Safety Sky Galarza-Tenorio x - …repositorio.upacifico.edu.ec/bitstream/40000/241/1/TNE_UPAC_17489.pdf · 4.2.1 Cinco Fuerzas de Porter ... constaba todo el personal necesario para

Galo Galarza

Juan Sebastián Tenorio

SAFETY SKY

Safety Sky Capacitación y Seguridad Empresarial

UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO

Quito, Diciembre de 2011

Trabajo de Conclusión de Carrera presentado como requisito para la obtención del grado de Ingeniería Comercial de la facultad de Negocios.

Galarza/Tenorio Galarza/Tenorio Galarza/Tenorio 1

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INDICE

PAG.

INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………… 8

CAPITULO I LINEAMIENTOS DEL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD………….. 9

1.1 Fundamentos Teóricos……………………………………………………. 9

1.1.1 CRM……………………………………………………………. 9

1.1.2 El Error Humano……………………………………………….. 11

FIGURA I Cuadro sobre defensas o barreras violadas……… 12

1.1.3 La Cultura Organizacional y la Seguridad……………………… 13

1.1.4 La Naturaleza de la Cultura Organizacional…………………….. 14

1.1.5 Programa Dirty Dozen “Los Indoseables”………………………. 16

1.1.6 Descripción de los doce factores

que componen los “Dirty Dozen”……..………………………… 17

1.2 Objetivos del Estudio…………………………………………………….. 25

1.2.1 Objetivos Específicos……………………………………………. 26

1.3 Justificación del Objetivo………………………………………………….. 27

1.4 Metodología Utilizada……………………………………………………... 27

CAPITULO II ANALISIS ESTRATÉGICO…………………………………………. 31

2.1 Económicas………………………………………………………………… 31

CUADRO #1 TASAS…………………………………………………. 32

CUADRO #2 INFLACIÓN…………………………………………… 34

CUADRO #3 INFLACIÓN MENSUAL……………………………… 35

2.2 Sociales…………………………………………………………………….. 36

CUADRO #4 TASA DESEMPLEO…………………………………… 36

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2.3 Legales……………………………………………………………………… 37

2.4 Tecnológicas………………………………………………………………... 38

2.5 Culturales…………………………………………………………………... 38

2.6 Políticas…………………………………………………………………….. 39

2.7 Demográficas………………………………………………………………. 41

2.8 Relacionamiento de variables ambientales…………………………………. 42

CAPITULO III ESTUDIO DEL MERCADO…………………………………………. 43

3.1 Análisis de la Demanda………………………………………………………43

3.1.1 Necesidades de los Clientes……………………………………….. 43

3.1.2 Distribución Geográfica del Mercado de Consumo………………. 44

3.1.3 Comportamiento Histórico de la Demanda……………………….. 44

3.1.4 Proyección de la Demanda…………………………………………45

3.1.5 Tabulación de fuentes de datos primarios…………………………. 46

3.2 Análisis de la oferta………………………………………………………… 67

3.2.1 Características de los Principales Productores…………………….67

3.2.2 Proyección de la Oferta……………………………………………67

3.2.3 Conclusiones Generales del Estudio de Mercado………………… 68

3.3 Marketing Mix……………………………………………………………….70

3.3.1 Definición del Producto……………………………………………70

3.3.2 Análisis de Precios…………………………………………………71

3.3.3 Precio Promedio…………………………………………………...72

3.3.4 Análisis Histórico y Proyección de Precios………………………..72

3.4 Plaza………………………………………………………………………….72

3.5 Canales de Comercialización…………………………………………………72

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3.5.1 Descripción de los Canales de Distribución………………………..72

3.5.2 Ventajas y Desventajas de los Canales Previstos…………………..73

3.5.3 Descripción Operativa de la Trayectoria de Comercialización…….73

3.6 Promoción…………………………………………………………………... 75

CAPITULO IV PLAN ESTRATÉGICO………………………………………………. 76

4.1 Matriz de Grupo de Interesados……………………………………………..76

4.2 Análisis de Integración………………………………………………………77

4.2.1 Cinco Fuerzas de Porter……………………………………………77

4.2.1.1 Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores…………77

4.2.1.2 Amenaza de Servicios Sustitutos………………………..77

4.2.1.3 Poder de Negociación de Proveedores…………………..77

4.2.1.4 Poder de Negociación de Compradores………………….77

4.2.1.5 Competencia……………………………………………...78

4.2.2 FODA……………………………………………………………...78

4.3 Directrices de la Empresa……………………………………………………79

4.3.1 Misión, Visión, Valores Organizacionales………………………....79

4.4 Selección de la Estrategia Competitiva………………………………………80

4.4.1 Posicionamiento Estratégico………………………………………. 80

4.4.2 Cadena de Valor…………………………………………………….86

4.4.3 Mantenimiento de la Ventaja Competitiva………………………….87

4.5 Control Estratégico……………………………………………………………87

4.6 Factores que Determinan la Localización……………………………………..88

4.7 Definición de La Localización…………………………………………………88

CAPITULO V ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL…………………………………89

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5.1 Estructura de La Organización………………………………………………...90

5.2 Análisis y Valoración de Puestos……………………………………………. 92

5.3 Manual de Funciones…………………………………………………………105

5.4 Manual de Puestos……………………………………………………………109

5.5 Sistemas de Remuneración y Compensación…………………………………163

5.6 Programas de Formación y Desempeño………………………………………164

5.7 Criterios de Motivación……………………………………………………….165

5.8 Normas ISO y Estándares de Calidad………………………………………...168

CAPITULO VI INGENIERÍA DEL PROYECTO………………………………………171

6.1 Base Legal…………………………………………………………………….171

6.1.1 Leyes y Ordenanzas…………………………………………………………171

6.1.2 Procedimiento Inicial………………………………………………………..171

6.2 Inversiones en Obras Físicas que den Soporte a las Ventas…………………..173

6.3 Balance de Personal…………………………………………………………...173

6.4 Determinación de los Costos de la Operación y Administración……………..174

CAPITULO VII ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL…………….175

7.1 Cómo será la estrategia de implementación…………………………………..175

7.2 Las Personas…………………………………………………………………..177

7.3 Liderazgo……………………………………………………………………..178

7.4 Medidas de Desempeño……………………………………………................179

7.5 Sistemas de Información de la Estrategia…………………………………….179

7.6 Guía para Control………………………………………………………….....180

7.7 Estrategia de Incentivos para la Gerencia……………………………………..181

CAPITULO VIII ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO…………………………..182

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8.1 Inversión del Proyecto……………………………………………………….182

8.2 Determinación de la Inversión Inicial en Activos……………………………182

8.3 Proyección de Ventas Anuales para cada uno de los 5 Años………………...182

8.4 Inversión en Capital de Trabajo………………………………………………183

8.5 Estado de Resultados…………………………………………………………184

8.6 Balance General………………………………………………………………185

8.7 Análisis de Sensibilidad con Variación en las Variables Críticas…………….186

8.8 Análisis de Escenarios………………………………………………………...187

8.9 Valor de Desecho en el Quinto Año………………………………………….188

8.10 Evaluación del Proyecto…………………………………………………….188

8.10.1 Estimación de la Tasa de Descuento………………………………188

8.10.2 Flujo de Caja Ajustado…………………………………………….189

8.10.3 Cálculo del VAN y la TIR con Flujos Inflados……………………190

8.10.4 Cálculo de Razones Financieras del Proyecto…..…………………191

8.10.5 Resultados y Consideraciones de la Evaluación…………………..192

CAPITULO IX CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………………193

9.1 Conclusiones………………………………………………………………….193

9.2 Recomendaciones……………………………………………………………..195

BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………………….197

ANEXO 1…………………………………………………………………………………198

ANEXO 2…………………………………………………………………………………205

ANEXO 3…………………………………………………………………………………206

ANEXO 4…………………………………………………………………………………207

ANEXO 5…………………………………………………………………………………208

Galarza/Tenorio 8

INTRODUCCION

Los márgenes de seguridad en la aviación comercial han alcanzado un nivel muy alto, el

mismo que permite que los pasajeros lleguen a sus destinos sin contratiempos disminuyendo

el riesgo de accidentes.

Hay que considerar que los accidentes no solo se dan en las compañías aéreas sino, también

en empresas cuya actividad comercial implique algún riesgo y el presente proyecto pretende

llegar a las mismas con cursos que trabajen en la reducción del riesgo en operaciones.

En un accidente influyen varios factores como son: el factor mecánico, climático y humano.

Es a este último factor hacia el que se encuentran dirigidas las metas y políticas del proyecto.

La preparación tanto física como sicológica son fundamentales para la buena operación de

maquinaria, así como el trabajo en equipo y el cumplimiento de las normas y estatutos. Aquí

se identifica la necesidad de generar una empresa que se dedique a prestar capacitación y

apoyo para, con un trabajo conjunto con las compañías, crear una tendencia de

responsabilidad e integración laboral para que las operaciones corporativas sean más seguras

y eficientes, reduciendo los riesgos.

Con este proyecto se ofrece a los clientes una constante actualización y entrenamiento en

temas tan importantes en operaciones empresariales como lo son: COMPANY RESOURCE

MANAGEMENT (CRM), APROACH AND LANDING ACCIDENT REDUCTION

(ALAR) y CONTROLLED FLIGHT INTO TERRAIN (CFIT); estas dos últimas enfocadas

únicamente a la industria aeronáutica.

Países como Estados Unidos cuenta con los denominados “Comisarios”, los mismos que

están en las aeronaves en procura de la seguridad y orden del vuelo. Siguiendo este concepto,

se pretende proporcionar, a las empresas de aviación, personal de seguridad con

entrenamiento, denominados Security Flight Personal (SFP’s), para que acompañe a los

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pasajeros y tripulaciones en las diferentes rutas, prestando asistencia. Se pretende que en un

futuro y con la ayuda de la Dirección de Aviación Civil (D.A.C) la presencia de dicho

personal sea obligatoria para la operación de las compañías aéreas.

CAPITULO I LINEAMIENTOS DEL ESTUDIO DE FACTIBI LIDAD

1.1 Fundamentos Teóricos

Las políticas y metas del proyecto están basadas en la importancia de reducir el error humano

en las operaciones corporativas, para evitar accidentes que pueden llegar a ser fatales.

El producto estrella, dentro de los servicios prestados por la compañía es el CRM

(COMPANY RESOURCE MANAGEMENT), ya que este es aplicado no únicamente al

campo de la aviación, sino a toda compañía.

1.1.1. CRM.

Las siglas de CRM han pasado por varias etapas en las cuales han recibido varias

interpretaciones dentro del ámbito de la aviación.

En una primera generación se lo conoció como Cockpit Resource Managment, ya que

tomaba solo en cuenta a los tripulantes de la cabina de mando.

En una segunda generación pasó a ser Crew Resource Managment, porque se empezó a

incluir a toda la tripulación del avión, esto quiere decir, también a los asistentes de vuelo o

“cabineros”.

Vino una tercera generación que las denominó Company Resource Managment, porque ya

se incluía dentro de la seguridad de los procesos a todo el personal de la compañía,

incluyendo a los despachadores, administrativos e incluso mecánicos.

Galarza/Tenorio 10

En su última etapa fue denominado Complete Resource Management, ya que en esta

constaba todo el personal necesario para el despacho de una aeronave, incluido el personal

aeroportuario.

Como se dijo, en un principio el CRM era utilizado únicamente para los procesos

aviatorios, pero con la evolución de las compañías y el uso en las mismas de maquinaria

pesada y equipos electrónicos, cuyo manejo implica un alto riesgo, se vio la necesidad de

incluir los principios del CRM en todas estas actividades.

CRM fue en sus comienzos un intento por optimizar el trabajo en equipo en contextos

afectados por el “time stress” y la necesidad de tomar decisiones vitales al realizar una

actividad dada.

Según el doctor Leimann Patt, “el CRM es “como la vida misma”, sus límites exceden el

molde original. Es aplicable a todos los ámbitos operativos (quirófanos, plataformas

petroleras, equipos de salvamentos, plantas nucleares, etc.) porque, por ser humanos, no

podremos librarnos de la ubicuidad del error, que en algunos casos suele ser fatal, y el

CRM es nuestra mejor defensa.”1

CRM existe debido a la presencia del error humano, que estuvo, está y estará con en todos

los niveles de la toma de decisiones. Errores que son producidos, por lo general, no

conscientemente, sino por las condiciones laborales a que se ven sometidos los ejecutores

finales de esas políticas, el personal operativo.

CRM está pensado para que la “cadena de errores” que un pequeño porcentaje de personal

operativo o gerencial genera, con sus actitudes desaprensivas, no pase.

1 Leimann Patt, Hugo Oscar.CRM, Una Filosofía Operacional. Sociedad Interamericana de Psicología Aeronáutica. Buenos Aires, 1997.

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“El CRM tiene como objetivo optimizar las defensas de los sistemas de operación, contra

el “error humano” en todos sus niveles, desde el equivocado input en la computadora

administradora, hasta la equivocada asignación de recursos detrás de un escritorio,

muchos meses antes del accidente que ha de provocar, cuando alguien decidió no cumplir

determinada asignación, o cuando alguien decidió no instalar determinado sistema de

alarma en sus equipos de trabajo”.2

CRM, volviendo al origen, tiene que ver son los factores subconscientes que condicionan

nuestra conducta y los métodos para modificarla. CRM es una oportunidad para la

introspección autocrítica.

CRM apunta a la excelencia en la operación, alcanzable solo para los que no renuncian al

cuestionamiento de sus propias creencias y modelos mentales; los que mantienen una

actitud abierta y no piensa que “porque a mí no me pasó, no existe”; los que luchan sin

cuartel contra la “entropía social”, la natura tendencia al desorden en las organizaciones y

en la vida misma.

1.1.2. El Error Humano.

El error humano es inevitable y está ubicuo, es decir, está presente en todas partes y al

mismo tiempo. Los esfuerzos históricos de reducir las probabilidades de error fueron poco

realistas. El error se va a filtrar por entre las listas de chequeo, por entre la experiencia

acumulada, por entre las regulaciones de las autoridades, y por entre los límites que

impone el manual de operaciones de la empresa y de cada máquina.

2 Hawkins, Frank. HUMAN FACTORS IN FLIGHT. Gower Technical Press Ltd. Inglaterra, 1987.

Por lo tanto hay que partir de la premisa de que

ejecución

para evitar errores en los procedimientos.

Si hemos dado por senta

instalado defensas, para que el error no siga su curso y se convierta en una catástrofe. En

el siguiente cuadro de barras, es fácil advertir que son precisamente las variables que se

analizan en l

dichos accidentes, “brillando por su ausencia”.

FIGURA 1. Cuadro sobre defensas o barreras violadas.

Fuente:


ejecución contramedidas.





analizan en los seminarios de CRM las que intervienen con mayor preponderancia en



Fuente: Mauriño, OACI, 1995


contramedidas.





os seminarios de CRM las que intervienen con mayor preponderancia en



Mauriño, OACI, 1995


contramedidas. Es necesario mantener una adecuada conciencia situacional


Si hemos dado por sentado que errar es humano, es precisamente por ello que se han






Mauriño, OACI, 1995


Es necesario mantener una adecuada conciencia situacional


do que errar es humano, es precisamente por ello que se han






Por lo tanto hay que partir de la premisa de que el error existe,







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el error existe, y hay que poner en






Galarza/Tenorio

y hay que poner en






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y hay que poner en






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1.1.3. La Cultura Organizacional y la Seguridad.

Al igual que un individuo, cada organización tiene su personalidad.

La personalidad define cosas importantes como:

-Una escala de valores.

-Lo que se da por sobreentendido.

-Lo que está aprobado.

-Cuáles son las maneras de hacer correctamente las cosas.

Esta personalidad también define importantes aspectos cognitivos:

-Cómo se incorpora la información.

-Cómo se procesa esa información.

-Cómo ocurren las cosas.

-Cómo se abordan los problemas.

Como la personalidad del individuo, no se forma de pronto sino que lleva su tiempo. Se

va formando a medida que se van resolviendo problemas, a medida que se encuentra con

fracasos y con éxitos, y las lecciones se van aprendiendo.

Una vez que este proceso se ha llevado a cabo, el resultado es como una ciudad moderna:

sólo haya algunos itinerarios que uno puede tomar para entrar, moverse dentro de ella y

salir. Este mapa suele ser complejo y dificultoso para los recién llegados. Pero este

complejo mapa de accesos debe tenerse en cuenta cuando pensemos en como la

organización accede al gerenciamiento de la seguridad.

Los sociólogos llaman a este mapa Cultura Organizacional.

La razón por la que la cultura operacional es importante es porque es el sistema humano

que protege la tecnología. Alrededor de cada sistema tecnológico hay una envolvente

humana que lo protege.

Galarza/Tenorio 14

“La envolvente consiste en diseñadores, fabricantes, sponsors, operadores y personal de

mantenimiento. La envolvente puede ser gruesa o fina, pero la seguridad del sistema

depende de su integridad. Cada organización debe asegurarse de que esta envolvente sea

resistente y con pocas fisuras. Lo que mantiene este sistema, y lo mantiene a salvo, es la

cultura organizacional”.3

1.1.4. La Naturaleza de la Cultura Organizacional.

Hay varios elementos que entran en lo que se define como personalidad o cultura

organizacional:

LA GENTE . Cada organización incorpora gente de distintas fuentes. Sin duda sería más

fácil administrar la empresa si todos sus integrantes fueran de un mismo origen. Pero no

es así. La gente es diversa. Llegan a la organización con diversas creencias acerca de

cómo se hacen las cosas y diversos hábitos de pensamiento. Esta diversidad hará que cada

organización funcione de manera diferente. Una organización es como el retrato de una

inmensa familia. Los miembros de dicha familia forman la manera en que esa

organización puede funcionar.

LA HISTORIA. Cada organización tiene su historia y esa historia está llena de éxitos y

fracasos. Cada éxito o fracaso deja una huella, un trazo distintivo, un hábito, una

institución, una creencia. Siempre es difícil saber qué va a funcionar bien, por eso, cuando

3 Leimann Patt, Hugo Oscar.CRM, Una Filosofía Operacional. Sociedad Interamericana de Psicología Aeronáutica. Buenos Aires, 1997.

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algo funciona bien, uno se confía de ello. Con el tiempo, las diversas partes de la

organización tienden a reflejar qué es lo que ha funcionado bien en el pasado.

EL LIDERAZGO. De estudios realizados con organizaciones importantes se conoce que

el liderazgo es crítico, particularmente en el ámbito de la seguridad. Es sumamente

importante que el líder de una determinada organización esté al tanto de las regulaciones y

procesos de seguridad, para de esta manera poder transmitirlo al resto del personal,

predicando con el ejemplo, con una comunicación clara y directa, para de esta manera

obtener los mejores resultados y conseguir una operación segura en todos los procesos

que estén implicados dentro de la actividad empresarial.

EL ENTORNO. Para una empresa, esto incluye la macroeconomía, la situación actual

del país, el gobierno de turno, los colaboradores que trabajan en la empresa, e incluso el

tipo de clientes a los cuales está dirigido el producto. Los entornos son muy diversos.

Algunos son extremadamente difíciles, y generan muchas dificultades y desafíos a la

seguridad. Esto puede ocurrir de diversas maneras. La tecnología puede cambiar, forzando

ajustes a veces incómodos. Los problemas económicos están siempre presentes

produciendo recortes en recursos vitales. Los problemas laborales y huelgas pueden hacer

peligrar la seguridad de las operaciones. Finalmente el gobierno puede imponer

regulaciones de difícil aplicación.

Con el proyecto se pretende atacar a cada una de estas variables para lograr la perfecta

unidad y armonía entre ellas, logrando de esta manera una operación segura.

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1.1.5 Programa Dirty Dozen “Los Indoceables”.

Antecedentes

En respuesta al sinnúmero de accidentes laborales tanto en el ámbito aéreo como no

aéreo, las autoridades estudiaron las diferentes causas de los accidentes analizados,

estableciendo la falta de coordinación como el factor más relevante, analizándose los

factores más influyentes que afectan el desempeño para realizar un trabajo seguro y

eficiente en el área de operaciones.

De esta labor de investigación se determinaron los doce factores principales, denominados

“The Dirty Dozen”, los cuales afectan negativamente el desempeño en el puesto de

trabajo, generando un resultado no deseado en la seguridad y eficiencia.

A partir de estos doce factores, en algunas empresas, principalmente aéreas, se realizaron

talleres y labores de investigación para comprobar el nivel de impacto que estos factores

tenían en los diferentes puestos de trabajo en las organizaciones.

Se puede comprobar de la experiencia que estos factores son comunes en las diferentes

áreas, pero que en cada una de ellas las situaciones negativas, las causas y las barreras al

error generadas eran diferentes y específicas a los grupos en estudio. Es así como, por

ejemplo, los problemas de comunicación, comunes a todas las áreas, se prestan de manera

diferente entre los diferentes colaboradores de la empresa.

En los diferentes cursos que se realizan en el tema de factores humanos, se ha podido

establecer que estos factores, si bien son comunes y afectan negativamente el puesto de

trabajo, la manera de tratarlos debe ser específica para cada grupo profesional, debiéndose

trabajar de manera interdisciplinaria entre expertos de factores humanos y expertos del

área operativa correspondiente.

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1.1.6 Descripción de los doce factores que componen los “Dirty Dozen”

Problemas de Comunicación.

Dificultad para hacernos entender y entender a los demás de forma fluida; falta de

habilidad para atender y escuchar.

Complacencia.

Auto-satisfacción o exceso de confianza que genera una baja en el nivel de alerta

indispensable para enfrentar una situación. La complacencia se genera también por

actitudes peligrosas como la invulnerabilidad y arrogancia.

Falta de Conocimiento.

Falta de experiencia o capacitación para ejercitar la tarea que se desarrolla.

Deficiencias en el conocimiento teórico del desarrollo de una determinada actividad.

Distracciones.

Implica alejar la atención de su foco. Normalmente está relacionado con interrupciones o

estados emocionales que desconcentran.

Dificultades para Trabajar en Equipo.

Falta de trabajo conjunto y coordinado para alcanzar un resultado.

Fatiga

Cansancio por un trabajo intenso o esfuerzo prolongado, agotamiento nervioso, pérdida

temporal de energía para poder responder.

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Dificultad para usar los Recursos.

