Rénovation duRénovation duBTS Technico-BTS Technico-commercialcommercial

Zoom sur l’épreuve E4 – Négociation Zoom sur l’épreuve E4 – Négociation technico-commerciale (coeff. 4)technico-commerciale (coeff. 4)– en CCF…en CCF…– ou bien en contrôle ponctuelou bien en contrôle ponctuel

selon le statut du candidatselon le statut du candidat

4 grands principes 4 grands principes encadrent le CCF :encadrent le CCF :

Des étudiants - candidats évalués pendant Des étudiants - candidats évalués pendant leur formationleur formation

Des formateurs - évaluateurs du candidatDes formateurs - évaluateurs du candidat

Des compétences "terminales" issues du Des compétences "terminales" issues du référentiel, à évaluer une seule foisréférentiel, à évaluer une seule fois

Des compétences contrôlées par sondageDes compétences contrôlées par sondage

Des moments d’évaluation variables selon Des moments d’évaluation variables selon les centres de formation et selon les les centres de formation et selon les étudiants.étudiants.

Des étudiants - candidats Des étudiants - candidats évalués pendant leur évalués pendant leur

formationformation En 2e annéeEn 2e année 2 périodes d’évaluation à prévoir :2 périodes d’évaluation à prévoir :

– d’octobre à janvier (situation 1)d’octobre à janvier (situation 1) prestation et dossier notés sur 20 et prestation et dossier notés sur 20 et

représentant 40% de la note finale => représentant 40% de la note finale => 8 8 pointspoints

– de février à mai (situation 2)de février à mai (situation 2) prestation notée sur 20 et représentant 60 prestation notée sur 20 et représentant 60

% de la note finale => % de la note finale => 12 points12 points

Les périodes d’évaluationLes périodes d’évaluation

sont prédéfinies et fixées par sont prédéfinies et fixées par l’équipe pédagogique de chaque l’équipe pédagogique de chaque établissement, en accord avec établissement, en accord avec le chef d’établissementle chef d’établissement

sont portées à la connaissance sont portées à la connaissance des étudiants dès le début de la des étudiants dès le début de la formationformation

s’intègrent dans la progression s’intègrent dans la progression pédagogique de l’ensemble de pédagogique de l’ensemble de l’équipe des formateurs l’équipe des formateurs

Des formateurs - Des formateurs - évaluateurs du candidatévaluateurs du candidat

Commission d’interrogation composée de Commission d’interrogation composée de 3 membres 3 membres– 2 enseignants de com-négo 2e année 2 enseignants de com-négo 2e année

(1 STI et 1 Eco-Gestion) (1 STI et 1 Eco-Gestion)– 1 professionnel (de préférence le tuteur du 1 professionnel (de préférence le tuteur du

candidat) ou 1 enseignant en BTS TC (à défaut)candidat) ou 1 enseignant en BTS TC (à défaut)

Problème pratique :Problème pratique :– 2 périodes d’interrogation (2 situations x n 2 périodes d’interrogation (2 situations x n

candidats)candidats)– Étalement des convocations (organisation)Étalement des convocations (organisation)

Des compétences Des compétences "terminales" issues du "terminales" issues du

référentiel,référentiel,à évaluer une seule foisà évaluer une seule fois

évaluation "terminale"évaluation "terminale" intermédiaireintermédiaire lorsqu’un lorsqu’un BLOC significatif de BLOC significatif de compétencescompétencesreprésentatives de la formation est acquisreprésentatives de la formation est acquis

on ne revient pas dessus !on ne revient pas dessus ! mais non ponctuellemais non ponctuelle

2 périodes / situations d’évaluation2 périodes / situations d’évaluation évaluation 1 évaluation 1 évaluation 2 évaluation 2(même si 2 s’appuie sur 1)(même si 2 s’appuie sur 1)

Des compétences Des compétences contrôléescontrôlées

par sondagepar sondage Évaluation NON EXHAUSTIVEÉvaluation NON EXHAUSTIVE

– Sont évaluées (à l’aide de la grille) Sont évaluées (à l’aide de la grille) LES COMPETENCESLES COMPETENCES que la situation de négociation a permis de mettre en que la situation de négociation a permis de mettre en œuvre.œuvre.

les compétences non évaluées sont réputées acquisesles compétences non évaluées sont réputées acquises

Évaluation GLOBALE (?)Évaluation GLOBALE (?)– Pas de point attribué à chaque critère de la grille (Cf. NRC)Pas de point attribué à chaque critère de la grille (Cf. NRC)

Objectif général du CCFObjectif général du CCF : : Faire converger l’évaluation Faire converger l’évaluationcertificative vers l’évaluation formativecertificative vers l’évaluation formative

– Tout mettre en œuvre pour que ce que nous constatons au Tout mettre en œuvre pour que ce que nous constatons au travers de notre évaluation formative (niveau atteint) soit travers de notre évaluation formative (niveau atteint) soit repéré par l’évaluation certificative. repéré par l’évaluation certificative.

