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REPORTAJEel MERCADO de LAS GASOLINERAS

LA COMPRAVENTADE ESTACIONES DESERVICIO, EN ALZA

CON ANTONIO PÉREZ PÉREZ, CREADOR DE LAVYES (Lavados y Estaciones 2020, S.L.), compañía líder en la consultoría técnica de estaciones de servicio, hemos repasadoel mercado de estas instalaciones, a la vista de que se vienen multiplicandolas operaciones de transmisión de las mismas. Para Antonio Pérez, los productosque tienen más demanda son las estaciones con localizaciones urbanas o con influencia urbana/industrial. Y asegura que los cambios en la gestión de estosnegocios hacen que cada vez se necesite una estructura más profesional parapoder llevarla a cabo, hasta el punto de que las empresas que no tengan una gestión a ese nivel se verán abocadas a salirse del mercado. Y es que el creador de Lavyes ha constatado que las estructuras más profesionales pierdenmenos ventas, ahorran más costes y tienen mejores condiciones comerciales; por lo que puede llegar a haber diferencias de rentabilidad de un veinticinco a un treinta por ciento entre dos empresas gestionando la misma estación. A juiciotambién de Antonio Pérez, el proceso de concentración de estaciones de servicioque se ha iniciado va a seguir, con tendencia a las grandes estructuras con las petroleras o con grupos particulares entre cinco y veinte estaciones de servicio.

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ara conocer este nuevo mer-cado de compraventa de estacionesde servicio hemoa acudido a a lamejor fuente, a Antonio Pérez Pérez,creador de Lavyes (Lavados yEstaciones 2020 S.L.), compañíalíder en la consultoría técnica deestaciones de servicio. Y como su pro-pia web (www.lavyes.com) proclama,está formada por profesionales conuna dilatada experiencia en el sectorpetrolífero y amplios conocimientosen la áreas de retail y real state. Asíque, por una parte, Lavyes realizaplanes de viabilidad, estudios demercado y de competencia, planes deempresa, gestión de categorías ymerchandising, manuales operacio-nales, análisis de cuentas de resultadosy negociación de contratos; y porotra, valora activos petrolíferos,optimiza redes, intermedia en opera-ciones de compra venta y realizaestudios de potencial.

Granaíno muy madrileño, como legusta definirse a él mismo, empezó surelación -indisoluble, podría añadirse-con el sector de las estaciones deservicio hace veinte años, másconcretamente en la compañía BP.Años después prefirió dar riendasuelta a su capacidad emprendedoray creativa y fundó sucesivamenteSelogas, Consulteess y en este mismoaño Lavye, cuya operación másreciente de Lavyes ha sido la ventade las estaciones Río de Oro, enCarabanahcel y Leganés. Y deellas precisamente comenzamoshablando.

Supongo que hay que darles la enhorabuena... La verdad es que ha sido un trabajomuy gratificante, ya que la complejidad

de la operación ha hecho participaren la misma a muchos profesionales:ingenierías, auditores y abogadosmercantiles y fiscales. Pero cuandoal final llegas a una firma con másde treinta personas y a todos losves satisfechos, es el momento decomprobar que el objetivo estácumplido.

Pero no sólo se dedican a la compra-ventade estaciones de servicio...En Lavyes realizamos trabajos a nivelnacional de consultoría comercial yde gestión de patrimonio dentro delsector de estaciones de servicio.Nuestras actividades van desdevaloraciones, tasaciones, estudios demercado y viabilidad, negociaciónde contratos, intermediación de

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más profesional para poder llevarla a cabo”P

compra-venta, etcétera... Nuestrosclientes son las principales petrolerasy grupos de empresarios particulares;y el segmento en el que nos movemosson instalaciones con un nivel deventas medio-alto, ya que solo tra-bajamos con estaciones por encimade los 3,5-4 millones de litros.

Como líderes que son, imagino que tienenuna fotografía bastante fiel de cómo está elmercado de las estaciones de servicio.Se han producido cambios en estemercado, con lo que también lastransacciones de instalaciones se hanvisto afectadas. Y entre esos cambiosyo destacaría la dinamización, elaumento de volumen y la profesiona-lización del sector.

Si le parece, analicemos uno por uno los trescambios. Me habla usted de dinamización...Se realizan muchas más operaciones.Por ejemplo, a principios de la décadaanterior estaciones en venta con

más de seis millones de litros habríaen España no más de dos o tresoperaciones al año, y en los últimosdos años no bajamos de seis o sieteestaciones en venta permanentemente.