Incapacidad para usar o adquirir herramientas, equipos, información y procedimientos

apropiados para desarrollar una tarea. Específicamente, tiene relación con la falta de

habilidad para encontrar formas eficientes, inteligentes y rápidas para hacer las cosas.

Presión.

Sentirse obligado a manifestarse o ejecutar alguna tarea fuera de las condiciones normales

y seguras. Tener sentido de urgencia o prisa por lograr un resultado, lo cual afecta el

desempeño. Las causas de la presión pueden ser derivadas de aspectos laborales,

sociológicos, comerciales, sociales, etc.

Falta de Asertividad

Falta de habilidad para expresar en forma positiva, directa y oportuna las propias ideas,

deseos, necesidades. Implica también, incapacidad para defender opiniones y necesidades

propias.

Estrés

Sobrecarga de tensión emocional, mental o física, que sobrepasa la capacidad del

individuo y alerta en forma negativa su desempeño normal.

Tipos de Estrés.

Estrés físico: Es aquél que se genera por las condiciones ambientales, tales como

temperatura y humedad externa, ruidos, vibraciones y falta de oxígeno.

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Estrés psicológico: Es aquél causado por la fatiga acumulada, la carencia de condiciones

físicas apropiadas, la falta de sueño, la falta de alimentos y las molestias ocasionadas por

la imposibilidad de vaciar los intestinos y la vejiga.

Estrés Emocional: Es aquél generado por factores sociales o emocionales relacionados

con la vida cotidiana o las actividades intelectuales, tales como la resolución de problemas

y dificultades de operación.

Estrés crónico: Es ocasionado por los eventos importantes que ocurren en la vida de un

individuo, con la muerte de un familiar, un divorcio o una preocupación prolongada

relativa a la salud o la estabilidad laboral.

Estrés agudo: Es aquél relacionado con situaciones puntuales. Como una evolución de

personal, o una operación de maquinaria en condiciones difíciles.

Pérdida de Conciencia Situacional

Falla en la capacidad para evaluar en forma correcta la situación en la que nos

encontramos debido a una disminución en el nivel de alerta o atención y/o falta de

percepción.

Normas Inapropiadas

Tendencia a seguir un conjunto de reglas, creencias y valores que inducen a conductas

que están fuera de los parámetros establecidos por la organización o la industria (procesos

formales).

Galarza/Tenorio 20

Barreras de seguridad para defenderse de los “Dirty Dozen”

Redes de seguridad asociadas a los Problemas de Comunicación.

• Utilice procedimientos, cartillas de trabajo, checklist, etc. para comunicar y resolver

dudas.

• Intercambie ideas con otros acerca del trabajo que se va a ejecutar.

• Realice el trabajo basado en hechos y no en suposiciones. Nunca asuma las cosas.

• Sea preciso y concreto en su lenguaje.

• Escriba en forma clara y legible.

• Reciba y entregue retroalimentación.

• Escuche activamente.

Redes de seguridad asociadas con la Complacencia.

• Cuando trabaje espere encontrar una falla.

• Manténgase alerta cuando esté realizando su trabajo.

• Revise las condiciones cada vez que inicia una labor.

• Utilice siempre los manuales y las instrucciones para realizar una tarea, no importa

con qué frecuencia haya realizado dicha actividad.

• Manténgase informado de los nuevos comunicados del fabricante y de la empresa.

• Revise el trabajo que usted no ha ejecutado.

Galarza/Tenorio 21

Redes de seguridad asociadas con la Falta de Conocimiento.

• Asegúrese de entender lo que está haciendo.

• Reciba instrucción sobre el material de vuelo que está trabajando.

• Utilice manuales actualizados.

• Si tiene dudas pregunte a personas que dominen el tema.

• Manténgase actualizado y repase sus conocimientos

• Tenga cuidado con sus actitudes.

Redes de seguridad asociadas con las Distracciones.

• Siempre termine la tarea que está haciendo antes de comenzar otra.

• Si no termina una labor no deje “cabos sueltos”.

• Marque o identifique el trabajo incompleto.

• Realice una doble inspección.

• Al retomar su trabajo, siempre vuelva tres pasos atrás.

• Utilice una lista de chequeo detallada para revisar su trabajo.

Redes de seguridad asociadas con las Dificultades para Trabajar en Equipo.

• Aclarare qué, quién y cómo debe ser realizado el trabajo.

• Asegúrese que todos entiendan y estén de acuerdo al iniciar un trabajo.

• Promueva la confianza y la comunicación en el grupo de trabajo.

• Conozca y comprométase con los objetivos de su grupo de trabajo.

• Asegúrese que todos los miembros del equipo estén coordinados.

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Redes de seguridad asociadas con la Fatiga.

• Esté atento a los síntomas de fatiga suyos y a los de sus compañeros de trabajo.

• Evite realizar tareas complejas en los puntos bajos de su ritmo circadiano.

• Cuide sus hábitos alimenticios.

• Duerma bien.

• Haga ejercicio en forma regular.

• Pida a otros que chequeen su trabajo.

Redes de seguridad asociadas con la Dificultad para Usar Recursos.

• Utilice los equipos o herramientas apropiadas para el trabajo que va a realizar.

• Prepare con anticipación los recursos que requiere para desarrollar la labor.

• Conozca en detalle la forma adecuada de utilizar los recursos que tiene para

desarrollar su labor.

• Revise las áreas susceptibles de presentar fallas y verifique la disponibilidad de los

recursos al inicio del trabajo

• Ordene y almacene las herramientas y componentes después de utilizarlos.

• Conozca todas las posibles fuentes de recursos.

Redes de seguridad asociadas con la Presión.

• Asegúrese que la presión que usted siente, no sea auto inducida.

• Comunique a otros sus preocupaciones.

• Pida ayuda extra.

• No sacrifique la realización de un trabajo de buena calidad y seguro

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• Aprenda a distribuir la carga de trabajo.

• Sea asertivo: Diga NO.

Redes de seguridad asociadas con la Falta de Asertividad.

• No transe sus estándares o principios.

• Defienda sus opiniones.

• Mejore su autoestima.

• Pierda el miedo a decir lo que piensa.

• Desarrolle habilidades para dar y recibir retroalimentación con respeto.

Redes de seguridad asociadas con el Estrés.

• Sea consciente de cómo el estrés puede afectar su trabajo.

• Deténgase y analice en forma racional el problema.

• Determine el curso de acción para enfrentar el problema y sígalo.

• Disfrute su tiempo libre.

• Converse con una persona de su confianza los problemas que le causan estrés.

• Pida a un colega que revise su trabajo.

• Desarrolle algún tipo de actividad física.

Redes de seguridad asociadas con la Pérdida de Conciencia Situacional.

• Siempre esté delante del “avión” y atento a las amenazas y errores

• Planifique y mantenga la coordinación

• Piense en las consecuencias que puede traer un error en la tarea que está ejecutando.

Galarza/Tenorio 24

• Observe su trabajo con detenimiento siguiendo las instrucciones cuidadosamente.

• Prevea si modificaciones al plan de trabajo pudiera causar algún conflicto más

adelante.

• Pregunte a otras personas si ven algún problema en el trabajo realizado.

Redes de seguridad asociadas con las Normas Inapropiadas.

• Utilice siempre los manuales de procedimientos para ejecutar su trabajo.

• Siga todos los pasos indicados en los procedimientos para realizar sus labores.

• Siempre siga instrucciones en el trabajo o solicite un cambio en las instrucciones

cuando tenga dificultades.

• No olvide que las personas o los grupos de trabajo pueden tener “formas de hacer las

cosas” que no son correctas.

• No siga “la moda”.

Cómo nos ayuda en el trabajo el conocer y “atacar” a los doce factores no deseados?

Como se había especificado anteriormente, estos factores siempre están presentes en el

trabajo diario.

Uno debe aprender a reconocerlos y generar redes de seguridad para minimizar o eliminar

el impacto negativo que estos pudiesen generar en la calidad y seguridad de nuestra

operación.

Para ello es importante conocer a fondo cada uno de los factores, como afectan

negativamente el trabajo y que medidas de seguridad se pueden practicar para evitar su

aparecimiento o impacto en el puesto de trabajo.

Galarza/Tenorio 25

Es importante que la organización genere un aprendizaje colectivo e individual en torno a

estos doce factores y que las medidas de seguridad formen parte de la cultura

organizacional.

Se debe aprender a cuidarse ya cuidar a los compañeros. Los problemas, amenazas y

errores no afectan a todos debido a que se forma parte de un sistema donde cualquiera de

los elementos influye en el resto.

Generar una cultura de seguridad y calidad debe ser parte del compromiso permanente

para mejorar consistentemente la actividad profesional.

1.2 Objetivos del estudio.

Las posibilidades de éxito de Safety Sky son altas ya que no existe otra compañía de esta

clase en el país.

Por otro lado, debido a que los cursos de CRM, ALAR y CFIT son obligatorios para las

operaciones de las compañías aéreas, de acuerdo a los RDAC dictaminados por la Dirección

de Aviación Civil en su inciso 121.404 4, todas requieren de los servicios de instructores y los

buscan particularmente, es por esto que los servicios de Safety Sky son necesarios ya que se

los puede contratar y programar de acuerdo a la comodidad de la empresa, en cambio con los

servicios particulares la empresa debe estar dispuesta a cumplir con los horarios impuestos

por el instructor.

En cuanto a las compañías en cuyas funciones no están incluidas las actividades aéreas, van a

estar muy gustosas de contar con una empresa que promueva la seguridad de sus operaciones

desde el interior, con un cambio de fondo y atacando directamente a los parámetros de

conducta errónea.

4http://www.dgac.gov.ec/Español/Legislacin%20Aeronutica/RDAC%20Parte%20121.pdf

Galarza/Tenorio 26

Además, la meta de Safety Sky es que se declare como norma de seguridad aviatoria la

integración de personal de seguridad en las aeronaves (SFP’s), servicio que será

proporcionado por la compañía.

Todos estos factores son los que determinarán el éxito de Safety Sky y su progreso con miras

internacionales.

1.2.1 Objetivos Específicos.

- Ser la primera empresa en el Ecuador en brindar servicio de capacitación para una

operación segura, especialmente dirigida al ámbito aéreo.

- Trabajar conjuntamente con las compañías para desarrollar e implementar

procedimientos más controlados y seguros.

- Lograr que los pasajeros que se transportan en las diferentes aerolíneas se sientan más

seguros con la presencia de SFP’s en cada vuelo.

- Crear una conciencia operacional de seguridad en toda actividad o procedimiento de

compañías que presenten, dentro de su actividad comercial, acciones que impliquen

algún riesgo.

- Cambiar la idea errónea de solucionar los problemas sobre la marcha.

- Establecer un enfoque sistémico hacia la seguridad, en las compañías que cuenten con

nuestros servicios.

Galarza/Tenorio 27

1.3Justificación del Objetivo.

La idea de este proyecto nace de la necesidad que se pudo determinar dentro del sector de

transporte aéreo, principalmente, y en general en las industrias nacionales, en muchas de las

cuales, no se cuenta con un programa de seguridad en operaciones.

En muchos casos esta deficiencia se debe a la falta de una oferta formal sobre capacitaciones

en temas de seguridad y manejo del riego y error.

1.4 Metodología Utilizada

Método es el conjunto de reglas y procedimientos ordenados que favorecen para alcanzar un

fin determinado; y al hablar de orden nos referimos a la manera como están ubicados los

electos que forman un todo.

La metodología de investigación se basará en la recopilación documental y bibliográfica de

textos afines a los objetivos y que nos ayuden a descifrar la hipótesis. Se analizará el

problema de investigación, partiendo de los principios generales hasta llegar a lo particular, es

decir, va de lo universal a lo específico como lo indica el método deductivo.

El estudio o investigación de mercado, será otra de las herramientas con el fin de establecer

las necesidades de las empresas en la provincia de Pichincha.

Siguiendo con lo planteado, se utilizarán fuentes primarias y secundarias como lo indica el

siguiente esquema:

- Fuentes Secundarias: Se utilizará bases de la Superintendencia de Compañías, INEC,

DAC y expertos en el tema. Esto será utilizando el método de investigación exploratoria

destacando los aspectos fundamentales de la problemática planteada, de tal forma que

aporte al conocimiento y entendimiento de la hipótesis.

Galarza/Tenorio 28

- Fuentes Primarias: Se obtendrá información por el contacto directo colectando datos

que nos ayuden con la investigación.

Técnica utilizada:

Cuantitativa-Encuesta: Se diseñará para obtener la mayor información a través de un

cuestionario estructurado que será entregado a los encuestados.

Los encuestados serán segmentados:

Geográfica: El grupo objetivo se basará en una segmentación por empresas

ubicadas en la provincia de Pichincha y aerolíneas ubicadas en la región Sierra.

Industrial5: Según la Dirección de aviación Civil en la región sierra existen 9

aerolíneas operando.

Del número total de empresas, de acuerdo a la Superintendencia de Compañías,

que existen en la provincia de Pichincha, se utilizarán las que se encuentran en los

sectores que se detallan a continuación:

5http://www.monografias.com/trabajos28/tipos-mercados/tipos-mercados.shtml

Galarza/Tenorio 29

EMPRESAS / AEROLINEAS A ESTUDIAR (2009)

ACTIVIDAD ECONOMICA

AGREGADA Número de empresas

Transporte, almacenamiento y

comunicaciones 2.367

Industria manufacturera 1.349

Construcción 604

Explotación de Minas Canteras 216

Suministro de Gas y Agua 44

Aerolíneas 9

Total empresas a estudiar 4.589

Fuente: Investigación Directa Elaborado por: Autores

Para el análisis de la información obtenida, se clasificaran las encuestas según su

proveniencia y el área de estudio que la atañe; una vez hecho esto, se elaborará una tabla

para ordenar la información cuantitativa. Finalmente, se emitirán conclusiones sobre lo

investigado.

Galarza/Tenorio 30

Tamaño de la muestra:

El tamaño de la muestra se la calculará de la siguiente forma:

N: (Universo - Empresas y Aerolíneas a investigar): 60% de las Empresas a investigar

más el 100 % de las aerolíneas de la región sur.

K: (precisión): 5%

P: probabilidad de ocurrencia.

Q: probabilidad de no ocurrencia.

P=Q= 50%

Z: (Nivel de confianza): 1,96

� ��

�� 1 � ��

Delimitación del Universo:

El Universo para el estudio está determinado por el 60% del número empresas registradas

en Pichincha, que su trabajo implique algún tipo de riesgo por el Factor Humano y todas

las Aerolíneas registradas en la DAC en la región sierra.

Galarza/Tenorio 31

CAPITULO II ANALISIS ESTRATEGICO.

Análisis de variables del entorno externo.

2.1 Económicas.

Se define al entorno económico como “la totalidad de los factores económicos, tales

como el empleo, los ingresos, la inflación, las tasas de interés, la productividad y la

riqueza, que influyen en el comportamiento de compra de los consumidores y las

instituciones”6.

A continuación realizaremos un análisis de las más importantes variables:

Tasa de interés activa:

Es la tasa que reciben las instituciones financieras de quienes solicitan sus servicios, como

los préstamos. Este indicador es clave para identificar el costo de endeudamiento para la

economía de cualquier país.

La institución que rige en el Ecuador las tasas es el Banco Central. A continuación un

detalle de la evolución en los últimos años:

6http://www.businessdictionary.com/definition/economic-environment.html

Galarza/Tenorio 32

CUADRO # 1 TASAS

Fuente: http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=activa

Producto Interno Bruto:

Este indicador nos revela el valor monetario de los bienes y servicios generados por una nación

en un determinado período de tiempo. Con ello podríamos medir el bienestar de una sociedad y

su evolución en el tiempo.

Existen dos tipos:

Galarza/Tenorio 33

PIB Nominal: es considerado como valor monetario de los bienes y servicios generados

por una nación en un determinado período de tiempo a precios corrientes sin incluir

inflación ya que puede cambiar el valor final del PIB.

PIB Real: es el valor monetario de los bienes y servicios generados por una nación en un

determinado período de tiempo a precios constantes, es decir se valora con los precios

vigentes.

Actualmente el Banco Central del Ecuador prevé tener un crecimiento del 6,5% para el 2011. La

mejora en la proyección se realiza luego de que la economía ecuatoriana creciera 8,6 por ciento

en el primer trimestre y 8,9 por ciento en el segundo.

“El crecimiento del PIB en el primer semestre de 2011 fue impulsado mayoritariamente por el

comportamiento del sector no petrolero de la economía, que tuvo un crecimiento anual de 8,32 y

9,80 por ciento en el primer y segundo trimestres del año en curso.

Ese comportamiento contribuyó en un 81,1 por ciento al total del crecimiento del índice en el

primer semestre de 2011.

El 2010 el PIB de Ecuador, el socio más pequeño de la Organización de Países Exportadores de

Petróleo (OPEP), fue de 24 mil 983 millones de dólares, de acuerdo con el BCE.

Ese año el PIB aumentó 3,6 por ciento, luego de que en 2008 lo hiciera en un 7,2 por ciento y el

2009 tuviera un pequeño crecimiento del 0,4 por ciento debido a la crisis mundial.”7

7http://www.prensa-latina.cu/index.php?option=com_content&task=view&id=451696&Itemid=1

Galarza/Tenorio 34

Inflación:

La inflación es un dato estadístico de la evolución de los precios de los bienes y servicios de una

economía en un determinado período de tiempo. Para su cálculo debemos tomar en cuenta la

variación del índice de precios al consumidor (IPC). Al momento de analizar el indicador

debemos tomar en cuenta que los incrementos de precios generalizados se producen solo una vez

y por siempre haciendo que se eleve momentáneamente pero finalmente resulte un

estancamiento. Así también se debe tomar en cuenta que en varias economías se toma como

estrategia mantener niveles de inflación bajo una determinada puntuación por lo que solo si

pasaría de lo estipulado se considerará como un verdadero incremento.

El Banco Central del Ecuador nos presenta el siguiente comparativo:

CUADRO # 2 INFLACION

Fuente: http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion

Galarza/Tenorio 35

Es importante conocer que la inflación mensual en Octubre 2011 fue del 0,35%

CUADRO # 3 INFLACION MENSUAL

Fuente: http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion_mensual

Galarza/Tenorio 36

2.2 Sociales.

Tasa de desempleo:

Este factor indica el nivel de desocupación entre la población económicamente activa, que desea

trabajar y se encuentra en condiciones legales de hacerlo pero no encuentra un lugar para laborar.

La tasa de desempleo es otro indicador con el que se puede estimar la calidad de vida de una

nación. El cálculo debe realizarse entre la población desocupada y la Población Económicamente

Activa.

En el cuadro siguiente se puede observar cómo ha ido evolucionando en el Ecuador y se puede

concluir que se mantiene un mejor nivel de vida por los decrementos sustanciales mes a mes:

CUADRO # 4 TASA DESEMPLEO

Fuente: http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion_mensual

Galarza/Tenorio 37

Subempleo:

El subempleo se define como la ocupación que una persona tiene y que es inadecuada por varios

factores como que un empleado se desempeñe en una categoría inferior a la que se haya

preparado.

En las empresas el subempleo se puede determinar cuando la mano de obra no se encuentra

totalmente aprovechada. Esto se refleja en el número de horas laborables que son menores a las

que la industria acostumbra tener con sus colaboradores.

En el país se puede identificar el subempleo en vendedores ambulantes, dependientes de tiendas,

cabinas telefónicas, copiadoras, taxistas con profesiones, profesores por hora, o en negocios y

otras actividades ajenas a su preparación y calificación profesional. Esto debe tomarse como

causas para el caos social que genera delincuencia o desorden público.

“En Ecuador, hasta marzo pasado, el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC) registró 2

227 133 subempleados. La cifra es menor a los 2 362 397 ciudadanos subempleados de marzo del

2010.

Según las cifras del INEC, el índice de subempleo bajó entre marzo del 2010 a marzo del 2011,

de 51,3% a 50%. No obstante, el indicador prácticamente no cambia desde el 2007 (ver gráfico) y

varía en no más de cinco puntos porcentuales desde el 2001.”8

2.3 Legales.

No existe ninguna consideración legal especial a ser tomada en cuenta, los instructores deben

estar certificados por la D.A.C en cada uno de los temas que se van a impartir.

8http://www.revistalideres.ec/2011-04-25/Informe.aspx

Galarza/Tenorio 38

Se debe tomar en cuenta las implicaciones legales normales correspondientes a la creación de una

empresa de servicios.

Por otro lado se tratará de contar con el apoyo de la Aviación Civil para que se integre la

utilización de los SFP´s dentro de las operaciones aéreas básicas, lo cual promovería la

utilización de este servicio.

2.4 Tecnológicas.

En la actualidad la tecnología desempeña un papel sumamente importante para todos los ámbitos

de la vida diaria. Es por este motivo que este factor debe ser tomado en cuenta.

Dentro del campo en el que se desempeña Safety Sky, son de gran utilidad los avances en la

tecnología principalmente en telecomunicaciones. De la misma manera es una necesidad la

utilización de implementos tecnológicos para las capacitaciones y los instructores deben

mantenerse en constante actualización de la información de las nuevas tecnologías que se instalan

en las aeronaves para de esta manera poder hacer referencia a su segura utilización.

2.5 Culturales.

Los factores culturales dentro del análisis estratégico son una parte muy influyente dependiendo

del tipo de producto o servicio que se desea implementar. Para el caso de Safety Sky, está

consideración no toma un papel sumamente fuerte debido a que el fin de sus servicios es

proporcionar tanto a los usuarios como a los operarios de las empresas un ambiente seguro y

mejor controlado en el cual se sientan más confiados el momento de su utilización, en

consecuencia no existe ningún factor cultural sobresaliente a ser tomado en cuenta dentro de este

segmento.

Galarza/Tenorio 39

2.6 Políticas.

Riesgo País.

Cada país, de acuerdo con sus condiciones económicas, sociales, políticas o incluso

naturales y geográficas, genera un nivel de riesgo específico para las inversiones que se

realizan en él. Este riesgo es específico de ese grupo de condiciones y se lo conoce como

Riesgo País, el cual es evaluado de acuerdo con el conocimiento que cada inversionista

tenga de dichas condiciones.

Cualquier evaluación de riesgo expresará el nivel de probabilidad de sufrir una pérdida,

ante lo cual existirá una mayor o menor necesidad de reducir o evitar las consecuencias de

dicha pérdida.

