UNIVERSIDAD DE ORIENTE NCLEO DE SUCRE ESCUELA DE ADMINISTRACIN POSTGRADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MENCIN: FINANZAS

FACTORES QUE CONDICIONAN LA ADQUISICIN DE PLIZAS DE SEGUROS EN CARPANO

Autor: Lcdo. Jimnez Jess Asesor: Dr. Tomas Fontaines

Proyecto de Trabajo de Grado para optar al Ttulo de Magster Scientiarum en Ciencias Administrativas Mencin Finanzas

Carpano, Julio de 2010

II

Carpano, 23 de julio de 2011.

Ciudadana(o): Dra. Emira Rodrguez Coordinador(a) del Programa de Postgrado en Ciencias Administrativas Universidad de Oriente Ncleo de Sucre. Su Despacho. Por medio de la presente dejo constancia de que he aceptado asesorar al ciudadano Jess Jimnez, titular de la cdula de identidad N. 15.787.413 en el desarrollo de su Trabajo de Grado de maestra, titulado Factores que Condicionan la Adquisicin de Plizas de Seguros en Carpano Asimismo, doy fe de que he revisado exhaustivamente dicho Proyecto. Sin otro particular a que hacer referencia, le saluda.

Atentamente,

__________________________. Dr. Tomas Fontaines C.I. .

Carpano, 23 de julio de 2011 Ciudadano(a): Dra. Emira Rodrguez Coordinador(a) del Programa de Postgrado en Ciencias Administrativas Universidad de Oriente Ncleo de Sucre. Su Despacho.

Anexo a la presente le remito cinco (5) copias de mi proyecto de Trabajo de Grado de Maestra titulado Factores Que Condicionan La Adquisicin de Plizas de Seguros en Carpano y de todos los requisitos requeridos segn la normativa vigente. Sin otro particular a que hacer referencia, le saluda.

Atentamente,

_________________________________. Lcdo. Jess Jimnez C.I.16.689.875

INDICE DEDICATORIA................................................................................................... AGRADECIMIENTOS......................................................................................... PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 3 7 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN 8 JUSTIFICACIN 9 VIABILIDAD 11 ANTECEDENTES 12 MARCO TERICO 16 LAS NECESIDADES INDUCIDAS 16 NUEVAS TENDENCIAS Y CONDUCTAS DEL CONSUMIDOR 19 TEORA DEL APRENDIZAJE COGNITIVO 21 DETERMINANTES DE LA ADQUISICIN DE BIENES SEGN KOTLER: 23 EL MERCADO ASEGURADOR 26 TIPOS DE PLIZAS DE SEGUROS 28 ESTUDIO DE MERCADO 32 DEFINICIN DE TRMINOS 34 DEFINICIN Y OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES 36 METODOLOGA 38 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 44 ESQUEMA TENTATIVO 45

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DEDICATORIA

I

AGRADECIMIENTOS

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INTRODUCCIN

La actividad aseguradora es parte ineludible de la condicin humana ya que se ha hecho presente en cada una de las etapas de la civilizacin, en este sentido, la proteccin mutua y disminucin del riesgo siempre ha sido parte de la humanidad al punto en de lograr la evolucin de estructuras sociales y organizaciones especializadas en materia de proteccin contra el riesgo. En contraste con lo planteado, las organizaciones aseguradoras han logrado desarrollar un complejo estudio de variables que les permiten determinar su efectividad y operatividad, en este sentido, y por ser la actividad aseguradora un producto derivado de las prestacin de un servicio han surgido diversos tipos de estudios orientados a la forma de comercializar dicho servicio y estudiar a los compradores de estos, lo cual evidencia la importancia que posee el sector asegurador, el cual busca entender mejor las realidades de riesgo y necesidades de cobertura de las personas para poder disear productos y servicios ajustados a las realidades de esta poblacin. Los seguros minimizan la vulnerabilidad de las personas ante siniestros imprevisibles, beneficio ante el cual se excluyen generalmente a las personas de extrema pobreza, quienes dependen de programas asistenciales de carcter social publico. En contraposicin a esto, y entendindose la importancia que tiene conocer a quienes se aseguran y que los impulsa a adquirir una pliza de seguros, esta investigacin pretender por medio de un estudio exploratorio apoyado en el anlisis biplot determinar que factores condicionan la compra de plizas de seguros en Carpano ya

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que cuando se conocen las razones que impulsan a las personas a contratar una pliza de seguros, se reflejan las caractersticas del mercado. El estudiar el mercado y entender como son compradas las plizas de seguro permitir indagar sobre la demanda real de este tipo de productos, as como tambin servir para realizar posteriores ajustes en su oferta. Por otro lado, tambin se podra facilitar la creacin de nuevos esquemas de prestacin orientados a la creacin de seguros de bajo coste, adicionalmente, este estudio podr a arrojar mayores luces hacia la creacin de un nuevo modelo se seguros capaz de ofrecer alternativas de ventas, relacionadas con los modelos tecnolgicos ms innovadores que estn siendo desarrollas actualmente. Para el desarrollo del tema de investigacin, este trabajo se estructurar en cuatro captulos en cuyo contenido, se desglosaran todas las partes del mismo, partiendo desde el planteamiento del problema en el (Capitulo I) hasta el anlisis de los resultados (Capitulo IV) que conducirn al establecimiento de las conclusiones y recomendaciones respectivas.

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Los seguros son producto de una de las virtudes fundamentales de la civilizacin, ya que la humanidad la ha desarrollado desde el momento en que se unieron los hombres para su mutua proteccin y provecho. Ese sentido de la cooperacin y colaboracin ha sido la base para el desarrollo del progreso de las sociedades. Entre ms responsabilidad han aceptado las personas, mayor ha sido el grado de la civilizacin logrado. Considerando que el seguro esencialmente es el resultado de una cooperacin entre personas para minimizar los riesgos que las afectan, esta concepcin ha crecido, al punto de crear organizaciones especializadas orientadas a prestar servicios en materia aseguradora. El negocio asegurador se caracteriza por estimar de forma aleatoria la presencia de la variable siniestralidad, la cual ha sido ampliamente estudiada en la Teora de Riesgo Clsica (ao y autor teora), la cual plantea dos objetivos fundamentales: estudiar la distribucin de la siniestralidad a partir de las variables como el nmero de siniestros y la cuanta de un siniestro, tomando en cuenta para ello los efectos que producen las fluctuaciones de la siniestralidad en la organizacin, as como estudiar las medidas destinadas a evitar la ruina de la organizacin. La Teora del Riesgo Clsica proporciona el marco cientfico ms aceptado para el planteamiento y resolucin de los problemas que presenta la actividad aseguradora, ya que la incertidumbre define esta actividad, sin embargo, la fluctuacin aleatoria de la siniestralidad, no es el nico factor que puede afectar la actividad aseguradora; pues, ni la Teora del Riesgo Clsica ni el conocimiento de los niveles de ingreso de las aseguradoras

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resultan suficientes para hacer un estudio adecuado y completo del mercado asegurador. En concordancia a lo antes expuesto, generalmente cuando se estudia el mercado asegurador, muchos investigadores basan sus hallazgos solo en el negocio de seguros (cobro de primas y pago de siniestros), dejando de lado el hecho de que estudiar cada variable por separado permite determinar cmo las diversas circunstancias determinan el entorno en el que se acta. Para medir la factibilidad de los productos y el funcionamiento de las empresa de seguro y el mercado, no solo debe estudiarse los resultados en trminos econmicos sino que; estos modelos de estudio han de tener consideraciones particulares ms all de la siniestralidad e incluir el mayor nmero de variables posibles, lo que sin duda ofrecer resultados complejos y difciles de entender, pero con gran valor para las empresas aseguradoras. Con la inclusin de nuevas variables en el estudio del mercado financiero y asegurador, recientemente se han puesto en practica varios intentos por una mayor comprensin del sistema, razn por la cual han surgido nuevos productos de seguros y han comenzado a hacerse investigaciones mas detalladas en la materia tomndose como base los trabajos iniciales de Pentikinen (1975, 1976, 1978, 1980) quien junto a Rantala (1982) son considerados los primeros exponentes de aplicacin de la Teora del Riesgo, en este campo. En aos recientes se han realizado trabajos importantes en el rea de los seguros y las preferencias de los compradores de plizas a nivel latinoamericano, tales son los casos de Colombia donde se han dado algunas investigaciones a nivel universitario destinadas a ahondar en materia de preferencias y gustos de las personas, los cual sin duda se relaciona mas

