roba i usluge

IZVOZ ROBA I USLUGA:

OD ODLUKE DO ISPORUKE

Sarajevo, januar 2008.

Izdavač:

VANJSKOTRGOVINSKA/SPOLJNOTRGOVINSKA

KOMORA BOSNE I HERCEGOVINE

u sklopu projekta financiranog od strane Evropske Unije EU EXPRO - Technical Assistance to Support Export Promotion - B&H

Autor: Goran Brkić

Za izdavača: Tarik Đođić

Tehnički urednik: Engin Mešanović

Tiraž:

1000 primjeraka

Sarajevo, januar 2008.

SADRŽAJ: 1. PRIPREMA......................................................................................................................................7 1.1 Razvijanje poslovanja na inostranom tržištu.............................................................................................. 7 1.2 Određivanje izvoznog potencijala proizvoda ili usluga, ispitivanje izvozne

sposobnosti kompanije i identificiranje mogućnosti izvoza na inostrano tržište.................................. 8 1.3 Izrada plana izvoza sa ciljevima, činjenicama i problemima koji se mogu očekivati

u ovome poslu................................................................................................................................................. 8 1.4 Izrada marketinškog plana, istraživanje tržišta i njegove metode, pristup ciljanom tržištu i

konačno donošenje zaključka o pravcu daljnjih aktivnosti .................................................................... 11 1.5 Izbor kanala za nastup na pojedinim tržištima (direktan izvoz, agenti, distributeri i sl.) .................. 12 1.6 Uspostavljanje prisustva na tržištu (posjete, sajmovi i izložbe, Internet, i sl.) ..................................... 16 1.7 Priprema proizvoda za inostrano tržište (adaptiranje proizvoda, redizajniranje,

etiketiranje, pakovanje, instalacija, garancija, servisiranje itd.) ............................................................. 18 1.8 Izvoz usluga (turizam, transport, arhitektura, građenje i inženjering, obrazovanje i trening,

bankarstvo, finansijski i servis osiguranja, zabava, informacioni sistemi i profesionalni poslovni sistemi)........................................................................................................................................... 20

1.9 Utvrđivanje pravnih i regulatornih elemenata koji mogu predstavljati prepreku izvoza određenih proizvoda ili usluga u određene zemlje ...................................................................... 21

2. TEHNIKA......................................................................................................................................23 2.1 Špedicija......................................................................................................................................................... 23 2.2 Pakovanje ...................................................................................................................................................... 27 2.3 Etiketiranje .................................................................................................................................................... 27 2.4 Dokumentacija ............................................................................................................................................. 28 2.5 Transport....................................................................................................................................................... 31 2.6 Osiguranje ..................................................................................................................................................... 32 2.7 Određivanje izvozne cijene ......................................................................................................................... 33 2.8 Ponude i pro-forma fakture ........................................................................................................................ 34 2.9 Uslovi prodaje u izvozu ............................................................................................................................... 34

3. REALIZACIJA...............................................................................................................................37 3.1 Metode plaćanja (gotovinsko, dokumentarni akreditivi, otvoreni račun, garancije,

ostali načini plaćanja), strana valuta i problemi u plaćanju.................................................................... 37 3.2 Finansiranje izvoza (krediti, vladini programi podsticaja, drugo)......................................................... 39 3.3 Poslovna putovanja u inostranstvo (propisna dokumentacija, plan putovanja,

plan sastanaka itd.)....................................................................................................................................... 40 3.4 Prodaja u izvozu (Odgovor na upite, sticanje znanja o potencijalnim kupcima,

poslovna praksa u izvozu, izgradnja odnosa izvoznik/kupac) ............................................................... 42 3.5 Servis nakon prodaje (pravne posljedice, nove prilike za prodaju i njegovanje

relacija sa kupcima)...................................................................................................................................... 42 4. PRILOZI ........................................................................................................................................45 5. KORISNI LIKOVI.......................................................................................................................107

IZVOZ ROBA I USLUGA: OD ODLUKE DO ISPORUKE 7

1. PRIPREMA

1.1 Razvijanje poslovanja na inostranom tržištu

Razvitak poslovanja na stranom tržištu može biti profitabilan i izazovan način proširenja poslovanja firme. On može biti skup, uzimajući u obzir potrošeni novac, vrijeme i sredstava, uključujući i prihvaćanje većeg stepena rizika u poslovanju. Izvoznici su ponekad izloženi političkim, pravnim, kulturnim kao i kreditnim iskustvima koja nisu doživjeli na domaćem tržištu.

Ako je domaća prodaja dobra, izvoz je način da se proširi tržište i iskoristi potražnja na stranom tržištu. Ako se fiksni troškovi pokrivaju kroz domaću prodaju ili na neki drugi način, profit od izvoza može rasti veoma brzo. Povećanom tržišnom bazom može se organizirati proizvodnja koja upošljava najveći dio proizvodnih sredstava, ublažuje ranjivost gubitka ili smanjenja prometa na određenim tržištima ili sa određenim kupcima, primorava firmu da radi sa novim tehnologijama u cilju očuvanja pozicije na tržištu i na kraju povećava globalnu konkurentnost kako na domaćem tako i na inostranom tržištu.

Timski pristup izvozu je obavezan čak i malim firmama jer članovi tima razmišljaju o različitim aspektima izvoza kao proizvodnji, upravljanju, tehnološkom napretku, administraciji i marketingu. Članovi ovoga tima su obično finansijeri ili knjigovođe, tehničko-inženjerski kadar, marketing menadžer ili konsultant kao i neko iz administracije odnosno uprave.

Privrženost menadžmenta izvoznim ciljevima je presudna u uspjehu izvoznih poslova. Menadžment mora biti svjestan da se izvozno tržište mora graditi postepeno nekada sa velikim rizikom i bez profita da bi kasnije uživali u povratu ulaganja u ovaj posao.

Teoretski menadžment slijedi iste metode kao na domaćem tržištu ali je to u praksi sasvim drugačije. Kupci su različiti od onih sa kojima se radi u zemlji, njihove potrebe su drugačije, način promocije je drugačiji, metode prodaje se razlikuju tako da se ljudi koji rade izvoz, kao i proizvodnja i radnici koji tu rade, moraju neprestano prilagođavati zahtjevima inostranog tržišta.

Ako je firma uspješna na domaćem tržištu treba napraviti analizu kako najbolje adaptirati njene konkurentske prednosti na inostrano tržište. U isto vrijeme potrebno je napraviti i analizu slabosti firme jer konkurencija postoji i na stranom tržištu, samo što je izraženija i obimnija. Tipične slabosti novih izvoznika su nedostatak iskustva, nepoznavanje tržišnih mogućnosti, nefleksibilna proizvodnja, potreba za dodatnom radnom snagom, zahtjev za nove ili unapređenje postojeće tehnologije, nemogućnost promjene proizvoda ili pakovanja itd.

Izvoz roba iz Bosne i Hercegovine je u pravilu slobodan sa izuzecima za neke specifične proizvode. Radi poštovanja međunarodnih ugovora, osiguranja državne sigurnosti, zaštite života ljudi i zdravlja ljudi, životinja i biljaka, zaštite čovjekove okoline, nadzora izvoza umjetničkih djela i nekih plemenitih kovina, potrebne su dozvole za izvoz koje izdaju nadležna ministarstva.

Globalizacija u trgovini uz sporazume na svjetskom, regionalnom ili bilateralnom nivou (WTO, CEFTA; FTA, GSP i sl.) omogućuje da se proizvodi jedne firme mogu naći u bilo kojem dijelu svijeta, bez obzira na udaljenost ili tehnološke barijere ili porijeklo robe.

Uposlenicima koji su uključeni u izvozne poslove preporučuje se da traže savjete specijalista u vlastitoj firmi ili od pravnika, bankara, špeditera, osiguravajućih društava i državnih institucija (Trgovačkih komora i asocijacija) koje mogu pomoći u razumijevanju izvoza i rješavanju problema u njegovoj


realizaciji. Razumijevanje internacionalne trgovine i prakse nije zadatak samo specijalista u izvoznom odjeljenju nego kompletnog menadžmenta koji treba da ima spoznaju o izvoznim poslovima i tehnikama kako bi donosili realne marketinške planove i znali postavljati prava pitanja izvoznim specijalistima da bi se spriječile nepredviđene situacije koje mogu omesti taj plan.

1.2. Određivanje izvoznog potencijala proizvoda ili usluga, ispitivanje izvozne sposobnosti kompanije i identificiranje mogućnosti izvoza na strano tržište

Da bi se pokrenule inicijative za izvoz prvo se mora provjeriti da li je određena firma spremna za izvoz. Pored utvrđivanja potencijala proizvoda i kapaciteta proizvodnje mora se utvrditi da li firma posjeduje sredstva i kadrove koji su spremni da se takmiče sa međunarodnom konkurencijom. Ukoliko firma ne posjeduje sve ove elemente, a još uvijek želi da se uključi u izvozne poslove, prvo treba da obezbijedi ove uslove i tek onda da započne izvozne aktivnosti.

Postoji nekoliko načina da se odredi izvozni potencijal nekog proizvoda ili usluge.

Najrašireniji pristup je ispitivanje uspjeha proizvoda ili usluge na domaćem tržištu. Jer, konačno, tamo gdje egzistiraju slične potrebe i uslovi i taj proizvod može naći svoje mjesto.

Drugi pristup je utvrđivanje jedinstvenih ili važnih karakteristika proizvoda koji, zbog toga što ih svako ne može nuditi, imaju manju konkurenciju a potražnja na određenom tržištu može biti velika.

Treći sistem se zasniva izvoznom potencijalu proizvoda sa tehnologijom koja je u određenim zemljama zamijenjena novom a za plasman na tržišta koja još ne zahtijevaju taj stepen tehnologije i gdje takav proizvod još uvijek važi kao proizvod više tehnologije. Slična situacija je i kada je u pitanju dizajn proizvoda.

1.3. Izrada plana izvoza sa ciljevima, činjenicama i problemima koji se mogu očekivati u ovome poslu

Prije nego što firma odluči da se uključi u izvozne poslove menadžment mora da odgovori na pitanja kao: šta firma želi da postigne izvozom, da li je izvoz u skladu sa poslovnom politikom firme, koje zahtjeve treba riješiti u pogledu radne snage, kapaciteta proizvodnje, i finansiranja, da li su očekivane koristi vrijedne troškova i angažmana i konačno da li bi potencijali kompanije bili bolje iskorišteni na razvoju novog posla na domaćem tržištu?

SWOT (Prednosti/Slabost/Mogućnost/Prijetnje) analiza omogućava firmi da ocijeni prednosti i slabosti firme na stranom tržištu.

Mnoge firme se rizično upuštaju u izvozne poslove bez pažljive obrade tržišta, analize opcija za ulazak na određeno tržište i izrade izvoznog plana što ponekad dovodi do obustavljanja bilo kakvih izvoznih poslova i aktivnosti.

Izvozni plan je u principu poslovni plan koji se fokusira na inostrano tržište. On sadrži ciljeve, strategiju i sredstva koja je potrebno angažovati za ostvarenje izvoznog posla. Da bi se napravio plan izvoza menadžment treba da donese svoju odluku vezano za sljedeća pitanja:

Šta je razlog da firma želi da izvozi svoje proizvode ili usluge? Da li postoji opravdan razlog kao povećanje prodaje i uspostavljanje šire baze kupaca, ili vlasnik želi samo da putuje bez nekih većih šansi da se napravi posao?

Na koji način firma namjerava da izvozi (direktno ili indirektno)?


U kojim zemljama je već izvršen izvoz ili od kojih zemalja su primljeni upiti? Koji su to proizvodi interesantni na stranom tržištu? Koje su potrebne modifikacije na proizvodu da bi se adaptirao za strano tržište? Koja su ciljana tržišta za razvoj izvoza? Da li neki domaći kupac kupuje iste proizvode i izvozi ih na strano tržište? Da li je trend upita ili prodaje u padu ili usponu? Ko su glavni konkurenti domaći i strani? Kako se određuje izvozna cijena za proizvod ili uslugu? Ko unutar firme ima iskustva u izvozu i znanje stranog jezika potrebnog na određenom tržištu? Ko će biti odgovoran za organizaciju izvoznog odjeljenja i osoblja? Ko će od višeg menadžmenta biti uključen i pratiti izvozne aktivnosti? Kako će se koristiti postojeći kapacitet? Da li će izvozne narudžbe poremetiti prodaju na domaćem tržištu? Koliki će biti troškovi dodatne proizvodnje koju treba obezbijediti? Koji iznos kapitala se može alocirati za izvoznu proizvodnju i marketing?

Najvažniji korak u planiranju izvoza je donošenje konsenzusa između ključnih menadžera o ciljevima firme, mogućnostima i ograničenjima vezanim za izvoz.

Izvozni plan za početak treba da bude kratak, jasan i da sadržava odgovore na većinu prethodnih pitanja. Spoznajom novih činjenica i iskustava on će biti detaljniji i obimniji.

Detaljan plan se preporučuje firmama koje su se odlučile na direktan izvoz bez posrednika, dok firme koje planiraju izvoz izborom indirektnih metoda mogu ovaj plan praviti mnogo jednostavnije.

Izvozni plan je potreban da bi se izvršilo planiranje nabavki repro-materijala, komponenti i materijala za pakovanje. Generalni poslovni plan sadržava ove elemente ali se često radi poseban plan za izvoz. Postoji nekoliko razloga zašto plan izvoza treba da bude odvojen od glavnog plana poslovanja:

- Prvo izvozni plan predstavlja čvrstu odluku menadžmenta da se uključe u izvozne poslove i snose odgovornost za njegovu realizaciju. Adaptacija proizvoda, pakovanja, radno vrijeme, osoblje sa poznavanjem izvozne tehnike i jezika određenog tržišta su samo glavni elementi koji se trebaju adaptirati prema zahtjevima inostranog tržišta.

- Drugo je pitanje rizika i njihovog pokrivanja. Vrlo često dolazi do promjena odnosa između glavnih svjetskih valuta koje afektiraju izvoznu kalkulaciju u pogledu cijene proizvodnje, transporta i ostalih faktora koji mogu biti zavisni od ovih promjena (cijena uvoznih repro-materijala, komponenti i sl.).

- Treće, menadžment koristi izvozni plan za praćenje promjena na tržištu i donošenje odluka o promjeni poslovne politike ili samo za donošenje nekih poslovnih odluka kako bi se amortizovale ove promjene.

- Četvrto, izvozni plan može biti važna podloga za dodatno finansiranje putem banaka, finansijskih ili drugih državnih agencija. Bilo kakvo vanjsko finansiranje nije moguće bez uvjerljivog izvoznog plana.

Izvozni plan tipično sadrži sljedeće elemente:

Rezime menadžmenta. Rezime sadrži finansijske i nefinansijske ciljeve. Finansijski cilj podrazumijeva obim prometa i profitabilnost. Nefinansijski ciljevi se izražavaju kao ostvareni udio na tržištu, širina tržišta u geografskom pojmu, broj kupaca, broj otvorenih predstavništava i sl.

Analiza poslovnih odluka i mogućnosti. Za izradu ove analize potrebno je uzeti u obzir tržište, proizvod, konkurenciju i mogućnosti.


Uzmimo za primjer NN trpezarijsku garnituru kao proizvod, tržište Ujedinjenih Arapskih Emirata. Ciljani segment kupaca su strani državljani koji rade po ugovoru za lokalne firme ili predstavništva stranih firmi, diplomatska ili trgovačka predstavništva i sl., sa mandatom od nekoliko godina, pretežno iz Zapadne Evrope, Amerike, Australije i drugih razvijenih i nerazvijenih zemalja.

Cijena je umjerena a trajnost proizvoda je daleko veća od eventualnog boravka kupca u Emiratima. S obzirom da mu je to privremeni boravak, kupac ne želi da potroši veliki novac a u isto vrijeme želi da ima zadovoljavajući proizvod koji ima dobru preprodajnu cijenu kako bi njenom prodajom što manje izgubio u odnosu na nabavnu cijenu. Njega ne interesuje izuzetno jeftin proizvod, jer nije siguran da će biti ispravan nakon isteka njegovog mandata, a i ako je ispravan teško je naći kupca za takvu robu. Niti pretjerano skupi proizvod nije interesantan za ovu grupu kupaca jer je teško postići realnu cijenu u preprodaji a i ako neko želi skupu robu želi da je kupi novu.

Ovakav proizvod pod ovim uslovima ima izvanrednu prodaju. Izvoznik mora obezbjediti uredno snabdijevanje i stalan kvalitet kako bi trajanje proizvoda na tržištu bilo što duže. Ovakva analiza je moguća samo u slučaju tijesne saradnje kupaca i izvoznika ili u slučaju kada izvoznik ima svoju organizaciju na tržištu i ima dnevno iskustvo sa prodajom svojih proizvoda krajnjem kupcu.

Ciljevi. Finansijski ciljevi startaju sa profitom i profitabilnošću ili povratom investicija ili prometom gotovine. Tržišni ciljevi su postavljeni tako da obezbijede željene finansijske rezultate.

Strategija. Izvozni menadžer određuje način kako će firma ostvariti svoje ciljeve u izvozu. On će odabrati način na koji će firma izvoziti (direktni ili indirektni), da li će se otvarati predstavništvo u zemlji gdje se otvara novo tržište, da li će se raditi nova prezentacija proizvoda ili usluga, koji će se mediji koristiti za reklamiranje proizvoda ili usluga kao i način prodaje na tom tržištu.

Akcioni plan. Vitalni dio izvoznog plana je akcioni plan. Akcioni plan objedinjava rezime, strategiju koju treba implementirati, program implementacije i pojedinačne odgovornosti. Drugi riječima svaka osoba uključena u izvoz mora tačno znati šta treba da radi, koje su odgovornosti ali i nagrade za uspješno obavljen zadatak. Akcioni plan sadržava aktivnosti koje se trebaju preduzeti, vrijeme obavljanja određenih aktivnosti, odgovornosti i troškove.

Finansije. Da bi se kompletirao akcioni plan potrebno je utvrditi budžet za konkretan projekt. Finansijski dio treba da se radi u tri dijela, prihod, rashod i zarada ili gubitak. Budžet se radi za planski period i onda pretvara u mjesečne iznose radi praćenja. Ako je projekat i budžet na dvije godine, u prvim mjesecima će se pojaviti gubitak ali na kraju budžetskog perioda se pokazuju stvarni rezultati ulaganja. Troškovi se mogu podijeliti prema vrsti i tako pratiti.

Nadgledanje. I finansijski i nefinansijski aspekti izvoznog plana su predmet stalnog nadgledanja od strane menadžmenta firme. Ako je profitabilnost ispod ciljane, onda su troškovi previše visoki ili su cijene preniske. Ovo može značiti da se usvojena politika ne sprovodi i da se uzroci moraju analizirati.

Primjer izvoznog plana (PRILOG 1).

Postoje četiri osnovna načina izvoza koji se mogu aplicirati pojedinačno ili u nekoj kombinaciji:

Pasivno izvršavanje narudžbi domaćeg kupca koji će onda taj proizvod izvesti. Znači da je neko drugi određen da odredi da li je proizvod pogodan za izvoz ili ne i snosi rizik izvoza. Ponekad proizvođač i ne zna da se njegov proizvod izvozi.

Traženje domaćeg kupca koji je predstavnik stranog kupca ili korisnika. Ovo se odnosi na trgovačke kuće, kontraktore, strane distributere i sl. koje se bave izvozom određenih roba i imaju ili svoje kupce ili svoje projekte u inostranstvu ili svoju mrežu preko koje prodaju robe i usluge


kupcima na određenim tržištima. U ovome slučaju proizvođač zna da se njegova roba izvozi ali još uvijek njegov kupac, odnosno izvoznik, snosi rizik i radi sve poslove izvoza.

