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2

3

CLASIFICACIÓN DE INFORMACIÓN

Clasificación

de información

INFORMACION

INTERNA:

Los mercadólogos se

benefician grandemente con

la información acerca de las

operaciones internas de la

organización.

La información sobre la

reacciones hacia anuncios o

programas promocionales

específicos permite a los

gerentes de publicidad

seleccionar medios de

difusión mas indicados y

utilizar ciertos anuncios e

circunstancias determinadas.

INFORMACION EXTERNA:

Con información adecuada de los

entornos externos en los cuales opera

la organización, los gerentes de

mercadotecnia puede identificar y

evaluar segmentos del mercado,

grupos de clientes potenciales con

necesidades y características

similares.

La información sobre competidores,

ayuda a detectar deficiencias en los

productos o sistemas y encontrar

nuevos medios para atender a los

clientes, que los competidores no

puedan copiar con facilidad.

Los posibles usos de la

información que ofrece

un SIM eficaz, nos crea

oportunidad para la

ventaja competitiva.

Son muchas las

posibilidades y los tipos

de elegirlo, pero el

planificador del SIM

debe desarrollar un

método sistemático para

la identificación de estos

mismos.

Necesidades más comunes de información sobre el entorno externo

CLIENTES:

Patrones de compra

Aspectos demográficos y

psicograficos

ECONOMIA:

Tendencia de empleo

Proyecciones económicas

Ingreso disponible y tipo de

cambio.

POLITICA.:

Leyes

Tratados

Elecciones

Resolución judicial

COMPETIDORES:

Participación del mercado

Productos

Estructura de costos

Estructura de industria

TECNOLOGIA:

De producción, comunicación y

SIM

“NO IMPORTA

CUANTOS

RECURSOS

TENGAS A TU

DISPOSICION,

SI NO LOS

SABES USAR

NUNCA SERAN

SUFICIENTES.”

4

SON LOS SIGUIENTES:

Producto

Precios

Presencia en el punto de venta

Actividades promocionales

¿QUIERES

LOGRAR LO

QUE NUNCA

HAS

ALCANZADO?

NECESITAS

HACER LO QUE

AUN NO HAS

INTENTADO.

Considere este escenario: se acaba de enterar que un cliente potencial está

considerando seriamente una propuesta de su competidor al que no conoce. En

una hora, tiene que hacer una presentación en la que tiene que atacar al

competidor si quiere lograr la venta. Afortunadamente, cuenta con su computador

portátil con acceso a Internet. ¿Qué debe hacer?

Siga estos pasos:

1) Revise por encima la descripción corporativa. Asegúrese que es la empresa

correcta.

2) Revise la descripción de sus productos y soluciones. Busque aquellas

características o funcionalidades que sean de importancia para el cliente y que no

estén presentes.

3) Busque “white papers” y otros documentos escritos por analistas de la industria.

Busque debilidades que pueda usar.

4) Revise las biografías de los gerentes. Busque cualquier conexión que pueda

existir entre estos y quienes toman decisiones por parte del cliente. Si existen las

conexiones, tendrá que esforzarse más.

5) Revise las áreas de la empresa donde tienen puestos vacantes. Esto le dará idea

de dónde les falta personal.

6) Lea las notas de prensa recientes. Identifique aquellos acuerdos o ventas que

mencionen, y que puedan usar como referencia. Prepare argumentos para

contrarrestarlos.

7) Personalice su presentación. Revísela y marque aquellos lugares en los que

necesita hacer énfasis para argumentar contra amenazas competitivas. Si el

competidor es débil en servicio, enfatice esa área de su presentación.

8) Plante bombas de tiempo. Genere preguntas que planten en la mente del cliente

dudas sobre la habilidad del competidor para actuar. Algo como “¿qué pasaría si

sus sistemas se cayeran el fin de semana, y su proveedor no pudiera arreglarlos

hasta el lunes? A diferencia de otras empresas, prestamos servicio los fines de

semanas”.

otros documentos escritos

por analistas de la industria.

Busque debilidades que

pueda usar.

