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Raul urquides proyecto integrador
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Proyecto de Integración
1. TECNICA DE PRESENTACION INICIAL DE BENEFICIOS EN PROCESO DE
ABORDAJE
Maestría en Educación
Asignatura: Producción de Multimedia Educativo
Alumna(o): Raúl Urquides García
Maestra(o). Edgar Berriozábal
Grupo/Sede: 302 Tlalnepantla
Fecha: 31 Julio del 2014
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Tabla de Contenido
1. TECNICA DE PRESENTACION INICIAL DE BENEFICIOS EN PROCESO DE
ABORDAJE ..................................................................................................................................... 1
Introducción ..................................................................................................................................... 5
Propuesta general ............................................................................................................................. 6
Objetivo ................................................................................................................................................. 6
Justificación ........................................................................................................................................... 6
Título ..................................................................................................................................................... 7
1. Análisis ..................................................................................................................................... 7
1.1. Selección de contenidos ................................................................................................................ 7
4.1. Perfil de usuario............................................................................................................................. 7
5.1. Fundamentos teóricos .................................................................................................................... 7
5.2. Medios seleccionados .................................................................................................................... 8
5.3. Modalidad de enseñanza ............................................................................................................... 8
5.4. Forma de distribución .................................................................................................................... 8
2. Diseño General .......................................................................................................................... 8
2.1 Protocolo de planeación ................................................................................................................ 8
2.2 Anexos: ........................................................................................................................................ 19
2.2.1 Resumen curricular de participantes ....................................................................................... 19
2.2.2 Hoja de cálculo con costos ...................................................................................................... 19
2.2.3 Cronograma / Ruta crítica ....................................................................................................... 20
3. Diseño Detallado ..................................................................................................................... 21
3.1. Protocolo de análisis .................................................................................................................... 21
3.2. Mapas de objetos ......................................................................................................................... 25
3.2.1. Mapa general ....................................................................................................................... 25
3.2.2. Mapa de cada objeto de aprendizaje .................................................................................... 26
3.3. Estándares .................................................................................................................................... 31
3.3.1. Estándares de estructura ...................................................................................................... 31
3.3.2. Estándares de estilo ............................................................................................................. 32
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3.3.3. Estándares de presentación .................................................................................................. 32
4. Desarrollo de los objetos de aprendizaje ................................................................................ 33
4.1. Objeto de texto ............................................................................................................................ 33
4.1.1. Descripción del objeto ......................................................................................................... 34
4.1.2. Imágenes del objeto ............................................................................................................. 34
4.2. Objeto de imagen visual fija ........................................................................................................ 34
4.2.1. Imágenes del objeto ............................................................................................................. 34
4.3. Objeto de imagen Sonora ............................................................................................................ 34
4.3.1. Descripción del objeto ......................................................................................................... 34
Tema: Presentación inicial de beneficios ........................................................................................... 35
Duración: 2 minutos ............................................................................................................................ 35
4.4. Objeto audiovisual ....................................................................................................................... 35
4.4.1. Descripción .......................................................................................................................... 35
Tema: Lenguaje corporal ..................................................................................................................... 36
Duración: 1 minuto 28 segundos ......................................................................................................... 36
4.5. Objeto de imagen en movimiento (video o animación) .............................................................. 36
Descripción .......................................................................................................................................... 36
Imágenes del objeto ............................................................................................................................. 36
Tema: Las cuatro fallas más frecuentes que comenten los vendedores.............................................. 36
Duración: 4 minutos 38 segundos ...................................................................................................... 36
4.6. Objeto de interacción pedagógica ............................................................................................... 37
4.6.1. Descripción .......................................................................................................................... 37
4.6.2. Imágenes del objeto ............................................................................................................. 38
5. Integración .............................................................................................................................. 41
5.1.1. Descripción general de la estrategia de integración ............................................................ 41
5.1.2. Herramientas para la integración ......................................................................................... 41
6. Implantación ........................................................................................................................... 42
6.1.1. Descripción general de la estrategia de implantación ......................................................... 42
6.1.2. Herramientas para la implantación ...................................................................................... 43
7. Evaluación ............................................................................................................................... 45
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7.1.1. Descripción general de la estrategia de evaluación ............................................................. 45
7.1.2. Herramientas para la evaluación ......................................................................................... 45
8. Conclusión .............................................................................................................................. 46
Fuentes de consulta ........................................................................................................................ 48
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Introducción
La capacitación es un requerimiento constante que requieren todas la empresas para ser más
competitivas, sin embargo con todas la presiones actuales, falta de tiempo, distancia, ubicación
geográfica, es complicado realizar todo el proceso de forma presencial ya que implica grandes
costos, por tal motivo es necesario utilizar herramientas montadas en internet para poder facilitar
este proceso mediante capacitación en línea, virtual o a distancia.
Por tal motivo es necesario conocer el proceso de diseño de un objeto de aprendizaje que apoye a
un programa formativo,
En el presente trabajo se mostrara la creación de un ambiente de aprendizaje basado en la
tecnología incluido en un ambiente formal, tomando en cuenta el problema, necesidades,
definición de objetivo del curso así como el perfil del usuario, así como la definición de
presentación grafica.
El proyecto mostrado se desarrollara en PowerPoint con la utilización de software libre para la
elaboración de medios interactivos, videos, plantillas, etc. La herramienta estará dirigida a
promotores que abordan clientes en piso de ventas de un supermercado, y el objetivo principal es
reforzar la parte de abordaje utilizando una técnica denominada PIB (presentación inicial de
beneficios) que se imparte en el programa de inducción de una empresa dedicada a la venta
minorista de talla mundial.
El presente proyecto está diseñado para que los vendedores de piso de ventas puedan reforzar el
procesos de abordaje en piso de ventas mediante un esquema a distancia, definido por la rotación
actual que se da en este tipo de posiciones , es necesario estipular un esquema virtual que
disminuya el costo por tema presencial.
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Propuesta general
Objetivo
General: Desarrollar un ambiente de aprendizaje que ayude a reforzar los 4 principios del PIB
(presentación inicial de beneficios) para generar frases de apertura en el piso de ventas la cual
estará apoyada en la teoría de aprendizaje del conductismo.
