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La Revista del Mercado de Posventa Automotriz
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ISS
N:1669-9602
editorial
esde que en la escuelasecundaria nosmostraron que fueron
los Fenicios los impulsores delcomercio en la antigüedad, milesde palabras, cursos, cátedras,seminarios, y libros se hanocupado de la venta.
Pareciera que vender encierratodo un vasto compendio deconocimiento, siempre y cuando,claro, exista un producto enbúsqueda de un cliente.
Es extraño, pero cuandodecidimos enfocar esta edición enla instancia previa, esto es en lacompra, no encontramos grandestratados sobre ello.
Ahora, bien, para hablar de“comprar”es importante definirunas cuantas cuestiones quesobrevienen luego: laoportunidad, el mercado, la ofertay demanda, la rotación deinventario y la rotación delcapital, entre otras cosas no
menos importantes.Claro, no vamos
ahora a ponernos a darcátedra sobre lacompra acomerciantes tanavezados comonuestros lectores, ya
que seguramente sonustedes los que podríanescribir varios tomos
acerca de este tema.Seguramente en más
de una oportunidad sehabrán “clavado”con
alguna oferta queluego durmió el sueño de los
justos en la estantería.Y por el otro lado, también con
seguridad habrán hecho algunadiferencia más que interesantecon una compra oportuna.
Decíamos que no se trata dehacer un nuevo tratado comerciales este espacio, pero si de aportaralgunos puntos de vista –que deeso se trata siempre el contenidode nuestra publicación- queenriquezca la práctica que cadauno ya tiene.
De más esta decir que sonmomentos como los actuales enlos que una mirada innovadora,un comentario justo, y comosiempre decimos, salirse del día adía, es lo que nos permiteevolucionar hasta un estadio másprofesional.
Es cierto que el rubrocomercial de la venta deautopartes no es como, porejemplo, el de la venta dealimentos, en el cual se puedeempujar la demanda con ofertaspuntuales (el segundo a mitad deprecio, por ejemplo) o la oferta deldía, ya que si el auto no va al taller,nuestro cliente mecánico novendrá hacia el mostrador.
Se trata, en resumen, de poderagregar un poco de “software”al“hardware”que cada uno ya tieneincorporado, para mejorar –sifuera posible- la operacióncomercial de cada día.
Hasta la próxima
Natalio BorowiczDirector
Año 10 - N° 113 - Septiembre de 2012
Director: Natalio Borowicz
Director de Negocios: Gerardo Klajnberg
Editor Gráfico: Mariano Cerdá
Diseño y Arte de portada: Ana Laura Borowicz
Correo de Lectores: [email protected]
Corresponsal en EE.UU.: Lilian Taylor
Consejo Editorial: Gerardo Klajnberg,
Eduardo Iribas, Lic. Carlos Mazalan,
Prof. Ernesto Beibe, Joe Company
Colaboran en este número:
Opinión: Gerardo Klajnberg,
Prof. Ernesto Beibe, Dra. Marianela Ruiz,
Juan González y González
www.mundoaftermarket.com
Aftermarket, La revista del mercado de posventa automotriz. Publicación mensual e independiente,
aparece los días 20 de cada mes. Circula entre fabricantes de autopartes, importadores, distribuidores,
casas de repuestos para el automotor y accesorios.
Propietario: Cuatro Grupo Editor S.R.L.
Editor Responsable: Natalio BorowiczPrecio de tapa: $ 13,90. Valor de la suscripción anual:
República Argentina: Envío común: $ 150,00Envío registrado: $200,00; Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile,Brasil u$s120,00; resto de América Latina y USA: u$s200,00
Título de marca N° 1.903.085 (Utilizado por convenioespecial con Aftermarket Consultores LatAm).Reg. de la Propiedad Intelectual: N° 921544.Hecho el depósito que marca la Ley 11.723
Prohibida su reproducción, total o parcial, por cualquier medio o soporte físico. Las ideas u opiniones
vertidas en las colaboracionesfirmadas son responsabilidad de sus autores y no representannecesariamente el pensamiento de la dirección.
Cuatro Grupo Editor S.R.L.
Redacción y administraciónMiguel de Azcuénaga 1128,piso 1, E - B1638BVV Vte. López, Bs. As. - ArgentinaTel. (+54 11) 4795-6910
Miembro de
Representación en México
Mexar Ediciones, S.A. de C.V.Directo Dirección 044 55 5509-2630
Impresión: Gráfica Pinterwww.graficapinter.com.ar
´Impreso en Argentina - Printed in Argentina
Aftermarket l 3
editorialNatalio Borowicz [email protected]
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El arte de comprar y vender
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char un vistazo al stock yencontrar productos quecompramos cuando teníamos
un Presidente riojano. Mover porenésima vez una caja de 50 kilos en laque no sabemos qué hay, pero sabemos que ya estaba dando vueltascuando empezamos a trabajar en laempresa hace 10 años. Saber que eshora de tirar cientos de productos a la basura, recordando que nuestro
hijo universitario jugaba con elloscuando era chico y venía a visitarnos alnegocio.
Así, puedo seguir dando ejemploshasta el hartazgo. Ejemplos de las malasdecisiones de compra. Para algunospuede resultar gracioso, para otros,pintoresco y para otros, entendible. En loque seguramente coincidimos todos, esque es una pérdida de dinero. Sin lugar adudas.
Comprar es la primera parte de nuestro negocio
No importa si tenemos el mejorequipo de ventas, ni si nos pasamostodo el día tomando pedidos. Sicompramos mal estamos perdiendodinero. La capacidad de comprar bien esla mitad de nuestro éxito en losnegocios. Y resulta bastante difícildefinir qué está bien y qué está mal
QUÉ QUEREMOS QUE PASE CON NUESTRAS COMPRAS
Comprar es la primera parte del negocioCurso de ventas hay miles. Cursos de compras, no. Resulta extraño entender
esta realidad cuando la mitad del negocio se encuentra en la compra.
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cuando compramos. La teoría esacotada al respecto, por que losprocesos de compra son muy diferentesen los distintos mercados y en lasdistintas empresas. Como muestra, bastaun botón: es un arduo trabajo encontrarcursos de compra, a diferencia de lainmensa oferta de cursos de ventas. Dealguna manera, los teóricos subestimanlas capacidades de los compradores ysobreevaluan las capacidades de losvendedores.
A pesar de todo, hay algunosconsejos basados en experiencias quenos ayudan a definir qué es comprarbien:
1- Saber qué necesitamos con tiempo2- Acertar cuánto y cuándo lo
necesitamos3- Lograr el mejor acuerdo de precio
y pago4- Honrar el acuerdo comercial
¿Hay una solución definitiva?
Nos encantaría pensar que sí, perono. No hay una solución única ydefinitiva por que cada negocio es unmundo. No hay una solución definitivapara comprar, como tampoco lo haypara vender o para ser millonario, alto,guapo y con un buen peinado.
Soluciones y estilos hay miles.Cada empresa con su libro, cadapersona con su estilo. Algunascompañías tienen procesos específicosy detallados, otras tienen un líder que decide según le venga y convenga. Otras tercerizan sus comprasy utilizan organizaciones externas,mientras que otras comprar como lessale o pueden. Las fórmulas para eléxito son infinitas, pero para el fracaso,también.
El desafío está en pensar, aunque seauna vez, en qué queremos que pase connuestras compras. ¿Priorizamos elprecio? ¿Queremos financiación porencima de todo? ¿Buscamos ladisponibilidad inmediata deproductos?. Como ya dijimos, cadanegocio es un mundo. Y las capacidadesy los tiempos de cada uno de nosotrosson muy distintas. Así que deberíamospreguntarnos: “¿Qué queremos quepase con las compras en nuestronegocio?”.
Comprar barato es vender rápido(pero no siempre)
Mi abuelo solía decir que comprarbarato nos ayuda a vender rápido. Y enmuchos casos es cierto. Pero tenemosque ser precavidos. A veces nosencontramos con la posibilidad decomprar productos de fácil salida, aprecios baratos. Grandioso! Pero otras
veces, nos tentamos con ofertas odescuentos siderales en productos que“creemos” poder vender. Y ahí, es muyfácil equivocarse. La emoción nos ciegay nos hace creer que estamos haciendoun negocio bárbaro, pero entramos enuna lotería: si logramos vender losproductos, somos unos genios, pero sino, somos unos tontos. ¿Les suenaconocido?
Proactividad
La compra es un camino de ida. Raravez tenemos vuelta. Sin lugar a dudas, esuna huella que va a influenciar las ventas.Por ese motivo, la proactividad es clave ala hora de comprar. Si vamos a esperar lospedidos de compra hasta últimomomento, siempre vamos a comprar mal.Una buena gestión de compra se realizasobre una buena planificación. Si somoslos responsables de la compra de laempresa, preguntemos con anterioridadqué vamos a necesitar vender, cuáles sonlas urgencias y, muy especialmente,cuáles son las prioridades. No esperemosque llegue el tzunami! Una planificaciónconsciente siempre será agradecida porlos compañeros de trabajo, incluso porlos vendedores. Increíble, no?
Comprador-Vendedor
Para terminar, no nos olvidemos laregla de oro de los negocios: las personasle compran a las personas. En su granmayoría, las compras son procesosemocionales. Y vaya si lo son! Nos es fácilreírnos de las mujeres, por que creemosque son compradoras emocionales,mientras que creemos que los hombressomos compradores racionales. Pero,entre nosotros, los hombres somosmenos racionales de lo que creemoscuando compramos.