¿Sobre el aumento de volumen?En contra de lo que piensan muchaspersonas, no solo se venden las es-taciones no rentables, sino que cadavez más se venden negocios consoli-dados y con beneficios. Todas lasestaciones que nosotros estudiamosarrojan resultados positivos, aunque

en la evolución de los últimos añospor los factores que todos conocemosla rentabilidad de las mismas hayadisminuido.

Y profesionalización del sector...Los cambios en la gestión de estosnegocios hace que cada vez se necesiteuna estructura más profesional parapoder llevarla a cabo. También lasituación económica provoca quepersonas que vinieron de otros sec-tores, sobre todo de la construcción,buscando este tipo de negocios, se

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“ En contra de lo que piensan muchas personas, nnoo ssoolloo ssee vveennddeenn llaass eessttaacciioonneess nnoo rreennttaabblleess,,

sino que cada vez más se venden más negocios consolidados y con beneficio”

den cuenta de que la complejidad y la rentabilidad delmismo depende del conocimiento y dedicación que ten-ga el equipo gestor.

¿Tan determinante es el factor profesionalización?Todos sabemos que en los últimos años se han producidomuchos cambios en este mercado, que han afectado muynegativamente a los resultados económicos y complicadonotablemente la gestión del negocio. Esto hace que unaempresa que no tenga la cualificación, estructura o moti-vación para afrontar estos, se esté viendo más perju-dicada por los mismos que el resto de competidores quesí lo están.

¿A qué cambios o modificaciones se refiere?Me refiero, para empezar, a modificaciones económicas,porque la bajada de rentabilidad y los problemas detesorería de las instalaciones viene por la disminución deventas, el incremento de costes de mantenimiento y depersonal, y el aumento de los impagados y de pago portarjeta. Me refiero también a modificaciones legales, entreellas, el endurecimiento de la legislación de Industria,Comercio, Laboral y Medio Ambiente, lo que hace quelos costes aumenten y los controles se compliquen. Yme refiero también a lo que podríamos denominarmodificaciones comerciales, porque las bajadas de ventas yla capacidad de negociación de los contratos de suministrosafectan notablemente en la cuenta de resultados.

¿Y todo ello es lo que determina una mayor exigencia de profesionalización...?Efectivamente, todas estas variables influyen muy direc-tamente en que empresas que no tengan una gestiónprofesional de las instalaciones se vean abocadas a salirsedel mercado. Hay que tener en cuenta que las estructurasmás profesionales pierden menos ventas, ahorran máscostes y tienen mejores condiciones comerciales; por loque puede llegar a haber diferencias de rentabilidad entreun veinticinco y un treinta por ciento entre dos empresasgestionando la misma estación.

¿Cuáles son los principales motivos por los que se decide poner enventa una estación de servicio?Tenemos tantos motivos como operaciones, porque cadauna es un mundo. Si tenemos que destacar algunos, losprincipales serían problemas económicos por la necesidadde tesorería, problemas societarios y/o familiares y otrasoportunidades de inversión.

¿Y quiénes son los vendedores?Hay múltiples casuísticas, pero hay algunas que se repitenmás asiduamente. Hay el vendedor por dinero, un grupoen el que nos encontramos con negocios con bajada debeneficios, bien por disminución de ventas o por problemasde tesorería sobre todo por los impagados. También aquítenemos a los nuevos empresarios que tienen actividadesen otros sectores, y aunque éste todavía sea el negocio quemás beneficio les genera lo tienen que vender porque es elúnico que todavía hay alguien que lo quiere comprar. Haytambién el vendedor que busca beneficio; son instalacionesrelativamente nuevas que se montaron con el objetivo derentabilizarlas y que, dadas las perspectivas del mercado,creen llegado el momento de hacer caja para reinvertir enotras oportunidades. Y hay el vendedor por relaciones;se trata de organizaciones familiares y/o mercantiles quetienen problemas internos y/o sin relevo generacional. La

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disminución de los ingresos y la com-plicación del negocio hace que losproblemas aumenten y, en algunoscasos, que las situaciones sean insoste-nibles.

¿Es buen momento para vender?En el proceso de venta no siempre losmomentos se eligen sino que la mayo-ría vienen impuestos. En mi opinióncreo que todavía este mercado tieneuna buena salud y el mejor síntomapara demostrarlo es que en estostiempos de crisis que corren tenga-mos todavía más compradores quevendedores. Los productos que tie-nen más demanda son las estacionescon localizaciones urbanas o con in-fluencia urbana/industrial y siempreque se encuentren en precio, ya quehay que tener en cuenta que ahora loscompradores son empresas del sector yno empresarios de otros mercados.Esto hace que las valoraciones delas estaciones sean las que el propionegocio genere y que no haya ele-mentos externos que las distorsione,como pasó en algunas ofertas de añosanteriores.

