CuprinsSecţiunea nr. 1: PIAŢA...................................................................................................................2

Introducere: S.C. MRM S.R.L..........................................................................................................2

Capitolul 1: Cine vor fi cumpărătorii?...............................................................................................3

1.1 Structura pieţei.........................................................................................................................3

1.2 Criterii de segmentare și variabilele pieţei...............................................................................4

1.3 Segmentarea pieţei pe avantaje................................................................................................4

1.4 Profilul pieţei ţintă...................................................................................................................5

Capitolul 2: Cine sunt concurenţii?....................................................................................................5

2.1 Firme concurente.....................................................................................................................6

2.2 Produse concurente..................................................................................................................6

Capitolul 3: Tendinţe ale pieţei..........................................................................................................6

3.1 Tendinţe ale pieţei produsului..................................................................................................6

3.2 Tendinţe ale pieţei întreprinderii..............................................................................................7

Secţiunea nr. 2: CERCETAREA DE MARKETING.....................................................................7

Capitolul 1: Definirea problemei decizionale....................................................................................7

Capitolul 2: Obiectivele cercetării.....................................................................................................8

Capitolul 3: Metoda de cercetare.......................................................................................................8

3.1 Tipul anchetei şi instrumentul cercetării..................................................................................8

3.2 Chestionarul. Informaţii suplimentare în legătură cu întrebările chestionarului......................9

3.3 Corelaţia întrebări – obiective................................................................................................12

Capitolul 4: Operaţionalizarea.........................................................................................................12

Capitolul 5: Rezultatele cercetării....................................................................................................12

Capitolul 6: Bugetul.........................................................................................................................16

Concluzii.........................................................................................................................................17

Secţiunea nr. 3: Mix de Marketing..........................................................................................17

Rezumat introductiv........................................................................................................................17

Capitolul 1: Configurarea produsului..............................................................................................19

1.1 Atribute............................................................................................................................20

1.2 Funcțiile produsului...............................................................................................................20

1.3 Sistemul de susţinere.............................................................................................................21

1.4 Diferențierea mărcii...............................................................................................................23

Capitolul 2: Configurarea preţului...................................................................................................23

2.1 Strategia de preţ.....................................................................................................................24

2.2 Nivelul preţului......................................................................................................................25

Capitolul 3: Configurarea promovării..............................................................................................25

3.1 Promovarea prin reclamă.......................................................................................................25

3.2 Promovarea vânzărilor...........................................................................................................28

Capitolul 4: Configurarea distribuţiei..............................................................................................29

4.1 Extinderea teritorială a distribuţiei (zona geografică)............................................................29

4.2 Intensitatea reţelei de distribuţie și structura canalelor...........................................................29

Bibliografie......................................................................................................................................30

ANEXE...............................................................................................................................................31

Secţiunea nr. 1: PIAŢA

Introducere: S.C. MRM S.R.L

Istoria televizoarelor datează tocmai din anul 1884 și ajunge până în zilele noastre sub forma

unor aparate din ce în ce mai sofisticate, cu siluete slim și senzori încorporaţi. În zilele

2

noastre televizoarele LCD reprezintă tehnologia momentului fiind o tehnologie foarte

accesibilă, fiabilă și perfect capabilă să satisfacă 90% din pretenţiile oricui.

Compania S.C. MRM LCD S.R.L. a fost înființată în anul 2010, an în care ne-am început

activitatea producând doar televizoare LCD în colaborare cu furnizorii S.C. SAIMON

Electronics S.R.L.,  Transfer Multisort Elektronik și Fischer Electronik, pentru o mai buna

satisfacere a nevoilor clienților de pe acest segment de piață.

Misiunea afacerii noastre este aceea de a produce și de a comercializa televizoare LCD de

înaltă calitate care să satisfacă nevoile și așteptările pieței. Urmărim să îmbunătățim percepția

clienților și a colaboratorilor față de noi și de produsele noastre, profesionalismul și inovația

fiind cele două cuvinte care ne descriu activitatea.

Experiența dobândită de la înființare și până în prezent ne-a demonstrat că trebuie să ne

reinventăm periodic, să fim mereu în pas cu moda și să ascultăm cerinţele clienţilor noștri. În

acest an ne-am propus să lansăm pe piața din România un nou produs care, pe lângă vechile

caracteristici ale televizoarelor fabricate de noi, să deţină recunoaștere vocală și DVD player

încorporat.

Capitolul 1: Cine vor fi cumpărătorii?

1.1 Structura pieţei

În analiza structurii pieței am luat în considerare clienții potențiali din România, folosindu-ne

de următorii indicatori: piața totală, piața teoretică, piața actuală a produsului, piața

potențială, nonconsumatorii relativi și cei absoluți.

Nonconsumatorii absoluți reprezintă acea parte a populației care nu cumpără și nu va

cumpăra produsele de acest gen. În această categorie se încadrează persoanele de până la 19

ani care nu-și cumpără propriile televizoare.

Nonconsumatorii relativi reprezintă segmentul de populație care ar avea nevoie sau și-ar dori

produsul nostru, dar care nu-l achiziționează din diferite motive, cum ar fi, cei cu venituri

mici sau bătrânii care nu mai sunt la fel de interesați de noua tehnologie.

Consumatorii sunt clienții proprii și, de asemenea, clienții concurenței; Pe aceștia îi

caracterizează faptul că, fie au cumpărat deja produsul nostru, fie îl vor achiziționa în viitorul

apropiat.

3

1.2 Criterii de segmentare și variabilele pieţei

Cele mai importante criterii de segmentare pe piața televizoarelor LCD sunt cele

demografice, psihografice și geografice (pentru referinţe – tabelul nr. 1).

Grupe de variabile Segmente tipiceDEMOGRAFICE

Sexul Vârsta Venitul Mediul

PSIHOGRAFICE

Personalitatea

Grupul de referință

GEOGRAFICE

Ţara

ambele sexe categoria 20-69 de ani mediu și mare rural și urban

persoanele interesate de tehnologia nouă, persoanele preocupate de confort

persoane fizice, persoane juridice

România

Tabelul nr. 1: Criterii de segmentare și variabilele pieţei

1.3 Segmentarea pieţei pe avantaje

Avantajele căutate de consumatorii televizoarelor LCD sunt: calitatea, inovația, confortul,

designul, prețul, economia la energia electrică, ușurinţa în utilizare și durabilitatea (tabelul nr.

2).

Calitatea – este cel mai căutat avantaj, pe care majoritatea cumpărătorilor îl au în

vedere atunci când își aleg un televizor, fapt pentru care firma noastră oferă clienților

produse de înaltă calitate.

Confortul – datorită recunoașterii vocale cu care este dotat produsul nostru,

televizoarele LCD MRM oferă un confort deosebit. De asemenea, acestea sunt

construite în așa fel încât să ocupe un spațiu foarte mic la depozitare.

Durabilitatea – firma noastră utilizează materiale de calitate superioară ceea ce îi oferă

produsului menţionat rezistență în timp.

Prețul – majoritatea consumatorilor își aleg produsele în funcție de preț, deoarece

nivelul veniturilor reprezintă o caracteristică esenţială pentru aceștia.

Segmentul I Segmentul II Segmentul III

4

Avantaje căutate: calitate, inovație, design, preț și durabilitate

Regiune: România

Vârstă: 20-39 de ani (aprox. 6,9 mil. pers.)

Personalitate: persoanele interesate de tehnologia nouă și cele preocupate de confort

Venit: mediu și mare

Sex: ambele sexe

Avantaje căutate: calitate, inovație, confort, design, preț, economie la energie electrică, ușor de utilizat, durabilitate

Regiune: România

Vârstă: 40-54 de ani (aprox. 4,3 mil. pers.)

Personalitate: persoanele preocupate de confort

Venit: mediu și mare

Sex: ambele sexe

Avantaje căutate: calitate, confort, preț, economie la energie electrică, ușor de utilizat, durabilitate

Regiune: România

Vârstă: 55-69 de ani (aprox. 3,3 mil. pers.)

