UNIVERSITATEA HYPERION BUCURESTIFACULTATEA STIINTE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MANAGEMENTANUL III

LOGISTICA INTREPRINDERIIAGROALIMENTARES.C. LACTOVIT S.A.

SIMION DUMITRU-DANIELUNIVERSITATEA HYPERION FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICESPECIALIZAREA MANAGEMENT ANUL III

1

Introducere

Descoperita de economie din cele mai vechi timpuri si confirmata de economia moderna, logistica pare a fi nu numai inima strategiei întreprinderii, ci si rădăcina însăşi a performantei în execuţia operaţională a activităţilor cotidiene. Logistica este deosebit de complexa, deoarece ia multe forme. Astăzi toate întreprinderile, mai ales în context european, cunosc transformări profunde ale poziţiilor modurilor de gestiune si formelor de organizare ale logisticii. Fie ca este vorba de o mica întreprindere sau de un mare grup, adaptarea la o serie de constrângeri din ce în ce mai schimbătoare devine o necesitate. Dintr-o activitate secundara care nu se bucura de interesul tuturor, ea a devenit o miza a reuşitei strategiei oricărei întreprinderi. Conceptul însuşi de logistica este marcat de o evoluţie a obiectivelor care îi revin precum si de o evoluţie a perimetrului de intervenţie. Logistica poate fi definita ca o funcţie de interfaţă între gestiunea ofertei (supply side) si gestiunea cererii (demand side).Logistica se poate defini ca fiind procesul cu care se gestionează într-o manieră strategică transferul şi stocarea materialelor, componentelor şi produselor finite începând de la furnizori, traversând societatea până la ajungerea produselor la consumatori. (Martin Christofer) O altă definiţie a logisticii este şi cea dată de către Sole Society of Logistic Engineers, care o abordează ca tehnică şi, în acelaşi timp, o ştiinţă care susţine realizarea obiectivelor societăţii, programarea şi urmărirea acestora; este necesară pentru management, engineering-ul şi activităţile tehnice pe teme cerute, proiectarea, aprovizionarea şi conservarea resurselor Tot despre logistică Philip Kotler a afirmat că “implică planificarea, realizarea şi controlul fizic al materialelor şi produselor finite, de la punctele de origine la punctele de utilizare, în vederea satisfacerii necesităţilor consumatorilor în condiţiile obţinerii de profit”. Dintre factorii care au determinat apariţia logisticii precum şi reevaluarea rolului acesteia în cadrul unităţilor agroalimentare, putem enumera:• sporirea în ritm rapid a cheltuielilor de transport; • posibilităţile limitate de creştere a eficienţei producţiei; • mutaţiile înregistrate în gestiunea stocurilor; • înnoirea şi diversificarea fără precedent a producţiei de mărfuri; • necesitatea organizării şi coordonării adecvate a fluxurilor informaţionale; • utilizarea pe scară tot mai largă a calculatoarelor şi revoluţia informatică; • iniţiativele legate de calitate (TQM); • preocupările de protejare a mediului ambiant. Logistica cunoaşte o dezvoltare din ce in ce mai puternică in România, cu un potenţial destul de ridicat ca urmare a dezvoltării economiei noastre.Preocuparea logisticii priveşte mişcarea şi stocajul materiei prime şi a produselor finite de la sursa de producţie ,trecând prin lanţul logistic şi oprindu-se la consumatorul final. Orice firmă care vrea să supravieţuiască pe piaţă are nevoie de un sistem logistic bine pus

2

la punct intr-un mediu economic in care concurenţa este din ce in ce mai acerbă. Având un sistem bine proiectat cu o monitorizare şi o funcţionare eficientă a mecanismului logistic o întreprindere poate sa aibă succes. Lucrarea de faţă oferă o imagine a sistemului logistic al întreprinderii cu suma componentelor sale care ajuta la buna desfăşurare a activităţii logistice.

