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ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCION................................................................................................................... iii

PRESUPUESTO DE VENTAS...............................................................................................4

PRESUPUESTO DE VENTAS............................................................................................4

OBJETIVOS........................................................................................................................4

IMPORTANCIA...................................................................................................................4

COMPONENTES O ETAPAS BASICAS.............................................................................4

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS...........................................6

FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS.........................................8

MÉTODOS PARA PRONOSTICAR..................................................................................10

CONCLUSIÓN......................................................................................................................14

BIBLIOGRAFÍA.....................................................................................................................15

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INTRODUCCION

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ingresos, siendo responsable de su planeación y control la persona cabeza del área. Es el más importante de todos los presupuestos ya que en el descansan todos los demás debido a que sus objetivos condicionan las decisiones que afectan la situación financiera de la empresa. El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de penetración de mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo, por lo tanto, lo podemos definir como una estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha actividad. Una idea errónea común es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo), comprende sólo el desarrollo de una proyección del volumen de ventas y de los valores monetarios esperados, idea que desde ahora debemos desechar, puesto que existen muchas variables que afectan los ingresos y por lo tanto, es necesario un enfoque total para su planificación de tal manera que abarque tanto los ingresos (volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas.

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PRESUPUESTO DE VENTAS.

PRESUPUESTO DE VENTASUn presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.

OBJETIVOS. 1. Dar a entender al estudiante la importancia primordial del presupuesto de ingresos dentro de una empresa u organización. 2. Enseñar lo que realmente comprende un presupuesto de ingresos. 3. Describir las etapas que permitan elaborar un buen presupuesto de ingresos basados en un programa de mercadeo. 4. Presentar aspectos conceptuales y matemáticos para realizar la cuantificación del presupuesto de ingresos. 5. Presentar los diferentes métodos de proyección de ventas. 6. Mostrar la diferencia radical entre pronóstico o proyección y presupuesto. 7. Plantear las fuentes de información y los procedimientos de cómputo que ayudan a confeccionar los presupuestos de ingresos. 8. Mostrar algunos métodos para fijar los precios de los productos o servicios.

IMPORTANCIA. El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos. Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y específico el primero y en forma general el segundo.

COMPONENTES O ETAPAS BASICAS. El Presupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes: 1.- Pronóstico de Ventas. 2.- Plan de Mercadotecnia. 3.- Presupuesto de Publicidad y Promoción. 4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.PRONÓSTICO DE VENTAS. Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación de la empresa en su parte de cálculos. El pronóstico de ventas lo define Welsch, Glenn A. en su libro: "Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la "proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas". Continúa diciendo Welsch "Un pronóstico se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas"4. Hacer la diferencia entre un pronóstico y un presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronóstico como solo un paso necesario en la presupuestación de las ventas. Un pronóstico nunca se

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puede considerar por si solo como un presupuesto de ventas, sin embargo es de suma importancia en la elaboración de los planes de ventas. Para los pronósticos de ventas se emplean numerosos análisis tales como modelos matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de tendencia, análisis de correlación, suavización exponencial y otros. Hoy en día se hace más fácil ésta tarea debido a la amplia aplicación de los computadores para suministrar los más variados y sofisticados análisis. Los pasos a seguir en la proyección de la demanda son tres: a.- Recolección de Datos e información. b.- Análisis de los datos recolectados. c.- Utilización de los métodos para proyectar la demanda.

Recolección de Datos e información.

Sin la obtención de datos e informaciones auxiliares, un especialista en mercados o en ventas, o un formulador de proyectos no podrá saber exactamente lo que es el producto, ni definir al consumidor, ni mucho menos proyectar la demanda en una forma técnica o al menos aceptable. Solo después de tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a la recolección de datos e informaciones cuantitativos para así poder definir la demanda actual y proyectar la futura. Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales como: los relativos al consumo histórico, los relativos a la población consumidora potencial, los relativos a la producción, a las preferencias del consumidor, al consumo según los precios, al consumo según el ingreso per-cápita.

