ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTI

-TEHNICI PROMOŢIONALE-

ANALIZA COMPARATIVĂ A COMUNICĂRII DE MARKETING PENTRU

„DONCAFÉ” ŞI „TCHIBO”, MĂRCI DIN ACEEAŞI CATEGORIE

Profesor: Studenţi : Drd. GEORGESCU BOGDAN Cîmpeanu Oana Alexandra Ciobotaru Mioara Chirita Alina

Management Economic An II, Seria A, Grupa 123

Bucureşti2010

CUPRINS:

● ANALIZA COMPARATIVĂ DE MARKETING PENTRU MĂRCILE „DONCAFÉ” ŞI „TCHIBO” …………………………….......................3

►Demersurile comunicaţionale ale mărcii „DONCAFÉ”...................3 - Emiţătorul…………………………………………………….. 3 - Publicitate…………………………………………………….................4

- Propuneri privind utilizarea altor tehnici promoţionale din perspectiva comunicării integrate de marketing…………..8

►Demersurile comunicaţionale ale mărcii „TCHIBO” ………...... 9 - Emiţătorul……………………………………………………. 9 - Publicitate……………………………………………………. 10

- Propuneri privind utilizarea altor tehnici promoţionale din perspectiva comunicării integrate de marketing………... 15

►Asemănări şi deosebiri privind comunicarea de marketing ale celor două mărci…………………………………………………......17

● PROPUNERI PRIVIND LANSAREA PE PIAŢĂ A UNUI NOU PRODUS SUB O NOUĂ MARCĂ: „Jovial” de la Romaqua Group S.A.……....................................................................................................... 18

●BIBLIOGRAFIE………………………………………………………… 20

2

I. ANALIZA COMPARATIVĂ DE MARKETING PENTRU MĂRCILE „DONCAFÉ” ŞI „TCHIBO”

1. DEMERSURILE COMUNICAŢONALE

ALE MĂRCII „DONCAFÉ” ÎN

PERIOADA 2008-2009

a) Emiţătorul :

Compania care deține în portofoliu marca „DONCAFÉ” este Strauss Romania, companie activă pe 5 continente, ce deţine sute de mărci şi are circa 11.000 de angajaţi, fiind unul dintre liderii pieţei internaţionale de produse şi băuturi alimentare. Grupul Strauss este listat la bursă şi are 70 de ani de experienţă în domeniu.

Compania este lider pe piaţa de cafea din Brazilia, ţara cafelei, şi se poziţionează drept una dintre primele 7 companii din lume specializate în cafea.

Modelul dinamic de afaceri al companiei, bazat pe preluări şi achiziţii, a înlesnit foarte rapid creşterea constantă - de două cifre în fiecare an, în ultimii cinci ani. Strategia Grupului Strauss este de a se concentra pe cele mai atractive pieţe şi categorii de produse, fiind în acelaşi timp şi în pas cu cele mai noi tendinţe în creşterea gradului de confort şi satisfacere a dorinţelor consumatorului, de sănătate şi calitate a vieţii.

Grupul Strauss este o companie de cafea de tip 360º, oferind consumatorilor săi nu numai cafea ambalată, ci şi produse care au o legătură directă cu cafeaua.

3

Tradiţia şi prezenţa pe arena internaţională, expertiza, tehnologia şi know-how-ul, împreună cu înţelegerea profundă a nevoilor, aspiraţiilor şi dorinţelor consumatorilor din România recomandă Strauss drept compania ideală de cafea, care oferă produse create special pentru preferinţele românilor.

b) Publicitatea :

Medii şi suporturi publicitare folosite :Publicitatea mărcii este realizată prin mijloace de informare în masă

(ziare, reviste, programe de radio, de televiziune şi Internet)Spoturile au fost difuzate prin intermediul canalelelor media datorită

faptului că pot fi vizualizate de un număr mare de potenţiali consumatori, având o putere mare de influenţă, cu scopul de a determina un răspuns din partea acestuia. Răspunsul poate fi de natură perceptuală: de exemplu, consumatorul îşi formează anumite păreri în legătură cu un produs sau o marcă, ori acestea pot fi schimbate de către reclamă. El poate fi de natură comportamentală: de exemplu, consumatorul cumpără produsul sau sporeşte cantitatea cumparată.