Des moments d’évaluation Des moments d’évaluation variablesvariables

selon les centres de selon les centres de formation et selon les formation et selon les

étudiants.étudiants. Au moment où l’équipe pédagogique le décide :Au moment où l’équipe pédagogique le décide :

Compétences acquisesCompétences acquises Situation de négociation observée/expérimentée Situation de négociation observée/expérimentée

(dossier OK)(dossier OK) Le candidat est prêt.Le candidat est prêt.

Convocations envoyées par l’établissement de formationConvocations envoyées par l’établissement de formation Interrogation sur placeInterrogation sur place

Il n’y aura pas de 2Il n’y aura pas de 2ee RV (marge de manœuvre du CCF...) RV (marge de manœuvre du CCF...)

Dans l’intervalle de temps correspondant à chacune Dans l’intervalle de temps correspondant à chacune des 2 périodes d’évaluation prévues par le référentieldes 2 périodes d’évaluation prévues par le référentiel

Le choix du momentLe choix du moment La connaissance…La connaissance…

– du travail réel (et non déclaratif) accompli par le du travail réel (et non déclaratif) accompli par le candidatcandidat

– des progrès réalisés pendant la formationdes progrès réalisés pendant la formation

– et du niveau atteint préalablementet du niveau atteint préalablement

… … est indispensable à une évaluation est indispensable à une évaluation pertinente.pertinente.

Lorsque leur(s) formateur(s) estime(nt) que Lorsque leur(s) formateur(s) estime(nt) que plusieurs étudiants sont prêts à être évalués, ceux-ci plusieurs étudiants sont prêts à être évalués, ceux-ci sont convoqués par le chef d’établissement dans la sont convoqués par le chef d’établissement dans la période fixéepériode fixée

En cas d’absence injustifiée, le candidat ne peut pas En cas d’absence injustifiée, le candidat ne peut pas être évalué pour cette épreuve, le diplôme ne pourra être évalué pour cette épreuve, le diplôme ne pourra lui être délivré.lui être délivré.

Les situations Les situations d’évaluationd’évaluation

-- Un contexte professionnelUn contexte professionneldécrit dans le R.A.P. au travers desdécrit dans le R.A.P. au travers des fonctionsfonctions

-- Des compétences terminalesDes compétences terminales à évaluer à évaluer et des savoirset des savoirs à à mobilisermobiliser

indiqués de façon indiqués de façon exhaustiveexhaustive et et limitativelimitative dans le référentiel dans le référentiel

- Des conditions de réalisation- Des conditions de réalisation(outils utilisables, contraintes à prendre en compte …)(outils utilisables, contraintes à prendre en compte …)

- - Des critères d’évaluationDes critères d’évaluation explicitesexplicites et des niveaux et des niveaux d’exigencesd’exigences [1][1]

identiques à ceux de l’épreuve ponctuelle et communs à tous les centresidentiques à ceux de l’épreuve ponctuelle et communs à tous les centres de de formationformation

__________________________________________

[1][1] Niveau terminal minimum à atteindre pour considérer la compétence Niveau terminal minimum à atteindre pour considérer la compétence comme acquisecomme acquise(niveau nécessaire pour avoir au minimum 10 sur 20 lors de l’évaluation)(niveau nécessaire pour avoir au minimum 10 sur 20 lors de l’évaluation)

Éléments de cadrage 1/2Éléments de cadrage 1/2 Ces situations d’évaluation font partie intégrante du Ces situations d’évaluation font partie intégrante du

processus de formation.processus de formation.

Elles ne diffèrent pas, dans leur contenu, des situations de formation carElles ne diffèrent pas, dans leur contenu, des situations de formation car elles relèvent de références communes (les compétences à faire elles relèvent de références communes (les compétences à faire

acquérir).acquérir).

