Anlise do Processo de Compras de duas Empresas Varejistas

Adriano MASTELLA

IBMEC-RJ, Rio de Janeiro, Brasil

Resumo

Este artigo mostrar como o processo de compras acontece em algumas empresas varejistas. Neste sentido ser mostrada inicialmente uma reviso bibliogrfica a respeito do tema que ser compreendida dos seguintes tpicos: perfil do varejo; processo de compras; negociao em compras e perfil do pessoal de compras. Em seguida ser mostrada uma pesquisa realizada em duas empresas varejistas da regio de Florianpolis, na qual pode-se ver na prtica e analisar como acontece o processo de compra em tais empresas.

Palavras-chaves: Processo de Compras, Negociao, Varejistas, Comprador e Fornecedores.

Abstract

The main goal of this article is to show how trade-process happened in some commercial enterprises. Then will be shown a bibliographic revision around the subject, which should to contain theses topics: the commerce enterprises; the trade-process; the negotiation in trade-process and the people to responsible of trade-process. After that will be shown a researcher done in two commerce enterprises around Florianpolis city, where it can to see the trade-process in the practice of theses enterprises.

Key-words: Trade-Process; Negotiation; Commerce Enterprise; Trader and Supplier

1. Introduo:

No presente trabalho pretendemos mostrar qual o papel e de que maneira ocorre o processo de compras em algumas empresas varejistas.

Desta forma faremos inicialmente um levantamento da base terica do assunto, que estaria compreendida nos seguintes tpicos: perfil do varejo, processo de compra, negociao em compras e perfil do pessoal de compras.

Alm disto ser mostrada uma pesquisa realizada em duas empresas varejistas de tamanhos e setores diferentes, para a partir da opinio dos agentes do processo termos uma viso do que realmente acontece no cotidiano de algumas de nossas empresas.

Tal assunto despertou interesse por entendermos que o processo de compras desempenha um papel estratgico nos processos da empresa. De maneira especial s empresas varejistas esto muito sensveis e dependentes de tal processo para o xito do negcio da empresa como um todo.

2. Referencial Terico:

2.1 Perfil do Varejo

O varejo vem assumindo importncia crescente no panorama empresarial no mundo. No Brasil as empresas varejistas esto em expanso constante, passando a adotar avanadas tecnologias de informao e gesto, o que vem contribuindo com a modernizao do sistema de distribuio e da economia do pas. Sendo que nos ltimos quarenta anos as transformaes e o crescimento do setor foram espantosos em nosso pas. (Parente; 2000)

Anteriormente se via uma adversidade muito grande entre varejistas e indstrias, o que acabava sendo prejudicial para ambos. No entanto nos dias de hoje cada vez mais varejistas e industrias trabalham de forma cooperada, estabelecendo assim parcerias vantajosas para ambos.(Miranda; 1997)

Ao identificarmos a implantao do varejo no Brasil, vimos que isto aconteceu de maneira concomitante ao crescimento e desenvolvimento das cidades, pois tal setor necessita de uma concentrao mercadolgica que pressupe: pessoas, dinheiro, autoridade e disposio para comprar, alm de facilidades no transporte e na comunicao.(Las Casas;1994)

Para Novaes (2001) a atuao do varejista ser bem sucedida se estiver ligada a uma srie de fatores e condies tais como: obteno de margem necessrias para sobreviver e expandir o negcio; oferecimento de um mix de produtos; obter diferenciais frente aos competidores; localizao e dimensionamento adequados para seu estabelecimento; tamanho do mercado; incorporao de avanos tecnolgicos; conhecer as expectativas de seus consumidores e estar informado a respeito das restries governamentais e institucionais.

