PROYECTOS 1

INGENIERIA DE INGENIERIA DE PROYECTOSPROYECTOS

ING. CARLOS HUMBERTO SOLANOING. CARLOS HUMBERTO SOLANOUNIVERSIDAD DE PAMPLONAUNIVERSIDAD DE PAMPLONA

2.0102.010

¿QUE ES UN PROYECTO?¿QUE ES UN PROYECTO?

““Proyecto, es una inversión planeada de una actividad, con Proyecto, es una inversión planeada de una actividad, con el objetivo de crear o ampliar una empresa o institución el objetivo de crear o ampliar una empresa o institución para producir bienes o servicios” para producir bienes o servicios”

““El estudio que trata de configurar la realización concreta El estudio que trata de configurar la realización concreta de parte de un determinado programa de inversiones, de de parte de un determinado programa de inversiones, de organización, etc. y que debe someterse a una organización, etc. y que debe someterse a una evaluación”. evaluación”.

““Es un conjunto de acciones que son necesarias realizar Es un conjunto de acciones que son necesarias realizar para alcanzar un objetivo previamente establecido, para alcanzar un objetivo previamente establecido, limitado por parámetros, temporales, tecnológicas, limitado por parámetros, temporales, tecnológicas, políticas, institucionales, económicas y ambientales”. políticas, institucionales, económicas y ambientales”.

Todos los proyectos se planifican, desde los más sencillos Todos los proyectos se planifican, desde los más sencillos como crear una estructura extra en la empresa, como la como crear una estructura extra en la empresa, como la producción de hortalizas en una zona para satisfacer una producción de hortalizas en una zona para satisfacer una demanda que podría llevar componentes como sistemas demanda que podría llevar componentes como sistemas de riego, política de crédito, tecnificación de los de riego, política de crédito, tecnificación de los agricultores, etc.agricultores, etc.

AREAS GENERALES EN LAS AREAS GENERALES EN LAS QUE SE APLICA LA EVALUACION QUE SE APLICA LA EVALUACION

DE PROYECTOSDE PROYECTOS

Instalación de una planta totalmente nueva.Instalación de una planta totalmente nueva. Elaboración de un nuevo producto de una planta Elaboración de un nuevo producto de una planta

ya existente.ya existente. Ampliación de la capacidad instalada o creación Ampliación de la capacidad instalada o creación

de sucursales.de sucursales. Sustitución de maquinaria por obsolescencia o Sustitución de maquinaria por obsolescencia o

capacidad insuficiente.capacidad insuficiente.

TIPOLOGIA DE TIPOLOGIA DE PROYECTOSPROYECTOS

TIPOS DE PROYECTOSTIPOS DE PROYECTOS

Proyectos Agropecuarios:Proyectos Agropecuarios:

Estos proyectos abarcan todo el área de la producción Estos proyectos abarcan todo el área de la producción animal y vegetal, así se tienen proyectos agrícolas ya animal y vegetal, así se tienen proyectos agrícolas ya sea para cultivos de larga vida como el café, y proyectos sea para cultivos de larga vida como el café, y proyectos de ciclo corto como el algodón. Mientras que los de ciclo corto como el algodón. Mientras que los proyectos de origen animal se refieren a la producción proyectos de origen animal se refieren a la producción de leche, granjas avícolas, etc. de leche, granjas avícolas, etc.

Proyectos industriales: Proyectos industriales:

Estos proyectos están constituidos por la manufactura, Estos proyectos están constituidos por la manufactura, una combinación entre hombre y maquina, y se una combinación entre hombre y maquina, y se caracterizan porque compran o adquieren la materia caracterizan porque compran o adquieren la materia prima en el mercado nacional o internacional, haciendo prima en el mercado nacional o internacional, haciendo uso de máquinas y equipo para lograr la transformación.uso de máquinas y equipo para lograr la transformación.


Proyectos Agro-Industriales. Proyectos Agro-Industriales.

Se entiende por agroindustria y más propiamente Se entiende por agroindustria y más propiamente industria agropecuaria a “aquella actividad industria agropecuaria a “aquella actividad productiva que añade los primeros procesos productiva que añade los primeros procesos industriales a productos de origen agropecuario”. industriales a productos de origen agropecuario”.

Proyecto de Infraestructura Económica. Proyecto de Infraestructura Económica.

Están constituidos por aquellos que dan a la Están constituidos por aquellos que dan a la actividad económica ciertos bienes o servicios como: actividad económica ciertos bienes o servicios como: Energía eléctrica, Transporte y comunicaciones, Energía eléctrica, Transporte y comunicaciones, construcción, ferrocarriles, puertos y navegación, construcción, ferrocarriles, puertos y navegación, centrales eléctricas, sistema de telecomunicaciones centrales eléctricas, sistema de telecomunicaciones y de información. y de información.


Proyectos de infraestructura Social. Proyectos de infraestructura Social.

El objetivo es atender las necesidades básicas de la El objetivo es atender las necesidades básicas de la población como: salud, educación, abastecimiento población como: salud, educación, abastecimiento de agua, viviendas y líquidos residuales, sistemas de agua, viviendas y líquidos residuales, sistemas de recolección y disposición de residuos sólidos de recolección y disposición de residuos sólidos (relleno sanitario e incineración) y ordenamiento (relleno sanitario e incineración) y ordenamiento espacial urbano y rural. espacial urbano y rural.

Proyectos de Servicio. Proyectos de Servicio.

Son aquellos que prestan servicios de carácter Son aquellos que prestan servicios de carácter personal, material o técnico, tanto a nivel personal, material o técnico, tanto a nivel profesional o a través de instituciones. Incluye profesional o a través de instituciones. Incluye consultorías, investigaciones técnicas, consultorías, investigaciones técnicas, comercialización de productos y servicios sociales comercialización de productos y servicios sociales que no estén incluidos en la infraestructura social. que no estén incluidos en la infraestructura social.

ETAPAS DE UN PROYECTOETAPAS DE UN PROYECTO La finalidad de todo proyecto como documento de La finalidad de todo proyecto como documento de

análisis, es aportar elementos de juicio para la análisis, es aportar elementos de juicio para la toma de decisiones sobre su ejecución o sobre el toma de decisiones sobre su ejecución o sobre el apoyo que debiera prestar para su realización.apoyo que debiera prestar para su realización.

En la elaboración de todo proyecto se pueden En la elaboración de todo proyecto se pueden diferenciar las siguientes etapas: diferenciar las siguientes etapas:

• • Idea del Proyecto. Idea del Proyecto. • • Estudio de Identificación. Estudio de Identificación. • • Perfil del Proyecto. Perfil del Proyecto. • • Estudio de Factibilidad. Estudio de Factibilidad. • • Ejecución del Proyecto. Ejecución del Proyecto. • • Operación o Funcionamiento. Operación o Funcionamiento.

IDEA DEL PROYECTOIDEA DEL PROYECTO

La creación de un proyecto surge con la idea para La creación de un proyecto surge con la idea para satisfacer una necesidad mediante la creación de satisfacer una necesidad mediante la creación de un bien o servicio, aprovechando la necesidad un bien o servicio, aprovechando la necesidad existente en un “ existente en un “ nicho de mercado” nicho de mercado” ..

Cualquier persona puede imaginarse como generar Cualquier persona puede imaginarse como generar un servicio o un bien al notar una necesidad. Es así un servicio o un bien al notar una necesidad. Es así como surgen los proyectos. En esta parte se le da como surgen los proyectos. En esta parte se le da nombre al proyecto, objetivo general y específico, nombre al proyecto, objetivo general y específico, justificación, descripción del proyecto, se estiman justificación, descripción del proyecto, se estiman inversiones globales y posibles fuentes de inversiones globales y posibles fuentes de financiamiento, ya sean propias o externas. financiamiento, ya sean propias o externas.

ESTUDIO DE ESTUDIO DE IDENTIFICACIONIDENTIFICACION

La identificación de la idea de un proyecto, La identificación de la idea de un proyecto, responde básicamente a las preguntas:responde básicamente a las preguntas:

¿qué producir? y ¿para quién producir?, cuyas ¿qué producir? y ¿para quién producir?, cuyas respuestas involucran aspectos del mercado tales respuestas involucran aspectos del mercado tales como demanda y oferta, precios, etc. como demanda y oferta, precios, etc.

Los estudios de identificación tienen por objetivo Los estudios de identificación tienen por objetivo tratar de detectar en primer lugar si la idea del tratar de detectar en primer lugar si la idea del proyecto es o no factible realizar. proyecto es o no factible realizar.

ESTUDIO DE ESTUDIO DE IDENTIFICACIONIDENTIFICACION Investigación de Mercado. Investigación de Mercado.