LOGISTICA IN CADRUL S.C. LACTOVIT S.A.

PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. LACTOVIT S.A.

Scurt istoric

S.C. LACTOVIT S.A., societate deschisă, este persoană juridică română, având

forma juridică de societate pe acţiuni, desfăşurându-şi activitatea în conformitate cu

statutul societăţii şi legislaţia României.

Capitalul social de 328.375 RON este împărţit în 328.375 acţiuni nominative,

valoarea nominală a unei acţiuni fiind de 1 RON.

Obiect de activitate:

Societatea comercială LACTOVIT S.A. face parte din ramura industriei alimentare.

Conform statutului societăţii comerciale, obiectul de activitate îl constituie:

-Asigurarea materiei prime;

-Industrializarea;

-Depozitarea, conservarea şi comercializarea laptelui şi a produselor lactate,

complementare.

Pe lângă acestea activităţi de bază, firma se mai ocupă de:

-prestări servicii către terţi,

-operaţiuni de import - export în activitatea proprie;

-comercializarea de produse alimentare;

-importul şi comercializarea produselor de origine străină şi internă, băuturi

răcoritoare şi alcoolice, produse chimice, electronice şi electrotehnice de uz

3

casnic şi industrial, cosmetice, articole menajere, piese de schimb, materii

prime;

-export de mărfuri de origine românească;

-leasing, intermediere în operaţiuni comerciale;

-alimentaţie publică;

-produse agricole, zootehnice;

-servicii auto;

-transport de mărfuri şi persoane.

Calitatea produselor este asigurată prin existenţa standardelor din ramură, care

prevăd indicatori fizico - chimici , organoleptici, microbiologici pe care trebuie să-i aibă

fiecare sortiment fabricat, inclusiv termenul de garanţie şi valabilitate a produselor.

Conform acestor documente, societatea îşi asumă răspunderea pentru realizarea acestor

indicatori la toate produsele fabricate.

Nivele înregistrate de poluarea a aerului, solului şi subsolului se încadrează în

limitele admise, agentul economic nu poluează atmosfera.

Organizare, conducere şi personal

Activitatea de producţie se desfăşoară în patru unităţi (filiale) pe teritoriu! judeţului

Bihor: Filiala Bihor, Filiala Arad,. Societatea are deschise 136 puncte de colectare şi 10

puncte de colectare şi prelucrare a laptelui pe raza judeţului Bihor. Din acestea, 135 puncte

de colectare şi cele 10 puncte de colectare şi prelucrare sunt închiriate de la producători

individuali.

Sediul administrativ central al societăţii se află în Oradea, echipa managerială fiind

formată dintr-un director tehnic şi unul economic, subordonaţi directorului general.

Conducerea societăţii poate fi caracterizată ca una dinamică şi experimentată,

capabilă să facă faţă caracterului specific al activităţii firmei.

Numărul şi structura personalului existent se prezintă astfel:

Anul 2013

Total %

Număr de salariaţi, din care: 337 100

4

- studii superioare 23 5,96

- maiştri 5 1,29

- muncitori calificaţi 181 48,19

- muncitori necalificati 74 30,57

- alte categorii 54 13,99

Mediul de marketing al societăţii

Mediul actual în care funcţionează S. C. „LACTOVIT" S.A. este un mediu instabil,

caracterizat prin frecvente modificări In majoritatea componentelor sale, ridicând

numeroase probleme de adaptare. Confruntarea unui astfel de mediu solicită o atitudine

prospectivă, de cercetare continuă a elementelor sale componente, a interacţiunii acestora

în vederea descifrării direcţiei şi cotei schimbărilor, pentru a corecta variabilele endogene

ale întreprinderii în funcţie de aceste modificări.

Impactul agenţilor mediului asupra activităţii întreprinderii nu este de aceeaşi

intensitate. Unii dintre ei stau în legătură directă, permanentă cu firma, iar cu alţii reacţiile

sunt mai slabe, influenţa lor fiind de cele mai multe ori indirectă - ei formează macromediul

unei firme.

