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ponencia sobre la motivación y clima laboral presentada en la feria personal españa 2010 por Llïisa Cortada y Davide Menni
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Que no decaiga el entusiasmo”: claves para estimular el equipos comercial desde rrhh después de un año de crisis y la perspectiva de un futuro incierto
Feria Personal-España 18 marzo 2010ponentesLluïsa Cortada y Davide Menini
Texto titulo presentación.
El equipo comercial en tiempo de crisis
• Dificultad de cierre• Reducción y/o contracción progresiva del
mercado habitual• Algunos de los clientes fidelizados cierra• Dificultad de captación de nuevas cuentas• Dificultad en cumplir con los objetivos comercial• Reducción de las comisiones por venta • Reducción de la autoestima• Aceptación de la crisis como factor critico
inevitable• Incremento de tareas de backoffice o no de ventafa
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Texto titulo presentación.
Crisis en Chino
危中机“Aunque estás en una situación peligrosa, dentro mismo
puedes encontrar la oportunidad”
Los tres caracteres “wei ji zhong“
Significan: "peligro" “dentro“ y "oportunidad”
Texto titulo presentación.
Entusiasmo
• Del Griego: tener un Dios dentro de sí
• Experimentar una visión positiva de la realidad
• Estado de afirmación personal, convicción, autoconfianza,
autoliderazgo
• Persona guiada por su fuerza y su sabiduría,
capaz de transformar todas las cosas y vencer los desafíos
Texto titulo presentación.
Entusiasmarse
• Creer en si mismo
• Creer en los demás
• Creer en la propia fuerza para transformar las cosas
• Estar impulsado a actuar en el mundo, a transformarlo, movido
por la fuerza y la certeza en las propias acciones
• Creer en la propia capacidad de transformar las cosas
Texto titulo presentación.
¿Qué genera entusiasmo?
16 Libres de entrar, implicarnos o salir
15 Disfrutamos trabajando
14 Clima de confianza
13 Clima de emoción positiva
12 Compartir valores
11 Copropietarios del proyecto, del proceso y los resultados
10 Mayor credibilidad, mayores recursos y adhesiones: efecto dominó
9 Selección por reputación y valía
8 Equilibrio entre riesgo de fracaso y alta expectativa de éxito
7 Posibilidad de aprender
6 Posibilidad de aportar, innovar
5 Sentido de alto impacto
4 Liderazgo capaz de entusiasmar
3 Desafío, con exigencias al límite
2 Proyecto altamente ilusionante
1 Visión de una meta audaz
Texto titulo presentación.
Para empezar:
Estructuras actuales pero nuevos
planteamientos
RRHH puede entusiasmar
Texto titulo presentación.
Hoy, dar el salto depende de la cultura de la colaboración y el trabajo en red
• Cleveland (ciudad Americana)
• Mismo número de nódulos• La forma en que se
organizan• Sus conexiones• Su permeabilidad
• Sillicon Valley (igual recursos, igual conocimiento)
• Red más conectada • Fronteras más difusas• Mayor permeabilidad • La cultura de colaboración (y no los
recursos) capacita para generar riqueza Juan Freire Prof. Unversidad Galicia
Texto titulo presentación.
Alta Conectividad
Fortalecer los vínculos
capacidad de pasar la información
Texto titulo presentación.
Una cultura de ideas, de proyectos
Texto titulo presentación.
Romper moldesSaltar
Creatividad
Pensamiento lateral
Texto titulo presentación.
http://juancarrion.files.wordpress.com/2009/09/innovacion.jpg
Co
mit
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ón
Texto titulo presentación.
www.deugarte.com/gomi/topologiasdered.jpg
Red centralizada Red descentralizada Red distribuida
Nuevos modelos de gestión de personas
Texto titulo presentación.
Red distribuida: Red abierta
Mayor aceptación de propuestas
Mayor potencialidad de acción
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Modelo de Gestión de Alto Rendimiento con personas = entusiasmo sostenido
Práctica de gestión de alto rendimiento• Seguridad• Procesos de selección riguroso• Trabajo en red• Retribución condicionada a resultados (cualitativos y cuantitativos)• Formación Amplia• Información compartida
Fuente: Pfeffer , J, 1998 la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto rendimiento
Dificultad de imitación
Rentabilidad sostenida
Resultados esperados• Innovación• Flexibilidad• Orientación al cliente• Productividad• Reducción de costes• Desarrollo del aprendizaje y habilidades
Permitiendo implementar ……
Texto titulo presentación.
Tomando en consideración ……
estructura
source: Jay Galbraith: designing organizations: an executive guide to strategy, structure and process
processos
personas
Sistema derecompensas
estrategia
Texto titulo presentación.
Planes de acción:o las claves para que no
decaiga el entusiasmo del equipo comercial
Texto titulo presentación.
La gestión del Entusiasmo
La gestión del entusiasmo desde RRHH empieza por crear las condiciones organizativas para que el trabajo tenga un triple sentido:
Utilitario-pragmático: salario psicológico y económico
Emocional-creativo: disfrutar trabajando
Ético-trascendente: sentirse útil para los demás
Texto titulo presentación.
Cambiar las reglas del Juego
Nuevas identidades: todos juegan
Organización: Gestión del Alto
rendimiento, trabajo en red
Relación: conectividad,
influencia, alianzas
Comunicación: plataformas, redes,
sinergias
Gestión del conocimiento: poner en valor
Innovación y cambio:
como cultura
Liderazgo: liderar la visión,
liderazgo distribuido
Texto titulo presentación.
Innovar en Skills
Texto titulo presentación.
Innovar en Job descriptions:
+ tareas, + variedad
Texto titulo presentación.
. Innovar en Job descriptions:
+ autonomía, +identidad de tareas
Texto titulo presentación.
Bibliografía:
• Adner, R (2006) “Ajuste su estrategia de innovación con su ecosistema de innovación” Harvard Business review (abril 2006 P. 70-79)
• Bernardez, M. (2007). Desempeño organizacional. AuthorHouse: Estados Unidos• Collins y Porras (2000).; “Construir la Visión de su Empresa”. Gestión del Cambio.
Harvard Business Review. Editorial Deusto: Estados Unidos. P. 31 – 72. Editorial Deusto
• Galbrait Jay (2005); Designing the Customer-Centric Organization (Jossey-Bass)2• Gordon Judith R. (1998); Organizational Behavior A Diagnostic Approach (Prentice
Hall)• IansitI, M & Levien, R.; (2004).; The Keystone Advantage: What the New Dynamics
of Business Ecosystems Mean for Strategy, Innovation, and Sustainability (Hardcover)
• Moore, J.F (1996).; La muerte de la competición: Dirección y estrategia en la edad de los ecosistemas del negocio (Harper Business, 1996).
• Morgan, G (1999).; Imagin-i-zación. Una aptitud crucial para la conducción y el manegement en un mundo en movimiento y cambio. (Granica: Barcelona)
• Pfeffer , J, (1998) la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto rendimiento (Gestión 2000)