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SUNNY BOYDie FachhaNDwerker-ZeitSchriFt Der SMa SOlar techNOlOgY ag

INFO

SuNNy PRO ClubJetZt kUNDeN gewiNNeN Mit prOFeSSiONelleM MarketiNg

aUSgaBe DeZeMBer 2011

SMA SOlAR ACAdeMyNeUeS SeMiNar: kOMpeteNt BerateN, gUt verkaUFeN

SuNNy bOy Tl-21 DaS ZUkUNFtSFähige MUltitaleNt

edITORIAl

Sehr geehrte leserinnen und leser,

in einer Entwicklung wie dem neuen Sunny Boy TL-21 zeigt es sich wieder: Gemeinsam erreicht man die größten Erfolge und findet neue Lösungen. In unserem Entwicklungsteam wurden wieder viele technische Ideen zur Produktoptimierung entwickelt, gemeinsam bewertet und umgesetzt. Das Ergebnis ist ein Wechselrichter, der mit seinen innovativen Ansätzen deut-lich zur Reduzierung der Systemkosten beiträgt und durch neue regelungs-technische Lösungen alle Anforderungen hinsichtlich der Netzintegration erneuerbarer Energien zukunftssicher beherrscht. Wir freuen uns auf Ihre Rückmeldungen zum neuen trafolosen Sunny Boy! Lesen Sie mehr über die aktuelle SMA Neuentwicklung auf den Seiten 8ff.

Im Team bereitet man sich auch am besten auf neue Herausforderungen vor. Deshalb ist gerade jetzt, in einer Zeit der Marktveränderung, die Mitgliedschaft im Sunny PRO Club, dem SMA Partnerprogramm für Fach-handwerker, eine besonders gute Unterstützung. Besonders zu einer Zeit, in der es um die Vorbereitung auf das neue Geschäftsjahr geht, können die Mitglieder auf professionelle Marketingangebote zurückgreifen. Mehr dazu finden Sie auf den Seiten 12ff.

Der Jahresanfang ist auch die ideale Zeit, sich auf bevorstehende Beratungsgespräche vorzubereiten. Die SMA Solar Academy lädt Sie herz-lich zum neuen Vertriebsseminar ein (mehr dazu auf den Seiten 18ff.). Auch hier gilt: Nichts geht über Teamarbeit und guten Austausch untereinander.

Ich wünsche Ihnen eine spannende Lektüre mit der aktuellen Ausgabe!

Frank Greizer- Vice President -Product Development Medium Power Solutions

SUNNY BOY INFO 04/2011 03

Impressum

SuNNy bOy INFO Erscheinungsweise: viermal jährlich. Auflage: 16 000 Herausgeber SMA Solar Technology AG, Sonnenallee 1, 34266 Niestetal, Tel. +49 561 9522-0, Fax +49 561 9522-100, E-Mail: [email protected], www.SMA.de Alle Warenzeichen werden anerkannt, auch wenn sie nicht gesondert gekennzeichnet sind. Fehlende Kennzeichnung be- deutet nicht, eine Ware oder ein Zeichen seien frei. Nach- drucke, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmi- gung des Herausgebers. © 2011 SMA Solar Technology AG. Alle Rechte vorbehalten.

Wichtiger Hinweis: Wartungs- und Installationsarbeiten dürfen nur von ge-schultem Fachpersonal unter Berück sichtigung der gültigen Sicherheitsvorschriften durchgeführt werden. Die SMA Solar Techno lo gy AG übernimmt keine Haftung für Durchführung unsachgemäßer Arbeiten. Veröffent lichte Beiträge stellen kei-ne Montage- oder Bedienungsanleitung im Rechtssinne dar.

Redaktionsadresse SMA Solar Technology AGSonnenallee 134266 Niestetal

e-Mail: [email protected] Internet: www.SMA.de

Mehr Informationen zu dieser Ausgabe finden Sie unter www.SMA.de/SBi

Sie möchten zusätzliche Exemplare bestellen? Dann schreiben Sie per Post oder E-Mail an die Redaktion. Gern nehmen wir Sie auch in unse-ren Verteiler auf.

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04 SUNNY BOY INFO 04/2011

INHAlT

03 edITORIAl

06 SMA NeuIgkeITeN

07 guT zu WISSeN 08 PROdukTe > Sunny Boy TL-21: Das zukunftsfähige Multitalent

10 bONuSPROgRAMM > Attraktive Winterprämien: Wenn es Punkte schneit …

12 SuNNy PRO Club > Jetzt ist die beste Zeit: Kunden gewinnen mit dem Sunny PRO Club 16 SuNNy PRO Club – MITglIedSPORTRAIT > LET Löwer & Co. GmbH, Guxhagen: Der Mix macht’s

18 SMA SOlAR ACAdeMy > Neues Vertriebsseminar: Kompetent beraten, gut verkaufen

20 SeRvICe > Zukunftsmarkt Service

22 TIPPS + TRICkS

23 veRANSTAlTuNgSkAleNdeR

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SMA NeuIgkeITeN

AuSSAgekRäFTIgNeUer SMa UNterNehMeNSclaiM

Mit hervorragenden Wechselrich-tern und technologischen Innova-tionen gestaltet SMA die Energie-wende aktiv mit. Zahlreiche SMA Entwicklungen haben zum Erfolg der Photovoltaik beigetragen. Viele Auszeichnungen haben uns auf die-sem Weg bestätigt. Aus der Energie-

Weitere Informationen finden Sie unter www.SMA.de

form der Zukunft („The Future of Solar Technology“, so der bisherige Claim) hat sich die Solarenergie zu einer festen Größe im Energiemix entwi-ckelt. Der neue Unternehmensclaim „Energy that Changes“ („Energie, die verändert“) transportiert diese Weiterentwicklung und steht für zukünftige Veränderungen. Er wird daher den bisherigen Claim „The Future of Solar Technology“ ersetzen und weltweit zum Einsatz kommen.

eNgAgIeRTSMa tritt „charta Der vielFalt“ Bei

Seit Anfang November ist SMA Mit-glied in der Unternehmensinitiative „Charta der Vielfalt“. Die 2006 ge-gründete Vereinigung setzt sich für eine vorurteilsfreie Unternehmens-kultur ein, die durch Fairness und Wertschätzung geprägt ist. Die Bei-trittsurkunde wurde im Rahmen der Jahrestagung der „Internationalen Gesellschaft für Diversity Manage-ment“ in Frankfurt an SMA Personal-vorstand Jürgen Dolle übergeben.