Izvoz roba i usluga preko posrednika. U ovom slučaju firma angažuje posrednika tj. posredničku firmu koja je sposobna naći strano tržište i kupca za određene proizvode. Organizacija ovih firmi posrednika može varirati od firmi koje se bave izvoznim menadžmentom ili trgovačkih kompanija za izvoz do internacionalnih konsultanata za poslove izvoza koji će izvozniku dati svoje trgovačke kontakte. U ovom slučaju proizvođač/izvoznik preuzima određene rizike pogotovo u pogledu kvaliteta robe i rokova isporuke, a posrednik odrađuje ostali dio poslova vezano za izvoz. Odnos proizvođača/izvoznika i posrednika se reguliše ugovorom u kojem su striktno navedene obaveze jedne i druge strane kao i njihove odgovornosti.

Direktan izvoz. Ovaj pristup je najambiciozniji i u isto vrijeme najteži jer izvoznik lično radi na svakom aspektu izvoznog procesa od marketinškog istraživanja i planiranja do isporuke u inostranstvo i naplata potraživanja od ino kupca. Da bi se ostvarili dobri rezultati u ovakvom načinu izvoza potrebno je da menadžment utroši vrijeme i sredstva, naravno uz pomoć svih struktura koja mogu pomoći, kao državna predstavništva u inostranstvu, špediteri, banke, i drugi.

U internacionalnom poslovanju distributeri drže ključ tržišta što znači da uvoznici, veletrgovci, trgovci u maloprodaji i ostali posrednici odlučuju da li će dozvoliti određenom proizvodu da dođe do krajnjeg kupca. Ovo se odnosi posebno na EU gdje posrednici u distribuciji dominiraju ovim poslom. Izvoznici moraju poznavati kanale distribucije i ljude sa kojima se prave ovi poslovi te moraju imati vještinu pregovaranja kako bi distributera privolili da njihov proizvod uključi u svoju ponudu.

1.4 Izrada marketinškog plana, istraživanje tržišta i njegove metode, pristup ciljanom tržištu i konačno donošenje zaključka o pravcu daljnjih aktivnosti

Da bi uspješno izvozili proizvode ili usluge potrebno je ispitati inostrano tržište kroz njegovo istraživanje. Na ovaj način dolazi se do identifikacije tržišnih mogućnosti i ograničenja na inostranom tržištu i identificiraju se perspektivni kupci.

Istraživanje tržišta podrazumijeva sve radnje koje jedna firma koristi da bi odredila koje inostrano tržište najviše odgovara njihovom proizvodu.

U istraživanju tržišta firma koristi razne izvore za dobivanje informacija o određenom tržištu. Firma može da prikuplja informacije direktno sa stranog tržišta u direktnim kontaktima sa kupcima ili posrednicima. Ovaj način istraživanja naziva se primarno istraživanje. Drugi način prikupljanja informacija je upotreba trgovačkih statistika, raznih publikacija, udruženja komora, interneta i drugih raspoloživih izvora informacija. Ovakav način dobivanja informacija o tržištu je jeftiniji jer ne podrazumijeva posjete stranom tržištu, ali su i podaci relativno zastarjeli jer su ove statistike obično stare oko dvije godine, a tržišni uslovi se daleko brže mijenjaju. Statistički podaci za servise obično i nisu raspoloživi. Na osnovu ovih informacija firma će odlučiti da li će robu prodavati u nekoliko ili što većem broju zemalja. Atraktivnost određene zemlje je vezana za proizvod, njegovu konkurentnost na tržištu, stanovništvo i njihove prihode, političku klimu, geografske faktore i druge osobine tržišta.

Firma može da koristi internacionalne konsultante za trgovinu i marketing. Njeni predstavnici prisustvuju seminarima, radionicama ili internacionalnim sajmovima, konsultuju se sa iskusnim izvoznicima ili koriste usluge trgovačkih komora, udruženja, asocijacija ili sličnih institucija u svojoj zemlji. Ovaj servis u Bosni i Hercegovini još nije razvijen.


Da bi se uspješno obavilo istraživanje tržišta za određeni proizvod ili uslugu potrebno je procijeniti potencijalno tržište, analizirati ga i na kraju izvući zaključke koji će odrediti koja su to tržišta na koje treba koncentrisati izvozne aktivnosti.

Procjena tržišta može se podijeliti na informacije o zemlji i informacije o tržištu.

Informacije o zemlji podrazumijevaju politički okvir i stabilnost, ekonomske pokazatelje zemlje (GDP, stope rasta, trgovinski bilans, inflaciju, nezaposlenost, stabilnost valute, prosječne zarade i sl.), stanovništvo (broj stanovnika, njegova distribucija i sastav), kultura (jezik, religija, obrazovanje, socijalni sistem, i sl.), i na kraju podatke iz trgovačke statistike. Moguće je koristiti web sajt CIA – The World Factbook (www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/) na kojem se mogu naći osnovni podaci za svaku zemlju.

Informacije o tržištu podrazumijevaju veličinu tržišta, konkurenciju (alternativne izvore snabdijevanja, prednosti i mane firme i proizvoda, analizu domaćih i stranih izvora snabdijevanja i distribuciju udjela na tržištu), kompatibilnost proizvoda, potražnja (nivo potražnje i sezonske promjene u tražnji), cijena (prosječna cijena proizvoda na tržištu, saznanja o cijeni konkurencije, uvozne dažbine, servis, garancija, povrati, način plaćanja, popusti i sl.), prezentacija proizvoda, pakovanje, karakteristike potrošača, promocija proizvoda (reklama, promotivna prodaja, kulturni faktori koji utiču na visinu prodaje), imidž zemlje izvoznika u svijetu, metode distribucije do i unutar stranog tržišta (cijena transporta do tržišta, sistem javnih nabavki, uslovi rada agenata, predstavnika i distributera, profitne marže, raspoloživa infrastruktura distribucije i skladištenja), ograničenja uvoza, carine i dokumentacija (koji su dokumenti potrebni, koji je najekonomičniji vid transporta, koja je stopa carine i ostalih davanja na uvoz određenog proizvoda).

Zadnja faza je izvlačenje zaključaka koji će odrediti proizvode, tržišta i načine obrade tržišta, tj. pravljenje marketinškog plana na bazi ovih zaključaka.

Primjer marketinškog plana (PRILOG 2).

1.5 Izbor kanala za nastup na pojedinim tržištima (direktan izvoz, agenti, distributeri i sl.).

ULAZAK NA STRANO TRŽIŠTE

Ulazak na strano tržište može se ostvariti na tri načina. Prvi je direktan izvoz, drugi je indirektan izvoz i treći je partnerstvo sa domaćom firmom.

Direktan izvoz:

Zavisno od izvoza proizvoda ili usluga direktan izvoz podrazumijeva: − za proizvode: marketing i prodaju direktno kupcu/klijentu; − za usluge: pregovaranje, ugovaranje i rad direktno sa kupcem/klijentom;

Ovaj vid izvoza ima svoje prednosti i mane kao: − donosi veći povrat investicije u posao nego prodajom preko agenta ili distributera; − dopušta da se ide sa nižim cijenama i bude više konkurentan; − daje blizak kontakt sa kupcem za bolje razumijevanje njegovih potreba; − s obzirom da nema posrednika treba više vremena da se postane blizak sa određenim

tržištem; − kupci trebaju više vremena da vas upoznaju a takvo poznavanje je često presudno u radu na

stranom tržištu.


Indirektan izvoz:

I indirektan izvoz donosi prednosti i mane u zavisnosti da li prodajete proizvod ili uslugu: − Za proizvode, vi prodajete vaše proizvode posredniku, kao na primjer, stranom distributeru.

Vi također možete zadržati stranog agenta ili predstavnika koji ne kupuje robu direktno. − Za servise, vi ugovarate sa posrednikom koji onda pregovara i ugovara posao u vaše ime.

Za nove izvoznike, posrednik može biti najbolji način ulaska na strano tržište.

Partnerstvo sa domaćom firmom: Sljedeća opcija je partnerstvo u zemlji ili inostranstvu. Dobro urađeno partnerstvo može biti

korisno za oba partnera na sljedeći način: − Vaš partner je komplementaran sa vašim mogućnostima i obezbjeđuje ekspertizu i kontakte

koji mogu napraviti razliku između uspjeha ili neuspjeha; − Svaka strana se fokusira na ono što zna najbolje; − Oba partnera dijele rizik. − Na ovaj način možete pristupiti na nekoliko tržišta u isto vrijeme; − Vaš partner može obezbijediti tehnologiju, kapital ili tržište koje vi ne bi mogli omogućiti sa

svoje strane.

Strateška alijansa može također biti jako profitabilna. Jedan od najjednostavnijih načina da se uradi izvoz je iz alijanse sa firmom koja ima proizvod koji je komplementaran sa vašim (na primjer vi izvozite dio aparata ili postrojenja). Tada vi možete uštediti i novac i vrijeme upotrebom distribucije i marketinga druge firme.

Da bi se razvilo partnerstvo potrebno je uraditi sljedeće: − Donijeti odluku o tome da li partnerstvo može donijeti koristi ili ne. Ako vi trebate samo

finansiranje tada je bolje tražiti investitora ali ako trebate posebnu ekspertizu ili prisustvo na lokalnom tržištu onda partnerstvo može da funkcionira na pravi način;

− Odredite formu, strukturu i ciljeve koje partnerstvo mora zadovoljiti; − Pronađite partnera koji najbolje odgovara vašim potrebama.

POSREDNICI

Vi možete biti sigurni da je direktan izvoz najbolji za vašu firmu ali nije preporučljivo da jednostavno sjednete na avion, dođete na tržište i počnete kucati na vrata kupaca. Razmislite za početak o posrednicima koji vam mogu donijeti velike uštede u novcu i vremenu. Oni se mogu razvrstati kao agenti, predstavnici, trgovačke kuće i distributeri.

Agenti i predstavnici

Ove dvije vrste posrednika nisu kompletno isti: − Agent obezbjeđuje narudžbe od stranih kupaca u zamjenu za svoju proviziju. − Predstavnik je specijalizirani agent koji pokriva određeno geografsko područje i koji prodaje

određene vrste proizvoda ili usluga.

Oba mogu biti autorizovana da ulaze u ugovorene obaveze sa stranim kupcima a u ime izvoznika. Normalno je da im se provizija plati kada oni prodaju i naplate robu ili servis.

Aranžman sa agentom ili predstavnikom omogućava firmi prisustvo na stranom tržištu. Ovo je daleko jeftinije u odnosu na direktan izvoz. Dobar agent ili predstavnik može pomoći na više načina. On može istraživati tržište, savjetovati oko finansiranja, transporta, carinjenja, obezbjediti direktan


kontakt sa kupcem, raditi naplatu, snabdijevati informacijama o lokalnoj poslovnoj praksi, zakonima i kulturi.

Osnovni elementi agentskog ugovora su sljedeći: − Ugovorne strane

Imena ugovornih strana i deklaracija da će ugovorne stranke raditi u dobroj namjeri.

− Teritorija i proizvod Definisanje teritorije i opis proizvoda ili servisa koji su predmet Ugovora.

− Funkcija, prava i obaveze Funkcija agenta je da prodaje i promovira robu ili servise principala. Potrebna je izjava agenta da ne konkuriše principalu sa drugim istim ili sličnim proizvodima. Agent se sa principalom dogovara o participaciji na trgovačkim sajmovima i reklami. Principal ima obavezu da isporuči robu ili servis po ugovoru koji je napravio agent i ne može da bez razloga odbije ovakvu isporuku. Principal i agent prave sporazum o ciljanoj visini prodaje, garantovanoj minimalnoj prodaji kao i konzekvencama za neizvršenje. Dužnost agenta je da principala redovno izvještava o svojim aktivnostima i uslovima na tržištu.

Također je principal dužan da redovno informiše agenta kako bi on mogao izvršiti svoje ugovorene obaveze.

− Finansijska odgovornost Agent mora poznavati stanje svojih kupaca i njihovu solventnost kako bi zaštitio interese principala. On treba da snosi odgovornost za neplaćanje od strane njegovog kupca ako je to ugovoreno.

− Direktne isporuke principala Ako je predviđeno ugovorom principal ima pravo da direktno radi sa određenim kupcima, ali da plaća proviziju agentu.

− Zaštita intelektualnih prava Agent se obavezuje da će koristiti trgovačku marku principala, trgovačko ime i druge simbole za promociju proizvoda koji su predmet ugovora. Agent ne može registrovati trgovačko ime na svoje ime.

− Obeštećenje agenta Obeštećenje agenta je način na koji se obračunava njegova provizija, naravno nakon naplate punog iznosa od strane principala.

− Storniranje ugovora Storniranje ugovora podrazumijeva period u kojem se treba dati obavijest o prekidu ugovora, prava i obaveze iz neizvršenih a ugovorenih poslova i eventualnoj kompenzaciji agenta za prijevremeno raskidanje ugovora.

− Arbitraža U agentskom ugovoru mora biti navedeno ko je nadležan za rješavanje sporova između ugovornih strana i kako se može riješiti spor bez pravne alternative koja je obično vrlo skupa.

− Prijenos prava iz ugovora Ugovorom treba da je propisano kada i kako jedna strana može prenijeti svoja prava i obaveze na treće lice.


U slučaju izvoza u EU preko agenta potrebno je prostudirati EU Direktivu za Komercijalne Agente koja reguliše odnose partnera. Agent je predstavljen kao posrednik koji ima ovlaštenje da pregovara prodaju u ime principala. Ova Direktiva značajno jača poziciju agenta tako da pravljenje ugovora sa agentom treba da radi specijalista koji će zaštiti interese principala.

TRGOVAČKE KUĆE

Trgovačke kuće su domaće firme koje se bave izvozom određenih proizvoda i servisa na strano tržište. One obično snose gotovo sve aspekte izvoza kao istraživanje tržišta, transport, odabir distributera ili agenata, izlaganje na trgovačkim sajmovima, pripremu oglašavanja i izradi izvozne dokumentacije. Trenutno u našoj zemlji ne postoje ovakve trgovačke kuće zbog nedostatka finansijskih sredstava za finansiranje izvoza, nepostojanje stimulativnih kredita za finansiranje izvoza kao ni ino-mreže koja bi podržavala ove trgovačke kuće.

DISTRIBUTERI

Nasuprot agenata, distributeri stvarno kupuju proizvode ili usluge i preprodaju ih lokalnim kupcima. Često, oni određuju prodajnu cijenu, finansiraju kupca i odgovaraju za garanciju i servis proizvoda.

U većini EU zemalja, distributivni sistemi su visoko razvijeni. Postoji veliki broj raznih distributivnih sistema koji zadovoljavaju potrebe kupaca bez obzira da li su ciljane grupe bogati ili siromašni kupci. U odabiru pravog kanala distribucije mora se tražiti specijalizirani distributer za određeni proizvod. Da bi se izabrao pravi distributer izvoznika očekuje dugotrajna obrada tržišta i prikupljanje jako puno informacija. Odabir distributera se može i pojednostaviti u zavisnosti od vrste proizvoda. Ako se radi o specijalnom proizvodu za koji je kupac spremana da plati visoku cijenu, odabire se i specijalizirana radnja da ga distribuira. Ako je proizvod ''normalan'' odabire se pogodan distributer ili supermarket. Ako proizvod spada u grupu jeftinih proizvoda treba razmisliti o radnjama koje prodaju sniženu robu tj. diskonti.

Pored distributera postoje i specijalizovane veletrgovačke firme koje također snabdijevaju distributivnu mrežu kao na primjer u građevinskim materijalima, namještaju, snabdijevanju bolnica, elektronici, kućnim aparatima, svježoj hrani, tekstilu i sl. Neki veliki distributeri posebno u odjeći i hrani imaju svoju veleprodaju i u tim slučajevima marža je nešto niža. Najveći distributeri ponekad dolaze u zemlju proizvođača/izvoznika i kupuju direktno od njih, a ako ima potrebe organizuju urede za kupovinu u određenim zemljama (npr., IKEA već godinama ima svoju firmu za kupovinu namještaja iz bivših jugoslavenskih republika, koja je locirana u Sloveniji).

Maloprodajni lanci u EU postaju veoma jaki i često organizuju svoju kupovinu direktno u zemlji proizvodnje i tako obezbjeđuju bolju cijenu. Najveći distributivni lanci u pojedinim zemljama zadovoljavaju više od 45% potreba za određenim proizvodima. U Skandinaviji taj procent ide i do 80%.

Sporazum između izvoznika i distributera u EU mora biti u skladu sa Članovima 85 i 86 EC Treaty koji pokriva EU zakon o konkurenciji.

Ugovor o distribuciji treba da sadrži najmanje sljedeće elemente: Ugovorne stranke

Unose se imena i adrese kao i prava ugovorenih stranki. Vrsta ugovora

Ugovor treba da ima naziv Ugovor o distribuciji i treba da naznači da distributer radi kao distributer a ne kao agent principala.


Funkcija distributera On kupuje i prodaje robu u svoje ime i za svoj račun.

Klauzula o ekskluzivnosti Ekskluzivnost se može ugovoriti za proizvod, teritoriju ili kupca. Bez obzira da li proizvođač kontaktira kupca direktno, distributer koji prima narudžbe ima pravo na proviziju.

Definicija teritorije Prodaja se normalno obavlja na ugovorenoj teritoriji ali ograničenja rada na drugim teritorijima u okviru EU je u suprotnosti sa EU zakonima.

Odgovornost za proizvod EEC Direktiva od 25.07.1985. godine o Odgovornosti za Proizvod stavlja istu odgovornost na uvoznika kao i na proizvođača.

Promocija i reklama na tržištu Ugovor treba da sadrži relacije u odnosu na promociju i reklamu proizvoda na tržištu. Potrebno je obezbijediti da proizvođačev logo i trgovačko ime bude izraženo. Troškovi promocije i reklame mogu se ugovorno dijeliti između stranki.

Trening osoblja distributera Ako je proizvod tehničke prirode u ugovoru treba naglasiti obavezu izvoznika da obavi trening jednog ili više radnika da radi na tehničkom aspektu proizvoda. Ako je distribucija velika izvoznik treba da ima jednog ili više uposlenika koji su određeni za prodaju ovih proizvoda kao i njihovu promociju. Ovdje se podrazumijeva i servis nakon prodaje koju distributer treba pokriti.

Uslovi plaćanja i minimalna količina Uslovi plaćanja moraju biti u ugovoru kao i popusti i rabati na količinu. Izvoznik može tražiti garanciju distributera ili njegove banke za plaćanje kao i minimum prodaje u određenom periodu.

Određivanje cijene Proizvođač nastoji da ima ujednačene cijene kada izvozi na više tržišta. Prema Zakonu o konkurenciji u EU i distributer treba da ima unaprijed obavijest o promjeni cijene.

Zaštita intelektualne svojine Intelektualna svojina proizvođača mora biti zaštićena i registrovana od strane distributera a istu ne smije registrovati u svoje ime.

Otkazivanje ugovora Klauzula o otkazivanju ugovora je veoma važna jer u slučaju da distributer ne izvršava ugovorene obaveze proizvođač mora imati šansu da izađe iz ugovornog odnosa.

Međunarodna trgovinska komora (ICC–www.iccwbo.org) napravila je uputstvo za izradu međuna-rodnih ugovora o distribuciji koji mogu pomoći u izradi ugovora o distribuciji. Međutim, osnovno je da se uzme pravni savjet prije ulaska u bilo kakve ugovorne obaveze.

1.6 Uspostavljanje prisustva na tržištu (posjete, sajmovi i izložbe, Internet, i sl.)

Firme koje su odlučile da rade prodaju u izvoz imaju više mogućnosti kako da uspostave svoje prisustvo na određenom tržištu.

U prethodnom poglavlju, koje se bavi kanalima distribucije na stranom tržištu, analizirani su razni načini distribucije a samim tim i prisustva firme na određenom tržištu. Firma može za početak da organizuje posjetu izvoznog menadžera određenom tržištu koji treba da napravi analizu mogućnosti nastupa na tom tržištu. Dobro je da se kombiniraju posjete tržištu i dobra elektronska komunikacija. To bi bila dovoljna baza da se izgradi tržište najmanje u inicijalnom stepenu.