Análisis de los datos recolectados. Después de la obtención de la información y de los datos necesarios para la proyección, se clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los criterios y los parámetros con los cuales se van a llevar a cabo las proyecciones. Estos análisis se efectúan casi siempre en forma estadística buscando principalmente las tendencias históricas y los puntos fuertes y débiles que permitan la proyección más exacta y confiable posible.

Utilización de los métodos para proyectar la demanda. Los Métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías: Métodos Estadísticos: - Análisis de tendencia.- Mínimos cuadrados. - Análisis de correlación. - Analogía histórica específica. - Método de la sección transversal. Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados criterios personales. - Criterio de los vendedores. - Criterio de los supervisores de ventas. - Criterio de los ejecutivos de ventas. - Criterio de los ejecutivos de la empresa. Métodos de propósito específico: - Análisis de la industria. - Análisis de las líneas de productos.

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- Análisis del uso final del producto. Combinación de métodos.

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTASA continuación se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las características del negocio y de las habilidades de la administración.1. Preparar Pronósticos de VentasUn pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración.El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.Pronósticos de ventas del sectorEstas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la

distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. Es muy importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada.

Pronósticos de ventas de la empresaLos pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.

2. Compilar Otros Datos PertinentesAl desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás información relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

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Capacidad de fabricación; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta más allá de su capacidad económica. Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales. Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican importantes incrementos en las ventas y en la producción. Disponibilidad de capital; para financiar la producción. Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones esperadas en los posibles competidores.

3. Desarrollo de una Planificación de las VentasUtilizando la información provista en los pasos anteriores, la administración desarrolla un plan de ventasLos principales propósitos de un plan de ventas son:a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de comercialización.c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro.d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico y el plan táctico de ventas.

Plan estratégico de ventasEs aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez años y en él se establecen las alternativas de rumbos de acción para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un análisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la población, el estado general de la economía, las proyecciones de la industria y los objetivos de la compañía. Las estrategias a largo plazo de la administración afectarán a áreas tales como la política de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovación de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercialización, la expansión o los cambios en los canales de comercialización y los patrones de costos.Plan táctico de ventasEs aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un período futuro, a la vez que se quita el período que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tácticos de ventas están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. Además, debe ser detallado; por productos, por áreas de comercialización.

LÍNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTASLa determinación del número y la variedad de productos que planee vender una compañía, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto en el plan estratégico como en el táctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las nuevas líneas de productos que hayan de introducirse, las líneas de productos que se tengan previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos.

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FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS Factores Específicos Los factores de ajustes (modificaciones temporales) Cambios:Del producto.De la producción.Del mercado.De políticas de ventas.o Crecimiento (tendencia de las ventas) Economía General Administrativos (de la Gerencia) FACTORES ESPECÍFICOS.o Los factores de ajuste.Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajustes nos dirán cuáles pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones.Lógicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se restaran.Favorables:o Pedido excepcional o no recurrente.o Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operación.Desfavorables o perjudiciales:o Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la producción, etc., que

retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envíos a los clientes.o Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades.o Renuncia, despido o retiro de personal clave, básicamente de ventas.o Los factores de cambio.Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseño del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imán, a la clientela; ya sea por añadir al producto cualidades que lo hacen más atractivo, o porque constituyen una condición de ventaja al adquirirlo.Las consecuencias de estos cambios se reflejarán en las utilidades y en los costos; sí bien no siempre aumentarán los costos; puede suceder que más bien los reduzcan.Tales cambios en el producto pueden ser: Adaptación a nuevos usos. Mejoras en el funcionamiento. Mejoras en la apariencia y presentación. Tamaño más conveniente. Simplificación del uso y manejo. Diseño más funcional y adaptable. Mejoras en los servicios. Normalización del producto. Minimización.Los cambios en la producción: son aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la producción, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos. O también puede tratarse de la instalación de un sistema de control de la calidad; lo cual normalizará el producto e incrementará su demanda.