Les situations d’évaluation ne visent pas à évaluer de Les situations d’évaluation ne visent pas à évaluer de façon exhaustive toutes les compétences.façon exhaustive toutes les compétences.

En conséquence, les compétences non évaluées sont réputées acquises.En conséquence, les compétences non évaluées sont réputées acquises.

Le candidat est informé par le formateur - évaluateur Le candidat est informé par le formateur - évaluateur des objectifs visés par les situations d’évaluation : des objectifs visés par les situations d’évaluation :

Conditions de réalisation, modalités, critères d’évaluation.Conditions de réalisation, modalités, critères d’évaluation.

Éléments de cadrage 2/2Éléments de cadrage 2/2 Les périodes d’évaluations sont étalées dans le temps et Les périodes d’évaluations sont étalées dans le temps et

peuvent varier :peuvent varier :

- d’un étudiant à un autre ;- d’un étudiant à un autre ;

- d’un centre à un autre, en fonction du projet pédagogique de - d’un centre à un autre, en fonction du projet pédagogique de l’équipe ;l’équipe ;

- d’une année sur l’autre, en fonction de l’activité et du niveau des - d’une année sur l’autre, en fonction de l’activité et du niveau des étudiants concernés.étudiants concernés.

Mêmes si certaines compétences peuvent être acquises dès la fin Mêmes si certaines compétences peuvent être acquises dès la fin de la première annéede la première année, les périodes d’évaluation sont placées en , les périodes d’évaluation sont placées en seconde année de formation, afin que l’étudiant – candidat seconde année de formation, afin que l’étudiant – candidat puisse bénéficier du temps nécessaire à la constitution du puisse bénéficier du temps nécessaire à la constitution du dossier dossier réglementaire. réglementaire.

Modulation des 2 périodes / situations d’évaluation : Modulation des 2 périodes / situations d’évaluation : un étudiant performant sur les compétences requises pour un étudiant performant sur les compétences requises pour la 1la 1èreère situation d’évaluation pourra, grâce à une évaluation situation d’évaluation pourra, grâce à une évaluation précoce, se concentrer plus longuement sur l’acquisition des précoce, se concentrer plus longuement sur l’acquisition des autres compétences. autres compétences.

COMPCOMPÉÉTENCES TENCES ÉÉVALUVALUÉÉESES Unité constitutive du réf. de certif. du domaine pro.Unité constitutive du réf. de certif. du domaine pro.

U4 :U4 :

Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication-maîtriser une situation de communication-négociation TC dans ses différentes dimensionsnégociation TC dans ses différentes dimensions

2 situations d’évaluation2 situations d’évaluation– Situation 1Situation 1 : phase préparatoire : phase préparatoire

– Situation 2Situation 2 : déroulement – suivi : déroulement – suivi

Critères d’évaluation:

les mêmes sous contrôle en cours de formation ou sous forme ponctuelle

L’identification des informations sur la situation commerciale, technique et financière du client

L’identification du circuit de décision du client L’identification des attentes du client et de la demande dérivée pouvant

aller jusqu’à la formulation conjointe d’une proposition L’évaluation du “ risque client ” et du “ risque affaire ” Des objectifs fixés en adéquation avec le contexte technique et

commercial, et qui respectent les contraintes repérées L’adaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs Une exploitation correcte des bases de données de l’entreprise Une attitude et un comportement propices à la négociation (empathie) Une capacité d’écoute et de synthèse permettant la reformulation de la

problématique et du projet

AMONT

Une solution répondant aux attentes du client et respectant les objectifs et contraintes du vendeur au regard du cahier des charges

Une communication claire, concise, utilisant un vocabulaire technique approprié

L’utilisation rationnelle d’outils techniques et commerciaux Un traitement efficace des objections De la réactivité dans la recherche de solutions et l’adaptation aux

objections Une concrétisation de l’accord sous une forme adaptée (contrat, devis, bon

de commande, etc.) L’exécution complète du contrat La gestion et l’utilisation cohérentes des outils de suivi de la vente et de

l’après-vente

AVAL

Entre octobre et Entre octobre et janvier (2janvier (2ee année) année) SITUATION 1

Compétences C11 – Mobiliser des ressources pour préparer une négo et vendre une solution