Macromediul firmei este format din următoarele componente:

Furnizorii

Principalele materii prime prelucrate de societate sunt laptele de vacă şi caşul de

oaie ( pentru fabricarea brânzeturilor fermentate). Activitatea de achiziţionare a laptelui şi

a caşului de oaie se realizează în 136 de puncte de colectare şi 10 de colectare - prelucrare

dispuse în localităţile judeţului, în proporţie de 99% de ia producători particulari. întrucât,

datorită specificului reliefului judeţului producţia de lapte are o sezonalitate

pronunţată( 200-220% ) în perioada mai - august faţă de perioada octombrie - aprilie, iar

cererea de produse lactate este relativ constantă sau chiar mai ridicată în perioada de iarnă,

în aceste luni apar dificultăţi în aprovizionarea întreprinderii cu materii prime.

5

Ambalajele sunt achiziţionate atât din import, cât şi din ţară: pungile de 1 litru

folosite pentru lapte şi paharele din plastic pentru produsele proaspete din Ungaria, hârtia

specială pentru împachetarea untului din Buşteni, Suceava, sacii din plastic şi de hârtie

pentru ambalarea laptelui praf se cumpără de la un producător din Năsăud, Mase Plastice

S.R.L., navetele, lăzile de plastic de la Orăştie, Oradea şi Timişoara.

Intermediarii

Intermediarii întâlniţi pe piaţa de aprovizionare

În cazul achiziţionării materiilor prime firma nu apelează ia intermediari, colectarea

laptelui făcându-se direct de la producătorii particulari.

În ceea ce priveşte achiziţionarea de ambalaje , intermediarii care se interpun între

firmă şi furnizorii materialelor de ambalat sunt nişte societăţi profilate pe operaţii

comerciale de import-export şi de comercializare cu ridicata a bunurilor importate. Pungile

şi cutiile plastice sunt cumpărate de la Sintomet SA Miercurea Ciuc {import Ungaria).

Intermediarii care acţionează pe piaţa de desfacere

In distribuirea produselor sale, S.C. LACTOVIT S.A. apelează la un număr mare de

intermediari, ea urmărind o expunere maximă a produselor sale în toate unităţile în care

consumatorii ar putea căuta aceste produse. Astfel, ea colaborează cu unităţile specializate

în comercializarea cu amănuntul a produselor alimentare şi, în special, a produselor lactate,

unităţile se alimentaţie publică, farmacii etc.

Intermediarii cu care conlucrează firma sunt din judeţ în marea lor majoritate, dar

în cazul anumitor produse şi în judeţe Învecinate.

Pentru unt şi brânzeturi ( mai ales brânza de burduf care are o calitate superioară)

sunt conectaţi intermediari din judeţul Bihor, Hunedoara, Cluj, Mureş.

Pentru lapte praf, pe lângă distribuitorii judeţeni mai sunt şi distribuitori în judeţele

Arad , Cluj, Constanţa şi Sibiu. Majoritatea intermediarilor sunt firme mici şi mijlocii, cele

mai semnificative fiind:

6

Pentru lapte consum, produse proaspete, unt, brânzeturi: S.C. „Romana" S.A.

Bihor lulia, S.C. „Dacia" S.A. Bihor lulia, S.C. „Drăgana" S.A. Cugir, S.C."Hermes „ S.A.

Sebeş, S.C. „Ardealul Corn" S.A. Blaj, S.C. „Brucla" S.A. Aiud, Commixt Ocna Mureş.

Pentru lapte praf: S.C. „Marem Impex PSC" S.R.L. Arad, S.C. „Alpin 57 Lux"

S.R.L Sebeş, S.C. „Liliput COLKTD" S.R.L. Constanţa, S.C. „Fatol" S.R.L.

Cluj, S.C. „Nicu"s Mol Kerey" S.R.L. Sibiu.

