s02-21 DVS 1 12 v4 · acquisa bietet komprimierte und praxisnahe Hintergrundinformationen sowie Tipps, Tools und An-wendungen für Kunden gewinnung, Kundenbindung und Kundenwertsteigerung

Der VertriebsSpezialist

DVS-PROGRAMM-GUIDEDas Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

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STRATEGIEN GEGEN KUNDENSCHWUNDWie Sie Abwanderungstendenzenfrühzeitig erkennen.

06

WO BLEIBT DER AUFTRAG?Vergeuden Sie ihre Zeit nicht mit unentschlossenen Kunden.

12

ONLINE-HANDELEU entscheidet über einheitlicheStandards bei Widerrufsfrist, Rücksendekosten & Zahlungsarten.

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CRM

FRÜHJAHR 2012

www.haufe-akademie.de/dvs

Gepfl egte Kundendaten sind das A und O im Vertrieb. Welche Lösungen funktionieren und worauf es ankommt, erklärt Prof. Dr. Walter Brenner im Interview.

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Tel. 0180 50 50 169 oder www.acquisa.de0,14 €/Min. aus dem dt. Festnetz, max. 0,42 €/Min. mobil. Ein Service von dtms.

acquisa ist das führende Magazin für direkten Kundendialog und richtet

sich an Entscheider im multimedialen, interaktiven Kundendialog. acquisa bietet

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TITELTHEMA04 Customer Relationship Management

FESTGEHALTEN06 Strategien gegen Kundenschwund

08 Keine Angst vor kritischen Bemerkungen

09 Heben Sie sich von anderen ab

12 Wo bleibt der Auftrag?

AUFGEFRISCHT14 Eine gelungene Eröffnung

15 Auf Ausreden angemessen reagieren

KÖPFE16 Wer kommt? Wer geht?

Wer wechselt wohin?

RECHT17 Online-Handel: EU-einheitliche

Rahmenbedingungen beschlossen

AUSGESUCHT18 Tipps: Essen, Schlafen, Reisen

& Kultur

BILDUNG IM BERUF20 Heiß begehrt: Traineestellen

AUSGEFRAGT21 10 Fragen an …

Petra Waldherr-Merk von "Hirschkuss"

DVS-PROGRAMM-GUIDE Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

22 Das Themen- und Veranstaltungsspektrum der DVS

23 Vom Programm-Guide ins Internet

24 Aus- und Weiterbildung

28 Verkauf und Verhandlungsführung

28 Innendienst und Kundenservice

29 Key Account Management

29 Vertriebssteuerung und -führung

29 Betriebswirtschaft und Recht

30 Ergänzende Seminare der Haufe Akademie

Inhalt

www.haufe-akademie.de/dvs 3Der VertriebsSpezialist

EDITORIAL & INHALT

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Liebe Leserin, lieber Leser!Ob CRM, Kundenbindung, professionelle Gesprächsführung oder Recht im Online-Handel. Die aktuelle Ausgabe des Vertriebs-Spezialist liefert Praxiswissen und hält Sie auf dem Laufenden.

Viele Unternehmen sind noch auf der

Suche nach einer passenden CRM-Lö-

sung. Ob selbstgestrickt oder computer-

gestützt, beides funktioniert, sagt Prof. Dr. Walter Brenner, CRM-Experte der Universität St. Gallen, im Interview

auf Seite 4. Er beantwortet die zentra-

len Fragen rund um Anschaffung und

Bewirtschaftung einer professionellen

Kundenmanagement-Lösung und ver-

rät, welche Trends Unternehmen dabei

nicht verschlafen dürfen.

Um Kunden geht es auch auf Seite 9:

Denn im Kampf um neue Kunden müs-sen sich Verkäufer von ihren Konkur-renten abheben. Dies schaffen sie zum

einen durch messbare Leistungsunter-

schiede wie Qualität, Liefergeschwin-

digkeit, Service oder Sortimentsbreite.

Andererseits können auch emotionale

Argumente entscheidend sein. Unser

Beitrag zeigt, worauf es ankommt, um

bei (Neu-)Kunden zu punkten.

In der Rubrik „Recht“ geht es in dieser

Ausgabe um den Online-Handel. Denn

eine gemeinsame Verbraucherrichtli-nie aller 27 EU-Mitgliedstaaten bringt

eine Reihe von Veränderungen mit sich.

Diese betreffen die Widerrufsfrist, Rück-

sendekosten, Kundenhotlines oder Zah-

lungsarten. Auf den folgenden Seiten

erfahren Sie, worauf es zu achten gilt.

Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen

SANDRA SPIER Chefredakteurin

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www.haufe-akademie.de/dvs4 Der VertriebsSpezialist

TITELTHEMA CRM

Der VertriebsSpezialist: Nur knapp die Hälfte aller deutschen

Mittelständler hat eine CRM-Lösung im Einsatz, so das Ergebnis einer

aktuellen Studie. Dabei ist das Thema nicht mehr neu. Welche Nachteile

entstehen Vertriebsorganisationen, wenn sie ohne professionelle

Kundenmanagement-Lösung arbeiten?

Prof. Dr. Walter Brenner: Ich kenne diese Studie nicht und

weiß nicht, auf welcher Grundlage sie zustande gekommen

ist. Es gibt gerade im CRM-Umfeld viele tendenziöse Umfragen

mit einem bestimmten Ziel. Deshalb bin ich der Meinung, dass

man mit solchen Aussagen immer sehr vorsichtig sein muss.

Gepfl egte Kundendaten sind das A und O im Vertrieb. Welche Lösungen funktionieren und worauf es ankommt, erklärt Prof. Dr. Walter Brenner.

"Die Meisten kommen mit Standardlösungen sehr weit"

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TITELTHEMA

Die Frage ist doch, was man überhaupt als professionelle CRM-

Lösung bewertet. So kann ein ausgefeiltes Karteikartensystem,

das ein Vertriebsmitarbeiter ständig mit sich rumträgt und

systematisch bewirtschaftet, auch eine CRM-Lösung im eigent-

lichen Sinn sein. Andererseits existieren natürlich computer-

gestützte Lösungen, die von immer mehr Unternehmen ver-

wendet werden. Für beide Lösungen gilt: Wer Kundenkontakte

nicht systematisch pfl egt, der konzentriert sich immer nur auf

die Kunden, die am lautesten schreien oder die größten Umsät-

ze versprechen. Unternehmen verpassen dadurch die Vorteile,

die eine systematische Bearbeitung der Daten mit sich bringt.

Außerdem funktioniert auch eine systematische Überprü-

fung des Erreichten nur mit einer professionellen Bewirtschaf-

tung der Kundendaten. Durch Datenanalyse, wie beispielswei-

se Google oder Amazon beweisen, kann man sehr viel Wissen

über die Kunden gewinnen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Wechsel innerhalb der

Verkaufsmannschaft. Verlässt ein Mitarbeiter das Unterneh-

men, geht häufi g eine Menge Wissen verloren. Ein computer-

gestütztes CRM-System kann dies verhindern.

Die meisten Unternehmen nutzen Standardlösungen, die sie den unter-

nehmensspezifi schen Bedürfnissen anpassen. Einige setzen hingegen auf

Eigenentwicklungen. Welche der beiden Lösungen ist die bessere?

Mit Ausnahme von Unternehmen, die sich ganz spezifi sche

Vorteile im Bereich CRM versprechen, kommen die Meisten

mit Standardlösungen sehr weit. Sehr interessant sind mo-

mentan Cloud-Anbieter wie Salesforce, die den CRM-Markt in

jüngster Zeit aufgewirbelt haben. Andere Unternehmen wie

SAP und Oracle mit Siebel haben auch akzeptable Lösungen

entwickelt. Aber letztendlich beweist Salesforce mit einer Viel-

zahl zufriedener Kunden, wie weit man mit Standardlösungen

kommen kann. Letztendlich gilt: Es spielt keine Rolle, welches

CRM-System man verwendet, man muss es einsetzen, die Mit-

arbeiter schulen und motivieren, es zu verwenden, das heißt

bei der Verkaufsmannschaft durchsetzen.

Wenige Unternehmen zeigen sich mit ihrer eingesetzten Lösung wirklich

zufrieden. Was können und dürfen die Firmen von einer guten CRM-

Lösung erwarten?

Letztendlich sind die meisten Standard-Lösungen – wie gesagt

– recht ähnlich und unterscheiden sich vielleicht zu zehn Pro-

zent. Viel wichtiger ist es, die Verkäufer davon zu überzeugen,

die Lösungen einzusetzen und – eventuell anhand von Boni

– dafür zu sorgen, dass die Daten regelmäßig eingegeben wer-

den und stimmen. Als zweites rate ich den Unternehmen, sich

in Richtung Soziale Medien zu öffnen und die Auswertung der

Daten zu systematisieren. Wir werden erleben, dass durch eine

gezielte Bewirtschaftung der Daten, wie Google, Amazon oder

Ebay dies bereits tun, zusätzliche Potenziale erschlossen wer-

den können.

Stichwort Social Media und Trends: „Mobile“ und „Social“ halten

Einzug ins CRM. Ein Hype oder lohnt sich die Auseinandersetzung mit

dem Thema?

Es handelt sich um tiefgreifende Veränderungen von Wirt-

schaft und Gesellschaft. Die relative Bedeutung wird sicherlich

wieder abnehmen, aber insgesamt wird die Digitalisierung der

Kommunikation voranschreiten. In der Kommunikation zwi-

schen Mitarbeitern – aber auch Unternehmen und Kunden –

werden Soziale Medien und mobile Informationsverarbeitung

von elementarer Bedeutung sein. Wer sich dem nicht stellt,

wird über kurz oder lang Probleme haben. Das muss nicht

in den nächsten 18 Monaten der Fall sein, es kann zwei oder

vier Jahre dauern, aber diese Entwicklungen werden meiner

Meinung nach nachhaltig sein, und die Menschen werden sich

künftig auf vielen verschiedenen Kanälen an Unternehmen

wenden wollen. Wer sich jetzt darauf einstellt, lernt schneller

und für alle anderen gilt das Zitat Gorbatschows: „Wer zu spät

kommt, den bestraft das Leben“.

INTERVIEW: SANDRA SPIER

Walter Brenner ist Professor für Wirtschafts-informatik und geschäftsführender Direktor des Instituts für Wirtschaftsinformatik der Universität St. Gallen. Er gilt im gesamten deutschsprachigen Raum als einer der führenden Experten zum Thema Customer Relationship Management.

KURZBIOGRAFIE

Sehr interessant sind momentan Cloud-Anbieter, die den

CRM-Markt in vergangener Zeit aufgewirbelt haben.

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FESTGEHALTEN

Markenartikler beobachten schon seit geraumer Zeit die schwindende Markentreue in vielen Zielgruppen. Ein Trend, der verstärkt auch auf den

Business-to-Business-Bereich übergreift:

Selbst in Bereichen wie etwa dem Indus-

triegütersegment, wo über Jahre gewach-

sene Geschäftsbeziehungen für oftmals

stabile Verhältnisse gesorgt hatten, wan-

dern Kunden ab – etwa weil sie sich bei

Wettbewerbern ein vermeintlich besse-

res Angebot erhoffen.

Eine gefährliche Entwicklung, vor

allem in Bereichen, in denen zur Akqui-

se von Neukunden hohe Aufwendungen

nötig sind. Deshalb ist es hier für ein Un-

ternehmen überlebensnotwendig, Ab-wanderungstendenzen bereits früh zu erkennen und gegenzusteuern. Beson-

ders wichtig ist dies beispielsweise bei

Anbietern, die zur Gewinnung von Neu-

kunden, aber auch zur laufenden Infor-

mation bestehender Kunden hohe Inve-

stitionen tätigen müssen – zum Beispiel

wenn Produktmuster kostenlos zur Ver-

fügung gestellt werden oder der Anbieter

im Rahmen einer Projektausschreibung

in erhebliche Vorleistung treten muss.

FRISTEN IM AUGE BEHALTEN

Die Gefahr des Kundenverlustes besteht

vor allem dann, wenn eine Bindungsfrist abläuft. Dies ist etwa in den Bereichen

Telekommunikation, Versicherungen,

Automobil (etwa bei Rahmenverträgen

bezüglich der Fahrzeugfl otte) oder Ener-

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Strategien gegen KundenschwundViele Anbieter klagen über sinkende Kunden-loyalität. Abwanderungstendenzen sollten deshalb frühzeitig erkannt und Ex-Kunden zielgerichtet zurückerobert werden.

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KUNDENMANAGEMENT FESTGEHALTEN

gie der Fall. Der Unternehmensberater

Andreas Preißner empfi ehlt, zwischen objektiven und subjektiven Abwan-derungsgründen zu unterscheiden. Zu

den objektiven, angebotsspezifi schen

Gründen zählen der genannte Ablauf der

Vertragsbindung, ein besseres Konkur-

renzangebot, ein Fehlverhalten des An-

bieters oder wiederholte Produktmängel.

