REMARKETING• CONTRIBUTO DALL’ESTERNO• SPESSO L’ESSERE ADDENTRO

AL PROBLEMA È UN FRENO• RIFLESSIONI CHE PARTONO DALLA

CONOSCENZA DEI FATTORI CHE GOVERNANO IL MERCATO DELL’USATO

IL MERCATO DELL’AUTO SI STA TRASFORMNANDO: LE FLOTTE

SONO UN MAJOR PLAYER E POSSONO INDIRIZZARE IL

CAMBIAMENTO

2

Remarketing: RETHINKING

FLOTTA

UTENTI

COSTRUTTORERETE

CONCESSIONARI

OFFICINE

REMARKETING

DE

AL

ER

FISCOASSICURAZIONI

3

4

La chiave del margine finale Il canone corrisposto dal cliente

noleggio è dimensionato su un’ipotesi di valore residuo; differenze tra il valore stimato (standard) e quello realizzato hanno un effetto leva apprezzabile sul risultato economico.

Nel rapporto cliente–fornitore tra costruttore e flotta, questa è la parte forte: si spuntano prezzi vantaggiosi

La manutenzione è un costo da minimizzare: nel rapporto cliente fornitore con l’officina questa è la parte debole: risparmiare limitando qualità dei materiali e contenuto, perché il costume non considera la qualità della manutenzione nel determinare il valore residuo

REMARKETING:PESO DEI PLAYERS

2007 2008 2009 2010 rapporto

08/07rapporto

09/08rapporto 10/09

Trasferimenti proprietà totali al netto di minivolture

3.038.071 2.886.130 2.771.000 2.713.172 -5,0% -4,0% -2,1%

Trasferimenti proprietà tra figure giuridiche (non minivolture)

104.443 102.640 92.194 84.239 -1,7% -10,2% -8,6%

Trasferimenti proprietà da figura giuridica a privato

1.235.477 1.172.028 1.081.774 1.074.561 -5,1% -7,7% -0,7%

Trasferimenti proprietà da privato a privato

1.651.829 1.564.726 1.546.847 1.512.217 -5,3% -1,1% -2,2%

trasferimenti di proprietà di veicoli provenienti da noleggio

208.913 234.961 214.274 214.125 12,5% -8,8% -0,1%

di cui da noleggio breve ( entro 9 mesi) 80.261 100.148 68.189 59.179 24,8% -31,9% -13,2%

saldo da noleggio lungo termine 128.652 134.813 146.085 154.946 4,8% 8,4% 6,1%

incidenza fonte B to B su totale professionisti (ipotesi di un passaggio singolo)

8,5% 8,8% 8,5% 7,8%

stima mix # da figura giuridica 50,0% 56,3% 57,0% 60,7%

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REMARKETING: DIAMO UN SENSO AI NUMERI

2007 2008 2009 2010

passaggi da professionisti 3038071 2886130 2771000 2713172

passaggi tra privati 1651829 1564726 1546847 1512217

250000

750000

1250000

1750000

2250000

2750000

3250000

trasferimenti di proprietà totali

6

Trasferimenti di proprietà

Calo costante della domanda Professionisti perdono molto di più dei privati Il comune sentire considera l’acquisto di un

usato un rischio e l’acquisto da un professionista una fregatura sicura

7

2007 2008 2009 2010

totale trasferimenti da noleggio 208913 234961 214274 214125

di cui a breve termine 80261 100148 68189 59179

trasferimenti tra figure giuridiche 104443 102640 92194 84239

25000

75000

125000

175000

225000

trasferimenti proprietà tra figure giuridiche

pas

sag

gi

pro

pre

tà

8

9

Trasferimenti tra figure giuridiche Il totale unità da remarketing dopo il picco del 2008 resta

costante La componente da noleggio a breve termine scende

bruscamente Il totale dei passaggi a professionisti scende costantemente :

2010 su 2007.: - 20% B to B 2010 su 2007 : -13 % B to C

Le relazioni nella filiera B to B stanno cambiando: Attenzione ai margini Tensioni finanziarie Rischi da rivalsa e pratica commerciale scorretta Selezione delle fonti Selezione dei clienti Disponibilità fonti alternative:

Importazione da flotte estere Stock grandi concessionari Acquisti diretti da privati

10

2007 2008 2009 2010

da noleggio a breve 80261 100148 68189 59179

da lungo termine 128652 134813 146085 154946

25000

75000

125000

175000

225000

trasferimenti da noleggio per provenienza

11

Trasferimenti da noleggio per provenienza

La provenienza dal breve termine perde terreno: minor vantaggio economico rispetto

al nuovo.Percezione del Consumatore come

veicolo trascurato e condotto senza riguardi.

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Vendere al dealer : pratica antica

L’ottimo per la flotta è il riscatto da parte di chi ha usato l’auto durante il servizio in flotta

Per il resto, meno ricavi, ma subito Il dealer corteggia la flotta e compra al buio,

anche all’asta. Il post vendita non riguarda più la flotta: non ci

sono impegni e responsabilità di garanzia da gestire.

Il common sense : Il dealer ha più bisogno della flotta che non la flotta del dealer.