Cuando el riesgo se refiere a un país, y quien lo mide es una entidad que busca colocar su

dinero allí, ya sea como inversión financiera (préstamos) o productiva, dicha entidad

buscará reconocer, a través de la rentabilidad, el nivel de riesgo en ese país. Si la

rentabilidad que espera obtener al invertir no supera a la recompensa por asumir el riesgo

de no poder recuperar su inversión, entonces la entidad buscará otra alternativa para

invertir.

Mecanismo de cálculo

Para determinar el valor mínimo de la rentabilidad que debe buscarse, los inversionistas

suelen utilizar el EMBI (Emerging Markets Bonds Index o Indicador de Bonos de

Mercados Emergentes), el cual es calculado por J.P. Morgan Chase [1] (un banco

estadounidense especializado en inversiones) con base en el comportamiento de la deuda

Galarza/Tenorio 40

externa emitida por cada país. Cuanta menor certeza exista de que el país honre sus

obligaciones, más alto será el EMBI de ese país, y viceversa.

Este indicador, es una herramienta de análisis económico, de poca profundidad, pero

utilizada ampliamente debido a su practicidad de cálculo, la cual se expresa en puntos

básicos (centésimas de punto porcentual) y expresa la diferencia que hay entre la

rentabilidad de una inversión considerada sin riesgo, como los bonos de la Reserva

Federal del Tesoro (FED) a 30 años, y la tasa que debe exigirse a las inversiones en el

país al que corresponde el indicador; así:

( TIR de bono del país de análisis - TIR de bono de Estados Unidos ) x 100 = Riesgo País

Por ejemplo, si el 8 de julio de 2004 los bonos de la FED rendían 5,22% de interés anual y

el EMBI de Ecuador marcó 931 puntos (equivalentes a 9,31%), la tasa mínima que

exigiría un inversionista para invertir en ese país debería ser 14,53% o, de lo contrario,

optaría por inversiones alternativas.

El riesgo país calculado con base en el EMBI se sustenta en la idea de que la tasa de

interés de los bonos de Estados Unidos está conformada solo por el premio a la espera, ya

que se considera que la posibilidad de que el Gobierno de Estados Unidos no pague sus

obligaciones es muy baja (menor que cualquier otra) y por tanto el riesgo implícito en sus

bonos es prácticamente inexistente (menor que cualquier otro). Si el premio a la espera es

igual en todos los países, entonces la diferencia entre tasas será el componente de riesgo

del país analizado9.

9www.wikipedia.org

Galarza/Tenorio 41

2.7Demográficas.

La población de la República del Ecuador al año 2011 asciende a 14.483.500 personas habitantes,

con la más alta densidad poblacional de América del Sur, teniendo 56.5 habitantes por km².

A pesar que los ecuatorianos hace tan sólo un siglo se concentraban con más alta frecuencia en la

región Sierra en los Andes, hoy en día la población está dividida casi equitativamente entre Sierra

y Costa.

Según datos publicados por el INEC sobre el censo de población y vivienda 2010, mostró ciertas

peculiaridades de la evolución del comportamiento del país y que refleja también una mejora y

tendencia de comportamiento a tener una demografía propia de un país desarrollado.

También se cabe destacar que el Ecuador crece 2.5 millones de habitantes cada 10 años. Se

estima que para el próximo censo que sería en el año 2020 la población ecuatoriana sería de 17.0

a 17.5 millones de habitantes y para el 2030 el Ecuador tendría 21 millones de habitantes,

posiblemente pasándole a Chile en población o en pares ambas naciones sudamericanas.

Galarza/Tenorio 42

Estructura de la Población.

Hombres: 6'830.674

Mujeres: 6'879.560

Según Edad:

0-14 años: 34.9% (hombres 2,430,303 ; mujeres 2,351,166)

15-64 años: 60.6% (hombres 4,116,289; mujeres 4,198,667)

65 años y más: 4.5% (hombres 284,082; mujeres 329,727) (2003 est.)

2.8 Relacionamiento de las variables ambientales.

En la actualidad, toda sociedad está consciente de la importancia de cuidar el medio ambiente y

proteger sus recursos.

El crecimiento poblacional y el desarrollo urbano en las ciudades ecuatorianas ha provocado un

degrade en la calidad de los recursos medio ambientales, principalmente el aire.

Gran parte de la contaminación es provocada por las industrias, es de aquí que hoy en día existen

regulaciones más exigentes en los temas de control ambiental. Al ser Safety Sky una empresa de

servicios, no se ve limitada por las normativas de manejo de desechos o control de emisiones por

ejemplo. De manera que el factor ambiental no se constituye un factor determinante en el análisis

estratégico para nuestro giro de negocio.

Galarza/Tenorio 43

CAPITULO III ESTUDIO DEL MERCADO.

3.1 Análisis de la demanda

La demanda es una de las fuerzas que existen en el mercado. La demanda se entiende por lo que

las personas requieren, productos o servicio, y pueden adquirir para satisfacer alguna necesidad.

Para Kotler se entiende como “"el deseo que se tiene de un determinado producto pero que está

respaldado por una capacidad de pago"10

3.1.1 Necesidades de los clientes.

Es importante que las empresas conozcan cuáles son las necesidades que los clientes tienen,

de otra forma no se las puede satisfacer. Quien determina lo que necesita es el consumidor y

si se tiene eso claro, se puede diferenciar de la competencia obteniendo ventajas competitivas;

para ello se debe monitorear constantemente las opiniones que se puedan tener de los

productos y servicios.

La estrategia que se determine debe mantenerse en el tiempo y toda la empresa debe estar

comprometida ya que será la promesa para los clientes, generando valor agregado.

La necesidad de los clientes radica en ser más efectivos en situaciones de riesgo, que

impliquen pérdidas o daños irreversibles. Para ello Safety Sky se enfocará en dictar cursos

que disminuyan acciones involuntarias.

Las empresas constantemente se encuentran expuestas al riesgo en temas de seguridad

laboral, por varios factores como el humano. Si trabaja constantemente en la reducción de

errores involuntarios, se conseguirán mayores ingresos y así recompensar a sus clientes con la

seguridad; trabajar junto a ellos.

10http://www.promonegocios.net/demanda/definicion-demanda.html

Galarza/Tenorio 44

La promesa de Safety Sky a sus clientes será: trabajar junto a las empresas para que se

reduzca el riesgo que se produce, en situaciones críticas, por el factor humano.

3.1.2 Distribución geográfica del mercado de consumo

El área de mercado comprendida para los servicios de Safety Sky se encuentra principalmente

en el centro norte de la ciudad de Quito.

Para el servicio de SFP’s no se puede determinar una ubicación geográfica como tal ya que

este personal se encontrará en movimiento constante debido a la naturaleza de sus

funciones, sin embargo las compañías que utilizarán sus servicios serán también las

relacionadas al negocio de la aviación comercial, es por este motivo que se los puede

analizar desde la misma ubicación.

3.1.3 Comportamiento histórico de la demanda

Se ha determinado que existen 9 compañías aéreas que requieren de los servicios de

capacitación en temas de seguridad en operaciones:

• TAME

• AEROGAL

• V.I.P

• SAEREO

• LAN ECUADOR

• AVIOANDES

• AEROMASTER

• AIRCUENCA

• TAO

Galarza/Tenorio 45

Al momento estas aerolíneas han venido solicitando capacitaciones de instructores en su

mayoría nacionales.

Las empresas que no pertenecen al campo aéreo, principalmente las que se encuentran en

el sector de transporte terrestre, almacenamiento, comunicaciones, manufactura,

construcción, explotación de minas y canteras, suministros de gas y agua, presentan

también una demanda debido al riesgo presente en su actividad laboral y las nuevas

regulaciones del código de trabajo.

La falta de una oferta estable en este campo ha obligado a las compañías que requieren de

estos servicios a buscar alternativas de capacitaciones y cursos en el tema de seguridad en

operaciones.

3.1.4 Proyección de la demanda

Debido a la legislación actual, se estima que no habrá incursiones de nuevas aerolíneas

demandantes en este mercado en los próximos 5 a 10 años.

Para las empresas que no se encuentran en el campo de la aviación, se ha determinado la

demanda de acuerdo al cuadro contenido en el Anexo 2.

Para la ejecución del estudio de mercado se ha desarrollado una encuesta que ha permitido

llegar a los potenciales usuarios. Los datos obtenidos de esta encuesta permitirán definir

los lineamientos a los que el proyecto debe regirse. Además se ha recurrido a fuentes

secundarias como son entidades de estadísticas macro y micro económicas, las cuales

facilitaron datos fundamentales para las estimaciones realizadas.

Se ha definido dos encuestas diferenciadas, una para el sector de la aviación y otra para

las empresas en general, debido a que las necesidades específicas en ambos campos.

Los resultados obtenidos son los siguientes:

3.1.5

Encuesta Aerolíneas.

De acuerdo a la ley de Aviación Civil Ecuatoriana, to

frecuencias nacionales e internacionales con base en el país, deberán contar con cursos

iniciales y recurrentes en las materias de CRM, ALAR y CFIT.

Esta pregunta está encaminada a determinar si se cuenta actualmente con

satisfaga la necesidad de recibir los cursos obligatorios por la Aviación Civil.

El 100% de las aerolíneas encuestadas indican que existe actualmente una oferta de cursos de

CRM, ALAR y CFIT dentro del país. Esta respuesta tiene concordancia

de estos cursos, puesto que si las aerolíneas no

3.1.5 Tabulación de datos de fuentes primarias










¿Existe actualmente una oferta de

Tabulación de datos de fuentes primarias










¿Existe actualmente una oferta de este servicio en el país?

Tabulación de datos de fuentes primarias









100%

0%


SI NO

Tabulación de datos de fuentes primarias.








de estos cursos, puesto que si las aerolíneas no recibieran estos cursos, no podrían operar.


NO

De acuerdo a la ley de Aviación Civil Ecuatoriana, toda aerolínea que operen en las







recibieran estos cursos, no podrían operar.


Galarza/Tenorio

da aerolínea que operen en las






CRM, ALAR y CFIT dentro del país. Esta respuesta tiene concordancia con la obligatoriedad


¿Existe actualmente una oferta de

Galarza/Tenorio



Esta pregunta está encaminada a determinar si se cuenta actualmente con una oferta que



con la obligatoriedad


Galarza/Tenorio 46



una oferta que


con la obligatoriedad


A pesar de que en la primera pregunta se pudo determinar que la oferta existe, la segunda

pregunta indica que dicha oferta no cubre

facilidad de horarios y conocimientos de los instructores. El 62,5% de las aerolíneas

encuestadas no se encuentran co

toma una ventaja comparativa.

Estos resultados demuestran la oportunidad de crear una empresa que satisfaga las exigencias

de las aerolíneas.







de las aerolíneas.

costos, facilidad de horarios y conocimiento







¿Cubre sus necesidades en cuanto a costos, facilidad de horarios y conocimiento




encuestadas no se encuentran conformes con la oferta existente y es ahí donde la empresa



37.50%


de los instructores?


pregunta indica que dicha oferta no cubre las necesidades de los clientes en cuanto a costos,


nformes con la oferta existente y es ahí donde la empresa


62.50%

37.50%



NO SI


las necesidades de los clientes en cuanto a costos,




62.50%



Galarza/Tenorio







Galarza/Tenorio






costos, facilidad de horarios y conocimiento

Galarza/Tenorio 47






Los resultados muestran que el 75% de las aerolíneas encuestadas

las anterior

cuarta parte recurre a instructores extranjeros

Con estos resultados se puede inferir que no existe ninguna empresa que se dedique a

satisfacer las necesidad


anteriores pregunta



satisfacer las necesidad

¿Cuál de las siguientes opciones es la que

Instructor particular nacional:


preguntas, cubren su necesi



satisfacer las necesidades de las aerolíneas y es justa

¿Cuál de las siguientes opciones es la que presta el servicio a su empresa?



cubren su necesi



las aerolíneas y es justa

25.00%


Instructor particular nacional: Instructor particular extranjero:


cubren su necesidad de capacitación con

cuarta parte recurre a instructores extranjeros y ninguno a una empresa especializada


las aerolíneas y es justamente ahí que se piensa incurrir.

0.00%


Instructor particular extranjero:


dad de capacitación con

y ninguno a una empresa especializada


mente ahí que se piensa incurrir.

75.00%



Galarza/Tenorio

Los resultados muestran que el 75% de las aerolíneas encuestadas, que respondieron “Si” en

dad de capacitación con instructores nacionales

y ninguno a una empresa especializada




Empresa especializada:

Galarza/Tenorio

que respondieron “Si” en

instructores nacionales

y ninguno a una empresa especializada.



¿Cuál de las siguientes opciones es la que


Galarza/Tenorio 48

que respondieron “Si” en

instructores nacionales una


De acuerdo a las opiniones de las aerolíneas encuestadas, la mayor importancia se la da a la

preparación del instructor, seguida por el precio y en

Quienes

compañía.

Es un tanto lógico que las aerolíneas al estar en constante riesgo requerirán siempre a los

mejores instructores, con la mejor capacitación posible. Para la empresa

presentación ante las aerolíneas deberá ser siempre la calida

Muy Importante

Importante

Poco Importante

Nada Importantate



Quienes fueron encuestados nos han brindado información valiosa para el desarrollo de la

compañía.




Por favor ordene del 1 al 4 en orden de importancia (siendo 1 el más importante) los aspectos que usted consideraría al momento de

contratar el servicio de capacitación en los temas antes mencionados

Muy Importante

Importante

Poco Importante

Nada Importantate



fueron encuestados nos han brindado información valiosa para el desarrollo de la




Precio



Nada Importantate







Facilidad de horarios













último lugar las instalaciones.




presentación ante las aerolíneas deberá ser siempre la calidad de sus instructores.

Facilidad de horarios Preparación del instructor



Galarza/Tenorio






de sus instructores.

Preparación del instructor



Galarza/Tenorio





mejores instructores, con la mejor capacitación posible. Para la empresa su carta de

de sus instructores.

Preparación del instructor Instalaciones:



Galarza/Tenorio 49




su carta de

Instalaciones:



La pregunta muestra que el 50% de las aerolíneas encuestadas prefieren llevar a cabo las

capacitaciones en el transcurso de la mañana.

indicó que en su mayoría consideran que en la mañana los participantes se encuentran más

atentos




atentos y abiertos para la capacitación.

¿En qué horarios preferiría usted que sus




y abiertos para la capacitación.

0.00%

¿En qué horarios preferiría usted que sus colaboradores sean capacitados?

Mañana




y abiertos para la capacitación.

37.50%

0.00%12.50%


Mañana Tarde


capacitaciones en el transcurso de la mañana. La conversación adicional con los encuestados


12.50%


Tarde Noche


La conversación adicional con los encuestados


50.00%


Fines de semana

Galarza/Tenorio





Fines de semana

Galarza/Tenorio





Galarza/Tenorio 50




El 62,5% de las aerolíneas encuestadas indican que cuentan con un esp

a cabo las capacitaciones.

adecuadas para los cursos, más no son salas destinadas con este fin desde un principio.


a cabo las capacitaciones.


¿Tiene su empresa un espacio físico adecuado en el que los tripulantes y demás colaboradores puedan recibir cursos


a cabo las capacitaciones. Sin embargo la mayoría de estos espacios son áreas que podrían ser


37.50%



Sin embargo la mayoría de estos espacios son áreas que podrían ser


37.50%


con comodidad?





con comodidad?

SI NO





con comodidad?

Galarza/Tenorio

El 62,5% de las aerolíneas encuestadas indican que cuentan con un espacio físico para llevar



62.50%


Galarza/Tenorio

acio físico para llevar




Galarza/Tenorio 51

acio físico para llevar


A pesar de que en la pregunta 6 indica que

físico adecuado para las capacitaciones, las tres terceras partes encuestada prefieren no recibir

las capacitaciones en sus propias instalaciones.

contar con instalaci

A pesar de que para las aerolíneas no es tan importante la instalación, con esta pregunta y sus

resultados queda claro que es preferible que se disponga de instalaciones propias y adecua

para una capacitación en armonía.




contar con instalaci




¿En donde prefería usted que se lleven a cabo

En las instalaciones de su misma empresa

En las instalaciones de la empresa prestadora del servicio de capacitación:




contar con instalaciones adecuadas para poder recibir a los clientes y dictar los cursos.










ones adecuadas para poder recibir a los clientes y dictar los cursos.




75%

¿En donde prefería usted que se lleven a cabo las capacitaciones?



A pesar de que en la pregunta 6 indica que la mayoría de aerolíneas cuentan con un espacio


las capacitaciones en sus propias instalaciones. Estos resultados indican la necesidad de







la mayoría de aerolíneas cuentan con un espacio


Estos resultados indican la necesidad de




25%



Galarza/Tenorio









Galarza/Tenorio









Galarza/Tenorio 52





resultados queda claro que es preferible que se disponga de instalaciones propias y adecuadas

El mayor rango de personas a ser capacitadas dentro de las aerolíneas encuestadas oscila entre

los 11 y 20. Los que se ubica dentro de los parámetros establecidos de en la encuesta de 2

personas por grupo de trabaj

del grupo por parte del instructor y al encontrarse la mayoría de aerolíneas dentro de este

rango de requerimiento, no se encontrará dificultad el momento de asignar los grupos.

0.00%



personas por grupo de trabaj



0.00%

¿Cuántos colaboradores dentro de su empresa requieren en promedio ser capacitados y certificados en CRM, ALAR y CFIT



personas por grupo de trabajo. Este parámetro se lo estableció en base a la facilidad de control



25.00%

25.00%




o. Este parámetro se lo estableció en base a la facilidad de control



25.00%


1-10







anualmente?

11-20 21-30






12.50%


anualmente?

30 31-40

Galarza/Tenorio






12.50%


mas de 40

Galarza/Tenorio






37.50%


Galarza/Tenorio 53





37.50%


A pesa

se muestran en su mayoría interesadas por la propuesta de una empresa que se ajuste a sus

horarios y necesidades, facilitando la ejecución de los cursos, ya que como se

en las preguntas anteriores, no se cuenta con una empresa especializada en el tema sino con

personas particulares que prestan sus servicios, los mismos que no cumplen con la necesidad

de facilitar horarios y logística para los cursos.

A pesar de que las aerolíneas cuentan con una oferta que cubre la necesidad de capacitación,






¿Le interesaría a usted contar con una empresa que proporcione un servicio permanente de cursos en temas

obligatorios por la Ley de Aviación Civil, ajustándose a sus

r de que las aerolíneas cuentan con una oferta que cubre la necesidad de capacitación,







obligatorios por la Ley de Aviación Civil, ajustándose a sus necesidades de logística y horarios?







12.50%









12.50%



SI NO






87.50%



Galarza/Tenorio








Galarza/Tenorio



horarios y necesidades, facilitando la ejecución de los cursos, ya que como se había indicado




obligatorios por la Ley de Aviación Civil, ajustándose a sus

Galarza/Tenorio 54



había indicado



De acuerdo a la información obtenida, los rangos de precios aceptables por los potenciales

clientes se encuentran entre

cabo por personal especializado y el costo es por grupo de 20 participantes.

acuerdo a la información obtenida, los rangos de precios aceptables por los potenciales



¿Cuánto estaría su empresa dispuesta a pagar por un servicio de capacitación para un grupo de hasta 20 participantes en

temas obligatorios por la Aviación Civil con instructores capacitados con una total disponibilidad de tiempo para




37.50%




$ 700 y $ 1000, consider


37.50%

37.50%



acomodarse a las nece


y $ 1000, consider


37.50%





y $ 1000, considerando que los cursos serán lleva


25%




Galarza/Tenorio


ando que los cursos serán lleva




Galarza/Tenorio


ando que los cursos serán llevado



600

700

800

Galarza/Tenorio 55


dos a

600-700

700-800

800-1000

Los tres tercios de las aerolíneas encuestadas consideran importante la presencia de una

persona externa a la tripulación que brinde apoyo en temas de seguridad en procedimientos.

Al ser esta propuesta nueva dentro del mercado aéreo ecuatoriano, s

las aerolíneas interesadas en mantener altos estándares de seguridad dentro de su operación,

lo cual brinda la gran oportunidad a ser aprovechada con la prestación de este servicio.






¿Considera usted que sería útil la presencia de una persona externa a la organización, capacitada en temas de seguridad

en operaciones, manejo de conflictos y cumplimiento de normas, que se encuentre dentro del vuelo y que trabaje en






25.00%








25.00%



conjunto con la tripu









SI NO









Galarza/Tenorio



Al ser esta propuesta nueva dentro del mercado aéreo ecuatoriano, se presenta atractiva para



75.00%



Galarza/Tenorio



nta atractiva para



75.00%



Galarza/Tenorio 56



nta atractiva para


El 66,67% de las aerolíneas encuestadas estarían

por hora de vuelo para contar con un servicio de apoyo en operación durante el vuelo.

Consideran esto precios accesibles y adecuados tomando de cuenta las ventajas del servicio

propuesto.




propuesto.

¿Cuánto estaría su empresa dispuesta a pagar por un servicio de este tipo por hora de vuelo?








33.33%


40-50

El 66,67% de las aerolíneas encuestadas estarían dispuestas a pagar un valor entre $ 51 y $ 60



0.00%

66.67%

33.33%


50 51-60

dispuestas a pagar un valor entre $ 51 y $ 60



66.67%


61-70

Galarza/Tenorio





Galarza/Tenorio





Galarza/Tenorio 57




Encuesta

De acuerdo al reglamento establecido por el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social,

y el código de trabajo, las empresas deben contar con un comité de seguridad y salud

ocupacional y un programa de seguridad industrial dentro de su operación

accidentes causados por consecuencia del trabajo son responsabilidad del empleador,

por lo tanto cuando por causa de ellos los colaboradores sufren daño personal, el

empleador estará en la obligación de indemnizarle.

El 77,99% de las empresas no c

realdad, combinada con la nueva legislación dictada en el código de trabajo, se

una oportunidad latente para ingresar en el mercado con una propuesta atractiva que satisfaga

esta falenc

Encuesta Empresas










esta falencia.

¿Cuenta en la actualidad su empresa con un comité de seguridad y salud ocupacional y un programa de seguridad industrial y manejo de

Empresas.











riegos en la operación?