Pe plan extern societatea nu are relaţii tradiţionale cu beneficiari.

Consumatorii

Există trei categorii de consumatori pentru produsele S.C. „LACTOVIT" SA, şi

anume:

-consumatori de bunuri de consum, adică persoane şi familii care achiziţionează

produsele de la comercianţii cu amănuntul sau de la magazinele producătorului şi utilizează

aceste produse pentru satisfacerea nevoilor personale şi a celor gospodăreşti. Evident, sunt

cea mai numeroasă categorie.

-consumatori industriali, adică întreprinderi care cumpără produse pentru

fabricarea altor produse, prin vânzarea cărora tind să obţină profit. în această categorie

putem aminti: S.C. „Marem Impex „S.R.L. Arad, S.C. „Fatol" S.R.L. Cluj.

-instituţii şi agenţii guvernamentale non profit, care cumpără produse pentru a

fabrica altele noi sau a le transfera unor categorii de persoane care au nevoie de ele. Astfel

de instituţii sunt unităţi militare din Bihor Iulia, Abrud, Orăştie, Direcţia Sanitară

Judeţeană Bihor etc.

Concurenţa

Deoarece piaţa agro-alimentară este încă dominată de capacităţi de industrializare a

laptelui concentrate, de regulă monopoliste ia nivel de judeţe, societatea nu are concurenţi

foarte puternici în judeţul Bihor, în timp ce în celelalte părţi ale ţării ea trebuie să se

confrunte cu prezenţa societăţilor judeţene de industrializare a laptelui, acestea având o

putere economică semnificativă. Aceste întreprinderi judeţene similare concură firma mai

ales în domeniul untului, îngheţatei.

7

După anul 1990 , iniţiativa privată s-a dezvoltat foarte mult şi unul din domeniile în

care se manifestă deja foarte pregnant concurenţa dintre producătorii mari, majoritatea de

stat sau foste întreprinderi de stat, şi micii producători este piaţa produselor lactate.

Din produsele lactate pe care le produce S.C. LACTOVIT S.A.concurenţa cea mai

mare o au brânzeturile. Această concurenţă se manifestă din parte micilor producători de

produse lactate din judeţ - 24 - şi din partea unor producători mari din alte judeţe cum ar fi

S.C. „Friesland S.A. Cluj Napoca sau Friesland din Târgu Mureş. Brânzeturile aduse de

aceştia în judeţ sunt de acelaşi tip ca şi produsele oferite de S.C. „LACTOVIT S.A. dar

joacă rolul unor produse substituibile şi oferă varietate.

SC. „Friesland SA. aduce şi îngheţată, produs la care excelează prin calitate.

Producţia de îngheţată de la S.C. LACTOVIT S.A.nu este însă foarte mare, deci piaţa

societăţii la acest produs nu se poate considera ameninţată.

Un concurent tradiţional este piaţa liberă agro-alimentară. în judeţul Bihor oferta

pe această piaţă este mică, deci nu este un concurent serios. Ameninţarea cea mai serioasă

însă, care vine de la producătorii mici din judeţ şi de la piaţa liberă este scăderea cantităţii

de lapte - materie primă la care are acces societatea.

La unt şi lapte praf concurenţa este reprezentată atât de importatorii acestor

produse, cât şi de producătorii români.

În ultimul rând, o altă componentă a concurenţei o reprezintă produsele din import.

Acestea au însă, în majoritatea cazurilor, preţuri ridicate şi desfacerea lor se face pe o scară

mult mai scăzută decât a produselor indigene.

Calitatea produselor fabricate de S.C. LACTOVIT S.A. se încadrează în standardele

interne în vigoare, fiind comparabile cu produse similare fabricate de ceilalţi furnizori din

ţară. Comparativ cu produsele realizate pe plan mondial, calitatea produselor realizate de

S.C. LACTOVIT S.A.poate fi apreciată la nivelul standardelor internaţionale, cu

posibilităţi de a se ridica la nivelul unor cerinţe superioare pentru unii parametrii, cum ar fi

modernizarea şi retehnologizarea.