„Fairness, Gleichbehandlung und Respekt gehören seit jeher zu den Grundpfeilern der SMA Unterneh-menskultur“, erklärt Jürgen Dolle. Diese Unternehmenskultur entwickeln wir ständig weiter, da wir fest davon überzeugt sind, dass wir nur erfolg-

Weitere Informationen finden Sie im Pressebereich unter www.SMA.de

reich sein können, wenn sich unse-re Mitarbeiter nachhaltig mit SMA identifizieren und sich als Teil eines Ganzen verstehen.“

Mit dem Beitritt zur Charta unterstreicht SMA diese Überzeugungen erneut.


guT zu WISSeN

INFORMIeRT IIStart Der regiONal- FOreN 2012

In insgesamt 19 Städten ist der Sunny PRO Club allein im ersten Quartal

INFORMIeRT IwiSSeNSvOrSprUNg Für aBONNeNteN

Sie möchten das Sunny Boy Info regelmäßig, kostenlos und frei Haus erhalten? Gern nehmen wir Sie in un-seren Verteiler auf. Ab der nächsten Ausgabe finden Sie dann unser Fachhandwerker-Magazin viermal pro Jahr in Ihrem Briefkasten. Auch zusätzliche Exemplare (zum Beispiel für Ihre Auslage) stellen wir Ihnen zur Verfügung. Besonderer Vorteil: Abonnenten profitieren von unserem Beilagen-Service. So erhalten sie mit dieser Ausgabe neben unserem aktu-ellen Prospekt zur neuen TL-21-Serie auch unser Poster "SMA Systemlö-sungen".

Ausführliche Informationen zum neuen Solarmarkt- Barometer finden Sie ab Mitte Januar auch auf www. solarbusinessbarometer.com

PlANuNgSSICHeRDaS SMa SOlarMarkt- BarOMeter

Der Solarmarkt ist geprägt von Schwankungen und erschwert damit Installateuren, Lieferanten und Her-stellern die zuverlässige Planung. In Zusammenarbeit mit der Universi-tät Kassel hat SMA jetzt das Solar- markt-Barometer entwickelt: Markt-teilnehmer geben über ihr Smart-phone eine Einschätzung zur allge-meinen Situation ab.

Sie möchten in unseren Sunny Boy Info-Verteiler aufgenommen werden? Mailen Sie einfach an die Redaktion: [email protected]

Oder informieren Sie uns per Fax oder Post (Anschrift auf Seite 4).

Das Barometer zeigt diese Stimmung an. Per Smartphone können Installa-teure, Lieferanten und Hersteller dann auf diese Einschätzungen zur Markt-entwicklung zugreifen – und sich möglicherweise besser auf Verände-rungen einstellen. Alle Nutzer des Ba-rometers erhalten wöchentlich eine Abfrage und unterstützen mit ihrer Teilnahme den Aufbau einer gemein-samen Marktprognose.

Das Solarmarkt-Barometer startet im ersten Quartal 2012. Über erste Praxiserfahrungen werden wir in der nächsten Ausgabe berichten.

2012 auf Tour. Bestimmt auch in Ihrer Nähe – alle Termine plus weitere Se-minartermine des Sunny PRO Clubs auf Seite 23.

So erreichen Sie unser Sunny PRO Club-Team telefonisch: +49 561 9522-4774

Regional-Foren Quartal 1/2012


noch weiter ausbauen zu können, muss eine problemlose Integration weiterer Solarenergie in die Niederspannungs-ebene gewährleistet sein. Die Lösung: intelligente Wechsel- richter wie zum Beispiel die neue Sunny Boy TL-21-Serie. Sie übernimmt Netzmanagement-Aufgaben und trägt durch intelligente Algorithmen zur Netzstabilität bei – in erster Li-nie durch variable Einspeisung von Blindleistung.

das Fazit aus dem Produktmanagement

„Mit dieser Neuentwicklung bringen wir viele Anforde- rungen unter einen Hut – und das auf absolut hohem Niveau“, fasst Wilfried Vogt zusammen. „Wir konnten den Kundenwunsch nach einem höheren Eingangsspannungs-bereich erfolgreich umsetzen und haben ein blindleis-tungsfähiges Produkt für unterschiedlichste Anlagentypen. Und es bietet unseren Kunden noch viele Zusatzfunktionen – eben den echten SMA Mehrwert.“ Pünktlich zur Um- stellung auf die neue Anwendungsregel sind die Geräte mit Reactive Power Control im Markt und ersetzen die erfolgreiche Vorgängerserie Sunny Boy TL-20 komplett. Der SMA Experte Vogt ist sicher: „Die neue Serie wird bald im Tagesgeschäft des Solarteurs nicht mehr wegzudenken sein.“

PROdukTe

das zukunftsfähige MultitalentSie wollen „die klassische“ Einfamilienhaus-Anlage kostengünstig auslegen und installieren? Oder planen eine teilverschattete Anlage, natürlich mit optimalen Erträgen für den Kunden? Dann finden Sie mit der neuen Sunny Boy TL-21-Serie die perfekte Lösung für unterschiedlichste Anforderungen.