El 77,99% de las empresas no cuenta con un plan integral de seguridad industrial.



77.99%









uenta con un plan integral de seguridad industrial.



22.01%



SI NO










22.01%



Galarza/Tenorio










Galarza/Tenorio



ocupacional y un programa de seguridad industrial dentro de su operación y los




realdad, combinada con la nueva legislación dictada en el código de trabajo, se constituye



Galarza/Tenorio 58



y los



uenta con un plan integral de seguridad industrial. Esta

constituye en


De las empresas que cuentan con un programa integral de seguridad expresado en la pregunta

1, el 82,61% recibe este s

cuentan con personal interno capacitado y recurren a fuentes ex

un mercado potencial a ser tomado en cuenta.


1, el 82,61% recibe este s



Cuenta su empresa con un servicio de capacitación

Capacitador interno de la empresa:


1, el 82,61% recibe este servicio de una asesoría externa, lo cual indica que pocas empresas






ervicio de una asesoría externa, lo cual indica que pocas empresas









6.52%10.87%

Cuenta su empresa con un servicio de capacitación provisto por:

Capacitador interno de la empresa: Asesoría externa:



cuentan con personal interno capacitado y recurren a fuentes externas, siendo de esta manera

6.52%

82.61%

Cuenta su empresa con un servicio de capacitación provisto por:

Asesoría externa:

Galarza/Tenorio



ternas, siendo de esta manera


No cuenta con este servicio:

Galarza/Tenorio






Galarza/Tenorio 59







los 11 y 20. Los que se ubica dentro de los parámetros establecidos de en la enc



rango de requerimiento, no se encontrará dificultad el






¿Cuántos colaboradores dentro de su empresa requieren en promedio ser capacitados?







1-10






22.97%

16.75%


10 11-20






22.97%

16.75%

10.05%


21-30 31






12.92%

37.32%


31-40 mas de 40

Galarza/Tenorio





momento de asignar los grupos.

37.32%


mas de 40

Galarza/Tenorio





momento de asignar los grupos.


Galarza/Tenorio 60


uesta de 20



Para las empresas encuestadas, la mayor importancia al momento de contrat

capacitación la tiene el precio, seguido por la preparación del instructor y en último lugar la

facilidad de horarios.

en cuenta particularmente el tema de costos el momento de preparar la propuesta, además de

las habilidades del instructor.

Por favor ordene del 1 al 4 en orden de importancia (siendo 1 el más


Muy Importante

Importante

Poco Importante

Nada Importantate



facilidad de horarios.





Muy Importante

Poco Importante

Nada Importantate



facilidad de horarios. Considerando los resultados arrojados por esta pregunta, se debe tomar



Precio





Considerando los resultados arrojados por esta pregunta, se debe tomar

















Facilidad de horarios Preparación del instructor



Galarza/Tenorio





Preparación del instructor



Galarza/Tenorio

Para las empresas encuestadas, la mayor importancia al momento de contratar un servicio de




Preparación del instructor Instalaciones



Galarza/Tenorio 61

ar un servicio de




Instalaciones

En el caso de las empresas encuetadas, prefieren rec

transcurso de la tarde seguido de un 31,10% que las prefiere en la mañana. Esto muestra que

la propuesta de horarios y calendarios debe ser total, sobre todo en horas de oficina puesto

que se indica que pocas empresas

fines de semana.





fines de semana.






5.74%


Mañana:




que se indica que pocas empresas estarían interesadas en recibir los cursos en las noches o

54.55%

5.74%8.61%


Mañana: Tarde




estarían interesadas en recibir los cursos en las noches o

8.61%


Tarde Noche

En el caso de las empresas encuetadas, prefieren recibir las capacitaciones y cursos




31.10%


Fines de semana

Galarza/Tenorio

ibir las capacitaciones y cursos





Fines de semana

Galarza/Tenorio

ibir las capacitaciones y cursos





Galarza/Tenorio 62

ibir las capacitaciones y cursos en el




El 64,11% de las empresas encuestadas no cuentan con un espacio físico apropiado para

llevar a cabo las capacitaciones, lo cual muestra la necesidad de contar con instalacione

las cuales recibir a los clientes y dictar los cursos.


levar a cabo las capacitaciones, lo cual muestra la necesidad de contar con instalacione


¿Tiene su empresa un espacio físico adecuado en el que los colaboradores puedan recibir





cursos con comodidad?




64.11%






64.11%



SI NO



35.89%



Galarza/Tenorio




Galarza/Tenorio




Galarza/Tenorio 63


levar a cabo las capacitaciones, lo cual muestra la necesidad de contar con instalaciones en

Los resultados de esta pregunta indican que el 68,90% de las empresas prefieren recibir las

capacitaciones fuera de sus instalaciones. Esto va de la mano con los resultados de la

pregunta

dentro de las empresas.



pregunta anterior referente a la disponibilidad de espacio adecuado para las capacitaciones



En las instalaciones de su misma empresa:




anterior referente a la disponibilidad de espacio adecuado para las capacitaciones








68.90%













31.10%



Galarza/Tenorio






Galarza/Tenorio






Galarza/Tenorio 64




Los resultados arrojados por esta pregunta muestran que un 89,95% de las empresas

encuestadas estarían interesadas en contar con los servicios

que se ajuste a sus necesidades en cuanto a co




¿Le interesaría a usted contar con una empresa que proporcione un servicio permanente de cursos en temas obligatorios de acuerdo al código de





trabajo, ajustándose a sus necesidades de logística y horarios?








que se ajuste a sus necesidades en cuanto a costos y horarios.

10.05%



SI NO


encuestadas estarían interesadas en contar con los servicios de capacitación de una empresa

stos y horarios.

89.95%



NO

Galarza/Tenorio


de capacitación de una empresa



Galarza/Tenorio





Galarza/Tenorio 65



¿Le interesaría a usted contar con una empresa que proporcione un servicio

El rango de precios mayormente aceptado por las empresas encuestadas se centra entre $ 700

y $800 considerando grupos de hasta 20 participantes, lo cual v

resultados expresados en el número de colaboradores que requieren ser capacitados, los

cuales se situaban en el rango de 20 personas.





¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un servicio de capacitación en temas de seguridad industrial y manejo del error para un grupo de máximo 20





36.36%


personas por grupo con instructores capacitados?





36.36%

17.22%



700-800







800-900




46.41%



900-1000

Galarza/Tenorio


y $800 considerando grupos de hasta 20 participantes, lo cual va de la mano con los


46.41%



Galarza/Tenorio


a de la mano con los



Galarza/Tenorio 66


a de la mano con los


Galarza/Tenorio 67

3.2 Análisis de la oferta

3.2.1 Características de los principales oferentes.

En la actualidad, no se puede hablar de una competencia directa para los servicios de

Safety Sky, ya que no existe en el Ecuador una empresa que se dedique a capacitar a las

compañías aéreas en temas de seguridad en operaciones ni mucho menos que preste el

servicio de SFP’s.

Existen instructores nacionales, sin embargo estos no están constituidos y por lo general

sus servicios son contratados mediante contactos o conocidos dentro de las empresas de

aviación ya que la mayoría de estos instructores son profesionales del campo de la

aviación comercial. Estos servicios son ocasionales y están supeditados al tiempo y

disponibilidad del instructor ya que, al no ser una persona dedicada únicamente a esta

actividad, tiene que cumplir diferentes obligaciones relacionadas con su ocupación

principal.

Existen también instructores extranjeros que ofrecen el mismo servicio, sin embargo sus

servicios son muy costosos, además la empresa contratante debe correr son los gastos de

alimentación, transporte y hospedaje.

3.2.2 Proyección de la oferta

Al no existir una oferta establecida, no se cuenta con datos históricos de la misma, es por

esto que no se puede realizar una proyección en el caso de las aerolíneas.

Para el caso de las empresas fuera del campo aéreo se ha podido determinar que existen

empresas que brindan capacitación en temas de seguridad, sin embargo esta oferta es

limitada y no genera datos para realizar una proyección acertada.

Galarza/Tenorio 68

Se ha encontrado las siguientes empresas que son las principales en capacitaciones en

seguridad industrial:

-Organización CAIZ.

-Fundación FISE.

-Talent Pool.

-Delpaz.

-Fordess.

-Lider Training.

-Bureau Veritas.

-SGS Consultores.

3.2.3 Conclusiones generales del estudio de mercado

Al inicio de la Investigación de mercado en la parte de aerolíneas se estaba considerando a

la compañía LAN, sin embargo el momento de ejecutar el análisis se pudo determinar que

esta no entra dentro del mercado objetivo ya que su central de operaciones no se encuentra

dentro del país, quedando 8 aerolíneas para el análisis, especificadas en el punto “3.1.3

Comportamiento histórico de la demanda”.

Actualmente existe en el país una demanda insatisfecha al no contar con una empresa que

cubra con todas las necesidades de las aerolíneas en el campo de las capacitaciones

obligatorias en seguridad en procesos y manejo del riesgo.

Esta falencia en la oferta actual presenta una oportunidad para una nueva empresa que

cubra los vacios dejados y que pueda identificar de una mejor manera las necesidades de

Galarza/Tenorio 69

los clientes para de esta manera generar programas integrales que sean accesibles tanto en

costo como en horarios.

Se ha determinado que el mercado potencial en el campo aéreo es de 8 empresas que

operan con bandera ecuatoriana en la región sierra. La intención del proyecto es captar el

100% de participación en este campo para lo cual se pretende iniciar con el 40% para el

primer año, es decir 3 aerolíneas y crecer a razón a razón del 13 % anual lo que implica

una aerolínea.

Así mismo, la empresas que no están en el campo aéreo que fueron motivo del estudio, no

cuentan con los requisitos indispensables en temas de seguridad industrial según lo

estipulado por el código de trabajo y las resoluciones del Instituto Ecuatoriano de

Seguridad Social.

De estas consideraciones podemos concluir que el proyecto es viable puesto que podría

prestar sus servicios a los dos sectores con la finalidad de que accedan a programas que les

permitan el cumplimiento de la ley y una operación con riesgos cada vez menores. Se ha

identificado que el mercado potencial según la proyección de la demanda es de 4057 para

el 2011, las cuales representan las empresas de la provincia de Pichincha cuyas actividades

implican un alto porcentaje de riesgo en operaciones y están fuera del campo de la

aviación. De este total de empresas, la meta del proyecto es captar el 10% de participación,

para lo cual se iniciará con el 2% y se subirá un punto porcentual cada año.

En los dos sectores analizados, se encuentra la particularidad de que los requerimientos en

cuanto a número de colaboradores a ser capacitados se determina dentro del rango de 11-

20, lo cual facilita la operación el momento de coordinar cursos y costos, sin la necesidad

de diferenciarlos para aerolíneas y empresas. Esto ayuda a su vez a determinar el número

de instructores requeridos.

Galarza/Tenorio 70

En ambos sectores, los puntos más importantes a ser tomados en cuenta el momento de

contratar un servicio de capacitación son el precio y la preparación del instructor. Esto da

la pauta de que estos puntos son en los cuales se debe basar la estrategia de la propuesta.

En el campo aéreo la preferencia de horarios se ubica en la mañana mientras que en las

empresas en la tarde, lo cual indica que se debe contar con un horario completo a lo largo

del día y en horas de oficina, generando esto a su vez una reducción en costos ya que no se

desperdicia la capacidad instalada.

A las aerolíneas les interesa la idea del servicio que proporciona una persona capacitada en

temas de seguridad para que sea parte de sus frecuencias.

A pesar de que algunas empresas y aerolíneas cuentan con espacio físico para las

capacitaciones, en los dos sectores la preferencia es recibir los cursos en otra ubicación, lo

cual indica la necesidad de adecuar instalaciones dentro de las oficinas de Safety Sky para

proporcionar el servicio completo.

El rango de precios preferido tanto para aerolíneas como empresas va desde $ 700 y $1000

lo cual indica que se debe determinar un precio medio dentro de este rango, lo cual sería

accesible para ambos sectores.

3.3 Marketing Mix.

3.3.1 Definición del producto

El giro principal del negocio de Safety Sky consiste en dictar cursos en temas de seguridad

aérea, principalmente aquellos que son obligatorios dentro de la legislación aérea nacional

del Ecuador.

De acuerdo a las especificaciones de la autoridad aeronáutica cada curso tiene una duración

determinada.

Galarza/Tenorio 71

Safety Sky contará con los siguientes cursos:

Crew Resource Management Inicial: ocho horas, las mismas que pueden ser divididas en

uno o dos días de trabajo, depende de la preferencia del cliente.

Crew Resource Management Recurrente: ocho horas, ha ser dictadas en un solo día de

trabajo.

ALAR / CFIT Inicial: ocho horas, las mismas que pueden ser divididas en uno o dos días de

trabajo, depende de la preferencia del cliente.

ALAR / CFIT Recurrente: ocho horas, las mismas que pueden ser divididas en uno o dos

días de trabajo, depende de la preferencia del cliente.

Además de los cursos, Safety Sky proporcionará el servicio de Security Flight Personal

(SFP’s), que estarán en las diferentes rutas, asesorando y prestando seguridad dentro de cada

vuelo.

Para las empresas que se encuentran fuera del campo de la aviación, la propuesta de cursos

elimina ALAR y CFIT (ya que estos son específicos para el campo aéreo) y se concentra en

CRM y manejo del error.

3.3.2 Análisis de precios

Los costos de los cursos de ALAR, CFIT y CRM varían dependiendo del instructor pero se

encuentran en un promedio de $ 750 por grupo aproximado de 20 participantes.

Los cursos de seguridad industrial en el mercado se ubican en el rango entre $ 800 y $1500

por grupo aproximado de 20 participantes.

Para los servicios de SFP’s no existe un precedente de precios que preste una base para su

análisis debido a que este es un servicio nuevo.

Galarza/Tenorio 72

Esta información combinada con los resultados arrojados por la investigación de mercado

ayuda a determinar el rango de precios en el que se debe establecer la propuesta.

3.3.3 Precio promedio.

El precio promedio de acuerdo a lo indicado en el análisis de precios es $ 1017 para las

capacitaciones. Este precio es por curso y por una cantidad de hasta 20 participantes.

3.3.4 Análisis histórico y proyección de precios

Al no existir una empresa que preste estos servicios, no se cuenta con datos históricos

para realizar una proyección de precios.

3.4 Plaza

De acuerdo a los resultados arrojados por la investigación de mercado, se ha podido

determinar la necesidad de instalar un local en el cual se encuentren las oficinas de la

empresa y que cuente además con aulas en las cuales los participantes puedan recibir los

cursos. En ciertos casos, de ser requerido por el cliente, los instructores se trasladaran a

las instalaciones de la empresa contratante.

3.5 Canales de comercialización

3.5.1 Descripción de los canales de distribución.

El canal de distribución es directo en las instalaciones de Safety Sky y en las instalaciones

de las compañías de así requerirlo.

Galarza/Tenorio 73

3.5.2 Ventajas y desventajas de los canales previstos.

Desventajas

Para el caso de la utilización de las instalaciones de Safety Sky como canal de

distribución se considera como una desventaja debido a los costos generados en este caso

como sería luz eléctrica y agua potable más la utilización del local lo cual implica una

previa adecuación del espacio físico para este fin.

Para el caso de la utilización de las instalaciones de los clientes como canal de

distribución se puede encontrar que el espacio físico puede no ser el más adecuado o

cómodo para llevar a cabo el curso.

Ventajas

En el caso de la utilización de las instalaciones de Safety Sky para el dictado de los

cursos, se determina que se puede asegurar un espacio cómodo y apropiado para llevar a

cabo el curso de una mejor manera y de esta forma este sea mejor aprovechado por los

estudiantes.

La utilización de las instalaciones de los clientes como punto de distribución permite

abaratar costos y proporciona mayor facilidad a los estudiantes el momento de asistir a las

clases.

3.5.3 Descripción operativa de la trayectoria de comercialización.

Cursos.

1.- Los servicios de Safety Sky empiezan con la publicidad del producto ofrecido.

2.- Una vez que el posible consumidor se entera del producto, se pone en contacto con

Safety Sky para conocer más a profundidad las características del servicio.

Galarza/Tenorio 74

3.- Los ejecutivos de ventas proveen de toda la información necesaria al posible cliente y

empiezan sus técnicas de persuasión y convencimiento para cerrar la venta.

4.- Una vez que el cliente está convencido de la importancia de los servicios de Safety

Sky, se coordina con él los horarios y las fechas más convenientes para llevar a cabo los

cursos.

5.- El vendedor se pone en contacto con el departamento de programación para comprobar

la disponibilidad de instructores.

6.- Una vez que el vendedor cuenta con la información proporcionada por el departamento

de programación, se pone en contacto con el cliente para confirmar las fechas y horarios o

para realizar un cambio de ser necesario.

7.- Se acuerda la forma de pago.

8.- Se cierra el contrato.

9.- El vendedor pasa el contrato directamente al departamento financiero.

Servicio de SFP’s

1.- Los servicios de Safety Sky empiezan con la publicidad del producto ofrecido.

2.- Una vez que el posible consumidor se entera del producto, se pone en contacto con

Safety Sky para conocer más a profundidad las características del servicio.

3.- Los ejecutivos de ventas proveen de toda la información necesaria al posible cliente y

empiezan sus técnicas de persuasión y convencimiento para cerrar la venta.

4.- Una vez que el cliente está convencido de la importancia de los servicios de Safety

Sky, se coordina las rutas que realiza la aerolínea y se establece el número de SFP’s que

van a ser necesarios.

Galarza/Tenorio 75

5.- El vendedor se pone en contacto con el departamento de programación para comprobar

la disponibilidad de SFP’s.

6.- Una vez que el vendedor cuenta con la información proporcionada por el departamento

de programación, se pone en contacto con el cliente para confirmar el número de SFP’s

que se van a proveer.

7.- Se acuerda la forma de pago.

8.- Se cierra el contrato.

9.- El vendedor pasa el contrato directamente al departamento financiero.

3.6 Promoción.

La promoción y publicidad se realizará mediante una campaña que incluye: publicidad

por internet a través de una página web interactiva con información actualizada sobre las

nuevas tendencias de seguridad en procesos, información sobre la legislación, etc.

Además se contará con folletos informativos que se harán llegar a las empresas,

entrevistas personales por parte de los vendedores y publicaciones en revistas y diarios de

negocios.

El presupuesto para publicidad crecerá de la siguiente manera:

INVERSIONES EN PUBLICIDAD Y PROMOCION

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

$10.000,00 $11.000,00 $13.000,00 $16.000,00 $20.000,00


Galarza/Tenorio 76

CAPITULO IV PLAN ESTRATÉGICO.

4.1 Matriz de Grupo de Interesados.

Los interesados son aquellos que directa o indirectamente son influenciados o ejercen influencia

sobre el proyecto.

Estas partes pueden ser individuos que están a favor o en contra del proyecto.

Las partes interesadas pueden dividirse en cuatro grupos principales:

- Los beneficiarios/ el grupo meta.

- Los que implementan el proyecto.

-Los que toman decisiones que afectan al proyecto.

-Los que financian el proyecto.

-Todas las personas interesadas tienen información crucial con respecto al proyecto.

Se debe estructurar las razones/causas del proyecto para crear soluciones reales y sostenibles.

Este análisis se debe realizar para tener una mentalidad amplia y combinar la información que

guardan los interesados y para proporcionar un criterio de responsabilidad local.

Fuente: http://www.slideshare.net/jernestomejia/2-analisis-de-los-interesados-stakeholders

Galarza/Tenorio 77

4.2Análisis de Integración.

4.2.1 Cinco Fuerzas de Porter.

4.2.1.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores.

La amenaza de un ingreso de nuevos competidores está siempre latente en

cualquier tipo de negocio. Sin embargo el conocimiento sobre el campo y sobre el

tema permite a la compañía generar una ventaja ante un posible nuevo competidor

con menos experiencia.

4.2.1.2 Amenaza de productos o servicios sustitutos.

Debido a la Legislación Aeronáutica Ecuatoriana, no se pueden presentar

productos sustitutos ya que al ser cursos obligatorios los que se detallan dentro de

los requisitos expuestos por dicha legislación, no se pueden sustituir o reemplazar

con otros. De igual manera para el resto de empresas, la implementación de un

sistema integral de seguridad está dictaminado por el código de trabajo, y al ser

temas específicos no se pueden sustituir.

4.2.1.3 Poder de negociación de proveedores.

Safety Sky al ser una empresa de servicios, no es sumamente afectada por el poder

de negociación de proveedores, ya que no requerimos de ningún tipo de materia

prima o producto secundario para nuestra operación.

4.2.1.4 Poder de negociación de compradores.

Al ser un mercado reducido en el que está enfocada la empresa, este punto es muy

importante a ser tomado en cuenta ya que los compradores están consientes de esto

Galarza/Tenorio 78

y pueden utilizar esta consideración para su negociación de los términos del

servicio. Sin embargo este punto se encuentra balanceado en cierto modo por muy

reducida oferta que se presenta dentro de Ecuador.

4.2.1.5 Competencia.

No existe una empresa dedicada a la prestación de estos servicios. Como ya se ha

mencionado, la competencia de Safety Sky radica en los pocos instructores

nacionales que no tienen una disponibilidad absoluta para el cliente y los

instructores extranjeros que generan costos muy altos.

4.2.2 FODA

Fortalezas

- Primera empresa en el mercado ecuatoriano en ofrecer estos servicios

consolidados.

- Precios accesibles para el mercado en el cual nos enfocamos.

- Experiencia del instructor en jefe.

- Relaciones cercanas con los encargados de las compañías aéreas y conocimiento

del mercado.

- Facilidades ofrecidas para comodidad del cliente.

Galarza/Tenorio 79

Oportunidades

- Necesidad por parte de las empresas de aviación de integrar más miembros en

sus tripulaciones.

- Dificultad por parte de las empresas aeronáuticas para encontrar instructores con

disponibilidad de tiempo debido a sus otras ocupaciones.

-Necesidad de las empresas en general de implementar un programa integral de

seguridad industrial.

Debilidades

- Empresa nueva en el mercado.

Amenazas

- Posibles cambios en las regulaciones de la autoridad aeronáutica.

- Posibles cambios en las regulaciones de seguridad industrial en general.

4.3 Directrices de la Empresa.

4.3.1 Misión, Visión y Valores Organizacionales.

Misión.

