Proyecto Formación Gerencial - EMC CONSULTORES · portafolio de productos: bienes o servicios. 4.1. Seminario: Procesos de valoración diagnóstica y determinación de los objetivos

Tels.: 410 0277 - (571) 429 9860 Cel.: (57) 315 334 8879 - (57) 317 300 [email protected] • [email protected] • [email protected]

Carrera 70D No. 54-20 Of.: 301 Bogotá - Colombia •

(571)

www.emigdiomartinez.com

E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A D E L O S D I P L O M A D O S

ProyectoFormación GerencialFormación Gerencial

• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, que permite reconocer en cada uno de los participantes sus conocimientos y experiencias, orientándolas al cumplimiento de los objetivos propuestos en los diferentes módulos.

• Se propicia un espacio altamente participativo e interactivo, a partir de video foros, trabajos en grupo, lluvia de ideas, meta plan, análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc., creando unos escenarios lúdicos que favorecen el proceso de enseñanza – aprendizaje.

• El desarrollo temático, totalmente personalizado, se va adecuando al nivel de conocimientos y dinamismo del grupo, el tipo de actividad productiva y los perfiles de clientes atendidos, estableciendo una guía y memoria aplicable de los aportes que se hagan, reconociendo la importancia de retroalimentar cada proceso estudiado, para verificar su avance e impacto.

• Se parte del criterio que todo evento de capacitación debe generar un doble beneficio: de una parte, debe ser útil en cuanto se constituya como un espacio de discusión y actualización académica, y en segunda medida, en cuanto los conocimientos compartidos sean aplicables de manera inmediata en la organización.

P R E S E N TA C I Ó NEn respuesta a los nuevos retos y oportunidades que

están enfrentando los cargos de responsabilidad

directiva y gerencial, dada la dinámica globalizada de

los mercados nacionales e internacionales, se

impone necesariamente una visión mercadológica,

que obliga al permanente examen de las estrategias

comerciales que se vienen implementando, dando el

peso e importancia que le corresponde a la gestión

estratégica de mercadeo, ventas, servicio al cliente y

relaciones con los clientes, llevando a que,

profesionales de todas las áreas se dirijan hacia estas

temáticas, para conocerlas y profundizar en su

conocimiento, dado que han entendido que es desde

PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO EJECUTIVO

esta gestión donde se puede garantizar el logro

de los resultados corporativos esperados, y

desde luego, la permanencia y crecimiento

mismo de la empresa en el mercado.

Proyecto Formación Gerencial

CURSO 1Factores actitudinales en el servicio al cliente.

CURSO 1La empresa en función del cliente: la clientelización.

CURSO 2Marco conceptual del servicio al cliente.

CURSO 2Psicología y comportamiento del consumidor.

CURSO 3Servicio al cliente y procesos de fidelización de clientes.

CURSO 3Marketing de bases de datos y microsegmentación.

CURSO 4La matriz del servicio: paso a paso en el servicio al cliente.

CURSO 4Marketing relacional y procesos de fidelización de clientes.

CURSO 5Valores agregados en el servicio al cliente.

CURSO Proceso de mercadeo directo integrado y comunicación con los clientes.

5

CURSO Planeación y proceso de mejoramiento continuo en el servicio al cliente.

6 CURSO Redes sociales y otras herramientas en internet para la fidelización de clientes.

6

CURSO 1Perfil de competencias del vendedor.

CURSO 2Planeación de la gestión de ventas.

CURSO 3Reconceptualización del proceso de ventas.

CURSO 4Estrategias de negociación en ventas.

CURSO 5Venta consultiva.

CURSO 6Dirección de la fuerza de ventas.

CURSO 1Fundamentos de marketing.

CURSO 2Composición y análisis de la estructura de mercado.

CURSO 3Estrategias de mercadeo y ventas.

CURSO 4Diseño mercadológico para la investigación de mercados.

CURSO 5Diseño e implementación del plan estratégico de marketing.

CURSO 6Tendencias y novedades en marketing.

