Quan tri-ban-hang

Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG HUY

Giaùm ñoác ñieàu haønh

The Clear Mirror Co., Ltd

QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG

SALES MANAGEMENT

ÑEÀ CÖÔNG

Moät soá ghi chuù Moät soá ghi chuù Muïc tieâu phaàn trình baøyMuïc tieâu phaàn trình baøyPhöông phaùpPhöông phaùpNoäi dung chuyeân ñeàNoäi dung chuyeân ñeàTaøi lieäu tham khaûoTaøi lieäu tham khaûoThaûo luaän vaø thöïc taäpThaûo luaän vaø thöïc taäp

MOÄT SOÁ GHI CHUÙMOÄT SOÁ GHI CHUÙÑaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng

maø coøn laø moät cuoäc thaûo luaän coù tính chaát maø coøn laø moät cuoäc thaûo luaän coù tính chaát chia seû kinh nghieäm.chia seû kinh nghieäm.

Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi gian cho pheùpgian cho pheùp

Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù theå hoûi ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng theå hoûi ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû lôøi” “Caâu hoûi vaø traû lôøi”

Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc seõ ñöôïc giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp. Nhöõng seõ ñöôïc giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp taïi lôùp seõ traû lôøi thaéc maéc chöa giaûi ñaùp taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.

Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.Ñòa chæ lieân laïc: Ñòa chæ lieân laïc:

Email: [email protected]: [email protected] ÑT: 9702705 – Ext: 207ÑT: 9702705 – Ext: 207

MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY

Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng moät caùch caäp nhaät, cuï theå, haøng moät caùch caäp nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt thöïc teá vôùi kinh chi tieát vaø saùt thöïc teá vôùi kinh nghieäm tích luõy töø caùc coâng ty ña nghieäm tích luõy töø caùc coâng ty ña quoác gia.quoác gia.

Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn haøng vaø coù theå töï thöïc hieän baùn haøng vaø coù theå töï thöïc hieän toaøn boä caùc vaán ñeà lieân quan ñeán toaøn boä caùc vaán ñeà lieân quan ñeán baùn haøng (Töø thieát laäp, laäp keá baùn haøng (Töø thieát laäp, laäp keá hoaïch, vaän haønh ñeán ñaùnh giaù baùn hoaïch, vaän haønh ñeán ñaùnh giaù baùn haøng) haøng)

PHÖÔNG PHAÙP

Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãntieãn

Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï theå cuûa hoaït ñoäng tieáp duï cuï theå cuûa hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy naythò ngaøy nay

Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï theåcaâu hoûi cuï theå

Töông taùcTöông taùcGiuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm

chính ngay sau khi keát thuùcchính ngay sau khi keát thuùc

NOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀNOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀI.I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN

DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNGDUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG

I.1I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøngCon ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng

I.2I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng.Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng.

II. II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBHVAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBH

II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative)II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative)

II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator)administrator)

II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant)II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant)

II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever)II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever)

II.5 Laõnh ñaïo (Leader)II.5 Laõnh ñaïo (Leader)

II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator)II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator)

III. III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNGTHIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG

III.1 Nguyeân taéc III.1 Nguyeân taéc

III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng

III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøngIII.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng

III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøngbaùn haøng

IV. IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNGLAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNGIV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn IV.2 Döï baùoIV.2 Döï baùoIV.3 Laäp ngaân saùchIV.3 Laäp ngaân saùchIV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøngIV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøngIV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch

V. V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG V.1 Thieát keá caùc chính saùchV.1 Thieát keá caùc chính saùchV.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH) V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH) V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùcV.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùcV.4 Huaán luyeän NVBHV.4 Huaán luyeän NVBHV.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo thoáng baùo caùo V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haønghaøngV.7 Giaùm saùt baùn haøng V.7 Giaùm saùt baùn haøng

VI. VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNGÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNGVI.1 Muïc ñíchVI.1 Muïc ñíchVI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaùVI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù

I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH

THAØNH COÂNGTHAØNH COÂNG1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng

NVBH (Salesman)NVBH (Salesman)

Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative)Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative)

Giaùm saùt BH (Sales Supervisor)Giaùm saùt BH (Sales Supervisor)

Phoù phoøng baùn haøngAssistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager

(directly supervise sales force)

Phoù phoøng baùn haøngAssistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager

(directly supervise sales force)

Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager)Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager)

TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager)TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager)MARKETINGMARKETING TRADE MARKETINGTRADE MARKETING

TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager)TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager)

GÑ baùn haøng (Sales Director)GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director)

GÑ thöông maïi (Commercial Director)

GÑ baùn haøng (Sales Director)GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director)

GÑ thöông maïi (Commercial Director)

Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)

Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BHAssistant to Sales Manager/ Sales Administrator

(not directly supervise sales force)

Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BHAssistant to Sales Manager/ Sales Administrator

(not directly supervise sales force)

2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng

a)a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH cho vò trí QLBH

b)b) Kinh nghieäm:Kinh nghieäm: Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø

moät ngoâi sao baùn haøng)moät ngoâi sao baùn haøng) Kinh nghieäm veà quaûn lyùKinh nghieäm veà quaûn lyù

c)c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, …chòu ñöïng ñöôïc aùp löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, …

d)d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng thöôøng xuyeânthò tröôøng thöôøng xuyeân