Justificación
EL porque se eligió el desarrollo de un tutorial para ventas es que permite reforzar a los
promotores las frases de apertura que establece la empresa para poder realizar un proceso de
venta.
El tema de las ventas a lo largo del tiempo ha sido un gran reto para las compañías, debido a que
no existe en el sistema educativo a nivel superior una carrera que forme a los profesionales en
este ramo, sin embargo en el campo de la capacitación se han desarrollado sin número de cursos
que preparan a los empleados para lograr los objetivos acorde al sector que les corresponde,
desde ventas consultivas hasta cursos que pretenden manejarlo como una competencia.
En la mayoría de los casos solo se genera un cambio temporal que da pequeños resultados y se
disuelven en corto plazo; uno de los motivos es que en la mayoría de los cursos se pretende
enseñar todo un proceso complejo en pocas horas y se ha dejado de lado el involucrar una serie
de itinerarios que formalicen un programa a mediano plazo y que prepare adecuadamente al
personal a descubrir su propio estilo de venta.
Por tal moción el presente proyecto involucra preparar metódicamente a todos aquellos que por
distintos motivos hoy trabajen en el ambiente de las ventas. Es bien sabido que a los vendedores
se les relaciona con personas extrovertidas y con gran poder de convencimiento no obstante esto
no es del todo cierto, existen pasos previos a un buen argumento, que exigen adecuar y medir
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comportamientos preliminares para abordar a un cliente, y que permite mejorar la percepción del
vendedor ante un posible comprador, por lo cual basaremos gran parte de este programa en
generar cambios observables en la conducta del vendedor enfocados hacia la repetición de los
patrones para lograr se conciban de manera automática, por lo cual podemos decir que una de las
teorías de aprendizaje que utilizaremos para el diseño instruccional será el conductismo (Pavlov y
Skinner).
Título
Técnica de presentación inicial de beneficios en proceso de abordaje
1. Análisis
En esta etapa se analiza los medios para seleccionar los más adecuados, por lo cual dado los
recursos y tecnología aplicable se realizara una página en internet que integre los contenidos de
los temas utilizando hipervínculos para simular una plataforma, utilizando software libre y
plantillas prediseñadas.
1.1. Selección de contenidos
Los participantes deberán ingresar a la página donde cursaran un tutorial que muestre el
siguiente contenido:
2. Teoría: Concepto de PIB y elementos que lo integran
3. Utilización del PIB
4. Solución de casos con problemas de abordaje seleccionando los elementos del PIB
4.1. Perfil de usuario
5. Promotor de tarjea de crédito en piso de ventas que previamente haya tomado el curso
principios básicos de la venta y que tenga dominio del uso de internet
5.1. Fundamentos teóricos
Los fundamentos teóricos están fundamentados en la teoría de Skinner y Pablov dado que
basaremos gran parte de este programa en generar cambios observables en el pensamiento del
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vendedor enfocados hacia la repetición de los patrones para lograr se conciban de manera
automática,
5.2. Medios seleccionados
PowerPoint, plantillas Hot potatoes, Jclic, videos, mp3
5.3. Modalidad de enseñanza
Bajo un esquema a distancia donde el participante podrá contactar a su mentor vía telefónica o
vía e-mail
5.4. Forma de distribución
El producto multimedia educativo quedara distribuido a través de una plataforma de internet que
se elaborara mediante una plantilla en el programa Moodle.
2. Diseño General
El diseño general consiste en tener en cuenta las etapas de la planeación que va desde detectar
las necesidades de general el producto, redactar objetivos, revisar recursos y definir tarea y
tiempos. Por lo cual el producto multimedia estar dividió en tres pantallas principales que
tendrán acceso a distintos medios de aprendizaje, en la pantalla 1 se encontrara la presentación y
acceso a las pantalla siguiente de teoría que tendrá hipervínculos con videos y audio, en la
pantallas 3,4,5,6 existirá una plantilla generada en Hot potatoes y Jclic para poder realizar
ejercicios de reforzamiento
2.1 Protocolo de planeación
Protocolo de Planeación para Productos Multimedia Educativos
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Nombre del proyecto
El nombre del proyecto Tecnica de presentación incial de beneficios en proceso de
abordaje
Descripción de la necesidad a satisfacer
Acorde a una encuesta realizada en la compañía 150 promotores de venta de tarjeta de
crédito en centros comerciales se identifico que no se utilizaba la técnica denominada PIB
(Presentación inicial de Beneficios) para construir frases de apertura de venta en abordaje
a posibles clientes. El motivo detectado es que no conocen los elementos básicos que la
integran:
Lo anterior sucede aun después de haber recibido capacitación presencial y dado el costo
tan elevado de un reforzamiento presencial se decide generar un medio a distancia de fácil
acceso mediante internet y con uso de software libre para poder disminuir costos de
capacitación y lograr eficientar el proceso de abordaje.
Preguntas de la encuesta
1 ¿Has escuchado hablar de la técnica de ventas
denominada PIB?: Respuesta
Sí 139
No 11
2 ¿Utilizas la técnica PIB para realizar frases de abordaje? Respuesta
Sí 8
No 142
3 En caso de no utilizar la técnica PIB selecciona la opción
de porque la usas. Respuesta
a )No funciona 1
b) No recuerdo como se elabora 149
c) Utilizo otra técnica más funcional 0
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Participantes en el proyecto Correo electrónico Teléfono(s)
Raúl Urquides García [email protected] 55 33 32 10 67
Objetivo General del Producto Multimedia
Desarrollar un ambiente de aprendizaje que ayude a reforzar los 4 principios del
PIB (presentación inicial de beneficios) para generar frases de apertura en el piso
de ventas.
I. Objetivo particular
Realizar la imagen grafica que se utilizara en el desarrollo del medio
Fondo se utilizará en todas las pantallas se toma como referencia los colore
corporativos elegidos por la compañía y se estandarizan con la pagina Color
Sheme Designer
Letras a utilizar en pantallas de teoría y ejercicios.
Fuente: MS Reference Sans SerifTamaño:
36 para Títulos
28 para subtítulos
16 para textos generales
En promedio 10 cuartillas para plasmar los objetos a utilizar.
