Realizar laz ventas.Unidad 2

8/7/2019 Realizar laz ventas.Unidad 2

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UNIDAD 2

Realizar Ventas De Acuerdo Con Los Requerimientos Del Cliente

y Normatividad De La Empresa


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CARACTERISTICAS PROFECIONALES DEL

VENDEDOR

Se denomina vendedor a toda persona encargada de la accin de ventas en un sector del mercadocon las siguientes caractersticas:

A) Ser empleado fijo de la empresa para la que trabaja.

B) Los medios empleados son de la empresa, aunque a veces por medios de eficacia empleadaalgunos propsitos, pero financiados ocurren en el vehculo, por ejemplo:

C) La retribucin percibida consta por lo menos de una parte fija, con independencia de susresultados en ventas.

D) Las condiciones en que oferta el producto bien afiliados totalmente por la empresa, as como susatribuciones.

E) Todas las operaciones comerciales son realizadas en nombre de la empresa.

F) Sus misiones son generalmente conseguir nuevos clientes, visitar y ofertar a los insistentes,colaborar en el lanzamiento del producto, informar sobre el mercado o competencia, a veces resolverproblemas administrativos y repartir el producto en algunas ocasiones con motivos de la vista.


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EL VENDEDOR Y LA RED DE VENTAS

La organizacin de una red de ventas

Comprende las siguientes faces:

1.-Seleccin de vendedores2.-Plan de retribucin e incentivos

3.-Fijacion de cuotas de clientes y ventas dems objetos.

4.-Tecnica de ventas

5.-Medida de su eficacia

6.-Motivacion de la red y formacin

7.-Control y sistemas de comunicacin

8.-Rutas y organizacin9.-Renovacion


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LA SELECCIN DE VENDEDORES

Se realiza en general atravs de anuncios en la

prensa, seguidas de un intercambio de cartas,

entrevistas, peticin de informacin, y eleccin

del mas adecuado. Y siempre a los

requerimientos de la empresa.


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LOS SISTEMAS DE RETRIBUCION

HABITUAL

Son el afilar el kilometraje y los viticos, y un suelo fijo, al cual se aadenalgunos de estos incentivos:

a. Un tanto por siento fijo sobre ventas

b. Una prima especial si se consigue llegar a la cuota marcada de ventas.

c. Un tanto porciento fijo sobre las ventas que poseen de la cuota sealada.

d. Premios a los que consigan un mayor incremento en ventas.

e. Premiso en los que consigan un mayor incrementos en ventas

f. Presin a los que poseen el menor ndice de devolucin e incobrables.


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LAS CUOTAS DE VENTAS Y CLIENTES

Se fijan teniendo en cuenta las posibilidades de laszonas, el nivel alcanzado anteriormente y las accionesespeciales que vallan a desarrollarse en ella paraconseguir los objetivos previos. Las cuotas deben seralcanzables con un esfuerzo no excesivo, pero sensible.

Los objetivos normales que pueden establecerse son:Lograr una participacin establecida con unos clientesdados; un saneamiento de determinadas zonas; una

redaccin incobrable ; unos clientes de dimensionessuperiores a los establecidos; una agrupacin de suspedidos etc.


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LAMEDIDA DEEFICACIA

La medida de eficacia de un vendedor debe tener en cuenta:

1.-Participacion de mercado obtenida en su zona, y comparacin con los restantes en ventas yclientes.

2.-Evaluacion de esa participacin

3.- Acciones comerciales desarrolladas con ella y su costa, que debe medirse por el coeficiente deidentificacin comercial, que es el consiente del tanto por ciento de los gastos comerciales en suzona respecto al total del mercado, dividido por el tanto porciento de potencial de ventas en lamisma.

LC = GASTOS / ZONAGASTOS TOTALES

Potencial zona / Potencial total

4.-Situacion estratgica obtenida en cuanto al cliente, mercado, imgenes de producto y marca yservicios generales ofrecidos.

5.Descuentos dados a los canales de distribucin

6.-Devoluciones e incobrables


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La Motivacin de la Red de Ventas

Se realiza atreves de un buen subministro, unas buenas comunicaciones un contacto peridico, uninters por su asuntos personales, una condenacin adecuada de sus sugerencias reclamaciones,unas convenciones peridicas, etc.

