Revista AgroRevenda nº57

gestão da revenda agropecuária

nov/dez 2014 • nº 57 • ano X

MArketingpArA gAnhAr o consuMidorMercadobiotecnologia cada vezMais presente no caMpo

eventosAÇÕES FMC, ClubE dA CAnA, dESAFio 2050, congresso abMr&a e EXpoCortE

prateleiracadeia prodUtiva investeeM beM estar aniMal

circulação auditada pelo

U m a e m p r e s a d o

SemifaciaisAIRSAN

R

Utilizado com qualquer um dos filtros contra poeiras, névoas e fumos, químicos ou combinados.É um equipamento leve, resistente, eficiente e de excelente ajuste e vedação, para trabalhos em ambientes com poeiras, gases ou ambos.

Duas válvulas de escape projetadas para maior conforto em clima tropical, oferecendo baixa resistência respiratória e adaptação a qualquer formato de rosto. Permite a utilização de vários filtros, nacionais e importados.

AIRTOXRI

Semifacial atual com custo econômico e de baixa manutenção.

Filtros com engate rápido sistema baioneta.

Respiradores com Filtros Máscaras com Linha Completa de Filtros tipo Cartucho

Máscaras

ABSOLUTER

Esta é a solução absoluta, com vedação labial e filtros duplos com encaixe rápido.Linha completa de filtros para poeiras e gases.Atendendo normas americanas e europeias.

Marca Registrada

821.857.827

Marca Registrada

821.471.902

Marca Registrada

828.048.983

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ABSOLUTER

SEMIFACIAL

CA Nº 16774

A garantia de proteção contra gases, vapores e partículas.Corpo produzido em santropene (termo plástico) seguindo as mais rígidas normas mundiais.

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7575MIN

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AIRTOXRII

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PROTEÇÃO RESPIRATÓRIAA importância da respiração ao ser humano

QUANTO DURA A “CHAMA DA VIDA”?

SEM COMER SEM BEBER SEM RESPIRAR

30 dias

3 dias

3 minutos

A - Cavidade NasalB - FaringeC - LaringeD - TraquéiaE - AlvéolosF - Árvore BronquialG - Diafragma

O corpo humano é comparável à uma indústria tantas são as transformações que nele se processam.A energia armazenada nos alimentos é transformada após longa cadeia de reações.O sangue é o meio de transporte que leva o oxigênio a todas as células do nosso organismo. A tarefa de transportá-lo através do corpo é uma das funções do aparelho circulatório, bem como recolher o produto da reação ao dióxido de carbono e levá-lo até os pulmões para que seja expelido. O oxigênio é o único

componente do ar respirável vital à nossa sobrevivência. A presença de qualquer outro gás ou partículas no ar que se respira irá causar perturbações no organismo humano, vai variar conforme concentração e características do contaminante.

A respiração humana é um processo complexo, onde muitas variáveis apresentam características importantes. O caminho que as partículas de poeira percorrem no sistema respiratório, sendo os principais elementos do aparelho respiratório são:

1 - Nariz e Boca2 - Laringe3 - Faringe4 - Traqueia5 - Pulmões*

*Onde estão localizados os branquios e os alvéolos pulmonares.

Nos alvéolos, é onde jogamos para fora o dioxido de carbono e aproveitamos o oxigênio.O acúmulo de poeiras nos alvéolos faz a capacidade do pulmão diminuir trazendo doenças ao ser humano.Um dos grandes problemas para os pulmões é o cigarro, pois este vai fazer com que a capacidade de limpeza do sangue não seja eficiente.

J. A. Puppio

SemifaciaisAIRSAN

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Utilizado com qualquer um dos filtros contra poeiras, névoas e fumos, químicos ou combinados.É um equipamento leve, resistente, eficiente e de excelente ajuste e vedação, para trabalhos em ambientes com poeiras, gases ou ambos.

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Semifacial atual com custo econômico e de baixa manutenção.

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Esta é a solução absoluta, com vedação labial e filtros duplos com encaixe rápido.Linha completa de filtros para poeiras e gases.Atendendo normas americanas e europeias.

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A garantia de proteção contra gases, vapores e partículas.Corpo produzido em santropene (termo plástico) seguindo as mais rígidas normas mundiais.

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4 AgroRevenda nov/dez 2014

palavra do presidente

A cereja do bolo

Ao longo de 2014, a Revista AgroRevenda abordou assuntos de

suma importância para o setor e deixou claro que a compreensão e

utilização adequada das ferramentas de gestão são fundamentais

para o sucesso de uma agro revenda. Mas nada disso faz sentido

se todo este esforço não tiver como objetivo alcançar, atender e

conquistar o cliente. Este é o papel do marketing, a “cereja do

bolo”, segundo especialistas.

Nesta edição de AgroRevenda, apresentamos fundamentos

e ações de marketing que são adotados em função do perfil e

das escolhas dos clientes. “Este é o nosso diferencial”, sintetiza

Flávia Roque Moreira, Gestora de Planejamento Estratégico e

Marketing da Agrológica, de Primavera do Leste, MT, que está na

Reportagem de Capa e mostra como a ferramenta colaborou

para a expansão da revenda.

Em Revenda da Vez, trazemos a história da Caiado Fraga

Pecuária, que cresce baseada na percepção sobre as

necessidades do consumidor.

Em Eventos, destacamos as ações especiais criadas pela

FMC sobre temas relevantes para a sociedade e mostramos o

que aconteceu de melhor durante o 11º Congresso Brasileiro

de Marketing Rural e Agronegócio promovido pela ABMR&A, o

Desafio 2050 em São Paulo, o Clube da Cana realizado no litoral

paulista e a última etapa do Circuito Expocorte em Uberlândia, MG.

Em Prateleira, apresentamos a expansão da cadeia produtiva

da pecuária conforme as exigências de bem estar animal. Em

Mercado, o avanço da biotecnologia no campo como ferramenta

para aumento da produtividade agropecuária.

Confira também os principais lançamentos e atividades

promovidas no setor em Notícias & Fornecedores e não deixe

de prestigiar nossos articulistas que arrematam o tema central

desta edição com maestria.

Que 2015 traga boas oportunidades de negócios.

Boa leitura!

Carlos Alberto da SilvaPRESiDENTE Do GRUPo PUBLiQUE E PUBLiShER DA PUBLiQUE EDiToRA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

EDITORA:

REPORTAgENS:

ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH:

COMERCIAL:

DIAgRAMAÇÃO E ARTE:

PRODUÇÃO E CIRCULAÇÃO:

FOTO CAPA:

IMPRESSÃO:

TIRAgEM:

DISTRIBUIÇÃO DIRIgIDA:

ADMINISTRAÇÃO:

Mônica Costa | MTb 26.580

Mônica [email protected]

[email protected]

(11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37

Adriana [email protected]

(11) 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni

Naira BarelliGerente Comercial

[email protected]

(11) 9.9382.1999 / 9.5271.4488 | Skype: naira.neg

Carlos Alberto da [email protected]

(11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique

Mirian [email protected]

(11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5

Gutche [email protected]

(11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti

Paulo [email protected]

(11) 9.9402.7078 | Skype: paulohsbonanni

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Gráfica Pauligrafi

5 mil exemplares

A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora,

empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes,

balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.

iSSN 1808-4869

A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no

4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica,

conforme a Lei de imprensa e Lei de Registros Públicos.

Caixa Postal 85 - CEP 18260-000

Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, Km 05

Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312

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46

nesta edição

índice de anunciantes

19 A Castellano

2ª Capa e 03 Air Safety

05 Agroquima

15 Dinagro

49 Matsuda

3ª Capa Mosaic

4ª Capa Champion

07 Stoller

24

30

20

notícias08 As principais informações

do agronegócio

fornecedores16 Notícias sobre as ações de destaque da indústria

mercado20 Tecnologia a serviço da

produtividade agropecuária

capa24 Marketing

para ganhar o consumidor

genética & tecnologia30 Agro revendas apostam

na venda de sêmen

markestrat & uni.business32 Gestão de vendas em

momentos turbulentos

stracta34 O gerenciamento do investimento

em marca e promoção das revendas, preocupações quanto a valorização da empresa em longo prazo

cerutti36 Proposta de Valor ou Preço?

prime action38 Foco No ou Do Cliente?

artigo stracta40 Alinhamentos estratégicos

em revendas

mprado42 A agricultura não é mais

para amadores

markestrat & uni.business44 Mudanças no mercado de

grãos e comercialização de insumos agrícolas?

prateleira46 Cadeia produtiva investe

no bem estar animal

eventos49 Ações FMC, Desafio 2050, Clube da Cana

Circuito ExpoCorte e Congresso ABMR&A

revenda da vez60 Caiado Fraga

De acordo com as tendências

encontros62 Encontro DuPont Pastagem 2014

66 por onde andamos...

70 fotolegenda

Carta do Leitor

Agradecemos pela oportunidade de estar presente nas páginas da edição agosto/setembro da revista AgroRevenda. A matéria sobre a expansão da Homeopatia Veterinária no mercado ficou muito boa. Estamos à disposição sempre que pudermos colaborar com informações que favoreçam o público-alvo inseridona revenda agropecuária.Dayane Sanches de Sousa

Assessora de Imprensa Real H


notícias

promotor técnico da Guarany e contam

com conteúdos teóricos e práticos de

operação, como prevenção de acidentes

de trabalho, uso de EPi (Equipamento

de Proteção individual), regulagem dos

equipamentos de pulverização e aplica-

ção de agrotóxicos

“Com o curso os instrutores do SENAR

estarão atualizados e terão conhecimen-

to técnico para orientar e indicar a me-

lhor opção para aplicação de defensivos

agrícolas aos produtores rurais”, conta o

Gerente Regional do SENAR/MG, Flávio

henrique Silveira.

é formado pela Escola de Enge-

nharia Mauá, com especialização

em contabilidade e finanças pela

Fundação Getúlio Vargas (FGV) e

MBA em marketing pela Escola Su-

perior de Propaganda e Marketing

(ESPM). Antes de assumir este

cargo, atuava na MCassab como

gerente geral do escritório da

companhia em Xangai (China).

Guarany e Senar fecham parceria

para oferecer tecnologia de ponta

para a aplicação de defensivos

agrícolas.

A Guarany, empresa brasileira líder em

tecnologia de aplicação, é a nova par-

ceira do Serviço Nacional de Aprendi-

zagem Rural (SENAR) de Minas Gerais,

para tecnificar produtores rurais e ofe-

recer o que há de mais novo no merca-

do nessa área.

Para a Guarany a parceria com o SE-

NAR/MG é importante para integrar o

Novos executivos assumem

áreas da tecnologia animal

para fortalecer portfólios

o Grupo MCassab que atua no mer-

cado de tecnologia animal, anunciou,

em setembro, a reestruturação de

suas unidades. As áreas de Saúde

Animal e Nutrição Animal foram sepa-

radas, com o objetivo de aumentar o

foco nos negócios para gerar benefí-

cios adicionais aos clientes. “Na área

de Saúde Animal, isso significa forne-

homem, a máquina e o campo de forma

consciente, com boas práticas no cultivo,

para uma atividade mais produtiva e sus-

tentável. “Trata-se da oportunidade de

oferecer ao produtor rural informações

e soluções para tecnificar seu cultivo,

contribuindo para o desenvolvimento da

agricultura familiar”, informa o Gerente

Geral da Divisão de Equipamentos da

Guarany, José Alexandre Loyola.

o primeiro curso foi realizado em outubro

na cidade de Uberlândia, depois será a

vez de Lavras, Viçosa e Montes Claros.

os treinamentos são ministrados pelo

cer soluções cada vez mais inovado-

ras, de alta tecnologia. No setor de

Nutrição Animal, que exerce um papel

fundamental na composição dos cus-

tos da produção de proteína animal,

vamos ampliar o conceito de nutrição

de precisão por meio da prestação

de serviço técnico agregada à venda

de premixes e aditivos para fornecer

soluções que contribuam para me-

lhorar os resultados dos produtores”,

explica Fernando Abrantes, diretor su-

perintendente da divisão de negócios

de Distribuição da companhia.

Na nova estrutura, o médico vete-

rinário Modesto Moreira assume a

direção da área de Saúde Animal e

o engenheiro químico otto Schuma-

cher foi nomeado diretor da área de

Nutrição Animal. Moreira é formado

pela Universidade São Paulo (USP),

com especialização pela Universida-

de da Flórida (EUA) e passagens por

grandes empresas do setor. Está na

MCassab desde 2006. Schumacher

Divu

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ão

Divu

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McAssAb pAssA por reestruturAção

cApAcitAção rurAl

Otto Schumacher, diretor da áreade Nutrição Animal.

Modesto Moreira, diretor da áreade Saúde Animal.

nov/dez 2014 AgroRevenda 9

como essa vem para dar uma nova

dinâmica nas transações do setor”,

complementa Barroso.

Entre os investidores está o Grupo

União Corretora, que atua no mer-

cado de produtos agrícolas há 31

anos e a expectativa para o próximo

ano é alcançar R$ 50 milhões de fa-

turamento. Além de facilitar as ne-

gociações, a CBC também pretende

estabelecer meios para que players

possam fazer o gerenciamento, com

maior controle e transparência nas

operações com indústrias, produto-

res rurais, cooperativas agrícolas,

distribuidores, cerealistas, tradings,

exportadores e importadores, usinas

produtoras de etanol e açúcar, in-

dústrias de soja e derivado, ban-

cos e corretoras de mercadorias,

agentes da agricultura famil iar,

insumos e implementos e merca-

dorias agrícolas, bem como toda

rede logística envolvida.

hoje representam em torno de 15% do

segmento de saúde animal, ou cerca

de R$ 600 milhões anualmente.

Uma das funcionalidades do site é a

consulta ao Compêndio de Produtos

Veterinários em versão online, a ser dis-

ponibilizado em breve. “o Compêndio é

a uma forma segura de verificar se o pro-

duto veterinário tem registro no Ministério

da Agricultura, Pecuária e Abastecimento

(MAPA), o que garante uma aplicação se-

gura e eficaz nos animais”, explica Salani.

A CBC lança ferramenta para

comercialização de insumos e

mercadorias agrícolas

A Central Brasileira de Comercializa-

ção (CBC) anunciou investimentos de

R$ 10 milhões em nova plataforma

online que reunirá negociações do

agronegócio brasileiro. A ferramenta

foi desenvolvida em parceria com o

Grupo CMA no modelo cloud compu-

ting (computação nas nuvens) - que

não exige manutenção de sistemas

físicos para a instalação de progra-

mas ou armazenamento de dados – e

pretende já entrar em operação em

mercados como os de milho, soja e

derivados (como farelo e óleo), algo-

dão, caroço de algodão, café, trigo,

etanol, açúcar e arroz, entre outros. o

objetivo é propiciar a oferta ou com-

pra estruturada de qualquer quan-

tidade de insumos e mercadorias

agrícolas, com alcance geográfico,

Entidades criam site para

denúncias anônimas

As 17 entidades do setor de saúde ani-

mal* que apoiam a Campanha Antipi-

rataria de Produtos Veterinários criaram

um site para combater os produtos ile-

gais. o site da Campanha está disponí-

vel em http://www.denuncieprodvetpira-

ta.org.br e tem como principal objetivo

permitir que produtos de uso veterinário

piratas sejam investigados por meio de

denúncia anônima. As delações serão

encaminhadas às autoridades que

fiscalizam o setor. “o site de denún-

cia é uma das ações previstas para a

rapidez, segurança, rastreabilidade

e otimização de custos.

Mais de quinhentas pessoas compa-

receram ao evento de lançamento.

Entre as personalidades presentes

esteve Roberto Rodrigues, presiden-

te do Conselho Deliberativo da UNi-

CA - União da indústria de Cana-de-

-Açúcar e ex-Ministro da Agricultura.

“o que mais me encantou é que na

solução da CBC está contemplado o

produtor, seja ele pequeno ou gran-

de, para realizar negócios no Brasil

e, futuramente, no exterior”, observa

Rodrigues, que na ocasião partici-

pou de um debate sobre o futuro do

agronegócio e as novas tecnologias

com Sérgio Barroso, ex-presidente

da Cargill e conselheiro da CBC. “o

mundo já reconhece a relevância do

agronegócio brasileiro, até mesmo

com citações em relatórios da oNU

sobre o quão estratégico é o aumento

da produção no Brasil. Ferramentas

Campanha. Todos ganham porque o

denunciante terá a sua privacidade pre-

servada. E, ao mesmo tempo em que

a Campanha visa à conscientização,

com o site teremos uma maneira efi-

ciente de descobrir os produtos ilegais

e a sua origem”, informa o vice-presi-

dente executivo do SiNDAN, Emilio

Salani. Na avaliação das entidades que

apoiam a campanha, os produtos ile-

gais significam prejuízos para a saúde

animal, saúde humana, para o produtor

em geral e para a indústria veterinária.

Lançada nacionalmente, a campanha

busca reduzir o espaço dos produtos

comercializados de forma ilegal, que

cAMpAnhA AntipirAtAriA

plAtAforMA online

Divu

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ão


notícias

produtos e tecnologia aos produtores

rurais”, analisa humberto Nagata, ge-

rente de marketing e relacionamento

da ANDAV. A entidade possui hoje

mais de 1200 associados distribuídos

em 25 estados do país, além de re-

presentação política em diversas câ-

maras temáticas e conselhos em ní-

vel estadual e federal. “A ANDAV tem

uma importância fundamental, pois

agrega todos os anseios das empre-

sas associadas e luta para conciliar

tudo o que o setor aspira, por meio

de um trabalho conjunto, além de

fazer interferências no setor governa-

mental, nos fornecedores, facilitando

esse processo”, disse Salvino Cama-

rotti, Vice-presidente da ANDAV.

Nova diretoria visa ampliação do

mercado de inseminação artificial

Carlos Vivacqua Carneiro Luz, Diretor

da AG Brasil, foi eleito presidente da

Associação Brasileira de inseminação

Artificial (ASBiA). o executivo assu-

miu o cargo em novembro e perma-

nece até 2016. Sérgio de Brito Pietro

Saud, da Diretor da CRi Genética, foi

o escolhido para a vice- presidência

da entidade. outros cargos que tam-

bém ficaram definidos são de Nelson

Kuhn conclui alterações

na direção do grupo

Desde o dia 1º. de outubro, o executivo

Thierry Krier assumiu oficialmente

como presidente e CEo do Grupo

francês Kuhn, fabricante de máquinas

Em outubro, a Andav completou

24 anos e comemorou a

instituição do Dia Nacional

do Distribuidor de Insumos

Agrícolas e Veterinários

No dia 18 de outubro, quando se come-

morou o Dia Nacional do Distribuidor de

insumos Agrícolas e Veterinários, a As-

sociação Nacional dos Distribuidores de

insumos Agrícolas e Veterinário(Andav)

completou 24 anos de existência.

