Revista DIR&GE Diciembre 2014

Entrevista

Ander MichelenaCEO and co-founder

Ticketbis

NOTICIAS DIRampGECEC2014 EL CLIENTE COMO FUENTE DE INSPIRACIOacuteN DE LAS MARCAS

PARA OFRECER UNA EXPERIENCIA UacuteNICA

INNOVACIOacuteNORACLE GESTIOacuteN DE DATOS CONVIRTIENDO LA INFORMACIOacuteN

EN CONOCIMIENTO

ECOMMERCE EBAY ESTRATEGIAS OMNICANAL UNA OPORTUNIDAD PARA LOS

MINORISTAS ESPANtildeOLES

Diciembre 2014

La Revista de los Directivos

Revista dirampgeEdicioacutenDIRampGE Directivos y GerentesDisentildeo y maquetacioacutenAlejandro LendiacutenezFotografiacutea de portadaIvaacuten Martiacutenez

wwwdirectivosygerentescom

Y aunque nos parezca mentira otro antildeo que se escapa volando Un antildeo plagado de situaciones y circunstancias que cuanto menos podriacuteamos calificar de curiosas y en muchos casos hasta te-rribles y esperpeacutenticas tanto en el aspecto social como poliacutetico Pero no todo han sido noticias con las que es preferible quedarse mejor en casa ha sido un antildeo superado un antildeo en el que hemos seguido aprendiendo de nosotros mismos a ser cada vez maacutes creativos y a buscar nuevas formas

de comunicarnos de compartir de trasladar mejor nuestra propuesta de valor al mercado

Desde DIRampGE durante este antildeo 2014 hemos percibido un nuevo espiacuteritu una nueva energiacutea en los maacutes de 1000 directivos de nuestro paiacutes que nos han acompantildeado en nuestras acciones y encuentros profesionales Y junto a ello algo que sintoniza absolutamente con esta visioacuten premonitoria de un halaguumlentildeo futuro cercano el intereacutes de las marcas por estar cada vez maacutes cerca de su puacuteblico objetivo

Para nosotros ha sido un antildeo cargado de aprendizajes y en el que han destacado tres aacutereas principales en los que los managers han demostrado un firme intereacutes y una soacutelida apuesta el eCommerce el enfoque a la crea-cioacuten de una excelente Experiencia del Cliente y la Internacionalizacioacuten

Hemos conocido de primera mano y muy en detalle el gran potencial de estas aacutereas a traveacutes de las ponencias de marcas con una gran experiencia en ellas lo que nos ha dado para tomar unos cuantos blocs de notas con reflexiones conclusiones ideas y estrategias Muchas de ellas se encuentran publicadas en la web de DIRampGE y en los medios de comunicacioacuten que se han hecho eco de estas informaciones y que han permitido a muchos ma-nagers complementar sus puntos de vista y enriquecerse con otras visiones para actualizarse y contar con maacutes herramientas en su diacutea a diacutea empresarial

Nuestro balance 2014 ha sido muy positivo Hemos tenido la oportunidad de conocer grandes managers pero sobre todo excelentes personas porque iquestno es de personas de lo que va todo esto ) Por nuestra parte seguiremos trabajando para que asiacute sea

Os deseamos una muy Feliz Navidad un excelente 2015 y que el proacuteximo antildeo venga cargado de deseos e ilusiones hechos realidad

Un fuerte abrazo

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Editorial

Juan Carlos LozanoCEO DE DIRampGE

Management paacuteg 4

Big Data una tecnologiacutea vital para el sector hotelero RUBEacuteN SAacuteNCHEZ

Innovacioacuten paacuteg 8

Gestioacuten de datos convirtiendo la informacioacuten en conocimiento ENRIQUE MARTIacuteN

Internacionalicacioacuten paacuteg 12

La relacioacuten win-win entre marcas y usuarios IGNACIO BELLOCH CARRASCO

Entrevista paacuteg 16

Ander Michelena CEO Y COFUNDADOR DE TICKETBIS

Tendencias paacuteg 22

iquestValores o valores econoacutemicos iquestQueacute necesitamos ISMAEL QUINTANILLA

La aventura de Diana NACHO VILLOCH

Ecommerce paacuteg 30

Estrategias omnicanal una oportunidad para los minoristasSUSANA VOCES

Mobile paacuteg 34

El proceso de implantacioacuten en Silicon Valley FERNANDO MARZALO

Nicolas Mouze DIRECTOR MARKETING Y VENTAS DHL EXPRESS IBERIA

Noticias paacuteg 42

CEC2014 El cliente como fuente de inspiracioacuten

JUMP Desayuno Internacionalizacioacuten

Sumario

Tres grandes aacutereas de intereacutes en 2014 y un balance muy personal

directivosygerentescom

D esde hace ya un tiempo In-ternet estaacute dando un vuelco al negocio de la mayor parte de los sectores econoacutemicos

y si hay uno donde esta transformacioacuten se estaacute produciendo a mayor celeridad eacuteste es el mundo del turismo En la ac-tualidad seguacuten los datos de Google Tra-vel Study maacutes del 65 de los turistas a escala internacional reservan el hotel a traveacutes de la red El proceso que siguen la mayor parte de los clientes antes de efectuar una reserva es meticuloso las

personas que compran a traveacutes de Inter-net son cada vez maacutes analiacuteticas y suelen mirar una media de 12 agencias de via-je online (OTA de sus siglas en ingleacutes) antes de realizar la reserva y ademaacutes destinan una media de cinco minutos en cada paacutegina seguacuten afirma TecnoHotel

Rubeacuten Saacutenchez | CEO - Founder at BeOnPrice

MANAGEMENT

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Big Data una tecnologiacutea vital para

el sector hotelero

MANAGEMENT

iquestQueacute lleva a estos potenciales clientes a efectuar finalmente la reserva Las motivaciones de compra vienen determinadas principalmente por el precio de la habitacioacuten y la reputacioacuten on-line del hotel aunque tambieacuten cuentan igualmente los servi-cios que este uacuteltimo ofrece la posicioacuten que ocupa el hotel en las diferentes agencias online la calidad de las imaacutegenes que aporta etc Al margen de eacutestos existen otros factores relevan-tes a la hora de realizar una re-serva como son el tiempo que va a hacer en el destino o los eventos que haya en la zona Por tanto conocer esta infor-macioacuten en cada instante es de vital importancia para que los hoteleros puedan deter-minar el precio oacuteptimo al que deben vender sus habitacio-nes con el fin de facturar maacutes y ganar mayor margen Y es precisamente aquiacute donde las tecnologiacuteas de Big Data jue-gan un papel determinante El uso de tecnologiacuteas de Big Data para mejorar la toma de decisiones

Estas tecnologiacuteas permiten analizar toda esta gran canti-dad de informacioacuten y facilitar la toma de decisiones para el hotelero bien sea para que pueda focalizar la estrategia comercial orientar las accio-nes de marketing o determi-nar las poliacuteticas de calidad en funcioacuten de lo que los clientes esteacuten opinando en todo mo-

mento tanto de su hotel como de los hoteles competencia En este sentido una de las he-rramientas maacutes punteras y que ha logrado situarse en la van-guardia de las tecnologiacuteas de Big Data para el sector turiacutestico es BeOnPrice Se trata de una compantildeiacutea espantildeola que se estaacute convirtiendo en todo un refe-rente en soluciones tecnoloacutegi-cas de revenue management con sus soluciones de anaacutelisis de precios y reputacioacuten onli-ne con un volumen de clientes que abarca maacutes de 12 paiacuteses

iquestCoacutemo y cuaacutendo nacioacute BeOnPrice La hermana de uno de los dos socios fundadores de la com-pantildeiacutea de Rubeacuten Saacutenchez es hotelera y fue ella quien les comentoacute la necesidad de solu-ciones tecnoloacutegicas que ayuda-sen a los hoteleros a conocer mejor lo que sucede en Inter-net y con esa informacioacuten me-jorar el proceso de venta La venta de hoteles por Internet se ha incrementado considera-blemente en los uacuteltimos antildeos donde maacutes del 60 de las habi-

taciones se venden en Internet con lo que a nuestro entender este cambio en la forma de co-mercializar las habitaciones representa una oportunidad de negocio Esto fue lo que nos llevoacute a crear BeOnPrice En Junio del 2012 empezamos a disentildear el modelo de nego-cio en el Founder Institute una de las mayores encubado-ras de startups a nivel mundial que proviene de Silicon Valley y que ayudan a emprende-dores a lanzar empresas tec-noloacutegicas de eacutexito Lanzamos nuestra empresa a finales del 2012 Mediante la metodolo-giacutea Lean Startup fuimos desa-rrollando el miacutenimo producto viable hasta que se convirtioacute en una solucioacuten de valor y la pudimos presentar en Fitur en Enero del 2013 donde cerramos los primeros hoteles cliente iquestEn que se diferencia BeOnPrice del resto de empresas de revenue management A diferencia de nuestros com-petidores BeOnPrice es una plataforma que estaacute orientada a gestionar grandes cantidades de datos y mostrar informa-cioacuten de valor en tiempo real adaptando cada aplicacioacuten a cada hotel y sobre todo siendo muy faacutecil e intuitiva de utilizar Ademaacutes preveacute la demanda para un set competitivo y pro-pone el precio de venta de cualquier tipo de habitacioacuten del hotel en muacuteltiples agencias

5raquodirectivosygerentescom

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de turismo online De esta for-ma los directores de los hote-les conocen a tiempo real los precios a los que se venden sus habitaciones en los prin-cipales portales de Internet Somos una solucioacuten en el mercado que adapta cada una de nuestras aplicaciones a los clientes con el objeti-vo de que cada uno no pague maacutes de lo que va a necesitar iquestCon queacute tipo de hoteles trabajaacuteis Hasta el momento con tan solo dos antildeos de vida la empresa cuenta con maacutes de 750 hote-les clientes con presencia en 12 paiacuteses diferentes El 65 estaacute formado por cadenas ho-teleras como Iberostar Room Mate Zenit High Tech Santos RH Sidorme Grupo Palladium o Fuerte Hoteles entre otros y el resto son hoteles indepen-dientes y apartamentos ade-maacutes de consultoras de gestioacuten

de la rentabilidad como AGA Online Services y Hotelsdot Es cierto que la adquisicioacuten de Iberostar fue un hito en nuestra compantildeiacutea y es ahiacute cuando BeOnPrice empezoacute a crecer a un ritmo freneacuteticor iquestCuaacuteles son las solucio-nes que estaacuten teniendo tanto eacutexito

Las diferentes soluciones que BeOnPrice estaacute comer-cializando en estos mo-mentos son las siguientes middot BeOnPrice Analyzer el compa-rador de precios de competen-cia Normalmente denominado Rate Shopper es la solucioacuten que permite al Revenue Mana-ger conocer mejor y maacutes raacutepi-damente la oferta de su com-petencia o del destino para poder actuar en consecuencia En este sentido la solucioacuten de BeOnPrice destaca por su fa-cilidad de uso y por mostrar la informacioacuten en tiempo real middot BeOnPrice Parity el detec-tor de disparidades Solucioacuten que muestra al Revenue Ma-nager el precio de sus habita-ciones en los diferentes cana-les de venta y le advierte de discrepancias de tarifas para un mismo tipo de habitacioacuten middot BeOnPrice Feedback la so-lucioacuten de reputacioacuten online Herramienta que facilita el conocimiento del los clientes al integrar las opiniones y va-loraciones que estos realizan

en los diferentes canales on-line Segmentar a los clientes y extraer informacioacuten uacutetil de sus comentarios son funciona-lidades clave para hacer una buena gestioacuten tanto comercial como de marketing del hotel middot BeOnPrice Pricing el reco-mendador de precios Herra-mienta que asiste al Revenue Manager a fijar el precio de las habitaciones en cada momen-to Es la solucioacuten que se abaste-ce de las soluciones anteriores asiacute como de la informacioacuten que dispone el hotel (PMS Channel etc) para proponer el precio oacutep-timo que hay que vender cada habitacioacuten en cada momento El eacutexito de BeOnPrice radica en la sencillez y agilidad en la interpretacioacuten de un gran vo-lumen de datos de muacuteltiples fuentes de informacioacuten ha-ciendo faacutecil el Big Data para los hoteles lo que permite al per-sonal del establecimiento cono-cer mucho mejor el comporta-miento de la competencia y las opiniones de usuarios o poten-ciales clientes y poder reaccio-nar a tiempo desde el punto de vista comercial y de marketing De esta forma los hoteles pue-den ser tremendamente com-petitivos en el modelo de ges-tioacuten dinaacutemica de tarifas del sector hotelero De no ser asiacute es complicado que puedan so-brevivir en un sector tan com-plejo

MANAGEMENT

LIacuteDERES CONVISIOacuteN DE FUTURO

Programas Direccioacuten General Los Programas de Direccioacuten General de ESADE estaacuten dirigidos a directivos capaces de liderar el cambio y hacer maacutes competitivas sus organizaciones

PMDreg - Program for Management DevelopmentProacuteximas ediciones Madrid Octubre 2014 Marzo 2015 Barcelona Octubre 2014 Marzo 2015

AMP - Advanced Management ProgramProacutexima edicioacuten Noviembre 2014 Madrid BarcelonaPhiladelphia (The Wharton School)

CONTACTO

Campus Madrid lauramerinoesadeedu - Tel 913 597 714Campus Barcelona cristinaduarteesadeedu - Tel 932 804 008Solicita una entrevista personal

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Executive Education

C ada diacutea se generan maacutes de 3 trillones de bytes de datos a escala mundial y los analistas auguran que su ritmo de pro-

duccioacuten se habraacute multiplicado por 50 en el antildeo 2020 El dato se ha converti-do en el petroacuteleo del siglo XXI El car-burante que impulsaraacute el modelo eco-noacutemico de la nueva era digital dado que si bien lsquoper sersquo puede tener mayor o menor valor en combinacioacuten con sus semejantes se transforma en el cono-

cimiento imprescindible para dibujar la realidad de empresas y gobiernos Sirvieacutendose de las redes de comunica-ciones y los sistemas de informacioacuten PCs tablets smartphones y por su-puesto tambieacuten los grandes sistemas informaacuteticos estaacuten almacenando trans-