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efectivamente con las psicologa, tal es el caso de las investigaciones realizadas por Avendao, Ramos, Iza, Sandoval y Walters, quienes estudiaron las relacin de variables demogrficas, motivacionales, de mercadeo y publicidad en la compra de plizas. Espaa se encuentra una produccin acadmica en el rea muy sobresaliente en materia de psicologa del consumidor y mercadeo, sin embargo, a pesar de conocerse algunos de los desarrollos importantes en materia de psicologa del consumidor y mercadeo, no se ha llevado a cabo una recopilacin sistemtica y unificada de la produccin acadmica en el tema hasta el momento. Asimismo el World Insurance Report 2008 (Reporte Mundial de Seguros 2008) elaborado por, CAPGEMINI (Grupo Asegurador de Servicios y Subcontratacin) y EFMA (Asociacin Europea de Direccin y Marketing Financiero) pretenden por medio de sus estudios conocer mas profundamente el mercado, los cual les ha permitido sealar que existe una tendencia mundial a la rotacin de seguros, y una marcada ampliacin de los canales de distribucin derivados del uso Internet y una especializacin de las redes de distribucin mundiales, lo cual, sin duda, han de responder a la inclusin de nuevas variables en el sistema, as como a cambios en la sociedad actual. Por otro lado, y an cuando las citadas investigaciones, se encuentran un tanto alejadas del enfoque que se pretende dar a esta investigacin se hace necesario hacer referencia a ellas, y a su vez, habr que acudir a investigaciones mas recientes, es decir, a la ltima dcada del siglo XX, la cual sita a el crecimiento del estudio de mercado asegurador junto con en el nacimiento de las instituciones financieras y crediticias mas modernas. Tomado en cuenta lo antes sealado puede entonces puntualizarse que los cambios en la sociedad y las nuevas tendencias juegan un papel

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fundamental el proceso de acercamiento al mercado. En contraparte, los productos de ahorros, as como las pensiones, y las transferencias de fondos tambin son estrategias de proteccin para las personas, sin embargo, las plizas de seguros son los productos que mas reducen la vulnerabilidad de las personas ante imprevistos y son los que realmente garantizan la proteccin total y un nivel de vulnerabilidad casi nulo. La problemtica que se plantea en los seguros, es el desconocimiento de la siniestralidad y la vulnerabilidad del colectivo que se atiende; siendo inexistentes o poco fiables los datos estadsticos, por ello, cada vez se hace ms relevante para el sector asegurador entender las necesidades de cobertura de riesgo de las personas. Sin embargo, la Cmara de Aseguradores de Venezuela (CAV), en su rol gremial y de apoyo al sector asegurador, se ha tomado muy en serio desde hace algunos aos el tema de la atencin en cobertura de seguros a personas de bajos ingresos y ha propuesto programas entre los que se encuentra el proyecto Seguros para la mayora, el cual se ha venido desarrollando desde comienzos del 2006 logrando abarcar aspectos estratgicos que facilitan acceso a productos de seguros y realizando investigaciones con el propsito de brindar cobertura al 70% de la poblacin nacional. La CAV ha tomando la iniciativa y el reto de realizar una investigacin a nivel nacional que permita proporcionar al sector asegurador y a la Superintendencia de la Actividad Aseguradora (SAA) informacin mas ajustada de la poblacin venezolana para hacer posible el aporte de decisiones de inters a este sector. Considerar los intentos de la CAV y la SAA para conocer las preferencias de las personas sirve para establecer la intencionalidad de esta

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investigacin, pues la misma pretende indagar mas profundamente en el tema por medio de un estudio exploratorio que pretende determinar que factores condicionan la adquisicin de plizas de seguros en Carpano, dando con esto la justa importancia que merecen los esfuerzo realizados en este sentido y a la vez permitir concientizar a las personas sobre los la conveniencia de la adquisicin de plizas de seguro. Como elementos adicionales, que contribuirn al logro de esta investigacin se plantean las siguientes interrogantes cuyas respuestas servirn de apoyo a la misma: Qu elementos caracterizan al mercado asegurador de Carpano, Municipio Bermdez del Estado Sucre? Cules son las variables relacionadas a la comercializacin de servicios como un producto? Cuales son las variables que condicionan la compra de plizas de seguro en Carpano? Qu tendencias poseen las variables condicionantes de la adquisicin de plizas de seguro en Carpano y cuales de ellas sirven para desarrollar un plan de accin orientado a la concientizacin sobre la adquisicin de las mismas?

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OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN OBJETIVO GENERAL Analiza que factores condicionan la adquisicin de plizas de seguros en Carpano Objetivos Especficos Caracterizar el mercado asegurador de Carpano, Municipio

Bermdez del Estado Sucre. Identificar las variables relacionadas con la comercializacin de servicios como un producto que condicionan la adquisicin de plizas de seguros en Carpano. Identificar las variables vinculadas con la comercializacin de servicios que condicionan la adquisicin de plizas de seguro en Carpano. Generar lineamientos terico-operativos para orientar la creacin de plizas coherentes con el mercado asegurador de Carpano.

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JUSTIFICACIN El seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga, mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado), a resarcir un dao o cumplir la prestacin convenida si ocurre el evento previsto, como puede ser un accidente o un incendio, entre otras. El asegurador, por lo general, es una compaa de seguros organizada bajo la forma de sociedad annima; pero tambin existen cooperativas, mutualidades de seguros y, por supuesto, un organismo oficial que coordina y supervisa la actividad aseguradora a nivel nacional (Superintendencia de la Actividad Aseguradora). Asimismo, en muchas localidades a nivel nacional funcionan entidades aseguradoras. Al observar el mercado asegurador es posible notar que el mismo esta inmerso dentro del llamado mercado de servicios, el cual, segn diversos estudios, sealan que se encuentra atravesando un proceso de transformacin y ampliacin, la bsqueda de la innovacin y la permanencia de las organizaciones que juega un papel primordial en la obtencin de la fidelidad del cliente, pues es l, el que asegura el crecimiento del mercado. Entender cuales son los motivos que lo impulsan a adquirir una pliza de seguro sirve de base para determinar la viabilidad y factibilidad que poseen los nuevos productos en el mercado, en este sentido sta investigacin pretende conocer cuales son las razones que conbdicionan a las personas a contratar una pliza de seguros, lo cual sin duda esta reflejado en las caractersticas del mercado asegurador de Carpano, municipio Bermdez el cual es el foco de atencin de la misma.

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Otro factor esencial de esta investigacin es presentar los resultados que derivaran de la misma a todos aquellos interesados en obtener un mayor entendimiento del mercado y de las personas que estn en la disposicin de adquirir una pliza de seguros. El estudio del mercado y como son compradas las plizas de seguro permitir mejores resultados en el estudio de la demanda real de este tipo de productos, as como tambin servir para realizas posteriores ajustes en su oferta. Por otro lado, tambin se podra facilitar la creacin de nuevos esquemas de potenciacin orientadas a la creacin de seguros de bajo coste para las personas ubicadas en los niveles ms bajos en la escala de pobreza, adicionalmente, este estudio podr arrojar mayores luces hacia la creacin de un nuevo modelo se seguros capaz de ofrecer alternativas de venta, relacionadas con los modelos tecnolgicos mas innovadores que estn siendo desarrollas actualmente.

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VIABILIDAD

La viabilidad de todo proyecto de investigacin supone un estudio concienzudo de las oportunidades, recursos, amenazas y desventajas que deben superarse o contarse para realizarlo, entendiendo que al contar con todo lo necesario la investigacin es totalmente viable. El proyecto de investigacin planteado se admite como viable desde todo punto de vista pues se cuenta con todos los recursos necesarios para su desarrollo desde el puntos de vista estratgico, logstico, temporal y econmico, sin dejar de lado que la misma ser manejada por personal estrechamente ligado al tema y adems, se cuenta con un grupo de asesores altamente preparados en materia de estudio de mercado y manejo estadstico y metodolgico de las investigaciones sociales (Coordinados por el desarrollador de esta investigacin y la Dra. Emira Rodrguez).

