Procedimientos para la formulación y evaluación de proyectos

7/30/2019 Procedimientos para la formulacin y evaluacin de proyectos

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Procedimientos para la formulacin y evaluacin de proyectos

Introduccin

El concepto de Evaluacin al igual que el de Proyectos ha sido ampliamente tratado por diferentes autores ydesde diferentes puntos de vista. Todos sugieren que la expuesta por cada uno de ellos es la mejor.Las visiones mas comunes son desde las disciplinas y la economa, cada una aporta elementos para la

evaluacin de proyectos y hace que sea ms que una disciplina una cultura.Aqu, algunas definiciones:

Robbins, 1997: Un conjunto de actividades que se realizan una sola vez, que tiene un principio y unfinal definidos en el tiempo

Stoner, 1989: Los proyectos son las partes mas pequeas e independientes de los programas.Cada proyecto posee una extensin limitada y directivas bien definidas acerca de las asignaciones yel tiempo

Profesor Rodrigo Varela, 1977: Toda actividad encaminada a lograr un resultado especfico.

Bsqueda de una solucin inteligente a una oportunidad de desarrollo o a lasolucin de un problema. Asignacin de recursos a una oportunidad, para lograr ciertos objetivos o metas. Actividad a la cual se le asignan unos recursos con el propsito de lograr una serie

de bienes (productos o servicios). Juan Jos Miranda, 1999: El proyecto se constituye en la unidad operativa del desarrollo, y se

expresa como medio para la solucin de problemas; para atender necesidades sentidas de lapoblacin; como mecanismo de concertacin y gestin de recursos atravs de los presupuestos;para la coordinacin de acciones interinstitucionales en actividades de inters comn y, desdeluego, como instrumento de control de gestin que permita verificar la eficacia social de los planes yprogramas.

Guido, 1999: Un proyecto es un intento por lograr un objetivo especfico mediante un grupo nico

de tareas interrelacionadas y la utilizacin efectiva de los recursos. Tiene un propsito bien definidoexpresado en trminos de alcance programa y costo. CEPAL (Comisin Econmica para Amrica Latina): es el conjunto de antecedentes que permiten

juzgar las ventajas y desventajas que presenta la asignacin de recursos econmicos llamadostambin consumos a centro o a una unidad productora, y que sern transformados en determinadosbienes o servicios.

Nassir Sapag, 1991: Aborda en forma explcita el problema de al asignacin de recursos escasos en

forma ptima. Recomienda al tomador de decisiones, atravs de distintas metodologas, para

determinar la conveniencia relativa de una accin o proyectoA continuacin dar algunos ejemplos de como distintos autores ven la etapa de preparacin del proyecto:Segn Miranda, 1999:Ciclo Del Proyecto

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Fig.1.1

En este cuadro se hace referencia a las etapas de preinversin, ejecucin, operacin y evaluacin ex-postdel proyecto, donde l plantea 3 grandes etapas: La preinversin, la inversin y la operacin.Segn Karen Mokate, 2004:

Ciclo del Proyecto

Fig.1.2

En el cuadro anterior (Fig. 1.2) Mokate involucra una secuencia de tareas que se inicia con la definicin ydelimitacin de una jerarqua de objetivos interrelacionados en una cadena medio-fin. Incluye la formulaciny evaluacin de diversas alternativas, la seleccin de la mejor alternativa, la gestin de la misma y solo seconsidera terminado con una evaluacin ex post, cuyas conclusiones deben servir para alimentar ladefinicin y ejecucin de proyectos futuros. Este conjunto de actividades es denominado el ciclo delproyecto.Si se observa con cuidado, Miranda y Mokate plantean el ciclo en tres pasos por etapas, los cules sonmuy similares, la diferencia radica en que Miranda nombra las 4 etapas dentro de lo que Mokate denominala formulacin con cambios sencillos en el significado de cada paso.

2.Procedimientos para la Formulacin de ProyectosLa etapa de preparacin tiene por objeto definir todas las caractersticas que tengan algn grado de efectoen el flujo de ingresos y egresos monetarios del proyecto. Una etapa previa a la del estudio del proyectopropiamente tal es la identificacin de la idea, la cual representa generalmente la realizacin de undiagnstico , que detecta la necesidad que llenara el proyecto y que identifica las vas de solucin.

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El nivel de estudio inicial es el denominado perfil, el cual se elabora a partir de la informacin existente, eljuicio comn y la opinin que da la experiencia. En trminos monetarios solo presenta estimaciones muyglobales de las inversiones, costos o ingresos, sin entrar en investigaciones de terreno.Otro nivel de estudio es el llamado de prefactibilidad. Este estudio profundiza la investigacin, basndoseprincipalmente en informacin de fuentes secundarias para definir con cierta aproximacin las variablesprincipales referidas al mercado, a las alternativas tcnicas de produccin y a la capacidad financiera de los

inversionistas, se estiman las inversiones probables, los costos de operacin y los ingresos que demandary generar el proyecto.

El nivel de estudio mas acabado se denomina factibilidad, el cual se elabora sobre la base deantecedentes precisos obtenidos mayoritariamente a travs de fuentes primarias de informacin. El clculode las variables financieras y econmicas deben ser lo suficientemente demostrativos para justificar lavaloracin de los distintos tems. Se puede profundizar el estudio de la mejor alternativa. Esta etapaconstituye el paso final del estudio PRE inversional.

Fig.2.1

En la preparacin del proyecto se reconocen, a su vez, dos subetapas: una que se caracteriza porrecopilar informacin a travs de estudios especficos, de mercadeo, de ingeniera, de organizacin yfinanciero, y otra que se encarga de sistemizar, en trminos monetarios, la informacin proporcionada porestos tres estudios, mediante el mismo estudio financiero. Este ltimo proporciona informacin financierasobre aspectos no incluidos en los otros estudios, como los relativos a financiamiento e impuestos entreotros.

ESTUDIO DE PROYECTOS

PREPARACIN O FORMULACIN EVALUACIN

OBTENCINDELA INFORMACIN

CONSTRUCCINDEL FLUJODE CAJA

ESTUDIOTCNICO

ESTUDIODEMERCADO

ESTUDIODE LAORGANIZACIN

ESTUDIOFINANCIERO

Fig.2.23.

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El estudio tcnicoEl estudio tcnico tiene por objeto proveer informacin para cuantificar el monto de las inversiones y costos

de operacin pertinentes a esta rea. Se podr obtener la informacin de las necesidades de capital, manode obra y recursos materiales, tanto para la puesta en marcha como para la posterior operacin delproyecto.

3.1 Determinacin de las necesidades de capital: Capital generador: los inversores externos (que incluyen a los futuros compradores) son a menudo

reacios a arriesgarse en el apoyo a una empresa en una etapa temprana. Por lo tanto, este tipo definanciacin suele obtenerse de fuentes internas o mediante subvenciones.

Capital de puesta en marcha: comprende por lo general el capital de operacin a corto plazonecesario para poner la empresa en marcha y el capital, a ms largo plazo, necesario para obtenerrecursos fsicos y humanos. Aunque puede ser ms fcil obtener capital para la puesta en marchaque el capital generador, sigue siendo difcil atraer el inters de posibles inversionistas en estafase. Los bancos suelen ser reacios a conceder prstamos de puesta en marcha por el alto nivel deriesgo. No obstante, existen ciertos bancos de desarrollo rural y de crdito que pueden ayudar enesta etapa. Determinados inversores con inters en obtener una participacin pueden quizsproporcionar capital de puesta en marcha, pero lo harn nicamente con base en un planempresarial slido, que demuestre claramente la aceptacin del concepto de mercado, la certezade una alta rentabilidad del capital invertido y la capacidad del grupo para la produccin y gestin.

Capital de operacin: es la financiacin a corto plazo, necesaria para establecer los activoscorrientes (existencias, cuentas por pagar y efectivo) y normalmente puede obtenerse de bancos yacreedores comerciales. Este tipo de financiacin es normalmente el ms fcil de obtener por unaempresa viable.

La financiacin a largo plazo: o capital de crecimiento, se utiliza para financiar los activos fijos de laempresa (edificios, maquinaria) y es normalmente una combinacin de obligaciones a largo plazo yde los fondos de los propietarios. Por ejemplo, transcurrido un cierto tiempo, una empresa rentablepuede a animar a sus miembros a reinvertir sus ingresos para aumentar la produccin.

3.2 Determinacin de las necesites de mano de obra:Es el diagnstico requerido para contar con una diversidad de factor humano capaz de satisfacer losrequerimientos de produccin planeada.

La mano de obra indirecta se incluye en el presupuesto de costo indirectode fabricacin, es fundamentalque la persona encargada del personal lo distribuya de acuerdo a las distintas etapas del proceso deproduccin para permitir un uso del 100% de la capacidad de cada trabajador.Se compone de:

Personal diverso Cantidad de horas requeridas Cantidad de horas trimestrales Valor por hora unitaria

3.3 Presupuesto de gasto de fabricacin:Son estimados de que manera directa o indirecta intervienen en toda la etapa del proceso de produccin,son gastos que se deben cargar al costo del producto.Sustentacin:

Horas-hombre requeridas Operatividad de mquinas y equipos Stock de accesorios y lubricante

Observaciones: este presupuesto debe coordinarse con los presupuestos anteriores para evitar un gastoinnecesario que luego no se puede revertir.3.4Determinacin de materia prima, insumos, gastos generales:

La forma de determinar los costos entre las empresas de produccin, comercio y servicios es diferentepara cada caso. La parte mas difcil es la asignacin de los costos fijos. Para ello, lo primero es determinarlos costos de produccin de materia prima e insumos y mano de obra por producto, para luego distribuir loscostos financieros, gastos generales, gastos administrativos y otros gastos, que normalmente sonmensuales y as tener el costo unitario total por producto.El mtodo ms sencillo para el clculo del costo es el Mtodo del Costo Total. Los elementos a considerar

para el clculo del costo unitario se determinan por cada tipo de producto:PRODUCTO (una unidad del producto)

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Costo de Materia Prima por producto + Costo de Insumos por producto + Costo de Mano de Obra por producto + Costo de Servicio prestado de terceros por producto.