Enrique Martiacuten | Director de Preventa de Tecnologiacutea Oracle Ibeacuterica

INNOVACIOacuteN

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gestioacuten De Datos convirtienDo la informacioacuten en

conocimiento

INNOVACIOacuteN

mitiendo y recibiendo conte-nidos equivalentes a una pila de libros que enlaza la Tierra con Plutoacuten una cantidad que se multiplica por 10 cada cinco antildeos Estos apabullantes voluacute-menes de informacioacuten circulan-te ponen de relieve la necesi-dad de que las organizaciones sean privadas o puacuteblicas adop-ten las herramientas tecnoloacute-gicas precisas para gestionar ingentes cantidades de datos en una mezcla de datos estruc-turados y desestructurados

lo que dificulta maacutes su trans-formacioacuten en conocimiento Aunque los responsables de los departamentos TIC (CIOs) son conscientes de que una gestioacuten eficaz de la informacioacuten opti-miza y agiliza la toma de deci-siones un estudio de Ventana Research asegura que solo el 43 de las organizaciones ha afrontado el despliegue de al-guacuten proyecto de gestioacuten de in-formacioacuten ndashgobierno de datos integracioacuten de datos calidad de

datos gestioacuten de datos maes-tros o virtualizacioacuten- a lo largo de los uacuteltimos dos antildeos Sin em-bargo solo menos de un 20 de ellos los ha visto finalmente entrar en operatividad Seguacuten el informe los principales obs-taacuteculos para afrontar este tipo de proyectos son la carencia de personal de presupuesto y de formacioacuten o conocimientos su-ficientes Perniciosas ausencias que impiden la implantacioacuten de otras metodologiacuteas relaciona-das con la analiacutetica empresa-rial las aplicaciones de negocio y los grandes datos que no pue-den desarrollar su potencial sin una gestioacuten de la informacioacuten capaz de integrar TI y negocio Ante el maremaacutegnum de infor-macioacuten los CIOs reconocen ser

[ Cada diacutea se generan maacutes de 3 trillones de bytes de datos a escala mundial ]

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viacutectimas de lo que se denomi-na lsquoparaacutelisis por anaacutelisisrsquo que deriva de la falta de conoci-miento preciso para tomar las decisiones de negocio correc-tas con la agilidad y garantiacuteas de certeza exigibles lo que sue-le traducirse en lucros cesantes e incluso peacuterdidas econoacutemicas de miles de millones al antildeo A pesar de estos deacuteficits y de otros como la falta de perso-nal suficientemente cualificado para desarrollar proyectos de gestioacuten de datos las organiza-ciones deben ser conscientes de que deben prepararse para hacer frente a las dificultades inherentes a capturar analizar y finalmente explotar todo tipo de datos Y es que solo mediante el uso de nuevas tecnologiacuteas ya disponibles es posible administrar los datos inconexos con el propoacutesito de convertirlos en informacioacuten uacutetil para el desarrollo del ne-gocio y por extensioacuten de la economiacutea del paiacutes o la regioacuten La tecnologiacutea de base de datos y las herramientas analiacuteticas avanzadas capacitadas para gestionar miles de millones de datos en tiempo real ayudan a empresas e instituciones a re-ducir el tiempo de anaacutelisis de sus datos pasando de meses a diacuteas

Acabar con las incoherencias Sensores en equipos rastros dejados en cada sitio web in-teracciones con la cadena de aprovisionamiento son ingen-tes fuentes de datos que sin

embargo pueden magnificar los datos denominados lsquoerran-tesrsquo Y es que aunque la mayor parte de las veces los datos re-sidentes en un determinado sis-tema son precisos al extraerlos de un sistema y llevarlos a un contexto maacutes global se gene-ran incoherencias que pue-den desembocar en errores Se

puede dar el caso de que por ejemplo los datos de inventa-rio de un producto se almace-nen en un sistema de gestioacuten de almaceacuten y a la vez en un sistema de registro de pedi-dos pero cada uno con leves diferencias Puede que algunos detalles se actualicen en un sis-tema y permanezcan sin modi-ficar en otro lo que arrojariacutea varias versiones de la realidad Cuando una unidad de negocio detecta que una determinada aplicacioacuten o base de datos con-tiene errores o incoherencias suele pensarse en la necesidad de desarrollar un proyecto de

calidad de datos La mayoriacutea de las herramientas de calidad de los datos ofrecen teacutecnicas para mejorarlos entre las que se in-cluye el perfilado de los datos (evaluacioacuten de los datos para conocer su grado de exactitud) estandarizacioacuten de los datos (uso de un motor de reglas de negocio para garantizar que los

datos cumplen las normas de calidad predefinidas) geocodi-ficacioacuten (herramientas automa-tizadas de coincidencia de pa-trones para corregir los datos de nombre y direccioacuten y aplicar estaacutendares de enviacuteo postal) buacutesqueda de coincidencias y vinculacioacuten (comparacioacuten de datos para asociar registros similares con ligeras diferen-cias) supervisioacuten (seguimien-to de la calidad de los datos y correccioacuten automaacutetica de las variaciones en funcioacuten de re-glas de negocio predefinidas) Una vez se ha conseguido que los datos residentes en los sis-

INNOVACIOacuteN

temas de la empresa esteacuten lim-pios y sean exactos se percibe una clara mejora de las opera-ciones y de la normativa corpo-rativa fomentando entonces el uso de sistemas de anaacutelisis que proporcionen una repre-sentacioacuten real de la marcha o el momento de la empresa

Convertir el dato aislado en informacioacuten uacutetil

Nadie pone en duda que Inter-net y la digitalizacioacuten han dis-parado el intercambio de datos en todos sectores de la econo-miacutea La realidad es que a diario se mueven datos estructura-dos y no estructurados imaacute-genes viacutedeos conversaciones en redes sociales (Facebook Twitter Youtube Instagram) en unos voluacutemenes realmente inconmensurables No existe ninguna empresa organismo que pueda permitirse no alma-cenar datos y sobre todo que

no persiga extraer de ellos el maacuteximo valor para su negocio Por ello lograr capturarlos al-macenarlos y consolidarlos en informacioacuten valiosa es uno de los muchos retos que tienen por delante los CIOs que cada vez maacutes deben buscar implicar a sus CEOs en los proyectos que les interese afrontar Sin em-

bargo por la complejidad que rodea a este tipo de proyectos en muchas ocasiones quedan relegados en la lista de priori-dades de los CIOs Ellos saben no obstante que sin las he-rramientas y las aplicaciones adecuadas la tarea de sacar el maacuteximo provecho de cada dato se torna impracticable lo que revierte en la peacuterdida de oportunidades de desarrollo del negocio Con herramien-tas para el gobierno de los da-tos y el control de su calidad las empresas pueden transfor-mar el dato aislado en infor-macioacuten coherente y uacutetil para los distintos departamentos

El dato debe tratarse maacutes que como un ente individual como un elemento criacutetico para el ne-gocio que debe integrarse con otros con el fin de lograr una significativa mejora en la efi-ciencia operacional el repor-ting y la toma de decisiones Son muchos los casos de em-presas que han atravesado se-rios problemas e incluso han fracasado por el hecho de no contar con los datos correctos en el momento oportuno Po-tenciales operaciones millona-rias quedaron en nada por un mal caacutelculo realizado a partir de datos obsoletos o fuera de foco Evitar situaciones de este cariz es posible contando con datos depurados que permiten esbozar un escenario certero de por ejemplo el momento maacutes oportuno para lanzar un determinado producto al mer-cado o saber cuaacutendo poner en marcha una campantildea de mar-keting para obtener el maacutexi-mo impacto en el mercado Para conseguir ese objetivo es necesario contar con las ade-cuadas soluciones tecnoloacutegicas de infraestructura bases de datos y aplicaciones de gestioacuten No disponer de este tipo de so-luciones suele ir en detrimento del negocio porque aboca a la peacuterdida de datos la rotura de procesos el manejo de infor-macioacuten incorrecta y como con-secuencia la insatisfaccioacuten del cliente algo que ninguna em-presa se puede permitir

INNOVACIOacuteN

Cuzz es una nueva plataforma de comu-nicacioacuten espantildeola que tras una fase en beta abierta con usuarios en maacutes de 30 paiacuteses presenta ahora su versioacuten defi-nitiva con la que ofrece un sistema de entretenimiento donde encontrar be-neficios de forma directa uacutetil y geolo-calizada Esto lo hacemos integrando una novedosa plataforma publicitaria dentro de una mensajeriacutea instantaacutenea Nuestro modelo de negocio estaacute centra-do exclusivamente en aportar un valor

directo al usuario Seguacuten datos del VI Estudio Anual de Mobile Marketing del IAB el 54 de los usuarios de moacutevil ven atractivo clicar en un anuncio si eacuteste les ofrece cupones o descuentos iquestY siacute ade-maacutes de ser un contenido relevante para

Ignacio Belloch Carrasco | CEO de CUZZ

INTERNACIONALIZACIOacuteN

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la relacioacuten

Win-Win entre

marcas Y usuarios

ellos se les muestra en un for-mato maacutes atractivo no intrusi-vo y justo en el momento en el que esteacuten hablando sobre ello Hablamos de los Icons Plus un servicio de iconos creados por las marcas que ofrecen al usuario de Cuzz un beneficio directo en su conversacioacuten En Cuzz cada icono va asociado a una palabra de modo que mientras escribes en una con-versacioacuten aparece una barra sugeridora que muestra iconos creados por ti o por la comuni-dad para que puedas seleccio-nar el que maacutes te guste Ima-gina que estaacutes quedando con un amigo para ir al cine en un chat de Cuzz y al escribir la pa-labra ldquocinerdquo se te sugieren va-rios iconos que coinciden con dicha palabra Uno de estos iconos seraacute un Icon Plus per-fectamente diferenciado como tal para que el usuario elija o

no si quiere clicar sobre eacutel Si el usuario hace clic sobre eacuteste podraacute ver por ejemplo la sala de cine maacutes cercana ofrecieacuten-dole una entrada gratis si la re-serva desde Cuzz Asiacute se trata de una comunicacioacuten mucho maacutes uacutetil y directa entre la mar-ca y sus clientes en la que am-bas partes salen beneficiadas Baacutesicamente el Icon Plus fun-ciona a traveacutes de un link inte-ligente que redirige donde las empresas decidan Al tratarse de un link esto le da a la em-presa muchas posibilidades para personalizar su Icon Plus Entre alguna de las posibi-lidades que estos icons po-driacutean ofrecer a las empre-sas podriacuteamos destacar - Geoposicionamiento

Con este formato al clicar sobre el icon se abre el navegador del

moacutevil (Google maps o Mapas de IOS) y posiciona el local al que el usuario esteacute interesado en ir pudiendo iniciar el mismo pro-ceso de navegacioacuten sin nece-sidad de salir de la aplicacioacuten - Promocioacuten

Si se clica el icon se abre un iframe con la landing page de la empresa en la que se expli-ca la oferta descuento pro-mocioacuten QRhellip con lo que cual-quier tienda establecimiento o restaurante puede impactar sobre su puacuteblico potencial de una manera directa y original - Descarga de aplicacio-nes

Si se clica el icon se abre la paacutegina de la aplicacioacuten del market correspondiente (App Store y Google Play) seguacuten el

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moacutevil del usuario para iniciar la descarga Ideal para pro-mocionar aplicaciones y con-seguir mayores descargas - Visualizacioacuten de videos Si se clica sobre el icon se abre el video del anuncian-te por ejemplo en YouTube - Itacutes up to you Haz lo que se te ocurra creati-vidad al poder tienes un enlace para poder hacer lo que quieras Todo esto se controla des-de Cuzz for business que es la plataforma desde donde las empresas podraacuten crear me-dir y optimizar sus campantildeas httpsbusinesscuzzappcom

El proceso de in-t e r n a c i o n a l i z a c i oacute n El proceso de internacionali-zacioacuten de una empresa debe venir marcado por una clara reflexioacuten acerca de donde quie-res estar y queacute debes hacer para conseguirlo Cuzz al final es una plataforma que une las

necesidades de los usuarios con las ofertas de las empre-sas en el mismo instante en el que realmente al usuario pue-de interesarles ya que estaacute empleando palabras relacio-nadas con las mismas Actual-mente Cuzz ya cuenta con di-versas empresas colaboradoras a nivel local y nacional que co-menzaraacuten a mostrar sus Icons Plus a los usuarios en Espantildea e Italia en los proacuteximos meses A partir de aquiacute la idea es seguir trabajando para conseguir ha-cernos un hueco bajo esta pre-misa Hablar hoy diacutea de men-sajeriacutea instantaacutenea es hablar de un mercado maduro y suacuteper competitivo Nos enfrentamos ante empresas con unas posibi-lidades a nivel de desarrollo y de expansioacuten de alto nivel que ademaacutes dominan el mercado Es por ello que a nivel estrateacutegico era importante centrarnos en mercados afines que nos per-mitieran obtener lo maacutes raacutepido posible unas meacutetricas con las que valorar si el camino que es-tamos siguiendo es el adecuado o debemos cambiar de rumbo Desde el principio Cuzz estuvo planteado para ser altamente escalable y con una clara pro-yeccioacuten internacional Pensa-

mos que hoy diacutea en el sector tecnoloacutegico esto es clave ya que nos encontramos en un momento de gran saturacioacuten a nivel de startups y es impor-tante medir resultados lo an-tes posible para poder deter-minar posibilidades reales de crecimiento Si soacutelo te enfocas y centras en un uacutenico mercado reduces mucho tus opciones y puedes incluso encontrarte con que un paiacutes en el que pensa-bas que seriacutea idoacuteneo estar no te genere buenos resultados y en cambio llevarte una grata sorpresa con un mercado que no te habiacuteas planteado como principal a priori En nuestro caso escogimos los paiacuteses maacutes afines al nuestro De este modo marcamos una estrategia para Espantildea Italia y Sudameacuterica Es-pantildea dado que es el mercado que mejor conocemos y con el que para empezar nos resultoacute maacutes faacutecil recabar informacioacuten Y aunque es uno de nuestros mercados principales lo cier-to es que es uno de los paiacuteses maacutes complicados en los que crecer dado que somos un tipo de puacuteblico al que le cuesta mu-chiacutesimo probar cosas nuevas En cambio Sudameacuterica es un mercado maacutes agradecido en el que hemos tenido bastantes descargas e incluso menciones