Ein subjektiver, angebotsspezifi scher Ab-

wanderungsgrund ist beispielsweise die

allgemeine Unzufriedenheit des Kunden

mit dem Anbieterunternehmen.

MANCHE KUNDEN SUCHEN

NACH NEUEM

Allgemeine objektive Abwanderungs-

gründe sind eine Veränderung in den persönlichen Präferenzen des Kunden

oder wirtschaftliche Faktoren. Der sub-

jektive, allgemeine Abwanderungsgrund

speist sich zumeist daraus, dass ein Kun-

de nach jahrelanger Verwendung eines

Produktes mal ein anderes Angebot aus-

probieren möchte (etwa weil er mit Hilfe

dieses anderen Produkts seinen eigenen

Kunden Abwechslung bieten will).

Gelegenheiten zum Gegensteuern bieten sich vom ersten Erkennen einer

Abwanderungstendenz bis hin zum tat-

sächlich eintretenden Kundenverlust in

der Regel reichlich. Grundlage für das

Entwerfen einer entsprechenden Kun-

denbindungsstrategie sollte eine aus-

sagekräftige und aktuelle Datenbasis

sein. Wichtige Informationen hält die

individuelle Verkaufshistorie des Kun-

den bereit. Damit lässt sich über das

sogenannte Customer Behaviour Model-

ling aufzeigen, auf welche Angebote der

Kunde in der Vergangenheit besonders

positiv (oder auch: besonders negativ) re-

agiert hat, welche Zusatzangebote er ge-

wählt hat und welche Serviceleistungen

als hilfreich beurteilt wurden.

Vertriebs- und Kundenmanager setzen

bei der Ortung von Abwanderungsten-

denzen auf analytisches Customer Re-lationship Management (CRM). Ein

derartiges System fi ltert bereits frühzei-

tig wechselbereite Kunden aufgrund von

bestimmten Variablen heraus.

Folgende Punkte sollten dabei besonders

genau im Auge behalten werden:

Ist die Zahl der Käufe, die der Kunde in den vergangenen Monaten getäti-gt hat, deutlich geringer als in den Ver-

gleichszeiträumen davor?

Welche Differenzen oder Störungen gab es in jüngster Zeit in der Beziehung

zum Kunden?

Ist der Kunde innerhalb der letzten Wochen unvorhergesehen auf Distanz gegangen? Wirkt er im Gegensatz zu

früher gleichgültig?

Haben sich Beschwerdefälle im Zu-sammenhang mit vormals „problem-losen“ Produkten oder Dienstleistungen

gehäuft?

Hat der Kunde die letzten Rechnungen

mit erheblicher Verzögerung bezahlt? In-

wieweit hat sich die Zahlungsmoral des Kunden auffällig verschlechtert?

Haben die Verkaufsmitarbeiter regis-

triert, dass der Kunde in Gesprächen öf-ter auf Konkurrenzangebote verweist? Wie detailliert waren dabei die Kennt-

nisse des Kunden zu den Wettbewerber-

produkten?

Inwieweit steht dieses Kundenverhal-ten im Zusammenhang mit einer ver-stärkten Marktbearbeitung seitens der

Mitbewerber?

Hat der Kunde in letzter Zeit versucht,

in Verkaufsverhandlungen das Anbie-terunternehmen „schlecht“ zu reden? Hat er sich dabei möglicherweise auf Ar-tikel in der Fachpresse berufen?

Beim Bundesverband Informations-

wirtschaft, Telekommunikation und

Neue Medien hat man beobachtet, dass

ein Kunde vor einer endgültigen, ausge-

sprochenen Kündigung oft bereits inner-

lich gekündigt hat. In vielen Fällen wird

zunächst mit Abwanderung gedroht,

meist im Zusammenhang mit einer Be-

schwerde. „Eine leichtfertige Reklama-

tionsbehandlung ist bereits in diesem

frühen Stadium ein besonders häufi ger

Abwanderungsgrund“, heißt es bei dem

Verband, „mit einem professionellen Be-

schwerdemanagement kann eine Kündi-

gung allerdings aufgehalten werden.“

GEGENSTRATEGIEN SUCHEN

Wandern Kunden trotz dieser Loyalitäts-

strategien ab, sollte eine profunde Kun-

denverlustanalyse durchgeführt werden.

Dabei ist zu unterscheiden zwischen

emotionalen, materiellen und fi nanzi-ellen Rückgewinnungsstrategien.

Bei der emotionalen Strategie ent-

schuldigt sich das Unternehmen ge-

genüber dem Ex-Kunden, bietet Erklä-

rungen, kommuniziert Aufmerksamkeit

und macht deutlich, wie viel der Kunde

dem Anbieter wert ist. Die materielle

Strategie verspricht die Behebung des

Schadens, stellt Nachbesserung in Aus-

sicht und unterbreitet ein konkretes An-

gebot zur Wiedergutmachung. Die fi nan-

zielle Rückgewinnungsstrategie arbeitet

dagegen mit Rückkehrerprämien, Preis-

nachlässen, Gutschriften oder speziellen

Zusatzleistungen, etwa im Bereich Ser-

vice. Vorsicht: bei der Rückgewinnungs-strategie nicht nur den schnellen Erfolg anvisieren, sondern eine langfristige und

nachhaltige Reloyalisierung des Kunden

anpeilen. VNM

Eine leichtfertige Reklamations-

behandlung ist bereits in diesem

frühen Stadium ein besonders häufi ger

Abwanderungsgrund.

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FESTGEHALTEN KOMMUNIKATION

Auch konstruktive Kritik ist oft schwer

zu „verdauen“ – vor allem dann, wenn

sie aus heiterem Himmel kommt. Damit

Sie sich im Feedback- und Kritikgespräch

gegenüber Ihrem Vorgesetzten professi-

onell verhalten, orientieren Sie sich an

folgenden Tipps:

Hören Sie sich die Kritik an, auch

wenn Sie diese als ungerechtfertigt emp-

fi nden. Warten Sie, bis der Chef mit sei-nen Ausführungen zu Ende ist. Wenn es

eine längere Unterredung ist und kom-

plexe Sachverhalte aufgezeigt werden,

machen Sie sich Notizen – damit zei-

gen Sie, dass Sie die Äußerungen ernst

und besonnen aufnehmen und sich da-

mit auseinandersetzen.

Passen Sie Ihr Verhalten der Situation

an: Wird Ihr Chef emotional, so bleiben

Sie ruhig und nehmen sich zurück. Auf keinen Fall dürfen sie spontan kontern.

Sofern Ihnen etwas unklar ist oder die

Kritik pauschal geäußert wurde, fragen

Sie ruhig und sachlich nach: Damit si-

gnalisieren Sie, dass Sie sich mit den Äu-

ßerungen auseinandersetzen.

Ist der Sachverhalt geklärt, zeigen Sie den Willen zur Verhaltensänderung. Sofern Ihnen eigenes Fehlverhalten

bewusst wird oder Sie auf Verhaltens-

muster aufmerksam werden, die Ihnen

bislang noch nicht aufgefallen sind, sa-

gen Sie zum Beispiel: „Vielen Dank, dass

Sie mich darauf aufmerksam machen.“,

„Danke, dass Sie mir das gleich sagen“

usw. Auch ein „Das tut mir leid, das ist

mir noch gar nicht aufgefallen“, kann je

nach Situation angebracht sein.

Fragen Sie den Chef, welche Verhal-

tensänderung er sich von Ihnen wünscht

– oder in welchen Situationen Sie sich

künftig anders verhalten sollen. Bei-

spiele: „Was genau erwarten Sie jetzt von

mir?“, „Wie sollte ich mich Ihrer Mei-

nung nach in solchen Situationen künf-

tig verhalten?“

Bitten Sie darum, auch weiterhin kon-

struktive Kritik zu erhalten: „Falls mir

nochmals so etwas passieren sollte, bitte

machen Sie mich darauf aufmerksam.“

Wichtig: Kritik von Vorgesetzten, die sich auf Ihr Handeln bezieht, ist positiv. Denn sie zeigt Ihnen, dass der Chef an

Sie und Ihr Potenzial glaubt. Werten Sie

das Kritikgespräch als Vertrauensbeweis.

Betrachten Sie es als Ansporn, Ihre Fähig-

keiten künftig besser zu entfalten. VNM

Keine Angst vor kritischenBemerkungenAuf negatives Feedback von Vorgesetzten sollten Sie besonnen reagieren. Wir erklären, wie Sie sich im Feedback- und Kritikgespräch gegenüber Ihrem Vorgesetzten professionell verhalten.

Bild

: MEV

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KUNDENGEWINNUNG FESTGEHALTEN B

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Verkäufer können sich durch rationale,

messbare Leistungsunterschiede eben-

so von den Mitbewerbern abheben wie

durch persönliche Überzeugungskraft.

Messbare Leistungsunterschiede können

für den Kunden sein:

Liefergeschwindigkeit, Termintreue

und Pünktlichkeit

Schnelle und einfache Erreichbarkeit

von kompetenten Ansprechpartnern

Qualität und Kulanz bei der Reklama-

tionsbearbeitung

Präsenz vor Ort (fl ächendeckende

Niederlassungen), Kundennähe

Serviceumfang, zum Beispiel

Rund-um-die-Uhr-Erreichbarkeit

bzw. Notdienst

Sortimentsbreite und -tiefe

Einfache und überschaubare

administrative Abwicklung

„Belohnungen“ für treue Stamm-

kunden und Wiederholungskäufer

Unterstützung beim Abverkauf der

Ware im Händlergeschäft (bei Wieder-

verkäufern und Zwischenhändlern)

Auf diese Leistungsmerkmale haben

Sie als Verkäufer zwar nicht immer Ein-

fl uss. Sie sollten sich aber die Stärken Ihres Unternehmens bewusst machen

und aktiv als Verkaufsargumente nut-

zen. Folgende Leistungsunterschiede lie-

gen eher im emotionalen Bereich:

Das Image des Unternehmens

Zwar können Sie nicht vollständig beein-

fl ussen, wie sich Ihr Unternehmen in der

Öffentlichkeit darstellt. Sie können aber

in Ihrem Wirkungsbereich dafür sorgen,

dass sich Ihre Firma einen guten Ruf

beim Kunden aufbaut und erhält.

Die zwischenmenschliche Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer

Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sie

wertschätzen und Ihre grundsätzlichen

Standpunkte und Werte respektieren.

Ihre fachliche und branchenspezi-fi sche Kompetenz

Es ist ein Irrglaube, dass Verkäufer keine

wesentlichen Fachkenntnisse mitbrin-

gen sollten. Vielmehr müssen sie sich

wie kaum ein anderer besonders gut in

der „Welt des Kunden“ auskennen, um

ihn kompetent und nutzenbringend be-

raten zu können.

Persönliche GlaubwürdigkeitDer Kunde muss darauf vertrauen kön-

nen, dass er ehrlich, fair und fachkundig

beraten wird. Halten Sie deshalb alle Zu-

sagen und Termine genauestens ein. Ihr

Kunde muss sich 100prozentig auf Sie

verlassen können.

Referenzen geben Kunden ein Gefühl der Sicherheit.

Vor allem dann, wenn sie mit diesen Re-

ferenzkunden in Kontakt treten und sich

mit ihnen austauschen können.

VNM

Heben Sie sich von anderen abIm Kampf um neue Kunden entscheiden messbare Leis-tungsunterschiede – aber auch im emotionalen Bereich können Verkäufer gegenüber der Konkurrenz punkten.

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FESTGEHALTEN KUNDENMANAGEMENT

Wo bleibt der Auftrag?


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Wer immer wieder zu denselben Kunden fährt ohne einen Auftrag mitzubringen, sollte seine Strategie überdenken.


FESTGEHALTEN

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„Außer Spesen nichts gewesen“ – kein

Außendienstmitarbeiter kann es sich

auf Dauer leisten, wiederholt „umsonst“

zum Kunden gefahren zu sein. Kommt es trotz mehrmaliger Besuche und Ge-spräche nicht zum Auftrag, sollten sich

Verkäufer unbedingt fragen, inwieweit

überhaupt ernsthafte Chancen bestehen,

mit diesem Kunden Umsatz zu erzielen

– oder ob sie nicht besser gleich die Fin-

ger von ihm lassen sollten.

Das Verhängnis beginnt meist schon in der Frühphase der Akquisition: Wer

hier keine verbindlichen Aussagen vom

Kunden einfordert und sich vertrösten

lässt, muss sich nicht wundern, wenn

er immer wieder Folgendes zu hören

bekommt: „Wir können noch nichts

Genaues sagen“, „Wir haben uns noch

nicht endgültig entschieden“, „Ich konn-

te noch nicht mit meinem Vorgesetzten

Herrn Meier darüber sprechen.“ etc.