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Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios podrían deberse a: Variación de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para desplazar

a la empresa, etc. Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por lo cual la ciudadanía percibirá

mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo; haciéndose sentir, por lo tanto, los efectos del “Multiplicador del Gasto”.

Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser favorables; por ejemplo: la pérdida de cosechas, cierre de grandes industrias, medidas económicas restrictivas, etc., ocasionarían cambios en el mercado totalmente negativos.Los cambios en la política de ventas: son todos aquellos, por medio de los cuales se varían las condiciones en que se han venido realizando las ventas; tales como; cambio en los precios, ampliación de los servicios, demostraciones del producto, intensificación radical de la publicidad, mejoras en los sistemas de distribución, nuevos incentivos a los vendedores, ampliación del crédito a la clientela, mejores facilidades para el pago, etc.

Los Factores de crecimiento.Obedecen el siguiente razonamiento: Es natural que las ventas en toda empresa tiendan a crecer de año en año; debido a la

forma en que ha venido sirviendo a la clientela, los buenos precios, la buena calidad de sus productos, las buenas relaciones con la colectividad, sus relaciones públicas eficientes, etc.

Todo cliente bien servido tiende a comprar más, y en la medida en que aumente su capacidad de compra, comprará mayores cantidades.

En la medida que aumente la población, aumentarán las ventas de la empresa de buen crédito comercial.

En la proporción en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar las operaciones de las empresas de esa industria.

FUERZA ECONÓMICAS GENERALES. Condiciones o Fuerza Económica General:

Indicadores o fuentes de datos de las condiciones económicas generales sobre:o Índice Nacional de Precio al Consumidor.o Producto Nacional Bruto.o Ingreso Per - Capita.o Venta y Producción por Rama de Actividad.o Ahorro.o Mercado potencial y su distribución geográfica.o Establecimiento de nuevas empresa.o Perdida en el poder adquisitivo de la moneda.o Precios al mayoreo y al menudeo.o Ocupación y desocupación.o Préstamos otorgados.o Compra venta de valores en la bolsa, etc. Tendencias, modulo patrón general de las condiciones económicas generales. Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las condiciones

económicas de un mercado legal o regional en particular. Variaciones estaciónales. Clasificación de productos de acuerdo con su sensibilidad económica.

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INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN. Cambios en el tipo de producto. Cambio en el diseño o tipo de artículo para adaptarlo a una zona o mercado en

particular. Política de mercado. Expansión en cuanto a:o Territorio.o Producto.o Restricción o ampliación de la oferta.o Política de publicidad. Por diferentes canales y escalas: Cine, radio, televisión, periódicos, revistas especializadas, etc. Escala nacional, regional o local. Política de precio.

MÉTODOS PARA PRONOSTICAR Por Votación de los ejecutivos de la identidadConsiste en una votación formal por parte del cuerpo directivo de la entidad, basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un período futuro.Se caracteriza por la sencillez de su aplicación y por lo práctico del mismo, partiendo de las cifras reales del período contable inmediato anterior, se le adiciona o sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad, organizados formal o informalmente como Comité de Presupuestos, consideren que afectan la cifra a pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia con que se aplique, resulta un método empírico y basado en experiencias pasadas internas no apoyado en bases técnicas.Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde frecuentemente es el único método disponible para la formulación de sus pronósticos.Ofrece como ventajas una aplicación fácil que resuma experiencias y puntos de vistas especializados y diferentes que pueden ser acertados, además que no requiere de estadísticas e informes especiales y complicados; pero a cambio de ello puede carecer de veracidad, es necesaria la inversión de tiempo de ejecutivos y no fija en forma precisa la responsabilidad sobre el pronóstico de ventas.

