PROTAGONISTSPROTAGONISTAS

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ANDRÉS SÁNCHEZ, director de Atalaya Golf & Country Club, cuenta cómo se gestiona un gran campo de golf estadounidenseLa formación actualizada, y más en estos tiempos de tanta competencia, esfundamental para afrontar los nuevos retos de gestión en toda empresa, incluida porsupuesto la de un campo de golf. Es por ello que muchos directores de clubes de golf sepreocupan de estar a la última en los modelos gerenciales. Andrés Sánchez, director deAtalaya Golf & Country Club, es uno de esos profesionales. Ha tenido la fortuna deconocer in situ cómo se gestiona uno de los más renombrados clubes de golf de EstadosUnidos: el Congressional Golf & Country Club, en Washington.

ANDRÉS SÁNCHEZ, manager of Atalaya Golf & Country Club, explains to us how a top US course is runUpdated training, even more so during thesetimes of greater competition, is the key tofacing new challenges in managing anybusiness, including – of course – a golfcourse. That is why so many golf clubmanagers make sure they stay abreast oflatest management models. Andrés Sánchez,manager of Atalaya Golf & Country Club, isone of these professionals. He has had thegood fortune to see and learn first-hand howone of the United States’ most renowned golfclubs, Congressional Golf & Country Club inWashington, is managed. ra mi sueño americano, una gran

oportunidad“, explica Sánchez, “queme ha concedido Atalaya Golf y laCMAA (Course Manager Associationof America) a través de su directivoJeffrey Kreafle y a la vez CEO de TheCongressional Country Club. Des-

pués de haber realizado varios cursos en losúltimos cuatro años con la CMAE (la asocia-ción ‘hermana’ europea), me hacían falta unasprácticas en un campo de golf americano paraver cómo es allí la operativa de gestión, sumodelo económico”.El campo de destino no era una cualquiera,

sino el Congressiona Country Club, un club100 % privado, fundado en 1924 por congre-sistas de la Casa Blanca en Washington, condos campos de 18 hoyos, piscinas, gimnasio,cuatro restaurantes y 3.500 socios. “Está ges-tionado de una manera muy profesional”, diceSánchez, “como una gran empresa, con un or-ganigrama extenso, con un director general,asistente al director general y veinticuatro di-

rectores de sector”.El club tiene 300 empleados en temporada

baja y más de 500 en temporada alta. Ingresacerca de 40 millones de dólares al año, de loscuales sólo el departamento de alimentacióny bebidas factura casi diez millones. Están muyenfocados en el negocio de la celebración deeventos –bodas y reuniones de todo tipo–,pero siempre relacionadas con los socios.En este club juegan miembros del Congre-

so de Estados Unidos, antiguos presidentesdel país como George Busch y Bill Clinton yhasta el propio Barak Obama ha disfrutado desus greenes en más de una ocasión. Entre lossocios ilustres que ha tenido el Congressional,figuran por ejemplo ex presidentes norteame-ricanos como Wilson, Eisenhower y Ford, mag-nates como John Rockefeller o actores comoCharles Chaplin.Al ser un club privado no se permite el ac-

ceso a Congo, apodo por el que es conocidoel club, y sólo es posible mediante invitaciónde un socio. Este privilegiado acompañante

deberá desembolsar entre 120 y 150 dólarespor el green fee. También existe otra posibili-dad de jugar aquí no siendo socio del club: sermiembro de un ramillete de exclusivos cam-pos de golf de Estados Unidos. En ese caso, elgolfista deberá pagar 550 dólares por disfrutarde una ronda de golf en el Congressional.