4) Revise las biografías de

los gerentes. Busque

cualquier conexión que

pueda existir entre estos y

quienes toman decisiones

por parte del cliente. Si

existen las conexiones,

tendrá que esforzarse más.

5) Revise las áreas de la

empresa donde tienen

puestos vacantes. Esto le

dará idea de dónde les falta

personal.

6) Lea las notas de prensa

recientes. Identifique

aquellos acuerdos o ventas

que mencionen, y que

puedan usar como

referencia. Prepare

argumentos para

contrarrestarlos.

7) Personalice su

presentación. Revísela y

marque aquellos lugares en

los que

necesita hacer énfasis para

argumentar contra

amenazas competitivas. Si

el competidor es débil en

servicio, enfatice esa área

de su presentación.

8) Plante bombas de

tiempo. Genere preguntas

que planten en la mente del

cliente dudas sobre la

habilidad del competidor

para actuar. Algo como

“¿qué pasaría si sus

sistemas se cayeran el fin

de semana, y su proveedor

no pudiera arreglarlos hasta

el lunes? A diferencia de

otras empresas, prestamos

servicio los fines de

semanas”.

¿QUIERES

LOGRAR LO

QUE NUNCA

HAS

ALCANZADO?

NECESITAS

HACER LO QUE

AUN NO HAS

INVESTICACION EN UN

SANTIAMEN

Página 4

5

Actividades publicitarias

Fuerza de ventas

Segmentos de mercado que atienden

Alianza

3.3.1

Producto Una vez

identificados los competidores, su tamaño,, y

el tipo de mercado al que se dirigen , es

necesario investigar de qué manera compiten

para saber que se va a hacer al respecto y

poder descubrir o potenciar una ventaja

competitiva,. Para conocer como compiten, es

necesario contestar preguntas tales como:

¿Qué tan extensa es su línea de

productos?

¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?

¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad

¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza,

decorado e imagen en general?

Todos los negocios se definen, en

parte, por la competencia. La gran mayoría de

las empresas operan dentro de lineamientos

bastante estrechos: todas las tiendas de

abarrotes ofrecen más o menos los mismos

productos, una ferretería

se parece mucho a cualquier otra, al igual que

casi todas las farmacias se parecen entre sí,

etcétera.

6

Son

tod

os

aqu

ello

s

neg

oci

os

que

ven

den

un producto igual o casi

igual al nuestro y que lo

venden en el mismo

mercado en el que estamos

nosotros, es decir, buscan a

nuestros mismos clientes

para venderles

prácticamente lo mismo.

China creará la competencia del GPS El país asiático pretende ofrecer servicios de posicionamiento, navegación y medición de tiempo altamente precisos. El llamado sistema “Beidou”, competirá de forma directa con el sistema estadounidense y contará con al menos 35

satélites. China espera tener un sistema propio de navegación con alcance global para el año 2020 que estará en capacidad de competir con el GPS estadounidense (Sistema de Posicionamiento Global). Se trata de “Beidou” (compás, en mandarín), un proyecto cuyos adelantos garantizan en la

actualidad cobertura a todo el continente asiático. Así lo aseguró este domingo Ye Peijian, diseñador en jefe de la sonda lunar Chang’e-3 de China, quien también anunció que Beidou (BDS, por su sigla en inglés) ofrecerá servicios de posicionamiento, navegación y medición de tiempo altamente precisos y fiables.

“Hasta ahora, China ha lanzado con éxito 16 satélites de navegación y otros cuatro experimentales para el BDS”,

añadió el científico.

BDS ya está prestando servicios patentados para los usuarios del Gobierno y el Ejército chino en materia de transporte, pronóstico meteorológico, pesca, silvicultura,

telecomunicaciones, monitoreo hidrológico y cartografía. Sin embargo, los asiáticos esperan ofertar las bondades de Beidou a todo el mundo, en clara competencia a EE.UU., país que recibe anualmente más de 120 mil millones de dólares por la cesión del uso del GPS, además de los usos militares que hace del sistema geolocalizador.

El sistema comenzó a tomar forma en el año 2000 con la puesta en órbita, y activación de tres satélites que prestan servicios de navegación. Luego, en el 2012, comenzó la segunda etapa con activación de diez satélites más que tienen cubierta a toda la región asiática.

