REDUCCIÓN DE PRECIOS:

LA ÚLTIMA ESTRATEGIA QUE

LOS RESTAURANTES DEBERÍAN

DE CONSIDERAR

JAMES C. MAKENS

Autor del libro “Marketing para la Hospitalidad y

el Turismo” texto de referencia en esta área.

UNIVERSIDAD DE DURHAM

ESCUELA DE NEGOCIOS

REVISIÓN DE LOS

FUNDAMENTOS BÁSICOS EN

EL ÉXITO DE UN RESTAURANTE

• POSICIONAMIENTO – vital para el éxito

• POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DE:

– Clientes

– Proveedores

– Inversionistas

• Diferentes posibilidades

– Restaurantes temáticos (Chuck E. Cheese, Rain

Forest Café)

– Ultra - exclusivo (costoso)

FACTORES DE

POSICIONAMIENTO

• TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL

• AMARRADO AL TIPO DE COMIDA

– Steakhouse

– Fábrica de Spaghetti

• CAMBIOS EN LAS PREFERENCIAS DE LOS

CLIENTES

– Servicio en el mostrador (Woolworths)

• MANTENIMIENTO Y LIMPIEZA

• CURVA DE APRENDIZAJE DEL EMPLEADO

• IMPACTO INMEDIATO

– Eskimo House, Wichita Fall, TX

• COSTOS FIJOS ALTOS O BAJOS

• DECORACIÓN COSTOSA; PARA VENDER

PRODUCTOS A UN MARGEN BAJO -- NO

• COMPETIDORES

• VENTAJAS NATURALES

– Ubicación

– Reputación actual

– Competencias básicas

• FORTALEZAS PRINCIPALES, DEBILIDADES DE

LA COMPETENCIA Y POSIBLES SOCIOS.

EL POSICIONAMIENTO

AFECTA

EL MODELO DE NEGOCIO

• EL MODELO DE NEGOCIO AFECTA:

– Productividad

– Eficiencia

– Ganancias

MODELOS BÁSICOS DE

RESTAURANTES:

FINANZAS

DE UN RESTAURANTE

MODELO A:

TRADICIONAL Cocina – Cocina – Limpia

Personal– Control de la Orden

Camareros / Recogen

Comedor y Menús

10 Mesas Cada mesa ordena

4 Sillas cada una diferentes platos =

14 14 platos

Meseros y Personal de Limpieza

Caja y Anfitrión

MODELO B:

CAFETERÍA EN LÍNEA

Cocina – Cocineros – Limpia – Abastecen

Línea de Servicio – Meseros limitados

Cajero

Comedor

Meseros y Personal de Limpieza Caja

MODELO C:

CAFETERIA MEZCLADA

Italiano Chino

Servidores

Comida Barbacoa Comida

Francesa y Carne Alemana

Comedor

No Meseros

Caja

MODELO D:

FOOD COURT

• Lo mismo que Cafetería Mezclada pero

cada uno independiente, diferentes

dueños y empleados por restaurante.

MODELO E: WAFFLE HOUSE,

PARRILLA TRADICIONAL

Cocina / Parrilla Menú Limitado

Meseros y Cajeros

Mostrador

Clientes

MODELO F:

PARRILLA DE MONGOLIA

Parilla

1 o 2 Cocineros

Ingredientes Crudos

Pescado Cerdo Vegetales Arroz Carne

Mesas: 1 Mesero, 1 Personal de Limpieza

Caja

MODELO G:

RESTAURANTES MÓVILES

Cocina e Inventario

Ventana para Ordenar

A veces mesas, a veces no hay

Altamente Rentable:

Más Eficiente Móviles Poco personal

Productos de alto margen Menú limitado

• ¿Puede usted asegurar la calidad, buen

servicio, satisfacción del cliente?

• ¿Puede usted controlar los costos de los

alimentos, merma?

