Qu es la gestin empresarial?

Es la actividad empresarial que busca a travs de personas (como directores institucionales, gerentes, productores, consultores y expertos) mejorar la productividad y por ende la competitividad de las empresas o negocios. Una ptima gestin no busca slo hacer las cosas mejor, lo ms importante es hacer mejor las cosas correctas y en ese sentido es necesario identificar los factores que influyen en el xito o mejor resultado de la gestin.La entrada en el nuevo siglo y el panorama cambiante del mercado, sumado al aparecimiento y desarrollo de las tecnologas de informacin y comunicaciones (TICs) ha hecho que las empresas tengan que desenvolverse en un entorno cada vez ms complejo. Por lo tanto la empresa agrcola moderna debe asumir el enorme desafo de modificar su gestin para competir con xito en el mercado. Se puede decir entonces que la mayor parte de las empresas agrcolas se han visto en la necesidad de abrazar una gestin de adaptacin a los cambios y a las nuevas circunstancias venideras.Capacidades y habilidades de la funcin gerencial:La funcin gerencial implica tener capacidad para conducir personas, un don especial para ser reconocidos y seguidos por los subalternos, indudablemente para esto se requiere capacidad tcnica profesional espontnea y otros aspectos directivos a como se sealan a continuacin: Capacidad para tomar decisiones Imaginacin honestidad, iniciativa e inteligencia Habilidad para supervisar, controlar y liderar Habilidad para visualizar la actividad hacia el futuro Habilidad para despertar entusiasmo Habilidad para desarrollar nuevas ideas Disposicin para asumir responsabilidades y correr riesgos inherentes Capacidad de trabajo Habilidad detectar oportunidades y generar nuevos negocios Capacidad de comprender a los dems y manejar conflictos Imparcialidad y firmeza Capacidad de adaptarse al cambio Deseo de superacin Capacidad tcnica de marketing para promocionar los productos de la empresa Capacidad para el anlisis y solucin de problemas Paciencia para escuchar Capacidad para relacionarseEl concepto de gestin posee preliminares bsicos correspondientes a la organizacin, lo que implica que ste aplicado en una empresa o en un negocio examina algunos de los objetivos principales correspondientes a la misma.Es importante tener en cuenta en este concepto que ninguna empresa puede subsistir si no posee algn tipo de beneficio, por lo que siempre se debe mantener un cierto nivel de competencia con las otras empresas que se dedican a fabricar y elaborar los mismos productos que la nuestra.El concepto de gestin se mueve en un ambiente en el cual, por lo general, los recursos disponibles escasean,y en base a esto, la persona encargada de la gestin debe aplicar diferentes frmulas para que se esta manera se logren persuadir y motivar constantemente a todas las fuentes del capital empresarial, con el objetivo de lograr que las mismas apoyen todos los proyectos que la empresa planea emprender.Si nos enfocamos en la aplicacin del concepto de gestin para llevar a cabo las actividades de una empresa, es importante destacar que por lo general, el mismo suele tener mucha ms aplicacin en las empresas de propiedad privadas, que son ms conocidas como el sector privados empresarial. De todas formas debemos decir que las empresas que le pertenecen al sector pblico, es decir,aquellas que son propiedad del estado, tambin suelen tener buenos modelos de gestin,pero los mismos suelen independizarse bastante de lo que es el concepto de gestin ms tcnico.Y es aqu en donde radica la diferencia ms grande, ya que el sector privado, aplicando el concepto de gestin en el desarrollo de sus actividades obtiene muchas ms ganancias que una empresa correspondiente al sector pblico, es por ello que es importante considerar la tecnicidad del concepto de gestin como parte de la gestin empresarial. De todas formas es importante tambin que se haga mencin del hecho lgico que nos confirma que las empresas privadas cuentan con muchos ms recursos que aquellas del Estado, y uno de esos recursos esla tecnologa, una