Upload
flynn
View
55
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Phare BUSINESS DEVELOPMENT SUPPORT SERVICES. Promovarea investi ţ iilor şi identificarea partenerilor Training Promovarea investi ţ iilor. Atragerea investi ţ iilor. Ce este specific pentru locaţia propusă ? Ce puncte tari şi slabe are ? Cine sunt competitorii şi ce avantaje au ? - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Promovarea investiţiilor şi identificarea partenerilor
Training
Promovarea investiţiilor
Phare BUSINESS DEVELOPMENT SUPPORT SERVICES
2
Atragerea investiţiilor
Ce este specific pentru locaţia propusă ?
Ce puncte tari şi slabe are ?
Cine sunt competitorii şi ce avantaje au ?
Ce vrem să realizăm prin atragerea unui
investitor ?
3
Atragerea investiţiilor
Strategia de marketing
I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului
II. Identificarea surselor potenţiale de investiţii
III. Elaborarea strategiei
4
Atragerea investiţiilor
Strategia de marketing
I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului Context general
plan de dezvoltare locală, programe de promovare etc alte investiţii în pregătire în sector, în zonă informaţii despre tendinţe internaţionale în general,
regionale şi în sector principalii investitori, ţări şi sectoare sursă climatul economic şi politic intern şi internaţional
5
Atragerea investiţiilor
Importanţa factorului
Industria grea Industria uşoară Servicii profesionale
Servicii locale
Turism
critică politici guvernamentale performanţe macroeconomice acces la pieţe
politici guvernamentale performanţe macroeconomice acces la pieţe
politici guvernamentale performanţe macroeconomice
politici guvernamentale performanţe macroeconomice
politici guvernamentale performanţe macroeconomice ambianţă, atracţii
mare risc de ţară transport maritim transport rutier electricitate apă politici guvernamentale acces la finanţare
resurse umane transport maritim transport aerian acces la finanţare
resurse umane telecomunicaţii
acces la pieţe transport maritim transport aerian transport rutier telecomunicaţii
risc de ţară resurse umane transport maritim transport aerian transport rutier apă telecomunicaţii imaginea locaţiei
moderată facilităţi resurse umane terenuri/clădiri
risc de ţară facilităţi terenuri/clădiri
risc de ţară facilităţi acces la finanţare
risc de ţară resurse umane facilităţi terenuri/clădiri acces la finanţare
facilităţi transport maritim electricitate terenuri/clădiri
scăzută transport aerian telecomunicaţii
apă telecomunicaţii
transport aerian transport rutier electricitate terenuri/clădiri
electricitate
deloc acces la pieţe transport maritim apă
apă acces la finanţare
Importanţa unor factori asupra investiţiilor din diverse industrii
6
Atragerea investiţiilor
Strategia de marketingI. Evaluarea nevoilor şi potenţialului – cont.
Analiza SWOT- puncte tari şi puncte slabe ale locaţiei – trebuie văzute în
dinamică
- oportunităţi şi ameninţări – brainstorming
- aspecte cheie – document de sinteză:
- context general şi specific, oportunităţi şi ameninţări
- punctele tari şi punctele slabe
- principalele puncte slabe care trebuie ameliorate
7
Atragerea investiţiilor
Strategia de marketingI. Evaluarea nevoilor şi potenţialului - cont.
Analiza concurenţei
- definirea termenilor de comparat
- identificarea locaţiilor concurente şi colectarea datelor
- comparaţia
- identificarea avantajului unic
8
Atragerea investiţiilor
Strategia de marketing
II. Identificarea surselor de investiţii
Analiza industriei/sectorului respectiv
- structură: grad de concentrare, pieţe, cerinţe specifice şi restricţii
- actori principali: principalele ţări şi firme producătoare şi consumatoare
- tendinţe majore: orientarea pieţei, noi pieţe, concentrarea industriei, schimbări tehnologice, schimbări în comportamentul consumatorilor.
9
Atragerea investiţiilor Strategia de marketingII. Identificarea surselor de investiţii - cont.
