1. Expuneţi definiţiile şi comentaţi conceptele de bază ale marketingului.

Conceptul de marketing – este filosofia businessului care îşi concentrează atenţia privind determinarea: domeniul de activitate, volumul si structura pietii, scopurile strategice si tactice.Conceptele de baza:

Nevoia – exprimă o stare de conştientizare a lipsei unei satisfacţii elementareDorinţa –exprimă manifestările concrete ale nevoii umane în concordanţă cu

personalitatea individului, statutul său social, în raport cu mediul care-l înconjoară.Cererea – exprimă dorinţa pentru un anumit bun dublată de posibilitatea şi

decizia de a-l cumpăra.Produsul – tot ceea ce poate fi oferit pe piaţă încât să fie cerut şi cumpărat

pentru a fi utilizat sau consumat.Valoare, cost şi satisfacţie – oricine va analiza valoarea şi preţul unui bun sau

serviciu pentru a-şi satisface o dorinţă.Schimbul – este o modalitate de obţinere a unui produs dorit oferind altceva în

locul săuTranzacţia – este un schimb de valori între două părţi.

2. Analizaţi evoluţia şi etape în dezvoltarea teoriei şi practicii marketingului.

Etapele de dezvoltare:

Dezvoltarea extensivă:A crescut numărul întreprinderilorCreşte experienţa întreprinderilor

Influenţa învăţământului şi a literatutii

Încep aplicaţii în practică pe baza acestora

Se acumulează experienţă

Dezvoltarea intensivă:Trecerea de la metode simple la cele complexe bazate pe suport ştiinţific;Utilizarea unor programe complexe;Implementarea experienţei utilizate de întreprinderile ce au avut succes;Utilizarea strategiei de marketing.

Evolutia marketingului:

Extinderea funcţiilor de marketing în interiorul firmei;Dezvoltarea metodelor şi tehnicilor de marketing;Extinderea marketingului în noi sectoare de activitate;Adaptarea marketingului la crizele economice şi la noile transformări politice şi social-culturale;Dezvoltarea marketingului internaţional .

3. Numiţi şi comentaţi concepţiile în baza cărora firmele îşi desfăşoară activitatea de marketing.Conceptele de baza:

Concepţia de producţie- Prevede că vor fi preferate de consumatori produsele disponibile la un preţ scăzut.

Concepţia de produs- Susţine că cumpărătorii vor prefera produsele cu cea mai bună calitate.

Concepţia de vânzare-Argumentează că consumatorii nu vor cumpăra de la o firmă cantitatea suficientă de produse dacă vor fi lăsaţi să decidă singuri, de aceea se impune ca firma să ducă o politică de promovare a vânzărilor.

Concepţia de marketing- Atenţionează că soluţia atingerii obiectivelor de marketing constă în determinarea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor vizaţi şi în furnizarea satisfacţiei aşteptate într-un mod mai eficient şi operativ decât concurenţa.

4. Numiţi şi comentaţi principiile şi funcţiile marketingului.

Principiile marketingului:

Consumatorul e rege, iar producătorul – supuşii lui, care au sarcina de a-l ajuta şi a-i oferi comodităţi maxime să-şi facă alegerea produsului; serviciului;

Trebuie să se producă ceea ce se vinde, nu să se vândă ceea ce se produce;Dacă nu există deservire nu există succes;Un desing bun e un business bun;Cine uită azi de concurenţi, mîine va uita de piaţă;

Functiile marketingului:

-evidenţă şi control;-organizare;-planificare;-managerială;

5. Argumentaţi universalitatea şi caracterul interdisciplinar al marketingului.Universalitatea marketingului:

Implementarea treptată în toate sectoarele activităţii economice;

Implementarea în economii aflate pe trepte diferite de dezvoltare;

Afirmarea marketingului în orice tip de economie;

Implementarea marketingului are loc în diferite domenii de activitate. Totodată de o deosebită importanţă în evoluţia sa sunt legăturile de interdependenţă cu diverse disciplini, cum ar fi:

-stiinte economice● sociologia● psihologia● matematica● urbanismul● dietetica● statistica

6. Expuneţi şi comentaţi scopurile şi sarcinile de bază marketingului.

Scopurile:

de piaţă

de management

de asigurare

de control

Sarcinile de baza:

-coordonarea şi dirijarea întregii activităţi ale întreprinderii-coordonarea şi prognozarea activităţii de producer-efectuarea investigaţiilor ştiinţifice în scopul creării noilor produse şi

lansării lor pe piaţă în corespundere cu cerinţele consumatorilor;

-argumentarea raţionalizării şi necesităţii de producere a unui produs prin descoperirea cererii existente sau potenţiale.

7. Analizaţi tipurile de marketing şi criteriile de specializare în diverse domenii.

Criteriile:

I.Profilul activităţii economice:

Marketing industrialMarketingul agricol

Marketingul serviciilor

Marketingul distribuţiei

II.Criteriul teritorial :

-Marketing intern-orientează activitatea firmei în raport cu exigentele pieţei locale şi naţionale.

-Marketing internaţional-studiază, analizează pieţele pe care intenţionează să pătrundă firma.

III. Nivelul de organizare economică:-Micromarketing - activitatea fiecărei firme în parte;-Macromarketing - utilizat în economii naţionale în întregime sau

la nivel de ramură.

8. Expuneţi conţinutul, rolul şi factorii mediului de marketing :

Conținutul și RolulMediul de marketing include toţi agenţii şi forţele din afara întreprinderii, care prin intervenţia lor influenţează şi afectează schimburile de pe piaţă dând naştere unei multitudini de oportunităţi şi riscuri. Prin supravegherea sistematică a mediului de marketing întreprinderea are posibilitatea de a revizui şi a adapta strategia de marketing, astfel încât firma să facă faţă dificultăţilor ivite şi să valorifice ocaziile de piaţă.

Factorii:

Factorii controlabili:Conducerea supremă a firmeiServiciu de marketing

Factorii necotrolabili:ConsumatoriiConcurenţi Guvernul Economia Massmedia independentăTehnologia

9. Prezentaţi analiza micro şi macromediului de marketing: conţinutul şi structura acestuia.

Macromediul de marketing cuprinde forţele din mediul înconjurător care reflectă

evoluţiile de ansamblu ale societăţii şi ale pieţei.