herramienta que ha ayudado ampliar el concepto de gestin en todas las aplicaciones correspondientes.CONCEPTO DE GESTIN: SUS CUATRO FUNCIONES PRINCIPALESDebemos decir que el concepto de gestin aplicado a la administracin de empresas obliga a que la misma cumpla con cuatro funciones fundamentales para el desempeo de laempresa; la primera de esas funciones es laplanificacin, que se utiliza para combinar los recursos con el fin de planear nuevos proyectosque puedan resultar redituables para la empresa, en trminos ms especficos nos referimos a la planificacin como la visualizacin global de toda la empresa y su entorno correspondiente, realizando la toma de decisiones concretas que pueden determinar el camino ms directo hacia los objetivos planificados. La segunda funcin que le corresponde cumplir al concepto de gestin es laorganizacinen donde se agruparan todos los recursos con los que la empresa cuenta,haciendo que trabajen en conjunto, para as obtener un mayor aprovechamiento de los mismos y tener ms posibilidades de obtener resultados.La direccin de la empresa en base al concepto de gestin implica un muy elevado nivel se comunicacinpor parte de los administradores para con los empleados, y esto nace a partir de tener el objetivo de crear un ambiente adecuado de trabajo y as aumentar la eficacia del trabajo de los empleados aumentando las rentabilidades de la empresa.Es la funcin final que debe cumplir el concepto de gestin aplicado a la administracin, ya que de este modo se podr cuantificar el progresoque ha demostrado el personal empleado en cuanto a los objetivos que les haban sido marcados desde un principio.Teniendo todo esto que ha sido mencionado en cuenta, podemos notar la eficiencia que posee el hecho de llevar a cabo la administracin de empresas en base al concepto de gestin. El mismo aporta un nivel mucho ms alto de organizacin permitiendo as que la empresa pueda desempearse muy bien en su rea de trabajo. En el caso de que emprenda un nuevo negocio o una empresa, con el objetivo de que la misma llegue a grandes estatutos empresariales, le recomendamos entonces que la administracin correspondiente a su empresa se encuentre regida por el concepto de gestin, y de esta manera se aumentaran los niveles de posible xitos que se pueda tener en la empresa.Lagestin empresariales aquella actividad empresarial que a travs de diferentes individuos especializados, como ser: directores institucionales, consultores, productores, gerentes, entre otros, y de acciones, buscarmejorar la productividad y la competitividad de una empresa o de un negocio. Porque para que una gestin determinada sea ptima y de por ende buenos resultados no solamente deber hacer mejor las cosas sino que deber hacer mejor aquellas cuestiones correctas que influyen directamente en el xito y eso ser asequible mediante la reunin de expertos que ayuden a identificar problemas, arrojen soluciones y nuevas estrategias, entre otras cuestiones.Mientras tanto, existen cuatro funciones fundamentales que laadministracinde la empresa deber cumplir s o s para lograr una gestin eficiente que produzca buenos resultados;laplanificacin, a partir de la cual se combinarn los recursos en orden a producir nuevos proyectos que puedan resultar redituables para la empresa. Luego nos encontramos con laorganizacin, vital a la hora de agrupar todos aquellos recursos con los cuales cuenta la empresa, para tras tener una acabada idea, promover que trabajen en conjunto y en lnea para obtener de ellos un mejoraprovechamientoy as tan solo esperar a los buenos resultados.En tercer lugar aparece lacomunicacin, o mejor dicho un buen nivel de comunicacin entre los administradores y los empleados; esto resulta ser casi imprescindible si se quiere disponer de un buen clima de trabajo y as aumentar la eficacia. Y por ltimoel controlde la gestin aplicado a la administracin, porque nicamente de esta manera ser posible cuantificar el progreso que por ejemplo ha observado el personal respecto de aquellos objetivos que se le marcaron al comienzo de una estrategia o plan.

