Origen etimológico del termino:

Proviene del Latín “negare”, que significa negar,decir que no es verdad una cosa. Y de suconjunción con otro término latín: “otium”,entendiéndose por ocio, descanso,entretenimiento, distracción del espíritu.

Negar el ocio

Cada deseo que demanda satisfacción es endefinitiva una potencial ocasión para que lagente incite un proceso de negociación.

“La negociación depende de la comunicación.Esto ocurre entre individuos que actúan ellosmismos, o como representantes. Cada vez quela gente intercambia ideas con la intención derelacionarse, cada vez que intentan acuerdos,uno de ellos está negociando”. GerardNierenberg

➢NECESIDADES A SATISFACER

➢RELACIONES A MODIFICAR

La negociación es el proceso por el que laspartes interesadas resuelven conflictos,acuerdan líneas de conducta, buscanventajas individuales o colectivas oprocuran obtener resultados que sirvana

asus intereses mutuos. Se contempla

como una forma de resoluciónalternativa de conflictos.

El poder es la capacidad que tienen losindividuos, los grupos o lasorganizaciones para construirviabilidad para alcanzar un objetivo.

Viabilidad es la posibilidad de llevar a cabo algo.

El negociador procura

hacer viable un futuro deseable

Condicionantes:

• Futuro incierto

• Entorno cambiante

Usted puede tener el mejor plan, pero si no tiene aliados: no sirve.

El negociador requiere Habilidad para:

• Encontrar aliados

• Conservar aliados

• Incrementar aliados

➢Una relación entre partes en la que ambasprocuran la obtención de objetivos que son,pueden ser, o parecen ser para alguna de ellas,incompatibles.

➢Una percibida divergencia de interés.

➢Creencia de que las aspiraciones corrientes delas partes no pueden lograrsesimultáneamente.

✓Proceso interaccional complejo, que como tal, nace crece, sedesarrolla y otras veces permanece estacionario,

✓ Se co-construye, entre dos o más partes, en diferentescombinaciones,

✓Predominan las interacciones antagónicas sobre lascooperativas,

✓Donde las personas que intervienen lo hacen como seres totalescon sus acciones pensamientos, afectos y discursos.

¨Mediación. Conducción de disputas, comunicación y técnicas¨, Marines Suares

➢BIENES

Aquellas cosas que tienen o representan un valor materialpara aquellos que las desean.

➢PRINCIPIOS

Aquellos elementos no materiales que constituyen valores.

➢TERRITORIO

En el sentido psicológico de identidad de las personas,representa la seguridad .

➢RELACIONES INTERPERSONALES

Las relaciones humanas en nuestra vida social y profesionalmotiva, bajo ciertas circunstancias, situaciones de conflictos.

➢Amenazas entre los involucrados

➢Ingreso de otras personas tomando partido

➢No hay interés en mantener la relación

➢No se reconocen ni se satisfacen necesidadesimportantes

➢Aumento de expresiones emocionales

➢Ignorancia de instrumentos o herramientas para laresolución

➢Las personas involucradas cooperan y se concentran para resolver el problema

➢Se expresan las emociones

➢Se eliminan las amenazas

➢Se comprenden las necesidades

➢Utilizan conductas eficaces para la paz, si las desconocen piden ayuda.

❑TEMAS brindados por las partes para sertratados en el ámbito de la Negociación. Lostemas propuestos y su orden deben serconsensuados.

❑Efecto incluyente y excluyente

❑Lenguaje inclusivo y legitimante

❑ Flexible y Dinámica

❑Función ordenadora para las partes

➢DISTRIBUTIVA: Negociación en la que las partescompiten por la distribución de una suma fija de valor.La pregunta clave en una negociación distributiva es:Quien conseguirá mas valor?. En las negociacionesdistributivas, las ganancias de una de las partes sehacen a expensas de la otra.

➢COLABORATIVA: Negociación en la que las partescooperan para lograr beneficios máximos integrandosus intereses en un acuerdo. Estos acuerdos son paracrear valor y obtenerlo.