8

Activităţile desfăşurate de S.C. LACTOVIT S.A.

O problemă importantă a fiecărei structuri organizatorice este coordonarea

variantelor activităţii desfăşurate. Prin organizarea lor raţională pot fi obţinute unele

avantaje competitive, care pot asigura firmei poziţii pe piaţă mai avantajoase şi pot fi

eliminate unele cheltuieli neproductive. Activităţile desfăşurate de S.C. LACTOVIT S.A.

sunt următoarele:

Transportul

Transportul laptelui materie primă de la centrele de colectare se realizează cu

mijloace de transport proprii. Aceste mijloace sunt specializate în transportul materialelor

puternic perisabile, fiind dotate cu instalaţii frigorifice (autocisterne frigorifice,

autocisterne izoterme).

La solicitarea clientului, deplasarea produselor finite de la locurile de producţie

către locurile de vânzare şi consum se face de către societate, aceasta dispunând de mijloace

de transport adecvate.

Brânzeturile şi caşcavalurile se transportă în navete speciale, care se facturează

odată cu marfa, iar la restituire firma va factura contravaloarea lor.

Stocarea şi depozitarea

În politica de stocuri practicată de S.C. LACTOVIT S.A.există două situaţii: când

sortimentele se fabrică pe baza unor comenzi ferme, caz în care există o corelare perfectă

între cantitatea fabricată şi cea livrată, şi când produsele se fabrică pe stoc, fără a avea

comenzi ferme pentru întreaga activitate, situaţie în care produsele vor fi vândute în funcţie

de cumpărătorii potenţiali.

Datorită faptului că producţia este mai mare în sezonul de vară perioadă în care

cererea este relativ scăzută, stocurile au nivel maxim în lunile iunie-august, nivel ce va

scădea pe parcursul lunilor de iarnă-primăvară. Nivelul ridicat al stocurilor în perioada de

vară poate fi considerat un aspect negativ al activităţii firmei, deoarece implică o serie de

costuri suplimentare.

Depozitarea produselor se face în incinta clădirilor de producţie sau în centre

frigorifice din fabrică, unde fiecare sortiment în parte este păstrat în tancuri izotermice,

rezervoare şi lăzi frigorifice.

Manipularea

9

Deplasarea materiilor prime şi a produselor fabricate în interiorul depozitelor şi

între subunităţile întreprinderii se realizează cu mijloace specifice: pompe din oţel

inoxidabil, vase izolate, macarale hidraulice, palete cu montanţi pentru brânză etc.

Activităţile de manipulare sunt în cea mai mare parte mecanizate.

Procesul de comandă şi de pregătire a loturilor de livrare

Comenzile pentru lapte şi produse proaspete sunt luate zilnic de la beneficiarii

pentru care firma livrează produse în fiecare zi. Aceste comenzi sunt centralizate la Birou!

Desfacere al firmei şi sunt onorate imediat. încasările sunt făcute zilnic, odată cu livrările.

În cazul brânzeturilor şi untului, comenzile trebuie depuse cu cel puţin trei zile

înaintea momentului de livrare dorit, iar în cazul laptelui praf cu o săptămână.

Aceste comenzi sunt centralizate tot de Biroul Desfacere, după care solicitările sunt

onorate fie din producţia curentă, fie din stoc.

Ambalarea

S.C. LACTOVIT S.A. este dotată cu maşini moderne de dozat şi ambalat în pungi

unt, brânzeturi, care au fost cumpărate de la firmă. Sunt utilizate ambalaje din material

plastic pentru produsele proaspete şi laptele de consum ( pungi de 1 litru), pahare din

plastic, folie de uz alimentar pentru brânzeturi, cutii de carton şi saci pentru lapte praf.