[ Desde el principio Cuzz estuvo planteado para ser altamente escalable y con una clara proyeccioacuten internacional ]

en alguna televisioacuten sin haber hecho ninguacuten tipo de accioacuten Italia tambieacuten lo vimos muy atractivo desde el principio ya que aparte de una clara afini-dad con la cultura espantildeola hablamos de un paiacutes donde hay mucha rotacioacuten de estu-diantes (lo cual lo haciacutea espe-cialmente interesante ya que es el target al que principal-mente Cuzz estaacute enfocado) Es por ello que decidimos poner a un responsable a trabajar en la zona y vimos como en poco tiempo obteniacuteamos unos re-sultados muy interesantes La idea por tanto es intentar tener una buena presencia y aceptacioacuten en varios paiacuteses para coger fuerza traccioacuten y meacutetricas con las que poder

atacar futuros paiacuteses en base a la experiencia obtenida La diversidad de mercados tam-bieacuten te permite obtener un fe-edback de tu producto mucho maacutes completo Gracias a comen-tarios recibidos de usuarios de distintos paiacuteses hemos podido ir mejorando la plataforma de una manera mucho maacutes raacutepida y eficiente Ya que en teacuterminos de usabilidad disentildeo e inclu-so tendencias el trabajar con distintos paiacuteses te ayuda a in-terpretar maacutes raacutepidamente las necesidades globales del tipo de puacuteblico al que te diriges El resumen que podemos hacer sobre nuestra trayectoria es que una de las primeras cosas que se vive en una startup es

la importancia de ser raacutepido y flexible a la hora de tomar deci-siones No importa lo definida y pensada que tengas una es-trategia siempre surgen impre-vistos y la capacidad de afron-tarlos seraacute lo que determine el poder seguir avanzando o tener que parar tu proyecto En Cuzz hacemos un trabajo en equipo coordinado e intenso donde aunque cada uno tiene clara su funcioacuten se plantean reunio-nes de grupo semanales en las que se exponen los puntos en los que se estaacute trabajando para que todo el equipo tenga clara la direccioacuten a seguir

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entrevista

Ander MichelenaCEO and Co-Founder of Ticketbis

Licenciado ndashnuacutemero dos de su promocioacuten- en Administracioacuten y Direccioacuten de empresas por la Universidad Pontifica de Comillas ICADE Pasoacute un antildeo de

intercambio en la Universidad de Marquette (Wisconsin EEUU) y maacutes tarde se trasladoacute a Londres para comenzar su vida laboral en Morgan Stanley donde

se especializoacute en fusiones adquisiciones y salidas a bolsa de grandes empresas europeas En 2009 dimitioacute para emprender junto a su socio Jon Uriarte Ahora es fundador y CEO de Ticketbiscom la plataforma liacuteder en compra y venta de

entradas para espectaacuteculos de todo el mundo

ENTREVISTA

directivosygerentescom 17raquodirectivosygerentescom 17raquo

ENTREVISTA

raquo En 2009 fundaste junto a Jon Uriarte una empresa que 5 antildeos despueacutes cuenta con un equipo de maacutes de 300 trabaja-dores iquestQueacute es Ticketbis

Ticketbis es un portal que fa-cilita la compra y venta de en-tradas entre particulares para todo tipo de espectaacuteculos o eventos de ocio desde con-ciertos a partidos de fuacutetbol o espectaacuteculos de teatro Conta-

mos con una oferta global de maacutes de un milloacuten de entradas por lo cual facilitamos el acce-so a espectaacuteculos de todo el mundo Actualmente estamos presentes en 31 paiacuteses en los cinco continentes lo que nos permite ofrecer una abanico de eventos muy amplio

raquo Entre los dos que por aquel entonces viviacuteais en Lon-dres iquestCoacutemo surgioacute la idea de crear Ticketbis iquestQueacute necesi-dades percibisteis que teniacutea el consumidor online por aquel entonces iquestCreeacuteis que esas necesidades hoy ya estaacuten cu-biertas

Desde el principio tuvimos cla-ro que queriacuteamos emprender nuestro propio negocio asiacute que

empezamos a buscar modelos exitosos y con posibilidad de desarrollo en nuevos merca-dos Cuando vimos que existiacutean empresas que se encargaban de poner en contacto particulares para la compra y venta de en-tradas online de forma legal y transparente nos dimos cuenta de que estaban dando respues-ta a una necesidad real en la que nos identificaacutebamos Tanto Jon como yo teniacuteamos carnet

de socios del Athletic de Bilbao y al estar viviendo en Londres nos era imposible asistir a la mayoriacutea de los partidos con la consecuente peacuterdida de dine-ro que eso suponiacutea Despueacutes de investigar el mercado y ver que tanto en UK como en US ya era un negocio muy asenta-do y completamente aceptado decidimos traerlo a Espantildea

raquo iquestCuaacutel es vuestro modelo de negocio

Ticketbis funciona como inter-mediario entre particulares En nuestra plataforma cualquier usuario puede vender y com-prar sus entradas de manera totalmente segura garantizada y coacutemoda lo que ha transfor-mado el mercado callejero de

entradas en un mercado online totalmente transparente fiable y ordenado A cambio de una comisioacuten del 25 repartida entre comprador y vendedor Ticketbis se encarga de asegu-rar que las transacciones se lle-ven a cabo correctamente que la entrada sea original y que llegue a tiempo al comprador antes del evento Para ello el vendedor solo recibe su dinero una vez que el evento ha tenido

lugar Para evitar cualquier tipo de fraude aplicamos sanciones econoacutemicas a los vendedores que no sigan las normas de la plataforma

raquo iquestQueacute diferencia a tic-ketbis del resto de la compe-tencia

Nuestra principal diferencia con el resto de ticketeras del mercado primario es que no-sotros entramos en juego en una segunda fase por un lado permitimos a los usuarios par-ticulares que han adquirido en-tradas originales y no pueden acudir al evento venderlas Por otro ofrecemos a cualquier fan la posibilidad de hacerse con entradas que o bien se estaacuten vendiendo por debajo del pre-

[ En nuestra plataforma cualquier usuario puede vender y comprar sus entradas de manera totalmente

segura garantizada y coacutemoda ]

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cio de taquilla o bien son las uacutenicas que quedan cuando un evento estaacute agotado y ya no se pueden conseguir por los cana-les oficiales En este sentido somos la uacutenica alternativa le-gal y fiable para conseguir asis-tir a un evento Por otro lado tambieacuten se pueden considerar competencia portales online de anuncios clasificados donde los usuarios pueden comprar entradas pero sin ninguna ga-rantiacutea por parte de la platafor-ma De esta forma que se den intentos de estafa Ticketbis en cambio no paga al vende-dor hasta despueacutes del evento

para garantizar la seguridad de todas y cada una de las transac-ciones

raquo Hace relativamente poco habeacuteis cerrado un ronda de financiacioacuten de 52 millones de euros que suma en total 10 millones de euros en inversioacuten a largo plazo iquestCuaacuteles son los planes de futuro retos y opor-tunidades de Ticketbis

Despueacutes de cinco antildeos de fuer-te expansioacuten de la compantildeiacutea maacutes allaacute de las fronteras nacio-nales ha llegado el momento de buscar una mayor estabili-

dad y centrarse en la imple-mentacioacuten de mejoras cualitati-vas Nuestros objetivos a corto plazo son el asentamiento y consolidacioacuten en los mercados maacutes maduros por un lado y el aprovechamiento maacuteximo del potencial de los nuevos por otro A largo plazo en cam-bio hablamos de llegar a ser la compantildeiacutea referente a nivel glo-bal para la compra y venta de entradas para espectaacuteculos

raquo Actualmente estaacuteis en pleno proceso de apertura en los mercados internacionales iquestEn cuaacuteles os estaacuteis encontran-do maacutes dificultades a la hora de asentar vuestro proyecto

En este momento nos encon-tramos frente a un reto funda-mental conquistar el mercado asiaacutetico Pese al tamantildeo y al po-tencial de este mercado nunca hay que olvidar las diferencias culturales e idiomaacuteticas que hacen maacutes difiacutecil o maacutes lento el pleno despegue y rodaje de un negocio

raquo iquestQueacute consejo le puedes transmitir a aquellas empresas

ENTREVISTA

[ Los consumidores espantildeoles han evolucionado mucho en los uacuteltimos antildeos y se han vuelto maacutes

exigentes en cuanto a estaacutendares de seguridad en el proceso de compra online ]

ENTREVISTA

directivosygerentescom 19raquo

ENTREVISTAENTREVISTA

que quieran iniciar su activi-dad en el exterior

Basaacutendonos en nuestra propia experiencia el mensaje es ab-solutamente de aacutenimo A pesar de todas las dificultades que puede suponer expandir una compantildeiacutea y lsquohacersersquo con un paiacutes hay mucho potencial en el extranjero Definitivamente tenemos mucho que aprender de otros mercados

Antes de nada para plantearse una expansioacuten es fundamen-tal calcular todas las variables y hacer un estudio previo de los mercados para estimar las posibilidades de eacutexito si exis-te una necesidad o si es posi-ble crearla Asimismo hay que tener en cuenta las diferencias culturales existentes entre paiacute-ses para saber coacutemo negociar vender un producto o hacer que sea aceptado

raquo iquestEs faacutecil ser emprende-dor en Espantildea

Siempre se ha dicho que en tiempos de crisis surgen las mejores ideas y oportunidades Y estoy convencido por expe-riencia propia de que asiacute es En este momento no es sencillo ser emprendedor pero cuan-do uno tiene una buena idea y estaacute decidido a luchar por ella la coyuntura econoacutemica del paiacutes es solo un obstaacuteculo maacutes a sortear Creo que la genera-cioacuten de emprendedores que ha surgido durante la crisis tiene en comuacuten la tenacidad y una actitud decidida frente a las di-ficultades Creo que en Espantildea

se debe seguir apostando por el talento emprendedor para fomentar el eacutexito de sus em-presas dentro y fuera del terri-torio nacional

raquo iquestQueacute caracteriacutesticas di-ferencian al consumidor onli-ne espantildeol de los del resto de demaacutes paiacuteses

Los consumidores espantildeoles han evolucionado mucho en los uacuteltimos antildeos y se han vuel-to maacutes exigentes en cuanto a estaacutendares de seguridad en el proceso de compra online Ade-maacutes se trata de usuarios mul-ticanal que combinan distin-tas necesidades Por ejemplo en nuestro sector el consumo de ocio va en muchos casos acompantildeado de la compra de un viaje En este sentido em-piezan a parecerse a los usua-rios de mercados maacutes maduros en lo que respecta al comercio online

Ahora bien si hablamos de plataformas como Ticketbis

donde las transacciones tienen lugar entre usuarios siguen existiendo reticencias a la hora de comprar No confiamos del todo en quieacuten hay detraacutes Los

usuarios de paiacuteses como EEUU o UK sin embargo hace antildeos que adoptaron este tipo de consumo a su diacutea a diacutea

raquo iquestQueacute consejos le dariacutea a un emprendedor que esteacute lan-zando su startup iquestEn tu caso son maacutes difiacuteciles los inicios o mantener y asentar la empresa en el mercado

Cualquier persona que deci-da emprender y desarrollar su propio negocio tiene que tener una buena dosis de confianza en siacute mismo como base de su eacutexito Lo maacutes importante es apostar por tus aptitudes y ca-pacidades personales y confiar en tu idea comprometerte con ella Ser positivo y enfrentarte a los nuevos retos con actitud tenaz es fundamental Otro as-

ENTREVISTA

pecto a tener en consideracioacuten es saber escoger a un buen equipo que te complemente y que crea tanto como tuacute en el proyecto

En nuestro caso los comienzos fueron duros aunque tanto Jon como yo siempre tuvimos cla-ro que no tirariacuteamos la toalla ante ninguna dificultad

Cada problema nos ha ido de-finiendo como empresarios y a diacutea de hoy a pesar de que los obstaacuteculos son incluso maacutes grandes que los del principio ya no les tenemos tanto miedo

raquo iquestQueacute opinas de una red profesional segmentada para directivos y gerentes como DIRampGE iquestQueacute aspectos son los que maacutes valoras

Creo que se trata de un canal fundamental para la transmi-sioacuten e intercambio de expe-

riencias conocimientos y bac-kground Es muy importante fomentar un entorno empren-dedor donde las ideas nazcan y tengan la posibilidad de crecer y desarrollarse Espantildea necesi-ta muchas maacutes iniciativas como esta si quiere ponerse a la ca-beza de los paiacuteses maacutes innova-dores

raquo iquestCuaacuteles crees que son los tres valores principales de un buen liacuteder

Creo que una caracteriacutestica fundamental para ser no solo un buen emprendedor sino ademaacutes un liacuteder es la tenaci-dad Ser constante es una con-dicioacuten fundamental que tendraacute que estar presente a lo largo de todo el proceso especialmente cuando nos encontremos con obstaacuteculos que nos compliquen los planes