Structura:

Mediul demograficMediul economic

Mediul tehnologic

Mediul cultural

Mediul social-politicMediul natural

10. Comentaţi mediul de legătură şi relaţiile întreprinderii cu mediul de marketing.

Mediul de legătură este format din ansamblul relaţiilor prin care întreprinderea se conectează cu mediul extern. Şi prin intermediul lor ea îşi orientează şi îşi finalizează activităţile economice. Din mulţimea de relaţii cele mai complexe sunt relaţiile de piaţă. Practic piaţa constituie mediul său extern relaţiile firmei cu piaţa se clasifică după obiectul, profilul agenţilor de piaţă, după frecvenţă şi gradul de concentrare

11. Expuneţi obiectivele, scopurile, funcţiile şi etapele analizei concurenţei.

Scopurile: Satisfacerea cererii consumatorilor Promovarea inovaţiei în reglementarea cererii şi ofertei Distribuirea eficientă a bunurilor fabricate Alocarea optimă a resurselor materiale şi financiare Maximizarea profitului prin creşterea calităţii bunurilor produse

Obiectivele: Îndeplinirea unei presiuni asupra scăderii preţurilor de vânzare şi lărgirea pieţei cerută de

consumator Asigurarea libertăţii agenţilor economici de a acţiona în economia de piaţă Realizarea intereselor proprii fără a afecta libertatea celorlalţi Luarea deciziilor în mod individual, dar în dependenţă de deciziile luate de ceilalţi agenţi

economici.

Functiile:

o Facilitarea ajustării autonome a cererii şi ofertei în toate domeniile de activitateo Stimularea progresului tehnico-economico Împiedicarea realizării profitului de monopol de către agenţii economicio Asigurarea plasării preţurilor la niveluri reale de vânzare

Etapele:

I. Identificarea concurenţilor firmeiII. Determinarea obiectivelor concurenţilor

III. Identificarea strategiilor concurenţialeIV. Evaluarea atuurilor şi slăbiciunilor concurenţilorV. Anticiparea reacţiilor concurenţilor

VI. Alegerea concurenţilor care trebuie atacaţi sau evitaţi

12. Prezentaţi tipologia concurenţei şi analizaţi factorii ce determină existenţa acesteia.

Tipurile concurentei:

1) Concurenţa perfectă- Există un număr mare de participanţi de mărimi şi puteri comparabile, cu produse omogene, preţul la acelaşi nivel

2) Concurenţa imperfectă:

Concurenţa monopolistă- Număr mare de vânzători în faţa a numeroşi cumpărători cu diferenţierea produselor

Concurenţă oligopolistă- Se confruntă un mic număr de firme ce le revine o cotă mare de piaţă

Monopol- Există un singur ofertant în faţa unei multitudini de solicitanţi

Monopol bilateral- Un singur ofertant şi un singur solicitant13. Analizaţi sfera pieţei întreprinderii şi tipurile pieţei întreprinderii.

Tipurile pieţei întreprinderii:

Piaţa întreprinderilor producătoare cu destinaţie industrială; Piaţa întreprinderilor prestatoarea de servicii; Piaţa întreprinderii distribuitoare;

În marketing întotdeauna se operează cu o piaţă concretă: localizată sub aspect geografic identificabilă sub aspect socio-demografic descriptibilă sub aspect economic şi monetar piaţa este măsurabilă în termeni anumiţi accesibilă sub aspect politic şi juridic

14. Numiţi şi analizaţi dimensiunile pieţei întreprinderii.

Dimensiunile pietii:

Capacitatea pieţei depinde de - Numărul cumpărătorilor, mărimea medie a cumpărăturii, frecvenţa de cumpărare:

Cota pieţei depinde de- Volumul vânzărilor întreprinderii la volumul vânzărilor totale pe piaţă:;

Cota relativă depinde de- Raportarea propriei sale cote de piaţă la cea a celui mai important concurent:;

Aria pieţei depinde de- Limitele teritoriului de unde provin ofertanţii şi solicitanţii şi unde se întâlnesc dorinţele lor exprimate sub formă de cerere şi ofertă ;

Rata de creştere a pieţei depinde de- Volumul vânzărilor perioadei actuale la volumul vînzărilor precedente.

15. Descrieţi factorii şi căile de dezvoltare a pieţei întreprinderii.

-Căile de dezvoltare a pieţei întreprinderii se exprimă prin calea extensivă, intensivă şi combinată.

-Factorii obiectivi şi subiectivi care influenţează piaţa produsului, iar odată cu ea şi piaţa întreprinderii sunt:

Categoria de nevoi cărora se adresează Gradul de accesibilitate al produsului Vârsta produsului Calitatea activităţii de marketing a întreprinderilor

16. Prezentaţi definiţia şi analizaţi factorii ce influenţează conjunctura pieţei.

-Conjunctura pietei este formata din fluctuatiile inregistrate de

cerere si oferta intr-o anumita perioada de timp, din tendintele de

ansamblu exprimate de raportul dintre ele si de efectele pe care le

genereaza acestea.

-Factorii influenţei conjuncturii pieţei: Factorii de acţiune de durată lungă- acţionează perioade îndelungate de

timp; Factori ciclici - apar peste un anumit interval de timp şi depind de evoluţia

economică; Factori sezonieri - determină oscilaţiile periodice în timpul anului a

elementelor pieţei: preţ, cerere, ofertă; Factori întâmplători - determină abaterea temporară a pieţei de la o

tendinţă stabilă.17. Expuneţi sursele de informaţii şi indicatorii utilizaţi în analiza conjuncturii pieţei.

-Studiul conjuncturii de piaţă reprezintă arta de a face previziuni pe termen scurt, aceasta necesitând informaţii din:

Surse interne: date din dările de seamă operative, statistice, contabile prelucrate în interiorul întreprinderii

Surse externe: date despre: veniturile băneşti, producerea şi livrarea mărfurilor, starea mediului înconjurător, care vin din afara întreprinderii

Indicatorii utilizaţi în analiza conjuncturii pieţei: operativitate, Continuitate, posibilitatea de prelucrare şi comparare a informaţie.

18. Expuneţi metodele de studiere şi prognozare a conjuncturii pieţei.

METODE DE STUDIERE ŞI PROGNOZARE A CONJUNCTURII PIEŢEI:

Modelarea fenomenelor conjuncturale Testele conjuncturale Corelarea indicatorilor Extrapolarea simplă Metoda balanţelor

19. Comentaţi conţinutul, domeniile şi tipurile cercetărilor de marketing.

Tipurile:

-Clasificarea după -Clasificarea conform locului - Clasificarea după frecvenţaobiectul cercetărilor desfăşurării investigaţiei desfăşurării studiilor-Clasificarea după aria cercetărilor de marketing-Clasificarea după formele şi metodele activităţii de marketing

Continutul:

Cercetările de marketing reprezintă o activate sistematică prin intermediul căreia se realizează măsurarea, culegerea, înregistrarea, prelucrarea, analiza, stocarea, interpretarea, exploatarea şi difuzarea informaţiilor care descriu o situaţie de marketing în scopul fundamentării unor decizii şi evaluării efectelor acţiunilor de marketing.