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ANTECEDENTES

Las investigaciones acerca de las preferencias de los consumidores en relacin a la adquisicin de bienes y servicios surgen de la mano del nacimiento de la psicologa del consumidor hace ya ms de 60 aos, sin embargo, dichos estudios han estado orientados de forma general y no particular, de all que se hayan popularizado modelos muy precisos acerca de cada aspecto (motivacional, cognoscitivo y ambiental). En particular para esta investigacin se han tomado como parte de los antecedentes los estudios que se mencionan a continuacin pero es de destacar que los mismos forman parte de un grupo mas extenso de investigaciones relacionadas al tema, en este sentido puede sealarse como antecedente de esta investigacin la realizada por Avendao, Ramos, Iza, Bernal y Sandoval (1997) quienes indagaron acerca de los Factores asociados con la decisin de compra de plizas de seguros para automviles, pudiendo concluir que en su mayora los sujetos que formaron parte del estudio respondieron positivamente ante las variables cognoscitivas y psicograficas, cuya aceptacin estuvo por encima de los aspectos prcticos de las plizas de seguros y sus ventajas. Otra de las investigaciones que se pueden referir como antecedentes de la investigacin se titula Principales Factores Determinantes de la Demanda de Seguro Privado de Enfermedad en Espaa desarrollada por Ordaz, Murillo y Guerrero, cada uno de ellos pertenecientes a diferentes instituciones universitarias espaolas. En esta investigacin se utilizo un modelo de eleccin discreta binaria que permiti concluir que entre los factores que resultan ms decisivos en la cuestin analizada se encuentran

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la edad, el nivel de estudios, la regin de residencia, cuestiones laborales y el nivel de renta del hogar, por otro lado, tambin concluyeron que en Espaa, el total del gasto sanitario supone en alrededor del 7,5% del PIB, y se basa en provisin de carcter pblico (72% del gasto) y privado (28% restante), gran parte de este ultimo porcentaje corresponde a la provisin privada se es cubierta principalmente por seguro privado de enfermedad. Como dato interesante que complementa los antecedentes de esta investigacin, puede hacerse referencia al hecho de que la Cmara de Aseguradores de Venezuela (CAV), en su rol gremial y de apoyo al sector asegurador, se ha tomado muy en serio el tema de la atencin en cobertura de seguros a personas de bajos ingresos, y en este sentido ha venido desarrollando un proyecto de seguros para la mayora desde comienzos del 2006 comprendiendo dos partes: Parte I: Aspectos estratgicos que facilitan acceso a productos de Parte II: Investigacin, con alcance del 70% de la poblacin nacional,

seguros. sobre las necesidades de cobertura de seguros, cultura de seguros, lineamientos para la potencial oferta, e indicadores de seguimiento y regulacin en la provisin de Microseguros para la poblacin de bajos ingresos en Venezuela. En concordancia con el proyecto sealado, la CAV ha sido un actor pionero y proactivo en proponer al dilogo nacional una discusin sobre la importancia de atender en forma seria y rigurosa las necesidades de cobertura de seguros en la poblacin de bajos ingresos en el pas, as como de buscar alternativas de coberturas que se ajusten a la realidad venezolana en sus diversas dimensiones.

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Ante la evidente necesidad de construir mejores bases de datos nacionales sobre los sectores de la poblacin de bajos ingresos en relacin al tema de coberturas de seguro, la CAV ha tomando la iniciativa y el reto de realizar una investigacin a nivel nacional que permita proveer al sector asegurador y a la Superintendencia de la Actividad Aseguradora (SAA) informacin mas ajustada a dicha poblacin y que permita tanto a las empresas de seguro, al Estado y a otros proveedores, aportar decisiones a favor de este sector, buscando afianzar el insipiente de desarrollo de nuevos planes de seguro para las mayoras, lo cual requiere de la participacin de mltiples factores, aunque sin embargo, tambin es valedero destacar que se estn haciendo los esfuerzos necesarios para desarrollar dicho mercado a nivel nacional. Como parte de las investigaciones que anteceden la temtica planteada pueden referirse aquellas que tratan de comprobar la influencia de una u otra variable en la compra de un producto tal es el caso de Hernndez y Domnguez quienes estudiaron acerca de la conducta del consumidor por medio de la relacin de algunas variables demogrficas y psicolgicas, con la accin de compra en dos tiendas de autoservicio, esta investigacin concluyo que las variables demogrficas guardan relacin directa con las psicogrficas y estas ultimas a su vez son mas marcadas en los grupos de personas con un nivel de ingresos superior. Por su parte Bravo, Fraj y Martnez estudiaron los factores determinantes de las influencias familiares en el comportamiento de compra, es este estudio de campo se plantearon cuatro hiptesis de cuyas comprobaciones se pudo concluir que las influencias familiares actan directamente en el comportamientos de los jvenes adultos que formaron parte del estudio, a la vez que tambin se pudo comprobar que dichas

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influencias pueden generar conductas de compra nicas para cada individuo dependiendo de su carcter y capacidades. Otra de las conclusiones resaltante de la investigacin sugieren que existen caracteres de regionalizacin que pueden influir directamente en la conducta de compra del grupo de estudio y a la vez tambin plantean posibles lneas de investigacin a futuro derivadas de la misma.

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MARCO TERICO Tanto los servicios como los bienes de consumo poseen

caractersticas propias para su comercializacin, de all que existan diferentes elementos a considerarse al momento de adquirirlos. El entendimiento de cada uno de los elementos que se consideran antes de adquirir un producto o servicio forman parte de una rama de la psicologa conocida como Psicologa del Consumidor la cual se fundamenta y apoya en varias teoras existentes sobre la conducta de las personas y se encuentra estrechamente ligada al diseo de planes y productos financieros, adems de ello, para alcanzar el fin ultimo de esta investigacin cuyo objetivo es analizar los factores que condicionan la adquisicin de plizas de seguros en Carpano es necesario entender una serie de consideraciones teoras que contribuirn al entendimientos final del tema las cuales se presentan a continuacin. LAS NECESIDADES INDUCIDAS Segn indica Eulalio Ferrer en su libro La Publicidad, Textos y Conceptos, (1987) "un famoso investigador norteamericano ha diagnosticado, que en pureza racional, el 90% de las cosas que usamos o hacemos no son absolutamente necesarias". A la afirmacin anterior, se le puede aadir que la motivacin que induce a ese 90% de los actos de compra se relaciona directa, o indirectamente, con la necesidad de adquirir seguridad para contrarrestar la inseguridad. Por lo tanto, la publicidad que acta en ese mbito de consumo, lleva implcita en el fondo de sus mensajes una promesa de garantizar seguridad a travs del uso de un producto o servicio especfico de esa forma

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y a manera de ejemplo se puede mencionar la moda, la cual refiere un liderazgo propio, pues ofrece al consumidor seguridad en sus relaciones sociales. Cuando se hace referencia a necesidades surge como precursor de este estudio Abraham Maslow quien define, en su clsica escala de necesidades, a la aceptacin (o afiliacin) como la tercera en prioridad para el ser humano, y a la estimacin (o reconocimiento) como la cuarta. Esto indica que toda persona necesita ser aceptada por los dems y despus, ser estimada y apreciada. La gran mayora de los productos tienen una finalidad aparente bien sean autos, transporte; pasta dental, productos de higiene; o ropa; pero, el fin encubierto, es el que define la compra. En general, ste se relaciona con la aceptacin y estimacin que se espera recibir de los dems. Un acaso especifico de las necesidad de inducida se presenta en la mujer, la cual se deja seducir por anuncios de perfumes, desodorantes y cremas restauradoras cuando se siente insegura sobre su atractivo fsico; de forma similar, los productos culinarios y de limpieza explotan la inseguridad del ama de casa se siente insatisfecha como jefa del hogar. Otros casos como la inseguridad frente a imprevistos, los explo los seguros de vida, y ante problemas de salud, los seguros de gastos mdicos suelen ser la solucin ideal. En respuesta a todos los casos anteriores los publicistas se vallen de ellos para generar causar sensibilidad en las personas y proyectar dichas necesidades en sus anuncios.