A instituição da data é uma das con-

quistas mais representativas da AN-

DAV para o setor em que atua, pois

está totalmente entrelaçada com a

missão da associação na busca pela

evolução, profissionalização e repre-

Eduardo Ziehlsdorff, da Semex, que se

tornou Diretor Secretário da ASBiA e

Márcio Nery Magalhães Junior, da ABS

Pecplan, como novo Diretor Tesoureiro.

Essa nova organização inclui a defini-

ção de responsabilidades específicas

para cada membro visando o fortaleci-

mento da instituição. o foco é desen-

volver um trabalho conjunto da ASBiA

com outras associações, produtores e

órgãos governamentais para promover

o crescimento da inseminação artificial

em todas as regiões brasileiras.

agrícolas, que tem sua sede brasileira

localizada em Passo Fundo, RS. A

transição começou em janeiro, quando

o então presidente do grupo, Michel

Siebert, deu início à transferência de

suas funções operacionais, que foi

concluída até o final de setembro de

2014. Para assegurar a continuidade,

Siebert ficará na presidência do

Conselho das empresas KUhN SA,

KUhN-AUDUREAU e KUhN-hUARD

e realizará determinadas missões não

operacionais para o Grupo, durante

período determinado.

sentação do setor, por meio da união

e crescimento dos distribuidores.

Fazer parte do calendário anual fe-

deral valoriza o setor que passa a

ser reconhecido nacionalmente, e

eleva ainda mais a notoriedade do

setor no agronegócio, responsável,

nos últimos 11 anos, por 27% do PiB

nacional, de acordo com o Centro de

Estudos Avançados em Economia

Aplicada (Cepea). “o canal de distri-

buição, além de gerar emprego para

50 mil profissionais e movimentar 70%

da comercialização de insumos, rea-

liza mais de 10 milhões de visitas a

agricultores todos os anos. isso signi-

fica afirmar que a ANDAV é essencial

para levar conhecimento técnico de

Mês de coMeMorAções

AsbiA teM novo presidente

processo de trAnsição

Carlos Vivacqua Carneiro Luz, o novo presidenteda ASBIA.

Divu

lgaç

ão


A Agrishow tem como sócias, além

da ABiMAQ e da Faesp, a Asso-

ciação Brasileira do Agronegócio

(Abag), a Associação Nacional para

a Difusão de Adubos e a Sociedade

Rural Brasileira (SRB).

Pelo segundo ano consecutivo,

Ourofino fica entre finalistas

A ourofino foi eleita, pelo segundo ano

consecutivo, uma das cinco melhores

empresas do setor farmacêutico para

trabalhar no Brasil pela edição de 2014

do guia “As Melhores Empresas para

Você Trabalhar”, da revista Você S/A.

Biovet anuncia nova contratação

para reforçar áreas de marketing e

de serviços técnicos internacionais

o Laboratório Biovet, empresa nacional

de saúde, bem-estar animal e segurança

alimentar, anunciou Rodrigo Arcari como o

novo integrante da Unidade de Negócios

internacionais. o executivo assume a ge-

rência de marketing internacional, cujas res-

ponsabilidades também incluem a gestão

dos serviços técnicos para os clientes de

outros países. “Meu foco será promover em

outros países o pacote de produtos e servi-

ços que hoje são ofertados aqui no Brasil”,

Fábio Meirelles assume presi-

dência do evento por dois anos

A Associação Brasileira das indústrias

de Máquinas e Equipamentos (ABiMAQ)

anunciou, em setembro, o nome de. Fá-

bio Meirelles, como o novo presidente

da Agrishow, Feira internacional de Tec-

nologia Agrícola em Ação, considerada

o principal evento do setor na América

Latina. Meirelles é presidente da Faesp

(Federação da Agricultura e Pecuária do

Estado de São Paulo), assume o cargo

pelos próximos dois anos, substituindo o

empresário Maurílio Biagi Filho, que presi-

diu a feira por três anos.

A pesquisa realizada pela publicação

com os mais de 1200 colaboradores da

ourofino destaca os benefícios ofereci-

dos pela companhia aos funcionários e

seus familiares. Em agosto, a ourofino

também recebeu o título de “Melhores

Empresas para Trabalhar”, com classi-

ficação entre as 25 principais empresas

do Brasil na categoria “Grandes Empre-

sas” (com mais de mil funcionários). A

companhia brasileira concorreu com as

70 maiores companhias que atuam no

país. A empresa recebeu destaque no

sub-ranking “oportunidade” da premia-

ção. A ourofino ficou entre as melhores

em quantidade de vagas abertas em

percentual sobre o total de funcionários,

com índice de 18% mais contratações.

diz Arcari, que tem a missão de mostrar aos

clientes estrangeiros a eficácia e a qualida-

de das soluções da companhia que atua o

mercado veterinário há 57 anos.

Formado em Medicina Veterinária pela Pon-

tifícia Universidade Católica do Rio Grande

do Sul (PUC-RS), especialista em morfofi-

siologia pela Universidade do Estado de

Santa Catarina, Arcari trabalhou por 12

anos na Seara Alimentos antes de ingres-

sar no Laboratório Biovet. Durante esse

período, ocupou cargos executivos e teve

a oportunidade de viver e atuar na China

como especialista em operações avícolas

da Marfrig, naquele país. Trabalhou tam-

bém na área de saúde e nutrição animal

pela Tectron. “Sempre me identifiquei com o

Biovet, uma marca de padrão internacional

que se destaca por ser dinâmica, inovado-

ra e por buscar a excelência em todos os

seus processos produtivos”, conclui.

Biagi continuará apoiando e partici-

pando ativamente da Agrishow, agora

como presidente de honra. Como novo

presidente do evento, Meirelles relem-

brou a participação da Faesp como

uma das idealizadoras da Agrishow, há

21 anos, e destacou a importância do

agronegócio para o desenvolvimento

do Brasil. “Vamos continuar consolidan-

do o aprimoramento técnico em todas

as áreas que possam gerar mais quali-

dade, quantidade e produtividade para

a atividade agrícola. A agropecuária

tem sido e será sempre a grande força

para consolidar os ideais e as necessi-

dades nacionais”, ressaltou.

MudAnçAs nA Agrishow

prêMio Melhor eMpresA

foco no MercAdo estrAngeiroDi

vulg

ação

Divu

lgaç

ão

Fábio Meirelles, presidente da Agrishow.

Rodrigo Arcari, gerência de marketinginternacional da Biovet.


notícias

rante a GranExpo ES 2014 – 38ª Expo-

sição Estadual Agropecuária, realizada

no Parque de Exposições de Carapina,

no município de Serra (ES).

“A Casa do Adubo é uma empresa de

referência, altamente comprometida

com o desenvolvimento da atividade

rural, orientando os produtores sobre

como aplicar tecnologias para tornar

seu negócio cada vez mais rentável e

a Biogénesis Bagó está muito otimis-

ta em relação ao fortalecimento da

parceria, pois dispõe de um portfólio

completo e inovador para a pecuária”,

destaca o Gerente de Produto da Bio-

génesis Bagó, Pedro hespanha.

Biogénesis Bagó e Casa do Adubo

juntas pela capacitação técnica

A Biogénesis Bagó, multinacional da

área de saúde animal, está promoven-

do cursos de capacitação técnica para

a equipe da Casa do Adubo, revenda

agrícola com 19 lojas no País.

Foram realizados vários eventos técni-

cos no estado do Espírito Santo, onde

fica a sede da Casa do Adubo. o mé-

dico veterinário Fabrício Torres minis-

trou um treinamento sobre doenças

reprodutivas de bovinos, reforçando a

importância do manejo preventivo. os

colaboradores da Casa do Adubo tam-

bém visitaram propriedades de leite da

região, como o Sítio Santa Julia e Lati-

cínio Fiori (Fazenda Pindobas) afim de

identificar problemas e soluções que

possam ser oferecidas pela Biogénesis

Bagó em parceria com a revenda.

A médica veterinária Cristiane Azevedo

visitou diversas propriedades leiteiras

de referência no estado para levan-

tamento da situação e orientações

quanto aos principais desafios de ma-

mite (inflamação da glândula mamária).

Com base nessas visitas e em sua am-

pla experiência, a veterinária ministrou

uma palestra sobre gestão do controle

de mastites em fazendas leiteiras du-

pArceriA fortAlecidA

Alltech e diretor de operações comer-

ciais da empresa no país asiático.

A Alltech opera na China há 20 anos

e a parceria com a Nestlé é um dos

vários projetos inclusos no Progra-

ma “China Agora”. o país, agente

fundamental no agronegócio mun-

dial, é um dos mercados prioritários

para a Alltech, e o programa reflete

os recursos e esforços investidos

pela empresa para apoiar o merca-

do local. Alianças com outras em-

presas e universidades são essen-

ciais para esta estratégia.

Alltech e Nestlé criam o

Instituto de Gado Leiteiro em

província chinesa

A Alltech, multinacional do segmen-

to de nutrição animal, associou-se à

Nestlé para a criação de um centro

de treinamento de ponta, o instituto

de Gado Leiteiro, em Shuangcheng,

província de heilongjiang, China. o

laboratório de avaliação de alimen-

tação animal vai utilizar o in VitroFer-

mentation Model (iFM) - Modelo de

Fermentação in Vitro, uma ferramenta

de diagnóstico que simula a fermen-

tação do rúmen e avalia o valor nutri-

cional da mistura total de rações.

o instituto, inaugurado oficialmente

no dia 15 de outubro, oferece uma

gama de serviços para apoiar o de-

senvolvimento de futuros gestores de

fazendas e profissionais da indústria

de laticínios. Através do diagnóstico

do iFM, os nutricionistas e criadores

especializados em gado de leite na

China, terão a capacidade não ape-

nas de obter avaliações e recomen-

dações para maximizar a eficiência

da alimentação bovina e comba-

ter os custos crescentes da ração,

como também obter estimativas da

quantidade de energia perdida em

forma de metano e das emissões

de metano por animal.

“Estamos orgulhosos em fazer parte

deste grandioso projeto da Nestlé em

uma das regiões mais importantes

da indústria de leite na China”, diz Dr.

Mark Lyons, vice-presidente global da

lAborAtório nA chinA

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tais informações e dará os resultados.

Tudo muito prático e rápido”, elucida

Lorenzo Mattioini Viecili, gerente comer-

cial da Biotrigo.

Além das calculadoras, o APP terá no-

tícias da cadeia tritícola mundial e bra-

sileira atualizadas diariamente, alertas

de manejo do trigo em determinadas

regiões, informações de mercado, ca-

lendário de dias de campo e o guia de

cultivares da Biotrigo.

os usuários dos sistemas ioS, da Ap-

ple, e Android, do Google, poderão

acessar as respectivas lojas virtuais

– Apple Store e Google Play – fazer a

busca por Biotrigo Genética, e baixar

gratuitamente o aplicativo.

Biotrigo lança aplicativo que

determina quantidade ideal de

sementes para o plantio

A Biotrigo Genética, empresa de me-

lhoramento genético de trigo de Passo

Fundo, RS, lançou o aplicativo onde

os produtores de trigo, soja e milho

poderão determinar quantas sementes

serão utilizadas para a população final

desejada e ainda estimar uma possível

produtividade de sua área, através da

Calculadora TBio.

“o APP Biotrigo Genética foi desenvol-

vido e planejado para que o produtor

tenha uma ferramenta à mão que o

oriente e dê segurança ao iniciar a se-

meadura das principais culturas brasi-

leiras: o trigo, a soja e o milho”, afirma

Kênia Meneguzzi, supervisora de novos

negócios da Biotrigo. o desempenho

de uma cultivar no campo, indiferente

da cultura, é significativamente influen-

ciado pela população estabelecida na

lavoura, e com a calculadora TBio o

agricultor conseguirá usar a semente

de forma sustentável, diminuindo assim

o risco de plantar acima ou abaixo da

capacidade da área .“Para calcular a

determinação de densidade da seme-

adura, e a estimativa de produtividade

da área é preciso preencher alguns

campos com dados específicos no

APP, o mesmo fará um cruzamento de

nA pAlMA dA Mão

USP) e especialista em entomologia

foi o destaque em Ensino e Pesqui-

sa. A homenagem surpresa foi para

o zootecnista Luiz Gustavo Nussio,

que assumirá a diretoria da Esalq a

partir de janeiro de 2015.

o presidente da entidade, o enge-

nheiro agrônomo Luiz Alberto Mo-

reira Ferreira agradeceu à biblioteca

da Esalq pelo fato de ela ter ajuda-

do a ABC a completar a coleção da

Revista dos Criadores, que servirá

de base para a confecção de um

livro a ser lançado no próximo ano.

Evento tradicional presta

homenagens aos protagonistas

do agronegócio nacional

A Associação Brasileira dos Criado-

res (ABC) comemorou no dia 1º de

dezembro, 88 anos de existência.

Cerca de 200 pessoas comparece-

ram ao evento que tradicionalmente

promove na ocasião uma homena-

gem às personalidades do agrone-

gócio nacional.

Na edição de

2014, o jorna-

lista Demétrio

Costa, foi o

homenageado

como destaque

em Mídia e re-

cebeu o prêmio

das mãos do

colega Carlos

Alberto da Sil-

va, diretor do Grupo Publique. A

secretária de Agricultura do Estado

de São Paulo, Mônika Bergamasch

foi eleita a Personalidade do Ano;

Lair Antônio de Souza, proprietário

dos laticínios Xandô foi o destaque

em Pecuária de Leite e na Pecuária

de Corte a homenagem foi para a

selecionadora de Nelore Mocho

Dalila Botelho de Moraes de Tole-

do. Sinval Ferreira Neto, professor

aposentado da Escola Superior de

Agricultura Luiz de Queiroz (Esalq/

Mês de coMeMorAções

Demétrio Costa, grande homenageado da Mídia pela ABC recebe o Prêmio das mãos de Carlão da Publique.

Carlão da Publique entre Luiz Alberto Moreira Ferreira, Presidente da ABC e sua esposa Wanda.

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notícias

Selisseo® recebe o troféu SPACE

2014 importante Prêmio

de Inovação

Selisseo, o novo antioxidante da Adis-

seo, fabricantes de soluções nutricio-

nais para animais, obteve o Prêmio de

inovação innovSpace 2014 (honraria

máxima da competição, reconhecida

como “três estrelas”) segunda maior

feira de produção animal no mundo,

que ocorre anualmente em Rennes,

na França.

o produto foi o escolhido entre 166

candidatos ao prêmio e trata-se do

reconhecimento de Selisseo como

a melhor fonte de selênio orgânico

disponível no mercado, ao combinar

a pureza, a segurança, a estabilida-

de, facilidade de utilização e 100%

de biodisponibilidade. Selisseo é

uma seleno-metionina hi-

droxi análoga derivada de

um processo químico único

e patenteado, que converte

hidroxi-metionina (hMTBA)

em seleno-metionina hidroxi

análoga (hMSeBA).

Selisseo® é 100% biolo-

gicamente ativo e eficaz,

conforme foi demonstrado

por mais de 25 estudos

realizados com diferentes

espécies: frangos, perus,

poedeiras, leitões, suínos

e ruminantes. Ele aumen-

ta as reservas de selênio

como seleno-metionina

nos tecidos animais, e

aumenta seleno proteínas

antioxidantes em tecidos

metabólicos.

reconheciMento MundiAl

Guilherme Vieira, Coordenador dos Cursos de Avicultura e Suinocultura da Consultoria Qualyagro.

Marcio Ceccantini, diretor técnico da Adisseo para América do Sul.

Especialista desenvolve

kits para revendas

o manual “Farmácia na Fazenda” de-

senvolvido pelo doutor em ciências

agrárias Guilherme Vieira, Coordena-

dor dos Cursos de Avicultura e Sui-

nocultura da Consultoria Qualyagro,

contém informações e detalhes im-

portantes sobre os produtos neces-

sários para a manutençao de uma

farmácia de acordo com a produção

animal de cada propriedade. Além

dos medicamentos, há também infor-

mações sobre itens de higienização

e equipamentos importantes para o

manejo dos animais.

Na publicação, o produtor terá acesso

a informações importantes para plane-

jar suas vendas aos produtores: Con-

ceito de farmácia na fazenda; importân-

cia da farmácia na fazenda; orientações

sobre métodos para potencializar as

vendas com a metodologia Farmácia

na Fazenda; Planilhas dos principais

medicamentos e utensílios que não po-

dem faltar em cada produção pecuária,

como materiais de enfermaria, rações,

suplementos, vacinações, orientações

de produtos e equipamentos para re-

produção; além de um glossário com

nomes, descrições e utilização dos me-

dicamentos e demais produtos.

Para os distribuidores e revendas agro-

pecuárias, além dos manuais também

foram desenvolvidos projetos de asses-

soria – presencial ou on line – para a

montagem de kits para vendas em bal-

cão de acordo com a espécie animal.

Também são realizados treinamentos

in Company nas propriedades rurais e

palestras para produtores rurais sobre a

importância e o desenvolvimento do kit.

fArMáciA nA fAzendA

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recebem omniGen-AF apresentam melhora

nos mais diversos indicadores de saúde,

incluindo menores casos de mastite, reten-

ção de placenta, descarte involuntário e,

ainda, redução de célula somática.

Phibro participa do Interleite, em

Passo Fundo, e apresenta resultados

a campo

A Phibro participou do interleite Sul, reali-

zado em setembro, em Passo Fundo, RS,

para demonstrar, em parceria com grandes

instituições nacionais e internacionais, como

a Universidade Estadual Paulista (UNESP/

Botucatu), a Agência Paulista de Tecnologia

dos Agronegócios (APTA/Colina), Rehagro,

oregon State University e University of Ari-

zona, tecnologias e serviços que ofereçam

maior competitividade no negócio de leite

dos seus parceiros no campo.

Trabalho este, que é endossado pelos clien-

tes da empresa. “Sou cliente da Phibro há

cerca de sete anos e comprovo que, com

o uso da Virginiamicina o resultado dos

animais e os benefícios para os parceiros

são certos”, comenta o zootecnista Vicen-

te Cesar Garcia, Diretor da Bioquima, de

Lagoa da Prata, MG. Resultados recentes,

obtidos em experimentos realizados por

pesquisadores no APTA/Colina e apresen-

tados durante o encontro nacional da Ame-

rican Dairy Science Association, nos EUA,

comprovaram mais uma vez os mesmos

resultados positivos obtidos no campo,

pela ação da Virginiamicina: incremento de

sólidos e volume de leite.