II. Objetivo particular
Elaborar una planeación detallada con el análisis de usuarios, necesidades detectadas,
medios seleccionados y modalidad de enseñanza así como estrategia de implementación y
evaluación , representado en un documento de 25 cuartillas
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Objetivo General del Producto Multimedia
Desarrollar un ambiente de aprendizaje que ayude a reforzar los 4 principios del
PIB (presentación inicial de beneficios) para generar frases de apertura en el piso
de ventas.
III. Objetivo particular
Generar los fundamentos teóricos del tema en una sola pantalla interactiva para lo cual el
proceso se verá reflejado en un script de entre 4 a 8 cuartillas
Desarrollo de botones
Generar hipervínculos
Grabar videos y audios
Convertir elementos en pdf
IV. Objetivo particular
Utilizar como mínimo una plantilla en Hot Potatoes o Jclic para seleccionar
imágenes y dar retroalimentación, el proceso se plasmara en 4 cuartillas.
V. Objetivo particular
Desarrollar al menos una encuesta en línea para validar los conocimientos adquiridos por
el participante
Recursos Disponibles
I. Recursos humanos
Alumno de la maestría: Raúl Urquides García
Asesor: Edgar Berriozábal
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Recursos Disponibles
II. Recursos materiales
Estudio, computadora, papelería, internet, escritorio, conexión eléctrica
III. Recursos económicos
Se cuenta con $500 para la compra de imágenes o licencia de algún software necesario
para la producción
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Recursos Disponibles
IV. Recursos tecnológicos
IV.1 Para la producción
Qué software y equipo se necesita para producir los materiales multimedia
planeados.
PowerPoint
Convertidor de música y video
Plantillas Flash
Paint
PC
Internet
Software de prueba
Adobe para crear PDF
IV.2 Para la utilización
PC con sistema operativo Windows XP o superior
Reproductor Windows Media Player
Navegador internet Explorer
PowerPoint
Adobe Reader
.
V. Recursos temporales
Software libre (Moodle)
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Análisis costo-beneficio
VI. Beneficios esperados
Se espera que las personas que tomen el curso en línea mejoren su porcentaje en un 15%
en aceptación por parte del cliente al momento de abordaje, así mismo disminuir los costos
por capacitación en un esquema presencial en un 40%, así mismo facilitar al empleado
trasladarse a centros de capacitación generando eficiencia en tiempos de traslado que se
verán reflejados en ventas.
VII. Costos esperados
En promedio se estima un costo de entre $500, a mil pesos incluyendo compra de
software, luz, imágenes, internet,
VIII. Justificación del proyecto
La justificación radica en buscar incrementar el uso de la técnica denominad PIB
(Presentación inicial de Beneficios) mediante una herramienta en línea que fundamentada
en la teoría de aprendizaje conductista fomente el uso de frases que propicien una buena
apertura de la venta.
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Fecha de inicio del proyecto: Fecha de fin del proyecto:
Inicia el 22 de mayo del 2014 Mes de agosto en la clase numero 12 de esta
material
Etapa Entregables o
subproductos
Responsable Fecha límite
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Etapa Entregables o
subproductos
Responsable Fecha límite
ANÁLISIS En esta etapa se
analiza los medios para
seleccionar los más
adecuados, por lo cual
dado los recursos y
tecnología aplicable se
realizara una página en
internet que integre los
contenidos de los
temas utilizando
hipervínculos para
simular una
plataforma, utilizando
software libre y
plantillas prediseñadas.
El diseño general
consiste en tener en
cuenta las etapas de la
planeación que va
desde detectar las
necesidades de general
el producto, redactar
objetivo
, revisar recursos y
definir tarea y tiempos.
Por lo cual el producto
multimedia estar
dividió en tres
pantallas principales
que tendrán acceso a
distintos medios de
aprendizaje, en la
Raúl Urquides
García
Sesión 6
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Etapa Entregables o
subproductos
Responsable Fecha límite
Seleccionar
contenidos
Pantalla inicial
Pantalla de teoría
Pantalla de ejercicios 1
Pantalla de ejercicios 2
Pantalla de
retroalimentación
Raúl Urquides Sesión 3
Definir perfil de
usuario
Perfil de puesto de
Promotor de venta
Raúl Urquides Sesión tres
Elaborar fundamentos Tabla de resultado de
encuesta
Raúl Urquides Sesión Tres
Seleccionar medios Elegir interacciones,
videos , etc.
Raúl Urquides Sesiónes,3,4,5,6,7
Seleccionar
modalidad
Distancia Raúl Urquides Sesión 2
Seleccionar forma de
distribución
Internet Raúl Urquides Sesión 2
DISEÑO elaborar
documento de diseño
Raúl Urquides Sesión 10
Bosquejo Elaborar story board
del medio
Raúl Urquides Sesión 5
Estándares Establecer estándares
de diseño grafico y
tipografía
Raúl Urquides Sesión 3
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Etapa Entregables o
subproductos
Responsable Fecha límite
Diseño final Diseño final de
gráficos y tipografía,
Raúl Urquides Sesión 7
DESARROLLO Elaborar script Raúl Urquides Sesión 5
Elaborar contenidos Desarrollar temas Raúl Urquides Sesión 5
Integrar Raúl Urquides Sesión 7
Revisar y probar Raúl Urquides Sesión 8
Liberar
IMPLANTACIÓN
La implantación se
realizara vía pagina
web donde el
participante podrá
poner en marcha el
curso
Raúl Urquides Sesión 14
Poner en marcha
Recopilar
experiencias
Corregir y mantener
EVALUACIÓN
Medir opiniones
Medir aprendizajes
Medir transferencia
del aprendizaje
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Etapa Entregables o
subproductos
Responsable Fecha límite
Documentar
resultados
Fecha de
elaboración:
25 de Julio 2013
Elaboró: Raúl Urquides García
Firma
Autorizó: Edgar Berriozábal
Firma
2.2 Anexos:
2.2.1 Resumen curricular de participantes
Lic. Raúl Urquides García
Edad 35 años
Experiencia
10 años como responsable del área de capacitación
5 años implementado esquemas virtuales y a distancia con apoyo de LMS
2.2.2 Hoja de cálculo con costos
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Cálculo de Presupuesto
Rubros a calcular Cantidad
Compra de imágenes $100
compra de software $400
Luz $100
Internet $120
Gasolina $280
Total $1,000
2.2.3 Cronograma / Ruta crítica