Wilfried vogt aus dem SMA Produktmanagement Medium Power Solutions ist überzeugt: „Mit der neuen Sunny boy Tl-21-Serie bringen wir einen Wechselrichter auf den Markt, der genau zur rich-tigen zeit unser Angebot im mittleren leistungs- bereich erweitert und dem Solarteur eine Menge vorteile bietet.“

Flexibel sein und dabei sparen

Hohe Flexibilität bei der Anlagenplanung und dank Multi- String-Technologie kostengünstig installieren: Mit einer maxi-malen Eingangsspannung von 750 Volt und der Multi-String-Variante auch in der 3 kW-Ausführung setzt die TL-21-Serie neue Maßstäbe, was Wirtschaftlichkeit und Flexibilität an-geht. „Die Vorteile für den Fachhandwerker liegen ganz klar auf der Hand: Er benötigt nur einen oder maximal zwei Strings für den Aufbau einer klassischen Anlage. Damit reduziert er die Kosten für die DC-Verkabelung“, so Wil-fried Vogt weiter. Und die Anlage ist schneller aufgebaut. Aber nicht nur bei der Verkabelung spart der Solarteur Zeit: Die neue Wandmontage vereinfacht das Anbringen des Wechselrichters und sorgt für eine schnelle und fach-gerechte Befestigung, auch an nicht hundertprozentig geraden Wänden. Dabei ist eine Montage in Kellerräumen nicht erforderlich: „Die neue Baureihe ist lüfterlos, also so gut wie geräuschlos. Den könnten Sie sich auch ins Wohn-zimmer hängen“, schmunzelt Produktmanager Vogt. Ist das Gerät an der Wand, informiert das große Display über den aktuellen Anlagenstatus. Und das multilingual, sodass die neue Sunny Boy TL-21-Serie weltweit eingesetzt werden kann.

Netzmanagement inklusive

Weltweiter Einsatz ist wichtig, aber für den Fachhand-werker hierzulande steht jetzt natürlich die aktuelle An-wendungsregel VDE-AR-N 4105 im Mittelpunkt: Gültig seit dem 1. August 2011 wird sie ab dem 1. Januar 2012 für alle Betreiber von neuen PV-Anlagen verbind-lich sein. Hintergrund der erforderlichen Überarbeitung: Der größte Teil des Solarstroms in Deutschland ist auf der Niederspannungsebene installiert, d. h. eingespeist wird aus kleinen und mittleren Anlagen. Um die Photovoltaik

Blindleistungsfähig Gemäß VDE-AR-N 4105

Max. DC-Eingangsspannung 750 V

Max. Wirkungsgrad 97 %

Multi-String-Technologie ab 3 kW-Ausführung

Verschattungsmanagement durch OptiTrac Global Peak

Bluetooth®-Technologie serienmäßig

Multifunktionsrelais serienmäßig

dIe Neue SuNNy bOy Tl-21-SeRIe IM ÜbeRblICk


Hat alles im Griff: Wilfried Vogt am neuen Sunny Boy TL-21

Ausführliche technische Daten finden Sie hier:

Alle Informationen zur neuen Sunny Boy TL-21- Serie gibt es für unsere Abonnenten auch im neuen beigefügten Prospekt. Interesse an zusätzlichen Exemplaren? Nutzen Sie einfach unser Antwortfax.


bONuSPROgRAMM

lieber punkten bei SMA ...

Bonusprogramme kennt jeder – sinnvoll und für jeden Betei-ligten ein Gewinn kann ein solches Programm aber nur sein, wenn zwei Bedingungen erfüllt sind: Das gekaufte Produkt muss überzeugen – und zwar sowohl beim Kauf als auch (Jahre) danach. Außerdem müssen die Prämien stimmen.

SMA liefert beides: hervorragende Wechselrichter plus zu-sätzlichen Mehrwert. Und in den fünf verschiedenen Prämien- kategorien des SMA Bonusprogramms findet jeder Fach-handwerker etwas nach seinem Geschmack. Ganz gleich, ob leidenschaftlicher Bastler, detailverliebter Techniker oder naturverbundener Wanderer!

Besonders gern von den Mitarbeitern gesehen: wenn Punkte in Prämien für den Betrieb umgetauscht werden. Denn von dem Baustellenradio haben alle Kollegen etwas! Deshalb gehört es auch zu den beliebtesten Prämien in 2011. Absolutes Highlight in den vergangenen neun Monaten: das Apple iPad. Und im Sommer war der Kugelgrill eine echt heiße Sache!

erst registrieren, dann sammeln

Sie möchten auch profitieren und sind noch nicht angemel-det? Als Fachhandwerker, der Wechselrichter von SMA in-stalliert, können Sie das heute noch ändern. Denn jedes ab Anmeldung registrierte Gerät bringt wertvolle Punkte! Und ein doppelt gutes Gefühl: Qualität von SMA für den Kun-den und gleichzeitig der eigenen Wunschprämie näher zu kommen.

doch wie funktioniert das genau mit den SMA bonus-punkten? drei Schritte, und schon ist man Jäger und Sammler:

1. Wechselrichter von SMA installieren.2. Einfach und unkompliziert auf der Website www.SMA- Bonus.com anmelden. Das dauert keine vier Minuten, deren Investition sich lohnt. 3. Ein Konto – nur für Sie zugänglich – wird eingerichtet ... … und schon können Sie SMA Solar-Wechselrichter registrieren.