Estos gastos son en su mayora mensuales, por lo que se distribuir equitativamente en cada producto deacuerdo al nivel de produccin mensual.

Sueldo de propietario Gastos Generales (luz, agua, telfono, alquileres) Gastos Administrativos (movilidad y transporte, sueldo de ventas y servicio de seguridad,

publicidad)3.5Inversiones en obra fsica:

Para cuantificar estas inversiones, es posible utilizar estimaciones aproximadas de costo (por ejemplo, elcosto del metro cuadrado de construccin), si el estudio se hace en nivel de prefactibilidad. Sin embargo, ennivel de factibilidad la informacin debe perfeccionarse mediante estudios complementarios de ingenieraque permitan una apreciacin exacta de las necesidades de recursos financieros en las inversiones delproyecto.La ordenacin de la informacin relativa a inversiones en obra fsica se hace en un cuadro que se

denomina balance de obras fsicas. Este balance debe contener todos los tems que determinan una

inversin en el proyecto. No es necesario un detalle mximo, puesto que se busca ms que nada agruparen funcin de tems de costo. As, por ejemplo, en la primera columna deber ir cada una de lasconstrucciones requeridas (plantas, bodegas, etc.), los terrenos, vas de acceso, instalaciones (redes deagua potable, elctricas, etc.), cierres y otras que dependern de cada proyecto en particular. Es necesarioidentificar cada una de las unidades de medida, para calcular el costo total del tem. Por ejemplo, metroscuadrados, metros lineales, unidades, etc.

Ejemplo: Balance de obras fsicas

ITEMUNIDADDEMEDIDA

CANTIDAD

DIMENS.

COSTOUNITARIO$

COSTOTOTAL$

VIDAUTIL

VALORRESIDUAL

Planta A

Planta B

Cercos

Oficinasadmin.

Casetavigilante

m.

m.

ml.

m

unidad

2.000

1.200

1.500

200

1

500

500

80

650

14.000

1.000.000

600.000

120.000

130.000

14.000

40

40

40

40

20

750.000

450.000

80.000

60.000

2.000

INVERSIN OBRAS FSICAS 1.864.000

Fig. 3.1

3.6 Inversiones en equipamiento Por inversin en equipamiento se entendern todas las inversiones que permitan la operacin normal de laplanta de la empresa creada por el proyecto. Por ejemplo, maquinarias, herramientas, vehculos, mobiliarioy equipo en general. Al igual que la inversin en obra fsica, aqu interesa la inversin de carctereconmico que deber necesariamente respaldarse tcnicamente en el texto mismo del informe del estudioque se elabore en los anexos que se requieran.

La sistematizacin de la informacin se har mediante balances de equipos particulares. As por ejemplo,en funcin de la complejidad, diversidad y cantidad de equipos, podrn elaborarse balances individuales demaquinarias, vehculos, herramientas, etc.

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La importancia de cada uno de estos balances se manifiesta en que cada uno se extraer informacinpertinente para la elaboracin del flujo de efectivo del proyecto sobre inversiones, reinversiones durante laoperacin e inclusive, ingresos por venta de equipos de reemplazo.La primera columna incluir un listado de todos los distintos tipos de maquinarias. Por ejemplo, si existieran

dos o ms tipos distintos de tornos, ser preciso identificarlos y listarlos por separado. De los estudios de latecnologa que se usar se obtiene la informacin sobre la cantidad requerida de cada equipo. Su costo

unitario puesto en planta e instalado se determina generalmente por la de las propias cotizaciones.

Ejemplo: Balance de maquinaria.

MAQUINA CANTIDADVALORADQUISIC.UNITARIO$

VALORADQUISIC.TOTAL$

VIDAUTIL(AOS)

VALORRESIDUALTOTAL

Tornos

Soldadoras

Prensas

Pulidoras

Sierras

10

5

3

1

8

500

800

2.000

3.500

400

5.000

4.000

6.000

3.500

3.200

6

5

10

11

3

500

800

100

300

250

INVERSIN INICIAL EN MQUINAS 21.700

Fig. 3.2

En particular, del estudio tcnico debern determinarse los requerimientos de equipos de fbrica para la

operacin y el monto de la inversin correspondiente.Del anlisis de las caractersticas y especificaciones tcnicas de las mquinas se podr determinar sudisposicin en la planta, la que a su vez permitir dimensionar las necesidades de espacio fsico para sunormal operacin, en consideracin de las normas y principios de la administracin de la produccin.El anlisis de estos mismos antecedentes har posible cuantificar las necesidades de mano de obra por

nivel de especializacin y asignarles un nivel de remuneracin para el clculo de los costos de operacin.De igual manera, se debern deducir los costos de mantenimiento y reparaciones, as como el de reposicinde los equipos.La descripcin del proceso productivo har posible, adems, conocer las materias primas y los restantes

insumos que demandar el proceso. Como ya se mencion, el proceso productivo se elige a travs de unanlisis tanto tcnico como econmico de las alternativas existentes.La definicin del tamao del proyecto es fundamental para la determinacin de las inversiones y costos que

se derivan del estudio tcnico. Para un mismo volumen de produccin se obtienen resultados econmicosmuy diferentes si el tamao considera la operacin de dos plantas a un solo turno o de una planta o dosturnos. Normalmente, durante esta etapa del estudio puede optarse por una alternativa de tamao y procesoespecficos, para el proyecto. Sin embargo, cuando existen dudas entre dos o ms posibilidades, parececonveniente no tomar una decisin en una etapa tan preliminar. Para ello, debern desarrollarse losestudios de las distintas posibilidades tcnicas de alternativa, postergando, si fuera preciso, la decisinhasta la ltima etapa de su evaluacin.

Esto parece mas obvio cuando se consideran otras variables de efectos interrelacionados con losanteriores. Por ejemplo, la localizacin. Cuando esta no se encuentra predeterminada, debe elegirsemediante un proceso integral de anlisis que permita su compatibilizacin, entre otros factores, con eltamao. Los efectos de la disyuntiva de tener una o dos plantas sobre la decisin de localizacin son mascomplejos de lo que parece, puesto que incorpora restricciones tcnicas a un anlisis econmico ya influidofuertemente por los costos del transporte, la cercana de las fuentes de materias primas y del mercado

consumidor, la disponibilidad y precio relativo de los insumos, las expectativas de variaciones futuras en lasituacin vigente y otros. Todo esto debe analizarse en forma combinada con los factores determinantes del

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tamao, como por ejemplo, la demanda actual y esperada, la capacidad financiera, las restricciones delproceso tecnolgico, etc.4.

Estudio de Mercado

Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes que, con suactuacin, tendrn algn grado de influencia sobre las decisiones que se tomaran al definir su estrategiacomercial. Cinco son, en este sentido, los submercados que se reconocern al realizar un estudio defactibilidad: proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo.El mercado Proveedor: constituye muchas veces un factor tanto ms crtico que el mercado consumidor.Muchos proyectos tienen una dependencia externa de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepcin ycosto de los materiales. No son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado.El mercado Competidor: trasciende ms all de la simple competencia por la colocacin del producto. Sibien esto es primordial, muchos proyectos dependen sobremanera de la competencia con otros productos.El mercado competidor directo, entendiendo por ello las empresas que elaboran y venden productossimilares a los del proyecto, tienen tambin otras connotaciones importantes que considerar en lapreparacin y evaluacin. Ser imprescindible conocer la estrategia comercial que desarrolle, para enfrentaren mejor forma su competencia frente al mercado consumidor. Cada antecedente que se conozca de ella,

se utilizar en la definicin de la propia estrategia comercial del proyecto. As, por ejemplo, conocer losprecios a que vende, las condiciones, plazos y costos de los crditos que ofrece, los descuentos porvolmenes y pronto pago, el sistema promocional, la publicidad, los canales de distribucin que emplea paracolocar sus productos, la situacin financiera de corto y largo plazo, entre otros aspectos, facilitar ladeterminacin de estas variables para el proyecto.El mercado Distribuidor: es, quizs, el que requiere del estudio de un menor nmero de variables, aunqueno por ello deja de ser importante. En efecto, la disponibilidad de un sistema que garantice la entregaoportuna de los productos al consumidor, toma en muchos proyectos, un papel relevante. Es el casoproductos perecederos, donde el retraso ms mnimo puede ocasionar prdidas enormes a la empresa. Nosucede as con los productos no perecederos y cuya distribucin puede programarse con holgura sin afectarla rentabilidad del negocio.Los costos de distribucin son, en todos los casos, factores ms importantes a considerar, ya que son

determinantes en el precio a que llegar el producto al consumidor y, por lo tanto, en la demanda quedeber enfrentar el proyecto.El mercado Consumidor: es probablemente el que ms tiempo requiere para su estudio. La complejidad delconsumidor hace que se tornen imprescindibles varios estudios especficos sobre l, ya que as se podrdefinir diversos efectos sobre la composicin del flujo de caja del proyecto. Los hbitos y motivaciones decompra sern determinantes al definir al consumidor real (el que toma la decisin de compra) y la estrategiacomercial que deber disearse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidadde alternativas en su decisin de compra. El mercado Externo: recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias primas obliga aconsideraciones y estudios especiales que se diferencian del abastecimiento en el mercado local. Porejemplo, la demora en la recepcin de la materia prima puede no compensar algunos ahorros de costo quese obtienen importndola, la calidad puede compensar menores precios internos, se puede esperar que eltipo de cambio y la poltica arancelaria suban y dejen de hacer ms conveniente la importacin, etc. De igualforma, hay variables en los mercados competidor, distribuidor y consumidor externos que deben estudiarsepor su efecto esperado sobre las variables del proyecto.4.1Etapas del Estudio de MercadoAunque hay diversas formas de definir el proceso de estudio del mercado, la ms simple es aquella queest en funcin del carcter cronolgico de la informacin que se analiza. De acuerdo con esto, se definirntres etapas, un anlisis histrico del mercado, un anlisis de la situacin vigente y un anlisis de la situacinproyectada.a) El anlisis histrico:pretende lograr dos objetivos especficos. Primero, reunir informacin de carcterestadstico que pueda servir, para proyectar esa situacin a futuro, ya se trate de crecimiento de lademanda, oferta o precio de algn factor o cualquier otra variable que considere valioso conocer a futuro.El segundo objetivo del anlisis histrico se refiere a evaluar el resultado de algunas decisiones tomadaspor otros agentes del mercado para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron. La

importancia de reconocer una relacin de causa a efecto en los resultados de la gestin comercial reside en

