PSK Kevätkokousvanha.psk-standardisointi.fi/Alasivut/Tiedotteet/Finlandiatalo_2015/... · 17.4.2015 | Outotecin yritysesittely T&K-, myynti-ja palvelu-keskukset 30 maassa Toimituksia

PSK KevätkokousMihin asioihin Outotec panostaa

käynnistäessään kansainvälisen toimitusprojektin jo tarjousvaiheessa?16.4.2015 / Finlandia-talo

Tommi Juntunen

© Outotec – All rights reserved

Tommi Juntunen

• Laitossuunnittelun johtaja Outotec (Finland) Oy• Ura asiantuntijasta esimieheksi• Kansainvälinen projektityö• Asiantuntijoiden johtaminen, johtamisen kehittäminen ja

johtamisessa kehittyminen

4/17/2015 PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen2


Esitys• Johdanto• Mihin asioihin Outotec panostaa

käynnistäessään kansainvälisen toimitusprojektin jotarjousvaiheessa?

• Taustaa• Miten varmistamme kannattavan projektin jo

myyntivaiheessa• Myynnistä toteutukseen• Summary

4/17/20153 PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen


Bengtskärin majakka - 1907





Outotec lyhyesti

• Edistyksellisiä teknologiaratkaisuja ja palvelujaluonnonvarojen kestävään hyödyntämiseen

• Maailman johtavana mineraalien- jametallienjalostusteknologian toimittajana Outotecon kehittänyt vuosikymmenien aikana lukuisiauraauurtavia teknologioita

• Innovatiivisia ratkaisuja teollisuusvesienkäsittelyyn, vaihtoehtoisten energialähteidenhyödyntämiseen ja kemianteollisuuteen

• Listattu NASDAQ OMX Helsingissä

17.4.2015 | Outotecin yritysesittely6


| Outotecin yritysesittely

Kestäviä kokonaisratkaisujakannattavuusselvityksistäkokonaisiin laitoksiin jaelinkaaripalveluihinmalmityypistä riippumatta

Laaja valikoima ratkaisujalähes kaikentyyppistenmalmien ja rikasteidenjalostamiseen metalliksi.Avaimet käteen -toteutuksetsekä elinkaaripalvelut

Ratkaisumme tuottavatvettä, joka täyttääympäristön päästö-normit, maksimoi vedenkierrätyksen, javähentää energiankulutusta

Innovatiivisia ratkaisujabiomassalle, maatalous- jayhteiskuntajätteelle,teollisuuden sivutuotteillesekä öljyliuskeelle

Maailman johtava mineraalien- jametallienjalostusteknologian toimittaja...

... innovatiivinenkestävien energia- javedenkäsittelyratkaisujen toimittaja

17.4.20157

Teollisuus-vesien

käsittely

Metallien jalostusrikasteista ja

malmeistaMineraalien rikastus

Elinkaaripalvelut

Energia

Asemamme arvoketjussa sekä tarjontamme


Maailmanlaajuinen toiminta - aina lähelläasiakasta

17.4.2015 | Outotecin yritysesittely

T&K-, myynti-ja palvelu-keskukset

30maassa

Toimituksiayli

80maahan

Asiantunti-joita yli

60maasta

Liikevaihto1,4

mrd. euroa v.2014

Lähes5 000työntekijää

8

Laaja alihankkijaverkosto ja pitkäaikaiset toimittajasuhteet


Background of Outotec Projects

•Noin 100 meneillään olevaa solution / plantprojektia 2014

•Satoja laitetoimitus- & service projekteja•20k€:sta Capex projekteihin yli 300 M€•Projektit aikataulussaan ja budjetissa•Mutta….



Miten varmistamme kannattavan projektinjo myyntivaiheessa• ’Ennen’ kurinalaiset ihmiset tiesivät mitenprojektit myytiin ja vietiin läpi

• Laatujärjestelmät ja ohjeistuksetpienimuotoisemmat



Miten varmistamme kannattavan projektinjo myyntivaiheessa

• HAASTEET• Kasvu• Yritysostot• Globaalimpi toimintaympäristö• Matriisiorganisaatio• Kilpailu, Rahoitus



Maailmanlaajuisesti yhtenäinen toimintamalli

17.4.2015 | Outotecin yritysesittely

Minerals Processing

Delivery

Technology Management

Operational Excellence

Marketing, Communications & Corporate Responsibility

Finance & Control

Human Resources

Legal & Contract Management

Metals, Energy & Water

Strategy

Americas EMEA APAC

Asiakkaat

12


Miten varmistamme kannattavan projektinjo myyntivaiheessa• Projekti ei ole vain yksi projektin toteutus• Alkaa myynnistä

• Avain rooli: ASIAKAS / MYYJÄ / MYYNTITIIMI /• Asiakkaan tarpeen määrittely. Kuunteleminen.

