UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL TIMIOARA

Lector dr. SAVA CIPRIANA

PROIECTE ECONOMICE

Timioara 2009

2

3

CUPRINS

I. GHID DE UTILIZARE A MANUALULUI DE STUDIU INDIVIDUAL ...................................... 5 1. INTRODUCERE ................................................................................................................................ 5 2. PROCEDURA DE NVARE N SISTEM DE AUTOINSTRUIRE .......................................... 5 1. GENERALITI ............................................................................................................................... 9

1.1. OBIECTIVE PRINCIPALE ................................................................................................................. 9 1.2. DESCRIEREA STRUCTURII MANUALULUI ........................................................................................ 9 1.3. BIBLIOGRAFIE GENERAL ............................................................................................................. 9

III. MODULE DE STUDIU ................................................................................................................. 11 1. MODULUL 1 PLANUL DE AFACERI .......................................................................................... 11

1.1. UNITATEA DE NVMNT 1.1. DEFINIREA PLANULUI DE AFACERI ........................................... 11 1. Ce este un plan de afaceri? ...................................................................................................... 11 2. Rolul planului de afacerii n managementul ntreprinderii ...................................................... 13 3. Coninutul i structura planului ................................................................................................ 14 4. Etapele ntocmirii planului de afaceri ...................................................................................... 17

2.MODULUL 2. ANALIZA RAMURII DE ACTIVITATE ............................................................. 19 2.1. UNITATEA DE NVARE 2.1. ANALIZA MEDIULUI AMBIANT AL FIRMEI ...................................... 19

1. Mediul extern al societii economice ..................................................................................... 20 2. Mediul intern al ntreprinderii .................................................................................................. 23

2.2 UNITATEA DE NVARE 2.2 MODUL DE ORGANIZARE I CONDUCERE AL AFACERII ............... 25 1. Tipuri de organizare a afacerii ................................................................................................. 25 2. Structuri organizatorice tip ...................................................................................................... 26

3. MODULUL 3. PREZENTAREA AFACERII- ............................................................................... 33 3.1. UNITATEA de nvare .3.1. Produsul firmei ...................................................................... 33 3.2. Unitatea de nvare 3.2. Analiza pieei produsului .............................................................. 36 3.3. Unitatea de nvare.3.3. Documentele necesare constituirii ntreprinderii .......................... 39 3.4. Unitatea de nvare. 3.4. Strategii de marketing .................................................................. 40

4.MODULUL 4. PLANIFICAREA FINANCIAR .......................................................................... 45 4.1. UNITATEA DE NVARE 4.1. ANALIZA I PLANIFICAREA ECONOMICO-FINANCIAR A ACTIVITII

......................................................................................................................................................................... 45 1. Analiza financiar .................................................................................................................... 46 2. Estimarea structurii costului unitar .......................................................................................... 47 3. Situaia previzionat a fluxului de numerar i bilanul previzional ......................................... 49

5. MODULUL 5. EVALUAREA AFACERII ..................................................................................... 55 5.1 UNITATEA DE NVARE 5.1 EVALUAREA AFACERII .................................................................... 55

1. Pragul de rentabilitate .............................................................................................................. 55 2. Indicatorii economico-financiari ce pot fi utilizai n evaluarea afacerii ................................. 57

6. MODUL 6. PROIECT ECONOMIC N TURISM ........................................................................ 61 ANEXE .................................................................................................................................................. 89

4

5

I. GHID DE UTILIZARE A MANUALULUI DE STUDIU INDIVIDUAL

1. INTRODUCERE

Manualul de studiu individual reprezint o sintez a coninutului disciplinei de Proiecte economice care este comun nvmntului la forma zi i la forma cu frecven redus, conform planurilor de nvmnt n vigoare.

El este destinat studenilor de la forma de nvmnt zi i cu frecven redus (FR) i evaluarea disciplinei de Proiecte economice.

Manualul este structurat conform standardelor i procedurilor de uz larg n nvmntul universitar naional i internaional, care se adreseaz nvrii individuale, pe baze interactive. Parcurgerea manualului, pe baza prezentelor instruciuni, asigur reinerea informaiilor de baz, nelegerea fenomenelor fundamentale i aplicarea cunotinelor dobndite la rezolvarea unor probleme specializate.

Manualul este structurat pe module, iar modulele sunt structurate, la rndul lor, pe uniti de nvare. Un modul reprezint o problem distinct din materia disciplinei, care formeaz un tot unitar din punct de vedere al specificului cunotinelor, al nsuirii unui anumit aspect al fenomenologiei disciplinei, precum i din perspectiva timpului necesar parcurgerii i nsuirii fondului informaional respectiv. n acest sens, un modul poate conine una sau mai multe uniti de nvare. Unitatea de nvare reprezint o parte omogen din componena modulului, caracterizat de un numr strict limitat de termeni de referin (cuvinte-cheie), care poate fi parcurs i nsuit printr-un efort continuu de concentrare intelectual care s nu depeasc 2-3 ore (intervalul de 2-3 ore se refer la coninutul de idei al unitii de nvare i nu se refer la ntrebrile de control, temele de reflecie sau testele de autoevaluare).

Fiecare unitate de nvare are o structur proiectat din perspectiva exigenelor autoinstruirii.

Rezultatele efective ale utilizrii manualului se vor suprapune cu rezultatele ateptate numai cu condiia respectrii ntocmai a procedurii de parcurgere a unitilor de nvare, procedur care este prezentat n continuare.

2. PROCEDURA DE NVARE N SISTEM DE AUTOINSTRUIRE

Utilizarea manualului de studiu individual se face pe baza unui program de autoinstruire.

Recomandm cteva reguli de baz n procedura de realizare a programului de autoinstruire pe baza manualului de fa:

1. Unitile de nvare se parcurg n ordinea n care sunt prezentate n manual, chiar n cazul n care studentul apreciaz c ar sri direct la o alt unitate de nvare (de exemplu n cazul n care studentul se afl la a doua facultate sau n orice alte situaii echivalente). Criteriile i modalitatea de nlnuire a unitilor de nvare sunt prezente la fiecare unitate de nvare i ele trebuie respectate ntocmai, sub sanciunea ne realizrii la parametrii maximali a programului de autoinstruire;

2. Fiecare unitate de nvare conine dou teste de autoevaluare: un test este destinat evalurii gradului i corectitudinii nsuirii cunotinelor specifice unitii de nvare, iar cel de-al doilea test este destinat evalurii gradului i corectitudinii nelegerii fenomenelor i proceselor descrise sau prezentate n unitatea de nvare;

6

3. Primul test (cel destinat evalurii gradului i corectitudinii nsuirii cunotinelor) este un test cronometru, cel de-al doilea test (cel destinat evalurii gradului i corectitudinii nelegerii materiei) nu se desfoar contra timp;

4. Fiecare test al unitii de nvare este prevzut cu un sistem de notare (puncte) care nsumeaz un maxim de 100 puncte;

5. Modul de parcurgere a primului test de autoevaluare este urmtorul: a. dac se acumuleaz mai puin de 50 puncte, atunci testul va fi refcut, dup ce

coninutul de idei al unitii de nvare a fost revzut, dup o pauz de o zi calendaristic;

b. dac se acumuleaz ntre 50-75 de puncte, atunci testul va fi refcut imediat; c. dac se acumuleaz ntre 75-100 de puncte, atunci se poate trece la testul al

doilea; d. n toate cazurile de mai sus, dac se depete timpul alocat parcurgerii

testului, atunci punctajul obinut n intervalul de timp mai mare se reduce cu 20%, iar rezultatul obinut se evalueaz conform lit. 1, b, c, de mai sus.

6. Modul de parcurgere a celui de-al doilea test este urmtorul: a. Dac se acumuleaz mai puin de 50 de puncte, atunci se reface primul test,

imediat; b. Dac se acumuleaz ntre 50-75 de puncte, atunci se reface cel de-al doilea test

imediat; c. Dac se acumuleaz ntre 75-100 de puncte, atunci se poate trece la unitatea de

nvare imediat urmtoare. 7. Studenii care consider c pot ignora o anumit unitate de nvare, vor parcurge cele

dou teste de autoevaluare, fr s mai parcurg coninutul de idei al unitii de nvare respective:

a. dac primul test este parcurs cu un total de puncte cuprins ntre 75-100 de puncte, atunci se trece la al doilea test, n caz contrar se va renuna la decizia de a ignora unitatea de nvare;

b. dac al doilea test este parcurs cu un total de puncte cuprins ntre 75-100 de puncte, atunci se poate lua decizia de a ignora unitatea de nvare, n caz contrar se reface primul test i se aplic prevederile de la lit. a), iar dac nici acum al doilea test nu este parcurs n baremul menionat mai sus, atunci se va renuna la decizia de a ignora unitatea de nvare.

8. Ordinea logic a parcurgerii unitii de nvare este urmtoarea: a. se citete scopul i obiectivele unitii de nvare; b. se citesc termenii de referin (cuvintele-cheie); c. se parcurge coninutul de idei al unitii de nvare; d. se parcurge textul de crestomaie; e. se parcurge bibliografia recomandat; f. se rspunde la ntrebrile de autocontrol, revznd, dac este necesar,

coninutul de idei al unitii de nvare; g. se efectueaz cele dou teste de autoevaluare, dup procedura descris mai

sus;

OBS: - este recomandabil ca nainte de efectuarea testelor de autoevaluare s se fac o pauz de 30 minute sau de o or;

- se rezolv exerciiile, problemele sau studiile de caz propuse pentru seminar. 9. Nu este recomandabil s se parcurg mai mult de o unitate de nvare pe zi, pentru a

nu periclita nsuirea temeinic i structural a materiei din modulul respectiv;

7

10. Dup parcurgerea tuturor unitilor de nvare dintr-un modul, se vor efectua testele de autoevaluare la nivelul modulului, pe baza urmtoarelor proceduri:

a. dac la primul test se acumuleaz mai puin de 50 de puncte, atunci se citesc coninuturile de idei ale tuturor unitilor de nvare din modul i se reface imediat testul; dac i a doua oar se acumuleaz mai puin de 50 de puncte, atunci modulul este reprogramat pentru parcurgerea standard;

b. dac primul test se acumuleaz ntre 50-75 de puncte, atunci se revd ntrebrile de la fiecare unitate de nvare (consultnd coninutul de idei, dac este necesar) i se reface testul; dac se obin din nou doar 50-75 de puncte, se aplic prevederile de la lit. a);

c. dac la primul test se acumuleaz mai mult de 75 de puncte, atunci se poate trece la testul al doilea;

d. dac al doilea test se acumuleaz mai puin de 50 de puncte, atunci se reface primul test;

e. dac al doilea test se acumuleaz 50-75 de puncte, atunci se citesc coninuturile de idei ale unitilor de nvare unde nu s-au realizat punctajele maxime i se reface testul a l doilea;

f. dac la al doilea test se acumuleaz mai mult de 75 de puncte, atunci se poate trece la modulul imediat urmtor.