Das geht kaum einfacher: mit einem Smartphone und der Sunny Dots App den QR-Code¹ („Quick Response“, also schnelle Antwort) auf dem Seriennummern-Aufkleber direkt am Wechselrichter scannen. Fertig. Alternativ erfasst man die Seriennummer des Geräts online. Und schon hat das Punkte-sammeln und Prämienjagen begonnen! Dabei müssen Sie nicht allein auf die Jagd gehen: Auch Mitarbeiter und Kol-legen können mit der Bonuskontonummer, ganz ohne Pass-wort, Geräte registrieren. Der Zugriff auf die Daten bleibt also geschützt, denn für den Kontozugriff braucht man alle persönlichen Zugangsdaten.

einlösbar: jederzeit

Ganz allein entscheiden, wann Sie wie viele Punkte für was einlösen wollen: zum Beispiel an einem Sonntagnachmittag nach Silvester. Aber zu dieser Jahreszeit einen Grill? Gar einen Sonnenstuhl? Eher nicht. Aus diesem Grund richtet das Bonusprogramm die Prämien thematisch an den Jahreszeiten

WeNN eS PuNkTe SCHNeIT ...


Gut ausgerüstet in den Winter: mit den passenden Bonusprogramm-Prämien

aus. Zwar ist Weihnachten bereits vorbei, aber das Ende des Winters ist noch nicht in Sicht. Aktuell werden also extra Win-terprämien vorgestellt. Nach dem Winter kommt der Frühling, gefolgt von der Sommer- und Urlaubszeit, dann schließen sich die Herbstprämien an. Rund ums Jahr die passenden SMA Prämien!

und noch mehr …

Ganz abgesehen von den Prämien bieten sich den Teilneh-mern unseres Bonusprogramms weitere Vorteile: Denn Sie können jeden registrierten Wechselrichter auf einer Karte im Benutzerprofil eintragen. Sämtliche Standorte werden ange-zeigt und können ausgedruckt oder in Vorträge (z. B. bei Kun-denpräsentationen) eingebunden werden. Ein schneller per-sönlicher Überblick über die registrierten SMA Wechselrichter.

Für was gibt’s wie viel Punkte?

Alle Solar-Wechselrichter, die nach dem Anmelden am SMA Bonusprogramm gekauft, installiert und registriert werden, bringen Punkte. Ausgenommen Zentral-Wechselrichter und Austausch-

geräte. Die Faustregel: Die KW-Leistung eines Wechselrich-

ters geteilt durch hundert ergibt die Punktzahl, die bei der Registrierung des Geräts automatisch dem Benutzerkonto gutgeschrieben wird.

¹ QR-Code ist eine eingetragene Marke der DENSO WAVE INCOR- PORATED.

Sie möchten das SMA Bonusprogramm kennen-lernen? Weitere Infos finden Sie im Internet unter www.SMA-Bonus.com.

So erreichen Sie die SMA Bonus-Hotline telefonisch: +49 1802 9522002. Wir freuen uns auf Ihren Anruf.

Oder schreiben Sie eine E-Mail an unser Bonus-Team: [email protected].

2 0,06 Euro pro Anruf aus dem deutschen Festnetz, höchstens 0,42 Euro pro Minute aus den deutschen Mobilfunknetzen.

WeNN eS PuNkTe SCHNeIT ...


Jetzt ist die beste zeit: kunden gewinnen mit dem Sunny PRO ClubWie erwartet, hat sich die Nachfrage in 2011 insgesamt verringert. Die Zahl der Mitbewer-ber auf dem Markt nimmt zu, während es nicht unbedingt mehr Neukunden gibt. Deshalb ist es nun besonders wichtig, aktiv zu werden. Denn veränderte Marktbedingungen erfordern ver-stärktes Marketing!

Gezielte Ansprache: Der Türhänger macht’s möglich


Wann lässt sich das besser planen, als am Jahres- anfang? genau jetzt ist der richtige zeitpunkt für die eigene Marketingplanung. und Mitglieder des Sunny PRO Clubs haben dafür die besten voraussetzungen.

Denn auch wenn sich eine Nachfragezurückhaltung einge-stellt hat, die einige Betriebe vielleicht gespürt haben: Solar-strom ist und bleibt die Energieform der Zukunft. Damit sind Solaranlagen auf dem eigenen Dach auch weiterhin attrak-tiv, sinnvoll und für viele Häuslebauer eine sinnvolle Investi- tion in die Zukunft.

Jetzt gilt es, kunden zu überzeugen

Darum geht es aktuell: Kunden Argumente an die Hand zu geben, die ganz eindeutig für eine Solaranlage sprechen. Es gibt viele gute Gründe dafür! Nicht jeder Interessent hat alle wichtigen Fakten vorliegen. Hier ist der Fachhand- werker als Experte gefragt. Und genau da setzt der Sunny PRO Club an. Fachhandwerker bekommen hier part-nerschaftliche Unterstützung für die Kundenberatung und in allen Marketingfragen: professionell, effizient und dabei kostengünstig. Denn Sie sollen sich bestmöglich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren!

Damit ist auch der Schritt zu einer durchdachten Frühjahrs-aktion einfach. Denn mit frischem Wind und (erneuerbarer) Energie geht es leichter. Der Plan: Neue Kunden gewinnen. Der Weg zum Ziel ist die eigene Marketingplanung. Die Devise: Den Werbeaufwand so gering wie möglich halten und ein maximales Ergebnis erzielen. Denn selbst kleinere Maßnahmen oder Aktionen, die gut aufeinander abge-stimmt sind, bringen viel Aufmerksamkeit. Dabei kann der Sunny PRO Club ganz konkret unterstützen. Fachhandwer-ker, besonders klein- und mittelständische Betriebe, finden verschiedenste Möglichkeiten, ihr Unternehmen innovativ zu bewerben. Und das auf individueller Basis – denn nicht jede Maßnahme ist für jeden sinnvoll.