Personalitate: persoanele preocupate de confort

Venit: mediu și mare

Sex: ambele sexe

Tabelul nr. 2: Segmentarea pieţei pe avantaje

1.4 Profilul pieţei ţintă

Produsele firmei noastre se adresează atât persoanelor fizice cât și persoanelor juridice care

își desfășoară activitatea în toate domeniile economice, din mediul urban sau rural și, care

doresc să achiziţioneze un produs inovator la un raport calitate - preţ excelent.

Piaţa ţintă reprezintă un segment de piaţă selectat a cărui identificare este importantă din

prisma strategiilor de marketing abordate. Segmentul care reprezintă cea mai mare

rentabilitate pentru firma noastră este format din piaţa consumatorilor cu venituri medii și

mari, cu vârsta cuprinsă între 20 și 69 de ani. Folosind zilnic televizorul, aceștia sunt

interesaţi de confortul, economia, durabilitatea și ușurinţa în utilizare a acestui produs.

Capitolul 2: Cine sunt concurenţii?

Toate televizoarele „plate” au în comun faptul că sunt mai ușoare, mai compacte și oferă o

calitate a imaginii mult îmbunătățită față de modelele tradiționale cu tub. În comparaţie cu

modelele competitoare, LCD-urile sunt recomandate deoarece au mult mai multă rezistenţă

la lumina solară și la cea artificială, nu reflectă lumina ambientală, imaginile se văd foarte

clar fiind mai luminoase și, de asemenea, consumă mai puțin curent electric.

5

Compania noastră, S.C. MRM LCD S.R.L., dorește să se impună prin calitate, inovație,

design, preț, confort, economie, durabilitate și o utilizare ușoară, bazându-se exclusiv pe

producția de televizoare LCD FULL-HD.

2.1 Firme concurente

Concurența orizontală este reprezentată de firmele de pe piața românească producătoare de

televizoare LCD. Acestea sunt: Samsung, LG, Teletech, Hitachi, Philips, Sony, Sharp,

Panasonic, Westwood, Grunding, Telefunken, Toshiba.

2.2 Produse concurente

Concurența pe verticală vizează firmele cu produse diferite, altele decât televizoarele LCD,

dar care pot avea aceeași utilizare. În acest sens, luăm în considerare întreprinderile existente

pe piața românească care produc laptopuri (Acer, Apple, Toshiba, Dell, Asus, Sony,

Samsung), computere desktop (Hewlett Packard, Dell, Apple, Compaq, Lenovo, Diaxxa,

Njoy, RPC, Fujitsu), tablete (Samsung, Allview Alldro, Apple, Motorola, Prestigio, Archos,

Evolio, Toshiba, Blackberry), dvd-playere portabile sau dvd-playere portabile cu televizor

încorporat (Philips, Sony, Panasonic, LG, E-Boda și AVS). Toate acestea pot înlocui

televizoarele într-o măsură mai mică sau mai mare, și pot satisface nevoile unor categorii de

utilizatori.

Capitolul 3: Tendinţe ale pieţei

3.1 Tendinţe ale pieţei produsului

Piața românească trece printr-o perioadă de instabilitate economică și politică, așadar

tendinţele pieţei produslui se încadrează în aceste coordonate:

diversificarea televizoarelor prin încorporarea unor noi tehnologii și scăderea preţului

produselor comercializate în prezent;

extinderea tehnologiilor capabile să reducă consumul de energie (energointensive), fapt ce

ar contribui la diminuarea fenomenului de încălzire globală;

rezolvarea unor probleme actuale la nivelul televizoarelor LCD – creșterea nivelului

diagonalei și a unghiului de vizibilitate; obţinerea unui contrast mai bun (negru intens);

menţionăm și o tendinţă care ar putea avea un impact negativ asupra companiei noastre,

oamenii pot prefera laptop-urile performante care au capacitatea de a suplini o mare parte

din funcţiile televizorului, portabilitatea acestora reprezentând un avantaj destul de

important.

6

3.2 Tendinţe ale pieţei întreprinderii

S.C. MRM LCD S.R.L apreciază că, în viitorul previzibil ( 2-3 ani), tendinţele pieţei

întreprinderii vor fi:

ocuparea unui segment mai mare de piaţă prin impunerea produselor noastre în faţa

principalilor competitori;

creșterea cotei de piaţă cu aproximativ 10% faţă de cota actuală de piaţă;

în următorii 3 ani previzionăm o extinderea a companiei noastre și pe piaţa internaţională.

Secţiunea nr. 2: CERCETAREA DE MARKETING

Capitolul 1: Definirea problemei decizionale

Scopul cercetării efectuate îl reprezintă studierea intențiilor de cumpărare a televizorului

LCD cu recunoaștere vocală și DVD player încorporat pe piața din România.

Televizorul LCD, care dispune de noi programe de funcționare, este un produs nou lansat de

compania S.C. MRM LCD S.R.L. pe piața televizoarelor. Scopul acestei cercetări este de a

studia imaginea produsului nostru în rândul cumpărătorilor orașului Iași, stabilirea

7

avantajelor, respectiv dezavantajelor pe care acesta le prezintă și analiza impactului lor

asupra nivelului vânzării produsului.

Capitolul 2: Obiectivele cercetării

Lansarea produsului nostru presupune definirea caracteristicilor produsului care să

corespundă cu cerințele potențialilor clienți. Totodata aceasta cercetare ne permite

aflarea preferințelor de utilizare a unui televizor LCD cu funcţii noi: recunoaștere

vocală și DVD player încorporat;

Identificarea principalelor avantaje căutate de clienți in momentul achiziționării unui

televizor LCD: inovaţie, confort, design, preţ, economie la energie electrică, ușurinţă în

utilizare, durabilitate;

Determinarea informațiilor cu privire la sensibilitatea clienților fața de preț, respectiv

identificarea unui interval de preț pe care potențialii cumparători ar fi dispuși să îl ofere

in vederea achiziționării produsului nostru;

Definirea profilului potenţialilor clienţi (vârstă, sex, venit);

Stabilirea mediului de promovare și a rețelei de distribuție;

Capitolul 3: Metoda de cercetare

3.1 Tipul anchetei şi instrumentul cercetării

Am folosit ca metodă de cercetare ancheta deoarece ea reprezintă modalitatea cea mai

comodă de investigare a unei populaţii date, în vederea obţinerii de răspunsuri precise

referitoare la produs. Ținând cont de obiectivele stabilite şi prezentate mai sus, am considerat

că ancheta directă (adică contactul față în față, anchetator-persoana intervievată) şi ancheta

prin telefon reprezintă cea mai eficientă formulă în vederea atingerea acestora.

Pentru că de regulă anchetele nu sunt exhaustive (nu se poate investiga populaţia totală) ci pe

baza de sondaj, ele utilizeaza drept instrument chestionarul. Chestionarul este considerat a fi

cel mai eficient instrument de investigare, ceea ce justifică utilizarea lui frecventă. Acesta

este un instrument de cercetare flexibil, care permite culegerea datelor primare prin

intermediul unor întrebări, structurate după principii bine definite, astfel încât să trezească

interesul şi să antreneze subiecţii investigaţi pentru a răspunde cât mai sincer şi cât mai clar la

întrebările care le sunt adresate. Chestionarul are capacitate de a culege de la purtătorii cererii

informaţii de natură cantitativă.

8

3.2 Chestionarul. Informaţii suplimentare în legătură cu întrebările chestionarului

Înaintea începerii chestionarului, s-a folosit un protocol de deschidere a comunicării, o scurtă

introducere, pentru punerea în temă şi explicarea scopului anchetei:

„Bună ziua! Numele meu este _______________________________ și reprezint

departamentul de marketing al firmei S.C. MRM LCD S.R.L.. Dorim să realizăm un studiu de

piață pentru lansarea unui nou produs – televizorul LCD cu recunoaștere vocală și DVD

player încorporat. Vă rog să-mi acordați câteva minute în acest scop, completând următorul

chestionar și având certitudinea că firma noastră garantează anonimatul și confidenţialitatea

răspunsurilor.”

