Upload
nardo
View
35
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
PROGRAME DE MARKETING PENTRU COMERCIAN Ţ I Studiu de caz. CUPRINS. ANALIZA DE SITUA Ţ IE COSTURI Ş I BUGETE PORTOFOLIU DE PRODUSE RECRUTAREA Ş I SELEC Ţ IA PERSONALULUI NEGOCIEREA CONTRACTELOR STABILIREA FUNC Ţ IONALULUI PROMOVARE. ANALIZA DE SITUA Ţ IE. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
PROGRAME DE PROGRAME DE MARKETING PENTRU MARKETING PENTRU
COMERCIANCOMERCIANŢŢIIStudiu de cazStudiu de caz
CUPRINSCUPRINS
•ANALIZA DE SITUAŢIE •COSTURI ŞI BUGETE •PORTOFOLIU DE PRODUSE •RECRUTAREA ŞI SELECŢIA PERSONALULUI •NEGOCIEREA CONTRACTELOR •STABILIREA FUNCŢIONALULUI •PROMOVARE
ANALIZA DE SITUAANALIZA DE SITUAŢŢIEIE
Studierea zonei în care urmeaza a fi amplasat supermarketul: Studierea zonelor cu vad comercial Studierea concurenţei din zonele respective Studierea puterii de cumpărare a populaţiei Studiul comportamentului consumatorului
Stabilirea locului de amplasare pe baza informaţiilor obţinute din piaţa
Proiectarea spaţiului
STUDIU DE CAZSTUDIU DE CAZSC SUPERMARKET SRL SC SUPERMARKET SRL
Populaţia oraşului: 120.000 locuitori
Studii de piaţa: analiza comportamentului consumatorului analiza concurenţei potenţiale din zonă
ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI
De unde De unde îşîşi fac cumpi fac cumpăărrăăturile potenturile potenţţialii clienialii clienţţii
Potenţialul pieţei ţintă = 91%. Din acest procent se poate constitui consumatorul pentru supermarketul care urmează a fi deschis.
De unde isi fac cumparaturile locuitorii din Piatra Neamt
Supermarket37%
Bacanie1%
Magazin alimentar
26%
Piata20%
Chioscul de la coltul blocului
7%
Altceva1% Metro
8%
ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI
Motivele pentru care cumpMotivele pentru care cumpăărrăă din supermarket din supermarket
Servicii de calitate Preţuri mici Gamă largă de produse
Locatia (distanta fata
de client)4%
Gama larga de produse
20%
Calitatea serviciilor
37%
Asezarea si prezentarea produselor
10%
Preturile mici29%
ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI
FrecvenFrecvenţţa cumpa cumpăărrăăturilorturilor
Trăsătura importantă a comportamentului consumatorilor: frecvenţa mare a efectuării cumpărăturilor la produsele alimentare.
Zilnic45%
De doua ori pe saptamana
44%
O data pe saptamana
11%
ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI
Bugetul lunar alocat cumpBugetul lunar alocat cumpăărrăăturilor alimentareturilor alimentare
Suma cheltuită lunar pe produsele alimentare este mai mare de 2.000.000 lei pentru 64% dintre respondenţi
Potenţial pentru deschiderea unui supermarket.
500.000 – 1 mil lei10%
1 mil – 2 mil lei20%
peste 2 mil64%
100.000 – 500.000 lei6%
ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI
Puterea de cumparare a locuitorilorPuterea de cumparare a locuitorilor
- 64% din locuitorii oraşului cheltuiesc peste 2.000.000 lei/lună pentru produse alimentare- suma reprezintă pentru 44% dintre intervievaţi 25-50% din bugetul familiei- rezultă ca aceştia au un venit mediu de 6.000.000 lei/lună.
Cat reprezinta suma cheltuita lunar pentru achizitia produselor alimentare din bugetul familiei
Sub 25%16%
25 – 50%44%
50 – 75%32%
peste 75%8%
ANALIANALIZZA CONCURENŢEIA CONCURENŢEI
Suprafaţa magazinelor alimentare din Suprafaţa magazinelor alimentare din zonzonăă
Suprafaţa supermarketulului - 650mp.