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
25-may-14 07-jun-14 14-jun-14 21-jun-14 28-jun-14 05-jul-14 12-jul-14 19-jul-14 26-jul-14 02-ago-14 09-ago-14 16-ago 23-ago
ANÁLISIS Raul Urquides Sesion 6
Seleccionar contenidos Raul Urquides Sesión 3
Definir perfil de usuario Raul Urquides Sesión tres
Elaborar fundamentos Raul Urquides Sesión Tres
Seleccionar medios Raul Urquides Sesiónes,3,4,5,6,7
Seleccionar modalidad Raul Urquides Sesion 2
Seleccionar forma de distribución Raul Urquides Sesion 2
DISEÑO Raul Urquides Sesion 10
Bosquejo Raul Urquides Sesion 5
Estándares Raul Urquides Sesion 3
Diseño final Raul Urquides Sesion 7
DESARROLLO Raul Urquides Sesion 5
Elaborar contenidos Raul Urquides Sesión 5
Integrar Raul Urquides Sesión 7
Revisar y probar Raul Urquides Sesión 8
Liberar Raul Urquides Sesión 8
IMPLANTACIÓN Raul Urquides Sesion 14
Poner en marcha Raul Urquides N/a
Recopilar experiencias Raul Urquides N/a
Corregir y mantener Raul Urquides N/a
EVALUACIÓN Raul Urquides N/a
Medir opiniones Raul Urquides N/a
Medir aprendizajes Raul Urquides N/a
Medir transferencia del
aprendizaje
Raul Urquides N/a
Documentar resultados Raul Urquides N/a
Sesiones
Etapa Responsable Fecha límite
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3. Diseño Detallado
3.1. Protocolo de análisis
En el protocolo de análisis se retoman varias cuestiones del protocolo de planeación, incluso
alguno puntos ya habrán sido retroalimentados al entregarse en la sesión 2 y deben incluirse en
este protocolo de análisis ya actualizados, solamente los que se soliciten de nuevo, los que no se
incluyan de nuevo en esta entrega se colocarán actualizados hasta la entrega final .
Protocolo de Análisis para Productos Multimedia Educativos
Nombre del proyecto:
Técnica de presentación inicial de beneficios en proceso de abordaje
Objetivo general de aprendizaje:
Al finalizar el curso el participante identificará el los componentes para estructurar una
frase de apertura de venta mediante la técnica denominada presentación inicial de
beneficios
1. Relación de temas que contendrá el material:
-Conceptos generales
PIB (presentación inicial de beneficios)
Característica
Ventaja
Beneficio
Reflexión
Ejercicios de integración
Identificación de los 4 elementos del PIB
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Selección de frases de apertura que integran los 4 elementos del PIB
2. Teoría del aprendizaje que fungirá como sustento del material:
Es bien sabido que a los vendedores se les relaciona con personas extrovertidas y con gran poder
de convencimiento no obstante esto no es del todo cierto, existen pasos previos a un buen
argumento, que exigen adecuar y medir comportamientos preliminares para abordar a un cliente,
y que permite mejorar la percepción del vendedor ante un posible comprador, por lo cual
basaremos gran parte de este programa en generar cambios observables en la conducta del
vendedor enfocados hacia la repetición de los patrones para lograr se conciban de manera
automática, por lo cual podemos decir que una de las teorías de aprendizaje que utilizaremos para
el diseño instrucciones será el conductismo (Pavlov y Skinner)
3. Teoría de la instrucción que fungirá como sustento del material:
Teoría instrucciones ecléctica (Albert Bandura)
Observacional, transformación de la conducta gracias a los estímulos externos
Esta teoría recae en temas humanistas, busca desarrollar e implementar valores a través de la
conducta
4. Aspectos comunicacionales que se utilizarán como base del producto:
Textos
Audios
Video
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5. Perfil del usuario potencial:
Característica Descripción
5.1. Edad y nivel escolar de 18 a 35 años escolaridad
preparatoria
5.2. Número de usuarios potenciales 300
5.3. Ubicación geográfica comunicación calara y fluida para
trasmitir la idea principal ,
extrovertido
5.4. Habilidades verbales comunicación calara y fluida para
trasmitir la idea principal ,
extrovertido
5.5. Habilidades para el uso de la
computadora
mínimo uso de Word y Excel
5.6. Actitud hacia el contenido Disposición de escucha y lectura y
observación
5.7. Descripción de posibles
discapacidades
falta de algún miembro , brazo o
pierna
5.8. Otros aspectos importantes
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6. Lista de materiales existentes y disponibles que podrían satisfacer el objetivo general:
Material Descripción Evaluación
Videos Videos de apertura de
ventas
NA.
Artículos en pdf Descripciones procesos
de venta
Evaluación en línea
7. Cuadro resumen para determinar, para cada tema, el medio de comunicación y la forma de
distribución. Si es necesario, los temas pueden subdividirse:
Tema Objetivo
particular
Medio Modalidad Forma de
distribución
Conceptos generales El participante
identificara los
conceptos básicos
de los puntos que
integran al PIB
Presentación
interactiva
en PPT
Distancia Internet
Evaluación en línea Ejercicios de
integración
Plantillas en
flash
Distancia Internet
Fecha de
elaboración:
05 de junio 2014
Elaboró: Raúl Urquides García
Firma
Autorizó: Edgar Berriozábal
Firma
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3.2. Mapas de objetos
3.2.1. Mapa general
Objetivo General:
Al término del curso en línea, el participante identificará los elementos personales para el logro
de metas y desarrollará sus habilidades comerciales básicas para contribuir al logro de resultados
individuales y de la organización.
Dirigido a:
Toda personas que aborden en piso de ventas
Diseño Instrucciones:
El curso se encontrara montado en la plataforma Moodle donde se incluirán 3 sesiones de
aprendizaje enfocados a tres temas
1.-Elementos clave para el servicio en ventas
2.-Tecnicas de venta Básica
3.-Presentación inicial de beneficios
Cada sesión estar conformada de 3 medios de aprendizaje distintos y un mecanismo de
evaluación:
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3.2.2. Mapa de cada objeto de aprendizaje
Colocar y describir
Sesión 1: Elementos clave para el servicio en ventas
Objetivo: Al término de la sesión, el Participante reconocerá la importancia del servicio y la
comunicación como elementos de apoyo para su desempeño y aplicará correctamente los
elementos fundamentales para brindar un servicio excelente a cada cliente.