Anlisis del mercado

Este apartado del Plan de Empresa nos ayudar a determinar la existencia de un mercado para el producto o servicio, y mediante la informacin que se obtenga se podr disear una estrategia de penetracin y diferenciacin de los mismos.Un anlisis de mercado debe contemplar los siguientes puntos:Aspectos generales del sectorEn este punto se debe estudiar, en general, el sector donde va a estar el nuevo producto o servicio. Se tienen que analizar las previsiones y el potencial de crecimiento del sector, y es necesario profundizar en preguntas tales como: es un mercado en expansin o en decadencia?, es un sector concentrado o fragmentado?, existen factores que pueden influenciar la actual estructura de mercado de forma considerable?, nuevas tendencias de la industria, factores socioeconmicos, tendencias demogrficas, etc.?.Hay que analizar el tamao actual del mercado, el porcentaje de crecimiento o decrecimiento del mismo y los comportamientos de compra de los clientes potenciales.Clientes potencialesEl estudio de mercado debe determinar quines son y sern los clientes potenciales. stos deben ser agrupados en grupos relativamente homogneos con caractersticas comunes.El estudio deber demostrar el grado de receptividad de los clientes potenciales a los productos o servicios ofertados, e igualmente tendr que describir los elementos en los que los clientes basan sus decisiones de compra precio, calidad, distribucin, servicio, etc.). En el caso de que existieran clientes potenciales interesados en el producto o servicio, esto sera muy favorable de cara a posibles futuros inversores.Anlisis de la competenciaEl promotor debe conocer el tipo de competidores a los que se va a enfrenar y sus fortalezas y debilidades. Tiene que tener informacin de su localizacin, las caractersticas de sus productos o servicios, sus precios, su calidad, la eficacia de su distribucin, su cuota de mercado, sus polticas comerciales etc.Hay que conocer a los lderes en cada una de las caractersticas vistas anteriormente y la importancia que otorgan a las mismas los clientes potenciales.Dentro del anlisis de la competencia actualmente es necesario tener en cuenta la globalizacin de la economa, el avance de las telecomunicaciones, el comercio electrnico etc.Barreras de entradaEl estudio de mercado debe analizar las barreras de entrada presentes y futuras en el mercado para poder determinar la viabilidad previa del acceso al mismo y la fortaleza del producto o servicio en l.Bajo la perspectiva de la demanda, el mercado puede definirse como el conjunto de consumidores y/o compradores que ejercen una demanda especfica sobre un producto o tipo de producto especfico, y se clasifica como: Mercado disponible:son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad especfica y cuentan con las caractersticas necesarias para consumir un producto.Un ejemplo de un mercado disponible puede estar constituido por todos aquellos consumidores que tienen la necesidad de un smartphone, y que adems cuentan con las caractersticas de poder adquisitivo, costumbre, etc., para comprarlo. Mercado real:son todos aquellos consumidores del mercado disponible que compran un producto especfico.El ejemplo sera todos aquellos consumidores que ya compran smartphone.En esta primera clasificacin es importante notar que no todos aquellos consumidores que tienen una necesidad y las caractersticas especficas para comprar un producto sern consumidores reales, pero s son consumidores disponibles. Mercado potencial:es el conjunto de consumidores que no forman parte del mercado real, pero en ocasiones s pueden formar parte del mercado disponible. Este grupo no consume el producto especfico, debido a que no tiene las caractersticas del segmento o porque consume otro producto.Este concepto puede ser ms claro con dos ejemplos distintos, en uno estn los consumidores del mercado disponible que tienen las caractersticas para consumir un smartphone, pero utilizan un telfono celular normal.Y el otro ejemplo sera el de nios que an no tienen las caractersticas de poder adquisitivo para comprar y consumir un smartphone, aunque en un futuro s podrn hacerlo. Una vez analizados los mercados anteriores, es posible determinar el concepto de mercado meta o mercado objetivo, el cual ser el que marque la pauta de accin de los planes de mercadotecnia de una empresa. Mercado meta o mercado objetivo:puede definirse como el conjunto de consumidores que pertenecen al mercado disponible, que pueden formar parte del mercado real y potencial, y al cual se dirigen todos los esfuerzos y acciones mercadolgicos de la empresa, con la finalidad de que todos ellos logren convertirse en consumidores reales del producto.

mbito de Aplicacin del Estudio de Mercado

Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples deobjetivosy que puede aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son:El consumidorSus motivaciones de consumoSus hbitos de compraSus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.Su aceptacin de precio, preferencias, etc.El productoEstudios sobre los usos del producto.Tests sobre su aceptacinTests comparativos con los de la competencia.Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.El mercadoEstudios sobre la distribucinEstudios sobre cobertura de producto en tiendasAceptacin y opinin sobre productos en loscanales de distribucin.Estudios sobre puntos de venta, etc.La publicidadPre-tests de anuncios y campaasEstudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobreactitudesdel consumo hacia unamarca.Estudios sobreeficaciapublicitaria, etc.4.- Clases de Mercado

Puesto que los mercados estn construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, lasaccionesde marketing de unaempresadeben estar sistemticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfaccin de sus necesidades especficas.