Em relao a compra no setor de varejo est se distingi dos outros setores, principalmente quanto ao papel do comprador que atua de forma mais envolvida com toda organizao, a base de clientes e fornecedores. Sendo que desta maneira as melhores prticas de compra so encontradas nos grandes varejistas. (Baily et al; 2000)

Alm disto devido ao fato do varejo no transformar aquilo que compra, isto , as utilidades que agrega ao produto so tempo, lugar e posse. Mesmo assim a qualidade da avaliao

dos fornecedores importante, mas quem acaba julgando essencialmente se a compra de fato foi o no correta o consumidor final. Assim para se conseguir um equilibrio entre os interesses de clientes, fornecedores e acionistas, cabe ao varejo vender bem , sendo que para isto se faz necessrio comprar bem. (Lima; 1994)

2.2 Processo de Compras

A mudana ocorrida nos ltimos anos aumentando o interesse pela atividade de compras, dando a esta um papel de destaque,e de certo modo estratgico para a concepo do negcio da empresa, aconteceu devido alguns fatos tais como:

- Avano Tecnolgico; - Polticas Governamentais e de Blocos Econmicos(prticas de compras sofrendo

influncias externas e com menos liberdade); - Recursos Finitos(Principalmente naturais); - Maior proporo de gastos fora da empresa; - Concentrao das compras em poucos e grandes fornecedores; - Aumento da conscincia ambiental - Conceitos de vantagem competitiva(benchmarking, qualidade total, just-in-time e

produo enxuta, conceitos de cadeia de suprimento, administrao de relacionamento e foco no consumidor).(Baily et al;2000)

Ao falarmos sobre o processo de compras por se tratar de uma operao cotidiana das empresas, no existe a necessidade de ficarmos buscando conceitualizar tal processo. No entanto importante saber que existem uma srie de fatores e atividades compreendidas neste processo.

Neste sentido pode-se dizer que as empresas ao longo do processo de compras estabelecem alguns objetivos primordiais: especificao de qualidade e quantidade desejadas, melhor preo e prazo desejado. Alm disto se faz necessrio mencionar outras duas atividades correlatas e importantes muitas vezes para o processo que seriam:

- pesquisa: estudo de mercado; estudo dos materiais; anlise dos preos; investigao das fontes de fornecimento e vistoria dos fornecedores.

- aquisio: anlise das cotaes; entrevista com vendedores; negociao; efetivao das encomendas. (Viana; 2002)

Atualmente as empresas se preocupam muito com o processo de compras, pois este sendo executado com sucesso pode ser motivo de reduo de custos para a empresa. Neste sentido cabe aos responsveis por tal processo estarem atentos a preo, prazo, volume e qualidade para se beneficiarem da execuo eficaz deste processo. (Dias; 1997)

Um outro enfoque dado por Martins & Alt (2000) coloca que o processo de compras:

... assume papel verdadeiramente estratgico nos negcios de hoje em face do volume de recursos, principalmente financeiros, envolvidos, deixando cada vez mais trs a viso preconceituosa de que era uma atividade burocrtica e repetitiva, um centro de despesas e no um centro de lucros. (p.63)

Os autores tambm mostram a importncia do chamado procurement que vai alm do relacionamento puramente comercial com os fornecedores, em busca tambm da pesquisa e do desenvolvimento dos mesmos, alm da sua qualificao e o suporte tcnico durante o relacionamento entre as partes, indicando a necessidade do aperfeioamento dos sistemas de informao.

Para Arnold (1999) as compras se trata de um processo to amplo que acaba sendo responsibilidade de todos na organizao. Apesar de sabemos que existem setores ou departamentos especficos para realizar o processo de compras, sabemos que os mesmos no so capazes de realizar isto sozinhos, pois necessitam o auxlio, principalmente informacional de vrias partes da organizao, tais como da rea tcnica sobre especificaes do produto, da rea de vendas a quantidade, da rea financeira o respaldo monetrio para se fazer as aquisies e assim por diante.

O autor por sua vez coloca alguns objetivos do processo de compras como: - obter mercadorias e servios na quantidade certa e com qualidade necessria; - obter mercadorias e servios ao menor custo; - garantir o melhor servio possvel e pronta entrega por parte do fornecedor; - desenvolver e manter boas relaes com fornecedores e desenvolver fornecedores

potenciais.