EINSEITIGER NUTZEN

Zwar können Verkäufer grundsätzlich

davon ausgehen: Wer sie empfängt –

und zwar wiederholt – tut dies aus

einem bestimmten Grund. Vielleicht

nutzt der potenzielle Kunde das Ge-

spräch, weil er daraus nützliche Infor-

mationen gewinnt, Anregungen be-

kommt, auf Verbesserungspotenziale

aufmerksam wird oder Vergleichsdaten

zu seinem jetzigen Lieferanten erhält.

So kann der Gesprächspartner durch-

aus Nutzen aus den wiederholten Ge-

sprächen ziehen. Der Verkäufer jedoch

nicht: Er schenkt dem Kunden kosten-lose Beratung und Information, ohne

eine Gegenleistung einzufordern.

ERST DEN BEDARF ANALYSIEREN

Spätestens an dieser Stelle wird klar, dass

bei der Akquise einiges schief gelaufen

ist: In der Hoffnung auf einen Auftrag –

und im Vertrauen auf das vermeintlich

erkennbare Interesse des Kunden – hat

es der Verkäufer versäumt, eine saubere

Bedarfsanalyse zu machen. Weder hat

er vom Kunden die verbindliche Zusage,

dass eine Investition geplant ist, noch in

welchem Zeitraum diese erfolgen soll.

Stattdessen entwickelt er für den Kun-

den Lösungen ohne zu wissen, ob dieser

überhaupt beabsichtigt, einen neuen Lie-

feranten mit der Realisierung zu beauf-

tragen.

ENGAGEMENT MUSS SICH LOHNEN

Deshalb sollten Verkäufer als erstes vom

Kunden klare Aussagen einfordern, um

zu erfahren, inwieweit sich ein weiteres

Engagement überhaupt lohnt. Und zwar

benötigen sie genaue Angaben zu fol-

genden Punkten:

Inwieweit überhaupt eine Investition

geplant beziehungsweise „angedacht“

ist,

welche konkrete Gestalt das Vorhaben

schon angenommen hat,

in welchem Umfang es stattfi nden

soll,

inwieweit sich der Kunde schon über

die Umsetzung informiert hat,

welches Budget dafür zur Verfügung

steht,

in welchem Zeitraum das Vorhaben

ausgeführt werden soll,

wann der Vergabezeitpunkt ist,

welche Rahmenbedingungen dabei

berücksichtigt werden müssen.

Lässt sich ein Gesprächspartner nicht darauf ein, über die genannten Punkte Informationen zu geben, sollten Ver-käufer ihren Einsatz sofort zurück-schrauben. Wünscht der Interessent

dennoch ein Angebot, erhält er dieses

nur dann, wenn er bereit ist, die entspre-

chenden Auskünfte zu geben – sonst

nicht. Stattdessen sollten Verkäufer nur

allgemeine Informationen über ihr Leis-

tungsspektrum herausrücken. Lässt

sich der Gesprächspartner auch nach

ein-, zweimaligem Nachhaken nicht da-

rauf ein, mehr von sich preis zu geben,

sollten sich Verkäufer lieber erfolgver-

sprechenderen Projekten zuwenden und

lediglich allgemeinen, lockeren Kontakt

halten. Zum Beispiel, indem sie den In-

teressenten in den Verteiler für Werbe-

mailings und andere Marketingaktionen

aufnehmen.

VERBINDLICHE AUSSAGEN EINFORDERN

Bevor sie einen Kunden beziehungswei-

se ein Projekt endgültig ad acta legen,

sollten Verkäufer ihren Kunden aber vor

eine Entscheidung stellen. Dazu eignen

sich folgende Fragen: „Wie wahrschein-

lich ist es, dass das Projekt überhaupt

noch (zum angegebenen Zeitpunkt)

durchgeführt wird?“, „Welche konkreten

Chancen haben wir, noch berücksichtigt

zu werden?“, „Inwiefern beabsichtigen

Sie etwas an der momentanen Situation

zu ändern?“

Ausreden und Vertröstungen haben ab sofort keinen Platz mehr. Auch hier

sollten Verkäufer stets eine verbindliche

Information einholen: „Herr Kunde, be-

reits nach unserem vorletzten Treffen

sagten Sie mir, dass Sie noch mit Herrn

Wichtig Rücksprache halten müssen.

Nun sind vier Wochen vergangen. Bitte

sagen Sie mir offen, liegt es nur an …

oder gibt es noch andere Gründe, warum

es momentan nicht weitergeht?“, „Was

ist Ihre Einschätzung, was müssen wir

tun, um das Projekt voranzutreiben und

erfolgreich auf die Beine zu stellen?“

Fazit: Verkäufer sollten sich bei ihrer

Akquisition nicht vom Wunschdenken

leiten lassen, sondern stets verbindliche Aussagen von ihren Kunden einfordern.

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AUFGEFRISCHT GESPRÄCHSFÜHRUNG

Bei Erstgesprächen mit Neukunden wissen Verkäufer meist noch nicht, mit wem sie es zu tun haben: Deshalb sollten sie die Gesprächseröffnung besonders sorgfältig vorbereiten und nichts dem Zufall überlassen.

Eine gelungene Eröffnung

Wer zum ersten Mal bei einem poten-

ziellen Kunden ist, sollte auf jeden Fall

die Chance nutzen und einen kleinen

Small Talk zum „Aufwärmen“ starten.

Das entspannt die Atmosphäre und

kann eine gegenseitige Sympathieebene

herstellen. Im Idealfall ergibt sich be-

reits aus dem Small Talk eine nahtlose

Überleitung zum eigentlichen Thema.

Die Kommunikationsexpertin Carolin

Lüdemann von der Coachacademy in

Stuttgart rät, einen Einstieg aus dem berufl ichen Umfeld zu wählen. Mög-

liche Gesprächsaufhänger sind etwa das

Firmengebäude (attraktive Lage, inte-

ressante Architektur, Kunstwerke und

Skulpturen im Foyer, Ausstellungen

usw.) oder auch das Büro des Kunden,

wenn es etwa eine besonders schöne

Aussicht bietet. Von allzu persönlichen

und privaten Themen sollten Verkäufer

besser absehen, wenn sie den Gesprächs-

partner noch nicht kennen.

RICHTIG EINSTEIGEN

Die Kunst des Small Talks ist es, ihn mög-

lichst kurz zu halten, so Carolin Lüde-

mann: Ein, zwei Minuten reichen schon

aus. Professionalität können Verkäufer

beweisen, wenn sie rasch zum eigent-

lichen Grund ihres Besuchs kommen.

Sinnvoll ist es, sich auf das vorange-

gangene Telefonat oder die schriftliche

Terminvereinbarung zu beziehen: „Wir

hatten ja bei unserem Telefonat bespro-

chen, dass …“, „Wie bereits angekündigt,

geht es um das Thema …“

Bereits jetzt mit fertigen Produkt- und

Lösungsvorschlägen zu kommen ist ein

Fehler, der routinierten Verkäufern nicht

mehr unterlaufen sollte. Vielmehr dient

das Erstgespräch dazu, grundsätzliche

Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu

erläutern und konkrete Informationen

über die Bedarfslage des Kunden zu er-

halten.

Sofern der potenzielle Kunde seinen

künftigen Lieferanten noch nicht oder

nur sehr oberfl ächlich kennt, sollten Ver-

käufer diesen kurz vorstellen. Beispiel:

„Herr Meier, damit Sie sich ein Bild über

unser Leistungsspektrum und unsere

Kompetenzen machen können, möch-

te ich Ihnen gerne zu Beginn ein paar Sätze zu unserem Unternehmen sagen. Sind Sie damit einverstanden?“ Oder:

„Herr Schmidt, wie Sie wissen, haben wir

uns auf individuelle Warenwirtschaftslö-

sungen für große Filialbetriebe aus dem

Lebensmittelbereich spezialisiert. Da wir

erfahren haben, dass Sie momentan eine

starke Expansion ins Ausland planen,

möchte ich heute gerne mit Ihnen darü-

ber sprechen, wie wir Sie dabei eventuell

unterstützen können.“

Eine andere mögliche Variante ist es,

den Kunden nach seinen Vorstellungen zu fragen. Beispiel: „Herr Schneider,

wünschen Sie erst einmal einen kurzen

Überblick über unser Leistungsspektrum

im Bereich … oder gibt es ein konkretes

Thema, über das wir gleich sprechen

sollten?“

Die Vorstellung des Unternehmens sollte kurz und knapp, aber aussagekräf-

tig sein. Denn schließlich will der Kunde

wissen, mit wem er es zu tun hat. Daher

empfi ehlt es sich, die Kurzvorstellung

wortwörtlich vorzubereiten und auswen-

dig zu lernen. Auch die Nennung ein,

zwei wichtiger Referenzkunden kann

hilfreich sein: „Zu unseren langjährigen

Kunden zählen namhafte Unternehmen

wie …“ VNM Bild

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GESPRÄCHSFÜHRUNG AUFGEFRISCHT

„Im Moment haben wir leider keinen

Bedarf an Ihren Produkten“ – hinter dieser und anderen Aussagen kann sich auch eine Ausrede verbergen. Gerade

wenn sie sehr früh kommt – etwa bei

einem Kaltanruf – oder sehr spät –

nach mehreren Kundenbesuchen – liegt

diese Vermutung nahe. Auch allgemeine

Ausreden wie „Im Moment geht es bei

uns hoch her ...“ sind typisch dafür, dass

der Gesprächspartner nicht mehr weiter

behelligt werden möchte.

Zeigen Sie zuerst Verständnis („Das

verstehe ich gut ...“) und stellen Sie dann

eine Testfrage: „Wann haben Sie denn

wieder etwas mehr Zeit?“, „Wann passt

es Ihnen denn besser?“ etc. Reagiert der

Gesprächspartner erneut mit Ausfl üch-

ten („Das kann ich Ihnen im Moment

noch nicht sagen ...“) können Sie ihn

ganz direkt fragen: „Haben Sie denn

grundsätzlich noch Interesse?“

Zeigen Sie dem Gesprächspartner im-

mer, dass Sie ihn und seine Beweggründe

respektieren. Vielleicht liegt die Ursache auch im mangelnden Vertrauensauf-bau: Möglicherweise sind Sie zu offensiv

vorgegangen und der Kunde fühlte sich

bedrängt. Das führt häufi g zu Rückzie-

hern und Ausfl üchten, denn wenn die

Beziehungsebene nicht stimmt, möchte

der Kunde kein Geschäft mit Ihnen ma-

chen. In diesem Fall sollten Sie gar nicht

erst weiter argumentieren, sondern auf die Bedürfnisse des Gesprächspartners Rücksicht nehmen. Zum Beispiel kön-

nen Sie einfach nur sagen „Das ist schade

...“ und warten, wie der andere reagiert.

Wenn Sie ihm dazu die Möglichkeit ge-

ben, wird er sich vielleicht noch öffnen

und Sie können den versäumten Ver-

trauensaufbau nachholen.

DIE AUSREDE ENTSCHEIDET

Wie Sie reagieren, hängt in erster Linie

von der Art der Ausrede ab: Sagt bei-

spielsweise der Gesprächspartner „Wir

haben uns noch nicht entgültig ent-

schieden“ oder „Das müssen wir noch

intern klären“ sollten Sie ihm zu verste-

hen geben, dass Sie sich davon nicht ab-

speisen lassen: „Was benötigen Sie denn

noch, um sich entscheiden zu können?“,

„Mit wem müssen Sie das denn noch

klären“ oder „Bis wann haben Sie das

geklärt“ sind beispielsweise geeignete

Antworten.

Fazit: Bei Ausreden ist erfolgsent-scheidend, den richtigen Ton zu treffen. Gebraucht der Kunde eine Ausrede, um

sich aus einer für ihn peinlichen Situati-

on zurückzuziehen, ist auch für Sie Zu-

rückhaltung angesagt.

VNM

Bild

: MEV

AufAusredenangemessenreagierenBenutzt ein Kunde Ausreden, ist ihm die Situation offensichtlich unangenehm.

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KÖPFE

Wer kommt?Wer geht?Wer wechselt wohin?

André M. Braun ist neuer Sales Di-

rector Intelligent Data Management &

Storage für Behörden und Großunter-

nehmen bei Dell Deutschland. Zuvor

war der 42-Jährige elf Jahre beim Mitbe-

werber EMC beschäftigt und verantwor-

tete zuletzt den Produktbereich Unifi ed

Infrastructure Group.