1. Utilizaţi televizorul în viaţa de zi cu zi?a. Dab. Nu

La începutul chestionarului am introdus o întrebare filtru cu rolul de a stabili dacă persoana

intervievată este în măsură să răspundă în continuare la intrebările chestionarului. Aceasta

este o întrebare închisă cu scală dihotomică.

2. Ați fi interesat/ă să cumpărați în următorii 2-3 ani un televizor LCD cu recunoaștere vocală?

a. sigur nub. probabil nuc. nu știu

d. probabil dae. sigur da

Întrebarea numărul doi vine în completarea primei întrebări fiind o întrebare închisă cu scală de

intenţie ce măsoară predispoziţia, intenţionalitatea și probabilitatea de cumpărare sau prognozează un

comportament de cumpărare viitor.

3. Ce sumă ați fi dispus/ă să cheltuiți pentru un televizor?

a. 500 – 800 RONb. 801 – 1000 RON

c. 1001 – 2000 RONd. peste 2000 RON

Această întrebare este una închisă cu scală ordinală, ce transpune nivelul calitativ optim aşteptat într-

un preţ pe care clientul este dispus să il ofere.

4. Clasificați pe o scală de la 1 la 3 (1 - prima alegere; 3 - ultima alegere) motivele pentru care utilizaţi televizorul:a. divertismentb. relaxarec. informare

9

Întrebare închisă de scală ordinală cu ierarhizarea motivelor pentru care este întrebuinţat televizorul,

ne ajută să determinăm importanţa practică a produsului promovat de noi, din punctul de vedere al

preferinţelor potenţialilor clienţi.

5. Ce culoare a carcasei televizorului ați prefera?

a. negrub. maro

c. albd. altele _________

Aceasta este o întrebare închisă cu scală nominală, având un rol important, întrucât duce la

identificarea unei caracteristici a produsului.

6. Care sunt avantajele pe care le urmăriți în momentul achiziționării unui televizor?(puteţi alege mai multe variante de răspuns)

a. calitateb. prețc. designd. confort

e. durabilitatef. economie la energie electricăg. ușurința în utilizareh. inovație

Întrebarea numărul șase este una dintre cele mai importante întrebări ale chestionarului deoarece,

răspunsurile acordate ne vor ajuta să evidenţiem avantajele urmărite de potenţialii consumatori ai

produselor noastre. Este o întrebare închisă cu scală nominală și alegere multiplă.

7. Împărțiți 100 de puncte proporțional cu preferințele dumneavoastră referitoare la caracteristicile pentru care ați achiziționa televizoare LCD:

a. recunoaștere vocalăb. DVD – player încorporat

c. rezoluție full HDd. mărimea diagonalei

Întrebarea este una închisă cuprinzând o scală cu sumă constantă (subscală de interval), astfel încât

respondeţii să-și poată exprima părerea în legătură cu caracteristicile produsului nostru, atât sub

aspect ordinal cât și ca o măsură intensităţii preferinţei.

8. Care este locul de unde intenţionaţi să achiziţionaţi televizorul LCD?a. de la magazinele de specialitateb. de pe internetc. altele (menţionaţi care) __________

Această întrebare este una închisă, cu scală nominală în care variantele sunt prestabilite, iar subiectul

va specifica, în funcţie de punctul său de vedere, spaţiul optim pentru realizarea cumpărăturilor.

9. Ierarhizați urmatoarele mărci în funcție de preferințe (1 – cea mai preferată; 5 – cea mai puțin preferată):

a. Samsungb. LG

c. Panasonicd. Phillips

10

e. Toshiba

Întrebarea numărul nouă este o întrebare închisă, cu scală ordinală, utilizată pentru

identificarea mărcilor preferate de persoanele respondente; răspunsurile acordate aici vor

clasifica principalii concurenţi ai companiei noastre.

10. Care sunt cele mai eficiente modalităţi de promovare ale unui televizor LCD? (pot fi alese mai multe răspunsuri)

a. TVb. radioc. internetd. broșuri

e. panouri publicitaref. presa scrisăg. altele (specificaţi) _________

Această întrebare este una de tip închis, cu scală nominală și alegere multiplă. Prin

intermediul acestei întrebări vom putea cunoaște modalităţile de promovare la care sunt

receptivi consumatorii.

11. În ce categorie se încadrează venitul dumneavoastră lunar?

a. sub 700 RONb. între 701 – 1400 RONc. între 1401 – 2100 RONd. peste 2101 RON

Întrebarea este una de tip închis, ce foloseşte o scală de interval, având rolul de a identifica

puterea financiară şi comportamentul de achiziţie ale potenţialilor consumatori.

12. În ce categorie de vârstă vă încadrați?

a. 19 – 39 ani

b. 40 – 54 ani

c. 55- 69 ani

d. peste 69 de ani

Întrebarea numărul doisprezece este una de tip închis, ce foloseşte o scală de interval și are

rolul de a identifica intervalul de vârstă în care se încadrează persoanele interesate de

achiziționarea unui televizor LCD cu recunoaștere vocală și DVD player încorporat.

Pentru prelucrarea statistică a rezultatelor, vă rugăm să ne furnizaţi următoarele informaţii:

Sex: M F

Situaţia profesională: Student(ă)__ Salariat(ă) __ Întreprinzător(oare) ___

Liber profesionist(ă)__ Alte situaţii(care)__________

11

Vă mulţumim pentru bunăvoinţa acordată completării acestui chestionar.

Specific oricărui chestionar, finalul cuprinde întrebări de identificare şi clasificare, în vederea

structurării informaţiilor obţinute pe categorii, pentru ca măsurile corective, de ameliorare, să

fie focalizate pe segmentul care o impune. Plasarea acestei categorii la final este motivată şi

de faptul că întrebările solicită informaţii cu caracter personal, iar poziţionarea lor la

începutul chestionarului ar putea afecta validitatea datelor oferite.

3.3 Corelaţia întrebări – obiective

Primul obiectiv enunţat se doreşte a fi atins prin intermediul întrebărilor 4, 5 şi 7, întrebări

referitoare la caracteristicile televizorului LCD promovat de noi. Întrebarea numărul 6 vine în

sprijinul celui de-al doilea obiectiv menţionat, coform căruia ne propunem să identificăm

principalele avantaje urmărite de potenţialii consumatori. Obiectivul numărul trei referitor la

sensibilitatea cererii faţă de preţ, este introdus în discuţie prin intermediul întrebărilor 2 şi 3.

Profilul potenţialilor clienţi se conturează în urma centralizării întrebărilor 11, 12 şi a părţii

finale a chestionarului în care se preiau informaţii legate de sex-ul şi situaţia profesională a

respondentului în timp ce mediul de promovare şi reţeaua de distribuţie sunt conturate cu

ajutorul răspunsurilor oferite la întrebările 8 şi 10 din componenţa chestionarului.

Capitolul 4: Operaţionalizarea

Perimetru de acțiune: județul Iași. Persoanele contactate telefonic având domiciliul în judeţul

Bacău şi Iaşi.

Cercetarea s-a desfășurat în intervalul de timp 28 martie 2012 – 1 aprilie 2012, realizându-se

pe un eșantion de 40 de persoane, atât de sex masculin cât si feminin, cu vârste cuprinse între

19 şi 69 de ani și diverse ocupații.

În efectuarea cercetării, sarcinile au fost împărțite în mod egal pentru fiecare membru al

grupei, astfel încât chestionarele au fost repartizate în mod relativ egal în număr de 13,

respectiv 14. Pentru găsirea persoanelor corespunzătoare grupului nostru ţintă, de care vom

avea nevoie în realizarea chestionarelor, ne-am împărţit sarcinile după cum urmează: Roşu

Mihaela a aplicat un număr de 13 chestionare în zona Păcurari, Creţu Roxana a intervievat un

număr de 14 persoane din cadrul unui centru comercial, iar Scutaru Anca Mihaela a aplicat 7

chestionare în Copou şi a intervievat telefonic un număr de 6 persoane.