Na obteno de se realizar tais objetivos so mostradas algumas aes que se fazem necessrias tais como:

- determinar as especificaes de compra; - selecionar o fornecedor; - negociar os termos e condies de compra; - emitir e administrar pedidos de compra.

Ballou (2002) nos mostra que o processo de compras contribui de maneira importante na maioria das empresas, por geralmente representarem entre 40 a 60% do valor das vendas de seus produtos finais, isto se levarmos em considerao o varejo estes ndices so ainda maiores. Desta maneira pequenas redues na aquisio de materiais podem tem um grande impacto nos lucros da empresa. Isto por sua vez denominado o princpio da alavancagem.

Alm disto o processo de compras cada vez mais est se envolvendo na tomada de decises estratgicas das empresas, pois compras so vistas como uma rea de agregao de valor, no simplesmente de reduo de custos e tambm a maior conscincia do crescimento do gasto em materiais e do potencial de lucro de compras.(Baily et al;2000)

Uma outra importante etapa do processo seria a seleo dos fornecedores. Tal escolha ir depender da combinao de vrios critrios como preo, qualidade, continuidade de fornecimento e localizao. Este ltimo por sua vez se faz importante pois, a distncia entre fontes de suprimento e comprador geralmente influencia no tempo necessrio para se obter as mercadorias, alm de poder afetar a confiabilidade dos prazos de entrega.(Pozo; 2002)

2.3 Negociao em Compras

Tal assunto merece destaque por representar uma atividade chave no processo de compras, pois atravs desta que se pode determinar redues nos custos da compra, o que pode gerar um aumento do lucro de tal operao.

Buscando um conceito para negociao em compras encontramos:

... o meio bsico de se conseguir o que se quer do outro, a comunicao bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando h alguns interesses comuns e outros opostos. (Lima; 1994: 143)

... processo pelo qual buscamos condies de obter o que desejamos de algum que deseja algo de ns.(Kennedy et al. Managing, 1980 In: Baily et al; 2000:239)

Diante destes conceitos tentaremos mostrar alguns aspectos importantes que esto ligados a tal atividade.

Com isto um fator importante na negociao seria o tipo do produto, que pode ser definido em quatro categorias:

- Commodities: em que os preos so fixados pela demanda e pelo suprimento do mercado, aonde a negociao feita a contratos para preos futuros.

- Produtos padronizados: so fornecidos por muitos fornecedores, tendo ampla a escolha dos produtos, e a negociao pequena exceto para grandes compras.

- Itens de pequeno valor: por serem baixos no h necessidade de se negociar preos. Assim cabe a empresa negociar um contrato simples comum nico fornecedor para fornecer vrios itens, reduzindo o custo do pedido.

- Itens feitos por encomenda: so aqueles produzidos segundo especificaes ou aqueles para os quais a empresa recebe cotaes de vrias fontes. Em geral os preos podem ser negociados. (Arnold; 1999)

Segundo Baily et al (2000) a negociao um processo compreendido por trs fases. A primeira delas denomina-se fase preparatria, quando a informao analisada, os objetivos estabelecidos e as estratgias desenvolvidas. A segunda seria a fase de reunio, no qual envolve o processo de discusso, coleta e anlise de outras informaes e o acordo entre as partes. Na fase final ocorre a implementao do acordo dentro e entre as organizaes representadas na fase anterior.

Alm disto os autores mencionam que o estilo de negociao deve mudar conforme seja os objetivos de cada negociao, como por exemplo o ganho a curto prazo pode ser obtido atravs de um estilo agressivo e positivo, porm este tipo de abordagem tende a apresentar problemas a longo prazo. Sendo que neste sentido uma relao ganha-ganha baseada no desejo de ambas as partes pode ser mais promissor, pois enquanto uma parte pode fazer concesso no preo, ela pode estar ganhando em condies de entrega ou pagamento.

