Référentiel Postes commerciaux

LES MTIERS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETINGDes mtiers en dveloppement Un domaine dcouvrir

Les Rfrentiels des mtiers cadres

Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.

Les Rfrentiels des mtiers cadres sont des outils destins aux tudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines. Ils permettent de mieux connatre et faire connatre les mtiers cadres dune fonction, dun secteur ou dun domaine en volution au moyen de fiches-mtiers, didentifier les entreprises o sexercent ces mtiers, de fournir des informations pratiques permettant au lecteur daller plus loin dans la recherche dun emploi ou pour pourvoir un poste. Ils sont raliss partir de lanalyse des offres demplois confies lApec et parues dans la presse, dinterviews de recruteurs, de DRH, de responsables oprationnels et de cadres, de rencontres entre professionnels. Dans la mme collection : Les mtiers de limmobilier Les mtiers de la logistique et du transport Les mtiers du multimdia Les mtiers de lenvironnement Les mtiers de la finance et de la comptabilit Les mtiers de lagroalimentaire

Les mtiers des fonctions commerciale et marketing

Cet ouvrage est cr sur l'initiative de l'APEC, Association Pour l'Emploi des Cadres, rgie par la loi du 1er juillet 1901 et publi sous sa direction et en son nom. Il s'agit d'une uvre collective, l'APEC en a la qualit d'auteur. Ont particip son laboration Emmanuelle Papiernik, responsable dtudes de lunit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ; Marie-Christine Meunier, manager du ple Recherche et Dveloppement, Dpartement tudes et Recherche de lApec ; Myriam Bernardi, charge dtudes, unit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ; Didier Brou, assistant dtudes, unit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ; Blue-search Conseil, cabinet de recrutement, doutplacement et dtudes.

Dcembre 2003

LES MTIERS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETINGDes mtiers en dveloppement Un domaine dcouvrir


SommaireINTRODUCTION ENTREPRISES ET CADRES DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETINGLes acteurs des fonctions commerciale et marketing Les volutions des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing Les cartographies Par famille Par activit dominante Par type de vente et de secteur (fonction commerciale) Par type de vente et de secteur (marketing) Par dure dexprience FONCTION COMMERCIALE Encadrement commercial N1 Chef des ventes/dagence N2 Directeur commercial N3 Directeur export N4 Directeur de magasin N5 Directeur rgional N6 Responsable du dveloppement Ralisation de la vente N7 Attach commercial N8 Chef de rayon N9 Chef de secteur N10 Ingnieur commercial grands comptes N11 Ingnieur daffaires N12 Directeur de clientle N13 Responsable de zone export Support commercial N14 Ingnieur avant-vente N15 Responsable administration des ventes FONCTION MARKETING Stratgie marketing N16 Directeur marketing Marketing tudes N17 Charg dtudes marketing N18 Directeur des tudes marketing Marketing produit N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N21 Chef de produit Marketing client N22 Directeur marketing direct N23 Directeur de la relation client N24 Chef de produit VPC Marketing distribution N25 Responsable trade marketing N26 Responsable merchandising N27 Category manager Associations et fdrations professionnelles tablissements de formation Publications Sites Internet

p. 7 p. 9

LES FICHES MTIERSp. p. p. p. p. 16 17 18 19 20

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25 29 33 37 41 45 51 55 59 63 67 71 75

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Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

POUR ALLER PLUS LOINp. p. p. p. 151 153 156 157

ANNEXESAbrviations et sigles Lexique

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Introduction

D

ans un environnement o les marchs sont devenus de plus en plus concurrentiels et mondiaux, les fonctions commerciale et marketing se renforcent. Elles sont, aujourdhui, les premires fonctions qui recrutent des cadres. Chaque anne, plus de 30 000 sont recruts par les entreprises en France. Comme les autres grandes fonctions de lentreprise, les fonctions commerciale et marketing sont soumises autant aux grandes fluctuations conomiques qu des rgles dvolution propres, de manire mieux rpondre aux stratgies des entreprises. Mais, en tendance lourde, ces deux fonctions sont marques par de grandes mutations structurelles qui leur sont spcifiques. Ainsi, la fonction commerciale connat en France une certaine rhabilitation, une amlioration de son image avec, en corollaire, un accroissement de son pouvoir dattraction. La ralit du mtier change galement : formes, styles et techniques de vente se diversifient, et les quipes commerciales sapproprient tout ou partie du champ daction du marketing oprationnel. On constate galement une prolifration de nouvelles formes de vente : la vente distance monte en puissance et le business development trouve de nouveaux terrains dexprimentation. Enfin, on constate une extension de la fonction commerciale export qui se dveloppe dans un nombre croissant de secteurs dactivits. De fait, les recruteurs prennent en considration la complexification de lenvironnement du commercial lorsquils dfinissent les profils et relvent en consquence le niveau de formation initiale. La fonction marketing est, elle aussi, affecte par des mutations qualitatives et quantitatives. En particulier, elle se renforce ou se dveloppe dans de nouveaux secteurs dactivits : le secteur public, lindustrie, les services. Sur le plan qualitatif, le centre de gravit des actions marketing se dplace du produit vers le client. Cette transformation se traduit par lapparition de nouveaux mtiers touchant au marketing client et, plus spcifiquement, au marketing relationnel dans des environnements sectoriels de plus en plus larges. De nouvelles expertises se constituent et des profils plus spcialiss que par le pass sont aujourdhui recherchs. Ces tendances dvolution respectives favorisent le rapprochement entre ces deux grandes fonctions dans lentreprise. Les mtiers du marketing et du commercial convergent les uns vers les autres ; les profils requis pour lune ou lautre fonction se ressemblent parfois. Enfin, certains mtiers dits hybrides se situent la frontire entre le marketing et le commercial. Ce rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing propose une srie de 27 fiches mtiers qui permettront aux jeunes diplms, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines de se reprer dans des fonctions en mutation et souvent mal connues.

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

ENTREPRISES ET CADRES DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING LES ACTEURS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING LES VOLUTIONS DES MTIERS CADRES DES FONCTIONS COMMERCIALE Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

ET MARKETING

Les acteurs des fonctions commerciale et marketingLes fonctions commerciale et marketing innervent la plupart des organigrammes des entreprises. Elles sont prsentes aussi bien dans le B to B (business to business, ou vente aux entreprises) que dans le B to C (business to consumer, vente au grand public). Mais limportance de la fonction tant en nombre de salaris occupant cette fonction dans lentreprise quen impact sur la stratgie est trs variable selon lenvironnement sectoriel de lentreprise. Une premire typologie permet de mettre en vidence trois grandes catgories demployeurs.

LES BASTIONS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETINGCertaines entreprises donnent aux fonctions commerciale et/ou marketing un rle prminent dans leurs organisations. Ces bastions sont constitus dentreprises qui, proportionnellement leurs effectifs, emploient beaucoup de cadres dans ces fonctions et leur donnent le pouvoir dinfluer sur la stratgie gnrale de lentreprise. En rgle gnrale, le poids du commercial et du marketing saccrot lorsque le produit est assez standardis. Ds lors, en effet, le pouvoir de diffrenciation dpend de la mise en scne du produit mission des cadres marketing et du pouvoir de persuasion du vendeur. Plus spcifiquement, le poids de la fonction marketing est particulirement important lorsque le march vis par lentreprise est constitu par le grand public. La grande consommation (compose entre autres des biens dquipement de la maison et de la personne, de lalimentation) accorde au marketing une place primordiale. Des entreprises comme Procter et Gamble, SFR, Orange, lOral, Unilever, Pepsi-Cola, sont ainsi considres par les jeunes diplms comme des ssames permettant une bonne entre dans la vie professionnelle. Cest aussi le cas des secteurs de la bureautique et de linformatique, ainsi que le domaine des rgies publicitaires (vente despaces et de solutions publicitaires aux entreprises), qui sont considrs comme de bonnes coles de vente pour les jeunes commerciaux, leur offrant la possibilit dacqurir des techniques et des mthodes prouves. Des socits comme Rank Xerox (bureautique) ou Computer Associates (dition de logiciels) disposent dune solide rputation dans leurs domaines. Beaucoup de ces entreprises formalisent leur savoirfaire en matire de formation de vendeurs et mettent en place des coles de vente qui sont apprcies des futurs commerciaux. En fonction des domaines dexpertise, dautres catgories demployeurs mergent qui peuvent tre considres la fois comme des recruteurs significatifs et de bonnes cartes de visite pour un cadre. Ainsi, les VPCistes (ou vpcistes, socits de vente par correspondance) constituent des temples pour les professionnels du marketing client. De faon naturelle, les instituts dtudes figurent parmi les principaux recruteurs de la fonction tudes marketing. Les outsourcers (socits prestataires mettant la disposition de leurs clients des centres dappels) ainsi que les grands centres dappels intgrs (tlcommunications, banques, assurances) figurent parmi les principaux recruteurs dans le domaine de la relation client (vente, conseil et assistance tlphonique).