12

Capitolul 5: Rezultatele cercetării

Prima întrebare a chestionarului are drept scop identificarea respondenților care folosesc

televizorul zilnic, pentru a ne putea oferi informații relevante referitoare la acest produs. Tot

eșantionul chestionat a generat un răspuns pozitiv în privința utilizării acestuia în viața de zi

cu zi.

Intenţia de cumpărare a unui televizor LCD în viitorul apropiat (2-3 ani) se conturează în

urma cercetării efectuate astfel: o proporție

de 65% din eșantionul chestionat a ales

răspunsul „Probabil da”, 23% a răspuns

„Sigur da” , iar 12% și-a exprimat

incertitudinea, afirmând că „Nu știu”, pentru

răspunsurile „Sigur nu” și „Probabil nu” neexistând nici o alegere; ceea ce ne oferă

încrederea necesară în producerea acestui televizor.

Analizând diagrama alăturată observăm că

majoritatea, în proporție 57% din cei

chestionați, ar fi dispuși să ofere pentru

produsul nostru un preţ cuprins în intervalul

1.001-2.000 RON, 25% ar fi dispuși să

plătească o sumă cuprinsă între 801 și 1.000

RON, în timp ce doar o proporție de 18% din

eșantion ar cheltui o sumă de peste 2.000 RON

pentru un televizor LCD.

13

801-1000 RON25%

1001-2000 RON57%

Peste 2000 RON18%

Intervale de preţ

Nu știu12%

Probabil da65%

Sigur

da23%

Intenţia de cumpărare a unui televizor LCD cu recunoaștere vocală în următorii

2-3 ani

DA100%

Utilizaţi televizorul zilnic?

Conform procentajelor rezultate în

urma prelucrării chestionarelor,

respondenții au ales pe primul loc

relaxarea, pe locul doi informarea și

pe ultimul loc divertismentul, din punct

de vedere al motivelor pentru care

aceștia utilizează televizorul.

În proporție de 60% din persoanele intervievate

preferă culoarea neagră pentru carcasa

produsului nostru, 28% au bifat pentru o

carcasă de culoare albă și doar 12% dintre

respondenţi au optat pentru culoarea maro.

Trebuie remarcat faptul că cei care au răspuns

sunt, în mare parte, persoane conservatoare

preferând clasicul negru.

În urma analizei graficului am ajuns la

concluzia că principalele avantaje

urmărite de către respondenți sunt

calitatea, desing-ul și preţul, 12% din

respondenți punând accent pe durabilitate,

11% pe economia la energia electrică, 9%

pe inovație, 6% pe ușurința în utilizare și

foarte puțini, doar 2% sunt interesați de

confort pe care îl poate oferi un televizor.

Caracteristicile televizorului LCD, din punctul de vedere al inovaţiei, evidenţiate de

rezultatele acestei cercetări sunt: recunoașterea vocală (31%), urmată îndeaproape de

rezoluţia full-HD (26%), mărimea diagonalei (22%) și DVD-player-ul încorporat (21%).

14

Calitate26%

Preț17%

Design17%

Confort2%

Durabil-itate12%

Economie la

energie elec-trică 11%

Ușur-ință în

uti-lizare6%

Inovație 9%

Avantajele urmărite la un televizor

Ne-gru60%

Maro13%

Alb28%

Culoarea carcasei televizorului

DivertismentRelaxare

Informare

0

5

10

15

20Prima alegereA doua alegereA treia alegere

Motivele utilizării televizorului

Majoritatea respondenților, în proporție de 87%, au ales magazinele de specialitate, fiind de

asemenea conservatori în ceea ce privește locul de unde își pot achiziționa un televizor LCD,

aceste magazine le oferă posibilitatea de a testa produsul. Doar 13% din eșantionul chestionat

ar fi dispus să achiziționeze un televizor LCD de pe internet.

Preferinţa consumatorilor în ceea ce privește mărcile existente pe piaţă se concretizeză în

aprecierea și poziţionarea pe primul loc a mărcii Samsung, a doua și a treia opţiune fiind

pentru mărcile LG și Philips. Aceast grafic ne conturează concurenţa ierarhizată din

perspectiva consumatorului.

Cu privire la modurile de promovare, 28% din eșantionul chestionat a ales ca variantă de

răspuns reclama TV, 26% află despre noile tehnologii de pe internet, 16% de la radio, în timp

15

Magazine de specialitate

87%

Internet 13%

Locul de achiziționare

Recunoaștere vocală

31%

DVD-player în-corporat21%

Rezoluție

FULL-HD26%

Mărimea di-agonale

i

22%

Preferințe pentru carcteristicile unui televizor

Nota 1 Nota 2 Nota 3 Nota 4 Nota 502468

1012141618

Samsung

LG

Panasonic

Philips

Toshiba

Mărci ierarhizate după preferințe

ce doar o proporție de 13% din presa

scrisă; Puțini din respondenți se

informează din broșuri (9%) sau de pe

panourile publicitare (8%).

În proporție de 79% din persoanele chestionate au un venit lunar peste salariul minim pe

economie, aspect ce oferă încredere privind trendul pozitiv al următoarelor vânzări. 37%

dintre intervievați au venitul lunar cuprins între 701-1400 RON, iar cei cu un venit mai mare

de 1401 RON sunt reprezentați procentual de 42% dintre cei chestionați.

Din centralizarea rezultatelor se conturează următorul procentaj: repartizarea pe sexe indică

faptul că un procent de 40% dintre persoanele intervievate sunt de sex masculin, iar 60% sunt

de sex feminin. Statisticile ne arată că piața noastră țintă este reprezentată în majoritate de

salariați(60%), urmați in procent de 37% de studenţii și o pondere foaret mică o reprezintă

pensionarii (3%). Din punct de vedere al vârstei persoanelor chestionate, în proporție de 60%

au între 19-39 ani, 37 % între 40-54 ani și doar 3% au între 55-69 ani. (pentru vizualizarea

graficelor consultaţi anexa nr. 4).

16

Sub

700

RON21%701-1400 RON37%

1401-

2100 RON21%

Peste 2100 RON 21%

Categorii de venit

Televizor28%

Ra-dio

16%In-ter-net26%

Broșuri9%

Panouri

pub-lic-

itare8%

Presa

scrisă

13%

Moduri de promovare

Capitolul 6: Bugetul

Acţiuni întrprinse Resurse financiare Resurse umane Timp

Listare chestionare 8 Ron Anca, Roxana, Mihaela 15 minPixuri 3 Ron Anca, Roxana, Mihaela 7 zile

Cost transport 25 Ron Anca, Roxana, Mihaela 100 minColi albe 2 Ron Anca, Roxana, Mihaela 2 zile

Completarea chestionarelor Anca, Roxana, Mihaela 5 zileMinute mobil 12 Ron Anca, Roxana, Mihaela 90 min

Listare foi grafice 15 Ron Anca, Roxana, Mihaela 10 minCost energie electrică 10 Ron Anca, Roxana, Mihaela 7 zile

Cost internet 8 Ron Anca, Roxana, Mihaela 7 zileTotal 83 Ron Anca, Roxana, Mihaela

Concluzii

Dimensiunea eşantionului pe care am lucrat noi, nu a fost suficientă pentru a conduce la

rezultate 100% sigure deoarece, o cercetare de marketing presupune chestionarea unui număr

mai mare de persoane. Deşi au existat anumite incoveniente în realizarea cercetării,

rezultatele obţinute sunt favorabile în sensul că piaţa a reacţionat pozitiv la introducerea

produsului nostru.

În urma cercetării efectuate, se constată că în momentul achiziționării unui televizor LCD,

calitatea este principalul avantaj căutat, atât de persoanele de sex masculin, cât și de

persoanele de sex feminin, avantaj urmat îndeaproape de design-ul şi preţul televizorului.

