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Promigas Programa Brilla
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FINANCIANDO LA BASE DE LA PIRAMIDE
2013
ANTECEDENTES
ANTECEDENTES
Promigas: Pionero en la distribución de Gas Natural en Colombia
2012
Zona de Influencia
Valle del Cauca
Cauca
Bolivar
Sucre
Córdoba
Antioquia
Atlántico
Magdalena
Cesar
Quindío
Risaralda
Caldas
La Guajira
Usuarios Acumulados 2.616.075
Anillos Acumulados 3.118.465
Cobertura Efectiva 84%
Poblaciones Atendidas 438
Participación de Mercado (Usuarios) 40%
Las distribuidoras de gas natural tradicionalmente han concentrado sus
operaciones en los siguientes negocios:
Negocios Tradicionales
ANTECEDENTES
Retorno Regulado Mixto No Regulado
Distribución de Gas Natural
Comercialización de Gas Natural
Venta de Conexiones Venta de materiales (relacionados con la
construcción de conexiones)
Financiación de conexión al servicio
Financiación de conversión vehículos GNCV (a partir de 2005)
Otros Revisiones Quinquenales
Reparaciones
Trabajos Varios
Segmento
ANTECEDENTES
Principal Barrera: Precio de Venta Derechos Conexión.
¿Cómo pueden familias de escasos recursos (5-7 miembros) e ingresos mensuales promedios inferiores a US$170 tener acceso a la conexión del servicio de gas natural?
Financiación de Conexiones
Instalación Interna …………………………… US$ 319 Instalación Externa …………………………… US$ 174
Total Precio Derecho ………………………. US$ 494
Esquemas de financiación ofrecidos por las distribuidoras de gas natural:
• Plazo : hasta 72 meses
• Cuota Inicial : US$25
• Tasa : Máxima permitida por autoridades financieras
• Pago Promedio / Mes : US$7.5 - US$10.0
• Recaudo Promedio : 97%
98% de los usuarios utilizan esta alternativa!
ANTECEDENTES
EBITDA Proyectado: Venta y Financiación de Conexiones ¿Qué encontramos en 2005?
Aunque un logro, Penetración de Mercado, alarma para tendencia del EBITDA de las distribuidoras.
Menores ingresos por conexiones y su financiación.
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
EBIT
DA
US$
MM
Conexiones Financiación Otros
ANTECEDENTES
Hacia donde nos dirigíamos…
Composición EBITDA 2005 Composición EBITDA 2015
Combinación de negocios regulados y no regulados.
Alta concentración en el negocio regulado.
La Estrategia…
Mayor tasa de retorno
Menores tasas de retorno
51%
19%
25%
5%
GasConexionesFinanciaciónOtros 75%
8%
14%
3%
EN BUSCA DE UN RUMBO ESTRATEGICO
DEFINICION DE LA ESTRATEGIA
Planeación Estratégica 2005
Se derivan del funcionamiento natural de nuestro negocio, pueden ser utilizados para crear valor a los consumidores y diferenciarse de la competencia.
Los activos ocultos son una fuente de ingresos latentes, claves para el crecimiento de las empresas maduras.
¿Qué hacemos? Identificación de Activos Ocultos
¿Por Que?
¿Que son?
Contactos y Accesos
Equipos
Conocimiento y Ubicación
Plataforma de Negocios
Recursos Humanos
Espacio Físico
Identificando Nuestros
Activos Ocultos
Negocios No Regulados
LA OPORTUNIDAD
LA OPORTUNIDAD
Nace una Idea… Aprovechando Nuestros Activos Ocultos
3 contactos mensuales con los clientes ( Lectura medidor, Reparto Factura, Recaudo Factura).
Fortaleza de software y procesos para administración de crédito, facturación y manejo de bases de datos (30 años de operación).
La Oportunidad: Financiación No Bancaria
Informacion sobre hábitos de pago de 1.5MM (hoy 2.6MM) de clientes que pagaron durante 6 años la conexión al servicio de gas.