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LES NOUVEAUX ENTRANTSDans certains environnements sectoriels, de moins en moins nombreux, les fonctions commerciale et marketing ne sont pas encore reprsentes, ou sont singulirement atrophies. Les entreprises du secteur public, les associations, les collectivits locales et ladministration dans son ensemble figurent parmi les terres dvanglisation des fonctions commerciale et marketing. Ces entreprises sveillent cependant aux problmatiques marketing ou aux proccupations commerciales. La perception de la concurrence est en effet dsormais plus vive au sein de ces entreprises. De fait, la fin de certains grands monopoles publics et la globalisation de lconomie mondiale entranent une prise de conscience aigu des enjeux commerciaux et marketing. Ainsi, dans les entreprises publiques, les usagers deviennent clients. Se mettent alors en place des organisations visant : - insuffler une culture commerciale et marketing au sein de lentreprise (tous les agents doivent intgrer dans leurs mtiers une part daction commerciale et de rflexion marketing) ; - crer une direction marketing ou commerciale au sein de lorganigramme ; - mettre en place un service daccueil tlphonique par lintermdiaire dun centre dappels tlphoniques, voire par un accueil via Internet. Un exemple frappant est celui de lImprimerie nationale. Cette entreprise bnficiait jusquen 1994 dun monopole sur limpression et la commercialisation dimprims et formulaires. Quelques annes avant la fin du monopole, et singulirement partir de la fin du monopole, les dpartements commerciaux et marketing ont t crs et dvelopps (1993). Aujourdhui, outre son activit initiale pour ltat et les institutions (le fiduciaire et le parafiduciaire, les documents administratifs), lImprimerie nationale a dvelopp une clientle prive pour laquelle elle ralise des magazines, des livres dart, des produits de communication, des annuaires ou des catalogues sur des supports varis (papier, cartes plastiques, CD-Rom). Dans ces secteurs, les proccupations marketing (concevoir un produit correspondant aux attentes de la clientle) et commerciales (le vendre auprs de cette clientle) existent auprs des dirigeants, mais elles ne se concrtisent pas toujours/encore sur le plan organisationnel. Les fonctions commerciales ou marketing nexistent pas ou alors elles reprsentent des effectifs encore limits. Lidentification de ces terres dvanglisation peut permettre un cadre la recherche dune opportunit commerciale ou marketing de cerner quels seront (entre autres) les recruteurs de demain.

LES AUTRES EMPLOYEURS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETINGDans ces secteurs, les fonctions commerciale et marketing sont considres comme des fonctions importantes, mais elles sont devances par une autre fonction qui prside aux choix essentiels de lentreprise, telles que les fonctions R&D ou production.

Dans le monde des services et dans certains domaines de lindustrie, les fonctions marketing et commerciale prennent une importance croissante.Le secteur des services (rendus au grand public mais aussi aux entreprises) met en place de vritables stratgies marketing, tandis que les quipes commerciales sont depuis longtemps en croissance. Ainsi, la banque, mais aussi lassurance, lintrim, la scurit mettent en place des politiques marketing de plus en plus pointues. Dans certains secteurs de lindustrie, le marketing renforce galement son influence : cest le cas par exemple des industries pharmaceutiques mais aussi de certaines industries culturelles : jeux vido, cassettes VHS et DVD, disque, dition de livres pratiques, presse spcialise.

La majorit des secteurs industriels correspond cette position.Dans ces environnements sectoriels, la fonction recherche et dveloppement prend souvent le pas sur les fonctions commerciale et marketing. En rgle gnrale, la fonction marketing a peu de prise sur le produit et se dploie autour de loprationnel en apportant assistance et conseil aux forces commerciales. Les quipes commerciales, qui reprsentent une proportion assez faible des effectifs, sont confrontes un enjeu majeur : commercialiser une offre forte valeur ajoute technologique. Trs souvent, la pratique commerciale se combine avec une bonne expertise technique.

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Les volutions des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketingLES MTIERS DE LA FONCTION COMMERCIALELes volutions en termes de mtiersLa nomenclature des mtiers commerciaux et les contenus de poste affrents ne se sont que peu modifis depuis quelques annes. Autour des managers dquipes, quatre domaines fonctionnels mergent. La conqute de clients : les entreprises sont de plus en plus nombreuses rechercher des chasseurs , cest--dire des collaborateurs capables de prospecter de nouveaux clients et de crer un volant daffaires. En priode de ralentissement de la croissance, ces profils sont notamment apprcis dans les secteurs des rgies publicitaires, des technologies et des services (intrim, nettoyage, services informatiques). Le dveloppement de clients et de projets : les profils dleveurs (ou fermiers) sont toujours apprcis, notamment dans les secteurs industriels qui sollicitent peu de clients mais qui exigent une forte rcurrence daffaires. Cest le cas dans le secteur de larmement, des tlcoms, de la mcanique Le dveloppement dactivits linternational : la mondialisation des marchs et des changes ouvre de nouvelles perspectives de croissance beaucoup dentreprises. Ainsi, les fonctions commerciales connaissent une certaine transformation quantitative et qualitative : les effectifs sont plutt en croissance. Paralllement, on constate le passage dune stratgie export (vente de produits ou de services dans dautres pays) une stratgie internationale (cration et dveloppement dactivits et de projets linternational). Cette mutation enrichit les fonctions des collaborateurs commerciaux et peut les conduire notamment piloter de vritables centres de profit : encadrement dquipes marketing, gestion de P&L (profit and loss statements) ou BU (business units), cration de filiales Le dveloppement de partenariats : en amont de la fonction commerciale stricto sensu, apparaissent les mtiers lis au business development. Leur mission est de prparer la croissance future par la conclusion de partenariats stratgiques, capitalistiques, techniques ou commerciaux. Ce mtier, en essor depuis peu dans certains environnements sectoriels (informatique, tlcoms, Internet, nouvelles technologies, mdias, loisirs), est cependant menac par deux cueils : lidentit du mtier est difficile dfinir tant ses contours sont flous, et lavenir du mtier est incertain dans les priodes de fort ralentissement conomique car le business developer na pas pour mission dapporter immdiatement un revenu.

Les volutions en matire de profilsLes recruteurs de cadres commerciaux dfinissent des critres de recherche de plus en plus exigeants. On constate en particulier un relvement du niveau de qualification initiale pour la plupart des mtiers de la fonction. Trois systmes de slection continuent cependant cohabiter. La premire cole met en avant lidentification de qualits commerciales chez lindividu, en faisant abstraction du niveau de formation initiale. La seconde valorise la connaissance du produit et de la technique par le candidat. Ainsi, une exprience dans le domaine dactivit et/ou une formation dingnieur peuvent, dans ce cadre, constituer un atout. La troisime prend en considration le degr de complexit croissante des mtiers commerciaux et table sur des formations de haut niveau, en particulier celles qui sont dispenses par les coles de commerce. Le pari est galement que la combinaison entre formation suprieure et exprience commerciale constituera un moteur pour une volution de carrire ultrieure. Depuis quelques annes, la troisime cole gagne de nombreux adeptes.


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Les volutions des techniques de venteEnfin, lvolution des mtiers commerciaux sinscrit dans le cadre dune amlioration des techniques de vente, et particulirement une automatisation de la gestion de la relation client. La monte en puissance du CRM favorise lexercice de la fonction commerciale en permettant aux commerciaux de dfinir une approche segmente des clients, adapte leur potentiel de chiffre daffaires. Paralllement, les socits recherchent des commerciaux capables non plus seulement de vendre un produit, mais aussi de vendre un service rendu au client. Deux raisons principales expliquent cette volution : le client cherche non pas acqurir un bien mais rsoudre un problme: le commercial doit tre capable de rpondre son attente en proposant une solution; la concurrence accrue oblige les entreprises se battre sur la composante prix ; les services annexes la vente permettent souvent de gagner une affaire tout en amliorant la marge. Par exemple, dans le secteur informatique, la vente de matriel saccompagne de contrats de maintenance ou dextension de garantie. De mme, les constructeurs automobiles proposent, en plus du vhicule, des contrats dentretien, des solutions de financement, lassurance et lassistance, voire une solution tout compris (un loyer mensuel couvre lensemble des frais et permet de changer de modle au gr de ses envies). Cette tendance de fond a pour consquence denrichir et de complexifier le rle du commercial. Outre les qualits dcoute et le sens de la ngociation, le cadre commercial doit possder deux groupes de comptences et matriser des techniques financires de plus en plus pointues : en interne, il travaille en collaboration avec le contrleur de gestion afin de valider la rentabilit de la vente. Lobjectif du commercial nest plus de vendre tout prix mais de dgager une marge positive sur laffaire ; vis--vis du client, il doit tre capable de dtailler le prix de vente, de proposer une solution de financement ventuelle et, parfois, de calculer le retour sur investissement pour le client. Cette dmarche est de plus en plus dveloppe chez les diteurs de logiciels. Il doit galement avoir une bonne connaissance de son entreprise et, notamment, de la supply chain (logistique). En effet, la pression sur les dlais de livraison est dautant plus forte que les entreprises font frquemment supporter leur fournisseur les contraintes de stockage. Dans ce cadre, et galement pour le suivi des informations clients, le commercial dispose doutils performants (tlphone mobile, ordinateurs portables) quips dapplications SFA (sales force automation) lui permettant, depuis chez le client, de consulter en temps rel les stocks et de transmettre les commandes.