Para Dias (1997) existem algumas estratgias bsicas para a obteno de xito em uma negociao, so elas:

- iniciar somente solicitando informaes, fatos; deixando para posteriormente a emisso de opinies e julgamentos;

- buscar entender o lado do outro negociador para tentar compreender melhor suas intenes;

- procurar ter atitudes que sejam capazes de gerar a confiana do outro negociador; - evitar fazer colocaes definitivas ou radicais; - lembrar que as pessoas possuem diferentes estilos de negociao, e procurar respeitar

isto; - saber ouvir e no atropelar verbalmente o outro negociador.

2.4 Perfil do Pessoal em Compras

Devido ao fato do processo de compras estar cada vez mais sendo vista de maneira estratgica para as empresas, fica sendo importante tambm compreender como seria o perfil destas pessoas que atuam no setor.

Quanto a isto podemos dizer que inicialmente se faz importante e que a empresa delege autoridade a este comprador, pois desta forma ele ter liberdade de atuao, podendo se responsabilizar pelos negcios fechados. Alm disto destacamos que para se ter um bom profissional de compras se faz necessrio que este seja um bom negociador, tenha iniciativa, capacidade de deciso, objetividade e idoneidade norteando sua conduta.(Viana; 2002)

Alm disto por se caracterizar uma funo de extrema importncia atualmente para as empresas, cabe ao comprador entender profundamente dos produtos e servios que est negociando, ou estar orientado por tais especialistas; ouvir atentamente os argumentos levantados pelo vendedor para depois agir de modo sensato; ter uma conduta tica antes, durante e depois do processo, pois seguindo estas diretrizes o comprador transformar o processo de compra como um centro de lucros para a empresa.(Dias;1997)

Para Baily et al (2000) o comprador moderno apresenta o seguinte perfil:

... V a funo como geradora potencial de lucro: acredita que deve contribuir para os planos a longo prazo como parceiro em igualdade de condies. Possui MBA; forte base financeira e tecnolgica; assume que a rea de compras vital para o bem-esta da empresa, que necessita de contribuio criativa para os planos e as polticas corporativas. Aspira assumir uma diretoria; ansioso para eliminar as deficincias da administrao de recursos humanos e proporcionar melhores condies de trabalho. Possui metas bem definidas para atingir objetivos, com o uso de melhor planejamento, criatividade e colaborao de outros executivos da empresa.(p.427)

J em relao ao comprador do varejo especificamente entrendesse que o seu papel principal seja maximizar sua linha de produto, seo, loja ou empresa. Sendo que para isto se faz necessrio que este seja um conhecedor do mercado em que atue a empresa, seja um especialista na linha de produtos sob sua responsabilidade alm de ser um hbil negociador.(Lima;1994)

Um outro ponto que devemos ressaltar seriam as pesquisas de Reck (1978;apud Baily et al;2000) que consiste nos fatores que diferenciam os compradores mais eficazes dos menos eficazes. Quanto a isto ele constatou que os compradores eficazes:

- tendem a ter auto-imagem mais positiva; - possuem habilidades especial para comunicar-se com outras pessoas; - possuem maior habilidade de comunicao interpessoal; - esto mais interessados em se desenvolver profissionalmente.

3. Procedimentos Metodolgicos

A pesquisa resultante neste artigo caracteriza-se como um estudo exploratrio que indicado por Selltiz (1974) com o objetivo de aumentar o conhecimento do pesquisador acerca do fenmeno que se pretende investigar.

Um estudo exploratrio bastante flexvel possibilitando a considerao dos mais variados aspectos relativos ao fato estudado. Este tipo de estudo apropriado para os primeiros estgios da investigao, quando o conhecimento e a compreenso do fenmeno ainda so insuficientes por parte do pesquisador.

Quanto a natureza das variveis pretende-se utilizar a pesquisa qualitativa que, de acordo com Strauss e Corbin (1990), usada para reunir dados sobre um fenmeno que no podem ser quantificado.

Neste sentido a pesquisa desenvolvida estar dividia em duas partes. A primeira constituida de uma reviso bibligrfica a partir de dados secundrios. Na segunda parte foi realizada uma pesquisa de campo, onde foram selecionadas duas empresas varejistas da regio de Florianpolis utilizando-se da tcnica de Estudo de Caso.