Ainda, durante o interleite, o evento serviu

como palco para grandes discussões e

desenvolvimento de novos projetos para

aplicação de uma nova tecnologia exclu-

siva da Phibro, o omniGen-AF. De acordo

com Davi B. Araújo, Gerente técnico de bo-

vinos de leite da Phibro, desde 2007, nos

EUA, mais de 500 mil vacas em lactação

foram monitoradas. Esses animais quando

resultAdos nA práticA

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Espaço Phibro no InterLeite Sul.


fornecedores

custo de produção da matéria-pri-

ma, melhor qualidade de silagem

devido a acelerada redução de ph,

o que resulta em menores perdas e

fermentação mais rápida, além de

maior produção de matéria seca por

hectare”, resume o executivo.

Husqvarna lança novos

equipamentos para manejo da fruta

A husqvarna, multinacional sueca líder

em equipamentos para o manejo de

áreas verdes, que completa 325 anos

em 2014, apresenta o Moto Cultivador

TR430 para preparo do solo, e o

Pulverizador 325s25 para aplicação

de defensivos.

o moto cultivador é adequado para

afofar a terra em canteiros, hortas e

plantações e pode ser utilizado em

propriedades de qualquer porte. É

funcional, compacto, forte e possui

motor econômico e silencioso.

o pulverizador direciona a aplicação dos

defensivos direto nas folhas das plantas.

É equipado com tanque em polietileno

de 25 litros, bomba de alta pressão e três

bicos injetores em forma de leque. Seu

sistema de homogeneização contínuo

evita a decantação do produto no fundo

do tanque e seu eficiente filtro de ar

reduz custos com manutenção.

“Esse é um segmento de grande

importância para a agricultura nacional.

os estados de Goiás, Minas Gerais,

São Paulo, Bahia e Rio de Janeiro

estão entre os maiores produtores

do país. A proposta da husqvarna

é atuar nessas regiões com

soluções eficientes para aumentar

a produtividade e os lucros com o

cultivo”, destaca Paulo Figueiredo,

Técnico de Produtos da husqvarna.

gem de sorgo sacarino”, afirma André

Franco, gerente geral da companhia.

o produto foi testado em vários es-

tados, entre eles São Paulo, Paraná,

Mato Grosso do Sul, Mato Grosso,

Goiás, Minas Gerais e Rio Grande do

Sul. Segundo o executivo, os estudos

anteriores ao lançamento do híbrido,

específico para forragem e silagem,

revelaram excelente desempenho

agronômico e alta produtividade no

campo. A produtividade média variou

entre 40 e 60 toneladas de matéria

verde por hectare com 30% de maté-

ria seca, chegando a até 84 toneladas

por hectare, dependendo da região.

“Para o gado, Blade® GrandSi-

lo apresenta alta palatabilidade e

qualidade nutricional; ao criador,

transfere competitividade quanto ao

pArceriA coM revendAs

plAntio de toMAte

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Ceres lança GrandSilo e conta

com rede de distribuição para

alcançar o produtor

A empresa de biotecnologia Ceres

Sementes lançou seu primeiro híbrido

de sorgo silagem, que passa a ser

comercializado nas revendas de todo

o Brasil com a marca Blade® Grand-

Silo com embalagem de 10kg. Para

aumentar a capacidade de expansão,

a empresa está investindo na amplia-

ção da rede de distribuição, por meio

de parcerias regionais e nacionais.

o novo híbrido é destinado à produ-

ção de base da alimentação para bo-

vinos (corte e leite). “Trata-se de uma

excelente alternativa aos produtores

para alimentação de gado de leite e

de corte, derivado a partir da linha-

Pulverizador 325s25 Moto Cultivador TR430


rão liberados em pequenas porções,

ao longo do crescimento da planta”,

destaca Guilherme Sá, gerente de

produtos da Produquímica. De acor-

do com o executivo este método pro-

porciona outras vantagens, como me-

lhor nutrição da planta, uma nutrição

equilibrada para a alta produtividade

e redução de mão de obra.

usado como tratamento complementar

da Dermatite Alérgica de Pulgas (FAD).

o produto já foi lançado nos Estados

Unidos, no Japão e na União Europeia.

Segundo a Merial, a empresa tem ca-

pacidade para atender ao mercado

nacional tão logo tenha autorização

dos órgãos fiscalizadores para co-

mercialização do produto. o medi-

camento será vendido somente com

prescrição médica.

Vetoquinol lança novo medicamento

o laboratório francês Vétoquinol, que

iniciou as atividades no Brasil em 2011,

lançou no segundo semestre de 2014

o medicamento Forcyl, antibiótico

referencial no tratamento da mastite

aguda de bovinos, especialmente a

provocada pela bactéria E. coli, doença

que afeta fortemente a lucratividade dos

produtores e que tem difícil controle.

Forcyl é um antibiótico injetável, cujo

princípio ativo é a marbofloxacina 16%,

indicado para bovinos no tratamento

à mastite e da doença respiratória

bovina (DRB); e nos suínos para

tratamento de infecções intestinais ou

urinárias causadas por E.coli, infecções

respiratórias e na síndrome metrite-

mastite-agalaxia (MMA) no pós-parto

das porcas. De curta ação e dose única,

para minimizar as chances de resistência

ao antibiótico, o medicamento, que é

inédito no Brasil, mas utilizado com

sucesso há vários anos no exterior,

apresenta período de carência para

abate em bovinos de cinco dias após

a última aplicação e de dois dias para

o leite destinado ao consumo humano.

No caso dos suínos, o abate só pode

ser realizado após nove dias da última

dose aplicada.

redução de hora máquina e aplicação

em qualquer época do ano. “Como a

maior parte dos solos brasileiros tem

níveis baixos de boro, o Sulfurgran B-

-Max será um grande aliado dos agri-

cultores, uma vez que, com somente

uma aplicação, será possível fertilizar o

solo com enxofre, mas também com

boro. E o melhor: estes nutrientes se-

mensal e sabor carne. A unidade será

plataforma global para exportação para

mais de 100 países. Segundo Jorge Es-

panha, presidente do grupo (?) a fábrica

será uma das 18 unidades da Merial e a

maior fora da França.

indicado para cães adultos e filhotes

a partir de oito semanas, um tablete

de NexGard age por, no mínimo cin-

co semanas contra pulgas e um mês

contra carrapatos. Também pode ser

fertilizAnte de AltA perforMAnce

controle de pulgAs e cArrApAtos

trAtAMento contrA MAstite

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ão

Produquimica apresenta

nova fórmula

A Produquímica, indústria de nutrição

vegetal para alta performance, lançou,

durante o Congresso Mundial de Fertili-

zantes, em outubro, no Rio de Janeiro,

o Sulfurgran B-Max. o fertilizante asse-

gura a uniformidade total de aplicação,

Merial anuncia investimentos de

R$ 55 milhões em uma fábrica

para produção do medicamento

A Merial, indústria de saúde animal do

Grupo Sanofi, anunciou em setembro,

investimentos de R$ 55 milhões em uma

fábrica localizada em Paulínia, SP, para

a produção de NexGard, o primeiro ta-

blete mastigável para tratamento de pul-

gas e carrapatos em cães, de aplicação


ajudando a reduzir a dependência

de fertilizantes importados no País.

Conseguimos concluir esta transa-

ção rapidamente e dentro do pla-

nejado. Estamos motivados por unir

forças com Galvani e fortalecer nos-

sos negócios em prol da agricultura

brasileira”, afirmou Lair hanzen, pre-

sidente da Yara Brasil.

aos mercados das regiões Sudeste,

Centro-oeste e Nordeste do Brasil.

A empresa tem planos de expansão

que incluem dois novos projetos de

mineração de rocha fosfática no Bra-

sil. As receitas totais da Galvani regis-

traram, em 2013, US$ 352 milhões.

“A conclusão nos permite aumentar

a produção brasileira de fosfatados,

gigAnte dos fertilizAntes

Divu

lgaç

ãoYara adquire 60% de

participação da Galvani

A Yara, multinacional que atua na

produção e comercialização de fer-

tilizantes, anunciou no dia 1º de de-

zembro, a conclusão da aquisição

de 60% de participação da Galvani

indústria, Comércio e Serviços S/A. o

valor da negociação foi de US$ 318

milhões, dos quais, US$ 132 milhões

foram direcionados para os negócios

existentes e US$ 186 milhões para os

projetos de mineração e produção,

cujo pagamento será realizado caso

certas condições relacionadas aos

projetos sejam atingidas. haverá

também um ajuste pós-fechamento

do capital de giro.

A Galvani atua na mineração de rocha

fosfática e produção de fertilizantes

fosfatados, atendendo principalmente

fornecedores

Minerthal lança linha de suple-

mentos adequados para a região

A Minerthal, indústria de suplementos

para pecuária de corte e leite, lançou

durante o Circuito Expocorte, realizado

em Araguaína, To, em outubro, uma

linha de produtos desenvolvida espe-

cialmente para as necessidades da

pecuária tocantinense. “Desenvolve-

mos uma completa linha de suplemen-

tos que atendem os diversos sistemas

produtivos de pecuária – cria, recria e/

ou engorda e confinamento – levando

em conta as peculiaridades de clima,

pastagens e categorias animais de

todo o estado”, afirmou o zootec-

nista e gerente técnico da Miner-

thal, Fernando José Schalch Jr. os

produtos lançados no Circuito Ex-

poCorte compõem a linha MD (Me-

lhorador de Desempenho), na qual

a Minerthal é pioneira na inclusão

de ionóforo (Monensina Sódica) em

suplementos minerais. A Linha MD

fornece todos os minerais limitan-

tes à produção, além do adequado

consumo de Monensina Sódica. Sua

formulação exclusiva garante o con-

sumo preciso de todos os nutrientes

minerais e do aditivo em dose ideal.

linhA especiAl pArA tocAntins

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ão

Lair Hanzen, presidente da Yara, e Rodolfo Galvani Jr, presidente do Conselho de Administração da Galvani.


DSM lança enzima que aumenta a

produção de leite

A DSM, detentora da marca Tortu-

ga para ruminantes com a exclusiva

tecnologia dos minerais orgânicos,

apresentou ao mercado o Bovigold

RumiStar. “Esta é a primeira e única

enzima que atua no rúmen e ajuda

a decompor o amido do milho du-

rante a digestão. Esse processo faz

com que o gado aumente a pro-

dução leiteira por dispor de maior

energia para a flora microbiana”

explica Rodrigo Costa, gerente téc-

nico do segmento Leite da DSM. o

produto foi apresentado durante as

sete edições regionais do “Prêmio

Qualidade do Leite Começa Aqui!”,

que começou dia 4 de novembro em

Pouso Alegre, MG e encerrou com

um evento em São Paulo, no dia 25

de novembro.

A novidade é mais um resultado da

aquisição da Tortuga pela DSM, cuja

sinergia de tecnologias faz com que

seja oferecido ao produtor mais este

pacote tecnológico – que integra os

benefícios já consagrados do Ro-

ViMiX Betacarotene e vitaminas da

DSM, além de minerais orgânicos e

Monensina presentes nos produtos

da marca Tortuga.

pecuáriA leiteirA

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A negociação também fortalece o

portfólio de produtos com a adição

de premixes, produtos de saúde ani-

mal e alimentos especiais, incluin-

do Probióticos. “A Fatec e BRNova

são operações estratégicas e com-

plementares aos nossos negócios

existentes no Brasil. Estas empresas

trazem consigo forte know-how em

premixes, sólidas posições de merca-

do e expandem nossos portfólios de

produtos e espécies no Brasil e pos-

suem um histórico de venda de pro-

dutos inovadores para seus clientes”,

afirmou Knut Nesse, CEo da Nutreco.

Com essas duas aquisições, a Nutreco

aumenta a sua presença no Brasil, o ter-

ceiro maior mercado de nutrição animal

no mundo, e também sua receita anu-

al, que deve saltar de R$ 375 milhões

para aproximadamente R$ 600 milhões.

o Brasil é um mercado em rápido

desenvolvimento, com crescimento

anual de 4% a 5% em nutrição ani-

mal. As aquisições ampliam a base

de atuação da companhia para os

estados das regiões Sul, Sudeste e

Centro-oeste, e ampliam seu portfólio

de espécies ao incluir suínos, aves As

de corte e postura.

nutrição AniMAlNutreco conclui aquisição das

empresas Fatec Indústria de Nu-

trição e Saúde Animal e BRNova

Sistemas Nutricionais

A Nutreco, líder global em Nutrição Animal

e rações para aquicultura, anunciou, no dia

1º. de dezembro, a aquisição das empre-

sas Fatec indústria de Nutrição e Saúde

Animal Ltda. - produtora e fornecedora de

premixes e produtos de saúde animal para

aves de corte e postura, suínos e gado de

leite - e a BRNova Sistemas Nutricionais

S.A. - fornecedora de premixes e nutrição

animal para aves e suínos.


mercado

novas áreas, pois essa é chamada

de agropecuária de precisão ou in-

tensiva, ou seja, grande produção

em pequeno espaço físico. Por

isso é uma ferramenta que reduz

os custos de produção e, automa-

ticamente, gera lucratividade maior

ao produtor.

As biotecnologias são respon-

sáveis por desenvolver ele-

mentos agrícolas ou pecuá-

rios capazes de gerar uma grande

produtividade, como sementes imu-

nes a pragas e adaptadas ao solo e

clima, espécies novas de plantas e na

pecuária, a ferramenta está direciona-

da para a concepção de medicação

animal, melhoramento genético, ali-

mentação balanceada, cruzamento

de raças entre outros.

o aumento de produtividade oriun-

da desse tipo de técnica e tecno-

logia não depende da expansão de

Biotecnologia cada vez maispresente no campo

tecnologiA A serviço dA produtividAde AgropecuáriA

Mônica Costa


da Monsanto no Brasil, multinacional

presente há 50 anos no país, dedica-

da à agricultura e referência em ino-

vação tecnológica.

Levantamento feito pela Consultoria

Céleres aponta que a adoção da bio-

tecnologia na safra 2013/14, a área to-

tal das culturas transgênicas no Brasil

chegou a 40,2 milhões de hectares.

o relatório mostra que o produtor

rural enxerga cada vez mais o valor

que a adoção de culturas transgêni-

cas agrega à lavoura. “o aumento de

rendimento associado à redução no

custo de produção e a facilidade e

a tranquilidade no manejo das lavou-

ras contribuem para este crescimento

sem precedentes na adoção da tec-

nologia que vem sendo verificado nos

últimos anos.” o estudo conclui que

a busca constante por novas tecnolo-

gias tem sido recorrente, o que força

as empresas donas das tecnologias

geneticamente modificadas a busca-

rem inovar cada vez mais.

Nos países desenvolvidos, a biotec-

nologia é parte integrante da agrope-

cuária, que assim consegue alcançar

elevados índices de produtividade.

“Este é um mercado sempre em

expansão porque novas caracterís-

ticas estão sempre sendo introduzi-

das nas novas cultivares, em busca

da redução de perdas, maior pro-

dutividade ou outra característica

importante para o mercado.” afirma

Paulo Andrade, diretor científico da

Target DNA, consultoria especializa-

da em biotecnologia.

Segundo Andrade, mais do que uma

tendência, a biotecnologia é pre-

dominante em algumas áreas do

agronegócio brasileiro, sobretudo na

produção de commodities. “Mais de

90% da soja brasileira é transgênica,

assim como mais de 80% do milho e

mais de 60% do algodão. outros cul-

tivos estão no pipeline de aprovação

da CTNBio, sendo o mais avançado

o eucalipto. Logo o país disporá de

cana-de-açúcar, feijão (já aprovado

desde 2011) e muitos outros cultivos,

inclusive de interesse do pequeno

produtor”, aponta.

Entre os transgênicos da primeira ge-

ração estão o milho, a soja e o algo-

dão resistentes a inseto e tolerantes

a herbicida, ou uma mistura destas

duas características que foram es-

colhidas porque interessavam prima-

riamente ao agricultor. A próxima ge-

ração trará novidades, como plantas

com tolerância a estresses abióticos

(seca, metais no solo, etc.), com me-

lhores propriedades nutritivas e com

crescimento mais rápido.

Espera-se também a entra-

da no mercado de plantas

resistentes a bactérias, fun-

gos ou nematoides. “Serão

ainda plantas que interes-

sam primariamente ao agri-

cultor, mas começam tam-

bém a atender a demanda

por alimentos mais saudá-

veis”, diz o consultor.

Maior presençana produção “os aumentos de produti-

vidade mantêm a adoção

da biotecnologia em alta,

mesmo com o custo da se-

mente geneticamente mo-

dificada sendo superior ao

da convencional”. Afirma

Rodrigo Santos, presidente Paulo Andrade, diretor científico da Target DNA.

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ão


zar até 2 milhões de doses de sêmen

por ano. “Somente com contribuição

científica e tecnológica o Brasil se

manterá entre os maiores fornecedo-

res de proteína animal e conseguirá

atender à crescente demanda por car-

ne bovina”, afirma.

A promoção de rebanhos padroni-

zados através do melhoramento ge-

De acordo com dados da consulto-

ria, a utilização de sementes com

biotecnologia de soja, milho e al-

godão entre as safras 1996/97 e

2012/13 evitou o consumo de 35,4

bilhões de litros de água pela ca-

deia produtiva agrícola. o volume

seria suficiente para abastecer – du-

rante o mesmo período – 807,6 mil

pessoas, considerando o consumo

diário de 120 litros por pessoa.

“A consultoria projeta para os pró-

ximos 10 anos uma economia de

169,3 bilhões de litros, número que

poderia abastecer 3,9 milhões de

pessoas durante o período. A análi-

se da Céleres leva em conta a dimi-

nuição de aplicações de defensivos

agrícolas e, consequentemente, do

uso de água”, ressalta.