Principalele domenii ale cercetărilor de marketing: Cercetarea întreprinderii Cercetarea pieţei Cercetarea mediului extern al întreprinderii Cercetarea nevoilor de consum Cercetarea comportamentului consumatorului Cercetarea concurenţilor

20. Comentaţi necesitatea măsurării şi metodele de scalare (tipurile de scale) fenomenelor în cercetările de marketing.

Metodele de scalare pentru măsurarea informaţiilor pot fi selectate în funcţie de cantitatea sau calitatea informaţiei dorite:

Diferenţiala semantică Scala lui Likert Metoda comparaţiilor perechi Metoda ordonării rangurilor Modelul Fischbein Metoda dihotomică Scala lui Stapel

Măsurarea informaţiilor în cercetările de marketing este exprimarea simbolică, numerică sau nenumerică a gradului în care un obiect sau fenomen posedă o anumită caracteristică sau proprietate.

21.Expuneţi şi comparaţi metodele şi tehnicile de obţinere a informaţiilor de piaţă.

Chestionarul selectiv de teren-

1Chestionarea pe bază de interviu

2Tehnici de chestionare explorativă

Teste psihometrie

1 Teste de proiectare

2 TESTE „OARBE”

Observarea 1 Cu ochiul liber.

2 Cu mijloace tehnice de observare

3 Tehnica inventarierii

22.Argumentaţi esenţa şi necesitatea sistemului informaţional de marketing la întreprindereSistemul informaţional de marketing contribuie prin fiecare componentă a sa le realizarea

obiectivelor de marketing, asigurând informaţiile şi fluxurile informaţionale necesare elaborării, implementării şi corectării tuturor acţiunilor decizionale strategice şi tactice ale întreprinderii.

23.Argumentaţi necesitatea analizei nevoilor de consum ca obiect al investigaţiilor de marketing.

Consum - Subsistem complex şi dinamic ce realizează un set de funcţii şi cuprinde

procesul de realizare a bunurilor şi serviciilor în scopul satisfacerii unor nevoi.

Consum productiv - Cercetarea producţiei de bunuri şi servicii.

Consum neproductiv - Cercetarea consumului populaţiei

Consum personal - Varietatea imensă de produse, servicii care va evidenţia caracteristicile

specifice ale consumatorilor (obiceiuri, gusturi, etc.)

Consum colectiv - Se referă la bunurile de uz îndelungat: mobilă, televizoare, frigidere etc.şi la

unele ervicii necesare (telefonul etc.).

Nevoile de consum sunt reproductibile, deoarece satisfacerea uneia dă naştere altor categorii de

nevoi

24.Numiţi şi comentaţi modelele de comportament al consumatorului

Modelul de comportament al consumatorului este o încercare de reprezentare simplificată

a factorilor exogeni şi endogeni, obiectivi şi subiectivi, care generează un anumit comportament

înainte de cumpărare.

Modelul Marshallian- Pune în discuţie problema factorilor economici în general, explicând o

parte a mecanismelor din „cutia neagră”. Se studiază preţurile şi veniturile

Modelul Pavlovian - Operează cu patru concepte: Impuls,Sugestie, Reacţie,Recidivă.

Modelul Freudian - Se bazează pe teoria psihoanalitică a lui S. Freud cu privire la fiinţa umană.

Se iau în seamă elementele bibliografice şi culturale.

Modelul Veblenian - Este un model social-psihologic ce sugerează dezvoltarea motivaţiei

exterioare (cultura, subcultura, clase sociale).

Modelul Hobbesian- Cuprinde factorii de organizaţie ce influenţează asupra „cutiei negre”.

25.Prezentaţi şi analizaţi etapele procesului luării deciziei de cumpărare.Procesul luării deciziei de cumpărare – include câteva etape succesive

Decizia de cumpărareInfluenţe psiho-sociale: Nevoia şi motivaţia Percepţia, învăţarea Personalitatea Statutul social Grupurile socialeInfluenţe situaţionale: Ambianţa fizică Perspectiva temporală Dispoziţia sufletească

Mixul de marketing: Produs Preţ Promovare Plasament

Comportamentul după cumpărare – satisfacţie , insatisfacţie.

Căutarea informaţiilor din diverse surse:1.Identificarea nevoii 1.1 Declanşată de stimuli interni1.2 Declanşată de stimuli externi a.Personale (familia, prieteni, cunoştinţe) b. Comerciale (expoziţii, reclame, distribuitori, ambalaje) c. Publice: mass-media, organizaţii ale consumatorilor d. Experimentale directe: examinarea, utilizarea produsului.

26. Argumentaţi conţinutul, particularităţile şi tipologia studiilor de piaţă.Piaţa este compusă din trei elemente: cerere, ofertă şi preţ, care acţionează reciprocParticularităţile studierii pieţei se referă la amploarea, veridicitatea şi sursele de

provenienţă a informaţiilor În cazul pieţei interne există o mulţime de metode de colectare a datelor unde poate fi

utilizată observarea pe teren, panelul de consumatori sau magazine, metoda experimentelor pe piaţă,

Totodată în cazul pieţei externe volumul de informaţii este mult mai redus şi multe surse de informaţii nu pot fi obţinute prin metodele indicate mai sus ce se referă la piaţa internă.Tipologia studiilor de piaţă după obiectul acestora1) Analize şi prognoze ale dezvoltării pieţei

aspecte generale ale pieţei aspecte specifice ale ofertei sau ale cererii mecanismul corelării cererii cu oferta prin intermediul preţului

2) Teste de piaţă specifice unei grupe de mărfuri teste de produs teste de vânzări (piaţă de probă) teste de preţ

27. Prezentaţi şi analizaţi metodele şi tehnicile de cercetare a cererii şi ofertei de mărfuri Oferta reprezintă cantitatea dintr-un anumit produs sau serviciu pe care agenţii economici sunt dispuşi să o cedeze cumpărătorilor la un anumit moment dat pentru diverse niveluri de preţ. Oferta reflectă corespondenţa dintre scara posibilă de preţuri şi cantitatea disponibilă pentru vânzare.Oferta totală include însumarea cantităţilor oferite de toţi agenţii economici individuali la un anumit preţ Studierea ofertei presupune studierea diferitor caracteristici precum urmează

1. Studierea structurii ofertei diversitatea sortimentală cunoaşterea proporţiilor dintre componentele acesteia pe diferite nivele de segmentare proporţiile variantelor calitative ale produselor reflectate prin intermediul preţului

2. Studierea dinamicii ofertei creşterea cantitativă a ofertei creşterea calitativă a ofertei modificarea preţului: diversificarea şi înnoirea sortimentală

3. Studierea stocării ofertei mărfurile cu vânzare lentă mărfuri nevandabile stocuri supranormative

4. Studiul localizării ofertei pe verigi ale aparatului commercial pe intermediari distribuţia spaţială

5. Studierea vârstei ofertei stabilirea momentului optim al retragerii produselor îmbătrânite şi înlocuirea lor cu

produse noi.28. Argumentaţi necesitatea segmentării pieţei şi strategiile de cuprindere a acesteia.