Les volutions en termes de carrireDepuis plusieurs annes, limage des mtiers commerciaux samliore. Longtemps associs presque exclusivement la promesse dune rmunration leve, les mtiers commerciaux prsentent aujourdhui dautres attraits. Ces mtiers apparaissent plus riches et plus diversifis, du fait que leurs titulaires sont plus quautrefois associs la dfinition du produit et des approches commerciales. La rhabilitation de la fonction saccompagne dune meilleure valorisation des expriences commerciales auprs des employeurs potentiels. Dans un nombre croissant de secteurs dactivits, une exprience commerciale est un lment moteur dans le dveloppement professionnel. De fait, les filires dvolution partir dun mtier commercial sont plus nombreuses quil y a une dizaine dannes. La filire verticale permet de progresser hirarchiquement au sein de la filire commerciale : le passage dune clientle de particuliers une clientle de petites entreprises, lvolution vers le dveloppement de grands comptes, laccession des postes dencadrement puis de direction correspondent cette filire traditionnelle. La filire horizontale consiste se servir du passeport commercial pour changer de fonction et rejoindre un autre mtier situ sensiblement au mme niveau hirarchique. Beaucoup de commerciaux aspirent voluer vers la fonction marketing. Cette voie est plus praticable quauparavant compte tenu de la plus grande proximit entre commercial et marketing. Beaucoup de grandes entreprises (Procter et Gamble, lOral) considrent un poste commercial comme un ssame pour la carrire dun jeune diplm. La russite commerciale et la connaissance du terrain forment ainsi deux moteurs pour une volution de carrire. Il faut cependant noter que le durcissement du march de lemploi pour les candidats ne rend pas toujours trs ais lusage de cette passerelle, sauf promotion interne. La filire en diagonale, audacieuse, permet aux cadres commerciaux de progresser hirarchiquement tout en changeant de fonction. Lgitims par leurs performances commerciales et profitant dune meilleure image de leur mtier, certains cadres commerciaux parviennent se servir de leurs fonctions antrieures comme dun tremplin pour accder des fonctions de direction gnrale ou de management (direction dactivit ou de filiale, marketing, cration dentreprises).

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LES MTIERS DE LA FONCTION MARKETINGLa fonction marketing connat depuis une dcennie une floraison de nouveaux mtiers. Au-del des phnomnes de mode et de la multiplication des intituls, quatre tendances fortes peuvent tre mises en vidence. consommation (produits et services) et, dans une moindre mesure, dans le secteur du business to business. Plus connue sous le terme de marketing client, cette sousfonction runit un ensemble de techniques et de mtiers en voie daffirmation. Elle participe une volont de la part de lentreprise de parler plus directement au client en ciblant les dmarches selon ses habitudes et son niveau de dpenses. Elle repose aussi sur des outils logiciels solides, les applications CRM (customer relationship management) plus rarement appeles GRC (gestion de la relation client). Plusieurs canaux se dveloppent, que les entreprises les plus avances cherchent agrger en pratiquant des approches multicanal . Le marketing direct peut tre considr comme lanctre du marketing client. Les VPCistes appuient la plupart de leurs dveloppements sur une relation directe avec leurs clients : mailing, bus mailing, emailing, asile colis (voir lexique) sont des outils couramment employs. Le marketing tlphonique utilise le tlphone comme moyen de rpondre aux clients (assistance, conseil, gestion des rclamations, hot line) ou de contacter des clients ou prospects (ventes additionnelles ou cross-sell, tlvente, tlmarketing). Le marketing interactif a fait long feu en raison de lclatement de la bulle Internet. Cependant, Internet ainsi que la tlvision interactive restent de bons moyens pour conqurir et fidliser les consommateurs. De mme, le marketing viral, qui sappuie sur la vitesse de propagation des informations sur Internet, est utilis pour faire connatre des offres. Le mobile business cherche utiliser le portable, via SMS (short message service), MMS (multimedia message service), chat SMS comme moyen de transactions commerciales. Le marketing distribution, mis en uvre par les entreprises de la grande consommation, regroupe lensemble des moyens daction auprs du consommateur sur le lieu de vente (trade marketing, merchandising) et autour du lieu de vente (street marketing, terme intraduisible, dcrivant les actions marketing menes dans la rue). chacun de ces domaines correspondent des mtiers dexperts qui se rapportent pour beaucoup dentre eux la fonction marketing.

Les volutions en termes de mtiersBien que runissant un nombre assez restreint de cadres, en comparaison dautres fonctions de lentreprise, la fonction marketing est en voie de spcialisation. La chane des mtiers devenant de plus en plus longue, il est dsormais plus difficile daspirer la polyvalence. De fait, les experts ou les spcialistes sont particulirement apprcis et se rpartissent sur les trois maillons de la chane marketing. Le marketing stratgique, centr sur lanalyse des marchs et des stratgies, ne connat pas de dveloppement marqu. Il runit les spcialistes des tudes qualitatives et quantitatives, ainsi que les spcialistes de lanalyse et du traitement de bases de donnes (ce dernier mtier se trouvant la lisire entre linformatique et le marketing). Le marketing produit et marque, charg de la gestion du cycle de vie du produit et/ou de la marque, est un domaine assez stable. Il correspond la population des chefs de produit, des chefs de marque et des assistants chefs de produit. Assez gnralistes, ces collaborateurs font de plus en plus appel des spcialistes pour la conception, la ralisation ou la gestion des oprations. Ils pilotent la marque ou la gamme de produits, et prennent de plus en plus en considration lenvironnement autour du produit : dlai, qualit, scurit Le basculement du marketing produit vers un marketing de produits et de services est une tendance forte qui affecte le travail du chef de produit. Le marketing oprationnel, qui dveloppe des actions en direction des clients intermdiaires ou finaux, est un domaine en pleine expansion. Il comprend deux filires au moins : le marketing mdias qui regroupe les spcialistes de la communication, des relations publiques et des relations presse ; le marketing hors mdias qui runit lensemble des moyens de contacts directs avec le client et le prospect. Il sagit l du domaine le plus fcond du marketing ; les entreprises multiplient en effet les moyens de parler leurs clients, de les sduire (ou de les recruter) et de les fidliser. Le marketing hors mdias (ne passant pas par les mdias traditionnels : affichage, presse, tlvision, radio) est en plein essor. Il se dveloppe dans le secteur de la grande

Les volutions en termes de profilsLa tendance au relvement du niveau de formation initiale se confirme. Celle-ci saccompagne paralllement dune spcialisation de plus en plus forte. Une formation suprieure et, plus prcisment, un


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diplme dune bonne cole de commerce sont souvent exigs. La hirarchie entre les coles de commerce est prise en compte par les recruteurs qui, pour certaines embauches notamment des postes de managers , visent les meilleures coles. Dautre part, les recruteurs de tous les secteurs du B to C (business to consumer) marquent leurs prfrences pour les cadres disposant dune exprience juge formatrice dans les industries de grande consommation. Ces profils ont notamment la cote dans le secteur des mdias, du luxe, de lInternet La monte en puissance du marketing client ne remet pas en cause cette hgmonie des grandes coles de commerce, mais, sur de nouveaux mtiers, permet certains diplms issus dautres formations daccder des postes dexpert. Ainsi, les formations universitaires spcialises en marketing direct (DESS) et les formations en statistiques et conomtrie sont apprcies des VPCistes. Le CRM ne dispose pas encore dun appareil de formation initiale et des profils issus de filires universitaires varies (gestion, marketing, sociologie, informatique) ont encore leur place. Le marketing distribution donne galement des accs des profils de formation initiale assez varis : formations suprieures courtes, DESS marketing Enfin, dans le business to business notamment dans lindustrie , la connaissance du produit, de la technologie, peut passer ventuellement par une formation dingnieur, celle-ci est assez apprcie.

De fait, les cadres de la fonction marketing doivent renforcer leur bagage dans le domaine statistique et informatique afin de matriser les outils CRM (customer relationship management) cest--dire les outils de la relation client. Lobjectif est clairement daccrotre le CA et les parts de march par lacquisition de nouveaux clients (le recrutement) et dtendre la relation avec les clients dj acquis (la fidlisation).

Les volutions en termes de carrireLeffet de bascule en faveur du marketing client contribue louverture des carrires pour les cadres marketing. Il existe aujourdhui des alternatives la voie royale que constituent les volutions hirarchiques lintrieur de la filire marketing produits et marques. En particulier, les carrires dans le marketing oprationnel (mtiers du marketing direct, du marketing distribution, du marketing client) prsentent de rels attraits. En revanche, les volutions lextrieur de la filire marketing sont assez rares. La filire marketing garde ainsi auprs des cadres sa capacit dattraction (les cadres des autres fonctions cherchent la rejoindre) et son pouvoir de rtention (ceux qui y font carrire rechignent la quitter). Ces caractristiques, allies dautres causes, expliquent les phases frquentes dexcdent de main-duvre dans la fonction marketing. Dans le secteur du business to consumer (grande consommation), le marketing et, en particulier, le mtier de directeur marketing, constituent de bons tremplins pour accder des postes de direction gnrale. Les carrires internationales sont galement des dbouchs envisageables. Dans le business to business, les carrires marketing forment une tape utile dans la carrire dun cadre, mais dautres fonctions doivent tre obligatoirement agrges (mtiers techniques, mtiers commerciaux...) pour accder des postes de direction.

Les volutions techniquesLa fonction marketing, mi-distance entre le produit et le march, est un environnement ouvert un grand nombre de techniques, quil sagisse des mthodes propres au domaine marketing, ou de celles mises en uvre par les autres fonctions de lentreprise. La monte en puissance du marketing client a pour consquence une densification des outils la disposition des cadres du marketing. En effet, aux outils traditionnels dtude et de dfinition des 4 P (produit, prix, place, promotion) ou mix produit, sagrgent les outils de conqute, de traitement, danalyse et de renouvellement de linformation client.