FerraMenta iMportante para a pecuária A multiplicação de touros e matrizes

de genética superior passa obrigato-

riamente pelo uso de biotecnologias,

como inseminação artificial e a trans-

ferência de embriões, que represen-

tam a possibilidade da otimização do

aproveitamento desses reprodutores

durante sua vida útil. É neste merca-

do que Bruno Grubisich, diretor exe-

cutivo da Seleon, empresa que atua

na prestação de serviços de coleta

e processamento de sêmen bovino,

seleção genética e geração de em-

briões, para gado de corte e de lei-

te. Foram investidos R$ 20 milhões

para a aquisição de equipamentos e

construção de um moderno laborató-

rio com capacidade para industriali-

mercado

segurança coMprovadaDe acordo com o Serviço Internacional de Aquisição de Aplicações agro-biotecnológicas (ISAAA) culturas biotecnológicas são benéficas para a segurança alimentar, a sustentabilidade e o meio ambiente. Entre 1996 e 2012, as culturas biotecnológicas fizeram contribuições positivas: redução dos custos de produção e aumento da produtividade (estimada em 377 milhões de toneladas), avaliadas em US$ 117 bilhões; benefícios ambientais, eliminando a necessidade de 497 milhões de kg (a.i.) de pesticidas; redução de 27 bilhões de kg de emissões de CO2 apenas em 2012 (o equivalente a remover 12 milhões de automóveis das estradas durante um ano); conservação da biodiversidade, evitando a utilização de 123 milhões de hectares de terra para produção agrícola durante o período de 1996 a 2012; e alívio da pobreza para 16,5 milhões de pequenos agricultores e famílias rurais, totalizando mais de 65 milhões de pessoas.

Rodrigo Santos, presidente da Monsanto no Brasil.

Divu

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ão


nético por meio da biotecnologia

permitirá a produção de carne em

grande escala, com valorização e

qualidade capaz de atender o con-

sumidor final que está cada vez

mais exigente.

“Queremos tornar a tecnologia da

iATF acessível e colaborar para ele-

var o padrão genético do rebanho

nacional”, diz Grubisich, que aposta

nesta ferramenta para que a produ-

ção brasileira salte de 9,5 milhões

de toneladas para 11 milhões de

toneladas de carne bovina até 2020.

A técnica, que consiste na inse-

minação de grupos grandes de

bovinos em um só dia, é uma

ferramenta mui to ef ic iente para

est imular o melhoramento ge-

nét ico e aumentar a capacidade

produt iva dos animais, mas ain-

da é apl icada em apenas 4% do

rebanho nacional . At ravés da

inseminação ar t i f ic ia l , por exem-

plo, um só touro pode deixar mi-

lhares de descendentes, ao in-

vés de apenas algumas dezenas

quando ut i l izado em monta na-

tura l . o uso da iATF tem aumen-

tado ano a ano. Em 2011/2012

mais de 6,5 mi lhões de vacas

foram submet idas à técnica no

Brasi l , o que representou mais

que 50% do tota l das insemina-

ções Art i f ic ia is no País.

“A nossa pecuária está passando

por um processo crescente de pro-

fissionalização, acompanhado pelo

incremento do uso das biotecno-

logias e preparando-se para dar

saltos ainda maiores no sentido

da utilização de processos ainda

mais elaborados e tecnológicos”,

finaliza o executivo, que aposta

na popularização da técnica para

atingir um nunero cada vez maior

de produtores.

pesquisas e estudos ligados

à produção agropecuária

no Brasil estão auMentando,

principalMente nos últiMos

vinte anos, soB o coMando da

eMBrapa.

ar

Bruno Grubisich, diretor presidente da Seleon Biotecnologia.

Divu

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ão


pArA gAnhAro consuMidor Estratégia muito comum entre as indústrias de insumo ainda é pouco explorada pelas agro revendas

Mônica Costa

capaMarketing


Planejamento Estratégico e Marketing

da agrorevenda.

A executiva aponta que entre as van-

tagens desta estratégia de marketing

está a garantia de uma relação dura-

doura entre cliente e fornecedor, ba-

seada em confiança, colaboração,

compromisso, parceria, investimentos

e benefícios mútuos. A iniciativa tem

rendido bons resultados para a reven-

da que hoje conta com outras cinco

unidades no Estado: Rondonópolis,

Lucas Rio Verde, Sorriso, Nova Mutum,

Xingu. “As experiências comprovam

Para melhorar o relacionamento

com o cliente e entender suas

necessidades, a Agrológica, re-

venda que atua na comercialização de

sementes e defensivos agrícolas, pas-

sou a investir em ações de marketing

em 2010, três anos após a inauguração

da matriz em Primavera do Leste, MT.

“Nosso objetivo foi fidelizar os clientes,

aumentar a base de clientes da em-

presa e investir na venda de pacotes

completos, acompanhados de serviço

de assistência técnica de qualidade

como diferencial da companhia”, ex-

plica Flávia Roque Moreira, Gestora de


que as corporações aproveitam melhor

o potencial da sua equipe comercial se

destinassem o processo de geração de

oportunidades ao marketing”, continua

a gestora. Dentro da área comercial, o

marketing pode realizar a inteligência

de mercado, a prospecção e a identi-

ficação de oportunidades, selecionar o

que é core business e organizar o mai-

ling certo para a empresa, bem como

planejamento de ações de relaciona-

mento e campanhas para dar suporte

às vendas. Na Agrológica, todo esforço

foi direcionado para este objetivo. “os

setores de marketing e comercial fo-

ram alinhados e hoje caminham lado

a lado, focados nos resultados” acres-

centa a gestora da agro revenda que

conta com uma equipe de profissionais

altamente qualificados com o objetivo

de apresentar as novidades tecnoló-

gicas e os melhores produtos para a

carteira de clientes.

As medidas adotadas

pela Agrológica ainda

não são regra no se-

tor. Muitas revendas

ainda não percebe-

ram a importância de

investir em marketing

e divulgar seus pro-

dutos para aumentar

sua penetração no

mercado e se tornar

um diferencial sobre a

concorrência.

“Esta estratégia de

fazer com que o pro-

duto agropecuário

obtenha um reconhe-

cimento por parte do

público final é a me-

lhor arma para se uti-

lizar nas negociações

com os intermediá-

rios, que vislumbram maiores lucros e

compram mais’, diz Matheus Cônsoli,

especialista em Estratégias de Negó-

cios, Distribuição, Marketing e sócio

da Markestrat Consultoria.

A comunicação tradicional, como pu-

blicidade em folders, outdoors, anúncio

em rádio e emissoras de televisão lo-

cais, além da inserção de revistas re-

gionais continua sendo uma medida

que pode colaborar para o reconheci-

mento da revenda e para abrir espaço

para o desenvolvimento de pacotes de

solução e prática de preços e serviços

com valores agregados. “A questão do

preço está relacionada às políticas co-

mercial e financeira da empresa porque

está atrelado ao posicionamento da

empresa. Por exemplo, em uma região

onde haja duas empresas concorren-

tes, aquela que tem um conjunto de

soluções pode cobrar mais pelo produ-

to”, complementa o Cônsoli.

Flávia Roque Moreira, Gestora de Planejamento Estratégico e Marketing da AgroLógica.

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capaMarketing

Daniel Baptistela, presidente da Associação Brasileirade Marketing Rural e Agronegócio, ABMR&A.


aliada na consolidação“As revendas cresceram muito nos

últimos 10 anos e potencializaram

seus negócios nos últimos cinco

anos, o que exige uma postura mais

profissional” acrescenta o enge-

nheiro agrônomo Daniel Baptistella,

presidente da Associação Brasileira

de Marketing Rural e Agronegócio,

ABMR&A. o novo modelo de atuação

exige o uso de tecnologias e metodo-

logias nas revendas com um trabalho

eficiente em marketing, comunicação,

preço, cliente, análise dos produtos

com melhor margem, como requer

uma boa estratégia comercial. “Al-

guns grupos que já deram partida

neste trabalhos”, continua Baptistella

ao lembrar que, com o aumento dos

custos dos insumos, a competitivida-

de tende a ficar mais acirrada e, para

“ganhar” o cliente estratégias de ma-

rketing são fundamentais.

o marketing está entre as principais

ferramentas a serem utilizadas por uma

empresa para aumentar as vendas e os

negócios. Ações de marketing são co-

muns em grandes indústrias nos seg-

mentos de veterinária, máquinas agrí-

colas ou insumos e são responsáveis

por manter muitas dessas empresas na

liderança em suas áreas de atuação.

Entretanto, ainda não é uma estratégia

recorrente entre as agro revendas. “As

revendas agrícolas têm planos de marke-

ting muito tímido e muitas vezes estão

apoiados nas ações já desenvolvidas

pelas indústrias que representam”,

continua Baptistella.

Essas ações são relevantes também

no processo de prospecção. Atualmen-

te diversas revendas estão se expan-

dindo pelo Brasil e precisam dos meios

de comunicação para se aproximar do

público da região. “À medida em que

o grupo passa a ter mais importância

nacionalmente a comunicação em re-

vistas e outras mídias segmentadas

passa a ser ainda mais interessante”

diz o presidente da ABMR&A.

de acordo coM o perFilCônsoli chama a atenção para a impor-

tância de adotar medidas que sejam

condizentes com o perfil da agro reven-

da. Na gestão de produtos e serviços,

por exemplo, a empresa deve investir

em materiais ou medidas que atendam

as necessidades da região onde está

sediada. “Se o forte da região é grãos,

a revenda precisa investir em insumos

para atender este mercado”, completa.

A outra questão é a imagem. Muitas

agro revendas priorizam grandes de-

pósitos para distribuir os produtos co-

mercializados e a loja, ou o balcão de

venda, muitas vezes são lugares pe-

quenos que não refletem a pujança da

empresa , assim, muitas vezes é mais

conveniente investir na mídia regional

do que em comunicação visual para

colaborar com o crescimento do perfil

do negócio.

Baptistella, da ABMR&A, lembra ainda,

que muitas agro revendas apostam em

ações como dias de campo e relacio-

Loja da AgroLógica em Primavera do Leste, MT.

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namentos com o produtor, que são de-

senvolvidas principalmente pela equipe

de campo, responsável pela venda dos

produtos. “Essas medidas são delica-

das porque podem criar uma fideliza-

ção com o vendedor e, caso ele decida

representar outra revenda, pode levar

a base de clientes com ele” alerta. o

ideal é que as agro revendas desenvol-

vam ações estruturadas para manter um

relacionamento que seja independente

das equipes de campo ou dos fornece-

dores dos insumos. “É preciso fazer um

trabalho de base para prospectar novas

vendas, de forma mais profissional e isso

exige planejamento” aponta.

Foco no clienteAs indústrias parceiras das revendas

sabem que o crescimento em suas

áreas de atuação depende de ações

de marketing que atinja diretamente o

cliente. E identificar as necessidades

deste público com o objetivo de en-

tregar soluções personalizadasé o que

motiva os grandes players.

“o programa de relacionamento ado-

tado pela Syngenta junto aos seus

canais de distribuição é a focalização,

que permite desenvolver um relacio-

namento diferenciado, oferecendo

soluções integradas que atendam as

necessidades específicas de cada um,

com foco no aumento do market sha-

re”, aponta Adriana Passa, gerente de

Marketing-Clientes.

A multinacional que atua nos segmen-

tos de defensivos agrícolas e desenvol-

vimento de sementes, tem nas estraté-

gias de marketing um diferencial que

consolida a parceria entre Syngenta,

o distribuidor e o agricultor. “Ter um

relacionamento diferenciado junto aos

clientes, requer uma estrutura especí-

fica com atendimento exclusivo para

garantir o sucesso da implementação

e o retorno do investimento, portanto,

pessoas, processos, sistema e capaci-

tações são fundamentais”, continua a

gerente de marketing, que acrescenta

que o programa implantado na Syn-

genta está completando 10 anos.

os consumidores finais também são

os alvos dos programas de marketing

desenvolvido pela FMC, multinacio-

nal norte americana com forte atua-

ção no desenvolvimento de agroquí-

capaMarketing

todo produtor deve ter eM Menteque a receita para o sucessoeM toda a eMpresade qualquer setor é:

• Ter bons produtos, com boa qualidade;

• Preços competitivos, mesmo que pouco superiores

ao da concorrência mais próxima;

• Adotar estratégias mercadológicas eficientes,

entre elas, a publicidade dirigida;

• Dispor de uma boa rede de distribuição,

que pode ser ampliada graças à utilização

de boas estratégias de marketing.


micos. “Neste aspecto, as revendas

são essencias em nossa estratégia”

salienta Marcos Gaio, diretor de ven-

das para o segmento de cana-de-

-açúcar e hortifruti da companhia.

As ações da multinacional incluem

planos de incentivo, metas de venda,

lançamento de produtos, programas

de relacionamento, além de treina-

mento e capacitação. “A utilização de

agroquímicos exige cuidados especí-

ficos, por isso esta é uma importante

estratégia de posicionamento da mar-

ca’, acrescenta o executivo.

Todos os funcionários e colaborado-

res das revendas passam por cursos

de capacitação e as equipes técnicas

e comercial devem estar profunda-

mente ligadas porque serão respon-

sáveis pela multiplicação dos progra-

mas de marketing da FMC. “Estamos

sempre alinhados com eventos de

treinamento de capacitação e prepa-

ração para levar a mensagem para o

campo”, diz Gaio.

A preocupação com sustentabilidade

é outra bandeira da companhia. “Este

é um importante

diferencial, somos

protagonistas des-

te tipo de iniciativa.

A responsabilidade

social promove uma

relacionamento de

longo prazo, e tra-

balhamos esta re-

lação apresentando

novas aternativas

de atuação com

treinamentos, vivên-

cias e outras ativi-

dades”, continua.

A multinacional es-

timula ações como

o plantio de árvores

nas comunidades

onde atua, a preservação das áreas

verdes e a proteção dos animais e re-

plica tais medidas através de palestras

e treinamentos com os filhos dos agri-

cultores e dos clientes.

FóruM anualUm evento criado em 1996 e que

hoje se consolida como uma “mar-

ca” da empresa é o Clube da Cana.

Promovido anualmente, o evento

reúne personalidades e profissio-

nais do segmento sucroalcooleiro

para a geração de discussões que

resultem nas melhores soluções

técnicas para fortalecer o setor em

terras brasileiras.

o Clube da Cana é uma das histó-

rias de maior sucesso de parceria

entre a FMC e seus clientes. Além

dos workshops, palestras e mesas-

-redondas, também é divulgado,

durante o evento ,o resultado do

concurso ‘Lua de Mel’, uma forma

de incentivo aos pesquisadores que

descobrem novas formas de utilizar

os produtos FMC, valorizando-os

ainda mais.

pesquisas apontaM que a diFusão de uM produto para

o consuMidor Final Faz coM

que os pontos de venda procureM

atender à deManda consuMidora.

ar

Marcos Gaio, diretor de vendas para o segmento de cana-de-açúcar e hortifruti da FMC.


genética & tecnologia

A difusão das técnicas de inse-

minação Artificial em Tempo

Fixo ( iATF ) tem estimulado

a demanda por sêmen bovino por

pecuaristas em todo o Brasil. Aten-

tos a este nicho de mercado, muitas

revendas agrícolas começam a abrir

espaço para a venda de material

genético para seus clientes. “É um

mercado em crescimento, por isso a

possibilidade de ofertar sêmen bovi-

no de qualidade agrega valor ao meu

portfólio e colabora para a fidelização

do cliente “explica ivanir Gurgel do

Amaral, proprietário da Pontual Agro-

pecuária, revenda

sediada há qua-

tro aos em Porto

Velho, Rondônia,

e que atua no

mercado de nu-

trição animal. “há

dois anos passei

a representar a

CRi Genética na

região e já penso

em investir para

ampliar minha

participação neste

segmento”, diz.

Crescimento promissor do mercado de IATF amplia nichode atuação das revendas agropecuárias

Agro revendAs ApostAM nA vendA de sêMen

Mônica Costa

Ionice Barbosa, proprietária da Nitro Agro emFeira de Santana, BA e Carlão da Publique.

Divu

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te, segundo a Asbia, nem 10% do

total de criadores aderiu a técnica”

aponta ionice que lida com insemi-

nação artificial há mais de 20 anos.

“Sempre achei esta tecnologia de

vanguarda por isso acompanho seu

desenvolvimento”.

A NitroAgro dispõe de todo o pro-

tocolo de inseminação – desde os

hormônios para sincronização do cio

até os botijões com sêmen. “Nossa

matéria prima vem de Uberaba, onde

fica a central da Alta, mas recebemos

os produtos em até dois dias após o

pedido”, explica.

A loja recebeu todas as autoriza-

ções do Ministério da Agricultura

(Mapa) para a revenda de produtos

voltados para reprodução animal e

conta com a supervisão técnica de

um médico veterinário. “Também

contamos com a parceria de mé-

dicos veterinários para assegurar

os melhores resultados aos nossos

clientes”, enfatiza.

De acordo com Amaral, as revendas

são ferramentas importantes para

que o sêmen bovino esteja a dispo-

sição dos produtores em todo canto

do Brasil. “As principais centrais de

genética ficam na região sudeste,

por causa do clima, mais adequado

para a coleta e manutenção do pro-

duto genético”, explica. As revendas

agrícolas atuam como representan-

tes das centrais e, através de catá-

logos apontam as variedades para

o produtor. “Esta é a única forma

eficaz para a comercialização do

produto, porque estamos perto do

produtor e sabemos quando ele

está interessado em investir em

técnicas para melhorar o perfil

do rebanho”, diz Amaral. Quando

a empresa fecha uma compra, a

Central de Genética envia o produ-

to através de serviços de entrega

em até dois dias.

A Pontual revende o sêmen bovino,

mas não acompanha a aplicação do

produto. “Normalmente os criadores

já contam com a assistência de um

médico veterinário que vai acompa-

nhar a aplicação do protocolo, mas

já penso em contratar um profissional

para dar o apoio técnico necessário

para os nossos clientes no ato da

compra”, informa.

Na Bahia, no município de Feira de

Santana, a NitroAgro, revenda espe-

cializada no comércio de nitrogênio,

substância química utilizada para a

manutenção e transporte do sêmen

bovino, passou a apostar na venda

de protocolos de

inseminação ar-

tificial em 2005.

“É uma forma de

agregar valor aos

nossos serviços”

explica ionice

Barbosa, proprie-

tária da revenda,

que representa a

Alta Genetics na

região.

“A venda de sê-

men tem cresci-

do bastante na

região, muitos

produtores já se

conscient izaram

da importância da

técnica, atualmen-Ivanir Gurgel do Amaral, proprietário da Pontual Agropecuária.

Nitro Agro em Feira de Santana, BA.

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ar


gestão devendAs eMMoMentosturbulentos

Matheus Consoli *

A agro revenda deve estar preparada para se estruturar e implementar controles efetivos, sempre considerando que surgem ameaças para o negócio da revenda, mas também surgirão oportunidades

markestrat & uni.business


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Estamos vivendo nesse

ciclo safra 2014/15 o

que podemos chamar de

“momento turbulento” na agricultura.