Nachdem sich der bisherige Vertriebs-

leiter Deutschland des Verlags Taschen,

Ludwig Marczoch, in den Ruhestand

verabschiedet hat, tritt Uwe Feldhaus

seine Nachfolge an. Nach Stationen im

wissenschaftlichen Fachbuchhandel

und im Einkauf der Mayerschen Buch-

handlung war er zuletzt als Abteilungs-

leiter Einkauf für das Mass-Market-Ge-

schäft bei Thalia zuständig.

Andreas Schneider, Geschäftsführer

Vertrieb, Marketing, Export, Logistik

und Produktentwicklung der Hochwald

Nahrungsmittel-Werke und gleichzei-

tig Geschäftsführer bei Allgäuer Alpen-

milch, verlässt die Unternehmensgrup-

pe zum 30. September 2012. Er will sich

nach eigenen Aussagen neuen unterneh-

merischen Herausforderungen stellen.

Wechsel an der Spitze des Deutsch-

landvertriebs bei Siemens: Neuer Lei-

ter des Bereichs Kleingeräte ist Uwe Hofmann. Bislang war er als Launch-

Manager im Vertrieb der Kaffeevollau-

tomaten tätig. Sein Vorgänger Hans-Georg Winkel geht nach 17 Jahren im

Unternehmen in den Ruhestand.

Germania hat mit Claus Altenburg ei-

nen neuen Leiter Revenue Management.

Gleichzeitig verantwortet der 43-Jährige

auch das Key Account Management der

Fluggesellschaft in Norddeutschland.

Altenburg ist für den Auf- und Ausbau

der Agenturbetreuung zuständig und

kümmert sich um die Entwicklung von

Partnerschaften mit anderen Flugge-

sellschaften. Die Position des Revenue

Managers wurde neu geschaffen, um Bild

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der zunehmenden Bedeutung dieses

Unternehmensbereiches im Teilchar-

ter- und Einzelplatzbereich gerecht zu

werden. Neuer General Manager für

den Vertrieb bei Mitsubishi Motors ist

Harald Schallenberg. Er übernimmt da-

mit einen Teil der Aufgaben von Horst Schollmeyer, der bislang als Direktor

Vertrieb und After Sales beim Autobau-

er arbeitete und nun in Altersteilzeit

geht. Schallenberg ist seit mehr als 20

Jahren in der Händlernetzentwicklung

und im Autovertrieb tätig. Bis Ende des

letzten Jahres war er Regionalleiter bei

Toyota Deutschland.

Kathrin Tamburello übernimmt den

Posten des Head of Sales bei Nintendo.

Die 39-Jährige folgt auf Roger Gundel, der das Unternehmen verlassen hat.

Bislang war Tamburello als Trade Mar-

keting Manager beim Spielekonsolen-

Hersteller tätig.

SAS

BUCH TIPP

Nach ersten Gehversuchen in Social

Media haben die meisten Unternehmen

inzwischen erkannt, was für sie funk-

tioniert oder wovon sie besser die Finger

lassen sollten. Unsicherheiten und offene

Fragen über den Einsatz von Facebook,

Twitter und Blogs bleiben dennoch. Die

Social-Media-Expertin Claudia Hilker

will Entscheider dabei unterstützen,

diese offenen Fragen zu beantworten

und den Weg zu einer professionellen

Strategie zu Ende zu gehen. Sie stellt

ganzheitliche Modelle vor und präsen-

tiert Best-Practice-Beispiele, die anderen

Unternehmen als Vorbild dienen können.

Linde Verlag; 250 Seiten;

ISBN 9783709303689

Erfolgreiche Social-

Media-Strategien

für die Zukunft

von Claudia Hilker

Mehr Profi t durch

Facebook, Twitter,

Xing, Google+ & Co.

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ONLINE-HANDEL RECHT

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Online-Händler in allen 27 Mitgliedstaaten der Europäischen Union müssen sich auf Veränderungen einstellen. Dabei geht es um die Widerrufsfrist, Rücksendekosten, Kundenhotlines und Zahlungsarten.

Online-Handel: EU-einheitliche Rahmenbedingungen beschlossen

Drei Jahre lang wurde über eine EU-Ver-

braucherrichtlinie diskutiert. Nachdem

sich die Parlamentarier im vergangenen

Sommer endlich einig wurden, kommen

auf Online-Händler jetzt einige Ände-

rungen zu.

Bis zum Jahr 2013 soll der grenzü-

berschreitende Online-Handel harmo-

nisiert werden. Für Händler in allen 27

Mitgliedstaaten gelten dann einheitliche Rahmenbedingungen, die die Verbrau-cherrechte stärken und Online-Shop-Betreiber vor zusätzliche Herausforde-rungen stellen.

Wir haben die Wichtigsten für Sie zu-

sammengefasst:

Eine 14-tägige Widerrufsfrist gilt

künftig in ganz Europa (bislang sieben

Tage), die an dem Tag beginnt, an dem

die Ware beim Kunden eintrifft. Ver-

säumt der Verkäufer jedoch, seine Kun-

den auf die Frist hinzuweisen, verlängert

sich diese automatisch auf ein Jahr. Für

Händler bedeutet diese neue Regelung

eine Verbesserung, da sich die Wider-

rufsfrist in solchen Fällen bislang auf

unbestimmte Zeit verlängerte.

Alle Rücksendekosten muss der Ver-

braucher bei Widerruf selbst zahlen –

sofern der Händler zuvor darüber aufge-

klärt hat. Eine gesonderte Vereinbarung

ist nicht mehr nötig. Allerdings: Können

die bestellten Waren aufgrund ihrer Be-

schaffenheit nicht auf dem regulären

Postweg zurück geschickt werden, ist der

Verkäufer verpfl ichtet, auf die Höhe der

anfallenden Kosten hinzuweisen.

Käufer müssen einen Widerruf künf-tig ausdrücklich erklären. Die Rücksen-

dung der Ware reicht dazu nicht mehr

aus. Als gültiger Widerruf kann bei-

spielsweise das Ankreuzen des Begriffs

„Widerruf“ auf dem Retourenformular

gelten.

Weniger Zeit wird Händlern bei der Rückerstattung des Kaufpreises bei einem Widerruf gewährt. Statt ihn in-

nerhalb von 30 Tagen auf das Konto des

Käufers zu überweisen, muss dies nun

innerhalb von 14 Tagen geschehen. Dies

gilt zumindest dann, wenn der Händler

die Ware innerhalb dieses Zeitraums zu-

rück erhalten hat. Andernfalls kann er

die Zahlung bis zum Eingang des Retour-

paketes zurückhalten.

Kostenpfl ichtige Kundenhotlines werden verboten. Lediglich die Grund-

kosten dürfen dem Anrufer berechnet

werden.

Zuschläge für die vom Kunden ge-wählte Zahlungsart dürfen nur noch in

der tatsächlich entstandenen Höhe be-

rechnet werden.

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AUSGESUCHT

Kulinarische Reise durch AsienEinmal quer durch Asien schlemmen

kann man sich im Chilli Club in Ham-

burg (ein weiteres Restaurant gibt es

in Bremen). Die Betreiber legen dabei

großen Wert auf natürliche Zutaten und

eine gesunde Zubereitung. Neben Wok-

Gerichten, die sich die Kunden individu-

ell zusammenstellen können, bietet das

Club-Restaurant auch asiatische Tapas,

Sushi, Dim Sum sowie Reis- und Nu-

delgerichte. Wichtig ist dem Team die

Zufriedenheit der Gäste. Deshalb wird

seit Oktober 2011 auf „Servicemanage-

ment 2.0“ gesetzt: Mit einer Qualitäts-

management-Lösung, die sich iFeedback

nennt und mit jedem internetfähigen

Handy funktioniert, können Lob oder

Kritik noch während des Restaurantbe-

suchs an den richtigen Ansprechpartner

verschickt werden. Was dann passiert,

können Sie in der Hamburger HafenCity

selbst herausfi nden. www.chilliclub.de

ENTSPANNT ABHEBEN

Vielreisende – zu denen Vertriebsmitar-

beiter eindeutig gehören – verbringen

mehr Zeit auf Flughäfen als ihnen lieb ist.

Damit daraus keine Zeitverschwendung

wird, bieten einige große Flughäfen inzwi-

schen Wellness-Behandlungen an, die sich

problemlos in den Flugplan integrieren

lassen. In München dürfen beispielsweise

auch externe Gäste das „Fit & Fly-Spa“

des Hotels Kempinski (zwischen Terminal

1 und 2) nutzen. „Jetlag-Massagen“

oder das „Quick-Refresh-Facial“ sollen

speziell auf die Bedürfnisse von Reisenden

eingehen. Ähnliche Angebote gibt es auch

auf den Flughäfen London, Rom oder

Amsterdam.

London www.elemis.comRom www.berelax.comAmsterdam www.backtolife.nl

Anders schlafenKennt man eins, kennt

man alle. Wer den Ein-

heitsbrei der üblichen

Ketten satt hat, sollte

sich die 25Hours-

Hotels ansehen. Die

einzelnen Häuser in

Frankfurt, Hamburg,

Wien und Zürich (ab

Herbst 2012) sind ganz

unterschiedlich gestal-

tet und auch in den

Hotels selbst gleicht

kein Raum dem ande-

ren. Dies schaffen die

Macher durch Koope-

rationen mit lokalen

und globalen Lifestyle-Marken. Alle Zimmer fallen durch un-

konventionelle Designs auf, wobei der Stil auf den jeweiligen

Standort angepasst wird: Während nautische Elemente in

Hamburg natürlich nicht fehlen dürfen, bietet Frankfurt eine

Zeitreise durch die Jahrzehnte des letzten Jahrhunderts und in

Wien dürfen sich die Gäste fast wie im Zirkus fühlen.

www.25hours-hotels.com

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Bilder: © Gerhard Richter, 2012

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AUSGESUCHT

Lieber Blog statt Reiseführer Neben den üblichen „Städte-Klassikern“

fi nden sich in vielen Reiseführern auch

sogenannte Insider-Tipps. Aber mal

ehrlich, wahre Geheim-Tipps sind das

nicht: Welche Restaurants, Bars oder

Kunst-Gallerien bei den Einheimischen

gerade wirklich angesagt sind, steht dort

nicht. Als Sanne und Bart van Poll aus

Amsterdam vor einigen Jahren als Städ-

tereisende Brüssel besuchten, machten

sie genau diese Erfahrung: Statt sich al-

lein auf einen Reiseführer zu verlassen,

recherchierten sie deshalb im Internet

nach den Lieblingsplätzen der Brüsseler

und stießen auf den Blog eines Einhei-

mischen. Sie stellten schnell fest, dass

sie ohne dessen Tipps das Beste verpasst

hätten. Diese Erfahrung inspirierte sie dazu, den Blog „Spotted by Locals“

zu gründen – und ausschließlich Ein-

heimische für sich schreiben zu lassen.

Infos über Events, Nachtleben oder

Theater gibt es inzwischen aus rund 40 verschiedenen europäischen Städten

von Antwerpen bis Zagreb und es sollen

mehr werden. Damit alle Tipps up-to-

date bleiben und die Informarionen ver-

lässlich sind, haben Sanne und Bart ihre

Jobs inzwischen aufgegeben und küm-

mern sich persönlich um die Auswahl

der „Locals“, die über ihre Heimatstadt

schreiben dürfen.

www.spottedbylocals.com

EIN MEISTER IN BERLIN

Gerhard Richter gehört zu den bedeu-

tendsten Künstlern unserer Zeit. Noch

bis zum 13. Mai 2012 widmet die Neue

Nationalgalerie in Berlin ihm die umfas-

sende Ausstellung „Panorama“. Gezeigt

werden 150 Werke – bekannte wie we-

niger bekannte – aus allen Schaffungs-phasen von 1962 bis heute. Darunter

das Bild seiner Tochter "Betty" aus dem

Jahr 1988 oder den „Oktober-Zyklus“ von

1987, der normalerweise im MoMa in

New York zu bewundern ist.

www.neue-nationalgalerie.de

Sanne und Bart van Poll

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BILDUNG IM BERUF

Heiß begehrt

BILDUNGSPRÄMIE VERLÄNGERT – NEUER FONDS NUN AUCH FÜR ZEITARBEITER

Während sich 94 Prozent der Hoch-

schulabsolventen in Deutschland vor-

stellen können ihr Berufsleben als Trai-

nee zu starten, bieten immer weniger Unternehmen ein Traineeship über-haupt an. Laut einer Studie von Haniel

in Kooperation mit der Managementbe-

ratung Kienbaum ist die Zahl der Un-

ternehmen, die diesen Ausbildungsweg

anbieten, von 86 Prozent im Jahr 2010 auf 78 Prozent im vergangenen Jahr ge-

sunken.