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CONCLUSIONLongtemps orientes vers la conqute de nouveaux clients, les entreprises ont compris, aujourdhui, quil fallait adjoindre cette stratgie celle de la fidlisation. Fidlisation qui consiste offrir chaque client toujours plus de produits ou de services au regard de ce que propose la concurrence dune part, et au plus proche de ses besoins, dautre part. Cette volution a favorise le rapprochement des fonctions commerciale et marketing. Tourne en priode de ralentissement de lconomie vers la conqute de chiffre daffaires, la fonction commerciale devient de plus en plus un agent de conqute dinformations client. Cet exercice la rapproche progressivement du marketing oprationnel et favorise le dialogue entre marketers et commerciaux. La monte en puissance du business development, fonction hybride quidistance entre marketing et commercial, participe la convergence commercial/marketing. Paralllement, la fonction marketing volue en direction du commercial en renforant et dveloppant les mtiers du marketing client. De plus, la monte en puissance du CRM et de la relation client est lorigine de nouveaux mtiers commerciaux lis la tlvente. Un fait marquant est que tous les mtiers mergents issus des fonctions commerciale et marketing sont des mtiers hybrides, des mtiers passerelles entre ces deux domaines. Le business development, comme le trade marketer, le merchandiser, le category manager ou le directeur de la relation client, ont tous pour mission dexplorer les territoires de convergence entre le commercial et le marketing afin de renforcer la relation entre lentreprise et son client. Ainsi, malgr les vicissitudes de la conjoncture, ces deux fonctions poursuivent globalement leur essor dans le cadre dun renforcement des niveaux de qualification initiale requis.


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LES FICHES MTIERS LES CARTOGRAPHIES FONCTION COMMERCIALE Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

FONCTION MARKETING

Les mtiers des fonctions commerciale et marketing par familleFonction COMMERCIALE Fonction MARKETING

N1 Chef des ventes/dagence N2 Directeur commercial Fonction N3 Directeur export dencadrement N4 Directeur de magasin N5 Directeur rgional N6 Responsable du dveloppement N8 Chef de rayon

N16 Directeur marketing

Marketing stratgique

N17 Charg dtudes marketing N18 Directeur des tudes marketing

Marketing tudes

Ralisation de la vente

N7 Attach commercial N9 Chef de secteur N10 Ingnieur commercial grands comptes N11 Ingnieur daffaires N12 Directeur de clientle N13 Responsable de zone export

N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N21 Chef de produit

Marketing produit

N22 Directeur du marketing direct N23 Directeur de la relation client N24 Chef de produit VPC

Marketing client

Support commercial

N14 Ingnieur avant-vente N15 Responsable administration des ventes

N25 Responsable trade marketing N26 Responsable merchandising N27 Category manager

Marketing distribution

Source : Apec

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Les mtiers des fonctions commerciale et marketing par activit dominanteFonction COMMERCIALEManagement N1 N2 N3 N4 N5 N6 Chef des ventes/dagence Directeur commercial Directeur export Directeur de magasin Directeur rgional Responsable du dveloppement Aprs-vente/ Suivi N11 Ingnieur daffaires N15 Responsable administration des ventes

Avant-vente

Vente N14 Ingnieur avant-vente N7 Attach commercial N8 Chef de rayon N9 Chef de secteur N10 Ingnieur commercial grands comptes N12 Directeur de clientle N13 Responsable de zone export

Fonction MARKETINGMarketing stratgique N16 N17 N18 N27 Marketing produit N22 N23 N24 N25 N26 Directeur marketing Charg dtudes marketing Directeur des tudes marketing Category manager Marketing oprationnel Directeur marketing direct Directeur relation client Chef de produit VPC Responsable trade marketing Responsable merchandising

N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N21 Chef de produit

Source : Apec


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Les mtiers de la fonction commerciale par type de vente et de secteurSecteursGrande consommation

Fiches-mtiers Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur export, Directeur rgional, Directeur de magasin, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Chef de secteur, Responsable de zone export Support commercial : Responsable administration des ventes Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Directeur export, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Responsable de zone export, Attach commercial, Ingnieur commercial grands comptes, Ingnieur daffaires Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Directeur de clientle Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Directeur de clientle Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur export, Directeur rgional, Chef des ventes/dagence Mtiers de la vente : Responsable de zone export, Ingnieur commercial grands comptes, Ingnieur daffaires Support commercial : Ingnieur avant-vente, Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Directeur de clientle, Attach commercial, Ingnieur commercial grands comptes, Ingnieur daffaires Support commercial : Ingnieur avant-vente, Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur export, Directeur rgional, Directeur de magasin Mtiers de la vente : Chef de rayon Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur de magasin Mtiers de la vente : Chef de rayon Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Directeur de magasin, Chef des ventes/dagence Mtiers de la vente : Attach commercial Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Chef des ventes/dagence Mtiers de la vente : Attach commercial Support commercial : Responsable administration des ventes Source : Apec

VPC (Vpcistes) Hautes et nouvelles technologies (tlcoms, informatique, micro) Mdias

Vente aux entreprisesAgences et prestataires de conseil

B to B (business to business)

Industries et BTP

Services aux entreprises et autres

Grande distribution et distribution spcialise

Vente aux particuliers

Commerce artisanal

Assurances, banques

B to C (business to consumer)Tourisme, loisirs

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Les mtiers de la fonction marketing par type de vente et de secteurSecteursGrande Consommation

Fiches-mtiers Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing, Category manager - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur marketing direct, Directeur de la relation client, Chef de produit VPC, Responsable trade marketing, Responsable merchandising - Marketing stratgique : Directeur marketing, Charg dtudes marketing - Marketing oprationnel : Directeur marketing direct, Directeur de la relation client, Chef de produit VPC - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur marketing direct, Directeur de la relation client - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing - Marketing produit : Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur de la relation client, Chef de produit VPC - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing - Marketing produit : Chef de produit - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur marketing direct - Marketing stratgique : Directeur marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur de la relation client - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Chef de produit VPC, Responsable trade marketing, Responsable merchandising - Marketing oprationnel : Chef de produit VPC - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel: Directeur marketing direct, Directeur de la relation client - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef produit - Marketing oprationnel : Directeur de la relation client Source : Apec

VPC (Vpcistes)

Vente aux entreprises

Hautes et nouvelles technologies (tlcoms, informatique, micro)

Mdias B to B (business to business) Agences et prestataires de conseil Industries et BTP

Services aux entreprises et autres Grande distribution et distribution spcialise

Vente aux particuliersCommerce artisanal Assurances, banques

B to C (business to consumer)Tourisme, loisirs


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Mtiers par dure dexprienceOuvert aux jeunes diplms Moins de 1 an dexprience N7 Attach commercial N8 Chef de rayon N17 Charg dtudes marketing N21 Chef de produit N24 Chef de produit VPC N25 Responsable trade marketing N26 Responsable merchandising N1 Chef des ventes/dagence N9 Chef de secteur N14 Ingnieur avant-vente N4 Directeur de magasin N5 Directeur rgional N6 Responsable du dveloppement N10 Ingnieur commercial grands comptes N11 Ingnieur daffaires N12 Directeur de clientle N13 Responsable de zone export N15 Responsable administration des ventes N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N27 Category manager N2 Directeur commercial N3 Directeur export N16 Directeur marketing N18 Directeur des tudes marketing N22 Directeur marketing direct N23 Directeur de la relation client Jeunes cadres 1 5 ans dexprience Cadres confirms Plus de 5 ans dexprience

Source : Apec

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FONCTION COMMERCIALE ENCADREMENT COMMERCIAL RALISATION DE LA VENTE SUPPORT COMMERCIAL

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

ENCADREMENT COMMERCIAL N1 CHEF DES VENTES/DAGENCE N2 DIRECTEUR COMMERCIAL Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N3 DIRECTEUR EXPORT N4 DIRECTEUR DE MAGASIN N5 DIRECTEUR RGIONAL N6 RESPONSABLE DU DVELOPPEMENT

N1 Chef des ventes/dagenceResponsable dagence, animateur des ventes

Le chef des ventes/dagence est responsable dun secteur gographique et dune quipe. Il contribue au dveloppement du chiffre daffaires sur ce domaine dans le cadre du respect ou de lamlioration de la marge ralise.

Jeune diplm : entre 28 et 35 k Jeune cadre : entre 35 et 50 k Cadre confirm : entre 50 et 70 k La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

Dune manire gnrale, lensemble des socits qui possdent un rseau dagences.

Rattachement hirarchique

Directeur rgional

Directeur commercial

Relations fonctionnelles

Responsable administration des ventes Dpartements marketing

Direction administrative et financire


Chef des ventes/dagence25

CHEFLE POSTEActivits principales Activits ventuelles

DES

laboration dune politique commerciale locale ou rgionale Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de lentreprise au niveau local. Centraliser toutes les informations utiles la bonne connaissance de lconomie locale et son approche commerciale. Identifier des pistes de dveloppement spcifiques pouvant gnrer un accroissement du chiffre daffaires pour lentreprise.

Le chef des ventes/dagence peut garder une activit de prospection et de dveloppement commercial destination des grands comptes locaux ou rgionaux. Il gnre alors personnellement du chiffre daffaires et contribue amliorer les rsultats du centre de profit quil dirige. On peut distinguer la fonction de chef des ventes de celle de chef dagence.