Las vueltas de la vida nos llevan aformar parte de un mundo cada vez másimpersonal, pero hay bastas evidenciasdiarias que demuestran que los mejoresnegocios los hacemos entre personasque nos conocemos. La confianza es elcamino de los negocios. Ser un buencomprador es tan importante como serun buen vendedor. Un negocio es exitosocuando comprador y vendedor se vansatisfechos.
nota de tapa
Los 5 secretos a lahora de comprar
1. Reconocer la necesidadSer precisos. Hay que saber preguntar y, más importante
aún, re-preguntar. Es muy fácil que un mal entendidotermine siendo el disparador de una pésima compra. No hayque comprar por comprar.
2. Buscar informaciónHacer un análisis interno y externo de Información de
productos y servicios que esperamos de las empresas quenos proveen. Puede que en esta búsqueda encontremosmejores opciones para solucionar nuestros problemas.
3. Valorar las alternativasEs hora de comportarnos sistémicamente. ¿Recuerdan
que dijimos que era necesario saber que queremos quesuceda con nuestras compras? Es hora de valorizar a losproveedores que se ajustan a nuestras necesidades. Noperdamos tiempo con proveedores que no van a adaptarsea nosotros.
4. Decidir y ejecutarVamos, muchachos, sin tantas vueltas!! Ya es hora de
cerrar los acuerdos y seguir adelante. Por querer ser másinteligentes de lo que somos, puede que seamosinoperantes.
5. EvaluarMuchos sistemas nos pueden ayudar a saber qué
compramos y cómo lo compramos, a medir rotación deinventario, a saber cuánto dinero tenemos parado, entreotros. En este caso, evaluar es aprender.
puede resultarle fácil hacerlalíquida si necesita el cash.Pero hay que moverla. Por esemotivo, le regalo una ideapara comprar más y hacermejores negocios: abra unasucursal. Sí, sí. Entendió bien:¡SUCURSAL!
Si tiene capital suficiente,comprar un poco más parapoder abrir una segundaboca de venta de repuestossería ideal. A unas 10 cuadras,en grandes ciudades o en laotra punta de la ciudad en unlugar más chico. Si ya lo hizo,el paso es el pueblo siguienteal suyo o al barrio lindero.
¡Atención! Comprar lomismo para uno u otronegocio no es garantía debuena venta. Puede ocurrirque el nuevo local tenga otroparque circulante u otrosestilos de vehículos en lazona. Hay que tener cuidado yprestar atención. Hable conlos mecánicos de la zona,observe el parque automotorque circula, esté alerta.
La sucursal es una formade comprar más productos
que conoce y aumentar elvolumen de compra, paramejorar la ganancia. Si tieneun solo negocio, va a tenermás de lo mismo y solo estarádesarrollando su espírituacumulador.
Otras ideas1. Haga una lista de lo que
más vende, pida presupuestosy compre lo que ud estáacostumbrado a comprar yvender.
2. Hable con su proveedorhabitual y liste sus comprasen el último año. Pienseporqué compró lo quecompró. Vea si aún tiene esamercadería o no. Recuerde:Alta Rotación “le gana” a BajoPrecio.
3. Reúnase y escuche quenecesitan sus proveedores deud, además de que compremucho. Pague de contado.
4. Para la compra inicial enuna nueva sucursal, solicite elmejor precio de mercado,como demostración deapoyo.
Por eso digo: GANAR SEELIGE.
visionesescribe Gerardo Klajnberg*
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o barato sale caroComprar
mercadería porquees barata, no es negocio. Ledoy un caso práctico:
Hace 7 años una casa derepuestos compró un lote deópticas y faros al 20% de suvalor de venta. ¡Regalado! Alprincipio, la casa ofreció lasópticas con normalidad, peroal ver que sus clientes estabanabocados principalmente a lamecánica, desistió y lasguardó, como si fueran unamala inversion. Hoy esos farosy esas ópticas ocupan unlugar con mercadería quetiene rotación, viajando por elnegocio como los viajeros delespacio. Es muy tentadortirarlas, pero el dueño suledecir: “¿cómo voy a tiraralgo que yo mismocompré?”.
Compre si puede venderNunca está demás tener
mercadería, pero tiene quesaber que la puede vender. Lamercadería en nuestro rubrogeneralmente sube tantocomo el dólar y, por otro lado,
CON INTELIGENCIA Y AUDACIA
Buenas Ideas para Buenas Compras
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Ya hace algún un tiempo dejé la casa de repuestos de Garín, que hoy
es muy bien manejada por Mike. Pero desde aquel entonces un
único tema sigue vigente: si compro por precio, puede ser que no
compre bien. ¿Cómo elijo si invierto mi plata en mercadería o coloco
un plazo fijo? ¿ Y si compro dólares o invierto en ladrillos?
os asesinos seriales se distinguende los homicidas por impulso,porque planifican a sangre fría
donde y como cometerán su crimen.Así tenemos Empresarios-Exitosos
seriales. Planifican sus proyectos, los llevan a
cabo, crean empresas que empiezan acrecer, hasta que un día, nuestroEmpresario se convierte en un killer, unasesino serial de su empresa, de susproyectos, de su subsistencia.
Y así comienzan los fracasos seriales, yvuelta a comenzar, vuelta a generar unnuevo proyecto, que él y nosotros (porqueconocemos a muchos de ellos), sabemosque estarán destinados al fracaso.
¿Qué pasa? ¿Porqué ideas taninteligentes, empresas florecientes semalogran una y otra vez en una historiarepetida que agota, que destruye? Ynuestro protagonista comienza a pensaruna y otra vez: ¿y si entro en relación dedependencia en otra firma en vez deintentar ser independiente, tener mipropia empresa, decidir yo sentirme librede desarrollarme como quiera y comopueda?
Los niveles de stress suben, laincomodidad de tener que explicar cadafracaso, por lo general echándole culpas almundo, le agotan cada vez más.
Miguel nos consulta como Mentores, ytal como es nuestro método, volvemos aorganizar un Genograma con él, para verque facturas esta pagando de susancestros.
Nos enteramos que tanto su padrecomo su madre, su abuelo paterno fueronobreros. Miguel recibió “ junto con la lechedel desayuno”, en las comidas, en los
asuntos de familiaescriben Prof. Ernesto Beibe [email protected] I Dra. Marianela Ruiz [email protected]
12 l Aftermarket
Otro caso real de la serie de artículos que hablan sobre
cómo opera Mentoring en las problemáticas diversas
de las Empresas. En ésta ocasión veremos un caso de
lo que denominamos Neurosis de Clase.
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EL PATRÓN QUE NO PATRONA
La paradoja del empresario-asesino serial
encuentros familiares, solo diatribascontra los “patrones”, los “jefes”, los“directores” de la fábrica, y desde laconciencia obrera de su familia, enemigostotales no solo enemigo declarado de laclase obrera, sino por extensión, losculpables de los males del mundo.
A través del Genograma, Miguelrecordó haber acompañado a su padre yabuelo a manifestaciones frente a lasfábricas de automotores, donde sus
ancestros comenzaron de aprendices y sejubilaron sin salir de esta Empresa, quefinalmente les daba una cierta coberturaen lo material y también en lo social:pasaban muchas horas al día socializandocon personas de su misma condición.
Incondicionalmente, Miguelpertenecía a la clase obrera, podíaperfectamente continuar una tercerageneración de obreros.
¿Cuántas veces nos encontramos con
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asuntos de familiagente que con orgullo nos relata que tantosu padre y su abuelo trabajaron en correos,automotrices, compañías de electricidad,de gas, hasta la misma Monarquía se ufanade lo mismo?
Sin embargo, su padre, para darle otrofuturo, para hacerlo salir de esta condiciónsocial de obrero, le envía a estudiar, conenormes sacrificios económicos, perosostiene la carrera del hijo.
Hete aquí la paradoja de nuestroheredero de una condición social,comenzando a pertenecer a otra.
Pasa el tiempo y nuestro Miguel, que ala sazón ha optado por dedicarse a nuevastendencias, para diferenciarse más de sufamilia, busca su futuro por el lado de laelectrónica.
No busca un empleo, ni entra enrelación de dependencia. Se independiza yempieza a operar por su cuenta en unexcelente negocio de futuro. Comienza elprimer quiebre familiar.
Intentaron convencerle en cada café demañana, cada comida, cada encuentrofamiliar, con argumentos acerca de lapeligrosidad de tomar ese camino quepodría llevarlo a la perdición….
Esta primera parte de las presionesexternas, Miguel las logra sortearairosamente. Sigue su marcha, progresa, ycomienza a delegar, tomando personal,armando su primera Empresa. Exitosa en elterreno de lo económico y valoración en elmercado.
Sin embargo, Miguel comienza a sentirpresiones internas. Ah, las máspeligrosas!
Al convertirse en Empresario, en dueño,en tener poder sobre sus colaboradores,inmediatamente queda asimilado frente asu espejo como “El Patron”.
Pasa a ser ese patrón odiado por suspadres y abuelos, “enemigos totales nosolo enemigo declarado de la clase obrera,sino por extensión, los culpables de losmales del mundo”.