Analiza de compatibilitate
SectorulCerinţe specifice
ale investiţieiCaracteristicile locaţiei/
proiectului(analiza SWOT)
Electronică • Nr. Angajaţi: 150- 85 muncitori calificaţi
- 50 manageri şi personal administrativ- 15 personal auxiliar• Clădiri: 1000-1500 mp• Materie primă: componente AZ• Utilităţi: electricitate, apă• Transport rutier
• Forţă de muncă - muncitori calificaţi, costuri
medii/cluster electronică- 2 BSP (o firmă internaţională)
care furnizează training- disponibil, nivel de cost scăzut• Spaţii industriale disponibile la
costuri sub media pieţei• Utilităţi la costuri medii• Şosea naţională complet
refăcută, distanţă autostardă: 30 km
10
Atragerea investiţiilor
Strategia de marketingIII. Elaborarea strategiei de atragere a unei investiţiiObiectiv: Identificarea investitorilor potenţiali care să fie
interesaţi în locaţia / proiectul propus
(1) Ţările sau firmele care să fie abordate
(2) Modul de abordare
(3) Plan de acţiune (termene şi responsabilităţi)
(4) Bugetul alocat
11
Atragerea investiţiilor
Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii1. Titlul proiectului2. Rezumat – pentru persoane de decizie, concis şi la obiect, se redactează la final3. Context: definirea proiectului (necesitate şi beneficii, formă juridică), informaţii culese în pregătirea strategiei de marketing a investiţiei / proiectului 4. Analiza pieţei - orientare : piaţa locală, natională, regională sau export - volumul estimat al producţiei şi vânzărilor, cotă de piaţă estimată - clienţi şi distribuitori potenţiali, situaţia actuală a pieţei - concurenţa şi produse de substituţie - tarife şi restricţii la import - factori care pot influenţa piaţa
12
Atragerea investiţiilor
Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii – cont.5. Analiza tehnică - amplasare şi dimensiuni - descrierea procesului de fabricaţie - aspecte tehnice cheie, tehnologii - furnizori de echipamente, tehnologii etc - forţă de muncă necesară, calificări speciale - utilităţi - principalele categorii de costuri de operare - materii prime: furnizori, preţuri, restricţii - aspecte de mediu
13
Atragerea investiţiilor
Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii – cont.
6. Resurse şi investiţii necesare - costuri totale estimate pe categorii: teren, construcţii,
echipamente, capital de lucru - resurse disponibile şi volumul investiţiei propuse - analiză financiară, profitabilitate - factori cheie care influenţează profitabilitatea
14
Atragerea investiţiilor
Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii – cont.6. Resurse şi investiţii necesare – cont.
- rata rentabilităţii financiare a capitalului – se calculează fără costurile de investiţie, dar luând în calcul capitalul investit
- prin comparaţie poate fi utilizată în alegerea unui proiect sau altul
15
Atragerea investiţiilor
Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii – cont.7. Cadrul legal şi detalierea tipului de relaţie contractuală
- forma legală a proiectului de investiţii - reglementări specifice care privesc proiectul, planuri de dezvolatre - facilităţi - repatrierea profitului
8. Planificarea investiţiei
16
Atragerea investiţiilor
Promovarea proiectului de investiţii
participarea la evenimente specializate (târguri, misiuni, conferinţe etc)
• alegeţi evenimente specializate• încercaţi să contactaţi diverşi investitori potenţiali înainte de
eveniment şi să stabiliţi întâlniri• nu aşteptaţi să vă caute investitorii, faceţi primul pas• fiţi pregătit cu proiect, documentaţie etc
folosiţi servicii specializate (ARIS, firme consultanţă etc)
17
Atragerea investiţiilor
Promovarea proiectului de investiţii Internet şi e-mail
prezentaţi proiectul pe web site-ul firmei sau faceţi-vă un web site apelaţi la promovarea proiectului pe toate web site-urile şi
bazele de date la care aveţi acces: asociaţii patronale, camere de comerţ, ADR, Centre Euro Info etc
participarea la programe de promovare a investiţiilor (ARIS,
Camere de Comerţ etc)
corespondenţă directă (liste de investitori potenţiali, organizaţii specializate internaţionale)
18
Atragerea investiţiilor Selectarea unui investitor Întâlniri pentru prezentarea proiectului - furnizaţi şi obţineţi informaţii - obţineţi o vizită din partea investitorului potenţial
- încercaţi să anticipaţi aşteptările audienţei
Recomandări:- informaţi-vă în legătură cu participanţii la prezentare şi rolul lor în luarea deciziei- aflaţi dacă sunt puncte specifice de interes pentru audienţă- verificaţi aspectele tehnice ale prezentării- propuneţi un program de vizitare a locaţiei/obiectivului şi încercaţi să stabiliţi o dată- puneţi întrebări despre: alte posibile locaţii selectate, cele mai importante aspecte în luarea deciziei, timp necesar pentru luarea deciziei
19
Atragerea investiţiilor Selectarea unui investitor – cont.