Uspostavljanje kontakta na međunarodnom tržištu roba i usluga vrlo često se radi putem međunarodnih sajmova i izložbi gdje se nastup može organizovati samostalno ili u saradnji sa partnerom sa tržišta. Prostor, oprema i transport robe na sajam ili izložbu može da predstavlja veliki trošak za firmu pa se mogu koristiti i sajmovi ili izložbe koje organizuju trgovačke komore zemlje izvoznika gdje su troškovi smanjeni donacijama države. Nastup preko trgovačkih komora često ima veći efekat jer je u sprezi sa političkim djelovanjem u određenoj zemlji, ima veći publicitet i koncentracija proizvođača iz jedne zemlje na jednom sajmu ili izložbi omogućava kupcima da shvate stanje privrede i ekonomije jedne zemlje u cjelini.

Generalno učešće na sajmovima i izložbama je obaveza većih izvoznika koji moraju da potvrde svoje prisustvo na određenom tržištu bez obzira na troškove koji se time prouzrokuju.

Kod otvaranja novih tržišta, agresivan nastup sa većim izložbenim prostorom i većom količinom eksponata, dobrom dekoracijom štanda, kvalitetno urađenim propagandnim materijalom i katalozima može obezbijediti daleko bolji imidž i veću šansu ugovaranja ozbiljnijih poslova.

Upotreba komisionog agenta je jeftiniji način ulaska na tržište, a agent koji dobro poznaje tržište i koji nema konflikta interesa, može biti veoma koristan za otvaranje tržišta.

Predstavnik koji je baziran na tržištu ima prednost jer je potpuno predan firmi za koju radi. Troškovi koji se izdvajaju za njega (plata, i ostali troškovi) su vjerojatno veći od troškova koji bi bili u slučaju da njegov posao obavlja lokalni uposlenik. Zato je izbor predstavnika veoma važan. Predstavnik se mora redovno kontrolisati iz razloga što se predstavnici mogu pretjerano navići na kupca i ponekad djelomično zastupati i njegove interese.

Strateško partnerstvo obezbjeđuje izvozniku prisustvo na tržištu i upotrebu partnerovih sredstava i znanja u radu na određenom tržištu. Ugovori o partnerstvu idu od ugovora o distribuciji do osnivanja zajedničkih firmi.

Otvaranje vlastitih firmi na tržištu treba da bude ograničeno na velike izvoznike. Finansiranje ovih firmi, upravljanje i kontrola su veoma važna pitanja ove organizacije.

Najnoviji način distribucije određenih proizvoda na strano tržište je elektronska prodaja tj. prodaja putem Interneta ili e-business koja predstavlja Internet prodaju roba ili usluga direktnim kupcima, a koja može biti isporučena poštom ili kurirskim servisom ili se dostavlja putem Interneta (softverski programi i sl.). U našoj zemlji ovaj vid prodaje roba ili usluga na domaćem tržištu i izvozu je tek u začetku. Za ovakav vid prodaje potrebno je imati odgovarajuću web stranicu putem koje se komunicira sa tržištem i to ne samo u prodaji nego i u kupovini roba ili usluga, obavljanju finansijskih transakcija, istraživanja tržišta i sl.

Pogodnosti koje izvoznik može ostvariti su: smanjenje potrebnog vremena za isporuku i osvježavanje informacija o proizvodu ili servisu; fleksibilnost i prilagodljivost marketinga i propagande koja se obavlja ''on-line''; pristup kupca ponuđenim proizvodima 24 časa na dan, svaki dan u godini; brža reakcija na kupčeve potrebe; mnogo efikasnije procesuiranje narudžbi; lakši pristup informacijama o tržištu vezano za demografske, tržišne i karakteristike konkurencije; Elektronsko, radije nego fizičko dostavljanje raznih proizvoda i servisa; pristup svjetskom tržištu koje doprinosi većim izvoznim mogućnostima;


Upotreba elektronskog poslovanje ne znači odustajanje od klasičnih načina i modela prodaje. I dalje izvoznik mora da se upušta u probleme transporta, carinskih regulativa i dozvola za rad, upravo tako kao da ne koristite Internet u prodaji.

1.7 Priprema proizvoda za inostrano tržište (adaptiranje proizvoda, redizajniranje, etiketiranje, pakovanje, instalacija, garancija, servisiranje itd.)

Proizvod predstavlja ponos i bogatstvo jedne firme jer je on jednostavno rezultat razvoja, optimalizacije i adaptiranja određenog proizvoda potrebama kupaca i najefikasnijem načinu proizvodnje.

Selekcija i pripremanje proizvoda za izvoz zahtijeva poznavanje proizvoda i njegovih karakteristika koje zahtijeva pojedinačno tržište. Istraživanje tržišta kao i informacije koje dolaze sa tržišta putem agenata, predstavnika, distributera i drugih kanala daju potrebnu informaciju o vrsti proizvoda koji se može prodati i gdje se može prodati. Stepen adaptacije proizvoda za izvozno tržište je ključno pitanje na koje mora odgovoriti menadžment firme. Ponekad proizvod ne treba nikakvu modifikaciju u izvozu ali obično se modifikacija mora napraviti.

Potrebe i želje kupaca na stranom tržištu se razlikuju od onih na domaćem tržištu. Najčešći razlozi za adaptaciju proizvoda su sljedeći:

Da se proizvod napravi isto tako dobro kao i proizvod konkurencije. U tom slučaju samo cijena predstavlja instrument za pobjedu nad konkurencijom.

Da se proizvod napravi tako da je bolji i više poseban u odnosu na konkurenciju. Ovakav se proizvod teže poredi sa konkurentnim i kupac je spreman platiti i veću cijenu za takav proizvod.

Da proizvod odgovara lokalnim propisima i regulativama kao o zaštiti zdravlja, zaštiti okoline, zaštite domaćih proizvođača, sigurnosti, zaštite od kulturnih uticaja koji se smatraju nepriličnim za pojedinu zemlju i sl. Ovakvi proizvodi na evropskom tržištu nose oznake CE, CEN/CENELEC, ETSI itd.

Da proizvod odgovara geografskim i klimatskim uslovima tržišta. Da je proizvod napravljen tako da se lako transportuje. Efikasno urađeno pakovanje donosi uštedu

u transportu a u isto vrijeme štiti proizvod od oštećenja. Da se proizvod uklapa u nižu carinsku tarifu prilikom uvoza na strano tržište. Da se proizvod adaptira prema eksplicitnom zahtjevu kupca da bi se zadovoljila neka njegova

potreba. Ovo se dešava kada kupac ima svoju tehničku specifikaciju. Da se prilagodi posebnim tehničkim zahtjevima tržišta (napon struje na kojem određeni uređaj

radi, minimalne tehničke karakteristike koje proizvod mora ispuniti i sl.)

Za većinu proizvoda ograničen je rok trajanja. Oni postaju zastarjeli u pogledu dizajna, novih proizvodnih tehnika koje omogućavaju jeftiniju i bržu proizvodnju, novih repromaterijala koji poboljšavaju kvalitetu proizvoda, itd.

Za robu široke potrošnje rok trajanja je 1-5 godina, dok za modne artikle on može biti ponekad samo 3 mjeseca. Za neke posebne proizvode rok trajanja je prilično dugačak kao za cigarete, bezalkoholna pića, industrijsku opremu itd.

Profesionalni izvoznici vrlo pažljivo posmatraju ponašanje proizvoda na tržištu, kupce i karakteristike kupaca kako bi bili u toku sa svim promjenama u ukusu, modi, tehnologiji pa čak i promjenama u zakonima i propisima. Na taj način oni su u mogućnosti na vrijeme preporučiti uvođenje adaptacija i inovacija na proizvodima kako bi se produžila njihova trajnost na tržištu.


Pakovanje izvoznog proizvoda zahtijeva posebnu pažnju. Tri su osnovne funkcije pakovanja: štiti proizvod za vrijeme transporta; raščlanjuje proizvod na prodajne jedinice i na taj način čini proizvod pristupačnim kupcu; prenosi poruku kupcu/potrošaču (na primjer propagandnu poruku, uputstvo za upotrebu i sl.). Za

neke proizvode postoji obaveza davanja određenih informacija na pakovanju (lijekovi, prehrana i sl.).

Pakovanje je veoma važno iako neki proizvođači to zanemaruju. U zemljama sa visokim standardom života zahtjevi pakovanja su veoma striktni i detaljni. Posebni propisi, vezano za pakovanje, su u pogledu zaštite okoline i zagađenja odbačenim materijalom za pakovanje. U mnogim zemljama PVC pakovanje je zabranjeno, upotreba plastike se podržava ali se traži materijal koji se lako uništava bez uticaja na okolinu. Materijali koji se mogu reciklirati ili biološki razgraditi, tako da mogu biti apsorbirani u prirodi bez uticaja na nju, su preporučljivi za upotrebu u EU. Za upotrebu ovih materijala u pakovanju dobivaju se zelene tačke koje firmu identificiraju kao proizvođača koji ima ugovor sa trećom stranom koja će voditi poslove na uništavanju ili reciklaži materijala za pakovanje.

Različita tržišta primjenjuju različite sisteme mjera pa se kod pakovanja često daje informacija o dimenziji ili težini u oba mjerna sistema (u centimetrima i inčima, u Celzijus i Farenhajt stepenima i sl.)

Snabdjevači industrije obično dobivaju specifikaciju pakovanja u ugovoru kao dimenzije, materijal i čak transportne oznake/markacije. Poštovanje specificiranog pakovanja je često vezano za plaćanje pa je iste potrebno striktno primjenjivati. Ovo se odnosi na cement, ureu, kaustičnu sodu, razne kemikalije i sl.

Upotreba kontejnera u transportu morem, kopnom i zrakom umnogome je izmijenila uslove pakovanja robe u izvozu. S obzirom da sam kontejner predstavlja određenu vrstu zaštite za robu, zahtjevi za pakovanje, naročito za vrstom materijala su olakšani ali pod uslovom da je roba u kontejneru propisno složena tj. da nema ''šetanja'' paketa u kontejneru i da su teži paketi složeni naprijed.

Etiketiranje se podrazumijeva kao dio pakovanje. Etiketa sadrži podatke o proizvođaču, proizvodu (vrsta, sastav, težina i sl.), ponekad reklamnu poruku (dobivene nagrade na međunarodnim izložbama ili druga priznanja) ili upozorenje( o načinu skladištenja, roka trajanja, doziranja, ograničenja u upotrebi i sl.), a ponekad se mora upisati i ime uvoznika/distributera na određenom tržištu. Uobičajeno je za izvozne proizvode da etiketa bude na jeziku koji se upotrebljava na određenom tržištu ili da je dio etikete na tom jeziku, pa se često nailazi na primjere višejezičnih etiketa tj. ambalaže. Ponekad je ambalaža za pakovanje štampana i sadrži sve podatke koji bi trebali biti na etiketi. U ostalim slučajevima ona se stavlja na upakovane proizvode, a izrađuje se od različitih materijala prema potrebi proizvoda ili tržišta.

Naredni element pripreme proizvoda za izvoz je pitanje instaliranja/montaže proizvoda, njegovo servisiranje na stranom tržištu. Kod proizvoda široke potrošnje uobičajeno je da se serviseri distributera osposobe za instaliranje proizvoda i njegovo servisiranje.

Kod složenije opreme potrebno je istu demontirati prije transporta, radi uštede u cijeni transporta, i ponovo je montirati na stranom tržištu. Često inženjeri i tehničari proizvođača rade kompletnu montažu ili asistiraju u montaži.

I u slučaju montaže robe široke potrošnje i kod složenijih proizvoda moraju se minimalno obezbijediti uputstva za montažu i instrukcije za upotrebu.

Za određene proizvode uobičajeno je da se daje garancija koja mora biti vrlo specifična u pogledu pokrivanja, trajanja i isključenja od garancije. Zavisno od sistema distribucije proizvod na stranom tržištu, garancija se može dati distributeru ili na neki drugi način ugovoriti, a on će na toj bazi davati pojedinačne garancije kupcima/potrošačima.


1.8 Izvoz usluga (turizam, transport, arhitektura, građenje i inženjering, obrazovanje i trening, bankarstvo, finansije i servis osiguranja, zabava, informacioni sistemi i profesionalni poslovni sistemi)

Izvoz servisa i usluga zabilježio je veliki napredak u zadnjih 25 godina. Sektori koji su ostvarili najveći napredak i koji trenutno imaju najveći izvozni potencijal su:

Putovanja i turizam. Turizam je jedan od najznačajnijih izvoznih servisa. Rekreacioni i kulturni turizam je također ovdje uključen. Ova privredna grana je raznovrsna i uključuje servis u transportu, boravku, hrani i piću, rekreaciji, kupovini itd. Izvoz predstavlja prodaju usluga i kapaciteta u zemlji. To je jedina privredna grana gdje predmet prodaje ostaje u zemlji. Prodaja suvenira i ostale robe turistima a koju će oni ponijeti sa sobom tretira se kao robni izvoz kroz turizam.

Transportni servis. Ovaj sektor uključuje avionski prijevoz, pomorski transport, unutarnje vodene putove (rijeke), željeznicu, putove, cjevovode (nafta, plin) kao i intermodalne servise (kombinacija ovih pojedinačnih načina prijevoza), pomoćne servise u lukama, aerodromima, na željeznici i kamionskim terminalima. Transportni servis predstavlja servis za otpremu robe u međunarodnoj trgovini kao i turistički transport putnika na destinacije u svijetu.

Arhitektura, građenje i inženjering. Izvoz ovih servisa predstavljaju posebne vještine vođenja, održavanja i menadžmenta u građevinarstvu. Ovi poslovi su projektovanje, nadzor, građenje ili samo građevinska logistika na gradnji objekata u inostranstvu. Projektovanje ne zavisi od mjesta rada pa se može raditi na tržištu, u zemlji gdje se nalazi projektantska kuća ili u kombinaciji ova dva načina. Ugovaranje nadzora se vrši na samom tržištu s obzirom da to predstavlja dnevni posao na objektu i firma koja radi nadzor mora biti registrovana na tom tržištu. Građenje predstavlja posao na kome građevinska firma vrši izvođenje radova na objektu sa svojom ili stranom radnom snagom ili u kombinaciji, sa svojim mašinama ili iznajmljenim ili u kombinaciji ili određeni dio poslova ugovara sa pod-izvođačima. Inženjering prdstavlja kompleksan sistem gradjenja koji usebi ima riješenje tehnologije i radnog procesa, projektovanje, organizaciju i izvodjenje radova na projektu do njegovog završetka. U ovim poslovima mogu da se pojave Quantity Surveyeing firme koje mogu da vrše projektovanje, tenderisanje projekta, izbor izvodjača i nadzor, projektantske firme koje rade samo projekat a ponekad i djeluju kao konsultanti, konsultantske firme koje takodjer mogu raditi projekte ali im je osnovna uloga nadzora nad izvršenjem projekta. Ugovor o inžinjering poslovima u inostranstvu pravi se uobičajeno na osnovu Uputstava za pravljenje ugovora i sporazuma FIDIC-a (Internacionalne Federacije Konsultantskih Inženjera – www.fidic.org ) po kojim pravilima se obično i riješavaju problemi i nesporazumi u izvršenju posla.

Obrazovanje i trening. Postoje velike varijacije u izvozu ovakvih usluga. Obično ove usluge izvoze visoko razvijene zemlje. U obrazovanju se formiraju viske ili više obrazovne ustanove koje prenose svoj program i znanje na određeno tržište. One mogu biti u oblasti menadžmenta, tehničkih znanja ili jezika. Trening pokriva više praktične sfere u istim oblastima.

Bankarstvo, finansijski i servisi osiguranja. Mnoge finansijske institucije nude svoje servise na stranim tržištima iako je u eri globalizacije vrlo teško odrediti šta za njih predstavlja strano tržište.

Zabava. Ova vrsta izvoza predstavlja prodaju prava na reprodukciju filmova (kina, TV, CD), muzike (radio, TV, CD) i predstava, koncerata i sl. koji se izvode u stranoj zemlji.

Informacioni servisi. Ovaj sektor izvoza usluga uključuje usluge komercijalnih aktivnosti kao servis e-mail-a, transfera novca, razmjene podataka, mrežnog servisa, servisa elektronskih informacija i profesionalnih kompjuterskih servisa.


Profesionalni poslovni servisi. Ovaj sektor uključuje propagandu, pravne i servise menadžmenta.

Izvoz servisa često mora biti prilagođen posebnim potrebama klijenta. Prilagođavanje često zahtijeva direktno učešće i saradnju klijenta. Uključenje klijenta zahtijeva od firme koja pruža uslugu međuljudske vještine i osjetljivost na kulturne razlike.

1.9 Utvrđivanje pravnih i regulatornih elemenata koji mogu predstavljati prepreku izvoza određenih proizvoda ili usluga u određene zemlje.

Pravni i regulatorni elementi koji mogu uticati na izvoz određenih proizvoda ili usluga su sljedeći: Izvozna regulativa i ograničenja Uvozni propisi stranih vlada Sadržaj međunarodnih ugovora Zadovoljenje međunarodnih standarda Međunarodno pravo i arbitraža Zaštita intelektualne svojine

Prije nego se firma odluči da izvozi određenu robu mora da provjeri sa nadležnim institucijama da li je izvoz te robe dozvoljen i da li postoje neka druga ograničenja. Danas u carinskoj politici Bosne i Hercegovine gotovo da i nema ograničenja ili zabrana izvoza osim kad se radi o izvozu oružja i eksploziva, droga i lijekova. U svakom slučaju preporučuje se da se preko špeditera ili direktno preko Carinske uprave utvrdi tačan tarifni broj, odnosno broj iz harmonizovane tarife robe koja se namjerava izvesti kao i režim njenog izvoza.

Kako postoje određena ograničenja zemlje izvoznika tako postoje i ograničenja zemlje uvoznika. Ova ograničenja ili posebne uslove za pojedinu robu obično zna kupac iz te zemlje i o teme upozorava prodavca. Preporučljivo je da te propise zna i izvoznik kako ne bi otpremio robu koja se ne može redovno uvesti na određeno tržište. Posljedice se znaju, zapljena robe, njeno fizičko uništenje, kazne ili crna lista za firmu i sl.

U nekim zemljama postoje stimulativne mjere koje mogu koristiti izvoznici određenih proizvoda. One mogu biti u obliku subvencija za proizvodnju određenih roba ili u obliku izvoznih stimulacija za izvoz određenih roba ili u povratu carine ili poreza koji je plaćen za robu koja se izvozi. U Bosni i Hercegovini nema izvoznih stimulacija. Stimulacije za proizvodnju se primjenjuju u poljoprivredi, iako su još uvijek na niskom nivou. Povrat plaćenog PDV-a na izvoznu robu vrši se preko Uprave za indirektno oporezivanje.

Zaštita intelektualne svojine može se podijeliti na: Zaštitu patenata Zaštitu trgovačke marke Zaštitu autorskih prava Zaštitu industrijskog dizajna Zaštitu semikonduktorskih čipova

Za inovacije (nova ili unaprijeđena tehnologija) u pojedinim zemljama traje zaštita do 20 godina od datuma registracije patenta. Patent se može registrovati za proizvod, kompoziciju, mašinu ili proces koji je nov i koristan.

Trgovačka marka sadrži riječi, dizajn ili njihovu kombinaciju koji pravi razliku robe od robe konkurencije. Registracija trgovačke marke daje vlasniku pravo za ekskluzivnu upotrebu u zemlji, a internacionalna registracija štiti trgovačku marku u svijetu.


Zaštita industrijskog dizajna je zaštita vizualnog izgleda, konfiguracije, uzorka, ornamenata ili kombinacije svih njih na završenom proizvodu. Ukoliko nemate registrovan industrijski dizajn ne možete se žaliti na kopiranje ili imitaciju vašeg dizajna. Registracija prosječno daje zaštitu od 10 godina.

Zaštita semikonduktorskih čipova je za trodimenzionalnu konfiguraciju električnih kola upotrebljenih u mikro čipovima i semikonduktorskim čipovima. Registracija daje ekskluzivna prava za 10 godina od datuma registracije. Zaštita se može proširiti i na gotov proizvod.

Da bi dobili informacije o zaštiti intelektualne svojine možete da koristite web stranice www.wipo.org ili www.wto.org.