Diseño Instruccional:
Objeto de aprendizaje 1: Lectura Modulo 1 en PDF
El propósito de la lectura es que los participantes identifiquen los conceptos básicos y cualidades
necesarias para ofrecer un buen servicio, el cual es básico para generar un ambiente de confianza
previo a iniciar un proceso de venta. Contara con 5 páginas y el tiempo de lectura es de
aproximadamente 8 minutos.
Temario:
1.-Servicio: un elemento clave para las ventas
1,1.-Definicion de servicio y servilismo
2.-Comunicación:
2.1.-La voz
2.2.-Lenguaje corporal
2.3.-Lenguaje positivo y negativo
Objeto de aprendizaje 2: Apoyo visual PPT
El propósito del apoyo visual es proporcionar una guía rápida para que puedan identificar
conceptos de manera ágil mediante esquemas de visualización rápida, lo que permitirá al
participante utilizarla como medio para recordar lo visto en la lectura del objeto de aprendizaje 1.
Ejemplo: Material PDF
M A E S T R Í A E N E D U C A C I Ó N
P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 2 7 D E 2 7
Objeto de aprendizaje 3: Video lenguaje corporal: Cosas que debes evitar
El propósito del video es que el participante pueda recordar aquellos comportamientos que debe
evitar al estar frente a un cliente, logrando con esto reforzar el punto de comunicación vista en el
objeto de aprendizaje 1. La duración aproximada es de 1minuto con 28 segundos.
Liga de video: http://www.youtube.com/watch?v=zcmO0c-w49
Diagrama Sesión 1
Sesión 2: Técnicas de venta Básica
Objetivo: Al término de la sesión, el Participante identificará correctamente los elementos que
integran la técnica de venta básica para generara frase de cierre de venta de productos .
: HABILIDADES COMERCIALES
Empieza por hacer cinco cambios positivos:
1. Inicia cada día con un tono positivo
2. Evita las noticias negativas
3. Evita los chismes por 30 días
4. Lleva un registro de eventos diarios positivos
5. Busca lo bueno en cada persona con la que te encuentres
COMPONENTES DE PROFESIONALISMO
Profesionalismo
Conocimiento Interno
Conocimiento Externo
Aspectos personales
Planes y Controles
Asuntos de actualidad
La actividad del cliente
Tu propio sector
Sobre la empresa
De los productos
Imagen personal
Actitud
Seguimiento
Planificación de la entrevista
Estrategia de la campaña
Gánate el respeto del cliente; muéstrate determinado, seguro y leal
Modifica tus patrones de pensamiento negativo
Empieza por las 3 D: Disciplina
Deseo
Dedicación
¡Si q
uie
res "
gan
ar"
, em
pie
za a
pen
sar
y a
actu
ar
co
mo
gan
ad
or!
Superioridad en ......
SuperioridadProducto /
Servicio
SuperioridadPresencia
Qué
SuperioridadEconómica
Cómo
VENTAJA COMPETITIVA
ENTORNO DEL
CLIENTE
ENTORNO DE LA
COMPETENCIA
SOLIDEZCOMPETITIVA
100%
100%
ETAPA I ETAPA II ETAPA III ETAPA IV
PROPÓSITO
ENFOQUE
RELACIÓN
APORTACIÓN
ser considerado
producto/servicio
casual
catálogo
hacer una venta
cliente
confianza
solución puntual
repetir negocio
competencia
beneficio mutuo
solución integral
dominar la cuenta
mercado del cliente
simbiótica
dirección estratégica
Servicio: Es una acción de utilidad quebeneficia a los demás y proporciona unasatisfacción personal.
Alguien servicial es útil y ayuda a quetodo marche bien.
¿QUÉ SÍ ES SERVICIO? MIRADASONRISA
EXPRESIÓN FACIAL
POSTURA
COMUNICACIÓN
CORPORALVOZ: Tono Articulación Volumen VelocidadPALABRAS: Lenguaje positivo
COMUNICACIÓN
VERBAL
M A E S T R Í A E N E D U C A C I Ó N
P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 2 8 D E 2 8
Diseño Instruccional:
Objeto de aprendizaje 1: Lectura Modulo 2 en PDF
El propósito de la lectura es que los participantes identifiquen los elementos conceptos que se
utilizan en un proceso de venta para poder tener la estructura previa a realizara un cierre de venta.
Contara con 12 páginas y el tiempo de lectura es de aproximadamente 20 minutos.
El temario:
1.-Apertura del encuentro
2.-Sondeos
2.1.-Sondeos abiertos y cerrados
3.-Argumentación
4.-Aprovechamiento de oportunidades
5.-Cierre
Objeto de aprendizaje 2: Apoyo visual PPT
El propósito del apoyo visual es proporcionar una guía rápida para que puedan identificar
conceptos de manera ágil mediante esquemas de visualización rápida, lo que permitirá al
participante utilizarla como medio para recordar lo visto en la lectura del objeto de aprendizaje 1
de las sesión 2.
Ejemplo: Material PDF
1. ANALÍZALAS
Presta atención a la objeción. No discutas.
Date un espacio breve antes de responder.
Pregunta porque puede necesitar alguna
aclaración o “vaciar el buzón”.
2. RESPONDE
Da una respuesta segura y concreta.
Asegúrate que la objeción esté resuelta.
Aprovecha la resolución positiva y
comprueba si es el momento de buscar un
compromiso.
Apertura del Encuentro
Presentación Inicial de Beneficios
SONDEOS
ARGUMENTACIÓN
APROVECHAMIENTO DE OPORTUNIDADES
CIERRE
Necesidades
Venta Adelantada
Venta Complementaria
De Prueba
Abiertos
Cerrados
EscepticismoIndiferencia
De Apoyo
Aceptación
CUALIDAD
VENTAJA
BENEFICIO
HABILIDADES COMERCIALES Presentación Inicial de Beneficios:
Se describe un supuesto punto de
NECESIDAD general del cliente
Se ofrece un supuesto BENEFICIO
que satisfaga ese punto de
necesidad
Centrar al cliente en un aspecto
concreto, elegido por ti.