DIPLOMADO 3 DIPLOMADO 4DIPLOMADO 2DIPLOMADO 1

HorarioGRUPO 1Jueves, Viernes y Sábadode 8.00 a.m. a 12.00 m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m.Duración:una vez al mes (Cuatro meses).

GRUPO 2Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m.Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m.Duración:12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses)

Estructura de los Diplomados

Certificación comoSERVICE MANAGER

Certificación comoRELATIONSHIP MANAGER

Certificación comoSALES MANAGER

Certificación comoMARKETING MANAGER

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TITU

DES

CO

NO

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TOH

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AD

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GERENCIA ESTRATÉGICA DE MARKETING

GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

GERENCIA ESTRATÉGICA DE SERVICIO AL CLIENTE

GERENCIA ESTRATÉGICA DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de

20 horas. • Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad

horaria de 4 horas.

Gerencia Estratégicade Marketing(G.E.M.)

D I P L O M A D O E N

Gerencia Estratégicade Marketing(G.E.M.)F

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Identificar y establecer los parámetros para llevar a cabo la implementación de estrategias gerenciales exitosas para el mercadeo de bienes o servicios de la empresa, de manera consistente con el direccionamiento estratégico de la organización, las condiciones del mercado nacional e internacional que se enfrentan, la naturaleza de los clientes y las expectativas de rentabilidad, crecimiento, competitividad, posicionamiento y sostenibilidad esperadas por la alta dirección.

O B J E T I V O

Gerentes de Mercadeo, Gerentes Generales, Gerentes Comerciales, Gerentes de Ventas, Gerentes de Producto, Asesores Comerciales, Key Account, Vendedores Junior, Vendedores Senior, Asesores Industriales, Profesionales Independientes, Pequeños y Medianos Empresarios.

D I R I G I D O A

• Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor.

• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Marketing Manager.

Nota:• Para acceder al título de diplomado se debe cumplir

con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas.

• Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico.

C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D AE S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o

andragogía.• Espacios altamente participativos e interactivos con

uso de herramientas lúdicas.• Personalización del diseño metodológico y generación

de espacios de discusión aplicables a cada temática.• Establecimiento de un documento resumen de los

aportes que surjan durante el proceso.• Doble beneficio: como espacio de discusión y

actualización académica, y en cuanto los conoci-mientos son aplicables de manera inmediata en cada organización.

• Alejandro Schnarch• Emigdio A. Martínez L.• Ricardo A. Bueno T.• Darío A. Parra P.• Leonor Beltrán