Por Por su carácter preliminar, constituye un sondeo su carácter preliminar, constituye un sondeo de mercado, antes de incurrir en costo de mercado, antes de incurrir en costo innecesario, se decide si conviene continuar con innecesario, se decide si conviene continuar con las fases siguientes del estudio del proyecto.las fases siguientes del estudio del proyecto.

Por medio de este sondeo del mercado, se deberá Por medio de este sondeo del mercado, se deberá

investigar si existe demanda insatisfecha, la cual investigar si existe demanda insatisfecha, la cual puede evidenciar por medio de los siguientes puede evidenciar por medio de los siguientes indicadores: indicadores:

• • Precios muy altos con relación a sus costos. Precios muy altos con relación a sus costos. • • La existencia de controles de costos La existencia de controles de costos • • La existencia de racionamiento La existencia de racionamiento • • Capacidad instalada ociosa. Capacidad instalada ociosa.

PERFIL DEL PROYECTOPERFIL DEL PROYECTOMuchos proyectos son evaluados para financiamiento a Muchos proyectos son evaluados para financiamiento a nivel de perfil, dependiendo muchas veces del monto nivel de perfil, dependiendo muchas veces del monto de la inversión. Se tienen proyectos de la inversión. Se tienen proyectos sociales y sociales y económicoseconómicos a nivel de perfil. a nivel de perfil.

PROYECTOS SOCIALES. PROYECTOS SOCIALES.

Estos proyectos los genera el gobierno o un ente con Estos proyectos los genera el gobierno o un ente con finalidad social. finalidad social.

El contenido de un proyecto social puede establecerse El contenido de un proyecto social puede establecerse de la siguiente manera:de la siguiente manera:

Nombre del Proyecto.Nombre del Proyecto.

Debe nombrarse el proyecto y el lugar donde se Debe nombrarse el proyecto y el lugar donde se ejecutará, por ejemplo: ejecutará, por ejemplo: Proyecto de remodelación del Proyecto de remodelación del Aeropuerto Internacional de Barajas en Madrid, España. Aeropuerto Internacional de Barajas en Madrid, España.

PERFIL DEL PROYECTOPERFIL DEL PROYECTO

Descripción del Proyecto Descripción del Proyecto

Menciona el nombre del proyecto, así como las obras Menciona el nombre del proyecto, así como las obras a desarrollar a nivel general, cuantificando los a desarrollar a nivel general, cuantificando los beneficiados, así como el monto estimado y las beneficiados, así como el monto estimado y las posibles fuentes de financiamientos. posibles fuentes de financiamientos.

Justificación del Proyecto.Justificación del Proyecto.

Se justifica el proyecto realizando un análisis de la Se justifica el proyecto realizando un análisis de la situación actual y los beneficios que llevaría al área situación actual y los beneficios que llevaría al área donde se ejecutaría, el número de personas donde se ejecutaría, el número de personas beneficiadas y los problemas o necesidades que se beneficiadas y los problemas o necesidades que se solventarían y que además se evitarían en el futuro.solventarían y que además se evitarían en el futuro.

PERFIL DEL PROYECTOPERFIL DEL PROYECTO Estudio del Mercado.Estudio del Mercado.

El objetivo de estudio de mercado, es determinar muy El objetivo de estudio de mercado, es determinar muy puntualmente la zona que se atendería con los servicios puntualmente la zona que se atendería con los servicios mencionados anteriormente. mencionados anteriormente.

Área de influencia del proyecto.Área de influencia del proyecto.

Se refiere a la zona que tendrá efecto el proyecto, sirviendo Se refiere a la zona que tendrá efecto el proyecto, sirviendo de base para hacer el estudio de mercado en el área de de base para hacer el estudio de mercado en el área de influencia del proyecto. influencia del proyecto.

Demanda del Proyecto.Demanda del Proyecto.

Se debe describir y cuantificar la cantidad de personas que Se debe describir y cuantificar la cantidad de personas que requieren de la realización del proyecto, y que serán los requieren de la realización del proyecto, y que serán los beneficiarios directos del mismo. beneficiarios directos del mismo.

PERFIL DEL PROYECTOPERFIL DEL PROYECTODebe distinguirse el segmento de Debe distinguirse el segmento de mercado o las características de la mercado o las características de la población que recibirán el servicio. población que recibirán el servicio.

La población actual puede representarse La población actual puede representarse en un cuadro como el siguiente: en un cuadro como el siguiente:

Población Total Por Sexo y EdadPoblación Total Por Sexo y Edad

Esta población debe proyectarse para Esta población debe proyectarse para cualquier número de años, considerando cualquier número de años, considerando la tasa de crecimiento de esta, tomando la tasa de crecimiento de esta, tomando como base el total de la población del como base el total de la población del cuadro utilizando la fórmula. cuadro utilizando la fórmula.

Población Futura = Población Base Población Futura = Población Base (1+i) n(1+i) n

Donde: Donde:

La La i i representa la tasa de crecimiento de representa la tasa de crecimiento de la población Y la población Y nn el numero de años según el numero de años según se quiera ir proyectando. se quiera ir proyectando.

Los porcentajes determinados en el Los porcentajes determinados en el cuadro anterior pueden aplicarse a las cuadro anterior pueden aplicarse a las poblaciones futuras según las edades. poblaciones futuras según las edades.

Edad Edad (Años(Años

))

MM FF TOTATOTALL

%%

TotalTotal

PROYECTO PRODUCTIVO O DE PROYECTO PRODUCTIVO O DE SERVICIOSERVICIO

Normalmente este tipo de proyecto lo representa un ente Normalmente este tipo de proyecto lo representa un ente o empresa privada. o empresa privada.

Estudio de MercadoEstudio de Mercado

Se describe el producto, sus usos o aplicaciones, Se describe el producto, sus usos o aplicaciones, información de la oferta, demanda, precios, productos información de la oferta, demanda, precios, productos sustitutos, etc. Además se realizan proyecciones de la sustitutos, etc. Además se realizan proyecciones de la oferta y la demanda, determinando si existe déficit. oferta y la demanda, determinando si existe déficit.

Área y Localización del Proyecto Área y Localización del Proyecto

El área se refiere al lugar donde tendrá mayor impacto El área se refiere al lugar donde tendrá mayor impacto los beneficios de la realización del proyecto. En la los beneficios de la realización del proyecto. En la localización se indica la dirección exacta, las bondades o localización se indica la dirección exacta, las bondades o ventajas que ofrece el proyecto al ubicarlo en esa ventajas que ofrece el proyecto al ubicarlo en esa dirección o zona, así como mencionar si el lugar donde se dirección o zona, así como mencionar si el lugar donde se ejecutara el proyecto cuenta con el servicio de energía, ejecutara el proyecto cuenta con el servicio de energía, agua, vías de acceso, teléfono y otros aspectos para que agua, vías de acceso, teléfono y otros aspectos para que el proyecto funcione normalmente.el proyecto funcione normalmente.


Tamaño del ProyectoTamaño del Proyecto

Se refiere a la cantidad de bienes y servicios a elaborar Se refiere a la cantidad de bienes y servicios a elaborar en la unidad de tiempo. Puede mencionarse la en la unidad de tiempo. Puede mencionarse la capacidad actual y futura si el proyecto se lleva a cabo. capacidad actual y futura si el proyecto se lleva a cabo.

Ingeniería del ProyectoIngeniería del Proyecto

Establecer los recursos necesarios para que funcione el Establecer los recursos necesarios para que funcione el proyecto, ya sean construcciones, recursos humanos, proyecto, ya sean construcciones, recursos humanos, maquinaria, equipo y herramientas, etc. maquinaria, equipo y herramientas, etc.

Inversiones Inversiones

Se determina el monto de las inversiones, incluyendo Se determina el monto de las inversiones, incluyendo inversiones fijas y capital de trabajo. Además, se inversiones fijas y capital de trabajo. Además, se sugiere elaborar un cuadro resumen de inversiones, sugiere elaborar un cuadro resumen de inversiones, indicando el monto de la inversión así como sus precios indicando el monto de la inversión así como sus precios respectivos. respectivos.


Financiamiento Financiamiento

Preparar el cuadro de amortización de la deuda, de acuerdo Preparar el cuadro de amortización de la deuda, de acuerdo a la institución donde se haya solicitado financiamiento. a la institución donde se haya solicitado financiamiento.

Costo de OperaciónCosto de Operación

Es necesario determinar los costos de operación del Es necesario determinar los costos de operación del proyecto, para determinar su rentabilidad y conocer el proyecto, para determinar su rentabilidad y conocer el punto de equilibrio, donde no se obtiene ni utilidad ni punto de equilibrio, donde no se obtiene ni utilidad ni pérdida. pérdida.