In realtà il veicolo è “venduto” quando passa nelle mani di chi lo acquista per proprio uso

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Vendere al consumatore : pratica antica

Più ricavo unitario, ma rotazione lenta e costi commerciali:SpazioDeperimento stockCosto personaleSostegno pubblicitario che sottrae

risorse al sostegno del core business il brand della flotta è importante

per il noleggioIl consumatore finale è poco

sensibile al brand del fornitore del suo dealer

Gestione reclami e garanzia

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LA FRATTURA NORMATIVA

dealer

consumatore

Associazioni di consumatori

RIMEDIO DEL DIFETTO

Antitrust

Azione sanzionatoria

GDF

Le giurisdizioni

PERCHÉ RIPENSARE IL REMARKETING?

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Il diritto di rivalsa: il tradizionale processo di vendita è un generatore di difetti di conformità,

La crescente consapevolezza del consumatore, incoraggiato dal sistema, aumenta fortemente il rischio del dealer, di costi per difetti di conformità e di sanzioni dall’authority

Il dealer può avanzare rivalsa fino ad un anno dopo il difetto di conformità pagato: la liability della flotta si estende senza controllo, fino ad almeno due anni. più il tempo di vendita del dealer.

Il d.l. 1/2012, convertito in legge, estende la protezione contro le pratiche commerciali scorrette alle micro imprese definite come:fino a 10 dipendentigiro d’affari fino a 2 milioni di €

PER IL CONSUMATORE DECIDERE DA CHI COMPRARE DIVENTA PIÙ IMPORTANTE DI CHE COSA COMPRARE

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IL BRAND OGGI IL BRAND DELLA FLOTTA È SIGNIFICATIVO PER

CHI NOLEGGIA E POCO RILEVANTE PER CHI ACQUISTA Caratterizzare l’offerta di “NON NUOVO” del brand di

flotta può produrre risultati sorprendenti in termini di: Margine unitario: ricavi fino al 15% in più rispetto ai

prezzi di riferimento (Fonte Unrau, conferma dal campo), perché il cliente SA che si può fidare.

Tempo di rotazione dello stock Ripensare la natura del rapporto con la filiera:

Da clienti a concessionari del brand. Da officine generiche a “officine autorizzate del

brand” Utilizzo dei metodi “predittivi” oggi disponibili per

trasformare la rete in un canale di vendita Delivery point per le vendite in rete.

BASTA COGLIERE IL GRAZIOSO REGALO DEL CODICE DEL CONSUMO

IL BRAND

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Risparmiare sulla manutenzione non rispettando le prescrizioni del costruttore è oggi un rischio elevatissimo ben maggiore del risparmio in termini economici.

Il processo di scelta di un veicolo NON NUOVO, regolarmente mantenuto, è governato dagli stessi aspetti del NUOVO, ma con rilevanza opposta Auto nuova Auto non nuova

E

SE

MP

LAR

E

T

IPO

Virtuale, come scelta da catalogo di allestimenti, colori ecc.,consegna e

impatto economico SECONDARIA

Influenzata da pubblicità, miti e leggende, estetica,

moda ecc. e da specifiche esigenze da

soddisfare PREVALENTE

Concreta, influenzata da aspetto,

equipaggiamento qualità del processo di vendita e impatto economico

PREVALENTE

Influenzata da pubblicità, miti e leggende, estetica,

moda ecc. e da specifiche esigenze da

soddisfare SECONDARIA

T

IPO

ES

EM

PLA

RE

La vendita di veicoli NON NUOVI a catalogo (internet) può essere il futuro se l’esemplare offerto è percepito come “reale”.

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Conclusioni e proposte Il nuovo quadro normativo applicato all’auto

integra i processi di post vendita e di garanzia nel processo di vendita: Il processo di garanzia comincia quando il

cliente entra nel salone la prima volta Il processo di remarketing comincia con la

conclusione di un contratto di noleggio.

L’utilizzo di modelli predittivi da parte della rete di officine consente valutazioni corrette per i costi di esercizio futuri, attuando una strategia di offerta di veicoli “NON NUOVI, MA A SORPRESE ZERO”

Inseriamo il brand nel processo di evoluzione del mercato come prima scelta per veicoli NON NUOVI, anziché le offerte dei privati, spesso truffaldine.

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Conclusioni e proposte Il Codice del consumo impatta sul costume: può

portare il mercato italiano verso la logica del mercato UK, dove le flotte sono la distribuzione dell’auto e la legislazione del commercio ha ispirato la direttiva europea 99/4: Auto aziendale come standard nella retribuzione dei

dipendenti di livello medio alto. Famiglia che predilige l’acquisto al termine del

periodo di noleggio o dell’auto di servizio già in uso o via internet e molto raramente nuova.Nessuno si sogna di offrire, e tantomeno di

acquistare, un veicolo senza concreta evidenza della regolare manutenzione.

Proposta di second rental life cycle , rivolta per esempio alle officine per le auto di cortesia con opzione di vendita.Piazzale distribuito, che comunque genera ricaviProtezione della flotta data dalla professione

dell’agente venditore, per definizione è più competente del venditore.

Grazie dell’attenzione