En segundo lugar la responsa-bilidad con el proyecto con el equipo y con la sociedad Para conseguir esa pasioacuten es impor-tante saber que estaacutes siendo responsable de un cambio a tu alrededor

En tercer lugar la valentiacutea No hay momentos oacuteptimos para emprender y probablemente embarcarse en un proyecto que empieza por una idea sin ma-terializar sea en cualquier mo-mento una locura Pero el tiem-po nos ha ensentildeado que soacutelo apostando por lo que crees se gana la batalla

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raquo Empeceacute a escribir este libro con la intencioacuten de incidir y reflexionar sobre la urgente necesidad de adecuar los siste-mas de gestioacuten y direccioacuten con los extraordinarios cambios que estamos experimentando El mundo que nos toca vivir es un mundo apasionante com-plejo lleno de interpelaciones y riesgos tambieacuten de dudas in-certidumbre amenazas retos posibilidades y oportunidades Ademaacutes en estos tiempos te-nemos la impresioacuten de que se estaacuten produciendo cambios de calado Es frecuente escuchar voces sentildealando que vivimos maacutes que una crisis un cam-bio de eacutepoca y si observamos otros cambios de calibre simi-lar en eacutepocas pasadas es clara la dificultad de anticipar y vis-lumbrar lo que estaacute por venir e incluso lo que estaacute viniendo Esa dificultad quizaacutes sea ma-yor en el mundo actual que en eacutepocas anteriores dada la glo-balizacioacuten y complejidad del

mundo en que vivimos aunque esta misma impresioacuten pudieron tener quienes vivieron a finales del siglo XV con cambios impor-tantes y con una reorganizacioacuten del mundo derivada del descu-brimiento de Ameacuterica y otras transformaciones ocurridas por aquel entonces

raquo Conforme fui analizando y reflexionando a ese respecto mi perspectiva sin cambiar de objetivo se fue transforman-do y algunas preguntas fueron suscitando mi intereacutes iquestcoacutemo se puede estudiar y reflexionar sobre la gestioacuten del desempe-ntildeo de los seres humanos en el trabajo ignorando las circuns-tancias psicoloacutegicas sociales y econoacutemicas que tenemos que afrontar iquestcoacutemo se puede so-brevivir en una sociedad de consumidores sin trabajo o con trabajo precario iquesthasta que punto las empresas y sus direc-tivos tienen mucho que hacer a este respecto

raquo Los psicoacutelogos sociales nos ocupamos de estos asun-tos y nos disgusta vivir en un mundo sometido al sufrimien-to social Efectivamente des-de hace ya algunos antildeos los psicoacutelogos sociales se afanan en revertir atenuar y reducir algunas de las disfunciones de nuestra sociedad maltrato de la mujer discapacidades adic-ciones marginacioacuten ayuda al desarrollo y un amplio etceacutete-ra Pero hay otras menos visi-bles y que son el resultado de las numerosas paradojas que se producen cuando el maacutes po-bre de los humanos sabe muy bien coacutemo vive el maacutes rico de los ricos Es decir vivir como consumidores sin poder com-portarse como tales

raquo En el momento por el que transitamos hay pocas co-sas de las que podamos estar seguros Una de ellas es pre-cisamente la extraordinaria

tendencias

iquestValores o Valores Econoacutemicos

iquestQueacute necesitamosIsmael Quintanilla Pardo

Ediciones Piraacutemide

TENDENCIAS

complejidad e incertidumbre que lo caracteriza La otra es que el cambio psicoloacutegico so-cial y empresarial es inevitable Cambio complejidad incerti-dumbre son los ingredientes de nuestra eacutepoca y tambieacuten de la que estaacute por venir Estamos experimentando un extraor-dinario cambio de eacutepoca Lo que alcanzo a saber con cierta seguridad es que vivir en una sociedad de consumidores sin trabajo en paro o con trabajo precario es un problema psico-social de gran calado que nos atantildee a todos al menos a todos aquellos y aquellas que no he-mos perdido el efecto empaacutetico de la responsabilidad Es decir la notable importancia de los valores y su influencia sobre nuestras conductas

raquo En consecuencia influi-do por las reflexiones anterio-res este libro trata de como los valores econoacutemicos de las grandes corporaciones (com-petitividad individualismo y codicia) se han ido imponien-do sobre los que determinan el progreso y el bienestar social (conocimiento solidaridad y empatiacutea) Y de como esto estaacute afectando a nuestras empresas que intentan imitar un modelo basado en la inmediatez y la au-sencia mecanismos apropiados para afrontar los cambios ha-cia los que nos encaminamos una sociedad maacutes transparen-te y menos corrupta Efectiva-mente nuevos valores cada vez maacutes generalizados estaacuten apareciendo en una ciudada-niacutea harta y cansada Me atrevo

a pronosticar que al igual que ocurriraacute con la poliacutetica y con la economiacutea especulativa las empresas de un proacuteximo futuro deberaacuten caracterizarse por su transparencia y su responsabi-lidad ante los ciudadanos y la sociedad Hoy en los procesos de fabricacioacuten productondashservi-cio se considera determinante el precio de venta (es el efec-to subsecuente de la crisis) mantildeana ademaacutes de un precio apropiado contaraacute mucho maacutes la conciencia responsable y transparente de nuestras em-presas y empresarios

raquo Las personas difieren entre siacute en habilidades com-petencias experiencias y ex-pectativas La desigualdad es resultado de la diversidad y

siempre habraacute personas maacutes dispuestas a emprender y asu-mir los riesgos maacutes inquietas y fuertemente motivadas a la hora de ganar dinero y desa-rrollar las competencias para conseguirlo El bienestar de la mayoriacutea parece depender de la iniciativa de algunos empresa-rios y emprendedores que no solo desean el dinero sino que ademaacutes quieren impulsar los proyectos que hacen posible su adquisicioacuten Este es un im-portante medio para alcanzar el prestigio ante los demaacutes y un motor sustancial de la econo-miacutea del libre mercado

raquo Creo saber de lo que ha-blo He dedicado buena parte de mi vida profesional a formar directivos y a asesorar empre-

sas He podido comprobar las maacutes de las veces que sus mo-tivaciones intriacutensecas mdashsus ca-pacidades creativas el deseo de ver plasmados en la realidad sus proyectos su sentido de la innovacioacuten y la presencia de la responsabilidad al tener que tomar decisiones que afectan a otras muchas personasmdash han sido mucho maacutes poderosas que las extriacutensecas generalmente asociadas al dinero Siento una

gran admiracioacuten por este tipo de personas Se las conoce muy poco y los ciudadanos las sue-len identificar equivocaacutendose con algunos dirigentes de las asociaciones empresariales que no se caracterizan precisa-mente por su sensatez y buen juicio

raquo Sin libertad no hay de-mocracia y la libertad del mer-cado es consustancial a la de-mocracia Sin empresas mdashdigo bien empresas y no banca fi-nanciera especulativa que eso es otra cosamdash es imposible una economiacutea productiva Y sin una economiacutea productiva no hay ri-queza alguna que repartir Las empresas son la energiacutea que alienta el motor econoacutemico y la

vida en sociedad El buen fun-cionamiento de las empresas depende de los empresarios directivos y emprendedores que aceptan los retos y los ries-gos obteniendo beneficios di-ferenciales para ellos y para la sociedad en la que viven dine-ro prestigio social autoridad bienestar admiracioacuten y rique-za Sin empresas que actuacuteen libremente no hay mercados y sin empresarios no hay empre-

sas Siempre he creiacutedo en las personas en su disposicioacuten al cambio y su potencial de desa-rrollo en su empatiacutea y su ini-ciativa

raquo Este libro se ha escrito en forma de ensayo desde el que se propone el debate y la reflexioacuten de ciertos problemas psicosociales que surgen al so-caire de la triacuteada conformada por el trabajo el consumo y la sociedad Deberiacutea servir a los profesionales que tienen la en-comiable tarea de trabajar di-rigiendo a otras personas Me satisfariacutea enormemente poder contribuir a generar el debate y reflexioacuten social de los que des-conozco las razones parecen estar exentas muchas de nues-

tras empresas Un directivo si se precia de tal es o deberiacutea ser un eterno estudiante Seacute de lo que hablo pues muchos de mis amigos son gerentes y di-rectivos de empresas Muchos de ellos se caracterizan por la solidez de sus valores asocia-dos a comportamientos eacuteticos

raquo Las soluciones a nues-tros posibles problemas indi-

viduales grupales y colectivos se encuentran en la loacutegica del cambio y el desarrollo cambio en las formas de entender y operar con nuestras inteligen-cias y cambios en la manera de gestionar nuestras empresas Hoy hasta los teleacutefonos son in-teligentes y hacen innecesario el esfuerzo de memorizar es-cribir una carta o ser pacientes en la espera para contactar con un amigo o un familiar Nece-sitamos ser maacutes inteligentes que las maacutequinas que hemos creado maacutes humanos si cabe y siempre dispuestos a mejorar la realidad que nos ha tocado vivir Los ingredientes de este proceso encaminado al cambio social y el desarrollo empresa-rial se pueden encontrar en la inteligencia colectiva de los se-

TENDENCIAS

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[ Las soluciones a nuestros posibles problemas individuales grupales y colectivos se encuentran en la

loacutegica del cambio y el desarrollo ]

TENDENCIAS

res humanos y la adquisicioacuten de nuevas destrezas y competen-cias transversales maacutes acordes con lo que nos exige el presen-te y nos plantea el futuro junto con el desarrollo de empresas maacutes responsables social eacutetica y econoacutemicamente

raquo Similar perspectiva se podriacutea extrapolar al aacutembito de lo puacuteblico constituido por los ciudadanos y sus gobernan-tes La consecuencia maacutes rele-vante es que conocimientos e inteligencia colectiva andan a la par y se influyen reciacuteproca-mente Una oportunidad para hacerlo mucho mejor de lo que lo hemos hecho en las uacuteltimas deacutecadas Siempre que seamos capaces de supeditar los va-lores econoacutemicos que no los principios empresariales de la eficiencia a los valores que nos han hecho progresar en la direccioacuten correcta

raquo La sociedad constitu-ye una inteligencia mayor que transciende al individuo en el espacio y en el tiempo Es decir las capacidades de los seres humanos germinan se acrecientan y prosperan por medio de la inteligencia colec-tiva activa y dispuesta al cam-bio O lo que es lo mismo la sociedad y los conocimientos que los humanos hemos veni-do acumulando y preservando son un recurso inestimable del pensamiento loacutegico iquestNo es la educacioacuten la transferencia de los conocimientos acumulados del maestro al alumno iquestno es

este un extraordinario ejemplo del saber compartido a traveacutes de los tiempos La inteligencia colectiva es el resultado de co-nectar la nuestra con la de los demaacutes Sus ingredientes princi-pales son la creatividad la in-tegridad y la empatiacutea Es decir el intereacutes genuino por lo que se hace la escucha activa y la capacidad de mostrarse parti-cipativos abiertos y dispuestos a la colaboracioacuten caracteriacutesti-cas contrapuestas al egoiacutesmo (o el intereacutes propio inteligente) y que se concretan en la par-ticipacioacuten en sus numerosas formas La reiterada necesidad de construir una sociedad del conocimiento y unas empresas predispuestas a su consecucioacuten requiere impulsar sistemas so-ciales de mayor o menor ran-go cuantitativo que faciliten e impulsen la reciprocidad el trabajo en equipo y la coopera-cioacuten es decir el apoyo mutuo que no es puro romanticismo imposible ni una obsoleta uto-piacutea sino el intereacutes colectivo in-teligente

raquo Tendremos que poner todos tendremos que poner mucha atencioacuten a lo que pasa y resistirnos a la ldquoperversa alu-cinacioacuten colectivardquo injertada en la oscura noria del poder que ldquoasume la fatalidad de la violencia de la hegemoniacutea de la enemistad y el odiordquo afirma el filoacutesofo espantildeol Emilio Lle-doacute quien prosigue refirieacutendose al terrorismo de la infelicidad ldquoLos expertos en teoriacutea poliacuteti-ca intelectuales trasnochados emperadores de la miseria y la

crueldad con su corte de la-cayos infrahumanos intentan hacernos creer que efectiva-mente en un mundo de alima-ntildeas no hay otro remedio que alimantildeizarserdquo iquestIremos a peor le pregunta el periodista Juan Cruz iquestcuaacutel es la esperanza ldquoNo espero que no vayamos a peor la educacioacuten es la espe-ranzardquo

raquo Desde que comenceacute a ejercer como psicoacutelogo hace ya muchos antildeos no he dejado de observar parte del sufrimiento humano Este mundo es ma-ravilloso pero puede ser muy duro vivir en eacutel En el proceso histoacuterico por el que transita-mos las consecuencias psico-loacutegicas del dolor y el sufrimien-to humano apenas se perciben mdashlos psicoacutelogos y otros profe-sionales de la salud lo sabemos bastante bienmdash hacieacutendose invisibles como laacutegrimas en la lluvia o como si fueran un efecto secundario de la econo-miacutea y de difiacutecil erradicacioacuten si queremos que el mundo nues-tro mundo siga funcionando Los especialistas en la salud sabemos lo que esto significa y algunos hacemos nuestra la cita de Gandhi laquoEl mundo es suficientemente grande para satisfacer las necesidades de todos pero siempre seraacute de-masiado pequentildeo para satis-facer la avaricia de algunosraquo