C1.1.1 Identifier les variables d’environnement du client

C1.1.2 Préparer une négociation

C12 – Communiquer, conseiller, négocier

C1.2.1 Découvrir le projet du client

Critèresd’évaluationutilisés en NRC

• Une analyse de la situation de communication - négociation en fonction de ses objectifs et de son contexte

• La fixation d'objectifs pertinents• Une préparation adéquate de la stratégie de communication -

négociation• La réalisation d’outils d’aide à la vente et de supports de

communication adaptés

Durée Préparation : Néant. Interrogation : 20 minutes réparties ainsi :

– Présentation du dossier par le candidat (10’)

– Entretien sur cette présentation et la situation (10’)  

ModalitésModalités situation 1situation 1– S’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un S’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un

dossier individueldossier individuel en relation avec une en relation avec une situation de négociationsituation de négociation rencontrée lors de la rencontrée lors de la réalisation de son réalisation de son projetprojet en entrepriseen entreprise projet projet  environnement de l’entreprise environnement de l’entreprise négo négo  environnement de l’affaire environnement de l’affaire

– Doit obligatoirement mettre le candidat en Doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client / prospect, même si elle relation avec un client / prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement d’acte de venten’entraîne pas nécessairement d’acte de vente

– Situation vécue ou observée, qui Situation vécue ou observée, qui ne peut pas ne peut pas être une situation de management interneêtre une situation de management interne ! !

DOSSIER INDIVIDUELDOSSIER INDIVIDUEL

Fiche descriptive de la situation : Fiche descriptive de la situation : marché, client, marché, client, projet...projet...+ Analyse structurée de cette situation+ Analyse structurée de cette situation

Éléments rendant compte du travail de Éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation,préparation de cette situation,DONT une synthèse de la recherche documentaire DONT une synthèse de la recherche documentaire

réaliséeréalisée Supports conçus ou adaptés par l’étudiant Supports conçus ou adaptés par l’étudiant

pour mener à bien cette négo : pour mener à bien cette négo : extrait de fichier extrait de fichier client, fiche(s) tech. produit / service, plan de découverte, client, fiche(s) tech. produit / service, plan de découverte, argumentaire, réponses aux objections...argumentaire, réponses aux objections...

Réf. des sources mobilisées Réf. des sources mobilisées (in / ex)(in / ex)

Dossier impérativement réalisé à l’aide des TICDossier impérativement réalisé à l’aide des TIC

FICHES DU CONTRÔLE FICHES DU CONTRÔLE PONCTUELPONCTUEL

dénomination sociale, coordonnées et activité(s) de l’entreprise concernée,

informations sur les acteurs impliqués dans la situation de négociation décrite (nom, qualité, profil…),

informations techniques et commerciales sur l’objet de la négociation,

contexte de la situation de négociation,

justification du choix de la situation de communication - négociation présentée,

objectifs poursuivis par les acteurs en présence,

stratégie(s) de négociation mise en place,

conditions de déroulement,

difficultés observées ou rencontrées,

résultats obtenus,

analyse critique de la communication.

+ + 10 pages maximum d’annexes utiles à la conduite de la négociation technico-commerciale (outils d’aide à la vente, visuels, extraits de tarifs…)

ModalitésModalités situation 1situation 11.1. Dans un premier temps :Dans un premier temps :

– Le candidat présente la fiche originale (éléments clés) et Le candidat présente la fiche originale (éléments clés) et résume la situation rencontrée dans le cadre de son projetrésume la situation rencontrée dans le cadre de son projet

– Il explicite les objectifs poursuivis, les contraintes Il explicite les objectifs poursuivis, les contraintes imposées, et justifie ses choix en termes de stratégie de imposées, et justifie ses choix en termes de stratégie de négociation.négociation.

– Il présente les supports qu’il a conçus ou adaptés pour Il présente les supports qu’il a conçus ou adaptés pour cette négociation, ainsi que ses sources d’information et cette négociation, ainsi que ses sources d’information et ses outils.ses outils.