“Share of Wallet” de nuestros usuarios: US$ 7,5 – US$10,0 / Mes.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Los Cimientos de Nuestra Programa
• Conocimiento Clientes • Esfuerzo Comercial • Logística • Cartera
Programa FNB
LA OPORTUNIDAD
Bancos, limitados ante este Mercado (2006)
Grupos de bajos ingresos en América Latina representan una gran oportunidad, y los bancos deben cambiar radicalmente para poder brindarles sus servicios
(costos vs. beneficios).
18.3MM usuarios de servicios financieros, el 62% de la población adulta.
Panorama del Mercado Colombiano
• 86% no tiene acceso a préstamos bancarios.
• 40% no tiene acceso a otros servicios financieros.
• 17% tienen tarjetas de crédito.
• 2.3% tienen préstamos hipotecarios.
El 84% de los créditos de consumo eran financiados
Entidades Financieras Informales
Cooperativas
Fondos de empleados
Casas de empeño
Pagadiarios
Tasas sin
Control!
LA ENCUESTA
LA ENCUESTA
¿Qué necesidades tiene el cliente?
Conocer hábitos de financiación ¿Cómo se financian hoy?
Medir intención de uso de crédito
Saber qué elementos mejoran la calidad de vida.
¿En qué usarán el crédito?
1
2
3
Nuestra Respuesta: Cupo de crédito automático, fácil acceso, trámites y documentos mínimos
FICHA TÉCNICA: 2.000 encuestas a usuarios de 13 municipios de diferente calidad de vida, de 7 departamentos que cubren las 3 distribuidoras, Clientes de estratos 1,2,3. Margen de error 9,8%.
38% Préstamos a familiares o amigos (altas tasas, corto plazo)
32% Ninguno
24% Préstamos de instrucciones financiera.
86% sí utilizaría un crédito de la empresa de gas para comprar productos que mejoren calidad de vida.
47% Mejoramiento de vivienda (principalmente pisos y materiales de construcción)
26% Negocio, empresa
13% Educación
7% Electrométricos, Gasodomésticos
7% Emergencias
+ 50% arena y/o cemento
LA ENCUESTA
Hayan financiado la instalación del gas y presenten buenos hábitos de pago (“los ángeles”).
Sean titulares de la factura de gas
Sean de estratos 1, 2, o 3 principalmente: bajo poder adquisitivo y NBI
¿Quién es realmente mi cliente?
La Base de la Pirámide (BoP)
Usuarios de Gas Natural
LA ENCUESTA
Nuestro Producto!
Plazo • 60 Meses (plazos menores opcionales, prepago sin penalidad)
Requisitos • Cupo pre-aprobado, sin fiador, Promedio US$550
Intereses • Máxima permitida para intereses corrientes y mora • Sin cuota de manejo
Documentos
• Cédula de ciudadanía • 2 recibos de Gas • Firma de contrato, pagaré y carta de instrucciones • Compra de seguro de vida deudores
Productos que puede comprar
• Materiales de construcción • Electrodomésticos, Gasodomésticos • Computadores, Televisores • Muebles para el hogar • Educación
Facturación • Mensual con la factura del gas, cuota promedio US$10-US$15
Fácil Acceso a Créditos: Requisitos Mínimos En 2012 pasa de pre-aprobado a aprobado
PLAN DE ACCION
PLAN DE ACCION
Y ahora, ¿Por donde empezamos?
Jurídico IT Cartera Facturación Servicio al
Cliente Financiero
Estructuración de Plan de Trabajo 148 Actividades Identificadas.
Conformación de Grupo de Trabajo Involucrando las Siguientes Áreas:
Actividades Operativas
Actividades Comerciales
¿Quién es mi competencia? ¿Qué ofrecen?
¿Quién va a vender? ¿Cómo llegar al cliente?
¿Contratos?
¿Cómo nos comunicamos con nuestros clientes?
¿Cómo operar?
¿Qué sistema nos va a apoyar?
¿Logística?
Actividades Financieras
¿Cómo vamos a apalancar el negocio?
Capital de Trabajo Intensivo
Prueba Piloto: Barranquilla-Cartagena-Cali ; Diciembre 2006
Venta Puerta a Puerta 6 contratistas de ventas (197 asesores comerciales)
GESTION DEL RIESGO
GESTION DEL RIESGO
Seguimiento riguroso de la percepción inicial de riesgo.