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tendencias

La Aventura de Diana Emprendiendo e Innovando contra

viento y marea Nacho Villoch - WhiteTigerBooks

Nacho Villoch CapitanCook ha combinado en La Aventura de Diana su

experiencia y sobre todo su pasioacuten por la mar la navegacioacuten el disentildeo naval las

historias naacuteuticas las expediciones oceaacutenicas y la cartografiacutea que como Patroacuten de

yate submarinista o constructor de kayaks ha cultivado con la vocacioacuten por

raquo iexclBienvenido a Bordo ldquoLa Aventura de Diana Emprendiendo e Innovan-do contra viento y mareardquo es una novela empresarial que conecta en clave de paraacutebola un viaje de exploracioacuten y des-cubrimiento las vicisitudes que cualquier emprendedor que

quiera innovar va a encontrar-se en su proyecto Integrando un creativo story-telling con la visualizacioacuten de un mapa ndashuna genuina y original infografiacutea- unos personajes con quienes conversar en las redes sociales

raquo La protagonista de la historia Diana especialista en marketing siente que es el

momento de asumir el control de su destino y tiene una inno-vadora idea de negocio Para llevarla a cabo necesita de los conocimientos de Yago y Feacutelix ndash un joven experto en tecno-logiacutea y un veterano ejecutivo respectivamente- dispuestos a abandonar sus vidas en Confor-talia y embarcarse con ella en esta aventura emprendedora Juntos y con la inspiracioacuten de una enigmaacutetica carta naacuteutica fletaraacuten un barco nada conven-cional para cruzar el Oceacuteano azul de la innovacioacuten sin ser conscientes de los riesgos inhe-rentes que hay maacutes allaacute del ho-rizonte de Confortalia Diana Yago y Feacutelix se convierten asiacute en avatares de los arquetipos del Marketing la tecnologiacutea y el negocio los tres pilares que sustentan cualquier proyecto emprendedor El liderazgo de Diana conecta y refuerza las dinaacutemicas de emprendimien-to femenino que estaacuten trans-

la divulgacioacuten de la Innovacioacuten y la comunicacioacuten en un coacutectel metafoacuterico de

aprendizajes entrelazados con personajes geografiacuteas social media infografiacuteas

storytelling y herramientas de creatividad

Licenciado en Derecho especialista en marketing internacional por formacioacuten ha

vivido y trabajado en 4 continentes Comunicador todo-terreno Nacho Villoch es

un activo generador de contenidos ndashen forma de blog tuits videos presentaciones

- sobre la comunicacioacuten de la Innovacioacuten y su reverso la innovacioacuten en

comunicacioacuten que ahora condensa en un formato de novela empresarial y su

extensioacuten digital en Internet y las redes sociales

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TENDENCIAS

formando las sociedades de muchos paiacuteses desde los maacutes avanzados a muchas economiacuteas emergentes en ese fenoacutemeno que ya se conoce como wome-nomics o la economiacutea de las mujeres

raquo Entrelazados en una trama llena de simbolismos ndashla costa de la experiencia el rio de la tradicioacuten los bajiacuteos de los esceacutepticos el atoloacuten de la colaboracioacuten la corriente de la frustracioacuten las brisas de la ideacioacuten el desafiacuteo de los vientos financieros zozobrar en la marejada del cash-flow o encallar en la isla de los resul-tados no buscados la isla del primer cliente- el lector podraacute comprender de una manera amena leyendo una novela de aventuras maacutes de 60 referen-cias herramientas y aprendiza-jes sobre innovacioacuten y empren-dimiento Entender el Business Model Canvas o las metodolo-giacuteas de Lean Start Up el dise-ntildeo de experiencias de usuario anticipar coacutemo los wearables la impresioacuten 3D y el Internet de las cosas van a cambiar nues-tras vidas asimilar las ventajas de los modelos de Innovacioacuten abierta desafiando ldquoel por queacute siempre se ha hecho asiacuterdquo o di-ferenciar las modalidades de crowd-funding son solo algu-nos de los beneficios que ob-tendraacute el lector que decida em-barcarse en esta aventura

raquo Desde la enigmaacutetica por-tada en la que el miacutetico Cutty-Sark aparece derrotado ante

un diminuto vapor ndashen una alegoriacutea de coacutemo la revolucioacuten que supuso la maacutequina de va-por supuso un cambo de eacutepoca el ocaso de toda una industria naval a vela- sobre un coacutedigo matrix que nos trae al presen-te mas rabioso y a la revolucioacuten digital que actualmente estaacute suponiendo transformaciones si cabe maacutes disruptivas que las de las anteriores revoluciones industriales

raquo La novela no termina con el uacuteltimo capitulo La oferta de contenidos ampliados ndashtanto en las redes sociales como en la web wwwlaaventuradeDia-nacom y en el ldquoActivity Bookrdquo- permite seguir explorando y adquirir recursos en creativi-

dad pensamiento divergente y aprendizajes realistas y praacutec-ticos sobre la innovacioacuten y el emprendimiento

raquo Nacho Villoch Capi-tanCook Una referencia en Comunicacioacuten de la Innova-cioacuten e Innovacioacuten en comuni-cacioacuten con una larga trayec-toria de apoyo y mentorizacioacuten de proyectos emprendedores ha entrelazado en esta su pri-mera novela su experiencia profesional con su pasioacuten por el mar la navegacioacuten la car-tografiacutea en una poderosas combinacioacuten que destila origi-nalidad frescura y creatividad

[ La novela no termina con el uacuteltimo capitulo ]

TENDENCIAS

E n los uacuteltimos antildeos los liacutemites entre comercio offline y online han ido difuminaacutendose progresivamente y cada vez son maacutes los minoristas europeos y por ende tambieacuten los espantildeoles que han aprovechado esta tendencia para desarrollar estrategias 360ordm que com-binen todos los canales de venta la lla-mada estrategia omnicanal Este tipo de estrategias se caracteriza por contem-

plar todos los canales de venta (fiacutesicos online y moacuteviles) a la hora de llegar al consumidor a quien ademaacutes se ofrecen servicios multicanal adecuados a esta

Susana Voces | Directora Comercial de eBay Europa

ECOMMERCE

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estrategias omnicanal una

oportuniDaD para los minoristas espantildeoles

ECOMMERCE

diversidad de canales (pagos electroacutenicos compra online con recogida en tienda o pa-gos en tienda fiacutesica a traveacutes del moacutevil son algunos ejemplos) La razoacuten del eacutexito de estas es-trategias es que pese a que la venta online ha sido percibida durante mucho tiempo como un rival para las ventas en las tiendas fiacutesicas vemos que exis-te entre ambas una relacioacuten complementaria que es posi-ble cuantificar Seguacuten el estu-dio ldquoLa Oportunidad Omnica-nalrdquo realizado por Deloitte para eBay a principios de este antildeo en el mercado de la moda fe-menina en Reino Unido el 95 de las ventas online y moacuteviles no tiene impacto en las ven-tas de las tiendas y resultan completamente adicionales Este hallazgo es consistente con el mercado de electrodo-meacutesticos en Alemania donde se han encontrado mayores niveles de ventas adicionales

Por cada 100 euros gastados en canales distintos a la tien-da fiacutesica se desviacutean menos de 2 euros de la venta en tienda Esta complementariedad se debe a que a traveacutes de cana-les de venta online o moacuteviles es posible dirigirse a compra-dores que en otra situacioacuten no hubiesen realizado una com-pra bien por la falta de stock o bien por el deseo de evi-tar colas o la hubiesen rea-lizado con otros comercios

Consumidores en el centro de la estrate-gia de venta Las estrategias omnicanal con-templan a los consumidores como elemento central de la estrategia de venta y tienen por objetivo responder a to-das las necesidades que los mismos experimentan a lo lar-

go del proceso de compra sin importar el canal que esteacuten utilizando para asiacute poder fa-cilitarles una experiencia de compra ininterrumpida Asiacute los comercios minoristas con una estrategia omnicanal estaacuten dis-ponibles para los consumido-res tanto desde sus estableci-mientos fiacutesicos como a traveacutes de tiendas online aplicaciones moacuteviles programas de vales de descuentos plataformas de comercio electroacutenico redes sociales venta por cataacutelogo o tambieacuten a traveacutes de centros de atencioacuten telefoacutenica Ademaacutes permiten a los consumidores iniciar su compra tanto online como a traveacutes del moacutevil o en una tienda fiacutesica y completarla desde el canal que deseen sin verse limitados por horarios co-merciales o distancias geograacutefi-cas En el entorno tecnoloacutegico actual los consumidores tien-den cada vez maacutes a utilizar una combinacioacuten de varios canales a lo largo del proceso de compra

Coacutemo internacionali-zar las ventas Una estrategia omnicanal no soacutelo puede incrementar las ventas de los minoristas a ni-vel local sino que tambieacuten permite a los comercios inter-nacionalizar su inventario en-trando en mercados a los que no se podriacutea acceder con una estrategia de venta tradicional Actualmente ya son muchas las marcas y vendedores europeos que acceden a consumidores

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espantildeoles que desean adquirir productos no disponibles de forma local a traveacutes de la ven-ta online y moacutevil No obstante este no es un fenoacutemeno unidi-reccional Una vez que los mi-noristas espantildeoles entiendan el atractivo que su inventario puede suponer en mercados extranjeros especialmente en las categoriacuteas de moda y gastronomiacutea y apuesten por una estrategia omnicanal po-draacuten beneficiarse de ventas adicionales en otros paiacuteses

La razoacuten de este fenoacutemeno es que a los consumidores ya no les preocupa de doacutende viene el artiacuteculo que desean si encuen-tran una tienda que lo ofrece al mejor precio Asiacute en eBay sa-bemos que el 80 de nuestros compradores adquiririacutea un pro-ducto que necesitan o desean a un vendedor extranjero Cabe destacar que en comparacioacuten con el resto de Europa los con-sumidores espantildeoles son maacutes propensos a realizar compras transfronterizas un tercio de los compradores online espa-ntildeoles han realizado compras a

un vendedor extranjero en al-guna ocasioacuten cifra que ha au-mentado alrededor de un 19 cada antildeo desde 2008 y que eBay preveacute que crezca auacuten maacutes en los proacuteximos cuatro antildeos

El valor de los marke-tplaces Finalmente una estrategia om-nicanal que contemple estar presente en todos los canales de venta (tiedas fiacutesicas onli-ne y moacuteviles plataformas de comercio electroacutenico o redes sociales entre otros) tambieacuten

puede generar una mayor visi-bilidad de la marca de manera mucho maacutes rentable que inver-tir en publicidad o en posicio-namiento web Por ejemplo a traveacutes del estudio ldquoLa Opor-tunidad Omnicanalrdquo sabemos que aquellos minoristas que disponen de una tienda en una plataforma online como eBay pueden incrementar sus ventas en tienda fiacutesica has-ta un 12 gracias a un ma-yor reconocimiento de marca

La urgencia de una es-trategia omnicanal La conclusioacuten principal es que los minoristas de nuestro paiacutes no deben perder la oportuni-dad que ofrece el comercio om-nicanal para hacer crecer sus ventas y ahora es el momento adecuado para apostar por los canales online y moacuteviles ade-maacutes de implementar servicios como los pagos electroacutenicos o la recogida en tienda Mar-cas y minoristas deben apostar por productos tecnoloacutegicos sin fisuras que reduzcan draacutestica-

ECOMMERCE

[ La propia evolucioacuten de la tecnologiacutea la velocidad de internet el desarrollo de los dispositivos han

convencido hasta al maacutes pesimista de que el moacutevil se ha convertido en uno de los mejores amigos del

hombre ]

mente el nuacutemero de pasos que deben dar los compradores y los vendedores para completar de forma segura una transac-cioacuten Actualmente los vende-dores estaacuten compitiendo por la clientela a traveacutes de las aplica-ciones moacuteviles de compra las atractivas opciones de pago los servicios locales para reser-var productos y las innovacio-nes en sistemas de recogida y entrega en tienda y disponer de estas opciones es crucial

Un ejemplo praacutectico de omnicanalidad lsquoThe Inspiration Sto-rersquo Metro Group (que incluye a marcas como Media Markt) eBay y PayPal han abierto en Alemania una tienda fiacutesica de 200 metros cuadrados de su-perficie en el centro comercial Weserpark de Bremen uno de

maacutes grandes del paiacutes En esta tienda llamada ldquoThe Inspira-tion Storerdquo pueden adquirirse una amplia variedad de pro-ductos de decoracioacuten belleza tecnologiacutea moda o regalos de Navidad inventario que es re-novado cada dos semanas Este espacio es un claro ejemplo de venta omnicanal pues ofrece a sus clientes tres opciones di-ferentes de compra asiacute los vi-

sitantes del espacio pueden ha-cer compra directa en la tienda pero tambieacuten comprar online o a traveacutes del moacutevil gracias a las pantallas digitales que se encuentran en el propio pun-to de venta Del mismo modo aquellos que no puedan ir fiacute-sicamente a la tienda podraacuten realizar compras desde su casa a partir de la paacutegina httpwwwebaydethe-inspiration-store Los compradores pueden elegir entre diferentes meacutetodos de pago pago convencional o a traveacutes de dispositivos moacutevi-les gracias a las aplicaciones de PayPal Ademaacutes los objetos comprados pueden recoger en la tienda o entregarse en casa El proyecto omnicanal The Ins-piration Store estaraacute abierto al puacuteblico hasta la segunda quin-cena de enero de 2015 durante un total de tres meses con el objetivo de obtener informa-cioacuten sobre el comercio omnica-nal

ECOMMERCE

H ablar de Silicon Valley para al-guien que trabaja en el sector

de Internet es hablar de la meca de la tec-nologiacutea Somos muchos los que hemos decidido embarcarnos en la aventura de abrir una oficina alliacute Las oportunidades que surgen en la zona de San Francisco y alrededores son muy grandes tienes acceso a una multitud de eventos llenos de emprendedores a recursos tecnoloacute-gicos de primer nivel y por supuesto a las grandes compantildeiacuteas de Internet

Mobincube la compantildeiacutea que represento decidioacute dar el salto hace unos meses y de-cidimos que mi socio Ignacio Roda fuera el que se mudara a San Francisco para li-derar la implantacioacuten de la compantildeiacutea alliacute