–¿Cómo ha resultado su experiencia ame-ricana?–He estado allí dos semanas, una inmersión

en un programa intenso en la operatividad deeste club, permitiéndome estar con cada de-partamento y analizar así la forma y técnicasaplicadas en la gestión del club, que es real-mente un negocio inmenso y fascinante.Desde el punto de vista de la gestión de

Atalaya Golf (club de gestión mixta con sociosy muy comercial), este club americano es muydiferente al nuestro.El CEO, Jeffrey me dijo que en Europa so-

mos mucho más capitalistas que en EstadosUnidos porque, de los alrededor de 16.000campos que hay en aquel país, unos 10.000

y American dream, a great opportunity,” explainsSánchez, “was granted to me by Atalaya Golf and theCMAA (Course Manager Association of America)through executive member Jeffrey Kreafle, who is alsoCEO of the Congressional Country Club. Afterundertaking several courses over the past four years withthe CMAE (its European “sister” association), I needed

practical experience at a US golf course to see how their operationalmanagement, their economic model, was over there.”The destination was not just any course, but Congressional Country

Club, which is 100 per cent private, founded in 1924 by Members ofCongress in Washington, with two 18-hole courses, pools, agymnasium, four restaurants and 3,500 members. “It’s managed in avery professional way,” says Sánchez, “like a major company, with anextensive organisational chart, general manager, assistant to thegeneral manager and 24 department heads.” The club has 300 employees during the low season and more than

500 in the high season, and brings in nearly $40 million in revenue ayear, of which just under $10 million comes from the food and

EL SUEÑOAMERICANO

THE AMERICAN DREAM

E M

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beverages department. They are very focusedon the events business – weddings and all kindsof meetings – but always related to themembers.Members of the US Congress play at the

course, as well as ex-Presidents includingGeorge Bush and Bill Clinton, and even BarakObama has enjoyed its greens on more thanone occasion. The Congressional’s illustriousmembers have included former US PresidentsWilson, Eisenhower and Ford, magnates suchas John Rockefeller and actors like CharlesChaplin. As a private club, general access is not

permitted to the “Congo” (its nickname), andis only possible through a member’s invitation.This privileged guest has to pay between $120and $150 for the green fee. There is one otherpossibility of playing here if not a member: tobe a member of a group of other exclusivecourses in the US. In this case, the golfer has topay $550 to enjoy a round of golf at theCongressional.

- How was your Americanexperience?- I was there for two weeks, immersed in an

intensive programme involving the club’soperations, which allowed me to be with eachdepartment and analyse the forms andtechniques applied in the club’s management,which is in reality a huge and fascinatingbusiness.From the point of view of Atalaya Golf’s

management (a mixed club with members andalso quite commercial), this American club isvery different to ours. The CEO, Jeffrey, toldme that in Europe we are a lot more capitalistthan in the United States because, of the16,000 courses in that country, 10,000 are

private and non-profit.- What was it that most attracted

your attention?- Management of the staff, Human

Resources, its development and its serviceculture, together with the planning process andthe involvement of all members of theorganisation in a way that means that everyoneworks towards the company achieving itsobjectives. Organisation and planning has toexist at all levels of a company. Very specificareas of responsibility are defined for eachdepartment head. The marketing and PR, bothinternal and external… Also noticeable was the mix of diverse

cultures among the staff. And incentives for thestaff to have a better physical appearance,better presence. And not only for the staffwho work with the public, who deal directlywith members and visitors; also, for example,for those who work in the kitchen. They haveprogrammes to help prevent diabetes, to loseweight, competitions to see who haslost the most weight that week…They are incentives to encouragepeople to live more healthily. Another thing that had a great

impact on me was that they usevarious computer programmes formanagement, and not just one thatincorporates everything. They lookfor the best programme for eachdepartment, the same as we tend todo here in Spain, although here wewant or have a tendency to want asuper programme that takes care ofthe management for all departments.For example, they have a

combined programme for accounts

and food and beverages, another programmefor the caddie master, bookings and the shop,and a different one for their database andinternet. They are very powerful programmesthat produce broad statistics.