Variabilit des activits Lactivit du chef des ventes est exclusivement oriente vers le management dquipes commerciales. Il supervise, anime, fdre ses quipes autour dun objectif de dveloppement du chiffre daffaires. Son rle est trs oprationnel ; il est un vritable coach commercial, gnrant lui-mme une partie des ventes. Lactivit du chef dagence est galement oriente vers lencadrement, mais il ne sagit pas exclusivement dencadrement dune force commerciale. Le chef dagence supervise galement une ou plusieurs assistantes, ventuellement une personne en charge du marketing, une quipe technique Il doit grer son agence, trs souvent considre comme un vritable centre de profit, sous tous ces aspects : ressources humaines, logistique, commercial Il est donc responsable du chiffre daffaires mais aussi des cots, tandis que le plus souvent le chef des ventes nest responsable que de laspect revenu.

Mise en uvre de la politique commerciale de lentreprise Mettre en place des oprations danimation commerciale au niveau de lagence. Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux rsultats, conseils rguliers sur lapproche commerciale et les messages envoyer aux clients Mener personnellement les ngociations dans le cadre daffaires importantes en raison de leur complexit ou de leur valeur financire. Assurer un rle de reprsentation en externe : participation des salons, confrences, entretien dun rseau de prescripteurs, contact avec les acteurs publics locaux (chambre de commerce, collectivits locales).

Suivi des rsultats et gestion de lagence Suivre les rsultats commerciaux individuels et collectifs et valider latteinte des objectifs. Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau de lagence. Veiller au bon fonctionnement de lagence aux niveaux humain et logistique : gestion des contrats, des plannings, des locaux Assurer le reporting auprs de la direction rgionale ou nationale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectes sur le terrain.

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VENTESLE PROFILDiplmes requis

/DAGENCELA MOBILITPostes prcdents (P-1) Attach commercial Ingnieur commercial Chef de secteur Chef des ventes Responsable administration des ventes

BTS action commerciale, DUT cole suprieure de commerce DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Les mastres orients commerce/gestion en coles de commerce ou dingnieurs

Dure dexprience requise La fonction de chef des ventes/dagence peut sadresser aux jeunes diplms dans le cas de petites quipes, mais elle vise plus directement les jeunes cadres ayant au moins trois ans dexprience.

volution professionnelle (P+1) Directeur rgional Directeur commercial Directeur de magasin

Comptences techniques demandesExemple doffre

Excellente connaissance de loffre de lentreprise mais aussi de la concurrence. Bonne connaissance de lconomie locale. Savoir-faire managrial afin de coacher efficacement ses quipes. Connaissance des techniques de vente et de merchandising pour optimiser le chiffre daffaires de lagence. Connaissances en gestion afin de prendre en main la ralisation de son budget et dassurer un reporting efficace.

Directeur dagence H/F

le-de-France

40 60 k/an

Traits de personnalit Sens relationnel, empathie pour favoriser une ambiance positive au sein de lagence. Bonne autorit naturelle pour stimuler et motiver ses quipes. Force de dcision, car le chef dagence est dcisionnaire pour tous les choix concernant son agence. Qualits dorganisation pour coordonner lactivit de ses quipes au sein de lagence. Sens de la ngociation, car le chef dagence est souvent amen traiter personnellement des ngociations difficiles et montrer lexemple.

Socit de service dans le secteur du BTP, spcialise dans la vente de prestations intellectuelles forte valeur ajoute technique. Recherche dans le cadre de son fort dveloppement des directeurs dagence H/F. Vous prenez en charge la gestion, le dveloppement commercial et le management dune de nos agences, vritable centre de profit autonome. Vous animez une quipe dingnieurs et de techniciens spcialiss qui attendent leur leader. Vous disposerez des moyens ncessaires pour relever ce challenge et mener vos quipes la russite. Vous tes le garant de notre image. 32/40 ans environ, formation ingnieur, vous tes avant tout un commercial et un manager. Exprience significative (environ dix ans) de gestion dun centre de profit, idalement dans les mtiers du BTP (BE, entreprise gnrale, lectricit, gnie climatique). Source : Apec


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CHEFTMOIGNAGE Alain RELAVE

D E S V E N T E S / D A G E N C E

Exemple doffre

Chef dagence de la Caisse dpargne Nous sommes la clef de vote de lagence. Alain RELAVE a plus de vingt ans danciennet la Caisse dpargne. lissue de ses tudes (prpa HEC, puis Ceram de Nice), il travaille dans une socit amricaine avant de rejoindre le monde bancaire. En 1981, aprs avoir russi le concours dentre, il rejoint la Caisse dpargne, dabord au sige puis au rseau. Depuis 2000, il dirige lagence de la place Lon-Blum Paris (XIe) et a vcu la mtamorphose de cette institution. Alain RELAVE reoit annuellement ses objectifs quil dcline mensuellement et mme quotidiennement : Tous les matins avant louverture, je fais un rapide briefing pour orienter le travail de mon quipe en fonction de notre position par rapport aux rsultats atteindre ; le soir, je menquiers de la situation. Ces objectifs sont quantitatifs (montant de la collecte, montant des prts) mais galement qualitatifs (taux consentis, pourcentage de contentieux). Idalement, je devrais consacrer 70 % de mon temps au management et 30 % ma propre clientle ; aujourdhui, je suis plus proche des 85 % de management et 15 % avec les clients. Je ne gre que des comptes professionnels. Pour Alain RELAVE, lattitude de ses chargs de clientle dcoule de son attitude leur gard : il faut savoir motiver sans mettre trop de pression. Outre le briefing quotidien, je reois de manire hebdomadaire et individuelle chaque charg de clientle : nous voquons les rsultats de la semaine, je dfinis les priorits daction et labore, si ncessaire, un plan de progrs avec des formations. Cet encadrement de proximit est ncessaire : Si le management fait dfaut, les rsultats de lquipe sen ressentent immdiatement. Alain RELAVE reporte son chef de groupe, qui chapeaute une dizaine dagences et lui rend visite une fois par mois. plus de 50 ans, Alain RELAVE garde une motivation intacte, ce qui lui fait envisager la suite de son parcours avec dynamisme : pourquoi pas lexpatriation ? Ce quil aime avant tout, cest la relation avec le client et la diversit de cette clientle : avec une agence qui gre 26 000 comptes dont 11 500 clients actifs, il a de quoi faire

Chef des ventes H/F

Caen

36 45 k/an

Filiale de distribution dun groupe chimique, notre socit est spcialise dans le ngoce aux professionnels (artisans, entreprises, collectivits, magasins spcialiss) de peintures et produits de dcoration pour lhabitat. Fortement implante sur lOuest, avec nos 23 agences commerciales, nous recherchons un responsable dagence. Rattach au directeur des ventes, vous tes responsable du dveloppement de lagence, de lanimation de votre quipe (4 ATC + 7 sdentaires), de la gestion courante et du respect des marges, et ngociez personnellement auprs des grands comptes et prescripteurs. 35/40 ans environ, vous avez une formation commerciale ou technique, avec une exprience de cinq dix ans dans une fonction oprationnelle danimation commerciale, de prfrence acquise dans une activit de service ou de distribution auprs dune clientle de professionnels. Source : Apec

voir aussi

Dans ce document

N2 Directeur commercial N5 Directeur rgional N7 Attach commercial N9 Chef de secteur N11 Ingnieur daffaires

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.2 Direction rgionale, dagence


Les Mtiers de limmobilier : N10 Chef dagence locatif immobilier Les Mtiers de la logistique et du transport : N16 Chef dagenceConsultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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N2 Directeur commercialBusiness manager, directeur des ventes

Le directeur commercial dfinit, anime et supervise la stratgie commerciale de lentreprise.

Cadre confirm : entre 70 et 150 k La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

Dune faon gnrale, toute entreprise B to B ou B to C, ayant vocation vendre des produits ou des services.


Directeur gnral


Directeur marketing Directeur administratif et financier

Responsable administration des ventes


Directeur commercial29

DIRECTEURLE POSTEActivits principales Activits ventuelles laborer la stratgie marketing de lentreprise, surtout si lentreprise ne possde pas de direction marketing. Le directeur commercial supervise alors lensemble des actions marketing de lentreprise. Prendre en charge personnellement lorganisation dvnements visant promouvoir loffre de lentreprise : salons, prsentation presse

Dfinition de la stratgie commerciale Analyser les tudes manant du marketing ainsi que les remontes dinformations du terrain issues de la force commerciale et des fournisseurs, afin didentifier les volutions du march et le positionnement de lentreprise sur ce march. Soumettre la direction gnrale un budget de fonctionnement. Dterminer la nature et les volumes des produits lancer, maintenir ou abandonner. Fixer la politique tarifaire, les prix et les marges. Dfinir les moyens adquats pour dvelopper loffre de lentreprise : structuration de la force de vente, outils daide la vente, administration des ventes Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la force commerciale et dfinir des objectifs individuels et/ou collectifs de dveloppement du chiffre daffaires.

Variabilit des activits Selon lactivit de lentreprise, la fonction du directeur commercial peut sorienter vers diffrents axes. Lorsque lentreprise sadresse une clientle de particuliers (B to C, business to consumer), le rseau commercial (quil soit ou non internalis) est extrmement ramifi. Le directeur commercial sinvestit beaucoup dans la constitution de ces rseaux et dans lencadrement des diffrents niveaux hirarchiques. Le directeur commercial est par consquent plus loign de lacte commercial proprement dit. Lorsque lentreprise vend aux entreprises (B to B, business to business), le directeur commercial sinvestit galement dans lencadrement, mais il consacre une part de son temps au dveloppement commercial, notamment des grands comptes. Le directeur commercial intervient sur les ngociations particulirement importantes et complexes. Il conserve souvent personnellement la gestion des comptes historiques ou stratgiques de lentreprise.

