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Gabriel Rueda Barrera, Gerente General , Rueda y Barrera S.A.Congreso Andesco de Servicios Públicos y TIC 14º Nacional y 5º Internacional, Cartagena Colombia, Junio 27, 28 y 29 de 2012
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“Not all profit is equal. Profits involving a social purpose represent a higher form of capitalism, one that
creates a positive cycle of company and community Prosperity” Michael Porter (2011).
No toda utilidad es igual. Utilidades que involucran un propósito
social representan una forma elevada de capitalismo, una que
crea un ciclo positivo de compañía y prosperidad comunitaria.
0,0 5,0 10,0 15,0 20,0
Antioquia
Bogotá, D.C
Boyacá
Caquetá
Cesár
Cundinamarca
Huila
Magdalena
Nariño
Quindío
Santander
Tolima
Total Nacional
Tasa de desempleo 2011
- 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0
Antioquia
Bogotá, D.C
Boyacá
Caquetá
Cesár
Cundinamarca
Huila
Magdalena
Nariño
Quindío
Santander
Tolima
Total Nacional
Tasa de Subempleo 2011
Fuente: DANE
Algunas cifras de nuestro mercado
Algunas cifras de nuestro mercado
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
�Nacional
Atlán1ca
�Oriental
�Central
�Pacífica
�Bogotá
�Orinoquía y Amazonía
�San Andrés y Providencia
Porcentaje de personas pobres por región según IPM 2011
Fuente: DANE
Mas del 30% de los colombianos son pobres por IPM (Índice de Pobreza Multidimensional)
Algunas cifras de nuestro mercado
26%
39%
23%
7%
3% 2%
Distribucion de usuarios
por estrato
1 2 3 4 5 6
Fuente: www.sui.gov.co
88% de los usuarios se encuentran en los estratos 1,2 y3.
Algunas cifras de nuestro mercado
-
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
1 2 3 4 5 6
Hogares deudores por estrato
2011
AGUA ENERGIA GAS
Fuente: El Tiempo, 13 de Mayo de 2012
El Comportamiento de la Cartera
Fuente: Benchmark, cálculos propios
En el promedio de la muestra, para 2011 cada punto porcentual dejado de recaudar se estima un costo promedio ponderado de COP 4,945 MM
-
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
82%
83%
83%
84%
84%
85%
85%
2007 2008 2009 2010 2011
Comportamiento de cartera
Energía- 16 empresas
Recaudo Vr. Pto
Gestión de Cartera
Según lo anterior podemos inferir que para una ESP(tipo) de
120,000 usuarios, el 1% de la cartera puede representar en
recaudo aproximadamente 140millones/mes.
Resultaría entonces mas eficiente la promoción de productos
que incentiven un mejor desempeño operacional.
Lamentablemente no todos los servicios adicionales ofrecidos son
consecuentes con este propósito.
Gestión de Cartera
Actualmente las ESP han colocado con éxito, productos de valor agregado a través de correo directo con sus usuarios en temas como:
Microcréditos.
Venta de electrodomésticos.
Venta de productos varios.
Venta de seguros masivos.
En cuanto al ofrecimiento de Servicios a través de la Factura
Gestión de Cartera
Todos estos relacionados con mejora en los ingresos y/o calidad de vida del usuario residencial.
Con contadas excepciones, la comercialización de seguros ha resultado no ser lo esperado.
Esto debido a las barreras propias del seguro frente a los beneficios inmediatos y directos de los demás productos comercializados.
En cuanto al ofrecimiento de Servicios a través de la Factura
Gestión de Cartera
En cuanto a los seguros la estructura es muy simple:
En cuanto al ofrecimiento de Microseguros
• A la ESP (o Canal) se le reconoce un porcentaje dela prima por colocación de seguros a través de sufacturación.
• La penetración en el mercado es lenta.
• Si un producto no se vende bien, es reemplazadopor otro.
• No existe una relación directa en entre el éxito ofracaso del producto y la cartera.
Gestión de Cartera
Las ESP´s tienen información que les permite conocer de cerca hábitos importantes de sus usuarios.
En Colombia encontramos que en promedio los productos que se colocan cuentan con primas alrededor de los COP5,000 con un retorno a la ESP del orden del 20%.
Soluciones para ESP´s en cuanto al ofrecimiento de Microseguros
Para el caso, de una empresa de 120,000 usuarios, con una penetración del 10%, se tendría un ingreso anual máximo de COP144 millones.Generalmente estas expectativas no son cumplidas en el primer año, difícilmente en el segundo y por ello mismo se cae la promoción.
$5,000.oo
20%
120,000
Usuarios
$144Millones
Beneficios Reales
Los usuarios esperan beneficios reales e inmediatos –Bienestar.
En la medida que se materialicen, se genera una mayor cercanía con el proveedor.
Existe interés del proveedor en que esta inversión, mejore los indicadores de la empresa.
GESTION DE CARTERA, CON UN
PROGRAMA DE BENEFICIOS
Empleando esquemas de Microseguros desarrollados por la ESP para sus Usuarios, se puede lograr un resultado mas inmediato.
Que son los microseguros:– En el mundo estos productos no son exclusivos de las aseguradoras.
– Deben ser: Simples, de fácil entendimiento, de rápida adquisición, económicos y; no tener “letra menuda”.
– Deben contribuir a generar soluciones a poblaciones de bajo ingreso.
– Fundamental que el canal se identifique con su mercado.
GESTION DE CARTERA, CON UN
PROGRAMA DE BENEFICIOS
Ve n t a S e g u r o s
• Usuarios 120,000
• Prima Promedio $5,000
• Participación ESP 20%
• Periodo Anual
• Penetración esperada 10%
• Ventas $720millones
• Beneficio ESP: $144m
• Correlación con la cartera, ninguna.
P r o g r a m a d e B e n e f i c i o s
• Usuarios 120,000
• Prima Promedio $100
• Participación ESP : Cero
• Periodo anual
• Penetración esperada Obl.
• Recuperación cartera 1%
• Beneficio ESP: $140millones/mes
• Si la empresa subsidiara el programa tendría un costo de $144 millones, pero al combinarlo con el voluntario este valor se reduce a cero.
GESTION DE CARTERA, CON UN
PROGRAMA DE BENEFICIOS
• Estos programas convierten ingresos no operacionales en ingresos operacionales, mejorando así los indicadores de la empresa.
• Permite involucrar los microseguros en la estrategia de RSE de la empresa.
• Acerca a la ESP con sus usuarios en momentos de dificultad.
• Permite a la ESP el desarrollo de soluciones propias, para atender necesidades particulares.
GESTION DE CARTERA, CON UN
PROGRAMA DE BENEFICIOS
• Estas soluciones de carácter social, pueden ser luego estructuradas para acercar a la empresa a las necesidades de sus usuarios en momentos de gran dificultad, como:
– Inundaciones
– Tragedias naturales
– El desempleo
– E incluso dificultades sanitarias crónicas.
Gabriel H. Rueda [email protected]