Nos vamos al otro lado de la mesa y paraque haya una venta también necesitamos

un comprador: ¿Quiénes están comprandoestaciones?Los principales compradores sonempresas del sector, que tienen unabuena situación financiera y con es-tructura profesional consolidada. Hayque destacar que en este momento lascompañías petrolíferas no están endisposición de compra sino que estánmás centradas en los contratos dearrendamiento y abanderamiento.También existe una figura compradoraque son empresas de inversión queadquieren estaciones que tengan con-trato con petrolera en arrendamientocon el fin de buscar una rentabilidadasegurada. Estos encuentran todavíanuestro sector como un nicho conmayor garantía de rentabilidad que elhotelero, inmobiliario o distribución.

¿Qué consejo daría al propietario que se estáplanteando la venta de su estación?. En primer lugar es que se asesore porun profesional de su confianza antesde comenzar el proceso de venta.Éste le debe realizar una evaluaciónde su negocio donde contemple lossiguientes elementos: Evaluación yestudio del negocio actual; realizaciónde un plan de actuación donde de-termine el tipo de transacción, elvalor, el manual de presentación y loscanales de búsqueda de los posiblesclientes; y en todos los casos que searealista y que confíe en un profesionalespecializado que le ahorrará tiempoy dinero así como mejorará la imagensuya y de su empresa.

Y ahí están ustedes, los intermediariosPerdone, pero a mí me gusta utilizar

“ LLaass ccoommppaaññííaass ppeettrroollííffeerraassno están hoy en disposición de compra, sino que están

más centradas en los contratos de arrendamiento y abanderamient o ”

más la palabra de mediador comer-cial, pues el intermediario me pareceque se queda más en la figura deltrato económico. Y cuando la opera-ción se complica es después de que sehaya llegado al acuerdo de precio,porque entra la financiación, la au-ditoría medioambiental y económicasi es una sociedad, los acuerdos mer-cantiles y el estudio de fiscalidad, yes ahí donde creo que nuestro papeladquiere un importancia mayor ala hora de aconsejar a nuestrosclientes.

¿Dónde se realizan más operaciones?Las zonas de España donde se realizanmás operaciones siguen estandoen el área mediterránea, sobre to-do Levante y Andalucía. Aunque lapresencia de los empresarios madrile-ños está siendo muy activa tantoen proceso de compra como de ven-ta, y como ejemplo del total de opera-ciones que hemos realizado este añoen seis han participado empresarios deMadrid como Grupo Gesa, GrupoVelayos, Río de Oro y Geservicio.

¿Cuáles son sus expectativas para este tipode operaciones?

Creo que este proceso de concentraciónva a seguir, y por lo tanto habrá unaselección natural hacia la profesiona-lización del sector, con tendencia alas grandes estructuras con las petro-leras o con grupos particulares entre

cinco y veinte estaciones. Y tambiénexiste la figura del arrendamientocomo una salida a tener en cuentadependiendo de las necesidades delcliente. Con respecto a nosotros, aLavyes, espero que siga este procesode venta, por lo menos para queaguantemos otros 20 años más.Cuando repaso los últimos veinteaños, tengo que agradecer a todaslas personas con las que he aprendido,colaborado y disfrutado de su expe-

riencia profesional. Es lo que ahoranos permite invitar a todas laspersonasque crean que desde nuestra organiza-ción podamos ayudarles a conseguirsus objetivos a que contacten connosotros ya que estamos a su entera

disposición. Realmente, lo que síhemos notado es una disminución dela competencia al desaparecer en lasgrandes operaciones el intermediarioorquesta , que lo mismo vendía uncorral que una gasolinera, ya que elcliente cada vez busca los conoci-mientos de los profesionales del sector.Y déjeme para terminar, felicitartanto a la revista Octanaje Magazíncomo a la Asociación que la editapor el trabajo que están realizando.

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“ EEll pprroocceessoo ddee ccoonncceennttrraacciióónn ddee eessttaacciioonneessque se ha iniciado va a seguir con tendencia a las

grandes estructuras, con las petroleras o con gruposparticulares entre 5 y 20 estaciones de servicio”

ANTONIO PÉREZ PÉREZCreador de Lavyes, compañía líder en la consultoríatécnica de estaciones de servicio