Pilotage et mise en uvre de la politique commerciale Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux rsultats, conseils rguliers sur lapproche commerciale et les messages envoyer aux clients Veiller au bon dimensionnement des quipes commerciales et recruter le cas chant de nouveaux collaborateurs. Organiser les liens avec les autres directions de lentreprise. Prvoir les actions de formation de la force de vente.

Dveloppement commercial grands comptes Initier et suivre les comptes stratgiques pour lentreprise, en propre ou avec lappui dun commercial grands comptes. Mener les ngociations dans le cadre de rfrencements ou de signatures de nouveaux contrats. Assurer un rle de reprsentation en externe vis--vis des clients stratgiques : participation des salons, confrences, entretien dun rseau de prescripteurs

Suivi des rsultats et contrle budgtaire Suivre les rsultats commerciaux individuels et collectifs, et valider latteinte des objectifs. Assurer le reporting auprs de la direction gnrale aussi bien sur les volutions du chiffre daffaires que sur la rentabilit de lentreprise.

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COMMERCIALLE PROFILLE PROFIL DES CADRESDiplmes requis BTS action commerciale, DUT cole suprieure de commerce DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Les mastres orients commerce/gestion proposs par les coles de commerce et dingnieurs

LA MOBILITPostes prcdents (P-1) Ingnieur commercial grands comptes Directeur rgional des ventes Responsable dveloppement Directeur de magasin Directeur export Directeur du marketing Directeur de la relation client

Dure dexprience requise Ce poste sadresse des cadres expriments ayant au moins dix ans dexprience. volution professionnelle (P+1) Directeur gnral Directeur dactivit, de filiale ou de centre de profit Directeur du marketing

Comptences techniques demandes Excellente connaissance des marchs de lentreprise et des techniques de distribution/vente/promotion propres ces marchs. Fortes comptences managriales pour encadrer et dynamiser des quipes souvent importantes. Bonne connaissance des techniques de vente. Bonne exprience dans le recrutement et la formation dquipes commerciales. Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs varis. Bonne culture financire afin de prendre en main la ralisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la direction financire. Matrise de langlais afin de dvelopper lactivit de lentreprise linternational.

Exemple doffre

Directeur commercial H/F

Lille

95 115 k/an

Traits de personnalit Capacit dorganisation pour piloter des projets commerciaux, planifier des plans daction. Capacit de communication et empathie pour fdrer ses quipes commerciales et lensemble de lentreprise autour dun projet commun. Force de conviction pour faire valoir loffre de lentreprise auprs des clients, mais aussi convaincre la direction gnrale sur le bien-fond des choix stratgiques. Charisme, car le directeur commercial est le reprsentant de loffre commerciale de lentreprise et doit souvent dialoguer avec des interlocuteurs de haut niveau. Qualits danalyse et de synthse, pour identifier et formaliser les grands axes stratgiques de dveloppement pour lentreprise.

Notre groupe a acquis sa notorit grce linnovation de ses produits et sa prsence au niveau mondial. Pour accompagner et matriser le changement dans un contexte fortement volutif, nous recherchons un directeur commercial. Membre du comit de direction et rattach au directeur gnral, vous participez la stratgie commerciale et vous tes garant de sa russite, dans loptique de dvelopper des parts de march. Vous animez et managez lquipe commerciale ainsi que le service client dont vous amliorez la productivit. Vous supportez les comptes cls dans leur ngociation et assurez le suivi et le dveloppement des comptes stratgiques. De formation suprieure (ESC ou ingnieur), vous avez une double exprience commerciale dans un environnement B to B comme B to C (GMS). Anglais courant. Source : Apec


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DIRECTEURTMOIGNAGE Patrick BELLAICHE

COMMERCIAL

Exemple doffre

Directeur commercial chez Take 2 Un directeur commercial doit tre prs de ses quipes. Patrick BELLAICHE, 35 ans et diplm de lEdep (cole de direction dentreprise de Paris), a gravi lensemble des chelons de la filire commerciale. Tout dabord attach commercial, il a pris ensuite des fonctions de responsable grands comptes puis de chef des ventes, avant daccder en mars 1999 un poste de directeur des ventes. Directement rattach au directeur gnral de cette filiale dun diteur de jeux amricain (socit qui imagine et dveloppe les programmes informatiques de jeux interactifs), Patrick BELLAICHE est manager de lensemble de lquipe commerciale (deux responsables comptes cls, deux tlvendeurs, une assistante commerciale) ainsi que dun responsable administration des ventes et logistique. Ses missions peuvent tre dcomposes en trois blocs. Dune part, Patrick BELLAICHE assume encore des responsabilits commerciales directes auprs de grandes enseignes, telles que Carrefour, la Fnac et Casino. Ensuite, une grande part de son travail est consacre lencadrement des quipes : Je pratique un management de proximit. Il ne faut pas tre en permanence derrire ses collaborateurs mais les accompagner et tre avec eux dans les moments difficiles ou stratgiques. Nous avons entrepris en outre un important travail de structuration et de mthodologie car Take 2 est en voie de certification ISO 2001 et cette dmarche qualit touche au premier chef les process commerciaux. Lenjeu de cette certification est important pour lentreprise qui indexe la partie variable des rmunrations de ses collaborateurs sur latteinte des objectifs en termes de certification. Enfin, Patrick BELLAICHE consacre une part de son activit analyser les chiffres et tablir les tableaux de bord dans loptique dun reporting en direction de la maison mre. De fait, au sein dune filiale commerciale dune socit qui conoit et ralise les logiciels aux tats-Unis, le poste est tout entier tourn vers la ralisation des objectifs commerciaux et lencadrement au quotidien des quipes. Nous sommes jugs en fonction de notre chiffre daffaires mais aussi, et surtout, de notre marge commerciale. Mon rle est de faire en sorte que les budgets de trade marketing mobiliss pour favoriser les ventes ne soient pas excessifs.

Directeur commercial France et international H/F

Montpellier

75 90 k/an dont un % en variable

Jeune socit internationale implante en Europe, Asie et tats-Unis concevant des technologies robotiques pour des produits grand public (jouets, lectromnager, priphriques de PC). Rattach(e) au directoire, il (elle) participe llaboration de la stratgie commerciale, est responsable de la croissance du CA, suit et dveloppe les rseaux de distributeurs et les fabricants dsireux dacqurir une licence dexploitation. Diplm(e) de lenseignement suprieur commercial (avec de prfrence un MBA), vous avez dirig avec succs une quipe linternational et vendu si possible des licences dexploitation de technologie. Vous parlez couramment anglais et vous vous dplacerez facilement en Asie et aux tats-Unis. Source : Apec

voir aussi

Dans ce document

N3 Directeur export N5 Directeur rgional N6 Responsable du dveloppement N10 Ingnieur commercial grands comptes N16 Directeur marketing


N5.1 Direction marketing et commerciale

Le Rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers de lagroalimentaire : N16 Directeur commercialConsultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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N3 Directeur exportDirecteur international, directeur du dveloppement international, responsable export

Le directeur export a pour mission de concevoir, animer et superviser la stratgie de dveloppement de son employeur sur le ou les marchs export .

Cadre confirm : entre 60 et 120 k La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

Toute entreprise ayant vocation vendre des produits ou des services l'export, et en particuliers : Le secteur des biens de grande consommation

Le secteur du luxe Les secteurs de larmement et de laronautique


Direction gnrale

Direction commerciale


Direction commerciale Direction marketing

Direction financire Direction industrielle


Directeur export33

DIRECTEURLE POSTEActivits principales Dfinir la politique export de lentreprise dans le cadre dune stratgie gnrale dfinie par la direction gnrale. Contribuer au choix stratgique de dveloppement international (implantation ventuelle de filiales, localisation dquipes sur les zones concernes, prise de participation dans des socits locales). Fixer des objectifs. Dfinir des cibles produit, pays. Retenir des circuits de distribution. laborer un budget. Manager des quipes export bases en France et sur les zones de dveloppement commercial. Recruter, animer et valuer des quipes (composes, selon leur taille, de responsables de zone export, de chefs de produit internationaux, dassistants experts). Dfinir et contribuer la mise en place dun marketing international, en interface avec la direction marketing. Dfinir la politique danimation du rseau de commercialisation. Contribuer la mise en place dactions de trade marketing. Participer ladaptation des offres produits et services aux spcificits locales. Dfinir ou participer la mise en place dune politique de communication linternationale. Contrler la ralisation des objectifs et la dfinition du plan stratgique de dveloppement (valid par la direction gnrale). Variabilit des activits Le contenu du poste et ltendue des responsabilits dpendent de plusieurs facteurs. Du rattachement hirarchique du poste : lorsque le poste dpend du directeur commercial, le responsable export est cantonn la ralisation dune stratgie le plus souvent dfinie par la direction. Linfluence et le champ daction du directeur export sont plus importants lorsquil est rattach au directeur gnral. Des choix de lentreprise en matire dinternationalisation : - lorsque lentreprise exporte sans investir sur les marchs locaux, le directeur export dispose de prrogatives classiques correspondant la dfinition ci-dessus ; - lorsque lentreprise dfinit une stratgie internationale avec investissement en moyens humains et matriels et cration de filiales, le directeur export se mue en directeur international avec prise en charge de prrogatives plus larges. Au commercial, sagrgent alors le financier, le marketing et parfois les achats ou la production ; le management sera plus consquent et pourra inclure des responsables de filiales ; - lorsque lentreprise devient multinationale, des zones de dveloppement commercial sont cres (EMEA, Amrique du Nord, UK) et la fonction de directeur export ou international peut disparatre au profit de celle de vice-prsident charg de dvelopper les ventes sur les zones concernes.