Nesse sentido, as agro revendas

e empresas de insumos devem

dar especial atenção para seus

processos de gestão de vendas e

atendimento a clientes.

Neste aspecto a gestão de vendas

deve ser aprimorada considerando

alguns pontos chave tais como:

levantamento sistemático e

detalhado de informações de

mercado e clientes, monitoramento

de safra, revisão das políticas de

crédito, alinhamento das estratégias

comerciais e trocas, contato

frequente e visitas a clientes.

Devido ao momento de variabilidade

de preços e instabilidade no mercado,

é preciso estar atualizado sobre as

condições do segmento e dos clientes

em nível global e nacional, para que a

equipe comercial possa tomar decisões

assertivas caso precise realizar

mudanças nas suas estratégias, preços,

volumes e metas.

Como a questão de crédito deve ser mais

restritiva, acreditamos que as operações

de barter devem retomar crescimento e

com isso o monitoramento de safra e

acompanhamento técnico das lavouras

passa a ter maior importância, para

garantias de colheita e recebimento.

Naturalmente, o outro ponto a ser


ar

considerado é uma revisão nas políticas

de crédito, com real avaliação de

potencial e limites de crédito por cliente,

sempre objetivando a maior dispersão

de vendas e redução do risco de se

concentrar demasiadamente as vendas

em poucos clientes ou regiões.

Ao se considerar essas questões, é

bem provável que as agro revendas,

seus gestores e parceiros tenham que

fazer eventuais alinhamentos em suas

estratégias comerciais (uma vez que

mesmo nesse momento espera-se

aumento de áreas e crescimento do

mercado de insumos!) para manutenção

do crescimento e da posição almejada

por cada agro revenda no seu mercado

de atuação. isso deverá considerar sua

competitividade e processos de troca e

paridades, sempre com uma gestão de

risco e hedge.

Por fim, nada mais efetivo na gestão

de venda do que estar próximo dos

clientes. isso facilita a atualização de

informações bem como suporte aos

processos técnicos e gerencias dos seus

clientes, orientando-os para melhoria de

produtividade, eficiência operacional e

gestão de custos. isso demanda dos

gestores efetivo planejamento de visitas

e ações junto aos clientes.

Dessa forma, a agro revenda deve

estar preparada para se estruturar

e implementar esses controles de

modo efetivo, sempre considerando

que nesses momentos surgem

ameaças para o negócio da

revenda (como aspectos de crédito

por exemplo), mas também surgirão

oportunidades, como clientes com

novas necessidades, parcerias

com fornecedores para atuação em

cada mercado.

* Matheus Alberto Consoli - Especialista

em Estratégias de Negócios, Distribuição,

Marketing e Vendas, Gestão de Cadeias de

Suprimentos, e Avaliação de Investimentos.

Doutor em Eng. Produção pela EESC/USP.

Mestre pela FEA/USP. Professor de MBA’s

na FGV e FUNDACE/USP.

E-mail: [email protected]

nov/dez 2014

Markestrat / Uni.Business

A Markestrat / Uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 33


gestão


stracta

Tiago Fischer Ferreira e Camila Mourad *

Ações de marketing sempre

fizeram parte das rotinas

mercadológicas das empresas

mesmo que sem muito planejamento ou

orçamento. É muito comum se verificar

eventos como dias de campo, feiras de

vendas, eventos de relacionamento,

entre outros em revendas agropecuárias

pelo Brasil afora.

Contudo esta realidade vem mudando

e a passos largos! Atualmente

verificam-se diferentes exemplos de

revendas agropecuárias de todos

os portes e que se posicionam em

diferentes regiões do país, passando

a investir de maneira mais robusta em

ações de marketing. Claramente, estes

investimentos se concentram nas áreas

de comunicação, tanto no aspecto

mais tradicional de propaganda e

promoção, quanto em eventos como

os citados anteriormente.

Mas, efetivamente, o que vem chamando

a atenção são movimentos ainda pontuais

em marketing, em que determinadas

revendas evoluíram no planejamento de

marketing de comunicação, e também

passaram a trabalhar e investir em

estratégias mais robustas de marketing,

como o Posicionamento de Marketing

(desenvolvimento de conceito de

marca que será percebido pelo público

alvo) e o Branding (desenvolvimento e

gerenciamento da estratégia de marca).

Essas ações eram, até então, muito

pouco verificadas no meio do

varejo agropecuário, já que, como

intermediários do sistema de vendas

de insumos, estas empresas sempre

se concentraram mais em apresentar e

fortalecer as marcas de seus principais

fornecedores (tomem com exemplos

as próprias fachadas das lojas),

entendendo que eram estas marcas

que atraiam a demanda e geravam

confiança no consumidor final.

Mas esta visão está mudando. Apenas

em 2014, pudemos verificar pelo

menos oito revendas em diferentes

regiões do país com investimentos

muito representativos destinados aos

fortalecimento de suas marcas nos

seus mercados consumidores, o que

deixa claro que os gestores passaram

a se preocupar mais fortemente,

não apenas com a imagem da sua

marca e o quanto isso pode trazer de

credibilidade e confiança no mercado

comprador, mas também, o quanto

esse gerenciamento de marca e seu

fortalecimento pode valorizar a empresa

para a entrada de possíveis parceiros

investidores, ou mesmo, como este

desenvolvimento hoje, pode levar a

um legado de marca, que valorizará a

empresa em longo prazo.

o gerenciAMento do investiMento eM MArcA e proMoção dAs revendAs. preocupAções quAnto A vAlorizAção dA eMpresA eM longo prAzo

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]

nov/dez 2014

Este é um movimento que vem

chamando bastante a atenção, mas que

também exige cuidados. Todo e qualquer

investimento que não gere resultados

diretos, ou mesmo que gere resultados

em prazos muito longos, como são

alguns de desenvolvimento de marca,

devem ser feitos com cautela.

os processos de desenvolvimento e

investimento na “construção” da marca

devem passar pelos seguintes passos:

1. Definição do posicionamento da

marca: este primeiro passo é uma

fase essencial para todo o complexo

de trabalhos que será desenvolvido

para fundamentar a marca.

Posicionamento de marketing, em seu

conceito acadêmico significa “o ato

de desenvolver a oferta e a imagem

da empresa para ocupar um lugar

destacado na mente dos clientes-alvo”.

Mas na prática, o que isso quer dizer?

Significa que a empresa deve criar um

conceito, uma ideia, um fundamento,

que transmita aquilo que a marca é,

em sua essência. Assim, como deve

transmitir quais os seus diferenciais e

deixar claro para o mercado em que

segmento a marca trabalha, para que,

assim, o mercado consumidor coloque,

através de sua percepção, essa marca

em uma determinada categoria.

2. Planejamento do Desenvolvimento

da Marca: Após a criação e

fundamentação do posicionamento,

a próxima etapa é passar a discutir

a marca em si. Entendam por marca

os símbolos (logo), as cores, as

mensagens (slogans ou não) que

a empresa transmite a partir da

comunicação visual de sua marca.

o trabalho nesta fase é inicialmente

concentrado em alinhamento. ou

seja, as imagens, cores, locais de

disposição e mensagens que hoje

fundamentam a marca estão alinhadas

ao conceito e às mensagens que foram

criadas por meio da discussão inicial

de posicionamento? Se sim, continuem

em frente. Se não, é hora de começar

a trabalhar seu branding.

Tendo isto em perspectiva, a revenda

deve começar a trabalhar sua marca

se perguntando:

1) As características de nossa marca

comunicam aquilo que objetivamos

em nosso posicionamento? 2) os

locais onde estamos comunicando

nossa marca, seja fachadas, carros,

uniformes, mídias, outdoors, panfletos,

etc. estão atingindo nosso público de

maneira significativa? 3) Precisamos

buscar alterações ou inovações em

formas, cores, mensagens? 4) Como

podemos tornar nossa marca mais

impactante, mais presente no dia a dia

do nosso público?

3. Avaliar e interpretar o Desempenho

da Marca: Controles em marketing são

um desafio mesmo para especialistas.

Muitas vezes, os retornos de um

investimento em marketing não se

traduzem resultados tangíveis diretos

como aumentos em vendas ou mesmo

maior procura pela empresa. As

apostas quando se fala em investimento

em marca devem ser orientadas para

o que chamamos de “construção de

valor”, ou seja, resultados tangíveis

e intangíveis para a valorização da

empresa em médio e longo prazo.

Sendo assim, como analisar o

desempenho de sua marca após todos

os esforços e investimento?

Esta ação, muitas vezes requer que

seja feita uma pesquisa com seus

clientes tradicionais e os novos. Assim,

como é sempre interessante entrevistar

consumidores dos produtos que você

vende, mas que não fazem parte da

sua base. Por meio desta pesquisa,

a empresa deve objetivar entender a

percepção dos consumidores para

responder as seguintes perguntas: 1)

Quando respondentes reconheceram

ter percebido as alterações da marca?

2) Qual é o grau de satisfação com

a alteração da marca?; 3) o que a

nova marca passa em termos de

mensagem para este consumidor?; 4)

A nova marca gera novas expectativas

(esperança) aos clientes?; o que

poderia ser melhorado?

De posse destas informações, os

gestores poderão ter os primeiros

resultados em relação ao impacto

inicial da nova marca e das novas

comunicações no mercado. Assim,

quanto maior for a exposição, mais

eficiência poderá ser comprovada.

* Tiago Fischer Ferreira - Sócio Gestor

da Stracta Consultoria, doutor em

Estratégia e Marketing pela USP com foco

em estudos no agronegócio. Pesquisa

e desenvolve consultorias juntos ao

mercado de revendas agropecuárias há

mais de 10 anos.

ar

AgroRevenda 35


treinamentocerutti


propostA de vAlorou preço?

Marcelo Cerutti *

Recentemente, durante o trabalho

de consultoria, apliquei o

Método NPS – “net promoter

score”, desenvolvido por Fred Reicheld,

que avalia o grau de satisfação do

cliente quanto aos produtos e serviços

oferecidos pela empresa. Considero esse

método o mais confiável e a ferramenta

mais próxima do ideal para avaliarmos

como somos vistos por nossos clientes.

Contudo, no caso em específico

referente à empresa para a qual a

consultoria foi prestada, o teste foi

revelador: Além do baixo índice de

satisfação, havia registros excessivos

de relato dos clientes sobre os altos

preços dos produtos ofertados na

revenda. Sabe-se que expressão

“está caro” é a objeção mais utilizada

pelos clientes. Entretanto, em 90% dos

casos esta seja mais uma expressão

de impulso do que propriamente uma

avaliação de mercado.

Partindo desse pressuposto, todas as

vezes que o cliente usar a expressão

“está caro”, recomendo que o

vendedor das agro revendas faça

uma reflexão: “Será que o meu cliente

conhece o valor desse produto ou

As definições marketing são importantes para que o produto da suarevenda seja diferente de outros produtos disponíveis no mercado

nov/dez 2014 AgroRevenda 37 AgroRevenda 37nov/dez 2014

serviço?”. Agregar valor ao produto é o

principal desafio dos vendedores para

vencer a concorrência. É a capacidade

de entregar algo a mais que preço para

o cliente.

Valor e preço são dois fatores muito

diferentes. Proposta de valor é um

conjunto de diferenciais no produto

ou serviço ofertados e entregues ao

cliente. Valor é uma variável subjetiva

medida na percepção do cliente.

Portanto, é a proposição de valor

que sugestiona e estimula o cliente

na escolha e aquisição de um bem

(produto ou serviço) em detrimento

de outro similar da concorrência. A

necessidade ou desejo do cliente junto

com sua percepção formam o conjunto

único de motivação para a compra.

A proposta de valor é uma das

grandes forças que ajudam a unir

marketing e vendas. Formada por

quatro componentes: uma boa história

que conte sobre o desenvolvimento do

produto; o benefício que diz como o

produto ajuda o cliente a ter sucesso;

capacidade de atender a necessidade

e fazer algo de importância para o

cliente; e o preço, ou seja, o quanto o

cliente tem de pagar.

A proposta de valor visa convencer o

cliente sobre os benefícios da aquisição,

nos termos de eficiência e eficácia:

eficiência - custo X benefício para o

cliente, economia de tempo e prazos;

e eficácia: conformidade, atendimento

de expectativas, satisfação do cliente.

A combinação de necessidade, produto,

preço, serviços, relacionamento e

imagem que uma empresa oferece,

são a chave do sucesso para ganhar

a preferência do consumidor e uma

posição de destaque no segmento. Este

propósito é algo a ser perseguido de

forma iterativa pela organização, posto

que nas palavras do filósofo Aristóteles,

“somos o que repetidamente fazemos,

a excelência, portanto, não é um feito,

mas um hábito”, assim, não se busca a

excelência, pratica-se a excelência!

o produto começa sua diferenciação

no desenvolvimento das definições de

marketing na busca pelo atendimento

das necessidades e desejos do cliente

e passa pela competente definição dos

atributos que o diferenciarão dos outros

produtos disponíveis no mercado.

o preço é sempre uma variável que

produz impacto na compra para uma

grande parte da clientela, embora haja

uma parcela que busca a diferenciação

no produto e para esta, o preço passa

a ser um fator secundário.

No quesito preço, somam-se as

facilidades de pagamento. o preço do

produto ou serviço se traduz no custo

para o cliente, sendo via de regra,

imposto pela concorrência. Assim, ao

pagar um preço padronizado o cliente

vai preferir um bem que tenha maior

valor agregado.

Serviços revestem-se de alta relevância

na proposta de valor porque também

são responsáveis pela agregação de

valores aos bens.

A exposição do produto, o atendimento

e entrega, a instalação, garantia e

manutenção ou devoluções completam

as ações que encantam o cliente e

diferenciam a empresa. o ambiente

de atendimento nas transações

presenciais (conforto) ou a distância, a

simplicidade e segurança nos acessos

das transações eletrônicas (internet)

completam o rol de serviços.

A imagem é um grande promotor da

fidelidade. A construção da imagem

de uma organização se faz através

do tempo e, em verdade resulta do

conjunto de todos os outros elementos.

Clientes “fiéis” reclamam quando têm

uma experiência ruim porque acreditam

na marca/empresa, já os clientes

“infiéis” vão embora sem o menor

constrangimento e pior - ainda falam

mal da empresa. Philip Kotler afirma

que: “95% dos clientes insatisfeitos não

reclamam, apenas deixam de comprar”

e “um cliente insatisfeito costuma

contaminar outros 13, enquanto que

um satisfeito, influencia apenas 5”.

Quanto à consultoria citada no início

deste artigo, a principal ação será

a capacitação dos vendedores e

representantes para venderem e

comunicarem valor. o cliente precisa

reconhecer no produto o seu valor,

afim de, diferencia-lo. Em um mercado

recheado de oportunidades é muito

comum a presença de produtos

“similares”, ao cliente não faltam

opções, mas cabe exclusivamente

a empresa e sua equipe tornar seu

produto um diferencial.

BOAS VENDA$ E SUCESSO!

Marcelo CeruttiTécnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing.Diretor do Treinamento em Vendas Agro.Campo Grande - MS

Contato: [email protected] (67) 3211.8380

ar


prime action

foco no oudo cliente?

Carlos Campos*

Cultura e estratégias centradas no cliente exigem a compreensão de ambas as perspectivas e promove o que é o mais importante: a capacidade de satisfazer ao máximo o cliente


Compreender quem é o cliente

em seus diversos aspectos e

com seus respectivos anseios

e necessidades é a principal ferramenta

para que a empresa perceba com

nitidez como está o atendimento frente

a sua concorrência. Mas ao ouvir que

algumas empresas de renome estavam

adotando estratégias para mudar o

foco da empresa “No” cliente para o

“Do” cliente, comecei a acreditar que a

questão não era tão irrelevante assim e

merecia algum esclarecimento mínimo.

Equivocados estão aqueles que

pensam que a diferença é somente

de perspectiva adotada, sem maiores

consequências. “Foco no Cliente” é o

olhar da empresa para as necessidades

do cliente e, a partir da sua perspectiva,

desenvolve suas estratégias. Já “Foco

do Cliente” é quando a empresa

assume a perspectiva do cliente,

olhando com os olhos dele. É um

exercício de se colocar no lugar do

outro e sentir suas necessidades, olhar

para o mercado e suas opções com

os olhos dele, da forma mais objetiva

possível. Se, de um lado a empresa

possui a perspectiva do que pode

ser feito para benefício do cliente, na

outra busca se despir de preconceitos

e paradigmas internos e compreender

profundamente os clientes segundo a

sua própria perspectiva.

Examinando rapidamente a questão,

é fácil imaginar que a tendência

natural das pessoas é dar preferência

ao “Foco do Cliente”, dado que

intuitivamente é o que oferece uma

visão mais profunda e “realista” das

necessidades do consumidor. Não

digo que esta perspectiva não produza

seus benefícios, se fosse adotada

realmente a visão dele, entretanto, ao

ser fornecedor, é impossível assumir

a natureza do outro e sentir, olhar

e avaliar de forma completamente

objetiva, como se fosse o outro.

Para trazer mais luz a essa questão, é

importante compreender os diversos

tipos de necessidades ou anseios que

os clientes possuem e como eles são

manifestados através de pesquisas

de mercado. Um dos modelos bem

apropriados para trazer isso à tona é

a do Professor Kano, da Universidade

de Ciências de Tóquio. o modelo de

Kano defende que há três tipos de

necessidades ou “atributos” que o

cliente pode ter em qualquer produto

ou serviço. Estes atributos podem ser

a) Mandatórios, b) Proporcionais ou

c) Encantadores.

As necessidades ou atributos

mandatórios são aqueles

representados pelo mínimo que a

empresa deve oferecer para não criar

uma profunda insatisfação. Cortesia é

um típico atributo mandatório. Alguém

imagina não receber um atendimento

minimamente cortês? o segundo

tipo são necessidades denominadas

proporcionais, aquelas que quanto

melhor o desempenho da empresa,

maior será a satisfação do cliente.

Tempo de entrega do produto, rapidez

no atendimento, entre vários outros

caem nesta categoria. o terceiro

tipo, encantadores, trata de itens

que, uma vez presentes, aumentam

significativamente a satisfação do

cliente. Normalmente são itens não

esperados por desconhecimento de

que aquilo era possível de ser feito: as

sementes transgênicas e o airbag são

exemplos de itens que já encantaram

muitas pessoas.