II

e)e) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc vaø thoâng caûm coâng vieäc

f)f) Khaùt khao Khaùt khao Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn haøng vaø sau ñoù Quaûn lyù baùn haøng vaø sau ñoù Quaûn lyù baùn haøng THAØNH Quaûn lyù baùn haøng THAØNH COÂNGCOÂNG

1.1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính nhö sau:haøng chính nhö sau: Thí ñieåmThí ñieåm

Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieätKhaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät

2.2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo trò cô sôû döõ lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, …baùn haøng, …

3.3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng, xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng thuaät baùn haøng, xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi, ñònh giaù, …khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi, ñònh giaù, …

4.4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét ñoäi nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ naêng daãn daét ñoäi nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ratieâu ñaët ra

5.5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính thöùcchính thöùc

6.6. Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng ñoäng vieân, thuùc ñaåy, phaùt trieån nhaân vieân baùn ñoäng vieân, thuùc ñaåy, phaùt trieån nhaân vieân baùn haøng. haøng.

II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNGNGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG

III.1 Nguyeân taécIII.1 Nguyeân taéc

Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò tröôøngbao phuû thò tröôøng

Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuûbao phuû

III.2 Caáu truùc toå chöùc BH:III.2 Caáu truùc toå chöùc BH:

Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå chöùc BH truùc toå chöùc BH

Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) seõ semi consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) seõ aûnh höôûng ñeán caáu truùc toå chöùc BHaûnh höôûng ñeán caáu truùc toå chöùc BH

Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau:Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau:

Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vdCaáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd

Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vdCaáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd

Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vdvd

Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vdCaáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd

III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNGBAÙN HAØNG

Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng coâng vieäc)löôïng coâng vieäc)

Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn khaùc nhauñoä lôùn khaùc nhau

Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi khaùch haøngmoãi loaïi khaùch haøng

Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng thaêm töông öùng tính ra toång soá laàn vieáng vieáng thaêm töông öùng tính ra toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieátthaêm caàn thieát

Öôùc tính soá löôïng vieáng thaêm trung bình moãi NVBH Öôùc tính soá löôïng vieáng thaêm trung bình moãi NVBH coù theå thöïc hieän coù theå thöïc hieän

Chia toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát cho soá Chia toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát cho soá luôïng vieáng thaêm trung bình cuûa moãi NVBH seõ tính luôïng vieáng thaêm trung bình cuûa moãi NVBH seõ tính ra ñöôïc soá löôïng NVBH caàn thieát ra ñöôïc soá löôïng NVBH caàn thieát

Treân cô sôû soá löôïng NVBH tính ra caùc vò trí khaùc Treân cô sôû soá löôïng NVBH tính ra caùc vò trí khaùc tröïc thuoäc toå chöùc BHtröïc thuoäc toå chöùc BH

III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNGBAÙN HAØNG

III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haønghaøng

Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con ngöôøi ngöôøi

Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa

Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp

Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh phaûi hôïp lyù phaûi hôïp lyù

Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng

Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng khaùc khaùc

Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc

III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng: quaûn lyù baùn haøng: laø 1 nhoùm ñöôïc thieát laø 1 nhoùm ñöôïc thieát laäp chuyeân bieät ñeå phuï traùch 1 döï aùn laäp chuyeân bieät ñeå phuï traùch 1 döï aùn baùn haøng ñaëc bieät chaúng haïn nhö caùc döï baùn haøng ñaëc bieät chaúng haïn nhö caùc döï aùn ñaáu thaàu aùn ñaáu thaàu

IIIIII

IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNGHAØNG

IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùnIV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn

a)a) Caàu:Caàu:

Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng muamua + saün saøng mua

b)b) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng:Phaân tích ngöôøi tieâu duøng: Thoùi quenThoùi quen Taàn suaát söû duïngTaàn suaát söû duïng Soá löôïng söû duïngSoá löôïng söû duïng

c)c) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng:tröôøng: Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân

ñaàu ngöôøiñaàu ngöôøi Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic)Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic) Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu

ngöôøi ôû caùc quoác gia khaùcngöôøi ôû caùc quoác gia khaùc Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùcCaùc yeáu toá thò tröôøng khaùc

IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNGHAØNG

IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùnbaùn

b)b) Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêngtieàm naêng Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market

factor derivation)factor derivation) Phaân tích töông quan (Correlation analysis)Phaân tích töông quan (Correlation analysis) Nghieân cöùu thò tröôøng (Market research)Nghieân cöùu thò tröôøng (Market research) Thöû nghieäm thò tröôøng (Test market)Thöû nghieäm thò tröôøng (Test market)

e)e) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò tröôøngtröôøng

Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøngToái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng

Söû duïng suy luaän ñuùng ñaénSöû duïng suy luaän ñuùng ñaén

Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùngchöùng

Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaátSöû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát

Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhauMoãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau

Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin

f)f) Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâHieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ

Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ seõ Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ seõ giuùp cho vieäc tính toaùn tieàm naêng thò giuùp cho vieäc tính toaùn tieàm naêng thò tröôøng chính xaùc hôntröôøng chính xaùc hôn