Gefragt wurde auch nach den Inhal-

ten, die Unternehmen einerseits anbie-

ten und Trainees andererseits erwar-

ten: Zu den Top drei Kriterien, die aus

Sicht der 355 befragten Absolventen ein

gutes Traineeprogramm ausmachen,

gehören eine persönliche Betreuung (45 Prozent), gezielte Maßnahmen zur Personalentwicklung (40 Prozent) und

die inhaltliche Vielfalt des Traineepro-

gramms (39 Prozent).

Ähnliche Ansichten vertreten auch

die befragten Unternehmensvertreter.

Sowohl Angestellt auch als Zeitar-beiter profi tieren von Maßnahmen zur Förderung der Aus- und Weiter-bildung.Das Bundesministerium für Bildung

und Forschung (BMBF) hat das Projekt

Bildungsprämie um zwei Jahre verlängert.

Die dafür zur Verfügung stehenden 35 Millionen Euro werden aus Mitteln des europäischen Sozialfonds kofi nan-ziert. Mit der Prämie unterstützt das

Ministerium seit 2008 Erwerbstätige, die

sich weiterbilden möchten. Diese können

sich zur Information über geeignete Aus-

und Weiterbildungsinstitute an eine der

insgesamt 600 Beratungsstellen wenden.

Dort erhalten Sie auch den Prämiengut-schein, mit dem die Hälfte der Kosten übernommen wird (maximal 500 Euro).

Außerdem kommen nun auch zum ersten

Mal Zeitarbeiter in den Genuss einer

tarifl ich verankerten Qualifi zierungs-

maßnahme. Die USG-People-Tochter

Technicum und die IG BCE haben einen

Haustarifvertrag über die Einrichtung

eines gemeinsamen „Weiterbildungsfonds

Zeitarbeit“ beschlossen. Zu den weiteren

Partnern des Fonds gehören der TÜV

Nord Bildung und der Bildungsdienst-

leister Provadis. Der Fond soll Anreize für Zeitarbeiter schaffen, in eine berufl iche Weiterbildung zu investie-ren – und dabei tarifl ich abgesichert zu

sein. Profi tieren sollen aber nicht nur jene

Beschäftigten, die aktuell einer Zeitar-

beitstätigkeit nachgehen, sondern auch

jene, die bereits bei einem Personaldienst-

leister beschäftigt waren oder diesen

Schritt planen. Somit sind die Zahlungen

unabhängig vom aktuellen Arbeitgeber.

Finanziert wird der „Weiterbildungs-

fonds Zeitarbeit“ von Personaldienst-

leister, Entleihbetrieb und Arbeitnehmer

durch ein spezielles Umlageverfahren, das

nach dem Solidaritätsprinzip funktioniert.

Die ersten Maßnahmen wurden bereits

im ersten Quartal 2012 fi nanziert. SAS

Die Zahl der offene Traineestellen sinkt. Dabei ist die Nachfrage bei Hochschulabsolventen ungebrochen groß.

Bild

: MEV

Hier legen 40 Prozent Wert auf Weiter-

bildungsmaßnahmen, 38 Prozent legen

den Fokus auf Inhalte und 31 Prozent

bieten ihren Trainees einen größtmög-

lichen Gestaltungsspielraum.

Immerhin ein Drittel der befragten Unternehmen zeigt sich bei der Gestal-tung der Programme durchaus fl exibel und geht auf die individuellen Wünsche

der Absolventen ein. Der größere Teil

gliedert das Programm nach den rele-

vanten Abteilungen und Kernbereichen.

In den meist 18 oder 24 Monaten der

Ausbildung durchlaufen die Trainees in

40 Prozent der Firmen drei bis vier ver-schiedene Stationen. Die konkrete Ab-

stimmung erfolgt in 56 Prozent der Un-

ternehmen mit den Berufseinsteigern

zusammen, lediglich 40 Prozent binden

ihre Trainees überhaupt nicht ein.

Im ersten Anstellungsjahr erhalten

die Absolventen im Schnitt 43.100 Euro,

im zweiten Jahr steigt dieser Betrag auf

rund 44.000 Euro an.

SAS

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KURZPROFIL

Petra Waldherr-Merk stellt in ihrem

Familienunternehmen in Gaißach

Liköre her, die inzwischen unter dem

Namen „Hirschkuss“auf der ganzen Welt

verkauft werden. Die geheimen Rezepte

hatte ihre Großtante ihr anvertraut. Bis

heute wird jede einzelne Flasche des aus

rund 40 verschiedenen Kräutern und

Wurzeln hergestellten Likörs von Hand

abgefüllt und etikettiert.

www.hirschkuss.de


PETRA WALDHERR-MERK AUSGEFRAGT

Der VertriebsSpezialist: Was war das erste

Produkt, das Sie erfolgreich verkauft haben?

Petra Waldherr-Merk: Das waren Anti-

quitäten. Ich hatte einen Laden, in dem

ich neben Antiquitäten auch Accessoires

und Mode verkauft habe. Damit ging al-

les los.

Was war Ihr bisher größter Erfolg bzw. Flop?

Mein größter Erfolg war der Beginn der

Hirschkussproduktion. Mein größter

Flop: Läden zu initiieren, die geografi sch

sehr weit von uns entfernt liegen. Ich

hatte fälschlicherweise angenommen,

dass es dort genauso einfach wäre ein

Geschäft zu eröffnen.

Wie bereiten Sie sich auf schwierige

Verhandlungssituationen vor?

Wahrscheinlich ganz anders als Ande-

re: Ich nehme Bachblütentropfen. Au-

ßerdem weiß, ich wovon ich rede, da

braucht man keine große Vorbereitung.

Ein Tipp, wie man Einkäufer am besten

»anpackt«?

Man muss einfach wissen, worüber man

spricht. Man muss sich seiner Sache si-

cher sein, seine Ziele genau abstecken

und sich nicht beirren lassen. Einkäu-

fer haben ein Näschen dafür, ob man

unsicher ist. Man sollte freundlich und

zuvorkommend sein und gleichzeitig

bestimmt auftreten. Außerdem sollte

man nie das Wort „eigentlich“ verwen-

den, es ist fehl am Platz. Für uns war der

Umgang mit Einkäufern immer einfach,

weil alle unser Produkt haben wollten.

Aber dennoch sind die Jahresgespräche

im Einzelhandel, in denen es immer um

den Preis geht, sehr hart. Wir weisen da-

bei immer auf die Qualität unseres Pro-

duktes hin.

Was nehmen Sie immer mit in ein

Verkaufsgespräch?

Gute Laune. Sonst nichts.

Was war Ihr peinlichster Faux-Pas

während eines Kundengesprächs?

Mir ist nie etwas Peinliches passiert.

Was würden Ihre Mitarbeiter über

Sie als Führungskraft sagen?

Das ist schwierig. Da sollte ich jemanden

Fragen. Der Mitarbeiter: „Kollegial, fami-

liär und bestimmend.“

Was wäre aus Ihnen geworden, wenn Sie

nicht im Vertrieb gelandet wären?

Ich würde etwas anderes verkaufen. Ver-

kauf ist meine Leidenschaft, ich kann

alles verkaufen. Vielleicht würde ich ver-

suchen, gute Marken auf dem Markt zu

etablieren.

Welches Buch liegt gerade auf Ihrem

Nachttisch?

The Big Five von John Strelecky

Sie können drei Monate Auszeit nehmen.

Was tun Sie?

Ich würde mir mit Sicherheit eine neue

Geschäftsidee ausdenken, Urlaub ist

nicht so meine Sache. Ich käme mit min-

destens fünf neuen Ideen zurück.

INTERVIEW: SANDRA SPIER

10 Fragen an…Petra Waldherr-Merk, Inhaberin und Geschäftsführerin von „Hirschkuss“ aus Lenggries.

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22 www.haufe-akademie.de/dvsDer VertriebsSpezialist Programm-Guide

Auf den folgenden Seiten fi nden Sie das Qualifi zierungsangebot der Deutschen Verkaufsleiter-Schule (DVS) – dem Markführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf.

Die DVS begleitet Ihren Karriereweg – vom Einstieg in die Verkaufstätigkeit bis hin zur Top-Führungskraft im Vertrieb. Die praxisnahe Wissensver-mittlung und das Eingehen auf Ihre individuellen Bedürfnisse stärken Ihre Handlungskompetenzen und unterstützen Sie beim Ausbau Ihrer fachlichen und persönlichen Fähigkeiten. Das Trainerteam – erfahrene Praktiker und renommierte Experten auf ihrem Fachgebiet – vermittelt Ihnen top-aktuelles Know-how und zeigt Ihnen Lösungen für Ihre Ver-kaufs- und Vertriebs praxis auf.

Das Themen- und VeranstaltungsspektrumDie DVS bietet alle Facetten der fachlichen und persönlichen Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren individuel-len Bedürfnissen zusammen. Sie wählen Art und Umfang, der Ihnen am besten entspricht und entscheiden über die Themenzusammenstellung, die Ihnen hilft, Ihre Karriere voranzubringen.

Gerne steht Ihnen das DVS-Service-Team für eine persönliche Beratung zur Verfügung: Tel. 0761 898-4477

Aus

- und W

eiterbildung Seminare und Trainings

Ko

ngress Schriftlicher Lehrgang Unternehmenslösu

ngen

und

Con

sult

ing

Verkauf undVerhandlungs-

führung

Betriebs-wirtschaftund Recht

Vertriebs-steuerung

und -führung

Innendienstund Kunden-

service

KeyAccount

Management


Das Weiterbildungsprogrammder DVS für Vertrieb und Verkauf

DVS-Programm-Guide

Haufe_PG_1_2012_v4.indd 22 19.02.12 19:26

23www.haufe-akademie.de/dvs Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

Vertrieb – DVS

Qualifizierungsangebote im Überblick

Vertrieb – Vertrieb – Vertrieb – Vertrieb – DVSDVSDVSDVS

51.93

Halbtagesseminar: Schlagfertig und

überzeugend am Telefon

Immer wieder gibt es Gesprächssituationen am Telefon, die uns

unangenehm sind und uns sprachlos werden lassen. In diesem

Kurzworkshop werden Sie sich der inneren Prozesse bewusst, die

Ihren Handlungsrahmen im Gespräch bestimmen, und erfahren,

wie Sie das Kundengespräch steuern können.

51.06

Halbtagesseminar:

Manipulieren – aber richtig!

Jeder Mensch manipuliert, sobald er in Kontakt mit seinen Mit

menschen tritt — völlig unbewusst. Lernen Sie wichtige Mani

pulationswerkzeuge kennen und gewinnen Sie mehr Selbstsicher

heit im Umgang mit manipulierenden Menschen.

Verkauf und Verhandlungsführung

Professionell verkaufen II

Verkaufsgespräche erfolgreicher führen

Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen,

Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher

Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter

professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen.

82.76

Professionell verkaufen I

Das Training für den Verkaufseinsteiger

In diesem Grundlagentraining

erfahren Sie, wie Sie strukturiert

und professionell an Ihre Verkaufs

aufgabe herangehen. Sie lernen die

wesentlichen Aufgaben für den Ver

kaufsprozess kennen. Der Schwer

punkt liegt auf der Vorbereitung

und der Durchführung des Verkaufs

gesprächs einschließlich Ihres

souveränen persönlichen Auftritts.

75.57Rhetorik für Verkäufer

Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre

Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In

diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in

Verkaufsgesprächen aufzutreten.

50.90

Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I

Verhandeln Sie souverän: mit unterschiedlichsten Charakteren,

gewieften Profis und scheinbar schwierigen Kunden. Wenn wirt

schaftliche oder technische Spielräume knapp werden, entscheiden

Ihre Menschenkenntnis, Ihre Persönlichkeitsstärke und Ihre

Verhandlungssouveränität. Das Seminar vermittelt Ihnen entschei

dende Methoden für professionelle Verhandlungsführung in Ihrer

erfolgreichen Vertriebspraxis.

Verhandlungstraining für Verkaufsprofis II

Selbst erfahrene Verkäufer und Verkaufsführungskräfte kommen

in Verhandlungen und Kundengesprächen immer wieder in

Drucksituationen. Es gilt, einen kühlen Kopf zu bewahren und das

Verhandlungsziel im Auge zu behalten. Um die gewünschten Er

gebnisse zu erreichen, sind in diesen Momenten Souveränität und

Verhandlungskunst gefrag

t. Wie Sie mit Drucksituationen in Ver

handlungen richtig umgehen und Verhandlungserfolge erzielen,

50.87

50.88

Präsentations- und Argumentationstraining

für Verkäufer Sie wollen Ihre persönliche Überzeu

gungskraft steigern und Ihre Ideen

und Produkte besser verkaufen? Sie

möchten Ihre Kunden umfassend in

formieren und für Ihre Sache begeis

tern? In diesem auf die Vertriebspraxis

zugeschnittenen Training lernen Sie,

zielgruppengerecht zu präsentieren,

professionell zu visualisieren und

moderne Medien optimal einzusetzen.