¿Cómo seguir al frente de la Empresatraicionando los valores de la familia?
¿Cómo puede despedir a uncolaborador inútil, que tanto se parece asu padre?
¿Cómo les explica durante el desayuno,almuerzo, cena, encuentros familiares loque hace, lo que logra, si su discurso loaleja de su gente por una barrera invisible,donde los “patrones de un lado”y los
obreros del otro?Y es así, que inconcientemente, por
amor y fidelidad a su padre, comienza afracasar y comienzan sus fantasías deentrar en relación de dependencia,empleado, obrero, qué más da!
Sin embargo, hay otra fuerza que leimpele a volver a comenzar otra actividadindependiente. ¿Quién es el que lo llevaotra vez a transitar ese camino?
La respuesta esta en el Genograma.El abuelo materno fundó una empresa
y con el tiempo le toco a su abuela dirigirla.Sus bisabuelos maternos también
tuvieron empresas al comenzar el siglo, yeste mandato de independencia, libertady dignidad le llegó a Miguel, atemperado,sí, pero no menos influyente.
Dos fuerzas llegaban de sus familia deorigen, la paterna y la materna, y la pelea,la lucha, la actuaba Miguel en su vida.
Imagine el lector, que durante años elcisma entre las dos ramas existía, perotapado, en secreto, porque cada cualdespreciaba al otro, ya sea por sucondición de obrero o de “patrón”.
¿Cómo puede ser floreciente y
perdurar una empresa cuyo propietarioestá pagando cuentas no resueltas demala convivencia entre dos familias, quepor supuesto, incidieron en la relación delos propios padres de Miguel, seguramenteen forma subterránea, callada “porque deeso no se habla”, configurando secretos nodevelados?
El camino del Mentoring fue trabajoso,pero no difícil, porque había que remontarracionalmente hacia atrás, hacia su niñezy adolescencia, todo lo que Miguelpercibía como luchas sin fin entre las dosfamilias, sin poder entenderlas.
Comprendiendo esto, entendiendoclaramente acerca de las presiones de lasque fue víctima, poniendo palabras a susestados emocionales, resignificandohechos de la infancia en esta etapa deadultez, pudo integrar las dos corrientes.Dejó de ser en su interior una lucha amuerte entre obreros y patrones, y así,superando esa lucha a muerte, pudo vivirmejor, en paz, y dejar vivir a su enésimanueva empresa con fuerza y proyección.
Barcelona, Agosto de 2012
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nadie se le escapa laimportancia de sabervender bien. Se
buscan vendedores, se lessumergen en innumerablescursos y seminarios de ventas,se les dota de salarios,incentivos y comisiones y nosiempre la rentabilidad delnegocio es la óptima.
No nos cansamos de repetiren nuestro curso de Direcciónde Compras, que tanimportante como sabervender, es saber comprar. Enmuchas ocasiones esta funciónse la reserva el dueño de laempresa, sobre todo enempresas familiares o enpymes, dado que él es el quepone la plata, según su propiaargumentación.
Durante años he sidoDirector de Recursos Humanosen varias compañías,nacionales y multinacionales ysiempre defendía con éxito losintereses de las empresas a lasque pertenecía. En unmomento determinado de mivida, monté mi propia empresay pasé a ser el más torpenegociador de la historia. Nome extrañó para nada el refránque tienen los abogados deque: El abogado que sedefiende a sí mismo, tiene un
y teniendo siempre claro que sequiere comprar.
Y muchos más aspectos quetratamos en el curso antesmencionado y que trataremosmás adelante.
Lo mismo que hemoscomprobado la importancia dela profesionalización de losvendedores, tenemos quetratar de profesionalizar lafunción de los compradores.
inteligencia emocionalescribe Juan Antonio González y Gonzalez [email protected]
LA FUNCIÓN DE COMPRAS EN LA EMPRESA
El Comprador es un negociador
burro por cliente.El comprador profesional
es básicamente unnegociador, que debedominar entre otrascualidades, el aspectoemocional de la negociación.
No se debe comprarsimplemente porque estébarato un artículo. Hay muchosmás aspectos más, como lascondiciones de pago,financiación, características delproducto – fiabilidad,disponibilidad, permanencia enmercado, etc. – stock enproveedor, entrega demercancía, aspectos técnicos,post-venta… que hay quecontemplar.
Las cualidades que debedesarrollar elcomprador/negociador, esdecir el comprador profesional,son, entre otras: ■ La capacidad depersuasión, teniendo encuenta que persuadir no esimponer, aunque seamos unode los mejores clientes o elmejor cliente del vendedor.■ Saber escuchar, esperarpacientemente lo que nospropone el vendedor sinlanzarnos a una rápidacontestación, sin apreciar losmatices de su propuesta.
■ Cuidar detalles comopuntualidad en la atención delvendedor, teniendo en cuentaque tiene más visitas querealizar en ese día.■ Conocer la comunicaciónno verbal para interpretaradecuadamente los gestos,posturas, silencios delvendedor.■ Tener las ideas claras parapoder expresarlas con claridad
Tan importante como saber vender,
es saber comprar.
A
ucha gente que se queda sintrabajo piensa en ser vendedor,pero nunca piensa en ser
comprador. Cuando vamos a vender lologramos ó no. Si no vendemosnosotros, venderá otro. Pero cuandocomprás, comprarás siempre, solo quelo harás bien o mal. Podés comprarcaro, con entrega no adecuada, unproducto que no corresponde a lo querealmente necesitás, en cantidad nosuficiente o excesiva. Como veremos NOHAY MUCHOS CURSOS PARACOMPRADORES. Normalmente elvendedor tiene una línea de producto oun producto con variedades. Elcomprador tiene un espectrograndísimo de productos según laindustria o el comercio, muy disímilesentre sí, y ni hablar cuando tienenmucha carga técnica. ES MUY DIFÍCILCOMPRAR BIEN.
Hoy, uno de los problemas demuchas micro-pymes es que no puedencontar con el concurso de uncomprador profesional y como sueleocurrir, compra el que “puede”. Asícomo el que se dedica a los trámites deexportación, se encarga de otras tareas,el que compra también tiene otrasactividades. No hay un especialista.
OportunidadAquí aplicaríamos un concepto que
llamaremos de “oportunidad”. Lopodemos definir como: conseguir elproducto adecuado, al mejor precioposible, en la cantidad adecuada anuestras necesidades, en el tiempo deentrega requerido y en el lugar en que lonecesito. Además, que lo podamos pagaren las mejores condiciones posible.
De nada nos sirve conseguir un
comprar, hay otros factores que nopodemos dejar de lado. Como decíamosantes, comprar cantidades mayorespuede ser beneficioso por descuentoscuantitativos pero inmovilizaremosmayor capital de trabajo en stock debaja rotación, relativamente a lacantidad que debimos comprar. Por ello,debemos tener varias pautas que nosllevarán a una BUENA COMPRA.
■ TENER MUY BIEN DEFINIDO■ LO QUE DEBEMOS COMPRAR■ LA CANTIDAD QUE NECESITAMOS■ EL RANGO ADECUADO DE PRECIO■ LOS PLAZOS DE ENTREGA■ LAS NECESIDADES FINANCIERAS
■ DEFINIR CON NUESTRO EQUIPO■ LAS VARIACIONES QUE NOSPERMITIREMOS OTORGAR SIN QUE ESTOPERJUDIQUE A OTROS SECTORES■ LAS CONSECUENCIAS PORINCUMPLIMIENTOS DE NUESTROPROVEEDOR EN LOS PLAZOSESTABLECIDOS■ LA NECESIDAD DE RESGUARDOSLEGALES POR INCUMPLIMIENTO
■ TOMAR CONOCIMIENTO DELMERCADO ■ QUIÉNES NOS PUEDEN PROVEER ■ CONDICIONES CARACTERÍSTICAS ENEL MERCADO ■ LA EXPERIENCIA DEL PROVEEDORCON EL PRODUCTO■ HISTORIA CON NUESTRA EMPRESA■ GUARDAR LA MAYOR INFORMACIONPOSIBLE DEL PROCESO COMOANTECEDENTE PARA FUTURASCOMPRAS
producto a muy buen precio de alguienque lo fabrica en baja escala y no nosasegura la provisión, o que lo fabrica enSalta y lo debemos trasladar. El precio ola condición de pago son en suimportancia tan absolutas comorelativas, y dependerá de cadamercado. Por ejemplo, cuandocompramos podemos fijar férreamenteun plazo de pago si tenemos muchopoder de compra, económico o envolumen. Cuando no lo tenemos,tendremos que adaptarnos a cadamercado y sus condiciones. Hoy en elmercado minorista de chapa de aceroinoxidable, se trabaja con pago a 120días en precio dólar. Imposible seríapretender esa condición en chapas deacero común, para las que lascondiciones no superan los 15 días.
La empresa que necesita comprarpuede generar la especificación delproducto, la cantidad necesaria, losplazos de entrega, las necesidadesfinancieras, pero el comprador tiene latarea mas difícil, que es lograr encontraral proveedor que pueda cumplir contodos los requisitos y además se sientabien proveyéndonos. Es muyimportante usar algún método deevaluación de cada posible proveedor.Por ejemplo, hagamos una matrizponderada, es decir cuales son losatributos del proveedor, calificárselosy luego ponderarlos por nuestrasnecesidades con un sistemaporcentual. ¿Esto es negociación? NO.Esto es racionalidad en el concepto decompras, una tarea que puede ser tanviciada de parcialidad, que de saberlonos daría temor enfrentarla.