Ambalajele sunt de bună calitate, majoritatea fiind din import, însă ele îndeplinesc mai

mult funcţia de protejare a produsului în timpul depozitării, transportului, manipulării,

decât cea de reclamă şi promovare, designul fiind simplu.

Din cele prezentate mai sus se poate constata că din activităţile logistice desfăşurate

de firmă lipsesc în totalitate cea de prognoză a cererii şi cea a serviciilor către clienţi, lipsa

lor putând fi considerată un aspect negativ.

Punctele forte ale societăţii, domeniile competitive remarcate sunt:

Poziţia ocupată pe piaţă în judeţul Bihor, unde societatea este lider în

domeniul său de activitate şi unde nu este concurată de nici o firmă

puternică. Trebuie avut în vedere că acest lucru se datorează faptului că în

momentul de faţă piaţa agroalimentară este încă dominată de capacităţi de

industrializare a laptelui concentrate la nivel de judeţe.

10

Personal experimentat şi bine pregătit din punct de vedere profesional, al

biroului de desfacere şi o echipă managerială formată din oameni cu studii

superioare, capabilă să facă faţă caracterului specific al activităţii firmei.

Vânzarea întregii producţii de lapte de consum şi produse proaspete.

Reţeaua de distribuţie pentru aceste produse este bine organizată şi cu o arie

destul de largă de acoperire a pieţei.

Proprietatea asupra unui larg parc de mijloace de transport şi manipulare,

adaptate cerinţelor specifice de transport impuse de particularităţile

produselor,

ceea ce îi permite efectuarea unei activităţi de transport eficiente, capabilă să

satisfacă cerinţele clienţilor.

Rentabilitatea activităţii firmei, firma realizând profit în tot decursul

perioadei

analizate.

Identificarea slăbiciunilor firmei reprezintă primul pas ce trebuie realizat de firmă

în vederea determinării posibilităţilor de îmbunătăţire a activităţilor de distribuţie

practicată de S.C. LACTOVIT S.A.. :

Lipsa compartimentului de marketing în structura organizatorică a

întreprinderii, fapt care afectează activitatea societăţii, deoarece fără un

marketing eficient managementul este practic paralizat. Având în vedere

că în viitor firma va trebui să se confrunte cu o concurenţă în continuă

creştere, lipsa persoanelor specializate în probleme de marketing va avea

influenţe negative asupra profitabilităţii, stabilităţii şi elasticităţii

funcţionale a firmei.

Nepracticarea unor metode de stimulare a distribuitorilor, ceea ce, odată

cu creşterea concurenţei, poate duce la scăderea interesului acestora

pentru produsele firmei. Pentru a obţine succes pe piaţă este necesară o

motivare permanentă a lor, practica dovedind că la toate nivelele de

distribuţie există o corelaţie clară Intre motivaţia intermediarilor şi

volumul vânzărilor.

11

Inexistenţa unei comunicări continue între intermediari, producător şi

consumator.

Lipsa din cadrul activităţilor logistice a prognozei cererii, pe baza căreia

s-ar putea identifica nevoi nesatisfăcute, care ar putea deveni ţinta

activităţii viitoare a societăţii.

Oscilaţie a numărului de clienţi, 11,46% fiind clienţi ocazionali, care

solicită produsele firmei doar în sezonul rece, când cererea pentru acest

tip de produse este mai mare, iar producţia este insuficientă datorită lipsei

materiei prime: laptele.

Lipsa unei activităţi promoţionale intense care ar determina clienţii deja

existenţi să lărgească gama produselor comercializate. Dintre cei

intervievaţi doar 13,33% doresc o lărgire a gamei de produse

comercializate cu alte produse ale S.C. LACTOVIT S.A..

Incapacitatea sistemului actual de distribuţie de a comercializa volumul

complet al producţiei de unt şi brânzeturi.