Trainieren Sie, präzise zu argumen

tieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder termin

kritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen!

93.03

Spitzenstrategien zur Leistungssteigerung

im Verkauf

Sie wollen Ihr praktisches und theoretisches Können im Alltag auf

den Punkt abrufen und Ihre Leistungsreserven mobilisieren? Lernen

Sie, wie Sie mithilfe eines regelmäßigen Trainings Blockaden

erkennen, Lösungen entwickeln und Potenziale ausschöpfen.

Messetraining für Verkäufer

Kundengespräche erfolgreich führen – souverän überzeugen!

Dieses Seminar bereitet Sie optimal auf Ihren Messeauftritt vor.

Ob Neukundenakquisegespräche, Messegespräche mit langjährigen

internationalen Geschäftspartnern oder Produktpräsentationen

vor internationalem Publikum: Sie können Messe und Kunden

gespräche professionell führen und wissen, auf welche inter

kulturellen Feinheiten es ankommt.

51.86

52.41

Neukundengewinnung und Akquisegespräche

Die (Kalt)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier

erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch

angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.

75.42

Professionelles Kleinkundenmanagement

Kleine Kunden – große Profitabilität

In zunehmend härter umkämpften Märkten dürfen sogenannte

B und CKunden nicht länger ein Randdasein fristen: Große

Umsatzpotenziale liegen hier brach. Erfahren Sie in diesem

Seminar, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft hin zu einer effektiven

Bearbeitung dieses Kundenpotenzials aktivieren.

51.94

Innendienst und Kundenservice

Professionelles Angebotsmanagement52.42

Ausbildung zum Top-Verkäufer„Qualitativ sehr hochwertige Veranstal-tung mit kompetenten Referenten und sehr hohem Praxisbezug.“Céline Spitz, kühn & weyh Software GmbH,Freiburg im Breisgau

„Herr Matthes - Top-Trainer!“Janet Hemmerle, Hemmerle Bio-CosmeticVertriebs GmbH, Aßlar

Ausbildung zum aktiven Verkäufer im Innendienst „Die Videoanalyse war sehr lehrreich. Gut war die Abfrage vor Veranstaltungs-beginn, welche Themen für die Teilneh-mer wichtig sind.“ Marion Maaßen, Hendrix UTD GmbH, Goch

„Der Inhalt war sehr verständlich durch die vielen Praxisbeispiele.“Jasmin Pfeiffer, Seaquist Closures Löffl er GmbH, Freyung

Weiterbildung zum Key Account Manager: Markenartikel- und Konsumgüterindustrie„Viele Fallbeispiele und guter Praxisbe-zug. Der Referent ist sehr gut auf einzel-ne Punkte eingegangen.“Tobias Zodel, Hymer Leichtmetallbau GmbH & Co. KG, Wangen im Allgäu

Weiterbildung zum Gebietsverkaufsleiter„Strukturierte Vorträge, die über 2 Tage einen klaren roten Faden verfolgt haben.“Tony Ewen, Bâloise Assurances Luxembourg, L-Bertrange

Weiterbildung zum Vertriebsleiter„Herr Beuel ist einer der besten Referen-ten, die ich je erlebt habe.“Thorsten Biel, Warsteiner Brauerei Haus Cramer KG, Warstein

„Sehr guter, praxisorientierter Kurs, tolle Praxisbeispiele, alle Fragen sehr gut beantwortet.“Michael Müller, Glorex GmbH, Rheinfelden (Baden)

Das sagen unsere Teilnehmer zu den Qualifi zierungsprogrammen der DVS

Der DVS-Programm-Guide für einen schnellen Überblick.

Im Internet die gezielte Suche nach allen Detailinformationen.Mit der jeweiligen WebinfoNummer fi nden Sie unter www.haufe-akademie.de/dvs alleVeranstaltungen im Detail, z.B. Termine, Orte, Preise und Referenten.

1.

2.

Vom DVS-Programm-Guide ins Internet:Der übersichtliche und gezielte Weg zu den Weiterbildungsangeboten der DVS.

Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in

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Vertrieb – DVS Qualifizierungsangebote im Überblick

Modul 1: 50.54Modul 2: 51.09

InhalteModul 1: Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen Die Rolle des Verkäufers Verkaufsprozesse und Organisationen verstehen Der „Werkzeugkasten” des Verkäufers Vorbereitung des Verkaufsgesprächs Das interaktive Verkaufsgespräch Nachbereitung des Verkaufsgesprächs Verkaufsgespräche trainieren

Transferphase

Modul 2: Verhandlungstechniken und Arbeitsmethoden für Top-Verkäufer Transferworkshop Betriebswirtschaftliche Grundlagen für den Verkauf Kundenbearbeitungsstrategien entwickeln Professionell Verhandeln Preisverhandlungen souverän führen Schwierige Verhandlungen: Methoden und Instrumente Praxistraining Verhandlungsgespräch Effektives Selbstmanagement für Top-Verkäufer

Ihr Nutzen Sie trainieren wichtige Grundlagen für eine erfolgreiche Ver-

kaufstätigkeit: Von der Verkaufsvorbereitung über die Verhand-lungsführung bis zur Nachbereitung erarbeiten Sie sich ein sicheres Fundament.

Sie erlernen Verhandlungstechniken, um sicher erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen.

TeilnehmerkreisEinsteiger, Quereinsteiger, Vertriebsingenieure sowie Techniker im Verkauf. Verkäufer ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung. Prak-tiker mit Verkaufserfahrung, die ihr Wissen aktualisieren und eine systematisierte Vorgehensweise im Verkauf erlernen möchten.

Ausbildung zum Top-VerkäuferSie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vertriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifizierten zweimoduligen Ausbildung schaffen Sie die Basis für Ihren verkäuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeits-techniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenori-entiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Sie steigern somit Ihre Abschluss-chancen und erreichen effektiver Ihre Vertriebsziele. Sie lernen in produktiver Atmosphäre, trainieren an eigenen Praxisfällen und haben die Möglichkeit, Ihr Wissen in der Transferphase anzuwenden. So bleibt das Gelernte auch haften. Mit der freiwilligen Prüfung dokumentieren Sie Ihr Know-how.

Die beiden Aubildungsmodule sind getrennt buchbar. Zur Sicherstellung eines maximalen Lernerfolgs wird die Buchung beider Module empfohlen.

Aus- und Weiterbildungen

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Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben

Inhalte Aufgabenbereiche des modernen Innendienstes Die schriftliche Kommunikation mit dem Kunden

als aktives Verkaufsinstrument Effektives Telefonieren für den aktiven Verkäufer im Innendienst Professionelle Unterstützung der Key Accounts durch den

Innendienst Cross- und Up-Selling-Potenziale konsequent ausschöpfen

Inhalte Rahmenbedingungen Operative, strategische Ziele des Innendienstes Organisatorische Anforderungen Neukundengewinnung, proaktiver Verkauf, Key Account

Management Aufbau einer Outbound-orientierten Innendienstorganisation Mitarbeiterführung Der Innendienstleiter als Motivator und Teamleader

Ihr Nutzen Sie erfahren, welches die Leistungsparameter eines modernen

Innendienstes sind und wie dessen Organisationsstruktur in der Praxis aussieht.

Sie können Ihre Organisation optimieren.

Sie wissen, wie Sie Ihr Vorgehen bei der Markt- und Kundenbear-beitung optimieren.

51.18

51.19

Sie erlernen Managementmethoden für Ihre Tätigkeit als Füh-rungskraft und sind in der Lage, Ihre Innendienstmitarbeiter als Team zu führen und für neue Aufgaben zu motivieren.

Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen.

MethodenInteraktives Training mit Diskussion, Erfahrungsaustausch, Grup-pen-/Einzelarbeiten, Fall-, Best-Practice-Beispielen, Videotraining, Trainerinput.

TeilnehmerkreisVerkaufsführungskräfte und Nachwuchsführungskräfte aus dem Innendienst, Innendienstleiter, Innendienstmitarbeiter.

Ausbildung zum aktiven Verkäufer im InnendienstAls Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung von B- und C-Kunden, als Kunden-Coach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfsforscher bei potenziellen Neukunden. Innen- und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgaben-verteilung zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstech-niken und spezielle Akquisitions- und Argumentationsmethoden für aktives und erfolgreiches Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung.

Weiterbildung zum InnendienstleiterDer moderne Innendienst hat sich zu einer bedeutenden Schaltstelle zwischen Kunde und Unter-nehmen entwickelt. Mehr denn je wird vom Innendienst aktives Verkaufen und eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert. Daraus erwächst ein völlig neues Anforde-rungsprofi l an Führungskräfte im Innendienst. Wir vermitteln Ihnen, wie Sie vor diesem Hinter-grund Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt- und Kundenbearbeitung professionalisieren und wie Sie Ihre Mitarbeiter als Team führen und motivieren.

Ihr NutzenDiese Ausbildung vermittelt Ihnen praxisnah die wichtigsten Methoden und Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Tätigkeit als aktiver Innendienstverkäufer.

Sie wissen, wie Sie unterschiedliche Verkaufsinstrumente einsetzen und professionalisieren Ihre Arbeit.

Sie kennen unterschiedliche Verkaufsinstrumente und wissen, diese wirkungsvoll einzusetzen.

Sie trainieren effektives Telefonieren, können Kundeneinwänden souverän begegnen und mehrwertsteigernd argumentieren und wissen, wie Sie gezielt Abschlusstechniken einsetzen.

Sie wissen, auf was es bei einem professionellen Key Account Management im Innendienst ankommt.

Sie erkennen Cross- und Up-Selling-Potenziale und können diese konsequent ausschöpfen.


TeilnehmerkreisMitarbeiter aus dem Vertriebsinnendienst mit verkäuferischen Tätigkeiten, Telefonverkäufer, Mitarbeiter im Kundenservice, Vertriebsassistenten.

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50.56

51.75

InhalteModul 1 Struktur, Analyse und Strategie Leistungen und Konditionen

Transferphase

Modul 2 Aufgaben, Prozesse und Zusammenarbeit Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung

Ihr NutzenSie erfahren, wie Sie

Key Accounts systematisch analysieren,

Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbe-treuung entwickeln und Wachstumspotenziale ausschöpfen,

Mehrwerte für Key Accounts und Ihr Unternehmen schaffen,

Teams zur Key Account-Betreuung zusammenstellen und erfolg-reich koordinieren,

Erfolge im KAM messen und

bei der Implementierung des KAM vorgehen.


Inhalte Grundlagen des Key Account Managements (KAM) Analyse und Planung von Key Accounts Verhandlungsführung Organisatorische Einbindung des Key Account Managements

Ihr Nutzen Sie erarbeiten sich das Rüstzeug für eine erfolgreiche Tätigkeit als

Key Account Manager.

Sie können nachhaltige, wirtschaftliche und kundenindividuelle Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen.

Sie kennen das Instrumentarium für ein professionelles KAM und können Ihre Key Accounts systematisch analysieren und planen.

Sie vertiefen und differenzieren Ihre Möglichkeiten bei der Gestaltung von nutzenorientierten Mehrwertpaketen.

Sie können wirkungsvoll Verhandlungen vorbereiten und durch-führen und Ihre Konditionen und Preise besser durchsetzen.

TeilnehmerkreisKey Account Manager, Großkundenbetreuer, Betreuer von Top-Kunden, Nachwuchsführungskräfte im KAM, Vertriebsleiter.

Sie wissen wie Sie sich in Verhandlungen auf hoher Ebene sowie in Gesprächen mit Buying-Teams professionell verhalten und Ihre Verkaufschancen steigern.


MethodenInteraktiv und abwechslungsreich: Gruppen- und Einzelarbeiten, Rollenspiele, Fall- und Best-Practice-Beispiele, Trainer-Input, Dis-kussion, Erfahrungsaustausch.

TeilnehmerkreisKey Account Manager, Großkundenbetreuer und -berater, Kunden-manager aus dem Dienstleistungs- und Investitionsgüterbereich, Vertriebsführungskräfte, Geschäftsführer kleiner und mittelständi-scher Unternehmen, Produktmanager.

Weiterbildung zum Key Account ManagerMarkenartikel- und KonsumgüterindustrieDie Konsumgüterbranche unterliegt einem starken Wandel. Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches KAM in der Konsumgüterindustrie.

Weiterbildung zum Key Account ManagerInvestitionsgüter- und DienstleistungsindustrieDas Ringen um Kunden stellt das Key Account Management mehr denn je in den Fokus vertrieb-licher Aktivitäten. So reicht die Positionierung als leistungsfähiger Lieferant nicht mehr aus, denn Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, die Ihnen helfen nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor.