Heute planen – den Rest des Jahres profitieren

Was soll also wann passieren? Am aufgeräumten Schreib-tisch (natürlich auch im kreativen Chaos) lässt es sich jetzt

am besten planen. Notieren, was man wirklich machen möchte, was man für sinnvoll hält. Gibt es im Einzugsbe-reich beispielsweise ein Neubaugebiet mit Häusern, die beste Voraussetzungen für Solaranlagen bieten? Super! Der Sunny PRO Club hat auch dafür eine innovative Idee: Türhänger an den Haustürgriff! Von Hotels abgeschaut – denn die „Bitte nicht stören“-Schildchen kennt jeder. Da verschwindet nichts ungelesen im Briefkasten und Sie suchen die Häuser ganz gezielt aus. Erste Aufmerksamkeit garantiert!

„Ich rufe an wegen des Anhängers an meiner Haustür ...”

Ein potenzieller Kunde hat als Reaktion auf den Türhänger einen Termin angefragt. Jetzt gilt es, vorbereitet zu sein. Die Informationen endkundengerecht aufzubereiten, ist eine zeitaufwendige Arbeit! Deshalb haben wir das Thema Solarstrom aufgearbeitet, bebildert und in einer Präsenta- tion zusammengefasst. Diesen Vortrag wahlweise in der Präsentationsmappe oder auf dem Laptop mit zum Kunden-besuch nehmen und schon ist es leichter, interessant sowie informativ über das Thema Solarstrom zu sprechen. Auch auf Messeständen oder im Verkaufsraum selbst kommt diese Präsentation zum Einsatz. Tipp: Dem Kunden die Bro-schüre „Vier gute Gründe für Solarstrom“ oder „Vier Schritte zur eigenen Solarstromanlage“ nach dem Gespräch über-reichen. So kann er jederzeit die Informationen nachlesen und den Kontakt zum Fachbetrieb suchen.

groß rauskommen …

… und dabei punktgenau Informationen platzieren? Für viele die perfekte Werbemaßnahme: Großflächenplakate in der Heimatregion. Jeweils für 10,5 Tage, eine sogenannte Dekade, kann ein solches Plakat gebucht werden. Einfach für ein Motiv entscheiden, das der Sunny PRO Club zur Ver-fügung stellt, und einen Standortwunsch angeben – mehr braucht es nicht. Den Rest erledigen die Club-Mitarbeiter. Selbstverständlich mit Freigabe von Fachhandwerkerseite. Allerdings – und da ist jeder persönlich gefragt: Der Zeitpunkt dieser Aktion sollte schnellstmöglich festgelegt werden. Denn solch ein Vorhaben hat rund sechs Wochen Vorlaufzeit.


... oder ganz traditionell

Natürlich bietet der Sunny PRO Club auch die herkömm-lichere Variante an: den Flyer „Solar is Future“. Flächen-deckende Verbreitung in der Region steht dabei im Vorder-grund. Geliefert werden Argumente für die Nutzung von Solarstrom, die Funktionsweise einer PV-Anlage wird eben-so beschrieben wie der Weg zu einer eigenen. Die dem Flyer beiliegende Antwortpostkarte fördert Kommunikation und Kontakt mit potenziellen Neukunden. Eine besonders günstige Alternative, um direkten Kontakt aufzunehmen, ist der Werbebrief: Vom Sunny PRO Club erhalten Sie dafür professionelle Texte.

der kunde will – jetzt das Angebot

Wer eine Solaranlage auf sein Dach oder Grundstück bauen will, holt sich teilweise bis zu acht Angebote ein. Das be-deutet, man muss besser als die Mitbewerber sein. Der erste Eindruck zählt! Angefangen bei der professionellen Optik bis hin zum ansprechenden Text – mit der prak-tischen Angebotsmappe vom Club überzeugt man noch besser.

Wenn nicht bereits beim Gespräch überreicht – die End-kundenbroschüren dem Angebot beifügen. Zusätzlich bie-tet es sich an, ein Referenzblatt beizulegen: Das informiert in Bildern und Text über die besten Projekte Ihres Betriebs – ganz individuell.

zeit investieren – in Seminare

Ein ganz anderer Bereich, den man in der Jahresplanung auch berücksichtigen muss, sind Fortbildungen. Besonders wichtig: Kundenkommunikation, Präsentation und Verkauf. Darin kann jeder gut sein, denn das ist lernbar. Und wer schon gut ist, kann besser werden. Mit diesen Fähigkeiten lässt sich einfacher Geschäft machen! Stunden oder gar ei-nige Tage in Seminare zu investieren, bringt bereits mittelfris-tig Gewinn und ist keine verlorene Zeit.

Besonders zu empfehlen: Im Seminar „Aktiv Verkaufen“ arbeiten die Teilnehmer trainingsintensiv, praxisnah und in-dividuell am eigenen Verkäuferprofil. Ziel ist es, gute Leis-tungen zukünftig noch überzeugender darzustellen und zu verkaufen. Ebenso sinnvoll: das Seminar „Erfolgreich Prä-sentieren“. Denn die besten Ideen nutzen nichts, wenn man

Nicht zu übersehen: Das Großflächenplakat


Professionell: Endkundenprospekt, mit dem Logo des eigenen Betriebs

dIe WICHTIgSTeN MASSNAHMeNAuF eINeN blICk

das Plakat: große Ansprache – großes Interesseder Türanhänger: markiert und öffnet Türender Flyer: informieren und profitierendie broschüren: hervorragende Information für interessierte Kundender Werbebrief: persönliche Ansprache einfach auf den Punkt die Präsentation: die wichtigsten Infos an- sprechend verpacktdie Angebotsmappe: professionell die Leistung anbietendas Referenzblatt: individueller geht es nicht

sie nicht „rüberbringen“ kann. Natürlich gibt es Naturtalente, doch gute Tipps und Hinweise zum Thema sind für viele hilf-reich.