1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones

2. Amplíe sus opciones antes de decidir

3. Utilice estándares independientes de la voluntad(criterios objetivos de referencia)

4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros

5. Formule propuestas

Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce, “Sí…de Acuerdo.Como Negociar sin Ceder”

➢La posición es aquello que las partesmanifiestan expresando el problema, el puntode contradicción, el reclamo.

➢El reclamo que se exterioriza es el modo enque cada parte entiende que corresponderesolver el conflicto.

➢La posición siempre tiene una lógicaexcluyente.

➢Son las necesidades y deseos, las preocupaciones ymiedos, aquello que se desea satisfacer.

➢Los intereses mas poderosos son las necesidadeshumanas básicas.

➢Los intereses y necesidades son aquello que motiva aun individuo a sostener una determinada posición.

❑Exploración: actos que reflejan, describen,informan, legitiman, reconocen, generanempowerment.

❑Atribución: actos de opinión, interpretación,valoración, desapoderamiento,deslegitimación.

➢Procuran buscar información, alientan elrelato, propenden a explorar intereses ynecesidades

➢Pronombre interrogativo: qué?, quien?,Cómo?, para qué?, por qué?....

➢Permiten confirmar datos o algunainformación ya obtenida. Confirman por si ono.

➢Habitualmente comienzan con un verbo:quiere tenerlo?, cobro el dinero?, fueron alencuentro?....

Son estándares o criterios que NO dependen de lavoluntad de las partes, son aplicables a la situaciónconflictiva y legítimos para los participantes.

Son criterios objetivos la Ley, el precio de Mercado, laopinión de un experto, etc.

Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

➢Como voy a satisfacer mis necesidades e interesesen caso de NO llegar a un acuerdo con lacontraparte?

➢Herramienta comunicacional que invita a laspersonas a reflexionar desde una perspectivarealista sobre su situación actual y susposibilidades en relación al conflicto.

Como podemos hacer para satisfacer las necesidades de A y las necesidades de B?

❑La pregunta de replanteo reformula el conflictoen términos de intereses y necesidades.Promueve la generación de opcionesmutuamente satisfactorias.

➢Es una herramienta de trabajo grupal que facilitael surgimiento de nuevas ideas sobre un tema oproblema determinado.

➢La lluvia de ideas es una técnica de grupo paragenerar ideas originales en un ambientedistendido, sin censura y promoviendo lacreatividad.

➢Las partes procuran generar opciones querespondan a las necesidades de ambos demodo colaborativo.

➢Las opciones y propuestas son evaluadasconsiderando las propias necesidades, losCriterios Objetivos y el MAAN –MejorAlternativa al Acuerdo Negociado-.

➢Asegurar la operatividad del acuerdo

➢Formalizar el acuerdo.

➢ En caso de ser necesario establecer modos deejecución y garantías de cumplimiento.

➢Acordar que se recurra a la Conciliación/Arbitraje encaso de desacuerdos futuros.

➢Monitoreo del cumplimiento.

➢ Precio o Valor de Reserva

Es el punto menos favorable en el que estamosdispuestos a aceptar un acuerdo.

➢ Zona de Posible Acuerdo

(Zone of Possible Agreement- ZOPA)

Es la zona que puede significar un acuerdo satisfactoriopara ambas partes. Esta zona se determina o delimitapor los valores de reserva de las partes

EXCEDENTE DEL VENDEDOR

EXCEDENTE DEL COMPRADOR

VALOR RESERVADO DEL

VENDEDOR

VALOR RESERVADO DEL

COMPRADOR

X

CONVENIO

ZONA DE POSIBLE

ACUERDO

$...

GEOMETRÍA DEL REGATEO DISTRIBUTIVO

La acción es estrategia. La palabra estrategia no designa unprograma predeterminado que baste aplicar sin variar en eltiempo.

La estrategia permite, a partir de una decisión inicial, imaginar uncierto número de escenarios para la acción, escenarios que podránser modificados según las informaciones que nos lleguen en elcurso de la acción y según los elementos aleatorios quesobrevendrán y perturbarán la acción.

La acción supone complejidad, es decir elementos aleatorios, azar, iniciativa, decisión, conciencia de las derivas y de las transformaciones.

Edgar Morín, La Complejidad y la Acción