• Carlos A. Niampira• Juan Carlos Bolaños• Mauricio Ramírez• Fernando Ángel

E Q U I P OD E D O C E N T E S

Gerencia Estratégica de MarketingD I P L O M A D O E N



Certificación como MARKETING MANAGER


Tendencias y novedades en marketing

Diseño e implementación delplan estratégico de marketing

Diseño metodológico para lainvestigación de mercados

Estrategiasde mercadeo y ventas

Composición y análisis de la estructura de mercado

Fundamentos de marketing

1.1. Seminario:Mercadeo como determinante en toda actividad productiva.

2.1. Seminario: La estructura del mercadeo como conjunto de factores inmodificables.

3.1. Seminario: Determinación del portafolio de productos: bienes o servicios.

4.1. Seminario: Procesos de valoración diagnóstica y determinación de los objetivos de la investigación de mercados.

5.1. Seminario: Determinación de los objetivos cuantitativos y cualitativos del plan de marketing.

6.1. Seminario: Estrategias de marketing relacional y fidelización de clientes.

1.2. Seminario:Conceptos fundamentales de marketing.

2.2. Seminario: Caracterización de los clientes: consumidores o usuarios, comercializa-dores e intermediarios.

3.2. Seminario: Fijación de la escala de precios o tarifas.

4.2. Seminario: Determinación de la población objetivo: universo, muestra y micro segmentación.

5.2. Seminario: Priorización y selección de las estrategias de marketing.

6.2. Seminario: Estrategias de marketing de bases de datos y micro segmentación.

1.3. Seminario:Evolución del marketing.

2.3. Seminario: Estudio de la competencia y factores de competitividad.

3.3. Seminario: Plan publicitario y promocional.

4.3. Seminario: Procesos de investigación cuantitativa y cualitativa de los mercados.

5.3. Seminario: Procesos, procedimientos y estándares para implementación de las estrategias.

6.3. Seminario: Estrategias de mercadeo directo integrado y comunicación con los clientes.

1.4. Seminario:Tendencias del marketing.

2.4. Seminario: Estudio de los proveedores y alianzas estratégicas.

3.4. Seminario: Red de distribución o de prestación de servicios y servicio al cliente.

4.4. Seminario: Planeación de la toma de información e interpretación de resultados.

5.4. Seminario: Identificación y asignación de responsables y recursos del plan estratégico.

6.4. Seminario: Usos y aplicaciones de internet en las relaciones con los clientes.

1.5. Seminario L

Taller:ista de verificación de los

contenidos de

marketing.

2.5. Seminario Taller:Tabla de análisis de la estructura de mercado.

3.5. Seminario Taller:Identificación y aplicación de las estrategias de mercadeo y ventas.

4.5. Seminario Taller:Diseño de instrumentos para la toma de información.

5.5. Seminario Taller:Tabla de contenidos para el diseño de plan estratégico.

6.5. Seminario Taller:Estrategias de fidelización de los clientes.

CURSO 6CURSO 5CURSO 4CURSO 3CURSO 2CURSO 1



horaria de 4 horas.

Gerencia Estratégicade Ventas(G.E.V.)


Gerencia Estratégicade Ventas(G.E.V.)F

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Identificar y establecer los parámetros para llevar a cabo la implementación de estrategias gerenciales exitosas para la venta de los bienes o servicios de la empresa, diseñando e implementado un óptimo plan de la gestión de ventas, una adecuada dirección de los equipos comerciales y la adopción de formatos de venta consultiva que permitan mejorar los volúmenes y calidades de las ventas, dando respuesta, de manera adecuada, a las necesidades y expectativas de los clientes, tanto individuales como corporativos, de la misma.

O B J E T I V O

Gerentes Generales, Gerentes y Directivos, Gerentes de Producto, Gerentes de Zona, Vendedores Master, Directores Comerciales, Coordinadores de Fuerza de Ventas, Jefes de Zona, Líderes de Equipo, Ejecutivos Junior, Vendedores Especializados, Pequeños y Medianos Empresarios, Profesionales Independientes.

D I R I G I D O A


• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Manager.










• Mauricio Valdés• Juan Carlos Bolaños• Iván Moya• Belmer Villa• Emigdio A. Martínez L.

• Luis Carlos Ibarra• Catalina Acevedo M.• Germán Echavarría• Nubia del Pilar Díaz• Guillermo Castro


Gerencia Estratégica de VentasD I P L O M A D O E N



Certificación como SALES MANAGER


Dirección de la fuerza de ventas

Venta consultivaEstrategias de negociaciónen ventas

Reconceptualización delproceso de ventas

Planeación de la gestión de ventas

Perfil de competencias del vendedor

1.1. Seminario:Perfil de competencias del vendedor.

2.1. Seminario: Conformación de las bases de datos y microsegmentación.

3.1. Seminario: Conocimiento del mercado y preventa.

4.1. Seminario: Fundamentos de negociación.

5.1. Seminario: De la venta clásica a la venta consultiva.

6.1. Seminario: Gestión del talento humano y clima organizacional.

1.2. Seminario:Factores actitudinales del vendedor.

2.2. Seminario: Georeferenciación y geomarketing, zonificación y ruteo.

3.2. Seminario: La venta, paso a paso.

4.2. Seminario: Modelo de Negociación de Harvard.

5.2. Seminario: Parámetros de la venta consultiva.

6.2. Seminario: Estrategias de coaching en ventas.

1.3. Seminario:Conocimiento del cliente interno y dinámica organizacional.

2.3. Seminario: Presupuestos y pronósticos de ventas.

3.3. Seminario: Habilidades de persuasión y negociación en ventas.

4.3. Seminario: El entorno de la negociación.

5.3. Seminario: El rol del vendedor consultivo.

6.3. Seminario: Estrategias de mentoring en ventas.

1.4. Seminario:Conocimiento del cliente externo y definición de estrategias comerciales.

2.4. Seminario: Determinación del número y perfil de asesores comerciales requeridos.

3.4. Seminario: Estrategias y técnicas para el acuerdo y cierre de la venta.

4.4. Seminario: Las partes en la negociación.

5.4. Seminario: La nueva dinámica de las relaciones con los clientes.

6.4. Seminario: Estrategias de motivación y reconocimiento de los equipos comerciales.

1.5. Seminario A

Taller:utoevaluación del perfil

de competencias del asesor comercial.