Din totalul persoanelor intervievate, majoritatea(58%) au un venit cuprins în intervalul 700 –

2100 RON și sunt dispuși să achiziționeze televizorul LCD la un preț ce se încadrează între

1001-2000 RON, ceea ce evidențiază o nuanță favorabilă în lansarea pe piața din România a

televizorului LCD cu două funcţii noi: recunoaştere vocală şi DVD player încorporat.

Promovarea, din punctul de vedere al potenţialilor clienţi, se dovedește a fi mai eficientă prin

intermediul reclamelor TV, a internetului, mesajelor radio și presa scrisă. Cât despre

distribuţie, conform rezultatelor, în topul preferinţelor se află magazinele de specialitate unde

clientul poate testa televizorul și unde poate face comparaţii „fizice” între produse.

17

Secţiunea nr. 3: Mix de Marketing

Rezumat introductiv

Acest proiect evidenţiază perspectivele de dezvoltare ale firmei MRM LCD şi activitatea

departamentului de marketing din cadrul acesteia. MRM LCD este o firmă cunoscută

consumatorilor din Iași prin activitatea sa în producerea și distribuţia de televizoare LCD.

Produsele firmei noastre se adresează atât persoanelor fizice cât și persoanelor juridice, din

mediul urban și rural, indiferent de sex. Consumatorii cărora ne adresăm sunt cei interesați în

primul rând de calitatea și apoi de prețul produselor.

Piața țintă spre care se îndreaptă firma noastră este formată din piața consumatorilor cu

venituri medii și mari (intervalul 1.400-2.100 RON și persoanele cu venituri > 2.100 RON)

cu vârsta cuprinsă între 19 și 54 de ani.

Noul produs lansat de MRM LCD în anul 2012 este televizorul „Smart LCD”, televizor

conceput cu recunoaștere vocală și DVD- player încorporat, lansarea și pătrunderea acestuia

pe piață reprezentând problema decizională cu care se confruntă compania.

Din cercetarea realizată anterior am constatat, pe baza rezultatelor obținute, că obiectivele

propuse sunt ușor de atins având în vedere faptul că majoritatea persoanelor sunt interesate de

achiziționarea unui televizor LCD inovativ și de calitate. Așadar, clienții mainfestă un interes

mai ridicat pentru produsele de o calitate mai bună, fiind dispuși să plătească pentru acestea o

sumă cuprinsă între 1.001 și 2.000 RON, sau chiar sume mai mari de 2.000 RON (20% dintre

persoanele intervievate). Caracteristicile produsului nostru - recunoaștere vocală, DVD-

player încorporat și rezoluţie FULL-HD - au captat atenția potențialilor clienți, aceștia fiind

încântați de noile componente ale televizorului. Un alt obiectiv propus viza identificarea

celor mai importante avantaje căutate în momentul achiziționării produsului. În urma

centralizării rezultatelor am observat faptul că principalele avantajele căutate de consumatori

la produsul nostru sunt: calitatea, design-ul, preţul, durabilitatea și inovaţia. Făcând referire

la distribuție, vom lua în considerare, în primul rând, plasarea produselor în magazinele de

specialitate, urmând să realizăm comercializarea acestora și prin intermediul site-urile

dedicate. Tot în cadrul obiectivelor, ne propuneam să descoperim care sunt principalele

modalităţi de promovare preferate de consumatori așadar, în urma cercetării am ajuns la

concluzia că televizorul LCD va fi cel mai bine promovat prin intremediul reclamelor TV, a

internetului, a mesajelor radio, prin broșuri și panouri stradale.

18

Vom analiza în continuare mixul de marketing pe care îl stabileşte firma şi direcţia de urmat

pentru cucerirea unei cote de piaţă cât mai mari pe piaţa televizoarelor LCD, atât în judeţul

Iași, cât şi în întreaga ţară.

Lucrarea noastră se bazează pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing:

produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile şi intangibile care satisfac o

anumită trebuinţă. Principiul de bază în acest caz, susţinut de firmă, este obţinerea unui

produs de la foarte bun spre excelent, pentru că „firmele care fabrică un produs de

valoare medie vor avea un rezultat mediu”;

preţul ca expresie băneasca a valorii sau utilităţii mărfurilor;

distribuția este definită de canalele, reţelele şi circuitele de distribuţie ale produselor;

mergem pe principiul eficienţei obţinute pe operaţiuni precise şi rapide în ceea ce

priveşte producţia, distribuţia şi serviciile post-vânzare (garanţie);

promovarea privită ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi, promovarea

reprezintă liantul care leagă celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obţine un

produs competitiv, departamentul de marketing trebuie să adopte o strategie care să

propulseze ideea spre cel mai înalt nivel al importanţei şi profitabilităţii.

Lansarea pe piaţă a unui produs care să câştige admiraţia consumatorilor prin calitatea sa, dar

şi printr-un preţ mai mic decât cel al concurenţei, reflectă ideea fundamentală a politicii

firmei noastre.

Capitolul 1: Configurarea produsului

În centrul mixului de marketing al oricărei firme se afla produsul, respectiv oferta, celelalte

componente sunt condiţionate de existenţa şi particularităţile acestuia. Orice firmă, pentru a

rezista mediului extern, destul de dur şi în continua mişcare şi transformare, trebuie să-şi

înnoiască mereu oferta, să o facă din ce în ce mai atrăgătoare.

Poziţia unui produs reprezintă modul în care respectivul produs este definit de consumatori

pe baza atributelor importante, cu alte cuvinte locul pe care îl ocupă în mintea clienţilor, în

raport cu produsele concurenţilor. Poziţia este dată de ansamblul impresiilor, percepţiilor şi

sentimentelor pe care consumatorii şi le formează despre un produs, în comparaţie cu

produsele rivalilor.

În urma cercetării de marketing, prin aplicarea chestionarelor, s-a constatat faptul că noul

produs dotat cu recunoaștere vocală și DVD-player încorporat, este apreciat în rândul

consumatorilor. Așadar, firma MRM LCD va adopta în portofoliul de producție televizorul

19

„SMART LCD”, dorind să răspundă cerințelor consumatorilor de televizoare LCD printr-un

produs de înaltă calitate.

1.1 Atribute

Firma MRM LCD a depus un efort considerabil pentru crearea televizorului „SMART LCD”,

efort ce a dus la lansarea pe piaţă a acestui produs inovativ, cu un design simplu și la un

raport calitate – preţ excelent. Carcateristcile fizice ale televizorului „SMART LCD” fiind:

Tehnologie LCDFULL HD DA

Recunoaștere vocală DAAudio ieșire sunet(RMS): 2 x 15 W;

caracteristici superioare sunet: Dolby Pulse, SRS TheaterSound HD, DTS 2.0.

Video diagonală ecran(cm): 140; tip display: Ultra Clear Panel; calitate imagine: 1920 x 1080; aspect imagine: FULL HD; conversie 2D -» 3D: Da; caracteristici superioare imagine: Motor HyperReal 3D,

Mega Contrast, Wide Color Enhancer, Plus, Micro Dimming, Clear Motion Rate 800.

Tuner digital DVB-T, DVB-C.Caracteristici speciale DVD player multimedia integrat.

Conectori conexiune reţea: RJ45, Wireless; intrare PC (D – sub 15 pini); intrare USB 2.0; intrare video composite; 2 intrări Scart (RGB); 4 porturi HDMI; ieșire audio digitală (optică); conexiuni: USB, HDMI, SCART, RF In, Slot CI, D-SUB; minijack căști: 3.5 mm.

Dimensiuni dimenisiuni (W x H x D) fără stand: 1232,6 x 707,2 x 297 mm;

dimenisiuni (W x H x D) cu stand: 1232,6 x 789,2 x 309,3 mm.

Culoare carcasă neagră ; carcasă albă – ediţie limitată.