Análisis EstadísticosConsiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad, considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante.Suponiendo que el pronóstico de ventas se formulará considerando sólo la tendencia de las mismas en los últimos cinco años, se tendría:Considerando como año base 1992, el análisis de la tendencia de las ventas demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%; para la formulación del pronóstico de ventas del año al 31 de diciembre de 1997 se tomaría como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%.La segunda posibilidad de este método consistiría en determinar, a través de estudios y análisis, cómo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el último período contable, sería pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con esto se tendría mejores elementos para tomar una decisión.La tercera variante representa un procedimiento estadístico más simple e involucraría esencialmente dos pasos:

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El primero se refiere a analizar las ventas de períodos contables anteriores, con el propósito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un modelo o patrón definido en relación a las anuales; si tal modelo existe y puede determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relación entre las ventas reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales de períodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra.Esta forma de pronosticar es válida en tanto las condiciones prevalecientes para el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderación; desde otro punto de vista y dado que la estimación se basa en hechos reales inmediatos-precedentes al inicio del período al cual se refiere el pronóstico, tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo.

Método de SemipromediosEs muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir en dos partes iguales al período en estudio y determinar un año non que constituya la mitad de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de las ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los años a que las mismas se refiere, y plasmar esos semipromedios en una gráfica de coordenadas, trazando una línea para unirlas y que estaría señalando la tendencia de las ventas de la entidad.La selección del período o cantidad de años tiene una influencia directa en la tendencia o inclinación de la línea; si en la primera parte del período seleccionado prevaleció una depresión y la segunda se caracterizó por prosperidad, la tendencia de la línea será demasiado empinada y no sería representativa o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurrió un ciclo de prosperidad y uno de depresión durante el segundo, la línea sería depresiva.

Método de Promedio MovibleLos pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este método, incluyen básicamente: Listar las ventas de un período considerado como representativo. Fijar un lapso de años como medida movible. Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos períodos movibles, eliminando

progresivamente el año más antiguo y agregando el más reciente.El efecto directo e importante de este método es que las fluctuaciones cíclicas quedan promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que normalmente son más cortas que las cíclicas; en la práctica es difícil seleccionar un periodo que satisfaga estas consideraciones teóricas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varían considerablemente en su duración.Dicho método tiene dos serias limitaciones: a) La variación en extensión y amplitud de los ciclos económicos normalmente hace imposible seleccionar un período variable a completa satisfacción; y b) Es casi imposible determinar las tendencias del año o años más recientes.

Método de RegresiónTambién es denominado como de análisis correlativos y se desarrolla con base en la formula de la línea recta; el uso de esta ecuación se utiliza normalmente para describir una tendencia a largo plazo y su aplicación en el análisis correlativo es similar. En el análisis de tendencia la ecuación expresa la propensión de los cambios en una serie de datos por cada año que pasa; en el análisis correlativo la ecuación denota la tendencia de los

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cambios a ocurrir en una serie de datos en relación a un cambio dado en otra serie de datos.La formula de la línea resta es Y = a + bX, en donde:X = variable relativa.a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante de la altura de la línea recta sobre el eje de las equis.b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de modificación en X; indica la pendiente o declive de la línea recta.Dándoles significado en la determinación del pronóstico de ventas, se tendría: Yp = pronóstico de ventas.n = cantidad de componentes.X = ingreso per per capita.Y = ventas reales.Y = b1X + b0Las formulas cortas para el cálculo de los valores de b1 y b0; que se utilizan en el análisis de tendencias, ósea el método de mínimos cuadrados no son aplicables en el análisis correlativo, debido a que no puede asumirse que el valor de las ventas (Y) en el origen (cuando X=0), es el significado o valor promedio de las ventas; sin embargo, esas fórmulas cortas de b1 y b0; son razonablemente correctas en comparación con las que se presentan a continuación y que pueden parecer complicadas.