IVIV

IV.2 Laäp döï baùoIV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): ö (Sales forecast): öôùc tính ôùc tính saûn luôïng/doanh soá baùn cho 1 giai ñoaïn saûn luôïng/doanh soá baùn cho 1 giai ñoaïn

a)a) Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn haøng:haøng: raát quan troïng laø cô sôû cho vieäc raát quan troïng laø cô sôû cho vieäc tính toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá hoaïch tính toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá hoaïch hoã trôï, nguoàn nhaân löïc, ngaân saùch,…hoã trôï, nguoàn nhaân löïc, ngaân saùch,…Döï baùo chính xaùc giuùp tieát kieäm chi phí Döï baùo chính xaùc giuùp tieát kieäm chi phí vaø toái ña hoùa khaû naêng baùn haøngvaø toái ña hoùa khaû naêng baùn haøng

b)b) Caùc phöông phaùp döï baùoCaùc phöông phaùp döï baùo YÙ kieán chuyeân giaYÙ kieán chuyeân gia Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøngToång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng Döï ñoaùn theo khuynh höôùngDöï ñoaùn theo khuynh höôùng Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøngPhaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøngKhaûo saùt ngöôøi tieâu duøng

IVIV

IV.3 Laäp ngaân saùchIV.3 Laäp ngaân saùch

a)a) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch: Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch: Caân ñoái doøng tieàn maëtCaân ñoái doøng tieàn maët Quaûn lyù chi phí hieäu quaûQuaûn lyù chi phí hieäu quaû Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâuTheo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu

b)b) Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøoTieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøo Doanh thuDoanh thu Chi phí baùn haøngChi phí baùn haøng

- Cuûa löïc löôïng baùn haøng- Cuûa löïc löôïng baùn haøng- Chi phí baùn haøng khaùc - Chi phí baùn haøng khaùc

Chi phí haønh chaùnhChi phí haønh chaùnh Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán

maõi, quan heä coäng ñoàng, tieáp thò tröïc maõi, quan heä coäng ñoàng, tieáp thò tröïc tieáp, tieáp thò treân internet)tieáp, tieáp thò treân internet)

Chi phí ñoäng vieânChi phí ñoäng vieân Chi phí linh tinh.Chi phí linh tinh.

IVIV

IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng baùn haøng

a)a) Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haønghaøng (sales territory) (sales territory) Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng

thích hôïpthích hôïp Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu

quaû cuûa NVBHquaû cuûa NVBH Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng

cuûa NVBHcuûa NVBH Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn

lyù baùn haøng vaø tieáp thò khaùclyù baùn haøng vaø tieáp thò khaùc Giaûm chi phí baùn haøngGiaûm chi phí baùn haøng Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch

haønghaøng

IVIV

IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng

b)b) Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn haøng: baùn haøng: Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng

vaø khoái löôïng coâng vieäc phaûi laøm ñeå bao vaø khoái löôïng coâng vieäc phaûi laøm ñeå bao phuû thi tröôøngphuû thi tröôøng

Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå baùn haøng) khaùc nhau caên cöù treân (Laûnh thoå baùn haøng) khaùc nhau caên cöù treân tieàm naêng baùn haøng hoaëc khoái löôïng coâng tieàm naêng baùn haøng hoaëc khoái löôïng coâng vieäcvieäc

Caùc laõnh thoå baùn haøng coù theå ñöôïc phaân Caùc laõnh thoå baùn haøng coù theå ñöôïc phaân chia baèng nhau hoaëc khaùc nhauchia baèng nhau hoaëc khaùc nhau

Thieát keá nguyeân taéc phaân chia laõnh thoå baùn Thieát keá nguyeân taéc phaân chia laõnh thoå baùn haøng haøng

c)c) Loä trình baùn haøng: treân moãi laõnh thoå baùn Loä trình baùn haøng: treân moãi laõnh thoå baùn haøng veõ sô ñoà loä trình baùn haøng ñaûm baûo haøng veõ sô ñoà loä trình baùn haøng ñaûm baûo bao phuû toát nhaát vôùi chi phí tieát kieäm nhaátbao phuû toát nhaát vôùi chi phí tieát kieäm nhaát

IVIV

IV.5 Chæ tieâu/Haïn ngaïch IV.5 Chæ tieâu/Haïn ngaïch

a)a) Muïc ñích cuûa chæ tieâu baùn haøng Muïc ñích cuûa chæ tieâu baùn haøng Hoaøn thaønh muïc tieâu vaø khích leä nhaân Hoaøn thaønh muïc tieâu vaø khích leä nhaân

vieân baùn haøngvieân baùn haøng Ñaùnh giaù naêng suaát vaø hieäu quaû laøm Ñaùnh giaù naêng suaát vaø hieäu quaû laøm

vieäc cuûa nhaân vieân baùn haøngvieäc cuûa nhaân vieân baùn haøng Chæ tieâu baùn haøng thöôøng gaén lieàn Chæ tieâu baùn haøng thöôøng gaén lieàn

vôùi laõnh thoå baùn haøngvôùi laõnh thoå baùn haøng

b)b) Caùc loaïi chæ tieâu:Caùc loaïi chæ tieâu: Chæ tieâu treân doanh thu/saûn löôïngChæ tieâu treân doanh thu/saûn löôïng Chæ tieâu treân lôïi nhuaänChæ tieâu treân lôïi nhuaän Chæ tieâu treân chi phíChæ tieâu treân chi phí Chæ tieâu hoaït ñoängChæ tieâu hoaït ñoäng Keát hôïp caùc loaïi chæ tieâuKeát hôïp caùc loaïi chæ tieâu