Gramaj până la 18 Kg. Tabel nr. 3: Caracteristicile televizorului „SMART LCD”

1.2 Funcțiile produsului

Televizorul „SMART LCD” oferă posesorilor o relaxare deplină, dispare stresul legat de

„găsirea” telecomenzii, diagonala mare, rezoluţia FULL HD și Mega Contrast-ul integrat

conturând un produs de calitate superioară ce are capacitatea de a satisface toate cerinţele

20

consumatorilor de televizoare, acest produs putând fi utilizat atât pentru relaxare, informare

cât și distracţie. Pentru persoanele juridice, care achiziţionează acest produs (utilizare

secundară), garantăm relaxarea și entertaiment-ul persoanelor care intră în contact cu

televizorul „SMART LCD” în sălile de așteptare.

Totodată persoanele care achiziţionează un televizor se gândesc la funcţiile acestuia, adică la

avantajele și soluţiile pe care televizorul le oferă. Podusul firmei MRM LCD oferă

potenţialilor clienţi o serie de avantaje:

confort – o diagonală mare, o rezoluţie FULL HD și o serie de componente ce creează

o experienţă audio-vizuală excelentă;

ușurinţă în utilizare – televizorul „SMART LCD” este dotat cu recunoaștere vocală,

DVD-player încorporat și conexiune la reţea Wireless, componente care facilitează

utilizarea acestui produs și o flexibilitate sporită;

design-ul și inovaţia – sunt avantaje căutate de majoritatea consumatorilor, deoarece

trăim într-o lume modernă și avem nevoie de produse care să fie în pas cu moda atât

din punctul de vedere al aspectului cât și al componentelor;

consumul redus de energie electrică – reprezintă un avantaj pentru persoanele

sensibile la preţul curentului electric sau pentru cele care iau în considerare faptul că

planeta noastră are nevoie de ajutor pentru a reuși să răzbată în următoarele secole;

reducerea consumului acestei resurse importante poate asigura un mediu mai puţin

poluat, cu mai multe șanse de regenerare;

raportul calitate – preţ – reprezintă principalul avantaj al produsului nostru; știm că

consumatorii au nevoie de un produs de calitate, durabil și care să permită

achiziţionarea acestuia și de către persoanele cu venituri mai mici.

1.3 Sistemul de susţinere

1. Numele comercial - firma noastră este înregistrată la Registrul Comerțului cu numele

comercial „MRM LCD”. Având în vedere faptul că o primă impresie a cumpărătorului se

realizează pe baza numelui firmei, ne-am dorit să alegem un nume sugestiv pentru produsele

oferite, evidenţiind prin cuvântul „LCD” tehnologia principală a acestor televizoare, oferind

produse adaptate tuturor cerințelor clienților.

2. Marca - prin marcă se înţelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau

toate combinaţiile de astfel de elemente, utilizată pentru a identifica produsul unei firme. Ea

facilitează comunicarea de marketing atât dintre producător și cumpărător cât și dintre

cumpărători. Este constituită din două elemente:

21

Numele de marcă: „SMART LCD”;

Semnul de marcă – simbolul .

Așadar, emblema noului nostru produs, televizorul „SMART LCD”, lansat de către firma

MRM LCD este următoarea:

Am ales drept slogan al firmei : Innovation. Technology. Simplicity pentru a evidenţia

potenţialilor clienţi care sunt principalele valori ale companiei și faptul că produsele noastre

se încadrează în aceste coordonate.

3. Ambalajul - pentru protecția televizoarelor la șocurile aferente transportului, sunt utilizate

pungi din folie cu bule de aer și plăci de polistiren, produsele fiind confecționate din

materiale fragile precum sticla sau plasticul. Ambalajul exterior este din carton ondulat de

culoare albă, având formă dreptunghiulară și dimensiuni variate, în funcție de mărimea

televizorului, pentru dimensiunile televizorului fără standard fiind de 150 x 97 x 50 cm, iar

pentru cele cu standard 150 x 100 x 55 cm.

Funcția de promovare este legată de design-ul ambalajului, care este constituit din:

Imaginea 3D a produsului;

Emblema televizorului “SMART LCD”;

Numele producătorului: MRM LCD.

4. Eticheta - pe laterala fiecărui ambalaj, este aplicată o etichetă pe care sunt inscripționate

numele producătorului, materialele din care este confecționat televizorul, prețul, precum și

modelul acestuia.

5. Manual de utilizare - chiar dacă produsul nostru este extrem de simplu de utilizat, el este

livrat împreună cu un manual de utilizare, în 20 de limbi, manual extrem de detaliat care să

vină cu răspunsuri la orice problemă.

6. Service și garanție - la livrare, o dată cu produsul se emite şi un certificat de garanţie. În

cazul în care apar probleme, beneficiarul produsului se poate adresa pentru service la adresa

menţionată pe certificatul de garanţie. Perioada de garanţie este de trei ani de zile de la data

22

cumpărării produsului. Certificatul de garanţie se completează în dublu exemplar, în prezenţa

cumpărătorului. Defectele apărute în perioada de garanţie sunt rezolvate gratuit în maxim 5-

10 zile lucrătoare. Atunci când defectele sunt cauzate de către cumpărător nu se repară

produsul. Dacă numărul produselor cumpărate este mai mare de 5 se acordă transport gratuit.

1.4 Diferențierea mărcii

Diferenţierea constă în adaptarea ofertei la particularităţile şi cerinţele consumatorilor.

Adaptarea se poate utiliza pentru toate caracteristicile tehnice şi sociale, prin modificarea

nivelurilor caracteristicilor, adăugarea unor caracteristici noi sau eliminarea unor

caracteristici.

În scopul diferențierii produselor noastre față de cele ale concurenților, „MRM LCD” aduce

o schimbare la următoarele 3 niveluri:

La nivelul funcțiilor: firma lansează un produs conceput cu un sistem de recunoaștere

vocală atât în limba română cât și în limba engleză;

La nivelul caracteristicilor: DVD - player-ul încorporat oferă un confort sporit datorită

lipsei cablurilor necesare conectării la un alt DVD-player;

La nivelul sistemului de susținere: garanţia oferită și operativitatea cu care compania își

ia angajamentul de a rezolva problemele legate de funcţionarea televizorului „SMART

LCD”.

Capitolul 2: Configurarea preţului

Preţul reprezintă o variabilă economică foarte larg utilizată în politicile de marketing. El este

expresia bănească a valorii sau a utilităţii mărfurilor. Toate organizaţiile constituite pe criterii

de profitabilitate, precum şi multe din cele bugetare sau nonprofit, stabilesc preţuri pentru

produsele sau serviciile pe care le oferă.

Între toate elementele mixului de marketing preţul este singurul care aduce venituri, toate

celelalte generând costuri. El este şi cea mai flexibilă componentă a mixului de marketing.

Factorii care influenţează preţul sunt: cererea pentru produsul respectiv, costul suportat până

la vânzare, calitatea percepută a produsului, etapa în ciclul de viață, concurența precum şi

strategia promoţională şi de distribuţie.

Raţiunea oricărei activităţi economice este profitul, de aceea firma MRM LCD trebuie să

acorde o importanţă deosebită stabilirii preţului care să determine maximizarea profitului.

Cele mai simple şi mai utilizate metode de stabilire a preţului au ca punct de plecare costul.

23

2.1 Strategia de preţ

După efectuarea cercetării de marketing, am concluzionat că disponibilitatea potențialilor

noștri clienți este de a oferi pentru un televizor LCD un preț la un nivel cuprins între 1.001 și

2.000 de RON. Așadar, am decis să adoptăm strategia prețului de stratificare, pentru a epuiza

mai înâi segmentul de piață insensibil la preț, care este dispus să plătească sume mai mari

pentru facilitățile și inovațiile produsului oferit de noi, televizorul LCD cu comandă vocală și

DVD-player încorporat.

Cererea pentru produsul nostru este inelastică, deoarece produsul fiind nou, inovativ, nu are

substituent iar prețul nu este atât de relevant în decizia de a achiziționa o nouă tehnologie.