Ser la primera empresa en el Ecuador en brindar servicio de capacitación para una

operación segura en el campo aeronáutico e industrial. Creando una conciencia

operacional de seguridad en los procedimientos y acciones que impliquen algún riesgo

potencial.

Galarza/Tenorio 80

Visión.

Satisfacer las necesidades de los clientes de capacitar a su personal, en una empresa que

cuente con un factor diferenciador y así logren que sus clientes tanto internos como

externos se sientan más seguros en la utilización de sus servicios y ejecución de sus

funciones.

Valores Organizacionales.

Fuente:

http://www.oygconsultores.com/intranet/index.php?option=com_content&view=article&id

=7&Itemid=19

4.4 Selección de la Estrategia Competitiva

4.4.1 Posicionamiento Estratégico

En la actualidad los consumidores son alcanzados o “bombardeados” por una gran

cantidad de información por lo que es comprensible que su mente forme una “escala de

preferencias”, en donde el producto que mejor se recuerda ocupa el primer lugar. Por tal

Galarza/Tenorio 81

motivo es necesario obtener ese posicionamiento que ubique a la empresa en un lugar de

privilegio.

Ocupar este primer puesto en el ranking mental del consumidor es muy difícil e involucra

un trabajo muy intenso y en equipo, pero ser el segundo es doblemente difícil, ya que en

este momento es que la empresa ve necesario crear y diseñar nuevas estrategias de

posicionamiento que le permitan seguir en la lucha por ese primer puesto en la mente del

consumidor.

Definiciones

Posicionamiento: es la manera en que un producto o servicio es percibido por el público

consumidor. Hay que tener en cuenta que el posicionamiento no se refiere al producto,

sino a lo que hace con la mente de los clientes potenciales, es decir, en cómo se ubica en

la mente de éstos.

El posicionamiento involucra una comparación entre productos o marcas que compiten en

un mismo mercado, y lo que se lleva cabo para diferenciar el producto de los demás y

asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello es necesario realizar una

investigación y así obtener una idea real de lo que opinan los clientes sobre los atributos

del producto y de lo que buscan en él o en la competencia.

Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importante debido que es el pilar para

crear una imagen (anuncios, promociones, envases, publicidad, líneas de productos, etc.).

Un buen posicionamiento puede conseguir un incremento en la participación de mercados

del producto, pero un mal posicionamiento puede destruir un producto y todo el trabajo

que se ha realizado en él.

Galarza/Tenorio 82

Es por este motivo que se debe posicionar un producto a largo plazo, teniendo en cuenta

los deseos y necesidades del mercado objetivo y –sobretodo- nunca descuidando la

competencia. Por tal motivo muchos especialistas comentan que si es necesario

modernizar el nombre de un producto, se debe intentar que refleje el posicionamiento

elegido.

Por otro lado existen empresas que en su intento de resaltar en un mercado competitivo

crean “posicionamientos dobles y hasta triples” en donde sus beneficios son dos o tres

pero hay que tener presente que se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el

posicionamiento actual. Si se quiere evitar que suceda esto hay q minimizar tres errores

muy comunes:

Sub posicionamiento: el mensaje no es lo suficientemente rotundo como para definir la

posición. Los consumidores, por lo tanto, tienen una idea imprecisa del producto.

Sobre posicionamiento: se lanzan demasiados mensajes que se entrecruzan y confunden al

consumidor.

Posicionamiento confuso: sucede cuando se cambia de posicionamiento de manera

frecuente o cuando se brinda una imagen incierta del producto.

Posicionar: es el proceso mediante el cual se diseña la oferta y la imagen de un producto,

de modo que ocupe un lugar preferencial en la mente del consumidor.

Posicionar un producto requiere que se entienda cabalmente -en primer lugar- qué tan

fragmentados son los mercados en el mundo empresarial. No sólo se debe ser capaz de

describir y conocer el producto, sino también de describir el de la competencia y

demostrar por qué el propio es mejor.

Para posicionar un producto se requiere realizar dos pasos básicos:

Galarza/Tenorio 83

a) Primero, analizar las características del producto y decidir cómo se diferencia de la

competencia.

b) Segundo, decidir qué tipo de consumidor es el que estará más inclinado a comprar el

producto. El precio y la colocación final de éste son críticos para lograr un

posicionamiento competitivo. En la cultura de Marketing actual, el precio ya no puede

estar separado del producto.

Tipos de Posicionamiento

1.- Mediante diferencias en el producto

Desatacando las diferencias que tenga el producto para lograr una posición distinta que la

competencia. Definitivamente si ese posicionamiento se basa en algo intrínseco del

producto, su posición será privilegiada.

2.- Mediante una característica clave.

De todos los beneficios que ofrece el producto debemos buscar ese “único” que el

consumidor toma como excepcional. No es cuestión de inventarle características, sino

buscar entre las que ya tiene y que aún no ha sido explotada.

3.- A través de los consumidores

Buscando posicionar el producto ofreciéndolo en un lugar fijado, unas características

determinadas y a un grupo específico de consumidores.

4.- Mediante el uso

Prestando atención al uso que le da el consumidor al producto, es decir; teniendo en

cuenta cómo y dónde lo utiliza y mostrando que es el mejor cumpliendo esa misión.

Galarza/Tenorio 84

5.- Contra un competidor

Se posiciona al producto enfrentado a uno o varios competidores, afirmando que sobresale

por encima de ellos. Este método puede tener resultados a corto plazo pero hay que

analizar, dependiendo de ciertas variables, si es conveniente hacerlo o no.

6.- Mediante asociación

Se utiliza generalmente cuando el producto tiene un competidor muy fuerte y no posee un

beneficio que lo destaque frente a los demás. Lo que se busca es asociar al producto a algo

que tenga una posición ya consolidada. Es un método de bajo costo.

7.- Con un problema pretende presentar al producto como la solución a un problema ya

existente. Se pretende mostrar al público su utilidad y que puede ayudar a aliviar alguna

necesidad inmediata.

8.- Por calidad o precio

El producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir; la mayor cantidad a

un precio razonable.

Método para Posicionar un Producto

Si bien es cierto que no existe una fórmula exacta que puedan seguir las empresas para

posicionar un producto o servicio en el mercado, generalmente se suelen utilizar cuatro

puntos básicos:

a. Identificar el mejor atributo del producto

Se debemos posicionar la marca con parámetros apreciados por los consumidores, que

sean claramente percibidos como un valor añadido: calidad, rapidez, precio, etc. Los que

sean realmente importantes para los consumidores actuales y potenciales del

producto. Se deben hacer las siguientes preguntas: ¿cuál es la principal promesa de la

marca?, ¿qué es lo que hace mejor que ninguna?, etc.

Galarza/Tenorio 85

b. Conocer la posición de los competidores en función a su atributo

No tiene ningún sentido posicionar la marca en un espacio ya ocupado por un competidor,

puede ser incluso contraproducente puesto que se hace el juego a su propuesta, dotándola

de más credibilidad, y se incurre incluso en la falta de diferenciación, por lo que el factor

determinante de compra será el precio.

c. Decidir una estrategia en función de las ventajas competitivas propias

El posicionamiento que se obtenga de acuerdo a la estrategia que se haya decidido debe

comunicarse de forma clara, concisa y motivadora. Se debe centrar el mensaje de

posicionamiento para conseguir que la percepción por parte del consumidor sea clara.

d. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la Publicidad

Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a través

de mensajes claves y simplificados, que penetren en la mente del consumidor de forma

concreta y duradera. Esto se logra por medio de la selección del mejor material que se

dará a conocer y enfocándose -en todo momento- en la percepción que tiene el cliente del

producto.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento de un producto exige que determinados

aspectos de la mezcla del Marketing (producto, precio, plaza y promoción) apoyen la

estrategia de posicionamiento que se elija. Por otro lado, si se quiere ser competitivo, es

importante que se tome en cuenta estas tres alternativas estratégicas a la hora de

posicionarse:

-Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor.

-Apoderarse de la posición desocupada.

-Intentar quitarle la posición actual o reposicionar a la competencia.

Galarza/Tenorio 86

4.4.2 Cadena de Valor

Cadena de Valor del Comprador.

La diferenciación de una empresa resulta de cómo se relaciona con la cadena de valor del

comprador, es decir, entender sus necesidades y el proceso que realiza para satisfacerlas

Panorama Competitivo y la cadena de Valor

El panorama competitivo conforma la configuración y economía de la CV.

Panorama Amplio. Permite la explotación de los beneficios de desempeñar más

actividades internamente.

Panorama Angosto. Permite ajustar la cadena para servir a un segmento objetivo

La Cadena de Valor y la Estructura Organizacional.

La CV es básica para diagnosticar la ventaja competitiva, también juega un valioso papel

al diseñar la estructura organizacional.

Relación: La cadena de valor ayuda a dividir sistemáticamente a una empresa en

actividades directas, así se puede saber como están y como deben ser agrupadas las

actividades internas de la empresa.

La cadena de valor y el análisis de costos.

Un análisis de costos permite conocer el presupuesto individual empleado en cada

actividad que desarrolla la empresa.

Cada actividad tiene entonces su propio costo - el mismo que tiene un comportamiento y

estructura – que afecta directamente a los eslabones de la cadena de valor.

Galarza/Tenorio 87

4.4.3 Mantenimiento de la Ventaja Competitiva.

Para mantener la venta competitiva se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

- Absorber las fluctuaciones de demanda

- Aumentar la capacidad de diferenciar

- Servir segmentos no atractivos

- Proporcionar una sombrilla de costo

- Mejorar la posición de negociación con mano de obra o reguladores

- Bajar el riesgo antimonopolio

- Aumentar la motivación

4.5 Control Estratégico.

Para el control estratégico se debe definir las variables más influyentes considerando las fuerzas

de Porter para de esta manera establecer mecanismos de control para cada una de ellas ya que

estos mecanismos deben ser diferenciados.

Debe existir un monitoreo constante de la variaciones dentro del mercado que alteren las fuerzas

de Porter establecidas en este estudio para poder tomar medidas correctivas sobre el rumbo que

debemos llevar para mitigar en la mayor medida la influencia de estos factores.

Galarza/Tenorio 88

4.6 Factores que determinan la Localización.

Peso Quito (Sector Norte) Quito (Sector Centro)

Calificación Ponderación Calificación Ponderación

Facilidad de Acceso

0.7 7 0.7 4 0.4

Costo de Arriendo 0.3 6 0.6 5 0.5

Totales 1 1.3 0.9


Al ser una empresa de servicios, en la cual no se necesita proveedores, los factores más

influyentes para la determinación de la ubicación son la facilidad de acceso ya que los

participantes deberán trasladarse a las instalaciones y costo de arriendo influyente en los costos

fijos.

4.7 Definición de la Localización

Con base en el análisis por factor dominante, se ha determinado que la localización ideal de las

oficinas de Safety Sky debe ser el centro norte de la ciudad de Quito.

La cercanía a las oficinas de acceso va a facilitar las operaciones al momento de programar

cursos y cuadrar horarios, además temas de transporte de personal y equipos o asistencia de los

participantes que así lo requieran a las instalaciones de la empresa para recibir los cursos en las

salas de capacitación.

Galarza/Tenorio 89

CAPITULO V ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.

Es importante identificar en cada uno de los colaboradores de Safety Sky sus habilidades de

liderazgo y de gerencia. Las habilidades deberán tener características específicas para la

administración y entre ellas estará ser innovadores con capacidad para evolucionar

constantemente pensando más allá de lo evidente. Identificando ventajas competitivas.

Es muy indispensable que el colaborador idóneo tenga cualidades principales como:

• Flexibilidad mental.

• Destrezas de negociación.

• Capacidad de análisis de información.

• Orientación al cliente interno/externo.

• Liderazgo.

• Firmeza personal.

• Capacidad de organización.

• Habilidades sociales.

• Capacidad de atención.

• Pensamiento creativo.

• Tolerancia.

• Visión estratégica.

• Perspectiva estratégica.

• Interés por la planificación.

Galarza/Tenorio 90

5.1 Estructura de la Organización.

Dentro de Safety Sky, se pretende que las diferencias entre cargos sean mínimas; aunque las

funciones de cada colaborador son particulares y en un diferente aspecto o campo, la filosofía

operacional de Safety Sky promueve un organigrama prácticamente horizontal, en el cual todos

los integrantes de la compañía tengan un nivel similar de autoridad, para de esta manera evitar

conflictos de intereses.

En el caso de los Directores de los diferentes departamentos, sus funciones no implican que

tendrán un poder sobres los demás miembros de un determinado departamento, sino que ellos

tendrán la obligación de coordinar e informar la actividad realizada en el área a la que

corresponden.

Serán escogidos por destacar dentro de su campo.

El personal básico necesario para el inicio de las operaciones de Safety Sky de acuerdo a los

resultados del estudio de mercado, en el cual se ha definido que se alcanzará alrededor de 81

empresas el primer año, consta de los siguientes colaboradores:

-Un equipo de 3 instructores certificados en Crew Resource Management, Approach and

Landing Accident Reduction, Controlled Flight Into Terrain.

* El número de instructores se lo ha determinado en base a los resultados y análisis de la

investigación de mercado lo cual permite determinar que para atender las 81 empresas a

razón de 2 empresas por semana, tomando en cuenta que se asignará 2 días por curso de

manera que no sea monótono para los participantes. Debido al crecimiento de la demanda,

se contratará un instructor extra anualmente.

-Equipo de ventas conformado por 5 vendedores, encargados de promocionar y concretar los

contratos de los cursos y servicios de Safety Sky. Esta determinación se lo ha hecho en base a

una estructura territorial repartida de la siguiente forma:

Galarza/Tenorio 91

ESTRUCTURA DE VENDEDORES

CANTON VENDEDORES

CAYAMBE

3 PEDRO MONCAYO

QUITO

RUMIÑAHUI 1

MEJIA

PEDRO VICENTE MALDONADO

1 PUERTO QUITO

SAN MIGUEL DE LOS BANCOS

Fuente: Investigación Directa

Elaborado por: Autores

Como parte de la expansión de la empresa y como parte de su estrategia de crecimiento se

pretende contratar un nuevo vendedor cada año, el cual será ubicado en el territorio que más

lo requiera.

-Equipo de seguridad aérea para ser proporcionado a las empresas de aviación (SFP´s).

*Como se ha determinado en el estudio de mercado, se pretende atender a 3 aerolíneas en

el primer año, a un promedio de 20 frecuencias diarias por aerolínea.

-Asistente para recepción y call center.

-Contador.

-Encargado de Operaciones.

A continuación el organigrama planteado:

Fuente: InvestigaciónElaborado por: Autor

5.2 Análisis y valoración de puestos.

La valoración de puestos es una técnica utilizada para determinar,

importancia que tiene un cargo frente a otro dentro de la misma.


funciones de cada colaborador son particulares y en un diferente

Para valorar se debe

ocupa. El valor del puesto es relativo y sus resultados pueden dar un cambio en el esquema

salarial.

Se determinará

que conforman los puestos, para luego calificarlos asignando puntos.

Fuente: Investigación DirectaElaborado por: Autores






Para valorar se debe


Se determinará un método de valoración p


Instructor

Instructor

Instructor

irecta






tomar en cuenta que de


método de valoración p


Dirección de Instructores

Instructor

Instructor

Instructor

Operaciones






tomar en cuenta que de


método de valoración por puntos, que consiste primero en establecer factores


Dirección de Instructores

AsistenteOperaciones





debe ser por el puesto, mas no por la persona que lo


or puntos, que consiste primero en establecer factores


Gerente General

Director de MKT- Ventas

Vendedores (5)

Asistente Contador

La valoración de puestos es una técnica utilizada para determinar, dentro de una organización, la



funciones de cada colaborador son particulares y en un diferente aspecto o campo.

ser por el puesto, mas no por la persona que lo




Director de Ventas

Vendedores

Supervisor SFP

SFP (19)

Contador

Galarza/Tenorio

dentro de una organización, la


aspecto o campo.





Supervisor

SFP (19)

Galarza/Tenorio



aspecto o campo.




Galarza/Tenorio 92






Galarza/Tenorio 93

Cada uno de los puestos se ha valorado con una matriz general que recopila los factores más

importantes que involucran el trabajo diario de los mismos.

Matriz de valoración:

Cuadro de valoración:

FACTORES Factores

genéricos

PESOS

MAX. Porcentaje

HABILIDAD Mental 3 16%

Física 1,5 8%

ESFUERZO Mental 2 11%

Física 1 5%

RESPONSABILIDAD En personas 4 22%

En objetos 2 11%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 3 16%

Molestias 2 11%

TOTAL 18,5 100%

Peso max. 4

Peso min. 0


Galarza/Tenorio 94

Gerente General:

Cuadro de valoración GERENTE GENERAL

FACTORES Factores

genéricos PESOS Porcentaje


Física 0,5 3%


Física 0 0%

RESPONSABILIDAD

En

personas 4 22%

En objetos 2 11%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 3 16%

Molestias 2 11%

TOTAL 16,5 89%


Galarza/Tenorio 95

Dirección CRM - ALAR - CFIT:

Cuadro de valoración Dirección CRM - ALAR - CFIT

FACTORES Factores



Física 0,5 3%


Física 0 0%


En objetos 2 11%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 3 16%

Molestias 2 11%

TOTAL 15,5 84%


Galarza/Tenorio 96

Dirección de MKT y Ventas:

Cuadro de valoración Dirección de Ventas

FACTORES Factores



Física 0,5 3%


Física 0 0%

RESPONSABILIDAD

En

personas 3 16%

En objetos 2 11%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 3 16%

Molestias 2 11%

TOTAL 16 84%


Galarza/Tenorio 97

Operaciones:

Cuadro de valoración OPERACIONES

FACTORES Factores



Física 1 5%


Física 0 0%

RESPONSABILIDAD

En

personas 0 0%

En objetos 1 5%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 2 11%

Molestias 1 5%

TOTAL 10 54%


Galarza/Tenorio 98

Contador:

Cuadro de valoración CONTADOR

FACTORES Factores



Física 0 0%


Física 0 0%

RESPONSABILIDAD

En

personas 0 0%

En objetos 1 5%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 3 16%

Molestias 2 11%

TOTAL 11 59%


Galarza/Tenorio 99

Vendedores:

Cuadro de valoración Vendedores

FACTORES Factores



Física 1,5 8%


Física 1 5%

RESPONSABILIDAD

En

personas 0 0%

En objetos 0 0%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 1 5%

Molestias 2 11%

TOTAL 10 51%


Galarza/Tenorio 100

Asistente:

Cuadro de valoración ASISTENTE

FACTORES Factores



Física 1 5%


Física 1 5%


En objetos 1 5%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 0 0%

Molestias 0,5 3%

TOTAL 9,5 51%


Galarza/Tenorio 101

Instructor CRM - ALAR - CFIT:

Cuadro de valoración Instructor CRM - ALAR -

CFIT

FACTORES Factores



Física 0,0 0%


Física 0,5 3%

RESPONSABILIDAD

En

personas 2 11%

En objetos 1 5%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 0 0%

Molestias 0,5 3%

TOTAL 8,0 43%


Galarza/Tenorio 102

SFP:

Cuadro de valoración SFP

FACTORES Factores



Física 1,5 8%


Física 1 5%


En objetos 0 0%

CONDICIONES DE

TRABAJO

Riesgos 3 16%

Molestias 2 11%

TOTAL 13 68%


Galarza/Tenorio 103

Parámetros para el análisis:

Después de realizada la valoración se debe analizar los resultados estableciendo parámetros para

determinar la importancia de cada puesto en la toma de decisiones.

PARÁMETROS

> 80% CRITICA

> 60% ALTA

> 53% MEDIA

> 40% BAJA


Crítica: Aquellos puestos que tengan una valoración mayor a 80%, son quienes son

imprescindibles en la toma de decisiones. Ellos deben formar parte de todo lo que se resuelva en

la empresa.

Alta: Son importantes quienes tengan una valoración mayor a 60%; sin embargo no son quienes

dan la última palabra; podrán decidir sobre sus subalternos.

Media: Los puestos que tengan una valoración mayor a 53% realizan actividades que permiten el

buen desarrollo de la empresa y pueden tomar decisiones que no sean críticas ni cambien

sustancialmente el curso de la empresa.

Galarza/Tenorio 104

Baja: quienes tengan una valoración mayor a 40% no tienen ninguna responsabilidad sobre las

decisiones de la empresa.

Resultados:

Puesto Peso Porcentaje

IMPORTANCIA

Participación en la toma

de decisiones

GERENCIA GENERAL 16,5 89% CRITICA

DIRECTORES CRM -

ALAR - CFIT 15,5 84% CRITICA

DIRECTOR VENTAS 16 84% CRITICA

ASISTENTE 9,5 51% BAJA

OPERACIONES 10 54% MEDIA

CONTADOR 11 59% MEDIA

VENDEDORES 10 51% BAJA

SFP 13 68% ALTA

INSTRUCTOR 8 43% BAJA


Galarza/Tenorio 105

5.3 Manual de Funciones.

El mercado en general, en el mundo entero, actualmente es muy competitivo y requiere de

personas idóneas que canalicen los objetivos de la institución a la que pertenecen; y para ello

deberán ser líderes creativos, proactivos y con la capacidad de aprender.

El prestigio, reconocimiento y rendimiento laboral de una organización dependen de la atención

profesional y del buen trato que brinde su personal a los clientes.

Actualmente los métodos de planificación son distintos a los del siglo pasado y esto se debe a un

gran avance institucional, técnico, tecnológico, cultural; entre otros. Es por ello que los

colaboradores de una empresa deben ser entes con una formación académica superior y con la

capacidad de trabajar en ambientes expuestos al riesgo.

El desempeño de las funciones que se dispongan el los administradores de Safety Sky deberán ser

ejes fundamentales dentro de su trabajo diario.

Las funciones generales que deberá tener cada director o gerente de Safety Sky deberán ser:

planear, controlar, dirigir, administrar, facilitar, delegar, analizar principalmente empoderar y

decidir.

A continuación un detalle de las funciones de los colaboradores:

Galarza/Tenorio 106

Gerente General: Será el encargado de organizar y coordinar todas las actividades que se

realicen dentro de la empresa, delegando responsabilidades.

El recibirá los informes de los diferentes departamentos y los analizará para luego verter la

información y su opinión en la junta de accionistas, para de esta manera tomar decisiones

conjuntamente.