Flujo de Efectivo Flujo de Efectivo

Para analizar los ingresos y egresos líquidos que se van Para analizar los ingresos y egresos líquidos que se van obteniendo a lo largo del desarrollo del proyecto.obteniendo a lo largo del desarrollo del proyecto.

Generalmente, un estudio de factibilidad de un proyecto Generalmente, un estudio de factibilidad de un proyecto contiene los siguientes elementos: contiene los siguientes elementos:

Generalmente, un estudio de Generalmente, un estudio de factibilidad de un proyecto contiene factibilidad de un proyecto contiene

los siguientes elementos: los siguientes elementos: Resumen de Proyecto.Resumen de Proyecto.

Presenta los contenidos más importantes de la realización Presenta los contenidos más importantes de la realización del proyecto. del proyecto.

Estudio de Mercado. Estudio de Mercado.

Acá se realizan análisis de la demanda de los productos o Acá se realizan análisis de la demanda de los productos o servicios del proyecto en estudio, así como estudios de los servicios del proyecto en estudio, así como estudios de los requerimientos de materia prima para el procesamiento, requerimientos de materia prima para el procesamiento, características y precios del producto o servicio, problemas características y precios del producto o servicio, problemas en los canales de comercialización, etc. en los canales de comercialización, etc.

Tamaño del Proyecto.Tamaño del Proyecto.

Se determina la cantidad de bienes o servicios a producir en Se determina la cantidad de bienes o servicios a producir en la unidad de tiempo, tomando como base a la cantidad la unidad de tiempo, tomando como base a la cantidad técnica, mercado y localización del mismo.técnica, mercado y localización del mismo.


los siguientes elementos: los siguientes elementos: Localización del Proyecto. Localización del Proyecto.

Se debe tomar en cuenta, tanto la macro y como la Se debe tomar en cuenta, tanto la macro y como la microlocalización, así como los aspectos que influyen en el microlocalización, así como los aspectos que influyen en el proyecto, como la energía eléctrica, agua, vías de acceso, proyecto, como la energía eléctrica, agua, vías de acceso, teléfono, mano de obra y mercado. teléfono, mano de obra y mercado.

Ingeniería del Proyecto Ingeniería del Proyecto

Se refiere a los elementos técnicos del proyecto, tales Se refiere a los elementos técnicos del proyecto, tales como: procesos, especificaciones de materia prima, como: procesos, especificaciones de materia prima, recursos humanos, construcción, planos y distribución en recursos humanos, construcción, planos y distribución en planta. planta.

Inversiones. Inversiones.

Se establecen los recursos necesarios para la puesta en Se establecen los recursos necesarios para la puesta en marcha del proyecto. En las inversiones se cuantifica en marcha del proyecto. En las inversiones se cuantifica en cantidades monetarias los recursos determinados en la cantidades monetarias los recursos determinados en la ingeniería del proyecto.ingeniería del proyecto.


los siguientes elementos: los siguientes elementos: Financiamiento. Financiamiento.

Debe buscarse las distintas fuentes de financiamiento, Debe buscarse las distintas fuentes de financiamiento, haciendo comparaciones y estableciendo las mejores fuentes haciendo comparaciones y estableciendo las mejores fuentes para el proyecto en cuestión. para el proyecto en cuestión.

Presupuesto de Ingresos y Gastos. Presupuesto de Ingresos y Gastos.

Debe efectuarse el presupuesto de ingresos y egresos Debe efectuarse el presupuesto de ingresos y egresos durante la vida útil del proyecto, o mientras se posean durante la vida útil del proyecto, o mientras se posean deudas pendientes de pago, y hasta la cancelación de las deudas pendientes de pago, y hasta la cancelación de las mismas. mismas.

Evaluación del Proyecto. Evaluación del Proyecto.

Consiste en el análisis técnico, económico y social del Consiste en el análisis técnico, económico y social del proyecto, debe hacerse con especialistas en las áreas. proyecto, debe hacerse con especialistas en las áreas. Principalmente, existen dos áreas de evaluación de Principalmente, existen dos áreas de evaluación de proyectos, siendo la evaluación privada y la evaluación social. proyectos, siendo la evaluación privada y la evaluación social.


los siguientes elementos: los siguientes elementos: EJECUCIÓN DEL PROYECTOEJECUCIÓN DEL PROYECTO

Si, luego de todo lo anterior, se decide poner en Si, luego de todo lo anterior, se decide poner en marcha el proyecto, debe actualizarse la información marcha el proyecto, debe actualizarse la información recabada, y comenzar con los contactos respectivos recabada, y comenzar con los contactos respectivos para comenzar con la etapa de operación del para comenzar con la etapa de operación del proyecto. proyecto.

OPERACIÓN O FUNCIONAMIENTO DEL PROYECTO. OPERACIÓN O FUNCIONAMIENTO DEL PROYECTO.

Esta es la puesta en marcha del proyecto, se inicia con Esta es la puesta en marcha del proyecto, se inicia con la producción de los bienes y/o servicios, distribución la producción de los bienes y/o servicios, distribución del producto, etc. Con el inicio de ésta etapa se dice del producto, etc. Con el inicio de ésta etapa se dice que finaliza el proyecto, e inicia la nueva unidad que finaliza el proyecto, e inicia la nueva unidad productiva a funcionar. productiva a funcionar.

El Ciclo de Vida de un Proyecto. El Ciclo de Vida de un Proyecto.

Acá se muestra cono se ejecutan los paquetes de Acá se muestra cono se ejecutan los paquetes de trabajo durante las fases del proyecto. La siguiente trabajo durante las fases del proyecto. La siguiente figura es un ejemplo ideal (adaptado de figura es un ejemplo ideal (adaptado de David I. David I. Cleland y Lewis R. Ireland Cleland y Lewis R. Ireland ): ):

ESTUDIO DE MERCADOS

OBJETIVOS :OBJETIVOS :

Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bines y servicios a los usuarios

Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bines y servicios a los usuarios

Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a

adquirir a determinados precios

Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a

adquirir a determinados precios

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que

ofrecen los productos existentes

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que

ofrecen los productos existentes

Propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de no ser aceptado en el mercado.

Propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de no ser aceptado en el mercado.

DEFINICIÓN

SE ENTIENDE POR SE ENTIENDE POR MERCADO EL ÁREA EN MERCADO EL ÁREA EN

EL QUE CONFLUYEN EL QUE CONFLUYEN LAS FUERZAS DE LA LAS FUERZAS DE LA

OFERTA Y LA DEMANDA OFERTA Y LA DEMANDA PARA REALIZAR LAS PARA REALIZAR LAS TRANSACCIONES DE TRANSACCIONES DE BIENES Y SERVICIOS BIENES Y SERVICIOS

DETERMINADOSDETERMINADOS

SE ENTIENDE POR SE ENTIENDE POR MERCADO EL ÁREA EN MERCADO EL ÁREA EN

EL QUE CONFLUYEN EL QUE CONFLUYEN LAS FUERZAS DE LA LAS FUERZAS DE LA

OFERTA Y LA DEMANDA OFERTA Y LA DEMANDA PARA REALIZAR LAS PARA REALIZAR LAS TRANSACCIONES DE TRANSACCIONES DE BIENES Y SERVICIOS BIENES Y SERVICIOS

DETERMINADOSDETERMINADOS

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO

Propósito. Propósito.

Establecer si ocurre o no un déficit a satisfacer Establecer si ocurre o no un déficit a satisfacer mediante la producción, con las características que la mediante la producción, con las características que la demanda exige que deba tener el bien y/o servicio. demanda exige que deba tener el bien y/o servicio.

El estudio de Mercado depende de la naturaleza del El estudio de Mercado depende de la naturaleza del producto, es decir, que la profundidad del estudio varia producto, es decir, que la profundidad del estudio varia de acuerdo al producto o servicio que se este de acuerdo al producto o servicio que se este analizando en el mercado. analizando en el mercado.

Por ejemploPor ejemplo un proyecto de producción y un proyecto de producción y comercialización de apartamentos, es diferente a un comercialización de apartamentos, es diferente a un programa de mantenimiento de carreteras en un programa de mantenimiento de carreteras en un programa de beneficio social por parte del Gobierno. programa de beneficio social por parte del Gobierno.

ESTRUCTURA DEL ANÁLISISESTRUCTURA DEL ANÁLISIS

ANALISIS DEL

MERCADO

ANALISIS DEL

MERCADO

ANALISIS DE LA OFERTA

ANALISIS DE LA OFERTA

ANALISIS DE LA DEMANDAANALISIS DE LA DEMANDA

ANALISIS DE PRECIOS

ANALISIS DE PRECIOS

ANALISIS DE COMERCIALIZACIÓN

ANALISIS DE COMERCIALIZACIÓN

CONCLUSIONES DEL ANÁLIS DEL

MERCADO

CONCLUSIONES DEL ANÁLIS DEL

MERCADO


Propósito.Propósito.