Yin (2001) define o estudo de caso como um questionamento emprico que investiga o fenmeno comtemporneo dentro do seu contexto real, utilizando mltiplas fontes de evidncias.

Como procedimento de coleta de dados nas empresas pesquisadas ser adotada a tcnica de observao, anlise documental e entrevistas semi-estrturadas.

A escolha por tais empresas se deu pelo fato do pesquisador conhecer seus propritrios, facilitando assim o acesso a tais informaes.

4. Descrio das Empresas

Devido a um pedido das empresas no iremos identific-las, atribuindo assim como recurso didtico cham-las de Empresa A e Empresa B

A Empresa A atua na comercializao de movis, colches, eletrodomsticos, presentes, roupas de cama, mesa e banho estando estabelecida na regio a quarenta anos neste tipo de mercado.

Alm disto a empresa constituda de quatro unidades duas na regio central de Florianpolis, uma no bairro Estreito(matriz) e outra no municpio de Palhoa. Possuindo cerca de oitenta funcionrios.

A Empresa B atua no varejo, mais especificamente no ramo de confeco e calados, estando a pelo menos quinze anos neste mercado. Est localizada na regio central do municpio de Florianpolis, possuindo apenas esta unidade. A empresa possue apenas dois funcionrios, alm dos dois proprietrios que atuam diretamente no negcio.

5. Analisando os dados pesquisados

5.1 Empresa A

Possui seu setor de compras centralizado em sua matriz. Tal setor constitudo por quatro funcionrios, sendo que um deles o gerente de compras que fica responsvel por todo departamento. Sendo que as negociaes do departamento acontecem por tipo de produto, que no caso por exemplo de mveis, colches, roupa de cama, mesa e banho esto a cargo do gerente e representam 70% das compras da empresa; j presentes e eletrodomsticos ficam sob a responsabilidade dos demais empregados do departamento.

Segundo o gerente seus principais fornecedores so: - Movis: Pilati, Rudnick, Molduarte, Enele, Movelar, Mannes, Niroflex, Abarca, Tironi,

Herval, Feeling, Century, Americnflex, Tigre, Casa Verde, Colorado e Dalla Costa. - Colches: Probel, Herval, Ronconi e Mannes. - Eletrodomsticos: Brastemp, Consul e Bosch. - Presentes: Porcelana Schmidt, Strauss, Oxford, Cristais Hering. - Cama, mesa, banho: Buddemeyer, Artex e Santista

Devido a possuir em muitos de seus produtos um grande nmero de fornecedores, a empresa prefere no se tornar dependente de nehum fornecedor, podendo assim tanto ela quanto os seus fornecedores cortar as relaes de negociao que a empresa no ficar prejudicada por isto.

Foi enfatizado tambm que nehum fornecedor recebe tratamento especial durante as negociaes, pois a empresa possue a cultura de tratar todos os fornecedores como importantes.

As negociaes com os fornecedores acontece na prpria empresa, envolvendo na maioria das vezes basicamente trs pessoas: o negociador da empresa, o fabricante e seu representante.

A maior fora da empresa na negociao se d pelo fato de estar bastante tempo no mercado, ser uma empresa de grande nome e ter sempre pago seus fornecedores em dia. O gerente salientou que na hora de negociar com grandes fornecedores estes iniciam sempre querendo impor suas condies, mas ao final da negociao j esto bem mais flexveis.

Em relao ao nicio da negociao com um novo fornecedor, a empresa faz uma pr-negociao, onde o fornecedor deve demonstrar interesse pelas vendas muitas vezes at deixando alguns produtos em consignao. Alm disto a empresa possui uma poltica de no comprar grandes quantidades de novos fornecedores, pois ela entende que necessrio iniciar com pequenas compras, para ver como se comporta as vendas deste novo produto, para depois aumentar suas compras. No entanto o gerente salientou que muito difcil um novo fornecedor entrar no cadastro da empresa, pois todos os seus fornecedores j possuem uma negociao de muitos anos.