El Control

Se realiza a base del anlisis de su actitud, y de su eficacia, as como en una eficacia continua, tantoinformativa en ambos sentidos, como motivacin, se pueden poner reportes diarios , control de rutas,supersticiones, etc. pero tienen siempre una eficacia menor que los mtodos anteriores, Los

sistemas policiacos excesivos son el sntoma de mala direccin de su sistema, aunque un carctertransitorio puede ser interesante, para lograr unas correcciones determinadas.

Los Sistemas de Comunicacin

Consta de una serie de informes peridicos, comunicaciones, telefnicas, reuniones, contactospersonales, etc. Que deben servir para conocer todo lo referente al mercado, producto, competencia,clientes, servicios y eficacia de las acciones comerciales.

Las Rutas Tienen como misin establecer la frecuencia con que ser visitado cada cliente, y los intereses de

conseguir otros nuevos. Esto supone una garanta de oferta y al mismos tiempo de una economa enel tiempo y kilmetros empleados por ellos.


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LA ORGANIZACIN

Supone establecer la dependencia de cada vendedor, ya sea directamente al gerente de ventas, dealgn subgerente supervisor o gerente regional.

Un gerente de zona tiene a su cargo no solamente los vendedores de el si no los serviciosadministrativos de reparto, de almacn, y de servicios de posventa, y su accin fundamental es la de

coordinar y jefes de personal.

El Futuro del Vendedor

El vendedor calificado posee un futuro prometedor, como cualquier profesin calificada y especificada, e

incluso superior por desarrollar su actividad con elementos humanos.Pero el vendedor no cualificado, cuyo misin solo era presentar el producto y recoger el pedido, tiende a

desaparecer en el futuro, aunque en modo lento y progresivo e incluso, el vendedor cuya tcnica deventa consiste solo en aprovechar la debilidad del cliente o envolverlo con sus argumentos, Y ella,debido al desarrollo de la personalidad de los clientes, que cada da les gusta menos ser manejadospor nada y por nadie.

No es ningn secreto el planteamiento de las empresas actuales en el terreno de la venta se toma unared de vendedores y se lanza a la calle para que rpidamente traigan pedidos y as poder justificar susueldo y comisin.

El marketing actual sigue considerada necesaria la agresividad en la venta, y la nica capaz de darfrutos a corto plazo.

El vendedor ser cada da mas importante en una compra de actividades mas reducida, lo que solodar cavidad a lo mas calificado, caracterizado por una venta menos agresiva, pero mas compleja ycon y con enfoques mas estratgicos.


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CONSEJOS PARA EL VENDEDOR

Deje a su cliente para descubrir sus necesidades ocultas.

No insista en hacer ver que todos compran su producto, despierte lanecesidad de imitaciones, o de identificacin, con otros, cuando lo queel busca es satisfacer sus propias necesidades.

Sepa descubrir cuando un cliente compra por seguridad, por ventas,por bienestar, por la satisfaccin de su ego, por cumplir, por la sociedad,por lucro, etc. y usted debe para ello estar preparado psicolgicamente

Constate previamente, sin forzar la entrevista ; concert la sita por seguridad

y confianza cuide el contacto telefnico inicial en lo referente a todo devoz, primeras palabras, atencin, etc.

Demuestre que es un vendedor profesional, con experiencia preparado y quesabe explicar los cinco sentidos en el bienestar de la venta.

Aplquese tcnicamente en la presentacin del precio ag unasemblanza global de las virtudes de su producto, presente el precio porpequeo presiones o en funcin de los gastos, manejndolo como unainversin.

Evite cerrar una ventana con despedidas bruscas y aceleradas, concluya

firmemente y despdase de su cliente con la misma cortesa e intersque la de el entrevista; no de la impresin de la que se le va el avin.

Siga siendo excelente vendedor en la posventa, atendiendo lasreclamaciones escuchando a su cliente como antes, donde lasexplicaciones que requiere, y proponindoles de plano la situacin a sureclamo; as conservara a su cliente.

Asegurase de ser convencido de lo que debe conseguir con la actividadde las ventas para si y para empresa.