Fernando Marzal | CEO de Mobincube

MOBILE

34laquo

el proceso De implantacioacuten en silicon

valleY

MOBILE

Pero abrir una oficina en Silicon Valley no es sencillo ni econoacute-mico Para una startup pue-de ser un proceso tan costoso que hay que valorar profunda-mente cuando interesa Solo el proceso de obtener el visado puede llevar 6 meses Prime-ro hay que crear una sociedad en Estados Unidos Eso es de todo lo maacutes sencillo En luga-res como Delaware es cuestioacuten de horas y unos pocos doacutelares Pero si no conoces el proceso y tienes que contratar un aboga-do el coste se puede ir a 3000 euros de la gestioacuten de los abo-

gados Una vez constituida la sociedad es hora de solicitar el visado Para ello de nuevo hay que recurrir a un aboga-do especialista en destino que asesore de todo el proceso Solicitando el visado de com-pantildeiacutea inversor hay que invertir un miacutenimo de $100000 en la sociedad americana A partir de ahiacute comienza la experiencia de solicitud del visado Hay que preparar un Business Plan de la compantildeiacutea americana con lo que esperas hacer alliacute Y despueacutes de presentarlo solo queda espe-rar la llamada de la Embajada

Americana que puede tardar 2 o 3 meses Tras la llamada la embajada realiza una entrevis-ta personal y puede ya por fin aprobar el visado Vamos un proceso largo para una startup Pero pasado ese traacutemite uno ya puede irse a Silicon Valley En nuestro caso decidimos quedarnos en San Francisco para poder acudir de forma raacutepida a los eventos y tener posibilidad de estar en espa-cios de co-working Hay que mencionar que actualmente San Francisco estaacute en medio de una burbuja tecnoloacutegica y los precios de alquiler se es-taacuten disparando Puedes estar pagando por el alquiler de una casa de dos habitaciones alre-dedor de $4000-$5000 al mes Ahora ya solo queda comenzar a evangelizar en el mercado Mobincube es un producto diri-gido al usuario final Es un soft-ware que permite la creacioacuten de apps para cualquier persona sin necesidad de tener conoci-miento de programacioacuten Ade-maacutes el software estaacute basado en el modelo de negocio FREE-MIUM Es decir una parte gra-tuita y una de pago En la gra-tuita compartimos los ingresos que las apps generan por la pu-blicidad que se muestra en ellas con el usuario que ha creado la app llevaacutendose el usuario el 70 Vamos que estamos ha-ciendo que miles de usuarios ganen dinero gracias a nues-tro producto Estamos consi-guiendo que gente en su casa y sin saber programar esteacute

[ El crowdfunding es la viacutea de financiacioacuten maacutes democraacutetica que

existe ]

36laquo

ingresando un dinero extra para ayudar a la familia Tenemos casos de usuarios que se que-daron en paro que gracias a nuestro producto ya ganan maacutes dinero que antes cuando traba-jan Trabajamos con escuelas de todo el mundo para que los nintildeos puedan aprender a crear una app sobre sus asignaturas y aficiones o los profesores pue-dan crear contenido para estos adolescentes que no sueltan ni un momento el teleacutefono moacute-vil Apoyamos a asociaciones sin aacutenimo de lucro que quieren recaudar fondos para sus ac-ciones Y ayudamos a empren-

dedores que estaacuten creando su proyecto en base a la creacioacuten de apps con nuestro software Pero claro nuestro mayor mer-cado actual es Espantildea ya que todas las acciones de marke-ting las lanzamos aquiacute la re-percusioacuten mediaacutetica la tene-mos en Espantildea y los primeros usuarios a los que ensentildeamos el software estaacuten aquiacute Y dado que como comentaba Mobin-cube estaacute dirigido al usuario final los movimientos en Esta-dos Unidos no son a corto pla-zo Demostrar la capacidad del software ensentildear a los usua-

rios conseguir casos de eacutexito y comenzar a tener repercu-sioacuten mediaacutetica no es un tema que puedas hacer a corto pla-zo Por eso somos conscientes de que esto es una apuesta a medio plazo y tendraacute su resul-tado en como pronto un antildeo Lo que si estaacute claro es que es-tar alliacute nos estaacute dando acceso a un montoacuten de oportunida-des a las cuales no habriacuteamos tenido acceso de no estar alliacute

MOBILE

Herramientas gratuitas de deteccioacutendel fraude (incluye Verified by Visa y MasterCard SecureCode)

Servicio de prevencioacuten del fraude Premium

Nosotros tambieacuten Servicio de Atencioacuten al Cliente 365724 y en espantildeol

Panel de gestioacuten personalizable My Sage Pay

de las PYMES onlinedeclaran no poseer ninguna

herramienta contra el fraude online

El eCommerce funciona 365 diacuteasal antildeo 7 diacuteas a la semana 24 horas

sagepayes

Datos recogidos en el ldquoBenchmark Sage Pay sobre PYMES onlinerdquo wwwsagepayes

Integracioacuten raacutepida y sencilla4 modelos disponibles

APIrsquos abiertas

de las PYMES online espantildeolas notienen personalizadas sus paacuteginas

de pago con su marca

Sage Pay es la pasarela de pago

liacuteder en Europa

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entrevista

Nicolas MouzeDIRECTOR MARKETING Y VENTAS DHL EXPRESS

IBERIALicenciado por el Institut Supeacuterieur du Commerce de Paris Senior Management

Program ( SMP) del Instituto de Empresa

Participa en varios programas de apoyo a PYMES a la exportacioacuten espantildeola y E-Commerce

ENTREVISTA

raquo iquestCuaacutel es el objetivo de la plataforma digital JUMP y que compantildeiacuteas la forman

JUMP nace con el objetivo de promocionar y apoyar la inter-nacionalizacioacuten de las PYMEs espantildeolas a traveacutes del acceso a informacioacuten praacutectica y actua-lizada sobre comercio exterior

Actualmente forman JUMP la Escuela de Organizacioacuten In-dustrial (EOI) Iberinform Roi Up Agency Creacutedito y Caucioacuten Baker amp McKenzie Deutsche Bank DHL y Sage

raquo iquestQueacute soluciones ofrece JUMP para las empresas que estaacuten pensando en exportar sus productos

JUMP ofrece una solucioacuten in-tegrada de conocimiento y so-luciones para la internacionali-zacioacuten de la mano de empresas expertas

Y esto lo canalizamos a traveacutes de la organizacioacuten de eventos en diferentes ciudades por Es-pantildea coacutemo es el caso de Pasa-porte Pymes y a traveacutes de la web wwwexportatuempresacom

raquo iquestCuaacuteles son las princi-pales barreras que las empre-sas espantildeolas encuentran a la hora de exportar

De un estudio que hicimos con la EOI 6 de cada 10 PYMEs de-claran haber tenido dificulta-des en sus procesos de inter-nacionalizacioacuten Sus mayores dificultades son los procesos aduaneros los idiomas la falta de informacioacuten sobre los desti-nos el desconocimiento de la competencia problemas con cobros y la dificultad de finan-ciacioacuten

raquo iquestQueacute aspectos son fun-damentales para disentildear una estrategia de internacionaliza-cioacuten

La principal prioridad estrateacutegi-ca debe ser conseguir posicio-nar su producto en el mercado local con excelente calidad buena visibilidad un precio competitivo y ofrecer un servi-cio de posventa adecuado a las necesidades del mercado

La marca se crea desde el pri-mer momento y la reputacioacuten conseguida desde el inicio mar-caraacute las posibilidades de creci-miento futuras

La estrategia debe contemplar importantes aspectos como el compromiso total del equi-po directivo de la empresa un anaacutelisis exhaustivo del mercado seleccionado la formacioacuten del personal de la empresa una es-trategia de precios incluyendo nuevos costes y una definicioacuten de teacuterminos de comercio con sus clientes incluyendo tipos de entrega y formas de pago

raquo iquestPor queacute es importante la logiacutestica en la apertura al mercado exterior

Por un lado es importante de-finir el tipo de transporte a utilizar contenedor mariacutetimo Courier o terrestre Esto marca la calidad y tiempos de entre-ga a mis clientes en destino Un servicio de entrega sin calidad puede crear una mala imagen de su empresa en el exterior

Por otro lado es fundamental conocer toda la documentacioacuten que se necesita consolidar para cumplir con las normativas aduaneras para ello es impor-tante contar con un buen socio logiacutestico que pueda asesorar correctamente al exportador sobre cuestiones aduaneras

[ 6 de cada 10 PYMEs declaran haber tenido dificultades en sus procesos de internacionalizacioacuten ]

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raquo iquestCuaacuteles son los elemen-tos que garantizan el eacutexito en la internacionalizacioacuten

El negocio internacional ofrece muchas oportunidades pero a la vez es maacutes complejo que ha-cer negocios dentro de Espantildea

Y no es soacutelo porque los clien-tes sean distintos Tambieacuten hay que tratar con aduanas y otras autoridades gubernamentales con bancos aseguradoras pro-veedores de servicios de im-portacioacuten o exportacioacuten y de transporte internacional Ade-maacutes hay que estar familiariza-do con las praacutecticas de negocio en otros paiacuteses diferentes cul-turas monedas y legislaciones Tambieacuten poder contar con he-

rramientas y sistemas de ges-tioacuten que soporten desde Espa-ntildea la actividades internaciones que permitan controlar los di-ferentes idiomas monedas y cuestiones fiscales

El eacutexito depende en gran parte de que la estrategia de interna-cionalizacioacuten sea la adecuada empezando por un buen anaacuteli-sis del mercado y de contar con las ayudas y apoyos necesarios

raquo iquestQueacute consejos le dariacutea JUMP a las pymes que quieran internacionalizarse

La planificacioacuten y preparacioacuten de la estrategia es clave y hay que centrar muchos esfuerzos en esta fase

Despueacutes hay que establecer exactamente coacutemo se va a en-trar en el mercado aseguraacuten-dose de que la empresa estaacute adaptada para salir al exterior y que hay un presupuesto para cubrir los costes iniciales

Finalmente centrar esfuerzos en construir buenas relaciones y ser paciente porque los re-sultados no seraacuten inmediatos

raquo iquestQueacute caracteriacutesticas pueden explotar las empresas espantildeolas para triunfar en el mercado exterior

La imagen de marca de los pro-ductos espantildeoles es cada vez mejor en el extranjero y esto lo vemos por muchas empresas espantildeolas que estaacuten invadien-

ENTREVISTA

do el mundo y llevando la mar-ca de nuestros productos a los diferentes rincones del planeta

Por otro lado la relacioacuten cali-dadprecio de los productos es-pantildeoles es muy buena cuando comparado con los productos de otros paiacuteses Tenemos que aprovechar este factor para en-trar en nuevos mercados don-de hay maacutes oportunidades por ejemplo en paiacuteses en desarro-llo coacutemo Aacutefrica o Ameacuterica La-tina

raquo JUMP junto a EOI pre-sentaron este mes las perspec-tivas econoacutemicas para el antildeo 2015 iquestQueacute conclusiones pue-de destacar

JUMP a traveacutes de la econo-mista jefe del banco Deutche Bank en Espantildea Rosa Duce ha manifestado que somos opti-mistas sobre las perspectivas financieras para el antildeo que vie-ne aunque se ha remarcado que hay muchos focos de ines-tabilidad

Lo que ha demostrado la recu-peracioacuten espantildeola es que al fi-nal las empresas exportadoras son las que realmente han sa-lido antes de la situacioacuten eco-noacutemica maacutes deacutebil y son las que se han dado cuenta que cuan-do no hay demanda domeacutestica uno tiene que salir al exterior

El sector exportador es el pri-mero que tira de la economiacutea Y viendo que la demanda domeacutes-tica en Europa estaacute muy deacutebil lo que hace el Banco Central Europeo es intentar buscar la debilidad del euro para crecer con las exportaciones en 2015

raquo Las compantildeiacuteas intere-sadas en internacionalizarse iquestdoacutende pueden encontrar la informacioacuten acerca de JUMP

Entrando en la web wwwex-portatuempresacom pueden acceder a la informacioacuten sobre la plataforma y de los diferen-tes socios Para recibir informa-cioacuten detallada pueden tambieacuten rellenar el formulario en la web para ser contactado por alguno de los socios

[ Lo que ha demostrado la recuperacioacuten espantildeola es que al final las empresas exportadoras son las que

realmente han salido antes de la situacioacuten econoacutemica maacutes deacutebil ]

Noticias

EL CLIENTE COMO FUENTE DE INSPIRACIOacuteN DE LAS MARCAS PARA OFRECER UNA EXPERIENCIA UacuteNICA

La edicioacuten contoacute con una ex-periencia de ldquoGamificationrdquo a traveacutes del juego CECgame mediante el que los asistentes fueron interactuando en dife-rentes momentos del networ-king y tuiteando el encuentro para conseguir puntos La ac-cioacuten que resultoacute ser un eacutexito finalizoacute con la entrega de pre-mios (Tablet y Smart Watches) a los 4 asistentes maacutes activos

de la mano de Santiago Reve-llado Director gerente y fun-dador de Medialabs LA ESTRATEGIA

Jorge Huguet Marketing Di-rector Spain amp Portugal de Sony Computer Entertainment (PlayStation) comenta que hay marcas que son ldquocomo una re-ligioacuten para sus usuariosrdquo ya

que cuentan con ldquoseguidores muy fielesrdquo como es el caso de PlayStation La estrategia de la marca ha ido evolucionando en el tiempo ldquopasando de cen-trarse en el producto a la dis-tribucioacuten y de ahiacute a los servi-cios de valor antildeadido basados en la experiencia del clienterdquo La ldquotransformacioacuten del nego-ciordquo realizada por la marca tra-ta ahora de centrarse en ldquocrear comunidades a las que ofrecer-les lo que quieren mediante la investigacioacuten del consumidorrdquo asegurando el valor actual que posee el cliente