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TEORA JERRQUICA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

La teora de necesidades de Maslow se representa a menudo como una pirmide que consta de 5 niveles, de los cuales, los cuatro primeros se asocian con necesidades del dficit; y al ultimo se le denomina la necesidad del ser. La diferencia consiste en que mientras las cuatro primeras necesidades de una u otra manera pueden ser satisfechas de forma eficiente, las necesidades del ser representan una necesidad constante. El concepto bsico de este orden plantea que las necesidades ms altas ocupan mayor atencin slo una vez se han satisfecho necesidades inferiores en la pirmide. La teora de Maslow puede ser apreciada como una mejora en las teoras previas sobre la personalidad y la motivacin, sin embargo, conceptos como "autorrealizacin" pueden resultar imprecisos en consecuencia, entender la funcionalidad de esta teora es complicada ya que debido ala complejidad e individualidad de cada persona no existe prueba alguna que ayude a establecer si efectivamente se puede llegar alcanzar el nivel de autorrealizado, por esta razn Wabha y Bridwell (1976), revisaron la teora de Maslow (ver anexo 1), encontraron escasas evidencias de que este orden de necesidades de Maslow fuese as o de que existiera jerarqua

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alguna. Hay quienes piensan que la teora y sus conceptos han quedado obsoletos. Sin embargo algunos eventos cientficos demostraron el pleno inters del ser humano por autorrealizarse y tender a un nivel ms alto de satisfaccin. NUEVAS TENDENCIAS Y CONDUCTAS DEL CONSUMIDOR En el estudio de casos y situaciones existen particularidades y generalidades as como escenarios a corto, mediano y largo plazo, dichos cambios alteran la estructura de la sociedad al mismo tiempo que a los mercados, por tal motivo las situaciones, casos y mercados a corto y mediano plazo no presentan grandes diferencias entre s, y si bien las diferencias estn presentes en menor proporcin que las semejanzas estas ultimas pueden usarse como modelos aspiracionales implcitos para el diseo de la publicidad trasnacional, de all que Las grandes marcas exportan sus estrategias y anuncios a muchas partes y se disean campaas globales pues dichos anuncios llevan implcitos valores culturales que al exhibirse en otros pases crean escenarios anlogos. En concordancia con lo anterior, la transculturizacin es de tipo superficial, pues relaciona condiciones operantes del comportamiento, partiendo de este punto, puede entonces inferirse que podran darse conductas que a largo plazo caracterizaran a la poblacin mundial, ya que con los avances actuales en las comunicaciones la humanidad posiblemente adoptar un perfil comn que se ver salpicado por los valores propios de cada regin y por la identidad propia y religiosa de cada pas. El anlisis de la historia y de la forma de hacer publicidad en el

pasado, hoy por hoy permiten notar que la forma de hacer publicidad ha

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cambiado, puesto que el creciente uso de las tecnologas cada vez mas orilla a los anunciantes a segmentar al pblico consumidor, a fin de hacer campaas mas directas y especificas. Tener en claro que se quiere comunicar y que medios han de usarse para hacer llegar el mensaje actualmente ocupan papel primordial en la publicidad, lo cual sin duda en una clara condicionante que favorece la segmentacin de los mercados. En este caso para optimizar la efectividad de los mensajes, se deben codificar los mismos en funcin de las perspectivas, usos y estilos de vida del consumidor, adems, habr que considerarse el poder de compra de las personas, y en algunos casos la valoracin esttica que estos dan al producto y al mensaje, puede ser un indicador de efectividad. La simple observacin del comportamiento de una persona frente a un producto, permite inferir con toda seguridad que sta cree que el anunciante engrandece las bondades de su producto para minimizar sus defectos y potenciar sus ventas, ya que piensa que el hara lo mismo si fuese l el anunciante lo cual es el resultado de una practica publicitaria constante que ha afectado la capacidad real de percepcin de las personas, de all que la sociedad este envuelta en una matriz de incredulidad aguda. Partiendo del punto anterior, el mensaje publicitario ha quedado relegado a exhibir atributos y fortalezas de un producto y es el consumidor quien corrobora y decide la veracidad de tales afirmaciones, lo cual conduce a pensar que el anuncio dej de ser factor predominante en la decisin de compra forzando con ello a la aparicin de acciones complementarias que respalden lo propuesto en el anuncio (marketing mix).

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Cada vez mas se evidencia en la sociedad la presencia de campaas publicitarias destinadas a reorientar la practica publicitaria dando con esto cabida al surgimiento de tcnicas persuasivas ms complejas para modificar actitudes y hbitos a fin de hacer ver que el producto podra cambiar el estilo de vida del consumidor. La publicidad en la actualidad debido a su volumen, ms que ser factor de decisin, ha pasado a ser un presentador de alternativas para que el consumidor decida que producto comprar. TEORA DEL APRENDIZAJE COGNITIVO El aprendizaje constituye un elemento fundamental en el estudio de la psicologa cientfica actual y por ende de comportamiento de las personas, ste constituye un cambio casi permanente en el comportamiento del individuo, pues mediante el aprendizaje es posible modificar lo que se ha aprendido anteriormente, Adicionalmente, el aprendizaje proporciona la maleabilidad necesaria para lograr la adaptacin al medio ambiente. Fundamentado en el principio del aprendizaje cognoscitivo las personas interactan con el medio que los rodea y en el caso de la conducta de los individuos frente al consumo de bienes y servicios muchas de sus actuaciones son en gran media el resultado de un aprendizaje, de all que esta teora tenga que ver con el tema de esta investigacin. En lo que respecta al Aprendizaje cognoscitivo esta teora fue desarrollada y ampliamente trabajada por Lev Vigotsky y Jerome Bruner en el siglo XIX, y la misma trata de explicar como los animales y el hombre pueden aprender conductas nuevas sin experiencia previa, a la vez de tratar de explicar como manifiestan comportamientos complejo pasado largo tiempo y sin reforzamiento, de la misma forma, puede observarse que los

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mismos pueden realizar aprendizajes de gran complejidad. Esta teora ampliamente discutida en el medio de la enseanza, considera al individuo como un ente capaz generar informacin til para s mismo, y de manifestar conductas por motivaciones internas, evidencia aspectos cognitivos. El aprendizaje cognitivo se fundamenta en representaciones

abstractas de la conducta, y no la sociedad entre estmulos y respuestas. Esta conducta slo se da en animales superiores y en el hombre, demostrando que el aprendizaje no solo se puede realizar por condicionamiento, sino que tambin puede ser el resultado de imitaciones o de otros sujetos o por medio de la percepcin de la informacin de un algo. A este ultimo tipo de aprendizaje se le llama aprendizaje vicario, observacional o por modelos cuyas bases son la atencin, la discriminacin, la memoria y la elaboracin cognitiva. En lo que respecta a esta teora de aprendizaje Hay distintos tipos: Aprendizaje latente: est depositado internamente dentro del individuo cuando a la postre cuando este se ve reforzado puede hacerse presente como si se hubiese elaborado gradualmente a travs del ensayo error. Mapa Cognitivo: se refiere abstraccin mental que permite al individuo ubicarse en un entorno desconocido y tiene que ver con relaciones espaciales. Discernimiento: se fundamenta en la utilizacin del aprendizaje previo para generar una adquisicin cognitiva a ser utilizada a futuro, esta

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capacidad permite decernir problemas en la medida en que estos se presentan. DETERMINANTES DE LA ADQUISICIN DE BIENES SEGN KOTLER: Phillip Kotler en la edicin de 1999 de su libro titulado Marketing seala que la adquisicin de todo producto o servicio esta condiciona a la presencia de los siguientes factores: Factores Sociales y de Grupo: estn representadas por las fuerzas sociales que rodean al consumidor, entre ellas la cultura, que es el factor que ejerce un impacto indirecto, y la familia como efecto ms directo. Las influencias culturales compuestas de smbolos y artefactos, as como, los smbolos tangibles e intangibles pueden influir en la adquisicin de un producto y lo hacen mediante la revisin de principios ya establecidos en la mente del consumidor. Factores psicolgicos: Uno o ms motivos del sujeto activan el comportamiento orientado a las metas y Otras de las actividades intervienen en las decisiones de compra son el aprendizaje, la formacin de actitudes, la personalidad y el auto concepto. Motivacin: por qu un individuo realiza una accin? La respuesta es: Porque siente la necesidad hacerlo. Toda conducta comienza con una necesidad. (Ver Pag. 18) Percepcin: Un motivo es una necesidad activada. El motivo a su vez promueve el comportamiento (satisfacer la necesidad) y dado que el comportamiento se genera de mltiples motivos, el sujeto activa el proceso

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de recibir, organizar y dar significado a la informacin

o estmulos As, La

detectados los sentidos y esto recibe el nombre de percepcin, compra.

percepcin desempea un papel central en la etapa de la decisin de

Aprendizaje: Es el cambio de comportamiento resultante de la observacin y la experiencia. Factores de informacin: La informacin desencadena el proceso de decisin de compra. Sin ella no habr decisiones. Existen dos categoras de fuentes de informacin: informacin comercial referida a las estrategias de venta y mercadeo y la informacin social referida a las opiniones de conocidos. Factores situacionales: Los factores situacionales son fuerzas temporales relacionadas con el ambiente inmediato de la compra que afecta al comportamiento. Las cinco categoras de factores situacionales se relacionan en el cundo, dnde, cmo, por qu y en que circunstancias la gente compra. A este respecto se mencionan a continuacin breves esbozos: Cundo Compran los Consumidores (Dimensin Temporal): Los

mensajes promocinales deben llegar a los consumidores cuando estos se encuentran en un estado de animo propicio para la toma d decisiones. Dnde Hacen las Compras (Ambiente Fsico y Social): En entorno

fsico esta compuesto por los sentidos: iluminacin, olores, clima y sonidos.