Publicitatea este o bună metodă de a informa şi a convinge, creează preferinţe pentru un anumit produs sau motivează pe consumatori să consume un anumit produs.

Campania de rebranding include două spoturi TV ce rulează pe marea majoritate a posturilor româneşti de televiziune(19 staţii TV), vizualuri outdoor, machete pentru print (care vor fi introduse în 20 de reviste), materiale dedicate revistelor de retail și materiale distribuite în punctele de vânzare.

Analiza mesajelor publicitare :

4

În proiectul nostru, am ales să vorbim despre spotul pentru Doncafé Gold – sub sloganul "Cafea cu suflet!"- Savurează o călătorie în lumea cafelei prăjite şi măcinate, 100% Arabica.

Uneori o cafea bună nu înseamnă totul. Ca să te bucuri la maxim de gustul ei bogat trebuie să pui toată dragostea și pasiunea încă de la preparare.

O cafea cu gust bogat are puterea să îţi trezească cele mai frumoase amintiri şi uneori să ţi le şi creeze.

a. Conţinutul mesajului

Spotul ales în cazul acestei mărci, apelează la latura emoţională, punând accent pe relaţia de cuplu, cei doi se bucură în natura, apoi încep procesul de prepare a cafelei: culeg boabele cu atenţie, jucandu-se cu ele, prăjesc apoi cafeaua, amestecând amândoi cu pasiune, se bucură de mirosul inconfundabil, lăsându-se duşi de val pe versurile melodiei, armonizându-şi mişcările. Este creeată o atmosferă de visare, de euforie, cafeaua este măcinată şi în final savurată de cei doi îndrăgostiţi. În finalul spotului o voce masculină, puternică şi în acelaşi timp suavă spune ca „o cafea bună se bea în doi, dar te face să te simţi ca unul.Doncafé-Cafea cu suflet.”

Doncafé este singura marcă dedicată exclusiv sufletului latin, fiind creată pentru a răspunde romantismului şi nobleţii acestuia. Lansarea Doncafe este susţinută prin investiţii de 6 milioane de euro într-o campanie integrată de comunicare. Dacă încă nu ai trăit experienţa absolută în materie de cafea, trebuie să încerci Doncafé Gold. Doncafé Gold e o cafea 100% Arabica şi mai mult de atât. Pentru că e creată din cele mai bune boabe, obţinute direct de pe piaţa braziliană unde Strauss Romania deţine o poziţie privilegiată de care sunt mândri.

Când porneşti cu cele mai bogate boabe şi foloseşti cea mai bună tehnologie de preparare şi păstrare, nu ai cum să nu obţii cafeaua cea mai bună. Cu Doncafé Gold trăieşti cu siguranţă plăcerea cea mai bogată şi mai rafinată.

5

b. Forma mesajului

Mesajul transmis cuprinde elemente atât de comunicare verbală cât şi de comunicare nonverbală. Comunicarea verbală se realizează oral sau în scris, în cazul spotului nostru realizându-se pe cale orală din momentul în care se aude vocea bărbatului care spune: „Se spune ca o cafea buna se bea in doi, dar te face sa te simti ca unul.Doncafé .... Cafea cu suflet.”

Comunicarea verbală se realizează si în scris, în finalul spotului, “Cafea cu sulfet”, acesta fiind chiar logoul Doncafé. Elementele ce ţin de comunicarea nonverbală sunt reprezentate de gesturile şi de expresia feţelor persoanelor participante.

Pozitionarea dorită în urma campaniei :

De data asta se doreşte o poziţionare premium şi se vede lucrul acesta prin folosirea unui insight simplu. Brazilia e cea mai rapidă asociere pe care o face cineva cu cafeaua, deşi daca am sta să analizăm mai atent de fapt nu e singura sursă din lume şi ştim asta.

Piaţa cafelei din România este estimată în prezent la peste 200 milioane de euro, cele mai importante companii fiind Strauss Romania, Kraft Foods, Romaqua Group, Tchibo, Nestle şi Panfoods. "Dacă în prezent din trei ceşti de cafea consumate, una este din portofoliul Strauss, ne propunem ca prin această lansare fiecare a doua ceaşcă de cafea din trei ceşţi consumate pe diferite canale în România să fie o ceaşcă Doncafe", a declarat Matanya Schwartz, manager general al Strauss România.