2.2. Dans un deuxième temps :Dans un deuxième temps :

– Entretien portant sur la situation de communication – Entretien portant sur la situation de communication – négociation rencontrée :négociation rencontrée : Déroulement de la négociationDéroulement de la négociation Solution(s) proposée(s)Solution(s) proposée(s) Objections rencontrées Objections rencontrées Résultats et suiviRésultats et suivi

Entre février et Entre février et maimai SITUATION 2

Compétences C12 – Communiquer, conseiller, négocier

C1.2.2 Élaborer et proposer une solution TC

C1.2.3 Finaliser la solution

C1.2.4 Exécuter et suivre le contrat

Critèresd’évaluationutilisés en NRC

• Une utilisation pertinente des techniques de communication - négociation

• La mise en œuvre d’un comportement efficace• L’adaptation des objectifs, des techniques et des comportements à

des événements survenus durant la relation • La proposition d’une solution adaptée• La finalisation de la situation de communication• Une évaluation de la relation permettant d'envisager ou non son

suivi

Durée Préparation : variable en fonction des modifications portées à la connaissance du candidat et des documents complémentaires éventuellement fournis par la commission

Le candidat pourra s’appuyer sur tout support à sa convenance.  

Entre février et Entre février et maimai SITUATION 2

Durée Interrogation : 30 minutes

- Sketch (sur une partie de la négociation)

- Entretien sur le déroulement de la négo et le suivi TC envisageable (programme d’action)

- Entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négo dans le cadre de la spécialité préparée

 

Modalités situation 2Modalités situation 2Dans un premier temps :Dans un premier temps :

Simulation de la situation de communication - négociation Simulation de la situation de communication - négociation construite par la commission.construite par la commission.

Cette simulation peut ne porter que sur une partie Cette simulation peut ne porter que sur une partie seulement d’une situation de communication – négociation seulement d’une situation de communication – négociation (NRC)(NRC)

La simulation est assurée par l’un des deux membres de la La simulation est assurée par l’un des deux membres de la commission (NRC)commission (NRC)

Dans un deuxième temps :Dans un deuxième temps :

Entretien portant sur la prestation et permettant l’auto Entretien portant sur la prestation et permettant l’auto évaluation par le candidat.évaluation par le candidat.

L’entretien devra permettre : L’entretien devra permettre : – de cerner la façon dont le candidat a pris en compte les de cerner la façon dont le candidat a pris en compte les

modifications des paramètres conformément aux instructions modifications des paramètres conformément aux instructions qui avaient été données, notamment le repositionnement de la qui avaient été données, notamment le repositionnement de la situation au sein de la relation entre les différents acteurs ; situation au sein de la relation entre les différents acteurs ;

– d’évaluer un BLOC de compétences visées par l’épreuved’évaluer un BLOC de compétences visées par l’épreuve

Aide à l’évaluationAide à l’évaluation 1 modèle de fiche descriptive des situations 1 modèle de fiche descriptive des situations

(ou 2?)(ou 2?) 2 grilles d’aide à l’évaluation :2 grilles d’aide à l’évaluation :

– 1 reprenant les compétences visées dans le 1 reprenant les compétences visées dans le cadre des modalités d’évaluation de S1 cadre des modalités d’évaluation de S1 (2/5 de la note globale), (2/5 de la note globale),

– 1 reprenant les compétences visées... S2 1 reprenant les compétences visées... S2 (3/5 de la note globale). (3/5 de la note globale).

1 proposition de note globale justifiée par 1 proposition de note globale justifiée par des commentaires rédigés (NRC). La des commentaires rédigés (NRC). La proposition de note n’est pas communiquée proposition de note n’est pas communiquée au candidat.au candidat.

VALIDATION VALIDATION ACADÉMIQUEACADÉMIQUE

MODALITÉS

Date de remontée des notes

Fixée par chaque rectorat, sur proposition du président du jury. Cette date devra permettre de réunir la commission académique de validation, émanation du jury.

Date de réunion de la commission académique de validation

Fixée par chaque rectorat, sur proposition du président du jury

Validation Le chef d'établissement de formation adresse au service des examens et concours de l'académie, pour transmission au jury :

• Le dossier de chaque candidat• Les fiches descriptives des situations évaluées (2 par candidat, indication

sur la seconde des paramètres modifiés : 2 paramètres en NRC)• Les grilles d’évaluation (idem). Chaque grille comporte obligatoirement

une proposition de note globale sur 20.• Un bordereau récapitulatif des notes proposées pour l'ensemble des

candidats de son établissement. Ces documents seront tenus à la disposition du jury et de l’autorité

rectorale pour la session considérée et jusqu’à la session suivante. Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toute remarque et observation qu’il juge utile et arrête la note.

Transmission des notes au jury final pour validation.