2. TEHNIKA

2.1 Špedicija

a) Pojam špeditera i špedicije

Posao internacionalne špedicije znači servis bilo koje vrste vezan za prijevoz, konsolidaciju, uskladištenje, rukovanje, pakovanje ili distribuciju robe na destinaciju u stranoj zemlji, kao i posao savjetovanja vezano za ovo, uključujući i carinska i fiskalna pitanja, deklariranje robe za zvaničinu upotrebu, ugovaranje osiguranja za robu i obezbjeđenje drugih dokumenata vezanih za robu.

Špediter je osoba (privredni subjekt, pravno ili fizičko lice) koje zaključuje ugovor o špediciji sa nalogodavcem.

Špediter se obavezuje da će radi prijevoza određene robe sklopiti u svoje ime, a za račun nalogodavca (komisioni posao), ugovor o prijevozu i druge ugovore potrebne za izvršenje prijevoza, te da će obaviti ostale uobičajene poslove i radnje s tim u vezi. Ponekad špediter sklapa ugovor u tuđe ime i za tuđi račun (agentski posao), na primjer u pomorskom transportu, osiguranju i sl. ili u svoje ime i za svoj račun sklapa ugovore za dodatne usluge koje služe špediteru za obavljanje organizacije izvoza (iznajmljivanje skladišta, dizalica i sl.).

Špediter dio svoga posla može prenijeti drugom špediteru koji tada ima funkciju među-špeditera ili prenijeti kompletan posao drugom špediteru i tada ovaj ima funkciju pod-špeditera.

Špediterski poslovi se mogu podijeliti u osnovne i specijalne poslove. Osnovne poslove predstavljaju poslovi kao stručni savjeti i sudjelovanje u pregovorima radi zaključenja izvoznog posla. Instradacija tj. izbor optimalnog prijevoznog puta, prijevoznog sredstva, tehnologije transporta i najpovoljnijeg vremena u kojem robu treba otpremiti. Specijalne poslove špediter obavlja povremeno. U ove poslove spada zaključenje ugovora o pakovanju, vaganju i sortiranju, izdavanje špediterskih potvrda, sortiranje po uzorcima robe, kontrole kvaliteta i kvantiteta, doleđivanje robe, hranjenje i pojenje životinja, sajamski poslovi, konsignacioni poslovi i sl.

Uspostavljanje dobrih relacija sa špediterom je ključni faktor u izvršenju izvoznog posla. Odabir špeditera se vrši analizom njegove finansijske pozicije, stabilnosti i reputacije i na kraju njegove organizacije. Potrebno je imati poznavanje osnovnih principa u transportu, transportnih puteva i načina transporta kako bi se kupcu mogle ponuditi različite transportne opcije. Inostrani kupac često može specificirati preferiranu opciju koja može zavisiti od lakše carinske procedure u luci iskrcaja (primjer UAE, Abu Dhabi minimum 2 dana, Dubai maksimum 30 minuta za procesuiranje uvoznih dokumenata i oslobađanje pošiljke/kontejnera), frekvencija protoka određene luke i sigurnost da se predviđeni plan putovanja poštuje.

b) Funkcija međunarodnih špeditera

Osnovna funkcija špeditera je da nalogodavca oslobodi od cjelokupnog napora i brige o otpremi robe u međunarodnom prometu.


Špediter je u principu upoznat sa izvoznim propisima zemlje izvoznika, načinima otpreme robe i potrebne dokumentacije vezane za vanjsku trgovinu.

Špediteri pomažu izvoznicima u pripremi ponuda sa savjetima o visini troškova transporta, troškova luke, troškova ovjera u ambasadama ili konzulatima, potrebe i cijene raznih uvjerenja koja moraju pratiti robu kao fito-patološko, sanitarno, veterinarsko uvjerenje i sl. troškova osiguranja kao i njihovih troškova otpreme robe. Špediter može preporučiti i način pakovanja robe, zavisno od vrste transporta.

Kada je roba spremna za isporuku, špediter će pregledati svu dokumentaciju da osigura da je ona urađena kako treba. Ovo je jako važno kod plaćanja kada se moraju ispuniti zahtjevi iz akreditiva. Špediter također može pripremiti instrukcije za izradu teretnice (Bill of Lading), CMR-a ili AWB-a (pomorski, kamionski ili avio tovarni list za otpremu robe).

Špediter, putem svojih korespondenata, može istražiti carinske propise zemlje u koju se roba izvozi kako bi izvozna dokumentacija zadovoljila iste.

c) Vrste špedicija i stručne organizacije

Osnovna podjela špedicije je na lučku špediciju (koja se pretežno bavi otpremom robe pomorskim sredstvima), kontinentalnu špediciju (koja se pretežno bavi kopnenim prijevozom) i graničnu špediciju (koja se posebno bavi otpremom robe u izvozu preko granične linije). Kod većih špediterskih firme sve ove vrste špedicije obavljaju se u okviru iste firme.

Danas u Bosni i Hercegovini postoje nacionalne odnosno domaće špediterske kuće kao i internacionalne špediterske i logističke firme koje pružaju špediterske usluge domaćim izvoznicima. S obzirom da su i jedne i druge registrovane u BiH izvoznik sam odlučuje kojeg će špeditera angažovati za svoje izvozne poslove.

FIATA

FIATA predstavlja skraćenicu od francuske verzije naziva Međunarodna Federacija Udruženja Špeditera koja je osnovana u Beču 1926. godine. FIATA je nevladina organizacija koja danas predstavlja oko 40.000 špediterskih i logističkih firmi.

Glavni ciljevi ove organizacije su: da ujedini špeditersku industriju širom svijeta; da predstavlja, promovira i štiti interese industrije; da upozna trgovinu i industriju i javnost o servisima koje obezbjeđuje špedicija kroz širenje

informacija, distribuciju publikacija i sl.; da unaprijedi kvalitetu servis špeditera razvojem i promocijom jedinstvenih špediterskih

dokumenata i standardnih trgovačkih dokumenata; da asistira na treninzima za špeditere.

Dokumentacija:

FIATA je kreirala nekoliko dokumenata i obrazaca da bi uspostavila jedinstvene standarde za upotrebu špeditera širom svijeta. Dokumenta se lako mogu razlikovati jer svaki ima određenu boju i nosi logo FIATA-e.

FIATA FCR (Špediterska potvrda o prijemu robe) (PRILOG 3) FIATA FCT (Špediterska potvrda o transportu) (PRILOG 4) FWR (FIATA skladišna potvrda) (PRILOG 5)


FBL (prenosivi FIATA Multimodalni Bill of Lading – teretnica) (PRILOG 6) FWB (neprenosivi FIATA Multimodalni transportni tovarni list) (PRILOG 7) FIATA SDT ( Deklaracija izvoznika za transport opasne robe) (PRILOG 8) FIATA SIC ( Izvoznikov intermodalni certifikat o težini) (PRILOG 9) FFI (FIATA Špediterske instrukcije) (PRILOG 10).

d) Ugovor o špediciji

Osnovni pojmovi koji se pojavljuju u ugovoru o špediciji su: Prijevoznik znači bilo koju osobu koja stvarno izvršava prijevoz robe sa svojim prijevoznim

sredstvom ili osoba koja radi kao kontrakt prijevoznik odnosno broker u prijevozu. Nalogodavac znači bilo koju osobu koja ima pravo i odgovornost da zaključi ugovor o špediciji. Roba znači bilo koju imovinu, uključujući i žive životinje, kontejnere, palete ili slične proizvode

transportnog pakovanja koja nisu snabdjevena od strane špeditera. Opasna roba znači robu koja je zvanično klasificirana ka opasna tj. kao roba koja može postati

opasna, zapaljiva, radioaktivna ili uništavajuće prirode. Pisana forma uključuje telegram, teleks, telefax ili bilo koji zapis u elektronskoj formi (e-mail i

sl.). Dragocjenosti znače zlatnike, kovanice, novac, prenosive isprave, drago kamenje, nakit,

antikvitete, slike, umjetničke predmete i sl.

Ugovorom o otpremi obavezuje se špediter, a radi prijevoza stvari, da sklopi u svoje ime a za račun nalogodavca, ugovor o prijevozu i druge ugovore potrebne za izvršenje prijevoza te obaviti ostale uobičajene poslove i radnje, a nalogodavac se obavezuje isplatiti mu određenu naknadu tj. proviziju i troškove. Cijena se određuje tarifom špediterske firme ili posebnim ugovorom.

Nalogodavac mora špediteru dostaviti sljedeće podatke a sve u zavisnosti od složenosti izvoznog posla: Količinu, težinu i vrstu pakovanja za robu; Trgovački naziv robe na domaćem i stranom jeziku; Vrijednost robe; Uvjete isporuke – paritet; Uvjete plaćanja; Način prijevoza; Rok isporuke; Podatke za transportno osiguranje; Ugovoreno kvantitativno i kvalitativno preuzimanje robe; Podatke za izvozno carinjenje robe; Zemlju isporuke, luku ukrcaja i luku iskrcaja robe, terminal ili željezničku stanicu u zemlji kupca; Pošiljatelja robe (kako će stajati u transportnim dokumentima); Naziv proizvođača robe odnosno posjednika robe; Naziv inozemnog kupca; Naziv inozemnog špeditera Naziv firme koja se treba obavijestiti o pristizanju pošiljke na odredište; Naziv i nadležnost suda

Ako je ugovorom predviđeno, špediter može sklopiti ugovor o prijevozu i poduzimati druge pravne radnje u ime i za račun nalogodavca.


Nalogodavac može po svojoj volji odustati od ugovora, ali je u tom slučaju dužan nadoknaditi špediteru sve troškove što ih je do tada imao i isplatiti mu razmjeran dio naknade za dotadašnji rad.

Špediter je dužan upozoriti nalogodavca na nedostatke u njegovu nalogu, posebno na one koji ga izlažu većim troškovima i šteti.

Na odnose nalogodavci - špediteri koji nisu posebno uređeni na odgovarajući način primjenjuju se pravila o ugovoru o komisionom poslu odnosno o trgovinskom zastupanju.

Ako roba nije upakovana ili nije pripremljena za prijevoz kako treba, špediter je dužan upozoriti nalogodavca na te nedostatke, a kada bi čekanje da ih nalogodavac otkloni bilo od štete po njega, špediter ih je dužan otkloniti na račun nalogodavca.

Špediter je dužan u svakoj prilici postupiti kako to zahtijevaju interesi nalogodavca i sa pažnjom dobrog privrednika.

On je dužan bez odgađanja obavijestiti nalogodavca o oštećenju robe i o svim okolnostima značajnim za njega i poduzeti sve potrebne radnje radi očuvanja njegovih prava prema odgovornoj osobi.

Špediter je dužan da se drži uputa o pravcu puta, sredstvima i načinu prijevoza te ostalih uputa dobivenih od nalogodavca.

Ako nije moguće postupiti po uputama sadržanim u nalogu, špediter je dužan zatražiti nove upute, a ako za to nema vremena ili je to nemoguće, špediter je dužan postupiti kako to zahtijevaju interesi nalogodavca.

Ako nalogodavac nije odredio ni pravac puta ni prijevozno sredstvo, odnosno način prijevoza, špediter će ih odrediti kako zahtijevaju interesi nalogodavca u datim okolnostima.

Ako je špediter odstupio od dobivenih uputa, odgovara za štetu nastalu višom silom, osim ako dokaže da bi se šteta dogodila i da se držao uputa.

Špediter odgovara za izbor prijevoznika te izbor drugih osoba s kojima je u izvršavanju naloga sklopio ugovor, a ne odgovara za njihov rad (uskladištenje robe i sl.).

Špediter koji svoje ovlasti prenese drugom špediteru odgovara za njegov rad.

Ako ugovorom nije drugačije određeno, nalog za otpremu robe preko granice sadrži obavezu špeditera da provede potrebne carinske radnje i plati carinske pristojbe i troškove za račun nalogodavca.

Više o odnosu nalogodavca i špeditera, posebno kada se ugovor veže za pravila FIATA-e može se pronaći u dokumentima FIATA-e, www.fiata.com.

Špediter je dužan nakon završenog posla položiti račun nalogodavcu.

Prema Zakonu o carinskoj politici Bosne i Hercegovine izvoznik može imenovati zastupnika u poslovima pred carinskim organima.

Ovo zastupanje može biti: direktno, kada zastupnik postupa u ime i za račun drugog lica, ili indirektno, kada zastupnik postupa u svoje ime ali za račun drugog lica.

Carinski organi će tražiti od svakog lica koje nekoga zastupa dokaze o ovlaštenju da postupa kao zastupnik i koja je vrsta zastupanja.


Ostale zakonske odredbe, propise, uputstva i odluke vezane za izvoz roba i usluga mogu se naći na web sajtu Uprave za indirektno oporezivanje BiH www.uino.gov.ba.

2.2 Pakovanje

Izvoznik mora obratiti posebnu pažnju na pakovanje, markiranje i etikete ako želi da njegov proizvod stigne do kupca na vrijeme, u jednom komadu i bez legalnih zapreka. On mora uzeti u obzir sljedeće činjenice:

Njegova roba će putovati upotrebom različitih prijevoznih sredstava koja na svom putovanju dolaze u različite situacije koje su opasne po teret, posebno kod roba koje idu u izvoz sa čestim promjenama transportnih sredstava, često neadekvatnim ili ne profesionalnim radnicima i mehanizacijom na terminalima i lukama kao i lošim putevima.

Za vrijeme transporta ili skladištenja roba može biti izložena lošem vremenu i ekstremnim temperaturama. Ako roba zahtijeva posebnu kontrolu temperature ili drugih mjera zaštite iste se moraju obezbjediti.

Način otpreme robe može određivati i vrstu pakovanja koja bi trebala biti upotrebljena. Na primjer u upotrebi pomorskog transporta morate znati da li se roba otprema kontejnerima ili klasično ili kod klasičnog prijevoza da li je roba predviđena za transport na ili ispod palube.

Veoma često pakovanje mora da obezbjedi maksimalnu sigurnost od rizika krađe robe. Vrsta pakovanja može biti propisana od strane kupca, ili je određena nekim standardom koji se

primjenjuje na tržištu gdje se roba izvozi. Ima slučajeva kada se traži poseban tretman materijala za pakovanje, kao u slučaju upotrebe drveta u pakovanju robe za SAD. Ovo drvo, palete ili sanduci i sl. moraju se fumigirati i o tome mora postojati certifikat zvanično priznate institucije.

2.3 Etiketiranje

Izvoznik mora biti siguran da je njegova roba propisno etiketirana. Markiranje na pakovanju mora identificirati kupca, luku iskrcaja, bruto i neto težinu, zemlju porijekla i upozorenje ako je potrebno. Ukoliko se u jednom paketu nalazi više vrsta roba, obavezno se u paket stavlja kopija pak liste za taj paket. Svi podaci koji se nalaze na markaciji i etiketi moraju se slagati sa pak listom i biti identični onima na teretnici (B/L) i drugim otpremnim dokumentima.

Ako postoje ograničenja u etiketiranju, pakovanju ili propagandnim porukama na pakovanju ona se moraju striktno poštovati. Uobičajeno je da kupac propiše način etiketiranja i markiranja. Na primjer u EU postoji obaveza CE markiranja tj. da proizvod odgovara evropskim standardima. (PRILOG 11)

Markiranje je ponekad jedini način da se roba jednog izvoznika razlikuje od robe drugog izvoznika. Ovo je posebno slučaj u pakovanju u vreće, drvenoj građi i sl.

Markacija koja je stavljena na robu mora odgovarati markaciji koja je upisana na fakturi i teretnici (B/L). Markacaja može uključivati neke ili sve navedene podatke:

ime kupca ili drugačiju oznaku po nalogu kupca; tačku/luku ulaska u zemlju kupca; bruto i neto težinu proizvoda u kilogramima ili funtama ili oboje; identifikaciju zemlje porijekla npr. «Made in Bosnia and Herzegovina»; broj paketa ili broj paketa od ukupnog broja paketa n.p. 12/90 znači da je broj paketa 12 a ukupno

ima 90 paketa u pošiljci. Nekad se stavlja i dimenzija paketa u centimetrima ili inčima;


ukoliko je potrebna bilo kakva vrsta upozorenja na opasnost stavljaju se internacionalne oznake za opasne materijale, način rukovanja (simboli) i oznake upozorenja kao «Ova strana gore» i sl.

2.4 Dokumentacija

Izvozna dokumentacija identifikuje robu i uslove prodaje, pokrivanje osiguranjem, pokazuje koje standarde i druge uslove kvaliteta zadovoljava roba. U izvozu se najčešće upotrebljavaju sljedeći dokumenti:

- U pripremi izvoznog posla, nuđenju, ugovaranju, potvrdi posla i špediciji mogu se upotrebljavati sljedeća dokumenta:

Zahtjev za ponudu (PRILOG 12) Ponuda (PRILOG 13) Narudžba (PRILOG 14) Potvrda narudžbe (PRILOG 15) Obavijest o otpremi (PRILOG 16)

- Kada je roba otpremljena upotrebljavaju se sljedeći dokumenti:

Komercijalna faktura (PRILOG 17) Komercijalna faktura je račun za robu od strane prodavca a prema kupcu. Ova faktura se često

upotrebljava od strane vlade zemlje uvoznika u cilju utvrđivanja istinske vrijednosti prilikom uvoznog carinjenja. Vlade koje upotrebljavaju komercijalnu fakturu za kontrolu uvoza često specificiraju formu i sadržaj fakture, broj kopija i jezik koji mora biti upotrebljen. U nekim zemljama se upotrebljava i konzularna faktura. Ona ima istu formu kao i komercijalna faktura ali je ovjerena od strane konzulata zemlje uvoznika ili ako konzulat te zemlje ne egzistira u zemlji izvoznika, konzulat koji pokriva interese zemlje uvoznika. Ima slučajeva, posebno kada se izvoz vrši u arapske zemlje da konzularnu fakturu može ovjeriti bilo koji konzulat arapske zemlje koji se nalazi u zemlji izvoznika.

Lista pakovanja Lista pakovanja treba da bude vrlo detaljna i da pokazuje sadržaj svakog pojedinačnog paketa, kao

što je kutija, bure, paleta, sanduk ili okvir i sl. Ona treba da sadrži bruto i neto težinu svakog pojedinačnog koleta a ponekad i njegove dimenzije. Ista markacija na pakovanju treba biti i na listi pakovanja. Ona se radi u istom broju kopija kao i komercijalna faktura i prevashodno služi za kontrolu ispravnosti pošiljke s obzirom na ukupnu težinu, volumen, kao i da li je naručena roba isporučena.

Uvjerenje o porijeklu Kada je ugovorom sa stranom osobom, propisima strane države ili domaćim propisima

predviđeno da robu u izvozu prati potvrda o porijeklu ista se mora priložiti izvoznim dokumentima. Ovo uvjerenje predstavlja pisanu izjavu o porijeklu izvoznog proizvoda. Zemlja izvoza ne mora biti i zemlja porijekla. Zemlja porijekla je zemlja gdje je proizvod napravljen ili podvrgnut značajnim promjenama ili transformaciji. Primarni indikator stepena industrijske obrade ili transformacije je dodatna vrijednost koja je inkorporirana u novi proizvod. Vrlo često se primjenjuje praksa da ako više od 50% prodajne cijene robe potiče iz jedne zemlje, ta zemlja je prihvaćena kao zemlja porijekla. U različitim međunarodnim sporazumima, drugi procenti nacionalnog sadržaja mogu biti u upotrebi.

U principu Uvjerenje o porijeklu i druga uvjerenja izdaju poluvladine organizacije kao što su trgovačke komore. Za robu kaje je porijeklom iz Bosne i Hercegovine uvjerenje izdaje


Vanjskotrgovinska/ Spoljnotrgovinska komora Bosne i Hercegovine (www.komorabih.ba). Osim samog dokaza o porijeklu robe iz jedne zemlje u upotrebi su i uvjerenja o porijeklu robe radi ostvarivanja preferencijalnih carinskih stopa u zemlji uvoza i drugih povlastica (FTA-Ugovor o slobodnoj trgovini) i sl. Stoga je za tržište EU u upotrebi EUR1 a za područje Sjeverne Amerike tj. za članice sporazuma NAFTA, GSP Certifikat ili FORM A.