Lograr su reafirmación en lo que
nos interesa.
Provocar el “sí” como respuesta
cuando estés seguro que ésta es
favorable.
Sondeos Cerrados
Una buena apertura te situará en mejor posición para alcanzar tus objetivos.
Es aquella en la que estimulas la atención, captas el interés y generas la
participación del cliente.
Sondeos Abiertos
Obtener más información
Hacer hablar más al cliente
Conocer mejor sus intereses
Averiguar lo que es importante para
el cliente
√ Manifestar acuerdo con la necesidad delcliente
√ Mostrar el BENEFICIO pertinente quesatisface esa necesidad
ARGUMENTOS DE APOYO ARGUMENTOS DE PRUEBA
√ Repetir el beneficio√ Probarlo√ Ampliarlo, personalizándolo
MANEJO DE OBJECIONES
Técnica Presuntiva
Técnica Alternativa
Mensaje Clave: "Visítenos antes de decidir”
Mensaje Clave: "Tenemos lo que necesita… y
algo más”
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 2 9 D E 2 9
Objeto de aprendizaje 3: Video Las 4 fallas más frecuentes que comenten los vendedores en
un proceso de venta
El propósito del video es que el participante recuerde el proceso de venta revisado en la lectura
PFD del objeto de aprendizaje 1 de la sesión dos , donde el punto principal será enfatizar los
puntos a cuidar para evitar comentar errores en el proceso de la venta: (duración del video 4
minutos 58 segundos)
Liga del video: http://www.youtube.com/watch?v=hcwEs_73nZU
Diagrama sesión 2:
Sesión 3: Presentación inicial de beneficios
Objetivo: Al término de la sesión, el Participante identificará correctamente los elementos que
integran la técnica de presentación inicial de Beneficios con la finalidad de generar frases de
apertura para abordar clientes en piso de ventas
Diseño Instruccional:
Objeto de aprendizaje 1: Lectura Modulo 3 en PDF
M A E S T R Í A E N E D U C A C I Ó N
P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 0 D E 3 0
El propósito de la lectura es que los participantes identifiquen conozcan la técnica denominada
PIB (Presentación Inicial de Beneficios) y los elementos que la integran con la finalidad de contar
con los elementos necesarios para generar frases de abordaje y apertura de ventas
Temario:
1.- Concepto de PIB y elementos que lo integran
2.-Utilización del PIN
3.-Ejemplos de casos en donde se aplica el PIB
Objeto de aprendizaje 2: Apoyo Auditivo
El propósito del apoyo auditivo es que los participantes puedan escuchar frases de apertura que
contengan ejemplos puntuales que integren todos los elementos del PIB y el análisis de los
mismos. La intención que puedan escuchar los tonos y cambios de volumen de voz cuando se
enfatizan los elementos del PIB. El archivo estará grabado en MP3 y tendrá una duración de 2
minutos
Ejemplo: Material PDF
M A E S T R Í A E N E D U C A C I Ó N
P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 1 D E 3 1
Objeto de aprendizaje 3: Video, “Mito” Solo algunas personas llegan a ser excelentes
vendedores.
El propósito del video es que puedan identificar que los argumentos de abordaje, son los que
ayudan a generar el 80% de las ventas, la finalidad será concientizar el uso de la técnica PIB.
Con lo cual podrán relacionar lo visto durante la sesión 3. (Duración de 4 minutos con 3
segundos)
Liga del Video: http://www.youtube.com/watch?v=Azrkqb5JEQA
Diagrama sesión 3:
3.3. Estándares
3.3.1. Estándares de estructura
Los estándares de la estructura estarán fundamentados en una plataforma Denominada Moodle por lo
que se contara con tres sesiones dividas cada una con tres medios de aprendizaje y un mecanismo de
M A E S T R Í A E N E D U C A C I Ó N
P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 2 D E 3 2
evaluación
3.3.2. Estándares de estilo
Letras a utilizar en pantallas de teoría y ejercicios.
Fuente: MS Reference Sans SerifTamaño:
36 para Títulos
28 para subtítulos
16 para textos generales
Fondo se utilizara en todas las pantallas, utilizando como referencia los colores elegidos por la
compañía y se estandarizan con la pagina colors shame designer,
3.3.3. Estándares de presentación
Los estándares de la presentación
Fuente: MS Reference Sans SerifTamaño:
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 3 D E 3 3
36 para Títulos
28 para subtítulos
16 para textos generales
Fondo se utilizara en todas las pantallas, utilizando como referencia los colores elegidos por la
compañía y se estandarizan con la pagina colors shame designer,
4. Desarrollo de los objetos de aprendizaje
4.1. Objeto de texto
Lectura PDF
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 4 D E 3 4
4.1.1. Descripción del objeto
El propósito de la lectura es que los participantes identifiquen los conceptos básicos y cualidades
necesarias para ofrecer un buen servicio, el cual es básico para generar un ambiente de confianza
previo a iniciar un proceso de venta. Contara con 5 páginas y el tiempo de lectura es de
aproximadamente 8 minutos.
4.1.2. Imágenes del objeto
4.2. Objeto de imagen visual fija
El propósito del apoyo visual es proporcionar una guía rápida para que puedan identificar
conceptos de manera ágil mediante esquemas de visualización rápida, lo que permitirá al
participante utilizarla como medio para recordar lo visto en la lectura del objeto de
aprendizaje 1.
4.2.1. Imágenes del objeto
: HABILIDADES COMERCIALES
Empieza por hacer cinco cambios positivos:
1. Inicia cada día con un tono positivo
2. Evita las noticias negativas
3. Evita los chismes por 30 días
4. Lleva un registro de eventos diarios positivos
5. Busca lo bueno en cada persona con la que te encuentres
COMPONENTES DE PROFESIONALISMO
Profesionalismo
Conocimiento Interno
Conocimiento Externo
Aspectos personales
Planes y Controles
Asuntos de actualidad
La actividad del cliente
Tu propio sector
Sobre la empresa
De los productos
Imagen personal
Actitud
Seguimiento
Planificación de la entrevista
Estrategia de la campaña
Gánate el respeto del cliente; muéstrate determinado, seguro y leal
Modifica tus patrones de pensamiento negativo
Empieza por las 3 D: Disciplina
Deseo
Dedicación
¡Si q
uie
res "
gan
ar"
, em
pie
za a
pen
sar
y a
actu
ar
co
mo
gan
ad
or!