2.5. Seminario Taller:Diseño del plan de gestión de ventas.

3.5. Seminario Taller:Juego de roles– Clínica de Ventas –

4.5. Seminario Taller:Análisis de casos.

5.5. Seminario Taller:Ejercicio práctico de negociación.

6.5. Seminario Taller:Lista de verificación de las actividades de dirección comercial.




horaria de 4 horas.

Gerencia Estratégicade Servicio al Cliente(G.E.S.C.)


Gerencia Estratégicade Servicio al Cliente(G.E.S.C.)F

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Identificar y establecer los parámetros para llevar a cabo la implementación de estrategias gerenciales exitosas que propicien un excelente servicio al cliente y permitan configurarlo como la acción diferenciadora y competitiva que requiere la empresa, al momento de buscar la vinculación y permanencia de los clientes, construyendo relaciones duraderas, estables, rentables y de largo plazo.

O B J E T I V O

Gerentes Generales, Gerentes de Mercadeo, Gerentes de Ventas, Gerentes Comerciales, Gerente de Servicio al Cl iente, Docentes Universitarios, Consultores Empresariales, Gerentes de Producto, Gerentes de Zona, Gerentes de Distrito, Gerentes de Marca, Grandes Empresarios

D I R I G I D O A


• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Service Manager.










• Juan Carlos Bolaños• Nubia del Pilar Díaz• Catalina Acevedo M.• Emigdio A. Martínez L.• Belmer Villa

• Jaider Bautista• Iván Moya• Fernando Ángel• Carlos A. Niampira• Victoria Eugenia Ordóñez


Gerencia Estratégica de Servicio al ClienteD I P L O M A D O E N



Certificación como SERVICE MANAGER


Planeación y proceso de mejoramiento continuoen el servicio al cliente

Valores agregados en el servicio al cliente

La matriz del servicio: paso apaso en el servicio al cliente

Servicio al cliente y procesosde fidelización de clientes

Marco conceptual del servicio al cliente

Factores actitudinales en el servicio al cliente

1.1. Seminario:Perfil del líder de servicio y factores actitudinales.

2.1. Seminario: El servicio al cliente como estrategia mercadológica.

3.1. Seminario: La retención y fidelización de los clientes actuales.

4.1. Seminario: El cliente pareto y el producto pareto.

5.1. Seminario: Producto, producto ampliado y valores agregados.

6.1. Seminario: Herramientas estadísticas para el mejoramiento.

1.2. Seminario:El clima organizacional y servicio al cliente.

2.2. Seminario: El servicio al cliente como valor agregado.

3.2. Seminario: La recuperación de los clientes perdidos.

4.2. Seminario: Identificación de los momentos de verdad.

5.2. Seminario: Valores agregados desde los productos.

6.2. Seminario: Herramientas cualitativas para el mejoramiento.

1.3. Seminario:Los conocimientos requeridos en las relaciones con los clientes.

2.3. Seminario: El servicio al cliente como ventaja competitiva.

3.3. Seminario: La conquista de nuevos clientes.

4.3. Seminario: Priorización y calificación de los momentos de verdad.

5.3. Seminario: Valores agregados desde los precios y medios de pago.

6.3. Seminario: Identificación de acciones correctivas.

1.4. Seminario:Las habilidades requeridas en las relaciones con los clientes.

2.4. Seminario: El servicio al cliente como cultura organizacional.

3.4. Seminario: La potencialización de los clientes pareto.

4.4. Seminario: Identificación y ajuste de los puntos críticos de control.

5.4. Seminario: Valores agregados desde el servicio y la distribución.

6.4. Seminario: Análisis y adopción de ajustes para el mejoramiento continuo.

1.5. Seminario L

Taller:ista de verificación de los

factores actitudinales.