IVIV

V.1 Thieát keá chính saùch V.1 Thieát keá chính saùch

V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøngbaùn haøng

V.3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi V.3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi vaøo toå chöùcvaøo toå chöùc

V.4 Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøngV.4 Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng

V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùoheä thoáng baùo caùo

V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõV.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ

V.7 Giaùm saùt baùn haøngV.7 Giaùm saùt baùn haøng

V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNGBAÙN HAØNG

Thieát keá chính saùch


Tuyeån duïng& Choïn löïa

NVBH


NVBH

Hoaø nhaäpNVBH môùi

vaøo toå chöùc


vaøo toå chöùcHuaán luyeän

NVBH

Huaán luyeänNVBH

Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng

baùo caùo


baùo caùo

Ñoäng vieân &phaùt trieån

ñoäinguõ


ñoäinguõ Giaùm saùt

baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

V.1 Thieát keá chính saùch V.1 Thieát keá chính saùch

A.A. Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán löôïc vaø chieán thuaät baùn haøng caàn ñöôïc löôïc vaø chieán thuaät baùn haøng caàn ñöôïc thieát keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, thieát keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh ngheà, nguoàn löïc coâng ty, … Chieán ngaønh ngheà, nguoàn löïc coâng ty, … Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng thöôøng döïa löôïc/chieán thuaät baùn haøng thöôøng döïa vaøo nhöõng USP (Unique Selling Point – Luaän vaøo nhöõng USP (Unique Selling Point – Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo) chính nhö sau:ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo) chính nhö sau:

Chaát löôïng Chaát löôïng Giaù caû Giaù caû Thöông hieäuThöông hieäu Coâng ngheäCoâng ngheä Dòch vuï, …Dòch vuï, …

B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö sau:nhö sau:

VV

(+ Practice)

(+ Practice)




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

Giaù höôùng vaøo thò tröôøngGiaù höôùng vaøo thò tröôøng Giaù höôùng vaøo coâng tyGiaù höôùng vaøo coâng ty Giaù co daõnGiaù co daõn

Giaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøngGiaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøng

Giaù ngaøy caøng taêngGiaù ngaøy caøng taêng

Giaù ngaøy caøng giaûmGiaù ngaøy caøng giaûm

C.C. Chính saùch thu nhaäp:Chính saùch thu nhaäp:

LöôngLöông

Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi trí, quan heä,Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi trí, quan heä,…)…)

Hoa hoàng (Commission)Hoa hoàng (Commission)

Tieàn thöôûng (Bonus)Tieàn thöôûng (Bonus)

Khuyeán khích (Incentive)Khuyeán khích (Incentive)

D.D. Chính saùch ñoäng vieân Chính saùch ñoäng vieân

Traû lôøi caùc caâu hoûi 5 W: Why/How/When/What/Where ñeå taïo ñoäng löïc Traû lôøi caùc caâu hoûi 5 W: Why/How/When/What/Where ñeå taïo ñoäng löïc cho NVBHcho NVBH

Soaïn thaûo keá hoaïch ñoäng vieân nhaân vieân chi tieát, hieäu quaû vaø khaû Soaïn thaûo keá hoaïch ñoäng vieân nhaân vieân chi tieát, hieäu quaû vaø khaû thi trong ngaân saùch cho pheùp.thi trong ngaân saùch cho pheùp.

VV

(+ Practice)




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

(+ Practice)

E.E. Khuyeán maïiKhuyeán maïi

Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maïi Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maïi

- Muïc tieâuMuïc tieâu

- Caùch thöùcCaùch thöùc

- Phaân tích taøi chínhPhaân tích taøi chính

- Doanh soá taêng theâm mong ñôïi Doanh soá taêng theâm mong ñôïi

- Keá hoaïch thöïc hieän chi tieátKeá hoaïch thöïc hieän chi tieát

- Kieåm soaùt/Theo doõiKieåm soaùt/Theo doõi

Ñaùnh giaù 1 keá hoaïch khuyeán maïi: Ñaùnh giaù 1 keá hoaïch khuyeán maïi:

- Tính khaû thiTính khaû thi

- Khaû naêng taêng doanh soáKhaû naêng taêng doanh soá

- Thöông hieäuThöông hieäu

- Lôïi nhuaän taêng theâmLôïi nhuaän taêng theâm

Theo doõi hieäu quaû khuyeán maïi: theo doõi veà doanh soá, Theo doõi hieäu quaû khuyeán maïi: theo doõi veà doanh soá, thöông hieäu tröôùc trong vaø sau khi khuyeán maõithöông hieäu tröôùc trong vaø sau khi khuyeán maõi

(+ Practice: design a sales promotion proposal)




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haønghaøng

a)a) Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoánXaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán

b)b) Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng (Noäi boä,ñoái thuû caïnh tranh, nhaø tuyeån duïng (Noäi boä,ñoái thuû caïnh tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån duïng, cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån duïng, quaûng caùo, website,…)quaûng caùo, website,…)

c)c) Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng thaønh coâng cao nhaát vôùi vò trí tuyeån duïng naêng thaønh coâng cao nhaát vôùi vò trí tuyeån duïng

d)d) Kieåm tra: IQ, EQ Kieåm tra: IQ, EQ

e)e) Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …

f)f) Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaátKeát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát

““The successful salesperson cares first for the customer, The successful salesperson cares first for the customer, second for the products” (Kotler on Marketing)second for the products” (Kotler on Marketing)

(+ Practice)




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

VV

V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùcV.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc

A.A. Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå raát caàn thieát ñeå tuyeån duïng NVBH vaø giuùp NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình. tuyeån duïng NVBH vaø giuùp NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau:Caàn coù caùc noäi dung chính sau:

Chæ tieâuChæ tieâu

Quy trình baùo caùoQuy trình baùo caùo

Coâng vieäc cuï theåCoâng vieäc cuï theå

Heä thoáng thu nhaäpHeä thoáng thu nhaäp

Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieämYeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm

B.B. Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaïttruyeàn ñaït ñoùng vai troø ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn raát quan troïng ñoái vôùi hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau

Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïcKeânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc

Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngangKeânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang

Keânh truyeàn ñaït chính thöùcKeânh truyeàn ñaït chính thöùc

Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù chaët Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù chaët cheõ keânh naøy cheõ keânh naøy

VV

(+ Practice): design a detailed Job description for salesman of a typical company




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøngV.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng

Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi baùn haøng ñaït naêng giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi baùn haøng ñaït naêng suaát cao hôn.suaát cao hôn.

A.A. Giôùi thieäu (Induction) Giôùi thieäu (Induction)

B.B. Kieán thöùc saûn phaåmKieán thöùc saûn phaåm

C.C. Phaân tích SWOTPhaân tích SWOT

D.D. Caùc kyõ naêng baùn haøngCaùc kyõ naêng baùn haøng

E.E. Caùc böôùc baùn haøngCaùc böôùc baùn haøng

F.F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïngCaùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng

G.G. Chaêm soùc khaùch haøngChaêm soùc khaùch haøng

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

A.A. Giôùi thieäu (Induction): Giôùi thieäu (Induction):

Soå tay nhaân vieânSoå tay nhaân vieân

Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng tyChính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty

Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính saùch giaù, thu nhaäp (Löông, hoa hoàng, haøng, chính saùch giaù, thu nhaäp (Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo caùo), ñoäng vieân (Thaêng tieán,…), …caùo), ñoäng vieân (Thaêng tieán,…), …

B. B. Kieán thöùc saûn phaåm:Kieán thöùc saûn phaåm:

Ñaëc ñieåm saûn phaåm Ñaëc ñieåm saûn phaåm

Coâng ngheäCoâng ngheä

Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâuÑònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu

Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranhThò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh

Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)

Chieán löôïc baùn haøngChieán löôïc baùn haøng

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

C.C. Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chínhPhaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính

Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm maïnhmaïnh

Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáukhaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáu

Cô hoäi (opportunity): Cô hoäi (opportunity):

Söï ñe doïa (Threat):Söï ñe doïa (Threat):

Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi ñieåm yeáu noùi leân moät saûn phaåm deã hay khoù baùnñieåm yeáu noùi leân moät saûn phaåm deã hay khoù baùn

Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng toái ña ñieåm maïnh, toái ña ñieåm maïnh, trung hoøa hoaëc bieán ñieåm yeáu trung hoøa hoaëc bieán ñieåm yeáu thaønh ñieåm maïnhthaønh ñieåm maïnh, tranh thuû ñoùn ñaàu caùc cô hoäi , tranh thuû ñoùn ñaàu caùc cô hoäi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng ñoái vôùi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng ñoái vôùi caùc ñe doïacaùc ñe doïa

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng D. Caùc kyõ naêng baùn haøng

KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:

Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch haønghaøng

Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøngCoù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng

KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:

NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính mình maø khoâng caàn söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi.mình maø khoâng caàn söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi.

NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng mình, phaûi saép xeáp coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc mình, phaûi saép xeáp coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc keá hoaïch ñeà rakeá hoaïch ñeà ra

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng


KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:

Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc vöõng veà saûn phaåm vaø söï hieåu bieát roõ raøng veà vöõng veà saûn phaåm vaø söï hieåu bieát roõ raøng veà nhu caàu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù höôùng khaùch nhu caàu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù höôùng khaùch haøng löïa choïn nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty. haøng löïa choïn nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty.

KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:

Ngoân ngöõ:Ngoân ngöõ:

Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåuNoùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu

Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch haøng, Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch haøng, söû duïng caùc cuïm töø coâ ñoïng, suùc tíchsöû duïng caùc cuïm töø coâ ñoïng, suùc tích

Khoâng neân noùi quaù nhanhKhoâng neân noùi quaù nhanh

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng



Hieåu bieát:Hieåu bieát:

Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình vaøo vò trí cuûa khaùch haøngvaøo vò trí cuûa khaùch haøng

Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm thaáy hoïï quan troïng. thaáy hoïï quan troïng.

Khieâm toán:Khieâm toán:

Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï caoTraùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao

Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi khuyeânkhuyeân

Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm phaåm

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng



Chuû ñoäng laéng ngheChuû ñoäng laéng nghe

Laéng nghe khaùch haøng moät Laéng nghe khaùch haøng moät caùch nghieâm tuùccaùch nghieâm tuùc

Toång keát caùc nhu caàu cuûa Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua nhöõng caâu khaùch haøng qua nhöõng caâu hoûihoûi

Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua buoåi noùi khaùch haøng qua buoåi noùi chuyeän vaø ñeà nghò khaùch chuyeän vaø ñeà nghò khaùch haøng choïn mua saûn phaåm cuûa haøng choïn mua saûn phaåm cuûa coâng ty. coâng ty.