U izvozu iz Bosne i Hercegovine upotrebljavaju se sljedeća uvjerenja: − Uvjerenje o porijeklu robe (PRILOG 18) − EUR 1 (PRILOG 19) − GSP Certifikat ili FORM A (PRILOG 20)

Polisa osiguranja (PRILOG 21) Polisa osiguranja dokazuje primaocu robe da osiguranje pokriva gubitak ili oštećenje robe tokom

transporta do ugovorenog odredišta.

Tovarni list (B/L, CMR, AWB, CIM) Tovarni list je ugovor između vlasnika robe i prijevoznika. Neki tovarni listovi su u principu

neprenosivi, kao AWB-tovarni list za avio transport, CMR za kamionski transport i CIM za željeznički transport, dok su drugi prenosivi i predstavljaju vrijednosni papir koji se može kupiti, prodati ili sa njim trgovati dok je roba u tranzitu.

Bill of Lading (B/L ili BOL) - teretnica za međunarodni prijevoz robe morem (PRILOG 22) Teretnicu izdaje agent brodara u luci ukrcaja robe na brod a koji radi u ime brodara i za račun

brodara. Najčešće se upotrebljavaju sljedeći oblici teretnice: − Neprenosiva teretnica (Non Negotiable B/L) koja se ne može prenositi na drugo lice a koje

nije navedeno kao primalac robe. − Prenosiva teretnica (Negotiable B/L) koja se može indosirati i prenositi na drugo lice odnosno

sa njom se može trgovati. − Ekspress teretnica (Express B/L) je teretnica koja se, za razliku od ostalih vrsta, ne mora

prezentirati agentu brodara u luci iskrcaja. Ona se upotrebljava u slučaju da se roba isporučuje svojoj firmi u inostranstvu, da je roba plaćena a nema vremena da se čeka na isporuku originalne teretnice i sl. Express teretnica također može biti prenosiva.

Instrukciju za izradu teretnice daje izvoznik preko špeditera ili direktno ako je on ugovorio prijevoz. Ostale podatke u teretnici popunjava brodar odnosno njegov agent.

Ukoliko se radi o izvoznom poslu putem akreditiva, akreditiv propisuje šta se mora upisati u teretnicu. U ostalim slučajevima izvoznik daje ove podatke.

− Shipper ili isporučitelj: Daje se naziv i adresa izvoznika robe odnosno prodavca robe. − Consignee ili primatelj: Daje se naziv, adresa i kontakt primaoca robe u inostranstvu a

ponekad se stavlja oznaku «To Order» tj. Po Nalogu koju može i ne mora pratiti i ime nalogodavca, na primjer banke uvoznika i sl.

− Notify ili stranka koja se obavještava: Daje se ili naziv kupca ili naziv njegovog špeditera ili naziv bilo koje druge osobe koju agent brodara u luci iskrcaja treba obavijestiti o prispijeću pošiljke.

− Description of Goods ili opis robe: Izvoznik najmanje mora dati opći naziva za robu (namještaj, prehrana i sl.) broj koleta (po vrsti pakovanja, kartoni, sanduci, burad i sl.), ukupnu bruto, neto težinu i kubikažu robe.

− Freight ili vozarina: Treba se tačno znati da li je vozarina plaćena do odredišta koje je navedeno u teretnici ili ako nije do koje tačke putovanja je plaćena ili da je treba platiti primaoc robe. Tada se u teretnicu stavlja klauzula «Freight Prepaid» ako je vozarina plaćena na cijeloj relaciji ili «Freight Prepaid To...» ako je vozarina plaćena do neke tačke putovanje.


U slučaju da se roba mora isporučiti do odredišta unutar zemlje kupca, a ugovorom prodavca plaća vozarinu do luke iskrcaja, stavlja se da je vozarina plaćena do (ime luke iskrcaja). U tom slučaju sve troškove od luke iskrcaja do krajnjeg odredišta plaća kupac. Ukoliko se roba prodaje FOB luka ukrcaja u teretnicu se unosi klauzula «Freight Collect» i kupac na preuzimanju robe od brodara mora prvo platiti vozarinu pa tek onda preuzeti robu.

CMR - tovarni list za međunarodni prijevoz robe kamionom (PRILOG 23) CMR ili tovarni list za međunarodni prijevoz robe kamionom popunjava izvoznik ili njegov

špediter ili sam prijevoznik a na osnovu instrukcija izvoznika. CMR nije prenosiva isprava i glasi na primaoca robe. TIR carnet je sistem baziran na međunarodnoj carinskoj konvenciji koja omogućava vozilima da prelaze međunarodne granice a taj sistem garantira da će carine i takse biti plaćene.

CIM - tovarni list za međunarodni prijevoz robe željeznicom (PRILOG 24) CIM ili tovarni list za međunarodni prijevoz robe željeznicom popunjava špediter ili željezničko

preduzeće a prema instrukciji izvoznika. CIM nije prenosiva isprava i glasi na primaoca robe.

AWB - tovarni list za međunarodni prijevoz robe avionom (PRILOG 25) AWB ili tovarni list za međunarodni prijevoz robe avionom u principu popunja špediter. AWB

nije prenosiva isprava i glasi na primaoca robe.

ATA Carnet predstavlja Privremeni certifikat za uvoz ili popularno zvani «Pasoš za robu» i služi za privremeni uvoz robe u stranu zemlju eliminirajući carine, PDV ili depozite koji se uobičajeno daju za ovakvu vrstu uvoza. Vrlo je pogodan za sajamske ili izložbene eksponate koji se vraćaju u zemlju porijekla.

Uvjerenja o kvalitetu, veterinarska, sanitarno i fito-patološko uvjerenja, uvjerenje o fumigaciji

i sl. zavisno od proizvoda i tržišta. − Uvjerenje o kvalitetu proizvoda. Ovo uvjerenje izdaju ovlaštene institucije u zemlji koje se

bave ocjenom kvaliteta (spisak istih može se naći na web sajtu Instituta za akreditiranje BiH www.bata.gov.ba). U ovu grupu uvjerenja može se svrstati i uvjerenje o ispunjenju zahtjeva sigurnosti proizvoda utvrđenih tehničkim propisima. Jedan od najčešćih u primjeni je CE oznaka koja predstavlja garanciju da roba ispunjava bitne zahtjeve sigurnosti, zaštite zdravlja i života ljudi, zaštite imovine, zaštite okoline te zaštite javnog interesa propisanim EU direktivama tzv. «novog pristupa». Proizvodi koji zahtijevaju CE oznaku su niskonaponska oprema, igračke, građevinski proizvodi, mašine, liftovi, lična oprema za zaštitu, neautomatske vage, medicinski uređaji, plinski uređaji, kotlovi, eksplozivi za civilnu upotrebu, rekreacijska plovila, uređaji za hlađenje, opreme pod pritiskom i telekomunikacijska oprema.

− Veterinarsko uvjerenje: koristi se za žive životinje i neprerađeno meso i mesne proizvode. − Sanitarno uvjerenje se koristi kod proizvoda koji se koriste u prehrani (posuđe), igračke i

slične proizvode koji mogu ugroziti zdravlje potrošača. − Fito-patološko uvjerenje se upotrebljava za biljke i biljne proizvode. − Uvjerenje o fumigaciji se koristi za sredstva pakovanja, drvenu ambalažu ili same kontejnere. − Uvoznik može tražiti i druga uvjerenja koja su precizirana međunarodnim propisima,

ugovorima ili drugim dokumentima. Ovdje spadaju uvjerenja o obaveznom atestiranju ili homologaciji koja izdaju ovlaštene organizacije i prije izvoza označavaju robu.


2.5 Transport

Prije nego što zaključi ugovor o prodaji izvoznik treba da utvrdi koji je najpovoljniji vid prijevoza njegove robe na određenu destinaciju. Različite opcije su mu na raspolaganju, i to u pogledu načina transporta ili prijevoznog puta ili izbor samog prijevoznika. Postoje i drugi faktori koji utiču na njegovu odluku kao vrijeme potrebno za prijevoz (transit time), frekvencija servisa, cijena, rizik od oštećenja, gubitka ili krađe, itd. Neke robe su osjetljive na vrstu, uslove i vrijeme potrebno za prijevoz a neke isključivo na cijenu. Na primjer za isporuku prehrambenih proizvoda sa kraćim rokom trajanja se traži najkraće vrijeme prijevoza jer vrijeme transporta do kupca skraćuje rok upotrebe proizvoda. Za drvenu građu vrijeme nije ključni faktor nego cijena prijevoza koja može dovesti do gubitka na izvoznom poslu ili odustajanja od prodaje.

Pored prijevoza željeznicom, kamionom ili avionom koji se obavljaju po standardnim uslovima za pojedini prijevoz, pomorski transport je raznovrsniji s obzirom na vrstu broda, način pakovanja odnosno transporta, pozicije robe na samom brodu, zbirnog prijevoza itd. Treba napomenuti da se zbirni prijevoz organizuje i u željezničkom i u kamionskom transportu a da se charter odnosno najam aviona za određeni pojedinačni ili višekratni posao radi u avio saobraćaju.

Osnovna podjela u pomorskom transportu je:

Konvencionalni način transporta koji je u stvari tradicionalni način prijevoza brodom poznat pod nazivom break bulk ili prijevoz robe koja je paletizirana i koja se tovari na i ispod palube broda. Za tečne terete se koriste tankerski brodovi a postoje brodovi koji prevoze rasute materijale bez pakovanja, a koji se ukrcavaju ili iskrcavaju sa različitim pumpama ili konvejerima. Konvencionalnim brodovima prevozi se i van-gabaritni dijelovi opreme ili vozila i sl. koji se ne mogu utovariti u kontejner.

Zavisno od veličine tereta agenti čarteruju na tržištu brodove za ovaj vid transporta i prave tzv. «Charter Party» tj. ugovor o najmu broda za prijevoz za jednog klijenta, za jednu ili više destinacija ili više klijenata na jednoj ili više destinacija.

Nekada su izvoznici iz Bosne i Hercegovine mogli koristiti i linijski servis za klasične brodove koji nije zahtijevao minimalnu količinu robe za prijevoz do luka koje su se redovno koristile, nego samo za luke koje su na istom putu ali se nisu redovno koristile. Ta vrsta servisa gotovo ne postoji iz luka kojima gravitira roba iz Bosne i Hercegovine.

Kontejnerski način transporta. Kontejneri kao način transporta su u upotrebi u zadnjih 30 godina. Upotrebljavaju se za robu koja može biti kontejnerizirana tj. složena u kontejner i tako transportovana.

U upotrebi su najčešće 20 i 40 stopni kontejneri i nazive imaju po dužini u stopama tj. 20 stopa ili cca 6 m i 40 stopa ili cca 12 m. Širina je u principu ista za sve kontejnere i iznosi cca 2,35 m. Visina otvora vrata kontejnera je cca 2,27 m s tim da su u novije vrijeme u upotrebi HC ili HQ kontejneri kod kojih je ova visina cca 2.60 m i upotrebljavaju se za lagane ali voluminozne terete.

Neto težina robe koja se može utovariti u kontejner, bilo 20 ili 40 stopni, je cca 27 –29 tona međutim limit osovinskog pritiska na putevima često ne dozvoljava veći neto utovar robe od cca 21 tone.

Kontejneri mogu biti sa ugrađenim rashladnim uređajima i zovu se Frigo kontejneri. U njima se temperatura može podešavati prema potrebi robe koja se transportuje. Postoje i kontejneri platforme, pen top (sa otvorenim krovom) kontejneri, kontejneri cisterne kao i specijalni kontejneri sa mogućnosti utovara spuštanjem ili oslobađanjem stranca kontejnera. Svi ovi kontejneri služe za prijevoz posebnih roba koje se ne mogu tovariti u obične (standard) kontejnere. Njihove dimenzije su jednake dimenzijama standardnih kontejnera kako bi se mogli slagati na kontejnerske brodove.


Kontejneri su u principu u vlasništvu brodara. Ne plaća se poseban najam ove opreme ali brodara propisuje vrijeme korištenja njegove opreme. Na taj način ograničava slobodno vrijeme za utovar kontejnera u luci ili u unutrašnjosti zavisno od mjesta utovara, kao i slobodno vrijeme istovara na odredištu. Za prekoračenje ovoga vremena brodar, tj. agent brodara, ispostavlja račun za ležarinu koja se računa progresivno najčešće besplatno za prvu sedmicu a potom počinje računanje ležarine.

Za izvoznike koji nemaju dovoljno robe da utovare pun kontejner (FCL) postoji zbirni servis tj. otprema robe zbirnim kontejnerima (LCL) koji se organizuju za većinu glavnih destinacija u svijetu.

Osnovna podjela brodova koji prevoze kontejnere je na Ro-Ro (Roll-on/Roll-off) način manipulacije tj. da se kontejneri uvlače na prikolicama na brod i onda brodskim dizalicama se postavljaju na predviđeno mjesto i na isti način izvlače iz broda na obalu. Druga vrsta brodova je Lo-Lo (Lift-on/Lift off) brodovi koji ukrcavaju kontejnere na brod upotrebom posebnih lučkih dizalica za kontejnere. Na isti način se kontejneri istovaraju sa ovih brodova.

U nastojanju da snize cijenu troškova za kontejnerske brodove i na taj način i cijenu vozarine, brodari se u zadnjih nekoliko godina okrupnjavaju tako da danas ima desetak velikih brodara koji pokrivaju najveći dio potreba u međunarodnom kontejnerskom saobraćaju. Također su značajno smanjili broj luka koje se redovno koriste tako da je servis ubrzan (kineska luka/Rijeka cca 21 dan). Zbog toga mnoga tržišta su morala uvesti feeder servis tj. servis malih brodova koji povezuju lokalne luke sa lukama koje koriste veliki kontejnerski brodovi tzv. matice. Tako se kontejnerski servis iz luka Bar, Ploče, Split i Zadar isključivo obavlja upotrebom feeder brodova koji te luke povezuju sa lukama u Italiji i na Malti. Ovi feeder brodovi opslužuju i luke Rijeka i Koper ali u isto vrijeme one imaju direktni servis za određene relacije.

2.6 Osiguranje

Transportno osiguranje je ugovor gdje osiguravatelj preuzima osiguranje osiguranika, na način i obim koji je zajednički dogovoren, protiv gubitka robe nesretnim slučajem a u tranzitu od proizvođača do kupca. Transportno osiguranje ili marine insurance (pomorsko osiguranje) nije vezano samo za isporuke brodom nego i za isporuke avionom, kamionom ili željeznicom. Prijevoznik također odgovara za štetu ali njegova odgovornost je veoma niska pa se zato preporučuje da izvoznik zaključi osiguranje u svoje ime.

Kompanije koje imaju redovne poslove u izvozu zaključuju generalne polise osiguranja koje im omogućuju bolji tarifni stav kao i mogućnost da početak transporta jave i naknadno tj. sa zakašnjenjem a da polisa osiguranja bude važeća.

Za ugovaranje generalne polise osiguranja potrebne su sljedeće informacije: Podaci o robi i pakovanju Način transporta Teritorijalni limiti Baza na koju se obračunava premija Naziv broda Procjena prometa robe Nivo pokrivenosti osiguranjem

Na tarifu koja se primjenjuje u transportnom osiguranju utiče više faktora a najznačajniji su prijašnji odštetni zahtjevi, vrsta transporta, relacija, vrsta robe i sl. Na primjer, destinacije u Africi zahtijevaju veće premije nego destinacije u Kanadi.


Uslovi osiguranja, koji određuju šta je osiguranjem pokriveno, zasnivaju se na Institute Cargo klauzuli. Minimalno osiguranje se obezbjeđuje primjenom Institute Cargo Clauses C koja daje zaštitu od glavnih rizika. U širokoj upotrebi je Insitute Clauses A ili poznata kao AAR tj. klauzula protiv svih rizika gubitka ili oštećenja osigurane robe.

Uslove osiguranja kao i savjete kako osigurati robu u transportu treba tražiti od špeditera, ako je on broker za osiguranje, ili direktno od osiguravajuće firme, odjeljenja za transportno osiguranje.

2.7 Određivanje izvozne cijene

Određivanje izvozne cijene može biti problem, čak i za iskusnog izvoznika. Većina izvoznika posmatra izvozno tržište kao sekundarno tržište i imaju manja očekivanja vezana za profit od domaćeg tržišta. Ovo naravno utiče na način određivanja izvozne cijene proizvoda. Marketinška analiza određenog tržišta daje dodatne elemente za određivanje ove cijene i to u zavisnosti od uslova na tržištu, konkurencije, ciljeva izvoznika, cijene po kojoj se proizvod prodaje na tom tržištu (nakon dodatka carine, PDV-a i drugih taksi u zemlji uvoznika). Cijena u početku ne mora da pokriva sve troškove koje ima izvoznik a sve u cilju osvajanja tržišta ali dugoročno niska cijena može firmu dovesti u gubitak. U drugom slučaju ako se postavi previsoka cijena proizvod se neće prodavati.

Ključni troškovi koji moraju biti uključeni u cijenu proizvoda su sljedeći: Naziv proizvoda; Ugovorena količina; Način pakovanja; Uslovi kvaliteta koji se moraju primijeniti na proizvod; Uslovi plaćanja; Drugi uslovi koji nisu vezani za otpremu robe;

Određivanje izvozne cijene proizvoda naziva se izvozna kalkulacija. Ona uključuje aktuelne troškove proizvodnje proizvoda i njegovu isporuku na inostrano tržište. Izvoznici odnosno proizvođači ne smiju polaziti od cijene na domaćem tržištu i jednostavnim dodavanje troškova izvoza i otpreme robe do kupca jer tako dobivena cijena nije konkurentna na stranom tržištu.

Postoji metoda utvrđivanja izvozne cijene koja se bazira na graničnim troškovima tj. da cijena sa svim troškovima izvoza ne donosi gubitak. Sniženjem nekih od uključenih troškova moguće je ostvariti i profit na izvoznoj robi.

Generalno izvozna kalkulacija polazi od utvrđene cijene FCO fabrika proizvođača i na nju se nadograđuju sljedeći troškovi:

Troškovi unutrašnjeg prijevoza (do granice); Troškovi izvoznog špeditera; Troškovi graničnog špeditera; Troškovi izvozne dokumentacije (Certifikati, konzularne takse i sl.); Troškovi osiguranja; Troškovi prijevoza robe do ugovorenog odredišta u zemlji kupca; U slučaju izvoza preko luke, troškovi luke i lučkog špeditera. Troškovi slanja dokumentacije kupcu (obično kurirskom poštom); Troškovi banke vezanim za naplatu potraživanja iz inostranstva; Troškovi finansiranja izvoza; Troškovi modifikacije ili adaptacije proizvoda za strano tržište; Ostali troškovi koji mogu nastati u realizaciji izvoznog posla.


Postoje slučajevi kada izvoznik i proizvođač nisu ista firma i u tom slučaju se u izvoznu kalkulaciju mora ugraditi provizija izvoznika.

2.8 Ponude i pro-forma fakture

Vrlo često izvozni poslovi počinju od prijema upita iz inostranstva i zahtjevom za ponudu. Danas, kada većina izvoznika ima svoj web sajt, kupci iz inostranstva mogu pronaći informacije o nekom proizvođaču i njegovim proizvodima bez direktnog kontakta i tako zatražiti više informacija ili pro-forma fakturu. Ovo važi i za sajmove i izložbe kada se ostvari puno direktnih i indirektnih kontakta pa se kao produkt dobivaju upiti i zahtjevi za ponudu.

Uobičajeni način davanja ponude je pro-forma faktura koja je pripremljena u formi komercijalne fakture sa svim elementima koji interesuju kupca kao opis proizvoda, cijena, vrijeme moguće isporuke, uslove prodaje i plaćanja.