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que la experiencia de otros puede evitar cometer los mismos errores que ellos cometieron y repetir o imitarlas acciones que le produjeron beneficios.La medicin del efecto de ciertas medidas gubernativas sobre el sector, las estrategias comerciales y los

resultados logrados por las actuales empresas potencialmente competidoras del proyecto, la lealtadintransable de los consumidores o las variables que indujeron cambios en sus motivaciones y hbitos deconsumo son, entre muchos otros, los factores que explican el pasado y probablemente en gran parte

explicarn el futuro.Normalmente, sern estos antecedentes los que, unidos a una proyeccin basados en datos estadsticos

del pasado, permitirn la estimacin ms adecuada, que de ninguna manera garantiza su realismo yexactitud de la variable que se desea pronosticar.b)El anlisis de la situacin vigente:es importante, porque es la base de cualquier prediccin. Sin embargo,su importancia relativa es baja, ya que difcilmente permitir usar la informacin para algo ms que eso.Esto se debe a que al ser permanente la evolucin del mercado, cualquier estudio de la situacin actualpuede tener cambios sustanciales cuando el proyecto se este implementando. En muchos estudios a nivelde perfil o prefactibilidad se opta por usar la informacin cuantitativa vigente como constante a futuro, enconsideracin de que el costo de depurar una cifra proyectada normalmente no es compensado por losbeneficios que de la calidad de la informacin.c)El estudio de la situacin futura:es el ms relevante para evaluar el proyecto. Pero tambin es preciso

sealar una salvedad: la informacin histrica y vigente analizada permite proyectar una situacinsuponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola implementacin del proyecto se deberamodificar. Esto obliga, entonces, a que en la situacin proyectada se diferencie la situacin futura sin elproyecto y luego con la participacin de l para concluir con la definicin del mercado para el mismo.Las tres etapas analizadas deben realizarse para identificar y proyectar todos los mercados. La participacinque pueda lograr el proyecto estar determinada en gran parte por la reaccin del consumidor frente alproyecto y por la propia estrategia comercial que siga la empresa que se cree con el proyecto.4.2El consumidorLa estrategia comercial que se define tendr repercusin directa en los ingresos del proyecto y ser influidaprincipalmente por las caractersticas del consumidor, y secundariamente del competidor.

La imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de cada individuo que potencialmentepuede transformarse en un demandante para el proyecto, hace necesaria la agrupacin de estos deacuerdo con algn criterio lgico. Los criterios de agrupacin dependern, a su vez, del tipo de consumidor

que se estudie. Al respecto, hay dos grandes agrupaciones: El consumidor institucional: que se caracteriza por decisiones generalmente muy racionales

basadas en las variables tcnicas del producto, en su calidad, precio, oportunidad en la entrega ydisponibilidad de repuestos, entre otros factores.

El consumidor individual: que toma decisiones de compra basado en consideraciones de carctermas bien emocionales, como por ejemplo, la moda, la exclusividad del producto, el prestigio de lamarca, etc.

En el caso de un consumidor institucional, de determinar y justificar su demanda se simplifica al considerarque esta depende de factores econmicos. En este sentido, basta con definir las ventajas que ofrece elproyecto sobre las otras opciones, para cuantificar la demanda en funcin de quienes se veran favorecidospor ellas.La agrupacin de consumidores de acuerdo con algn comportamiento similar en el acto de compra se

denomina segmentacin, la cual reconoce que el mercado consumidor esta compuesto por individuos coningresos diferentes, residencia en lugares distintos y con distinto nivel educacional, edad, sexo y clasesocial, lo que los hace tener necesidades y deseos tambin distintos.La segmentacin del mercado institucional responde usualmente a variables tales como rubro de actividad,regin geogrfica, tamao y volumen medio de consumo entre otras.La segmentacin del mercado de consumidores individuales tambin se realiza generalmente, en funcin devariables geogrficas, aunque tanto o ms importante que stas son las variables demogrficas, queclasifican al consumidor segn su edad, sexo, tamao del grupo familiar, nivel ocupacional, profesin,religin, etc.Una ltima clasificacin es aquella que segmenta por variables psicolgicas, como el grado de autonomaen la decisin de compra, el conservadurismo y la clase social.Muchas veces ser ms importante estudiar el nmero de hogares constituidos que la poblacin total del

mercado, ya que variados productos tienen como unidad de medida el hogar y no el individuo. Cuando elproducto que se elabora es de uso personal, como el vestuario y los comestibles, pueden ser relevantes, las

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proyecciones del mercado en funcin del nivel total de la poblacin. Sin embargo, en bienes como muebleso las viviendas, la proyeccin debera basarse en un ndice de hogares constituidos.Cundo el producto del proyecto est dirigido a un mercado personal, la subjetividad implcita en sus actosde compra, torna ms difcil la definicin de la estrategia comercial y, por lo tanto, la determinacin de lacuanta de la demanda que se puede esperar. Una forma de aproximarse a una respuesta es caracterizandoal consumidor. Para ello, una definicin es la que identifica como tal a quien toma la decisin de compra y

no al que consume el producto o servicio adquirido. As, por ejemplo, el consumidor de ropa de nios serusualmente los padres.Como esto no puede conocerse a priori, es necesario investigar quien compra, para ello debern estudiarselos hbitos de compra de la poblacin, los que a su vez permitirn conocer como compra.Adems, deber conocerse porqu compra, es decir, las motivaciones que inducen a optar por unadeterminada marca, envase o producto sustituto.Si el producto ha de entrar a competir con otros ya establecidos, se deber realizar estudios para determinarel grado de lealtad a una marca o lugar de venta, los efectos de las promociones y publicidad de lacompetencia sobre el consumidor y la sensibilidad de la demanda, tanto al precio como a las condicionesde crdito, entre otros aspectos.4.3 La estrategia ComercialLa estrategia comercial que se defina para el proyecto deber basarse en cuatro decisiones fundamentales

que influyen individual y globalmente la composicin del flujo de caja del proyecto. Tales decisiones serefieren al producto, el precio, la promocin y distribucin. Cada uno de estos elementos estarcondicionado, en parte, por los tres restantes. As por ejemplo, el precio que se defina, la promocin elegiday los canales de distribucin seleccionados dependern directamente de las caractersticas del producto.a)Producto: Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y quepara ello, pueda atraer la atencin del pblico objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto,puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, unaorganizacin, una informacin o una propiedad.b) Promocin:Conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a supblico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, afavor de la empresa, organizacin o persona que la utiliza.c) Plaza (canales): Es el Network por el cual la empresa va al mercado, est en contacto con susconsumidores para una variedad de tareas que van desde generar demanda hasta la entrega fsica de los

bienes o servicios.d) Precio: Tiene un transfondo filosfico que orienta el accionar de los directivos de las empresas uorganizaciones para que utilicen el precio como un valioso instrumento para identificar la aceptacin orechazo del mercado hacia el precio fijado de un producto o servicio. De esa manera, se podr tomar lasdecisiones mas acertadas, por ejemplo, mantener el precio cuando es aceptado por el mercado, o cambiarlocuando existe un rechazo.Sin embrago, no se deben olvidar que el precio es la nica variable del mix de mercadotecnia que produce

ingresos, por tanto, es imprescindible mantener un sano equilibrio que permita conseguir por una parte, laaceptacin del mercado y por otra, una determinada utilidad o beneficio para la empresa.

Pocos son los productos que recin lanzados al mercado tienen un nivel constante de ventas, sea porqueel producto es nuevo o, si es un producto existente, porque la marca es nueva. En la mayora de los casosse reconoce un comportamiento variable que responde aproximadamente a un proceso de cuatro etapas:

introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.Ciclo de vida de un producto

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Fig.4.1

En la etapa de introduccin, las ventas se incrementan levemente, mientras el producto se hace conocido,la marca prestigiada o a la moda impuesta. Si el producto es aceptado, se produce un crecimiento rpido delas ventas, las cuales, en su etapa de madurez, se estabilizan para llegar a una etapa de declinacin en quelas ventas disminuyen rpidamente. La importancia de intentar determinar el ciclo de vida de un producto semanifiesta al considerar que el nivel de ventas afectar en forma directa al momento de recepcin de losingresos y en forma indirecta a los desembolsos, ya que el programa de produccin deber responder a lasposibilidades reales de vender el producto.An cundo el ciclo de vida de un producto puede fcilmente criticarse en funcin de que la heterogeneidadde los productos y entornos en que se sitan es muy grande, es de un elemento til en la preparacin deproyectos, para los efectos de que, incluso en los trminos mas rudimentarios, se castigue la estimacininicial de las ventas, reconociendo la lentitud de la etapa introductoria, para no sobrevaluar los resultadosesperados del proyecto.El resto de los atributos del producto requiere muchas veces un estudio bastante mayor, justificado por

cierto, que el del ciclo de vida. La marca, por ejemplo, que adems de un nombre es un signo, logotipo ocualquier forma de identificacin, puede llegar a ser determinante en la aceptacin del producto, ya que unamarca difcil de pronunciar o que no representa una cualidad del producto, entre otras variables, puedehacer que sea difcil de identificar y recordar y, por lo tanto, no sea utilizada por el consumidor potencial.Mas que llegar a determinar la marca, interesa el precio que una empresa especializada cobrar por eldiseo de ella, su logotipo y presentacin en todos los medios de difusin y comunicacin empleados por laempresa que pudiera crear el proyecto, por ejemplo, carteles, membretes en papel carta, sobres de correo,etc. De igual forma, ser posible obtener a travs de cotizaciones el costo de una campaa de introduccinde la marca y su fijacin en el medio, lo que ms bien corresponde a una decisin relacionada con lapromocin.Ms importante que la marca, es definir el envase, dadas las inferencias econmicas que tiene. Es fcil

apreciar que el envase, adems del papel original de proteccin al producto, tiene hoy en da un cometido

principalmente promocional, que busca que se diferencie de los otros productos, sea a travs de su forma,color, texto del mensaje, tamao o usoCada da son ms los productos que se promocionan, no tanto por sus especificaciones propias, como por

el uso que se le puede dar a su envase una vez consumido su contenido. De igual forma, la variacin detamaos, como en el caso de las gaseosas, se hace imprescindible para abarcar los distintos segmentos demercado.