El Director de Instructores y Director de SFP’s serán evaluados directamente por el Gerente

General.

Director de Instructores: está encargado de coordinar, junto al supervisor y el personal de

operaciones, los horarios de los instructores. Presentar informes semanales del desempeño e

informar cualquier tipo de inconveniente en su área al Gerente General. Planificar mejoras en el

pensum de capacitaciones para cada tipo de clientes.

Instructores CRM- CFIT- ALAR: Tienen la responsabilidad de dictar los cursos referentes a

Crew Resource Management, Controlled Flight Into Terrain y Approach and Landing Accident

Reduction. Están en la obligación de cumplir con los horarios establecidos y ocupar todas las

horas destinadas para el curso para así sacar el mayor provecho del tiempo concedido. Deberán

informar a su Director los problemas o situaciones especiales que hayan tenido durante el curso

que dictaron, así como también deberán presentar la lista de asistentes, la cual es necesaria para

los registros tanto de Safety Sky como de la empresa contratista.

Galarza/Tenorio 107

Supervisor de SFP’s: Sus funciones son las mismas que el SFP, ya que es uno de ellos, pero

además está encargado de coordinar los horarios conjuntamente con el personal de programación,

presentar informes semanales del desempeño de los instructores e informar cualquier tipo de

inconveniente en su área. Debe recopilar toda la información de horarios y asistencia y

presentársela al Gerente General.

SFP’s: Su función es la de precautelar la seguridad del vuelo y sus pasajeros, manteniéndose

dentro de los parámetros legales y de seguridad impuestos por la Aviación Civil. Su función está

únicamente destinada para el campo de la aviación. Tiene la obligación de estar en la Terminal al

momento del embarco de los pasajeros, ya que debe pasar desapercibido; además debe informar a

su director los detalles del desempeño de cada vuelo.

Contador: Tiene la responsabilidad de llevar la contabilidad de Safety Sky, disponer el pago de

sueldos y salarios, pagos de gastos operacionales, tributaciones al estado y bonificaciones de ley,

todo dentro del ámbito legal.

Además tiene que presentar un informe mensual de las actividades económicas de la empresa,

detallando los ingresos y egresos registrados. El contador será contratado por servicios

profesionales por lo que no formará parte de la nómina.

Director de Marketing y Ventas: Es el encargado de realizar los contactos y efectuar las ventas

de los servicios de Safety Sky. Son los responsables de proporcionar al cliente potencial toda la

información que este requiera para ser convencido de la efectividad y necesidad de los productos

de Safety Sky. Su trabajo es conjunto a Operaciones, ya que deben estar al tanto en los avances

publicitarios para conocer a que público se dirigió la campaña; por otro lado con el departamento

Galarza/Tenorio 108

de operaciones para conocer la disponibilidad de Instructores y SFP’s para de esta manera

informar a los clientes y coordinar los horarios.

Vendedores: Los vendedores de Safety Sky se encargarán de visitar a cada uno de nuestros

potenciales clientes con el fin de entregar una oferta comercial hecha a la medida de cada uno. Se

mostrarán como se cubren cada una de sus necesidades como temas de los cursos, precios y

principalmente cuan valiosos son nuestros instructores.

Asistente Administrativo: Está encargado de ser un soporte para la Gerencia General y sus

Directores.

Bajo la supervisión del Gerente General, realizar tareas de gestión básicas, recibiendo,

registrando, transmitiendo información y documentación. Tratamiento de datos, manteniendo la

confidencialidad requerida.

Operaciones: El colaborador que se encargue de esta función es quien debe organizar de la

mejor forma posible el tiempo de los instructores y SFP’s, de tal forma que puedan participar de

todos los cursos solicitados por nuestros clientes. Se encargará también de los horarios en las

aulas de Safety Sky. Todo debe estar en coordinación con los supervisores y el Director de

Instructores. Su trabajo es conjunto con el departamento de ventas; tienen que proporcionarle

toda la información de itinerarios que requieran para poder coordinar los horarios con los

clientes.

Galarza/Tenorio 109

5.4 Manual de Puestos.

PUESTO: Gerente General

JERÁRQUICO SUPERIOR: Asamblea de Accionistas

ÁREA: Gerencia.

MISIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO

En dependencia del Gerente General se tiene la responsabilidad de coordinar las

Actividades de la empresa y la negociación manteniendo la estrategia de la compañía.

Será el encargado de planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular

y deducir el trabajo todas las actividades que se realicen dentro de la empresa, delegando

responsabilidades.

Analizará la problemática de la empresa para luego verter la información y su opinión en

la junta de accionistas.

Galarza/Tenorio 110

DESCRIPCIÓN DE LAS RESPONSABILIDADES Y ACTIVIDADES/ TAREAS

CÓDIGO RESPONSABILIDAD

01 Administrar y controlar las actividades de la empresa, buscando

siempre el mejoramiento continuo para cumplir con los objetivos de la

organización.

Código ACTIVIDAD / TAREA

Cómo lo hace:

Medios

utilizados

1.1. - Diseñar la política sobre la cual la empresa se

desenvolverá, buscando procesos eficientes y eficaces.

- Equipos

Informáticos

1.2. -Verificar la eficiencia de los procesos - Directores

1.3. - Controlar la aplicación de los procesos adecuados y el

cumplimiento de sus objetivos.

- Medios de

comunicació

n

1.4. - Realizar una retroalimentación acerca de los procesos para

un mejoramiento continuo


Galarza/Tenorio 111

02 Organizar y coordinar todas las actividades que se realicen dentro de la

empresa, delegando responsabilidades

Código

ACTIVIDAD / TAREA

Cómo lo hace:

Medios

utilizados

2.1. - Evaluar el desempeño de los proceso de la organización

mediante técnicas adecuadas, que no afecten

psicológicamente ni laboralmente a las personas

Directores de

la empresa

2.2. -Mantener constante comunicación con los Departamentos

de la organización para valorar su actividad

2.3. -Establecer responsabilidades de cada director, otorgando a

cada uno el poder de tomar decisiones.


03 Analizar la problemática de la empresa para luego verter la información

y su opinión en la junta de accionistas.


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

3.1. - Obtener informes puntuales y periódicos sobre el

desempeño de las actividades de la empresa

- Reuniones

Internas

Galarza/Tenorio 112

- Equipo de

Directores de

la Empresa

3.2. - Establecer parámetros para la ejecución de los procesos


04 Implementar programas de Desarrollo del personal, es decir

preocuparse de brindar entrenamiento cada cierto tiempo y sobre todo

programas de integración entre personal de trabajo.


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

4.1. - Asegurarse de contar con un programa de entrenamiento

diseñado para el crecimiento intelectual del trabajador como:

capacitaciones, cursos, congresos, convenciones, etc.

- Reuniones

Interdeparta

mentales

4.2. - Incrementar el desarrollo personal e intelectual para que la

compañía crezca con valores institucionales.

CONOCIMIENTOS QUE SE REQUIEREN

Doctorado

Maestría x Preferiblemente en Administración

Galarza/Tenorio 113

de Empresas (MBA)

Titulación Licenciado,

Ingeniería

Tecnología o equivalentes

Colegio

PRÁCTICA PROFESIONAL

Experiencia requerida de al menos cinco años, con todos los aspectos de la administración de la

empresa y el manejo de sus recursos. Desarrollo de estrategias, mejoramiento de resultados

financieros y actividades de marketing como desarrollo de productos.

TIPO DE ACTIVIDAD

NORMAS O INSTRUCCIONES RECIBIDAS

Instrucciones referentes a los resultados de su actividad x

Trabajos a realizar de acuerdo con un programa establecido X

Normas o instrucciones concretas y detalladas de tipo operativo

(tipo órdenes de planificación y desarrollo ) X

CONTROL QUE SE EJERCE SOBRE EL PUESTO DE TRABAJO

Galarza/Tenorio 114

Control al finalizar la tarea X

Control permanente X

SUPERVISIÓN JERÁRQUICA

Reporta a: Asamblea de Accionistas

RELACIONES

SE

RELACIONA

CON

FINALIDAD DE LA

RELACION

FRECUENC

IA

INTERNAS

Dirección de

Marketing y

Ventas

Coordinación y análisis de

implementación de

programas de gestión

Semanal

Dirección de

Instructores


implementación de


Semanal

Galarza/Tenorio 115

Dirección de

SFP’s.


implementación de


Semanal

Asistente

Administrativo

Coordinar el tratamiento de

información. Reportes

estadísticos

Diaria

Contador

Análisis de reportes

estadísticos y evaluaciones

del personal docente

Mensual

EXTERNA

Aerolíneas

Conocer los requisitos

nacionales y

actualizaciones recientes

sobre CRM, ALAR y

CFIT

Anual

Empresas que

son el mercado

meta

Conocer los requisitos de

sus necesidades Anual

ESFUERZO FÍSICO

No se contempla

CONDICIONES AMBIENTALES

Galarza/Tenorio 116

Trabajo de oficina y despacho. Desplazamientos poco frecuentes a Guayaquil, Cuenca.

RIESGOS

Asociados al trabajo de oficina. Riesgos psicosociales.

PERFIL DE COMPETENCIAS:

Todo líder sabe que coordinar actividades es una tarea difícil, debe conocer a sus colaboradores, a

fin de saber aplicar sus métodos de dirección

Para cumplir el perfil debe cumplir con ciertas características descritas a continuación:

-Integridad.

-Competitividad.

-Transparencia.

- Habilidades sociales.

- Resolución y planificación.

-Empatía.

-Credibilidad y confianza.

-Orientación al cliente externo.

-Orientación al cliente interno.

-Tolerancia al estrés.

-Identificación con la Compañía.

-Profesionalidad en su puesto actual.

Galarza/Tenorio 117

-Trabajo en equipo.

-Dirección y coordinación de equipos.

-Toma de riesgos.

- Firme y sólido en sus acciones.

-Realista.

-Honestidad.

PUESTO: Asistente Administrativo

JERÁRQUICO SUPERIOR: Gerente General

ÁREA: Gerencia.


Contribuir el eficaz funcionamiento de la empresa mediante un trabajo discreto, ordenado

y metódico. Prestar apoyo a los procesos administrativos



01 Registrar la entrada y salida de correspondencia y documentación,

Galarza/Tenorio 118

realizando su archivo y distribución.


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

1.1. - Elaborar y tramitar documentación administrativa

estandarizada. De tal forma que sea de fácil uso.

- Archivo


02 Mantener actualizada la información de los sistemas económico-

administrativos siguiendo los criterios establecidos por el superior

jerárquico.


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

2.1. -Mantener constante comunicación con los Departamentos

de la organización.

-Directores

de la empresa

2.2. -Coordinar los requerimientos de la Gerencia con el

Contador

-Contador

CÓDIGO

RESPONSABILIDAD

03 Realizar las labores administrativas necesarias para la organización de

viajes, citas y reuniones.

Código ACTIVIDAD / TAREA Medios

Galarza/Tenorio 119

Cómo lo hace: utilizados

3.1. -Coordinar con los supervisores las necesidades de los

instructores para sus movilizaciones

-Coordinar con el director de Marketing y ventas sobre los

traslados que deban realizar los vendedores para alcanzar los

objetivos de ventas.

- Reuniones

Internas

- Equipo de

Supervisores

de la

Empresa

-Equipo de

Directores de

la empresa


04 Atender el teléfono y a clientes

Código

ACTIVIDAD / TAREA

Cómo lo hace:

Medios

utilizados

4.1. - Tener empatía con cada persona para poder captar

exactamente las necesidades de cada uno

Galarza/Tenorio 120

4.2. - Pro actividad en los requerimientos, ofreciendo tal calidad

de servicio que los clientes siempre queden satisfechos

-Equipos

informáticos

4.3. - Implementar convivencias o reuniones con el equipo de

trabajo con fines de socialización e integración.


Doctorado

Maestría


Ingeniería

Tecnología o equivalentes x Preferiblemente con conocimientos

de secretariado bilingüe

Colegio


Experiencia requerida de al menos un año, con todos los aspectos de la administración de la

empresa. Desarrollo de habilidades para el manejo con clientes externos e internos.

Galarza/Tenorio 121

TIPO DE ACTIVIDAD


Instrucciones referentes a los resultados de su actividad X

Trabajos a realizar de acuerdo con un programa establecido


(tipo órdenes de planificación y desarrollo )



Control permanente

Galarza/Tenorio 122


Reporta a: Gerente General

RELACIONES

SE

RELACIONA

CON

FINALIDAD DE LA

RELACION

FRECUENC

IA

INTERNAS

Dirección de

Marketing y

Ventas

Coordinar desplazamiento

de los vendedores Semanal

Dirección de

Instructores


de los instructores Semanal

Dirección de

SFP’s.


de los SFP’s Semanal

Contador

Actualizar los reportes

económicos que deben ser

presentados a la Gerencia

Semanal

Galarza/Tenorio 123

EXTERNA Clientes Entablar relaciones que

faciliten la negociación Diario

ESFUERZO FÍSICO

No se contempla


Trabajo de oficina.

RIESGOS




-Integridad.

-Competitividad.

-Transparencia.



-Empatía.

Galarza/Tenorio 124







-Trabajo en equipo.



PUESTO: Director de Instructores


ÁREA: Capacitación.


Planificar la gestión de los instructores para que atiendan a cada cliente según sus

requerimientos. Estará pendiente del alto desempeño de sus colaboradores y sobre la

organización de sus horarios.

Galarza/Tenorio 125



01 Horarios de los instructores


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

1.1. - Diseñar modelos para la ejecución de horarios

seleccionados por los clientes.

- Reuniones

internas con

supervisores

- Reuniones

internas con

Operaciones


02 Desempeño de los instructores


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

2.1. - Diseñar sistemas de evaluación al desempeño de los

instructores

-Reuniones

internas con

supervisores

2.2. -Mantener constante comunicación con los supervisores al

Galarza/Tenorio 126

fin de detectar acciones correctivas que mejoren el desarrollo

de las capacitaciones


03 Planificar mejoras en el pensum de capacitaciones para cada tipo de

clientes.


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

3.1. - De acuerdo a la información proporcionada por el

departamento de Marketing y ventas, elaborar pensum de

estudio para cada tipo de clientes

- Reuniones

Internas

- Equipo de

Directores de

la Empresa

3.2. - Establecer métodos didácticos y pedagógicos para una

mejor compresión de los cursos


Doctorado

Maestría x Desarrollo Humano, Capacitaciones

Galarza/Tenorio 127

o Programación Neuro –

Lingüística. Se preferirá a quienes

tengan incluso conocimientos sobre

aviación


Ingeniería


Colegio


Experiencia requerida de al menos tres años en aspectos de capacitación. Desarrollo de

estrategias para el mejoramiento de resultados del personal.

TIPO DE ACTIVIDAD







Galarza/Tenorio 128





RELACIONES

SE

RELACIONA

CON

FINALIDAD DE LA

RELACION

FRECUENCIA

INTERNAS

Dirección de

Marketing y

Ventas


productos Mensual

Operaciones

Coordinación Horarios y

disponibilidad de salas de

capacitaciones

Semanal

Asistente

Administrativo

Coordinar el tratamiento de

información. Reportes

estadísticos

Semanal

Galarza/Tenorio 129

EXTERNA

Aerolíneas

Conocer los requisitos

nacionales y

actualizaciones recientes

sobre CRM, ALAR y

CFIT

Anual

Empresas que

son el mercado

meta


sus necesidades Mensual

ESFUERZO FÍSICO

No se contempla


Trabajo de oficina y despacho. Desplazamientos poco frecuentes en la provincia.

RIESGOS



Todo líder sabe que coordinar actividades es una tarea difícil, debe conocer a sus colaboradores

para saber motivarlos y mantenerlos alineados a los objetivos organizacionales.

Para cumplir con el perfil debe cumplir con ciertas características descritas a continuación:

Galarza/Tenorio 130

-Integridad.

-Competitividad.

-Transparencia.



-Empatía.







-Trabajo en equipo.


-Toma de riesgos.


-Realista.

-Honestidad.

Galarza/Tenorio 131

PUESTO: Instructor CRM - CFIT - ALAR

JERÁRQUICO SUPERIOR: Director de Instructores

ÁREA: Capacitación


Dictar cursos referentes a Crew Resource Management – Controlled Flight Into Terrain –

Approach and Landing Accident Reduction


Galarza/Tenorio 132


01 Cumplimiento de horarios


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

1.1. - Alinearse a los requerimientos del Director - Reuniones

internas con

Director


02 Mantener actualizada la información de los pensum otorgados por la

dirección


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

2.1. -Mantener constante comunicación con el director - Reuniones

internas con

Director

2.2. -Mantener actualizados su conocimientos sobre nuevas

tendencias de los cursos dictados


03 Mantener una cordial relación con los clientes.


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

Galarza/Tenorio 133

3.1. -Poner atención a los requerimientos de los clientes

-Alinearse a los métodos de enseñanza que se establezcan

desde la Dirección de Instructores

-Tener empatía al resolver conflictos que puedan presentarse

producto del desarrollo de los cursos

- Reuniones

Internas con

Directo de

Instructores


Doctorado

Maestría


Ingeniería

Tecnología o equivalentes x

Preferiblemente con conocimientos

sobre capacitaciones, Programación

Neuro – Lingüística.

Colegio


Galarza/Tenorio 134

Experiencia requerida de al menos un año, con todos los aspectos sobre capacitación en temas de

seguridad industrial. Desarrollo de habilidades para el manejo de clientes externos.

TIPO DE ACTIVIDAD








Galarza/Tenorio 135



Reporta a: Director de Instructores

RELACIONES

SE

RELACIONA

CON

FINALIDAD DE LA

RELACION

FRECUENCIA

INTERNAS

Dirección

Instructores

Comprensión de estrategias

de capacitación Mensual

Operaciones Coordinación de Horarios Diario

Supervisor

SFP’s

Retroalimentación de

actividades Semanal

Galarza/Tenorio 136

EXTERNA Clientes

Entablar comunicaciones

que afiancen la relación

Dictar cursos requeridos y

que cubran las necesidades

según el tipo de clientes

Diario

ESFUERZO FÍSICO

Se contemplan movilizaciones eventuales a empresas que requieran capacitaciones en sus

instalaciones o al lugar que se requiera, previa coordinación con operaciones


Las condiciones ambientales son variables de acuerdo al lugar de las capacitaciones que por lo

general serán en la empresa o en algún lugar cerrado libre de afecciones ambientales.

RIESGOS

Asociados al trabajo de aulas y fuera de ellas. Riesgos psicosociales.


Para cumplir el perfil de un instructor debe cumplir con ciertas características descritas a

continuación:

Galarza/Tenorio 137

-Integridad.

-Competitividad.

-Transparencia.


-Empatía.







-Honestidad.

PUESTO: Operaciones


ÁREA: Gerencia.


Galarza/Tenorio 138

Organizar el tiempo de los instructores y SFP´s de acuerdo a los requerimientos de los

clientes, con la coordinación de los directores.



01 Elaborar horarios que se ajusten a las exigencias de los clientes.


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

1.1. - Mantener comunicación con los directores de cada área

- Reuniones

frecuentes

con los

directores


02 Mantener actualizada la información de los requerimientos de clientes


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

2.1. -Coordinar con el departamento de ventas. -Director

De Ventas

2.2. - Coordinar con el departamento de SFP’s - Director de

Galarza/Tenorio 139

SFP’s


Doctorado

Maestría


Ingeniería

Tecnología o equivalentes x Preferiblemente con conocimientos

de secretariado bilingüe

Colegio


Experiencia requerida de al menos un año, con todos los aspectos de la administración de la

empresa. Desarrollo de habilidades para el manejo con clientes externos e internos.

TIPO DE ACTIVIDAD



Trabajos a realizar de acuerdo con un programa establecido

Galarza/Tenorio 140


(tipo órdenes de planificación y desarrollo ) x



Control permanente



RELACIONES

SE

RELACIONA

CON

FINALIDAD DE LA

RELACION

FRECUENC

IA

INTERNAS

Dirección de

Marketing y

Ventas

Coordinar requerimientos

de los clientes Semanal

Galarza/Tenorio 141

Dirección de

Instructores

Coordinar requerimientos

de aulas y movilizaciones Semanal

Supervisor de

SFP’s.

Coordinar horarios de los

SFP’s Semanal

ESFUERZO FÍSICO

No se contempla


Trabajo de oficina.

RIESGOS




-Integridad.

-Competitividad.

-Transparencia.



Galarza/Tenorio 142

-Empatía.







-Trabajo en equipo.



-Honestidad.

PUESTO: Director de Marketing y Ventas


ÁREA: Marketing y Ventas.

Galarza/Tenorio 143


Planificar la gestión de los vendedores para que atiendan a cada cliente según sus

requerimientos. Estará pendiente del desarrollo de productos y de las tendencias del

mercado.



01 Desarrollo de mercados


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

1.1. - Coordinar con la Gerencia para buscar nuevos nichos de

mercado

-Reuniones

permanentes con

la gerencia

1.2. - Analizar datos de las investigaciones de mercado - Datos del

Mercado


02 Establecer políticas de Ventas

Galarza/Tenorio 144


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

2.1. - Diseñar sistemas de ventas -Reuniones

internas

2.2. -Diseñar sistemas de compensación


03 Información de Horarios


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

3.1. - Coordinar con operaciones los requerimientos de los

clientes

- Reuniones

Internas

3.2.

- Establecer métodos didácticos y pedagógicos para una

mejor compresión de los cursos


04 Relaciones públicas con los clientes


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

Galarza/Tenorio 145

3.1. - Citas con clientes importantes - Reuniones

3.2. - Cabildeo con cuentas grandes para la firma de nuevos

negocios


Doctorado

Maestría x

Ventas, Marketing. Se preferirá a

quienes tengan incluso

conocimientos sobre Capacitación

Galarza/Tenorio 146


Ingeniería


Colegio


Experiencia requerida de al menos tres años en cargos similares. Desarrollo de estrategias para el

mejoramiento de resultados de la empresa.

TIPO DE ACTIVIDAD



Galarza/Tenorio 147









RELACIONES

SE

RELACIONA

FINALIDAD DE LA

RELACION

FRECUENCIA

Galarza/Tenorio 148

CON

INTERNAS

Gerencia

Coordinación avance en

estrategias y cronogramas

de ventas

Mensual

Operaciones



capacitaciones

Semanal

EXTERNA

Aerolíneas Conocer los requisitos de


Empresas que

son el mercado

meta



ESFUERZO FÍSICO

Esporádico y solo en las movilizaciones hacia los clientes


Trabajo de oficina y despacho. Desplazamientos poco frecuentes en la provincia.