A chave da questão é reconhecer que

os mandatórios e os encantadores

não são facilmente verbalizados

pelos clientes, os primeiros por

serem tão básicos que passam a

ser óbvios demais e escapam às

pesquisas, e os segundos pelo fato

de os clientes desconhecerem o

que tecnologicamente é possível

ser feito, um preceito que pertence

exclusivamente à empresa.

Desta forma, se a revenda mantiver

somente o “Foco do Cliente”,

dificilmente terá grandes inovações e

conquistará vantagens competitivas

ou a lealdade do seu cliente. Ele não

sabe o que não sabe. É o “Foco no

Cliente” que, ao trazer a perspectiva

da empresa, pode transcender o

produto atual e inovar. Portanto, ao

querer mudar a filosofia e estratégias

organizacionais do “Foco No Cliente”

para o “Foco Do Cliente”, as empresas

estão restringindo seu foco de atuação

e possibilidades de inovação e de

satisfazer os seus Clientes.

Carlos Camposé sócio diretor da Prime Action Consulting – Consultoria em canais de marketing e vendas.

Contato: [email protected]

ar

40 AgroRevenda nov/dez 201440 AgroRevenda nov/dez 2014

artigo

Com o passar dos anos,

a profissionalização das

revendas agropecuárias e

a popularização de mecanismos

e controles gerenciais, como os

softwares de gestão, por exemplo,

permitiram que os gestores

obtivessem um número muito maior

de indicadores e métricas para

controlar mais acuradamente os

principais processos de gestão.

Essas ferramentas monitoram rotinas

diárias de gestão das revendas

desde o controle de indicadores

altamente estratégicos como os

de vendas, metas, atendimento ao

cliente, rentabilidade, inadimplência,

satisfação de clientes, até controles

focados apenas em áreas especificas

da gestão como gerenciamento de

processos, de quebras e perdas ou

gestão de pessoas.

Essa gama de indicadores de

gestão, muito maior do que no

passado, criou novos paradigmas

de eficiência para os canais de

distribuição de insumos agrícolas

e de pecuária. Dentre eles, um dos

principais que destaco é a orientação

para o alinhamento estratégico.

Apesar do nome parecer bastante

técnico, o alinhamento estratégico

interno em empresas como revendas

agropecuárias nada mais é do que a

sinergia entre indicadores gerenciais

orientada por um objetivo macro:

manter indicadores, processos e

fluxos da empresa em uma única

direção e um único controle.

Assim, se pensarmos em um

objetivo macro como os Processos

de Relacionamento com Clientes

mais importantes da curva ABC

da revenda, por exemplo, vamos

verificar claramente que não

conseguiremos ter um controle

total de todos os parâmetros

de atendimento, vendas,

relacionamento, assistência

técnica, entre outras ações apenas

com os indicadores vindos de um

módulo de CRM. Sendo assim,

cada dia mais, os indicadores de

gestão precisam estar integrados e

quanto maior for este alinhamento,

mais eficiência a empresa será

na gestão de toda a informação

necessária para seus processos

de planejamento e controle.

Levando ainda em consideração o

exemplo da gestão de clientes, hoje

sabemos que para um controle eficaz

dos resultados dos investimentos

versus retorno que uma revenda

realizada em cada cliente, precisamos

controlar indicadores de CRM

Possibilidades de diferenciação para revendas como forma de entregar valor ao cliente

AlinhAMentos estrAtégicoseM revendAs

Tiago Fischer Ferreira *

nov/dez 2014 AgroRevenda 41 nov/dez 2014

(número de atendimentos, ações

de relacionamento, investimento

em benefícios, entre outros), além

de indicadores financeiros (capital

investido por cliente, número de

horas/ vendedor de dedicação,

margem média das compras

do clientes, rentabilidade, etc.),

em conjunto com indicadores

operacionais (gastos logísticos,

portfolio adquirido, armazenamento

personalizado). o desafio está em

como gerenciar estes indicadores

em conjunto.

Na grande maioria dos casos,

indicadores como os citados são

controlados em módulos distintos

pertencendo a um único ERP (software

de gestão). Essa individualidade

gerencial que em muitas revendas foi

necessária para o desenvolvimento

de cada área de gestão no passado,

atualmente cria uma complexidade

para a integração de indicadores,

muitas vezes traduzida em horas

gastas na frente de uma planilha, ou

em investimentos em adequações

de softwares, ou mesmo em

analises de indicadores integrados

pouco confiáveis.

Este alinhamento estratégico interno

é um dos grandes desafios de uma

gestão cada vez mais eficiente

e eficaz tanto para a gestão de

clientes quando para outros aspectos

estratégicos como a gestão de

metas, prospecção de novos clientes,

inteligência de mercado, logística,

desenvolvimento de novas parcerias. ar

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.

Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]

Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.

a grande questão para este desaFio não é se o gestor vai ou

não integrar seus indicadores, esta será uMa necessidade Básica para os próxiMos anos. Mas siM,

coMo será Feita essa transição e quanto teMpo e recurso esse

gestor estará disposto a gastar para ter eM suas Mãos este

alinhaMento tão iMportante.

AgroRevenda 41


gestão financeira


mprado

O crescimento expressivo das revendas em todo o país, foi fomentado pelas grandes multinacionais do setor, que desenvolveram produtos com tecnologia de ponta e contribuíram para aumentar a produtividade no campo.

Hamilton da Rocha Neves *

o crescimento da produtividade no

campo deu um salto na década pas-

sada, tendo a safra brasileira quase

dobrado no período. Uma das con-

sequências desse desenvolvimento,

foi a profissionalização do homem do

campo, que através do uso de novas

tecnologias, viu seus resultados al-

cançarem números inimagináveis.

o sucesso da estruturação da ca-

deia de valor do agronegócio tam-

bém é reflexo do crescimento das

redes de distribuição, e o papel das

revendas neste cenário foi crucial

ao levar, através de seus técnicos,

os produtos, serviços e informa-

ções necessários aos pequenos e

médios produtores rurais. Ao serem

treinados quanto ao uso de insumos

e tecnologias, esses produtores or-

ganizaram melhor os negócios do

campo e ampliaram suas exigências

quanto à qualidade dos produtos e

da assistência técnica oferecidos.

Para acompanhar esta expansão, os

canais de vendas e distribuição de-

vem criar novos processos de gestão

do agronegócio, a fim de orientar e

capacitar cada vez mais a força de

vendas para que esta se antecipe às

demandas futuras. Mapeamento de

mercado, análise da concorrência,

estrutura da força de vendas, gestão

de clientes, técnicas de vendas con-

sultivas e marketing são as principais

ferramentas para aprimorar a gestão

das revendas.

Mapear o potencialde Mercadoo mapeamento aponta o volume de

produtos absorvidos a partir de da-

dos como o tamanho da área plan-

tada, as culturas existentes na re-

gião e o nível tecnológico utilizado.

Estabeleça indicadores confiáveis

que meçam o mercado total e o po-

tencial. Para tanto, segmente os

diferentes hábitos de consumo em

grupos e ofereça a cada perfil suas

necessidades específicas.

estudo da concorrênciaTodos os envolvidos devem contri-

buir com informações para traçar

uma análise comparativa real entre

os preços praticados, os produtos

carros-chefes, as áreas de distribui-

ção, a qualidade da comunicação e

da imagem percebida, e a evolução

do market share (fatia do mercado)

conquistada. os principais compe-

tidores, os que mais “incomodam”

devem ter seus pontos fortes e fra-

cos avaliados, para que se trace

quais as próximas oportunidades e

A AgriculturA não é MAis pArA AMAdores

nov/dez 2014 AgroRevenda 43 nov/dez 2014

ameaças. o portfólio de produtos

frente à oferta dos concorrentes

deve ter um diferencial competitivo

e comparativo para alcançar a solu-

ção ideal para os clientes.

É importante mapear todos os

principais compradores na área

de atuação do distribuidor - sejam

consumidores ou não da revenda.

Selecionar os principais, chamados

de Paretto (os 20% dos fregueses

que fazem 80% de receita) e criar

ações para atraí-los.

gestão de clientesos gestores devem acompanhar o

resultado das vendas através de in-

dicadores de desempenho da equi-

pe comercial e as metas deverão

ser definidas não por histórico de

vendas e sim por participação no

potencial individual de cada cliente.

Com a análise criteriosa do poten-

cial dos clientes é possível definir os

compradores prioritários para cada

profissional de vendas.

Cada consultor de vendas deve

buscar sua real porcentagem de

participação no potencial de cada

cliente de sua carteira e quanto ain-

da poderá crescer. É mais fácil e

barato aumentar as vendas junto a

clientes da casa, do que prospec-

tar novos no mercado já dominado

pela concorrência, e que ainda não

conhecem ou não experimentaram o

serviço oferecido.

estrutura da Forçade vendas A venda pessoal, no campo, exige

alto investimento em pessoas quali-

ficadas. A cobertura de área é cada

vez mais complexa e usualmente di-

mensiona um território para cada ven-

dedor. Com os programas de fidelida-

de de clientes, que visam a lealdade

do produtor, as equipes atualmente

se estruturam também por afinidade

e proximidade. A intimidade junto ao

cliente é um diferencial de sucesso

do consultor de vendas.

É necessário definir compradores

prioritários para cada profissional

de vendas, visando a venda com

rentabilidade e não a venda pelo vo-

lume, com o foco nos produtos de

maior margem de contribuição. A

estratégia é investir na capacitação

da força comercial para a venda de

valores (informações relevantes) e

não somente preço.

A gestão da equipe comercial deve

padronizar indicadores, como o pla-

no de visitas semanal com um roteiro

pré-determinado. o relatório de visi-

tas pontuais precisa registrar todas

as interações com os produtores,

inclusive com fotos e vídeos. Ao fi-

nal do ciclo o cliente terá um resumo

destas interações, formalizando o re-

latório de fechamento da safra. ou-

tros indicadores de desempenho que

devem ser considerados: retenção

de clientes, margem de contribuição

por produto, número de visitas rea-

lizadas, aumento de novos clientes,

cumprimento de metas qualitativas e

quantitativas, entre outros.

vendas consultivaso vendedor de defensivos deixou de ser

um vendedor de veneno e se transformou

em consultor de negócios. Utilizando

os princípios da venda consultiva, atua

como aliado do consumidor. A caracte-

rística da venda consultiva é encontrar a

melhor solução através da compreensão

da situação atual do produtor, focando

em suas necessidades e descobrindo a

melhor solução para manter relação du-

radoura de confiança.

MarketingMarca é um patrimônio intangível,

que carrega em si os benefícios que

o distribuidor oferece. Ela entra na

“mente” do cliente, projetando o ca-

ráter da marca – sua integridade, ho-

nestidade e confiabilidade. Simboliza

a imagem pela qual a revenda quer

ser percebida no mercado. Para al-

cançar e manter esses atributos, é

necessário preparar um plano de ma-

rketing que contemple as áreas de

atuação da empresa, visando não só

os clientes, mas também as comuni-

dades da área de cobertura. Com o

suporte dos grandes fornecedores,

é possível montar um calendário de

eventos promocionais como: dias de

campo, áreas demonstrativas, pales-

tras e encontros técnicos. A marca

deve-se associar a fatos positivos e

de destaque nas regiões de atuação.

A participação na mídia local favore-

ce e reforça a divulgação da marca

junto às comunidades onde vivem

os clientes e suas famílias. A mídia

digital ainda incipiente no agronegó-

cio deve ser introduzida. Sites, blo-

gs e Facebook, devem ser vitrines

da marca, visando a facilidade de

comunicação junto aos clientes de

hoje e até a sucessão nas lavouras

e o cliente do amanhã.

* Hamilton da Rocha Neves - Publici-

tário com Pós-Graduação em Marketing

pela ESPM. É sócio da MPrado Consulto-

ria Empresarial onde atua como especia-

lista em consultoria de marketing e ven-

das em revendas de insumos agrícolas.

O especialista é consultor da M. Prado

Consultoria Empresarial & Associados

de Uberlândia, Mg.

www.mprado.com.br

Tel: (34) 3228-3340 / 9149-3340

ar

AgroRevenda 43


ar

markestrat & uni.business

A safra 14/15 será desafiadora, após

anos de bonança, a rentabilidade

da produção de grãos cairá. Como

comercializar insumos neste novo

cenário? Exploraremos neste artigo

alguns fatos relevantes do mercado

de commodities agrícolas e os

impactos para a comercialização de

insumos agrícolas.

A Tabela 1 apresenta os principais fatos

do mercado de commodities agrícolas

e os impactos na comercialização de

insumos agrícolas.

Caberá ao distribuidor reagir às

mudanças deste ambiente, ações

como o fortalecimento das operações

de Barter, ampliação das garantias,

emprego de hedge para proteção

cambial, agilidade para fixação da

produção em momentos de altas do

mercado serão fontes de valor e darão

sustentação ao negócio.

As equipes comerciais deverão ficar

atentas às questões diretamente

ligadas ao risco de crédito e a fixação

de preços da safra para fechamento de

negócios, competência fragilizada nas

últimas safras em função da elevada

rentabilidade do produtor.

As revendas precisarão reagir

para sobreviver a este cenário

turbulento, entretanto, enormes

oportunidades surgirão.

Distribuidores preparados conseguirão

capturar valor e ampliar margens,

aos despreparados restará rezar

por uma reação do preço das

commodities!!!

Matheus Kfouri Marino e Marcos Fava Neves *

MudAnçAs no MercAdo de grãos e coMerciAlizAção de insuMos AgrícolAs?


* Matheus Kfouri Marino – Especialista

em gestão de revendas e cooperativas

agroindustriais. Doutor em Administração

pela FEARP-USP em 2005. Mestre em

Engenharia de Produção pela UFSCar

em 2011. Engenheiro Agrônomo na

FCAV-UNESP. Atualmente é professor

da FGV-EESP e coordenador acadêmico

dos MBAs em agronegócios da FGV.

Sócio da Markestrat.


* Marcos Fava Neves - Especialista

em Planejamento e Gestão Estratégica

de Empresas Orientadas para o

Mercado. Doutor em Administração

pela FEA/USP, com especialização

na Holanda (1998/1999). Mestre em

Administração também pela FEA/USP,

com especialização na França (1995).

Engenheiro Agrônomo pela ESALQ-

USP. Professor Titular da FEA-RP/USP.

Professor Visitante Internacional da

Purdue University (EUA) em 2013.


Markestrat / Uni.Business

A Markestrat / Uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org www.unibusiness.org

Tel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316

Parceria: Canal Rural

Tabela 1: Fatos e Impactos do Mercado de Commodities na Comercialização de Insumos Agrícolas

FATOS

Queda de preços das principaiscommodities agrícolas

Clima não deve trazer grandes impactos

Elevada flutuação das cotações de sojano mercado durante a safra

Menor rentabilidade da produção

Possível desafio de rentabilidade nas novas fronteiras agrícolas

Aumento dos riscos de recebimento

Possível desvalorização do Real perante o Dólar

Área agrícola continua em expansão

IMPACTOS

Produtores postergam comercialização (17% em 20/10/14) e não fixam preços aguardando condições mais atrativas.

Risco de crédito do distribuidor, em alguns casos com solicitação de prorrogação de prazos de pagamentos.

Produtividade e emprego de agroquímicossemelhante a safras normais

Apesar da expectativa dos grãos fecharem em cotações baixas, surgirão oportunidades para fixação de preços em

patamares interessantes

Possibilidade do agricultor optar por soluções tecnológicas de baixo custo. Fertilizantes e sementes são mais sensíveis

à queda de rentabilidade do que os agroquímicos

Incremento de risco nas áreas de expansão e elevada participação de arrendamentos

Barter deve ser fortalecido na próxima safra,proporcionar hedge ao agricultor e reduzir risco

de recebimento do distribuidor

Risco de rentabilidade para distribuidores que cruzarem moedas sem realização de hedge

Espera-se ampliação de 1 milhão de ha de soja(31,5 milhões de ha) por ano nos próximos 3 anos.

O mercado de insumos continua em expansão,o desafio será a oferta de crédito


prateleira

o tema está cada dia mais presente

nas ações de mídia e como reflexo, as

indústrias produtoras de proteína animal

buscam cada vez maior interação

sobre o modelo de manejo.” Muitas

empresas já criaram a sua própria

política de responsabilidade, tendo

comissões de ética e representantes

de BEA”, afirma Lecznieski.

A Bayer iniciou um trabalho de

capacitação da equipe de campo, no

Brasil, América Latina e região ibérica.

“isso é muito importante, pois estamos

adquirindo conhecimento teórico

As exigências por uma

alimentação mais saudável

também permeiam a questão

da prática do Bem Estar Animal

(BEA). Pesquisas comprovam que

a capacitação de funcionários para

evitar os maus tratos e o estresse nos

animais é importante também do ponto

de vista financeiro. Diversos estudos

demonstram que animais submetidos a

práticas de manejo com foco no bem-

estar produzem mais.

Atentos a este novo comportamento

do mercado, indústrias, laboratórios

e revendas estão investindo na

realização de palestras e cursos de

capacitação para assegurar o manejo

adequado na lida com os animais de

produção. “Como seres humanos,

devemos respeitar e promover as boas

práticas de bem estar do rebanho

bovino em toda cadeia. Além disso,

está comprovado que há melhora

na qualidade da carne e do leite

produzidos nestas condições, devido

ao menor nível de estresse e lesões de

transporte ao frigorífico”, explica Luiz

Felipe Lecznieski, gerente de Marketing

Veterinário da Saúde Animal da Bayer.

Ações e produtos que reduzam o sofrimento dos animais estão em destaque no mercado

Mônica Costa

cAdeiA produtivA investe no beM estAr AniMAl

arqu

ivo B

eckh

ause

r


diz Mariana. E o segundo é a questão

econômica. Diversas pesquisas

mostram ganhos em índices produtivos

com um manejo adequado, além dos

exemplos de fazendas que adotaram

boas práticas e têm colhido resultados

significativos, como o aumento no

rendimento de carcaça. isso sem

contar a relação com a segurança

alimentar, pois um animal que sofre

estresse e maus tratos, produz uma

carne de menor qualidade, a conhecida

DFD (seca, firme e escura), que tem

também menor tempo de prateleira.

Embora as regras do comércio

internacional, atualmente, ainda não

prevejam restrições quanto ao bem-

estar animal, tem se evidenciado

uma demanda crescente de diversos

mercados consumidores (União

Europeia, por exemplo) por produtos

de animais criados com esse conceito.

E o consumidor final está cada vez

mais consciente e exigente em relação

à forma como animais destinados ao

consumo são tratados.

“o mercado de produtos voltados

à saúde animal está cada vez mais

focado em oferecer soluções capazes

e técnico que será posteriormente

difundindo para nossos clientes.

