EL PROCESO DE COMPRA

Prof. Carlos Palomino Pareja

Proceso de decisión de compra

Conducta posterior a la compra

Reconocimiento del problema o necesidad

Búsqueda de información

Identificación y evaluación de alternativas

Decisión de compra

Reconocimiento del problema o necesidad

Desequilibrio entre un estado real y lo deseado.

Expuesto a estímulo (interno o externo).

Entonces se genera un deseo debido a la existencia de una necesidad insatisfecha.

Ejemplo 01Búsqueda de información para comprar un

carroCONJUNTO

TOTAL

• Toyota

• Nissan

• BMV

• Volswagen

• Ford

• Honda

• Daewoo

• Hyundai

• Mercedes Benz

CONJUNTO DE

CONCIENCIA

• Toyota

• Nissan

• Volswagen

• Honda

• Daewoo

• Ford

CONJUNTO DE

CONSIDERACIÓN

• Toyota

• Nissan

• Honda

CONJUNTO DE

ELECCIÓN

• Toyota

Ejemplo 02Identificación y evaluación de alternativas

Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD: 1.Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung.

2.Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía.

3.Determinar qué criterios son más importantes. 4.Elegir la mejor opción para el consumidor

Decisión de compra

Evaluación y

selección de

alternativas

Intención

de

compra

Actitudes

de

otros

Factores

situacionales

inesperados

Decisión

de

compra

Conducta posterior a la compra

Acciones

posteriores a

la compra

Satisfacción

posterior a

la compra?

Uso

posterior a

la compra

Decisión

de

compra

•Encantado

•Satisfecho

•Decepcionado

•Lealtad

•Recompra

•Devolución

•Quejas

•Guardado

•A la basura

•Lo venden

•Nuevos usos

Factores internos

Percepción

Aprendizaje Personalidad

ActitudesNecesidades,

motivación

y deseos

Participantes en el proceso de compra Iniciadores: son los que solicitan que se compre algo,

pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organización.

Usuarios: son quienes usarán el producto o servicio.

Influenciadores: personas que influyen en la decisión de compra (p.e. personal técnico).

Decisores: personas que toman la decisión sobre los requerimientos de productos o servicios.

Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuestas por los decisores o compradores.

Compradores: personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de compras.