Μέχρι στιγμής στην συγκεκριμένη σειρά άρθρων για τις διαπραγματεύσεις θεωρούσαμε ότι τα διαπραγματευόμενα μέρη δεν είχαν διαπραγματευτεί ποτέ μεταξύ τους στο παρελθόν. Κάτι τέτοιο όμως είναι δύσκολο να συμβαίνει για καιρό. Γενικότερα οι διαπραγματεύσεις συμβαίνουν μέσα σε ένα περίπλοκο κοινωνικό πλαίσιο που επηρεάζει σημαντικά την διαπραγματευτική διαδικασία και την αλληλεπίδραση ανάμεσα στους διαπραγματευτές, καθώς οι διαπραγματευτικές σχέσεις μπορεί να έχουν παρελθόν, παρόν και μέλλον. Σε αυτό το άρθρο θα εστιάσουμε στο πως μια σχέση μπορεί να επηρεάσει μια τρέχουσα διαπραγμάτευση, και αυτό θα γίνει σε δυο μέρη. Στο πρώτο μέρος θα αναλύσουμε πως το παρελθόν και το μέλλον αυτής της σχέσης μπορεί να επηρεάσει την διαπραγμάτευση, και στο δεύτερο το ρολό που μπορεί να παίξουν η φήμη και η εμπιστοσύνη.
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Διαπραγματευόμενοι εντός του πλαισίου μιας σημαντικής σχέσης
Magda
Typewritten Text
Όταν διαπραγματευόμαστε εντός του πλαισίου μιας σημαντικής σχέσης, όταν δηλαδή θέλουμε να διαφυλάξουμε την σχέση αυτή, η προσέγγιση μας στην διαπραγμάτευση μπορεί να αλλάξει δραματικά όπως και η στρατηγική και η τακτική μας. Ακολουθούν κάποιες πολύ χρήσιμες παρατηρήσεις σε σχέση σε σχέση με αυτό το γεγονός.
Magda
Typewritten Text
Όταν διαπραγματευόμαστε εντός του πλαισίου μιας σημαντικής σχέσης μας δίνεται η δυνατότητα να αποκομίσουμε ή να υποσχεθούμε ανταλλάγματα σε διαφορετικό χρόνο από τον χρόνο που συμβαίνει η διαπραγμάτευση. Επειδή η σχέση αυτή έχει μέλλον, αν δεν υπάρχει κάποιο αντάλλαγμα που μπορεί να υλοποιηθεί άμεσα, μπορεί να υπάρχει κάποιο άλλο που μπορεί να υλοποιηθεί μελλοντικά, για παράδειγμα κάποιος μπορεί να υποχωρήσει σε κάποιο ζήτημα άμεσα με αντάλλαγμα μια μελλοντική υποχώρηση της άλλης πλευράς.
Magda
Typewritten Text
Η διαπραγμάτευση δεν είναι μόνο μια συζήτηση για ένα διαπραγματευτικό ζήτημα αλλά και ένα τρόπος να μάθουμε περισσότερα πράγματι για την άλλη πλευρά. Σε μια διαπραγμάτευση που δεν έχει παρελθόν και μέλλον οι διαπραγματευόμενοι “ψάχνονται” να μάθουν ο ένας για τον άλλον ώστε να επιτύχουν κάποια καλύτερη συμφωνία. Σε μια διαπραγμάτευση που έχει παρελθόν και μέλλον πολλές φορές κάτι τέτοιο είναι το πιο σημαντικό μέρος της διαδικασίας γιατί κάτι τέτοιο μας βοήθα να πετυχαίνουμε καλύτερες συμφωνίες και να δυναμώνουμε την συγκεκριμένη σχέση.
Magda
Typewritten Text
Η επίλυση ορισμένων ζητημάτων μπορεί να έχει μελλοντικές συνέπειες. Όπως αναφέραμε προηγουμένως ο χρόνος μπορεί να χρησιμοποιηθεί προς όφελος μας, όμως μπορεί να γυρίσει και εναντίων μας καθώς μια πιθανή συμφωνία με ανταλλάγματα σε διαφορετικό χρόνο δημιουργεί προηγούμενο, δηλαδή εάν προκύψει ξανά αντίστοιχο ζήτημα κάποιος μπορεί να νομίζει ότι θα λυθεί με τον ίδιο τρόπο που είχε λυθεί και την τελευταία φορά κάτι όμως που μπορεί να δημιουργήσει σοβαρά προβλήματα στην σχέση καθώς κάποια πλευρά μπορεί να μην είναι σε θέση να κάνει την ιδία συμφωνία.
Magda
Typewritten Text
Ορισμένα ζητήματα μπορεί να δημιουργήσουν ένταση. Όταν έχουμε να κάνουμε με ένα ζήτημα distributive (win-lose), μπορεί να δημιουργηθεί ένταση καθώς η μια πλευρά διεκδικεί κάτι που διεκδικεί και η άλλη πλευρά. Σε κάθε τέτοια περίπτωση πρέπει να είμαστε ιδιαίτερα προσεκτικοί γιατί οι δυο πλευρές θα ξανασυναντηθούν στο μέλλον.