Muita gente aborda o BEA de maneira

filosófica, nós queremos incluir também

aspectos fisiológicos e produtivos,

o que dará mais embasamento aos

produtores”, completa o executivo.

ações positivas o programa Tratar Bem, lançado

pela Bayer, compreende uma série

de atividades que visam trazer mais

conhecimentos no âmbito veterinário

sobre atitudes que atendam e

satisfaçam as necessidades dos

animais durante o processo de criação

no campo. “Nossa intenção é que toda

a equipe mantenha um conhecimento

profundo sobre bem-estar animal

para que todos os envolvidos possam

atuar como disseminadores dessas

propostas durante o contato com

clientes”, explica Sergio Schuler, diretor

da Saúde Animal da companhia.

outra ferramenta desenvolvida pela

companhia é o site www.tratarbem.com.

br, onde os visitantes podem conhecer

atitudes simples e que contribuem

para uma boa relação com os animais.

“Esse site é a base de todas as

nossas ações, um ponto de consulta

para os clientes que desejarem se

aprofundar no tema, conhecer bons

exemplos, visualizar as últimas notícias

e acompanhar a agenda de eventos

sobre bem-estar”, completa Lecznieski,

o gerente de Marketing Veterinário.

A propagação de informações sobre

BEA também é uma ferramenta

utilizada pela Beckhauser, fabricante

de troncos de contenção e balanças,

para ampliar a capacitação dos

envolvidos. “Trabalhamos esse tema

constantemente em todos os materiais

de divulgação produzidos pela

empresa, desde o site até os manuais

de produtos”, afirma Mariana Soletti

Beckheuser, Vice Presidente Executiva

da Beckhauser.

Um informativo chamado “Manejo”,

onde são divulgados casos de sucesso

na implementação de boas práticas e

dicas de manejo de fácil implementação

é publicado bimestralmente pela

empresa. “há três anos, criamos

em Campo Grande, MS, a hStore,

uma concessionária de troncos de

contenção e balanças, que conta com

um espaço de eventos destinado a

reunir pecuaristas, técnicos, vaqueiros,

estudantes e demais pessoas ligadas à

cadeia produtiva da carne para debater

sobre pecuária de qualidade, tendo

como base de sustentação a difusão

dos conceitos de bem-estar animal e

manejo racional”, continua Mariana.

A ação mais recente da Beckhauser foi

a criação do Centro Experimental de

Manejo Racional (CEM) em parceria

com a Fazenda Arca de Noé em

Guairaçá, PR, que tem o propósito de

ser um centro de referência e formação

de pessoas para a pecuária. “Temos

realizado periodicamente cursos

de manejo racional para vaqueiros,

técnicos, estudantes, pecuaristas;

também promovemos dias

de campo e abrimos espaço

para instituições de ensino e

pesquisa para a realização

de estudos”, completa a

vice diretora da empresa.

iMpactos Financeiros A importância do bem-

estar animal na atividade

pecuária tem dois motivos

principais: o primeiro é o

compromisso de quem cria.

“Se esses animais nascem

para dar a vida por nós, o

mínimo que nós temos de

responsabilidade é tratá-los

da melhor forma possível” Luiz Felipe Lecznieski, gerente de Marketing Veterinário da Saúde Animal da Bayer.

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parceria coM distriBuidoresA Zoetis trabalha com uma rede

de distribuidores estrategicamente

localizados para atender a necessidade

de produtores de todo o País. “Nossos

profissionais técnicos estão em

constante contato com esses parceiros,

realizando treinamentos específicos

sobre os produtos e serviços

disponibilizados pela companhia para

garantir que consigam orientar os

produtores na escolha das melhores

soluções para suas propriedades”, diz

o diretor da unidade suínos.

A parceria com os distribuidores e agro

revendedores tem sido fundamental

para o sucesso das iniciativas

relacionadas ao bem estar animal.

“As revendas têm participação muito

importante na disseminação das

informações. Por isso mantemos um

grande programa de qualificação dos

balconistas, pois eles estão em contato

direto com o criador e dão mais

credibilidade ao trabalho desenvolvido

pela empresa”, finaliza.

cinco princípios do BeM estar

• Acesso livre à água e alimentos de

qualidade;

• Isenção de doenças ou dor;

• Proteção contra desconfortos como,

por exemplo, o térmico;

• Manter o animal livre de medo ou

sofrimento e;

• Permitir a expressão do

comportamento natural característico

de cada espécie.

São fatores importantes que precisam

ser adotados nas rotinas das fazendas

e que envolvem questões sanitárias,

de ambiência, nutrição, manejo e

transporte, sendo que essas ações

impactam tanto na saúde física quanto

na emocional do animal.

de reduzir o impacto ambiental e que

estejam alinhadas às tendências de

bem-estar animal”, informa Evandro

Poleze, Diretor Associado da Unidade

de Negócios Suínos da Zoetis,

multinacional de saúde animal que

tem promovido ferramentas e serviços

que, além de garantir a sanidade,

tenham o bem-estar animal como

uma de suas premissas.

Poleze reforça a importância do

treinamento da mão-de-obra para a

manutenção do bem-estar na granja.

“Estudos comprovam que, fêmeas

estressadas apresentam respostas

imunológicas (reação dos anticorpos)

comprometidas e produzem colostro

pobre em imunoglobulinas, alimento

essencial para proteger os leitões contra

doenças”, diz. Suínos estressados

apresentam deficiência imunológica

e enfermidades favorecidas pela

baixa resistência, como doenças

respiratórias, e podem até mesmo

sofrer morte súbita ao correr para fugir

dos maus tratos.

Entre os produtos desenvolvidos

pela companhia estão a vacina de

imunocastração Vivax. A castração

de suínos é uma prática de manejo

necessária para controlar o odor

de macho inteiro e no Brasil, é uma

medida obrigatória. Mas a técnicas

cirúrgicas oferecem riscos aos

animais já que podem apresentar

complicações pós-cirúrgicas como

doenças, perda de peso e até morte,

em casos mais graves.

A pecuária bovina também conta

com uma vacina de imunocastração,

o Bopriva, que suprime a produção

de progesterona. Da mesma forma, o

medicamento evita a castração cirurgia

que causa sofrimento ao boi e afeta o

seu desempenho.

“Estamos levando a informação para

o campo a fim de mostrar ao produtor

as vantagens do método”, diz Élcio

inhe, diretor da unidade de negócios

Bovinos da companhia.

Segundo o executivo, a cada 40

dias seis mil fazendas recebem a

visita de profissionais que divulgam

os produtos e as boas práticas de

bem estar animal para os criadores.

“A Zoetis, em parceria com a Etco,

participou do desenvolvimento de

uma serie de manuais de boas

práticas de manejo racional que

explica até como dar uma vacina

sem lesar o animal “, diz inhe.

ar

Aplicação de produtos capazes de reduzir o impacto ambientalcom a foco no bem estar animal.

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prateleira


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evento | Ações FMC

sito, as maneiras corretas de circular

pelas vias, a importância do uso do

cinto de segurança, entre outros cui-

dados essenciais para o bem-estar

de todos: motoristas e pedestres. De

forma interativa e lúdica, os agentes

da Ciência Divertida orientaram os

alunos sobre como agir diante de

possíveis perigos do trânsito e como

os sentidos do corpo humano são

parte fundamental da percepção de

novas ameaças.

“Unir lazer e conhecimento é a melhor

maneira de aprendizado para crian-

ças. Temos orgulho de realizar esse

projeto”, afirma Fernanda Teixeira, ge-

rente de Comunicação da FMC.

Entre as iniciativas da multina-

cional agroquímica FMC está a

conscientização dos colabora-

dores e seus familiares sobre temas

relevantes para a sociedade. A ferra-

menta utilizada foi a apresentação de

espetáculos infantis, desenvolvidos por

pedagogos da companhia “Ciência Di-

vertida”, líder em atividades científicas

interativas, presente em 37 países e

com mais de 146 escritórios ao redor

do mundo. As peças foram patrocina-

das pela FMC em parceria com reven-

das da região.

o espetáculo “Por um Futuro Sustentá-

vel”, foi apresentado por oNGs e esco-

las públicas para um público estimado

de três mil crianças em Londrina, PR,

entre os dias 13 e 26 de novembro. o

propósito da peça teatral, promovida

pela FMC com a revenda Belagrícola,

foi apresentar para as crianças de ma-

neira lúdica e divertida a origem dos

recursos naturais e a importância de

se preocupar com o planeta, além de

esclarecer sobre o valor da água para

a Terra e para os seres humanos, pen-

sando sempre em desenvolver um futu-

ro sustentável.

outras três mil crianças foram agracia-

das com as apresentações gratuitas da

peça teatral “Trânsito Legal”, entre os

dias 3 e 12 de novembro, nos municí-

pios de Wenceslau Braz e irati, ambas

no Paraná, com

o patrocínio da

FMC com o Dis-

tribuidor Grupo

Pitangueiras.

o espetáculo

ilustra as maio-

res imprudên-

cias cometidas

por motoristas

e pedestres, as

consequências

do desrespeito

às leis de trân-

No Paraná, a FMC fecha parcerias com fornecedores para apresentação de peças teatrais para o público infantil

conscientizAçãoAtrAvés do lúdico

Fernanda Teixeira, gerente de Comunicação da FMC.

Peça teatral: Trânsito Legal. ar

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evento | Desafio 2050

vAnguArdA nA produção MundiAl de AliMentosFAO aponta o Brasil como protagonista no fornecimento de grãos e proteína animal para o mundo

alf r

iBeiro


aumento da produção global de

alimentos nas próximas décadas. “o

Brasil está atendendo o chamado

e ampliando constantemente a

oferta de alimentos, por meio do

desenvolvimento e da adoção de

tecnologias”, avalia Alan Bojanic,

Em 2050, o mundo terá 9,3

bilhões de pessoas que

precisarão ser alimentadas

e segundo a organização das

Nações Unidas para Alimentação

e Agricultura (FAo-oNU), o Brasil

será o principal responsável pelo

“Como conciliar os recursos críticos e alimentar mais gente? Estes são os desafios da agricultura moderna”, afirma o presidente da Embrapa, Maurício Lopes (acima) em palestra durante o evento Desafio 2050.

ano internacional da agricultura FaMiliarCom cinco milhões de famílias de produtores rurais, o Brasil deixa claro o papel central da agricultura familiar no crescimento da oferta global de alimentos.“Esperamos levar o conjunto de propostas e experiências apresentadas durante o Desafio 2050 para outros lugares, pois quase metade da população global está no meio rural”, dizEduardo Daher, diretor executivo da Andef.

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geradora de saúde e educação

social. “Com pesquisas voltadas

ao combate da fome, a produção

no campo gerará alimentos cada

vez mais nutritivos e saudáveis,

impregnando cada vez mais em

nossa sociedade a consciência de

que o consumo de bons alimentos

resulta em uma população mais feliz

e saudável. É a troca do tratamento

pela prevenção”, disse.

heróis da revolução verdeResponsável pela difusão do

uso de fertilizantes no Brasil,

Fernando Penteado Cardoso foi

um dos 10 heróis homenageados

na edição 2014 do Desafio 2050.

Além dele, receberam o título de

heróis da Revolução Verde no ano

passado os ex-ministros Roberto

Rodrigues e Alysson Paolinelli,

além de agricultores e cientistas

como Eliseu Alves, Edson Lobato,

Alfredo Scheid Lopes e Cacilda

Borges do Valle.

representante da FAo-oNU para

o Brasil que participou da edição

2014 do Desafio 2050, realizado no

dia 14 de outubro, em São Paulo. A

iniciativa integra o Fórum inovação,

Agricultura e Alimentos criado pela

FAo-oNU, Empresa Brasileira de

Pesquisa Agropecuária (Embrapa),

Associação Nacional de Defesa

Vegetal (Andef) e Associação

Brasileira do Agronegócio (Abag).

Segundo a FAo, há hoje no mundo

aproximadamente 1 bilhão de

pessoas em estado de miséria no

planeta e com o desafio estipulado

pela entidade, este número deve cair

para pouco mais de 300 milhões de

pessoas até 2050. Um dos grandes

responsáveis pelo acréscimo na

produção de alimentos é o Brasil,

considerado o grande player da

produção global de alimentos e que

prevê ampliar a produção em 40%,

sem a necessidade de desmatar

novas áreas. “o mundo precisa

aumentar a produção atual de grãos

em 900 milhões de toneladas por

ano e de carnes em 270 milhões de

toneladas por ano. o Brasil é o líder

desse movimento”, disse Bojanic.

“o desafio de alimentar o mundo

é difícil, mas o agronegócio está

cada vez mais profissionalizado.

o segredo é a produtividade, ou

seja, produzir mais em menos

espaço”, ressaltou Luiz Carlos

Correa de Carvalho, presidente

Abag. Projeções do Ministério

da Agricultura, Pecuária e

Abastecimento (Mapa) apresentadas

durante o evento constatam que

nos próximos 10 anos, o Brasil deve

ampliar a produção de grãos e de

carnes em mais de 30%.

o diretor-presidente da Embrapa,

Maurício Lopes, defendeu a

importância da produção de

alimentos como fator preponderante

não apenas para o ganho nutricional

da população, mas também como

evento | Desafio 2050

ar

Alan Bojanic, representante da FAO-ONU.

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to, lembrou que esta é uma ocasião

aguardada pela indústria e se tornou

um compromisso de suma importân-

cia para a FMC. “Temos paixão pela

cana, assim como vocês que estão

aqui, e precisamos de comprometi-

mento mútuo para vencer os desafios

do setor”, destacou.

A 19ª edição do Clube da Cana

FMC reuniu mais de 450 pes-

soas durante três dias no hotel

Sofitel Jequitimar, no mês de outubro,

no Guarujá, litoral de São Paulo,SP. Re-

conhecido pela cadeia sucroalcooleira

como um dos eventos mais importan-

tes do setor, o Clube da Cana também

é um eficiente modelo de Gestão de

Relacionamento com o Cliente (CRM,

na sigla em inglês). “Esta é uma ini-

ciativa que visa reforçar o contato com

nossa base de clientes”explica Marcos

Gaio, diretor de Cana e h&F Brasil da

FMC. o executivo, que deu as boas-

-vindas na abertura oficial do even-

clube dA cAnA

fMc Descontração e informação reforçam laços com o produtor

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ão

evento | Clube da Cana

Maílson da Nóbrega, ex-ministro da Fazenda e, sentados, os palestrantes Roberto Rodrigues,

ex-Ministro da Agricultura e Elizabeth Farina, presidente da Unica.


participantes contaram como uma

programação feminina: workshop so-

bre saúde, bem-estar, moda e com-

portamento com a jornalista, escrito-

ra e consultora de etiqueta, moda e

comportamento Claudia Matarazzo e

a cirurgiã plástica, Katia haranaka.

“ Foi um final de semana muito agra-

dável e produtivo. Sabemos que nos-

sos parceiros sairam satisfeitos do

evento e pudemos reforçar o nosso

compromisso com o mercado de

cana de açúcar e mostrar que con-

tinuaremos investimento neste seg-

mento, mesmo com as adversida-

des”, enfatizou Marcos Gaio.

o evento tem todos os aspectos de

um clube: um hotel à beira mar, pes-

soas com interesses comuns e a pro-

moção de atividades que estimulem

a aproximação entre os participantes.

“Muitos executivos já combinam en-

contros de negócios durante o Clube,

e a medida também nos aproxima de

nossos clientes” continua o diretor de

Cana e h&F.

Nesta edição, os convidados foram

lideranças das usinas de açúcar e

álcool que, junto com suas esposas

puderam participar de várias ativida-

des, desde palestras sobre o cenário

macroeconômico, político e social do

setor até shows temáticos com intera-

ção do público.

Entre os palestrantes estiveram os

economistas Mailson da Nóbrega e

Elizabeth Farina, presidente da Uni-

ca, além do ex-Ministro da Agricultu-

ra, Roberto Rodrigues, que encerra-

ram o evento com o painel : “Brasil:

Perspectivas políticas e Econômicas

– 2014/2018”.

Além de conhecimento, o Clube da

Cana proporcionou também momen-

tos de descontração com shows da

Marina Elali com a dupla sertaneja

Marlon e Maicon. As esposas dos

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Antonio Carlos Zem, presidente da FMC América Latina no jantar de boas-vindas na abertura oficial do evento.

ar


evento | Circuito ExpoCorte

uberlândiA encerrA ciclos de pAlestrAs dA expocorte 2014Evento reúne público seleto e amplia interaçãocom empresas expositoras


Em 2014 , o C i rcu i to passou por

Cu iabá (MT) em março , Campo

Grande (MS) em ju lho , J i -Para -

ná (Ro) em se tembro e A ragua-

ína (To) em ou tubro , a lém de

Uber lând ia em novembro . os

even tos t i ve ram um púb l ico de

4 .500 pessoas , den t re as qua is

80% pecuar is tas .

Estiveram presentes na etapa

de Uberlândia as empresas Dow

AgroSciences, Minerva Foods,

Philbro, Zoetis, Taura, Tortuga

– DSM, Beckhauser, Bellman,

ourofino, Arysta, Produquímica,

CRi Genética, ABS Pecplan, As-

sociação Brasileira de Criadores

de Senepol, Rubber Tank, MUB e

UberBrahman.

Pela primeira vez promovido em

Uberlândia (MG), a quinta e úl-

tima etapa do calendário do Cir-

cuito ExpoCorte 2014 reuniu 450 par-

ticipantes, entre produtores, técnicos

estudantes e profissionais da área de

pecuária de corte no Center Conven-

tion, nos dias 11 e 12 de novembro.

organizado pela Verum Eventos, e

que tem a Revista AgroRevenda

como media partner, o evento, que

teve como tema central “Como con-

seguir o máximo de minha proprie-

dade”, tem como finalidade levar

informação, tecnologia e conheci-

mento aos pecuaristas que acom-

panharam 13 palestras e debates.

“Notamos que nesta última etapa

alguns pontos abordados foram no-

vidade para os produtores presen-

tes, mas que não é um público tão

carente de informações e eventos,

como em outras regiões. Bastante

explorado nesta etapa de Uberlân-

dia pelos participantes foi a intera-

ção com as empresas expositoras,

o que é muito positivo porque tam-

bém é nosso papel promover esse

encontro para fomentar a ativida-

de, o acesso a novas tecnologias e

geração de negócios”, comemorou

Carla Tuccilio, diretora do evento.

o coordenador de conteúdo do Cir-

cuito ExpoCorte, Francisco Vila sa-

lienta que Minas Gerais tem tradição

na pecuária de corte e leite e conta

com boas entidades e associações

que representam o setor, sendo que

o estado possui produtores de alto

nível tecnológico. “Por isso o públi-

co foi diferenciado e mostrou sua

preparação nos debates, questio-

nando sobre todos os assuntos liga-

dos à gestão da pecuária moderna”,

afirmou o consultor.