2.5. Seminario Taller:Análisis de ejemplos y casos de servicio.

3.5. Seminario Taller:Identificación de actividades específicas de fidelización.

4.5. Seminario Taller:Diseño de la matriz del servicio.

5.5. Seminario Taller:Listado y priorización de los valores agregados.

6.5. Seminario Taller:Plan de mejoramiento continuo.




horaria de 4 horas.

Gerencia Estratégicade las Relaciones con los Clientes(G.E.R.C.)


Gerencia Estratégicade las Relaciones con los Clientes(G.E.R.C.)F

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Identificar y establecer los parámetros para llevar a cabo la implementación de estrategias gerenciales exitosas para lograr la conquista, retención, fidelización y potencialización de las relaciones con los clientes, configurando una serie de medidas de corto, mediano y largo plazo, que trasciendan las relaciones estrictamente comerciales y se ubiquen en aspectos que conduzcan a la creación de lazos de integración de la empresa con sus clientes.

O B J E T I V O


• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Relationship Manager.










Gerentes Generales, Gerentes de Mercadeo, Gerentes de Clientes, Asesores Comerciales, Docentes y Consultores.

Gerentes Comerciales,

D I R I G I D O A • Emigdio A. Martínez L.• Ricardo A. Bueno T.• Darío A. Parra P.• Nubia del Pilar Díaz• Victoria Eugenia Ordóñez

• Jaider Bautista• Alejandro Schnarch• Mauricio Valdés• Mauricio Ramírez


Gerencia Estratégica de las Relaciones con los Clientes




Certificación como RELATIONSHIP MANAGER


Herramientas en internet para la fidelizaciónde clientes

Proceso de mercadeodirecto y comunicacióncon los clientes

Marketing relacional yprocesos de fidelizaciónde clientes

Marketing de bases dedatos y microsegmentación

Psicología ycomportamiento del consumidor

La empresa en función del cliente: la clientelización

1.1. Seminario:La clientelización de la empresa.

2.1. Seminario: Psicología y comportamiento del consumidor.

3.1. Seminario: Conformación de las bases de datos.

4.1. Seminario: Marketing y marketing relacional.

5.1. Seminario: Importancia del mercadeo directo.

6.1. Seminario: Fidelización como estrategia.

1.2. Seminario:El área comercial como líder del proceso.

2.2. Seminario: Perfiles de consumidores y micro segmentación.

3.2. Seminario: Microsegmentación de las bases de datos.

4.2. Seminario: Conquista y retención de clientes.

5.2. Seminario: Aplicaciones de la tecnología en mercadeo.

6.2. Seminario: Website y webmarketing.

1.3. Seminario:Las áreas de gestión alineadas en función del cliente.

2.3. Seminario: Tipología de clientes.

3.3. Seminario: Marketing de bases de datos.

4.3. Seminario: Fidelización de clientes.

5.3. Seminario: Comunicaciones A.T.L. y B.T.L.

6.3. Seminario: E-mailing, chat, audio chat y video chat.

1.4. Seminario:El gerente como líder de la estrategia.

2.4. Seminario: Hábitos, decisores e influenciadores.

3.4. Seminario: Microsegmentación y micromercadeo.

4.4. Seminario: Formatos y programas de fidelización.

5.4. Seminario: Call Center y Contact Center.

6.4. Seminario: Uso comercial de las redes sociales.

1.5. Seminario Taller:Modelo de clientelización.

2.5. Seminario Taller: Construcción de perfiles de clientes.

3.5. Seminario Taller: Construcción de bases de datos.

4.5. Seminario Taller:Diseño de programas de fidelización.

5.5. Seminario Taller: Diseño de programas de mercadeo directo.

6.5. Seminario Taller: Diseño de programas de webmarketing.




horaria de 4 horas.

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Proyecto Formación Gerencial - EMC CONSULTORES · portafolio de productos: bienes o servicios. 4.1. Seminario: Procesos de valoración diagnóstica y determinación de los objetivos