Mediante el estudio de mercados se determina Mediante el estudio de mercados se determina las las preferencias, gustos, tamaño de la población,preferencias, gustos, tamaño de la población, generando posteriormente aspectos que inciden en generando posteriormente aspectos que inciden en todas las fases siguientes, ya sea en la ingeniería o todas las fases siguientes, ya sea en la ingeniería o en el aspecto económico. en el aspecto económico.

En el desarrollo del estudio de mercado, es En el desarrollo del estudio de mercado, es necesario considerar necesario considerar algunas variables sociales que algunas variables sociales que inciden en la demanda de un producto o servicio inciden en la demanda de un producto o servicio tales como: tales como:

Población Población Ingreso Per cápita. Ingreso Per cápita.


variables sociales que inciden en la demanda de un variables sociales que inciden en la demanda de un producto o servicio tales como: producto o servicio tales como:

PoblaciónPoblación

Definir el universo, tasa de crecimiento anual, Definir el universo, tasa de crecimiento anual, estructura en base a: estructura en base a:

Edad, sexo, población económicamente activa, Edad, sexo, población económicamente activa, tamaño promedio por familia.tamaño promedio por familia.

Toda la información a obtener depende de la Toda la información a obtener depende de la naturaleza del proyecto. naturaleza del proyecto. Si el proyecto es de Si el proyecto es de introducción de artículos femeninos entre introducción de artículos femeninos entre determinada edad tendría otro tipo de demanda.determinada edad tendría otro tipo de demanda.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO• variables sociales que inciden en la demanda de un

producto o servicio tales como:

Ingreso Per cápita.

Estas variables deben ser analizadas en un estudio de mercado, ya que su omisión podría echar a perder un proyecto en algunos casos.

En un programa de Gobierno podría estimarse la población beneficiaria aquella cuyos ingresos promedios oscilan por mil dólares al mes o la población de una determinada área donde va dirigido el bien o servicio.

PASOS A SEGUIRSE EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

A. DEFINICION DEL PROBLEMAA. DEFINICION DEL PROBLEMA

B. NECESIDADES Y FUENTES DE INFORMACIÓN

B. NECESIDADES Y FUENTES DE INFORMACIÓN

FUENTES PRIMARIAS(Encuestas)

FUENTES PRIMARIAS(Encuestas)

FUENTES SECUNDARIAS(ESTADISTICAS)

FUENTES SECUNDARIAS(ESTADISTICAS)

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADORecolección de Información. Recolección de Información.

La información de un estudio de mercado, se puede obtener, La información de un estudio de mercado, se puede obtener, a través de fuentes primarias y secundarias. a través de fuentes primarias y secundarias.

La información primariaLa información primaria se obtiene se obtiene a través de los a través de los compradores, consumidores, vendedores y datos de la propia compradores, consumidores, vendedores y datos de la propia empresa,empresa, muchas veces esta información se obtiene a través muchas veces esta información se obtiene a través de encuestas.de encuestas.

• La fuente secundariaLa fuente secundaria, se obtiene , se obtiene a través de libros, a través de libros, publicaciones especializadas, estadísticas oficiales, estudios publicaciones especializadas, estadísticas oficiales, estudios de institutos o Universidades privadas y Gubernamentales. de institutos o Universidades privadas y Gubernamentales.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOContenido del Estudio de MercadoContenido del Estudio de Mercado

Los aspectos que se analizan en el mercado son: Los aspectos que se analizan en el mercado son:

El producto o Servicio El producto o Servicio Identificación del bien o servicio (con características, tanto para el Identificación del bien o servicio (con características, tanto para el

contratista como para el consumidor). contratista como para el consumidor). Área de mercado (nacional e internacional, destacando la Área de mercado (nacional e internacional, destacando la

producción, importación, exportación, etc.). producción, importación, exportación, etc.). Demanda (análisis de la demanda, elasticidad de la demanda, etc.) Demanda (análisis de la demanda, elasticidad de la demanda, etc.) Oferta (Ley de la Oferta y la Demanda) Oferta (Ley de la Oferta y la Demanda) Proyecciones de oferta y demanda. Proyecciones de oferta y demanda. Investigación de campo (cuestionario, muestreo, tabulaciones, etc.) Investigación de campo (cuestionario, muestreo, tabulaciones, etc.)

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOContenido del Estudio de MercadoContenido del Estudio de Mercado El precio. El precio. Productos sustitutos. Productos sustitutos. Sistema de cuotas. Sistema de cuotas. Plan de Comercialización (canales de Plan de Comercialización (canales de

distribución). distribución). Promoción y publicidad. Promoción y publicidad. Política y régimen económico. Política y régimen económico. Marco legal (difieren de país en país). Marco legal (difieren de país en país). Conclusiones y recomendaciones del estudio de Conclusiones y recomendaciones del estudio de

mercado. mercado.


OBJETIVO:OBJETIVO:

Definir para un determinado periodo de tiempo Definir para un determinado periodo de tiempo quienes van quienes van a comprar el producto, en que cantidad y a que precio.a comprar el producto, en que cantidad y a que precio.

La caracterizaciLa caracterizacióón de quienes van a comprar el producto, n de quienes van a comprar el producto, corresponde a una definicicorresponde a una definicióón del n del áárea del mercado, que rea del mercado, que por lo general es un planteamiento de la limitacipor lo general es un planteamiento de la limitacióón n geogrgeográáfica (fica (mercado objetivo, a donde se va a vender el mercado objetivo, a donde se va a vender el productoproducto).).

La cantidad de productos que la comunidad esta dispuesta La cantidad de productos que la comunidad esta dispuesta a adquirir debe calcularse como una parte del mercado a adquirir debe calcularse como una parte del mercado global considerado. global considerado. Ejemplo:Ejemplo: ¿¿QuQuéé porcentaje del mercado porcentaje del mercado vamos a tomar).vamos a tomar).

DEFINICIÓN DEL PRODUCTODEFINICIÓN DEL PRODUCTO

DEBE HACERSE UNA DESCRIPCIÓN EXACTA DEL DEBE HACERSE UNA DESCRIPCIÓN EXACTA DEL PRODUCTO O LOS PRODUCTOS.PRODUCTO O LOS PRODUCTOS.

Debe ir acompañado de Normas aplicadas al mismo.

EN CASO DE TRATARSE DE UNA PIEZA O MUEBLE EN CASO DE TRATARSE DE UNA PIEZA O MUEBLE

Deberá acompañarse de un dibujo a escala

EN CASO DE PRODUCTOS ALIMENTICIOSEN CASO DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS

(Normas de la Secretaria de Salud o Ministerio correspondiente).

PRODUCTOS QUIMICOSPRODUCTOS QUIMICOS

(Formula porcentual y composición )

DEBE HACERSE UNA DESCRIPCIÓN EXACTA DEL DEBE HACERSE UNA DESCRIPCIÓN EXACTA DEL PRODUCTO O LOS PRODUCTOS.PRODUCTO O LOS PRODUCTOS.

Debe ir acompañado de Normas aplicadas al mismo.

EN CASO DE TRATARSE DE UNA PIEZA O MUEBLE EN CASO DE TRATARSE DE UNA PIEZA O MUEBLE

Deberá acompañarse de un dibujo a escala

EN CASO DE PRODUCTOS ALIMENTICIOSEN CASO DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS

(Normas de la Secretaria de Salud o Ministerio correspondiente).

PRODUCTOS QUIMICOSPRODUCTOS QUIMICOS

(Formula porcentual y composición )

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOANTECEDENTES:ANTECEDENTES:

1. 1. CARACTERISTICAS DEL ARTCARACTERISTICAS DEL ARTÍÍCULO O SERVICIO: CULO O SERVICIO:

InformaciInformacióón completa y clara sobre los usos y n completa y clara sobre los usos y especificaciones del producto o una identificaciespecificaciones del producto o una identificacióón n clara del artclara del artíículo, descripciculo, descripcióón de normas de calidad y n de normas de calidad y campos de utilizacicampos de utilizacióón.n.

De ser posible debe darse una reseDe ser posible debe darse una reseñña de los a de los productos productos similares y sustitutossimilares y sustitutos y posibilidades de utilizaci y posibilidades de utilizacióón n futura del bien o del producto en cuestifutura del bien o del producto en cuestióón cuando su n cuando su vida vida úútil ha concluido (no existe ninguna posibilidad de til ha concluido (no existe ninguna posibilidad de utilizaciutilizacióón cuando su vida haya concluido).n cuando su vida haya concluido).