En la negociación de la función de
negociaciónescribe Lic. Eduardo Iribas [email protected]
M
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PAUTAS PARA HACER FÁCIL LO DIFÍCIL
La buena compraEl trabajo de un especialista (o del que pueda encargarse).
PRESTAR ATENCIÓN AL TALENTO
Juegos olímpicos, todos los días
ocos acontecimientoshan llamado laatención de los seres
humanos como la realizaciónde los Juegos Olímpicos cadacuatro años. En estaoportunidad se llevaron a caboen Londres entre el 27 de julioy el 12 de agosto.
A pesar que nuestro país notuvo la representación de sudeporte favorito, el fútbol,muchos de nosotros seguimosmuy de cerca los eventos endonde nuestros compatriotascompitieron. Grande fuenuestra sorpresa cuando unviernes a la tarde nosenteramos del triunfo deSebastián Crismanich, un hastaentonces desconocido atletade un deporte poco difundido,el Taekwondo.
Habíamos conseguido eloro olímpico en una disciplinapoco convencional para losargentinos.
Casi al mismo tiempo,asistimos sin asombro al logrodel segundo puesto de RogerFederer en tenis. Nada más ninada menos que la medalla deplata. Sin embargo, para losseguidores de este talento lovimos como un trofeo menor.
Qué motivó a Federer y aCrismanich a llegar dondellegaron? Cuál fue la
recompensa que esperabancuando entrenaban?
Todos quieren vivir laexperiencia, todos quierenaprender y todos quierenganar. Pero también saben quepara participar en los juegosdeben dejar muchas cosas delado. La familia, los estudios ylos amigos son generalmenteson relegados a segundo planocuando es necesario conseguirtiempo para entrenar yperfeccionarse. Y no se tratasólo de tiempo. La disciplinapersonal, la correctaalimentación y el descanso noson temas menores para lograrlos objetivos.
Diferencias.Al pensar en ambos
deportistas, primero nosvienen a la mente ciertasdiferencias. Nos atrevemos apensar que Federer se trasladaen avión privado, junto con sunumeroso equipo decolaboradores. Mientras tanto,Crismanich debe hacerlo en laclase económica de unaaerolínea estándar junto conun ayudante, agradeciendohaber sido subsidiado poralgún gobierno o por algunaempresa.
Por ser el tenis de undeporte profesional, lospremios por participar y por los
torneos ganados suman cifrasmuy altas para el común de losmortales. Además, el productode las acciones de marketing,publicidad y merchandisingalrededor de un tenista deelite, generan ingresos quemuchas veces superan a lospremios originales.
Cuesta imaginar queCrismanich pueda en algúnmomento, de la mano delTaekwondo ganar esosmontos.
Coincidencias.Pero también hay
similitudes. Desde el comienzo,tanto Federer como Crismanichposeen una capacidadespecial, una serie decondiciones que los haceespecialmente idóneos paradeterminado deporte, que losdistingue y los ubica porencima de muchos de suspares. Pero para que ese“potencial”se convierta en unadestreza que marque ladiferencia es imprescindibleque cuenten con unainteligencia emocional queles permita llegar a desplegarlo.
Seguramente ambostuvieron la convicción detransformar ese don en algomás. De convertir lo que paramuchos es tan solo unaactividad deportiva más, en
una profesión. Tuvieron lavisión de trascender suspropios límites y soñaron conel momento del triunfo y lagloria.
Esa “llama” los mantuvoalerta a cada oportunidad quese les fue presentando, lossostuvo en cada tropiezo conla convicción que era tan sóloun obstáculo en una carreraque les daba sentido a sumisión.
El esfuerzo y la dedicaciónpudieron más que lasfrustraciones y el cansancio. Ycada inconveniente que se lespresentaba era un nuevodesafío por resolver para llegara la meta.
Y resultado está a la vista.Con dedicación, esfuerzo ydeterminación, tanto Federercomo Crismanich seconvirtieron en talentosdeportivos.
Qué es un Talento?Primero que nada,
definamos que consideramospor talento.
“El talento es una aptitudo conjunto de destrezassobresalientes para realizaruna tarea determinada enforma exitosa. El talento sepuede considerar ademáscomo un potencial, es decir
recursos humanosescriben Por Bernardo Hidalgo* I Verónica Piasco**
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PLos talentos en los deportes, los talentos en las organizaciones.
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aquellas características que lapersona tiene pero que aún noha desarrollado.”
Pero recordemos lo que dijoel reconocido escritor francés:“No existe gran talento sin granvoluntad.”
QUÉ DISTINGUE A LOSTALENTOS
Capacidad y condicionesespeciales
Inteligencia EmocionalVisiónDesafíoTolerancia a la frustraciónDisciplina, constanciaEsfuerzo, dedicaciónY las recompensas?Pensemos en algunos
elementos que buscaronambos talentos:
Probablemente lo primerofue encontrarle un “sentido”alo que hacían, el placer porsuperar sus propiaslimitaciones. La gloria, la famay el prestigio los desvelaban.Tenían un “sueño que soñaban”alcanzar.
Y por qué no también eldinero y la superación de suscondiciones económicas?
O acaso la medalla queconsiguieron por su logro nosimboliza todas estasrecompensas?
Estos triunfos conllevan alreconocimiento público y albienestar económico de lamano. El momento en dondetodo el esfuerzo, el sacrificio yla inversión de años cobrasentido.
ALGUNAS RECOMPENSASEconómicas: sueldo,
premios, bonosBeneficiosReconocimientoPrestigioAhora hablemos de
Talento en lasorganizaciones.
Los talentos son los recursosque hacen la diferencia en lasorganizaciones, los que leaportan ese valor agregadoque las hace superar a sucompetencia. Talento es ese
“vendedor estrella”quesiempre está con el cuchilloentre los dientes para superarel objetivo del mes, esejefe de taller que con tan soloescuchar el ruido del motorreconoce donde está eldesperfecto.
Las empresas están llenasde talentos en potencia y seráresponsabilidad de los líderesidentificarlos y desarrollarlospara que den lo mejor de sí,mientras dure la relaciónlaboral.
Y esto comienza en elmomento de la selección. Larealidad es que nonecesitamos que todos sean “Federer o Crismanich”, pero sies imprescindible contar con“talentos”en las posicionesdefinidas como clave, aquellasque tanto nos cuestan cubrir, ypor el contrario, cuando lastenemos vacantes nos generanun vacio importante ennuestra organización.
Es por ello que no
necesariamente debemosretribuir de igual manera ados empleados que ocupan lamisma función pero cuyostalentos son sustancialmentediferentes. Es ahí cuandohablamos de “legitimar lasdiferencias”. ¿O acasoCrismanich vale lo mismo quesu propio hermano quetambién practicó taekwondodesde niño quizás con elmismo entrenador y hasta enel mismo gimnasio? Pues no,ambos generan resultadosdiferentes y por endedebemos retribuirlos enfunción al valor que agregan anuestro negocio.
Federer como Crismanichllegaron a las primerasposiciones del medallero ensus disciplinas, peroseguramente sus recompensasfueron sustancialmentediferentes.
Reflexión final.Al detenernos en nuestras
organizaciones, ¿cuántos
talentos perdemos por noreconocerlos, cuántosquedan en el olvido sindesplegar aquello que teníanen “potencia” y pudiendohaber agregado valor anuestros negocios?
Las medallas, los trofeos y eléxito no llegan por casualidad.Atrás de ellos hayoportunidades que no sedejaron pasar, sueños que noresultaron indiferentes,“olimpíadas”que se juegantodos los días sin darnoscuenta quizás.
(*) Bernardo Hidalgo esConsultor, socio de Hidalgo &Asociadoswww.hidalgoyasociados.com.arEs autor del libro“Remuneraciones Inteligentes”.Ed. Granica 2011(**) María Verónica Piasco esLicenciada en RelacionesHumanas y Coach Ontológico.Es Especialista y Consultora enRecursos Humanos.
mi auto y yo
24 l Aftermarket
Cómo aprendió amanejar?
–Me enseñó mipapá, yo era adolescente... enesa época teníamos una SiamLambretta, allá por los sesenta.
–¿Le gusta manejar?–¡Me encanta manejar!, me
gustan mucho los viajes, perosiempre de día. Siempre mepasó eso porque disfruto másdel paisaje.
–¿Cómo se define comoconductor?
–Creo que soy un buenconductor. Hace poco renové elregistro y como lo teníavencido tuve que hacer todo eltramiterío de nuevo. Participéde una charla en la cual aprendíun montón de cosas que nosabía. Ahora, cuando manejosoy prudente. ¡Manejar esBuenos Aires ya es mucho! Yohe vivido en otros lugares ysalvo Nápoles, que puedesuperarnos, no hay comomanejar acá.
–¿Qué significado le da asu auto?
–Mi viejo siempre decía quecon el auto no hay distancias. Elauto es eso. ¡Aunque algunosamigos míos no me llevarían aningún lado ni que les pagaralos repuestos! (Risas).
–¿Cuál fue su primercoche?
–Un Citroën 2CV, que enrealidad era de mi viejo.