Segmentarea pieţei presupune decuparea pieţei potenţiale a unui produs într-un număr oarecare de subansamble omogene cât de posibile, cu scopul de a permite întreprinderii mai bine să-şi adapteze politica sa de marketing.

Segment al pieţei se consideră procesul de divizare a pieţei în subgrupe cu nevoi şi preferinţe specifice.

Strategii de cuprindere a pieţeiMarketing de masă- Ofertanţii se implică în producţia de masă, în distribuţia şi

promovarea de masă a unui singur produs pentru toţi cumpărătorii. El ignorează diferenţele ce pot exista între cumpărători.

Marketing comercial diferenţiat - Vânzătorul oferă câteva produse având caracteristici, calităţi, mărimi diferite, cu ambalaje diferite şi capacităţi diferite, care trebuie să fie pe placul unor segmente ale pieţei

Marketing scopal (special) - Vânzătorul identifică principalele segmente ale pieţei, alege unul sau mai multe produse şi elaborează programe de marketing în concordanţă cu fiecare segment ales.29. Comentaţi, exemplificaţi principiile de segmentare a pieţei şi alegere a segmentelor de piaţă ţintă.

Segmentarea pieţei este o operaţiune de divizare a pieţei în părţi omogene interne (segmente), conforma unor anumitor criterii.Cerinţele evidenţierii segmentului pieţei Identificabil Măsurabil Cerinţe asemănătoare în interiorul grupei Perspectivă Devieri esenţiale faţă de alte grupe Existenţă stabilă Semnificaţie (importanţă) Accesibilitate

Firma poate folosi următoarele strategii pentru a alege segmentele cu piaţa ţintă Strategia marketingului nediferenţiat Strategia marketingului diferenţiat Strategia marketingului concentrat Strategia marketingului orientat în căutarea „nişei” verticale a pieţei Strategia marketingului orientat în căutarea „nişei” orizontale a pieţei

30. Expuneţi tipurile şi condiţiile poziţionării produsului pe piaţă.Tipurile poziţionării produselor pe piaţă Bazată pe posibilitatea rezolvării problemei în domeniu Bazată pe calitatea produsului Orientată spre o categorie specifică de consumatori

Orientată spre marcă concurenţială Bazată pe schimbarea relaţiilor în raport cu alte categorii de produse

Condiţiile poziţionării corecte a mărfii pe piaţă Cunoaşterea poziţionării mărcilor concurenţilor Înţelegerea corectă a poziţiei ocupată real de către marfă Convingerea că marfa are un potenţial destul de eficient pentru cumpărători Concordanţa poziţionării alese cu alte elemente ale marketingului mix: preţ, distribuţie,

comunicare Evaluarea rentabilităţii potenţiale a poziţiei alese Alegerea poziţiei proprii bine argumentată

31. Explicaţi funcţiile şi obiectivele previziunii de marketing.Funcţiile principale ale previziunii

Furnizarea de informaţii privind tendinţele posibile şi probabile ale nivelurilor unor variabile de marketing

Estimarea efectelor ce vor fi generate în viitor de către deciziileşi acţiunile prezente, atât ale firmei, cât şi ale competitorilor

Elaborarea alternativelor strategice posibile şi alegerea strategiei optimaleObiectivele previziunii includ:

Comportamentele agenţilor de piaţă Vânzările (volum, structură, stocuri) Reacţiile, răspunsurile probabile ale pieţei la acţiunile prezente ale întreprinderii Cauzele fenomenelor de piaţă sau a factorilor de influenţă (nevoi, motivaţii, dorinţe,

tendinţe demografice şi tehnologice,bugete de familii Caracteristicile mediului extern (cerere, preţ, mediul politic, legislaţia, cultura) sau ale

unei anumite colectivităţi ale pieţei (consumatori, distribuitori, utilizatori)32. Analizaţi tipurile previziunilor de marketing şi criteriile de clasificare ale acestora.Tipurile previziunilor de marketing,clasificate după criteriile:

1. Sfera de cuprindere - previziuni macroeconomice, previziuni microeconomice, previziuni de sinteză..

2. Caracterul prognozării obiectivului - previziuni condiţionale; necondiţionale; explorative; normative.

3. Date obţinute - date-serii de timp; date sincronice pe mari secţiuni; date într-un singur punct al timpului.

4. Domeniul de aplicare - previziuni economice; previziuni tehnologice.orientate pe întreprinderi orientate peProduse

5. Aria geografică a fenomenelor previzionate:- previziuni locale;- regionale;- republicane;- mondiale

6. Gradul de precizie:- previziuni stohastice;- previziuni deterministe;- previziuni probabilistice

7. Nivelul detalizării produsului:- previziuni orientaten spre produs concret;- spre grup de produse;-spre complexul de produse.

8. Modul de formulare a previziunii previziuni punct; previziuni interval de date,previziuni interval de timp

9. Orizontul de previziune:- previziuni pe termen scurt (pâna la 1 an); - previziuni pe termen mediu (cu interval de 1-5 ani);- previziuni pe termen lung (depăşesc 5 ani)

10. Esenţei metodelor utilizate: - metoda extrapolării şirului dinamic;- metoda analizei de regresie; - metoda estimării experţilor; - metoda nivelării exponenţiale;- metoda modelării economico-matematice;- metoda mediei mobile simple sau ponderate

33. Comentaţi metodele cantitative şi calitative de previziune de marketing.Metode calitative de previziune:

chestionarea asupra intenţiilor de cumpărare sau de marcă; metoda „atacului mintal”(prin surprindere) chestionarea vânzătorilor întreprinderii; metoda PERT – derivat.