Pro-forma faktura treba da sadrži sljedeće elemente: Ime kupca i prodavca i njihove adrese; Kupčev referentni broj i datum upita; Listu traženih proizvoda i kratak opis; Jediničnu cijenu za svaki proizvod ; Bruto i neto težinu ponuđene robe; Kubikažu ponuđene robe ili dimenzije paketa; Trgovački popust ako ga ima; Mjesto isporuke robe; Uslove prodaje; Uslove plaćanja; Osiguranje i cijenu transporta; Važnost ponude odnosno pro-forma fakture; Ukupni iznos koje će biti tražen od kupca; Valutu prodaje.

2.9 Uslovi prodaje u izvozu

U izvoznom ugovoru je važno navesti uslove isporuke i to prema međunarodno priznatim terminima. U domaćem prometu mogu biti u upotrebi isti ili slični termini ali se i mogu tumačiti na drugi način. Incoterms 2000 (INCO terms, Internacionalni Komercijalni Uslovi) predstavlja internacionalno prihvaćene komercijalne uslove koji definiraju uloge prodavca i kupca u organizaciji transporta i drugih odgovornosti i pojašnjava kada dolazi do promjene u posjedovanju robe. Ovi uslovi, odnosno njihove skraćenice, se upotrebljavaju u vezi sa kupoprodajnim ugovorima i drugim metodama prodaje. Osnovna prednost upotrebe Incoterms-a je u činjenici da su uslovi prodaje decidno objašnjeni tako da ne prouzrokuju nesporazume u tumačenju između kupca i prodavca.

Najvažniji i najčešće upotrebljavan termini prema Incoterms-u su sljedeći:

EXW – Ex Works Vlasništvo i rizik prelaze na kupca uključujući i plaćanje svih troškova transporta i osiguranja nastalih od vrata prodavca, uključujući i troškove utovara na vozilo. Ponekad se ovoj klauzuli dodaje odredište na kome se nalazi roba kao EX Factory (Fabrika) ili EX Warehouse (Skladište).


FCA – Free Carrier Vlasništvo i rizik prelazi na kupca uključujući troškove transporta i osiguranja kada prodavac izvozno ocarinjenu robu isporuči prijevozniku. Ova klauzula obično dolazi sa naznakom mjesta utovara. Prodavac je obavezan utovariti robu na kupčevo dostavljeno vozilo.

FAS – Free Alongside Ship Vlasništvo i rizik prelazi na kupca uključujući plaćanje svih troškova transporta i osiguranja od momenta kada je prodavac istovario robu uz bok broda (u luci ukrcaja, pomorskoj ili riječnoj). Izvozno carinjenje ostaje obaveza prodavca.

FOB – Free On Board Vlasništvo i rizik prelazi na kupca uključujući plaćanje svih troškova transporta i osiguranja u momentu kada je prodavac ukrcao robu na brod.

CFR – Cost and Freight Vlasništvo, rizik i troškovi osiguranja prelazi na kupca kad je roba isporučena od strane prodavca na brod a prodavac plaća troškove transporta do luke iskrcaja.

CIF – Cost, Insurance and Freight Vlasništvo i rizik prelazi na kupca kada je prodavac robu isporučio na brod i prodavac plaća troškove transporta i osiguranja do luke iskrcaja.

CPT – Carriage Paid To Vlasništvo, rizik i troškovi osiguranja prelazi na kupca kada je prodavac isporučio robu prijevozniku i prodavac plaća troškove transporta do ugovorene destinacije.

CIP – Carriage and Insurance Paid To Vlasništvo i rizik prelazi na kupca kada je prodavac isporučio robu prijevozniku i prodavac plaća troškove transporta i osiguranja do ugovorene destinacije.

DAF – Delivered at Frontier Vlasništvo, rizik i odgovornost za uvozno carinjenje prelazi na kupca kada je prodavac isporučio robu na imenovanom graničnom prijelazu.

DES – Delivered Ex Ship Vlasništvo, rizik i odgovornost za iskrcaj broda i uvozno carinjenje prelazi na kupca kada prodavac isporuči brodom robu u luci iskrcaja.

DEQ – Delivered Ex Quay (Duty Paid) Vlasništvo i rizik prelazi na kupca kada prodavac brodom isporuči robu u luci iskrcaja i to istovarenu na kej i plati uvozne dažbine.

DDU – Delivered Duty Unpaid Vlasništvo, rizik i odgovornost za uvozno carinjenje prelazi na kupca kada prodavac isporuči robu na naznačenom mjestu iskrcaja robe. Uvozne dažbine plaća kupac.

DDP – Delivered Duty Paid Vlasništvo i rizik prelazi na kupca kada prodavac isporuči robu na naznačenom mjestu istovara robe i plati uvozne dažbine.

Klauzule EXW, CPT, CIP, DAF, DDU i DDP se uobičajeno koriste kod bilo kojeg načina transporta, dok klauzule FAS, FOB, CFR, CIF, DES i DEQ se koriste kod pomorskog ili riječnog transporta.


Najčešći termini koji se upotrebljavaju kod iznajmljivanja brodova (Charter) su sljedeći: Free in – predstavlja cjenovni termin koji označava da je zakupac broda odgovoran za troškove

utovara robe na brod. Free in and Out – predstavlja cjenovni termin koji označava da je zakupac broda odgovoran za

troškove utovara i istovara robe sa broda. U upotrebi je i proširena klauzula FIOS tj. Free In and Out Stowed ili FIOST Free In and Out Stowed & Trimmed koje pored odgovornosti zakupca da utovari i istovari robu obavezuju da mora platiti i slaganje-poravnanje tereta.

Free Out – predstavlja cjenovni termin koji označava da ponuđena cijena uključuje troškove istovara robe sa broda.

Prilikom ugovaranja izvoznog posla preporučuje se da se upotrijebi brošura sa kompletnim Incoterms-om jer su gore navedeni samo osnovni pojmovi pojedinih klauzula.

Vrlo je važno da se termini uslova prodaje ispravno razumiju. Jednostavan nesporazum može spriječiti prodavca da ispuni ugovorene obaveze.

Kada se formira izvozna cijena prodavac je mora tako napraviti da je kupac jasno razumije. Na primjer kada je neka roba ponuđena «EXW Sarajevo, neupakovana za izvoz» ovakva klauzula je nerazumljiva za perspektivnog kupca. On neće moći procijeniti sve troškove dopreme robe i može odlučiti da ne plasira nikakvu narudžbu.

Izvoznik mora nuditi svoju robu na razumljivom paritetu CIF ili CIP gdje je god to moguće tako da strani kupac zna tačno koliko će ga koštati određena roba.

Ako je potrebna pomoć u određivanju i razumijevanju klauzula Incoterms-a preporučuje se da se kontaktira međunarodni špediter koji je iskusan u upotrebi ovih klauzula i može preporučiti onu koja najviše odgovara interesu izvoznika.


3. REALIZACIJA

3.1 Metode plaćanja (gotovinsko, dokumentarni i ostali akreditivi, otvoreni račun, garancije, ostali načini plaćanja), strana valuta i problemi u plaćanju

U međunarodnoj trgovini postoji više metoda plaćanja koji se mogu podijeliti na sljedeće kategorije: Plaćanje gotovinskim avansom predstavlja najsigurnije rješenje za izvoznika jer omogućava

naplatu robe unaprijed. Gotovinskim avansom je smanjen rizik neplaćanja, a odnos vremena primanja avansa i roka isporuke daje izvozniku dodatni radni kapital. Avans može biti i u dijelimičnom iznosu vrijednosti robe (20%, 50% i sl.). Kupac može tražiti od prodavca avansnu garanciju, tj. garanciju da ako ne dobije robu može povratiti finansijska sredstva.

dokumentarna naplata je pisana instrukcija banke izvoznika banci kupca da kupcu uruči dokumenta za raspolaganje robom uz ispunjenje određenih uvjeta, tj. plaćanja robe ili preuzimanja obaveze plaćanja u određenom roku. Ova se klauzula označava sa CAD ili Cash Against Documents. Rizik ovakve naplate je u tome da kupac ne mora da iskupi dokumenta, tako da roba može ležati u luci i ležarina teći do rješenja problema. Ponekad je rješenje da se nađe drugi kupac za istu robu i njemu roba proda pod istim ili promijenjenim uslovima. U svakom slučaju kupac mora prihvatiti mjenicu koja se smatra garantovanim plaćanjem ako je i banka potpisala, tj. avalirala.

otvoreni račun podrazumijeva obavezu izvoznika da isporuči robu i da se prijenos vlasništva izvrši prije nego što je roba naplaćena. Naplata se ugovara obično terminski sa plaćanjem od 30, 60, 90 dana od datuma otpreme robe, tj. datuma prijevoznog dokumenta ili prijema robe od strane kupca, što je teže utvrditi sa 100% preciznosti, osim u slučajevima kada kupac na prijemu robe potpisuje transportnu ispravu koja predstavlja potvrdu o prijemu robe. U ovom slučaju, kao i kod dokumentarne naplate izvoznik finansira cijelu transakciju sve do konačne naplate.

bankarska garancija može biti najsigurniji vid naplate potraživanja iz inostranstva pod uslovom da je banka koja je preuzela obavezu plaćanja jaka i solventna. Pored garancije plaćanja za robu postoje i bankovne garancije koje se upotrebljavaju kod tenderisanja/licitiranja za isporuku robe ili izvođenje radova kao garancija da ponuđač neće odustati od tendera/licitacije, garancija za dobro obavljen posao i već spomenuta avansna garancija.

akreditivi (PRILOG 26 i 27) tj. naplata putem akreditiva pruža sigurnost izvozniku jer banka daje garanciju da će korisniku akreditiva isplatiti određeni novčani iznos ako do određenog vremena bude udovoljeno uvjetima navedenim u nalogu za otvaranje akreditiva. Akreditiv je nezavisan od ugovora o kupoprodaji ili drugog pravnog posla povodom kojeg je otvoren. Akreditiv mora biti u pisanoj formi, pisan na propisanom obrascu od banke, pisan kao teleks ili faks i u najnovije vrijeme pisan u formatu SWIFT poruke. Akreditivi odgovaraju i izvozniku i kupcu jer banka na sebe preuzima ulogu jamca. Pogodnosti za prodavca su da mu on osigurava naplatu robe po prezentaciji traženih dokumenata u banci (ako je akreditiv domiciliran u banci izvoznika), ili najkasnije po prijemu i obradi dokumenata u banci kupca. Prednosti za kupca su da može kupiti robu iako u tom momentu ne raspolaže sa svim ili dijelom finansjiskih sredstava. Vrlo često banka kreditira kupca ili do prijema dokumenata za robu ili i za određeni period od primitka robe. Druga prednost kupca u plaćanju akreditivom je da se može osigurati da će mu poručena roba biti isporučena u količini i kvalitetu koji je naručio.

U Poslu sa akreditivom se uobičajeno pojavljuje kupac/nalogodavac koji svojoj banci daje nalog da u korist prodavca otvori dokumentarni akreditiv, akreditivna banka tj. banka koja izdaje akreditiv, avizirajuća banka koja po nalogu akreditivne banke obavještava korisnika da je u njegovu korist


otvoren dokumentarni akreditiv, a može biti i ovlaštena da izvrši isplatu kada postaje isplatna banka. Konfirmirajuća banka koja po nalogu akreditivne banke preuzima obavezu prema korisniku da će mu bezuvjetno isplatiti iznos otvorenog akreditiva ako ispuni sve uvjete navedene u otvorenom akreditivu. Negocirajuća banka po nalogu akreditivne banke prihvaća isprave navedene u dokumentarnom akreditivu i negocira mjenicu, tj. otkupljuje mjenicu zajedno sa ispravama i nju šalje akreditivnoj banci, koja za izvršeno negociranje daje pokriće.

Akreditivi se mogu podijeliti na loro akreditive, koje otvara inostrani kupac u korist domaćeg izvoznika i nostro akreditive koje domaći kupac otvara u korist inostranog korisnika tj. prodavca. Sljedeća podjela je na opozive akreditive koje nalogodavac može u svakom momentu opozvat ali prije nego što izvoznik prezentira dokumenta za plaćanje i koji u praksi, osim posebnih izuzetaka, nisu prihvaćeni od strane izvoznika i neopozive koji se ne mogu opozvati bez obostrane saglasnosti izvoznika i kupca. Neopozivi akreditivi su veća sigurnost za izvoznika da će se naplatiti prezentacijom propisanih dokumenata, ali postoje i slučajevi gdje banka nije u mogućnosti isplatiti traženi iznos iako je ovaj slučaj veoma rijedak. Zato se uz neopoziv akreditiv traži i da bude potvrđen, pa je onda zagarantovana sigurnost naplate. Ako u akreditivu nije naznačeno da li opoziv ili neopoziv, akreditiv se smatra neopozivim. Tako dolazimo i do naredne podjele akreditiva i to na potvrđene i nepotvrđene akreditive. Daljnja podjela je na prenosive akreditive koji su prenosivi na treće lice i neprenosive gdje to nije moguće. Red Clause Credit ili akreditiv sa crvenom klauzulom je napravljen sa svrhom da se određeni procenat kredita isplati izvozniku kao avans prije isporuke bez uslova prezentacije dokumenata. Za veće poslove koji se vrše u više isporuka i na duže vrijeme često se otvaraju tzv. revolving akreditivi koji pokrivaju ukupno dogovorenu količinu i pojedinačne isporuke robe. U upotrebi su tzv. back-to-back akreditivi koji se upotrebljavaju za finansiranje nabavke repromaterijala za izvoznu robu i otvaraju se pojedinačnim korisnicima na osnovu glavnog akreditiva. Standby akreditivi (akreditivi u pripravnosti) predstavljaju efikasnu garanciju i aktiviraju se samo u slučaju da kupac ne odgovori svojoj obavezi. Svaki od ovih akreditiva može biti sight draft, tj. izvoznik je ovlašten da se naplati odmah po prezentaciji mjenice u banku ili term akreditiv koji omogućava da plaćanje bude napravljeno na rok od 30, 60 ili 90 dana.

Uniform Customs and Practice – UCP 500 koje je izdala Međunarodna Trgovačka Komora (ICC) je dokument koji određuje svaku fazu u otvaranju dokumentarnog akreditiva sve do konačne naplate i njeni uslovi se primjenjuju u slučaju spora između kupca i prodavca.

Procedura izvoznog posla putem akreditiva sastoji se od sljedećih radnji: − Izvoznik i kupac prave kupoprodajni ugovor i odlučuju da je metoda plaćanja dokumentarni

akreditiv; − Kupac zahtijeva od svoje banke da otvori dokumentarni akreditiv u korist izvoznika. Ova

banka se naziva akreditivna banka (izdavatelj akreditiva); − Akreditiv je otvoren i poslan banci izvoznika, avizirajućoj banci ili konfirmirajućoj banci; − Ova banka obavještava izvoznika da po prezentaciji specificiranih dokumenata akreditiv će

biti plaćen; − Izvoznik otprema robu kupcu; − Izvoznik prezentira dokumenta avizirajućoj/konfirmirajućoj banci; − Banka provjerava, plaća i/ili prihvata dokumenta prema uslovima akreditiva; − Avizirajuća/konfirmirijaću banka proslijeđuje dokumenta akreditivnoj banci; − Akreditivna banka također provjerava dokumenta i tada naknađuje avizirajuću/konfirmira-

juću banku na predugovoreni način; − Račun kupca je zadužen od strane akreditivne banke također na predugovoreni način; − Akreditivna banka oslobađa dokumenta kupcu; − Kupac upotrebljava dokumenta da primi isporučenu robu.


mjenično plaćanje je plaćanje pisanom ispravom koja se izdaje u zakonski propisanoj formi i glasi na određenu sumu. Mjenice se često koriste kao sredstvo osiguranja izvršenja određenih usluga.

Rizik promjene kursa valuta je problem sa kojim je svaki izvoznik suočen. Fluktuacija kursa valute naplate može dovesti do ozbiljnih posljedica po izvoznika i njegov profit. Razlika kursa u momentu davanja ponude i u momentu plaćanja može da dovede izvozni posao u gubitak i smanjenje interesa za izvoz. Iako je kurs valute Bosne i Hercegovine (BAM) vezan za kurs EUR-a, promjene odnosa valuta na svjetskom tržištu mogu dovesti do ozbiljnih problema za izvoznika. Kao prvo mogu poskupiti repromaterijali, a čija je cijena vezana za cijenu energije, transporta i sl. Povećani troškovi transporta utiču i na izvoznu kalkulaciju. Naplata može biti manja ako je kurs ugovorene valute niži od kalkulisanog, itd. Sve promjene u odnosima valuta na neki način afektiraju izvozni posao, pa posao ugovaranja traži kadrove koji poznaju prilike na tržištu te uključuju u kalkulaciju određene rezerve koje mogu amortizovati ove promjene.

3.2 Finansiranje izvoza (krediti, vladini programi podsticaja i drugo)

Konkurentnost jedne firme u izvozu ne zavisi samo od samog proizvoda i njegove cijene nego i od raspoloživih finansijskih sredstava za realizaciju izvoznog posla i odobravanja povoljnijih uslova plaćanja za kupca. U ovakvom odnosu sa kupcem pojavljuje se potreba za vanjskim finansiranjem izvoza kao i rizik od neplaćanja.

Izvoznik treba analizirati potrebu finansiranja i to, vlastitu moć finansiranja i izvore vanjskog finansiranja, prije nego zaključi izvozni posao sa kupcem kako kasnije ne bi došlo do nepotrebnih produženja rokova plaćanja, problema sa dobro izvršenim poslom i eventualnog plaćanja troškova koji nisu bili ukalkulisani u izvoznu cijenu. Također je potrebno sagledati rizike povezane s realizacijom izvoznog posla.

Troškovi finansiranja zavise od namjene utrošenih sredstava, visine udjela kamatnih stopa kao i sigurnosti izvora finansiranja.

Vremensko razdoblje za koje je potrebno finansiranje određuje i kamatnu stopu koju je potrebno platiti. Što je rok kreditiranja duži to su kamatne stope veće. Zato je važno iz kojih se izvora finansira izvozni posao, dugoročnih ili kratkoročnih izvora.

Što je rizik finansiranja veći veće su i kamate na pozajmljena sredstva. Uobičajeno je da rizik finansiranja procjenjuje kreditor. Ovdje se u obzir uzima finansijska pozicija i solventnost tražitelja kredita, politička i ekonomska situacija u zemlji gdje se planira izvoz.

Svi elementi finansiranja izvoza trebaju biti inkorporirani u izvozni plan. Finansijski izvještaji, poslovni, izvozni i finansijski plan predstavljaju osnovu za analizu kreditne i finansijske sposobnosti firme i ocjene isplativosti ulaganja.

Posebne vrste kreditiranja izvoza Faktoring je posao kratkoročnog kreditiranja koji je najviše u upotrebi u malim i srednjim

preduzećima. On predstavlja ugovor između banke i izvoznika koji se pravi na neodređeno vrijeme ili na više godina kojim se banka obavezuje preuzimanje nenaplaćenih potraživanja za klijenta uz određenu proviziju (oko 10%).

Forfeiting je otkup dugoročnog novčanog potraživanja izvoznika od strane banke, normalno uz određeni diskont na teret prodavca.


3.3 Poslovna putovanja u inostranstvo (propisna dokumentacija, plan putovanja, plan sastanaka, itd.)

Preporučljivo je da predstavnici firme koja želi da izvozi na određeno tržište ispitaju to tržište posjetom i direktnim kontaktima sa kupcima ili distributerima. Na ovaj način izvoznik stiće pravu sliku o tržištu, kulturi određene zemlje ili regiona koja se može bitno razlikovati od one u zemlji izvoznika, ponudu konkurencije, posebnim zahtjevima tržišta u pakovanju, etiketiranju i sl.