Persönlich – individuell – praxisnah

Diese drei Schlagworte beschreiben treffend die Unterstüt-zung, die man als Mitglied des Sunny PRO Clubs erhält. Unterstützung, die die Arbeit um einiges einfacher macht. Man gewinnt Zeit, weil man sich um eine professionelle Marketingarbeit nicht mehr selbst kümmern muss! Die Jah-resplanung natürlich bleibt beim Fachhandwerker selbst. Den Rest übernimmt der Sunny PRO Club. Denn der Sunny PRO Club macht starke Partner stärker.

Mehr über unseren Sunny PRO Club erfahren Sie gern von unserem Club-Team unter +49 561 9522-4774. Wir freuen uns auf Ihren Anruf!

Elektro Heinrich


für den Kollegen einspringen. „Das ist ganz wichtig für uns, denn wir wollen immer für unsere Kunden da sein“, erklärt der Firmenchef Lars Löwer.

Neue lösungen

Gerade dann, wenn es um komplexe Anfragen geht: Wie zum Beispiel bei der Installation einer PV-Anlage auf dem Dach eines Betriebs im Nachbarort. Besondere Herausforderung hier: Die Module konnten nicht mit dem Dach verbunden werden. Es musste ein spezielles aero- dynamisches System montiert werden, auf dem die Module befestigt werden konnten. Der Anlagenbetreiber war begeistert, denn ohne die Lösung durch das LET-Team hätte er den Traum einer PV-Anlage auf dem Firmen- dach nicht realisieren können. Für noch mehr Freude beim Anlagenbetreiber sorgt der Ertrag seiner Solaranlage, den er dank der perfekten Auslegung erzielt. Vom Sunny Boy 1700 bis zum Sunny Mini Central kamen unterschied-lichste Wechselrichter aus dem SMA Produktspektrum zum Einsatz. Auch hier gilt also: Mit dem optimalen Mix zum Erfolg.

bei der betriebsgründung 1979 war Solar noch kein Thema für den Fachhandwerker. „Heute zählt das zu den Standards“, erklärt lars löwer, der den betrieb 2004 übernahm. „das ist einfach typisch für unseren beruf, man muss immer dran bleiben.“

Es stehen immer neue Herausforderungen an. „Daher ist für uns die Mitgliedschaft im Sunny PRO Club eine ganz wert-volle Unterstützung“, erklärt Herr Löwer den Grund für die langjährige Mitgliedschaft im SMA Partnerprogramm. Seit 2006 ist LET schon Mitglied. Und damit ein Mitglied der er-sten Stunde. Seit mehr als 5 Jahren setzt das Unternehmen auf die Unterstützung durch den Sunny PRO Club. Und kann damit in der Praxis professionelle Werbemittel oder Kataloge mit dem LET-Firmenlogo einsetzen. „So schnell und günstig hätten wir zum Beispiel einen Prospekt für un-sere Endkunden nicht produzieren können“, so Herr Vogel, zuständiger Marketing-Mitarbeiter bei LET. „Gerade wenn eine Messe ansteht, muss es schnell gehen.“

einsatz für die kunden

Standen bei Gründung noch der Vertrieb von Heizkes-seln im Mittelpunkt, deckt das LET-Team heute das gesamte Spektrum der modernen Energietechnik ab. Für jeden Be-reich gibt es unter den mittlerweile 31 Mitarbeitern zwar auch einen Spezialisten. Aber jeder aus dem Team kann

der Mix macht’sPellets, Wärmepumpen und natürlich Photovoltaik: Das Team der LET Löwer Energietechnik im nordhessischen Guxhagen sorgt seit mehr als 30 Jahren für gutes Klima.

ANlAgeNSTeCkbRIeF

eingesetzte SMA Wechselrichter: Sunny Boy, Sunny Mini Central Anlagenkommunikation: Sunny WebBox, Power Reducer Box gesamtleistung: 70 kWp


Nach erfolgreicher Installation: LET-Chef Lars Löwer (rechts) bei der Inbetriebnahme

kuRzPORTRAIT

leT löwer & Co. gmbH gegründet: 1979Mitarbeiterzahl: 31 Firmensitz: Moselweg 2, 34302 Guxhagene-Mail: [email protected]

www.loewer-energietechnik.de


SMA SOlAR ACAdeMy

kompetent beraten, gut verkaufenWie überzeuge ich im Gespräch meine Kunden von den Vorteilen einer Solaranlage? Neben Fachwissen sind hier gute Verkaufsargumente erfolgsentscheidend.

SMA Solar Academy: Solides Fachwissen als Grundlage für gute Beratung


Für den Installateur ist die Sache natürlich klar: Auf eine geeignete dachfläche gehört eine leistungs-starke Solaranlage. dafür gibt es – auch unter ver-änderten Marktbedingungen – viele gute gründe. Im neuen vertriebsseminar der SMA Solar Acade-my können Fachhandwerker und vertriebsmitarbei-ter ihre beratungskompetenz noch weiter verbes-sern und damit weitere kunden gewinnen.

Fachwissen mit Mehrwert

Aktuelles Fachwissen ist die Grundlage für eine gute Bera-tung. „Und wir zeigen im neuen Vertriebsseminar, wie der Fachhandwerker dieses Know-how im Kundengespräch richtig einsetzen kann, erklärt Mirko Hast, Referent der Academy, den Ansatz des neuen Seminars.

Begriffe wie „USP“ („Unique selling propositon“) oder „KBF“ („Key buying facts“) gehören vielleicht nicht zum Standard-Vokabular des Fachhandwerkers. Aber die Um-setzung dieser vertriebsorientierten bzw. verkaufspsycho-logischen Ansätze kann ein Beratungsgespräch beeinflus-sen. Und letztendlich über den Erfolg entscheiden.