Fiind o firmă relativ nou aparută pe piață, linia de producție nu ar putea face față cu succes

cererii, de aceea această strategie are și rolul de a limita cerințele pentru perioada de început,

în care nu vom putea fi în pas cu volumul comenzilor.

Pentru început, ne așteptăm ca această strategie să genereze profituri mari pentru a ne acoperi

cheltuielile, dar ulterior vom reduce treptat prețul, scăzând astfel și profitul firmei, cu scopul

de a extrage venituri maxim posibile din partea fiecărui segment de piață.

Totodată, prin reducerea treptată a prețului vom face față și concurenților, deoarece

practicând prețuri ridicate, cu siguranță vom atrage atenția competitorilor. Așadar, având în

vedere acest aspect, ne-am protejat legal patentul tehnic invenstind și în know how.

O altă strategie de preţ pe care o folosim este cea a preţului par – impar, ideea că prețurile cu

multe zerouri potențează calitatea percepută de către clienți, calitate a unui bun purtător de

prestigiu, precum televizorul „SMART LCD”.

În cadrul strategiei pe termen lung, vom practica abateri temporare de preţ, care de obicei

sunt valabile o lună de zile, fiind menite să ofere o mai bună adaptare la presiunile pieţei,

respectiv la cererea de moment a consumatorilor.

O foarte bună politică de preț pe care compania o va adopta pe viitor este vânzarea în rate cu

avans 0, sistem de rate practicat cu ajutorul sistemului bancar din România. Acest sistem

oferă clienților posibilitatea achiziționării produsului chiar dacă aceștia nu dețin pe loc suma

de bani necesară, iar pentru firme oferă posibilitatea achiziționării mai multor produse la un

moment dat.

2.2 Nivelul preţului

După ce a fost aleasă strategia, următorul pas constă în stabilirea preţului de bază. Preţul de

bază este nivelul la care firma se aşteaptă ca produsul sa fie vândut. El se poate situa peste

nivelul pieţei (stratificare), la nivelul pieţei (statu-quo) sau sub nivelul pieţei (penetrare).

24

Pentru a stabili nivelul prețului televizorului LCD cu comandă vocală și DVD-player

încorporat, o importanță deosebită pentru cercetătorii noștri în domeniul marketingului a

avut-o opinia potențialilor clienți în legătură cu nivelul prețului pe care aceștia ar fi dispuși să

îl plătească pentru un asemenea produs. Așadar, în urma studiului efectuat asupra unui

eșantion reprezentativ din populație, majoritatea răspunsurilor au fost pentru un nivel al

prețului cuprins între 1.001 și 2.000 de RON, de unde am concluzionat că aceștia sunt dispuși

să plătească o sumă mai mare pentru un produs nou, inivativ și de o calitate superioară.

În stabilirea prețului televizorului MRM LCD am luat în considerare o serie de costuri, fixe și

variabile, aferente procesului de producție:

Cheltuieli fixe:

cheltuieli cu salariile personalului;

cheltuieli cu amortizările lunare (clădiri, autoturisme, utilaje);

cheltuieli cu asigurările lunare (clădiri, autoturisme, personal);

cheltuieli cu ratele și dobânzile aferente împrumuturilor contractate.

Cheltuieli variabile:

cheltuieli cu utilitățile și energia electrică;

cheltuieli cu materia primă;

cheltuieli cu ambalajele.

S.C. MRM LCD S.R.L. va distribui produsele la un preț de 2.800 RON, 30% din preț

reprezentând adaosul comercial, conform strategiilor adoptate în prezent

.

Capitolul 3: Configurarea promovării

3.1 Promovarea prin reclamă

Publicitatea şi acţiunile de promovare reprezintă cea mai importanta modalitate de a atrage

noi clienţi. Ţinta acestui program publicitar nu se va suprapune doar cu segmentul

consumatorului, ci se va extinde până la nivelul cumpărătorului, mai cuprinzător. De ce?

Pentru că în cazul acestui produs consumatorul nu este neapărat şi persoana care îl

achiziţionează, lucru valabil şi reciproc: persoana care cumpără un televizor LCD nu face

acest lucru neapărat pentru uzul personal.

25

Aşadar, ţinta programului publicitar este reprezentată de persoanele cu vârsta cuprinsă în

intervalul 19-54 de ani, cu venituri peste medie (prețul acestui produs fiind de 2.800 RON).

Obiectivul urmărit de MRM LCD prin campania de promovare este recunoaşterea firmei şi

creşterea vânzărilor cu 20% faţă de perioada precedentă.

Atracţia pe care o vom utiliza va fi binenţeles de natură emoţională deoarece, de cele mai

multe ori, consumatorul este influenţat în procesul de cumpărare a unor produse, cum este şi

cazul televizoarelor LCD, de sentimentele pe care le trezeşte reclama.

În scopul promovării, firma a apelat pentru reclamă în revistele: Avantaje, Cosmopolitan,

The One, Income și Forbes. MRM LCD a cumpărat spaţii în aceste publicaţii, în special

ultima pagină sau a doua pagină, spaţii în care a „montat” o reclamă compusă din imaginea

televizorului LCD nou lansat împreună cu caracteristicile esenţiale ale acestuia și datele de

contact ale firmei (imaginea poate fi vizualizată în anexa nr. 5)

Reclama conține

în partea stângă: sus - emblema noului produs, în centru – caracteristicile televizorului

iar în partea de jos a afișului – firmele care ne ajută să distribuim produsul;

în partea dreaptă: sus – imaginea televizorului, în partea centrală – numele firmei și

sloganul acesteia iar în dreapta jos afișul este completat de datele de contact ale firmei.

Pe lângă această reclamă detaliată am realizat și una mai atractivă, pentru persoanele atrase

de imagine, dar cu mai puţine informaţii referitoare la televizorul „SMART LCD”, această

reclamă conţine imaginea produsului, numele și sloganul firmei, numele și sloganul

produsului, datele de contact și magazinele distribuitoare. Reclama nr. 2 va alterna în apariţii

cu reclama nr. 1 în toate mediile de promovare pe care firma le-a ales pentru televizorul LCD

(anexa nr. 5).

Am folosit promovarea prin revistă deoarece publicitatea prin intermediul acestui medium

are o viaţă lungă datorită faptului că aceasta este păstrată o perioadă mai lungă de timp. Un

motiv în plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebită (datorită tehnologiei din

domeniul printării). Este parcursă cu multă atenţie, audienţa fiind mai implicată; totodată

mesajul este parcurs într-un ritm convenabil fiecăruia.

Aceste reclame vor apărea în revistele mai sus menţionate o data pe lună. Având însa în

vedere faptul că datele de publicare a revistelor diferă se va ajunge la o apariţie a reclamelor

noastre de aproximativ cinci ori pe lună.

De asemenea firma MRM LCD își promovează noul produs și prin reclama out-door.

26

Aceasta presupune amplasarea în spații publice a unor panouri publicitare reprezentate de

aceleași imagini ca și reclama în reviste. Panourile sunt amplasate în special în zonele

centrale ale orașelor în care vindem și distribuim produsul. Am ales promovarea prin reclamă

out-door deoarece este o prezenţă ce nu poate fi evitată (expunere 24 de ore din 24), fiind de

multe ori ultimul stimul înainte de decizia de cumpărare (anexa nr. 5).

Utilizăm aceleași imagini și pentru a realiza promovarea prin intermediul Internetului,

deoarece este un mediu propice pentru lansarea și evidenţierea produsului nostru potenţialilor

clienţi. Reclama de pe site-urile web va avea dimensiuni variablie în funcţie de cerinţele

posesorului. Totodată intenţionăm să colaborăm cu o serie de bloguri care au disponibilitatea

de a promova produsul nostru. Momentan singura colaborare fiind cu site-ul realitatea.net

unde reclama noastră apare 24 ore din 24 într-un slide-show dedicat producătorilor autohtoni

(anexa nr. 5).

Pentru promovarea prin reclama TV am ales posturile de televiziune PRO – TV, Antena 1, 2

și 3, Realitatea TV și GSP TV. Această alegere s–a datorat gradului ridicat de audienţă.