Superioridad en ......
SuperioridadProducto /
Servicio
SuperioridadPresencia
Qué
SuperioridadEconómica
Cómo
VENTAJA COMPETITIVA
ENTORNO DEL
CLIENTE
ENTORNO DE LA
COMPETENCIA
SOLIDEZCOMPETITIVA
100%
100%
ETAPA I ETAPA II ETAPA III ETAPA IV
PROPÓSITO
ENFOQUE
RELACIÓN
APORTACIÓN
ser considerado
producto/servicio
casual
catálogo
hacer una venta
cliente
confianza
solución puntual
repetir negocio
competencia
beneficio mutuo
solución integral
dominar la cuenta
mercado del cliente
simbiótica
dirección estratégica
Servicio: Es una acción de utilidad quebeneficia a los demás y proporciona unasatisfacción personal.
Alguien servicial es útil y ayuda a quetodo marche bien.
¿QUÉ SÍ ES SERVICIO? MIRADASONRISA
EXPRESIÓN FACIAL
POSTURA
COMUNICACIÓN
CORPORALVOZ: Tono Articulación Volumen VelocidadPALABRAS: Lenguaje positivo
COMUNICACIÓN
VERBAL
4.3. Objeto de imagen Sonora
4.3.1. Descripción del objeto
M A E S T R Í A E N E D U C A C I Ó N
P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 5 D E 3 5
El propósito del apoyo auditivo es que los participantes puedan escuchar frases de apertura
que contengan ejemplos puntuales que integren todos los elementos del PIB y el análisis de
los mismos. La intención que puedan escuchar los tonos y cambios de volumen de voz
cuando se enfatizan los elementos del PIB. El archivo estará grabado en MP3 y tendrá una
duración de 2 minutos
Tema: Presentación inicial de beneficios
Duración: 2 minutos
4.4. Objeto audiovisual
4.4.1. Descripción
El propósito del video es que el participante pueda recordar aquellos comportamientos que debe
evitar al estar frente a un cliente, logrando con esto reforzar el punto de comunicación vista en el
objeto de aprendizaje
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 6 D E 3 6
Tema: Lenguaje corporal
Duración: 1 minuto 28 segundos
4.5. Objeto de imagen en movimiento (video o animación)
Descripción
El propósito del video es que el participante recuerde el proceso de venta revisado en la lectura
PFD del objeto de aprendizaje 1 de la sesión dos, donde el punto principal será enfatizar los
puntos a cuidar para evitar comentar errores en el proceso de la venta
Imágenes del objeto
Tema: Las cuatro fallas más frecuentes que comenten los vendedores
Duración: 4 minutos 38 segundos
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 7 D E 3 7
4.6. Objeto de interacción pedagógica
4.6.1. Descripción
Se contara con 5 elementos de interacción pedagógica
1.- Elementos clave para el servicio en ventas:
El propósito es que el participante pueda completar frases de de venta que complemente el
tema de servicio, la herramienta estará desarrollada en Hot potatoes, tendrá 5 minutos para
completar las frases de servicio antes de aperturar una venta, estará fundamentada en
constructivismo ya que evocar conocimiento previos para poder completar el ejercicio
2.- Elemento de servicio en la venta:
El propósito es que el participante pueda relacionar conceptos básicos del proceso de servicio
en venta a través de relación de columnas, por lo cual tendrá 5 minuto para relacionar
conceptos y su descripción, la herramienta estará desarrollada en Hot potatoes. El fundamento
que el asociado pueda identificar los conceptos básicos del proceso.
3.-Armado de frases de apertura:
El propósito es que una vez identificada la estructura de una frase de ventas el participante
ordene una frase ya construida respetando el orden que indica la técnica presentación Inicial de
Beneficios, tendrá que armar un rompecabezas en el programa Jclic en cinco minutos o menos
4.-Elementos del PIB
EL propósito es que el participante encuentre en una sopa de letras los 4 elementos que
integran la técnica del PIB, el objetivo es lograrlo en minuto y medio, la finalidad que el
participante recuerde dichos elementos, el desarrollo estará realizado en JCLIC
5.-Frases de Apertura
El propósito es que el participante elija entre 5 opciones la frase de apertura de venta que
contenga los elementos del PIB, el desarrollo estará integrado en el programa Jclic. Y la duración
será de 30 segundos por cada combo de frases.
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 8 D E 3 8
4.6.2. Imágenes del objeto
1.- Elementos clave para el servicio en ventas:
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 3 9 D E 3 9
2.- Elemento de servicio en la venta:
3.-Armado de frases de apertura:
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 4 0 D E 4 0
4.-Elementos del PIB
5.-Frases de Apertura
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 4 1 D E 4 1
5. Integración
El proceso de integración consiste en compilar todos los medios educativos en la plataforma
moodle en tres sesiones que incluyen diferentes objetos de aprendizaje, el objetivo es instalar la
plataforma en modo local para después integrar los contenidos acorde a la estructura estipulada
en el punto 3 y 4 de este documento.
5.1.1. Descripción general de la estrategia de integración
En la primera fase se tendrá que descargar la plataforma Moodle y realizar una instalación local,
el tiempo aproximado de esta actividad es de 45 minutos
Posteriormente se deberán organizar los medios de aprendizaje, y convertir los ejercicios
elaborados en Hot Potaoes a versión HTM con el objetivo de que la plataforma pueda leerlos.
5.1.2. Herramientas para la integración
Las herramientas necesarias para la integración son:
Software:
Programa Hot Poatoes
Adobe acrobat Reader para la conversión de documentos a pdf
Power point
Internet explorer 8.0 o superior
Moodle 9.0 o superior
PC con Windows 7.0 o superior
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 4 2 D E 4 2
6. Implantación
En este proceso se compilaran todos los objetos de aprendizaje de una manera estructuras en una
plataforma denominad Moodle cargada de manera local en los equipos de la empresa, así mismo
se verificara que se cuente con los elementos necesarios para realizar el procesos, desde software
hasta el material didáctico que estará incluido,
Describir de manera general la propuesta. No se llegará a esta etapa, sólo hasta el Desarrollo.