2. 2. AREA O ZONA DEL MERCADO:AREA O ZONA DEL MERCADO:

Se debe definir zona o Se debe definir zona o áárea en la cual se estudiara el rea en la cual se estudiara el mercado del producto, debe presentarse una mercado del producto, debe presentarse una justificacijustificacióón del n del áárea del mercado correspondiente (rea del mercado correspondiente (por por que nacional o regional y decir que lugarque nacional o regional y decir que lugar).).

3.3. PRODUCTORES ACTUALES: PRODUCTORES ACTUALES:

Se debe informar quienes son productores actuales de Se debe informar quienes son productores actuales de los productos iguales o similares que se van a fabricar los productos iguales o similares que se van a fabricar ((competenciacompetencia).).

Describir la Describir la calidad de los artcalidad de los artíículosculos que producen, su que producen, su capacidad de produccicapacidad de produccióónn y su y su aceptaciaceptacióón en el mercado.n en el mercado.


3. 3. PRODUCTORES ACTUALES:PRODUCTORES ACTUALES:

Debe puntualizarse sobre su mDebe puntualizarse sobre su méétodo de produccitodo de produccióón.n.

Principales fuentes de suministros de materias primasPrincipales fuentes de suministros de materias primas y y otros insumosotros insumos, la estructura del mercado que manejan , la estructura del mercado que manejan ((mercado de competencia de monopolio y oligopoliomercado de competencia de monopolio y oligopolio).).

Si la competencia a nuestro producto es representada no Si la competencia a nuestro producto es representada no por productores nacionales sino por productores nacionales sino internacionales se debe internacionales se debe indicar la procedencia de estos productosindicar la procedencia de estos productos y hacer los y hacer los comentarios apropiados con respecto al mismo.comentarios apropiados con respecto al mismo.


4. 4. PRECIO:PRECIO:

Se debe presentar suficiente Se debe presentar suficiente informaciinformacióón respecto a los precios n respecto a los precios actuales de los productos similares del mercado, y en diferentes actuales de los productos similares del mercado, y en diferentes puntos del mercado.puntos del mercado.

Informar sobre los costos de transporte,Informar sobre los costos de transporte, en el caso de productos en el caso de productos que son habitualmente importados; debe efectuarse un estudio de que son habitualmente importados; debe efectuarse un estudio de costos FOB, CIF, impuestos y gastos de introduccicostos FOB, CIF, impuestos y gastos de introduccióón al pan al paííss, , hasta definir cual es el precio que pagara el consumidor final.hasta definir cual es el precio que pagara el consumidor final.


5. 5. COMPARACION ENTRE EL PRODUCTO DE LA COMPARACION ENTRE EL PRODUCTO DE LA EMPRESA Y LA COMPETENCIA:EMPRESA Y LA COMPETENCIA:

Con base en la información recopilada Con base en la información recopilada establecer establecer una comparación entre los productos en el una comparación entre los productos en el mercado y el que se pretende fabricar,mercado y el que se pretende fabricar, haciendo haciendo todos los comentarios pertinentes en aspectos todos los comentarios pertinentes en aspectos como como precios, calidad, materia prima, costos, precios, calidad, materia prima, costos, significados de barreras arancelarias, etc.significados de barreras arancelarias, etc.


5. 5. COMPARACION ENTRE EL PRODUCTO DE LA COMPARACION ENTRE EL PRODUCTO DE LA EMPRESA Y LA COMPETENCIA:EMPRESA Y LA COMPETENCIA:

EMPRESA COMPETENCIA

Precio:Precio: Precio:Precio:

Calidad:Calidad: Calidad:Calidad:

Materia Prima:Materia Prima: Materia Prima:Materia Prima:

Costos:Costos: Costos:Costos:

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO6. 6. CARACTERISTICAS DEL MERCADO CONSUMIDOR:CARACTERISTICAS DEL MERCADO CONSUMIDOR:

Definir si el mercado utiliza el bien producido como un Definir si el mercado utiliza el bien producido como un bien de consumo intermedio o final, bien de consumo intermedio o final, especificando con especificando con respecto al comportamiento del consumidorrespecto al comportamiento del consumidor la la frecuencia de compra del producto, cantidades frecuencia de compra del producto, cantidades promedio de compra, donde y como compra, cuales son promedio de compra, donde y como compra, cuales son los gastos principales.los gastos principales.

Si es un bien de consumo final;Si es un bien de consumo final; nivel del consumidor, nivel del consumidor, forma de que consume el producto, las marcas forma de que consume el producto, las marcas preferidas, recomendaciones de los nuevos productos, preferidas, recomendaciones de los nuevos productos, consumo por persona, comportamiento econconsumo por persona, comportamiento econóómico.mico.

Definir si el producto es elDefinir si el producto es eláástico o inelstico o ineláástico al precio. stico al precio. (La elasticidad depende del ingreso).(La elasticidad depende del ingreso).

6. 6. CARACTERISTICAS DEL MERCADO CARACTERISTICAS DEL MERCADO CONSUMIDOR:CONSUMIDOR:

ENCUESTA PARA EL MONTAJE DE UN INTERNET EN EL BARRIO GUAIMARALENCUESTA PARA EL MONTAJE DE UN INTERNET EN EL BARRIO GUAIMARAL

Objetivo: Determinar la utilización de un sala de internet en el barrio Guaimaral en la Objetivo: Determinar la utilización de un sala de internet en el barrio Guaimaral en la Ciudad de Cúcuta.Ciudad de Cúcuta.

Nombre: ___________________ Telefono: _________ Direccion:____Nombre: ___________________ Telefono: _________ Direccion:____

Por favor marcar con una X la respuesta que eligaPor favor marcar con una X la respuesta que eliga

1. Le gustaría tener un internet en el barrio Guaimaral.SI x NO __ Por que No existe

2. Cuanta estaría dispuesto a pagar por la hora de internet.

Entre (1.000 y 1.200) ______Entre (1.200 y 1.500) X Entre (1.500 y 2000) ______

3. Que servicios le gustaría que se ofrecerieran en el internet

Papelería (Carpetas, Hojas, c.d) ______Cafetería (Venta de Refrescos) ______Impresiones ______ Fotocopias ______Quemadas de C.DRealización de trabajos (Investigación) _______Realización de trabajos (Digitación) _________Todos ______

4. Con que frecuencia asiste a un internet

Diaria _______ Semanal ______ Mensual _____ Otro ____

5. En que establecimiento compra usted el servico de internet

SERVICIO

Productos PRECIO

Papelería C.D 800 1000

Carpetas 350 400 450

Hojas 50 100

FRECUENCIA CANTIDAD DE HORAS

DIARIO X 1 Y 2

2 Y 4 4 Y 6

SEMANAL

MENSUAL

7. SERIES ESTADISTICAS:

Estadísticas de producción nacional o productos similares.

FORMULAS DE ESTADISTICA PARA POBLACIONES FINITAS

n: Muestraz: Cofiabilidad (1,96 - 2) p: Probabilidad de que ocurra el evento. (50%) (0.5)q: Probabilidad de que no ocurra el evento. (50%) (0.5)N: Poblacion (500)i: Margen de error. (3%) (0.03)

(1.96) 500 (0.5) (0.5) (0.03)(500-1) + (1.96)(0.5)(0.5)

n:300 n:300 personaspersonas

ESTUDIO DE MERCADO7. SERIES ESTADISTICAS:

ESTUDIO DE MERCADO8. COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO:

Es necesario indicar cuales son los medios actuales de comercialización y distribución del producto (si se vende por contrato, anticipadamente, distribuidores exclusivos, mercado mayorista o minorista, venta directa al público o almacenes de cadena, si el producto requiere propaganda).