LA GESTIOacuteN DE DATOS

La estrategia de marca por tanto debe orientarse en que

CEC2014 e l Congreso Nacional sobre la Experiencia del C l iente c ierra una segunda edic ioacuten en la que destacados profesionales han compart ido los

fundamentos c lave para l levar a cabo una estrategia de eacutexito basada en el c l iente

Cerca de 250 profesionales pudieron conocer de pr imera mano las herramientas

y teacutecnicas para obtener un mayor engagement del consumidor hacia la marca ademaacutes de tener la oportunidad de incrementar su cartera relac ional en los

espacios de Networking creado por Direct ivosampGerentes

Utilizar los datos en tiempo real para conseguir la interaccioacuten del cliente gestionarlos de manera individualizada en un entorno cada vez maacutes mobile aplicar la tecnologiacutea wearable invertir en logiacutestica para conseguir un servicio ldquopremiumrdquo de cara al comprador online tratar al consumidor de forma personalizada y apelar a sus emociones fueron los elementos principales a destacar en CEC 2014 el evento de referencia en Espantildea sobre la experiencia del cliente que se celebroacute el 29 de octubre

laquo 42

el mundo de los datos y la in-teraccioacuten fiacutesica puedan ldquobailar juntosrdquo

Para Martin Carvallo Direc-tor General de Qmatic Espa-ntildea existe un enriquecimiento de la perspectiva de negocio cuando ldquoayudan a sus clien-tes a movilizar los datos en el preciso momento de la interac-cioacuten donde estaacuten lo maacutes cer-ca del perfil del consumidorrdquo ldquoEnriquecer esa perspectiva de negocio con la analiacutetica y que las decisiones que nacen de ella se plasmen en los servicios logra mejorar especialmente la experiencia y los recursosrdquo concluye Martin Carvallo

La capacidad de calcular en tiempo real lo que ocurre se

consigue con herramientas como la de Rocket Fuel que maneja 37 billones de datos individuales de cada usuario Juan Sevillano director gene-ral de Rocket Fuel para Espantildea y Portugal asegoacute que ldquoanali-zando y validando los datos se genera un score uacutenico e indivi-dualizado para cada marcardquo Esta informacioacuten se utiliza en la compra de audiencias y en el ldquoReal Time Bidding (RTB) cuyo futuro pasa por la geo-localizacion la metaDSPs y los data marketplacerdquo

CONTEXTO LOCAL

Una audiencia en el que ldquoel 82 de las buacutesquedas tiene intencioacuten primaria de compra en un radio de 20 kmrdquo y ldquocada

diacutea el SEO premia maacutes la geo-localizacioacuten local del negociordquo seguacuten Alberto Bosch Chief Sa-les Officer de Grupo Plenum-media en representacioacuten de la compantildeiacutea especialista en la op-timizacioacuten de estrategias on-line Relevant Traffic Alberto Bosch apuntoacute que ldquosi se hace una buena estrategia se tradu-ce en mayores compras en el punto de ventardquo Para ello exis-ten 3 claves como son ldquoiden-tificar doacutende estaacute el cliente aumentar el traacutefico fiacutesico en la tienda y atraer a los clientes a los lugares de intereacutesrdquo

MOBILIDAD

Para identificar doacutende estaacute el cliente ldquoel mobile genera el traacutefico fiacutesico al punto de venta

NOTICIAS

a traveacutes del dispositivo que lle-va en el bolsillo que es el moacute-vilrdquo explicoacute Fausto Fernaacutendez Director General de TAPTAP Networks en Espantildea que antildea-de que ldquoel 95 de las compras se dan en el medio fiacutesicordquoLa navegabilidad del smartpho-ne ya supera la de internet fijo

por lo que ldquola geolocalizacioacuten sustituye a las cookies online y la geocontextualizacioacuten permi-te conocer sus gustos pudien-do impactarle en el momento de la decisioacuten de comprardquo don-de destacoacute Fausto Fernaacutendez ldquopara captar al consumidor se

necesita una propuesta y una marca es decir un atractivo y confianzardquo

Todo en un mercado global en el que todos somos moacuteviles manifiesta Santiago Campuza-no Country Manager de Citrix Iberia que explica que ldquoel arte

es ofrecer al cliente una expe-riencia uacutenica y virtual en su zona de confort donde es maacutes faacutecil vender y en la que los 5 minutos que estaacute conmigo de-ben ser positivos y relevantesrdquo Para Santiago Campuzano es importante ldquobuscar una expe-

riencia en la velocidad del ac-ceso y la accesibilidadrdquo

WEARABLES

Santiago Revellado Director gerente y fundador de Me-dialabs explicoacute que precisa-mente la accesibilidad es cada

vez mayor gracias a ldquolos dis-positivos wearables que se estaacuten iniciando con un desa-rrollo 5 veces maacutes raacutepido que los smartphone y van a unir el mundo digital con el fiacutesicordquoCon especial mencioacuten hacia los beacons con los que incluso

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ldquose podraacute controlar la interac-cioacuten con los productosrdquo San-tiago Revellado predijo que ldquolos conceptos a los que esta-mos acostumbrados en medios digitales pronto tendraacuten lu-gar en medios fiacutesicos con una frontera difusa entre estos dos mundos donde tendremos que prepararnos para ese cambiordquo

LOGIacuteSTICA

Por ese motivo en el comer-cio electroacutenico es fundamental dar respuesta de manera efi-ciente a un cliente que ldquotiene que saber en todo momento donde estaacute el producto cual es el servicio de atencioacuten al clien-te y como devolverlordquo sentildealoacute Santiago Cantalapiedra des-tacando la propuesta de Co-mandia el nuevo servicio de Correos

En palabras de Juan Sandes CEO de Celeritas ldquoel interlocu-tor entre la tienda online y el consumidor al final es el logiacutes-tico y los deseos y las expec-tativas del consumidor online son muy altosrdquo Para Juan San-des en logiacutestica ldquola parte maacutes ingrata y menos valorada del eCommercerdquo es imprescindi-ble ldquoconvertir las necesidades en deseos y cumplir con lo con-tratado mediante la inversioacuten en servicios Premium que son los que crean ventas ya que nada es gratisrdquo

LA SEGURIDAD ONLINE DE

LA MARCA

Pero en todo el proceso de compra se deben tener en cuenta ldquovarios agentes que pueden intervenir de forma que desprestigien nuestra mar-cardquo seguacuten Joseacute Mariacutea Bantildeos Socio fundador de LetsLaw En este sentido ldquohay que cuidar la seguridad y la fuga de infor-macioacuten en la empresardquo desta-cando la figura del ldquoinvestiga-tor analystrdquo donde Espantildea es un referente

De hecho el Investigator-Analyst de LetsLaw MikelR explicoacute que son ldquolos uacutenicos profesionales habilitados que pueden realizar una investiga-cioacuten legal ya que sus informes tienen validez ante los juecesrdquo

EL CLIENTE VS PERSONA

Al final escuchar al cliente emocionarle y enamorarlo es la base para conseguir un sa-tisfactorio desarrollo del pro-ceso de compra

ldquoLos mercados son conversa-cionalesrdquo seguacuten Bruno Beret-ti Digital Marketing Manager en Clarins y por tanto ldquopara conseguir una experiencia del cliente uacutenica necesitas que tus clientes sean tu fuente de ins-piracioacutenrdquo En palabras de Bru-no Beretti ldquoson muchos los deseos de la mujer y lo maacutes im-portante es que cuando com-pre un producto esteacute contenta

pueda probarlo y vivir en su propia piel la experienciardquo

Una experiencia que ldquose fun-damenta en el precio pero tambieacuten en las relaciones hu-manasrdquo en el caso de BlaBla-Car ldquoLa esencia del servicio estaacute basada en los usuarios y a raiacutez de escucharlos se constru-ye un producto que integra a las personasrdquo afirmoacute Vincent Rosso General Manager Spain amp Portugal en BlaBlaCar que antildeadioacute que ldquola tecnologiacutea el feedback del usuario las redes sociales y las personas gene-ran confianza en la marcardquo

Por su parte Manuel Hevia Director General de Vinoselec-cioacuten SA destacoacute que ldquopara captar al consumidor que es como es y no como nosotros queremos que sea se necesita una propuesta y una marca es decir atractivo y confianzardquo Para su consecucioacuten ldquohay que seguir siendo atractivos con la investigacioacuten e innovacioacuten y aprender del vino para dis-frutarlo ya que el producto es importante pero la experien-cia de compra es esencial bajo unos estaacutendares de calidad que es sinoacutenimo de sostenibi-lidadrdquo antildeadioacute Manuel Hevia

Joseacute Cantera Managing Direc-tor en Accenture Digital en su ponencia ldquoLa teoriacutea del huevo Kinderrdquo explicoacute que ldquoconstan-temente nos creamos expec-tativas y luego tenemos una

NOTICIAS

realidad Si la realidad que te-nemos no cumple las expecta-tivas nos sentimos decepciona-dos e insatisfechos Y cuando la realidad las supera nos crea el momento de felicidad el serendipity cuando la vida te sorprende positivamente Esto es justo lo que hace el huevo kiacutenderrdquoPara Joseacute Cantera en la estra-tegia de customer experience existen dos reglas ldquola primera es hacer lsquobonitosrsquo los momen-tos lsquofeosrsquo y la segunda hacer la marca y el producto parte de la vida del clienterdquo ya que al fi-nal ldquoel propoacutesito de cualquier compantildeiacutea es crear valor pero creando felicidadrdquo

La ponencia de clausura de Paula Novo Senior Marketing Manager de Burger King Cor-poration puso el broche final a una jornada cargada de ener-giacutea y contenidos de calidad

Paula Novo explicoacute que ldquonoso-tros al ser un mercado donde el ticket medio es bajo tene-mos la necesidad de la repe-ticioacuten en la compra por lo que debemos procurar que la gen-te se enamorerdquo Seguacuten Paula Novo ldquola marca ideal es la que realmente admirasrdquo por lo que la clave del eacutexito y durabilidad de la empresa consiste en ldquoser auteacutenticos y transparentesrdquo ldquoLo maacutes importante es que un amor sea correspondido y te-

nemos la gran suerte de contar con el entorno digital que nos responde nos cuenta innova y hasta cambiar las hamburgue-sas que hacemosrdquo concluye Paula Novo

El periodista Viacutector Arribas presentoacute CEC 2014 inaugurado por Juan Carlos Lozano CEO de DIRampGE y organizadora del Congreso La jornada contoacute en esta ocasioacuten con los patroci-nios de CORREOS RELEVANT TRAFFIC ACCENTURE QMA-TIC ROCKETFUEL MEDIA-LABS LETSLAW SELECTA CI-TRIX CELERITAS Y TAPTAP

laquo 46

wwwu-tadcom900 373 379

Programas de postgrado

Solicita informacioacuten

Hay dos tipos de empresas las que evolucionan y las que desaparecen

Buscamostalentodigital

Solicita entrevista de admisioacuten - Abierto plazo de matriculacioacuten

Los aspectos legales adminis-trativos riesgos de mercados de creacutedito la figura de un part-ner local y un plan de accioacuten son algunos de los puntos maacutes relevantes a tener en cuenta de cara al planteamiento del proceso de internacionaliza-cioacuten Una vez iniciado la pla-nificacioacuten mediante una ade-cuada estrategia basada en el

conocimiento del mercado ex-terior y un manejo de la in-formacioacuten empresarial donde todos sus miembros esteacuten de acuerdo con la filosofiacutea de ne-gocio son los elementos fun-damentales que ponentes con amplia experiencia en proce-sos de expansioacuten compartieron y destacaron en el ldquoColoquio Profesional sobre Internacio-

nalizacioacutenrdquo que tuvo lugar el 12 de noviembre

El encuentro que contoacute con las ponencias de marcas tan reconocidas como NeckampNeck y PortobelloStreetes y dos mesas de debate con compa-ntildeiacuteas expertas en ldquopre y post internacionalizacioacutenrdquo fue or-ganizado por la red B2B de networking DIRampGE junto con la plataforma JUMP confor-mada por ocho grandes orga-nizaciones que aportan solu-ciones en todo el proceso de internacionalizacioacuten para que el salto a nuevos mercados sea un eacutexito DHL Creacutedito y Cau-cioacuten Deutsche Bank Iberin-form Baker amp McKenzie Roi Up Agency Sage y EOI

PRE-INTERNACIONALIZACIOacuteN

Alberto Torres Socio Funda-dor de PortobelloStreetes realizoacute su ponencia sobre el proceso previo a la interna-cionalizacioacuten y aseguroacute que es aconsejable que cada vez que se planee una inversioacuten

Noticias

ldquoASESORAMIENTO Y PLANIFICACIOacuteNrdquo TAacuteNDEM DE EacuteXITO PARA LA

COLOQUIO JUMP

La Internacionalizacioacuten es hoy la clave para el crecimiento y desarrollo de muchas compantildeiacuteas espantildeolas y toda empresa dispuesta a internacionalizarse tiene que analizar en profundidad las capacidades y posibles complicaciones para sacar adelante el proyecto

laquo 48

se piense en no desestabilizar a la organizacioacuten porque ldquouna mala decisioacuten no debe echar abajo a la empresardquo

La marca especializada en muebles y decoracioacuten estaacute ac-tualmente ldquodefiniendo el mo-delo de internacionalizacioacuten a tomarrdquo y valorando diferentes opciones de negocio ldquoel mo-delo franquicia la opcioacuten de desarrollar nuestras propias tiendas que es la maacutes cara o convertirnos en una marca para vender nuestros produc-tos a tercerosrdquo

Cuando comenzaron a operar en el mercado online en 2003 el Socio Fundador de Porto-belloStreetes explicoacute que se encontraron con el haacutendicap de trabajar con productos de grandes dimensiones que de-biacutean llegar a tiempo y en buen estado Alberto Torres explicoacute que ldquola apertura a nuevos mer-

cados hizo que invirtieacuteramos en tecnologiacutea y en el desarrollo de herramientas propias no soacutelo pensando en la rentabili-dad del transporte sino en su buen funcionamientordquo ya que ldquola logiacutestica es fundamental si vendes fuera de tu territoriordquo