8

9

II. PREZENTAREA MANUALULUI DE STUDIU INDIVIDUAL

1. GENERALITI

Manualul de studiu individual pentru disciplina Proiecte economice n turism are ca obiect asigurarea informaiilor principale i aspectelor legislative legate de ansamblul problemelor ridicate la efectuarea unui plan de afaceri.

Disciplina PROIECTE ECONOMICE ncheie ciclul de discipline de management i marketing prevzute n Planul de nvmnt al specializrii Management Turistic i Comercial.

Avnd un caracter formativ foarte pronunat, aceast disciplin este n acelai timp teorie i metodologie, sintez i cazuistic generalizat. Opernd cu o larg palet multidisciplinar de cunotine dobndite de student n perioada anterioar de pregtire, se transform ntr-un instrumentar valoros pentru activitatea viitorului economist.

1.1. Obiective principale

Obiectivele principale ale manualului de studiu individual sunt urmtoarele: s prezinte studenilor un material sintetic i eficient pentru nsuirea disciplinei

de Proiecte economice; s ofere studenilor titlurile bibliografice cele mai importante n vederea

documentrii n domeniu; s confere posibilitatea studenilor s-i realizeze un program propriu de

autoinstruire, prin divizarea materiei pe module i uniti de nvare; s permit studenilor s realizeze un program propriu de autoevaluare cu

ajutorul ntrebrilor concepute pentru fiecare unitate de nvare; s dea posibilitatea studenilor s-i realizeze propriul plan de afacere.

1.2. Descrierea structurii manualului

Manualul are n structura sa urmtoarele competene: - Ghidul de nvare n sistem de autoinstruire; - Generaliti privind prezentarea manualului; - Prezentarea modulelor de studiu, defalcate pe uniti de nvare.

1.3. Bibliografie general

1. Armstrong M., Mangement techniques, Anglia 1991 2. Dalot M., Cosma D., Planul de afaceri al firmei, studiu de caz, Ed. Mirton,

Timioara, 1997; 3. Dalot M., Donath Liliana, Planul de afaceri al firmei, instrument de management,

Editura Sedona, Timioara 1995 4. Dnia I. (coordonator), Management bazele teoretice, Ed. Mirton, Timisoara

2002; 5. Dobrot N.(coordonator), Dicionar de economie, Ed. Economic, Bucureti, 1999 6. Florescu C. (coordonator), Marketing, Ed. Marketer, Bucureti, 1992

10

7. Jones G., Primii pai n afaceri, Ed.Teora, Bucureti, 1997 8. Kotler Ph., Principles of Marketing, Third Edition, PrenticeHall, Inc, Englerwood

Cliffs, Nero Jersey, 1984 9. Mocan M., Mocan Camelia, Planul de afaceri un instrument managerial accesibil, Ed.

Eurobit, Timioara, 1998 10. Negru C., Oancea M. Bazele Marketingului, Ed. Nero-G, Timisoara, 2004 11. Pater M., Competitive strategies, Free press, Glencoe, 1980 12. Sava Cipriana, Lazoc R., Economia ntreprinderii de turism, Ed. Brumar, Timioara,

2001 13. West A., Planul de afaceri, Ed. Teora, Bucureti, 2000 14. *** Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie, Planul de

afaceri, instrument al propriei afaceri, Bucureti, 2004 15. *** Ghidul ntreprinztorului particular, Centrul ONN pentru promovarea

ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Tehnic, Bucureti, 1997 16. ***Legea nr. 30/1990 17. ***Legea nr.26/ 1996 privind Registrul Comerului 18. ***www.onrc.ro 19. *** www.mie.ro

11

III. MODULE DE STUDIU

1. MODULUL 1 PLANUL DE AFACERI

Obiective : Prezentarea unor noiuni privind planul de afaceri n managementul firmei. Ce ar trebui s tii dup parcurgerea modulului : - ce este un plan de afaceri; - care este rolul planului de afaceri; - coninutul i structura unui plan de afaceri; - etapele ce trebuie parcurse la ntocmirea planului de afaceri;

Cuvinte de referin: prezent, viitor, planificare, etape, scopuri, obiective. Ce competene vei deine dup parcurgerea modulului: cunoaterea noiunilor

legate de planul de afaceri al unei firme

1.1. Unitatea de nvare 1.1. Definirea planului de afaceri

Obiective: Prezentarea unor noiuni privind planul de afaceri n managementul firmei.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea uniti: ce este un plan de afaceri, care este rolul planului de afaceri, coninutul i structura unui plan de afaceri, etapele ce trebuie parcurse la ntocmirea planului de afaceri.

Ce competene vei deine dup parcurgerea unitii: cunoaterea noiunilor legate de planul de afaceri al unei firme.

Coninutul de idei al unitii (timpul maxim de studiu 2 ore)

Mediul de afaceri al firmei se poate schimba, de aceea managerii trebuie s fie pregtii i capabili de a se adapta noilor condii. Abilitatea unui agent economic de a gestiona riscurile i a opera cu criteriile de raionalitate, n raport cu nsuirile mediului de afaceri condiioneaz succesul sau eecul n afaceri. Planificarea detaliat a afacerilor reprezint o necesitate a zilelor noastre.

1. Ce este un plan de afaceri? n categoria afaceri sunt cuprinse unitile economice elementare, numite firme

productoare i instituiile financiare i de credit. Afacerea, neconvenional o putem defini ca fiind intenia unei persoane, fie fizic sau juridic de a ntreprinde anumite activiti, n scopul unui profit.

Criteriile care contribuie la decizia de amplasare a afacerii: - potenialul de materii prime i materiale necesare afacerii, existent n zon; - calitatea cilor de comunicaie din zon i relaia cu alte regiuni; - costul amplasrii;

12

- potenialul uman al zonei. Planul de afaceri (business plan) este considerat a fi un instrument de management

deosebit de util, simplu i eficient. Altfel spus, este un instrument de planificare strategic modern. Acesta reflect proiecte de investiii din toate domeniile de activitate. Printr-un plan de afaceri se ncearc a se demonstra c afacerea merit finanat i totodat se urmrete buna desfurare a afacerii.

Fiind un document, se prezint sub form scris i cuprinde ct mai clar orientarea firmei, a modului cum acesta i va realiza obiectivele propuse i cum va arat n urmtorii ani (3 5 ani) dup ce scopul a fost atins.

Despre planul de afaceri se poate spune c este un: - instrument de lucru; - document scris; - ghid al afacerii; - mod de a obine credibilitate pe pia.

Funciile sale se refer la: - dezvoltarea ideilor privind afacerea; - posibilitatea evalurii performanelor n timp; - generator de finanare; - ghid n mediul economic.

Aspectele urmrite de bancheri in de: - caracterul solicitantului ( cazier, proprieti, stare familial, sinceritate,

aptitudini manageriale ); - capacitatea financiar (prin derularea afacerii s se achite la timp obligaiile la

banc i nu numai ); - garania oferit ( ipotec, gaj ); - contribuia solicitantului ( implicarea financiar ).

Prezentarea planului de afaceri Un plan de afaceri poate fi prezentat ntr-o anume versiune (tabelul 1), n funcie de

destinatar, adic de cui i este adresat.

Prezentarea planului de afaceri n funcie de destinatar Tabelul 1. Nr.crt. Versiunea de prezentare Destinatar 1. - confidenial - conducere de top ;

- acionariat majoritar ; 2. - parial - investitori ;

- creditori ; 3. - specific - manageri de sucursal ;

- manageri regionali ; - manageri naionali ;

4. - general - acionari ; - analiti financiari.

innd seama de gradul de complexitate al problemelor analizate se pot distinge diverse tipologii ale planului de afaceri ( tabelul 2)

Tipuri ale planului de afaceri n funcie de gradul de complexitate Tabelul 2. Nr.crt. Tipul planului Mrime (nr.pagini) Utilizare 1. - sumar 10- 20 - firmele aflate la

nceputul activitii ; - manager

13

experimentat ; - o firm cu experien,

pentru diversificarea activitii ;

- rennoirea unei linii de credit cu valoare sub 100.000USD ;

- pentru dezvoltarea unui produs existent ;

2. - complet 20- 50 - pentru o finanare consistent ;

3. - detaliat peste 50 - nceputul finanrii ; - pentru proiecte de

investiii foarte mari.

Logistica planului de afaceri: - cristalizarea ideilor legate de obiectul planului; - analiza capacitii i adaptabilitii afacerii la potena iniiatorului; - clasificarea privind resursele i piaa de desfacere; - culegerea de informaii; - concluzii.

Elementele care stau la baza unui plan de afaceri le considerm a fi: - un ntreprinztor, care i asum n mod contient unele riscuri i dorete s

obin un profit; - ideea de afaceri; - mediul de afaceri.

La baza planificrii afacerilor stau cteva ntrebri: - Unde sunt / se afl firma n prezent? - Unde doresc s ajung? - Ce ar putea aduce viitorul? - Cum ajung unde mi-am propus?

Din cele prezentate putem afirma c planul de afaceri este modul cel mai preferat i bun de comunicare ntre ntreprinztori, poteniali investitori i creditori. El este rezultatul clar i cuprinztor al afacerii.

2. Rolul planului de afacerii n managementul ntreprinderii

n economiile de pia acest instrument de management este folosit pentru: - planificarea propriei afaceri; - atragerea unuia sau mai multor investitori; - obinerea unui credit; - participarea la o licitaie.

Planul de afaceri se adreseaz: - ntreprinztorilor care ncep o nou afacere; - ntreprinztorilor care caut parteneri; - managerilor care prezint noi proiecte unor persoane sau instituii de finanare ; - instituiilor abilitate n gestionarea fondurilor de investiii.

14

Pentru o nou societate, planul de afaceri este o prim ncercare de planificare strategic.

n absena unui plan pot aprea mult mai frecvent urmtoarele probleme de: - constituire; - consolidare; - expansiune.

Odat cu un plan de afaceri exist i avantaje competitive ndreptate spre sectoarele: - marketing; - personal; - financiar.

Dac dorim dezvoltarea firmei, un plan bine ntocmit este soluia pentru obinerea creditului i atragerea unui investitor. Cu ajutorul su se poate determina etapa n care se afl afacerea, comparativ cu scopurile i obiectivele propuse, practic este vorba de evaluarea i controlul performanelor firmei.