7

La forman

todos los negocios que

intervienen de forma

lateral en nuestro mercado

y clientes, que buscan

satisfacer las mismas

necesidades de forma

diferente y con

productos

substit

8

utos.

9

El marketing en el punto de venta es la herramienta comercial indispensable para que un

producto funcione en la gran distribución. Para que no solo sea visible

sino para que se destaque de los productos de la competencia.

Debemos conocer y estudiar cual es el impacto de la competencia

en el punto de venta, esto conlleva a conocer no solo visualmente al

producto con el que se compite, sino también el resto de sus

características, como lo son el precio, su presentación, el contenido,

etc., así como también su presencia, esto ayudara a una empresa a

identificar cuáles son sus debilidades, y que se debe mejorar, lo más

adecuado para esto son:

Auditorias en tiendas: información de ventas, participación en el mercado,

inventarios, agotamientos, compras y distribución.

Refuerzo y apoyo de la presencia de la marca en el punto de venta, es

decir en el establecimiento donde se ubica.

Conocer el nivel de distribución de la marca.

¿SABIAS QUÉ……?

En el análisis de la presencia en el punto de venta se busca conocer

la sensación de volumen de venta que está tratando de dar cada

fabricante, ya que la presencia de marca en el punto de venta

puede ser FICTISIA.

Es decir, ser el resultado de varias acciones de

merchandising con el empleo de recursos cuyo objetivo es reclamar

el interés del consumidor hacia el producto, en el punto de venta;

Y/o el resultado de acciones promocionales tanto al

consumidor mediante la utilización de estímulos de venta ajenos a la

naturaleza misma del producto, como regalos, sorteos, rebajas,

ofertas de más cantidad en un solo envase, suplementos de compra,

etc. como al canal, a las que también se le llaman promociones

ocultas, a mayoristas, a almacenes, a distribuidores, a responsables

de venta de zonas, por facilitar el empuje de las ventas. Para

descubrir estas acciones es necesario hablar con el propietario o los

dependientes y actuar en consecuencia.

Analizar el punto de venta es de suma importancia ya que hay que

medir el desempeño de las marcas en el lugar donde se realizan las

ventas y donde el consumidor toma su decisión de compra, por

eso es necesario hacer el correcto estudio la marca tanto propia

como de la competencia, en el punto de venta.

10

¿QUÉ IMPLICAN? Tienen como objetivo, estimular de forma directa e

inmediata la demanda a corto plazo y la venta de

productos y servicios.

Buscan crear una estrecha relación entre las marcas y

los consumidores, poniendo a disposición de éstos los

productos y servicios por medio de acciones de BTL

que implican experiencias, demostraciones, concursos y

retos, eventos, degustaciones, activaciones de marca,

marketing de guerrilla, etc; así como una adecuada

presentación y comunicación de los productos en el

punto de venta.

Dentro del Marketing Promocional, entra la actividad

denominada "merchandinsing" que implica todas las

actividades que tienen lugar específicamente en el

punto de venta, desde la colocación y exposición de los

productos en el anaquel, con el material publicitario que

lo acompaña, así como la actividad de impulso a las

ventas realizada por demostradoras incluyendo la

degustación o demostración de los productos.

El diseño de las estrategias promocionales contempla

dentro de sus acciones, el impulsar la fidelidad de los

consumidores a través de programas de lealtad e

incentivos que permiten fortalecer la relación entre

marcas y consumidores.

¿EN QUE NOS AYUDA CONOCER LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES DE LA COMPETENCIA?

La actividad promocional es ante todo una

herramienta de comunicación de la empresa para dar a conocer sus productos a los consumidores e intentar

influir en sus decisiones de compra. Existen cuatro tipos de actividad promocional: Venta personal, Publicidad,

Relaciones Públicas y Promociones de Venta, y que se diferencian principalmente por los medios utilizados

para comunicarse con el mercado objetivo.