El precio es quizs el elemento de la estrategia comercial ms importante en la determinacin de larentabilidad del proyecto, ya que el ser quien defina en ltimo trmino el nivel de ingresos. En este caso,las condiciones de venta son fundamentales en la forma que adquiera el flujo de ingresos. Por ejemplo,deber definirse las condiciones de crdito, el porcentaje de cobro al contado, el plazo del crdito, el montode las cuotas, la tasas de inters implcita en las cuotas, los descuentos por pronto pago, los descuentospor volumen, etc. Tan importantes son estas variables que solo una de ellas, como la tasa de intersimplcita, puede hacer rentable un proyecto.

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La definicin del precio de venta debe conciliar diversas variables que influyen sobre el comportamiento delmercado. En primer lugar, est la demanda asociada a distintos niveles de precio, luego los precios de lacompetencia para productos iguales y sustitutos y, por ltimo, los costosLa forma ms simple de calcular un precio es adicionando un porcentaje a los costos unitarios totales. Para

ello, se calcula un margen, ya sea sobre los precios o sobre los costos. En el primer caso, se calcula unporcentaje sobre el precio de venta, desconocido, de la siguiente manera:

Pv = j Pv + Cu

Donde Pv es el precio de venta,j el margen sobre el precio y Cu el costo unitario. Como el precio de ventase desconoce y tanto j como Cu son conocidos, la expresin anterior, se puede simplificar de la siguienteforma:

(Fig. 4.2)

Para calcular un margen sobre los costos se utiliza la expresin:(Fig. 4.3)

Pv = Cu + CuhDonde h es le margen sobre los costos, expresin que puede simplificarse como:

(Fig. 4.4)Pv = Cu (1+h)

Un modelo terico que simplifica en exceso el problema de la determinacin de precios se basa en los

supuestos de que la firma busca maximizar sus utilidades y conoce las funciones de la demanda y costos desu producto. La funcin de demanda especifica la relacin entre la cantidad demandada en el perodo (Q) ytodas las variables que determinan esa demanda. Una funcin tpica de la demanda puede expresarsecomo:

(Fig.4.5)Q = a1 P + a2 Y + a3 Pb + a4 Pu

Donde a1, a2an se denominan parmetros de la funcin de demanda. P es el precio,Y representa losingresos promedios disponibles per cpita, Pb la poblacin y Pu el gasto en publicidad. Si

(Fig. 4.6)Q = -1000 P + 50 Y + 0.03 Pb + 0.03 Pu

Ello indicara que por cada peso que aumente el precio, la demanda bajara en 1.000 unidades; por cadapeso adicional en el ingreso per cpita, la demanda aumentara en 50 unidades, y que se incrementara en0.03 unidades por cada persona adicional de la poblacin o por cada peso que se gasta en publicidad.

Dado queY, Pb y Pu deberan conocerse o posiblemente determinarse, la ecuacin anterior podra quedar

supuestamente como (Fig. 4.7)Q = 160.000 1.000 P

Por otra parte, la funcin de costos expresa el nivel esperado de costos totales (c) de las diversascantidades que pueden producirse en cada perodo (Q). La forma simple de presentar esta funcin es:

(Fig. 4.8)C = cv Q + CF

Donde cv son los costos unitarios variables y CF los costos fijos.Ejemplo de funcin de costos:

(Fig.4.9)C = 50 Q + 1.500.000

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Dado que el ingreso total (R) es igual al precio (P) multiplicado por la cantidad (Q) y las utilidades (U) son ladiferencia entre los ingresos totales y los costos totales, se tienen adems las siguientes expresiones:

(Fig. 4.10)R = PQ

U = R C

Definidas las cuatro ecuaciones anteriores, el precio se obtiene de la solucin de las ecuaciones paradeterminar que precio maximiza las utilidades. Para ello se procede de la siguiente manera:

(Fig. 4.11)U = R CU = PQ CU = PQ (50 Q + 1.500.000)U = P (160.000 1.000 P) 50 (160.000 1.000 P) 1.500.000U = 160.000 P 1.000 P -- 8.000.000 + 50.000 P 1.500.000U = 9.500.000 + 210.000 P 1.000 PEl precio que maximiza esta funcin se obtiene de derivar la funcin de utilidad y luego ajustar la derivada

igualndola a cero. Es decir:U = 9.500.000 + 210.000 P 1.000 P (Fig. 4.12)

210.000 2.000 P = 0210.000 = 2.000 P

P = 105

Por lo tanto, el precio ptimo es $105.

El modelo terico sealado supone que todas las variables se mantienen en el mismo nivel mientras seestudia el efecto de los precios sobre las ventas, dejando de lado, entre otras cosas, el problema de comopuede lograrse un grado ptimo respecto a la publicidad, venta personal u otra variable comercial. A estohay que agregar las dificultades de tipo estadstico en la determinacin de las funciones de demanda ycostos.

En el estudio de los canales de distribucin, muchas veces se estudia la relacin entre precio y demandasin incluir el efecto, sobre el precio al que recibe el producto el consumidor, que tienen los mrgenes quecada intermediario agrega al precio para cubrir los costos de la intermediacin y la utilidad que percibir porella.Para determinar los costos por este concepto y los niveles de ventas que tendr el proyecto, es preciso

efectuar una seleccin estimativa de los intermediarios que se utilizaran en la eventualidad de que elproyecto se implementase. Adems de seleccionar, a travs de un anlisis costo beneficio, el canal masadecuado, es importante confirmar la posibilidad real de contar con l.

La administracin del canal de distribucin para que funcione en forma eficiente ser una tarea que todaempresa debe desarrollar. Los costos que involucre esta gestin, tanto en remuneracin de personal comoen insumos administrativos varios, ms las inversiones necesarias en obra fsica y equipamiento asociadosal canal seleccionado, debern considerarse para ser incluidos en la composicin de los flujos de caja delproyecto.

El sistema de promocin requiere tambin de un estudio complejo que, para los fines que persigue elpreparador y evaluador de proyectos, muchas veces se obvia con una cotizacin solicitada a una empresaespecialista. En otros casos, el estudio de la promocin se debe realizar por el responsable del estudio demercado.

Al igual que con la distribucin, cada alternativa de promocin lleva asociados costos y beneficiosdiferentes que deben, en todos los casos, compararse para elegir la mejor de las alternativas.La determinacin del costo en publicidad es relativamente menos compleja que calcular el monto de la

inversin en promocin. Ello se debe a que existen ciertos indicadores de gastos por industrias que pueden

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utilizarse principalmente en los estudios en nivel de prefactibilidad. Uno de los mtodos ms usados es el dedefinir un porcentaje sobre las ventas esperadas.Cundo se estudia la competencia es importante conocer su estrategia comercial, pero ms importante an

es determinar la efectividad de la misma. Conocer su posicin actual y los resultados de experienciaspasadas constituye una valiosa informacin para definir la propia estrategia comercial.4.4Anlisis del Medio

La definicin de cualquier estrategia comercial requiere de dos anlisis complementarios, uno de losdistintos mercados del proyecto y otro, de las variables externas que influyen sobre el comportamiento deesos mercados.Al estudiar las variables externas, que son, en la generalidad de los casos, incontrolables por una empresa,

deben reconocerse cuatro factores que, si se evalan bien, permitirn detectar las amenazas, oportunidadesy aliados del medio. Estos son los factores econmicos, socioculturales, tecnolgicos y poltico-legales.Cualquier decisin respecto a la estrategia comercial del proyecto se ver influida directamente por las

decisiones gubernamentales sobre una determinada poltica econmica. As por ejemplo, una poltica detipo de cambio bajo podr abaratar los costos de las materias primas y bienes de capital importados, perotambin incentivar la importacin de productos similares competitivos, al mismo tiempo que desincentivarla exportacin. De igual forma, un alza en los aranceles permite que empresas no rentables puedan serlo alsubir los precios competitivos de productos similares en el mercado nacional. Sin embargo, si estos no son

objeto de discriminacin, tambin subir los costos de los insumos importados.Los efectos de la poltica econmica sobre el empleo, niveles de ingreso, sectores prioritarios dedesarrollo, incentivos a la produccin de determinados bienes, fijacin de precios para determinadosproductos, comercio exterior y otros, as como el efecto de estos sobre la demanda, son claramenteidentificables. El problema se centra en el pronstico de los efectos, ya que, las decisiones sobre polticaeconmica son, como su nombre lo indica, decisiones de estrategia poltica que siguen una direccindeterminada por la autoridad.Los cambios culturales de una sociedad, que se producen rpidamente con el desarrollo de los medios de

comunicacin, hacen en este contexto imprescindible su anlisis, para determinar los efectos que unadeterminada estrategia comercial tendr sobre el mercado.

Los hbitos de consumo y las motivaciones de compra estn determinados en gran parte por el nivelcultural. De igual forma, la receptividad a una campaa promocional y publicitaria tiene que estar acorde conel nivel cultural del segmento del mercado al que se quiere llegar, para que sea realmente efectiva.

El cambio tecnolgico a una velocidad creciente puede convertirse en un factor de apoyo a un proyectoque pueda usufructuar de l, o en una amenaza, si aquel no esta al alcance de un proyecto. Muchasdecisiones sobre productos quedan condicionadas al avance tecnolgico, que puede dejar tcnicamenteobsoleto a uno de ellos si se logra el desarrollo de un sustituto de mejor calidad, menor costo o mayorrendimiento.