Recomandări – cont.- vizitaţi fabrica investitorului potenţial- conveniţi următorii paşi pentru continuarea dialogului- confirmaţi prin e-mail în cel mai scurt timp cele convenite şi
eventual răspundeţi la întrebări suplimentare, alte solicitări
Vizitarea locaţiei / obiectivului propus de către investitorul potenţial
- miză majoră: iniţierea negocierilor sau respingerea proiectului
- pregătire: desemnarea unui responsabil, check list cu toate aspectele de acoperit, întâlniri cu investitori similari şi din aceeaşi ţară
20
Atragerea investiţiilor Selectarea unui investitor – cont. Vizita investitorului potenţial – cont
Lista de control
1. principalele detalii despre investitor: firmă, activitate, localizare2. cine este/sunt reprezentantul/reprezentanţii firmei, ce poziţie
are/au în firmă şi ce rol în luarea deciziei3. verificarea datelor şi programului vizitei4. bună cunoaştere a proiectului de investiţii5. ce preferinţe are investitorul: investiţie de la 0, achiziţie, societate
mixtă6. ce orizont de timp pentru luarea deciziei îşi propune investitorul
21
Atragerea investiţiilor Selectarea unui investitor – cont. Vizita investitorului potenţial – cont
Lista de control - cont
7. care sunt cerinţele privind terenul,clădirile, utilităţile 8. ce echipamente vor fi utilizate 9. ce nevoi de personal implica proiectul10. ce materii prime pot fi asigurate local şi ce trebuie importat
(cantităţi)11. obiecţiuni şi puncte slabe invocate de investitor12. care sunt principalii factori care determină decizia de a investi,
care este motivaţia investiţiei
22
Atragerea investiţiilor
Selectarea unui investitor – cont. Vizita investitorului potenţial – cont
- model de program
- documentaţie pentru delegaţi:- programul vizitei- proiectul / rezumatul proiectului- documentaţie suplimetară colectată, solicitată
23
Atragerea investiţiilor Selectarea unui investitor – cont. Vizita investitorului potenţial – cont
Recomandări: introduceţi fiecare întâlnire şi participanţii
respectaţi programul, anunţaţi orice modificare
notaţi informaţiile culese în cadrul întâlnirilor (de la interlocutori şi de la delegaţi)
oferiţi informaţii pe traseu
colectaţi documentaţia suplimentară
menţineţi controlul vizitei
24
Atragerea investiţiilor
Selectarea unui investitor – cont. Reacţii după vizită
- declinarea interesului - întrebări, solicitări
- anunţarea unei noi vizite (o persoană de rang mai înalt, un tehnician etc)
- decizia de a investi
25
Atragerea investiţiilor
Selectarea unui investitor – cont.Canale pentru identificarea de parteneri externi: Reţeaua de Centre Euro Info (300 în 48 de ţări)
Centrul Euro Info Bucureşti Camera de Comert si Industrie a Romaniei
B-dul Octavian Goga nr. 2, cod 030982Tel: +40-21-319.01.11/12/69
Fax: +40-21-319.01.19e-mail: [email protected]: www.euro-info.ccir.ro
Director: Ioan CIUPERCA
- informaţii despre oportunităţi de afaceri în ţările membre şi nu numai- informaţii despre achiziţii publice, legislaţie europeană- informaţii despre finanţări, programe europene
26
Atragerea investiţiilor
Selectarea unui investitor – cont.Canale pentru identificarea de parteneri externi:
Reţeaua de Innovation Relay Centres (71 în 33 de ţări) RO-010038 Bucharest Fundaţia CRIMM Ion Campineanu 20 - et. 3 sector 1
Tel:+40 21 311 1995 Fax:+40 21 312 6966 Email:[email protected] Web:http://www.imm.ro Contact: Adrian Matetovici
Asociatia Romana pentru Industria Electronica si Software Tel:+4021 3134120 Fax:+4021 3162773 Email:[email protected] Web:http://www.aries.ro
Contact: Mihail Soare Serbota
Portalul Your Europe – informaţii de afaceri şi despre certificarea produselor în ţări europene: www.europa.eu/youreurope
27
Atragerea investiţiilor
ENSR Enteprise Survey 2003, citat de SME Observatory 2003
IMM europene: Internaţionalizarea şi accesul la finanţate
http://ec.europa.eu/enterprise/smes
13% au filiale în străinătate sau mai mult de o formă de internaţionare
6% doar exportă
18% doar importă 63% nu sunt internaţionalizate
20 millioane IMM 99% din totalul întreprinderilor private europene 100 milioane locuri de muncă dimensiunea medie: 6 angajaţi (10 în Japonia, 19 în SUA)