Conocer las actividades promocionales de la competencia es de gran apoyo ya que debemos

procurar que las nuestras no se superpongan a las de los demás productos, sobre todo cuando se dirigen

exactamente al mismo segmento o publico meta. Para esto algunas de las medidas que podemos tomar son definir y separar nuestras actividades

promocionales en actividades promocionales estratégicas y actividades promocionales tácticas. Las primeras se planean con tiempo y son coherentes con

otras actividades de comunicación, mientras que las segundas sirven como una respuesta rápida y flexible a

las acciones de la competencia y a los cambios en las condiciones del mercado.

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¿EN QUE NOS AYUDA CONOCER LAS

ACTIVIDADES PROMOCIONALES DE LA

COMPETENCIA? La actividad promocional es ante todo una herramienta de

comunicación de la empresa para dar a conocer sus productos a los consumidores e intentar influir en sus

decisiones de compra. Existen cuatro tipos de actividad promocional: Venta personal, Publicidad, Relaciones

Públicas y Promociones de Venta, y que se diferencian principalmente por los medios utilizados para comunicarse

con el mercado objetivo. Conocer las actividades promocionales de la competencia es de gran apoyo ya que

debemos procurar que las nuestras no se superpongan a las de los demás productos, sobre todo cuando se dirigen

exactamente al mismo segmento o publico meta. Para esto algunas de las medidas que podemos tomar son definir

y separar nuestras actividades promocionales en actividades promocionales estratégicas y actividades

promocionales tácticas. Las primeras se planean con tiempo y son coherentes con otras actividades de

comunicación, mientras que las segundas sirven como una respuesta rápida y flexible a las acciones de la

competencia y a los cambios en las condiciones del mercado.

Para las actividades promocionales debemos tener en cuenta la siguiente información:

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Las actividades publicitarias

son distintas de las actividades

promocionales, para las primeras

se debe considerar principalmente

un presupuesto mayor que para las

segundas, sin embargo también se

llevan de la mano, debido a que en

las promocionales se define a

quien va dirigido el producto, en

donde se venderá, cuál será su

distribución.

Las actividades publicitarias de la competencia, ayudaran a conocer si

el público objetivo estará con nuestra marca o no, y cómo podemos lograr

llamar su atención en base a lo que ofrecemos y lo que ofrece los demás

en caso de que no sea así.

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a) Publicidad del producto: Se centra en un producto o marca particular; este tipo de publicidad se subdividen en:

Acción directa. Busca generar una respuesta rápida.

Acción Indirecta. Tiene por objetivo estimularla demanda a lo largo de un periodo más largo.

b) Publicidad Institucional: presenta información sobre el anunciante a bien trata de crear una actitud positiva.

c) Propaganda: Se lleva a cabo para fines políticos y/o religiosos

d) En base al patrocinador e) Publicidad Social: El beneficio es directamente a la

población y/o usuarios y se considera a la empresa como “socialmente responsable”

f) Above the line: Se utilizan medios masivos de comunicación tradicionales.

g) Below the line: No se consideran a los medios de comunicación y están dirigidas a segmentos específicos del mercado. Para stá se intenta utilizar formas impactantes, creativas y sorprendentes

h) Through the line: Combinando ATL y BTL i) Relaciones Públicas: Su objetivo principal no es

vender a corto plazo pero si se considera a la imagen de la organización como factor importante para vender.

Campañas publicitarias: Sus objetivos son diferentes; se pueden realizar con el fin de posicionar

Las 5 leyes del marketing de contenidos en social media Estrategias utilizadas no sólo para aportar valor a la imagen y reputación de las marcas, sino también como una técnica para impactar con el consumidor. Se revelan las cinco reglas básicas a considerar dentro de una estrategia de marketing de contenidos: 1.-Ley de la demanda: La demanda de contenido cada vez más fuerte de los usuarios digitales. 2.-Ley de la complejidad: Las empresas deberán de contar con un plan o calendario editorial que sirva como guía para diseñar estrategias de comunicación organizadas que puedan aprovechar las oportunidades. 3.-Ley de la reputación: Las empresas deberán de cuidar su reputación dando crédito a las fuentes externas utilizadas, respetando los derechos de autor y apostando por la transparencia de sus contenidos. 4.-Ley de la evolución: Las nuevas tecnologías cambian de manera rápida y repentina. 5.-Ley del intercambio: Tienen como fin obtener beneficios para las empresas, ya sea en forma de conseguir información de los contactos, ganar relevancia o impulsar la adquisición de nuevos clientes para mejorar las ventas.