6

Dar ştim încă un lucru la fel de important: am descoperit că oamenii din întreaga lume beau cafeaua în moduri diferite, cu ocazii diferite, la temperaturi diferite şi adăugând diferite ingrediente, ca parte a diferitelor ritualuri sociale. Îmbinând în mod fericit diversitatea lumii în care trăim cu gustul şi savoarea unică a celei mai bune cafele, Strauss Group şi-a menţinut constant poziţia de lider pe piaţă, fiind un personaj principal în cultura cafelei prăjite şi instant.

Obiectivele comunicării

Obiectivele acestui spot, la Doncafé Gold este de a atrage cât mai multi clienţi să încerce gustul şi savoarea unică a celei mai bune cafele.

De aceea ei vin cu soluţii inovatoare, străduindu-se constant să pătrunda esenţa nevoilor consumatorilor şi să facă tot ce le stă în putere pentru a găsi cele mai bune soluţii. Mai simplu spus, ei vor să:- facă lucrurile sănătoase mai interesante- împartă lumea cu noi- aducă oamenii împreună- transforme distracţia într-o plăcere specială

Ţinta comunicării

Publicul ţintă pe care îl vizează Doncafé Gold, din punctul meu de vedere este format din tinerii activi, peste 18 ani şi pana la 65 ani, dar nu numai. Aceasta campanie este inovativă, neconvenţională, dar în acelaşi timp se adresează celor care vor să simte gustul şi plăcerea unei cafele bune, pentru cei energici, ce fac faţă cu brio stresului şi rutinei de zi cu zi, pentru cei ce vor să se trezească repede, pregatiţi pentru o nouă zi, mai uşoară chiar din primele momente ale zilei.

Deşi face parte din segmentul FMCG, cafeaua ocupă totuşi o poziţie mai delicată, nefiind un aliment de bază, ba putând fi asociată chiar cu ideea de lux. În plus, consumul de cafea la români este moderat, comparativ cu alte ţări.

7

Chiar şi în momentele dificile, oamenii au nevoie de momente de plăcere. Cafeaua este una dintre acele plăceri pe care vrem să le păstrăm, consumatorul român nerenuntând la băutul cafelei, pentru că acesta reprezintă o traditie, un ritual cu beneficii atât emoţionale cât şi funcţionale.

În funcţie de aria geografică de raspândire a mesajului,publicul ţintă se încadrează în toate zonele geografice, spotul fiind difuzat la televizor şi pe Internet, şi cunoscut la nivel naţional şi internaţional.

c) Propuneri privind utilizarea altor tehnici promoţionale din perspectiva cumunicării integrate de marketing :

> Oferta produs în plus : presupune oferire unei cantităţi suplimentare de produs în mod gratuit. Va fi modificat temporar ambalajul, pe parcursul perioadei stabilite cât se va aplica oferta, şi se va include o cantitate suplimentară de cafea Doncafé Gold de 25 %. Astfel impactul asupra clienţilor va fi destul de puternic şi va spori atât fidelitatea faţă de produs, cât şi vânzarea produsului.

> Lotul omogen : presupune comercializarea a două cafele identice Doncafé Gold, la un preţ inferior comparativ cu produsele vândute individual. De exemplu, preţul unui pachet de cafea Doncafé Gold la un gramaj de 250 gr este de 13 lei. Aplicându-se vânzarea în lot omogen, clienţii vor putea achiziţiona două cafele la preţul de 20 lei.

> Jocul promoţional : este o operaţiune organizată de producător, ce presupune acordarea de premii participanţilor.

> Jocul cu rezultat imediat este o tehnică de promovare ce permite participanţilor să afle imediat dacă se numără printre câştigători.Fără a se recurge la o tragere la sorţi propriu-zisă, se va extrage un buletin de participare tip „loz” pe care îl vor răzui. Participanţii vor primii garantat o cană Doncafé de culoare aurie, sau un pachet de cafea Doncafé Gold la gramajul de 250 gr, sau un set de ceşti cu suport.

8

2. DEMERSURILE COMUNICAŢONALE ALE MĂRCII „TCHIBO” ÎN PERIOADA 2008-2009

a) Emiţătorul: “Tchibo GmbH”Compania care deţine în portofoliu marca “Tchibo exclusive” este

“Tchibo GmbH”, companie care a fost înfiinţată în anul 1949 de către Max Herz şi Carl Tchilling - Hiryan.