–¿Qué coche tiene ahora?–Un Chevrolet Agile. Es un
sedán con 5 puertas, que sonlos coches que a mí me gustan.Vengo de un Clase A que eraviejito. El Agile tiene lo quequiero: que sea automatizado,no tengo ganas de levantar elvidrio con la mano (risas).
–¿Qué cosas no puedenfaltar en su auto?
–Tecnológicamente, lapotencia. Este que tengo es unmotor chico, 1.4, entonces parapasar a un camión cuesta, peroes un auto muy bueno enciudad. Es rendidor y no gasta
mucho. Ahora, dentro delcoche llevo dos almohadonesque traje de España en los quemi hija se tira a dormir. Y unamanta. Nada más.
–¿Usa GPS?–Sí, me encanta. Sé
manejarlo y me divierte. A míme gusta mucho todo lo quesea computarizado.
–¿Qué lo pone nerviosocuando maneja?
–Lo que pone nervioso atodo el mundo: la gente quetiene registro y no se puedecreer que no se den cuenta queviene un coche atrás, quealguien los quiere pasar. Esetipo de cosas. Pero en Españaaprendí a ser bastante calmo,ahí la gente no toca la bocina,se respeta al peatón, cuandoentrás en una rotonda es otracosa, porque respetan al queentró. Lo que hacemos acá esbastante extraño.
–¿Por qué motivos algunavez lo paró la policía?
–Por controles dealcoholemia, por no tener lasluces encendidas en ruta; sobretodo la policía de Córdoba esbastante estricta.
–¿Cómo cuida su coche? –No me obsesiono. Hago los
services que tengo que hacer ylo lavo cuando es necesario. Elauto tiene que estar a miservicio. Imaginate que cuandotenía el Clase A el mecánico mepreguntó cuándo habíacambiado el filtro de aceite ¡yno me acordaba!
–¿Sabe de mecánica? –No tengo la menor idea.
Abro el capot y miro a ver quépasa, como si supiera. Y hoyque muchos coches sonelectrónicos es jodidísimosaber algo. Me acuerdo que enEspaña yo tenía un 206 y unPeugeot 807, y este último
cuando lo llevaba al mecánicome decía: “Usted abrió laventanilla a las tres y cuatro deldía...”. ¡El tipo tenía todoregistrado en la computadora yme lo repetía!
–Si se le pincha una goma,¿la cambia usted?
–Noooo, salvo que esté enmedio de la nada. Igual pinchépoco. ¡Yo directamente lasrompo!
–¿Por qué cree que elcoche es un lugar de fantasíassexuales para los hombres?
–Y para mí en algúnmomento también lo fue. Erami habitáculo de sexo. Todavíano había muchos hoteles. Elcoche era la carpa del amor. Elcoche, para los chicos jóvenes,da esa sensación de ya sermayor.
–¿Hay algún auto con elque sea imposible levantar auna mina?
–Siempre hay un roto paraun descosido. Pero sí haycoches que son irresistibles,como Mercedes, BM, Ferrari,Audi...
–¿Cuál es el coche de sussueños?
–Tengo ganas de un Audi,de A3 para arriba.
–¿Recuerda algunaanécdota graciosa que hayavivido a bordo de un auto?
–Cuando vamos de gira conRodrigo Lussich y EmilianoRela cantamos y nos grabamos.Boludeamos mucho, hacemosimitaciones. El auto, cuandohay viajes largos, es unhabitáculo de diversión.
–Cuénteme un chiste decoches...
–Dos borrachos van en uncoche y se caen en unabarranca. Los dos mueren, ycuando están subiendo al cieloel acompañante le reprocha alconductor: “Che, sos ciego, ¿vosno viste ese cartel enorme?”. “Sí,¡claro que lo vi!, decía: FernetBranca?”. “¡Noooooo, idiota!, elcartel decía: ‘Frene, barranca’”.
BETO CESAR
“Mi coche era la carpa del amor”
¿
El ocurrente humorista y productor nos
cuenta su particular historia con los autos.
Amistad, sexo y grabaciones sobre ruedas.
premios
mart no deja de sorprender y demostrar que es muy distinto atodo lo conocido. Como buen
precursor y creador de tendencias, sabeponer su marca en lo más alto. Lacampaña que se utilizó para lanzar lacuenta argentina de smart en Twitter:@smartArg. En una semana, y solo porefecto viral, tuvo un alcance de más de 11millones de cuentas en Twitter, más de126.000 views del video en youtube yposee más de 4.100 followers en lacuenta @smartArg.
Por esta razón, el primer city car de la
historia recibió numerosos premios, entreellos: el Lápiz de Oro que entrega EditorialDossier y que otorga reconocimiento aaquellas organizaciones que buscan laexcelencia, la creatividad y la innovaciónen situaciones reales de mercado.
También, en la edición número 59 delfestival de Cannes Lions, Smart se alzó conun León de plata en la categoría DirectMarketing y un León de bronce en Designen Media. Ambas categorías premian elmejor uso en redes sociales e internet.
Pero no todo termina ahí. Además,recibió el reconocimiento del Interactive
SMART SIGUE ROMPIENDO RECORDS
Campaña en las redes muy SmartLanzó su primera publicidad
en Twitter compuesta
solamente por 140 caracteres
y ha sido galardonado local e
internacionalmente.
S
Advertising Bureau (IAB), principalorganismo representativo de la industriapublicitaria online en el mundo. Comoasociación internacional sin fines delucro, se dedica exclusivamente afomentar la utilización y maximizar laefectividad de la publicidad en Internet yreconoce a los anunciantes con lasmejores campañas interactivas. El primercomercial en Twitter de smart ganó comoMejor Campaña Interactiva.
Una vez más las mejores ideasterminan siendo argentinas. Y Smart sacóprovecho. Muy Smart.
FIN DE TEMPORADA
El Respeto a la NieveA pesar de la poca información que tenemos al respecto, hay algunos
apuntes a tomar al momento de salir a transitar sobre nieve. Según lapublicación europea especializada auto aficionado, “El primer grandebate a la hora de elegir los neumáticos que vamos a utilizar paracircular en nieve, tiene al tipo de rueda como gran protagonista. Sipodemos, siempre debemos optar por ruedas de invierno. Luego, tododepende del espesor de la superficie que vamos a pisar. Los neumáticosde invierno están hechos de materiales más sensibles, la goma es másblanda. Normalmente se dividen entre las ruedas con dibujo de tacos -con más profundidad- y de lamas, aunque también existen neumáticosmixtos que mezclan ambos dibujos.”
El otro gran factor a tomar en cuenta es el tipo de nieve sobre el quevamos a circular. La superficie más peligrosa es la comúnmente llamada“nieve-hielo”, ideal para que se deslicen los neumáticos y perdamos elcontrol. Por otro lado, tenemos a la nieve en polvo. El factor deinseguridad es mayor que con la nieve normal pero no tanto como conla nieve-hielo. Y por último, queda la llamada nieve sucia, generalmentemezclada con tierra y barro, que también trae problemas, aunquemucho menos preocupantes.
Por como viene la temporada de nieve en Argentina, hasta fines deoctubre van a haber muchos automovilistas en rutas nevadas. Conurgencias por volver a sus casas, con anisedades habituales de losargentinos y, algunas veces, con faltas de respeto a las leyes de tránsito.A prestar mucha atención.
lanzamiento
28 l Aftermarket
egún Tim Kuniskis, Director deFIAT en Estados Unidos, estaversión es un reflejo de lo que
los clientes han estado pidiendo. Agregó“el nuevo Fiat 500 Turbo es la respuesta aquienes se enamoraron del estilo denuestro Cinquecento, pero deseaban máspotencia y rendimiento. Con 135 caballosde fuerza, el Fiat 500 Turbo se ubica en elpunto justo entre el Fiat 500 y el Fiat 500Abarth de alta performance. El 500 Turbocombina en perfecto equilibrio losmejores atributos italianos de nuestragama de vehículos, convirtiéndolo en laopción perfecta de personalización”.
A ver de qué se trata
Detalles fierreros sobran: el nuevo Fiat500 Turbo cuenta con unturbocompresor, dos interenfriadores yun caño de escape deportivo que ofrecenun 34 por ciento más de potencia (135frente a 101 caballos de fuerza) y un 53por ciento más de torque (150 frente a 98lb-pie) comparado con el motor MuitiAirde aspiración natural de 1.4 litros del Fiat500.
Esta joya de FIAT viene equipado contransmisión manual C510 de cincovelocidades con una relación detransmisión final de 3.35, alcanzando unrendimiento de hasta 34 mpg en ruta.Además, el nuevo tren motriz viene conun eje intermedio de igual longitud ysemiejes que son un 23 por cientomayores (28.1 mm frente a los 22.8 mmde diámetro del Fiat 500) para mitigar elefecto de pérdida de adherencia del ejedelantero al recibir mayor potencia. Parasoportar el incremento de potencia ytorque del nuevo motor MultiAir Turbode 1.4 litros, el coche se presenta conunas juntas homocinéticas más grandes
con un 53 por ciento más de fuerza detorque (2600 N•m frente a 1700 N•m en elFiat 500) que proporcionan mayorrefinamiento y durabilidad adicional.