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

SE ENTIENDE POR DEMANDA SE ENTIENDE POR DEMANDA LA CANTIDADLA CANTIDAD

DE BIENES Y SERVICIOS QUE EL DE BIENES Y SERVICIOS QUE EL MERCADO REQUIERE O SOLICITAMERCADO REQUIERE O SOLICITA PARA BUSCAR LA SATISFACCIÓNPARA BUSCAR LA SATISFACCIÓN

DE UNA NECESIDAD ESPECÍFICA A UN PRECIODE UNA NECESIDAD ESPECÍFICA A UN PRECIODETERMINADODETERMINADO

SE ENTIENDE POR DEMANDA SE ENTIENDE POR DEMANDA LA CANTIDADLA CANTIDAD

DE BIENES Y SERVICIOS QUE EL DE BIENES Y SERVICIOS QUE EL MERCADO REQUIERE O SOLICITAMERCADO REQUIERE O SOLICITA PARA BUSCAR LA SATISFACCIÓNPARA BUSCAR LA SATISFACCIÓN

DE UNA NECESIDAD ESPECÍFICA A UN PRECIODE UNA NECESIDAD ESPECÍFICA A UN PRECIODETERMINADODETERMINADO

COMO SE ANALIZA LA DEMANDACOMO SE ANALIZA LA DEMANDA

EL PRINCIPAL PROPÓSITO QUE SE PERSIGUE CON EL ANÁLISIS DE LA DEMANDA ES DETERMINAR Y MEDIR CUALES SON LA S FUERZAS

QUE AFECTAN LOS REQUERIMIENTOS DEL MERCADO CON RESPECTO A UN BIEN O SERVICIO, ASI PUES COMO DETERMINAR LA POSIBILIDAD DE PARTICIPACIÓN DEL PRODUCTO DEL PROYECTO EN

LA SATISFACCIÓN DE DICHA DEMANDA

DEMANDA = CONSUMO NACIONAL APARENTEDEMANDA = CONSUMO NACIONAL APARENTE

= = PRODUCCIÓN NACIONAL+ IMPORTACIONES-EXPORTACIONESPRODUCCIÓN NACIONAL+ IMPORTACIONES-EXPORTACIONES

EXISTEN VARIOS TIPOS DE DEMANDA

DEMANDA SATISFECHA: En la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere.

•SATISFECHA SATURADA: Ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado.

•SATISFECHA NO SATURADA: Aparentemente satisfecha pero se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotécnicas como la oferta y la publicidad

DEMANDA SATISFECHA: En la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere.

•SATISFECHA SATURADA: Ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado.

•SATISFECHA NO SATURADA: Aparentemente satisfecha pero se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotécnicas como la oferta y la publicidad

DEMANDA INSATISFECHA: En la que lo producido no alcanza a cubrir lo requerido

DEMANDA INSATISFECHA: En la que lo producido no alcanza a cubrir lo requerido

1. EN RELACIÓN CON SU OPORTUNIDAD1. EN RELACIÓN CON SU OPORTUNIDAD

EXISTEN VARIOS TIPOS DE DEMANDAEXISTEN VARIOS TIPOS DE DEMANDA

DEMANDA CICLICA O ESTACIONAL: Relacionada con los periodos del año por circunstancias climatologías o

comerciales

DEMANDA CICLICA O ESTACIONAL: Relacionada con los periodos del año por circunstancias climatologías o

comerciales

DEMANDA DE BIENES NO NECESARIOS O DE GUSTO (Perfumes, ropa fina, satisface gusto no necesidad)

DEMANDA DE BIENES NO NECESARIOS O DE GUSTO (Perfumes, ropa fina, satisface gusto no necesidad)

DEMANDA DE BIENES SOCIAL Y NACIONALMENTE NECESARIOS (Alimentación, vestido, la vivienda)

DEMANDA DE BIENES SOCIAL Y NACIONALMENTE NECESARIOS (Alimentación, vestido, la vivienda)

DEMANDA CONTINUA: Durante largos periodos de tiempo, normalmente en crecimiento como los alimentos + población

+ consumo

DEMANDA CONTINUA: Durante largos periodos de tiempo, normalmente en crecimiento como los alimentos + población

+ consumo

ESTUDIO DE MERCADOMETODOS PARA PREDECIR LA DEMANDA

PRODUCTO NUEVO:

Investigación de Mercados. Productos Similares. Competencia.

PRODUCTO QUE YA ESTA EN EL MERCADO:

Basarse en datos históricos (permite proyectar la demanda futura).

Retroalimentación – Cliente.

EXISTEN 2 TIPOS DE METODOS PARA PREDECIR LA DEMANDA:

Cualitativo. Cuantitativo.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDAENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA

Se clasifican segSe clasifican segúún la complejidad que va desde elementos n la complejidad que va desde elementos intuitivos acerca intuitivos acerca de hechos del futuro hasta paneles de expertos y de hechos del futuro hasta paneles de expertos y encuestas de opiniencuestas de opinióón con orientacin con orientacióón cientn cientíífica.fica. Sin embargo, son Sin embargo, son de naturaleza subjetiva.de naturaleza subjetiva.

Por ejemplo,Por ejemplo, si una empresa quiere desarrollar una predicci si una empresa quiere desarrollar una prediccióón n para un producto totalmente nuevo o si ha habido grandes para un producto totalmente nuevo o si ha habido grandes desequilibrios en la economdesequilibrios en la economíía o en la industria, un enfoque a o en la industria, un enfoque cualitativo cobra sentido. cualitativo cobra sentido.

Estos enfoques suelen utilizarse tambiEstos enfoques suelen utilizarse tambiéén como es difn como es difíícil o costoso cil o costoso desarrollar o implementar un modelo matemdesarrollar o implementar un modelo matemáático.tico.

El enfoque cualitativo es el de predicciEl enfoque cualitativo es el de prediccióón mn máás coms comúún en el n en el áámbito mbito de los negocios y el gobierno. de los negocios y el gobierno.


1. 1. Consenso del ComitConsenso del Comitéé Ejecutivo Ejecutivo

Las predicciones pueden desarrollarse Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un interrogando a un pequepequeñño grupo de ejecutivos eruditos para analizar sus o grupo de ejecutivos eruditos para analizar sus opinionesopiniones en cuanto a los valores futuros de los aspectos por en cuanto a los valores futuros de los aspectos por predecir. predecir.

La tLa téécnica del consenso del comitcnica del consenso del comitéé ejecutivo ejecutivo permite la fusipermite la fusióón n de las opiniones de una seccide las opiniones de una seccióón de expertos n de expertos íínter funcionales,nter funcionales, pero los factores funcionales o la presencia de un miembro pero los factores funcionales o la presencia de un miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso. consenso.

Esta tEsta téécnica es relativamente econcnica es relativamente econóómica y es la mmica y es la máás utilizada s utilizada en las predicciones a mediano y a largo plazos. en las predicciones a mediano y a largo plazos.


2. 2. Método DelphiMétodo Delphi

Este método también Este método también involucra a un grupo de expertos que involucra a un grupo de expertos que comparten información y, eventualmente llegan a un consensocomparten información y, eventualmente llegan a un consenso en en una predicción a largo plazouna predicción a largo plazo con respecto a las tecnologías del con respecto a las tecnologías del futuro o las ventas futuras de un nuevo producto.futuro o las ventas futuras de un nuevo producto.

En el método Delphi En el método Delphi los miembros del panel usualmente se ubican los miembros del panel usualmente se ubican en diferentes lugares y participan desde el anonimato.en diferentes lugares y participan desde el anonimato.

Cada miembro del panel Cada miembro del panel llena un cuestionario preparado y lo llena un cuestionario preparado y lo devuelve al coordinador de la empresa,devuelve al coordinador de la empresa, quien sintetiza los quien sintetiza los resultados y los utiliza para preparar un nuevo cuestionario.resultados y los utiliza para preparar un nuevo cuestionario.


3. 3. Estructura de la Fuerza de VentasEstructura de la Fuerza de Ventas

En muchas compaEn muchas compañíñías as la fuerza de ventas entra en contacto directo con los la fuerza de ventas entra en contacto directo con los clientesclientes lo cual constituye una buena fuente de informaci lo cual constituye una buena fuente de informacióón que considera las n que considera las intenciones de los clientes a corto y a mediano plazos. intenciones de los clientes a corto y a mediano plazos.

Este conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr una predicciEste conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr una prediccióón con n con rapidez y a bajo costo. rapidez y a bajo costo.

Con la tCon la téécnica de la estructura de la fuerza de ventas, cnica de la estructura de la fuerza de ventas, se solicita a cada se solicita a cada representante de ventas hacer un estimado de representante de ventas hacer un estimado de ééstas en su territorio para la stas en su territorio para la temporada que se aproxima.temporada que se aproxima. Las predicciones de distrito se combinan Las predicciones de distrito se combinan entonces hasta crear una prediccientonces hasta crear una prediccióón global.n global.


4. 4. Encuesta a los ClientesEncuesta a los Clientes

Una empresa tambiUna empresa tambiéén puede basar n puede basar sus predicciones en los planes sus predicciones en los planes establecidos de compras futuras de sus clientes actuales y establecidos de compras futuras de sus clientes actuales y potenciales mediante una encuesta a los clientes.potenciales mediante una encuesta a los clientes.

Esta informaciEsta informacióón puede obtenerse directamente n puede obtenerse directamente por medio de por medio de encuestas personales, por telencuestas personales, por telééfono, correo o fax. fono, correo o fax.

La mejor informaciLa mejor informacióón es la que se solicita a los clientes. n es la que se solicita a los clientes.