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Como compran (Condiciones de la Compra): All influyen los trminos de la venta as como las transacciones que estn

y condiciones

dispuestos a efectuar los consumidores. Por qu Compran (Objetivo de la Compra): Depende de la intencin

de uso y la inmediatez de la necesidad. Condiciones en que Compran (Estados de nimo): El estado de nimo

condiciona la adquisicin de un producto, as, la ira, la emocin o cualquier otro sentimiento puede propiciar compras, que de lo contrario no se haran.

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EL MERCADO ASEGURADOR

El negocio asegurador se caracteriza por la variable aleatoria siniestralidad ampliamente estudiada en la Teora de Riesgo Clsica esta proporciona el marco cientficamente aceptado para el planteamiento y resolucin de los principales problemas que presenta la actividad de la empresa aseguradora. Es claro, que la incertidumbre es una de las caractersticas que definen la actividad aseguradora, por lo que la teora del riesgo colectivo se encarga de variables aleatorias que afectan a dicha actividad, analizando las fluctuaciones de las mismas y su influencia en el resultado del negocio asegurador. Sin embargo, la fluctuacin aleatoria de la siniestralidad, riesgo caracterstico de la empresa aseguradora, no es el nico factor que puede comprometer la solvencia de la empresa de seguros. Considerando esto, ni la Teora del Riesgo Clsica ni el estudio de los niveles de ingreso de las aseguradoras resulta suficiente para hacer un estudio adecuado y completo del mercado asegurador. As, cuando se estudia el mercado asegurador se muchos investigadores basan su hallazgos solo en el negocio de seguros (cobro de primas y pago de siniestros) para considerar el mercado asegurador preciso variables al entorno o estudiarlas por separado para que as se posible determinar como las diversas circunstancias que determinan el entorno en el que acta en este caso el mercado asegurador. Podra argumentarse que la Teora del Riesgo se ocupa del estudio de las fluctuaciones aleatorias de los resultados de la empresa de seguros. Sin

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embargo, no solo debe estudiarse los resultados en trminos econmicos sino que. Estos modelos de estudio han de tener consideraciones particulares ms all de la siniestralidad e incluir el mayor nmero de variables posibles, lo que sin duda dificulta la obtencin de resultados analticos poco complejos y por el contrario, difciles de entender. Recientemente ha aparecido un considerable nmero de trabajos de investigacin en relacin con este tipo de tema de investigacin relacionados con los trabajos iniciales de Pentikinen (1975, 1976, 1978, 1980) que dieron paso al excelente trabajo de Pentikinen y Rantala (1982) considerado el primer exponente de aplicacin de la Teora del Riesgo. Asimismo el World Insurance Report 2008 (Reporte mundial de seguros 2008) elaborado por, CAPGEMINI (Grupo Asegurador de Servicios y Subcontratacin) y EFMA (Asociacin Europea de Direccin y Marketing Financiero) seala que existe una tendencia mundial a la rotacin de seguros, una marcada ampliacin de los canales de distribucin derivado al uso Internet y una especializacin de las redes de distribucin mundiales. Partiendo de estos fundamentos, es posible sealar que los mismos, sirven de apoyo para el diseo de mecanismos de marketing en funcin a la promocin de determinados elementos que requieren ser conocidos de forma general por el consumidor, antes de adquirir las plizas de seguro. Por otro lado, se definirn las variables a ser estudiadas como determinantes de la adquisicin de bienes y servicios sealadas por Kotler en su libro titulado Marketing de 1999, as mismo, se estudiaran las diferentes opciones de plizas que ofrece el mercado asegurador de la ciudad de Carpano, para determinar cuales son los principales determinantes en la adquisicin de plizas de seguro lo cual constituye un elemento de valor para determinar el fin ltimo de esta investigacin.

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TIPOS DE PLIZAS DE SEGUROS Existen innumerables clases de seguros, pero despus de hacer un anlisis de la clasificacin que hacen diversos autores sobre el particular, la clasificacin ms acertada es la siguiente: Seguro de Intereses: Por el objeto: el inters puede ser sobre un bien determinado, sobre

un derecho determinado a un bien o derivado de un bien y sobre todo el patrimonio. Por la clase del inters asegurado.- puede ser sobre el inters del capital y el inters de la ganancia. Seguro de Personas: En sentido estricto, al seguro sobre la vida humana seguros para el caso de muerte, supervivencia, etc. En sentido amplio, a los seguros que cubren un acontecimiento que afecta la salud o integridad corporal. Seguro acumulativo: Aquellos en el que dos o ms entidades de

seguros cubren independientemente y simultneamente un riesgo. Seguro contra todo riesgo: Aquel en el que se han incluido todas las

garantas normalmente aplicables a determinado riesgo.

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Seguro colectivo: Aquel contrato de seguro sobre personas, que se

caracteriza por cubrir mediante un solo contrato mltiples asegurados que integran una colectividad homognea. Seguro complementario: Aquel que se incorpora a otra con objeto de

prestar a la persona asegurada en ambos una nueva garanta o ampliar la cobertura preexistente. Seguro de accidentes: Aquel que tiene por objeto la prestacin de

indemnizaciones en caso de accidentes que motiven la muerte o incapacidad del asegurado, a causa de actividades previstas en la pliza. Seguro de asistencia de viajes: Aquel seguro conducente a resolver

las incidencias de diversa naturaleza que le hayan surgido durante un viaje. Seguro de automviles: Aquel que tiene por objeto la prestacin de

indemnizaciones derivadas de accidentes producidos a consecuencia de la circulacin de vehculos. Seguro de enfermedad: Es aquel en virtud, en caso de enfermedad

del asegurado, se le entrega una indemnizacin prevista previamente en la pliza. Seguro contra incendio: Aquel que garantiza al asegurado la entrega

de la indemnizacin en caso de incendio de sus bienes determinados en la pliza o la reparacin o resarcimiento de los mismos.

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Seguro de orfandad: Aquel que tiene por objeto la concesin de una

pensin temporal a favor de los hijos menores de 18 aos en caso de fallecimiento del padre o de la madre de los que dependan econmicamente. Seguro contra robo: Aquel en el que el asegurador se compromete a

indemnizar al asegurado por las prdidas sufridas a consecuencia de la desaparicin de los objetos asegurados. Seguro de transporte: Aquel por el que una entidad aseguradora se

compromete al pago de determinadas indemnizaciones a consecuencia de los daos sobrevenidos durante el transporte de mercancas. Seguro de vida: Es aquel en el que el pago por el asegurador de la

cantidad estipulada en el contrato se hace dependiendo del fallecimiento o supervivencia del asegurado en una poca determinada. La variedad es muy amplia e incluso se pueden negociar contratos no previstos por la aseguradora. Algunos ejemplos menos comunes son:

Asegurar una parte del cuerpo. Las piernas, el pecho, la nariz, etc. Asegurar un sorteo. Si sale premiado lo paga la aseguradora y si no

sale la aseguradora ha ganado.

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Seguro de vehculos de duracin un da. Por ejemplo vehculos

antiguos que se conducen uno o pocos das al ao.

Seguro de ttulo inmobiliario. Tambin llamado seguro de ttulo, es un

tipo de seguro creado en los Estados Unidos para proteger toda clase de compraventa inmobiliaria o gravamen sobre inmueble. el seguro de ttulo es un convenio de indemnizacin, pues colateralmente a una operacin principal, que puede ser la compraventa o la hipoteca, la aseguradora se obliga a indemnizar al asegurado en el caso de que ste tuviera alguna prdida causada por acciones iniciadas por un tercero. En algunos casos es obligatorio por Ley tener un seguro como por ejemplo:

Seguro obligatorio de vehculos, que es seguro bsico del ramo ms

amplio del seguro del automvil

Seguro de perros considerados peligrosos. Seguro de caza. Seguro de daos materiales o de caucin, En estos casos los poderes

pblicos entienden que la peligrosidad de ciertas actividades es suficiente para obligar a quin las efecta a contratar un seguro que proteja a terceras personas de los daos que se puedan causar. Otros contratos pueden venir obligados por un contrato anterior. Es muy habitual en una hipoteca tener que asegurar el bien hipotecado a favor del acreedor.