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50.58

Inhalte Psychologische Grundlagen der Verkäuferführung Moderne Führungs- und Kommunikationstechniken Neukundengewinnung im Verkaufsbezirk Betriebswirtschaftliche Analyse des Verkaufsgebiets Spezielle Methoden zur Vertriebssteuerung

Ihr Nutzen Sie lernen Grundlagen der Verkäuferführung sowie moderne und

bewährte Führungs- und Kommunikationstechniken kennen und wissen, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führen.

Sie üben, Instrumente der strategischen Neukundengewinnung praxisnah anzuwenden und wissen, wie Sie systematisch neue Verkaufsgebiete erschließen und somit Ihre Kundenpotenziale ausschöpfen.

Sie können Ihr Verkaufsgebiet anhand betriebswirtschaftlicher Methoden gezielt und systematisch analysieren und geeignete Maßnahmen ableiten.

Sie trainieren Instrumente der effi zienten Vertriebssteuerung und können somit Ihre Verkaufspotenziale weiter optimieren.

Sie profi tieren von dem fundierten Erfahrungsschatz unserer Trainer.


TeilnehmerkreisGebietsverkaufsleiter, Regionalverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Führungskräftenachwuchs.

50.59

InhalteModul 1 Führen und Motivieren von Verkäufern Vertriebsorientiertes Marketing

Modul 2 Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln und umsetzen Zeit- und Selbstmanagement Erfolgreich präsentieren als Vertriebsführungskraft Auswahl und Einstellung von Außendienstmitarbeitern

Modul 3 Verkauf- und Verhandlungsstrategien Betriebswirtschaft für Vertrieb und Verkauf

Modernes Vertriebscontrolling Vertriebs- und Außendienst-

steuerung

Modul 4 Training und Coaching von Verkäufern Rhetorik für Verkaufsleiter

Ihr Nutzen

Sie setzen sich intensiv mit Ihrer Vertriebsführungsrolle ausein-ander, optimieren Ihren Führungsstil und wissen, wie Sie Poten-ziale Ihrer Vertriebsmitarbeiter weiter ausschöpfen.

Sie kennen Vorgehensweisen und Methoden zur effektiven Planung, Steuerung und Kontrolle Ihrer Vertriebsprozesse.

Sie können Vertriebs- und Marketingstrategien entwickeln, daraus wirkungsvolle Maßnahmen ableiten und diese erfolgreich umsetzen. Sie bearbeiten somit effektiv Ihren Markt und schöp-fen Kundenpotenziale optimal aus.

Sie wissen, wie Sie in Verkaufsgesprächen mit Top-Kunden vor-gehen und wie Sie auch in schwierigen Verhandlungen souverän auftreten.


TeilnehmerkreisNachwuchs-Verkaufs-/Vertriebsleiter, Verkaufs-/Vertriebsleiter, Gebietsverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter.

Weiterbildung zum GebietsverkaufsleiterIn den vergangenen Jahren hat sich das Aufgabenfeld des Gebietsverkaufsleiters gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top-Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute ein fundiertes Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Ver-triebssteuerung und -strategie. Dieses Intensivtraining rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um souverän und erfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Gebiets-verkaufsleiters professionell zu beherrschen.

Weiterbildung zum VertriebsleiterDie Führung und Motivation von Mitarbeitern sowie die Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsprozesse sind die Kernaufgaben eines Verkaufsleiters. Die Entwicklung und Implementie-rung von Vertriebs- und Marketingstrategien, die professionelle Durchführung von Vertriebsana-lysen sowie das souveräne Verhandeln mit Top-Kunden bestimmen außerdem Ihren Erfolg. Diese Weiterbildung vermittelt Ihnen das praktische Fundament für eine professionelle und erfolgreiche Tätigkeit als Verkaufs- und Vertriebsleiter. Top-Weiterbildung mit über

150 Durchführungen!

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Vertrieb – DVS Qualifizierungsangebote im ÜberblickVertrieb – DVS

51.93Halbtagesseminar: Schlagfertig und überzeugend am Telefon Immer wieder gibt es Gesprächssituationen am Telefon, die uns unangenehm sind und uns sprachlos werden lassen. In diesem Kurzworkshop werden Sie sich der inneren Prozesse bewusst, die Ihren Handlungsrahmen im Gespräch bestimmen, und erfahren, wie Sie das Kundengespräch steuern können.

51.06Halbtagesseminar: Manipulieren – aber richtig! Jeder Mensch manipuliert, sobald er in Kontakt mit seinen Mit-menschen tritt — völlig unbewusst. Lernen Sie wichtige Mani-pulationswerkzeuge kennen und gewinnen Sie mehr Selbstsicher-heit im Umgang mit manipulierenden Menschen.

Verkauf und Verhandlungsführung

Professionell verkaufen II Verkaufsgespräche erfolgreicher führen Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen.

82.76

Professionell verkaufen IDas Training für den Verkaufseinsteiger

In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufs-aufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Ver-kaufsprozess kennen. Der Schwer-punkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufs-gesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts.

75.57 Rhetorik für Verkäufer Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in Verkaufsgesprächen aufzutreten.

50.90

Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi IVerhandeln Sie souverän: mit unterschiedlichsten Charakteren, gewieften Profis und scheinbar schwierigen Kunden. Wenn wirt-schaftliche oder technische Spielräume knapp werden, entscheiden Ihre Menschenkenntnis, Ihre Persönlichkeitsstärke und Ihre Verhandlungssouveränität. Das Seminar vermittelt Ihnen entschei-dende Methoden für professionelle Verhandlungsführung in Ihrer erfolg reichen Vertriebspraxis.

Verhandlungstraining für Verkaufsprofis IISelbst erfahrene Verkäufer und Verkaufsführungskräfte kommen in Verhandlungen und Kundengesprächen immer wieder in Drucksituationen. Es gilt, einen kühlen Kopf zu bewahren und das Verhandlungsziel im Auge zu behalten. Um die gewünschten Er-gebnisse zu erreichen, sind in diesen Momenten Souveränität und Verhandlungskunst gefragt. Wie Sie mit Drucksituationen in Ver-handlungen richtig umgehen und Verhandlungserfolge erzielen, erfahren Sie in diesem Aufbauseminar.

50.87

50.88

Präsentations- und Argumentationstraining für Verkäufer

Sie wollen Ihre persönliche Überzeu-gungskraft steigern und Ihre Ideen und Produkte besser verkaufen? Sie möchten Ihre Kunden umfassend in-formieren und für Ihre Sache begeis-tern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, professionell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzusetzen. Trainieren Sie, präzise zu argumen-

tieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder termin-kritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen!

93.03

Spitzenstrategien zur Leistungssteigerung im VerkaufSie wollen Ihr praktisches und theoretisches Können im Alltag auf den Punkt abrufen und Ihre Leistungsreserven mobilisieren? Lernen Sie, wie Sie mithilfe eines regelmäßigen Trainings Blockaden erkennen, Lösungen entwickeln und Potenziale ausschöpfen.

Messetraining für Verkäufer Kundengespräche erfolgreich führen – souverän überzeugen!

Dieses Seminar bereitet Sie optimal auf Ihren Messeauftritt vor. Ob Neukundenakquisegespräche, Messegespräche mit langjährigen internationalen Geschäftspartnern oder Produktpräsentationen vor internationalem Publikum: Sie können Messe- und Kunden-gespräche professionell führen und wissen, auf welche inter-kulturellen Feinheiten es ankommt.

51.86

52.41

Neukundengewinnung und Akquisegespräche Die (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.

75.42

Professionelles Kleinkundenmanagement Kleine Kunden – große Profitabilität In zunehmend härter umkämpften Märkten dürfen sogenannte B- und C-Kunden nicht länger ein Randdasein fristen: Große Umsatzpotenziale liegen hier brach. Erfahren Sie in diesem Seminar, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft hin zu einer effektiven Bearbeitung dieses Kundenpotenzials aktivieren.

51.94

Innendienst und Kundenservice

Professionelles Angebotsmanagement So steigern Sie Ihre Abschlusschancen! In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifizierung und -erstellung bis hin zur effektiven Nachverfolgung Ihr Angebotsmanage ment professionalisieren. Sie lernen, noch gezielter die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten zu ermit-teln und wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot niederschlägt.

52.42

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Kommunikations- und TelefontrainingFür Vertriebsinnendienst und Kundenservice

Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spür-bar werden. Optimieren Sie Ihren Kundenservice am Telefon und stei-gern Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt.

81.76

Reklamationsmanagement: Beschwerden als Chance nutzenDer Umgang mit Reklamationen — vor allem im direkten Kunden-gespräch — fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effi zienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Heraus-forderung zu betrachten und zu managen.

91.29

Key Accounts professionell managenSchlüsselfaktoren – Instrumente – Methoden

Immer öfter suchen eine „handvoll“ Schlüsselkunden aufgrund hoher Investitions- und Beschaffungsbudgets nicht nur leistungs-fähige Lieferanten, sondern Wertschöpfungspartner, mit denen sich neue Ertragspotenziale realisieren lassen. Trainieren Sie, wie Sie nachhaltig Ihren Geschäftserfolg und den Ihrer Kunden steigern.

50.66

Key Account Management

Strategisches VerkaufenVon der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement

Wer erst auf Ausschreibungen reagiert und sich auf Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befi ndet sich in einem aussichtslosen Kampf. Begegnen Sie dieser Situation, indem Sie Einkaufsprozesse, Entscheider und politische Strukturen beim Kunden kennen und aktiv beeinfl ussen.

50.67

Vertriebssteuerung und -führung

Schriftlicher Lehrgang VertriebsmanagementFlexibel lernen: 9 Lektionen zum Zertifi kat

Aufgabe des Vertriebs ist es, die richtigen Kunden zu fi nden, Aufträge zu gewinnen und Kunden langfristig zu binden. Dieser schrift-liche Lehrgang hilft Ihnen dabei, Ihren Vertriebsbereich umfassend zu analysieren und professionell zu gestalten. Vom Gesamtver-ständnis eines modernen Vertriebsmanagements ausgehend, werden die wichtigsten Aspekte ver mittelt, um Kaufprozesse der Kunden zu verstehen und intensive Bindungen aufzubauen. Führen Sie auf diesem Weg Ihre Vertriebsorganisation qualitäts gesichert zum gewünschten Erfolg.

78.06

Erfolgreiche Kooperationen im Vertrieb Strategische Partnerschaften aufbauen und steuern

Vertriebskooperationen sind bei sich verschärfenden Marktbedingungen für KMU Erfolg versprechend: Sie bündeln Vertriebskompetenz, kombi-nieren Ressourcen und Know-how, setzen so Innovationspotenziale frei und schaffen Zugang zu neuen Märk-ten. Es entstehen Chancen bei redu-ziertem Risiko. Trainieren Sie, wie Sie Vertriebs- und Wachstumschancen identifi zieren, Vertriebskooperationen aufbauen, steuern und Erfolg sichern.

55.73

Erfolgreiches VertriebsmanagementDer Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 % und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaft-lichem Knowhow Ihre Vertriebsorganisation effi zient am Markt auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen.

75.37

Wie man eine Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führtIn diesem motivationspsychologischen Training erfahren Sie, wie Sie individuelle Entwicklungspotenziale Ihrer Verkäufer effektiv ausschöpfen und ein leistungsstarkes Verkaufsteam aufbauen.

50.82

Effi ziente AußendienststeuerungAußendienst-Teams steuern, motivieren und führen

Erfahren Sie, wie Sie eine effi ziente Außendienststeuerung aufbauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Ver-käufer motivieren, steuern und führen.

50.64

Innovative Vergütungssysteme für Ihren VertriebDie Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffi zienz und -erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln.

82.69

Vertriebscontrolling: verstehen – aufbauen – nutzen Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatz-potenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge.

86.75

BWL-Praxiswissen für den VertriebGrundlagen verstehen und direkt umsetzen

Schaffen Sie sich praxis- und ver-triebsorientiert ein sicheres betriebs-wirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzu-wenden und erkennen wirtschaft-liche Zusammenhänge und Auswir-kungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

78.05

Rechtswissen für den VertriebGrundlagen – Verträge – Praxisfälle

Für eine erfolgreiche Vertriebstätig keit ist ein sicheres juristisches Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. Fehler in der vertraglichen Gestaltung können dabei kostspielige Konsequenzen haben. Von den zentralen Vertriebsverträgen über die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen.

51.02

Betriebswirtschaft und Recht

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Marketing

Schriftlicher Lehrgang Praxiswissen Marketing Flexibel lernen: 8 Lektionen zum Zertifikat

Sie haben tolle Produkte, aber der Absatz kommt nicht so recht in Gang? Dann könnte es an Ihrem Marketing liegen oder daran, dass Ihr Produkt nicht marktgerecht ist. Lernen Sie von erfahrenen Marketingprofis, welche Werkzeuge Ihnen zur Verfügung stehen und wie Sie diese einsetzen, um sich Marktanteile zu sichern.