Suprafata magazinelor existente in zona de interes
10 - 50 mp, 2
50 - 100 mp, 16
100 - 250 mp, 7
peste 500 mp, 1
250 - 500 mp, 0
ANALIANALIZZA CONCURENŢEIA CONCURENŢEI
Media coMedia coşşului zilnicului zilnic
Media coşului zilnic concurenţă- 100.000 lei
Media coşului zilnic în supermarket - 140.000lei.
sub 50.000 lei7%
50.000 - 100.000 lei
62%
100.000 - 150.000 lei
7%
peste 150.000 lei24%
ANALIANALIZZA CONCURENŢEIA CONCURENŢEI
CONCLUZIICONCLUZII
Grupele de produse prezente in peste 70% din magazinele alimentare şi mini-marketuri: alimente de bază băuturi conserve dulciuri
Vracurile sunt prezente in 70% din magazinele studiate
ANALIANALIZZA CONCURENŢEIA CONCURENŢEI
CONCLUZIICONCLUZII
Cerere insuficient acoperită pentru urmatoarele grupe de produse: legume / fructe gamă diversificată de carne şi preparate din
carne gamă diversificată de lactate – brânzeturi,
congelate gama diversificată de detergenţi - cosmetice
COSTURI COSTURI ŞŞI BUGETEI BUGETE
Prag de rentabilitate: 205 mil. lei
Pragul de rantabilitate vis-a-vis de vanzarile estimate
0
50,000,000
100,000,000
150,000,000
200,000,000
250,000,000
300,000,000
0ct Nov dec ian feb martie aprilie mai iunie iulie august sept
Prag de rentabilitate Vanzari estimate
COSTURI COSTURI ŞŞI BUGETEI BUGETE
Echipamente Mobilier uscat Mobilier frigorific Hardware&software Supraveghere video
Spaţiu Suprafaţa – 650 mp Proprietate- închiriat Utilităţi
PORTOFOLIUL DE PRODUSEPORTOFOLIUL DE PRODUSE
Principii pentru stabilirea portofoliului de produse: prezenţa tuturor grupelor de produse:
alimente de bază,băuturi,dulciuri-patiserie,carne şi preparate din carne,legume-fructe,lactate-peşte-semipreparate-congelate,menaj-cosmetice-uz casnic
prezenţa celor mai importanţi 20% din furnizori care să asigure 80% din CA
prezenţa produselor specifice zonei prezenţa furnizorilor locali accentuarea diversificarii pe grupele de produse din
topul preferinţelor consumatorului
RECRUTAREA RECRUTAREA ŞŞI SELECI SELECŢŢIA IA PERSONALULUIPERSONALULUI
Stabilirea necesarului de personal Intocmirea organigramei Recrutarea şi selecţia personalului Instruirea personalului Evaluarea personalului
ORGANIGORGANIGRRAMA AMA SUPERMARKETULUISUPERMARKETULUI
Director supermarket
Sefi raion IT Manager Sef Depozit
Lucratori comerciali Vanzatori
Serviciul Paza Serviciul Curatenie
Casier sef
Manipulanti Receptioneri CasiereTehnicieni
Contabil de gestiune
Operatori date
NEGOCIEREA NEGOCIEREA CONTRACTELORCONTRACTELOR
Baze de date furnizori: Furnizori cu distribuţie in zonă Furnizori locali
Oferte de produse Comparaţii de preţuri Negocierea condiţiilor de colaborare
Termene de plată şi discounturi Marketing Targete şi bonusuri progresive in funcţie de realizări Termene de livrare, preavize de modificare preţ şi de introducere produse
noi
STABILIREA STABILIREA FUNCŢIONALULUIFUNCŢIONALULUI
Organizarea supermarketului În funcţie de spaţiul disponibil În funcţie de dotarea şi accesorizarea supermarketului Stabilirea regulilor de vecinătate a produselor Stabilirea culoarelor de acces (culoare principale, culoare
secundare) Mercantizarea rafturilor
Organizarea depozitului Suprafaţa depozitului - minim 45% din suprafaţa de
vânzare Organizarea pe grupe de produse
PROMOVAREPROMOVARE
Deschiderea supermarketului
Flyere Folder cu produsele în promoţie Clipuri pubicitare în mass media locală Teasere în presa locală cu câteva zile înainte de
deschidere care să stârneasca curiozitatea şi interesul consumatorilor
Bannere la cele mai importante intersecţii din oraş Tombole cu premii
PROMOVAREPROMOVARE
Stabilirea politicii de preţ Segmentul ţintă Politica de preţuri a concurenţei Grila de adaosuri comerciale pe grupe de produse
Stabilirea politicii de promovare a vânzărilor Marketing in-door
Programe de promovare în supermarket pe termen lung (catalog de produse, reduceri de preţ, samplinguri, poziţionări secundare, etc)
Stabilirea unui planning al promovărilor pe grupe de produse şi pe perioade Realizarea unui semnalistici adecvate produselor în promoţie (fanioane cu promoţie,
peaple stopper, click frame)
Marketing out-door Spoturi de întreţinere Concursuri Bannere Evenimente speciale
PROVOCAREA FIECĂREI PROVOCAREA FIECĂREI ZILEZILE
VINDE CLIENTULUI CARE POATE CUMPĂRA
PRIVEŞTE PRIN OCHII CLIENTULUI