El medio poltico-legal condiciona el comportamiento de todo un sistema, que abarca desde lo econmicohasta lo social y que dice relacin con la opinin, confianza y formacin de expectativas en un gradodiferente para cada agente del mercado.Normalmente ocurre que ante situaciones de expectativas de cambio en la conduccin poltica de un pas,

los procesos de inversin decaen sustancialmente. La generacin de proyectos de inversin tiende a decaerhasta conocerse los resultados del cambio poltico y las directrices que el nuevo esquema puededeterminar para la condicin econmica del pas, como tambin en los campos sociales, culturales, etc.

Cabe sealar que en aquellos pases donde el cambio poltico que se produce es de envergadura, mayorser el grado de incertidumbre de los agentes econmicos. A diferencia de esta situacin, puede sealarseque en economas desarrolladas, de gran estabilidad poltica, el cambio de partido en el pas no tendrrepercusiones sustanciales en los procesos de inversin y elaboracin de proyectos.

Conocer el efecto que estos cuatro factores tienen sobre el mercado y sobre la propia estrategia comercialque se defina, es imprescindible para que el preparador del proyecto evale las amenazas, oportunidades yaliados que le determine el medio.Las amenazas del medio son todas aquellas variables y caractersticas relevantes del medio externo al

proyecto que pudieran tener algn efecto negativo. Por ejemplo, las situaciones recesivas, el crecimiento dela competencia, un grado creciente de apertura al comercio exterior que permita vislumbrar la entradamasiva de productos competitivos a bajos precios, incertidumbre poltica, etc.Las oportunidades constituyen todos los elementos favorables al proyecto. Por ejemplo, una poltica

econmica de desarrollo hacia adentro, la existencia de demanda insatisfecha, incentivos gubernamentalesa al actividad del proyecto, ventajas comparativas con el resto de la industria, experiencia en la gestin deproyectos similares, etc.

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Los aliados del medio externo son los agentes econmicos que podran estar interesados en el desarrollodel proyecto debido a las ventajas indirectas que este tendra para sus actividades. Por ejemplo, losmercados proveedores y distribuidores, que veran incrementadas sus posibilidades comerciales, y lasautoridades municipales, que se interesaran en el desarrollo comunal que permitira el proyecto, entre otroscasos.4.5La Demanda

Cuatro son los principales mtodos para estimar funciones de demanda. El primero es la realizacin de unaencuesta en que se pregunte a los consumidores potenciales qu cantidad de un producto estn dispuestosa comprar a diferentes precios. No siempre las respuestas son confiables y pueden inducir a error en laestimacin.Un segundo mtodo consiste en seleccionar mercados representativos del mercado nacional, fijando

precios diferentes en cada uno de ellos y estimando una curva de demanda ajustando una receta deregresin a los puntos observados de relacin de precio y cantidad. Para que este mtodo funcione, laempresa debe tener algn grado de control sobre la fijacin de precios.El tercer mtodo se basa en la informacin obtenida de diferentes individuos, familias, ciudades, regiones,

etc. En un momento dado del tiempo, mediante la comparacin de niveles de consumo. La dificultad delmtodo radica en los patrones de comparacin no homologables en algunos casos.

El cuarto mtodo es el ms empleado y se basa en el uso de datos de series temporales, que mediante

anlisis regresionales multivariables busca definir la funcin de demanda ms adecuada al proyecto. Si elevaluador sabe que la demanda depende de la renta real y de los precios relativos, predecir sucomportamiento futuro le permitir pronosticar la demanda.a)Anlisis de la Demanda:En trminos generales, la demanda esta constituida por las cantidades que un grupo de consumidores

adquiere de un producto a distintos precios, suponiendo que otras variables pertinentes a la demandapermanecen constantes. En trminos estrictos, la demanda se define como una funcin de las siguientesvariables: el precio del producto mismo, los precios de otros bienes (productos sustitutos ycomplementarios), el ingreso del consumidor y sus gustos. Existe otra variable que es muy amplia e incluyeactitudes condicionadas, psicolgicas, sociales y culturales.Por otra parte, la relacin entre la cantidad demandada y el precio del producto tendr que suponer que

otras variables se mantienen fijas por un lapso dado, aplicando la clusula ceteris paribus que permiteconsiderarlas como constantes.

La demanda puede formularse as:(Fig.4.13)

Qd = D (Px ; Ps ; Pc ; Y ; G)

Qd = Cantidad demandadaPx = Precio del productoPs = Precio de los productos sustitutosPc = Precio de los productos complementariosY = Ingreso del consumidorG = Gustos del consumidor

Aplicando el principio ceteris paribus, donde Ps; Pc;Y; G se suponen constantes, pudiendo resumirse la

funcin demanda, as:(Fig. 4.14)

Qd = D (Px)

El objetivo inicial del anlisis de la demanda y el mercado para un estudio de factibilidad es determinar lademanda. La base para la estimacin es el consumo corriente durante el perodo pertinente. Sin embargo,puede que para la mayora de los productos no sea fcil obtener cifras sobre consumo; entonces, habr quepartir del consumo aparente del producto; respecto a un mercado interno, este dato se obtiene para unperodo determinado partiendo de la produccin global, deduciendo o sumando las modificaciones en lasbalanzas comerciales. El consumo aparente Co est dado por:

(Fig.4.15)

Co = P + (M E) + (So Sc)

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Donde P es la produccin durante el perodo, M son las importaciones, E las exportaciones, So el nivel delas existencias al comienzo del perodo y Sc el nivel de las existencias al final del perodo.Tambin se debe tener en cuenta el material que se requiere para realizar los anlisis de la demanda y el

mercado, y la medida en que se encuentra disponible con facilidad. Esa informacin esta comprendida endos categoras: datos bsicos y datos sobre un mercado concreto para un producto determinado. Los datosbsicos que se requieren para la mayora de los estudios de mercado son:

1. Indicadores econmicos generales que guarden relacin con la demanda del producto, tales comopoblacin, ingreso per cpita, crecimiento del PIB y distribucin del ingreso.

2. Polticas y prcticas gubernamentales y legislacin directamente relacionadas con el consumo delproducto, aranceles de importacin, impuestos a las ventas y de otro tipo, subsidios o incentivos aempresas industriales, controles de los crditos y reglamentaciones cambiarias.

3. El nivel actual de la industria nacional del producto, por volumen y por valor, durante un perodo de3 a 5 aos.

4. La magnitud de las importaciones del producto, en valor y volumen, para un perodo similar.5. La produccin y las importaciones de sucedneos.6. Datos sobre insumos principales y productos complementarios.7. Meta de produccin de los planes nacionales.8. El volumen de las exportaciones del producto.

9. Datos del comportamiento, hbitos y sensibilidad de los consumidores individuales y colectivos.Los estudios de la demanda y el mercado pueden abarcar diversos perodos. En algunos casos un lapsode diez aos puede no ser suficiente debido a fluctuaciones anormales ocurridas durante ese perodo, enotros casos, puede no ser posible abarcar un tiempo de ms de tres a cinco aos. Es necesario tomar encuenta que una gran parte de la informacin puede estar publicada en documentos oficiales, en informesestadsticos y censos, estudios de oportunidad de recursos, regin o sector realizados por organismosgubernamentales e institucionales, y publicaciones de cmaras de comercio.b)Desplazamiento de la demanda:Las variables que intervienen en la demanda de un bien son: el precio de ese bien, el precio de los dems

bienes, la renta de los consumidores, y los gustos.La representacin grafica de la demanda relaciona la cantidad que los consumidores estn dispuestos a

comprar de un determinado bien con el precio de ese bien, manteniendo constantes el resto de las variables(ceteris paribus).

El movimiento a lo largo de la curva de la demanda se produce cuando aumenta o disminuye el precio delbien. Si el precio aumenta disminuye la demanda y viceversa.

Fig. 4.16

Si la variacin se produce en el precio de un bien complementario el efecto ser eldesplazamiento de la curva hacia la derecha si el precio disminuye, y hacia la izquierda si

aumenta.

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Si la variacin se produce en el precio de un bien sustituto, un aumento significar eldesplazamiento de la curva de la demanda hacia la derecha porque los consumidores estarndispuestos a comprar mayor cantidad al mismo precio del bien original.

La variacin tambin se puede producir en la renta. Con los denominados bienes normales.Cuando el nivel de renta aumenta, los consumidores estarn dispuestos a comprar mas cosasal mismo nivel de precios, ya que, ha aumentado su poder adquisitivo, por ello se produce un

desplazamiento de la curva hacia la derecha. En cambio, con los llamados bienes inferiores alaumentar el nivel de renta baja la demanda de ese bien.

Las variaciones en los gustos, tambin provocan el desplazamiento de la curva de la demanda,esto es lo que ocurre cuando por ejemplo, un determinado bien se pone de moda, la demandase desplaza hacia la derecha, en cambio si una campaa publicitaria hace cambiar el gusto delconsumidor la curva de la demanda se desviar hacia la izquierda.

Fig. 4.174.6La ofertaLa oferta de un bien se define cuando un productor desea vender un producto en un mercado, en un lapso

dado a un precio determinado. Se trata de una funcin de dos variables: el precio del bien y la cantidadofrecida. Si slo se toma en cuenta la relacin entre la cantidad ofertada y el precio de la misma, se tieneque adoptar el supuesto ceteris paribus, o sea, mantener constante los otros factores a un nivel dado.La relacin oferta se puede expresar mediante la siguiente frmula:

(Fig.4.18)

Q = S (Px, C)Q = cantidad ofertadaPx= precio del bien xC = variable que representa todos aquellos factores, que influyen sobre los costos de produccin.

Aceptando la clusula ceteris paribus, se llega a la expresin:(Fig. 4.19)Q = S (Px)

Anlogamente a la de la demanda, la curva de la oferta consiste en una representacin grafica de losprecios y las correspondientes cantidades ofrecidas.a)Desplazamiento de la Oferta:Las variables que intervienen en la oferta de un bien, no son slo el precio de ese bien, sino otros como los

costos de los factores de produccin y los impuestos.

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La representacin grfica de la oferta relaciona la cantidad de un determinado bien que los oferentes estndispuestos a vender con el precio de ese bien, manteniendo constante el resto de las variables.El movimiento a lo largo de la curva de la oferta, se produce cuando aumenta o disminuye el precio del

bien. Si el precio aumenta, aumenta la oferta y viceversa.Cuando los oferentes (productores) necesitan ms dinero para producir unos bienes determinados, slo

estarn dispuestos a ofrecer una determinada cantidad si el precio es superior, por ello la curva de la oferta

se desplazar hacia la izquierda. En cambio, si los costos de produccin disminuyen, la curva se desplazarhacia la derecha.