Detalles y más detalles
Para realzar su aspecto más agresivo,el nuevo Fiat 500 Turbo del 2013 cuentacon una fascia delantera pronunciada,
que sobresale 2.7 pulgadas hacia afueradel característico logotipo delCinquecento, donde se encuentra elnuevo motor MultiAir Turbo de 1.4 litros.Por debajo, unas aberturas más ampliasproporcionan una mejor refrigeracióndel motor, y un par de rejillas deventilación están posicionadas demanera precisa a ambos lados de lafascia delantera para maximizar el flujode aire de entrada y salida de los dosinterenfriadores. También se destacannuevos faros delanteros en negrobrillante y biseles en las luces deestacionamiento.
Par los más detallistas, el Fiat 500Turbo cuenta con faldas laterales quecrean un perfil más vertical, realzando lacarrocería. Detrás de sus exclusivasruedas de aluminio de 16 pulgadas conranuras pintadas en negro el Fiat 500Turbo cuenta con un sistema de frenosde alto desempeño con forrossemimetálicos en las cuatro esquinas,rotores delanteros ventilados másgrandes, de 11.1 pulgadas, para mayorpotencia de frenado (los anteriores erande 10.1 pulgadas) y calipers lacados enpintura roja (Rosso). Además, el Fiat 500Turbo tiene un exclusivo brazo de controlinferior y la suspensión de rigidezdeportiva, afinación de amortiguadores ycalibración de la dirección típicos delmodelo 500 Sport.
En la parte de atrás, el coche viene unalerón que extiende la línea del techo ymejora el estilo aerodinámico delhatchback. Nuevas luces traseras conbiseles en negro brillante reemplazan lasunidades cromadas para ofrecer un lookmás discreto. Debajo, la fascia trasera dedos piezas realza la presencia en carreteradel Fiat 500 Turbo con un difusor traseroterminado en negro, diseñado para
Lo que parecía inevitable: el
mes pasado en California, la
empresa italiana presentó el
nuevo Fiat 500 Turbo del 2013,
con un motor MultiAir® Turbo
de 1.4 litros y 135 caballos de
fuerza, suspensión deportiva,
frenos de competición, diseño
exterior dinámico y estilo
interior deportivo. El coche es
ideal para los amantes del
estilo italiano del Fiat 500, pero
que quieren más potencia.
S
UN 500 CON TODO
Fiat lanza el nuevo Cinquecento Turbo
Aftermarket l 29
optimizar el flujo de aire, mientras que unnuevo tubo de escape deportivoproporciona el sonido que tanto gusta alos entusiastas.
El Fiat 500 Turbo del 2013 va a venir enplateado (Argento), blanco (Bianco), gris(Grigio), negro (Nero), cobre (Rame), rojo(Rosso) y un color totalmente nuevo, quees un verde azulado muy particular(Verde Azzurro).
Interior
En el interior del nuevo Fiat 500
Turbo se presenta con asientosdeportivos, palanca de cambios sportforrada en cuero, un volante condetalles de costuras plateadas yasientos y diseño general interior gris ynegro.
Para un look todavía más exclusivo,también existe la opción de asientoscalefaccionados en de cuero coloresnegro y rojo intenso/negro.
¿Qué más podemos pedir?
Audio, excelente audio. Y Fiat realizó
por primera vez una alianza con una delas empresas más importantes cuando acalidad de audio se refiere. El Nuevo 500incluye el sistema de audio Beats by Dr.Dre. Acá estamos hablando de la másalta calidad de sonido (digna deestudios de primer nivel), esta vezincluído en un auto pequeño. El sistemaincluye seis bocinas principales, unsubwoofer de doble bobina de 8pulgadas en el baúl y un amplificadorde ocho canales de 368 w conprocesador de sonido digital BeatsAudio.
negocios
30 l Aftermarket
Cada vez más modelos, pensando en el futuro.
DESDE CHINA CON AMOR
Bosch planea producir motores para scooters eléctricosEl proveedor alemán Robert Bosch GmbH planea formar una
empresa conjunta con Ningbo Technology Polaris para
producir motores para los ejes de ruedas de scooters eléctricos.
PROMOCION
ClienteSatisfechoPor cuarto año
consecutivo, Volkswagen
invita a todos sus clientes,
a aprovechar las
promociones de
invierno que ofrece la
marca a través de su
extensa Red de
Concesionarios.
El mes pasado, VolkswagenArgentina presentó laPromoción de Servicio deInvierno, que comenzó enagosto y que tendrá vigenciahasta el 30 de septiembreinclusive.
Los clientes de Volkswagenpodrán acceder a estapromoción en más de 100Talleres Oficiales de la redVolkswagen en todo el territoriode la República Argentina.
Las ofertas incluidas en esta promoción son cambiode escobilas, cambio de bujías, cambio de pastilla defreno y cambio deamortiguadores. Con la compra de cualquiera deestas ofertas, Volkswagenbonifica el Chequeo de los 25puntos de Seguridad.
Esto implica el control visual de 10 puntos de la parte inferior del vehículo, 10puntos del compartimientomotor y 5 puntos del interiordel vehículo.
Nuevamente VolkswagenArgentina desarrolla accionesque involucran la atención y elcuidado de los usuarios de lamarca.
l mercado mundial de losscooters eléctricos se estáexpandiendo de forma
constante. El año pasado, 27 millonesde scooters eléctricos fueron vendidosen todo el mundo, y el 98 por ciento delos que fueron fabricados en China.
Según los planes de Bosch, lacompañía alemana tendrá unaparticipación mayoritaria en la nueva
E empresa. Actualmente su socio chino,Ningbo, emplea a 450 trabajadores yfabrica motores de scooters eléctricosbajo la marca Poltm. El año pasado, laempresa vendió 1 millón de motores.
Udo Wolz, presidente de la divisióneléctrica de Bosch, dijo que la empresaespera que las ventas globalesaumenten a 46 millones de unidades en2020.
Aftermarket l 31
medio ambiente
a capital de China, Beijing,planea cobrar tasas y multas a la contaminación
provocada por vehículos de motorpara el 2015. De esa manera, esperaaliviar la contaminación ambiental,según el plan de transporte urbano delgobierno local de desarrollo para 2010-15.
Para mejorar las condiciones detráfico locales, Beijing promulgará una serie de regulaciones en lospróximos años, incluyendo una norma que permite a las autoridadeslocales para cobrar multas porcontaminación. En la ciudad de Beijing
circulan más de 5 millones de vehículosy viven unos 20 millones de habitantesen 2011.
Hasta la fecha, no hay ciudadeschinas que han cobrado impuestos a lacontaminación.
Para aliviar la congestión del tráfico yel control de emisiones de escape devehículos, la ciudad de Beijing el añopasado comenzó a restringir las ventasde automóviles nuevos a 20.000unidades por mes.
Además de Beijing, otras dosciudades chinas, Guiyang y Guangzhou,también han comenzado a limitar lasventas de autos nuevos. El tráfico en Beijing que tanto contamina.
NUEVA LEY REGULATORIA
Verde que te quiero verdeLa Ciudad de Beijing planea cobrar impuestos contra la contaminación ambiental.
Una idea muy bienvenida por los más de 20 millones de habitantes de la ciudad.
L
mercado
32 l Aftermarket
egresan las camionetasRam, esta vez con unlanzamiento muy
particular. La marca es‘Patrocinador Automotriz Oficial’de la guía de imágenes ilustrativasque recuerdan nostálgicos postersde parques nacionales de EstadosUnidos. “Era la ocasión ideal paradesarrollar un enfoque creativodiferente”, señaló Olivier François,Director General de Marketing delGrupo Chrysler.
En Michigan, USA, los postersilustrativos creados en los años 30y 40 para estimular el interés delpúblico por los viajes y la aventurason la fuente de inspiración de unanueva serie de anuncios impresosde las camionetas Ram del 2013.
Los nuevos anuncios de lascamionetas Ram muestranilustraciones de pintorescospaisajes texanos, entre ellos elvalle del río Grande,Balanced Rock,Enchanted Rock yLighthouse Rock,como marcoincomparable para ellucimiento de lascamionetas Ram1500 Mossy Oak®EditionOutdoorsman, Ram2500 Power Wagon,Ram 1500 Lone Stary Ram 1500 LaramieLonghorn.
“Las camionetas
Ram son una herramientaesencial para los amantesde la naturaleza”, indicóFred Díaz, Presidente yDirector Ejecutivo de lamarca Ram y deChrysler de México.“Los anunciostransmiten unmensaje impactantesobre laextraordinariabelleza de Texas,exhibiendo al mismo tiempocaracterísticas y funciones que loscazadores y pescadores necesitanen sus camionetas, como elpoderoso motor HEMI® V8, lacapacidad de remolque, losneumáticos todoterreno y laversatilidad, todo ello combinadocon un interior elegante y lujoso”.
Ver para creer. Ver paraquerer.
CHRYSLER VUELE A APOSTAR
Volviendo alas andadasLa marca Ram capta la belleza del paisaje
texano con un espíritu retro.
R
Aftermarket l 33
seguridad
n Agosto, Bosch comenzó suprimera temporada de pruebasde nuevas generaciones de
sistemas ABS en una flamante pista en elsur de la Patagonia. Debido alcrecimiento de la tasa de instalación deABS en vehículos de América del Sur,Bosch desarrolló esta pista de pruebaspara tests de invierno de sistemas decontrol de chasis.