Ejemplo

AñosVentasMiles de millones

Ingresos per capitaMiles de millones

XY Y2 X2 Yp

1986 50 10 500 2500 100 571987 60 12 720 3600 144 721988 80 12 960 6400 144 721989 100 15 1500 10000 225 941990 125 18 2250 15625 324 1161991 130 20 2600 16900 400 1311992 140 22 3080 19600 484 1451993 160 25 4000 25600 625 1671994 180 25 4500 32400 625 1671995 200 30 6000 40000 900 204Totales 1225 189 26110 172625 3971 1225

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Considerando que el ingreso per cápita estimado para el año 1996 es de 35 millones de balboa, el pronóstico de ventas sería el siguiente:

El pronóstico de ventas para 1996 sería de 241, 99 millones de balboa, suponiendo que el ingreso per cápita llegase a 35 millones ese año.La ecuación de regresión expresa una relación promedio y no una cifra exacta. El procedimiento complementario y depuratorio del resultado anterior sería por medio de la aplicación de la fórmula del error estándar de estimación, el cual se utiliza para establecer un intervalo confiable en relación a la cifra del pronóstico, obtenida a través de la fórmula de la línea recta; es decir, que su objetivo es garantizar un determinado porcentaje de grado de confianza en el valor real de las ventas, cuando el ingreso per cápita se estima en cierta cantidad; la fórmula y el procedimiento sería como sigue:

O sea que la cifra determinada como error estándar estimado sería dePor tanto, el pronóstico de las ventas para 1996 quedaría enmarcado como sigue:242 millones de balboa 9 millones de balboa = 251 ó 233 millones de balboa.

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El valor de la ecuación de regresión como un recurso para pronosticar, se incrementa en relación directa al tamaño del error estándar de estimación; teóricamente existe una relación perfecta entre las dos series de datos cuando dicho error es igual a cero, pero en vista de que casi nunca se presenta esa relación perfecta al pronosticar las ventas, el error estándar de estimación es un complemento importante en la ecuación de regresión.

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CONCLUSIÓN

En la formulación de un presupuesto de ventas, bajo cualquiera de los métodos expuestos en el desarrollo de este trabajo, deben observarse los siguientes lineamientos. En cada caso particular es indispensable seleccionar, por medio de estudios previos a

su establecimiento, cuál es el método adecuado para la entidad en vista de las circunstancias, necesidades y los recursos humanos, técnicos y materiales de que se disponga.

Que el presupuesto de ventas forma parte de un sistema en general. Que en los casos en que sea conveniente, se combinen los métodos que

potencialmente puedan aplicarse. Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos fuente del

presupuesto. Determinar los factores que influyen en el presupuesto y sus efectos en cada grupo o

línea de productos, clientes, zona, distrito, etc. Debe analizarse por línea de producto, grupo homogéneo de artículos, cliente, período,

zona y distrito de venta, según el caso; posiblemente no será necesario aplicar (simultáneamente) en todos los casos estas clasificaciones; sin embargo, es deseable lograr este análisis, básicamente para facilitar la elaboración del presupuesto de producción y la investigación y justificación de variaciones.

La base para la valuación del presupuesto de ventas en unidades debe ser una lista de precios revisada y autorizada; para el caso de que se haya formulado globalmente, dicha lista auxiliaría para obtener el detalle en unidades.

Establecer un sistema de medidores, lo cual consiste en comparar metódicamente las cifras presupuestadas con las reales a través de un reporte prediseñado, cuya preparación sea periódica, esté basado en un instructivo y, asignado específicamente a un departamento o persona.

Para lograr objetividad, es conveniente presentar gráficamente la comparación entre las cifras presupuestadas y las reales, complementando esto con comentarios sobre la justificación de las variaciones; dicha comparación debe formar parte de la información mensual a la gerencia y probablemente en algunos casos al Consejo de Administración.

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BIBLIOGRAFÍA

Welsch, G y Milton, R (1990) Presupuestos, Planificación y Control de Utilidades (5ta edición) Prentice-Hall: México.

Besley, S y Brigham, E (2 edición) McGraw-Hill: México. Victor, M y Panigua, B (1992) Sistema de Control Presupuestario (4 edición). Jorge, Burbano. Presupuesto. Leonard, K y Alfredo, D (1990) Estadística Aplicada a la Administración y Economía (2

edición). Guía UNEG (2002) Planificación de las Ventas, Unidad II. Presupuesto empresarial.

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