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RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
6 Agosto 2012 jard
RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO
DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
Lic. José Antonio Ruíz Díaz
6 Agosto 2012
RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
6 Agosto 2012 jard
TODAS LAS EMPRESAS ESTÁN
DISEÑADAS, PARA LOS
RESULTADOS QUE TIENEN
Situación actual
RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
6 Agosto 2012 jard
El desarrollo sostenible de nuestras
pymes depende del grado de innovación
que logren.
Situación actual
RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
6 Agosto 2012 jard
1. El tiempo: “No puedo esperar más para que el negocio
crezca, necesito mantener a mi familia”.
2. El dinero: “Necesito hacer crecer mi negocio, buscar más
clientes pero no sé cómo”.
3. Equipo de trabajo: “La gente que tengo, no me apoya dentro
de la empresa, no es la adecuada y no es capaz de asumir
compromisos y no es comprometida”.
Las tres grandes frustraciones para el dueño:
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“Hay que analizar el perfil de los dueños, si se
trata de un emprendedor o de un director
porque como dueño te toca jugar diferentes
roles. A algunos les gusta la parte creativa y no
directiva.
Razones y causas
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6 Agosto 2012 jard
En la mayoría de los casos el director es el empleado o el
obrero más caro, es el apaga fuegos y/o el bombero de la
empresa, “ El Hombre orquesta”
Razones y causas
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6 Agosto 2012 jard
“… Si la empresa funciona sin el propietario, se tiene
un negocio, si la empresa no puede funcionar sin el
propietario, se tiene un simple trabajo; en todo caso
el propietario es dueño de su empleo”.
Hay una gran diferencia entre tener un negocio y
trabajar en un negocio del cual uno es dueño…”
Razones y causas
RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
6 Agosto 2012 jard
LOS RESULTADOS DE LA EMPRESA,
ES RESPONSABILIDAD DE QUIEN
ESTA A CARGO
Razones y causas
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6 Agosto 2012 jard
Desde hace una década hay tres factores que están creando
inestabilidad en los mercados.
1. La aplicación de nuevas tecnologías, a los modelos de
negocios tradicionales.
2. Nuevos comportamientos por parte de la demanda
3. La inestabilidad y la alta competencia.
Porqué es necesaria una transformación?
RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
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El Modelo de Negocio de una empresa es una
representación simplificada de la lógica de negocio.
Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes,
cómo llega a ellos, y cómo se relaciona con ellos, y
como la empresa gana dinero.
El Modelo de Negocio debe contestar interrogantes
sobre el cliente, la ganancia y el valor añadido.
¿Qué es el Modelo de Negocio?
RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
6 Agosto 2012 jard
¿CUÁL ES Y DÓNDE ESTÁ NUESTRO NEGOCIO?
¿QUIENES SON NUESTROS CLIENTES?
¿QUÉ NECESITAN NUESTROS CLIENTES?
¿CÓMO NOS DIFERENCIAMOS DE LA COMPETENCIA?
¿CUANTO VALOR CAPTURAMOS PARA LA EMPRESA?
¿Qué es el Modelo de Negocio?
RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
6 Agosto 2012 jard
Transformar el Modelo Negocio
Producto
Servicio
Soluciones
Intermediario
Cliente
Consumidor
Estabilidad
Crecimiento
Orgánico
Crecimiento
Acelerado
Un Mercado /
Producto
Multi soluciones
Industria / Multi
servicios
INNOVADOR REPETIBLE ESCALABLE
RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO
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CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO
1
Focaliza dónde esta tu negocio
2
Enfoca tu Mercado Objetivo
3
Posiciónate
4
Se Diferente e Innovador
5
Crea y captura valor
MODELO
DE
NEGOCIO
Dónde gana y
dónde no la empresa
En cuantos clientes
se concentra
el 80% de tus ingresos
Presenta tu oferta de valor
en beneficios y soluciones tangibles
De nada sirven ventas altas
si no hay ganancias
Añade nuevas ideas a
tus productos o servicios
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Se entiende como negocio, a una
empresa que es rentable, que no sólo
genera tu sueldo, sino también
utilidades y que debe funcionar sin ti,
porque sino es así, entonces lo que
estás logrando es un autoempleo.
1 Focaliza dónde esta tu negocio
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“Primero hay que entender:
•Qué es un negocio y sobre todo…
•Dónde está el negocio en tu empresa.
1 Focaliza dónde esta tu negocio
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6 Agosto 2012 jard
Revlon Cosméticos Esperanza Femenina
Elektra Electrodomésticos Calidad de Vida en el
Hogar
Cinemex Películas Entretenimiento
Cambio Enfoque del Negocio
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VENTAS/UTILIDAES
20052006
2007
-2,000
-
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
2005 2006 2007
AÑO
IMP
OR
TE
S
2005
2006
2007
VENTAS UTILIDADES
2005 6,390 -377
2006 5,827 -139
2007 8,600 -296
Disfuncionalidad de Valor del Negocio.
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Orientación
Producto
Orientación
Negocio
Revlon Producimos cosméticos Brindamos esperanza
Xerox Fabricamos copiadoras Mejoramos la productividad
Elektra Vendemos electrodomésticos Brindamos calidad de vida
Cinemex Exhibímos películas Damos entretenimiento
Cemex Producimos cemento Creamos infraestructura
Orientación de Negocio
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Hamburguesas
Pizzas
Celulares
Autos
¿Cuál es el generador de Flujo en tu empresa?