• ¿Puede usted o un nuevo gerente manejar

eficazmente este modelo?

• ¿Está usted contento, motivado,

adinerado?

? ? ? ?

• ¿Es su modelo adecuado para la actualidad?

• ¿Puede lograr eficiencia, ahorro de costos,

márgenes elevados?

• ¿Puede mantener la calidad, higiene y

satisfacción de los empleados?

TENDENCIAS EN

RESTAURANTES

• BEBIDAS ANTIGUAS ESTÁN DE VUELTA – Manhattan

– Martini

• PAN – Rechazo por parte del consumidor.

• DE LA GRANJA A LA MESA – McDonald’s, mayor comprador de carne en USA.

– Chipotle

– Montford cruise lines

– Pollo Campero

• PROPIEDAD INMUEBLE. PROPIO, NO ALQUILAR

– McDonald’s es el mayor propietario del mundo de inmuebles.

• ORGÁNICO Y NO MODIFICADO GENÉTICAMENTE

• TIENDAS DE ALIMENTOS EN LÍNEA

• RESTAURANTES EN SUPERMERCADOS, TIENDAS DE CONVENIENCIA Y PARADA DE “CAMIONES” EN CARRETERA.

• RESTAURANTES DE FUSIÓN.

• DIVERSIFICACIÓN DE COMIDAS TRADICIONALES COMO MARISCOS, CARNE , ETC.

• ACEPTACIÓN MULTI-ÉTNICA

• INTERNACIONALIZAR COMIDA “COMÚN”

– Hamburguesas

– Pizza

– Spaghetti

– Tortillas

• EXTENSIONES DE MARCA Y LÍNEA

– Marca

Del Friscos

Double Eagle Steakhouse

– Extensiones de Marca

Del Friscos-Grille

– Convertir en grupos de restaurantes

YUM

Del Frisco – Sullivans

Otros

• MICRO-CERVECERÍAS Y MICRO-VIÑERAS

– Trattoria, Austin, TX

• USO EXTENSIVO DEL INTERNET

– Reservaciones

– Promociones

– Introducción de nuevos productos

– Órdenes de producto

• PLATOS PEQUEÑOS PARA COMPARTIR

– Tapas

• INCREMENTO EN EL USO DE

– Sal Marina

– Hierbas

– Tocino

– Vegetales

• MEZCLA DE ALIMENTOS

– “ Si crecen juntos, van juntos ”.

• PRESENTACIÓN NATURAL DE ALIMENTOS

– Hojas de banano

– Tablero de cedro

– Canastas

– Plato sencillo de arcilla

• COMIDA INTERNACIONAL

– Tacos

– Potpies

– Shepherd’s Pie

– Pasteles

– Comida Campesina

– Pan Con Tomate

– Macaroni and cheese

– Tostada con frijoles

• VEGETARIANO

– Atrevido

– Sabroso

– Fresco

• USO DE ALCOHOL EN LA COCINA

– Jack Daniels

– Champagne (marcas top de champagne)

– Ron de Guatemala/América Central

– Ron Zacapa

• MARCAS COMUNES DE ALIMENTOS,

INCORPORADAS EN LA COMIDA Y SUS

PRESENTACIONES.

– Tootsie Roll

– Dulces Típicos de Guatemala:

Canillitas de Leche

Tamarindos

Espumillas

Snack foods de Guatemala

Productos de La Antigua:

María Gordillo

El Sombrerón

El Rosario

Dulces artesanales de Guatemala

• TRADICIONES

– Platos especiales para días festivos

Celebraciones

Feriados religiosos

• ADMINISTRAR LOS ELEMENTOS DEL MENÚ COMO

UNA CARTERA DE INVERSIONES

• CARRETAS / PUESTOS DE COMIDA

• INCREMENTO EN EL USO DE VÍCERAS E

INSECTOS.