Activits ventuelles Dans certaines entreprises, le directeur export peut conserver la gestion en direct de certaines zones commerciales stratgiques et prendre plus largement en charge certaines ngociations importantes.

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EXPORTLE PROFILDiplmes cole suprieure de commerce option international ou export DESS affaires internationales DESS management international de la PME DESS langues trangres des affaires et commerce international DESS gestion de lentreprise exportatrice DESS commerce extrieur, DESS commerce international DESS affaires internationales et ngociation interculturelle cole dingnieurs

LA MOBILITPostes prcdents (P-1) Responsable de zone export Responsable du marketing international Directeur de filiale Ingnieur commercial grands comptes

volution professionnelle (P+1) Directeur commercial Directeur gnral Directeur monde ou directeur dune filiale base ltranger

Exprience Ce poste nest pas ouvert aux dbutants ou aux cadres juniors. Une exprience de huit ans au minimum est requise.Exemple doffre

Directeur commercial export bilingue H/F

Bagnolet

40 50 k/an

Comptences Connaissance des contraintes rglementaires lies aux changes de biens et services (transports, droits de douane, taxes). Connaissance des marchs export: modes de consommation, circuits de distribution, environnement concurrentiel Connaissance des caractristiques techniques du produit ou du service commercialis par lentreprise. Bonne culture financire afin de matriser les processus budgtaires et dinterprter les ratios. Connaissances linguistiques : langlais est la langue de travail usuelle et doit tre parfaitement matris. Le plus souvent, en fonction des zones de dveloppement export de lentreprise, une autre langue est requise.

Personnalit Aisance dans le maniement de concepts ; hauteur de vue afin de concevoir (ou de contribuer concevoir) la stratgie export de lentreprise. Aptitudes managriales (autorit, charisme, capacit dlguer et contrler, capacit former les quipes), car les quipes encadres sont assez importantes. Aptitudes commerciales (fermet, rsistance lchec, combativit), car le directeur export est trs gnralement associ des ngociations. Capacit rsister au stress, les enjeux tant habituellement trs importants. Bonne rsistance physique, car les dplacements sont assez nombreux.

Socit dtudes minires et dassistance technique (CA : 4 millions deuros) dimension humaine (22 personnes), avec pour expertise la matrise des environnements les plus divers et la capacit de raliser des projets en diffrentes langues, vous propose de rejoindre sa croissance. Rattach au PDG, vous serez charg dassurer le dveloppement du volume daffaires ralises. Votre sens de lcoute et votre capacit commerciale vous permettront didentifier les besoins potentiels en proposant le service le plus adapt, et de fidliser le portefeuille commercial existant. Mobilit gographique requise. Cadre senior, ingnieur grande cole (Arts et Mtiers, Mines), bilingue anglais et autre langue fortement apprcie (espagnol ou arabe). Dot dune exprience commerciale significative (minimum dix ans) et russie lexport. Connaissance secteur dactivits (mines/chimie). Reconnu pour votre sens conomique et votre dynamisme, vous saurez, avec ce poste volutif, confirmer votre capacit de manager. Source : Apec


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DIRECTEURTMOIGNAGE Isabelle MOREAU

EXPORT

Exemple doffre

Responsable export de Mary Isa Dans une PME, cest la flexibilit qui prime : la fonction export est trs varie. Isabelle MOREAU a fait toute sa carrire dans la mme structure, ce qui nest pas pour autant synonyme de routine : Jai rejoint Mary Isa il y a dix ans. Jy avais fait un premier stage dans le cadre de ma MSG, puis un second dans le cadre de mon DESS export lIAE de Poitiers. Je fus embauche lissue de mon stage et ai particip au dveloppement de la socit qui fut tout dabord une cooprative. Aprs son dpt de bilan, nous avons t cinq cadres dirigeants reprendre la socit qui a ensuite t rachete en 1998 par le groupe Nol. Les ventes sont rythmes par les deux saisons printemps/t et automne/hiver. Directement rattache au directeur gnral, Isabelle MOREAU a la responsabilit de lensemble de lexport, qui reprsente 30 % du CA : Nous sommes prsents en Europe, en Asie, en Amrique du Nord mais galement au MoyenOrient et en Afrique. Elle est seconde par une assistante qui assure le relais, notamment pendant ses dplacements. Je passe 50 % de mon temps en dplacement et suis au bureau lautre moiti du temps. En dplacements, je visite mes clients, prends des contacts avec des prospects, reprsente nos diffrentes marques sur les salons, recherche des agents ou des importateurs ; auprs des gros clients, je prends les commandes en direct. Au bureau, je prpare mes futurs voyages en initiant des contacts par tlphone et par mail, je massure du bon droulement des commandes et des paiements ; je suis galement garante de la protection de nos marques ltranger. lexport, il faut sadapter des marchs fluctuants : Nos produits Made in France, considrs comme du moyen de gamme ici, sont perus comme du haut de gamme en Asie. Mais cette situation est dj en train de changer et le facteur prix est de plus en plus dterminant, mme sur cette zone. Lvolution des devises nous a obligs repenser notre pntration en Amrique du Nord en crant une unit de production au Mexique pour continuer desservir ces pays. De mme, le contexte conomique et politique au Moyen-Orient a des consquences sur nos ventes. Enfin, il faut tre lcoute des nouvelles tendances pour proposer nos clients des produits correspondant leurs attentes. Ce qui me plat, cest de connatre de nouvelles cultures, non pas en les effleurant comme le font parfois les touristes, mais en travaillant au quotidien avec des clients trangers. Voil ce qui explique quIsabelle MOREAU sinvestit et spanouit dans son mtier passion !

Directeur export H/F

Seine-et-Marne

65 72 k/an

Leader des vins mousseux en France, 200 personnes et un CA de 74 millions deuros, nous recherchons notre directeur export. Il optimise lexport la politique commerciale globale de lentreprise. Sa mission export concerne la grande exportation et les marchs europens. Pour cela, il prservera et dveloppera lexistant, prospectera les zones fort potentiel de dveloppement (Asie, les Amriques, Australie, Nouvelle-Zlande, les pays de lEst) et sera force de proposition sur des produits nouveaux et des adaptations du savoir-faire de lentreprise aux marchs export. Enfin, Il saura trouver les importateurs et/ou agents adapts la politique de lentreprise. Bonne connaissance du secteur des vins, champagnes et spiritueux. Anglais indispensable. Source : Apec

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Dans ce document

N2 Directeur commercial N10 Ingnieur commercial grands comptes N13 Responsable de zone export

Les Fiches Fonctions. Collection Mtiers

N5.1 Direction marketing et commerciale N5.4 Import-exportConsultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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N4 Directeur de magasinResponsable de magasin, directeur dhypermarch ou de supermarch, directeur (ou responsable) de boutique

Le directeur de magasin dveloppe et gre lactivit dun centre de profit magasin, boutique, hypermarch dans le cadre de la politique commerciale de lentreprise.

Jeune cadre : entre 35 et 50 k Cadre confirm : entre 50 et 120 k (en fonction de la taille de ltablissement) La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

La grande distribution : hypermarchs et supermarchs Les distributeurs spcialiss : textile, sport, musique

Les magasins de commerce de gros


Directeur rgional

Directeur commercial


Direction des achats Direction marketing

Direction administrative et financire


Directeur de magasin37

DIRECTEURLE POSTEActivits principales Les activits ventuelles Le directeur de magasin est souvent le reprsentant au niveau local de son tablissement. Il participe des manifestations locales, rencontre les diffrentes collectivits et entretient un rseau qui lui permet de se tenir proche de lconomie locale et de ses diffrents acteurs. Par ailleurs, il peut sinvestir dans la rnovation de la surface de vente (rhabilitation, agrandissement).

Dfinition de la politique commerciale pour ltablissement Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de lentreprise. Centraliser toutes les informations utiles la bonne connaissance de lconomie locale et son approche commerciale. Identifier des pistes de dveloppement spcifiques pouvant gnrer un accroissement du chiffre daffaires pour ltablissement. Planifier des oprations spciales danimation commerciale (promotions, semaines thmatiques, jeux-concours) en fonction de celles qui sont dcides au niveau central. Dfinir des objectifs pour ltablissement en termes de chiffre daffaires et de marge.

Variabilit des activits Lactivit du directeur de magasin varie en fonction de la taille de ltablissement dirig. - Plus la surface du magasin est importante, plus il prend un rle de stratge et se concentre sur la dfinition de la politique commerciale de son tablissement. Il contrle les diffrents indicateurs qui lui sont fournis sur le march national, le positionnement de la concurrence, les conjonctures locale et rgionale, pour affiner la stratgie de son tablissement. Il a frquemment un adjoint dont le rle est plus oprationnel et qui fait le lien avec les quipes sur le lieu de vente. - Dans le cadre dun tablissement plus rduit, le directeur de magasin se concentre davantage sur lencadrement et lanimation des quipes. Il supervise personnellement lensemble des oprations commerciales qui sont menes et veille en permanence la bonne tenue des rayons. Il manage les chefs de rayon dans la gestion de leurs linaires et prend frquemment en charge les relations avec les fournisseurs (ngociation des achats). Un deuxime degr de variabilit peut tre considr. - Lorsque le groupe est assez centralis, le directeur de magasin est le garant de la stratgie centrale et un moteur pour son excution. - Lorsque le groupe est dcentralis (franchise), le directeur de magasin sapparente un vritable chef dentreprise, responsable de son centre de profit.