Uspješan poslovni put zahtijeva duže planiranje kako bi se efikasno iskoristilo vrijeme provedeno na putovanju i sredstava koja je potrebno uložiti za ovo putovanje. Način prijevoza, nivo hotela gdje se odsjeda (ako se želi ostaviti dobar utisak na inostranog partnera ne može se odsjesti u niže-razrednom hotelu ali u isto vrijeme niti u delux hotelu što se smatra rasipanjem novca a on dolazi od prodaje kupcu), prikladna garderoba ( na primjer u Iranu nije preporučljivo nositi kravatu) i dobra prezentacija robe (katalozi, uzorci ili elektronska prezentacija) koja se nudi, trebaju biti u skladu sa željenim imidžom firme i njenim stvarnim mogućnostima. U pojedinim zemljama postoje ograničenja ili potpune zabrane unošenja nekih vrsta roba, pa bili oni i uzorci, ili unošenje ovih roba u ličnom prtljagu. Posebne mjere u sprječavanju terorizma dovele su do uvođenja novih ograničenja u sastavu ličnog prtljaga. Zato se za svako putovanje i svaku zemlju koju se želi posjetiti treba izvršiti konslutacija sa turističkom agencijom ili danas, kada su sve informacije raspoložive na internet-u, provjeriti propise zemlje u koju se putuju i zemalja koje se tranzitiraju.

Ukoliko se prilikom posjete određenom tržištu ili zemlji u isto vrijeme učestvuje na nekoj izložbi ili sajmu potrebno je unaprijed organizovati isporuku izložbenih eksponata i propagandnog materijala. U zavisnost da li je nastup na izložbi ili sajmu u vlastitoj režiji ili je organizovani nastup preko državnih institucija, izvoznik ima različite obaveze koje mora planirati, finansirati i izvršiti kako trošak ovakvog nastupa ne bi bio bez planiranog efekta.

Da bi se obavilo bilo kakvo putovanje u inostranstvo, osim u slučaju dozvoljenog ulaska u stranu zemlju sa ličnom kartom, osobe koje putuju moraju imati važeći pasoš. Ulazak u određene zemlje može biti uslovljen datumom do kojeg važi pasoš (na primjer ako se dozvoljava ulazak bez vize na 90 dana, a pasoš u momentu ulaska u tu zemlju važi 45 dana, takav ulazak neće biti dozvoljen). U principu, datum do kojeg vrijedi pasoš ne smije isteći za vrijeme boravka u stranoj zemlji. Posebni je slučaj sa licima koja u određenoj zemlji imaju status rezidenta. Ukoliko lice koje planira put u inostranstvo nema važeći pasoš mora računati da se pasoš ne može dobiti isti dan i ukalkulisati to vrijeme u pripremu putovanja.

Putovanja u određene zemlje podrazumijeva da putnik posjeduje ulaznu vizu (turističku ili poslovnu) za tu zemlju. Različite zemlje imaju različite sisteme davanja ulaznih viza. Neke zemlje vize odobravaju isključivo u ambasadama u zemljama iz kojih putnik dolazi ili ambasadama koje pokrivaju tu zemlju. Za druge zemlje se traži sponzor u zemlji (turistička agencija, poslovni partner, prijatelj i sl.) koji ulaznu vizu moraju obezbijediti u zemlji u koju se putuje. Ambasade tih zemalja u principu nemaju pravo izdavati ulazne vize. Provjera potrebe i načina dobijanja ulazne vize može se raditi preko turističke agencije, ambasade ili konzulata te zemlje ili u novije vrijeme putem interneta. Vrlo često se ove informacije mogu dobiti i u Ministarstvu inostranih poslova u svojoj zemlji ili na njihovom web sajtu.

Za ulazak u određene zemlje, pored svi ostalih uslova, potrebno je obaviti i vakcinaciju protiv određenih bolesti. Karton vakcinacije mora u tom slučaju biti priložen pasošu kako bi granični organi dozvolili ulaz u tu zemlju.

Ukoliko se nema direktan kontakt u zemlji u koju se putuje (predstavnik, agent, distributer i sl.) planiranje putovanja i rezervacije karata i hotela je najbolje uraditi preko turističke agencije. Putnici koji


se dobro snalaze sa upotrebom interneta mogu sami izvršiti rezervacije karata, hotela i drugih potrebnih servisa u zemlji planiranog putovanja.

Kod planiranja sastanaka sa domaćim partnerima treba se uzeti u obzir radno vrijeme, uobičajeno trajanje sastanka, distanca između jednog i drugog partnera itd. Sastanci moraju biti ugovoreni unaprijed i potvrđeni sa obje strane. Uobičajeno je da se u toku dana mogu organizovati dva do tri sastanka jer bi prekomjerne obaveze u istom danu bile kontraproduktivne.

Planiranje putovanja treba da obuhvati ciljeve i prioritete. Najvažnije je obezbijediti imena i kontakte poslovnih partnera sa kojima se želi razgovarati, ugovoriti sastanke, rezervisati karte i hotelski smještaj.

Program posjete odnosno sastanaka treba biti fleksibilna da bi omogućio prevazilaženje neočekivanih problema i na jednoj i drugoj strani (zastoj u saobraćaju i sl.).

Posjete stranom tržištu trebaju biti upriličene u radne dane. Zato se unaprijed treba saznati da li su u vrijeme posjete neki nacionalni ili religiozni praznici koji mogu u potpunosti izmjeniti plan i program posjete.

Kod sastanaka sa poslovnim partnerima u zemlji i inostranstvu razmjena poslovnih kartica na prvom sastanku je znak dobrih poslovnih manira. Većina poslovnih ljudi u svojoj zemlji koriste poslovne kartice na domaćem jeziku. Prilikom putovanja u inostranstvo trebaju se pripremiti nove poslovne kartice na engleskom ili drugom jeziku, zavisno od zahtjeva tržišta, ili u kombinaciji, sa jedne strane na stranom jeziku a sa druge na domaćem jeziku. Katkada, da bi se izrazilo poštovanje prema zemlji u koju se putuje poslovne kartice se prave na engleskom i jeziku zemlje u koju se putuje.

Za putovanje u zemlje sa različitim klimatskim uslovima potrebno je imati odgovarajuću garderobu. Ponekad se putovanja obavljaju iz zemlje u kojoj vladaju zimski uslovi a zemlja kupca ima ljetne uslove ili obrnuto.

U novije vrijeme moguće je ugovoriti sa domaćom osiguravajućom firmom produženo osiguranje u inostranstvu koje pokriva određene medicinske rizike na putovanju.

Ukoliko se sa sobom nose neki električni uređaji (aparat za brijanje, fen, radio, punjač za mobilni telefon i sl.) treba provjeriti koji se napon koristi u zemlji putovanja.

Nošenje gotovine na službenom putu u inostranstvo može biti vrlo opasno zbog gubitka ili krađe. Preporučuje se kartično plaćanje i podizanje gotovine za dnevne potrebe na ATM mašinama koje su u upotrebi u cijelom svijetu. Izuzetak su dijelovi putovanja u ruralne predjele određenih zemalja gdje nema ovih pogodnosti i gdje se mora putovati sa gotovim novcem, bilo stranim ili domaćim zavisno koji je u upotrebi.

Prije odlaska na putovanje u inostranstvo potrebno je u svojoj firmi ostaviti sve podatke o rezervacijama, brojevima telefona hotela i partnera i sl. kako bi mogli biti uspostavljeni poslovni, kao i kontakti u slučaju nužde.

Postoje i određeni kulturni faktori karakteristični za zemlju u koju se putuje a koje treba poštovati ili određene stvari izbjegavati. Različiti načini pozdrava, potvrde, oznake rukom za skretanje, kašnjenje na sastanak i sl. različito se tumače u raznim zemljama i mogu dovesti do nesporazuma ili uvrede. Putnici sa iskustvom znaju da se prilikom prvog dolaska u određenu zemlju treba prikladno ponašati, ne upotrebljavati neke običaje iz svoje zemlje i na kraju se raspitati za osnovne običaje u komunikaciji i poslu za tu zemlju.


Ispravna upotreba imena i naznaka kao „madam“, „gospodin“ i sl. je također znak poznavanja prilika u određenoj zemlji i pogrešna upotreba može dovesti do nesporazuma ili uvrede.

21. stoljeće obilježava nastavak razvoja informatike i komunikacija tako da se sva znanja potrebna za posjetu određenoj zemlji mogu unaprijed spoznati korištenjem interneta i drugih elektronskih medija.

3.4 Prodaja u izvozu (odgovor na upite, sticanje znanja o potencijalnim kupcima, poslovna praksa u izvozu, izgradnja odnosa izvoznik/kupac)

Dosta sadašnjih izvoznika počinje svoje izvozne aktivnosti primanjem upita iz inostranstva. Učešćem na sajmovima i izložbama, dostavljanjem kataloga diplomatskim i konzularnim predstavništvima, učešćem na domaćim sajmovima i izložbama, davanjem podataka za razne registre firmi i sl. domaća firma može da bude subjekt interesovanja stranog kupca koji šalje upit za robu za koju je zainteresovan. Obično su upiti pisani jezikom zemlje kupca ili na engleskom jeziku, pa je poznavanje jezika preduslov uspostavljanja kontakta.

Na upite se treba odgovarati odmah, jasno i po mogućnosti kompletno. Ako svi podaci nisu poznati u momentu slanja odgovora traži se razumijevanje kupca i produženje roka za kompletan odgovor, odnosno ponudu. Ponuda treba da sadrži sve relevantne detalje tako da ako kupac odluči da napravi narudžbu ima sve elemente o vrsti i kvalitetu robe, potrebnoj dokumentaciji, banci prodavca i uslovima plaćanja, načina transporta i pariteta na kojem se nudi roba, roka isporuke itd.

Dobivanje informacija o stranom kupcu je veoma važan faktor u ugovaranju izvoznog posla. Informacije se mogu obezbijediti na više načina i to direktno iz zemlje kupca, preko trgovinskih predstavnika ili drugih agencija koje imaju podatke o firmama i njihovom bonitetu ili kreditnih izvještaj za firmu za koju se traže podaci, preko ambasada i trgovačkih predstavništava u zemlji izvoznika, banaka, interneta i sl.

Poslovna praksa u internacionalnoj trgovini se ne može svesti na neka pisana pravila zbog razlika u kulturi, naslijeđu i ekonomskim i geografskim prilikama u pojedinoj zemlji. Postulati koji vrijede za dobrog privrednika, kao što je držanje obećanja, učtivost u odnosima, prijateljski odnos i stav, lični odnos sa kupcem kao i konverzacija, potpis na korespondenciji i sl., mogu se primijeniti i u izvozu.

Kada su poslovne relacije sa stranim kupcem, predstavnikom ili distributerom izgrađene veoma je važno njegovati i dalje izgrađivati ove relacije. Strani kupac mora biti redovno obavještavan o svim promjenama kod izvoznika uključujući promjene kontakt adresa, telefona i nekad ključnog osoblja. Međusobne posjete izvoznika i kupca su obaveza očuvanja dobrih relacija i onda kada su povezane sa poslovnom potrebom putovanja a i onda kada to nije slučaj. Izgradnja povjerenja i prijateljskih odnosa između kupca i izvoznika može riješiti puno poslovnih problema i to bez upotrebe pravnih i ostalih sredstava za njihovo rješavanje.

3.5 Servis nakon prodaje (pravne posljedice, nove prilike za prodaju i njegovanje relacija sa kupcima)

Servis nakon prodaje se pojavljuje kod roba za koje prodavac, da li u zemlji ili inostranstvu, garantuje da će servisirati isporučenu robu, u garantnom roku bez nadoknade i nakon isteka tog roka uz plaćanje usluge. Uz garanciju servisiranja daje se obaveza, obično distributera, da će imati na raspolaganju rezervne dijelove za određeni period vremena.


Servis nakon prodaje može uticati na bolji ili lošiji položaj izvoznika u zemlji kupca i njegovu ukupnu reputaciju. Za potrebe servisiranja se prave posebni ugovori sa distributerima ili predstavnicima sa jasno naznačenim obavezama kupca i izvoznika u pogledu odgovornosti za kvarove, isporuke rezervnih dijelova, obuke servisera i sl.

Poštovanje svih navedenih uslova i pravila prodaje na stranom tržištu, uredne isporuke, pravovremeno otklonjene reklamacije, dobri odnosi kupca i izvoznika i stalno unapređenje znanja o tržištu i njegovim karakteristikama mogu omogućiti firmi izvozniku dugoročno, uspješno i profitabilno poslovanje na određenom tržištu.


4. PRILOZI

1. Izvozni plan 2. Marketinški plan 3. FCR (FIATA špediterska potvrda o prijemu robe) 4. FCT (FIATA špediterska potvrda o transportu) 5. FWR (FIATA skladišna potvrda) 6. FBL (prenosivi FIATA Multimodalni Bill of Lading – teretnica) 7. FWB (neprenosivi FIATA Multimodalni transportni tovarni list) 8. SDT (FIATA deklaracija izvoznika za transport opasne robe) 9. SIC (FIATA izvoznikov intermodalni certifikat o težini)

10. FFI (FIATA Špediterske instrukcije) 11. CE znak 12. Zahtjev za ponudu 13. Ponuda 14. Narudžba 15. Potvrda narudžbe 16. Obavijest o otpremi 17. Komercijalna faktura 18. Uvjerenje o porijeklu robe 19. EUR 1 20. GSP certifikat o porijeklu ili FORM A 21. Polisa osiguranja 22. Bill of Lading, B/L, BOL(teretnica za međunarodni prijevoz robe morem) 23. CMR (tovarni list za međunarodni prijevoz robe kamionom) 24. CIM (tovarni list za međunarodni prijevoz robe željeznicom) 25. AWB (tovarni list za međunarodni prijevoz robe avionom) 26. Aplikacija za dokumentarni akreditiv 27. Dokumentarni akreditiv


Prilog 1

IZVOZNI PLAN

Plan izvoza za firmu NN koja se bavi proizvodnjom i preradom voća i povrća

1. Rezime menadžmenta Firma NN posluje već sedam godina i trenutno plasira svoje proizvode isključivo na tržištu Bosne i Hercegovine. U početku je firma posjedovala mali pogon za sortiranje i pakovanje svježeg voća i povrća koje je prodavala isključivo veletrgovcima.

Preuzimanjem novih obaveza prema svojim dobavljačima i nesigurnost plasmana ugovorene količine robe u vrijeme otkupa od dobavljača, dovelo je do potrebe investiranja u pogone za preradu tako da roba nije više bila zavisna od trenutnih potreba i potražnje za svježim voćem i povrćem.

Ulaskom u sferu prerade voća i povrća otvorile su se nove mogućnosti iskorištenja sirovine pa se postupno proširivao proizvodni program firme. Menadžment firme NN je donio odluku o investiranju u novu tehnologiju kako bi se podigao kvalitet proizvoda i maksimalno iskoristila sirovina.

Proširenjem kapaciteta i osvajanjem novih proizvoda pojavio se i problem rada sa optimalnim kapacitetom, kao i problem plasmana te robe na domaćem tržištu.

S obzirom da je nova tehnologija kupljena iz tuđih sredstava tj. kredita, firma se morala odlučiti da proširi svoje tržište na susjedne a i druge zemlje koje mogu prihvatiti njihove proizvode. Menadžment je došao do saznanja da se baza kupaca mora proširiti, a to je jedino moguće uraditi izvan granica domaćeg tržišta tj. izvozom.

Menadžment je svjestan da ulazak na strano tržište može predstavljati rizik gubitka i vremena i finansijskih sredstava i da povećanje prodaje na toj bazi može u početku biti samo simbolično i ne prelazeći 5% od trenutne realizacije.

Na toj bazi je postavljen i cilj izvoza tako da se ostvari fizičko povećanje prodaje za najmanje 5%, a u isto vrijeme spoznaju mogućnosti određenog tržišta kao i uslovi za povećanje udjela na tržištu.

Menadžment je ocijenio da izvoz firme na ciljana tržišta ne mora u početku da donosi profit ali je za očekivati da se u periodu od 3-5 godina ostvare i povoljni finansijski rezultati izvoza.

S obzirom da izvozna aktivnost traži vrijeme, finansijska sredstva i rizik, menadžment je čvrsto odlučio da firma počne sa izvozom kao sredstvom za povećanje prodaje, a kasnije i kao regulatorom za unapređenje tehnologije i kvaliteta koje strano tržište uslovljava.

S obzirom da menadžment već duže vrijeme prikuplja informacije o prometu roba na tržištu zemalja A, B i C odlučeno je da izvozne aktivnosti počnu sa ovim zemljama. Za tu potrebu je alociran iznos od 50.000,00 KM koji treba da pokrije inicijalne troškove za ostvarenja izvoza na ova tržišta. Također je planirano da nakon dvije godine izvoz proizvoda X,Y, W i Z na ovim tržištima ostvari učešće u ukupnoj potrošnji 10% od potreba na tim tržištima.

Da bi se ostvarili ovi rezultati menadžment je odlučio da se ove radnje moraju podržavati najmanje 2 godine u kojem se periodu i očekuje da se ostvare planirani ciljevi.


Potrebno je da firma NN zaposli osobu sa znanjem engleskog jezika i komercijalnim iskustvom u izvozu. Ta bi osoba radila sve radnje sa ugovaranjem izvoznih poslova, carinjenjem robe, transportom, špedicijom i konačno naplatom izvezenih roba.

Tabela 1. pokazuje iznos domaće proizvodnje proizvoda X,Y,W i Z na tržištime A, B i C.

PROIZVOD Tržište A / tona Tržište B / tona Tržište C / tona X 20 34 23 Y 27 23 43 W 54 12 22 Z 12 18 11

UKUPNO: 113 87 99

Tabela 2. pokazuje ukupnu potrošnju proizvoda X,Y,W i Z na tržištima A,B i C.

PROIZVOD Tržište A / tona Tržište B / tona Tržište C / tona X 85 88 92 Y 99 79 124 W 112 57 60 Z 54 60 75

UKUPNO: 350 284 351

Iz priloženih tabela jasno se vidi da sva tri tržišta imaju nedovoljnu domaću proizvodnju ovih proizvoda tako da se količine do stvarnih potreba namiruju iz uvoza.

Na osnovu vlastitih istraživanja provedenim na ovim tržištima menadžment je ocijenio da su njihovi proizvodi istog kvaliteta kao oni koji se nalaze na tržištu i da su cijene koje može ponuditi konkurentne.

Za početak se računa na po jednog kupca/distributera na svakom od ovih tržišta, s tim da će se mreža proširivati ukoliko ovi kupci/distributeri ne budu mogli ostvariti planirane vrijednosti.

Menadžment smatra da u ovom momentu nema potrebe za otvaranjem predstavništva ali je i ostavio takvu mogućnost ukoliko se za to ukaže potreba.

2. Analiza poslovnih odluka i mogućnost

Tržišta A, B i C su i pojedinačno veća od tržišta na kojem posluje firma NN pa su i njihove potrebe za ovim proizvodima daleko veće. Prema prikupljenim informacijama na ovim tžištima se ne očekuje porast domaće proizvodnje iz razloga što takva proizvodnja nije stimulirana, posjedi su usitnjeni a otkup neorganizovan.

Proizvodi koji se nude za ova tržišta imaju sve potrebne certifikate koji se traže a organizacija otkupa voća i povrća, proizvodnja i kontrola je na visokom nivou a proizvodni kapaciteti su novi i izgrađeni po najnovijim tehnološkim standardima.

Analizom maloprodajnih cijena na ovim tržištima ustanovljeno je da cijene konkurencije ne mogu biti niže od onih koje su prihvatljive za firmu. Posebno iz razloga da su proizvođači koji trenutno izvoze svoju robu na ova tržišta geografski više udaljeni od tržišta i da je samim tim i trošak transporta veći i da pakovanje i etiketiranje nije na najvišem nivou.


Ovakav odnos domaće proizvodnje i uvozne robe stvara vrlo povoljnu klimu za plasman proizvoda firme NN s tim da za nove proizvode na tržištu, a u zajednici sa kupcima, moraju napraviti promocije tih proizvoda na tim tržištima. Alocirani iznos za potrebe finansiranja izvoznih radnji bi zajedno sa sredstvima kupaca bio dovoljan da se organizuje prva prezentacija.

Kako je već ranije rečeno, firma NN u početku ne očekuje da ostvari profit prodajom na ovim tržištima ali kasnije želi da ima povrat investicije u obliku profita i na robu koju izvozi.

