Programa de Mercadeo. Por Competencias

8/15/2019 Programa de Mercadeo. Por Competencias

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UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOSUAPA

VICERRECTORÍA ACADÉMICAESCUELA DE NEGOCIOS

PROGRAMA DE LA ASIGNATURA

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS I

CARRERAS QUE IMPARTEN ESTA ASIGNATURA

MERCADEO

DATOS REFERENCIALES

AREA DEFORMACION

CUATRIMESTRE CLAVE PRE-REQ CREDITOS CARGAHORARIA

HORASTEORICAS

HORASPRACTICAS

HORASINTERACCION

TUTORIAL(HIT)

HORAS DEESTUDIO

INDEPENDIENTE(HEI)

GENERAL

DEL AREA

9º ADM-315 CON-321 4 6 2 4 24 96

PRESENTACIÓN DE LA ASIGNATURA


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Esta asignatura permite adquirir los conocimientos básicos de administración de ventas, haciendo énfasis en los diferentesprocesos involucrando en las ventas, destacando la administración del tiempo, la distribución y la conformación del personal deventa de la empresa. La misma se desarrollará con ejemplos prácticos en cada tema tratado.

Los temas contenido en el programa son: introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución; administracióndel tempo y del territorio, reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, motivación de la fuerza de ventas, capacitación de lafuerza de ventas, compensación de la fuerza de ventas.

SABERES PREVIOS• Conocimiento básico de economía.• Conocimiento básico de administración de empresa.• Conocimiento básico de mercadotecnia.• Conocimiento básico de estadística y matemáticas financieras.

INTENCIÓN EDUCATIVADesarrolla los conocimientos teóricos prácticos de la administración de ventas y los procesos administrativo involucrado en lamisma, para gestionar los recursos necesarios con miras al logro de los objetivos de la empresa.

COMPETENCIAS CONCRETAS DE LA ASIGNATURA

COMPETENCIAS DEL PERFIL PROFESIONALCompetencias generales:

• Aplica acciones para organizar y planificar el tiempo en las actividades propias de su quehacer profesional..• Promueve acciones para motivar y conducir a metas comunes en proyectos relacionados con su labor profesional.• Fomenta habilidades interpersonales para relacionarse con los demás.

Competencias específicas:• Gestiona actividades de ventas en diferentes entornos de negocios para elevar las utilidades de la empresa.• Aplica estrategias para la captación y retención de clientes a través de la presentación de servicios.• Aprovecha oportunidades de negocio en mercados nacionales e internacionales con rapidez, ética y perspectiva

estratégica, ajustado a los cambios actuales.


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• Domina la fundamentación teóricos de administración de ventas, acorde con las tendencias actualizadas a nivel nacional

e internacional.

• Aplica los procesos de administración del tiempo y del territorio en la ejecución de las ventas de la empresa.

• Realiza el proceso de reclutamiento y selección del personal que conformara la fuerza de ventas de la empresa

•

Diseña programa de motivación y compensación para eficientizar el desempeño de la fuerza de ventas de la empresa• Diseña estrategias de capacitación para la fuerza de ventas, haciendo énfasis en habilidades y destrezas que ayuden

el desempeño de los vendedores de la empresa.

PRIMERA SEMANA – DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES


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UNIDADES DIDACTICASACTIVIDADES DE

INTERACCION TUTORIAL(Presencial /Virtual)

3 HITACTIVIDADES DE ESTUDIO

INDEPENDIENTE14HEI RESULTADOS ESPERADOS

UNIDAD I:Introducción a la

Administración de Ventas ysu Roles en Evolución

1.1 ¿Que es Administración de

Ventas?

1.2 ¿Qué es un gerente?

1.3 Responsabilidades y deberes

de los gerentes de ventas.

1.4 Tipos Títulos y niveles

jerárquicos de los gerentes de

ventas.

1.5 ¿Qué cualidades son

necesarias para ser gerentes de

ventas.

1.6 Integración de la

administración de ventas y la

gerencia de marketing.

1.7 Desarrollo de gerentes de

ventas para el nuevo milenio.

1-Socialización acerca de la importanciade la asignatura, conocimiento delprograma de la misma y la metodologíade trabajo. Presentación a los y lasparticipantes y el facilitador/a.

2- Lluvia de ideas para identificar lossaberes previos que traen losparticipantes, produciendo lascorrecciones pertinentes.

3- Reflexión colectiva acerca de laaplicación de los contenidos de laasignatura en el campo laboral de lacarrera.

4- Socialización para formar los equiposdel trabajo, y la explicación y distribuciónde la práctica final.