Reclama, ce durează timp de 30 de secunde, se va difuza de trei ori pe zi: dimineaţa, în

timpul știrilor matinale respectiv seara, în timpul ştirilor de seară și în timpul unei emisiuni

sau a unui film difuzat în intervalul orar 20:40 - 21:40. Reclama TV care a fost concepută

pentru acest produs transmite mesajul că televizorul „SMART LCD” este diferit de toate

produsele existente pe piață deoarece are personalitate proprie. Reclama este formată din 3

cadre, astfel:

Cadrul 1:

În primul cadru al reclamei TV este prezentată o doamnă cu o siluetă atractivă care, în timp

ce frământă aluat pentru a găti un desert familiei sale, o aude pe vecina sa strigând la

fereastră: „Ioana, uită-te pe PRO-TV, Vlăduţ al tău e la televizor!”. Filmarea se realizează

într-o încăpere cu multă lumină, mai precis, în bucătărie, în prim plan fiind femeia care

gătește. Acest cadru rulează timp de 5 secunde.

Cadrul 2:

Acest cadru rulează timp de 20 de secunde – corespunzător unui interval orar real de 20 de

minute, timp în care femeia își curăță mâinile de aluat și se grăbește în living să caute

telecomanda pentru a vedea emisiunea cu fiul său. Aceasta se uită prin cameră și începe să

caute telecomanda: pe măsuță, pe canapea, după pernuțele de pe canapea, sub canapea, până

când într-un final o găsește pe un raft cu cărți. Când în cele din urmă ajunge să deschidă

televizorul, constată cu dezamăgire că filmare cu fiul său se sfârșise și era publicitate.

Filmarea se desfășoară tot în bucătărie când gospodina se spală pe mâini, după care aceasta

27

continuă în altă încăpere la fel de luminoasă, în living. Toată acţiunea este redată într-un ritm

extrem de alert.

Cadrul 3:

Ultimul cadru al spot-ului prezintă pe un fundal colorat numele firmei, numele produsului,

sloganul firmei: „Innovation. Technology. Simplicity”, și pe cel al produsului: „Be smart,

Buy SMART”, datele de contact ale firmei și magazinele partenere. Pe parcursul derulării

cadrului, o voce feminină transmite mesajul: „Pentru a nu rata momentele importante din

viața celor dragi, alege „SMART LCD”. Be Smart.Buy SMART” (toate cadrele pot fi

vizualizate în anexa nr. 5).

Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorită puterii deosebite de

penetrare în viaţa oamenilor. Privitorul este atras prin mişcare, spargerea mesajului în mai

multe cadre ducând la eliminarea plictiselii. Spotul realizat conţine o idee originală (ea nu

este folosită cu scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca strategie (pentru a capta atenţia şi

pentru a susţine produsul).

3.2 Promovarea vânzărilor

Un mijloc eficient de creştere a vânzărilor constă în stimularea pe diferite căi a

cumpărătorilor astfel încât aceştia să contribuie la realizarea intereselor firmei.

În promovarea vânzărilor firma MRM LCD folosește tehnicile următoare:

Reducerea temporară de preț - astfel am apelat la reduceri temporare pentru plata

imediată sau la reduceri pentru o cantitate cumparată mai mare de 5 produse,

completate de transport gratuit. Ţinând cont de faptul că preţul este unul dintre

elementele cu o importanţă hotărâtoare pentru adoptarea deciziei de cumpărare, o

reducere de preţ, chiar şi temporară, ne aşteptăm să reprezinte un instrument

promoţional deosebit de eficient pentru atragerea clienţilor.

Pachetul cuplu - la achiziționarea unui televizor „SMART LCD”, cumpărătorul

beneficiază de un suport de perete pentru televizor, suportul fiind unul de calitate

superioară, iar culoarea și modelul acestuia pot fi alese de către client, în funcţie de

stocul disponibil.

Programul pro-causa – firma noastră își propune ca 5% din vânzările obținute în

primele 6 luni să se redirecționeze către Organizaţia „Salvaţi copiii” care militează

activ pentru drepturile copilului şi protecţia copilului. Motivația cumpărătorului provine

din satisfacția de a susține o cauză nobilă, astfel ne așteptăm la o creștere a vânzărilor.

28

Capitolul 4: Configurarea distribuţiei

4.1 Extinderea teritorială a distribuţiei (zona geografică)

Dacă la începutul existenţei sale firma promova produsele doar în judeţul Iaşi, în prezent ea

dispune de pieţe de desfacere şi în alte judeţe ale ţării. În Iaşi firma are un număr de 2

magazine, situate pe Strada Păcurari nr. 34 și pe Strada Tudor Vladimirescu nr. 4, iar în ţară

este furnizoare de televizoare LCD pentru 20 de societăţi, în principal din zona Moldovei și

a Munteniei (anexa nr. 6).

4.2 Intensitatea reţelei de distribuţie și structura canalelor

Un lucru important de care trebuie să ţină seama orice producător îl reprezintă canalele de

distribuţie. Locul de unde obişnuiesc să cumpere produsele şi profilul celor care cumpără din

canalul respectiv sunt informaţii esenţiale pentru buna desfăşurare a activităţii producătorului.

Reţeaua de distribuţie a firmei MRM LCD este formată din:

Magazinele firmei S.C. MRM LCD S.R.L.;

Magazinele de profil care comercializează electronice, electrocasnice, IT&C și

multimedia;

Show-room-uri cu vânzare;

Firme de distribuţie;

Dealeri din alte localităţi.

Se foloseşte strategia canalelor multiple concurenţiale: canale directe (unui grup de clienţi i

se vinde direct, livrând produsele la domiciliu), canale indirecte (prin distribuitori care pot

oferi şi alte servicii). Lunar se verifică, de către specialişti, modul de transportare, condiţiile

de depozitare, existenţa sigiliilor pe fiecare produs, etc.

Pe canalele directe se fac vânzări doar în județul Iași prin reprezentanții producătorului. În

celelalte județe vânzările se realizează prin intermediul distribuitorilor. Aşadar, MRM LCD a

ales pentru produsele sale, distribuţia selectivă, aceasta fiind cea mai bună alegere pentru

bunurile de calitate superioară, atribut specific firmei noastre.

Oricum, folosind doar canalele directe de distribuţie firma ar reuşi să acopere piaţa ieșeană,

dar obiectivul firmei este extinderea şi cucerirea pieţei naţionale, așadar pentru a reuşi, firma

S.C. MRM LCD S.R.L a încheiat contracte de distribuţie cu trei mari distribuitori de produse

electronice și electrocasnice pe plan naţional:

Altex

29

eMAG

Media Galaxy

Creşterea rapidă din ultimii ani a vânzărilor de produse electonice și electrocasnice în

România a atras un număr foarte mare de distribuitori care au sperat să obţină profituri din

acest domeniu. Unele dintre aceste firme însă nu inspiră încredere prin mijloacele de

distribuţie folosite, iar compania MRM LCD a hotărât să apeleze la serviciile celor mai buni,

chiar dacă aceştia distribuie şi produsele concurenţei. Acest lucru poate fi şi în favoarea

noastră, deoarece în România cumpărarea bunurilor se face de cele mai multe ori comparativ

atât din punctul de vedere al calităţii cât şi din punctul de vedere al preţului.

Una din grijile principale ale firmei este nerămânerea nici unui punct neaprovizionat,

încercarea de a se onora toate comenzile integral şi în cel mai scurt timp, acordarea serviciilor

privind garanţia.

Bibliografie

1. Munteanu C., Maxim E., Sasu C., Prutianu Ș., Zaiţ A., Manolică A., Jijie T., Monoranu A, „Marketing.

Principii, Practici, Orizonturi”, editura Sedcom Libris, Iași, 2011;

2. Prutianu Ș., Munteanu C., Jijie T., Caluschi C., „Inteligenţa Marketing Plus”, ediţia a II-a, editura

Polirom, Iași, 2004.

ANEXE30

31

32