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Conjunto de vendedores con que cuenta una empresa y actúa como punto de enlace entre una empresa y sus

clientes actuales y potenciales. La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un

conjunto de actividades que se pueden clasificar en:

1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: El Sistema de información empieza a actuar mediante

la captura información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros, tener contacto frecuente

con todas las fuentes adecuadas de postulantes, al tener un banco de datos de postulantes actualizado y al

proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.

2. Capacitación de la Fuerza de Ventas: Por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga la siguiente

información a través de un sistema de información: Conocimiento en lo relacionado a objetivos, políticas de

venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado,

conocimiento de las características del producto, etc.

3. Dirección de la Fuerza de Ventas: Consiste en la realización de actividades tan importantes como: La

identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día

(cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente, la elaboración y presentación de informes, etc.

4. Motivación de la Fuerza de Ventas:

5. Evaluación de la Fuerza de Ventas:

15

* Diferenciación: Se ofrecen productos a dos o más segmentos basados en varias necesidades. * Concentración: La empresa decide atender a uno de varios segmentos disponibles. Es más barato que hacer diferenciación y es recomendable para empresas nuevas. * Automatización: Se divide al mercado en su nivel más íntimo. Se atienden a clientes.

¿SABÍAS QUE………?

Las medidas de entradas son: Número de visitas por día, semana o mes.

Número de propuestas formales presentadas. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a

clientes. • Las medidas de salida son:

Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.

Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.

Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.

Número y promedio de dinero por pedido. Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas

(tasa de cierres de venta efectivos). Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos

y clientes perdidos.

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Las alianzas son acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para lograr VENTAJAS

COMPETITIVAS que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo.

Estas ventajas son:

- Producto (cantidad) - Precio - Calidad - Servicio - Crédito a clientes - Diseño - Imagen - Información - Estrategia competitiva, que tiene 3 estrategias genéricas: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque. Para un Sistema de información los datos que se obtengan

después de la realización de una alianza pueden indagar en:

- Potenciar fortalezas y compensar debilidades

- Capacidad para crear nuevos productos

- Reducción de costos - Incorporar nuevas tecnologías - Penetrar nuevos mercados - Desplazar competidores - Sobrevivencia en un mercado mundial muy competido - Generar más utilidades para reinversiones

- Responder oportunamente a cambios en la

DATO CURIOSO

VENEZUELA Y CHINA AFIANZAN ALIANZAS ESTRATÉGICAS EN SECTOR HIDROCARBUROS En las próximas semanas, el ministro de Petróleo y Minería, Rafael Ramírez, viajará a China en compañía del titular de Planificación y Finanzas, Jorge Giordani, para evaluar el alcance de los acuerdos binacionales en materia de hidrocarburos y continuar el impulso a los proyectos conjuntos en las áreas de exploración, extracción, refinamiento y transporte de crudo.

17

demanda

3.4

Logísti

ca Al igual que cualquier empresa en este nuevo mundo y milenio digital, en nuestro país las empresas competitivas

serán las que definan y desarrollen su eficiencia sobre la base de la velocidad de respuestas a todas sus

necesidades tanto internas, como externas, las que conozcan y dominen su plataforma de información, las que

sean capaz de flexibilizar e integrar cada situación (nuevas regulaciones, resoluciones, emisión de información

empresarial, emisión de información estadística, entre otras) a este activo sistema de información que

constantemente es cambiable a cada momento y con cada decisión, Bill Gates “visualiza los sistemas de

información de la empresa como un sistema nervioso, parecido al del cuerpo humano, donde ante una acción,

existe una reacción”, es por ello que el resultado de los sistemas empresariales estará acentuado por el uso de la

tecnología digital y sus aplicaciones en este ámbito, será el manual de trabajo de la empresa.