Magda
Typewritten Text
Σε πολλές διαπραγματεύσεις η συμπεριφορά του άλλου είναι το κεντρικό πρόβλημα. Λέγεται ότι για να είμαστε αποτελεσματικοί πρέπει να διαχωρίζουμε το πρόβλημα από το άτομο με το όποιο έχουμε να κάνουμε την διαπραγμάτευση, αλλά τι γίνεται όταν το πρόβλημα είναι το άτομο αυτό; Σε μια τέτοια περίπτωση ίσως η λύση να είναι το τέλος της σχέσης μας με το συγκεκριμένο άτομο.
Magda
Typewritten Text
Σε ορισμένες διαπραγματεύσεις η διατήρηση της σχέσης μας με την άλλη πλευρά είναι ο πρωταρχικός στόχος, και για αυτόν τον λόγο τα διαπραγματευόμενα μέρη υποχωρούν σε βασικά για αυτούς ζητήματα ώστε να διατηρήσουν και να δυναμώσουν την σχέση αυτή.
Magda
Typewritten Text
Οι διαπραγματεύσεις εντός του πλαισίου μιας σχέσης μπορεί να μην έχουν τέλος. Είναι πολύ διαφορετικό να διαπραγματεύεται κάποιος εντός μιας σχέσης που έχει ημερομηνία λήξης σε σύγκριση με μια άλλη σχέση που δεν έχει (γάμος). Σε μια σχέση που περιμένουμε ότι θα κρατήσει (ίσως και για πάντα) μπορεί να αναβάλλουμε τις διαπραγματεύσεις για κάποια σημαντικά ζητήματα για να μην τις θέσουμε σε κίνδυνο, όπως επίσης μπορεί να διαφωνούμε σε κάτι και απλά να συνεχίσουμε να διαφωνούμε.
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Διαπραγματευόμενοι εντός του πλαισίου μιας σημαντικής σχέσης
Magda
Typewritten Text
Magda
Typewritten Text
Σημαντικά στοιχειά για την διαχείριση διαπραγματεύσεων εντός σχέσεων
Magda
Typewritten Text
Η φήμη και η εμπιστοσύνη αποτελούν τα δυο σημαντικά στοιχειά για μια διαπραγματευτική σχέση. Όσο πιο σημαντική η σχέση αυτή τόσο πιο σημαντικά γίνονται και αυτά τα δυο στοιχειά. Στην συνεχεία θα αναλύσουμε αυτά τα δυο στοιχειά.
Magda
Typewritten Text
Φήμη
Magda
Typewritten Text
Η φήμη μας είναι το πώς οι άλλοι άνθρωποι μας θυμούνται βάσει της εμπειρίας τους μαζί μας. Η φήμη είναι δηλαδή η κληρονομία που αφήνουν πίσω τους τα διαπραγματευόμενα μέρη μετά από τις διαπραγματεύσεις. · Η φήμη σχηματίζεται βάσει των αντιλήψεων που έχουν οι άλλοι για εμάς, κατι που τις κάνει υποκειμενικές. Δεν έχει σχέση πως θέλουμε να φαινόμαστε στους άλλους ή πως νομίζουμε ότι φαινόμαστε, έχει να κάνει καθαρά με το τι σκέπτονται οι άλλοι για εμάς και αυτή η εκτιμηση τους είναι που σχηματιζει την φημη. · Ένα άτομο μπορεί να εχει παραπάνω από μια φήμες που μπορεί να είναι αντίθετες μεταξύ τους γιατί φέρεται διαφορετικά σε διαφορετικές καταστάσεις. · Η φήμη επηρεάζεται από τα προσωπικά χαρακτηριστικά ενός ατόμου και τα επιτεύγματα του. Η ηλικία, η φυλή, το φύλο, η μόρφωση, η εμπειρία, τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας και οι συμπεριφορές του είναι μερικά από αυτά. · Η φήμη αναπτύσσεται με τον χρόνο, μολις σχηματιστεί είναι δύσκολο να αλλάξει. Η φήμη επίσης επηρεάζει τις προσδοκίες μας για μια διαπραγμάτευση. Αν για παράδειγμα κάποιος έχει τη φήμη ότι κάνει διαπραγματεύσεις win-win μας επηρεάζει στο να δούμε την διαπραγμάτευση με τέτοιο τρόπο ώστε να φτάσουμε σε μια συμφωνία που να καλύπτει και τα δύο μέρη. · Η αρνητική φήμη είναι δύσκολο να αλλάξει. Όσο πιο πολύ καιρό έχει κανείς μια τέτοια φήμη τόσο πιο δύσκολο να την καλυτερέψει. Πιο συγκεκριμένα για οτιδήποτε μπορεί να φανεί με αρνητικό τρόπο πρέπει να εργαστούμε σκληρά ώστε να υπερασπιστούμε και να προστατεύουμε την φήμη μας και να διασφαλίσουμε ότι οι άλλοι δεν κρατάνε κάτι αρνητικό από αυτό.