Metode cantlitative de previziune: Metoda analogiei Testul conjunctural

34. Definiţi, comentaţi noţiunea şi argumentaţi politica de marketing ca element strategic al întreprinderii.Politica de marketing include totalitatea de acţiuni ale întreprinderii vizânddimensiunile şi structura gamei de produse prin raportarea permanentă la cerinţelemediului ambiant. Politica de marketing desemnează o anumită manieră specificăşi un anumit stil propriu al a întreprinderii de rezolvare a problemelor sale. Politicade marketing cuprinde un set de strategii şi tactici de marketing.Politica de marketing caracterizează modul în care întreprinderea concepedezvoltarea activităţii sale, direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice concrete,valorificarea potenţialului său în concordanţă cu cerinţele pieţei.Strategia de marketing caracterizează atitudinea şi conduita întreprinderii învederea mobilizării potenţialului său uman, financiar şi material pentru a atingeanumite obiective. Ea indică activitatea întreprinderii în raport cu tendinţele deevoluţie a pieţei, şi poate lua diverse concetizări: strategia de piaţă, strategia deprodus, de preţ, promovare, plasament, etc.35. Numiţi şi comentaţi tipurile strategiilor de marketing aplicate la întreprinderi.

strategia creşterii activităţii de piaţă - pentru firmele aflate în expansiune, pe pieţe dinamice

strategia menţinerii volumului activităţii de piaţă - când piaţa este saturată sau potenţialul

firmei este limitat strategia restrângerii - în condiţiile unei pieţe aflate în regres strategie nediferenţiată – firma se adresează pieţei în mod global, fără a segmenta piaţa strategie diferenţiată – firma se adresează cu produse, modalităţi de distribuţie,

promovare specifice fiecărui segment în parte strategie concentrată – firma se raportează la un singur segment sau la un număr limitat

de segmente, adaptându-se specificului lor strategie activă - firmele sunt preocupate permanent de înnoire şi perfecţionare strategie adaptive - firma ţine pasul cu schimbările pieţei, anticipându-le şi se adaptează

noilor condiţii strategie pasivă - specifică firmelor cu potenţial redus, definind un comportament de

aşteptare faţă de schimbările pieţei strategia exigenţei ridicate – satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a exigenţelor pieţei,

uneori chiar depăşirea lor strategia exigenţei medii: caracteristică firmelor cu un potenţial mai redus, şi unde

există diferenţieri între cumpărători strategia exigenţei reduse – se practică deseori în condiţiile penuriei şi lipsei

concurenţei

strategie ofensivă – specifică firmelor cu poziţii consolidate pe piaţă, cu un avantaj competitiv deosebit şi care promovează strategia creşterii cotei de piaţă

strategie ofensivă – firmele care au o poziţie relativ modestă în cadrul pieţei.firmele acestea concretizează 2 strategii: menţinerea cotei de piaţă și restrângerea cotei de piaţă

36. Marketingul – mix reprezintă un set de instrumente de marketing de care se folosește firma pentru a-și atinge obiectivele pe piață. Pentru a realiza un contract eficient cu piața, firma va antrena resurse umane, materiale, financiare și informaționale în combinații diferite.Instrumente de marketing ce sunt utilizate de firmă:

- Canale de distribuție- Promovarea la locul vînzării- Stabilirea prețului- Publicitatea- Adaptarea mărcii- Serviciile acordate logistica- Cercetarea și analiza informațiilor- Vînzarea directă- Elaborarea și dezvoltarea produsului

Marketingul-mix are următoarele submixuri: plasarea, produsul, prețul, promovarea.37. a) Politica de produs presupune întocmirea unui set de acțiuni, prin care se asigură coordonarea măsurilor vizînd formarea și dirijarea sortimentului cu mărfuri. Scopurile politicii de produs sunt:

- Să se mențină competitivitatea produselor la nivel înalt- Să se asigure luarea deciziilor optime în privința formării gamei de produse și politicii de

sortiment- Căutarea segmentelor avantajoase ale pieții pentru diferite produse- Realizarea creării mărcii produselor

Componentele politicii de produs:- Stabilirea ritmurilor de reînnoire a produselor- Planificarea ieșirii pe piață cu produse noi- Reglementarea relațiilor dintre piețele existente și cele noi

Sarcinile politicii de produs:- Să se asigure necesitățile consumatorilor concreți în produse și completarea volumului

pieții- Proiectarea produselor care ar satisface necesitățile consumatorilor- Elaborarea strategiei de marketing vizînd lansarea produselor noi pe piață și stimularea

vînzărilor acestora- Formarea rațională a sortimentului de produse și dirijarea cu acestea

b) Produsul în mediul de marketing şi ca valoare de întrebuinţare. Produsul trebuie conceput şi analizat prin avantajele sau utilitatea pe care o aşteaptă cumpărătorul de la el. Ceea ce cumpără clientul sunt funcţiile produsului, dar nu obiectul fizic. Din perspectiva marketingului, clasificarea produselor are sens în măsura în care ajută la alegerea strategiilor, tehnicilor, metodelor şi instrumentarului de comercializare.

Produsele se clasifică după mai multe criterii:- În raport cu natura clientului: bunuri industriale, bunuri de consum;- În raport cu durata procesului de cumpărare: cumpărate frecvent și stabil în timp (țigări,

pîine, zahăr, ulei, etc.), cumpărate mai puțin frecvent (mobilă, confecții, etc.);- În raport cu gradul de perisabilitate: perisabile,de uz îndelungat;- În raport cu destinația: produse pentru consum, produse cu destinație industrială;- În raport cu caracterul prelucrării: semifabricate, piese incomplete, producția finită;- În raport cu destinația produsului: de necesitate primară, cu cerere pe termen îndelungat,

produse de prestigiu, produse cu cerere impresionantă;- În raport cu caracterul consumatorilor: cu cerere zilnică, de alegere preventivă, cerere

specifică, cu cerere pasivă.