RIESGOS

Galarza/Tenorio 149



Todo líder sabe que coordinar actividades es una tarea difícil, debe conocer a sus colaboradores

para saber motivarlos y mantenerlos alineados a los objetivos organizacionales


-Integridad.

-Competitividad.

-Transparencia.



-Empatía.







-Trabajo en equipo.


-Toma de riesgos.


Galarza/Tenorio 150

-Realista.

-Honestidad.

PUESTO: Vendedor

Galarza/Tenorio 151

JERÁRQUICO SUPERIOR: Director de Ventas

ÁREA: Marketing y Ventas.


Ofrecer los productos de la empresa a potenciales clientes y conseguir que los compren



01 Visitar a los clientes


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

1.1. - Coordinar con el Director de Marketing y Ventas las

nuevas posibilidades de mercados

-Reuniones

permanentes

con el

director

1.2. - Búsqueda de nuevos clientes - Datos del

Mercado

Galarza/Tenorio 152


02 Conocimiento de los productos


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

2.1. - Estudio permanente de las bondades de los productos -Reuniones

internas


03 Negociación con el cliente que genere valor agregado y

sea durable y perdurable en el tiempo


Cómo lo hace:

Medios

utilizados

3.1. - Satisfacer las necesidades del cliente, a través de un saludo

cordial, una atención, preocupación y seguimiento constante

durante el proceso de venta

3.2. - Presentación de la empresa en su ámbito de actuación


Doctorado

Galarza/Tenorio 153

Maestría


Ingeniería

Tecnología o equivalentes X

Ventas, Marketing. Se preferirá a

quienes tengan incluso

conocimientos sobre Capacitación o

aviación

Colegio


Experiencia requerida de al menos tres años en cargos similares. Atender correctamente las

incidencias que se produzcan con respecto al producto

TIPO DE ACTIVIDAD


Galarza/Tenorio 154









Reporta a: Director de Marketing y Ventas

RELACIONES

Galarza/Tenorio 155

SE

RELACIONA

CON

FINALIDAD DE LA

RELACION

FRECUENCIA

INTERNAS

Director de

Marketing y

Ventas

Coordinación avance en

estrategias y cronogramas

de ventas

Semanal

Operaciones



capacitaciones

Semanal

EXTERNA

Aerolíneas Conocer los requisitos de


Empresas que

son el mercado

meta


sus necesidades Diario

ESFUERZO FÍSICO

Solo en las movilizaciones hacia los clientes


Trabajo de campo en la provincia.

Galarza/Tenorio 156

RIESGOS

Asociados a las movilizaciones constantes



-Integridad.

-Competitividad.

-Transparencia.



-Empatía.







-Trabajo en equipo.


-Toma de riesgos.


-Realista.

Galarza/Tenorio 157

-Honestidad.

-Pro actividad,

-Pasión por la Profesión

-Disponibilidad

-Actitud de proyección

-Puntualidad

-Compromiso

-Responsabilidad

PUESTO: Supervisor de SFP’s

Galarza/Tenorio 158


ÁREA: Security Flight Personal


Precautelar la seguridad del vuelo y ser el medio de comunicación entre Operaciones y el

resto de SFP’s



01 Precautelar seguridad del vuelo y sus pasajeros


Cómo lo hace:

Medios utilizados

1.1. - Alinearse a los procedimientos que indican los cursos de

CRM, CFIT y ALAR para precautelar la seguridad

- Cursos CRM, CFIT

y ALAR


02 Mantener actualizada la información de los procesos

Galarza/Tenorio 159


Cómo lo hace:

Medios utilizados

2.1. -Mantener constante comunicación con el Director de

Instructores.

- Reuniones internas

con Director de

Instructores 2.2. -Mantener actualizados su conocimientos sobre nuevas

tendencias de seguridad aérea


03 Mantener una cordial relación con los clientes.


Cómo lo hace:

Medios utilizados

3.1. -Solventar inconvenientes en los vuelos siempre

manteniendo la mejor relación posible con el personal de las

aerolíneas.


Doctorado

Galarza/Tenorio 160

Maestría


Ingeniería

Tecnología o equivalentes x

Preferiblemente con conocimientos

sobre, Programación Neuro –

Lingüística, aviación y manejo de

conflictos

Colegio


Experiencia requerida de al menos un año, con todos los aspectos sobre manejo de conflictos y

seguridad aérea. Desarrollo de habilidades para el manejo de personas.

TIPO DE ACTIVIDAD


Galarza/Tenorio 161









Reporta a: Gerencia General

RELACIONES

Galarza/Tenorio 162

SE

RELACIONA

CON

FINALIDAD DE LA

RELACION

FRECUENC

IA

INTERNAS

Dirección

Instructores

Comprensión de nuevas

tendencias en seguridad Semestral

Operaciones Coordinación de Horarios Diario

Instructores

Retroalimentación de

nuevas tendencias en

seguridad

Mensual

EXTERNA Clientes Entablar comunicaciones

que afiancen la relación Diario

ESFUERZO FÍSICO

Viajes constantes en las frecuencias de las aerolíneas


Las condiciones ambientales son variables de acuerdo a las frecuencias de los vuelos.

RIESGOS

Se encuentran en constante riesgo a enfrentarse a situaciones de conflicto


Galarza/Tenorio 163

Para cumplir el perfil de un instructor debe cumplir con ciertas características descritas a

continuación:

-Integridad.

-Competitividad.

-Transparencia.


-Empatía.







-Honestidad.

5.5 Sistemas de Remuneración y Compensaciones.

Los Recursos de Personal que Safety Sky disponga deberán ser dignos representantes de la teoría

Y mencionada por Douglas Mc Gregor, es decir que serán colaboradores que se comprometan a

la realización de los objetivos de Safety Sky por las compensaciones asociadas con su logro; con

la capacidad de desarrollar en grado relativamente alto de la imaginación, el ingenio y la

capacidad creadora para resolver los problemas de la organización.11

11http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/18/xy.htm

Galarza/Tenorio 164

Para el sistema de compensaciones se trabajará de la siguiente manera:

- Para los colaboradores fuera del equipo de ventas se presenta un esquema de sueldos

fijos pagados mes a mes, establecidos previamente y en cumplimiento de la ley de

trabajo con sus respectivos beneficios.

- Para el equipo de ventas se presenta un esquema de remuneración mixto en el cual se

fija un sueldo fijo más un sueldo por comisiones en base a las ventas realizadas.

5.6 Programas de Formación y Desempeño.

El ejecutivo idóneo debe contar con intuición, preparación y experiencia y en vista de que el

personal que formará parte de Safety Sky será muy selecto, es indispensable que estas cualidades

estén claras para poder ingresar al equipo de trabajo de la compañía.

Se requiere la disposición de trabajo duro y en equipo. Es importante que los ejecutivos de todos

los campos dentro de Safety Sky estén dispuestos a recibir responsabilidades y ser capaces de

transmitirlas mediante el ejemplo al resto del personal. Es sumamente importante la pro actividad

dentro de Safety Sky.

El personal SFP deberá tener conocimientos básicos de seguridad en general para lo que recibirán

un curso complementario además de cursos sobre la normativa en procedimientos aéreos y

procesos de seguridad en operación aérea.

Posterior a la selección del personal idóneo para el cumplimiento de las labores como instructor,

los candidatos elegidos accederán a un curso completo dictado por el instructor en jefe

(certificado para dictar estos cursos) en el cual se formarán como instructores para su posterior

Galarza/Tenorio 165

certificación, pudiendo de esta manera impartir los cursos de acuerdo a las regulaciones de la

autoridad aeronáutica.

El equipo de ventas será seleccionado en base a sus habilidades comprobadas para sus funciones

y se dictará un curso complementario tanto en ventas como en consideraciones generales ya que

deben conocer el producto para poder llegar a los clientes de una mejor manera.

Las leyes y normativas de seguridad en las diferentes empresas están en un constante cambio y

evolución, es por esto que el personal de Safety Sky contará con cursos regulares para ampliar y

mejorar sus conocimientos y facultades en el manejo de los diferentes campos que estén a su

cargo dentro de la compañía.

En el caso de los instructores tanto de CFIT, CRM y ALAR, estarán asistiendo permanentemente

a cursos y seminarios, en algunos casos internacionales, para que siempre estén al día en las

nuevas leyes y procedimientos.

Los SFP’s contarán con entrenamiento y talleres constantes, además de una rutina de ejercicios

físicos, para que de esta manera puedan prestar de mejor manera y más eficientemente sus

servicios.

En cuanto a los ejecutivos de ventas, deberán mantenerse informados sobre los giros en el

negocio, aparición de nuevas compañías que pueden requerir de nuestros servicios, y surgimiento

de compañías competidoras; esto se lo hará cada quince días en reuniones con en las que se

analizará los informes correspondientes a este periodo. Se dará un informe mensual a todos los

colaboradores que forman parte de Safety Sky sobre la situación de la compañía, nuevos

contratos y flujo de dinero, para de esta manera fomentar la seguridad y el interés del personal.

5.7 Criterios de Motivación.

Los directivos de Safety Sky, serán los líderes que generen una fuerza motivacional y para ello

deberá transmitir metas de forma clara y directa y siempre hacer conciencia de las metas a corto

Galarza/Tenorio 166

mediano y largo plazo. La consecución de los objetivos tendrán como aliado un buen desarrollo

de la estrategia de motivación que se utilice.

Quienes lideren deberán ser cada vez más flexibles a las exigencias del medio, con un amplio

conocimiento de las normas y de las formas de actuar frente a situaciones de riesgo. Serán un

quienes generen inspiración para que todos en Safety Sky estén alineados por satisfacer las

necesidades de los clientes, como la reducción del riesgo en situaciones en las que se encuentre

involucrado el factor Humano.

Los líderes tendrán criterios específicos para conseguir que todos los colaboradores se vean

realizados. Para ello tendrá que:

•Motivar: Hay que comprender que en la actualidad los colaboradores de una empresa no se

encuentran motivados por simplemente una remuneración adecuada y por ello Safety Sky

utilizará la pirámide de Maslow12, tratando de cumplir con todas aquellas necesidades de sus

colaboradores. Esto se resume en darles afecto, permitiéndoles una autorrealización y superación

gracias al poder de decisión que pueden llegar a tener, que solo dependerá de ellos el poder

tenerlo.

•Persuadir: Ganado la confianza de los colaboradores, con el ejemplo, demostrando sinceridad en

los objetivos de Safety Sky; esto se puede lograr al encontrar semejanzas de conducta con sus

colaboradores provocando confianza puesto que su líder piensa de igual forma.

Dar razones del porque escucharlo. Esto se lo puede conseguir creando autoridad en el

colaborador.

12http://www.webislam.com/articulos/34942-la_piramide_de_maslow.html

Galarza/Tenorio 167

Dentro de todo el proceso de persuasión los líderes tendrán que mantener la cordura, tener

paciencia reduciendo al mínimo todo tipo de emociones para no crear reacciones exageradas y sin

permitir que lo seduzcan.

Siempre se debe tener presente la importancia de sonreír a las personas de alrededor, esto creará

un ambiente de seguridad y si las cosas no van muy bien los directivos se convertirán en un

modelo a seguir.

Siempre hay que ser cortes; siempre ver a los ojos, esto hará que los colaboradores se sientan

escuchados y deberán tomar en cuenta lo terrible que puede ser tener un lenguaje no gutural y

sobretodo mirar al suelo al momento de hablar ya que esto demuestra inseguridad a los

colaboradores.

Finalmente la actitud del líder tendrá que tener empatía, es decir que tendrán que ponerse en los

zapatos de quienes necesiten persuadir para conseguir los objetivos.

•Influenciar: en cada uno de los colaboradores y con el público en general utilizando métodos

como la cohesión, congraciamiento, negociación, recurriendo a valores personales, amistad,

coalición, presentando hechos con necesidades inmediatas. El líder debe entender que influenciar

en sus colaboradores puede generar la capacidad de apreciar bien la seriedad de una tarea, la

urgencia de esta, y la importancia respecto a la misión.

•Inspirar: deberá ser una de las herramientas más útiles. Consta de crear un ambiente de libertad

con responsabilidades y eso se da otorgando autoridad en los colaboradores, fundando pasión en

los colaboradores. Se utilizará el método del empoderamiento o el conocido empowerment que

consiste en delegar funciones, aumentando la confianza entre colaborador versus líder y

viceversa; esto inclusive tiene varios beneficios para el líder como optimizar el tiempo de trabajo.

Galarza/Tenorio 168

5.8 Normas ISO y Estándares de Calidad Aceptados a Nivel Mundial.

ISO 9000 es un conjunto de normas sobre calidad y gestión continua de calidad, establecidas por

la Organización Internacional de Normalización (ISO). Se pueden aplicar en cualquier tipo de

organización o actividad orientada a la producción de bienes o servicios. Las normas recogen

tanto el contenido mínimo como las guías y herramientas específicas de implantación, como los

métodos de auditoría. El ISO 9000 especifica la manera en que una organización opera, sus

estándares de calidad, tiempos de entrega y niveles de servicio. Existen más de 20 elementos en

los estándares de este ISO que se relacionan con la manera en que los sistemas operan.13

Su implantación, aunque supone un duro trabajo, ofrece numerosas ventajas para las empresas,

entre las que se cuentan con:

- Estandarizar las actividades del personal que trabaja dentro de la organización por medio

de la documentación

- Incrementar la satisfacción del cliente

- Medir y monitorizar el desempeño de los procesos

- Disminuir re-procesos

- Incrementar la eficacia y/o eficiencia de la organización en el logro de sus objetivos

- Mejorar continuamente en los procesos, productos, eficacia, etc.

- Reducir las incidencias de producción o prestación de servicios

Certificación.

13http://es.wikipedia.org/wiki/Normas_ISO_9000

Galarza/Tenorio 169

Para verificar que se cumplen los requisitos de la norma, existen unas entidades de certificación

que auditan la implantación y mantenimiento, emitiendo un certificado de conformidad. Estas

entidades están vigiladas por organismos nacionales que regulan su actividad.

Para la implantación o preparación previa, es muy conveniente que apoye a la organización una

empresa de consultoría, que tenga buenas referencias, y el firme compromiso de la Dirección de

que quiere implantar el Sistema, ya que es necesario dedicar tiempo del personal de la empresa

para implantar el Sistema de gestión de la calidad.

A la hora de elegir una empresa de asesoramiento, es necesario definir cuál es la necesidad del

proyecto. Es en función de esta necesidad que la empresa debe elegir entre las variadas ofertas

del mercado.

Proceso de Certificación

Con el fin de ser certificado conforme a la norma ISO 9001 (única norma certificable de la serie),

las organizaciones deben elegir el alcance que vaya a certificarse, los procesos o áreas que desea

involucrar en el proyecto, seleccionar un registro, someterse a la auditoría y, después de

completar con éxito, someterse a una inspección anual para mantener la certificación.

Los requerimientos de la norma son genéricos, a raíz de que los mismos deben ser aplicables a

cualquier empresa, independientemente de factores tales como: tamaño, actividad, clientes,

planificación, tipo y estilo de liderazgo, etc. Por tanto, en los requerimientos se establece el

"que", pero no el "como". Un proyecto de implementación involucra que la empresa desarrolle

criterios específicos y que los aplique, a través del SGC, a las actividades propias de la empresa.

Galarza/Tenorio 170

Al desarrollar estos criterios coherentes con su actividad, la empresa construye su Sistema de

Gestión de la Calidad.

En el caso de que el auditor encuentre áreas de incumplimiento, la organización tiene un plazo

para adoptar medidas correctivas, sin perder la vigencia de la certificación o la continuidad en el

proceso de certificación (dependiendo de que ya hubiera o no obtenido la certificación).

Un proyecto de implementación, involucrará, de mínima:

- Entender y conocer los requerimientos normativos y como los mismos alcanzan a la

actividad de la empresa.

- Analizar la situación de la organización, dónde está y a dónde debe llegar.

- Construir desde cada acción puntual un Sistema de Gestión de la Calidad.

- Documentar los procesos que sean requeridos por la norma, así como aquellas que la

actividad propia de la empresa requiera.

- La norma solicita que se documenten procedimientos vinculados a: gestión y control

documental, registros de la calidad, auditorías internas, producto no conforme, acciones

correctivas y acciones preventivas.

- Detectar las necesidades de capacitación propias de la empresa.

- Durante la ejecución del proyecto será necesario capacitar al personal en lo referido a la

política de calidad, aspectos relativos a la gestión de la calidad que los asista a

comprender el aporte o incidencia de su actividad al producto o servicio brindado por la

empresa (a fin de generar compromiso y conciencia), herramientas de auditoría interna

para aquellas personas que se vayan a desempeñar en esa posición.

- Realizar Auditorías Internas.

Galarza/Tenorio 171

- Utilizar el Sistema de Calidad (SGC), registrar su uso y mejorarlo durante varios meses.

- Solicitar la Auditoría de Certificación.14

CAPITULO VI INGENIERIA DEL PROYECTO.

6.1 Base Legal

6.1.1 Leyes y Ordenanzas.

• Las leyes a ser tomadas en cuenta para la implementación y funcionamiento de la empresa

serán:

o Ley de Compañías.

o Código de Trabajo.

o Ley Tributaria.

o Ley Aeronáutica Ecuatoriana (Aviación Civil).

6.1.2 Procedimiento Inicial.

Se plantea la conformación de la empresa con 5 accionistas. El resto de capital será

financiado por una entidad.

• El capital social requerido para la conformación de la empresa es de USD$ 190.080,2.

• Los gastos de constitución siendo: Notario $ 200, Publicación Prensa $ 150, Registro

Mercantil $ 200, Afiliación Cámara de Comercio $ 300, Cuenta de Integración 800$,

Nombramiento del Gerente$ 80.

• Las obligaciones fiscales en las que la empresa incurre son el pago del impuesto a la

renta, IVA. 14http://es.wikipedia.org/wiki/Normas_ISO_9000

Galarza/Tenorio 172

• Las obligaciones laborales en las que se incurren son la de realización de contratos

respectivos para cada colaborador, los pagos de los salarios estipulados en los

contratos y en la ley además de la afiliación de los mismos al IESS.

• Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros respecto a pagos y deudas de

la compañía.

Constitución de la empresa

• Inscribir la empresa en la Superintendencia de compañías,

• Inscribir en el Registro Mercantil.

• Nombramiento.

• Cuenta de Integración.

• Afiliación Cámara.

• Contribución.

• Permiso de Funcionamiento del Municipio.

• Adquisición del RUC.

• IESS: número patronal

Galarza/Tenorio 173

6.2 Inversión en Obras Físicas que den Soporte a las Ventas.

R U B R O S TOTAL INVERSIÓN

INVERSIONES FIJAS Adecuaciones 50.000,00 Equipos 4.550,00 Muebles y Enseres 3.200,00 Equipos de Oficina 2.080,00 Equipos de Computación 8.600,00 Total 68.430,00

6.3 Balance de Personal.

GASTOS DE PERSONAL

CARGO N° PUESTO MENSUAL ANUAL

GERENTE GENERAL 1 3.138,25 37.659,00 Director de Instructores 1 1.891,75 22.701,00 Director de Marketing y Ventas 1 1.891,75 22.701,00 Vendedores 5 395,95 23.757,00 SFP / SUPERVISOR 20 1.517,80 364.272,00 Operaciones 1 1.517,80 18.213,60 Instructores 3 1.517,80 54.640,80 Asistente Administrativo 1 769,90 9.238,80 CONTADOR 1 500,00 6.000,00 GUARDIAS 3 500,00 18.000,00 LIMPIEZA 1 300,00 3.600,00

TOTAL 38 13.941,00 580.783,20

Galarza/Tenorio 174

6.4 Determinación de los Costos de la Operación Administración.

GASTOS ADMINISTRATIVOS

DETALLE VALOR MES VALOR

AÑO

Teléfono convencional 150,00 1.800,00

Celular 60,00 720,00

Internet 40,00 480,00

Luz Eléctrica 30,00 360,00

Agua 10,00 120,00

Útiles de Aseo 5,00 60,00

Útiles de Oficina 20,00 240,00

TOTAL 315,00 3.780,00 Fuente: Investigación directa Elaborado por: Autor

GASTOS OPERATIVOS

DETALLE VALOR MES VALOR

AÑO Arriendo 5.000,00 60.000,00

Mantenimiento equipos 100,00 1.200,00

Luz Eléctrica aulas 40,00 480,00

Utiles de limpieza 5,00 60,00

TOTAL 5.145,00 61.740,00 Fuente: Investigación directa Elaborado por: Autor

Galarza/Tenorio 175

CAPITULO VII ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACION Y CONTROL .

7.1 Cómo será la estrategia de implementación- acciones.

A continuación se índica en detalle los procesos, estatutos, horarios, normas de seguridad,

metodología de los cursos, contenido de los cursos y las políticas de ventas de Safety Sky. En lo

siguiente se indica en sí como se desarrollarán las actividades de la empresa.

Procedimientos de Seguridad Interna.

Las normas de seguridad de Safety Sky serán sumamente estrictas para evitar cualquier

contratiempo; serán aplicados los principios de CRM para controlar las operaciones y que toda la

actividad comercial de la empresa se desarrolle dentro de un ambiente controlado y seguro. La

seguridad de la institución en sí será encargada a una compañía de guardianía, la misma que será

seleccionada en base a un estudio previo de las propuestas, costos, experiencia y eficiencia

comprobada.

Flujo de Dinero.

El dinero a los largo de la semana será guardado en una bóveda con temporizador; el cierre de

caja diario se hará a las siete de la noche e inmediatamente el dinero será depositado en la bóveda

con la presencia únicamente del Gerente General y el contador.

Se contará con los servicios, de la misma compañía de seguridad que nos proporciona los

guardias, para trasladar el dinero al banco todos los viernes.

Galarza/Tenorio 176

Visitas.

Las personas que vayan a ingresar a las instalaciones de Safety Sky tendrán que dejar su

identificación a la entrada, recibirán una credencial en la que constará el departamento al cual se

dirigen, posteriormente pasarán por un detector de metales.