Numele de Tchibo vine de la combinaţia numelui unuia dintre fondatori - Tchilling - şi cuvântul "bohne", care în limba germană înseamnă „boabă”.

Numele de Tchibo este marturia prospeţimii şi a calităţii pe piaţa cafelei de peste 50 de ani fiind o poveste de succes chiar de la început. Cei doi fondatori au înaintat ideea unei companii care să livreze cafea marca „Gold Mocca ”prin poştă, la comandă.

Aceasta noutate nu a întârziat să asigure un mare succes şi Tchibo să devină o marcă bine cunoscută în toate gospodăriile. Tchibo a exploatat din ce în ce mai multe segmente de piaţă cu inovări majore în domeniul cafelei.

În România, istoria incepe în anul 1997 când au fost efectuate primele importuri de cafea Tchibo. În luna august 2001, a fost înfiinţată Tchibo Romania SRL, o companie cu capital integral străin.

Acum, Tchibo ocupă o poziţie importantă pe piaţa cafelei atinsă printr-o continuă şi rapidă dezvoltare a reţelei de distribuţie şi a forţei de vânzare.Atuul este calitatea deosebită a cafelei obtinută printr-o selecţie atentă a celor mai proaspete şi aromate boabe de cafea.

9

b) Publicitatea :

Medii şi suporturi publicitare folosite

Publicitatea mărcii este realizată prin mijloace de informare în masă : ziare, reviste, programe de radio, de televiziune şi Internet.

Spoturile au fost difuzate prin intermediul canalelelor media datorită faptului că pot fi vizualizate de un număr mare de potenţiali consumatori, de toate vârstele, având o putere mare de influenţă.

Totodată compania foloseşte promovarea prin afişe publicitare dar şi prin activări BTL în hypermarket-uri .

Analiza mesajelor publicitare

În acest proiect am ales sa vorbim despre campania „Inspiră prin gestul tău!”, aceasta fiind o campanie pentru susţinerea tinerilor artişti. Campania este organizată şi se desfăşoară pe întreg teritoriul României, desfăşurându-se în perioada 15 septembrie 2008-15 ianuarie 2009, adresându-se tuturor persoanelor cu vârsta de peste 18 ani, care derulează o

10

activitate artistică de creaţie şi/sau producţie artistică, la nivel de debutant/începator şi care practică una din activitaţile de creaţie şi producţie de: obiecte de design interior, fotografii artistice , genți.

La această campanie a luat parte gama Tchibo Exclusiv :

Tchibo exclusiv 250 g

Tchibo exclusiv 500g

Tchibo exclusiv instant 100g

Tchibo exclusiv decaf 250g

Tchibo exclusiv decaf instant 100g

11

Produsele vor fi identificate printr-o etichetă promoţională cu mesajul Campaniei „Inspiră prin gestul tau!”

Mesajul transmis în această campanie este unul de tip emotional menit să influenteze consumatorii pentru susţinerea tinerelor talente. Mesajele au conţinut atât elementele de comunicare non-verbală exemplicate în eticheta promoţională cu mesajul Campaniei „Inspiră prin gestul tău!”, cât şi elemente de comunicare verbală.

Poziţionarea dorită în urma campaniei desfaşurate

În urma acestei campanii Tchibo vrea să arate că si tinerele talente sunt importante !

Tchibo işi propune ca odată cu această campanie, oamenii din întreaga lume, dar si tinerele talente ce savurează o cafea cu un gust plin, dulce şi complex, echilibrat de note uşor aromate, să fie inspirate de miresmele cafelei!

12

Pentru cei ce apreciaza o cafea buna, Tchibo reprezintă un izvor de bună dispoziţie si inspiraţie. Calitatea superioară şi prospeţimea boabelor de cafea îi dau gustul plin, in timp ce plantaţiile însorite, de unde acestea provin, îi conferă o aroma inconfundabilă. Ocupând în prezent locul 4 în topul celor mai mari producători de cafea din lume, Tchibo este totodată lider pe piata de cafea prajită în Germania, Austria, Polonia şi Cehia.