38. Marca este titlu sau emblema, simbolul, designul sau îmbinarea lor, care sunt destinate pentru a identifica mărfurile sau serviciile unui vînzător pentru a le deosebi de mărfurile și serviciile concurenților.Avantajele mărcii:- Simplifică identificarea produselor;- Garantează un nivel al calității- Orientează la un oarecare nivel al prețului- Efectuează reclama unui produs în mod automat- Sporește prestigiul produsului- Se simplifică segmentarea pieții- Poate fi coordonată vînzarea întregului grup de produse în sortiment- Consumatorii mai puțin riscă în procurarea produsului, avînd o marcă eficientă

Condițiile de utilizare a mărcii:- Să sugereze ceva legat de avantajele pe care le oferă produsul- Să sugereze caracteristicile produsului cum ar fi modul de utilizare sau culoarea- Să fie ușor de pronunțat și de amintit- Să fie caracteristic- Să nu dea naștere la interpretări nedorite în alte limbi

39. Etapele lansării produselor noi pe piață.- Stabilirea perioadei- Fixarea zonei teritoriale pentru lansare- Alegerea canalelor de distribuție- Pregătirea peții pentru lansare- Selectarea modalităților de comercializare și pregătirea forțelor de vînzare- Adaptarea produsului nou de către consumatori- Studierea reacțiilor globale ale consumatorilor- Difuzarea noului produs pe piață- Controlul lansării noului produsCiclul de viaţă al produsului – durata de timp de la momentul lansării pe piață a produsului și cel al dispariției lui de pe piață. El cuprinde 4 etape:- Lansarea- Creșterea- Maturitatea (saturația pieții)- Declinul-40. Esența politicii de preț constă în atingerea scopurilor principale de:

- asigurare a beneficiului- stabilirea și echilibrarea prețurilor- păstrarea avantajelor pe piață- influența asupra concurenților potențiali- căutarea căilor de ocolire a restricțiilor de stat- sporirea imaginii mărfii- trezirea interesului cumpărătorului- tendința de presiune asupra concurenților- lărgirea cererii la mărfurile proprii- ocuparea unui loc dominant pe piață

Preţul este unul din elementele de bază ale mixului de marketing, alcătuit din cheltuielile suportate de producător plus un anumit profit. Preţul nu poate fi controlat de întreprindere ca ceilalţi piloni ai marketingului – mix (produs, plasament, promovare), dar nici nu poate fi considerat un element cu totul extern, imposibil folosit în termeni de marketing.

Funcțiile prețului:- De evidență contabilă, statistică, operativă- Armonizarea intereselor dintre participanți în procesul schimbului- Distribuția- Protejarea resurselor umane- Amplasarea rațională a producției și desfacerii- Măsurarea activităților economice- Balansarea cererii cu oferta și eliminarea dezechilibrelor pieții- Stimularea ofertanților și asigurarea consumului final

41. Numiti si comparati factorii ce influenteaza politica de pret si rolul lor in formarea preturilorLa stabilirea preţului influenţează factorii controlabili (costul producţiei, costul suportului de marketing, calitatea produsului, imaginea produsului) şi independenţi (nivelul preţurilor existente pe piaţă, situaţia cererii şi ofertei, situaţia competiţiei pe piaţă).Factorii ce influenteaza asupra formarii preturilor:

1. Factorii interni Strategia si tactica de piata a intreprinderii\ Specificul fabricarii produsului Particularitatile procesului de producere Particularitatile sistemului de miscare a marfurilor Particularitatile oragnizarii serviciului Imaginea producatorului Nivelul dezvoltarii managementului la intreprindere

2. Factorii externi Stabilitatea politica si economica a tarii Stare,volumul si structura pietei internationale Comportarea consumatorului in procesul achizitionarii Starea dezvoltarii concurentei preturilor Nivelul reglementarii preturilor de catre stat Cultura comportarii pe piata

42. Prezentati si comentati strategii de formare a preturilor orientate dupa diverse criteriiStrategiile de pret orientate dupa costuri

Costul mediu unitar

Costul marginal Contributie unitara Pragul de rentabilitate Rentabilitatea capitalului investit

La formularea strategiei de preţ firma trebuie să ţină cont şi de contextul concurenţial în care acţionează. Ea trebuie să estimeze reacţiile posibile ale concurenţilor la propriile sale acţiuni. La fixarea preţului unui produs nou sunt două strategii opuseStrategia pretului inalt:

Valorificarea avantajelor oferite de noutatea unui produs Concurenta este mai putin agresiva in primele faze de viata a unui produs Permite segmentarea pietei in functie de puterea de cumparare Este mai usor de scazut un pret fixat de eroare mai ridicat,decit crescut Permite aplicarea unei poltici pridente

Strategia pretului jos se recomanda in urmatoarele conditii: Elasticitatea cererii la pret este foarte mare (scade pretul,creste cererea ) Costurile unitare sunt net mai mici pentru volume de productii mari Concurenta potentiala este in stare de explozie fiindca pretul scazut este un instrument

de descurajare pentru ceilalti. Are loc o satisfacere a cererii de masa

Strategiile orientate dupa cerere Elasticitatea cereriii fata de pret Segmentarea cererii Comportamentul cumparatorului la variatia pretului Ralatiile pret-calitate Pret-ciclul vital al produselor

Diferentierea preturilor cu conditiile: Firma sa fie capabila sa segmenteze piata si sa izoleze segmentele intre ele Intensitatea cererii fata de pret sa fie variabila dupa segmente Costul segmentarii sa nu depaseasca beneficiul obtinut

Resorturi psihologice ale cumparatorilor: Preturi magice- inferioare preturilor rotunde: 199 lei; 995 lei etc Preturi diferentiate in functie de cantitatea cumparata Locul,momentul efectuarii platii

Preturi de acceptabilitate-un pret psihologic optim pe care cumparatorii sunt dispusi sa-l plateascaCorelatia pretului cu ciclul vital al produsului-poate prelungi sau diminua speranta de viata a produsuluiStrategia modificarii pretului-in functie de oscilatiile sezoniere si de modificarea conditiilor de piataComportamentul cumparatorilor de bunuri industriale

Ritmicitatea si securitatea aprovizionarii Garantiile calitatii Serviciile asigurate Conditiile de plata

Strategiile de pret orientate dupa concurenta se bazeaza pe:

Prognozarea perspectivei de modificare a preturilor Analiza nivelului existent al preturilor

Stabilirea preturior la nivel cu preturile concurentilor Stabilirea pretului mai mare decit preturile concurentilor Stabilirea pretului mai mic decit preturile concurentiale Stabilirea pretului de acceptabilitate in dependenta:

De mediul concurential Loialitatea consumatorilor Serviciile propuse De aspectul marfii De diferentele reale (sau propuse) dintre marfuri

43. Argumentati esenta politicii de distributie si sarcinile distributiei in mixul de MK. Distribuţia reprezintă traseul pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă, până ajung la

consumatori. Conceptul de distribuţie se referă la participanţii intermediarilor în deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu, care se numeşte „canal de distribuţie”. Totodată conceptul de distribuţie se referă şi la ansamblul operaţiunilor de vânzare-cumpărare prin care se realizează transferul drepturilor de proprietate asupra mărfurilor de la un agent de piaţă la un alt, până la intrarea definitivă în domeniul consumului. Distribuţia se referă la circuitul fizic şi economic al mărfurilor, la sistemul de relaţii între agenţi pe piaţă.