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ESTUDIO DE MERCADO El estudio de mercado es la etapa de inicio en un proyecto de inversin y tiene como finalidad la determinacin y cuantificacin de la demanda y la oferta, la fijacin de los precios, el anlisis de la comercializacin y el producto o servicio en cuestin. De acuerdo a Baca (1995), el objetivo principal del estudio de mercado es constatar la posibilidad real de penetracin de un producto a un mercado especfico, (p.16). Este estudio es as mismo, til para la determinacin de precios adecuados, estudiar la mejor manera de comercializar el producto o servicio, en el caso del Autolavado, y conocer si existe un mercado viable para el mismo. En este mismo orden de ideas, Kotler, plantea que un estudio de mercado es el diseo, obtencin y comunicacin sistemtica de los datos y resultados pertinentes para una situacin especfica de mercadotecnia que afronta la compaa, (p.91). Es por ello que, el estudio de mercado se plantea, entre otros, los siguientes objetivos: a. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio del que ofrecen los productos existentes en el mercado. b. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la comunidad est dispuesta a adquirir a determinados precios.

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c.

Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los Bienes y Servicios a los usuarios.

d.

Dar una idea al inversionista del riesgo que el producto corre de ser o no aceptado en el mercado. El proceso del estudio del mercado aplicado a esta investigacin se

llev a cabo principalmente en el cliente potencial, en este caso, a los pobladores de la zona, que son quienes tienen la decisin para adquirir el servicio que genere la futura empresa, determinando con ella la existencia de una demanda real para el servicio, en trminos de su precio, cantidad, calidad, oferta, caractersticas del servicio y estrategias de comercializacin. El mtodo aplicado a este estudio es la investigacin de mercado a travs del cual se recopila la informacin que fue tabulada y analizada con el objetivo de obtener las bases que sustenten las decisiones a tomar. Es importante resaltar que el estudio de mercado est conformado por: anlisis de la demanda, anlisis de la oferta, precio y comercializacin.

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DEFINICIN DE TRMINOS CAPGEMINI: Grupo europeo asegurador de servicios y subcontratacin. CAV (Cmara de Aseguradores de Venezuela): asociacin civil que representa a la mayora de las empresas aseguradoras del pas enfocada en trabajar por el desarrollo y defensa del sector, a travs del conocimiento tcnico y legal que permite generar y compartir informacin de valor para las empresas aseguradoras. EFMA (European Financials marketing Association): Asociacin Europea de Direccin y Marketing Financiero. Estudio de Mercado: Es un estudio detallado con el fin de recolectar y analizar de forma sistemtica la informacin con relacin a las caractersticas de un mercado especfico. Kotler Philip: Estadounidense Especialista en Economa y Mercadeo. Marketing Mix: Mezcla de Mercadotecnia, se refiriere al conjunto herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa y del producto. Maslow Abraham (1908-970): Psiclogo humanista estadounidense creador de las Teora de las Jerarqua de Necesidades. Mercado: Grupo de personas fsicas, jurdicas u organizaciones que actan como compradores actuantes o potenciales de un determinado bien o servicio. Pliza de Seguro: es un contrato por medio del cual un individuo denominado asegurador, se obliga frente otro denominado asegurado, a pagar una indemnizacin, dentro de los lmites pactados, si se produce el evento previsto (siniestro) siempre y cuando perciba una prima. Riesgo: es la condicin o el grado de vulnerabilidad. Potencial perjuicio o dao al que los bienes jurdicos, personas o cosas protegidos estn expuestos. SAA (Superintendencia de la actividad aseguradora): ente gubernamental adscrito al Ministerio de Finanzas y dependiente del ejecutivo nacional, cuyo fin es fiscalizar la actividad aseguradora en Venezuela.

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Seguro: Del latn Securus, significa libre y exento de todo peligro, dao o riesgo. Se refiere a la condicin o garanta que se da para a un tercero en caso de presentarse una contingencia o imprevisto. Contrato por el cual una persona natural o jurdica, se obliga a resarcir prdidas o daos que ocurran en las cosas o personas si ocurriera una contingencia o imprevisto. Variable: se refiere a cualquier rasgo, atributo, dimensin o propiedad de un determinado objeto de estudio capaz de adoptar ms de un valor o magnitud, la cual al medirse y estudiarse se convierte en un dato o informacin. Por ejemplo: edad, sexo, cantidad de lluvia cada, etc. Variables Conductuales: se refiere a caractersticas personales como lealtad de marca, beneficios buscados (precio, calidad, servicio), tipo de usuario, nivel de uso, entre otras. Variables Demogrficas: se refre a aquellas Edad, sexo, nacionalidad. variables relacionada con

Variables Psicogrficas: se refiere a aquellas relacionadas con Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos, inquietudes, opiniones, valores. Variables Socio-Econmicas: se refiere a aquellas ligadas a nivel de ingreso, ocupacin, educacin, nivel socioeconmico. WIR: (World Insurance Report): Reporte Mundial de Seguros.

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DEFINICIN Y OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES

variables

Definicin Conceptual Grupo de personas fsicas, jurdicas u organizaciones que actan como compradores o vendedores actuantes o potenciales de plizas de seguro.

Definicin Operacional Aspectos/Dimensiones

Indicador

TEMS

Mercado Asegurador

Caractersticas: De Compradores De Vendedores

Psico-Graficas. Demogrficas Socio-Econmicas. Conductuales.

Qu elementos caracterizan al mercado asegurador de Carpano, Municipio Bermdez del Estado Sucre?

Comercializacin De Servicios

Agregar un Carcter Comercial a una actividad.

Caractersticas de los Aseguradores

Precio. Tipo de Producto. Competencia. Tamao del Mercado. Factores Sociales. Factores De Grupo. Factores Psicolgicos Factores de Informacin. Factores situacionales.

Cules son las variables relacionadas a la comercializacin de servicios como un producto?

Compra de Plizas de Seguro

Accin de hacer propia la entada a Adquirir una pliza de seguros

Condicionantes de Compra: Internas Externas

Cuales son las variables que condicionan la compra de plizas de seguro en Carpano?

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METODOLOGA

Este proyecto se desarrollara bajo el esquema de una investigacin exploratoria ya que el objetivo central de la misma es conocer los factores que condicionan la adquisicin de plizas de seguros en Carpano, tema acerca del cual se desconoce la existencia de estudios previos, por otro lado, la investigacin se presentar por partes las cuales corresponden a: El Estudio del Mercado, El Estudio de las Variables, por ltimo se anexan las conclusiones y recomendaciones. DISEO DE LA INVESTIGACIN: Se refiere al plan o estrategia concebida para responder a las preguntas de investigacin (Christensen, 1980) En este estudio se utilizar como diseo de investigacin, el tipo documental y de campo. Por cuanto ste permite no slo observar, sino la recoleccin de los datos directamente de la realidad objeto de estudio en su ambiente cotidiano, para posteriormente analizar e interpretar los resultados de estas indagaciones. NIVEL DE LA INVESTIGACIN: Este trabajo se fundamento en un estudio que de acuerdo a la metodologa utilizada, se suscribe como una investigacin de tipo exploratoria-descriptiva.

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Exploratoria Es aquella que se efecta sobre un tema u objeto desconocido o poco estudiado, por lo que sus resultados constituyen una visin aproximada de dicho objeto, es decir, un nivel superficial de conocimiento. Este tipo de investigacin, de acuerdo con Sellriz (1980) pueden ser: Dirigidos a la formulacin ms precisa de un problema de investigacin, dado que se carece de informacin suficiente y de conocimiento previos del objeto de estudio, resulta lgico que la formulacin inicial del problema sea imprecisa. En este caso la exploracin permitir obtener nuevo datos y elementos que pueden conducir a formular con mayor precisin las preguntas de investigacin. Conducentes al planteamiento de una hiptesis: cuando se desconoce al objeto de estudio resulta difcil formular hiptesis acerca del mismo. La funcin de la investigacin exploratoria es descubrir las bases y recabar informacin que permita como resultado del estudio, la formulacin de una hiptesis. Las investigaciones exploratorias son tiles por cuanto sirve para familiarizar al investigador con un objeto que hasta el momento le era totalmente desconocido, sirve como base para la posterior realizacin de una investigacin descriptiva, puede crear en otros investigadores el inters por el estudio de un nuevo tema o problema y puede ayudar a precisar un problema o a concluir con la formulacin de una hiptesis.