3. Coninutul i structura planului

n practic nu exist dou afaceri la fel, deci trebuie s nelegem c nici planurile de afaceri nu sunt identice (Anexa 1.). Totui, cuprinsul lor prezint:

1. Descrierea afacerii Aceast seciune cuprinde descrierea detaliat a afacerii. Este necesar a prezenta forma legal a afacerii i anume proprietate, parteneriat,

corporaie. Tot aici introducem licenele i permisele necesare desfurrii activitii. Important de menionat este tipul afacerii (comer, producie, serviciu) i al produsului. Este nevoie a preciza dac este o afacere nou, independent, o achiziie, o extindere, o franciz.

ntrebrile la care trebuie s avem rspunsuri sunt: - De ce va fi profitabil afacerea? - Care sunt oportunitile de dezvoltare? - Va influena franciza ritmul de cretere? - Cnd va fi lansat propriu-zis afacerea (ziua, ora)? - Ce ai aflat despre tipul de afacere n care te lansezi din surse externe (distribuitori,

bancheri, publicaii de specialitate etc.)? Coperta prezint importan i include numele, adresa, numerele de telefon i numele

tuturor acionarilor. Nu trebuie uitat a meniona aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii, de

ce i n ce fel va atrage consumatorii. Se pune n valoare orice idee sau caracteristic nou care ar putea s mreasc ansele de succes.

Descrierea afacerii trebuie s scoat n eviden clar scopurile i obiectivele afacerii i s arate de ce eti sau vrei s intri n aceast afacere.

Referitor la produsul/serviciul se ncearc prezentarea beneficiilor produsului sau serviciului oferit din perspectiva consumatorului. Un antreprenor de succes tie ce vrea consumatorul sau cel puin are o idee despre ateptrile sale. Acest tip de anticipare ajut

15

foarte mult la atingerea satisfaciei clientului i la formarea loialitii acestuia, i n mod sigur este o strategie bun de a depi concurena sau chiar de a o nltura.

E necesar a descrie: - Ceea ce vinzi; - Ce beneficii aduce consumatorului; - Ce produse sunt cerute i dac ele vor garanta vnzri constante; - Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit.

Locaia afacerii nu trebuie omis, succesul sau eecul unei afaceri depinde foarte mult de locaia ei. Trebuie s te apropii de consumatori acetia s aib simul accesibilitii i al siguranei. Se iau n considerare urmtoarele ntrebri atunci cnd se redacteaz aceasta seciune:

- Care sunt nevoile locaiei? - De ct spaiu ai nevoie? - De ce sunt de dorit zona i cldirea respectiv? - Este uor accesibil? - Se afl ntr-o zon cu transport n comun? - Iluminarea stradal este adecvat? - Exist segmente de pia sau demografice de interes?

2.Planul de marketing

Marketingul joac un rol vital n investiiile de succes, de aceea nu poate fi ignorat. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoatere a nevoilor, dorinelor i ateptrilor clienilor. Identificnd aceti factori, se poate realiza o strategie de marketing care va permite s trezeti i s satisfaci nevoile clienilor.

Planul de afaceri se construiete rspunznd la urmtoarele ntrebri: - Cine sunt clienii ti? Definete-i piaa vizat. - Piaa pe care vei intra este n cretere, constant, n declin? - Poate fi extins piaa? - Cum ii vei atrage, menine i crete cota de pia? - Care este politica de preuri?

Concurena este un mod de via, suntem ntr-o continu competiie pentru joburi, promovri, burse n sport i, practic, n fiecare aspect al vieii. Naiunile sunt n competiie pentru a ctiga consumatorul de pe piaa mondial, la fel i proprietarii de ntreprinderi mici si mijlocii. Mediul de afaceri este un mediu volatil i nalt competitiv, de aceea, pentru a avea succes, trebuie s-i cunoti foarte bine concurena direct. ntrebrile care se lanseaz sunt:

- Care sunt primii cinci concureni? - Cine sunt concurenii indireci? - Cum sunt afacerile lor constante, n cretere, n declin? - Ce ai aflat din activitile lor i din publicitatea pe care i-o fac? - Care sunt punctele lor tari i cele slabe? - Prin ce difer produsul tu de al lor?

Monitorizeaz-i competitorii i pstreaz dosare separate pentru fiecare n parte reclame, materiale promoionale, politici de preuri. Analizeaz sloganele lor, pentru a vedea dac sunt scurte, descriptive, atrgtoare.

Politica de pre este o alt tehnic de marketing care ajut firma s fie competitiv pe pia. Studiind politica de pre a concurenilor vei tii dac preurile tale se ncadreaz n aceeai linie cu a concurenilor din zona ta de pia i dac ei sunt la curent cu uzanele industriei.

16

Cheia succesului este o strategie bine planificat, stabilirea unei politici, monitorizarea constant a costurilor, preurilor i operaiilor pentru a asigura profitul.

Publicitatea i relaiile publice poate influena profitul firmei. Modul n care se promoveaz bunurile i serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii. Avnd produse sau servicii bune fr a le promova este ca i cnd nu ai avea nici un fel de afacere. nc mai exist manageri care lucreaz sub influena ideii greite c afacerea se promoveaz de la sine i direcioneaz banii care ar trebui folosii pentru publicitate i promovare n alte arii de activitate. Publicitatea si promovarea constituie linia vieii pentru o afacere i trebuie tratate ca atare.

3 Planul managerial

Conducerea unei afaceri nseamn mai mult dect dorina de a fi propriul tu ef. Necesit dedicaie, perseveren, abilitatea de a lua decizii i abilitatea de a te descurca att cu angajaii ct i cu finanele. Planul managerial pune bazele succesului unei afaceri.

Este bine de tiut c angajaii au uneori idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de pia, la perfecionri ale produselor i serviciilor deja existente sau la noi linii de produse i servicii care pot s mbunteasc laturile mai puin competitive.

La ntocmirea planului managerial trebuie s poi rspunde la unele ntrebri, cum ar fi:

- Cum te ajut experiena n noua afacere? - Care i sunt slbiciunile i cum poi s le compensezi? - Cine va face parte din echipa managerial? - Care sunt punctele forte i cele slabe ale echipei manageriale? - Care sunt ndatoririle acestei echipe? - Care este necesarul curent de personal? - Care sunt planurile pentru angajarea i instruirea personalului? - Ce salarii, beneficii, concedii poi oferi? - Ce beneficii, n cazul n care exist, i poi permite n acest moment?

4. Planul de management financiar

Un managementul financiar solid este una dintre cele mai bune ci pentru ca afacerea s rmn profitabil i solvabil. Anual, afaceri cu un potenial ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost.

Primul pas pentru crearea unui plan financiar l constituie dezvoltarea bugetului de start, care include acele costuri necesare o singur dat, cum ar fi echipamentele, depozitele utilitilor etc.

Un buget operaional este pregtit n momentul n care eti cu adevrat gata s-i ncepi afacerea. Bugetul operaional va reflecta prioritile de cheltuire a banilor, costurile necesare i dac exist surse pentru acesta. De asemenea, trebuie s includ i banii care vor acoperi primele trei sau ase luni de operare.

n aceast seciune trebuie incluse toate cererile de mprumut existente, lista cu echipamente i provizii, balana contabil, analiza financiar, proiecia veniturilor reale (profitul si pierderile prevzute) i cash-flow-ul.

ntrebrile care trebuie luate n considerare sunt: - Ce tip de sistem de contabilitate vei utiliza? - Ce vnzri i profituri doreti s nregistrezi n urmtorul an? - Ce proiecii financiare va trebui s incluzi n planul de afaceri? - Ce sistem de inventar vei folosi?

17

5. Anexe Principalele anexe ale planului de afaceri sunt:

- C.V. managerilor cheie; - nomenclatorul de produse i situaia lor; - studii de pia; - patente, brevete, invenii, inovaii; - contracte importante de nchirieri, vnzri; - nelegeri de parteneriat, cu concurenii, angajaii; - asigurri.

4. Etapele ntocmirii planului de afaceri

Procesul de planificare a activitii firmei cuprinde : - identificarea constrngerilor ; - formularea obiectivelor generale, personale i de afaceri ; - analiza mediului firmei ; - evidenierea pericolelor i a ocaziilor favorabile ; - stabilirea obiectivelor cheie n plan financiar i de marketing ; - stocarea informaiilor ;stabilirea strategiilor necesare n vederea atingerii obiectivelor ; - elaborarea unor prognoze referitoare la vnzri, costuri, profit i investiii; - implementarea planului, evaluarea rezultatelor i revizuirea planului.

Pentru a avea coeren i a ntocmi un plan de afaceri realist sau pentru a-l putea actualiza se recomand urmtoarele etape:

- etapa 1.- analiza mediului de afaceri; - etapa 2.- stabilirea obiectivelor planului de afaceri; - etapa 3.- structura planului de afaceri; - etapa 4.- revizuirea structurii planului de afaceri; - etapa 5.- scrierea planului de afaceri; - etapa 6.- revederea complet a ntregului plan de afaceri; - etapa 7.- actualizarea planului de afaceri.

ntrebri de autocontrol:

1. Ce nelegei printr-un plan de afaceri? 2. Care sunt elementele care stau la baza unui plan de afaceri? 3. Care este rolul unui plan de afaceri? 4. Ce cuprinde un plan de afaceri? 5. Care sunt etapele ntocmirii planului de afaceri?

Recomandri bibliografice:

1. Dalot M., Donath Liliana, Planul de afaceri al firmei, instrument de management, Editura Sedona, Timioara 1995

2. Dobrot N.(coordonator), Dicionar de economie, Editura Economica, Bucureti, 1999

3. *** www.mie.ro

18

19

2.MODULUL 2. ANALIZA RAMURII DE ACTIVITATE

Obiective: Prezentarea unor noiuni legate de mediul ambiant al firmei, organizarea i conducerea afacerii.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea modulului: - Cunoaterea mediului extern al firmei; - Factorii mediului extern; - Recunoaterea i folosirea oportunitilor; - Importana mediului intern al firmei; - Analiza ramurii de activitate; - Tipurile de societi comerciale; - Tipurile de structuri organizatorice; - Stilurile de conducere.

Cuvinte de referin: mediul ambiant al firmei, factorii mediului extern, situaia ramurii de activitate, societi comerciale, structuri organizatorice, stiluri de conducere.

Ce competene vei deine dup parcurgerea modulului: cunoaterea noiunilor legate de mediul ambiant al firmei, organizarea i conducerea afacerii.

2.1. Unitatea de nvare 2.1. Analiza mediului ambiant al firmei

Obiective: prezentarea noiunilor privind mediului ambiant al firmei.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea unitii: s analizai mediul extern i intern al firmei, care sunt factorii de influen ai mediului extern i stadiul n care se afl ramura economic.

Ce competente vei deine dup parcurgerea unitii de nvare: cunoaterea noiunilor legate de mediul ambiant al firmei.

Coninutul de idei al unitii (timpul maximal de studiu de 2ore)

n vederea desfurrii activitii, orice ntreprindere are nevoie de un mediu extern (ecosistemul) i unul intern, propriu.

Mediul unei ntreprinderi, la modul general cuprinde ansamblul organizaiilor, partenerilor i aciunilor care pot influena comportamentul i obiectivele sale.

Firma este considerat un sistem complex, socio-economic, deschis, adaptabil, tehnico-material, operaional.