Fig. 4.20

Movimientos a lo largo de la curva de la oferta al variar el precio del bien.

Fig.4.21

Desplazamiento de la curva de la oferta al variar el precio de los factores de produccin. b)Clasificacin de Bienes:Bienes de consumo final:Estos bienes van destinados directamente al consumidor final. En este tipo debienes, la demanda esta estrechamente relacionada con el ingreso y los precios. Pueden clasificarse en:-Bienes inferiores: aquello cuyo consumo disminuye frente a aumentos en el ingreso.

-Bienes superiores: aquellos cuyo consumo aumenta frente a aumentos en el ingreso.

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Bienes complementarios: aquellos (en el entendido que el producto X se complementa con el producto Y),cuyo consumo aumenta frente a bajas en el precio del otro producto. Son productos que las personasconsumen o usan simultneamente.Bienes sustitutos: son aquellos (cuando el producto X puede sustituirse por el producto Y), cuyo consumodisminuye cuando baja el precio del otro. Estos productos o artculos cumplen funciones similares, de modotal que el consumidor puede escoger de entre ellos aquel que mejor satisfaga sus necesidades; sirven para

el mismo fin, pero, lo hacen con diferencia de calidad, cantidad o gusto.Bienes de consumo intermedio: son aquellos que se destinan a ser empleados en la produccin de otrosbienes o servicios. Su requerimiento est en funcin de la demanda de los bienes en cuya produccinintervienen y de la proporcin en que participan en dicha produccin. Bienes de Capital: son aquellos bienes utilizados como factores de produccin de otros bienes; porejemplo, maquinarias, instalaciones, implementos, motores, etc. Al igual que en el caso de los bienesintermedios, la demanda se calcula en funcin de los artculos que se producirn con esos bienes de capital.5.

El Estudio OrganizacionalLos efectos econmicos de la estructura organizativa se manifiesta tanto en las inversiones como en los

costos de operacin del proyecto. Toda estructura se puede definir en trminos de su tamao, tecnologa

administrativa y complejidad de la operacin. Conociendo esto se podr estimar el dimensionamiento fsicorequerido para la operacin, las necesidades de equipamiento de las oficinas, las caractersticas del recursohumano que desempear las funciones y los requerimientos de materiales entre otras cosas. Lacuantificacin de estos elementos en trminos monetarios y su proyeccin en el tiempo son los objetivosque busca el estudio organizacional.Muchas decisiones que pueden preverse condicionarn la operatividad del sistema y, por lo tanto, tambin

la estructura organizativa del proyecto. Por ejemplo, la decisin de comprar, construir o arrendar las oficinas,o la decisin de contratar servicios de entidades externas para desarrollar algunas funciones definidas parala ejecucin del proyecto.

Dado que cada proyecto presenta caractersticas propias y normalmente nicas, es imprescindible definiruna estructura organizativa acorde con su situacin particular. Cualquiera sea la estructura definida, losefectos econmicos de ella pueden agruparse en inversiones y costos de operacin. Las primeras se

determinarn por el tamao de la infraestructura fsica requerida para las oficinas, salas de espera, etc. Ypor los requerimientos de equipamiento, como el inmobiliario, mquinas de escribir y elementos semejantes.Los costos de operacin, por otra parte, dependern de los procedimientos administrativos, planta depersonal y otros.Los factores que influyen principalmente en la forma que adopte la estructura se agrupa en cuatro reas

decisorias especficas: participacin de unidades externas al proyecto, tamao de la estructura organizativa,tecnologa administrativa y complejidad de las tareas administrativas.La forma que adopte la estructura organizativa determinar en gran parte la cuanta de las inversiones del

proyecto, ya que su dimensionamiento y la definicin de las funciones que le correspondern a cada unidadson la base para definir las caractersticas de la obra fsica, equipamiento de oficinas e incluso una parte delcapital de trabajo.Por otra parte, la mayora de los costos de operacin que se deducen del anlisis organizacional provienen

del estudio de los procedimientos administrativos que se definan para el proyecto.5.1Incidencia en los costos de los sistemas y procedimientos administrativos

La correcta determinacin de la cuanta de los recursos involucrados en la operacin de la unidadadministrativa, obliga a definir en forma especfica el nivel organizacional y los alcances concretos de lastareas que se deben realizar. Principal importancia se dar al sistema global de informacin que garantice laeficacia de la gestin administrativa.Lo anterior hace que en primer lugar deban identificarse los componentes funcionales de cada sistema y,

en funcin de estos, los recursos necesarios para asegurar su operatividad. De esta forma, ser posibleestimar los costos de operacin de cada sistema que se defina.

La identificacin del personal, su grado de calificacin, la cantidad requerida y el costo de susremuneraciones, permitir calcular uno de los tems de costos administrativos ms importantes. La cantidadde personal administrativo, su status en la organizacin y las tareas especficas a desarrollar, permitirdeterminar la infraestructura fsica requerida, la necesidad de equipos, mobiliario y maquinaria de oficinas, el

consumo de materiales y, en general, cualquier recurso que demande el funciona miento normal de laempresa.

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La informacin de costos relacionados a la labor administrativa se puede obtener a travs de antecedentesreferenciales de proyectos cuyas caractersticas organizacionales y funcionales sean similares, a travs decotizaciones con los proveedores de productos (maquinarias de oficina, mobiliario, materiales de oficina,etc.) y servicios (agua, energa, transpones, comunicaciones, etc.). La informacin que no este disponible,deber obtenerse a travs de una correcta definicin de sus especificaciones tcnicas y requerimientosmediante un estudio de mercado que posibilite cuantificar con la mxima precisin estos costos.

Tradicionalmente, en el proceso de preparacin y evaluacin de proyectos se han calculado loscostos administrativos como un porcentaje del costo total del proyecto. El enfoque tradicional puedecontener distorsiones de magnitud, en especial si se considera el notable y espectacular desarrollo cientficoy tecnolgico del ltimo tiempo.La definicin de una determinada opcin en el procedimiento administrativo puede significar cambios

importantes en los otros estudios del proyecto, lo que demuestra la importancia decisiva que ellos puedentener en la preparacin y evaluacin de los proyectos.Los sistemas de informacin, las unidades de computacin, la contabilidad, la administracin de personal,

las investigaciones relativas al producto, el transporte y otros aspectos administrativos debern estudiarseexhaustivamente, a fin de determinar si se realizan en el interior de la unidad empresarial o si sonsusceptibles de contratarse con terceros. En cada caso se deber efectuar una correcta evaluacin de lasvariables ms importantes que pueden significar la adopcin de la alternativa que alcance mayores ventajas

de costo. Sin perjuicio de lo anterior, el evaluador deber incorporar en su anlisis aquellos factoresrelevantes de carcter cualitativo que pueden determinar la decisin ms ventajosa para el buen xito delproyecto.5.2Estudios legales El sistema legal puede definirse como el conjunto normativo que rige a una sociedad, obedeciendo aprincipios y directrices definidos, tales como el sentido jerrquico de las normas. As, la resolucin se atieneal reglamento, este a la ley y la ley a la constitucin. Otros principios, como aquellos que regulan el rgimende los bienes, la propiedad, etc. Tienen indiscutible inters en la materia que se expone.El conocimiento de la legislacin aplicable a la actividad econmica comercial resulta, pues, fundamental

para el desarrollo eficaz de los proyectos, no tan solo por las inferencias econmicas que pueden derivarsedel anlisis jurdico, sino tambin por la necesidad de conocer adecuadamente las disposiciones legalesaplicables al proyecto, de forma que se logre evitar las trabas administrativas y que el desarrollo delproyecto se desenvuelva con fluidez y oportunidad.

Entre las formas legales ms representativas de la organizacin empresarial en pases de economaprivada o mixta, se puede distinguir las de empresario individual, sociedad de personas de responsabilidadlimitada, sociedad annima o corporacin y la organizacin cooperativa o comunitaria. En la primera deellas, acta una persona natural; las restantes se conocen legalmente en todo el mundo; desde el derechoromano, con la denominacin de personas jurdicas, morales o abstractas.

Todas ellas adoptan distintas formas y caractersticas y estn regidas por normas legales, tributarias, defiscalizacin, administrativas, etc. Que de hecho son distintas unas de otras. Tambin pueden ser diferentesdependiendo de la normativa legal existente en cada pas.

Adems del anlisis sobre el tipo de sociedad o compaa que podra formarse selectivamente para laimplementacin del proyecto de acuerdo con sus caractersticas propias, debern tenerse en cuenta losefectos que la legislacin le impone al proyecto. Por consiguiente, deber determinarse como podran ellosafectar a los flujos, mediante un proceso de cuantificacin e incorporacin de ellos en la evaluacin. De esta

forma adquiere relevancia el anlisis legal, especialmente en lo que dice relacin con la localizacin, estudiotcnico, financiamiento y organizacin.Los aspectos legales ms importantes relacionados con la localizacin del proyecto son los siguientes:

- Estudio de ttulos del bien raz, que incluye el estudio y determinacin de vigencia del dominio laexistencia eventual de hipotecas, litigios, prohibiciones y gravmenes que podran al terreno de localizacinoptima como impuestos sobre predios o terrenos, calculados sobre avalos fiscales de carcter oficial.

- Determinacin de otros pagos de contribucin territorial y las exenciones que podran favorecerle.- Determinacin de los gastos notariales, de transferencia, inscripciones, etc. Que afectan a la

adquisicin del terreno elegido, en el caso de su compra.- Anlisis de la situacin de los terrenos adyacentes, estableciendo la posible existencia de derechos que

puedan tener los propietarios vecinos y que de alguna manera puedan afectar al costo del proyecto(derecho de agua, demarcacin de limites, construcciones, medianeras y aspectos similares).