RecuRecuéérdese que la validez y la confiabilidad de los resultados de la rdese que la validez y la confiabilidad de los resultados de la encuesta dependen de la capacidad de la muestra para reflejar las encuesta dependen de la capacidad de la muestra para reflejar las intenciones del pintenciones del púúblico, que a su vez es un reflejo del tiempo, el blico, que a su vez es un reflejo del tiempo, el dinero y los otros recursos disponibles para los investigadores.dinero y los otros recursos disponibles para los investigadores.

ESTUDIO DE MERCADO

MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION

Estos métodos cuantitativos emplean los modelos matemáticos y los datos históricos para predecir la demanda.

Así, el pasado se utiliza para predecir el futuro.

Hay dos tipos :

1. Los modelos causales.2. Los modelos de series de tiempo.

1. Modelos Causales

Regresión Múltiple. Programación Lineal.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOMODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION

2. Modelos de Series de Tiempo

• Este modelo incluye elaborar graficas de los datos de demanda (u otros tipos de datos) sobre una escala de tiempo.

• Una serie de tiempo es una secuencia de observaciones cronológicamente clasificadas que se toman a intervalos regulares para una variable particular.

• Sin embargo, es frecuente que las series de tiempo se analicen para identificar cualquier tendencia, factores de temporada y/o factores cíclicos que influyen en los datos de la demanda.

• Cuando se requieren predicciones a corto plazo que apoyen la programación de la producción, control de inventarios, fijación de precios para los productos y que determinen el lanzamiento oportuno de las promociones especiales, las técnicas de los modelos de series de tiempo son valiosas.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOMODELOS DE DESCOMPOSICIMODELOS DE DESCOMPOSICIÓÓN DE SERIES DE TIEMPOSN DE SERIES DE TIEMPOS

1.1. Tendencia.Tendencia.2.2. VariaciVariacióón de temporadan de temporada3. 3. Variaci Variacióón Cn Cííclica.clica.4.4. Variaci Variacióón Aleatoria.n Aleatoria.

Cuando se analiza una serie de tiempo, a menudo puede identificarse Cuando se analiza una serie de tiempo, a menudo puede identificarse cualquier tendencia de temporada y/o de factores ccualquier tendencia de temporada y/o de factores cííclicos que clicos que influyen en la variable en observaciinfluyen en la variable en observacióón. n.

Las tendencias reflejan los cambios en la tecnologLas tendencias reflejan los cambios en la tecnologíía, los esta, los estáándares ndares de vida, los de vida, los ííndices de poblacindices de poblacióón, etc.n, etc.

1.1. TENDENCIA (T):TENDENCIA (T): Es el grado de orientaciEs el grado de orientacióón de los datos positivo, n de los datos positivo, negativo o estable de los datos en el tiempo y eso se puede medir.negativo o estable de los datos en el tiempo y eso se puede medir. Se Se puede predecir el futuro de las ventas o el comportamiento de la puede predecir el futuro de las ventas o el comportamiento de la tendencia.tendencia.

ESTUDIO DE MERCADOMODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE TIEMPOS

1. EJEMPLO DE TENDENCIA:

Unidades

Meses

Unidades

Meses

Unidades

Meses

TENDENCIA TENDENCIA POSITIVAPOSITIVA

TENDENCIA TENDENCIA ESTABLEESTABLE

TENDENCIA TENDENCIA NEGATIVANEGATIVA

ESTUDIO DE MERCADOMODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE

TIEMPOS

2. VARIACIONES DE TEMPORADAS:

Comportamiento de la demanda en un determinado tiempo que puede ser alto o bajo. Las variaciones de temporada pueden corresponder a las estaciones del año, a los días festivos o a diferentes momentos del día o la semana.

La temporada es la variación que se repite a intervalos fijos. Puede durar un año o sólo unas pocas horas.

Los patrones de temporada pueden motivarse en muchos factores, incluido el clima (por ejemplo, las ventas de acondicionadores de aire), las horas de trabajo (por ejemplo, el volumen del tráfico) y las políticas de una empresa (por ejemplo, el recaudo de los ingresos de una empresa refleja su modelo de facturación).

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOMODELOS DE DESCOMPOSICIMODELOS DE DESCOMPOSICIÓÓN DE N DE

SERIES DE TIEMPOSSERIES DE TIEMPOS

3. 3. VARIACIVARIACIÓÓN CICLICA (C):N CICLICA (C):

Es una variaciEs una variacióón de temporada pero con n de temporada pero con comportamientos mayores a un acomportamientos mayores a un añño o (mundiales (mundiales t.v.).t.v.).

Las alzas y las bajas de la economLas alzas y las bajas de la economíía o de una a o de una industria especindustria especíífica se representan en fica se representan en variaciones cvariaciones cííclicas. clicas.

El ciclo de negocios que El ciclo de negocios que se repite de cinco a se repite de cinco a diez adiez añños es un ejemploos es un ejemplo. . La variaciLa variacióón cn cííclica clica tiene una duracitiene una duracióón de por lo menos un an de por lo menos un añño;o; la la duraciduracióón varn varíía de un ciclo a otro.a de un ciclo a otro.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOMODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE MODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE

TIEMPOSTIEMPOS

4. 4. VARIACION ALEATORIA (E):VARIACION ALEATORIA (E):

Variaciones que la empresa no las puede predecir.Variaciones que la empresa no las puede predecir.

Las variaciones aleatorias son variaciones en la demanda Las variaciones aleatorias son variaciones en la demanda que no pueden explicarse mediante tendencias, que no pueden explicarse mediante tendencias, variaciones de temporada o variaciones cíclicas. variaciones de temporada o variaciones cíclicas.

Un suceso impredecible, como una guerra, una huelga, un Un suceso impredecible, como una guerra, una huelga, un terremoto o partes de la legislación, puede causar grandes terremoto o partes de la legislación, puede causar grandes variaciones aleatorias. variaciones aleatorias.

A diferencia de la tendencia y de las variaciones de ciclo y A diferencia de la tendencia y de las variaciones de ciclo y de temporada, de temporada, la variación aleatoria siempre está la variación aleatoria siempre está presente.presente.


MODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE TIEMPOSMODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE TIEMPOS

La tendencia se puede medir con la Regresión Lineal.La tendencia se puede medir con la Regresión Lineal.

F(t)= b(t) + aF(t)= b(t) + a

Donde;Donde;

t= t= Numero de periodos siguientes al periodo base.Numero de periodos siguientes al periodo base.

b, a= b, a= Método de los mínimos cuadrados o Regresión Método de los mínimos cuadrados o Regresión Lineal.Lineal.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOPROYECCIONES DE TENDENCIAPROYECCIONES DE TENDENCIA

Un período t se selecciona como el tiempo base.Un período t se selecciona como el tiempo base. La demanda La demanda para un conjunto de períodos consecutivos, comenzando para un conjunto de períodos consecutivos, comenzando con el período base, se representa en una grafica. con el período base, se representa en una grafica.

El eje El eje “x”“x” usualmente representa los períodos, en tanto que usualmente representa los períodos, en tanto que el eje el eje “y”“y” representa la demanda. representa la demanda.

Estos datos se utilizan para calcular la línea de tendencia o Estos datos se utilizan para calcular la línea de tendencia o la ecuación de la tendencia lineal de la siguiente forma:la ecuación de la tendencia lineal de la siguiente forma:

Ft = a + b * tFt = a + b * t

Línea de tendencia lineal:Línea de tendencia lineal:

T =T = Número de periodos siguientes al periodo base Número de periodos siguientes al periodo baseFt =Ft = demanda estimada para el periodo t demanda estimada para el periodo ta =a = demanda para el periodo base demanda para el periodo baseb =b = pendiente de la línea de tendencia pendiente de la línea de tendencia


Después de calcular la línea de tendencia correspondiente, Después de calcular la línea de tendencia correspondiente, ésta puede proyectarse un año o más. La predicción ésta puede proyectarse un año o más. La predicción trimestral debe multiplicarse por el índice de temporada.trimestral debe multiplicarse por el índice de temporada.

Ejemplo Nº 1:Ejemplo Nº 1: Una proyección de tendencia simple. La Una proyección de tendencia simple. La demanda anual de la familia de productos Familia durante los demanda anual de la familia de productos Familia durante los últimos cinco años es la siguiente:últimos cinco años es la siguiente:

La empresa esta interesada en determinar cual seria su La empresa esta interesada en determinar cual seria su proyección de ventas para el año 6.proyección de ventas para el año 6.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOSoluciSolucióónn

La lLa líínea de tendencia que mejor se ajusta a los datos de la nea de tendencia que mejor se ajusta a los datos de la demanda para un perdemanda para un perííodo de cinco aodo de cinco añños puede encontrarse os puede encontrarse utilizando el mutilizando el méétodo de los mtodo de los míínimos cuadrados descrito a nimos cuadrados descrito a continuacicontinuacióón.n.