20

1. Mediul extern al societii economice

Desfurarea activitii unei societi economice are loc n condiiile oferite de mediul su extern. O bun cunoatere a acestuia, a mecanismului su de funcionare este deosebit de important, rezultatele firmei depinznd de aceasta.

Dac mediul larg, parte din mediul exterior acioneaz indirect asupra ntreprinderii, mediul specific este partea cea mai apropiat unitii economice i cuprinde parametrii de afaceri.

Mediul extern poate fi mprit n: - macromediu, ce cuprinde schimbrile globale care caracterizeaz i se refer la

economie, tehnologie i societate n ansamblul ei; - mezomediu, care este constituit din organismele sociale i economice ce pot influena

prin activitile i deciziile lor, desfurarea activitii firmei; - micromediul este format din totalitatea partenerilor cu care firma analizat se afl n

contact direct.

Mediul extern al firmei, aa cum se vede n figura 1 este complex.

Figura 1. Relaiile ntreprinderii de turism cu mediul extern

Ansamblul relaiilor ntreprinderii de turism cu mediul su extern se poate descrie ca o planet cu satelii sau un cadran de ceas n care mecanismul central este ntreprinderea, mediile de influen, de care se ine cont fiind dousprezece, metaforic vorbind acest ansamblu este ceasul ntreprinderii de turism.

Pentru orice ntreprindere fie ea din sfera turismului, comerului sau produciei mediul extern cuprinde mediile apropiate care exercit aciuni asupra sa.

21

O preocupare continu a conducerii unei firme se ndreapt spre: - cunoaterea i analiza n detaliu a mediului extern; - identificarea restriciilor i a oportunitilor oferite de mediul extern; - declanarea de activiti care s beneficieze de situaiile favorabile.

Un mediul extern al firmei este deosebit de complex i cuprinde: - mediul economic exercit o influen major i intersecteaz bncile, bursele de

valori, piaa monetar i financiar, evoluia preturilor; - mediul juridic urmrete reglementrile n vigoare, drepturile i obligaiile; - mediul fiscal, i anume obligaiile ctre organismele statului; - mediul politic este dat de comportarea gruprilor politice, sprijinul sau constrngerile

guvernului i organismelor publice; - mediul resurselor (piaa resurselor), care intereseaz sub dou aspecte:

- disponibilitatea resurselor ca intrri ( stabilirea surselor de materii prime si materiale, fora de munc calificat);

- factorul pre; - mediul tehnologic face referire la piaa bunurilor de echipamente; - mediul social - urmrete piaa muncii i stilul de via; - mediul demografic influeneaz prin numrul populaiei, structura pe grupe de

vrste; - mediul competitiv este sub influena unor factori:

- posibilitatea apariiei pe pia a unor noi competitori; - schimbarea puterii de negociere a consumatorilor i productorilor; - apariia unor produse i servicii care le substitue pe cele existente; - concurena dintre firmele funcionale;

- mediul comercial, care vizeaz furnizorii i cererea care se manifest. Situaiile care se manifest n mediul exterior al firmei nu sunt stabile ci n permanent

schimbare. Politicile practicate n mediul economic de ctre bnci, burse de valori, piaa monetar

i financiar, nivelul preurilor pot la un moment dat stimula sau nu investiiile i implicit activitatea ntreprinderii.

Guvernul ce determin mediul politic are posibilitatea de a: - determina structura unei ramuri economice; - promova programe de dezvoltare regional; - proteja producia naional de concurena strin; - solicita executarea unor lucrri civile utilitare; - contracta n calitate de consumator, diverse bunuri; - influena comportamentul societilor economice n direcia privatizrii sau

naionalizrii. Fiecare segment al mediului exterior acioneaz n direcia ntreprinderii, influennd

conducerea acesteia la luarea deciziilor. Influena nu se ndreapt doar ntr-un singur sens, chiar dac ntr-o mic msur i mult mai lent i ntreprinderea schimb mediul cu care se afl n legtur.

Factorii mediului extern se pot grupa oferind o imagine mai concis (tabelul 3)

22

Factorii mediului extern Tabelul 3.

Nr. crt.

Factorii mediului extern

Exemple Utilizarea informaiilor

1 Socio-demografici

- gradul de educaie; - nivelul de trai; - starea de sntate a populaiei; - numrul populaiei

- determinarea mrimii pieei; - segmentarea pieei; - atragerea investitorilor;

2 Tehnologi - nivelul de dezvoltare tehnic i tehnologic dintr-un domeniu; - capacitatea de adaptare la noi tehnologii;

- determinarea competitivitii; - calcularea costurilor de producie;

3 Economici - creterea economic; - balana comercial; - nivelul inflaiei;

- previzionarea politicilor guvernamentale; - anticiparea comportamentului consumatorilor; - cunoaterea atitudinii investitorilor;

4 Politici - politicile monetare, fiscale i sociale;

- aprecierea riscurilor; - anticiparea comportamentului consumatorilor;

5 Ecologici - legile i normele privind protecia mediului nconjurtor.

- tehnologiile utilizate; - resursele folosite; - caracteristicile produsului.

Aceste informaii se pot obine din variate surse care se pot clasifica n dou categorii ce ofer date primare i secundare.

Datele primare provin din studii de marketing efectuate de specialiti. Datele secundare pot fi interne, se gsesc n rapoartele interne ale firmei i externe, ce

sunt publicate de diverse organizaii urmare a unor studii i rapoarte. Pentru o bun analiz a mediului extern al firmei, datele i informaiile trebuie s fie

relevante, de actualitate, clare i exacte. Din cele prezentate anterior se observ c fiecare segment al mediului exterior

acioneaz n direcia ntreprinderii, influennd conducerea acesteia la luarea deciziilor. Influena nu are loc ntr-un singur sens, chiar dac n mai mic msur i mai lent i

ntreprinderea schimb condiiile mediului cu care este n legtur. Relaiile care iau natere ntre ntreprindere i mediul sau extern sunt cuprinse n tabelul

care urmeaz:

23

Tipuri de relaii: ntreprindere-mediul su extern. Tabelul 4. Nr. crt.

Tipuri de relaii funcie de natura i coninutul lor

Criteriul de clasificare Subtipul de relaii

1. Relaii de pia a) obiectul relaiilor - relaii de vnzare-

cumprare; - relaii de transmitere (recepie) de mesaje i informaie;

b) profilul agenilor de pia

- relaii cu furnizorii i prestatorii de servicii; - relaii cu beneficiarii; - relaii cu instituii i organisme de stat;

c) frecvena lor - relaii permanente; - relaii periodice; - relaii ocazionale;

d) gradul de concentrare - relaii concentrate; - relaii dispersate;

2. Relaii de

concuren

a) felul produsului i nevoii

- concuren direct; - concuren indirect; - monopol;

b) instrumentele i mijloacele utilizate

- concuren loial; - concuren neloial.

2. Mediul intern al ntreprinderii

Chiar dac nu aa de evident ca i mediul extern, dar tot aa de important este i mediul intern al ntreprinderii.

Influenele nu vin din diferite direcii ci doar dinspre colectivul angajat. Acest lucru nu este de neglijat. Climatul intern trebuie s fie propice desfurrii activitilor specifice. Un climat favorabil contribuie la rerducerea fluctuaiilor de personal, absenteismului, conflictelor sociale.

Conflictele dintre angajai, gradul de satisfacie sau insatisfacie i cel de adeziune a indivizilor la valorile firmei afecteaz direct calitatea muncii i a produselor sau serviciilor.

Rezultatele ntreprinderii depind n mare msur i de organizarea sa intern. Specialitii francezi n domeniul mediului ntreprinderii susin c n mediul intern se

includ comportamentele indivizilor sau grupurilor de indivizi din cadrul ntreprinderii ce influeneaz deciziile i aciunile celorlali membri ai organizaiei (noiune asimilat climatului organizaional, moralului ori culturii din interiorul ntreprinderii, generate de intensitatea conflictelor, gradul de satisfacii sau insatisfacii, gradul de adeziune a indivizilor la valorile firmei)*.

Personalul ntreprinderii turistice intr n contact cu consumatorul, deci nemulumirile afecteaz direct calitatea produsului i cumprtorul.

* O. Nicolescu, coordanator, Management, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1992, pag. 45

24

Meninerea unui climat intern favorabil se poate realiza i prin evaluarea, stimularea, promovarea personalului i asigurarea unor servicii cu caracter social.

1. Situaia actual i perspectivele viitoare ale ramurii de activitate

Cunoaterea situaiei prezente i tendinele de viitor ajut managerul la luarea deciziilor. Pentru aceasta sunt necesare o serie de informaii, printre care, unele legate de:

- starea prezent a ramurii: dezvoltare, maturitate, declin; - principalii participani din respectiva ramur; - firme care au intrat sau ieit de curnd din afaceri i motivele acestora; - tendine ale mediului extern al ramurii; - previziuni legate de evoluia vnzrilor i profitului pe ramur.

ntrebri de autocontrol: 1. Din ce este format mediul extern al firmei? 2. Care sunt factorii mediului extern care influeneaz activitatea firmei? 3. Ce nseamn mediul intern al ntreprinderii? 4. Cum se poate cunoate situaia ramurii de activitate?

Recomandri bibliografice: 1. Dalot M., Donath Liliana, Planul de afaceri al firmei, instrument de management, Ed.

Sedona, Timioara, 1995 2. Mocan M., Mocan Camelia, Planul de afaceri un instrument managerial accesibil, Ed.

Eurobit, Timioara, 1998 3. Pater M., Competitive strategies, Free press, Glencoe, 1980 4. Sava Cipriana, Lazoc R., Economia ntreprinderii de turism, Ed. Brumar, Timioara,

2001

25

2.2 Unitatea de nvare 2.2 Modul de organizare i conducere al afacerii

Obiective: Prezentarea noiunilor privind modul de organizare i conducere al afacerii.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea unitii de nvare: - care sunt formele de societi comerciale funcionale la noi n ar, structurile organizatorice tip, stilurile de conducere.

Ce competene vei deine dup parcurgerea unitii de nvare: - cunoaterea noiunilor privind modul de organizare i conducere al afacerii.

Coninutul de idei al unitii ( timpul maximal de studiu 2 ore)

1. Tipuri de organizare a afacerii

Exist afaceri cu proprietar unic dar i parteneriate, fiecare dintre acestea implicnd avantaje i dezavantaje. Mediul afacerilor prezint i riscuri.

Societile comerciale din ara noastr pot mbrca diferite forme i anume: - societate n nume colectiv obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i

cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor asociailor; - societatea n comandit simpl obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul

social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai, acetia din urm rspund doar n limita aportului lor;

- societatea n comandit pe aciuni ( capitalul social este mprit pe aciuni) obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat, solidar a asociailor comanditai, ce sunt obligai la plata aciunilor;

- societatea pe aciuni obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar acionarii sunt obligai doar la plata aciunilor;

- societatea cu rspundere limitat obligaiile sunt garantate social i asociaii sunt obligai doar la plata prilor sociale.