5- Explicación por parte del facilitadorde las orientaciones para realizar lasactividades de estudio independiente deTema I.

6- Foro Social: comente acerca de susocupaciones y sus perspectivas con laasignatura.

7. Foro de Dudas.

25Min.

40Min.

15Min.

30

Min.

25Min.

1

Hora.

1. Elaboración de un cuadrosinóptico sobre las responsabilidadesbásicas y roles de la administraciónde ventas. Subirlo a la plataforma.

2. Análisis crítico del caso; Simpsonmachine Tool company; Seminariode administración de ventas. Pág.25del texto básico presentarconclusiones por escrito y colgarla enla plataforma de la UAPA.

7Horas

7Horas

1- Muestra identificación con laasignatura y la metodología adesarrollar en la misma.

2- Aporta sugerencias para la

consecución de las competenciasestablecidas en el programa de laasignatura.

3- Explica las responsabilidades ydeberes del gerente de ventas,destacado sus principales roles yfunciones.

4- Explica la importancia de laintegración de la administración deventas para garantizar el éxito de laorganización.

SEGUNDA SAMANA – DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

El Texto Básico es

indispensable para cumplir

con el desarrollo de la

Asignatura


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UNIDAD II:Administración del tiempo y

del territorio

2.1 Establecimiento de territorios

de ventas.

2.2 Revisión de los territorios de

ventas.

2.3 Establecer los territorios de

ventas.

2.4 Auto Administración.

2.5 Administración del tiempo y

diseño de ruta.

2.6 Actualización de los roles delvendedor.

2.7 Lo que hace el vendedor

etapas del proceso de venta

personal.

1. Retroalimentación del contenidotrabajado en las HEI de la semanaanterior. Manifestar dudas yaportaciones.

2. Exposición por un grupo departicipante acerca del territorio deventas y el diseño de rutas en laempresa.

3. Explicación por el facilitador acerca dela administración del tiempo y lasetapas del proceso de ventas en unaempresa. Socializar las conclusiones.

4. Análisis de un caso de estudioentregado por el facilitador sobre diseñode ruta de ventas en la empresa.

Socialización en grupo.

5. Foro académico comente laimportancia de la distribución correctade la ruta de venta en la empresa.

20Min

30Min

40Min

20Min

1Hora

1. Elaboración de un mapaconceptual acerca de losprocedimientos para determinar losterritorios de ventas, presentarejemplo de casos conocido. Subirlo a

la plataforma de la UAPA.

2. Análisis critico del caso.Manufacturers Insurance Group:Desarrollo de Territorios. Pág. 205del Texto básico presentarconclusiones por escrito y colgarla enla plataforma de la UAPA.

7Horas

7Horas

5- Explica la importancia de laadministración del tiempo y del diseñode ruta en la administración de ventas.

6- Diseña rutas de ventas, a partir de la

naturaleza de la empresa y lascaracterísticas de los productos.

TERCERA SEMANA – DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES


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UNIDAD III:

Planeación y Organización dela fuerza de ventas

3.1 Proceso de planeación de la

administración de venta.

3.2- Causas de una planeación

no exitosa.

3.3 Organización de la fuerza de

ventas.

3.4 Propósito y niveles de la

planeación organizacional.

1. Retroalimentación del contenidotrabajado en las HEI de la semanaanterior. Manifestar dudas yaportaciones.

2.Exposición por parte de un grupo departicipante acerca de la organizaciónde la fuerza de ventas socialización deideas

4. Lluvia de ideas acerca de laplaneación y organización de la fuerzade ventas en la empresa. Socializarconclusiones.

3. Explicación por el facilitador acerca dela planificación y organización de lafuerza de ventas en la empresa.

Socializar las conclusiones.

4. Foro de discusión virtual acerca de laimportancia de la fuerza de ventas parael existo empresarial.

.

20Min

30Min

30Min

40Min

1Hora

1. Redacción de un informe sobre el

proceso de planeación de ventas

incluidas la planeación de ventas

estratégicas y tácticas.

2. Análisis crítico del caso; Play Mart

Toyz: Desarrollo de una organización

de ventas. Pág. 174 del texto básico

presentar conclusiones por el escrito

y colgarla en la plataforma de la

UAPA.

12Horas

7- Reconoce la importancia del procesode planeación de la administración deventas.

8- Explica el propósito y niveles de laplaneación organizacional.

9- Analiza los tipos de organización dela fuerza de ventas.

CUARTA SEMANA – DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADESACTIVIDADES DE

INTERACCION TUTORIAL ACTIVIDADES DE ESTUDIO 12


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UNIDADES DIDACTICAS (Presencial /Virtual) 3 HIT INDEPENDIENTE HEI RESULTADOS ESPERADOS

UNIDAD IV:

Capacitación de la fuerza deventas

4.1 Importancia de la capacitación

en ventas.