În urma campaniei pentru tinerele talente, imaginea companiei devine mai complexă, trecând de la o companie internationala de cafea, la una matură preocupată de activităţi de responsabilitate socială pe piaţa românească

Obiectivele comunicării 

Tchibo este un brand care stie sa-si inspire targetul. Obiectivele acestei comunicări au fost îmbunătăţirea imaginii Tchibo Exclusiv şi prezentarea valorilor Tchibo.

13

Ideea strategică a agenţiei constă în faptul că pentru toţi consumatorii de cafea care apreciază cafeaua premium, Tchibo este o sursa de inspiratie, deoarece doar Tchibo le dezvaluie spiritul si energia pozitivă a cafelei realizate dupa o expertiză unică (selecţionarea celor mai bune boabe de cafea, compoziţie, prospeţime).  Astfel, Tchibo a fost interesat sa organizeze o campanie promoţională naţională cu o execuţie unică şi exclusivă, care să impuna un anumit standard şi să „mişte” piaţa cafelei din România.

Ţinta comunicării

Cu toţii ştim cât de dificil este orice început. Cu atât mai mult pentru un tânăr artist. Cu un simplu gest însa, Tchibo îşi invită consumatorii să schimbe această stare. Astfel, Tchibo Romania, a demarat campania „Inspira prin gestul tau! Sustine tinerii artisti!“, o campanie integrata, cu aroma de cafea.

Prin aceasta campanie, Tchibo îi oferă consumatorului posibilitatea să se implice direct, să susţină tinerii artişti, prin cumpararea pachetor de cafea participante la promotie.

“Se spune ca daca vrei sa schimbi viitorul, trebuie sa incepi de azi. Iar noi am inceput! Prin intermediul acestei campanii, consumatorii vor avea ocazia sa se implice intr-o calatorie incredibila, cu premii inedite, care le vor da posibilitatea tinerilor artisti sa-si puna in practica proiectele la care viseaza”, declară Monica Radulescu, Marketing Director Tchibo.

14

c) Propuneri privind utilizarea altor tehnici promoţionale

Design nou al ambalajului de sarbatori Preturi si oferte promotionale in perioada sarbatorilor Concursuri cu premii

După un drum lung, plin de aventuri şi emoţii, care a început pe pământurile roditoare din Brazilia şi Guatemala, cafelele Tchibo Exclusive Origins au sosit acum în România. Sunt primele cafele de origine din România care şi-au propus să îşi ofere o experienţă senzorială deosebită.

Guatemala Brazilia

România este singura ţară din Europa de Est unde s-a hotărât să se promoveze aceste cafele premium. 2009 este un an important pentru Tchibo, deoarece aniversăm 60 de ani de experienţă şi pasiune dedicate cafelei,

15

marcând acest moment lansând două produse speciale şi pentru piaţa din România.

Cafeaua Tchibo Exclusive Origins Guatemala, esteo cafea aromata cu note de ciocolata si mirodenii exotice conferite in primul rând de solul vulcanic caracteristic Guatemalei

Cafeaua Tchibo Exclusive Origins  Brazil se remarca prin aroma delicata, usor dulce, rotunjita de notele de nuca datorate climei tropicale si solului lutos pe care creste.

La această campanie de promovarea a unei noi cafea este şi o oferta promoţioanală de preţ, care deasemenea include si un premiu.

La cumpărarea a două pachete de 500g Tchibo Exclusiv Originis Guatemala sau Brazil primiţi cadou din partea Tchibo o ceaşcă cu farfurie si un semn de carte.

16

3. ASEMĂNĂRI ŞI DEOSEBIRI PRIVIND COMUNICAREA DE MARKETING ALE CELOR

DOUĂ MĂRCI

Deosebiri

DONCAFÉ TCHIBOCompania care deţine în portofoliu marca Doncafé este Strauss Romania.

Campania care deține în portofoliu marca Tchibo Exclusive este Tchibo GmbH

Ocupă poziţia liderului pe piată Este companie europeanăAre o gama variata de produse Are doar cafea si cafea instantEste o companie internationala Ocupa pozitie fruntasa in europa

Asemănări

Ambalaj asemănător la gramaj Ambele conțin cafea 100% arabica Ca sortiment comun întâlnim cafeaua instant

II. PROPUNERI PRIVIND LANSAREA PE PIAȚĂ A UNUI NOU PRODUS SUB O

NOUĂ MARCĂ

17

“ Cafeaua trebuie să fie neagră ca noaptea, tare ca moartea dar dulce ca

iubirea.”