Conceptualmente, se puede definir un canal de distribución como “el conjunto de intermediarios relacionados entre

sí que cubren la distancia entre proveedor y cliente, añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y

posesión”.

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Parte de este escenario, y con un gran peso de acciones en la toma

de decisiones en la empresa, lo forma la logística de distribución,

fundamentalmente las comercializadoras e importadoras las cuales

necesitan canales digitales de información interempresariales para

su eficiente gestión, enmarcada en el indicador fundamental de

resultado la velocidad de respuesta a las necesidades del

consumidor final, donde en muchos procesos dentro de la cadena de

gestión está determinada por actividades innecesarias pero

regulatorias de alguna resolución o regulación estatal.

Existen dos tipos de información para resolver el problema:

Una fuente de información secundaria y una fuente de información primaria.

Los datos de información secundarios son datos que se recopilan para un propósito diferente al problema

planteado. Estos ya existen y pueden encontrarse en bibliotecas, fuentes gubernamentales, empresas

comerciales, etc.

Los datos de información primaria se puede obtener por medio de técnicas cualitativas de entrevistas, como la

observación directa, entrevistas en profundidad o entrevistas a grupos de estudio.

¿Sabías que……? LOS COMPONENTES DE UN SISTEMA SON:

Software.

Unidad Central de Procesamiento.

Dispositivos Periféricos.

Red de computadoras.

Recursos humanos

Recursos financieros Las empresas generan estos recursos a partir de diversas actividades. La venta de productos y servicios, la emisión de acciones, las rondas de capitalización, los préstamos solicitados y los subsidios son algunas de las fuentes de recursos financieros.

19

3.4.2

Periodicidad de

datos Asimismo, la periodicidad de los datos de los

depósitos, préstamos y valores mantenidos por las

IFM, detallados por sectores, ha pasado de

trimestral a mensual.

Los requisitos correspondientes a la toma de datos y ala periodicidad mínimas no incluyen las pérdidas de

datos debidas a la calibración periódica o al mantenimiento normal de los aparatos.

La situación mejoró en el suministro de datos en los dos años posteriores, en particular en cuanto a

laperiodicidad de los grupos de datos, que ahora se cumple plenamente.

Respecto a la periodicidad de la recogida de datos, las estadísticas de residuos constan de dos partes

La periodicidad de transmisión de los datos prevista por la Directiva aún no se ha respetado.

Sin embargo, la periodicidad del suministro de los datos debe ser suficientemente breve como para poder

disponer con rapidez de series estadísticas.

La única diferencia significativa entre ambas se refiere a la periodicidad de la recogida de datos sobre

tratamiento de residuos, como se expone más adelante.

Proporciona un marco para los requisitos de cobertura periodicidad, temas tratados, desgloses de los datos

facilitados, tipo de suministro de datos y cualquier estudio experimental que pueda ser necesario.

20

NOTA: En el suministro de datos de 2003, aunque bastante completo en general, se presentaron algunos

problemas específicos relacionados con laperiodicidad de los grupos de datos o divergencias en la entrega de

algunos elementos (movimientos de aeronaves, pasajeros en tránsito [...]

Se refiere a la periodicidad de la difusión de los resultados estadísticos y no debe confundirse con laperiodicidad de

la recogida de los datos, que puede ser distinta.

En este estudio, la Comisión intentó recopilar y analizar información sobre los sistemas nacionales de I+D e

innovación, la disponibilidad y calidad de los datos-desglosados por áreas5 su periodicidad y los usuarios de estos

datos.

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACION

UNIDAD SANTO TOMAS

Publicación elaborada por la Licenciatura en Relaciones Comerciales

CUARTO SEMESTRE

MATERIA: SISTEMAS DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA

Redacción de:

EQUIPO 6

LUNA ESPINOSA MARTHA PATRICIA

MARIN ANGELES AMEYALLI SAHARA

MARQUEZ OCHOA NORMA

MENDOZA JUSTO ELIZABETH

MERCADO OROZCO JORGE LUIS

21

PROFESORA: LIC. ANA LILIA LUNA GARCIA

FECHA DE ENTREGA: 05/03/2013