Quanto aos principais asssuntos discutidos durante a negociao so: preo, entrega e condies de pagamento, mais o que mais observado na escolha de um fornecedor a qualidade do produto.

O preo o que mais se discute durante a negociao, pois sempre se consegue negociar um preo menor do que o proposto inicialmente pelo fornecedor.

As condies de pagamento so expostas pelo fornecedor, mas sempre a empresa consegue prolongar o prazo de pagamento para no mnimo setenta dias, pois a empresa necessita de um espao de tempo para vender as mercadorias compradas, facilitando o pagamento do fornecedor.

O transporte decidido por ambas as partes, mas a responsabilidade pela chegada da mercadoria na empresa sempre do fornecedor.

Um outro fator importante seria que para um certo nmero de produtos da empresa, esta exige exclusividade de todos os seus fornecedores. Sendo assim a empresa possui acordos com vrios fornecedores exclusivos.

No que tange os pedidos, estes so realizados toda semana, e por serem muito antigas as relaes com os fornecedores, dificilmente so cortadas.

Em relao ao processo de compras no mbito interno da empresa este acontece toda de forma eletrnica, atravs da utilizao de softawares especializados, no entanto na relao com os fornecedores no existe nehuma integrao entre seus sistemas de informao.

A deciso final de compras sempre tomada pelo gerente, e aps fechar um negcio, este parte para a ps-negociao, onde sempre mantido contato com os fornecedores para se confirmar pedidos, e a cada aumento de preo, surge uma nova negociao.

5.2 Empresa B

A rea de compras da empresa fica a cargo de um de seus proprietrios, que responsvel por todas as fases do processo de compras.

Seus principais fornecedores esto divididos em duas reas: - rea de confeco: Staroup, Lee, Vila Romana, Di Fiore, Umem e Hering.

- rea de calados: Kildare, Diadora, Nike e Reebok.

Em ambas as reas a quantidade de fornecedores grande, e devido a isto empresa no se mostra dependente de nenhum fornecedor.

A negociao de compras da empresa acontece atravs de trs etapas. Na etapa inicial, conhecida como pr-negociao, o responsvel pelas compras coleta informaes sobre as suas vendas, onde posteriormente analisa tais informaes, para definir os produtos que sero comprados. Na segunda etapa, que seria a negociao propriamente dita, o comprador j chega com a sua compra praticamente definida, faltando negociar somente preos e prazos at que chegue a um acordo com seu fornecedor. Na terceira etapa(ps negociao) assim que a empresa recebe o produto, ela comea a avaliar qual o giro de cada produto, analisando assim se vale a pena repetir a compra de tais produtos.

Os pedidos de compra so feitos atravs de visitas, e-mail ou fax. A negociao por sua vez pode acontecer de duas maneiras: direto com o fornecedor ou

atravs de representantes. Segundo o comprador da empresa, a melhor maneira de se negociar atravs da visita do fornecedor, pois assim se consegue fazer uma melhor anlise do produto, e conseqentemente fechar uma melhor compra.

Na opinio do comprador os fatores mais importantes na negociao conseguir conciliar produtos de qualidade a bons preos, prazo de entrega tambm so importantes mais seu cumprimento so compreendidos como condio obrigatria.

No entanto os maiores problemas que ocorrem ao longo do processo de compras da empresa seria a falta do cumprimento dos prazos de entrega. Este fato dependendo da situao pode levar a uma devoluo do produto, ou seja, o cancelamento da compra. Quando isto acontece, devido as duplicatas j terem sido enviadas pelo fornecedor, a empresa necessita fazer o cancelamento da operao, que se constitui de uma srie de procedimentos que demandam tempo e gastos para a empresa. Esta devoluo ocorre principalmente quando o atraso da entrega acontece em datas especiais(natal, dia das mes, dia dos pais, dia dos namorados,etc) pois se os produtos chegarem depois de tais data, se torna invivel permanecer com os mesmos.

A maioria das compras negociada a prazo. No entanto se durante as negociaes forem oferecidos abatimentos no preo dos produtos pode se comprar tambm a vista.