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Descriptiva: Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades

importantes de personas, grupos, comunidades, o cualquier otro fenmeno que sea sometido a anlisis. (Dankhe, 1986), as como tambin miden o evalan diversos aspectos, dimensiones o componentes del fenmeno a investigar. FUENTES DE INFORMACIN: Consiste en detectar, obtener y consultar la bibliografa y otros materiales que pueden ser tiles para el propsito del estudio, de donde se debe extraer y recopilar la informacin relevante y necesaria que atae a nuestro problema de investigacin, como pueden ser artculos de revistas, peridicos, libros, observaciones, experiencias y otras clases de materiales en el rea del conocimiento. (Dankhe, 1986) Las fuentes que se utilizarn para la realizacin de esta investigacin sern, las fuentes primarias y secundarias. Primarias: La informacin es recopilada por medio de conversaciones directas con los funcionarios de las distintas instancias ligadas al tema en la localidad, as como la aplicacin de encuestas a los ciudadanos del Municipio Bermdez ciudad de Carpano, los cuales sern seleccionados al azar.

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Secundarias: Se utilizara material impreso (Folletos, afiches, trpticos, dcticos, entre otros), adems de ello tambin se obtuvo acceso a material bibliogrfico referente a promocin, plizas de seguro, as como otras herramientas de las cuales se dispondr. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS: Tcnicas: Como tcnica de recoleccin de datos, se utiliz la , ya que esta ofrece la ventaja de que el encuestado tenga la libertad de responder aspectos inherentes a los puntos de inters para el entrevistador. Instrumentos: Con el fin de lograr la recopilacin de los datos necesarios para el desarrollo de esta investigacin, se disear un instrumento especializado para ser trabajado y tabulado bajo la teora del anlisis biplot, el cual permitir recoger la informacin concerniente al objeto de estudio. Validez del instrumento La validez segn Ruiz (1998) enfoca la validez como la exactitud como pueden hacerse medidas significativas y adecuadas con un instrumento en el sentido de que mida realmente el rasgo que pretende medir (p.57). En lo que respecta a la validacin del instrumento diseado para este estudio, se efectu mediante el criterio de juicio de expertos,

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habindose seleccionado para ello a especialistas en el mbito de estudio y en metodologa de la investigacin. Estos expertos evaluaron cada tem en cuanto a su pertinencia respecto al tema, su relacin con los objetivos del estudio, su coherencia, el nivel de tendenciosidad, la claridad y lo relativo a la redaccin. POBLACIN Y MUESTRA: Poblacin: De acuerdo con los fines que se persiguen con este estudio, la poblacin estuvo representada los ciudadanos, que residen en el Municipio Bermdez, que segn el ltimo censo realizado (2001) indica una poblacin de 122.195 habitantes permanentes. POR FAVOR A LA TENDENCIA A ESTE AO Y CALCULA LA POBLACIN REAL, VALE PARA EL ESTUDIO Muestra: Dado que la poblacin se considera finita se realizar un clculo para determinar el tamao de la muestra, se utilizara la siguiente formula:

En donde: N: es el tamao de la poblacin o universo (nmero total de posibles encuestados).

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k: es una constante que depende del nivel de confianza que se asigne. El nivel de confianza indica la probabilidad de que los resultados de nuestra investigacin sean ciertos: un 95,5 % de confianza es lo mismo que decir que nos podemos equivocar con una probabilidad del 4,5%. Los valores k ms utilizados y sus niveles de confianza son: k Nivel de confianza 1,15 1,28 1,44 1,65 1,96 75% 80% 85% 90% 95% 2 95,5% 2,58 99%

e: es el error muestral deseado. El error muestral es la diferencia que puede haber entre el resultado que se obtiene preguntando a una muestra de la poblacin y el que obtendramos si preguntramos al total de ella. p: es la proporcin de individuos que poseen en la poblacin la caracterstica de estudio. Este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que p=q=0.5 que es la opcin ms segura. n: es el tamao de la muestra (nmero de encuestas que se van a hacer). Para este trabajo de investigacin la muestra ser de 166 personas.

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CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES Semanas Actividad Investigacin Preliminar Definicin de Objetivos, Planteamiento de la Problemtica. Revisin de Material Terico Impreso Redaccin del Contenido de la Investigacin Desarrollo del Instrumento Aplicacin del Instrumento Anlisis de Resultados Establecimiento de Conclusiones y Recomendaciones 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

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ESQUEMA TENTATIVO AGRADECIMIENTO DEDICATORIA PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 3 7 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN 8 JUSTIFICACIN 9 VIABILIDAD 11 ANTECEDENTES 12 MARCO TERICO 16 LAS NECESIDADES INDUCIDAS 16 NUEVAS TENDENCIAS Y CONDUCTAS DEL CONSUMIDOR 19 TEORA DEL APRENDIZAJE COGNITIVO 21 DETERMINANTES DE LA ADQUISICIN DE BIENES SEGN KOTLER: 23 EL MERCADO ASEGURADOR 26 TIPOS DE PLIZAS DE SEGUROS 28 ESTUDIO DE MERCADO 32 DEFINICIN DE TRMINOS 34 DEFINICIN Y OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES 36 METODOLOGA 38 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 44 ESQUEMA TENTATIVO 45

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

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Sabino Carlos El Proceso De Investigacin Ed. Panapo, Caracas, 1992. Sierra B. Rafael. Tcnicas de Investigacin Social Teora y Ejercicios, Dcima edicin Editorial Paraninfo, Dcima edicin Madrid 1995 Madrid. Universidad Pedaggica Experimental Libertador (UPEL) Normas para la Elaboracin y Presentacin de Trabajo de Grado. 2001. Universidad Pedaggica Experimental Libertador (UPEL). Manual de Trabajos de Grado, de Especializacin y Maestras y Tesis Doctorales. Fondo Editorial UPEL. Caracas Venezuela 2006. WAHBA, M. A., BRIDWELL, L. G. Maslow Reconsidered: A Review of Research On The Need Hierarchy Theory. USA. 1976. http://foros.emagister.com/tema-aprendizaje_cognoscitivo-13776335471.htm http://julia-vargas-ccmk27.nireblog.com/post/2007/12/07/teoria-de-lasnecesidades-de-maslow

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ANEXOS

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Maslow

Reconsidered:

A

Review

of

Research

on

the

need

Hierarchy Theory Mahmoud A. Wahba and Lawrence G. Bridwell Baruch college the city university of new york The uncritical acceptance of Maslows need hierarchy theory despite the lack of empirical evidence is discussed and the need for a review of recent empirical evidence is emphasized. A review of the factor analytic and three ranking studies testing Maslow theory showed only partial support for the concept of need hierarchy. A large number of cross-sectional studies showed no clear evidence for Maslow's deprivation/domination proposition except with regard lo selfactualization, Longitudinal studies testing Maslows gratification/activation proposition showed no support, and the limited support received from cross/selection studies is questionable to numerous measurements problems. The difficulties with the testing theory are discussed and the conceptual methodological and measurement problems of the studies are reviewed are detailed. The implications of the finding and future directions for research are outlined. 1. PURPOSE ANO BACKGROUND Maslow's need hierarchy theory (1943, 1954, 1970) presents the student of work motivation with an interesting paradox: The theory is widely accepted, but there is little research evidence to support it Since. Maslow first published his theory 30 years ago; it has become one of the most popular theories of motivation in the management and organizational behavior Literature. The theory has influenced the writings of many prominent authors in the find of management and organizational behavior (e.g., Davis, 1946, Viteles, 1953; Leavitt, 1964; Me Gregor, 1960; Argyris, 1964; Scheing, 1965). Furthermore, the theory has provided an a priori conceptual framework to explain diverse research findings [Miner & Dachler, J973). Such widespread acceptance, of the Need Hierarchy. Theory is rather surprising in light of the fact that until the mid-sixties (Blai, 1964; Hall & Nougaim, 1966, AIderfer Note 1) little empirical evidence existed that would support the predictions of the theory especially in the field of industrial and organizational psychology, It has. almost become a tradition for writers to point Out the discrepancy between the popularity of the theory and the lack of clear and consistent empirical evidence to support it (Clark,