Luând în considerare lipsurile cu care se confruntă societatea în momentul de faţă,

am încercat determinarea unor căi de soluţionare a problemelor , de îmbunătăţire a

sistemului de distribuţie a produselor lactate. Acest lucru este important atât pentru

distribuitor, pe care îl ajută la recuperarea sub formă bănească a mijloacelor investite în

producţie, cât şi pentru intermediar, care va putea oferi pe piaţă exact bunurile de care

consumatorii au nevoie, la locul şi momentul potrivit, în cantitatea solicitată.

Cel mai important pas în îmbunătăţirea activităţii de distribuţie îl reprezintă

organizarea unui compartiment de marketing subordonat direct managerului general, cu

un personal tânăr, calificat şi bine pregătit profesional, flexibil, care să se ocupe de

fundamentarea unui program de marketing.

Acest lucru ar ajuta mult atât la atingerea obiectivelor strategice din cadrul

politicilor de preţ, distribuţie, promovare, cât şi la realizarea obiectivelor globale ale

societăţii şi coordonarea activităţilor desfăşurate în întreaga întreprindere.

Trecerea la economia de piaţă impune firmelor care doresc să rămână viabile

accelerarea procesului de constituire a unor structuri organizatorice adecvate, capabile să-

şi orienteze desfăşurarea activităţilor economice pe baza concepţiilor de marketing.

12

Problemele actuale constatate în societate sunt: incapacitatea de a comercializa

întregul volum de unt şi brânzeturi produse şi lipsa unor activităţi promoţionale intense,

care să dezvolte reţeaua de distribuţie. Soluţionarea desfacerii brânzeturilor s-ar putea face

în mai multe feluri:

-Extinderea comercializării acestor produse în zone ale ţării în care producţia de

lapte este scăzută;

-Comercializarea produselor pe piaţa externă;

-Diversificarea producţiei prin brânzeturi speciale cu ambalaj

atractiv;

-Determinarea clienţilor actuali să se axeze pe desfacerea acestor

produse,

Se impune, de asemenea, organizarea valorificării deşeurilor, în prezent zerul fiind

vândut persoanelor particulare , fapt ce nu acoperă întreaga cantitate existentă. Pentru a

mări eficacitatea activităţii, se impune o mai mare adaptare a producţiei şi distribuţiei la

cerinţele şi nevoile clienţilor, Acest lucru se poate realiza prin organizarea unor cursuri de

perfecţionare în domeniul managementului şi marketingului.

Pentru îmbunătăţirea şi permanentizarea comunicaţiei dintre clienţi şi SC.

LACTOVIT S.A se impune utilizarea unor modalităţi de studiu a pieţei, şi anume

chestionarul şi luarea în considerare a recomandărilor şi aşteptărilor consumatorilor.

SISTEMULUI DE DISTRIBUŢIE LA S.C. LACTOVIT S.A.

Analiza aparatului de distribuţie existent pe baza datelor interne

În prezent societatea foloseşte pentru desfacerea produselor sale sistemul distribuţiei

intensive, folosind un număr mare de intermediari independenţi. Aceştia efectuează acte de

comerţ în nume propriu, firma neavând nici un control asupra preţurilor practicate,

asupra locurilor şi modalităţilor de comercializare a produselor. Pe lângă aceşti

intermediari, firma dispune de 8 unităţi de desfacere proprii, situate pe teritoriul judeţului

Bihor.

13

Folosirea acestui tip de distribuţie este impus în primul rând de specificul

produselor comercializate de către firmă. Produsele lactate fiind bunuri de larg consum, de

cerere curentă, este necesară o expunere maximă a lor în fiecare unitate în care ele ar putea

fi căutate de clienţi, iar datorită faptului că sunt puternic perisabile, presupun o

comercializare directă sau prin canale scurte.