Partenerii afacerii sunt: - asociaii iniiali ai afacerii; - creditorii; - furnizorii; - comercianii; - clienii; - ali colaboratori (specialiti n diverse domenii).

Partenerii se aleg n funcie de: - tipul afacerii; - dimensiunile afacerii; - interesul ntreprinztorului; - exigenele deontologice; - informaiile asupra potenialului altor ntreprinztori; - potenialul viitorilor parteneri; - disponibilitatea pentru colaborare.

26

2. Structuri organizatorice tip Structura organizatoric a unei ntreprinderi constituie elementul central al organizrii

sale. n teoria economic, structura organizatoric nseamn ansamblul persoanelor i

compartimentelor ntreprinderii, modul n care sunt plasate ntr-o configuraie coerent, precum i ansamblul relaiilor stabilite ntre ele.*

Din echipa managerial, n cazul firmelor de dimensiuni mari fac parte: - ntreprinztorii; - directorii; - corpul consilierilor; - consultanii cheie.

n orice ntreprindere ntlnim cte o structur organizatoric, evideniem legturile informale deoarece influeneaz munca i viaa angajailor.

La nivelul structurii organizatorice (la nivelul ambelor pri) componentele primare, de la simplu la complex sunt: postul, funcia, compartimentul, relaiile organizatorice, ponderea ierarhic i nivelul ierarhic.

Cele mai cunoscute i utilizate structuri organizatorice ar fi: - a ntreprinztorului particular; - ierarhic liniar; - ierarhic funcional; - ierarhic funcional cu compartimente de stat major; - matricial; - divizional.

Prima dintre acestea este cea mai simpl, deciziile fiind luate de ntreprinztor. Despre structura ierarhic-liniar putem spune c se bazeaz pe sistemul de conducere

din armat, unde fiecare persoan este subordonat unui singur ef. Concentrarea tuturor problemelor la o persoan nu este practic, de aceea nu se folosete n mod curent.

n cazul structurii ierarhic-funcionale fiecare compartiment al societii are dubl subordonare, ierarhic fa de conductorii ierarhici i compartimentele de la nivelul superior i funcional multipl, fa de acele compartimente funcionale care asigur ndrumarea de specialitate.

Structura ierarhic - funcional cu compartimente de stat major prezint compartimente specializate n consultare i ndrumare care sunt subordonate direct managerului general.

Referitor la structura matricial spunem c se caracterizeaz prin scoaterea n eviden a managerilor de produs i proiect, a angajailor pe linii i nivele ierarhice, a modalitii de cooptare a ntregului personal n activitile de proiect i producie.

Structura divizional nseamn structura activitilor firmei n uniti relativ autonome ( divizii) conduse de ctre un manager divizional, avnd propria structur ierarhic-funcional sau matricial.

Managerul fiecrei societi poate s adopte unul din cele trei, cele mai cunoscute stiluri de conducere, adic autocratic, democratic, liber.

Stilul autocratic este cel n care managerii iau deciziile singuri, fr consultarea personalului din subordine.

* C. Russo, Organizarea structural-funcional a ntreprinderii, Ed. Politic, Bucureti, 1978, p.51

27

Stilul democrat este cunoscut i sub denumirea de participativ, deoarece managerii implic angajaii n stabilirea obiectivelor, alegerea strategiilor i luarea deciziilor.

n cel de-al treilea stil, managerii acord numeroase liberti personalului n a presta munca.

Nu putem afirma c un anume stil este mai bun dect altul, doar c pe parcursul activitii firmei ele pot s alterneze.

Trsturile importante ale unui manager le putem prezenta ca fiind: - caracterul; - iniiativa; - capacitatea de a privi viitorul; - deschiderea intelectual; - orientare de marketing; - receptivitatea; - devotamentul fa de subalterni; - capacitatea de a construi o echip; - puterea de convingere.

Comparativ se poate spune c ntreprinztorul prezint urmtoarele caracteristici: - ncredere; - capacitate de a depii unele eecuri; - inventivitate; - perseveren; - uurin n asumarea riscului; - dedicare total.

Managerii sunt persoanele care de multe ori nu au investit n afacere, au doar o relaie contractual, dar care influeneaz afacerea datorit priceperii lor.

Organigrama este reprezentarea grafic a structurii organizatorice, o schematizare a unor elemente ale acesteia.

innd seama de sfera lor de cuprindere se disting: organigrame generale sau de ansamblu reprezint ntreaga structur

organizatoric a ntreprinderii; organigrame pariale reprezint doar o parte a organigramei generale;

La elaborarea sa, se au n vedere urmtoarele aspecte: identificarea i delimitarea organizatoric a elementelor structurale; reprezentare distinct a nivelurilor ierarhice i a locului ocupat de fiecare

element al structurii; cunoaterea denumirii elementelor de structur precum i a obiectului de

activitate; cunoaterea numrului total de personal, din fiecare compartiment pentru

caracterizarea structurii interne; cunoaterea felului de grupare i subordonare a elementelor de structur.

Dup forma reprezentrii, organigramele se mpart n: organigrame piramidale; organigrame circulare; organigrame ordonate de la stnga la dreapta.

Modelele generale de reprezentare pot fi urmrite n cele ce urmeaz:

28

Figura 2. Model de organigram piramidal.

Figura 3. Model de organigram ordonat de la stnga la dreapta.

29

Figura 4. Model de organigram circular Structurile organizatorice nu au caracter de unicat, ele deosebindu-se de la un tip la

altul de ntreprindere, de aici rezultnd diversitatea lor. Exist, indiferent de tipul societii, n cadrul su dou modele de structuri organizatorice:

- structura informal; - structura formal.

Primul model de structur are un caracter neoficial, coexist cu cea formal i este necesar datorit utilizrii altor mijloace de realizare a funciei.

Sociograma este instrumentul ce red structura informal i indic poziia ocupat de fiecare individ n grup sau relaiile dintre grupurile componente ale ntreprinderii, se realizeaz prin metode ale sociologiei grupurilor. Un instrument de conducere a ntreprinderii, cu caracter oficial i obligatoriu este structura formal.

Chiar dac n realitate este practic imposibil ca dou ntreprinderi s aib structuri organizatorice identice deoarece nu se ntlnesc n aceleai condiii exterioare i interioare, n literatura de specialitate se recomand alegerea la nfiinare, n funcie de mrimea, diversitatea i complexitatea ntreprinderii a unuia din tipurile de structuri organizatorice prezentate n tabelul urmtor:

30

Tipuri de structuri organizatorice Tabel 5. Nr. crt.

Tipul de structur organizatoric

Caracteristici

1 Ierarhic - nr. redus de compartimente cu caracter operaional; - fiecare ef de compartiment exercit toate obligaiile conducerii; - fiecare angajat se subordoneaz unui singur ef;

2 Funcional - prezint compartimente operaionale dar i funcionale; - conductorii specializai ntr-un domeniu beneficiaz de asistena compartimentelor funcionale; - angajaii sunt multiplu subordonai la efii ierarhici i ai compartimentelor funcionale;

3 Ierarhic-funcional - prezint att compartimente funcionale ct i operaionale; - executanii sunt subordonai doar efului ierarhic.

Folosind criteriul funciilor, unul din criteriile de separare a activitilor pe compartimente i apoi pe posturi, structurile organizatorice pot fi de baz i derivate.

n cazul structurilor organizatorice de baz fiecrei funcii i corespunde un post, lucru foarte rar n practic, ceea ce a condus la apariia celor derivate.

Rolul structurii organizatorice a ntreprinderii Structura organizatoric a unei ntreprinderi de turism corespunde exigenelor mediului i evoluiei strategiilor sale, ea acoperind activitile necesare atingerii obiectivelor propuse prin gruparea lor pe posturi.

Din aceast cauz ntreprinderile turistice care funcioneaz n condiii de sezonalitate evident dispun de dou structuri organizatorice difereniate.

Contradiciile funcionale dintre componentele structurale ale societii sunt inerente i apar destul de frecvent, dar cu o bun organizare acestea sunt aplanate i nu degenereaz n conflicte inter-servicii, la fel i concordana dintre structur, stimularea personalului i controlul activitii lui.

Asigurarea echilibrului specific ntre funciunile unitii de turism se datoreaz aceleiai structuri organizatorice.

31

ntrebri de autocontrol:

1. Care sunt tipurile de societi comerciale din Romnia ? 2. Care sunt tipurile de structuri organizatorice mai des utilizate? 3. Care sunt stilurile de conducere?

Recomandri bibliografice:

1. Dalot M., Cosma D., Planul de afaceri al firmei, studiu de caz, Ed. Mirton, Timioara, 1997;

2. Dnia I. (coordonator), Management bazele teoretice, Ed. Mirton, Timioara, 2002;

3. Dobrot N.(coordonator), Dicionar de economie, Ed. Economic, Bucureti, 1999

32

33

3. MODULUL 3. PREZENTAREA AFACERII-

Obiective: Prezentarea unor noiuni referitoare la produs, pia, documentele necesare constituirii unei firme i elaborarea strategiilor de marketing.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea modulului: - cum se prezint un produs pe pia; - ce se urmrete n analiza pieei unui produs; - care sunt actele necesare la ntocmirea firmei ; - cum se elaboreaz strategiile de marketing.

Cuvinte de referin: produs, pia, clieni, concuren, mrimea pieei, piaa int, furnizorii.

Ce competene vei deine dup parcurgerea modulului: cunoaterea noiunilor legate de produs, pia, documentele necesare constituirii societii, elaborarea strategiilor de marketing.

3.1. Unitatea de nvare .3.1. Produsul firmei

Obiective: prezentarea unor noiuni despre produs, ciclul de via al acestuia, direcii de cretere pe pia.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea unitii de nvare: - care sunt etapele prin care trece un produs ( ciclul de via ); - care sunt cile de cretere pe pia a unui produs.

Ce competene vei deine dup parcurgerea unitii de nvare: cunoaterea noiunilor de baz legate de produs, ciclul su de via i direciile de cretere pe pia.

Coninutul de idei al unitii (timpul maximal de studiu 1 or ).

Produsul l definim ca fiind un bun sau serviciu rezultat din activitatea economic, destinat satisfacerii unei nevoi.

Dup modul n care circul n economie produsul poate fi marf sau nemarf, n timp ce dup gradul de transformare la care a fost supus poate fi brut (primar ), manufactur, semifinit, finit.

Aspectele care definesc un produs se pot grupa n: - componente materiale; - ansamblul informaiilor referitoare la produs oferite de productor; - dimensiunea subiectiv de ordin motivaional.