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

http://www.animationfactory.com/en/search/close-up.mc?&oid=4950842&s=1&sc=1&st=121&category_id=E1&q=telephone&spage=1&hoid=eaea27b058076742b9ec04d6d8c5c3c4

E. Caùc böôùc baùn haøng: E. Caùc böôùc baùn haøng:

Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm kieám khaùch haøng môùi vaø baùn haøng cho hoïkieám khaùch haøng môùi vaø baùn haøng cho hoï

Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng thôøi gian cuûa hoï ñeå duy trì vaø xaây döïng thôøi gian cuûa hoï ñeå duy trì vaø xaây döïng moái quan heä laâu daøi vôùi khaùch haøng hieän moái quan heä laâu daøi vôùi khaùch haøng hieän taïitaïi

Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø baét buoäc, coù theå linh ñoäng trong töøng tình baét buoäc, coù theå linh ñoäng trong töøng tình huoáng baùn haøng khaùc nhauhuoáng baùn haøng khaùc nhau

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

E. Caùc böôùc baùn haøng: E. Caùc böôùc baùn haøng: VV

Tìm kieám vaø choïn löïa KHTìm kieám vaø choïn löïa KH

Tieáp caän khaùch haøngTieáp caän khaùch haøng

Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phaåm Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phaåm

Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH

Keát thuùc baùn haøng Keát thuùc baùn haøng

Theo doõiTheo doõi




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

Phaùt hieän ra nhu caàu KHPhaùt hieän ra nhu caàu KH

E. Caùc böôùc baùn haøng: E. Caùc böôùc baùn haøng:

Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù

Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH giôùi Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH giôùi thieäu,… thieäu,…

Nguyeân taéc caùi pheãu: vdNguyeân taéc caùi pheãu: vd

Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)

Caùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeápCaùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeáp

Tieáp caän khaùch haøng: löu yùTieáp caän khaùch haøng: löu yù

Haøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,…) vaø caùch vöôït quaHaøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,…) vaø caùch vöôït qua

Nguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäcNguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäc

Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc nhöõng suy Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc nhöõng suy nghó aån giaáu cuûa KH. Löu yù ngoân ngöõ hình theå (Body language)nghó aån giaáu cuûa KH. Löu yù ngoân ngöõ hình theå (Body language)

Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy vaø ñaøm Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy vaø ñaøm phaùnphaùn

Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieämXöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieäm

Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng quan troïng Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng quan troïng nhö: giaû ñònh KH ñaõ mua, daãn chöùng töø nhöõng khaùch haøng khaùc, …nhö: giaû ñònh KH ñaõ mua, daãn chöùng töø nhöõng khaùch haøng khaùc, …

Theo doõi: löu yù phaûi tieáp tuïc theo doõi thaät saùt sau khi gaëp KH cho ñeán khi Theo doõi: löu yù phaûi tieáp tuïc theo doõi thaät saùt sau khi gaëp KH cho ñeán khi KH mua vaø tieáp tuïc theo doõi ñeå chaêm soùcKH mua vaø tieáp tuïc theo doõi ñeå chaêm soùc




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng

*SÖÏ CHUAÅN BÒ:*SÖÏ CHUAÅN BÒ:

Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng

Nghieân cöùu:Nghieân cöùu:

- Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,…- Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,…

- Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng- Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng

- Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn hoa hoàng/ngöôøi - Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn hoa hoàng/ngöôøi tham gia chính tham gia chính

Taâm lyù: Taâm lyù: töï tin, thaân thieän,… töï tin, thaân thieän,…

Caùc thieát bò vaø coâng cuïCaùc thieát bò vaø coâng cuï: taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo haøng, keá hoaïch : taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo haøng, keá hoaïch döï kieán, hình aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH khaùc, quaø taëng, danh thieáp,… döï kieán, hình aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH khaùc, quaø taëng, danh thieáp,…

Nguoàn nhaân löïcNguoàn nhaân löïc: ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi hình,… : ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi hình,…

Höôùng tieáp caän: Höôùng tieáp caän: chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi,… chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi,…

Game planGame plan (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,… (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,…

Caùc caâu hoûi vaø traû lôøiCaùc caâu hoûi vaø traû lôøi: ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ ñöôïc döï ñoaùn : ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ ñöôïc döï ñoaùn tröôùc vaø traû lôøi nhö theá naøo tröôùc vaø traû lôøi nhö theá naøo

Dieãn taäpDieãn taäp: nhôù ñieàu chænh sau khi dieãn taäp ñeå buoåi trình baøy seõ hoaøn haûo : nhôù ñieàu chænh sau khi dieãn taäp ñeå buoåi trình baøy seõ hoaøn haûo hônhôn

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng

**TRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNGTRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp Saép xeáp choã ngoài Saép xeáp choã ngoài Chaøo hoûi, trao danh thieáp Chaøo hoûi, trao danh thieáp Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå

traùnh nhaøm chaùn vaø khai thaùc toái ña lôïi theá cuûa töøng thaønh traùnh nhaøm chaùn vaø khai thaùc toái ña lôïi theá cuûa töøng thaønh vieân)vieân)