Control sobre la base de datos.
Documentos y trámites de control (pagaré y otros).
Control de calidad de las cuentas por cobrar.
3% provisión de cartera (margen de seguridad).
Premisa de Financiamiento: 100% de la deuda - 0% Capital (prueba acida
para las P&G del negocio).
Principal preocupación: ¿Podrá este segmento pagar?
A partir de 2011, supuesto relación de solvencia del 25%; Premisa de Financiamiento: 75% deuda-25% Capital.
2011: provisión basada en modelo estadístico elaborado por empresa especializada en Riesgo de Cartera.
GESTION DEL RIESGO
Equipo de Gestión
Junta Directiva
VPs Promigas
CEOs LDCs
Experiencia Riesgo Crédito
CFO
Gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios
PROMIGAS
¿Cómo debemos organizarnos para implementar el negocio?
Gerente Comercial Distribuidoras
SURTIGAS GASES DE OCCIDENTE
GASES DEL CARIBE GASES DE LA GUAJIRA
EFIGAS
GESTION DEL RIESGO
Unidad de Pensamiento Estratégico
Lo que no se mide no se controla, lo que no se controla no se mejora.
Integral - Unificado
Retroalimentación
Cumplimiento de Políticas Seguimiento, Verificación y Generación de Valor
Ciclo de Gestión
Indicadores por Distribuidora
Comerciales Servicio al Cliente
Cartera
Indicadores Globales
Tablero de Control Estratégico
Posicionamiento del Producto
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Del compromiso con la comunidad.
De empresas que han mejorado la calidad de vida a sus usuarios a través del Gas Natural.
De una relación con la comunidad que ha permitido suplir las necesidades del día a día Generación de Confianza.
¿Cómo nace la Marca?
La Confianza
La Cercanía
Calidad de Vida
La Felicidad
Conocimiento de los Usuarios
¿Qué nos hace diferentes? ¿De Donde Venimos?
FNB existía, pero bajo el nombre de tres diferentes compañías distribuidoras!
Se necesitaba una MARCA… Independiente, Nacional, Fácil!
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
El 15 de Diciembre de 2007 Nace…
Premisa: endosada por cada una de las Distribuidoras…
La Marca
RESULTADOS
RESULTADOS
Crédito Promedio: US$490
80% del Cupo Aprobado
Estrato Alto
Estrato Medio
Estrato Bajo 505.558
209.696
23.305
BoP
68%
28%
3%
Familias Beneficiadas
% Participación Colocación
Diciembre, 2012
Distribuidora Colocaciones $ MM % Familias %
Gases de Occidente 298.062 40% 291.781 35%
Surtigas 153.382 21% 200.874 24%
Gases del Caribe 202.546 27% 265.747 32%
Efigas 65.792 9% 54.265 7%
Gases de la Guajira 18.776 3% 21.922 3%
Total 738.557 100% 834.589 100%
US$386.625M
136.809
RESULTADOS
80%66% 63% 60% 60% 61%
20%34% 37% 40% 40% 39%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Financiaciones Conexiones vs. Ingresos Brilla
Ingresos Brilla
Financiación deConexiones
77.870 123.714 127.753 182.353 226.370
6.551 17.501
23.206 27.427
40.072
51.737
2,4%
5,5%
6,6% 6,7%
9,4%
10,9%
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
-
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
60.000
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Ebitda Brilla vs Ebitda Distribuidoras
EBITDA BRILLA
% Ebitda LDCs
Participación Brilla en EBITDA Distribuidoras
Colocación por Producto 2012
RESULTADOS
Venta por Producto
Evolución Portafolio Productos: Mejorando la Calidad de Vida
2006
Electrodomésticos
y Gasodomésticos
2007
Materiales de
Construcción
2008
Televisores
2009
Computadores
2010
Útiles
Escolares
2011
Educación
31%
27%
19%
10%
6% 6% 1% Mat. Construcción
Electrodomésticos
Computadores
Televisores
Gasodomésticos
Muebles
Matrículas
Colocación por Producto 2007
46% 54%
Mat. ConstrucciónElectrodomésticos
Impacto en la generación de empleo a Nivel Nacional !