Rle danimation commerciale Mettre en place et suivre les oprations danimation commerciale au niveau de ltablissement. Animer et superviser les chefs de rayon et responsables de dpartement dans la gestion de leur activit : passages rguliers au sein des rayons pour sassurer du bon fonctionnement de lactivit et du respect des rgles dhygine et de scurit. Ngocier directement avec les fournisseurs en ce qui concerne les prix, les quantits, la PLV pour certaines oprations spciales. Dcider ou appliquer des amnagements du magasin pour amliorer les ventes et laccueil du client.

Rle dencadrement et de gestion de ltablissement Encadrer lensemble des quipes de ltablissement : assistantes administratives, comptabilit, gestion des stocks, employs de rayon Veiller au bon fonctionnement humain et logistique : gestion des contrats, des plannings, inspection des locaux Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau de ltablissement.

Suivi commercial et budgtaire Suivre les rsultats commerciaux individuels et collectifs et valider latteinte des objectifs. Veiller en permanence au respect du budget et la rentabilit de ltablissement. Assurer le reporting auprs de la direction rgionale ou nationale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectes sur le terrain.

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DE

MAGASINLA MOBILITPostes prcdents (P-1) Adjoint au directeur de magasin Chef des ventes/dagence Chef de dpartement Chef de rayon Responsable administration des ventes Responsable des achats

LE PROFILDiplmes BTS action commerciale, DUT cole suprieure de commerce DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Les mastres orients commerce/gestion proposs par les coles de commerce et dingnieurs

Exprience volution professionnelle (P+1) Le poste de directeur de magasin sadresse des cadres ayant dj une exprience. En fonction de la taille de ltablissement, il peut tre exerc par de jeunes cadres ayant environ cinq ans dexprience, jusqu une dizaine dannes dexprience pour des tablissements de taille importante. Directeur rgional (en France ou linternational) Directeur commercial

Exemple doffre

Comptences Excellente connaissance des techniques de merchandising et de trade marketing pour optimiser le chiffre daffaires de ltablissement. Bonne connaissance de lconomie locale et de la concurrence. Savoir-faire managrial afin de coacher efficacement ses quipes. Connaissances en gestion afin de prendre en main la ralisation de son budget et dassurer un reporting efficace. Apprhension des problmatiques de marketing client (techniques de recrutement et de fidlisation de la clientle). Connaissances juridiques, notamment dans le cadre du respect des rgles dhygine et de scurit de son tablissement. Notions des travaux de remodling (rnovation/extension/rhabilitation) pour les surfaces de vente.

Directeur de magasin H/F

Rgion Nord

60 76 k/an

Pour un hypermarch du Nord de la France. Vritable manager, vous aurez pour missions la gestion, le commercial, la communication, lorganisation et le management social. laborer les budgets et en suivre la ralisation en initiant les actions correctives ncessaires. Capable de ragir diffrentes situations, vous veillez au bon fonctionnement de lentreprise. Gestion de lactivit commerciale dans sa globalit : relations avec les partenaires, analyse de la concurrence, laboration des actions commerciales. Manager une quipe denviron 200 personnes, recruter ses collaborateurs, assurer leur formation. Formation suprieure. Une exprience russie un poste similaire est ncessaire pour exercer un management dcentralis. Source : Apec

Personnalit Empathie et qualits de communication pour favoriser une ambiance positive au sein de ltablissement. Force de dcision, car le directeur de magasin est dcisionnaire pour tous les choix concernant son tablissement. Qualits dorganisation pour coordonner lactivit de ses quipes au sein de ltablissement. Rigueur, pour assurer un reporting efficace et veiller la bonne gestion de ltablissement. Charisme, car le directeur de magasin est le reprsentant de son enseigne au niveau local ; il doit par ailleurs encadrer des quipes parfois trs importantes. Got pour le terrain, car le poste de directeur de magasin peut tre trs oprationnel avec une prsence directe sur le lieu de vente. Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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DIRECTEURTMOIGNAGE Olivier DUBOSC

DE MAGASIN

Exemple doffre

Directeur de magasin chez Virgin Ce que jaime dans mon mtier, cest la nouveaut ! Il faut constamment tre lafft de ce qui va marcher. Olivier DUBOSC a toujours t passionn par les produits culturels : son bac en poche, il travaille dans la librairie tenue par ses parents. Il sinstalle son compte et tient sa librairie pendant cinq ans avant de rejoindre lenseigne Leclerc en tant que chef de rayon pour les produits culturels. Il entre ensuite chez Extrapole avec deux casquettes : responsable mtiers musique et vido au niveau national, et directeur produits musique et vido pour le magasin de Belle pine. Il prend successivement la direction de plusieurs magasins, fait louverture dExtrapole Bercy et de celui de Melun. Mon magasin est une vraie PME qui emploie 34 personnes. Lobjectif qui mest fix sexprime en rsultat dexploitation ; cet objectif, je le redescends aux responsables mtiers (musique, vido/multimdia et papeterie). Outre ces responsables mtiers, jencadre un responsable caisse et accueil ainsi quun responsable logistique. Cependant, il est essentiel de rester en contact avec lensemble de lquipe et en particulier des vendeurs : je suis, avant tout, un commerant. Lorsque jarrive le matin, je commence par faire le tour du magasin avec un il client : je vrifie que tout est prt pour lvnement du moment (fte des Mres, sortie dun nouvel album ou dun nouveau DVD incontournable). Nous avons 500 nouveaux produits qui arrivent chaque semaine et les ventes dpendent de leur mise en avant. Je regarde galement le niveau des stocks et massure que les retours de produits se droulent correctement. En effet, il y a trois paramtres que je suis avec attention : lobsolescence des produits, les frais de transport et la dmarque inconnue (cest-dire le vol). Au-del de cette activit quotidienne, javance sur un certain nombre de dossiers : nous travaillons avec mon quipe sur lamlioration du visuel en agrandissant certains linaires et en changeant dimplantation certains genres de musiques. Nous avons galement mis en place un plan daction contre la dmarque inconnue : aprs avoir constat un taux lev de disparition de produits, nous en avons modifi la prsentation (les produits dits sensibles ont t mis sous cloche), nous avons install des serrures aux rserves et avons repens la prsentation du magasin. Pour russir dans ce mtier, lessentiel est laffinit avec le produit : il faut aimer ce que lon vend ! Ensuite, il ne faut pas oublier que nous sommes l pour vendre. Enfin, il faut tre un bon manager : une bonne ambiance dans le magasin se ressent auprs de la clientle !

Directeur de magasin H/F

Haute-Savoie

40 46 k/an

Supermarch indpendant de hautes performances, situ en Haute-Savoie, recrute son directeur de magasin. Responsable de la matrise du compte dexploitation du magasin, vous possdez une bonne connaissance des produits frais. Manager confirm, vous encadrez, motivez et formez votre quipe (50 collaborateurs). Sensible au contrle et lamlioration de la qualit, vous tes respectueux du cadre rglementaire. Professionnel reconnu, vous justifiez dune exprience significative de la fonction (distribution alimentaire). court terme, vous conduirez le projet et la ralisation de lagrandissement du magasin. Ce poste est volutif vers la cration de votre propre entreprise au sein de lenseigne. Rmunration : salaire x 13 + intressement. Source : Apec

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N1 Chef des ventes/dagence N2 Directeur commercial N5 Directeur rgional N9 Chef de secteur


N5.8 DistributionConsultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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N5 Directeur rgionalResponsable rgional des ventes, directeur de groupe

Le directeur rgional met en uvre et coordonne la politique commerciale de lentreprise sur une zone gographique.

Jeune cadre : entre 35 et 45 k Cadre confirm : entre 45 et 65 k La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

Toute entreprise ayant gnralement une problmatique de ventes en direction dun rseau dagences ou de distributeurs (intrim, location de voitures, transport, scurit, nettoyage), ou dont lactivit commerciale ncessite une coordination au niveau rgional.


Directeur commercial Directeur national des ventes


Responsable administration des ventes Dpartement marketing Category manager

Trade marketer Merchandiser Direction de la communication


Directeur rgional41

DIRECTEURLE POSTEActivits principales La variabilit des activits Selon le type de ventes de lentreprise. Vente directe : lorsque lentreprise dispose de son propre rseau de distribution, le directeur rgional sinvestit dans le dveloppement du rseau dagences, de boutiques ou de bureaux commerciaux. Il dcide ou propose limplantation de structures commerciales sur sa rgion. Il intervient dans la cration (ou la fermeture) de celles-ci et, en particulier, gre la constitution ou la rorganisation des quipes. Plus en aval, il supervise le travail des chefs dagence et vrifie que leur action commerciale est en adquation avec celle de lentreprise au niveau national. Il contrle en permanence ladquation entre les moyens mis en place et les rsultats obtenus. Vente indirecte : lorsque lentreprise ne possde pas son propre rseau de distribution, le directeur rgional intervient en amont dans la dfinition ou lapplication des critres qui prsident la constitution du rseau. lchelle rgionale, faut-il passer par des grossistes, des revendeurs, des distributeurs ? Si lentreprise a pour cl

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Référentiel Postes commerciaux