Segn el monto de la mercancaMercado Total.- conformado porel universocon necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que adems de desear unservicio, un bien est en condiciones de adquirirlas.Mercado Meta.- est conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especfica, como destinatarios de la gestin de marketing, es el mercado quela empresadesea y decide captar.Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

Otros Tipos de MercadoMercado mayoristaSon en los que se venden mercaderas al por mayor y en grandes cantidades. All acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que despus han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.Mercado MinoristaLlamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas uorganizacionesque mueven ingentes capitales. En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artculos que va a comprar, eliminndose el empleado dependiente y al pequeo comerciante que vende personalmente sus artculos.

EstrategiasMercado en un producto-mercado amplio1. el mtodo del mercado meta nico: segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogneos, como mercado meta de la firma.2. el mtodo del mercado meta mltiple:segmentar el mercado y elegir dos o ms segmentos, cada uno de los cuales ser tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.3. el mtodo del mercado meta combinado:combinar dos o ms submercados en un mercado meta mayor como base para unaestrategia.

Caractersticas de MercadoEl mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas.Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda. La Situacin Del MercadoDebemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente losCD's: ya no se usan reglas declculoy los computadores estn ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas.Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4mtodosformales para identificar nuevos negocios:

-Penetracin en el mercado-Desarrollo del mercado-Desarrollo del producto-Diversificacin

En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc.En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes.Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin en 3 niveles:

-El Entorno Nacional-El Sector Especfico-El Consumidor

Nichos de Mercado

El mercado no solo se puede dividir en segmentos, sino tambin en nichos y en ltima instancia en individuos. En la medida en que una empresa vendedora subdivide un mercado al identificar caractersticas ms singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos.Las caractersticas de un nicho atractivo son las siguientes:

.- Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades, en alguna medida, singular y complejo..- Estn dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades..- Si pretende obtener el xito, el mercadelogos especializado en nichos tendr que especializar sus operaciones; y para otros competidores no resulta fcil atacar al lder del nicho. (Kotler, P.).

Los especialistas en mercadeo dejarn de concentrarse en grandes segmentos para buscar y dirigirse a nichos especficos. En los nichos hay riqueza.Qu preguntarse cuando vaya a construir un nicho de mercado

1 La gente desea lo que usted est tratando de venderle o usted tiene que convencerla para venderle su producto o servicio?

Si su empresa tiene que crear la necesidad, su esfuerzo ser muy costoso. Lo mejor es estar seguro que la necesidad existe antes de ingresar en el negocio.

2 Para hacer mercadeo de nichos la clave es especializarse.En qu se va a especializar su empresa?Se va a especializar geogrficamente?Por tamao del cliente?En un slo producto, en un tipo de producto o en una lnea de productos?En calidad y precio?En servicio?En un slo canal o en varios canales?

3 Su mercado potencial est desatendido o deficientemente atendido? En otras palabras, tiene usted competencia en ese mercado para sus productos o servicios?Cuntas otras empresas hacen exactamente lo que usted hace?Tiene el mercado cabida para otra empresa ms?Cul es su nivel de riesgo?Qu tan fcil es entrar a ste mercado?Cul ser la probable reaccin de los competidores principales?

4 Es su mercado potencial lo suficientemente grande como para considerarlo un segmento del mercado?Cul es el tamao de su mercado meta y el poder de compra de sus clientes?Si es muy pequeo que tan rentable es atenderlo?

5 Est su empresa en condiciones de atender la zona geogrfica de su nicho?Cunto le costar atenderla en trminos de todos los recursos que demandar su cubrimiento?Tiene su empresa que desarrollar canales de distribucin o le ser fcil penetrar los ya existentes?Puede su empresa establecer un canal directo con sus clientes por medio del telfono, el fax o el computador?

6 Es su nicho fcil de alcanzar a travs de sus esfuerzos de mercadeo y comunicaciones?Tendr usted que comprar el nicho a travs de una inversin muy alta de recursos?Ser esta compra rentable?Cules sern sus costos, los de la competencia y los del cliente?Qu tan alto es el riesgo?Ser mejor replantear su negocio?

7 Qu es aquello que lo diferencia, por ser especial y nico, de sus competidores?Va su empresa a presentar una versin mejorada de un producto existente o va a presentarle al mercado una opcin completamente diferente que complemente o reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales? Una clara diferenciacin y posicionamiento son cruciales para su negocio. No vale la pena ofrecer lo mismo (precio, servicio, tecnologa) que ofrecen los dems. Sino tiene una clara estrategia de diferenciacin y posicionamiento entrar a formar parte del montn.