Calcular la tendencia utilizando el mCalcular la tendencia utilizando el méétodo de los mtodo de los míínimos nimos cuadrados.cuadrados.

El anEl anáálisis de regresilisis de regresióón se utiliza cuando existe una relacin se utiliza cuando existe una relacióón n casual entre la variable por predecir y al menos otra variable. casual entre la variable por predecir y al menos otra variable. En la regresiEn la regresióón lineal simple, una variable (la variable n lineal simple, una variable (la variable dependiente) es una funcidependiente) es una funcióón lineal de una sola variable n lineal de una sola variable independiente.independiente.

1. METODO DE LOS MINIMOS 1. METODO DE LOS MINIMOS CUADRADOSCUADRADOS

X Y X*Y X2 Y2

años demanda

1 6600 6600 1 43560000

2 10450 20900 4 109202500

3 12700 38100 9 161290000

4 15450 61800 16 238702500

5 18880 94400 25 356454400

SumatoriaSumatoria 1515 6408064080 221800221800 5555 909209400909209400

PromedioPromedio 33 1281612816 1111

NN 55

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOPASOS:PASOS:

1.1. Hallar el valor de a y b para la lHallar el valor de a y b para la l íínea de nea de tendencia.tendencia.

El objetivo de la regresiEl objetivo de la regresióón lineal simple es n lineal simple es hallar una lhallar una líínea recta que se nea recta que se ““ajusteajuste”” a los a los datos. datos. Esto se hace mediante el empleo del Esto se hace mediante el empleo del principio de los mprincipio de los míínimos cuadrados; nimos cuadrados; MatemMatemááticamente puede expresarse asticamente puede expresarse asíí::

Y = a + bxY = a + bx

b= 221800 MENOS 192240 2956055 45 10

a= 64080 MENOS 443405

2956

3948


PROYECCIONES DE TENDENCIAPROYECCIONES DE TENDENCIA

La lLa líínea de tendencia que mejor se ajusta a nea de tendencia que mejor se ajusta a estos datos puede hallarse estos datos puede hallarse utilizando el utilizando el mméétodo de los mtodo de los míínimos cuadrados o la nimos cuadrados o la opciopcióón de ann de anáálisis de regresilisis de regresióón lineal.n lineal. La La llíínea de tendencia en este ejemplo es:nea de tendencia en este ejemplo es:

Ft =3980 +2940t. Ft =3980 +2940t.

Para hallar la predicciPara hallar la prediccióón de la demanda para n de la demanda para el ael añño siguiente (ao siguiente (añño 6) , simplemente se o 6) , simplemente se resuelve la ecuaciresuelve la ecuacióón para t=6.n para t=6.

Ft =3980 +2940 Ft =3980 +2940 (6).(6).Ft =Ft = 21.62021.620


2. 2. Graficar la tendencia.Graficar la tendencia.

Por tanto la lPor tanto la líínea de tendencia es: nea de tendencia es:

Y = 3980+ 2940xY = 3980+ 2940x, v, vééase la grafica de tendencia.ase la grafica de tendencia.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO3. Hallar la correlación

La resistencia de la asociación lineal entre Y y X (nivel de confianza) se indica mediante el coeficiente de correlación R2.

FORMULA

Clasificación de la Correlación:

• Correlación Perfecta : r = 1• Correlación Excelente : 0.90 < r < 1• Correlación Aceptable : 0.80 < r < 0.90• Correlación Regular : 0.60 < r < 0.80• Correlación Mínima : 0.30 < r < 0.60• No hay Correlación : r < 0.30

Cuando la correlación es menor a 0.6 no es tan confiable; se tiene riesgo.

Para el ejemplo de productos familia: R = 0.994, en este caso hay una relación positiva muy fuerte entre tiempo y demanda.

ESTUDIO DE MERCADO

4. Hallar el periodo predicho, F (6) para estimar la demanda en el futuro.

F (t) = a + b(x)

F (6) = 3980 + 2940(6) = 21620 unidades.

Lo que quiere decir que la empresa puede estimar con un 99.4% de confianza que las ventas para el año 6, serán de 21.620 unidades.

ESTUDIO DE MERCADO4. Hallar el periodo predicho, F (6) para estimar la demanda

en el futuro.

EJERCICIO CLASE

Hallar el valor de la predicción ventas para los periodos (meses); F (10), F (11), F (12) con su respectiva correlación.

MESES DEMANDA

1 16

2 35

3 45

4 64

5 86

6 96

7 106

8 124

9 134

10 ?

11 ?

12 ?

ESTUDIO DE MERCADO DESARROLLO:

X Y X*Y X2 Y2MESES DEMANDA

1 16 16 1 2562 35 70 4 12253 45 135 9 20254 64 256 16 40965 86 430 25 73966 96 576 36 92167 106 742 49 112368 124 992 64 153769 134 1206 81 17956

Sumatoria 45 706 4423 285 68782Promedio 5 78,44 31,67N 9

b= 4423 MENOS 3530 893 14,88285 225 60

a= 706 MENOS 670 4,039

4423 MENOS 3530 893285 MENOS 225 POR 68782 MENOS 55381,778 804013,333 896,667906 0,9959094

ESTUDIO DE MERCADO

Antes de generar la línea de tendencia, es necesario identificar la variación de temporada y “destemporalizar” la demanda. Entonces puede estimarse la demanda en el futuro utilizando la línea de tendencia. El último paso es ajustar estos estimados de demanda en la variación de temporada.

LINEA DE TENDENCIA

y = 14,883x + 4,0278

R2 = 0,9918

020406080

100120140160

1 2 3 4 5 6 7 8 9

MESES

DE

MA

ND

A

Serie1

Lineal (Serie1)

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO5. INDICE DE TEMPORADA5. INDICE DE TEMPORADA

Paso 1:Paso 1: Identificar el Identificar el ÍÍndice de Temporada.ndice de Temporada.

El El ííndice de temporada para cada trimestre se calcula ndice de temporada para cada trimestre se calcula utilizando la futilizando la fóórmula siguiente:rmula siguiente:

SISIq =q = factor promedio de temporada para el trimestre factor promedio de temporada para el trimestre óó del periodo evaluado q.del periodo evaluado q.D qj =D qj = demanda real para el trimestre demanda real para el trimestre óó del periodo del periodo evaluado q en el aevaluado q en el añño j.o j.D j =D j = promedio de demanda trimestral promedio de demanda trimestral óó del periodo del periodo evaluado en el aevaluado en el añño j.o j.m =m = n núúmero de amero de añños os óó periodos a evaluar. periodos a evaluar.

EJEMPLO

Por ejemplo el índice de temporada para el trimestre 1 es 0.6+

De igual modo los índices de temporada para los trimestres 2,3,4 son 1.1, 1.5, y 0.8 respectivamente.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADOINDICE DE TEMPORADAINDICE DE TEMPORADA

Paso 2:Paso 2: Destemporalizar la Demanda Destemporalizar la Demanda

Nota:Nota: La Columna (4) de la demanda destemporalizada se obtiene de = La Columna (4) de la demanda destemporalizada se obtiene de = dividir la demanda real (Columna 2) / entre el índice de temporada dividir la demanda real (Columna 2) / entre el índice de temporada (Columna3) Redondeado.(Columna3) Redondeado.

ESTUDIO DE MERCADO Pasó 3: Calcular la Línea de Tendencia.

Con un ajuste del 88,8%, podemos estimar que el componente de tendencia de los datos se comportan según la

F(t) = 171.1t + 2823.

ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO Pasó 4:Pasó 4: Estimar la Demanda Futura: Usando la Estimar la Demanda Futura: Usando la

Ecuación de Predicción (paso 3)Ecuación de Predicción (paso 3)

Pasó 5:Pasó 5: Ajustar la Demanda a los Factores de Ajustar la Demanda a los Factores de Temporada Se multiplica la demanda estimada Temporada Se multiplica la demanda estimada por los correspondientes índices de temporada por los correspondientes índices de temporada para cada periodo:para cada periodo:

ESTUDIO DE MERCADO

Pasó 5: Ajustar la Demanda a los Factores de Temporada Se multiplica la demanda estimada por los correspondientes índices de temporada para cada periodo:

GRAFICO DE PROYECCION DE LA DEMANDA

y = 195,84x + 2616,5

R2 = 0,286

0

2000

4000

6000

8000

10000

0 5 10 15 20

PERIODO

DE

MA

ND

A

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