- Phöông phaùp trình baøy - Phöông phaùp trình baøy

- Noäi dung chính- Noäi dung chính

- Baûn keá hoaïch - Baûn keá hoaïch

- Ñeà nghò ñaët caâu hoûi - Ñeà nghò ñaët caâu hoûi Hoûi vaø traû lôøi Hoûi vaø traû lôøi Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng

dòch vuï coäng theâm, trình baøy caùc ví duï,…)dòch vuï coäng theâm, trình baøy caùc ví duï,…) Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo Caûm ôn, chaøo taïm bieät Caûm ôn, chaøo taïm bieät Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm Böôùc tieáp theo: ai laøm gì Böôùc tieáp theo: ai laøm gì

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng *SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG: *SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG:

Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng vaán ñeà coøn laïi vaán ñeà coøn laïi

Goïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoàiGoïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoài

Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn thieátthieát

Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng

G. Chaêm soùc khaùch haøngG. Chaêm soùc khaùch haøng

Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm

Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù

Taëng quaø Taëng quaø

Löu yù veà “Word of mouth”Löu yù veà “Word of mouth”

Löu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïiLöu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïi

Tìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp laïi töø KHTìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp laïi töø KHThieát keá

chính saùch



NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo (Sales performance standards & thoáng baùo caùo (Sales performance standards & Report system)Report system)

A.A. Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøngTieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng

Chæ tieâu baùn haøng (Sales target)Chæ tieâu baùn haøng (Sales target)

Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call target)target)

Quy trình laøm vieäcQuy trình laøm vieäc

Tuyeán baùo caùo (Reporting line) Tuyeán baùo caùo (Reporting line)

Phaân coâng laõnh thoåPhaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory quaûn lyù (Territory assignment)assignment)

Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du lòch, giaûi trí, ñieän thoaïi, …)lòch, giaûi trí, ñieän thoaïi, …)

VV

(+ Practice: design the sales performance standards for your company )




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùobaùo caùo

B. Heä thoáng baùo caùo: B. Heä thoáng baùo caùo:

Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng) thaùng)

Keá hoaïch laøm vieäc Keá hoaïch laøm vieäc

Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng) Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng)

Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng

Hoà sô hôïp ñoàng Hoà sô hôïp ñoàng

Baùo caùo tình hình caïnh tranh Baùo caùo tình hình caïnh tranh

Baùo caùo baùn haøngBaùo caùo baùn haøng

Baùo caùo chi phí Baùo caùo chi phí

Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho vieäc quaûn lyù baùn haøngcho vieäc quaûn lyù baùn haøng

VV

(+ Practice: design individual form of sales reports)




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haønghaøng

Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn - QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieáu hôn baèng caùch laøm vieäc chaêm chæ hôn hoaëc ñöôïc huaán nhieáu hôn baèng caùch laøm vieäc chaêm chæ hôn hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå laøm vieäc kheùo leùo hôn luyeän ñeå laøm vieäc kheùo leùo hôn - QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh - QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn haøng toát hôn xöùng ñaùng vôùi noã löïc taêng theâm cho vieäc baùn haøng toát hôn xöùng ñaùng vôùi noã löïc taêng theâm

Caùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïcCaùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïc

- Töï ñoäng vieân- Töï ñoäng vieân

- Thu nhaäp - Thu nhaäp

- Thaêng tieán - Thaêng tieán

- Ñaùnh giaù cao- Ñaùnh giaù cao

- Laøm vieäc nhoùm- Laøm vieäc nhoùm

- Moâi tröôøng laøm vieäc- Moâi tröôøng laøm vieäc

- Hoã trôï - Hoã trôï

- Ñaøo taïo- Ñaøo taïo

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

- Quan heä toát- Quan heä toát

- Quan taâm chaêm soùc- Quan taâm chaêm soùc

- Trao quyeàn- Trao quyeàn

- Hoïp maët/Ñi chôi- Hoïp maët/Ñi chôi

- Phuùc lôïi ñaëc bieät- Phuùc lôïi ñaëc bieät

Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH toátphaùt trieån caùc NVBH toát

Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát löôïng baùn haøng caû veà chaát löôïng vaø soá löôïng NVBHvaø soá löôïng NVBH

V.7 Giaùm saùt nhaân vieân baùn V.7 Giaùm saùt nhaân vieân baùn haønghaøng

A. Muïc ñích:A. Muïc ñích: Söï giaùm saùt ñöôïc söû duïng ñeå ñònh Söï giaùm saùt ñöôïc söû duïng ñeå ñònh

höôùng vaø thuùc ñaåy nhaân vieân höôùng vaø thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøngbaùn haøng

Coâng ty seõ thay ñoåi cuøng vôùi vieäc Coâng ty seõ thay ñoåi cuøng vôùi vieäc hoï giaùm saùt NVBH chaët cheõ nhö hoï giaùm saùt NVBH chaët cheõ nhö theá naøotheá naøo

Toái ña hoùa hieäu quaû baùn haøngToái ña hoùa hieäu quaû baùn haøng




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

VV

B. Caùc coâng cuï söû duïng: B. Caùc coâng cuï söû duïng:

Keá hoaïch laøm vieäcKeá hoaïch laøm vieäc

Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty analysis ( Di chuyeån, giaûi lao vaø aên uoáng, chôø analysis ( Di chuyeån, giaûi lao vaø aên uoáng, chôø ñôïi, baùn haøng, coâng vieäc haønh chính)ñôïi, baùn haøng, coâng vieäc haønh chính)

Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäcQuaûn lyù thôøi gian laøm vieäc

Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøngtröôøng

Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôïCuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï

Thöôøng xuyeân kieåm traThöôøng xuyeân kieåm tra

Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøngÑoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng

Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøngÑoïc caùc baùo caùo baùn haøng

Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieämKyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm

Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïiPhaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi

Thôøi gian laøm vieäc

VV




NVBH


NVBH


vaøo toå chöùc



NVBH

Huaán luyeänNVBH


baùo caùo


baùo caùo


ñoäinguõ



baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

VI.1VI.1 Muïc ñích:Muïc ñích:

Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn hoàihoài

Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå baùn haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu quaû baùn haøngbaùn haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu quaû baùn haøng

Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho NVBHcho NVBH

Taäp trung vaøo caùch cö xöû Taäp trung vaøo caùch cö xöû

Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn thieänthieän

VI.2 VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù: Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù:

1.1. Keát quaû baùn haøngKeát quaû baùn haøng

2.2. Soá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøngSoá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøng

3.3. Lôïi nhuaän Lôïi nhuaän

4.4. Hieäu quaûHieäu quaû

5.5. Söï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäiSöï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäi

6.6. Söùc maïnh caïnh tranhSöùc maïnh caïnh tranh

7.7. Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng

VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNGHAØNG

(+ Practice)

(+ Practice)

(+ Practice)

(+ Practice)

(+ Practice)

(+ Practice)

(+ Practice)

Territory: Midland SalesTerritory: Midland Sales

Representative: John SmithRepresentative: John Smith

19991999 20002000 20012001 20022002

1. Net sales product A1. Net sales product A $251,300$251,300 $253,200$253,200 $270,000$270,000 $263,100$263,100

2. Net sales product B2. Net sales product B 423,200423,200 439,200439,200 553,900553,900 561,900561,900

3. Net sales total3. Net sales total 674,500674,500 692,400692,400 823,900823,900 825,000825,000

4. Percent of quota product A4. Percent of quota product A 95.695.6 92.092.0 88.088.0 84.784.7

5. Percent of quota product B5. Percent of quota product B 120.4120.4 122.3122.3 134.9134.9 130.8130.8

6. Gross profits product A6. Gross profits product A $50,260$50,260 $50,640$50,640 $54,000$54,000 $52,620$52,620

7. Gross profits product B7. Gross profits product B 42,32042,320 43,92043,920 55,39055,390 56,19056,190

8. Gross profits total8. Gross profits total 92,58092,580 94,56094,560 109,390109,390 108,810108,810

Table 21.2: Form for Evaluating Sales Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s PerformanceRepresentative’s Performance

VII. TAØI LIEÄU THAM VII. TAØI LIEÄU THAM KHAÛOKHAÛO

Professional Sales Management Professional Sales Management (Anderson, Hair & (Anderson, Hair & Bush)Bush)

Sales Force ManagementSales Force Management (Churchill, Ford, Walker, (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner)Johnston) & Tanner)

Sales Force: A Sales Management Stimulation GameSales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)(Patton)

Marketing Management Marketing Management (Philip Kotler)(Philip Kotler)

Principle of Marketing Principle of Marketing (Philip Kotler)(Philip Kotler)

Ngöôøi baùn haøng vó ñaïi nhaát theá giôùi Ngöôøi baùn haøng vó ñaïi nhaát theá giôùi (Og (Og Mandino)Mandino)

Website: Website: <http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/ca_ph_kot<http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/ca_ph_kotler_pofmarket_5/>ler_pofmarket_5/>

Website: Website: httphttp://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6

http://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6

http://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6

THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄPTAÄP

Thöïc taäp 1Thöïc taäp 1

Ñeà taøi: Baïn ñang döï tuyeån vaøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty Ñeà taøi: Baïn ñang döï tuyeån vaøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty vôùi ngaønh haøng (Töï choïn) maø baïn am hieåu. Sau khi vöôït qua vôùi ngaønh haøng (Töï choïn) maø baïn am hieåu. Sau khi vöôït qua nhieàu voøng phoûng vaán, kieåm tra baïn vaø 1 öùng vieân nöõa nhieàu voøng phoûng vaán, kieåm tra baïn vaø 1 öùng vieân nöõa ñöôïc yeâu caàu trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå ñöôïc yeâu caàu trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå tröôùc Ban giaùm ñoáctröôùc Ban giaùm ñoác

Yeâu caàu: Yeâu caàu:

Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøycoù 2 nhoùm trình baøy

Neâu ñaëc ñieåm thò tröôøng, saûn phaåm vaø coâng ty maø Neâu ñaëc ñieåm thò tröôøng, saûn phaåm vaø coâng ty maø nhoùm choïn tröôùc khi trình baøy keá hoaïch baùn haøngnhoùm choïn tröôùc khi trình baøy keá hoaïch baùn haøng

Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieänCaùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän


Ñeà taøi: Saûn phaåm gaïo Kim keâ. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn Ñeà taøi: Saûn phaåm gaïo Kim keâ. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager


Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøycoù 2 nhoùm trình baøy

Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùmtöøng nhoùm


THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄPTAÄP


Ñeà taøi: Theû quaø taëng coâng ty Minh Caùt. Ñeà taøi: Theû quaø taëng coâng ty Minh Caùt. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager neáu baïn laø Sales Manager


Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøytrình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy

Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùmñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm


Caùm ôn söï theo doõi Caùm ôn söï theo doõi cuûa quyù vò!cuûa quyù vò!

Documents

Quan tri-ban-hang