8Est su empresa en capacidad de reenfocar o de redisear su nicho cuando las circunstancias lo ameriten?Cul es la probabilidad que su nicho se agote o sea atacado?

La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario del mercado. La tendencia en la estrategia de las empresas es tener nichos mltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia.

Ventajas de Nichos de Mercado en poca de crisisLa competencia feroz se potencia cuanto ms generalista sea nuestro proyecto, es decir, el mercado de servicios y ofertas estndar y de amplio objetivo est saturado y en ese segmento solo es posible competir a fuerza de invertir grandes desembolsos en marketing en general, y publicidad en particular.Por tanto, la idea esencial para los emprendedores de Internet que no cuenten con grandes sumas de capital es crear productos o servicios totalmente innovadores, y mejor an, entrar en microsegmentos del mercado en los que no haya competidores, o que an no hayan alcanzado la fase de madurez.Se trata de aislar elementos de un mercado que ya est dominado en su mbito general pero que tiene an sin conquistar el desarrollo total a pequea escala, es decir, la aplicacin de nichos de mercado, que no son ms que micromercados sin conquistar a los que el competidor dominante no puede llegar ni cubrir en condiciones ptimas por razones de rentabilidad o por imposibilidad de ofrecer variedad de productos o servicios.EspecializacinPensemos, para ilustrarlo, en la vida real: un mercado local del sector de muebles, que suele estar saturado y bien cubierto con establecimientos de alta, media y baja gama, e incluso especializados en muebles de cocina. Estos comercios disponen de toda la gama de mobiliario y complementos. Sin embargo su oferta es extensiva pero no intensiva, es decir, disponen de dormitorios (hasta 20 modelos como media), estanteras, mesas, etc, pero siempre con una oferta limitada de productos. Observemos hora ideas muy segmentadas como los establecimientos especializados en sillas que han hecho furor en las grandes capitales. Estos, debido a su especializacin intensiva, son capaces de ofrecer cientos de modelos con servicios de localizacin y postventa que seran imposibles para una tienda de muebles estndar. Han conquistado un nicho de mercado que no estaba cubierto y no podan cubrir las grandes amuebladas.Nichos de Mercado en la RedCmo trasladar los nichos de mercado a Internet?, pues la tarea se reduce a delimitar espacios de mercado aun no saturados, es decir servicios, ventas o productos an no dominados y no encontrados masivamente en las pginas y portales de la red.

Concretamente, a estas alturas sera un suicidio lanzar un macroportal (aunque se sigue haciendo con el consiguiente fracaso sucesivo), pero nadie ha pensado, por ejemplo, en crear un portal especializado en los ejecutivos que no tienen tiempo para navegar y quieren cubrir sus necesidades privadas.Como observamos, la idea se basa en bajar peldaos en el mercado, lo que facilita poder ofrecer mayor contenido y servicio respecto a competidores que desean cubrir todos los segmentos, lo que les imposibilita la especializacin y servicio intensivo en cada uno de ellos.Nunca hay que olvidar el objetivo del beneficio, por lo tanto al aislar la porcin del mercado, sta debe ser rentable, por lo que debe estar compuesto por pblico objetivo interesante desde el punto de vista econmico: el mercado se debe reducir, pero no de los ingresos.Resumen de los pasos, en orden, que se realizan en una investigacin de mercado:

1)Estudio intensivo del mercado: se comienza por tratar de detectar necesidades insatisfechas o gustos no satisfechos. Se recauda toda la informacin posible que podamos detectar de los posibles consumidores.2)Anlisis minucioso del estudio: se interpreta toda la informacin recaudada en el estudio y se clasifican segn variables (ver el apartado Variables para segmentar mercados)3)Armado de perfiles: teniendo ya toda la informacin procesada y estudiada, se entra en la ltima etapa de la segmentacin. Clasificar y armar los perfiles de los consumidores.Luego seguir el armado o acondicionamiento del producto, la estrategia de mercadeo y la venta. Estos pasos se deben realizar constantemente teniendo en cuenta la variable velocidad de cambio del segmento ya definido.VARIABLES PARA SEGMENTAR MERCADOSSi bien las variables pueden ser miles porque tienen una relacin directa con el mercado especfico, la siguiente tabla presenta las variables ms genricas ya clasificadas. Un anlisis completo requerir tener en cuenta la combinacin de varias para detectar entre otras cosas,el perfil del consumidor, la zona de incidencia, etc