Este tipo de pistas solo existían enSuecia, China, Japón y Estados Unidos.“Queremos impulsar el campo deexperimentación en América Latina, porel gran potencial que tiene el negocio enla región. Las condiciones climáticas ygeográficas de la Argentina son idénticas
a las que ofrecen otros países delhemisferio norte, pero es una enormeventaja competitiva tener capacidad pararealizar el desarrollo de ingeniería aquí”,comentó Besaliel Botelho, Presidente de
TESTEOS DE SISTEMAS ABS LA ARGENTINA
La Patagonia Rebelde
Bosch para América Latina.Ubicada en el extremo sur de la
Patagonia, la pista tiene numerosascurvas e inclinaciones, debido a laelevación de la nieve. De esta forma,permite realizar las maniobrasindispensables para la perfectacalibración del ABS, en concordancia conlos estándares internacionales de laindustria automovilística.
El ABS es distinto según cada modelode auto, debido a cuestionesrelacionadas con el peso y otros puntosque deben ser considerados al momentode calibrar el sistema. Modelos dediferentes marcas están siendo testeadosesta temporada en esta pista.
E
Las bajas temperaturas y las pistas congeladas y preparadas ofrecen excelentes
condiciones para realizar pruebas de funcionalidad y eficiencia del ABS.
calidad de vida
34 l Aftermarket
partir de la crecientepreocupación sobre lasdistracciones al volante, los
ingenieros de los Laboratorios deInvestigación e Innovación de Fordestán desarrollando diferentes formasde ayudar a los conductores amantenerse enfocados en situacionescomplejas.
“Estamos estudiando de que formaaprovechar la inteligencia propia delvehículo para ampliar la ayuda a losconductores” explicó Jeff Greenberg,técnico senior líder del laboratorio.“Datos del control del vehículo, sensores,condiciones de tránsito e informaciónbiométrica como, por ejemplo, el pulso yrespiración del conductor pueden serutilizados para crear una estimación de lacarga de trabajo que enfrenta elconductor permitiendo, luego, laadministración de ciertas funciones ensituaciones de mayor exigencia”.
Datos de los sistemas sensibles de lastecnologías de asistencia al conductorpueden utilizarse para determinar lacantidad de demanda externa y cargade trabajo sobre el conductor encualquier momento incluyendo lascondiciones del tráfico y de lasuperficie.
Además, Ford continúa suinvestigación en salud y bienestar conel desarrollo de un asiento biométrico,un cinturón de seguridad y un volanteque pueden monitorear el estado delconductor permitiendo alcanzar unamayor precisión.
El estimador de carga del conductores un algoritmo que utiliza informaciónen tiempo real de los sensores delvehículo como el radar y las cámaras encombinación con datos del uso delacelerador, frenos y volantes. Elresultado es un dispositivo inteligenteque permite administrar los sistemas decomunicación del vehículo basado en
la evaluación de la carga de trabajo dela situación de manejo.
Por ejemplo, el radar de los sensoreslaterales utilizados por el Sistema deInformación de Punto Ciego y de lacámara delantera que utiliza un Sistemade Mantenimiento de Carril, estánconstantemente recibiendoinformación, incluso, cuando no haynecesidad de que emitan una alarmapara el conductor. Estas señales podríanindicar que hay una significativacantidad de tráfico en el carril de lacarretera al que se está ingresando.
Combinando esta información con elhecho de que el conductor está
ejerciendo mayor presión sobre elacelerador y la carga de trabajoestimada podría ser lo suficientementealta para determinar que no es un buenmomento para recibir una llamada en elcelular.
El sistema inteligente del vehículopodría, automáticamente, aplicar lafunción “No Molestar” ya disponible enel sistema My Ford Touch, ayudando alconductor a mantenerse enfocado en laruta durante una situación de altademanda.
Si la tecnología nos ayuda en estetipo de cuestiones, pues bienvenida latecnología a los automóviles.
PARA NO MORIR EN EL INTENTO
Evitar el de stress en el tráficoFord investiga como ayudar a los conductores a enfrentar el stress en medio del tráfico.
A
Tecnología aplicada a la mejor calidad de vida.
Aftermarket l 35
galardones
n el marco del nuevo y estrictoEcoTest del ADAC (el club delautomóvil más grande de
Alemania), el Toyota Prius fue el primervehículo que logró un total de 90puntos y cinco estrellas. Ésta es lamáxima puntuación histórica y loposiciona en el primer lugar delcertamen.
Dentro del estudio, dondeparticiparon otros 55 vehículos que sehan sometido a las mismas condiciones,el Toyota Prius fue el vehículo mássobresaliente. El consumo decombustible observado durante laspruebas, de 4,58 l/100 km, obtuvo 40
puntos. En cuanto a las emisionesreducidas del sistema híbrido, recibió lamáxima puntuación con 50 puntos.
El ADAC presentó los nuevos criteriosdel EcoTest. Una de las novedosascaracterísticas es la inclusión delProcedimiento Armonizado de Prueba
de Vehículos Ligeros a nivel mundial,ciclo WLTP (Worldwide HarmonizedLight Vehicles Test Procedure), queequivale al ciclo de medición global decombustible propuesto para el futuro.Además, se incluyen en los cálculos deemisiones de CO2 los valoresdenominados “desde el pozo a la rueda”(well-to-wheel), que tienen en cuenta lasemisiones derivadas de la produccióntotal del vehículo o del transporte decombustible.
En Argentina, Toyota comercializa elToyota Prius desde fines del año 2009, yen mayo pasado presentó al mercadolocal la nueva versión 2012.
UN NUEVO RECONOCIMIENTO MÁS PARA EL TOYOTA PRIUS
Híbrido y PremiadoSe convierte en el primer modelo en conseguir la puntuación máxima, de cinco
estrellas, en el EcoTest 2012 del prestigioso ADAC alemán.
E
bien público
36 l Aftermarket
omo siempre, los actossolidarios son bienvenidos enun país como el nuestro donde
hay varias maneras de ayudar a los quemás lo necesitan. En este caso,Cromosol, la empresa líder endistribución de autopartes, continúadesarrollando acciones solidarias entodo el país. En los últimos meses serealizaron dos donaciones a escuelas deCapital Federal y la provincia de Chaco.Las autoridades de ambas institucionesagradecieron la colaboración.
La primera de las donaciones
consistió en una fotocopiadora que fueentregada a la Escuela República deCuba de la Ciudad de Buenos Aires. Ladirectora de la institución, SusanaBassano, expresó su agradecimiento eindicó que el equipo será de gran ayudaya que permitirá reducir costos yfacilitar el trabajo diario. Junto con lafotocopiadora, la escuela recibiócartuchos y resmas de papel. Realizaronla entrega en nombre de Cromosol,Javier Noguera, jefe de Producción, yPablo Silva, jefe de Recursos Humanos.
La segunda de las donaciones estuvo
dirigida a la Escuela Nº 344 MalvinasArgentinas de Paraje Pozo del Indio, LasBreñas, en la provincia de Chaco. En estecaso, se entregaron 61 pares dezapatillas que permitirán calzar a losalumnos y alumnas que acuden a esainstitución.
RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIA
Cuando la solidaridad está presenteCromosol realizó donaciones a escuelas argentinas.
C
TEOREMA DE PHALES
Nuevos productos,clientes más felicesPresentando nuevas ofertas al
mercado argentino.
Como ya nos tiene acostumbrados, la empresa PHALES S.Asigue sacando productos al mercado. En este caso se trata dellanzamientos de nuevos productos para varios automóvilesdel mercado argentino.
A partir de septiembre, la empresa comercializa lossoportes de motor para Peugeot 206, Motor 1.6 y para elPeugeot 307 HDI 2.0 de 110 CV lado izquierdo. Tambiénpresentan la bieleta trasera de Renault clio II y Megane 1.616V Motor K4M. Y para terminar, la empresa presenta elnuevo soporte de caja adaptable a FIAT Palio/Palio weekend1.2 – 1.4 8V – 1.6 – 1.6 SPORT, Strada 1.2 8V mod. 1999 a2005 y a Siena 1.4 – 1.6 mod. 2002 en adelante.
Phales estará presente en la próxima feriaAutomechanika en Argentina mostrando sus productos yatendiendo a sus clientes.
Aftermarket l 37
novedades
Primera Charla de Posventa en Ford Robayna
l pasado 25 de Agosto el Concesionario Robaynarealizó la primera charla de Posventa para usuarios dela marca Ford, en su Centro Integral de Posventa en
Martínez, Pcia. de Buenos Aires. El objetivo de este curso fuebrindar a los clientes todas las herramientas y conocimientosnecesarios para mantener y cuidar su Ford a lo largo deltiempo. A la charla asistieron 30 usuarios de la marca y elcurso fue dictado por el Periodista Eduardo Smok y por MarioCavani, Responsable de Posventa de Ford Robayna.
Los temas abordados fueron netamente sobre la posventay se destacaron conceptos como: el por qué y los beneficiosde realizar los servicios en un Concesionario Oficial, Quéincluye una Garantía, Repuestos y Accesorios originales,Capacitación del personal técnico, Tecnología en herramientasy dispositivos para la evaluación técnica de un Ford,Prevención, , entre otros.
Una vez finalizado el curso teórico, los clientes realizaron elchequeo de sus unidades sobre la Calle de Prueba y en pocosminutos obtuvieron un completo informe en materia deFrenos, Suspensión, Alineación y Balanceo.