Viele praktische Tipps zum Thema Gesprächsführung wechseln sich mit den Theorieblöcken zu anderen The-men ab. Das sorgt für Abwechslung – und das gerade Gelernte prägt sich ein. Neben diesen Vertriebstechniken und spannenden Vorträgen zum Thema Verkaufspsy-

Neu SeMINAR: veRkAuFSARguMeNTATION FÜR SMA PROdukTe

1. Vertriebsargumentation

2. SMA Unterstützung vor Ort (Service, Sunny PRO Club, Solar Academy)

3. Aktueller Block (z. B. Markt- und Förderbedingungen)

4. Produktneuheiten und SMA Produktportfolio

Sprachen: Deutsch, Englischdauer: 2 Tage zielgruppe: Fachhandwerker, Vertriebsmitarbeiter

Start: 1. Quartal 2012

Aktuelle Informationen zum Seminarangebot gibt es unter www.SMA.de/SolarAcademy.

chologie umfasst das Seminar natürlich auch noch die „typischen“ Solarthemen: Dazu gehören aktuelle Pro-duktvorstellungen, Themenblöcke zum Thema Wirtschaft-lichkeitsberechnungen und natürlich Einbeziehung der ak-tuellen EEG-Situation.

Partnerschaftlich erfolgreich

Fachhandwerker und Vertriebsmitarbeiter können aber auch vor Ort, direkt bei ihren Kunden, auf gute Unterstüt-zung durch SMA zählen. Im Seminar werden unterschied-liche Möglichkeiten der Vertriebsunterstützung vorge-stellt. Dazu zählen die Zusatzangebote der Academy wie zum Beispiel spezielle Seminare für den eigenen Betrieb, Roadshows oder die vielen Vorteile einer Sunny PRO Club-Mitgliedschaft.

„Mit unserem neuen zweitägigen Seminar bieten wir un-seren Teilnehmern eine optimale Mischung zwischen Ver-triebsschulung und einem fachspezifischen Seminar“, so das Fazit von Trainer Mirko Hast. Und das Seminarziel kann man dabei ganz einfach definieren. Auf die Kunden-frage „Was bringt mir denn die Anlage, wo liegen meine Vorteile?“ wird der Fachhandwerker nach Seminarbesuch professionell antworten.


SeRvICe

Guter Service: Zahlt sich aus und sorgt für zufriedene Kunden

zukunftsmarkt ServiceDer Solarmarkt verändert sich und stellt Installateure vor neue Herausforderungen. Jetzt sind Zusatzangebote gefragt. Erstklassiger Kundenservice ist ein Schlüssel zum Erfolg. Er hilft dabei, sich für die Zukunft zu rüsten.

durch guten Service begeistert der Fachhandwerker seine kunden. guter Service spricht sich rum. und was noch viel wichtiger ist: Mit gutem Service binden Fachhandwerker nicht nur einen bereits bestehenden kundenkreis. zuverlässiger und innovativer Service sorgt auch für neue kunden.

beim kunden in erinnerung bleiben

Besonders wichtig ist, dass Sie mit Ihrem Kunden im Dialog bleiben und Präsenz zeigen. Mit diesen fünf Tipps erinnert sich Ihr Kunde gern an Sie. Übrigens: Einen bestehenden

Kunden zu binden, kostet weniger Zeit und Engagement, als einen neuen Kunden zu gewinnen.

1. zeit nehmen Erklären Sie Ihrem Kunden, wie die Solaranlage und der Wechselrichter genau funktionieren und was zum Beispiel die Anzeigen des Wechselrichters bedeuten.

2. gut beraten Setzen Sie sich mit Ihren Kunden in Verbindung, bevor die Werksgarantie abläuft und erläutern Sie ihm die Vorteile einer Garantieverlängerung.


deR SMA SeRvICe AuF eINeN blICk

SMA unterstützt Sie, sodass Sie Ihrem Kunden einen bestmöglichen Service anbieten können. Aus diesem Grund statten wir unsere Wechselrichter mit einer Werksgarantie von fünf Jahren aus. In dieser Werks-garantie sind viele Leistungen enthalten, mit denen wir Sie und Ihre Kunden im Servicefall unterstützen möchten.

SMA geräteaustauschSollte das Gerät Ihres Kunden defekt sein, senden wir Ihnen ein Austauschgerät mit allen nötigen Updates. So können Sie schnell und einfach den Austausch bei Ihrem Kunden vornehmen. Der Vorteil: Sie bleiben bei Ihrem Kunden präsent und für Ihren Aufwand zahlen wir Ihnen die SMA Servicepauschale.

SMA vor-Ort-ServiceSollten Sie Unterstützung beim Geräteaustausch be-nötigen, stehen Ihnen unsere SMA Servicetechniker zur Verfügung und übernehmen den Austausch für Sie.

SMA Service line Wenn Sie technische Fragen haben oder fachmän-nische Beratung benötigen, können Sie sich immer mit unserer Service Line in Verbindung setzen. Unsere Mitarbeiter helfen Ihnen auch bei der Fehleranalyse. Anschließend unterstützen Sie Ihren Kunden bei der Lösung des Problems.

SMA kundenbetreuung Und unsere Kundenbetreuung kümmert sich gerne um Sie, wenn Sie mit unserem Service einmal nicht zufrie-den waren und eine Angelegenheit für Ihren Kunden klären möchten.

Informationen zur SMA Werksgarantie und SMA Garantieverlängerung finden Sie in unserer Servi-cebroschüre „SMA Service Medium Power Solu-tions“ im Downloadbereich unter www.SMA.de (Rubrik „Veröffentlichungen“).

Weitere Angaben zur SMA Servicepauschale finden Sie auf www.SMA.de/Service.

3. Agieren statt reagieren Sichten Sie in regelmäßigen Abständen die Anlage Ihres Kunden. So können Sie proaktiv handeln, wenn mit der Anlage etwas nicht in Ordnung ist.