- Determinacin de los honorarios de los profesionales que efecten dicho estudio.- Anlisis de los derechos de propiedad. Este estudio resulta principalmente vlido en proyectos cuyacomplejidad y envergadura comprometen el derecho de otros en torno a las connotaciones de

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implementacin del proyecto. Por ejemplo, en el trazado de un ferrocarril metropolitano, que utiliza elsubsuelo para su recorrido, debera estudiarse la propiedad del subsuelo, los derechos que le podranpertenecer a los servicios de agua, alcantarillado, telfonos y otros que tambin utilizan el subsuelo, elacceso al ferrocarril a travs de edificaciones particulares, etc.Un caso similar ocurre con la construccin de una central hidroelctrica, en donde se debe estudiar

legalmente las implicaciones que su construccin significa, puesto que probablemente se utilizarn aguas

sobre las cules existen derechos de terceros, la construccin y uso de caminos que deben pasar porterrenos privados, la creacin de servidumbres de terrenos vecinos, etc.

- En el estudio tcnico tambin puede existir la necesidad de efectuar un estudio excautivo de algunasvariables legales que afectan a la tecnologa del proyecto.

- Estudio de la legislacin tributaria y posibles franquicias o pagos de derechos o regalas por uso depatentes, marcas u otras obligaciones existentes en los pases exportadores de maquinaria y tecnologa, afin de establecer las alternativas mas convenientes de adquisicin de maquinarias y equipos de acuerdo conlos estudios indicados en la ingeniera del proyecto.

El financiamiento del proyecto tambin esta condicionado por normas legales que regulan tanto laintermediacin financiera como las operaciones bancarias. El anlisis debe incluir los siguientes aspectos:

Estudio de la legislacin bancaria nacional. Anlisis de las normas que regulan las operaciones de crdito.

Anlisis de las disposiciones sobre comercio exterior. Determinacin de las franquicias, estmulos, incentivos financieros, etc. Que podran

obtenerse para los bienes y servicios que producir el proyecto. Estudio de la legislacin extranjera en torno a la importacin de bienes, materias primas,

franquicias que le correspondera percibir al exportador, etc.La implementacin de un proyecto puede significar la participacin de varias entidades de distinta

naturaleza jurdica. Deber, por tanto, considerarse las connotaciones legales que se derivan de esaparticipacin. Para ello es necesario lo siguiente:

Estudio legal de las relaciones entre las distintas instituciones participantes. Establecimiento de las normas legales contractuales que regirn la relacin interactiva de las

instituciones. Anlisis de las especificaciones por las cuales cada institucin establece sus derechos y deberes,

tanto financieros como administrativos. Determinacin de los costos que estas operaciones legales significan para el proyecto, con el objeto

de incorporarlos en los flujos correspondientes.6.

El Estudio FinancieroLa ltima etapa del anlisis de la factibilidad econmica de un proyecto es el estudio financiero. Los

objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la informacin de carcter monetario que proporcionanlas etapas anteriores, elaborar los cuadros analticos y antecedentes adicionales para la evaluacin delproyecto y evaluar los antecedentes anteriores para determinar su rentabilidad.

La sistematizacin de la informacin financiera consiste en identificar y ordenar todos los tems deinversiones, costos e ingresos que puedan deducirse de los estudios previos. Sin embargo, y debido a que

no se ha proporcionado toda la informacin necesaria para la evaluacin, en esta etapa deben definirsetodos aquellos elementos que siendo necesarios para la evaluacin, los debe suministrar el propio estudiofinanciero.6.1Inversiones previas a la puesta en marcha

Las inversiones efectuadas antes de la puesta en marcha del proyecto se pueden agrupar en tres tipos:activos fijos, activos nominales y capital de trabajo.

Las inversiones en activos fijos, son todas aquellas que se realizarn en los bienes tangibles que seutilizarn en el proceso de transformacin de los insumos o que sirvan de apoyo a la operacin normal delproyecto. Constituyen activos fijos, entre otros, los terrenos y recursos naturales; las obras fsicas, elequipamiento de la planta, oficinas y salas de ventas, y la infraestructura de servicios de apoyo (aguapotable, desages, red eclctica, comunicaciones, etc.)

Para efectos contables, los activos fijos, con la excepcin de los terrenos, estn sujetos a depreciacin, la

cual afectar al resultado de la evaluacin por su efecto sobre el clculo de los impuestos. Los terrenos nosolo no se deprecian, si no que, muchas veces, tienden a aumentar su valor por la plusvala generada por el

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desarrollo urbano en su alrededor como en si mismo. Tambin puede darse el caso de una prdida en elvalor de mercado de un terreno, como es el que correspondera cuando se agota la provisin de agua deriego o cuando el uso irracional de tierras de cultivo daa su rendimiento potencial.

Las inversiones en activos nominales son todas aquellas que se realizan sobre activos constituidos por losservicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto. Constituyen inversionesintangibles susceptibles de amortizar y, al igual que la depreciacin afectaran al flujo de caja indirectamente,

por la va de una disminucin en la renta imponible, y por lo tanto, de los impuestos pagaderos.Los principales tems que configuran esta inversin son los gastos de organizacin, las patentes y licencias,los gastos de puesta en marcha, la capacitacin, los imprevistos, los intereses y cargos financieros PREoperativos.

Los gastos de puesta en marcha son todos aquellos que deben realizarse al iniciar el funcionamiento delas instalaciones, tanto en la etapa de pruebas preliminares como en las del inicio de la operacin y hastaque alcancen un funcionamiento adecuado. La necesidad en que los ingresos y egresos queden registradosen el momento real en que ocurren, estos se incluirn en el tem de inversiones que se denominar gastosde puesta en marcha. Por ejemplo, aqu se incluirn los pagos de remuneraciones, arriendos, publicidad,seguros y cualquier otro gasto que se realice antes del inicio de la operacin.Los gastos de capacitacin consisten en aquellos tendientes a la instruccin, adiestramiento y preparacin

del personal para el desarrollo de las habilidades y conocimientos que deben adquirir con anticipacin a la

puesta en marcha del proyecto.La mayora de los proyectos considera un tem especial de imprevistos para afrontar aquellas inversionesno consideradas en los estudios y para contrarrestar posibles contingencias. Su magnitud suele calcularsecomo un porcentaje del total de las inversiones.

Por regla general, solo se deben incluir como inversiones aquellos costos en que se deber incurrir solo sise decide llevar a cabo el proyecto. Sin embargo, si deber incluirse el efecto tributario de su amortizacincontable cuando corresponda.Calendario de Inversiones

MOMENTOS

TEM DE INVERSIN -n -2 -1 0

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ACTIVOS FIJOSTerrenosRecursos NaturalesObras FsicasEquipamiento-Maquinas

-Mobiliario-Herramientas-Vehculos-OtrosInstalaciones. Complementarias-Agua-Comunicaciones-Electricidad-Otros

TOTAL ACTIVOS FIJOSACTIVOS NOMINALESGastos de OrganizacinGastos de puesta en marchaGastos de capacitacinPatentes y licenciasImprevistosOtros

TOTAL ACTIVOS NOMINALES

CAPITAL DE TRABAJO INICIAL

TOTAL INVERSIONES

Fig. 6.16.2Inversin en Capital de TrabajoLa inversin en capital de trabajo constituye el conjunto de recursos necesarios, en la forma de activos

corrientes, para la operacin normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamaodeterminados.

Nota: se denomina ciclo productivo al proceso que se inicia con el primer desembolso para cancelar losinsumos de la operacin y termina cuando se venden los insumos, transformados en productos terminados,y se percibe el producto de la venta y queda disponible para cancelar nuevos insumos.Los mtodos principales para calcular el monto de la inversin en capital de trabajo son los de capital de

trabajo bruto, capital de trabajo neto, ciclo productivo y dficit acumulado mximo.a)Mtodo del capital de trabajo bruto:Una forma comnmente usada para proyectar los requerimientos de capital de trabajo, es la de cuantificar

la inversin requerida en cada uno de los rubros del activo corriente, sin considerar que parte de estosactivos pueden financiarse por pasivos de corto plazo pero de carcter permanente, como los crditos deproveedores o los prstamos bancarios. Si bien no parece racional excluir estos compromisos de cortoplazo en la estimacin del capital de trabajo, tiene la ventaja de ser ms conservador. Los rubros de activocorriente que se cuantifican en el clculo de esta inversin son el saldo ptimo para mantener el efectivo, elnivel de cuentas por cobrar apropiado y el volumen de existencias que se debe mantener.La inversin en efectivo dependern de tres factores: el costo de que se produzcan saldos insuficientes, el

costo de tener saldos excesivos y el costo de administracin del efectivo.El costo de tener saldos insuficientes har que la empresa deje de cumplir con sus pagos. Si tuviera saldos

suficientes, podra cumplir con sus compromisos y tener en consecuencia un costo cero, pero, a medida quedisminuye el saldo, el costo de saldos insuficientes aumenta el equivalente al costo de la fuente de

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financiamiento a que se recurra, sea el recargo de un inters a la deuda no pagada, o al inters cobrado porun banco, si se recurre a este para obtener los fondos que remitan el pago de esa deuda.El costo de saldos excesivos equivale a la prdida de la utilidad por mantener recursos ociosos por sobre

las necesidades de caja. Este costo aumenta mientras mayor sea el saldo ocioso. Por ejemplo, si se puedeobtener un 5% de inters sobre los depsitos bancarios, se perdera $50 si el saldo en exceso es de $1.000,pero, la prdida ascendera a $100.000 si el excedente fuese de $2.000.000.

El costo de administracin del efectivo se compone de los costos de gestin (remuneraciones al personal)de los recursos lquidos y de los gastos generales de oficinas. Estos costos, que son fijos, se deben tomaren cuenta en conjunto con los anteriores para optimizar la inversin en efectivo, que se define como la demenor costo total.El costo total se obtiene sumando los costos de administracin con los de saldos, tanto excesivos como

insuficientes.b) Mtodo del capital de trabajo neto:Este mtodo se basa en considerar que, tal como los recursos del inversionista estn depositados en

efectivo, inventarios o crditos a clientes, es posible que recursos de terceros puedan quedar disponiblespara la empresa que se pudiera crear con el proyecto.