Aldo Valente, sócio da Uberbrahman

Fazenda, sediada em Uberlândia,

convidado para encerrar as pales-

tras com o tema “Vivendo da minha

fazenda e tomando as melhores de-

cisões”, afirmou que a iniciativa foi

ousada e bem-sucedida. “Gostamos

demais da iniciativa e saímos extre-

mamente satisfeitos de poder dividir

essa oportunidade e trazer um pou-

co do que fazemos no dia a dia na

nossa fazenda para os produtores”.

Para a diretora, a missão do Circuito

ExpoCorte foi cumprida diante do de-

safio de promover eventos em diferen-

tes regiões do país com características

e necessidades distintas e a parceria

com a Revista AgroRevenda, mais uma

vez, foi considerada de extrema im-

portância, para

difundir entre

os produtores

as informações

de relevância

apresentadas

no evento. “No

próximo ano

manteremos as

cinco etapas,

porém o circui-

to mineiro deve-

rá ser realizado

em Uberaba.

Também pre-

tendemos in-

cluir uma etapa

internacional,

no Paraguai, e

a AgroRevenda

será importante

para manter o

produtor aten-

to aos nossos

passos”, con-

cluiu.

ar

Carla Tuccilio, diretora da Verum Eventos, organizadora do evento.


evento | Congresso ABMR&A

var cadeia adentro práticas sus-

tentáveis de produção “, assegu-

rou Daniel Baptistel la, presidente

da ABMR&A.

Um dos temas mais relevantes foi

o interesse do consumidor pelo

bem estar animal. “A sociedade

está mais exigente, mas não está

disposta a pagar mais por isso”,

disse. o produtor e a indústria de

insumos precisam enxergar essa

exigência do consumidor aque-

Conhecer os desejos e exi-

gências do consumidor

foi o centro dos debates

realizados durante o 11º Congres-

so Brasileiro de Marketing Rural &

Agronegócio, que reuniu cerca de

300 participantes, entre profissio-

nais de marketing e comunicação,

empresários da cadeia da alimen-

tação, consultores especializados

e pesquisadores, no dia 24 de no-

vembro na capital paulista com o

apoio da Revista AgroRevenda.

Com o tema “Agronegócio bra-

si leiro: do campo à mesa. Pen-

sando o futuro hoje” a ABMR&A,

entidade organizadora do evento,

convocou todo o setor produtivo

a olhar para o consumidor para

entender suas demandas atuais

e a tendência para os próximos

anos. “Foram definidas diversas

iniciativas que serão adotadas

pelas empresas no sentido de

monitorar o gosto do consumidor

e montar uma estratégia para le-

A vez do consuMidorEspecialistas debatem tendências do agronegócio a partir das exigências do consumidor

Daniel Baptistella, presidente da ABMR&A na abertura do

11º Congresso Brasileiro de Marketing Rural e Agronegócio.


les que se adequarem terão mais

oportunidade e os demais f icarão

foram do mercado.

“Está c laro que o consumidor

quer mui to mais do que um al i -

mento saboroso e bem apresen-

tado. E é importante que o agro-

negócio esteja atento a esses

movimentos porque é o começo

de tudo: do campo saem as ma-

tér ias-pr imas para a produção

dos al imentos”, af i rmou Danie l

Boer, d i retor de prote ínas do

McDonald’s para a Amér ica La-

t ina, que apresentou uma pes-

quisa recente fe i ta pela rede de

fast food com consumidores e

que s inal iza para a preocupação

com o uso de hormônios nos a l i -

mentos e com bem-estar animal .

“Também estão em pauta o pro-

cesso de produção, a h ig iene e

a qual idade. Se um desses e los

não merecer a atenção devida

poderá colocar tudo a perder”,

complementou Fabiana Farah,

gerente de desenvolv imento de

carnes, aves e peixar ia do Gru-

po Pão de Açúcar.

o aumento da renda e da expec-

tativa de vida do brasileiro tam-

bém foi apresentado como pa-

râmetros para a tendência dos

próximos anos. Segundo Jean

Louis Gallego, diretor de Vendas

e Marketing da Arysta, até 2050,

a maior parte da população bra-

si leira será economicamente ati-

va, o que signif ica também que o

Brasil será um País mais envelhe-

cido. “Com base nestas informa-

ções, posso afirmar que alimen-

tos com valor agregado devem

ditar a tendência nas gôndolas

brasileiras”, afirma.

Pau lo her rmann, p re -

s iden te da fabr ican te

de máqu inas agr íco las

e t ra to res John Deere ,

rea l i zou a pa les t ra de

encer ramento do Con-

gresso e a f i rmou que

o se to r es tá passan-

do pe la 3º Revo lução

da Agr icu l tu ra Trop ica l

com o s is tema de in te -

g ração Lavoura-Pecu-

á r ia -F lo res ta . o Bras i l

tem 100 mi lhões de

hec ta res de pas tagens

na t i vas degradadas e

que podem ser u t i l i za -

das para in tens i f i ca r

a p rodução de g rãos ,

euca l ip to e gado. “o

s is tema iLPF garan te

sus ten tab i l idade para

a p rodução e o me io

ambien te , po is o an i -

ma l c r iado jun to com

euca l ip to , por exem-

p lo , ga ran te con fo r to

té rmico o que gera um

menor gas to de ener-

g ia do gado, e uma

renda ex t ra para o

p roduto r em uma á rea

menor para a a t i v ida-

de agr íco la” , a f i rmou.

“o Congresso disponi-

bil izou um volume de

informações que serão

a base para as ações

do segmento. Ficou cla-

ro que toda a cadeia

precisa acompanhar e

se posicionar sobre as

preferências do para se

manter e se consolidar

no mercado “, f inalizou

Baptistel la. ar

Paulo Herrmann, presidente da John Deere Brasil.

Professor Mario Sergio Cortella, Filósofo e Professor.

Eduardo Pedroso, diretor de Relacionamentocom o Pecuarista do JBS.

Jean Louis Belo Gallego, Diretor Comercial & Marketing da Aryzta I FSB Foods.


revenda da vez

Mônica Costa

o pecuarista e selecionador

de Simental, Amarílio

Caiado Fraga chegou com

a família a Juina, MT, em 2004. o

objetivo era estender o programa de

seleção genética, já consolidado no

município de Pinheiros, no Espírito

Santo para novas fronteiras. Mas ao

chegarem ao Estado, constataram

que a expansão pecuária na região

não era acompanhada por revendas

capazes de atender à demanda.

“Encontramos aqui uma boa

oportunidade para a instalação

de uma revenda que contasse

também com assistência técnica,

nosso maior diferencial” afirma

Anita Caiado Fraga, zootecnista e

uma das proprietárias da Caiado

Fraga Agropecuária.

o pai , Amar í l io Caiado Fraga

que já invest ia em Simental e

Guzerá, manteve a at iv idade no

Com o olhar do criador, revenda aposta em produtos e serviços que atendem às necessidades do segmento

Divu

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ão

de Acordo coMAs tendênciAs


munic íp io v iz inho, Castanheira, e

ampl iou o plante l com a cr iação

também de Nelore.

As experiências adquiridas por

pertencer a uma família com

tradição na pecuária foram

importantes para definir os produtos

que seriam ofertados pela revenda.

“o conhecimento na área ajuda a

entender o que o criador precisa e

indicar sempre o mais adequado

para a situação”, completa Anita,

que mantém uma parceria com a

Socil para a revenda de suplementos

minerais. “Atendemos muitos

confinamentos e semiconfinamentos

na região e prestamos assistência

técnica, o que ajuda os criadores

a definirem qual o melhor manejo

nutricional para o seu rebanho com

vistas a alcançar o melhor resultado”

continua Anita.

A revenda, que completou dez

anos, é referência em nutrição e

reprodução animal na região. A

pecuária de corte é a principal

atividade econômica de Juína,

entretanto, 60% do seu território

pertence à reserva indígena, o que

exige a verticalização da atividade

pecuária. “Nosso trabalho de

assistência técnica tem colaborado

para que os pecuaristas tomem

as melhores decisões no que se

refere ao manejo do rebanho”,

continua a zootecnista.

outra medida que tem conferido

vantagens à empresa é a assistência

na aplicação de protocolos de

reprodução. “Como em toda

região pecuária em ascensão, os

criadores de Juína começam a

apostar no cruzamento industrial e

estamos atentos à nova tendência”

diz a proprietária. A Caiado Fraga

Agropecuária dispõe de todos os

itens para a adoção dos protocolos

e também trabalha em parceria com

as centrais de genética CRV Lagoa

e Alta Genetics. A veterinária Marília

Caiado Fraga, irmã e sócia de Anita

na agro revenda, acompanha a

aplicação dos protocolos e, graças

aso resultados positivos alcançados

pelos produtores, a fidelização da

clientela tem aumentado.

o próximo passo é investir no

atendimento aos produtores de

grãos. “A produção na agricultura

começa a ganhar espaço na região

e já projetamos a inclusão de um

agrônomo à equipe da empresa e a

ampliação dos serviços e produtos

que serão ofertados”, completa.

Na Caiado Fraga: Anita Caiado Fraga e Carlão da Publique.

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lgaç

ão

ar


encontros

Acompanhe o que de melhor aconteceu nas quatro últimasedições dos Encontros DuPont Pastagem de 2014.

encontros dupontpAstAgeM encerrAM 2014 coM chAve de ouro

Encontro DuPont Pastagem | Juína, MT

Juína - MT | 23 de outubro 17 pecuaristas 06 profissionais do agro 38.800 mil cabeças de gado 23.650 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Juína.

“Acredito que com estes produtos, teremos resultados positivos. É sempre bom participar de eventos como este.” Xell Silvério, Pecuarista e Secretário de Agricultura de Juina, MT

“Continuem fazendo reuniões como esta, trazendo informações e novidades para

os produtores.” Marília Caiado Fraga,

Fazenda Vitória, Castanheira, MT

“Evento com muita informação ao produtor e facilidade de comunicação e interação. Parabéns à Equipe DuPont.”

Anita Caiado Fraga, Fazenda Vitória, Castanheira, MT


Encontro DuPont Pastagem | Feira de Santana, Ba

Feira de Santana - BA | 30 de outubro 27 pecuaristas 16 profissionais do agro 25.000 mil cabeças de gado 35.000 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Feira de Santana.

“Encontro nota 10. Quero fazer uma experiência em minha fazenda.” Antonio Adarico Limoeiro, Fazenda Bombaim, Entre Rios, BA

“Evento rico em informação.” Paulo César Brandão, Fazenda Triunfo, BA

“Extraordinário evento. Mais opções a serviço da pecuária.” José Delsique de Macedo Borges,

Fazenda Canas II e Jurado da ABCZ

“Evento muito bom, que trouxe novas opções de produtos para os pecuaristas.”

Miguel Pinto, pecuarista, Fazenda São Domingos,

Feira de Santana, BA


encontros

Encontro DuPont Pastagem | Colinas do Tocantins, TO

Colinas do Tocantins - TO | 13 de novembro 19 pecuaristas 12 profissionais do agro 63.550 mil cabeças de gado 64.450 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Colinas do Tocantins.

“Excelente evento, um show. E os produtos são inovadores e vão trazer qualidade e produtividade.” Antonio Eduardo Neto, Fazenda 2 Irmãos, Colinas do Tocantins, TO

“Ótimo evento.” Elcio Rossi Arnaldi, pecuarista e sojicultor

na Fazenda Sial, em Guaraí, TO

“O encontro foi muito bom, nos proporcionando conhecimento sobre o manejo de ervas daninhas.” Idalécio Silva, AgroGeo, Brasilândia do Tocantins

“O único ponto negativo é a demora no lançamento.” Leandra Barbosa Fagundes, pecuarista, Fazenda Chapéu Azul, Colinas do Tocantins

“ Encontro Nota 10. Novos produtos muito relevantes para a pecuária, com resultados precisos.”

Doncélio Guimarães, Fazenda São João da Providência, Colinas do

Tocantins, um dos maiores pecuaristas e formadores de opinião da região. Selecionador de Gado Nelore

PO e participante do PMGZ da ABCZ

“ Grande evento. Nota 10. Nova molécula e produtos de fácil manuseio. É só a DuPont

lançar e vamos usar e recomendar.” Oilon Borges Costa Junior,

pecuarista da Fazenda Farroupilha, um dos grandes nomes da região


Encontro DuPont Pastagem | Gurupi, TO

Gurupi - TO | 27 de novembro 14 pecuaristas 11 profissionais do agro 22.160 mil cabeças de gado 25.000 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Gurupi.

“Um evento extraordinário, digno de uma empresa que busca a excelência. Nota 10.”

João Batista de Oliveira Neto, o famoso João do Cláudio, pecuarista na fazenda Água Branca e atual

presidente do Sindicato Rural de Gurupi

“ Encontro muito bom e extremamente bem qualificado.”

Pedro Ervásio da Silva, Pecuarista na Fazenda Jagamu,

em Gurupi, TO

“Nós aprovamos os novos produtos da DuPont nos testes realizados em nossa fazenda. Foi um sucesso total, com ótimos resultados. Quanto ao Encontro, é o segundo que participo aqui no Tocantins e todos vocês estão de parabéns.” João Victor Noleto Stival, Pecuarista, Nelore Brilhant, Gurupi, TO


por onde andamos

Rogério Abatte, Ionice Barbosa, Angelo Luciola, Éder Mineiro e Marcelo Farias, da DuPont.

Carlão da Publique e AmarilinhoCaiado Fraga, aqui em Juina, MT.

Em Colinas do Tocantins, TO com Rivelino,Supervisor da Tortuga na região.

Em Cuiabá, MT com Carlos Eduardo da DuPont.

Carlos Eduardo da DuPont Fernando, da Multivete Carlão da Publique em Juína, MT.

Em Campinas com todos estes feras do Agronegócio: Alexandre Mendonça de Barros, Cláudio Haddad e Flávio Cotrim Ferreira.

Marcelo Farias da DuPont com Volney,do Fazendão, Gurupi, TO.

Em Indaiatuba, SP na Festa de 80 Anos de Associação Brasileira de Criadores de Bovinos da Raça Holandesa: com Marcos Gaio, Márcia, Cristina e Fábio.

Em Castanheira, MT: Dona Leia, com a equipeda DuPont e o amigo Alexandre Caiado Fraga.

Com XELL (de chapéu), secretário daAgricultura do município de Juina, MT.

Carlão e Juliana Firmino, da Jutiá Agropecuária em Feira de Santana, BA.


Jair, Roberto, Clóvis e Carlão naCasa do Produtor, em Gurupi, TO.

Em Campinas, SP: Stefan Mihailov, presidente da Phibro e Maurício Grazziani, diretor de Marketing da Phibro.

Em Juína, MT: Carlão da Publique, Carlos Eduardo e Éder Mineiro, da DuPont são recebidos pelo empresário e pecuarista José Carlos Iunes Júnior.

Carlão da Publique emSão Paulo com JovelinoCarvalho Mineiro, vice-presidente da ABCZ e titularda Fazenda Santanna.

Na Caiado Fraga, em Juína, MT.

Carlão, Enoque Portilho e Fernando daDuPont em Colinas do Tocantins, TO.

Fernando da DuPont, Pedro Alves Portilho eRenato Alves Portilho em Colinas do Tocantins, TO.

Carlão da Publique e o Prefeito deJuina, MT, Hermes Bergamin.

Na Florindo Agropecuária: Carlão da DuPont, Carlão da Publique, Eduardo e Éder Mineiro.

Na Florindo Agropecuária com o Eduardo,gerente da loja aqui em Juína, MT.

Em Campinas, SP: Fernanda Teixeira, gerentede Comunicação da FMC.

Carlão na Fazenda Vitória Régia,do pecuarista Jorge Basilio.


por onde andamos

Em Colinas do Tocantins, TO com pecuaristas influentes da região.

Fernando da DuPont e Renato Alves Portilhoem Colinas do Tocantins, TO.

Em Gurupi, TO: na Alvorada Agropecuária.

Renato Alves Portilho, pecuarista de Colinas e Carlão.

No Sindicato Rural de Colinas do Tocantins, TO.

Eduardo, gerente da Alvorada do Gurupi, TO.

Paulo Hermman, da John Deere e Alonso Filhono Congresso da ABMR&A, São Paulo, SP.

Bento Mineiro, da Rural Jovem e Fazendas Sant’Anna durante o Congresso da ABMR&A,São Paulo, SP.

Zoetis marca presença no Congressoda ABMR&A, São Paulo, SP.

Maurício Mendes e Jorge Espanha atentos ao Congresso da ABMR&A, São Paulo, SP.

Maurício Bassani, Carlão da Publique e Farley Cordeiro,da Rehagro em Colinas do Tocantins, TO.

Renato Alves Portilho, pecuarista de Colinas do Tocantins, TO e Fernando da DuPont.


Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Daniel Baptistella, da ABMR&A e Jorge Espanha,presidente da Merial.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Bento Carvalho Mineiro e Gustavo Junqueira, da SRB.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Caetano Haberli, Carlão e Lucas Borges.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Carlão da Publique com Paulo Colla, da Merial.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Donario Lopes de Almeida, diretor presidente doCanal Rural e Ricardo Ricardo Krausz, Coordenador do Agronegócio da TV Globo.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:com Adriana Bonanni e Paulo Bonanni com Francisco JB Oliveira, gerente de Leilõesdo Canal Rural.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:com a equipe da Belgo Bekaert.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:com João Lammel.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Equipe Grupo Publique com Francisco JB Oliveira,Jacques Paciullo, da TV Globo, Caetano Haberli, Camila Gusmão e Adriana Bonanni.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Jean Louis Belo Gallego, Diretor Comercial& Marketing da Aryzta I FSB Foods.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Daniel Boer, do McDonald’s.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:com Juan Lebron, da ABCZ.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Presidente da ABMR&A, Daniel Baptistella eGustavo Junqueira, presidente da SociedadeRural Brasileira (SRB).

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Eduardo Eduardo Krisztán Pedroso, diretor doJBS e Daniel Baptistella, presidente da ABMR&A.

Em São Paulo, SP no Congresso da ABMR&A:Um time da pesada na comunicação -Canal Rural, MAN e Dow AgroSciences.


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Revista AgroRevenda nº57