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PREGUNTAS DEL CASO ROHM AND HASS

1. ¿ Qué debería hacer Joan Macey ¿ Respecto al precio?¿ Respecto a la distribución?Parece claro que el canal de distribución de los vendedores de

refrigerante no tiene mucho sentido en el producto para

tanques inferiores a 1,000 galones, ya que su negocio es la

venta de los líquidos. Todo lo que sea alargar la vida de estos a

un módico precio, no interesa.

Se puede subir el precio para que a los fabricadores de fluido

cambien la venta de fluido por la del mantenimiento del mismo,

si bien, tendría que subirse el precio muchísimo.

Respecto a los canales de distribución, se debe ir directamente

al segundo nivel, las casas de suministro y las tiendas de

máquinas de herramientas, o bien cualquier distribuidor que no

tenga como principal producto de venta los fluidos

refrigerantes.

2. ¿Cuál es la estrategia apropiada de marketing y comercial para el producto Kathon MWX?Las industrias pequeñas no tienen conocimiento de para que

sirve el biocida y sobretodo las ventajas económicas que la

utilización del mismo supone. (HOJA CALCULOS FEDE DE UNOS

7,000 $/AÑO). Hay que crear la necesidad del producto.

Se debe de cambiar el canal de distribución de los productores a

las casa de suministros y tiendas de máquinas especializadas

aumentando, ya que el producto es el más barato y más eficaz,

el margen del intermediario para promocionar su venta e

implicar a los distribuidores locales.

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Mantener los vendedores y especializarlos en grandes

empresas. General Motors, Caterpiller… con volúmenes

grandes.

Se puede acompañar con alguna campaña de anuncios,

demostrando la capacidad de ahorro del producto.

3. ¿Cuál es el rol que juegan los Formuladores en llevar el producto a los clientes?El de los Formuladores es clave para esconder el producto (no

les interesa su venta) y el de las casas de suministros es

FUNDAMENTAL, tiene que ser el canal de distribución principal,

su venta ya no esta tan condicionada por los fluidos

refrigerantes.

4. ¿Cuál es el rol que cumplen los Formuladores en el

desarrollo del mercado?

Dar a conocer el producto. Elaboración de fichas de producto y

rentabilidad del mismo y distribuirlo en canales secundarios.

5. ¿Qué factores han llevado al fracaso a Kathon MWX?

El canal de distribución no ha sido el adecuado, no se puede

pedir a una empresa que se dedica a vender líquido refrigerente

y a reciclarlo, que reduzca sus ventas a cambio de un producto

que les deja mucho menos margen.

6. ¿Por qué es tan exitoso Kathon 886MW?

El mercado al que va dirigido es mucho más concentrado y los

canales de distribución es el acertado, lo ofrecen como

mantenimiento de sus productos. Las empresas son mucho más

grandes, así como sus volúmenes unitarios de compra, con lo

que el mantenimiento de los fluidos es un tema de mucha

trascendencia económica.

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7. ¿Cómo debería Joan Macey implementar su plan de

acción?

Cambio del sistema de distribución pasando pasando al

segundo nivel directamente y mantener los vendedores,

especializados en las grandes empresas.

Realización de fichas del producto y reparto a través de los

canales de distribución secundarios con un poco más de

margen.

8. ¿Debería Joan Macey manejar el producto en su

totalidad?

Sí, debe manejar el producto en su totalidad , para asi manejar

su correcta distribución y marketing de su nuevo producto,

hasta que llegue al consumidor final.

9. ¿Cómo puede una empresa introducir un nuevo producto

sin agravar problemas organizacionales?

Si directamente se quiere llegar a la cadena minorista, se debe

distribuir el producto según las estrategias que tiene esta

cadena.

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