Magda
Typewritten Text
Εμπιστοσύνη
Magda
Typewritten Text
Η εμπιστοσύνη είναι κεντρικό ζήτημα για κάθε είδους σχέση. Η εμπιστοσύνη μπορεί να οριστεί ως η πιστή και η προθυμία που μπορεί να έχει κάποιος ώστε να ενεργήσει βάσει πληροφοριών που έχει συλλέξει από λόγια, από πράξεις και αποφάσεις άλλων ατόμων. Υπάρχουν τρία πράγματα που συμβάλουν ώστε κάποιος διαπραγματευτής να έχει εμπιστοσύνη σε κάποιον άλλον: η γενικότερη προδιάθεση που έχει κάνεις έναντι της εμπιστοσύνης (1) καταστατικοί παράγοντες (2) και το ιστορικό της σχέσης με τον συγκεκριμένο διαπραγματευτή (3) Πρόσφατες έρευνες σε σχέση με την εμπιστοσύνη στις διαπραγματεύσεις έχουν αναδείξει τα εξής ακόλουθα ευρήματα: · Πολλοί άνθρωποι προσεγγίζουν τις καινούργιες σχέσεις με αγνώστους διαπραγματευτές με υψηλή επίπεδα εμπιστοσύνης. Ενώ δηλαδή θα περίμενε κάνεις όταν έχουμε να κάνουμε με μια καινούργια διαπραγματευτική σχέση να αρχίζουμε από το μηδέν σε ότι έχει να κάνει με το θέμα της εμπιστοσύνης, στην πραγματικότητα δεν συμβαίνει κάτι τέτοιο. · Η εμπιστοσύνη έχει την τάση να προκαλεί συνεργατικές συμπεριφορές. Διαπραγματευόμενα μέρη που ανάμεσα τους υπάρχει εμπιστοσύνη έχουν την διάθεση για καλή συνεργασία και επίλυση των διαπραγματευτικών ζητημάτων. · Εμπιστευόμαστε κάποιον πιο εύκολα όταν το ρίσκο της εμπιστοσύνης που δίνουμε είναι χαμηλό, και αυτός που λαμβάνει την εμπιστοσύνη μας εμπιστεύεται πιο εύκολα όταν έχει να λάβει κάποιο υψηλό όφελος από την συνεργασία. · Όσο μεγαλύτερες οι προσδοκίες σχετικά με την εμπιστοσύνη τόσο μεγαλύτερη η ευκολία του να μοιραζόμαστε πληροφορίες · Όσο περισσότερο distributive (win-lose) η διαπραγματευτική διαδικασία, τόσο περισσότερες και οι πιθανότητες μείωσης της εμπιστοσύνης ανάμεσα στα δυο μέρη. Όσο περισσότερο integrative (win-win) η διαπραγματευτική διαδικασία, τόσο περισσότερες και οι πιθανότητες αύξησης της εμπιστοσύνης. · Οι face to face διαπραγματεύσεις αυξάνουν την εμπιστοσύνη · Η χρησιμοποίηση αντιπρόσωπων μειώνει την εμπιστοσύνη ανάμεσα στα διαπραγματευόμενα μέρη. "Σε γενικότερες γραμμές η εμπιστοσύνη βελτιώνει τις διαπραγματευτικές διαδικασίες, μπορεί να κάνει την διαδικασία win-win και να βελτιώσει τα αποτελέσματατης διαπραγμάτευσης. Η δυσπιστία παρεμποδίζει την διαπραγματευτική διαδικασία, κάνει την διαδικασία win-lose και χειροτερεύει τα αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης. Στην συνεχεία θα κάνουμε κάποιες παρατηρήσεις σε σχέση με την εμπιστοσύνη και θα εξετάσουμε κάποιους τρόπους με τους οποίους μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να βελτιώσουμε το επίπεδο εμπιστοσύνης ανάμεσα σε δυο διαπραγματευόμενα μέρη ώστε να μπορούμε να κάνουμε την διαδικασία πιο παραγωγική. "· Όσο πιο μεγάλο το ρήγμα σχετικά με την εμπιστοσύνη τόσο πιο δύσκολο να γεφυρωθεί και να διορθωθεί η σχέση. · Μια σχέση είναι ευκολότερο να βελτιωθεί αν κάποια στιγμή στο παρελθόν ήταν καλή. · Όσο νωρίτερα γίνει η προσπάθεια διόρθωσης μιας σχέσης μετά την ρήξη τόσες περισσότερες και οι πιθανότητες επιτυχίας. · Όσο πιο ειλικρινής μια απολογία, τόσο πιο αποτελεσματική μπορεί να είναι για την αποκατάσταση της εμπιστοσύνης. · Μια απολογία είναι πιο αποτελεσματική όταν αυτός που την κάνει παίρνει και την ευθύνη της δημιουργίας του ρήγματος ανάμεσα στις δυο πλευρές και λιγότερο αποτελεσματική όταν ρίχνει αυτή την ευθύνη σε άλλους. · Μια απολογία είναι πιο αποτελεσματική όταν το γεγονός που την προκάλεσε παρουσιάζεται ως κάτι μεμονωμένο και όχι ως κάτι που επαναλαμβάνεται.