- How is the course maintenance?- Very similar to what we are used to here

at private courses. They tend to change theirequipment every four years, with a renting orleasing system. They are always followinglatest equipment technology, to improve thecut for example. In summer, as all the

members are there, they carry out muchmore exhaustive maintenance procedures;they take manicuring to a enormous extremethat is worthwhile copying.This June they are once again organising the

Tiger Woods Open, a charity tournament heldthere every two years. The equipmentcompanies tend to bring along extra machineryto prepare the course even better on thosedays. They have experience with these kinds ofevents, as the US Open was held at their Bluecourse, where Rory McIlroy won in 2011.As for the quality of the course, they are

changing the grass type, getting rid of theBermuda and planting grasses that are morefrom northern United States.In equipment and staff management, yes,

we can learn a lot and apply it to golf coursesin Spain. One of the mottos they use in management

is a phrase by John D. Rockefeller: “Next todoing the right thing, the most important thingis to let people know you are doing the rightthing.” ■

ANDRÉS SÁNCHEZ PROTAGONISTS

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son privados sin ánimo de lucro.–¿Qué es lo que más le ha llamado la aten-

ción?–La gestión del personal, Recursos Huma-

nos, su desarrollo y su cultura de servicio, jun-to al proceso de la planificación e implicaciónde todos los miembros de la organización deforma que todos colaboren para que la em-presa logre las metas marcadas. La organiza-ción y planificación debe existir a todos los ni-veles de la empresa. Se definen áreas muy es-pecíficas de responsabilidad individual paracada director de departamento. El marketing yla comunicación, tanto interna como externa...También llama la atención la mezcla de cul-

turas tan diversa entre el personal. Los incenti-vos para que el personal tenga mejor aspectofísico, mejor presencia. Y no es sólo para el per-sonal que trabaja de cara al público, que tratadirectamente con el socio o con el visitante:también por ejemplo los que trabajan en coci-na. Tienen programas para evitar la diabetes, deadelgazamiento, concursos para ver quién haadelgazado más este mes... Son incentivos paraque la gente viva más saludablemente.Otra cosa que me impactó es que utilizan

varios programas informáticos para la gestión

y no sólo uno que integre todo. Buscan el me-jor programa para cada departamento, tal co-mo solemos hacer aquí en España, aunqueaquí queremos o tenemos la tendencia de

querer un súper programa que realice la ges-tión de todos los departamentos. Por ejemplo, tienen un programa conjunto

para contabilidad y alimentación y bebidas,otro programa para caddie master, reservas ytienda, y otro distinto para su base de datos eInternet. Son programas muy potentes quegeneran grandes estadísticas.

–¿Cómo es el mantenimiento de los cam-pos?–Es muy parecido a lo que estamos acostum-

brados aquí de los campos privados. Suelen

cambiar maquinaria cada cuatro años, con unsistema de renting o leasing. Persiguen siemprela última tecnología en maquinaria para mejo-rar el corte por ejemplo. En verano, al estar to-dos los socios, hacen un mantenimiento mu-cho más exhaustivo; el manicuring, lo llevanhasta un extremo tremendo digno de copiar.Este año en junio organizan nuevamente el

Tiger Woods Open, torneo benéfico que sehace allí cada dos años. Las casas de maquina-ria suelen traer maquinaria extra para prepararaún mejor el campo durante estos días. Expe-riencia tienen en este tipo de eventos ya queel US Open, se celebró en su campo Blue, don-de en el 2011 ganó Rory McIlroy. En cuanto a la calidad del campo, están

cambiando el tipo de hierba, quitando la ber-muda y metiendo hierbas más del norte de Es-tados Unidos. En gestión de maquinaria y per-sonal de mantenimiento, sí que se puedeaprender muchísimo y extrapolarlo a los cam-pos de golf de España. Unos de los lemas que usan en la gestión es

una frase que dijo John D. Rockefeller: “Lo másimportante, además de hacer lo correcto, esque le gente sepa que lo estás haciendo”. ■

••• “Se puedeaprender muchísimo yextrapolarlo a los camposde golf de España”

••• “In equipmentand staff management, wecan learn a lot and apply itto golf courses in Spain”

PROTAGONISTAS ANDRÉS SÁNCHEZ

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•••Andrés Sánchez,en una reuniónde directores enel Congressionaly con JeffreyKreafle. Izquier-da, imagen delcampo duranteuno de los dosUS Open dispu-tados allí. Arri-ba, el campocon la casa clubal fondo.

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