Componentele materiale pot fi determinate de caracteristicile fizico-chimice ale produsului i utilitatea lor funcional ( form, capacitate, greutate, duritate, gabarit, rezisten fa de factorii de mediu ) sau pot fi fr suport material nemijlocit (marca, licena de fabricaie, protecia legal prin brevet, preul, instruciunile de utilizare ).

Din cele prezentate putem spune c un produs trebuie s fie rspunsul la cerinele consumatorilor. Niciodat un produs inutil nu va putea s se impun pe pia. Dorinele consumatorilor sunt n permanent schimbare, firma productoare trebuie s aib capacitatea de a veni n ntimpinarea acestora.

Produsele se pot mprii pe categorii i anume:

34

- moritile de bani, ce pot fi de astzi sau de mine; - muribunde, care e posibil a fi readuse, cu eforturi financiare mari, via i care sunt

irecuperabile ; - greite, experimente euate.

Ciclul de via al produsului definete evoluia vnzrilor unui produs i a profiturilor. Acesta prezint patru faze (figura 5.) - lansarea produsului pe pia; - creterea; - maturitatea; - declinul.

Figura 5. Ciclul de via al produsului

Durata ciclului de via al produselor variaz larg, n funcie de produs, de la cteva luni, la ani de zile. Pentru a putea iei pe pia cu un nou produs este bine venit activitatea de cercetare-dezvoltare. n cadru acesteia se ncearc dezvoltarea i planificarea de noi produse. Etapele necesare sunt:

- generarea idei; - analiza fezabilitii produsului; - testarea prototipului; - proiectarea final a produsului.

De-a lungul anilor, conceptul de cretere a produselor pe pia dezvoltat de H.I. Ansoff s-a meninut.

Direciile de cretere fiind: - penetrarea pieei existente a produsului; - expansiunea produsului pe aceeai pia; - diversificarea produsului i ptrunderea pe noi piee.

Pentru ca produsul s aib succes ar fi indicat s: - prezinte avantaj specific, comparativ cu concurena; - dein avantajul imaginii de marc; - beneficieze de o distribuie mbuntit;

Volu

mu

l van

zaril

or

Lansare Crestere Maturitate Declin timp

35

- aib avantajul de pre, comparativ cu concurena. Produsul turistic este ansamblul complex de bunuri i servicii pus la dispoziia consumatorilor da ctre una sau mai multe ntreprinderi turistice, este o form de comercializare a ofertei turistice. Fazele ciclului de via al produsului turistic sunt identice cu cele ale oricrui alt produs.

Producia turistic reprezint ansamblul de servicii ce mobilizeaz fora de munc, echipamentele turistice i bunurile materiale, i care se materializeaz ntr-un consum turistic efectiv.

Se observ c, la fel ca n orice alt domeniu economic i n turism se consum att for de munc, ct i bunuri materiale.

Despre producia turistic se afirm c: - nu se poate realiza n afara ofertei turistice; - poate fi cel mult egal cu oferta turistic; - este efemer ( exist ct timp se manifest consumul). n cadrul planului de afacere, descrierea produselor sau serviciilor se realizeaz

urmrind aspectele urmtoare: - prezentarea produsului/ serviciului (descrierea fizic, utilitatea i gradul de

dezvoltare); - tehnologia de fabricaie i poziionarea produsului pe pia (linie

tehnologic, resurse tehnologice, poziionare, reglementri legale, asigurarea calitii din partea productorului);

- dezvoltarea ulterioar a produsului/ serviciului; - planul de producie (structur, flux, resurse, relaii cu terii); - asigurarea calitii (din punctul de vedere al consumatorului).

ntrebri de autocontrol:

1. Ce nseamn un produs turistic? 2. Care sunt fazele ciclului de via al produsului turistic? 3. Importana activitii de cercetare dezvoltare? 4. Care sunt cile de cretere a produsului pe pia ?

Recomandri bibliografice:

1. Ansoff H.I., Corporate strategy, N.Y. Mc. Graro Hill, 1965 2. Dobrot N.( coordonator ), Dicionar de economie, Ed. Economic, Bucureti,

1965 3. West A., Planul de afaceri, Ed. Teora, Bucureti, 2000

36

3.2. Unitatea de nvare 3.2. Analiza pieei produsului

Obiective: Prezentarea unor noiuni privind cunoaterea pieei.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea unitii de nvare: - cum se segmenteaz piaa i se determin cota de pia; - cine v sunt clienii, furnizorii i concurenii.

Ce competene vei deine dup parcurgerea unitii de nvare: cunoaterea noiunilor legate de pia.

Coninutul de idei al unitii ( timpul maximal de studiul 1 or).

n vederea analizei pieei produsului sunt necesare unele noiuni de marketing. Piaa poate fi definit ca:

- locul sau spaiul unde au loc schimburile ntre agenii economici; - form de organizare a schimburilor; - ntlnirea ntre cererea i oferta de bunuri, n vederea realizrii schimbului la preuri

care se negociaz. Pentru o descriere a pieei este indicat a se urmrii:

- prezentarea pe scurt a industriei din care face parte afacerea; - mrimea actual a sectorului de activitate; - tendinele sectorului analizat pe plan naional i internaional; - caracteristicile specific ale pietei; - aplicaiile produsului/ serviciului; - preferinele consumatorilor; - preurile practicate i tendinele existente.

Piaa bunurilor materiale i a serviciilor este timpul al crei obiect l formeaz bunurile i serviciile. n cadrul su distingem o mulime de piee speciale pe categorii de bunuri i servicii. Practic, distingem piee poteniale, disponibile, existente (deservite ), penetrate.

Piaa turistic reprezint sfera economic de interferen a intereselor purttorilor ofertei turistice cu cele ale purttorilor cererii turistice i materializate n producia turistic respectiv prin consum.

Spre deosebire de piaa mrfurilor, aceast pia prezint unele particulariti, cum ar fi: - locul ofertei coincide cu locul consumului, dar nu i cu locul de formare a cererii; - oferta turistic este perceput prin imagini formate prin acumularea unor informaii; - cererea este foarte elastic, supus unor fluctuaii permanente; - oferta este rigid, inelastic n timp i spaiu, nu poate fi stocat sau transformat; - consumul se localizeaz n aceeai arie n care se afl oferta.

Prin rolul i funciile ce-i revin spunem c se prezint ca o pia: - cu finalitatea specific, deoarece turistul i procur satisfacii; - fragmentat, pentru c satisfaciile se individualizeaz att pe plan obiectiv (prin

oferta cu caracteristicile sale) ct i pe cel subiectiv (prin cererea cu preferinele ei); - de o complexitatea aparte n timp i spaiu, generat de faptul c decizia de consum

se ia n raport cu imaginea ofertei, iar contractul direct cu oferta are loc abia n timpul consumului;

- multidimensional, n ideea c nu consumatorul nu este cel care decide ntotdeauna produsul turistic;

37

- cu risc ridicat, ofertanii se confrunt cu mult mai multe incertitudini dect cei de pe piaa bunelor material.

Piaa int se constituie din persoanele interesate de achiziionarea produsului (gruparea de populaie care prezint un set de trsturi comune, care o deosebesc de restul populaiei).

Identificarea segmentului de pia int se realizeaz n urmtoarele etape: - segmentarea propriu-zis a pieei; - motivaia consumatorului; - trendul pieei.

Segmentarea pieei este condiia obligatorie n vederea supravieuirii i creterii ntreprinderii, un proces de divizare a unei colectiviti n grupe omogene, n funcie de unul sau mai multe criterii. Aceasta se realizeaz cu ajutorul cercetrilor de marketing, dup obinerea de informaii primare i secundare. Tipurile de segmentare a pieei bunurilor sunt geografic, demografic, psihografic i comportamental. Criteriile care se iau n considerare cel mai adesea sunt vrsta, sexul, numrul, ocupaia, nivelul de instruire, mediul de via, venitul.

n ncercarea de a segmenta piaa firmei se poate apela la o list de control.(Anexa 2.) Cercetarea pieei este important, iar pentru aceasta e indicat a cuta rspunsuri la

urmtoarele ntrebri: - de ce vor cumpra consumatorii produsul oferit de firm? - cine va cumpra acest produs? - ct de mult vor cumpra? - din cine este format concurena? - care sunt atuurile i slbiciunile lor? - ce cot de pia vom deine? - cnd vor cumpra? - ce pre vor fi dispui clienii a plti? - piaa pe care activeaz firma se afl ntr-un proces de extindere, stagnare sau

restrngere? La nceputul activitii trebuie tiut c produsul se fabric pentru a fi vndut i a obine

profit, fapt care se ntmpl doar dac, aa cum am mai afirmat, satisface dorinele consumatorilor. Mrimea pieei este dat de numrul de consumatori existeni i poteniali.

n vederea exprimrii poziiei firmei n cadrul pieei se calculeaz cota de pia, adic ponderea deinut de o ntreprindere sau un produs n cadrul pieei de referin i este o dimensiune relativ a pieei.

Clienii produsului realizat pot fi persoane fizice sau juridice. Este necesar a cunoate cui se adreseaz produsul, unde (localizare geografic), puterea de cumprare i comportamentul cumprtorului, mrimea cererii.

Furnizorii joac un rol deosebit de important, pot fi persoane fizice sau juridice care pun la dispoziia productorului materii prime, materiale, utilaje necesare procesului de producie. La alegerea acestora se va ine cont de calitatea i preul materialelor, distan, condiii de transport i livrare, dac au contracte de colaborare cu firme concurente.

Concurena este format din toate societile economice care produc un anumit produs i se afl n competiie. Este indicat a-i cunoate foarte bine rivalii i anume timpul de cnd acioneaz pe pia, numrul angajailor, calitatea produsului, cotele de pia deinute, locul de comercializare, strategii de pre i promovare, care sunt avantajele lor competitive, comparativ cu tine, punctele slabe. Ignorarea acestora poate duce la faliment.

38

ntrebri de autocontrol: 1. Ce pia vizai, cum o segmentai? 2. Ce este un client? 3. Dup ce criterii alegei furnizorii? 4. Ce trebuie s tii despre concuren?

Recomandri bibliografice:

1. Florescu C. (coordonator ), Marketing, Ed. Marketer, Bucureti, 1992 2. Jones G., Primii pai n afaceri, Ed.Teora, Bucureti, 1997 3. Kotler Ph., Principles of Marketing, Third Edition, PrenticeHall, Inc,

Englerwood Cliffs, Nero Jersey, 1984

39

3.3. Unitatea de nvare. 3.3. Documentele necesare constituirii ntreprinderii

Obiective: Prezentarea documentelor de constituire a ntreprinderii.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea unitii de nvare: care sunt documentele necesare constituirii firmei.

Ce competene vei deine dup parcurgerea unitii de nvare: cunoaterea documentelor de constituire a firmei.

Coninutul de idei al unitii (timpul maximal de studiu 1 or ).