4.2 Desarrollo e implementación de

la capacitación en venta.

4.3 Tomar decisiones para lleva a

cabo la capacitación.

4.4 Selección de los métodos de

instrucción.

4.5 Preparación Motivación coaching

de los participantes en programas decapacitación.

4.6 Evaluación de los programas de

capacitación.

4.7 Retos de la capacitación en

ventas para la empresa globales

1. Socialización de los resultadosobtenidos en las actividadesrealizadas en las HEI. Sesión depreguntas y respuestas.

2. Reflexión grupal acerca de la

importancia de la capacitación de lafuerza de ventas.

3. Exposición por parte de un grupoacerca del tema Evolución de losprogramas de capacitación

4. Análisis reflexivo acerca de laevaluación de los programas decapacitación.

5. Foro de discusión virtual retos de lacapacitación en ventas para la

empresa globales.

10Min

10Min

40Min

50Min.

1Hora

1. Presentación en un esquema losdiferentes métodos de instrucciónpara la capacitación subirlo a laplataforma.

2. Análisis crítico del caso: Midwest

auto parts, inc: el valor de lacapacitación en ventas. Pago. 279del texto básico presentarconclusiones por escrito colgarlo enla plataforma de la UAPA.

6Horas

6Horas

10- Explica la importancia de lacapacitación en ventas.

11- Analiza el desarrollo eimplementación de la capacitación en

venta.

12- Explica la evaluación de losprogramas de capacitación.

13- Explica los retos de la capacitaciónen ventas para la empresa globales.

QUINTA SEMANA – DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

ACTIVIDADES DE ACTIVIDADES DE ESTUDIO 14RESULTADOS ESPERADOS


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UNIDADES DIDACTICAS INTERACCION TUTORIAL(Presencial /Virtual)

3 HIT INDEPENDIENTE HEI

UNIDAD V:

Motivación de la Fuerza de Ventas

5.1 Motivación a la Administración de

ventas.

5.2 Uso de recompensas y

programas de incentivos para la

motivación de la fuerza de venta.

5.3 Estrategias y herramientas para

la motivación de la fuerza de ventas.

5.4 Perspectivas Adicionales de la

motivación de la fuerza de venta en

siglo 21.

5.5 Planes de compensación de lafuerza de ventas.

5.6 Desarrollo de plan de

compensación.

5.7 Cuentas de gastos y

prestaciones o beneficio adicionales.

1. Reflexión colectiva en torno a losresultados obtenidos en lasactividades asignadas en las HEI.Puntualizaciones por parte delfacilitador.

2. Lluvia de ideas acerca de los tiposde estrategias y herramientas para lamotivación de la fuerza de ventas.Socializar conclusiones.

3. Análisis reflexivo acerca de lacompensación de la fuerza de ventas.

4. Foro de discusión acerca de lacuenta de gasto y prestaciones de lafuerza de ventas

30Min

50Min

40Min

1Hora

1. Análisis crítico del Caso; SchindlerPharmaceuticals: Motivación de lafuerza de ventas. Pág. 350 del textobásico presentar conclusiones por elescrito colgarla en la plataforma.

2. Investigación en una empresa realacerca de las estrategias demotivación utilizada en la fuerza deventas. Presentar ejemplos reales ysocializar conclusiones en el aula.

7Horas

7Horas

14- Describe los tipos de estrategiasutilizadas por las empresas paramotivar la fuerza de ventas.

15- Describe los planes de

compensación utilizado por lasempresas para la fuerza de ventas.


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AL DE CENID P UNIAC

SEPTIMA SEMANA – DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES





UNIDAD VII:Compensación de la Fuerza

de Ventas.

7.1 Desarrollo del plan de

compensación.

7.2 Ventajas y desventajas de

los diferentes métodos de

compensación

7.3 Tendencias en la

compensación de ventas.

7.4 Cuenta de gastos y

prestaciones beneficio

adicionales.

7.5 Planes de compensación

de la fuerza de ventas.

1. Socialización de los resultadosobtenidos en las actividadesrealizadas en las HEI. Aclaracionespor parte del facilitador.

2. Exposición grupal acerca de losplanes de compensación de lafuerza de ventas ejemplificar conlos tipos de planes que se ejecutanpara lograr los objetivos de lafuerza de ventas.

3. Evaluación de los distintos temastratados en las semanas anteriorespor medio de preguntas directaspara realizar la debidaretroalimentación comopreparación para la prueba.