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1960; Cofer & Appley, 1964; Vroom , 1964; Berkowitz, 1969; Hill, 1969). However in spte of ths lack of evidence, many writers continued to use parts of the theory or maslows need classification in their recent writings, e.g., Clarks (1960) theory of motivation in work group and T. Lawlers (1971) model of the importance of pay. MASLOW RECONSIDERED Recently the interest in Maslow's Need Hierarchy Theory has been revived due to the publication of a number of empirical studies testing some predictions of the theory. As yet, however, no known review of literature compares and integrates the findings of the maslows studies , the purpose of this paper is to review and evaluate the empirical research related to maslow's Need Hierarchy Theory, thereby assessing the empirical validity of the theory itself. Several constraints were imposed on this review: First, the review will deal only with the test of Maslows Theory in the work situation. For a review of the empirical evidence in other situations see Cofer and Appley (1964). Second, this review will include only studies that used statistical rather than clinical methodology (after Meehl, 1954). Third, this review will deal only with what is considered to be the core or the main elements of Maslow's Theory as it relates to work motivation. 11. MASLOW'S NEED HIERARCHY THEORY: A BRIEF DESCRIPTION Part of the appeal of Maslow's Need Hierarchy Theory is that it provides both a theory of human motives by classifying basic human needs in a hierarchy and a theory of human motivation that relates these needs to general behavior. As a theory of motives or needs, Maslow, like other writers (Langer, 1937; Murray, 'i938; Centers, 1948; McClelland et ai., .1953; and Schaffer, 1953) proposed that human needs can be classified into different categories. Unlike others, however, Maslow proposed that, his need categories are structured in a hierarchy of prepotency and probability of appearance. The hierarchy of needs is as follows (in ascending order of prepotency): the physiological needs, the safety needs, the belongingness or love needs, the esteem needs, and the need for self- actualization (Maslow, 1970) pp, 35-47). Maslow argued that the five basic needs are instinctoid (Maslow, 1970, ch. 6). Consequently, Maslow postulated that his needs are "more universal" for all cultures than other superficial desires or behaviors (Maslow, 1970, p. 54). Maslow also distinguished his five categories by referring to some of the needs as defiency needs and others growth needs, "Needs for safety, the feeling of belonging, love and respect (from others are all clearly deficit s,.

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(Maslow`s 1955; p. 10) The growth needs incorporate self-respect, Achievement, and selfactualization. In this paper, we will refer to autonomy, achievement, and selfactualization as growth needs, and the needs below them in the hierarchy as deficiency needs. As a theory of motivation, Maslow used the two concepts of deprivation and gratification to provide the dynamic forces that linked needs to behavior. Maslow utilized the deprivation concept to establish. 1 Maslow (1970) also discusses two additional need systems, the "aesthetic" needs .and The desire to know and understand. Maslow Reconsiderado: Revisin de las investigaciones en la Teora de jerarqua de necesidades. Mahmoud A. Wahba y Lawrence G. Bridwell Baruch College de la City University de Nueva York La aceptacin no criticada de la teora de necesidades de Maslow se discute a pesar de la falta de evidencia y la necesidad de una revisin de la evidencia emprica reciente se enfatiza. Una revisin de diez factores analticos y tres estudios de relevancia probaron la teora de Maslow mostrando slo un apoyo parcial para el concepto de jerarqua de necesidades. Un gran nmero de estudios transversales, no mostr ninguna evidencia clara de jerarqua o dominacin de propuesta por Maslow, excepto en lo que respecta he auto-actualizacin. Estudios longitudinales prueban que la activacin/gratificante propuesta por Maslow no muestro soporte, y el escaso apoyo recibido de los estudios de seleccin cruzada es cuestionable debido a los numerosos problemas de medicin. Las dificultades con las pruebas de la teora se analizan desde lo conceptual, metodolgico y los estudios de problemas de medicin son revisados en detalle. Las implicaciones de estos hallazgos y futuras lneas de investigacin son subrayadas. ORIGEN Y PROPSITO La teora de jerarqua de necesidades de Maslow (1943, 1954, 1970) presenta al estudiante de la motivacin en el trabajo una interesante paradoja: la teora es ampliamente aceptada, pero no hay pruebas y poca evidencias en los estudios para apoyarla. Maslow public su teora de hace 30 aos, sta se ha convertido en una de las teoras ms populares de la motivacin en la administracin y en la literatura del comportamiento organizacional. La teora ha influido en los escritos de muchos autores

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destacados en el campo de la administracin y el comportamiento de la organizacional (por ejemplo, Davis, 1946, Viteles, 1953; Leavitt, 1964; Me Gregor, 1960; Argyris, 1964; Scheing, 1965). Por otra parte, la teora ha proporcionado un marco conceptual a priori para explicar diversos hallazgos de investigacin [Miner & Dachler, 1973). As de generalizada es la aceptacin de la jerarqua de necesidades. La teora es bastante sorprendente teniendo en cuenta el hecho de que hasta mediados de los aos sesenta (Blai, 1964; Hall & Nougaim de 1966, Nota AIderfer 1) exista poca evidencia emprica que apoyasee las predicciones de la teora, especialmente en el campo de la industria y la psicologa organizacional. Esta se ha convertido en casi en una tradicin para los escritores que sealan la discrepancia entre la popularidad de la teora y la falta de evidencia emprica clara y consistente que la apoye (Clark, 1960; Cofer y Appley, 1964; Vroom, 1964; Berkowitz, 1969; Hill, 1969). Sin embargo, a pesar de esta falta de pruebas, muchos escritores continuaron utilizando partes de la teora de Maslow o laclasificacion de necesidades en sus escritos, por ejemplo, Clarks (1960) la teora de la motivacin en el grupo de trabajo y Lawler s '(1971) el modelo de la importancia de pagar. MASLOW RECONSIDERADO Recientemente, el inters en la teora de jerarqua de necesidades de Maslow ha sido revivido por la publicacin de algunos Estudios empricos que prueban las predicciones de la teora. Hasta ahora, sin embargo, ninguna revisin de la literatura conocida compara e integra los resultados de los estudios de Maslow por lo que el objetivo de este trabajo es revisar y evaluar la investigacin emprica sobre la teora de jerarqua de necesidades de Maslow, para as evaluar la validez emprica de la teora en s misma. Una serie de limitaciones fueron impuestas a este estudio: En primer lugar, la revisin se ocupar nicamente de la prueba de la teora de Maslow en la situacin laboral. Para una revisin de la evidencia emprica en otras situaciones revise Cofer y Appley (1964). En segundo lugar, esta revisin se incluyen slo los estudios que utilizan estadsticas en lugar de metodologa clnica (despus de Meehl, 1954). En tercer lugar, esta revisin se ocupar nicamente de lo que se considera que es el ncleo o en los elementos principales de la Teora de la jerarqua de necesidades de Maslow en lo que se refiere a la motivacin para el trabajo. II. teora de la jerarqua de las necesidades de Maslow: una breve descripcin

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Como parte de la teora de jerarqua de necesidades, Maslow proporciona una teora de las motivaciones humanas mediante la clasificacin de las necesidades humanas bsicas en una jerarqua y una teora de la motivacin humana que se relaciona a estas necesidades con el comportamiento general. La teora de las motivaciones de Maslow, al igual que otros escritores (Langer, 1937; Murray, 1938; Centers, 1948; McClelland et al, 1953; y Schaffer, 1953) propone que las necesidades humanas se pueden clasificar en diferentes categoras. Sin embargo, Maslow, a diferencia de otros, propuso que sus necesidades se estructuraban en una jerarqua de prepotencia y de la probabilidad de aparicin. La jerarqua de necesidades es el siguiente (en orden ascendente de prepotencia): las necesidades fisiolgicas, las necesidades de seguridad, las necesidades de pertenencia o el amor, la estima necesario, y la necesidad de autorrealizacin (Maslow, 1970), pp, 35-47 ). Maslow sostuvo que las cinco necesidades bsicas son instintivas. Maslow distingue tambin a sus cinco categoras con referencia a algunas de las necesidades como necesidades de defensa y otras como de crecimiento, "necesidades de seguridad, el sentimiento de pertenencia, amor y respeto (de los dems) son todos claramente dficits, (Maslow` s 1955, p. 10) la necesidad de crecimiento incorpora la autoestima, el logro y autorrealizacin. En este artculo, nos referiremos a la autonoma, los logros y la autorrealizacin como necesidades de crecimiento y a las necesidades por debajo de ellas como necesidades de la deficits. Como una teora de la motivacin, Maslow utilizar los dos conceptos de la privacin y la satisfaccin que proporcionan las fuerzas dinmicas que se unen a las necesidades de comportamiento. Maslow utiliz el concepto de privacin de establecer su teora. 1 Maslow (1970) tambin se analizan dos sistemas de necesidad adicional, la "esttica" necesidades y el deseo de saber y entender

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