Ierarhia scopurilor corporaţiei, marketingului şi distribuţiei în strategia activităţii de piaţă a întreprinderii:

Scopul general corporativ (a obtine profit) – scop functional Scopul marketingului ( a cuceri piata) – scopul instrumentelor marketingului Scopul distributiei ( accesibilitate) – elaborarea si realizarea strategiei de distributie

44. Funcţiile şi nivelurile canalelor de distribuţie. Criteriile alegerii canalelor de distribuţie.Canalele de distribuţie reprezintă traseul pe care-l parcurge produsul de la unitatea producătoare până la consumatorul final. Odată cu mişcarea efectivă a mărfurilor are loc semnificarea proprietăţii asupra lor şi respectiv transferarea succesivă a dreptului de proprietate de la producător până la consumator.Tipurile canalelor de distributie:

Direct – producatorul realizeaza produsul direct consumatorului fara intermediari Indirect- producatorul foloseste serviciile intermediarilor (comertul en-gros ) Mixt – realizarea produsului se efectueaza cu ajutorul serviviilor intermediarului,insa

participa si producatorul cu capitalul său.Functiile canalelor de distributie:

Colectarea informatiilor pentru negocieri Stabilirea legaturii cu consumatorii potentiali Stimularea distributiei prin difuzarea comunicatiilor despre marfa Adaptarea marfii la cererea cumparatorului (sortarea, ambalarea, montarea, fabricarea.) Clasificarea preturilor si altor conditii avantajoase pentru vinzarea ulterioara a marfurilor. Organizarea transportarii, depozitarii si pastrarii. Finantarea cheltuielilor legate de achizitionarea marfurilor.

Canalul nivelului zero: producator ⤍ consumator (canal direct)

Canalul cu un singur nivel intermediar: producator ⤍ intermediar (vinzator cu

amanuntul) ⤍ consumator.

Canalul cu doua intermediare: producator ⤍ intermediar (vinzator cu ridicata) ⤍ intermediar (vinzator cu amanuntul) ⤍ consumator

Canalul cu trei intermediare: producator ⤍ intermediar (vinzator cu ridicata sau agrosist

mare) ⤍ intermediar (vinzator cu ridicata in partide mici sau angrosist mic) ⤍ intermediar (vinzator cu amanuntul) ⤍ consumator.

Criteriile luate în consideraţie Rezultatele implementării în practică

1. Caracteristicile cumpărătorilor:- multiple- concentrarea înaltă- cumpărături mari- cumpărături neregulate- livrare operativă

Se reduce numărul contactelor sau de legăturăCheltuieli reduse la un contactCheltuielile pentru stabilirea contactului se recuperează uşorCreşterea cheltuielilor la comenzile mici şi deseStocurile se găsesc în apropiere de punctele vânzărilor

2. Caracteristicile mărfurilor:- produsele se cheltuie usor- volumul mare- produse tehnice necomplicate- produse nestandarde

E necesară livrarea operativăCheltuieli minimale de transportCerinţe simple de deservireProdusul trebuie să se adapteze spre specificul necesităţilor

3. Caracteristicile întreprinderii:- resurse financiare limitate- sortiment deplin de mărfuri- popularitate largă

Cheltuielile de livrare se găsesc în raport cu volumul vânzărilorÎntreprinderea va propune o deservire lărgităReacţia sistemului de distribuţie este pozitivă

45. Analizati elementele distributiei fizice, logistica si strategiile de dezvoltare a acestora.DISTRIBUŢIA FIZICĂ- ansamblu de activităţi, mijloace şi tehnici legate de mişcarea bunurilor materiale (prelucrarea comenzilor, depozitarea, stocarea, transportarea) de la locul de producţie până la locul de consum.În anii 80 tot mai frecvent a început să se folosească termenul „logistica”. treptat conceptul de logistică a început să fie considerat mai complex decât distribuţia fizică. În prezent logistica este o ştiinţă nouă, care cuprinde ansamblul de activităţi, mijloace şi tehnici legate de mişcarea efectivă a bunurilor prin transport, expediţie, depozitare, stocare şi manipulare fizică de la locul de producţie la cel de consum. Logistica conectează orice întreprindere cu clienţii şi furnizorii prin fluxurile mărfurilor şi informaţiilor.Activitatile logistice:

- logistica la producator – ansamblul operatiunilor ocazionate de deplasarea marfii de la sfirsitul benzilor de fabricatie pina la expedierea efectiva de catre comercianti,(precum ar fi cele de ambalare,de transport intern,depozitare si incarcare in mijloace de transport).

- Logistica propriu-zisa – se desfasoara in afara unitatilor producatoare si vizeaza operatiuni de:1. Descarcare2. Sortare3. Transport4. Receptie5. Depozitare6. Expediere7. Incarcare8. Vinzare catre

Distributia inversa – activitatea de reintroducere in circuitul economic a unor elemente materiale, dupa actul de vinzare –cumparare (ambalajul din sticle,metal,lemn,textile

Strategii de distributie: In functie de destinatia produsului firmele producatoare vor alege o distributie directa

prin canale sccurte sau lungi. In functie de gradul de implicare a firmelor producatoare in activitatea de distributie- in

practica se poate realiza comercializarea marfurilor prin aparat propriu,prin intermediari sau combinat.

Gradul de control este in strinsa legatura cu interesele firmei. Obiectul controlului este: volumul vinzarilor, marimea stocurilor, nivelul preturilor, politica de promovare.

Gradul de elasticitate al aparatului de distributie (adaptarea la schimbari) mai ales la marfurile cu desfacere sezoniera.

Logistica marfurilor- fixeaza orientarea firmei in ceea ce priveste livararea marfurilor, mijloacelor de transport, alte activitati ocazionate de miscarea fizica a marfurilor.

46Argumentaţi esenţa, rolul şi conţinutul politicii promoţionale (de comunicaţii) în complexul de marketing.În condiţiile globalizării economiei şi pieţelor, problemele comunicării cupartenerii devin destul de dificile şi întreprinderile nu se pot limita numai laproducerea şi distribuţia mărfurilor. E necesar de o permanentă şi complexăcomunicare cu piaţa şi mediul extern, care presupune informarea consumatorilor,analiza factorilor de influenţă a comportamentului de consum, sprijinirea procesuluide vânzare. Toate acestea activităţi au devenit o necesitate alcătuind politicapromoţională (fig. 19.1).