Conform clasificării lui A. Tordjman, produsele S.C. LACTOVIT S.A. fac parte din

categoria bunurilor banale, realizându-se în producţie de masă, necesitând puţine sfaturi de

utilizare, deci nu au nevoie de o distribuţie specializată, ci de una de masă şi dispersată

geografic. Având în vedere clasificarea făcută de Aspinwall, produsele lactate se pot include

în categoria produselor roşii, cu o rată de înlocuire ridicată, cu o cerinţă de ajustare a

ofertei la nevoile consumatorului, o durată de consum şi un timp de căutare scăzut.

Toate aceste caracteristici afirmă din nou, că forma cea mai adecvată de distribuire

este cea intensivă, care apelează la un număr mare de intermediari, aceştia formând canale

lungi numai în cazul laptelui praf, celelalte produse fiind puternic perisabile şi necesitând

condiţii de transport şi depozitare specifice, ceea ce îngreunează situaţia acelor intermediari

care doresc să practice comerţ en-gros cu aceste produse.

Numărul intermediarilor cu care colaborează firma în procesul de distribuţie este

extrem de mare şi prezintă o tendinţă continuă de creştere datorită dezvoltării sectorului

privat şi a apariţiei numeroaselor firme, de regulă de dimensiuni mici, care sunt specializate

în comercializarea produselor alimentare. Numărul lor exact nu a putut fi stabilit din cauza

faptului că numai circa 30% din relaţiile comerciale cu aceşti parteneri îmbracă forma

contractuală, restul de 70% fiind format din clienţi permanenţi dar necontractaţi şi clienţi

ocazionali.

Majoritatea distribuitorilor contractaţi sunt firme de dimensiuni mici, din sectorul

privat ( circa 90% din totalul firmelor care solicită produse de la S.C. LACTOVIT S.A.)

care de obicei se ocupă cu vânzarea cu amănuntul a bunurilor de larg consum.

O altă categorie de clienţi este reprezentată de producătorii industriali, de unităţile

de administraţie publică şi de unele instituţii guvernamentale ( de exemplu; unităţi militare,

spitale) cărora li se desfac cantităţi importante de produse.

14

Reţeaua de distribuţie este vastă, cuprinzând întregul judeţ şi câteva zone limitrofe ,

în cazul laptelui de consum, brânzeturilor şi laptelui praf.

În ceea ce priveşte structura aparatului de distribuţie a SC. LACTOVIT SA în

prezent ea include următoarele tipuri de canale:

canale directe de forma:

producător -consumator sau utilizator final

canale indirecte scurte, de forma:

producător -comerciant cu amănuntul -consumator

canale indirecte lungi, de forma:

producător - comerciant cu ridicata -comerciant cu amănuntul -consumator.

CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Concluzii privind activitatea de distribuţie a firmei S.C. LACTOVIT S.A

Din datele prezentate s-au conturat activităţile în care firma se dovedeşte a fi

competitivă, dar şt punctele slabe cu care se confruntă. Identificarea slăbiciunilor firmei

reprezintă primul pas ce trebuie realizat de aceasta în vederea determinării posibilităţilor

de îmbunătăţire a activităţilor de distribuţie practicate de S.C. LACTOVIT S.A.

Pentru a mări eficacitatea activităţii, se impune o adaptare mai mare a producţiei şi

distribuţiei ia cerinţele şi nevoile clienţilor. Acest lucru se poate realiza prin organizarea

unor cursuri de perfecţionare în domeniul managementului şi a marketingului pentru

personalul de conducere. prin angajarea unor specialişti în marketing şi, nu în ultimul

rând, prin crearea unui compartiment de marketing care ar cerceta nevoile clienţilor.

15

Bibliografie

Demetrescu, M. C. - Marketing internaţional. Editura Politică, Bucureşti, 1976

Dubois, P.L., Jolibert A. - Marketing. Teorie şi practică, vol. II, Editura Economică,

Cluj- Napoca, 1994

Florescu, C., coord. - Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, 1992

Constantin C. – Management logistic, Editura Dacia , Cluj Napoca 2001

Ilieş, Liviu. – Management logistic, Editura Dacia , Cluj Napoca 1999

16