4. Foro de discusión virtual cierrede foro académico con lasopiniones de los participantesacerca de la cuenta de gasto yprestaciones, beneficio adicionales.

15Min

20Min

25Min

50Min

1Hora

1. Redacción de un informe de nomenos de tres páginas acerca de losdiferentes métodos de compensaciónde la fuerza de ventas.

2. Análisis crítico del caso; Sun-Sweet Citrus Supply, Inc:Compensación y gastos de ventas.Pág. 384 del texto básico presentarconclusiones por escrito y colgarlaen la plataforma de la UAPA.

14Horas

18- Explica el desarrollo del plande compensación para la fuerzade ventas.

19- Explica los planes decompensación de la fuerza deventas.

20- Clasifica la cuenta de gasto yprestaciones beneficiosadicionales.


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TIVIDAD

OCTAVA SEMANA – DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

ACTIVIDADES DEINTERACCION TUTORIAL

(Presencial /Virtual)3 HIT

ACTIVIDADES DE ESTUDIOINDEPENDIENTE

14HEI RESULTADOS ESPERADOS

1. Retroalimentación entorno a lasinquietudes surgidas con larealización de las actividades

realizadas en las HEI.

2- Prueba departamental.

15Min

95Min

1-. Revisión de participaciones enforos, tareas y demás actividades enla plataforma de la UAPA.

2- Autoevaluacion de la aprendizaje.

3- Revisión de calificaciones de laasignatura.

21-. Entrega a tiempo losproyectos elaborados.

22-. Completa todas lasasignaciones de la asignatura.


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EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES

CRITERIOS ACTIVIDADES INDICADORES (%)

Producciónoral y

Actividadesde Interacción

-Exposiciones orales yvirtuales

Organización de la información. Dominio del tema: rigor, claridad, precisión y presentan las ideas con profundidad.Pertinencia de la argumentación en las intervenciones. Coherencia, claridad y originalidad de las ideas externadas.Corrección lingüística: léxico apropiado, concordancia, estructura de las frases, pronunciación. Manejo adecuado de laredacción y ortografía. Utilización adecuada de los recursos tecnológicos. Capacidad de búsqueda y selección deinformación. Creatividad en la presentación de las exposiciones. Capacidad para el trabajo en equipo.

10%- Actividades de interacciónsincrónica y asincrónica

Intervenciones acordes y oportunas. Respeto a las normas de comunicación preestablecidas. Coherencia y originalidadde las ideas externadas. Manejo adecuado de la redacción y ortografía. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia delas intervenciones. Prontitud de las aportaciones.

-Actividades de interacciónasincrónica

Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Coherencia y originalidad de las ideas externadas.Utilización de un lenguaje técnico adecuado. Prontitud de las aportaciones. Organización de la información presentada.

ProducciónEscrita

-Ensayos -Trabajos de Investigación-Cuestionarios y Ejercicios-Diario Reflexivos y -Mapas Mentales

Hechos y datos. Principios y conceptos. Destrezas investigativas. Contenido procedimental. Habilidades delpensamiento.

15%

-Estudios de casos Aplicación. Destrezas profesionales. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades delpensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones).

-Resolución de Problemas Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores(como la responsabilidad, toma de decisiones).

-Proyectos Aplicación de los conocimientos. Destrezas investigativas. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenidoprocedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones, manejodel tiempo, colaboración).

-PortafoliosReflexión. Creatividad. Orden lógico en la Organización de la información presentada. La progresión del proceso deaprendizaje según temas trabajados. Capacidad de cuestionamiento y criticidad de las ideas externadas por escrito yoralmente.

ActividadesPrácticas

-Proyectos de vinculación Son proyectos orientados a trabajos de campo, que vincula la teoría con la práctica.

15%-Practicas in situ Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en instituciones o empresas que

desarrollan tareas relacionadas con su área de formación.

-Prácticas de laboratorio Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en laboratorios especializados internos oexternos.

-Prácticas de simulaciones Son actividades que realizan los participantes, recreando la realidad en un escenario simulado físico o virtual.

PruebaEscrita

-De respuestas breves y de completamiento.-Respuestas alternativas. -De Asociación oapareamiento. –Ordenamiento.-De localización e identificación.-Selección múltiple -Preguntas de ensayo.

-Conocimiento -Comprensión -Aplicación

-Análisis -Síntesis -Estimación escrita

-Razonamiento crítico

50%

Actitudes yValores

-Calidad Compromiso con realizar las tareas ajustadas a los estándares de eficiencia establecidos.

10%

-Ética Exhibe compromiso moral en sus acciones estudiantiles.