Dup decizia de nfiinare a unei firme urmeaz ntocmirea actelor necesare. Societile comerciale se constituie n conformitate cu Legea nr. 31/1990

n primul rnd se ntocmete actul constitutiv al firmei, urmnd apoi rezervarea de nume. Pentru nmatriculare, pe lng acestea se depun la Registrul Comerului urmtoarele acte:

- dovada spaiului, extras de carte funciar; - contract de nchiriere, comodat etc. al spaiului; - dovada vrsmntului capitalului social; - declaraiile pe proprie rspundere; - specimen de semntur; - copii acte de identitate; - caziere; - dovada plii taxelor aferente.

n termen de 15 zile de la data ncheierii autentificrii actului constitutiv al firmei trebuie realizat nmatricularea la Registrul Comerului n a crui raz teritorial i va avea sediul.

ntrebri de autocontrol:

1. Care sunt actele de constituire a firmei? 2. n baza crei legi se constituie firma?

Recomandri bibliografice: 1. ***Legea nr. 30/1990 2. ***Legea nr.26/ 1996 privind Registrul Comerului 3. ***www.onrc.ro

40

3.4. Unitatea de nvare. 3.4. Strategii de marketing

Obiective: Prezentarea unor noiuni referitoare la elaborarea strategiilor de marketing.

Ce ar trebuie s tii dup parcurgerea unitii de nvare: ce nseamn strategie de marketing i cum se elaboreaz strategiile de marketing.

Ce competene vei deine dup parcurgerea unitii de nvare: cunoaterea noiunilor necesare privind elaborarea strategiilor de marketing.

Coninutul de idei al unitii (timpul maximal de studiu 1 or).

Un plan de marketing se elaboreaz dup cercetri amnunite, innd seama de structura unui mix de marketing : produs, pre, plasament, promovare.

Strategia de marketing desemneaz liniile atitudinii i conduitei ntreprinderii pentru atingerea obiectivelor propuse. n funcie de elementul vizat, strategia de marketing poate fi de pia, produs, pre, promovare, distribuie. Marcheaz perioade precise n viaa firmei. O strategie cuprinde obiectivul urmrit i cum se intenioneze s se ajung acolo.

Conceptul de strategii a intrat n tiina economic prin Teoria Jocurilor. Prin strategie economica nelegndu-se ansamblul de planuri, metode, stratageme i obiective ce abordeaz o situaie din economie. Ea poate fi considerat un model sau proiect ce vine n sprijinul decidenilor la alegerea soluiilor pentru stabilirea cilor de urmat i alocarea resurselor.

Termenul de strategie provine din domeniul militar i se refer la o derulare de evenimente ntr-un termen mediu sau lung.

n literatura de specialitate exist opinii diferite privind strategia ca de pild cele ale lui Peter Drucher, Michael Porter, pn la Ovidiu Nicolescu, Tiberiu Zorlenan i alii. Cu toate acestea, n toate definiiile se regsesc elemente comune: obiectiv, ci de atingere a lor, orizont de timp mare, .a.

Strategiile trebuie s vizeze perioade viitoare de aceea prezint un grad ridicat de risc i incertitudine. Ele definesc cile i mijloacele prin care o societate progreseaz i i atinge obiectivele propuse. Diversitatea lor se datoreaz multitudinii factorilor de influen. Alegerea unui tip de strategie rmne la aprecierea managementului firmei.

n vederea unei valorificri superioare a resurselor turistice este necesar a se adopta strategia adecvat.

Principalele variante ale strategiilor de pia sunt n funcie de poziia ntreprinderii fa de:

- dinamica pieei, strategia putnd fi: - a creterii; - meninerii; - restrngerii activitii de pia;

- structura pieei, avnd strategia: - nedifereniat; - difereniat; - concentrat;

- schimbrile pieei, care conduc la strategia: - activ; - adaptativ; - pasiv;

41

- exigenele pieei, putnd opta pentru strategia exigenei:- ridicate; - medii; - reduse;

- nivelul competiiei, care prezint strategia: - ofensiv; - defensiv.

Dac ne referim la poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei strategia ofensiv este strategia creterii cotei de pia, iar cea defensiv se poate concretiza n dou variante, strategia meninerii i cea a restrngerii cotei de pia.

Oricare ar fi caracterul lor, strategiile competitive au n vedere preul, calitatea produsului, ambalajul, publicitatea, promptitudinea livrrilor i se numesc i strategii competitive ale diferenierii.

Strategiile competitive urmresc poziiile competitive firmei, n ramura din care face parte. n categoria acestor strategii sunt incluse cele ce permit realizarea performanelor peste media respectivei ramuri, strategii competitive generice. Acestea pot fi:

- strategia de lider prin cost; - strategia de difereniere; - strategia de focalizare sau de ni. Pe lng acestea sunt cunoscute i strategiile competitive combinate, adic

ntreprinderea poate realiza deodat strategia de lider prin cost i cea de difereniere. Pentru acesta, nsa trebuie s existe una din situaii:

- competitorii sunt situai la mijloc; - costul este puternic afectat de pia i de relaiile dintre firme; - o firm este pionier ntr-o inovaie major. Strategia tehnologic constituie o posibilitate prin care o firm poate urmri cele trei

strategii generice i-i permite s-i mbunteasc avantajul competitiv. n anumite situaii i strategiile defensive ( mpiedicarea atacului competitorului i

rspunsul la atac ) pot fi benefice firmei. Cele trei strategii ofensive de atac a liderului sunt urmtoarele : - reconfigurarea; - redefinirea scopului competiiei; - cheltuiala pur. Dintre acestea, cea mai riscant este cheltuiala pur. Subordonate strategiei de pia sunt i strategiile de produs, pre, distribuie i

promovarea.

Strategii de produs Dimensiunile gamei de produse pot conduce la strategii: strategia stabilitii,

diversificrii i seleciei sortimentale. Lund n seam nivelul calitativ al produselor, strategia poate fi de adaptare,

difereniere sau stabilitate calitativ. n funcie de gradul de nnoire a produselor, strategia este de asimilare de noi produse,

perfecionare i meninere a gradului de noutate.

42

Strategii de pre Tipurile de strategii de pre rezult n urma folosirii unor criterii: - nivelul preturilor, care genereaz strategia preurilor nalte, moderate sau joase; - gradul de diversificare a preturilor, - strategia tarifelor difereniate, n funcie de

sezonalitate, spre exemplu; - gradul de mobilate a preului, - strategia preurilor psihologice, de monopol.

Strategii de distribuie Aceste strategii se aleg innd cont de urmtoarele criterii: - dimensiunea canalului distribuie direct, prin canale scurte sau prin canale lungi; - amploarea distribuiei distribuie extensiv, selectiv sau exclusiv; - gradul de participare al firmei distribuie prin aparatul propriu ori prin

intermediari; - gradul de control control total, ridicat, mediu, sczut, inexistent; - gradul de elasticitate- flexibilitate ridicat, medie sau sczut.

Strategii de promovare Criteriile de difereniere a strategiilor promoionale i strategiile sunt: - obiectivele globale ale activitii promoionale strategia promovrii imaginii

globale a firmei, promovrii exclusive a produsului, de extindere a imaginii firmei; - modul de desfurare n timp strategia activitii promoionale permanente sau

intermitente; - rolul activitii promoionale - strategia ofensiv i defensiv; - poziia fa de structurile pieei strategia concentrat, difereniat, nedifereniat; - sediul activitii promoionale cu fore proprii sau prin instituii specializate. Firmele pot alege dintre aceste strategii i adapta situaiei reale.

n ceea ce privesc strategiile de marketing ale firmei turistice, acestea se refer tot la produs, pre, distribuie i promovarea produsului turistic, cu alte cuvinte la mix- ul de marketing. Astfel, se disting:

strategii ale politicii de produs cu referire la: - stabilitatea gamei de produse - restrngerea gamei de produse; - diversificarea gamei de produse; - diferenierea produsului; - perfecionarea produselor turistice; - nnoirea gamei de produse; - segmentarea pieei.

strategii ale politicii de tarife ce au n vedere: - tarifele forfetare; - tariful ridicat; - tariful sczut; - tarifele difereniate; - tarifele psihologice; - tarifele de monopol.

strategii din cadrul politicii de distribuie a produsului turistic care urmresc: - distribuia selectiv; - distribuia exclusiv; - distribuia intensiv.

43

strategii ale politicii de promovare a produsului turistic ce privesc utilizarea instrumentelor specifice promoionale.

n situaia actual, considerm c pentru valorificarea ct mai eficient a resurselor turistice sunt oportune strategiile segmentrii pieei, dezvoltrii i diversificrii ofertei turistice, crerii unui produs turistic competitiv, consolidrii i modernizrii produsului turistic existent.

ntrebri de autocontrol:

1. Ce nelegem prin strategia de marketing? 2. Care sunt principalele variante ale strategiilor de pia? 3. Care sunt strategiile de produs? 4. Care sunt strategiile de pre? 5. Care sunt strategiile de distribuie? 6. Care sunt strategiile de promovare?

Recomandri bibliografice:

1. Florescu C. (coordonator), Marketing, Ed. Marketer, Bucureti, 1992 2. Negru C. Oancea M. , Bazele marketingului, ed. Nero-G, Timioara, 2004

44

45

4.MODULUL 4. PLANIFICAREA FINANCIAR

Obiective: prezentarea unor noiuni privind estimarea veniturilor i cheltuielilor firmei a structurii costului unitar, previzionarea fluxului de numerar, bilanul previzional.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea modulului: - cum se pot estima veniturile i cheltuielile unei ntreprinderi; - care este structura costului unitar; - realizarea previzionrii fluxului de numerar; - cum se previzioneaz bilanul.

Cuvinte de referin: creditori, acionari, manageri, informaii, cost unitar, flux de numerar, bilan previzional.

Ce competene vei deine dup parcurgerea modulului: cunoaterea noiunilor referitoare la estimarea veniturilor, cheltuielilor, structurii costului unitar, previzionarea fluxului de numerar i bilanului.

4.1. Unitatea de nvare. 4.1. Analiza i planificarea economico-financiar a activitii

Obiective : prezentarea unor noiuni privind estimarea veniturilor i cheltuielilor firmei, a structurii costului unitar, previzionarea fluxului de numerar, bilanul previzional.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea unitii de nvare: cum se pot estima veniturile i cheltuielile unei ntreprinderi, care este structura

costului unitar, realizarea previzionrii fluxului de numerar, cum se previzioneaz bilanul.

Ce competente vei deine dup parcurgerea unitii de nvare: - cunoaterea noiunilor referitoare la estimarea veniturilor, cheltuielilor, structurii costului unitar, previzionarea fluxului de numerar i bilanului.

Coninutul de idei al unitii( timpul maximal de studiu 3 ore)

La ntocmirea unui plan de afaceri analiza i planificarea economico-financiar dein un rol important.