Mentalice en la bsqueda y competencia permanente de nuevosclientes.

En todo momento desde el contacto hasta la posventa procedacontacto con el cliente.

Prepare las preguntas adecuadas para la entrevista y maneje igualmente lasrespuestas adecuadas,

Escuche siempre con inters a su cliente

Aproveche de sus conocimientos para convencer al cliente.

Use el telfono con tica, elegancia, calidad, en el buen trato.

No sea insistente, si no cuando se trate de vender productos competitivos aun comprador lo barrera.

Sea un vendedor cortes si por ello llega a la anulacin al compradorprofesional lo irrita tal comportamiento.

Explique evitar comportamientos y la amistad, ya que estar actuandodeslealmente.

Procure ser tico profesionalmente tratndose de los beneficios.

Busque en la venta un camino para su autor relacin.


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VENDEDOR

Herramientas de un vendedor

Catalogo de productos

Muestras del producto

Folletos y trpticos

Presentacin de videos

Tarea del Vendedor

Proporcin del mercado

Tcnica de negocios

Recogida de pedidos

Atencin de reclamos

Vendedor

Es toda persona encargada de la accin de ventas, con las siguientes caractersticas:

Ser empleado fijo de la empresa a pagar

Los medios empleados son de la empresa

La distribucin consta de una parte fija, para independencia de sus resultados de ventas.

Las condiciones en que oferta el producto viene as como a sus distribuidores

Oferta, Es cuando se produce o se vende un objeto.

Sus misiones son conseguir nuevos clientes, desistir y ofertar a sus clientes, colaborar con el lanzamiento del producto

informar sobre el mercado y competencia y repetir el producto en algunas ocasiones, con motivos de las visitas.


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Ventas

Venta directa

Caractersticas

Tratamos de acercarnos

al vendedor con un

apoyo mas racional

Principales sis. De venta

directa

CorrespondenciaCatalogo

Dormitara

Venta por

Catalogo

Venta porcorrespondencia

Bosa

Envi de mensajes

publicitarios atreves

de los medios masas.

Mediante una

publicidad directa,

correo o telfono

Prensa y

Revistas

Boletn de pedidos con o sin

respuesta concreta


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AL DIALOGO Y NEGOCIACIN

Si el receptor esta en OK, y se mantiene en dicha identificacin, la negociacin es posible.

Si el receptor esta en OK y pasa a la identificacin NO OK la negociacin se deteriora.

Si el receptor esta en NO OK su identificacin y actitud se refuerza y el dialogo es posible.

El conocimiento es importante para herrar con xito una venta por que el vendedor da seguridad a lo que se

vende.

La habilidad para comunicarse es:

Importante para comunicarse con xito, la venta por que permite un MSN can claridad.


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Tipos de Comunicacin Individual

ComunicacinIndividual

Comunicacin NoVerbal

Comunicacin Escrita

Verbal Lenguajes y

gestos

Procure una referencia

La mayor parte en

venta es verbal

Lenguajes de

gestos

Produce un recuerdo o

referencia

Facilita retroalimentacin continua

Lenguajes de actitudes y

comunicacin Permanente del mensaje

Produce el peligroEjemplo

Cuatro C

Coloquia

l

Complet

a

ConcisaCorrecta

Hable lo que interesaCoche Mercedes, se significa

Buena Razn Social

Tome partida por el inter

s del

cliente

Oportunidad de Cerrar

Ventas


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POSITIVA AL DIALOGO Y

NEGOCIACIN

Si el receptor esta identificado en el estilo OK, se da catalogo.

Si el receptor esta identificado en el estilo NO OK, y pasa OK se da por

dialogo.

Si el receptor esta identificado en el estilo NO OK, y se entrega en el NO OK,

no se da el dialogo.


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Factor que

Influye en laComunicacin

Interpersonal

*La preferencia

La manera de sentir

el MSN es

*Factores

PersonalesResponde a

Subjetiva:

Cada uno per sirve las cosas

Selectiva:

Parte de las seales que se per

sirven

Acumulativa:

Responde a la comunicacin de

mensajes recibidos

Auto almacn

Que el cliente tenga de su mismo ,

su experiencia y conocimiento

Criterio

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