4. erfolgskontrolle Überprüfen Sie die Ertragswerte und sprechen Sie mit Ihrem Kunden darüber. Empfehlen Sie Ihrem Kunden ein Kommunikationsprodukt. Es hilft Ihnen dabei, wichtige Daten beim Kunden auszulesen. Und im Servicefall kann die SMA Service Line schneller helfen.

5. eine nette geste Bedanken Sie sich bei Ihrem Kunden mit einer Weihnachts- oder Geburtstagskarte für die gute Zusammenarbeit.

Flexibilität ist gefragt – Neues garantiekonzept und SMA Anlagenüberwachung

Der SMA Service arbeitet kontinuierlich daran, seine Leis-tungen auf die Kundenbedürfnisse auszurichten. Im näch-sten Jahr haben wir zwei neue Serviceangebote für Sie: In 2012 wird das neue Garantiekonzept in die Praxis

umgesetzt. Sie haben dann die Möglichkeit, die Garantie- verlängerung noch flexibler in Ihr Serviceportfolio zu integrieren. Weitere Informationen dazu erhalten Sie im ersten Quartal 2012. Weiterhin startet im nächsten Jahr die SMA Anlagenüber-

wachung. Mit diesem Service helfen wir Ihnen dabei, mögliche Fehler in der Anlage Ihres Kunden proaktiv zu erkennen. So können Sie bereits auf Ihren Kunden zugehen, bevor ein Servicefall auftritt.


SuNNy PRO ClubplaNeN Für 2012

Mit einem großen Veranstaltungsan-gebot startet der Sunny PRO Club in das neue Jahr: Neben zahlreichen Seminaren gibt es auch wieder viele Termine für Regional-Foren. Bestimmt auch in Ihrer Nähe – wir freuen uns auf Ihren Besuch.

TIPPS + TRICkS

SuNNy PRO ClubpraxiSwiSSeN kOMpakt

Besonderes Angebot für Sunny PRO Club-Mitglieder: Das Buch „Photovol-taik für Profis“ liefert aktuelles Fach-wissen zu allen Themen, die für den Fachhandwerker wichtig sind. Neben Handlungsempfehlungen für die Bera-tungs- und Planungsphase findet der Leser wichtige Hinweise zur Installa-tion, Wartung und Fehlervermeidung. Das Glossar informiert schnell und übersichtlich über Fachbegriffe. Das Buch (eine Sonderedition der SMA Solar Technology AG) ist ein idealer Leitfaden für Handwerker, Techniker, Fachplaner und Architekten.

Bei Rückfragen steht Ihnen unsere Service Line unter +49 561 9522-1499 zur Verfügung.

FACHgeReCHTBliNkcODeS iN Der wiNter-Zeit richtig BewerteN

Bitte beachten Sie, dass es in der kal-ten Jahreszeit zu undefinierten Blink-codes am Wechselrichter kommen kann. Die häufigsten Gründe dafür sind schneebedeckte Module oder jahreszeitbedingte Verschattungen.

Wie kommt es zu den Anzeigen? Da die solare Einstrahlung zu gering ist,

reicht die Spannung bzw. die Leis-tung vom PV-Generator nicht aus, um den Wechselrichter zu starten. So-bald die Startbedingungen für den Wechselrichter erfüllt sind, schaltet dieser automatisch in den Betrieb.

Bei Interesse schreiben Sie uns bitte eine E-Mail an [email protected].

Oder rufen Sie uns an unter: +49 561 9522-4774.


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JANuAR

23./24.01.2012Sunny PRO Club-Seminar: Serviceseminar, SMA (Niestetal) 24.01.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Heilbronn25.01.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Ulm25. – 27.01.2012Sunny PRO Club-Seminar: Anlagenkommunikation, SMA (Niestetal) 30.01.2012Sunny PRO Club-Seminar: Aktiv Verkaufen, SMA (Niestetal)31.01.2012Sunny PRO Club-Seminar: Präsentieren vor Kundengruppen, SMA (Niestetal)31.01.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Itzehoe

FebRuAR

1.02.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Oldenburg6.02.2012Sunny PRO Club-Seminar: Drahtlose Anlagenkommunikation, SMA (Niestetal)7./8.02.2012Sunny PRO Club-Seminar: Serviceseminar, SMA (Niestetal)

Spannende Seminare und Regional-Foren in Ihrer Nähe: Der Sunny PRO Club freut sich auf Ihren Besuch!

7.02.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Landshut8.02.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Bayreuth14.02.2012Sunny PRO Club Regional-Forum München15.02.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Nürnberg21./22.02.2012Sunny PRO Club-Seminar: Serviceseminar, SMA (Niestetal)28.02.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Essen29.02.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Koblenz

MäRz

6.03.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Freiburg 7.03.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Kaiserslautern12.03.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Kassel12./13.03.2012Sunny PRO Club-Seminar: Serviceseminar, SMA (Niestetal)

18.04.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Neustrelitz23. – 25.04.2012Sunny PRO Club-Seminar: Kompaktseminar Anlagen- kommunikation, SMA (Niestetal)

13.03.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Hildesheim19./20.03.2012Sunny PRO Club-Seminar: Serviceseminar, SMA (Niestetal)20.03.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Frankfurt21./22.03.2012Sunny PRO Club-Seminar: Azubi-Workshop Kommunikation, SMA (Niestetal)22.03.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Osnabrück27.03.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Leipzig28.03.2012Sunny PRO Club Regional-Forum Dresden

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16. – 18.04.2012Sunny PRO Club-Seminar: Kompaktseminar Anlagen- kommunikation, SMA (Niestetal)


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SMA Solar Technology AgSonnenallee 134266 NiestetalgermanyTel.: +49 561 9522-0Fax: +49 561 9522-100e-Mail: [email protected]

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