El clculo del monto de la inversin en capital de trabajo neto se efecta restando al capital de trabajobruto los recursos obtenidos a travs del crdito de proveedores, que permite disponer de materias primas y

otros insumos sin desembolsar recursos, o prestamos a corto plazo renovables.Al igual que en el caso del efectivo, inventarios y cuentas por cobrar, el crdito de proveedores y losprstamos de corto plazo se administran en el corto plazo, pero, en trminos de fuentes de financiamiento,se consideran de largo plazo, ya que son renovables y permanentes.Los factores que influyen en las condiciones del crdito de proveedores son la naturaleza econmica del

producto, la situacin del vendedor, la situacin del comprador los descuentos por pronto pago.La naturaleza econmica del producto define que artculos con alta rotacin de ventas normalmente se

venden con crditos cortos. Los proveedores con una dbil posicin financiera normalmente exigen el pagoal contado o con crdito de muy corto plazo. El comprador muchas veces podr influir en las condiciones depago, dependiendo de la importancia relativa que tenga entre el total de consumidores del proveedor. Losdescuentos por pronto pago pueden hacer poco atractivo aceptar un crdito del proveedor, como tambin sieste recarga un inters por el crdito otorgado.

Una forma comn de estimar la inversin de capital por este mtodo, es estimando un promedio por tem

en funcin a los antecedentes de la industria. Por ejemplo, es posible plantear la inversin en cuentas porcobrar como una equivalencia respecto a las ventas. De esta forma, es posible estimar que las cuentas porcobrar promedio en una planta lechera corresponden a 60 das de venta promedio, o que la inversin eninventarios equivale a 30 das de costo de compra de la materia primac) Mtodo del perodo de recuperacin:Este mtodo consiste en determinar la cuanta de los costos de operacin que se debe financiar desde el

momento que se efecta el primer pago por la adquisicin de la materia prima hasta el momento en que serecauda el ingreso por la venta de los productos, que se destinar a financiar el perodo de recuperacinsiguiente.El clculo de la inversin en capital de trabajo (ICT) se determina por la expresin:

(Fig. 6.2)ICT = Cp (Cdp)

Donde:Cp es el perodo de recuperacinCdp es el costo diario promedio de operacin.

Un perodo de recuperacin puede ser corto (venta de yogurt, servicio de hotel, fletes, etc.) o largo(industria metalrgica). Por ejemplo, una planta elaboradora de quesos podra tener un perodo derecuperacin de 120 das, si desde que compra la leche hasta que el queso esta terminado pasan 60 das,si hay 30 das promedio de comercializacin y si vende con crdito a 30 das. Una forma de tratar ladeterminacin del capital den trabajo, consiste en calcular el costo de operacin mensual o anual y dividirlopor el nmero de das de la unidad de tiempo seleccionada (30 o 365 das). De esta forma se obtiene uncosto de operacin diario que se multiplica por la duracin en das del ciclo de vida.La simplicidad del procedimiento se manifiesta cuando se considera que para la elaboracin de los flujos de

caja ha sido necesario calcular tanto el costo total de un perodo como el perodo de operacin.De igual manera, su utilidad queda demostrada al considerar que el concepto propio del capital de trabajoes la financiacin de la operacin durante ese perodo de recuperacin. Sin embargo, el modelo manifiesta

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la deficiencia de no considerar los ingresos que se podran percibir durante el perodo de recuperacin, conlo cual el monto as calculado tiende a sobrevaluarse, castigando a veces en exceso el resultado de laevaluacin del proyecto. Pero sigue siendo un buen mtodo para proyectos con perodo de recuperacinreducidos como, por ejemplo, la venta de peridicos, la operacin de un hotel o restaurante, etc.d)Mtodo del dficit acumulado mximo:El clculo de la inversin en capital de trabajo por este mtodo supone calcular para cada mes, durante

todo el perodo de recuperacin del proyecto, los flujos de ingresos y egresos proyectados y determinar sucuanta como el equivalente al dficit acumulado mximo.Por ejemplo, si el perodo de recuperacin fuese de siete meses y, los flujos de caja proyectados (ingresos

menos egresos) fuesen los que se indican en el siguiente cuadro (Fig. 6.3), podra calcularse el dficit osupervit acumulado que se muestra en la ltima lnea.

Clculo del dficit o el supervit acumulado1 2 3 4 5 6 7

INGRESOS 800 860 870 1.000 1.100 1.120 1.300EGRESOS 900 920 920 920 950 950 950FLUJOS DE CAJA (100) (60) (50) 80 150 170 350DEFICIT SUPERAVIT

ACUMULADO

(100) (160) (210) (130) 20 190 540

Fig. 6.3

El dficit acumulado mximo que se desprende de este cuadro (Fig. 6.3), es de $210. Segn este mtodo,esta ser la inversin que deber efectuarse en capital de trabajo para financiar una operacin normal.Al invertir $210 en capital de trabajo (en efectivo), habra un monto de recursos disponibles en el momento

cero, que determinara una composicin de la proyeccin de dficit o supervit acumulados como la que semuestra en el siguiente cuadro (Fig. 6.4):

Cambios en el dficit o el supervit acumulados, por la inversin en capital de trabajo.0 1 2 3 4 5 6 7

INGRESOS 210 800 860 870 1.000 1.100 1.120 1.300

EGRESOS 900 920 920 920 9502 950 950FLUJOS DE CAJA 210 (100) (60) (50) 80 150 170 350DFICIT SUPERVITACUMULADO

210 110 50 0 80 230 400 750

Fig. 6.4

De esta forma, todos los perodos del ciclo productivo han quedado financiados. Ntese que si a los $750de supervit acumulado al final del ciclo se le restan los $210 invertidos en capital de trabajo (paradestinarlos a financiar el siguiente perodo de recuperacin), queda un excedente de la operacin de $540,igual al obtenido en el cuadro de la figura 6.3La principal crtica a este modelo es que castiga en demasa el proyecto al considerar una inversin

excesivamente alta, en circunstancias de que los excedentes de la mayora de los perodos permitiranrecurrir a un financiamiento de corto plazo durante los meses en que exista un dficit acumulado.Para solucionar esto se puede determinar un promedio, suponiendo que cuando haya dficit se cubrir con

crditos de corto plazo y que los supervit se invertirn para generar un inters que permita financiar elcosto de los crditos de corto plazo. En todo caso, si el proyecto es rentable bajo este mtodo, ms rentableser si se opta por la solucin de promedios.6.3Flujo de caja

El proyecto del flujo de caja constituye uno de los electos ms importantes del estudio de un proyecto,debido a los resultadlos obtenidos en el flujo de caja se evaluar la realizacin del proyecto.La informacin bsica para la construccin de un flujo de caja proviene de los estudios de mercado,

tcnicos, organizacional y como tambin de los clculos de los beneficios. Al realizar el flujo de caja, esnecesario, incorporar a la informacin obtenida anteriormente, datos adicionales relacionadosprincipalmente, con los efectos tributarios de la depreciacin, de la amortizacin del activo normal, valorresidual, utilidades y prdidas.

a)Elementos del flujo de caja:

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Egresos iniciales de fondos: Corresponden al total de la inversin requerida para la puesta enmarcha del proyecto. El capital de trabajo, si bien no implicar siempre un desembolso en sutotalidad antes de iniciar la operacin, se considera tambin como un egreso en el momento cero,ya que deber quedar disponible para que el evaluador del proyecto pueda utilizarlo en su gestin.

Los ingresos y egresos de operacin: Constituyen todos los flujos de entradas y salidas reales decaja. Es usual encontrar clculos de ingresos y egresos basados en los flujos contables en

evaluaciones de proyectos, los cuales no necesariamente ocurren de forma simultnea en los flujosreales.

El momento en que ocurren los ingresos y egresos: Debido a que los ingresos y egresos deoperacin no necesariamente ocurren en forma simultnea con los flujos reales, lo cual constituyeel concepto de devengado o causado, y ser determinante el momento en que ocurran los ingresosy egresos para la evaluacin del proyecto.

El valor de desecho o salvamento del proyecto: Al evaluar la inversin normalmente la proyeccinse hace para un perodo de tiempo inferior a la vida til del proyecto. Por ello, al trmino delperodo de evaluacin deber estimarse el valor que podra tener el activo en ese momento, ya seasuponiendo su venta, considerando su valor contable o estimando la cuanta de los beneficiosfuturos que podra generar desde el trmino del perodo de evaluacin en adelante. La inversinque se evala no solo entrega beneficios durante el perodo de evaluacin, sino que durante toda

su vida til, esto obliga a buscar la forma de considerar estos beneficios futuros dentro de lo que seha denominado el valor de desecho.

b)Estructura del flujo de caja:Lo primero es reconocer que existen dos tipos de flujos de caja, uno que corresponde a un flujo de caja de

un proyecto para una empresa, y el otro es un flujo de caja desde el punto de vista del inversionista.- Estructura de un flujo de caja de un proyecto para una empresa :

Ingresos afectos a impuestos: estn constituidos por los ingresos que aumentan la utilidad contablede la empresa, lo que se calcula multiplicando el precio de cada unidad por la cantidad de unidadesque se proyecta producir y vender cada ao, y por el ingreso estimado de la venta de la mquinaque se reemplaza al final del perodo.

Egresos afectos a impuestos: son todos aquellos egresos que hacen disminuir la utilidad contablede la empresa y corresponden a los costos variables resultantes del costo de fabricacin unitario

por las unidades producidas, el costo anual fijo de fabricacin, la comisin de ventas y los gastosfijos de administracin y ventas. Gastos no desembolsables: son los gastos que para fines de tributacin son deducibles, pero que

no ocasionan salidas de cajas, como la depreciacin, la amortizacin de los activos intangibles o elvalor libro de un activo que se venda.

Impuestos: se determina como es 17% de las utilidades antes del impuesto. Ajustes por gastos no desembolsables: para anular el efecto de haber incluido gastos que no

constituan egresos de caja, se suma la depreciacin, la amortizacin de intangibles y el valor libro.La razn de incluirlos primero y eliminarlos despus obedece a la importancia de incorporar elefecto tributario que estas cuentas ocasionan a favor del p

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Procedimientos para la formulación y evaluación de proyectos