Cajita Feliz
Servicio Express
(domicilio)
Funcionalidad
Diseño, Seguridad,
Financiamiento
Orientación de Negocio
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El Mercado Objetivo es aquel nicho de mercado donde su
Oferta de Valor, aporta mayores beneficios y se obtiene
mayor rentabilidad.
2 Enfoca tu Mercado Objetivo
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Cliente Objetivo
¿Quién es el Cliente Objetivo?
•Qué cliente aprecia el valor que ofrecemos?
•Qué tipo de clientes es el más rentable?
Es la definición del tipo de cliente más rentable para nosotros y que
aprecia el valor ofrecido por nuestros productos
Cuando la empresa tiene problemas de ventas, es posible que no sea por el producto, sino por el cliente mal seleccionado
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¿Cuál es el cliente objetivo en cada caso?
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6 Agosto 2012 jard
¿Cómo se afina el Mercado Objetivo?
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Cuando las ventas se hacen a todo tipo de
cliente por igual …
…. No ofrecemos generación de valor para los
clientes
…. Y esto será el principio de nuestro fin.
Dispersión Comercial
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Dell 55%
Docuformas 4%
Cal y Mayor 6%
Unisys 9%
KPMG 16%
Otros 10%
Clientes principales
En cuantos clientes del total de la cartera, se concentra al menos el 80% de los ingresos por ventas?
Nota. Total de clientes de la cartera 153
Diversificación Comercial
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Posicionamiento
Es el obtener un lugar en dónde seamos mejor
que los demás y que por un tiempo determinado
nadie pueda competirnos ….
3 Posiciónate
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3 Posiciónate
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COSTO (Precio)
VALOR ACIÓN DEL CLIENTE
(DIFERENCIACIÓN) -
-
+
+
Negocio de Bajo Volumen & Alto
Margen
Comercializa con base emotividad
(pertenencia, estatus)
Alta Exclusividad
(Negocio Glamour)
Negocio de Oportunidad Enfoque en
comercializar producto a un nicho
Alta Competencia
Tierra Competencia del precio
“Me Too”
(Suma = 0)
Negocio de Alto Volumen & Bajo
margen
Enfoque en comercializar a
mercado masivo
Alta Penetración
(Negocio de Volumen)
Negocio sin Oportunidad
Genera flujo y pérdida
Alto Riesgo
( C. M . A.)
Matriz de Posicionamiento
ALTO
ALTA BAJA
BAJO
1
2
4
3
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¿Por qué las personas
deben de comprarte a ti
y no a tu competencia?
4 Se Diferente e Innovador
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4 Se Diferente e Innovador
Innovar es ofrecer al mercado un modelo de negocio diferente al de la
competencia
Innovar es crear valor único y de alto impacto para clientes y
consumidores.
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Innovar es crear algo nuevo que cambia favorablemente la vida de
millones de personas a escala global, al innovar, estaremos creando
mercados nuevos inexistentes, este es el foco de nuestro trabajo y de
nuestros clientes.
La innovación se debe entender desde las necesidades del mercado
articulando nuevas capacidades .
Diferenciación e innovación del modelo de negocio:
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Es la verbalización de los “beneficios” que una
empresa ofrece a sus clientes, en una línea.
Definición de Oferta de Valor
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Una Oferta de Valor es un producto o servicio que de un
beneficio claro y diferenciado, a un mercado específico.
Mercado
Objetivo
Beneficios claros y
diferentes
Oferta de Valor
¿Qué es una Oferta de Valor?
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6 Agosto 2012 jard
Niveles de Oferta de Valor
NIVEL 1
Descripción del
Giro o
Procesos
NIVEL 2
Descripción de
Portafolio de
Productos
NIVEL 3
Descripción de
Atributos del
Producto
NIVEL 4
Descripción
Beneficio a
cliente
Comercializan
Productos
Comercializan
“Soluciones”
NIVEL 5
Descripción
Beneficio al cliente
del cliente
Menor
Diferenciación
Mayor Diferenciación
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Enfoque en
Producto/Servicio
Enfoque en Cliente
Cliente de mi Cliente
Mee Too Generación Valor Mercado
Captura Valor Empresa
Inmunidad Competitiva
Problema de “Empujar” Clientes Nuevos
No Vendas, Haz que te Compren
Ciclo de Inmunidad Competitiva
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Ventaja Competitiva
Se dice que una empresa posee una ventaja competitiva cuando su
índice de utilidad es mayor que el promedio de su sector industrial.
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CREA VALOR
CAPTURA VALOR
Y CRECE
5. Crea y captura valor
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Hay tres escenarios posibles:
a) Empresas sin Generar Valor y sin Capturar Valor
b) Empresas con Generación Valor y sin Captura de Valor
c) Empresas con Generación y con Captura de Valor
La Generación de Valor Ventas
La Captura de Valor Utilidad
Captura de Valor.
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6 Agosto 2012 jard
Generar Valor significa producir ventas a
través de la aceptación de nuestros productos
en el mercado.
Capturar Valor significa generar utilidades
netas como resultado de la Generación de
Valor de nuestra organización.
Captura de Valor.
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6 Agosto 2012 jard
Algo estratégicamente importante para cualquier
director es identificar que su Modelo de Negocio,
es decir la forma en la que funciona su negocio,
este Capturando Valor y no exclusivamente
Generando Valor, es algo así como orientarse en
lo importante y no en lo urgente.
Captura de Valor.
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Lic. José Antonio Ruíz Díaz 044 55 5965 8447
51-19-29-40
www.impulsopyme.com.mx
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Impulso Empresarial PyME S.C.