– Pie de carne y riñón (England)

– Haggis (Scotland)

– Menudos

– Muchos, muchos más

Insectos

Gusanos de bambú (Thailand)

Grillos (St. John The Baptist)

RESTAURANTES DE

FUSION EN GUATEMALA

• 221 restaurantes

– Ciudad

– Fusión Preferidas

Ikura Fusión

4.5 – 5 Puntuación de Trip Advisor

Meli Melo, Fusión Peruana

4.5 – 5 Puntuación

Tamarindos

Jean Francois

• Fusión

– Asiática / Occidental

– Africana / Mediterránea

– Barrymore (Las Vegas)

4.5 Puntuación, Trip Advisory

Americana, mariscos, parrilla, fusión

Demasiados?

FROMMERS – FUSIÓN RESTAURANTES EN GUATEMALA

• 221 restaurants en la ciudad de Guatemala

– Tamarindos

– Kacao

– Ambia

– Mesón Panza Verde

– Verde (Antigua)

– Heston (Antigua)

– Hotel Atitlán – Panajachel

– Zoola, San Pedro

– Restaurante Mediterráneo – Quetzaltenango

– La Luna, Flores

– Casa d’Acuna, Cobán

– Hacienda San Lucas, Copán

– La Casa Rosada, Livingston

ANÁLISIS

¡Conozca los hechos

antes

de tomar decisiones!

¿CUÁLES SON SUS

COSTOS Y UTILIDADES

POR

• Metro cuadrado?

• Empleado?

• Mesa?

• Artículo del menú?

• Categoría de producto?

• Aperitivos, entradas, bebidas

alcohólicas y no alcohólicas, postres?

ANÁLISIS DE LA CARTERA DE

INVERSIÓN COMPARABLE AL

ANÁLISIS DE LA CARTERA DE

EXISTENCIAS / BONOS

Número

vendido por

día y hora

Margen

bruto

Costo

Variable

Estimado

Tiempo de

preparación

Tiempo

de

Servicio

ANÁLISIS DEL PORTAFOLIO DE MENÚ

FACTORES DE ÉXITO: PLATOS RECOMENDADOS POR EL CHEF

• 3 por Categoría

– Aperitivos

Ubicación / Extensión

Carritos en el Hotel Jakacta

Seleccione catering

– Entradas

Renovar una existente

Crear una completamente nueva

Programas de Comida

Vegetarianos

Otras naciones

– Bebidas (Recomendadas por el Chef) Alcohólicas

No-alcohólicas

Roy Rogers (NO)

Shirley Temple (NO)

Nuevo Nombre Registrado (SI)

– Paquete Alcohólico y No-Alcohólico Envase

Precios

$50 ganador

4 por noche

Colores

Pussy Café

Flambeadas

Música

– Pan y Mantequilla (Quizás No)

Muchas oportunidades

Navajo Fry Bread

Tandoori Naan

Nowegian Lefsd

Ethiopian Injera

Abyssinia Injero

Expandir línea de producto y las ubicaciones de venta

Internet

Mantequilla

Envuelta en papel de aluminio (No)

Lácteos (socio)

Mantequilla con aceitunas, ajo, jalapeño, pimienta Tailandesa, Pan de Especies, empaque único - mesa

No-Lácteos

Aceite de oliva

Muchas variaciones

Hágalo usted mismo

Botella de especies múltiples

– Ensaladas

Nuevo tipo, nuevo nombre

Ejemplos

Waldorf

Caesar

Bar de Ensaladas (tal vez si, tal vez no) » Basura

» Desperdicio

» Personal

Embellecer la ensalada

TROPICALIZAR

CUANDO SEA POSIBLE

• COMIDA TRADICIONAL

– Modificar

– Mantener lo básico

• SNACK FOODS EMPACADOS

– Utilizar como base

– Cortesía

Ejemplo: muchos postres con dulces, galletas, nueces, flores, frutas tropicales; adaptado al gusto del cliente.