De acordo com o comprador da empresa os principais assuntos discutidos com seus fornecedores giram em torno da qualidade do produto, a modelagem, cores, alm de preos e prazos.

Em relao a troca de fornecedores, salvo alguns principais que j se tem uma relao duradoura principalmente por seus produtos terem um alto giro, aparece como uma constante, pois os fornecedores novos que os produtos no tem o giro esperado, a relao acaba no sendo mantida. Este fato acontece tambm devido aos setores que seus fornecedores atuam apresentarem poucas barreiras de entrada, elevando assim a oferta de produtos para a empresa escolher.

Um fato interessante mencionado pelo comprador consiste em algumas conversaes que este est tendo com possveis futuros fornecedores de certa linha de confeco, no sentido da empresa participar diretamente no processo produtivo do fornecedor especificando as casractersticas do produto que deseja tais como: cor, modelagem, tipo do tecido entre outras.

A tomada de deciso da compra acaba sendo somente do comprador que proprietrio da empresa, no entanto seu scio e empregados so consultados a opinarem quanto ao giro dos produtos.

Alm disto o comprador entende que o processo de compras estratgico para a empresa, pois nele que se inicia as atividades da empresa, e caso esta etapa se inicie errada, acaba comprometendo todos os demais processos, afetando diretamente no negcio da empresa.

6. Consideraes Finais

De certo modo o que se viu nas duas empresas analisadas que ambas j entendem como estratgico o processo de compras dentro de sua atividade negocial, mesmo que estas sejam de diferentes tamanhos e atuem em diferentes setores.

Em relao a Empresa A se notou que apesar de ter uma rea de compras bem estruturada, esta em nome de uma certa independncia em relao a fornecedores acaba executando o processo de compras de maneira isolada, ou seja, no possui uma maior integrao com seus fornecedores o que atualmente conhecemos como integrao da cadeia de suprimentos mesmo tendo relaes duradouras com estes. Esta integrao poderia gerar tanto uma reduo nos custos como uma melhora ao longo de todo o processo, podendo agregar mais valor a tal atividade.

Alm disto a empresa mostrou que o seu setor de compras que era composto de quatro pessoas, sendo uma delas o gerente tinha este como seu principal ator que acabava centralizando a maioria das decises.

Outro ponto que diz respeito a negociao a empresa devido ao seu tamanho e poder de compra, esta acabava impondo suas condies na negociao, no dando muitas chances a seus fornecedores a formar relaes mais cooperativas e de parceria. A empresa tambm se mostra conservadora em relao a se relacionar com novos fornecedores, dando poucas oportunidades para que isto se constitua.

Quanto a Empresa B entendemos que devido ao seu tamanho normal encontrarmos todas as decises de compras centralizadas em uma s pessoa. Apesar de entendermos ser temerrio deixar todo o processo na mo de uma s pessoa, mesmo que preparada para tal est em algum momento pode estar ausente, o que acarretaria na paralisao de todo o processo. E no que tange sua forma negociao se mostra bastante flexvel dando abertura a novos fornecedores, isto pode estar ocorrendo devido ao seu porte e o pouco poder de barganha que possui ou a necessidade de estar sempre procurando produtos diferentes pelo setor que atua.

Um dos fatores mais positivos se encontra no fato da empresa estar buscando uma maior integrao com alguns de seus fornecedores, aonde possa vir a atuar diretamente no processo produtivo destes como citamos anteriormente, pois isto mostra a conscincia desta empresa de que alianas com fornecedores e integrao maior dos processos, possa ser um caminho para um crescimento firme e consistente.

Portanto podemos dizer que com esta pesquisa conseguimos compreender um pouco do processo de compras das empresas estudadas. E concluimos que independente do tamanho e do setor de atuao, as empresas varejistas analisadas tem a consincia da importncia do processo de compras para o negcio de suas empresas, e por isto se preocupam com as constantes adequaes deste processo ao mercado que atuam.

Assim acredita-se que a busca por alianas com fornecedores e a transformao do relacionamento com estes de forma mais integrativa e cooperada se aponta para o sucesso de tal processo.

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