6.1.1. Descripción general de la estrategia de implantación
1.-Se realizara la compilación de los materiales y se estructurara en orden acorde al temario y
objetivos planteados.
2.-Por seguridad se generara un respaldo en un disco duro de los contenidos mencionados en el
punto uno
3.-Generar un disco(s) con todo el software necesario para que la plataforma y contenidos de la
misma puedan ejecutarse. Así mismo un CD con los contenidos de la plataforma. Los cuales irán
señalados y rotulados, así mismo tendrán anexos una guía de instalación.
4.-Se validara en los equipos que será instalado el Moodle que se cuente con el software
necesario para que la plataforma y contenidos se ejecuten adecuadamente, este proceso
contempla 2 días por equipo ya que en caso de ser necesario se tendrá que instalar el software
necesario que está inmerso en el CD del punto anterior. Adicional la instalación de los objetos
de aprendizaje.
5.-Los materiales no estrían disponibles en ningún servidor por lo que en caso de extravió
tendrán que solicitarlo vía correo a Recursos Humanos
6.-Toda instalación y recepción de Discos tendrá que ser confirmada por los usuarios al correo
7.- una vez recibido e instalado software y contenidos los asociados deberán de leer la guía de
uso anexa a los Cd para entender el uso y funcionamiento del modulo.
8.-Para validar los avances existirá un recurso asignado para realizar llamadas de calidad con el
objetivo de verificar la funcionalidad de la plataforma y realizar encuestas respecto al diseño
del contenido didáctico.
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 4 3 D E 4 3
6.1.2. Herramientas para la implantación
Software:
Windows Media Player 9 o superior
Programa Hot Poatoes
Adobe acrobat Reader para la conversión de documentos a pdf
Power point
Internet Explorer 8.0 o superior
Moodle 9.0 o superior
PC con Windows 7.0 o superior
Hardware
PC
CD
Lector de CD
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 4 4 D E 4 4
Aspecto a verificar
Se cuenta con un máster u original del material si
Se cuenta con el equipo o posibilidad de
reproducción del máster
si
Se cuenta con suficientes copias del material, para
su distribución
si
Las copias tienen una presentación adecuada
(empaque, cajas, portadas, etc.)
si
El material es accesible desde un servidor Si se desea
Existe un programa de difusión del material si
El material fue recibido correctamente por los
usuarios
Se llevar un seguimiento puntual
Los usuarios pueden utilizar el material sin
problemas
Si
Los usuarios comprendieron la forma de uso del
material
si
Existe un programa de seguimiento para el uso del
material
si
Existe un programa para la recopilación de
experiencias
si
Existe un programa de mantenimiento sistemático
y permanente
si
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 4 5 D E 4 5
7. Evaluación
En esta planeación no se tiene contemplado aun el proceso de evaluación sin embargo la
metodología más adecuada será por rubricas.
7.1.1. Descripción general de la estrategia de evaluación
El supervisor directo del piso de ventas al finalizar el curso realizara una rúbrica por observación
en la cual evaluara si el participante enuncia adecuadamente el proceso de presentación inicial
de beneficios
7.1.2. Herramientas para la evaluación
Rubrica de Evaluación
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 4 6 D E 4 6
8. Conclusión
En el presente proyecto se retoma lo aprendido en la materia “Producción Multimedia”; desde la
elaboración de objetos de aprendizaje hasta realizar la planeación de una plataforma que compile
cada uno de estos objetos.
A lo largo del proceso se replantearon algunos medios de aprendizaje y se utilizaron distintos
tipos de software para poder adaptar y mejorar cada uno de ellos.
La aplicación de los siguientes programas fue indispensable en la creación de este modulo de
capacitación
Con lo cual el proceso para generar productos de aprendizaje se convirtió en algo integral
logrando el objetivo de la materia.
El adaptar este esquema a un programa de capacitación en ventas permite no solo adaptar el
tiempo de los participantes sino que permitirá que la empresa impulsar un esquema formativo a
bajo costo que premie el avance de quienes permanecen en la compañía debido al alto índice de
rotación.
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 4 7 D E 4 7
Es importante destacar que lo aprendido en la materia de Producción Multimedia permitió
visualizar que tipo de actividad de aprendizaje utilizar en el proyecto ya que nos condescendió
identificar la diferencia entre aprendizaje por proyectos, aprendizaje basado en problemas y
método del caso, siendo este ultimo el elegido para la mayor parte del programa ya que permite al
participante ir evocando conocimientos previos y crear soluciones a casos expuestos aterrizados a
la realidad del día a día en el piso de ventas. Este método permite un aprendizaje significativo y
desarrolla habilidades de pensamiento así como posibilitar la retención del conocimiento, y las
habilidades que se desarrollan.
La evaluación por rubrica estipula muy bien los puntos a evaluar al momento de construir frases
de venta por lo cual facilita al instructor y al participante respetar adecuadamente los criterios
establecidos sin dejar ambigüedad al momento de calificar.
Para finalizar el presente proyecto retoma gran parte de la materia Producción Multimedia que
no solo nos muestra los distintos esquemas y opciones que existen para enseñar y evaluar en
línea, también nos da los parámetros necesarios para elegir y crear nuestro propios ambientes de
enseñanza así como a elegir los medios adecuados para llegar a nuestro público objetivo, por lo
cual esta materia es estratégica en la Maestría de Nuevas tecnologías aplicadas a la educación.
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P R O Y E C T O D E I N T E G R A C I Ó N P Á G I N A 4 8 D E 4 8
Fuentes de consulta
1. Cristina Alemañy Martínez (2009, abril 2) Blended learning y sus aplicaciones en entornos
educativos. Cuadernos de educación y desarrollo. Consultado el 26 de Junio 2014 a las 18:36 hrs
en http://www.eumed.net/rev/ced/02/cam3.htm
2. Contreras, González y Fuentes (2011). Uso de las TIC y especialmente del Blended Learning en
la enseñanza universitaria. Educación y desarrollo social. Consultado el 27 de Julio a las 17:35
hrs en:
http://www.umng.edu.co/documents/63968/80124/11.pdf
3. Material proporcionado en la materia Producción Multimedia.