Tunteminen• Asiakkaan ongelman ratkaisu• Ratkaisun hinnoittelu ja myyminen• Scope kuvaus ja varmistus• Myyntitiimi avainasemassa



Miten varmistamme kannattavan projektinjo myyntivaiheessa

HAASTEENA NIVOA KAIKKI OSALLISET MUKAAN• Tukiprojektit• Tuotteet, Tuotekehitys• Tarjousprojekti(t)

• Voi olla yhdelle toteutusprojektille useita

• Toteutusprojektit• Suunnitteluprojektit (Studyt, Basic / FEED, Detail)

• Service ja O&M projektit



Miten varmistamme kannattavan projektinjo myyntivaiheessa• Toimintaprosessit – Nuo nykyajan työnjohtajattöihin ja tuottamaan laatua




Luentosarjasta Johtaminen Organisaatiossa


Globally integrated operations

4/17/2015 | Outotec company presentation17

Minerals Processing

Delivery

Technology Management

Operational Excellence

Marketing, Communications & Corporate Responsibility

Finance & Control

Human Resources

Legal & Contract Management

Metals, Energy & Water

Strategy

Americas EMEA APAC

Customers


Miten varmistamme kannattavan projektinjo myyntivaiheessa• Suunnitelmallinen toiminta prosessien mukaan

• Myynnin, Tarjousten laadinnan, Suunnittelun jaToteutuksen suunnittelussa ja toiminnassa



Miten varmistamme kannattavan projektinjo myyntivaiheessa• One Outotec, Yhteiset toimintatavat / Prosessit• Myynnin prosessit ja työkalut / Työtavat

• Solution sales• Equipment sales• Service sales

• Delivery preparation and planning in sales phase• Staffing, resource planning• Supply planning• Delivery involved


•Develop Sales Case•Develop Customer Proposal•Negotiate and close the deal•Handover to Delivery


Miten varmistamme kannattavan projektinjo myyntivaiheessa• Katselmoinnit ja Riskikartoitukset

• Riskikartoitukset• Tarjouskatselmointi• Sopimuskatselmointi: liitteineen• Implemntation plan valmistelu projektin alussa

- Engineering plan- Supply plan- Construction plan



Risk management approach

21

Sell Deliver Solutions / Deliver ServicesPhase 0 P 1 P 2 P 3 P 4 P 5 Continuous process of Risk Assessment and mitigation

Step 1: Riskidentification

•Identify risky areas ofthe project

•Categorize sales casebased on risk level,which influencesresourcing,governance etc.

•Done early, andconfirmed beforehandover to Delivery

Step 2: Riskassessment

•Detailed assessment ofrisks is required beforesubmitting a bindingproposal

•Risk tool supportsprovision calculationand risk mitigation

•Risk assessment is partof handover to Delivery

Step 3: Continuousrisk management

•Delivery projectsregularly update riskassessment andmitigation plans usingthe same tool as insales phase

•Tool providessummaries forreporting purposes

PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen

P 1 … …. … …


Miten varmistamme kannattavan projektinjo myyntivaiheessa• Kaikkien ‘stake holderierien’ osallistaminen

• Katselmointeihin• Handovereihin• Kickoffeihin

• Products & Technology, Sales, Delivery(Engineering, Project Implementation, Supply)

• Proposal Management• Delivery Excellence



Seven areas for improvement

2014 PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen23

DeliveryExcellence

Get it right in thesales phase

Instate professionalproject management

Ensure engineeringquality

Manage supplier quality

Strengthenconstruction and site

subcontractormanagementImprove resourcing of

projects

Implement projectperformancemanagement


Core idea: Using PhaseGates to create PULL

24

Traditional way: PUSH• Deliverables are “thrown over

the wall” from one phase to thenext

Creating flow through PULL• Using the PhaseGate model to

create pull, by involving theinternal customer (i.e. theperformer of the followingphase) to align requirements(i.e. acceptance criteria) fordeliverables and to assess thedeliverables



Hyvän sopimuksen valmistelu• Contract Management toiminto• Vakioidut sopimusrakenteet liitteineen• Scope määrittelyt ja toimitusrajat: Näytettymonella eri tavalla.• Kirjallisesti• Piirretty• Kuvailtu tarkasti• Inclusions & exclusions

•Sopimukseen: Kirjattava mieluummin liiantarkkaan, kuin laveasti.



Myynnistä toteutukseen

• Implementation plan• Huolella valmisteltu

• Kickoff meetings: Asiakkaan kanssa, Sisäinen /Sisäiset

• Työn johtaminen: Project Manager, Engineering,Manager, Site Manager, Comissioning Manager,Package Management (laitepaketit), Kaikissasuunnittelun disipliineissä



SUMMARY• Myynti / Asiakas: Kaikki lähtee asiakkaanymmärtämisestä ja auttamisesta

• Myynnin prosessit + tukiprosessit + ohjeet /templates

• Kaikki tarpeelliset osapuolet mukaan ajoissa• Risk Management• Proposal Management• Contract Management• Katselmoinnit• Kaikkien tarpeellisten osapuolien mukaan otto• Ennakoiva toimintamalli


Kiitos!Q / A ?


Documents

PSK Kevätkokousvanha.psk-standardisointi.fi/Alasivut/Tiedotteet/Finlandiatalo_2015/... · 17.4.2015 | Outotecin yritysesittely T&K-, myynti-ja palvelu-keskukset 30 maassa Toimituksia