CAPACITACIÓN PERSONALIZADA
Lo que hay que saber
E
noticias
38 l Aftermarket
Buenos Aires fue la sede del 1° Encuentro Regional de laDivisión Posventa de Ford Sudamérica en el que participaron másde un millar de asistentes de Argentina, Brasil, Chile, Colombia,Paraguay y Venezuela.
Presidida por Antonio Taranto, Director de Posventa de Ford para toda la región, el encuentro fue desarrollado con elobjetivo de trabajar sobre las metas y el fortalecimiento delnegocio.
La jornada alternó reuniones de negocios, workshops y contócon una Feria de Negocios donde los principales proveedores depiezas y accesorios de la marca del óvalo exhibieron susproductos y presentaron sus novedades.
El encuentro culminó con la premiación del concurso “ElCliente es Nuestro Jefe 2011” que reconoció a aquellosconcesionarios que se destacaron por su excelencia en laatención al clientes y en el manejo del área de Repuestos yServicio durante el 2011.
Los concesionarios ganadores fueron: LONG AUTOMOTORESS.A, ZINGARO AUTOMOTORES S.A., FORCOR S.A. y DEL SOLAUTOMOTOR S.R.L.
En buena hora.
FILTROS Y MÁS FILTROS
FRAM, proveedorde filtros para elSuper TC 2000
Sogefi Filtration Argentina, además de ser sponsor delequipo Renault- Lo Jack del Super TC 2000, llegó a unacuerdo para el desarrollo y provisión de los filtros queutilizan los motores V8 que equipan las unidades de lacompetencia.
El equipo de profesionales comenzó trabajando en elfiltro de aceite de motor. Luego de un período dedesarrollo y trabajo, los ingenieros de la categoría y losingenieros de la empresa inglesa que provee los motores,resolvieron utilizar los filtros FRAM en todas las unidadesque compiten es el Super TC 2000.
En este momento se está trabajando en el desarrollodel sistema de aspiración de aire. Ya se ha desarrollado unprototipo con resultados satisfactorios en cuanto a curvasde restricción y performance.
“De este modo, comenzaremos con la construcción delas unidades suficientes para equipar a todos losvehículos de la categoría”, sostuvo Miguel Manduca,Director Técnico Comercial de Sogefi.
PRIMER ENCUENTRO REGIONAL
Da que hablar
Aftermarket l 39
mercado
a prestigiosa distribuidora deautopartes Etman anunció laampliación de su línea de frenos
a través de la incorporación de productosde las reconocidas marcas Raybestos yPlasbestos.
La distribuidora suma a su oferta lasCintas Plasbestos para frenos de tambor,utilizadas en automóviles de pasajeros ypick-up, y los Bloques de Freno Raybestosy Plasbestos para ómnibus, camiones yacoplados.
Las Cintas son fabricadas paramodelos y aplicaciones específicas de
vehículos. Gracias al compuesto utilizadoen la fabricación de las mismas tienenexcelentes condiciones de frenado y noposeen tendencia al bloqueo. LosBloques, se destacan por superar lasexpectativas de las empresas detransporte gracias a su alta durabilidaden condiciones de gran exigencia.
“La nueva línea de Cintas y Bloques deFreno Raybestos y Plasbestos ya seencuentra disponible en todos los puntosde venta. Como es nuestra costumbre,continuamos ampliando la cartera deproductos y ofreciendo cada vez más
opciones para todos nuestros clientes”,expresa Walter Etman, Vicepresidente deEtman.
Todos los modelos de bloques y cintasde frenos Plasbestos y Raybestos sonfabricados respondiendo a los diseñosoriginales de cada uno de los vehículosen los cuales se aplican y poseen muybajo nivel de ruido gracias a su especialformulación. Ambos productos cumplencon la norma IRAM AITA 6-C2 y cuentancon el C.H.A.S. -Certificado deHomologación de Autopartes deSeguridad.
NUEVAS PRODUCTOS DISPONIBLES
Nuevas cintas y bloques de calidad internacionalEtman suma nuevos productos para su línea de frenos.
L
eventos
40 l Aftermarket
iguiendo su línea de atender a sus clientes, Postventa deVolkswagen se hace presente en Tecnópolis, la mega muestrade Ciencia y Tecnología. Desde el mes pasado se reanudaron el
funcionamiento de los Centros de Servicio al Cliente Volkswagen en elestacionamiento de Tecnópolis, ubicado en el ingreso por la Av.Constituyentes.
Como parte de la estrategia Think Blue que comunica la marca, losCentros de Servicio al Cliente presentan una novedad. Además delDiagnóstico Gratuito Exclusivo que se realiza al vehículo - chequeocompleto del sistema de frenos, suspensión y prueba de alineación ybalanceo - se proporciona a los Clientes un análisis de la emisión de gasesresultantes de la combustión de sus vehículos que permite saber si sehallan en una proporción que contamina el medio ambiente. De estemodo los usuarios podrán conocer y llevar a la práctica el manejosustentable.
El Centro de Servicio Volkswagen se encontrará abierto durantetoda la muestra, de martes a domingos de 12 a 20 hs. en elestacionamiento de la feria, ubicado en Av. Constituyentes 1900.
TECNÓPOLIS
En el centro de la atenciónVolkswagen vuelve a atender a sus clientes en el estacionamiento de la megaferia.
S
En la mega muestra, Volkswagen atiende a sus clientes.
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...o planificar para quelas cosas sucedan
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noticias
remios a empresas de capitales argentinos quetrabajan hace años tratando de
mejorar sus productos y el servicio alcliente, siempre son bienvenidos portodos.
En este caso, Taranto, la empresa deproducción y comercialización deautopartes, fue recientementedistinguida por el Sindicato de laIndustria de la Reparación de Vehículosy Accesorios de San Pablo (Sindirepa),como una de las “Tres mejores empresasautopartistas de Motor” en el mercadoBrasilero.
La distinción alcanzada por lacompañía fue obtenida en la categoría
“Componentes de Motor” y ha sidoproducto del reconocimiento, por partede los principales rectificadores yreparadores de dicho país, a la calidad,la credibilidad, el prestigio y ladisponibilidad de productos Taranto enel mercado.
“Es un orgullo para cada uno de losque formamos parte de esta compañía,que una empresa Argentina seareconocida en un mercado tancompetitivo como el de Brasil”, destacóNorberto Taranto, Presidente de lacompañía.
“Sin dudas, este premio es unreconocimiento a las políticas de calidad que la empresa lleva adelante en
todas sus etapas productivas, teniendocomo premisa abastecer los mercados en los que participamos, con productoscon los más altos estándares deconfiabilidad y rendimiento”, agregó elejecutivo.
La compañía está presente en Brasildesde el año 1998 bajo la división“Taranto Ltda”.
En pocos años se ha convertido en líder del mercado de reposiciónde juntas del país, con una participación del 30% de market share.
Felicitaciones por tanto esfuerzo ypor seguir invirtiendo en el desarrollode la compañía.
RECONOCIMIENTO A LA CALIDAD
Premio GostosoP
La empresa Taranto fue premiada por el mercado auotomotriz brasilero.
o es una película de cienciaficción, pero se podría trazar unparalelismo. El directivo de una
importante terminal le confesó al Negroque se sintió casi como en trance, comoabducido al participar en uno de lostantos actos oficialistas en dondeademás de los anuncios y réplicas decontabilidad creativa, no se deja depasar factura a quien no comulgue conideas y política.
Ante la revelación, el Negro no dudóen preocuparse. “No quiero que meencanten, no quiero escuchar el canto delas sirenas”, repitió el Negro antes de darmás detalles de lo que le sucedió a sucolega.
Y los detalles llegaron. El directivo dela terminal no europea y otrosintegrantes de la cadena coincidieron enun evento en el cual tuvieron queescuchar por varias horas a distintosfuncionarios del Gobierno.
Si bien fue tedioso –de acuerdo a loque reveló el empresario- escucharpasivamente cada discurso (no todostienen poder de síntesis) se sorprendiócon lo que sintió muy íntimamente: “Casime convencen!, Casi me hago K!….”, le
dijo enfáticamente el directivo de firmaque se encuentra en medio de varioslanzamientos al Negro.
Nadie pone en tela de juicio la oratoriatanto de la presidente como de algunosde sus funcionarios como Abal Medina,hay otros que –convengamos, es mejorque se anoten ya en un curso porque nopueden sostener una idea por más detres párrafos al mejor estilo Macri-. “Soncomo encantadores de serpientes,sobre todo ella. Casi me convencen, esimpresionante como tienen armado eldiscurso y se lo creen y tienen un fuertepoder de convencimiento”.
A medida que escuchaba el relato, elNegro pensó “ta, lo perdimos”. Pero no yle preguntó porque “casi” lo convencen.
“Sencillo Negro –le dijo el empresario-el antídoto para no caer en la abduccióno encanto o convencimiento fue fácil. Meacordé de todo lo que tengo que correr adiario entre LNA, Declaraciones JuradasAnticipadas de Importación (DJAI),demoras en permisos, ingresos yegresos…Vas al arcón de los recuerdos,no es necesario ahondar mucho y se terompe cualquier encanto. Fue mi mejorantídoto. La realidad”.
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Aftermarket “Entre Comillas”Por El Cronista X
La realidad:el antídotoN