JOVIAL caffé

1. PREZENTAREA NOULUI PRODUS:

Noul produs pe care îl propunem spre lansarea pe piaţă este o cafea cu proprietăți revigorante. Jovial caffe este o marcă românească, originală, special creată pentru cei ce duc o viaţă modernă şi dinamică, cu o aromă deosebită care poate fi regasită într-un ambalaj surprinzător.

Cafeaua va fi lansată de compania Romaqua Group S.A., producatoare a renumitei ape minerale, Borsec. Romaqua Group Borsec, societate cu capital integral autohton şi privat, înfiinţată la începutul anului 1999, a realizat în ultimii ani investiţii importante care se ridică până acum la peste 190 mil. euro, mizând în primul rând pe tehnologii şi echipamente de vârf la nivel mondial, care să asigure obţinerea unui produs finit cu cel mai inalt standard calitativ. Piaţa de desfacere principală a produselor din portofoliu este cea internă. Astfel, Romaqua Group dispune de o reţea de distribuţie bine formată, cu acoperire naţională.

Jovial caffe este o cafea ca o poveste de dragoste, cu parfum de o profunzime tulburatoare, creată pentru acele momente pe care viaţa ți le oferă pentru simplul fapt că tu le doreşti. Aleasă din soiuri nobile, pentru a obţine esenţa unei arome aristocrate, ea păstrează gustul generos şi revigorant al cafelei proaspăt prăjite. Totodată este o cafea plină de energie, cu un parfum capricios care electrizează simţurile şi o aromă intensă ca adierea proaspătă a unei dimineţi, ce îţi dă spontaneitatea şi pofta de viaţă de care cei din jurul tău se vor simţi irezistibil atraşi.

Această cafea este creată pentru orice moment al zilei, cu o aromă delicată şi surprinzătoare ca soarele într-o târzie zi de vară şi un parfum tulburator care te însoţeşte pe străzile oraşului.

2. PUPLICUL ŢINTĂ

18

Jovial caffe se adreseaza în special tinerilor, persoanelor active dar şi celor care vor să petreacă momente de neuitat alături de persoana iubită. De asemenea, poate fi achizitionată de o varietate de consumatori, atât de cei cu venituri medii cât şi de cei cu venituri superioare.

Noul produs are un ambalaj special, menit să atragă privirea consumatorilor.

3. POZITIONAREA MĂRCIIRomaqua Group îşi propune ca prin acest brand să-ţi menţină

poziţia de lider pe piaţa din România. Deşi concurenţa pe această piaţa este accerbă, compania îşi propune o cotă de piaţă de 2.5% şi o cerere cu 12% mai mare decât media pe piaţă. Deşi vine cu un produs nou, compania are incredere în poziţia pe care a atins-o pe piaţă.

4. IDENTITATEA MĂRCIIElemente de identificare a mărcii:

Nume: Jovial caffe – numele mărcii este creat sugestiv, pentru a atrage persoanele tinere, pline de viaţă dar totodată şi romantice.

Sloganul: “In fiecare zi impreuna, mai aproape ! ” Logo: JOVIAL caffé imprimat pe un ambalaj vidat de 250gr

verde-deschis

5. CONŢINUTUL MESAJULUIMesajul se va baza pe latura emoţională. În spoturile publicitare

vor aparea tineri energici care se vor bucura de momentele unice oferite de Jovial caffe. Cei ce vor consuma acest produs vor fi profund impresionati de gustul deosebit şi de o aromă ne mai întâlnită.

6. MACHETA UNUI ANUNŢ PUBLICITARAnunţul publicitar va apărea în fiecare lună în revista Unica,

revistă care a fost alături de compania Romaqua la prezentarea tuturor brand-urilor. Romaqua are 2 pagini rezervate de prezentare a produselor în cadrul revistei, iar în numărul din februarie veţi găsi o mostră de Jovial caffe. De asemenea logo-ul mărcii va apărea şi pe pliculeţele de zahăr “Margăritar” sub sloganul “Împreună oferim momente unice”

BIBLIOGRAFIE

19

- www.doncafe.ro- www.tchibo.ro - www.edhd.ro - www.iaa.ro - www.iqads.ro - www.inspirapringestultau.ro

20