La empresa ha puesto en mar-cha otros proyectos como losmueblesdelateletv para operar como plataforma don-de las demaacutes tiendas puedan vender y la web online de productos de alta gama Porto-bellodeluxecom que ldquoes una manera de exportar sin salir ya que el puacuteblico es muy distinto del espantildeolrdquo

Del proceso de Pre-Interna-cionalizacioacuten se habloacute en la Mesa de Debate 1 formada por Margarita Fernaacutendez y Ra-fael Bazaacuten abogada laboralis-ta y abogado de Baker amp Mc-Kenzie Sixto Rodrigo Head

of business Banking Segment de Deutsche Bank Oscar del Moral Director de Postgrado amp Executive Education de EOI e Ignacio Jimeacutenez Director Comercial y Marketing de Ibe-rinform

En un contexto donde casi to-dos los sectores se han plan-teado salir fuera de Espantildea los expertos destacaron la im-portancia de contar con bue-nos asesores que hagan un es-tudio de mercado un anaacutelisis previo de la capacidad de la empresa para trabajar en otros paiacuteses y contar con el personal capacitado para su puesta en marchaEn este sentido Oscar del Mo-ral puntualizoacute que ldquolas orga-nizaciones no cuentan actual-mente con personal formado en estos procesos de interna-cionalizacioacuten Junto con el tu-rismo la internacionalizacioacuten es la palanca clave de la eco-nomiacutea espantildeola por lo que su formacioacuten debe ser transver-salrdquo

Los profesionales indican que las organizaciones que salen al exterior ldquoprefieren que sean empresas espantildeolas las que gestionen este pasordquo como in-dicoacute BakerampMcKezie ya que ldquopuede haber problemas de entendimiento con los profe-sionales de otros paiacuteses y coor-dinarlo lo mejor posible facili-ta el control de los costesrdquo

Unos costes donde ldquose incre-mentan todos los plazos de in-

NOTICIAS

certidumbrerdquo para los que se han creado productos como el creacutedito documentario ldquoentre el banco de la empresa y el del paiacutes De esta manera una vez llegada la mercanciacutea se activa automaacuteticamente el pago y el banco espantildeol reclama al ban-co extranjero el importe aun-que el socio no quiera pagarrdquo explicoacute Sixto Rodrigo

POST-INTERNACIONALIZACIOacuteN

Borja Zamaacutecola Director de Marketing e Internacional de Neck amp Neck principal mar-ca de moda infantil en Espantildea con maacutes de 200 tiendas en el mundo y presencia en 10 paiacute-ses compartioacute su experiencia sobre coacutemo gestionar la inter-nacionalizacioacuten Desde 2014 la empresa ldquotiene una produccioacuten 100 internacional Aprender a exportar los tejidos e impor-

tar el producto acabadordquo ha sido uno de los principales re-tos a cumplir en nuestra com-pantildeiacutea ldquoantes de salir fuera de-biacuteamos tener muy ordenados los procesos internos y que no fallasenrdquo

Zamaacutecola explicoacute que el proce-so de internacionalizacioacuten de

Neck amp Neck comenzoacute ldquoasis-tiendo a muchas ferias in-ternacionales conociendo el funcionamiento del mercado intentando hacer clientes ana-lizando la cuenta de resultados y asesoraacutendoserdquo

Una vez fijados los mercados ldquoa atacarrdquo la compantildeiacutea dise-ntildeoacute el modelo de negocio con el que debiacutean trabajar en cada paiacutes clasificaacutendolos en Mas-ter en franquicia Franquicia directa Filial Distribucioacuten o Joint Venture Con un 70 de tiendas propias y un 30 de Master Franquiciado Neck amp Neck estaacute abriendo mercado exportando sus productos ldquoa paiacutes por antildeordquo

En definitiva contando con las peculiaridades de cada territo-rio y modelo de exportacioacuten para Borja Zamaacutecola ldquolo im-portante es conseguir dar con la tecla del mercado elegir el

NOTICIAS

laquo 50

modelo adecuado y hacerlo crecerrdquo

Asimismo la Post-Internacio-nalizacioacuten se abordoacute en la Mesa de Debate 2 donde parti-ciparon Enrique Diacuteaz Director de Marketing y Comunicacioacuten de Creacutedito y Caucioacuten Nicolas Mouze Director de Marketing y Ventas de DHL Luis Fanti-ni Director Teacutecnico y de In-novacioacuten de ROI UP Agency y Alberto Lozano Country Ope-ration Manager Spain de Sage Mid Market Europe

Entre los errores maacutes comu-nes los expertos sentildealaron la carencia de preparacioacuten el intentar replicar el mismo mo-delo de negocio que a nivel local o la falta de flexibilidad a la hora de adaptarlo a otros mercados

Alberto Lozano destacoacute la gran importancia de la gestioacuten de riesgos y el control de indica-dores a la hora de tomar de-cisiones que en el caso de las pymes ldquoun error en la interna-cionalizacioacuten puede suponer su cierrerdquo

Por ello las empresas estaacuten in-virtiendo en tecnologiacutea ya que ldquoexisten herramientas que per-miten mantener una escucha activa y posicionar adecuada-mente los productos adaptaacuten-dose a los procesos de la orga-nizacioacuten Es importante saber hacia doacutende quieres ir y queacute quieren de ti tus clientesrdquo ex-plica Luis Fantini

Todo para hacer frente a un mercado exterior en el que se debe ldquobuscar la rentabilidad de la inversioacuten inicial y conocer el target y su comportamiento ya que en los mercados existe tambieacuten quiacutemica Para que tu producto funcione en el paiacutes de destino debe encantarrdquo afir-moacute Nicolas Mouze

En el proceso de internacio-nalizacioacuten las organizacio-nes cuentan con un elemento clave ldquoel seguro de creacutedito un compantildeero de viaje fun-damental para toda empresa que quiera hacer frente a un crecimiento exterior de mane-ra rentablerdquo destacoacute Enrique Diacuteaz aconsejando a las em-presas espantildeolas ldquoempezar por los mercados maacutes cercanos y

luego abordar lo maacutes lejanosrdquo en referencia a Europa donde van destinadas el 60 de las exportaciones de nuestro paiacutes gracias en parte a la inexis-tencia de barreras de aduana

El Coloquio de Networking so-bre ldquoInternacionalizacioacutenrdquo fue conducido por Juan Carlos Lo-zano CEO de DIRampGE dando paso a un interesante y activo debate antes del Desayuno de Networking entre asistentes y ponentes

CLAVES DE LA PRE-INTERNA-CIONALIZACIOacuteN

- Margarita Fernaacutendez Abo-gada Laboralista de BAKER amp MCKENZIE Tener en cuenta los aspectos

Acerca de DIRampGEDIRampGE es la mayor red empresarial B2B exclusiva para profesionales con poder de decisioacuten Formada por maacutes de 26000 Directivos tiene como objetivo principal el in-cremento de las oportunidades de negocio el desarrollo del conocimiento y el aumento de los contactos de valor de sus integrantes Los encuentros profesionales DIRampGE tienen como objetivo incentivar la dinamizacioacuten de las empresas e incrementar sus operaciones asiacute como re-forzar su branding y las relaciones institucionales de sus managers en un entorno altamente cualitativo

NOTICIAS

juriacutedicos la regulacioacuten aplica-ble y los contratos a firmar- Rafael Bazaacuten Abogado de BAKER amp MCKENZIELos temas legales son claves para que no haya problemas en el paiacutes de destino- Sixto Rodrigo Head of busi-ness Banking Segment de DEUTSCHE BANKAtreverse a pedir maacutes financia-cioacuten Los comiteacutes de creacuteditos de identidades soacutelo por este hecho valoran maacutes a estas em-presas que las que desean que-darse en territorio espantildeol- Oscar del Moral Director de Postgrado amp Executive Educa-tion de EOI Contar con redes muy abiertas apoyarse en otras experiencias y no soacutelo contar con socios lo-cales sino ir en compantildeiacutea de otros- Enrique Fernaacutendez Respon-sable Internacional de IBERIN-FORM No ir a ciegas es esencial co-

nocer bien a tu interlocutor en el paiacutes destino- Alberto Torres Socio Funda-dor de PortobelloStreetes Elaborar un plan de accioacuten que incluya todos los elementos anteriores Tenerlos prefijados con un timing para ir abordando etapas intentando en lo posible anticiparse a posibles fallos CLAVES DE LA POST-INTER-NACIONALIZACIOacuteN

- Luis Fantini Director Teacutecni-co y de Innovacioacuten de ROI UP Agency Saber manejar la informacioacuten y cultura del paiacutes destino y coacutemo incorporarla en tus procesos- Alberto Lozano Country Operation Manager Spain de Sage Mid Market Europe La planificacioacuten enfocada al planteamiento de la compantildeiacutea dentro un escenario interna-cional Y no perder nunca el foco sabiendo siempre cuaacutel es

el siguiente paso- Nicolas Mouze Director de Marketing y Ventas de DHLLa preparacioacuten ya que es un aspecto complejo Hay que preguntar mucho no tener miedo al proveedor no dar las cosas por hecho y plantearse dudas Pararse organizarse y priorizar- Enrique Diacuteaz Director de Marketing y Comunicacioacuten de CREacuteDITO Y CAUCIOacuteN Buscar el equilibrio y la expe-riencia Rodearnos de buenos partners y asesores que nos vayan orientando- Borja Zamaacutecola Director de Marketing e Internacional de Neck amp Neck Tener la casa ordenada y una buena planificacioacuten Y por su-puesto la mentalidad una filo-sofiacutea de empresa internacional de la que debe estar convenci-da toda la organizacioacuten

NOTICIAS

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iquestESTAacute PENSANDO EN EXPORTAR CONFIacuteE EN DHL EXPRESS

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Sumario y Editorial (p3)

Noticias dirampge (p24)

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Revista dirampgeEdicioacutenDIRampGE Directivos y GerentesDisentildeo y maquetacioacutenAlejandro LendiacutenezFotografiacutea de portadaIvaacuten Martiacutenez

wwwdirectivosygerentescom

Y aunque nos parezca mentira otro antildeo que se escapa volando Un antildeo plagado de situaciones y circunstancias que cuanto menos podriacuteamos calificar de curiosas y en muchos casos hasta te-rribles y esperpeacutenticas tanto en el aspecto social como poliacutetico Pero no todo han sido noticias con las que es preferible quedarse mejor en casa ha sido un antildeo superado un antildeo en el que hemos seguido aprendiendo de nosotros mismos a ser cada vez maacutes creativos y a buscar nuevas formas

de comunicarnos de compartir de trasladar mejor nuestra propuesta de valor al mercado

Desde DIRampGE durante este antildeo 2014 hemos percibido un nuevo espiacuteritu una nueva energiacutea en los maacutes de 1000 directivos de nuestro paiacutes que nos han acompantildeado en nuestras acciones y encuentros profesionales Y junto a ello algo que sintoniza absolutamente con esta visioacuten premonitoria de un halaguumlentildeo futuro cercano el intereacutes de las marcas por estar cada vez maacutes cerca de su puacuteblico objetivo

Para nosotros ha sido un antildeo cargado de aprendizajes y en el que han destacado tres aacutereas principales en los que los managers han demostrado un firme intereacutes y una soacutelida apuesta el eCommerce el enfoque a la crea-cioacuten de una excelente Experiencia del Cliente y la Internacionalizacioacuten

Hemos conocido de primera mano y muy en detalle el gran potencial de estas aacutereas a traveacutes de las ponencias de marcas con una gran experiencia en ellas lo que nos ha dado para tomar unos cuantos blocs de notas con reflexiones conclusiones ideas y estrategias Muchas de ellas se encuentran publicadas en la web de DIRampGE y en los medios de comunicacioacuten que se han hecho eco de estas informaciones y que han permitido a muchos ma-nagers complementar sus puntos de vista y enriquecerse con otras visiones para actualizarse y contar con maacutes herramientas en su diacutea a diacutea empresarial

Nuestro balance 2014 ha sido muy positivo Hemos tenido la oportunidad de conocer grandes managers pero sobre todo excelentes personas porque iquestno es de personas de lo que va todo esto ) Por nuestra parte seguiremos trabajando para que asiacute sea

Os deseamos una muy Feliz Navidad un excelente 2015 y que el proacuteximo antildeo venga cargado de deseos e ilusiones hechos realidad

Un fuerte abrazo

3raquo

Editorial

Juan Carlos LozanoCEO DE DIRampGE

Management paacuteg 4

Big Data una tecnologiacutea vital para el sector hotelero RUBEacuteN SAacuteNCHEZ

Innovacioacuten paacuteg 8

Gestioacuten de datos convirtiendo la informacioacuten en conocimiento ENRIQUE MARTIacuteN

Internacionalicacioacuten paacuteg 12

La relacioacuten win-win entre marcas y usuarios IGNACIO BELLOCH CARRASCO

Ander Michelena CEO Y COFUNDADOR DE TICKETBIS

iquestValores o valores econoacutemicos iquestQueacute necesitamos ISMAEL QUINTANILLA

La aventura de Diana NACHO VILLOCH

Ecommerce paacuteg 30

Estrategias omnicanal una oportunidad para los minoristasSUSANA VOCES

Mobile paacuteg 34

El proceso de implantacioacuten en Silicon Valley FERNANDO MARZALO

Nicolas Mouze DIRECTOR MARKETING Y VENTAS DHL EXPRESS IBERIA

CEC2014 El cliente como fuente de inspiracioacuten

JUMP Desayuno Internacionalizacioacuten

Sumario

Tres grandes aacutereas de intereacutes en 2014 y un balance muy personal

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Revista DIR&GE Diciembre 2014