Prin planificarea financiar se urmrete prentmpinarea nevoilor i oportunitilor ce pot aprea, influenarea ntr-o anumit msura a mediului extern al firmei, orientarea organizrii activitii, coordonarea domeniilor funcionale i nivelelor ierarhice ale firmei.

Motivele care stau la baza procedurii de planificare sunt: - atrage atenia asupra celor mai importante probleme din viitor ale ntreprinderii;

46

- permite folosirea unor metode i instrumente de decizie bazate pe simulare,abordare sistematic, fixarea obiectivelor, identificarea oportunitilor i ameninrilor, msurarea performanelor;

- mbuntete comportamentul prin stabilirea unor canale de comunicaie, antrenament i participare.

1. Analiza financiar

n urma efecturii unei analize financiare se scot n eviden aspectele pozitive i negative ale activitii ntreprinderii.

Obiectivele financiare ale planului de afaceri sunt: - reducerea riscurilor financiare (lipsa lichiditilor, mprumuturi prea mari sau

insuficiente); - rezolvarea situaiilor neprevzute (oprirea produciei, apariia unui nou produs al

concurenilor, dispariia unui concurent); - diminuarea costului finanrii (dobnzi, dividende); - obinerea de surse de finanare externe. Datele i informaiile financiare necesare unei analize de acest gen se obin din

documentele contabile i financiare. Acestea se compar cu cele anterioare pentru controlul i planificarea activitii.

Pentru ca planul de afaceri s rspund exigenelor prilor interesate, analistul e necesar a le cunoate i nelege. Prile interesate sunt:

- creditorii pe termen scurt; - creditorii pe termen lung; - acionarii; - managerii. Creditorii pe termen scurt pot fi bncile comerciale i furnizorii. Acetia sunt interesai

de lichiditatea ntreprinderii i nu de profitul su. n categoria creditorilor pe termen lung includem deintorii de obligaiuni, companiile

de asigurri, ei fiind interesai de solvabilitatea i profitabilitatea societii pe termen lung. Acionarii urmresc evoluia profitului i riscurile pe care le ntmpin firma. Managerii au ca rspundere pstrarea unei lichiditii suficiente pentru plata

creditorilor sau obinerea de fonduri noi. Documentul cel mai folosit pentru culegerea informaiilor este Situaia veniturilor,

cheltuielilor i rezultatelor financiare. Elementele documentului, ntr-un mod simplificat sunt:

- valoarea vnzrilor; - costul produselor / serviciilor vndute; - profitul brut; - cheltuielile de distribuie i cele generaladministrative; - dobnda; - profitul impozabil; - impozitul pe profit; - profitul net.

47

Profitul brut nseamn diferena dintre valoarea vnzrilor i costul produselor vndute.

Profitul impozabil se determin scznd din profitul brut cheltuielile de distribuie i general administrative, precum i dobnda.

Profitul net nseamn profitul impozabil minus impozitul pe profit. n atenia analistului se afl i situaia repartizrii profitului net. El putnd fi distribuit

acionarilor sub form de dividende, reinvestit, destinat unui fond de rezerv etc. Pentru o mai bun informare se realizeaz bilanul (imaginea static a patrimoniului

firmei la un moment dat). Acest document contabil de sintez se prezint sub forma unui tablou cu dou pri activul i pasivul, cu ajutorul crora se realizeaz dubla reprezentare a patrimoniului. Activul reflect totalitatea bunurilor deinute de firm, n expresie bneasc. Pasivul ne arat sursele de constituire a bunurilor nscrise n activ, grupate dup natura i destinaia lor, inclusiv rezultatele financiare.

Posturile activului sunt: - activele fixe la valoarea inventar; - amortizarea nregistrat; - activele fixe la valoarea rmas; - investiiile n active necorporale la costul iniial; - total active fixe; - stocurile; - disponibilitile bneti i plasamentele; - decontrile cu clienii; - vrsmintele. Tot n mod simplificat, posturile pasivului sunt: - capitalul social; - fondurile proprii; - capitalul propriu; - rezervele i finanrile; - obligaiile; - mprumuturile pe termen lung; - profitul i subveniile. Activele fixe la valoarea rmas se calculeaz ca diferen ntre amortizarea

nregistrat i activele fixe la valoarea de inventar, iar total active fixe ca sum ntre activele fixe la valoarea rmas i investiiile n active necorporale, la costul iniial.

Capitalul propriu se afl nsumnd capitalul social cu fondurile proprii.

2. Estimarea structurii costului unitar

Costul nseamn expresia n bani a eforturilor ntreprinderilor pentru producerea i desfacerea de bunuri i servicii. Este considerat ca fiind un indicator economic foarte important n comportamentul consumatorului i productorului.

Expresia n bani a consumului de factori de producie necesar producerii i vnzrii de bunuri materiale i servicii, materializate n cheltuieli pentru materii prime, materiale, combustibil, energie, salarii, maini-unelte, utilaje, instalaii, chirii, ntreinere, conducere, administraie efectuate de agenii economicii nseamn cost de producie.

Tipologia costului de producie este complex: costul global, costul unitar i costul marginal.

48

Ansamblul cheltuielilor necesare realizrii unui volum de producie dat, dintr-un bun reprezint costul global.

Costurile globale pe unitatea de produs sau de rezultat constituie costul mediu sau unitar. Conform structurii i nivelului de abordare ale costului global se evideniaz: costul mediu fix, costul mediu variabil i costul mediu total.

Primul dintre acestea, costul mediu fix l definim ca fiind costul global fix pe unitatea de produs :

QCGFCMF =

unde : CMF=costul mediu fix; CGF=costul global fix; Q=volumul produciei

El este o mrime variabil determinat de variaia volumului produciei (cnd volumul produciei crete ,costul scade i invers).

n componena costului fix includem cheltuielile cu amortizarea, chiriile, salariile personalului administrativ i de conducere, cheltuielile de ntreinere, dobnzile etc.

Costul mediu variabil sau costul variabil global pe unitatea de produs se poate calcula utiliznd formula :

QCGVCMV =

unde: CMV= costul mediu variabil;- CGV= costul global variabil.

Vom ntlni n costurile variabile: cheltuielile cu materii prime, materiale, combustibil, energie, salariile directe etc.

Despre costul mediu total spunem c exprim costul global total pe unitatea de produs i se poate determina prin dou relaii:

QCGTCMT =

unde: CMT= costul mediu total; CGT= costul global total;

CMVCMFCMT +=

Costul acesta se afl n strns legtur cu costul marginal, care exprim sporul de cost total necesar obinerii unei uniti suplimentare de producie:

49

QCTCmg

=

unde: Cmg= costul marginal; CT= variaia costului total; Q= variaia volumului produciei.

La estimarea costului unitar managerul trebuie s aib date concrete referitoare la volumul produciei care se dorete a se realiza, costurile fixe i variabile medii necesare.

3. Situaia previzionat a fluxului de numerar i bilanul previzional

n vederea elaborrii unei prognoze a fluxului de numerar trebuie tiut : - ct de mult numerar intr, cnd i unde ; - ct de mult numerar iese, cnd i ncotro se duce.

Intrrile de numerar se datoreaz : vnzrilor, capitalului proprietarilor i celui mprumutat.

Ieirile de numerar rezult ca urmare a efecturii unor cheltuieli cu : acoperirea costurilor fixe, variabile sau directe, achiziionarea de active fixe, prelevri personale, rambursarea mprumuturilor (mai puin dobnda), plata impozitelor.

Fluxul de numerar al firmei poate s provin din mai multe surse: - activiti de exploatare; - activiti de investiii; - activiti de finanare.

Previziunea acestuia se realizeaz n paralel cu estimrile din contul de rezultate i din bilan. Aspectele principale care trebuie luate n considerare la estimarea fluxului de numerar sunt urmtoarele:

- separarea ncasrilor i plailor (nu toate cheltuielilor sunt pltibile i nici toate veniturile ncasabile, exist decalaje ntre facturarea, ncasarea i plata lor);

- delimitarea ncasrilor i plailor pe activiti generatoare (investiii, finanare i plata lor);

- corelarea elementelor cu contul de rezultate i bilanul contabil; - echilibrarea trezoreriei (plasarea excedentului de lichiditi sau

acoperirea deficitului prin creditele de trezorerie).

Proiecii financiare ale fluxului de numerar.

50

Modelul Bncii Europene Pentru Reconstrucie i dezvoltare, BERD, realizat n conformitate cu normele contabile IAS International Accounting Standards.

51

Situaia simplificat a fluxului de numerar

Bilanul, la o dat bine precizat arat ceea ce posed ntreprinderea (activul) i modul n care se realizeaz finanarea sa (pasivul).

La nceputul activitii, bilanul de deschidere precizeaz sama necesar a fi investit n prima zi de activitate i cum va fi utilizat. Dup primul an de activitate ne indic situaia financiar a firmei.

Bilanul previzional nfieaz estimrile referitoare la evoluia activelor si pasivelor ntreprinderii.

52

Bilan simplificat

53

ntrebri de autocontrol:

1. Care sunt prile principale (interesate ) la planul de afaceri? 2. Care sunt elementele Situaiei veniturilor, cheltuielilor i rezultatelor financiare? 3. Importana determinrii costului unitar. 4. Care sunt sursele fluxului de numerar ? 5. Ce cuprinde un bilan ?

Recomandri bibliografice:

1. *** Ghidul ntreprinztorului particular, Centrul ONN pentru promovarea ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Tehnic, Bucureti, 1997

2. *** Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie, Planul de afaceri, instrument al propriei afaceri, Bucureti, 2004

54

55

5. MODULUL 5. EVALUAREA AFACERII

Obiective: Prezentarea unor noiuni referitoare la pragul de rentabilitate i indicatorii economico-financiari care pot fi utilizai pentru evaluarea afacerii.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea modulului: - Care este pragul de rentabilitate al firmei; - Care sunt indicatorii de performan; - Cum se pot calcula indicatorii de performan dac firma este sau nu

rentabil.

Cuvinte de referin: prag de rentabilitate, indicatori de performan.

Ce competene vei deine dup parcurgerea modulului: cunoaterea noiunilor legate de calculul pragului de rentabilitate i a altor indicatori de performan.

5.1 Unitatea de nvare 5.1 Evaluarea afacerii

Obiectiv: Prezentarea unor noiuni referitoare la pragul de rentabilitate i indicatorii economico-financiari care pot fi utilizai pentru evaluarea afacerii.

Ce ar trebui s tii dup parcurgerea unitii de nvare: care este pragul de rentabilitate al firmei; indicatorii de performan; cum se pot calcula indicatorii de performan dac firma este sau nu rentabil.

Ce competene vei deine dup parcurgerea unitii de nvare: cunoaterea noiunilor legate de calculul pragului de rentabilitate i a altor indicatori de performan.

Coninutul de idei al unitii (timpul maximal de studiu 3 ore)

Orice afacere nseamn risc i dorin de obinere a unui profit. Printr-o activitate susinut bazat pe un plan de afaceri, clar, re