Menadžment je odlučio da će nastup na svim ovim tržištima biti indirektan tj. da će se raditi sa kupcima/distributerima koje će proizvode dalje prodavati maloprodajnim lancima ili subjektima. Također, menadžment je odlučio da se obavezno učestvuje na lokalnim sajmovima prehrambenih proizvoda a da se za pokriće tih troškova traži učešće kupaca/distributera. Uz dodatne promotivne aktivnosti očekuje se da će proizvodi firme naći svoje mjesto na tržištu i da će njegovanjem ovoga posla prodaja stalno rasti i da će se planirani udio u potrebama svakog od ovih tržišta brzo ostvariti.

Menadžment je za ostvarenje cilja i strategije izvoza na ova tržišta napravio program rada kao akcioni plan i odredio prostor i osoblje koje će preuzeti funkciju izvoza. Osoblje se sastoji od direktora izvoznog odjeljenja, stručnog referenta i dva referenta njemu podređena koji će raditi izvoznu korespondenciju, izvozne kalkulacije, ugovaranje izvoznih poslova, ugovaranje transporta i osiguranja, izradu otpremnih dokumenata, i brinuti se o redovnoj naplati potraživanja iz izvoza. Oni će također redovno kontaktirati sa odgovornim radnicima u proizvodnji vezano za specifikacije isporuka, rokove isporuke, pakovanje i etiketiranje i ostale poslove vezane za izvoz ovih proizvoda.

Akcioni plan:

Prioritet Cilj Zaduženje Sredstva (KM)

Rok Svrha

1 Oglas Uposliti stručnog referenta izvoza

50 12/07 Osposobvljavanje izvoznog sektora

2 Identifikacija potencijalnih distributera

Izlistati liste distributera u zemljama A,B i C

Internet 12/07 Uporediti listu sa primljenim upitima iz ovih zemalja

3 Pripremiti pakovanje za zemlje A, B i C

Pripremiti i odštampati etikete za tržišta A, B i C

500 01/08 Provjera sadržaja etiketa sa propisima zemalja uvoznika

Zemlja A 15.000 04/08 Zemlja B 18.000 06/08

4 Učešće na sajmovima

Zemlja C 12.000 10/08

Evaluirati ostale potencijalne kupce

5 Odabir distributera Provjerite reference za svakog (kreditna sposobnost)

300 02/08 Identificirati distributera koji će predstavljati firmu u svakoj pojedinačnoj zemlji

6 Promocija Sa distributerom organizovati prvu promociju

10.000 za svako tržište

03/08 Promocija kod direktnih kupaca


S obzirom na ciklus potreban za proizvodnju i isporuku na strano tržište i slanja dokumenata na naplatu u stranu banku, potrebe za promocijom i daljnjim istraživanjem tržišta, potrebno je dodatno finansiranje koje treba da premosti ovaj vremenski period. Iz tog razloga menadžment je odlučio, da kod svoje poslovne banke obezbjedi dodatna kreditna sredstava kako bi se izvozni posao odvijao bez zapreka i kašnjenja, uzrokovanog nedostatkom financijskih sredstava. Najveći dio troškova ovoga kredita će se uključiti u izvozne kalkulacije i njime opteretiti izvozna cijena. Jedan dio ovih troškova će se prebaciti na troškove robe za prodaju na domaćem tržištu. Praćenje realizacije kredita i njegove otplate će se raditi na mjesečnoj bazi i raditi korekcije ukoliko se za tim ukaže potreba. Razlika svih ulaganja u izvozni posao i prihoda koji se ostvari predstavljat će dobitak ili gubitak izvoznog posla.

Menadžment će jednog člana uprave koji će redovno nadgledati izvozni posao putem izvještaja koje dobiju iz proizvodnje, direktora izvoza ili direktno od kupaca iz inostranstva. On će analizirati trenutnu situaciju u poređenju sa planskim ciljevima i predlagati mjere koje će biti usmjerene na preduzimanje bilo kakvih radnji koje će omogućiti da se izvrše planski zadaci.

Ovaj izvozni plan će se dopunjavati i mijenjati zavisno od stanja na ciljanim tržištima kao i uslova proizvodnje, transporta, carina i drugih faktora koji mogu na njega uticati.


Prilog 2

MARKETINŠKI PLAN

Marketinški plan za firmu NNkoja se bavi otkupom, trgovinom i preradom voća i povrća

Nakon izrade plana izvoza istraživanje tržišta je najvažniji posao za uspjeh na međunarodnom tržištu. Menadžment je usvojio strategiju da se u početku pristupi istraživanju tržišta metodom indirektnog istraživanja tj. upotrebom statističkih podataka, Internet-a, drugih pisanih publikacija i informacija koje se mogu dobiti u Spoljnotrgovinskoj Komori Bosne i Hercegovine ili putem diplomatskih i konzularnih predstavništava Bosne i Hercegovine u tim zemljama.

Firma planira da, pored tri zemlje ili tržišta A, B i C koje su odabrane u izvoznom planu, pokuša svoju robu plasirati i u drugim zemljama, odnosno tržištima gdje je to moguće.

Analizirajući statističke podatke za deset potencijalnih tržišta, ustanovljeno je da su tržišta sa najvećim potencijalom zemlje D, E, F, G i H. Prema tim podacima uvoz proizvoda firme je za svaki od njih preko 50 posto, što daje realnu osnovu za izvoz u te zemlje. Statistički podaci također pokazuju da je potrošnja ovih proizvoda u tim zemljama u laganom ali stalnom porastu u posljednjih pet godina, tako da se ova tržišta mogu ocijeniti kao stabilna. Zemlja D

'03 '03 '03 '03 '04 '04 '04 '04 '05 '05 '05 '05

Proizvod X Y W Z X Y W Z X Y W Z Potrošnja 122 150 142 90 127 141 149 96 133 148 153 102 Dom.proiz. 52 56 64 30 55 60 67 32 58 62 72 34 Uvoz 70 94 78 60 72 81 82 64 75 86 81 68

Zemlja E

'03 '03 '03 '03 '04 '04 '04 '04 '05 '05 '05 '05


Zemlja F

'03 '03 '03 '03 '04 '04 '04 '04 '05 '05 '05 '05



Zemlja G '03 '03 '03 '03 '04 '04 '04 '04 '05 '05 '05 '05 Proizvod X Y W Z X Y W Z X Y W Z Potrošnja 145 113 107 155 149 118 112 159 158 122 116 166 Dom.proiz. 70 55 43 73 72 58 46 76 76 61 48 80 Uvoz 75 58 64 82 77 60 66 83 82 61 68 86

Zemlja H '03 '03 '03 '03 '04 '04 '04 '04 '05 '05 '05 '05 Proizvod X Y W Z X Y W Z X Y W Z Potrošnja 164 109 132 166 170 113 140 171 181 119 147 179 Dom.proiz. 68 52 44 81 72 55 46 84 76 58 49 89 Uvoz 96 57 88 85 98 58 94 87 105 61 78 90

Putem Interneta su dobiveni podaci za svih pet zemalja i to političke prirode, ekonomske prirode, poslovnih informacija, kulture i važnih činjenica vezanih za eventualna putovanja u te zemlje.

Menadžment je također analizirao konkurenciju na ovim tržištima i utvrdio sljedeće: Konkurenciju na tržištima D, F i H predstavljaju naše susjedne zemlje (Hrvatska i Srbija) i zemlje

EU, a nema prisutnih firmi iz Bosne i Hercegovine. Na tržištima E i G pored susjednih i zemalja iz EU pojavljuju se i firme iz Bosne i Hercegovine. Također je utvrđeno da naše susjedne zemlje imaju dugogodišnje poslovne veze na tržištima F i H

i da rade isključivo sa distributerima.

Analizom posebnih zahtjeva za adaptacijom proizvoda utvrđeno je da zemlje D i F također imaju posebne zahtjeve u pogledu pakovanja, tako da se pakovanje firme mora prilagoditi zahtijevanom. S obzirom na tehnološke mogućnosti firme izmjena pakovanja ne predstavlja problem. Iako ova izmjena pakovanja iziskuje povećanje troškova menadžment smatra da neće ugroziti profitabilnost izvoza.

Troškovi transporta su također bili predmet analize ovih tržišta. Utvrđeno je da oni ne predstavljaju limitirajući faktor u izvozu na ova tržišta.

Uslovi plaćanja u zemljama G i H iziskuju dodatno finansiranje što u ovom momentu nije u skladu sa poslovnom politikom i ciljevima firme.

Istraživanje tržišta je pokazalo da se u zemljama D, E i F mogu prodavati proizvodi firme X, Y, W i Z, te je menadžment odlučio da se daljnje marketinške aktivnosti koncentrišu na odabrane proizvode i zemlje.

U daljnjem angažovanju firme na ovim tržištima pristupiti će se i primarnom istraživanju tržišta. Odgovarajuće osoblje je određeno za promotivno putovanje u ove tri zemlje.

Prije početka primarnog istraživanja tržišta firma je odlučila da revidira sve svoje marketinške alate kao poslovne kartice (dizajn, jezik, kompletnost podataka), brošure (profesionalno dizajnirane i štampane sa naglašenim prednostima njenih proizvoda), video prezentacija (profesionalno proizvedena, orijentisana na kvalitet i prednosti proizvoda) i web sajt koji mora biti redovno osvježavan.

Ovaj marketinški plan je inicijalni plan i predstavlja osnovicu za izradu detaljnog marketinškog plana u kojem će sve aktivnosti biti vezane za vrijeme i rok za izvršenje određenih radnji, kao i za osoblje koje je zaduženo za izvršavanje određenih radnji. Plan će također biti upotpunjen sa saznanjima i podacima koji se prikupe u primarnom istraživanju tržišta.

- Menadžment -

(Reserved for text, instructions or other matter)

Marks and numbers; Number and kind of packages; Description of Goods *INDICATE: HAZARD CLASS/DIV.; UN NUMBER; FLASHPOINT (in C 0) Net quantity (when required)

Gross Weight (kg)

Name/means of transport

Port/place of destination

DECLARATION Name/status of signatory

Signature on behalf of Shipper

Place and date

Special information is required for (a) Dangerous Goods in Limited quantities,and (b) Radioactive substances (Class 7). In certain circumstances, (c) aweathering certificate, or (d) a Container/Trailer Packing Certificate is required.

Additional Information

* Correct TECHNICAL NAME: prorietary names alone are not sufficient

(when required)

Port/place of departure

Reference number (s)

Name of carrier (or his agent)

DANGEROUS GOODS DECLARATION

(Reserved for text, instructions or other matter)

Prilog 11

CE Znak

Deklaracija o usklađenosti s propisima i znak CE predstavljaju dopuštenje za slobodno kretanje proizvoda Evropom.

Već je Rimskim ugovorom 1957. utvrđena potreba za ukidanjem tehničkih prepreka koje sprječavaju slobodno kretanje proizvoda (čl. 100 i 30-36).

Nakon toga je 1985. potvrđeno načelo da se proizvodom koji se zakonito nalazi na tržištu u nekoj državi članici može zakonito trgovati i na područjima ostalih država članica, te da zahtjevi za sigurnošću zdravlja i brigu o okolišu trebaju u Evropi biti usklađeni putem Uredba EU.

- Novi pristup -

1985. su usvojena nova načela za približavanje zakona država članica. Utvrđeno je sljedeće: Uredbe su usmjerene na bitne zahtjeve u pogledu zdravlja, sigurnosti, čistoće i zaštite okoliša. Posebne dodatne tehnike definirane su ‘usklađenim’ tehničkim normama koje su razradile Evropske

ustanove za norme koje je zadužila Komisija. Tehničke norme nisu obavezne; proizvođač koji ih ne primjenjuje mora dokazati da njegov proizvod

na drugi način zadovoljava bitne zahtjeve za sigurnošću.

- Globalni pristup -

Daljnja je usuglašenost postignuta 1993. Odlukom Vijeća 93/446/ECE kojom je uveden Modularni sustav koji utvrđuje na jedinstveni način načela i postupke za procjenu i certifikaciju usklađenosti s propisima.

Naknadni Propisi od 7. svibnja 1985. u skladu su sa Novim pristupom: odnose se samo na pravne vidove; usmjereni su na bitne zahtjeve za sigurnošću; uvode načelo pretpostavljene usklađenosti za proizvode s oznakama CE koji su popraćeni

Deklaracijom o usklađenosti; upućuju na dobrovoljnu primjenu usklađenih tehničkih normi; proizvođaču (ili subjektu koga on ovlasti) pripisuju odgovornost za izdavanje Deklaracije o

usklađenosti i primjenu oznaka CE.

U većini slučajeva proizvođač može na svoj način pristupiti procjeni usklađenosti svoga proizvoda sa zahtjevima i sačuvati odnosnu dokumentaciju (tehnička dokumentacija).

U ostalim slučajevima, za proizvode koje evropski zakonodavac ocjenjuje potencijalno opasnijima, predviđena je intervencija akreditirane kuće kao treće strane koja alternativno obavlja sljedeće:

provjerava i odobrava, putem ispitivanja na prototipu, projekt proizvoda; odobrava zajednički svaki primjerak proizvoda (samo izradu/postavljanje ili i projekt); odobrava i nadzire sustav proizvođačeva jamstva (pozivajući se na standarde EN ISO 900q): jamstvo za

ukupnu kvalitetu izrade proizvoda.

Oznake CE + Deklaracija o usaglašenosti = proizvod koji zadovoljava sve primjenjive zahtjeve za sigurnošću, zdravljem, čistoćom i zaštitom okoliša.

Date; Reference No. etc.

Consignee

Consignor (Exporter, Seller)

Place of destination

Shipping marks, container Nr. Description of goods

Buyer (if other than consignee) or other address

Specification of goods Quantity

210 - ENQUIRY /REQUEST FOR QUOTEU

N/E

CE

06-0

2-01

GR

/br f

orm

_210

ro e

nqui

ry.p

m65

210 RO

Transport details

Date and place of Issue; Authentication

Notify party or delivery address

Item number Item description

Type of packages;

Terms of delivery

Country of origin Country of destination

Time of delivery

Currency of paymentTerms of payment

Terms of delivery and payment

Date; Reference No.

Consignee


Place of despatch

Place of loading

Place of discharge Place of destination

Shipping marks, container Nr. Number and kind of packages; Description of goods

Buyer (if other than consignee) or other address

CubeGross weight

Quantity Unit price

310 - OFFER /QUOTATIONU

N/E

CE

06-0

2-01

GR

/br f

orm

_310

ro_o

ffer&

quot

e.pm

6.5

Mode of transport

Means of transport

Amount




Terms of delivery


Time of delivery

Currency of paymentTerms of payment

Net weight

Specification of goodsItem number Item description

310 RO

Date; Reference No.

Consignee

Terms of delivery

Time of delivery


Place of despatch

Place of loading


Shipping marks, container Nr. Number and kind of packages: description of goods

Buyer


Terms of payment

Cube m3Gross weight kg

Description of goods (in code and in full) Quantity U/M

Packing

Special Information

Freight Insurance

Unit price

220 - ORDERU

N/E

CE

06-0

2-01

GR

/br f

orm

_220

ro-o

rder

.pm

65

220 RO

Mode of transport

Means of transport

Currency of payment

Date of despatch

Buyer’s bank

Amount

Other costs


Total to pay

Total amount

Total charges

Total deduct.

Date; Reference no. etc.

Consignee



Shipping marks, container Nr. Number and kind of packages: Goods description

Buyer (if other than consignee)

Country of origin

Cube m3Gross weight kg

Description of goods (in code and / or in full) Quantity

Packing

Deductions (specify kind and amount)

Total to pay

Freight InsuranceTotal amount

Unit price

320 - ACKNOWLEDGEMENT OF ORDERU

N/E

CE

06-0

2-01

GR

/br f

orm

_320

ro A

ckno

w_o

der.p

m6.

5

320 RO

Transport details

Seller’s bank and account number

Amount

Other costs

Total charges

Total deduct.



Commodity no.

Net weight kg

References

Consignee


Seller (Consignor)

Place of receipt

Place of loading


Shipping marks, container Nr. Number, kind of packages Description of goods

Buyer (If not Consignee)

Cube m3Gross weightNet weight

Total

DESPATCH ADVICE

Shipping date

Pre-carriage by

Carrier

Place and date of Issue; Authentication

Special notes

Buyer References


Transport ID

We advise despatch of goods and/or distribution as detailed herein.

Documents attached

InvoiceProforma invoiceCredit noteForwarding agent’s receiptCertificate of OriginCertificate of InsuranceBill of exchange

Consignee Buyer Bank Clearingagent

Salesagent

No.

INVOICE LAYOUT KEY

Recommendation 6 35

Seller Invoice date and N°.

Other references

Consignee Buyer (if other than consignee)

Country of origin of goods

Transport details Terms of delivery and payment

Shipping marks; Container N°. N°. and kind of packages; Goods description (in full and/or in code) Gross weight. kg. Cube. m3

Quantity Unit price Amount

PackingIncluded above Not incl. above

Freight

Other costs (Specify)

Insurance

Specification of commodities (in code and/or in full)

FREE DISPOSAL

Total invoice amount

Consignee (name,address, country)Destinatiare (nom, adresse, pays)

It is hereby certified that the above mentioned goodsoriginate in:

Il est certifieé par la présente que les marchandisesmentionées ci-dessus sont originaires de:

CERTIFICATE OF ORIGIN /CERTIFICAT D’ORIGINEExporter (name, address, country)Exportateur (nom, adresse, pays)

Number - Numero

Marks & numbers: Number & kind of packages: Description of goodsMarques et numeros: Nombre et nature des colis: Designation des marchandises

Gross weightPoids brut

Authorized signature - Signature autorisée

1.

3.

Particulars of transport (where required)Renseignements relatifs au transport (le cas échéant)

4.

5.

2.

CERTIFICATE OF ORIGINCERTIFICAT D’ORIGINE

6.

8. Other information - Autres renseignements

CERTIFYING BODYORGANISME AYANT DELIVRE LE CERTIFICAT

Place and date of issue - Lieu et date de délivranceStamp - Timbre

Spec

imen

C 1299 Page 1 PCU (February 1997) 1

1. Exporter (Name, full address, country)

3. Consignee (Name, full address, country) (Optional)

See notes overleaf before completing this form.

2. Certificate used in preferential trade between

THE EUROPEAN COMMUNITY

and

............................................................................................................. (Insert appropriate countries or groups of countries or territories)

4. Country, group of countries or territory in which the products are considered as originating

EC

5. Country , group of countries or territory of destination

6. Transport details (Optional) 7. Remarks

8. Item number: marks and numbers Number and kind of packages (1): description of goods 9. Gross weight (kg) or other measure (litres, cu. m., etc)

10. Invoices (Optional)

EUR1 No.MOVEMENT CERTIFICATE

12. Declaration by the Exporter

I, the undersigned, declare that the goods described above meet the conditions required for the issue of this certificate.

....................................................................................

.....................................................................................

11. Customs Endorsement Declaration certified Stamp

Export document (2):

Form.........................No. ........................

Customs office ........................................

Issuing country or territory:UNITED KINGDOM

Date ........................................................

................................................................(Signature)

(Signature)

(Place and date)

(2)Completeonlywherethereg-ulationsof theexportingcountryorterritoryrequire.

(1)If goodsare notpackedindicatenumberof articlesor state"in bulk"as appro-priate

5. KORISNI LINKOVI

Opći pokazatelji o državama www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/

Zaštita intelektualne svojine www.wipo.org www.wto.org

Špeditersko poslovanje www.fiata.com

Uputstva za izradu međunarodnih ugovora, Incoterms 2000, UCP 500, itd. www.iccwbo.org

Uputstva za izradu ugovora u inžinjeringu www.fidic.org

Državni trgovinski sporazumi www.mvteo.gov.ba

Zakonski propisi BiH i izdavanje dokumenata vezano za izvoz www.uino.gov.ba www.komorabih.ba/?s=124

Veterinarska, sanitarna i sl. uvjerenja www.vet.gov.ba www.fsa.gov.ba

Standardi www.bas.gov.ba

Lista akreditiranih tijela za ocjenjivanje usklađenosti www.bata.gov.ba