Proveedores Empleos Número
Contratistas Directos 163
Contratistas Indirectos 1.123
Internos 45
Microseguros 410
Total 1.741
188
9%
64%
3%
24%ContratistasDirectos
ContratistasIndirectos
Internos
Microseguros
RESULTADOS
RESULTADOS
Calidad de Cuentas por Cobrar…
Distribuidora % Roll Over
Gases de Occidente 51%
Surtigas 40%
Gases del Caribe 58%
…En efecto, nuestros clientes están pagando! Y nos están reutilizando…
93,189 64,433
80,999
34,331
10,830
1.15% 1.32%
2.04%
1.64%
1.08%
0.00%
0.50%
1.00%
1.50%
2.00%
2.50%
0
20,000
40,000
60,000
80,000
100,000
Gases deOccidente
Surtigas Gases del Caribe Efigas Gases de laGuajira
Cartera ICV
1,31% 1,52%
6,11%
13,66%
6,81%
8,70%
0,00%
2,00%
4,00%
6,00%
8,00%
10,00%
12,00%
14,00%
16,00%
Brilla
Compañía A
Compañía B
RESULTADOS
“Hemos encontrado que, en términos generales, los hogares deudores tienen un deterioro más significativo en las tarjetas de crédito; parece que ha habido una expansión en el otorgamiento de plásticos y es muy probable que se les esté llegando a deudores de más alto riesgo”
Calidad de Cuentas por Cobrar vs Riesgo
Cartera de Crédito de Consumo Total
Compañía A 1.359.730
Compañía B 1.036.598
Brilla 280.598
Compañía C 199.914
Compañía D 186.036
Compañía E 25.671Nota: Cifras a Sep. 2012
Fuente: Informe Estabilidad Financiera, Banco de la Republica, Octubre 2012
RESULTADOS
Percepción del Producto: Resultado Estudio de Mercado
• Altos niveles de lealtad entre los usuarios
que han utilizado el crédito y el Programa
Brilla.
• Clientes Racionales y Recursivos, en
donde las decisiones de compra son
tomadas por las mujeres de la casa.
• Cada día nuestros clientes tienen mayores
expectativas debido a la mayor
competencia que existe en el mercado.
Conclusiones Estudio de Mercado Brandstrat:
81%
12%
7%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Satisfaccion Usuarios Brilla
Nada Satisfecho Indecisos Completamente Satisfecho
Única opción de financiación para 28.7% de los usuarios que tienen Crédito Brilla.
11.8% de los usuarios utilizan el Crédito Brilla para sustituir un Crédito No Formal.
Reducción en gastos por pago de intereses entre $18.2 mil y $63.5 mil 5.6% de
sus Ingresos.
14% de los Usuarios realiza mejora a sus viviendas que sin el Crédito Brilla no
realizaría.
Mejor percepción de las condiciones de su vivienda de los usuarios que utilizan el
Crédito Brilla Acabado interior de los techos y sistemas sanitarios.
Incremento en la tenencia de bienes de los usuarios que utilizan el Crédito Brilla
Lavadoras, hornos, computadores e internet.
Resultados Evaluación Estudio Impacto Social Logros 2.012
RESULTADOS
ATENTOS ANTE NUEVAS OPORTUNIDADES
ATENTOS ANTE NUEVAS OPORTUNIDADES
Aprovechando el poder de la Marca Programa de Microseguros
En Colombia los microseguros solo llegan al 8.4% de la población objetivo
Principal obstáculo: alto costo de comercialización y cobro de la prima
Las Distribuidoras tienen los recursos para recaudar la prima mensual y el
contacto para comercializar los seguros
En 2009 alianza con un corredor de seguros y 3 compañías aseguradoras para
masificar el negocio.
En 2010 nace Brilla Seguros y comienza la operación de negocio
Objetivo: Contribuir al mejoramiento
del nivel de vida los clientes,
facilitándoles el acceso a la adquisición
de productos de microseguros.