Figura 19.1 Activităţile politicii promoţionale47.Expuneţi mijloacele şi comentaţi tipurile acţiunilor promoţionale a mixului promoţional

Nr. d/o

Criterii de clasificare Tipurile publicităţii

1. Scopul formulat Reclama informativă; reclama îndrumătoare, reclama de aviz2. Obiectul reclamei Reclama pentru consumatorii individuali; reclama pentru un

grup de cumpărători ai mărfurilor cu destinaţie specială3. După forma acţiunii

psihologiceReclamă la nivel de conştiinţă; reclamă la nivel de subconştiinţă

4. Tipul întreprinderii Reclama pentru firmele producătoare; reclama pentru întreprinderile en-gros; reclama pentru întreprinderile micului business

5. După formele de realizare a reclamei

Reclamă deschisă; reclamă închisă sau comercială.

6. După destinaţie Reclama unui produs; reclama unei mărci comerciale; reclama întreprinderii producătoare; reclama întreprinderile comerciale

7. Parametrii ciclului de viaţă

Reclama pregătitoare; reclama unu produs nou; reclama informaţională; reclama unui produs definitiv

8. După numărul de comandatari ai reclamei

Reclamă selectivă; reclamă totală (colectivă sau efectuată în comun)

9. Formele de răspândire Reclamă în presă; reclamă la televiziune; reclama în transport; reclama directă; reclama în cinematografe

10. Metode de finanţare Reclama plătită de către producător; reclama plătită de către vânzător; cheltuieli pentru reclamă repartizate între producători şi intermediari

Tipul comunicaţiei Definiţia1. Publicitatea (reclama) Forma impersonală de prezentare şi promovare a ideilor, mărfurilor şi

serviciilor prin mijloace de informaţii din numele emiţătorului2. Stimularea vânzărilor Forma de utilizare a mijloacelor şi tehnicilor stimulatorii de scurtă

Politica promoţională

Sprijinirea

procesului de

vânzare

Analiza factorilor

de influenţă a

comportamentului de

Informarea consumatorilor

Distribuţie

ProducereEforturile de

marketing

durată în scopul încurajării cumpărătorului în procesul cumpărării mărfii (prin concursuri, cadouri, loterea etc.)

3. Propaganda Stimularea impersonală a cererii la marfă prin intermediul lansării unei informaţii comerciale importante în mass -media sau prin mijloace audio-vizuale

4. Vânzarea personală Prezentarea orală a mărfii în timpul discuţiei cu unul sau câţiva cumpărători potenţiali în scopul primirii acordului la cumpărare

Mijloacele de influenţă în complexul comunicărilor de marketing

48.Argumentaţi necesitatea organizării activităţii de marketing şi comentaţi structura internă a compartimentului de marketing în cadrul întreprinderiiÎntreprinderile au nevoie de noi concepte referitoare la modul în care trebuie să-şi organizeze activitatea în general şi cea de marketing în special, pentru a se putea adapta cu succes la schimbările semnificative care au avut loc în ultimii ani în mediul de afaceri.

49 Argumentaţi necesitatea planificării şi comentaţi structura planului activităţii de

marketing la întreprinderi.

Marketingul joacă un rol important în privinţa planificării strategice,

► caracteristicile întreprinderii (mărimea, vârsta, originea)► produsele ► calităţile personalului► trăsăturile personalului de conducere

► ambianţa externă a firmei► pieţele: mărimea, natura şi localizarea► cerinţele şi preferinţele consumatorilor

Factorii endogeniFactorii exogeni

Factorii care influenţează organizarea activităţii de marketing

Analiza ocaziilor ivite pe piaţă, studierea şi alegerea pieţelor-ţintă, elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing, organizarea, implementarea şi controlul efortului de marketing

Activitatea de

marketing

Organizarea de marketing la întreprindere

Realizarea unei structuri organizatorice în cadrul căreia fiecare angajat indiferent de locul de muncă, atribuţii, nivel de pregătire trebuie să aibă posibilitatea şi datoria de a acţiona pe baza unei concepţii de marketing, care presupune:● receptarea, influenţarea în mod activ a cerinţelor pieţei;● conducerea unitară şi eficientă a activităţilor specializate de marketing: politica de produs, preţ, promovare, plasament

deoarece furnizează informaţii necesare elaborării planului strategic.Planul de marketing este un model de desfăşurare a unei activităţi complexede marketing alcătuit dintr-un ansamblu de acţiuni practice pentru concretizareapoliticii de marketing în timp, indicând responsabilii şi resursele necesare.Firmele de succes astăzi se bazează în acţiunile lor pe orientarea către piaţăşi pe planificarea strategică.Unul din elementele cele mai importante ale planului de afaceri îl constituieplanul de marketing – care constituie instrumentul central de direcţionare şicoordonare a efortului de marketing.Firmele care doresc să-şi sporească eficienţa activităţilor sale trebuie săînveţe cum să creeze şi să implementeze planuri de marketing adecvate, dândrăspuns la întrebările:► Cum se desfăşoară procesul de planificare strategică la diverse niveluri?(figura 21.2)► Care sunt principalele componente ale activităţii de marketing? (figura 21.3)► Care este conţinutul unui plan de marketing?► Care sunt principalele instrumente teoretice de analiză a modului în careactivitatea de marketing influenţează vânzările şi profiturile unei firme?

Structura procesului planificării de marketing1. Scopul întreprinderii.

2. Analiza de marketing.3. Analiza situaţională.

4. Analiza – SWOT.5. Presupuneri.

6. Scopuri şi strategii de marketing.7. Evaluarea rezultatelor aşteptate.

8. Planuri alternative.9. Program – plan.

10. Evaluarea, controlul50Argumentaţi necesitatea controlul activităţii de marketing şi necesitatea auditului de

marketing.

Executarea şi controlul realizării programului de marketing – are menirea de a verifica modul de realizare în timp a obiectivelor prevăzute, oferind informaţii pentru fundamentarea şi perfecţionarea viitoarelor programe de marketing.

Un rol important în revizia marketingului îl ocupă desfăşurarea auditului intern şi extern, precum şi analiza de tip SWOT. Analiza situaţiei întreprinderii şi revizia mediului sunt necesare pentru argumentarea corespunzătoare a strategiilor şi planului de marketing.

revizia de marketing

(marketing audit)

analiza activităţii de marketing

analiza eficienţeianaliza cheltuielilor şi

vânzărilor

Controlul programului de marketing

Desfăşurarea prealabilă a unei revizii a mediului şi audit de marketing serveşte ca o etapă importantă a planificării de marketing. Auditul de marketing se finisează printr-o analiză a părţilor forte şi cele slabe ale întreprinderii, oportunităţilor şi ameninţărilor mediului extern