76.24

Weiterbildung zum MarketingleiterAls Führungskraft im Marketing haben Sie permanent die Ent-wicklung relevanter Märkte und die kundenorientierte Ausrich-tung Ihrer Visionen, Strategien und Ziele im Blick. Dies erfordert umfangreiches Fach- und Führungs-Know-how. In dieser Weiter-bildung vermitteln wir Ihnen das praktische Fundament für Ihre Führungsposition als Marketingleiter.

51.76

Marktforschung kompakt Methoden gezielt einsetzen – Erfolgspotenziale ausschöpfen

In diesem Grundlagenseminar erfahren Sie, wie Sie durch gezielte Marktforschung Ihren Markt genau kennenlernen und Markttrans-parenz schaffen. Von der Primär- und Sekundärforschung über die Datenauswertung bis hin zur Konzeption von Marktforschungs-projekten rüsten wir Sie mit einem praktischen Instrumentarium für eine erfolgreiche Tätigkeit in der Marktforschung aus.

51.21

Serviceleistungen professionell gestalten und vermarkten

In diesem Training erfahren Sie, auf was es bei einem professionellen Servicemarketing ankommt: Von der Entwicklung eines nachhaltigen Serviceangebots über die Findung des „richtigen“ Preises bis hin zu einem marktorientierten Service-vertrieb und einer modernen Service - kommunikation sind Sie bestens für die Praxis gerüstet. Sie tragen zur Kundengewinnung und -bindung bei und verbessern systematisch Ihr Image.

53.59

Crashkurs MarketingInternationalisierung der Märkte, steigender Wettbewerbsdruck und sich schnell wandelnde Kunden bedürfnisse zwingen Unter-nehmen mehr denn je dazu, ihre Produkte wirkungsvoll zu ver-markten. Wir vermitteln Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“: Sie lernen die Elemente des Marketing-Mix kennen und wissen, wie Sie diese in der Praxis umsetzen.

85.77

Marketing-Management

Professionelle Zusammenarbeit mit AgenturenVom Briefing bis zur Erfolgskontrolle

Dieses Training bereitet Sie optimal auf eine professionelle Zusammenarbeit mit Marketingagenturen vor und hilft Ihnen, Ihre Projekte zu einem vollen Erfolg zu führen. Sie lernen, die „richtige“ Agentur zu finden und können Agenturprojekte vom Briefing bis zur Umsetzung erfolgreich steuern.

53.53

Social Media MarketingXing, Facebook & Co. als Marketinginstrument nutzen

Ob für die Entwicklung von Produkten & Services, der Kunden-akquise oder zur Steigerung Ihrer Markenbekanntheit: In diesem Seminar erfahren Sie, welche Rahmenbedingungen für ein erfolg-reiches Social Media Marketing zu schaffen sind und wie Sie Social Media-Instrumente effektiv nutzen.

52.47

Erfolgreiche MarketingkommunikationGrundlagen verstehen – Instrumente anwenden

Was nützen die besten Produkte und Dienstleistungen, wenn die Kommunikation nicht zielgruppengerecht ausgerichtet ist und Ihre Leistungen am Markt nicht richtig wahrgenommen werden? Im harten Kampf um Marktanteile nimmt die Marketingkommunika-tion einen zentralen Stellenwert ein. Setzen Sie Ihre Leistungen in Szene!

75.34

75.16Online-Marketing Von A wie „Ad Impressions“ bis Z wie „Zielgruppen im Web“

Durch das Internet ergeben sich vielfältige neue Möglichkeiten für Ihr Marketing. Die Herausforderung für Sie: sinnvolle Entwicklun-gen und aufgebauschten Hype auseinanderzuhalten. Sie erfahren, wie ein Online-Auftritt geplant und durchgeführt wird, welche Funktionalitäten und Marketingmaßnahmen Erfolg versprechen und wie sich diese im Web effektiv kontrollieren lassen.

Werbung und Vermarktung

Projektmanagement für Marketing und VertriebDie Fähigkeit, Projekte erfolgreich zu managen, wird heute in allen Unternehmensbereichen vorausgesetzt. Machen Sie sich mit marke-ting und vertriebsspezifischen Methoden erfolgreichen Projekt-managements vertraut. Sie trainieren, wie Sie diese Instrumente gezielt anwenden und damit zur Verbesserung von Marketing und Vertrieb beitragen.

75.35

e-Learning

e-Training: Markt- und WettbewerbsanalysenDen Markt verstehen lernen

Anhand von didaktisch optimal aufbereiteten Übungsfällen und Beispielen trainieren Sie, wie Sie systematisch und professionell Markt- und Wett bewerbsanalysen durchführen. Sie können Analyse-Instrumente gezielt anwenden und sich für Ihre eigene Zielfindung und deren Implementierung bestens vorbereiten.

52.00

Mit Neuromarketing besser werben und verkaufenWie Marketingbotschaften wirken und welche Erkenntnisse aus der Neuropsychologie – besonders im B2B-Bereich – gewinnbrin-gend in Ihrer Marketingpraxis genutzt werden können, erfahren Sie in diesem Training. Sie lernen, Ihre Kunden besser zu verstehen und richten Ihre Marketingaktivitäten noch gezielter aus.

53.54

Crashkurs Marketingcontrolling Effektivität und Effizienz steigern

Internationalisierung, steigender Wettbewerbsdruck und sich schnell wandelnde Kundenbedürfnisse – für Unternehmen wird es immer schwieriger, sich auf Märkten zu behaupten. Dieser Crashkurs vermittelt Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“ für ein erfolgreiches Marketing: Von der Marketing konzeption über die Produkt- bis hin zur Kommunikationspolitik.

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Führung Persönliche und soziale Kompetenz

Projektmanagement

90.87Führen ohne Vorgesetztenfunktion IFühren mit fachlicher Kompetenz und natürlicher Autorität

Mitarbeiter anzuleiten, ohne ihr disziplinarischer Vorgesetzter zu sein, ist eine echte Herausforderung. Wer begeistern und Mit-arbeiter in die Verantwortung nehmen kann, fi ndet Anerkennung und führt sein Team zu Höchstleistungen.

87.60Gesprächstraining für Führungskräfte Klar und konsequent kommunizieren

Der Alltag als Führungskraft erfordert von Ihnen die Fähigkeit, professionell und effektiv Gespräche zu führen. Erlernen Sie anhand konkreter Situationen zielgerichtete Kommunikations-strategien und effektive Techniken, mit denen Sie als Führungskraft über zeugen.

87.86Das Mitarbeiter-JahresgesprächDas Mitarbeiter-Jahresgespräch mit Zielvereinbarungen ist ein wichtiges Instrument kooperativer Führung. Dieses Seminar ver-setzt Sie in die Lage, Motivation und Qualität der Zusammenarbeit zu fördern und Mitarbeiter systematisch zu entwickeln.

95.90Virtuelle Teams erfolgreich führenDie Basis effektiver Führung auf Distanz

Die Teamarbeit über verschiedene Standorte und die wachsende Inter-nationalisierung stellt Führungs-kräfte vor besondere Herausforde-rungen. Für eine erfolgreiche Koordination und Führung ist spe-zielles Wissen über virtuelle Team-arbeit nötig. In diesem Training lernen Sie die wesentlichen Erfolgs-faktoren für eine effektive und gewinnbringende Führung dieser Form der Zusammenarbeit kennen.

55.46Führungsaufgabe BewerberinterviewsDie passenden Mitarbeiter auswählen

Als Führungskraft erleben Sie unmittelbar, ob Ihr Bewerberinter-view erfolgreich war und die richtigen Menschen in Ihrem Team arbeiten. Mit den passenden Methoden und Fragetechniken klopfen Sie vorhandenes Know-how und Schwachstellen sorgfältig ab und locken die Bewerber auch mal aus der Reserve. Professio-nalisieren Sie Ihr Bauchgefühl und kommen Sie so zu passenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern für Ihr Team.

76.38Wie wirke ich auf andere?Das Feedback-Seminar, das Sie weiterbringt!

Wie Sie von anderen wahrgenommen werden, entscheidet darüber, wie Sie ankommen. Wenn Sie die Wirkung Ihrer Kommunikation, Ihres Verhaltens und Ihrer nonverbalen Signale kennen, können Sie bewusst an den gewünschten Veränderungen arbeiten. Erfahren Sie im Training u. a. mit Videofeedback, wie Sie beim Präsentieren, im Gespräch oder in Gruppensituationen wirken.

85.79Selbstorganisation und Zeitmanagement Sich selbst optimal organisieren

Persönlicher Arbeitsstil und Zeitplanung lassen sich oft verblüffend einfach verbessern. Optimieren Sie Ihre individuelle Arbeits weise und erkennen Sie Ihre Prioritäten. Für mehr Effi zienz – und weniger Stress.

52.60Sicher auftreten im internationalen Umfeld Zentrale Erfolgsfaktoren für interkulturelle Zusammenarbeit

Wie Sie von internationalen Geschäftspartnern wahrgenommen werden, entscheidet über den Erfolg Ihrer Geschäfts beziehungen. Durch kulturelle Selbstrefl exion und Sensibilisierung für interkulturelle Unterschiede optimieren Sie Ihren Auftritt im inter-nationalen Umfeld.

52.61Interkulturelle Kompetenz: Europa Erfolgreicher Umgang mit europäischen Geschäftspartnern

Effektive Zusammenarbeit in Europa wird immer mehr zum Stan-dard für international agierende Unternehmen. Machen Sie sich mit den jeweili gen Gepfl ogenheiten vertraut und steigern Sie mit diesem Wissen Ihren Geschäftserfolg im europäischen Ausland.

52.62Interkulturelle Kompetenz: Asien Erfolgreicher Umgang mit asiatischen Geschäftspartnern

Die zunehmende Internationali sierung erfordert von vielen Unter-nehmen eine verstärkte Zusammenarbeit mit asiatischen Geschäfts-partnern. Stärken Sie Ihre interkulturelle Kompetenz für Asien, um in Ihren Geschäfts beziehungen überzeugend und sicher aufzutreten.

89.32Projektmanagement BasiswissenDie wichtigsten Methoden

Dieses Seminar ermöglicht Ihnen praxisorientiert den Einstieg in die wichtigsten PM-Methoden. Sie lernen, Projekte professionell zu planen und Ihr Team unter Berücksichtigung von Zeit-, Kosten- und Leistungsumfang optimal zu motivieren.

92.42Projektmanagement Basiswissen intensiv Die wichtigsten Methoden im Kontext der eigenen Projektarbeit

Erfahren Sie alles über die sichere Anwendung der wichtigsten PM-Tools und schaffen Sie sich eine solide methodische Basis! Bereits während des Seminars trainieren Sie den Einsatz anhand zahlreicher Fallbeispiele und praxisorientierter Übungen.

82.57Führungskompetenz für erfahrene FührungskräfteNeue Impulse für Ihre FührungspraxisLernen Sie neue Aspekte zum Thema Führung kennen und tauschen Sie sich mit Kollegen über den Umgang mit anspruchs-vollen Führungssituationen aus. Dieses Training bietet Ihnen den Rahmen, Ihr Führungsverhalten zu refl ektieren und das Knowhow Ihrer Mitarbeiterführung zu erweitern und zu optimieren.

51.99Business-Knigge: Ihr professioneller AuftrittSicherer Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern

Der souveräne Umgang mit Geschäftspartnern erfordert die Kennt-nis einiger „Spielregeln” und Business-Knigge. Sichere Umgangs-formen im Geschäftskontakt sind eine persönliche Kompetenz, schaffen Akzeptanz und stärken das Selbstbewusstsein. Ob Small Talk beim Stehempfang, Verhalten im Meeting, Kleiderordnung im Kundenkontakt oder die richtige Tischkultur — der professionelle Auftritt will gelernt sein.

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Über 30 Jahre Kompetenz in Vertrieb und Verkauf – das ist eine lange Tradition, die die hohe Anerkennung der DVS-Deutschen Verkaufsleiter-Schule am Markt widerspiegelt. Unter dem Dach der Haufe Akademie wird die Erfolgsgeschichte der DVS fortgesetzt und weiterentwickelt.

Bei der DVS finden Sie neben der großen Themen-vielfalt für Vertrieb und Verkauf eine Bandbreite an verschiedenen Veranstaltungsformaten: Aus- und Weiterbildungen, Seminare und Trainings, Unternehmenslösungen und Consulting, e-Learning,einen schriftlichen Lehrgang und den Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress.

Vom Einsteiger in den Verkauf bis hin zur Top-Führungskraft im Vertrieb – beim Marktführer DVSist Ihr Erfolg in sicheren Händen!

Haufe AkademieGmbH & Co. KG

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DVS – Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf

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