PROCESO DE NEGOCIACIÓN

ANGELICA ARANGO

PAOLA MARTINEZ

JUAN ASCANIO

DIEGO GUZMAN

ANDRES ROJAS

¿POR QUE NEGOCIAR?

¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

La negociación entre empresas, grupos o individuos

normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro

quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por

tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con

intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que

voluntariamente se reúnen para presentar y discutir

propuestas comunes con el propósito de llegar a un

acuerdo.

¿COMO SE CLASIFICAN LAS NEGOCIACIONES?

Según las personas involucradas.

Según la participación de los interesados.

Según asuntos que se negocian.

Según el status relativo de los negociadores.

Según el clima humano.

Según los factores desencadenantes.

Según canal de comunicación.

Según el modo de negociación.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

"La calidad de la negociación se mide por el

impacto y la influencia que ejerzamos en la

contraparte y no sólo por la intención que

tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987).

Para ser efectivos en una negociación se requiere

una serie de conocimientos y habilidades

imprescindibles. Entre las que se destacan:

1. Habilidades de relación interpersonal.

2. Conocimiento de su propio negocio.

3. Tecnología del negociador.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

1. Habilidades de relación interpersonal:

Conocer y mostrar sus fuerzas.

Administrar sin mostrar sus debilidades.

Solucionar conflictos.

Conocer a la otra parte y sus necesidades.

Presentar argumentos de acuerdo con las características

conductuales del otro negociador.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

1. Habilidades de relación interpersonal:

Comportarse de tal manera que genere confianza.

Saber escuchar, comunicar.

Crear un clima de cooperación entre los

negociadores.

Buscar incrementar su grado de flexibilidad.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

2. Conocimiento de su propionegocio:

La mayor información posibleacerca del objeto de lanegociación.

Datos relativos al mercado.

Conocimientos acerca de laestructura competitiva del sector.

Conocimiento acerca de políticasgubernamentales, factores yregulaciones medioambientales,aspectos financieros y legales quepueden afectar lo que está siendonegociado.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

3.Tecnología del negociador:

Planear, ejecutar y controlar la

negociación dentro de una

secuencia lógica y

predeterminada.

Utilizar ciertas ideas que vuelvan

su argumento más atrayente hacia

la sensibilización de la otra parte.

Desarrollar la habilidad de hacer

concesiones y superar obstáculos.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las

tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.

3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados

del proceso.

FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

3. Escriba un plan.

4. Sin importar que tan grandes seanlas diferencias, nunca tenga miedo denegociar.

1. La negociación no es una competencia.

2. Tiene más poder del que usted cree.

5. No hable. Escuche sin criticar.

6. No se sienta limitado por la posición o la

autoridad.

7. No se sienta limitado por los hechos,

promedios o estadísticas.

8. Una negociación difícil tiene conflictos.

9. Ponga metas más altas.

10. Pruebe a su oponente.

FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

Las técnicas básicas para negociar se pueden aplicar a los

acuerdos comerciales tales como las negociaciones

laborales.

La organización sindical será quien negocie el acuerdo

laboral y la resolución de quejas de los afiliados, mientras

que los negociadores del patrón buscan un acuerdo que

permita mantener la competitividad de la empresa.

Negociación colectiva

Negociar un acuerdo laboral supone horas de intensa

preparación, maniobras diplomáticas y el desarrollo de

estrategias de negociación. La negociación es solo una parte

de la negociación colectiva, además, una o ambas partes

podrán buscar ayuda del publico o los tribunales como

medio de presión o utilizar métodos de presión económica.

Proceso de negociación

Prepararse para la negociación incluye la planeación de la

estrategia y la recolección de datos para apoyar las

propuestas de negociación. También contiene un historia

general de los términos contractuales y su importancia

relativa para la dirección y en caso de no ser la primera

negociación deberá iniciarse el proceso del contrato

colectivo actual tan pronto como sea posible.

Preparación para la negociación

PREPARESE PARA NEGOCIAR• Reúna datos.• Establezca los términos de las

negociaciones.

DESARROLLE ESTRATEGIAS• Prepare las propuestas

gerenciales y limite de las concesiones.

• Tome en cuenta las metas del contrincante.

• Haga planes para una huelga.

NEGOCIA• Negocie de buena fe• Analice las propuestas• Resuélvalas• Quédese dentro de la zona de

negociaciones

FORMALICE EL CONTRATO• Aclare los términos del

contrato• Ratifique el contrato

Huelgas Requisitos legales

Cierres Sustitutos para los huelguistas

Boicot

EQUIPOS NEGOCIADORES

El negociador jefe de la administración

El negociador del sindicato

ANALISIS DE PROPUESTAS

A medida que los

negociadores analizan las

propuestas de cada lado,

trata de determinar la

intensidad con que cada

parte esta comprometida

con tales demandas.

Solución DE PROPUESTAS

Sea cual sea su importancia,

hay que solucionar cada

propuesta si se ha de lograr

un acuerdo. Una propuesta

puede retirarse, ser

aceptada por la parte en su

totalidad o en parte.

SINDICATOS EN COLOMBIA

LA FUERZA DEL SINDICATO ENEL CONTRATO COLECTIVO

Durante las negociaciones,es necesario que cadaparte ceda lo suficiente ensu posición original parallegar a un acuerdo. Si estono ocurre existe laposibilidad de que lasnegociaciones lleguen a uncuello de botella.

RECURSOS DE LOS SINDICATOS

RECURSO DE HUELGA

RECURSO DE GUARDIAS

BOICOT

RECURSO DEL PARO

RECURSO DE HUELGA

Es la negativa de un grupo de trabajadores a

realizar su trabajo. Constituye una experiencia

costosa en términos de dinero y de

emociones para todos los involucrados.

RECURSO DE GUARDIAS

Cuando un sindicato

convoca a una huelga,

coloca guardias a la

entrada de las instalaciones

para hacer público el

conflicto y desanimar a los

empleados que quieran

entrar a la empresa.

BOICOTConsiste en negarse a comprar, vender, o

practicar alguna otra forma de relación

comercial o de otro tipo con un individuo o

una empresa considerados, por los

participantes en el boicot, como autores de

algo moralmente reprobable.

BOICOT CONTRA COCA-COLA

RECURSO DEL PARO

Surge cuando un patrón toma la iniciativa de

cerrar sus operaciones. Se utiliza en caso de

estancamientos en las negociaciones, sirve para

que los empleadores eviten un posible conflicto

laboral con hechos violentos.

Cuando ocurre una huelga o paro, ambas partes se ven

afectadas de inmediato, y al acrecentarse las perdidas en

ambas partes, estas se sienten cada vez mas presionadas

por llegar a un acuerdo.

Los administradores piensan en el siglo XXI como un

momento de gran importancia para las relaciones obrero-

patronales.

SOLUCION DE CUELLOS DE BOTELLA EN NEGOCIACIONES.

Un mediador sirve principalmente para detectar hechos y

abrir un canal de comunicación entre las partes. Los

mediadores no tienen fuerza ni autoridad alguna para

obligar a una de las partes a un arreglo.

Un arbitro asume la autoridad para tomar una decisión,

determina cual deber ser el arreglo y prepara un contrato

final que las partes deben aceptar. En el sector publico es

común el arbitraje de intereses.

Conciliación y arbitraje

¿NEGOCIAR O COMPETIR?

GRACIAS POR

SU ATENCIÓN