-Cooperación - Propicia el trabajo cooperativo y colaborativo como vía de aprovechamiento de las p otencialidades colectivas.-Muestra disposición para el trabajo en equipo

-Responsabilidad -Compromiso con el cumplimiento de sus deberes como participante y ciudadano. – Puntualidad. - Asumeconsecuencias de sus acciones. - Participa activamente en la toma de decisiones del grupo

-Solidaridad- Comparte con sus compañeros. - Es generoso. - Promueve acciones para motivar y conducir a metas comunes.- Se identifica con la preservación de la biodiversidad y su medio socio cultural.- Respeto por el patrimonio institucional. - Escucha atentamente a los demás

-Pluralismo -Respeto a la diversidad étnica, ideológica, religiosa y de género. - Valora la expresión y discusión de las ideas yopiniones de los demás. -Respeta el orden de intervención. -Es tolerante y moderado en sus opiniones.

-Innovación - Muestra creatividad e ingenio en el desarrollo de sus tareas. -Muestra iniciativa e interés por el trabajo académico-Muestra apertura y receptividad a los avances de la ciencia.

-Equidad -Disposición para tomar decisiones ponderadas comedidas y equilibradas.-Imparcialidad en los juicios que emite.


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INFORMACIONES PARA RECORDAR

Primera semana defacilitación

El/la facilitador/a dará inicio de la asignatura presentando el programa, las competencias Genéricas, Específicas y Concretasque debe alcanzar el participante, además, explica los parámetros de la evaluación y cómo se desarrollará en cada uno delos procesos que se van a realizar semanalmente.Se hace la explicación y distribución de la Producción Final (Escrita y Oral).

Asignaciones semanalesSerán entregadas por el facilitador la semana siguiente a su asignación o colgar en el campus virtual (entorno virtual deaprendizaje). Es importante estudiar el contenido de cada unidad para lograr las competencias de la asignatura. Esnecesario cumplir con las fechas de entrega y seguir los lineamientos pautados.

Foro de Dudas Es un espacio creado para responder a inquietudes técnicas y académicas que surjan durante el desarrollo la asignatura. Sehabilitará a partir de la primera semana.

Foro Académico Es un foro para los debates de contenidos, es un diálogo argumentativo y pragmático. En este el facilitador orienta hacia laindagación y reflexión sobre temas de interés.

Foro Seguimiento de laProducción Final

Es un foro creado para atender las inquietudes de los participantes para la elaboración de la Producción Final. Se habilitaráa parir de la tercera semana.

Producción Final (Escrita yoral)

El facilitador indicará cual actividad será esta producción, se debe hacer por escrito y defender de manera oral, dependiendode la asignatura. Será asignada en la primera semana de facilitación, se desarrollará durante todo el bimestre. Se expondráentre la sexta y séptima semana y se entregará por escrito en la octava semana. (Para las asignaturas virtuales, la defensaoral se hará por videoconferencia a través del campus virtual, por Skype, por NSL, grabar y subir un Video o segúnindique el facilitador).

Prueba Escrita Será impartida en la octava semana en base a todos los contenidos establecidos en el programa y los resultados esperados.

El Texto Básico es

indispensable para cumplir

con el desarrollo de la

Asignatura


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BIBLIOGRAF AB SICA

• Hair, Anderson, Mehta, Babin, Administración de Ventas Relaciones y Sociedades con el Cliente. (2010). COMPLEMENTARIA

• Mark W.Johnston, Greg. W. Johnston, Séptima edición editores Magran-Hill. Interamericana (2009).

PERFIL DEL (A) FACILITADOR (A) QUE IMPARTIRA LA ASIGNATURA

• Estudios realizados en Administración de Empresas y/o Ingeniería Industrial• Experiencia laboral en dirección de empresas y gestión de recursos productivos• Dinamismo y actitud motivadora en la conducción de las facilitaciones• Dominio de las aplicaciones informáticas y los entornos virtuales

ELABORADO POR: REVISADO POR:Jose Ant. Suárez, Facilitador de la Escuela de Negocios.Máster en Mercadeo.

Luz Rosa Estrella, Directora de la Oficina para la ReformaCurricular. Doctora en Educación.

Elizabeth Filpo, Coordinador de la Comisión Revisora de laReforma Curricular. Máster en Psicología Industrial.

Paula Cecilia Bisonó Ramos, gestora de asignatura escuela

de negocios del Centro de Innovación y Gestión Pedagógica,CINGEP

Este programa se terminó de elaborar y fue aprobado por la Oficina para la Reforma Curricular en el mes demayo del año 2013. Ultima revisión CINGEP Febrero,2014.

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Programa de Mercadeo. Por Competencias