Productos Ofrecidos
Vida
Exequias
Incapacidad Total
ATENTOS ANTE NUEVAS OPORTUNIDADES
Programa Microseguros
Aspectos a Destacar:
323.000 Familias beneficiadas
Más de 400 empleos generados
Alrededor de $6.800 millones de
ingresos para las Distribuidoras
1.000 Siniestros cancelados por un
valor de $10.680 MM
0
3.000
6.000
9.000
12.000
15.000
18.000
21.000
2010 2011 2012
$MM
Colocación - Ebitda Brilla Seguros
Colocacion Ebitda Brilla
RECONOCIMIENTOS
RECONOCIMIENTOS
Participaciones en Eventos Internacionales:
World Gas Conference - Kuala Lumpur
BOP -Bottom of the Pyramid Housing Finance
9° Congreso Latinoamericano de crédito y cobranza Argentina.
BID e IFC conferencias anuales
Brilla un Negocio Inclusivo
G20 – Challenge On Inclusive Business Innovation (2012)
IFC – Inclusive Business Leader Award (2011)
El negocio Brilla ha sido destacado como Negocio Inclusivo a nivel mundial por las siguientes entidades:
RETOS
RETOS
Objetivos Financieros 2013
Colocación de créditos por $179.000 MM, cerrando el año con 307.000MM en cartera.
Ingresos de $109.000 MM.
Ebitda de $63.000 MM.
Utilidad Neta de $39.859 MM ( Costo Financiero de 75% de colocaciones).
Índice de Cartera Vencida < 2% (Cartera > 60 días).
Provisión de cartera con base en modelo estadístico.
El Desafío Continua!
RETOS
¿Dónde estará Brilla en el 2017?
Unidad de negocio con 1.100.000 clientes
Cuentas por cobrar por $460.000MM
Ingresos por $156.00MM
Ebitda por $90.000MM
Utilidad Neta por $57.000MM
Participación en EBITDA Distribuidoras
de 14% – 16%
El Desafío Continua!
51.737 62.764 70.679 78.858 84.747 88.768
10,9%12,1%
13,1% 13,8% 14,3% 14,5%
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
14,0%
16,0%
-
10.000
20.000
30.000 40.000
50.000
60.000
70.000
80.000
90.000
100.000
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Ebitda Brilla vs Ebitda Distribuidoras
EBITDA BRILLA % Ebitda LDCs
61% 61% 60% 58% 56% 55%
39% 39% 40% 42% 44% 45%
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%
100%
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Financiaciones Conexiones vs. Ingresos Brilla
Financiación de Conexiones Ingresos Brilla
264.179 295.071 311.505 324.068 330.054 226.370
RETOS
¿Quiénes están en el BOP?
4 billones de personas viviendo con menos de US $2 por día.
Acercamientos poco convencionales funcionan…
Conectividad (Celulares, TV, Internet)…
Abiertos a tecnología avanzada…
Mercado amplio, viable …. Y agradecido!
MENSAJE FINAL
“… it is becoming economically efficient to lend tiny amounts of money to people
with even tinier assets”
The Economist, 2005.
Un desafío que todos compartimos en Promigas… Pero que
todos deberíamos asumir!
• Analizar la capacidad de pago para establecer una buena estrategia comercial, desarrollar soluciones creativas, educar al cliente en el uso del producto, investigar cuidadosamente el mercado heterogéneo y complejo y adaptarse a los rápidos cambios de la base de la pirámide, son algunos de los principios que debe tenerse en cuenta para tener acceso a este mercado.
• Lo que se espera de las empresas no es su caridad, sino ajustar su oferta a las particularidades de los clientes con ingresos muy bajos, sin sacrificar la capacidad y el interés de las empresas de mantener un crecimiento sostenible de sus retorno al establecer una relación con la base de la pirámide.
• Colocar créditos y/o otras oportunidades disponibles para los grupos estratos bajos (BoP) es atractivo no sólo por la alta concentración de mercado, pero también porque contribuye significativamente a fomentar el desarrollo económico, tan necesitado en las economías en desarrollo.
(*) La sostenibilidad de los negocios con la base de la pirámide (Martínez&Carbonell)
“50 years of charity have been unable to eradicate poverty.”
Lecciones aprendidas, atendiendo necesidades de rentabilidad mientras se cumple una gran labor social(*)
RETOS
FINANCIACIÓN NO BANCARIA
Trabajando con la base de la pirámide.
GRACIAS!
RETOS