• OTROS SNACK FOODS

– Ejemplo:

Frito pie (Fritos, queso, papas fritas)

Papas fritas, atún enlatado y sopa de hongos

• BEBIDAS ALCOHÓLICAS

– Muchas oportunidades

Aperitivos, Entradas, Postres

• BEBIDAS NO-ALCOHÓLICAS

– Jugos

– Refrescos

Cheerwine (North Carolina)

Vernon’s Ginger Ale (West Virginia)

CLÁSICO TRADICIONAL

• NOMBRE DE CLASE ALTA

– Dueño

– Lugar

Quebec

Vienna

Salzburg

Salamanca

– Persona Famosa

Famosos Contemporáneos

Intelectual

Atletas Peligroso

Teatro

– Comida Básica

Waffle House (puede limitar la expansión, línea

de producto)

– Nombre de la Comida

Steakhouse

Lobster o Crab house

Peligro: preferencias cambiantes, costos y

disponibilidad de productos.

EL DUEÑO / GERENTE PERSONALIDAD Y PRESENCIA

• #1 FACTORES DE ÉXITO MÁS IMPORTANTES

– Saludo Personal

Aprenda y recuerde a los clientes

– Investigación de Producto y Servicio

Preferencias de Vino

Comida, problemas de salud (manías)

– Despedida

Intercambio de tarjetas de presentación

Pequeños regalos

Foto con el dueño (gran idea)

Seguimiento

ROSEN, Resorts y Hoteles en Orlando tiene un plan de

negocios, que uno de nuestros asesores financieros (Marcos

Skousen) pronostica como uno de los mejores en la industria.

Lo siguiente es de su sitio web.

Sobre Nosotros: Servicio de Excelencia

ROSEN - Servicio de Excelencia

Parte de la cultura de nuestra empresa radica en lo bien que

tratamos a nuestros clientes y nuestro trato interno. Nuestros

pilares son los principios de servicio que están diseñados para

guiarnos y definir lo que hacemos para ofrecer un excelente

servicio a nuestros clientes y a cada uno de nuestros asociados.

El Consejo de Servicio, en cada uno de nuestros hoteles, se reúne

mensualmente para medir el servicio brindado y garantizar la

consistencia de nuestro comportamiento hacia los clientes. Estas

reuniones dan a nuestros asociados la oportunidad de discutir y

compartir observaciones sobre nuestro servicio. Los temas

tratados en estas reuniones pueden afectar la toma de decisiones

de la empresa. La idea de una persona puede marcar la diferencia.

NUESTROS PILARES

• SONRISA: Salude a nuestros clientes y a nuestros

asociados con una sonrisa auténtica, establezca contacto

visual y llámelo por su nombre.

• APARIENCIA: Presentarse con orgullo y

comportarnos de una manera profesional.

• CORTESÍA: Mantenga una actitud positiva – siempre

utilizar “por favor” y “gracias” con nuestros clientes y

asociados.

• HACER UNA BUENA IMPRESIÓN POR

TELÉFONO: Conteste el teléfono antes de que suene

3 veces, sonría y claramente proporcione su nombre y

su departamento.

• CONOCIMIENTO DE SU EMPLEO: Pregunte,

anticípese a las necesidades del cliente, apréndase todos

los servicios de nuestro hotel y comprométase a una

formación continua.

• COMUNICACIÓN: Escuche con la intención de

entender las situaciones específicas y necesidades de los

clientes y asociados.

• RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS: Pida disculpas

por la situación, hágase responsable de la solución y dele

seguimiento,

• ORGULLO DE SU PROPIEDAD: Trate al hotel como

si fuera su propia casa, preste mucha atención a los detalles y

reporte cualquier deficiencia.

• TRABAJO EN EQUIPO: Reconozca y anime a sus

colegas a prestar un servicio excepcional.

• REGLA DE ORO: Respete y trate a nuestros clientes

y asociados como a usted le gustaría que lo trataran.