Si una persona es encontrada en otro departamento que no sea el que se indique en su credencial,

será retirada inmediatamente de las instalaciones de Safety Sky.

A la persona que no quiera acatar estas disposiciones, se le impedirá el paso a Safety Sky.

Personal

En el caso del personal que trabaja en Safety Sky, también tendrá una credencial o tarjeta

electrónica, que le permitirá abrir las puertas de la compañía, no todas, y de esta manera poder

desplazarse entre los diferentes departamentos. En esta misma tarjeta se registrará su hora de

ingreso y de salida, para tener un control sobre el cumplimiento de los horarios y tener un

registro, en caso de algún problema, quien estuvo dentro en una oficina en una determinada hora.

Se contará además con cámaras de seguridad conectadas directamente a la central de la compañía

de seguridad que nos proporcione sus servicios.

Horarios.

Safety Sky comenzará sus actividades de servicio al cliente y atención al público a las ocho de la

mañana hasta las seis de la tarde de lunes a sábado.

Dentro de este horario constan los ejecutivos de ventas, secretarias, departamento financiero,

departamento de programación.

Galarza/Tenorio 177

El horario de los instructores va de acuerdo a como se haya establecido con los clientes y ellos

tienen la responsabilidad de cumplir con el mismo, la secretaria de programación se pondrá en

contacto con ellos un día antes únicamente para recordarles la hora, fecha y lugar del curso.

Los SFP’s contarán con un itinerario que dependerá de las frecuencias y horarios de las

aerolíneas que hayan contratado el servicio, sus turnos serán rotativos y su servicio será de un

máximo de ocho horas de vuelo diarias.

Se contará con una línea telefónica gratuita de servicio al cliente a cargo del Departamento de

Atención al Público, en la cual se recibirán las quejas e inquietudes de los usuarios de los

servicios de Safety Sky y se les dará una pronta solución; los operarios de esta línea deberán

contactarse inmediatamente con el departamento hacia el que va dirigido el reclamo para pedirle

una explicación de la situación y así poder transmitirla al cliente.

A su vez, si el reclamo es por un instructor o SFP, deberá presentar un informe al director del

departamento correspondiente.

7.2 Las personas.

Toda persona que desee estar incluida dentro de Safety Sky, debe cumplir con una serie de

normas y estatutos que son los siguientes:

1.- Estar comprometido a entregar su mayor esfuerzo en la realización de cada una de las

actividades.

2.- Contar con la disposición de trabajar en grupo.

3.- Cumplir con los horarios de trabajo.

Galarza/Tenorio 178

4.- En el caso de los Instructores, aprovechar en su totalidad el tiempo destinado para los

cursos.

5.- Para los SFP’s, estar dispuestos a enfrentar una situación peligrosa y tener la disposición

de actuar inmediatamente para proteger a los pasajeros y a la aeronave, dentro de los

parámetros permitidos.

6.- Acoplarse a las filosofías institucionales.

7.- Portar el uniforme correctamente, sin ninguna excepción.

8.- Aprovechar al máximo el tiempo de trabajo, así mismo como el tiempo de descanso, sin

realizar actividades que no correspondan a estos espacios.

9.- Tener y promover una actividad proactiva dentro de la empresa.

El que incumpliere con estas normas en una primera instancia tendrá una advertencia, si lo

hace por segunda vez tendrá una sanción económica significativa, de hacerlo por tercera vez,

tendrá que ser separado de Safety Sky.

7.3 El Liderazgo.

Cada integrante del grupo de trabajo de Safety Sky debe constituirse como un eje del

funcionamiento y desarrollo de la empresa. El liderazgo es una de las características importantes

tomadas en cuenta para la selección de los aspirantes el cual va de la mano con la pro actividad.

En Safety Sky se cree en el liderazgo sano que con conlleva un mejor desempeño de los grupos

de trabajo es por este motivo que se procurará el empoderamiento a los colaboradores para

despertar en ellos el sentido de responsabilidad para son sus compañeros y su empresa.

Galarza/Tenorio 179

7.4 Medidas de Desempeño.

El desempeño significa el cumplimiento de las obligaciones de una profesión, cargo u oficio.

Medirlo, en este caso, significa averiguar si los integrantes de la organización están cumpliendo

con la práctica de los valores adoptados. Para cada uno de éstos, hay que establecer un criterio de

evaluación. Podrá hacerse entonces una evaluación interna, y además, las que sean necesarias con

auditores externos.

Fuente: http://www.valores.peru-v.com/medicion_desempeno/medicion_desempeno.htm

El propósito de la evaluación es el de la mejora continua. En este caso, es posible que las medidas

correctivas impliquen la participación profesional de un coach o de un mentor.15

7.5 Sistemas de Información de la Estrategia.

Es importante que cada uno de los colaboradores esté al tanto de la estrategia corporativa para

que puedan procurar el alcance de la misma. Por este motivo, dentro de las reuniones de equipo

programadas se tratarán además estos temas mensualmente, informando a los colaboradores los

cambios en la estrategia, en cada uno de los mercados y los correctivos que se toman para seguir

alineados con el camino para alcanzar los objetivos establecidos.

15http://www.valores.peru-v.com/medicion_desempeno/medicion_desempeno.htm

Galarza/Tenorio 180

7.6 Guía para Control.

Estatutos

1.- Estar comprometido a entregar su mayor esfuerzo en la realización de cada una de las

actividades.

2.- Contar con la disposición de trabajar en grupo.

3.- Cumplir con los horarios de trabajo.

4.- En el caso de los Instructores, aprovechar en su totalidad el tiempo destinado para los

cursos.

5.- Para los SFP’s, estar dispuestos a enfrentar una situación peligrosa y tener la disposición

de actuar inmediatamente para proteger a los pasajeros y a la aeronave, dentro de los

parámetros permitidos.

6.- Acoplarse a las filosofías institucionales.

7.- Portar el uniforme correctamente, sin ninguna excepción.

8.- Aprovechar al máximo el tiempo de trabajo, así mismo como el tiempo de descanso, sin

realizar actividades que no correspondan a estos espacios.

9.- Tener y promover una actividad proactiva dentro de la empresa.

El que incumpliere con estas normas en una primera instancia tendrá una advertencia, si lo

hace por segunda vez tendrá una sanción económica significativa, de hacerlo por tercera vez,

tendrá que ser separado de Safety Sky.

Galarza/Tenorio 181

7.7 Estrategia de Incentivos para la Gerencia.

Dentro de Safety Sky se pretende alcanzar una equidad para todos sus colaboradores en base a

sus funciones y desempeño. En el caso de la gerencia, se determinará un sistema de incentivos de

acuerdo a los resultados obtenidos y el análisis de eficiencia en alcanzar los objetivos planteados.

Galarza/Tenorio 182

CAPITULO VIII ANALISIS ECONÓMICO- FINANCIERO.

8.1 Inversión del Proyecto.

Las inversiones que requiere el proyecto fueron especificadas en el Estudio técnico en el cual se

detalla un total de $139.788.

8.2 Determinación de la Inversión Inicial en Activos.

La Inversión Inicial en Activos se ha determinado en $ 139.788 en la cual se incluye:

adecuaciones de las oficinas, equipos para las aulas, muebles y enseres, equipos de cómputo y

equipos de oficina.

8.3 Proyección de Ventas Anuales para cada uno de los 5 Años.

AÑOS

Comportamiento de la demanda

Atención Demanda Capacitaciones

Crecimiento Demanda Capacitaciones

Iniciales

Atención Demanda SFP

Crecimiento Demanda

SFP

AÑO 1 2% 0% 40% 0% AÑO 2 2% 7,35% 53% 0% AÑO 3 2% 6,85% 66% 0% AÑO 4 2% 6,41% 79% 0% AÑO 5 2% 6,02% 92% 0%


PROGRAMA DE PRODUCCIÓN

AÑOS PROYECCIÓN EN UNIDADES

ORDEN DE TRABAJO 1

ORDEN DE TRABAJO 2

AÑO 1 81 3 AÑO 2 88 4 AÑO 3 95 5 AÑO 4 102 6 AÑO 5 109 7


Galarza/Tenorio 183

8.4 Inversión en Capital de Trabajo.

Se requerirá una inversión en capital de trabajo para la operación del proyecto que ha sido

establecida de la siguiente manera:

CAPITAL DE TRABAJO EFECTIVO

Gastos Personal 48.398,60 Gastos Administrativos 315,00 Gastos Operativos 5.145,00 Imprevistos 5.000,00 TOTAL 58.858,60 Fuente: Investigación Directa Elaborado por: Autores

Galarza/Tenorio 184

8.5 Estado de Resultados

ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS PROYECTADO

DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

VENTAS

CAPACITACIONES 64.908,80 70.504,00 76.099,20 81.694,40 87.289,60

SFP 506.880,0

0 671.616,0

0 836.352,0

0 1.001.088,0

0 1.165.824,0

0

TOTAL VENTAS 571.788,8

0 742.120,0

0 912.451,2

0 1.082.782,4

0 1.253.113,6

0 COSTO DE VENTAS Comisiones vendedores 34.307,33 44.527,20 54.747,07 64.966,94 75.186,82 Movilización 8.576,83 11.131,80 13.686,77 16.241,74 18.796,70 TOTAL COSTOS DE VENTAS 42.884,16 55.659,00 68.433,84 81.208,68 93.983,52

UTILIDAD BRUTA 528.904,6

4 686.461,0

0 844.017,3

6 1.001.573,7

2 1.159.130,0

8 COSTOS OPERATIVOS,ADMINISTRATIVOS, VENTAS FINANCIEROS

Arriendo 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00

Sueldos 580.783,2

0 603.748,2

0 626.713,2

0 649.678,20 672.643,20

Agua 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00

Luz Eléctrica 840,00 840,00 840,00 840,00 840,00

Teléfono 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00

Celular 720,00 720,00 720,00 720,00 720,00

Internet 480,00 480,00 480,00 480,00 480,00

Utiles de Aseo y Limpieza 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00

Utiles de Oficina 240,00 240,00 240,00 240,00 240,00

Mantenimiento equipos 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00

Depreciaciones 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33

Amortizaciones gastos constitución 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00

Publicidad en Medios 10.000,00 11.000,00 13.000,00 16.000,00 20.000,00

Gastos de Marketing Directo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Otros Gastos 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00

Intereses de Crédito 7.855,79 5.106,36 1.914,96 0,00 0,00

TOTAL COSTOS 679.070,3

2 700.285,9

0 722.059,4

9 746.109,53 773.074,53

UTILIDAD antes IMP. Y P.T.

-150.165,6

8 -13.824,90 121.957,8

7 255.464,19 386.055,55 15% Partic. de Trabajad. 0,00 0,00 18.293,68 38.319,63 57.908,33

UTILIDAD ANTES DE IMP.

-150.165,6

8 -13.824,90 103.664,1

9 217.144,56 328.147,21 Impuestos 25% a la renta 0,00 0,00 25.916,05 54.286,14 82.036,80

UTILIDAD NETA

-150.165,6

8 -13.824,90 77.748,14 162.858,42 246.110,41


Galarza/Tenorio 185

8.6 Balance General.

BALANCE GENERAL PROYECTADO

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

ACTIVOS

ACTIVO CORRIENTE

Caja 58.858,60 -98.499,00 27.900,45 150.550,47 293.968,12 434.470,81

TOTAL DE ACT. CORRIENTES 58.858,60 -98.499,00 27.900,45 150.550,47 293.968,12 434.470,81 ACTIVO FIJO NETO

Adecuaciones 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00

Equipos 4.550,00 4.550,00 4.550,00 4.550,00 4.550,00 4.550,00

Muebles y Enseres 3.200,00 3.200,00 3.200,00 3.200,00 3.200,00 3.200,00

Equipos de Oficina 2.080,00 2.080,00 2.080,00 2.080,00 2.080,00 2.080,00

Equipos de Computación 8.600,00 8.600,00 8.600,00 8.600,00 8.600,00 8.600,00

Depreciación Acumulada -7.411,33 -14.822,67 -22.234,00 -29.645,33 -37.056,67

TOTAL ACT. FIJOS 68.430,00 61.018,67 53.607,33 46.196,00 38.784,67 31.373,33 ACTIVO DIFERIDO NETO

Gastos de Constitución 7.500,00 7.500,00 7.500,00 7.500,00 7.500,00 7.500,00

Gastos Preoperatorios 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00

Amortización gastos de Constitución -2.500,00 -5.000,00 -7.500,00 -10.000,00 -12.500,00

TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 12.500,00 10.000,00 7.500,00 5.000,00 2.500,00 0,00 TOTAL DE ACTIVOS 139.788,60 -27.480,33 89.007,78 201.746,47 335.252,79 465.844,15 PASIVOS

PASIVO CORRIENTE

Utilid.Empleados por pagar 0,00 18.293,68 38.319,63 57.908,33

Impuestos por pagar 0,00 25.916,05 54.286,14 82.036,80

TOTAL DE PASIV. CORRIENTES 0,00 0,00 0,00 44.209,73 92.605,77 139.945,14 PASIVO DE LARGO PLAZO

Préstamos Bancarios 60.000,00 42.896,75 23.044,08 0,00 0,00 0,00

TOTAL PASIVO LARGO PLAZO 60.000,00 42.896,75 23.044,08 0,00 0,00 0,00 TOTAL DE PASIVOS 60.000,00 42.896,75 23.044,08 44.209,73 92.605,77 139.945,14 PATRIMONIO

Capital social 79.788,60 79.788,60 79.788,60 79.788,60 79.788,60 79.788,60

Utilidad/Pérdida -150.165,68 -13.824,90 77.748,14 162.858,42 246.110,41

TOTAL DE PATRIMONIO 79.788,60 -70.377,08 65.963,70 157.536,74 242.647,02 325.899,01

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 139.788,60 -27.480,33 89.007,78 201.746,47 335.252,79 465.844,15


Galarza/Tenorio 186

8.7 Análisis de Sensibilidad con Variaciones en las Variables Críticas.

Precio: El precio de los cursos 800 dólares por grupos de hasta 20 personas por curso y se lo

mantendrá fijos a los largo de los 5 años de horizonte estimado para el estudio así como el valor

de 55 dólares por hora de vuelo en el caso de los SFP´s.

Incremento en costos: los costos de operación se incrementan en un 5,53% de acuerdo a la

inflación estimada.

Demanda: para motivos de estudio, y al no tener datos históricos sobre el comportamiento de la

demanda al ser una empresa nueva en el país, se ha estimado un incremento anual de alrededor

del 6,5%.

Tasa de descuento: Se ha calculado una tasa de descuento del 19,71% con base en el costo de

oportunidad, la inflación acumulada y el riesgo país.

Después de un análisis de simulación de sensibilidad se puede concluir que:

La variación en los costos no influye drásticamente en las fluctuaciones del VAN.

Al ser una empresa de servicios no se podría determinar un precio unitario global, ya que este

debería ser determinado individualmente para cada tipo de servicio ofrecido.

Galarza/Tenorio 187

8.8 Análisis de Escenarios.

Resumen Tasas de interés Tasa de inflación

Escenario optimista 18,21% 4,94%

Escenario base 19,71% 5,53%

Escenario pesimista 21,21% 5,53%

VAN FLUJO INVERSIONISTAS 34.818,91

VAN PROYECTO 16.391,44

VAN AJUSTADO 39.176,68

TIR INVERSIONISTA 24,44%

TIR AJUSTADO 24,82%

INDICE RENTABILIDAD 3,02%

Variable Valor Ventas Proyectadas 603408,72

Inflación 5,53% Tasa de interés 19,71%

VAN 39.176,68 TIR 24,82%

INDICE RENTABILIDAD 3,02%

Escenario

Optimista Base Pesimista

10% 5% -5%

Crecimiento nominal de las ventas 663.749,59 633.579 573.238,28

Resumen de escenario

Valores actuales: OPTIMISTA BASE PESIMISTA

Celdas cambiantes: Ventas Proyectadas 603408,72 603409,00 633579,16 573238,28 Inflación 5,53% 4,94% 5,53% 5,25% Tasa de interés 19,71% 18,21% 19,71% 21,21% Celdas de resultado: VAN 39.176,68 39.176,68 39.176,68 39.176,68 TIR 24,82% 24,82% 24,82% 24,82% INDICE RENTABILIDAD 3,02% 3,02% 3,02% 3,02% Fuente: Investigación Directa Elaborado por: Autores

Galarza/Tenorio 188

8.9 Valor de Desecho en el Quinto Año.

DEPRECIACIÓN DETALLE VALOR VALOR DEPRECIACION % DEPREC AÑOS

DEL BIEN SALVAMEN, AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Adecuaciones 50.000,00 37.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 5,00% 20

Equipos 4.550,00 1.516,67 1.516,67 1.516,67 1.516,67 1.516,67 1.516,67 33,33% 3

Muebles y Enseres 3.200,00 1.600,00 320,00 320,00 320,00 320,00 320,00 10,00% 10

Equipos de Oficina 2.080,00 1.040,00 208,00 208,00 208,00 208,00 208,00 10,00% 10

Equipos de Computación 8.600,00 2.866,67 2.866,67 2.866,67 2.866,67 2.866,67 2.866,67 33,33% 3

Inversión Total en Activos Fijos 68.430,00 44.523,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33


8.10 Evaluación del Proyecto.

8.10.1 Estimación de la Tasa de Descuento

La determinación de una tasa de descuento para este proyecto se vuelve complicada ya

que no existen datos sobre este mercado al ser una empresa pionera dentro de nuestro

país. Por este motivo se toma como base la tasa pasiva referencial a Noviembre de 2011

que se indica en el Banco Central de Ecuador al 4.53%, la tasa activa del 8,17%, siendo

estas considerado como el costo de oportunidad. Adicionalmente se toma en cuenta la

inflación acumulada de Enero a Noviembre de 2011 del 4,9%. Finalmente el riego país a

la fecha del análisis es del 8,37%.

La suma de estos datos determina la tasa de descuento aproximada para el estudio.

TASA DE DESCUENTO

TASA ACTIVA TASA PASIVA

Costo de Oportunidad 8,17% 4,53% 6,35%

Inflación acumulada (Enero - Noviembre 2011) 4,99%

Riesgo país 8,37%

TASA DE DESCUENTO 19,71% Fuente: BCE

Elaborado por autores

Galarza/Tenorio 189

8.10.2 Flujo de caja Ajustado.

FLUJO DE CAJA AJUSTADO


INGRESOS DE EFECTIVO

CAPACITACIONES 64.908,80 70.504,00 76.099,20 81.694,40 87.289,60

SFP 506.880,00 671.616,00 836.352,00 1.001.088,00 1.165.824,00

TOTAL INGRESOS DE EFECTIVO 603.408,72 783.159,24 962.909,75 1.142.660,27 1.322.410,78 EGRESOS DE EFECTIVO

Egresos por ventas

Comisiones vendedores 34.307,33 44.527,20 54.747,07 64.966,94 75.186,82

Movilización 8.576,83 11.131,80 13.686,77 16.241,74 18.796,70

Egresos Adm. y Oper.

Arriendo 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00

Sueldos 580.783,20 603.748,20 626.713,20 649.678,20 672.643,20

Agua 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00

Luz Eléctrica 840,00 840,00 840,00 840,00 840,00

Teléfono ( 2 líneas) 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00

Celular 720,00 720,00 720,00 720,00 720,00

Internet 480,00 480,00 480,00 480,00 480,00






Otros Gastos (imprevistos) 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00

Impuestos 0,00 0,00 0,00 25.916,05 54.286,14

Amortización de Crédito 17.103,25 19.852,67 23.044,08 0,00 0,00


15% participación de Trabajadores 0,00 0,00 0,00 18.293,68 38.319,63

Dividendos 0,00 -150.165,68 -13.824,90 77.748,14 162.858,42

TOTAL EGRESOS EFECTIVO 769.468,19 649.769,90 833.477,18 991.311,62 1.174.138,29 FLUJO NETO DE EFECTIVO -166.059,47 133.389,33 129.432,57 151.348,65 148.272,49 SALDO INICIAL DE CAJA 58.858,60 -107.200,87 26.188,46 155.621,03 306.969,68

SALDO FINAL DE CAJA -107.200,87 26.188,46 155.621,03 306.969,68 455.242,17


Galarza/Tenorio 190

8.10.3 Cálculo del VAN y la TIR con Flujos Inflados.

En el cuadro se muestra la corrección del flujo con la inflación del 5,53% afectando

directamente las ventas y los costos.

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

DETALLE INVERSIONES

HORIZONTE DEL PROYECTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

INGRESOS INGRESOS POR VENTAS CAPACITACIONES 64.908,80 70.504,00 76.099,20 81.694,40 87.289,60

SFP 506.880,00 671.616,00 836.352,00 1.001.088,00 1.165.824,00 TOTAL INGRESOS 603.408,72 783.159,24 962.909,75 1.142.660,27 1.322.410,78 EGRESOS

Comisiones vendedores 34.307,33 44.527,20 54.747,07 64.966,94 75.186,82 Movilización 8.576,83 11.131,80 13.686,77 16.241,74 18.796,70

Arriendo 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00

Sueldos 580.783,20 603.748,20 626.713,20 649.678,20 672.643,20

Agua 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00

Luz Eléctrica 840,00 840,00 840,00 840,00 840,00

Teléfono 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00

Celular 720,00 720,00 720,00 720,00 720,00 Internet 480,00 480,00 480,00 480,00 480,00 Utiles de Aseo y Limpieza 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00 Utiles de Oficina 240,00 240,00 240,00 240,00 240,00



Gastos de Marketing Directo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Otros Gastos (imprevistos) 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00

Depreciaciones 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33



TOTAL EGRESOS 761.878,56 797.748,65 834.207,61 873.068,91 915.006,36 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y PARTICIPACIÓN TRABAJADORES -158.469,84 -14.589,41 128.702,14 269.591,36 407.404,42 15% participación de Trabajadores 0,00 0,00 18.293,68 38.319,63 57.908,33

Impuestos 0,00 0,00 25.916,05 54.286,14 82.036,80 UTILIDAD DESPÚES DE IMPUESTOS Y PARTICIPACIÓN TRABAJADORES -158.469,84 -14.589,41 84.492,41 176.985,59 267.459,28 Depreciaciones 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33 Amortizaciones gastos constitución 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 Amortización de Crédito -17.103,25 -19.852,67 -23.044,08 0,00 0,00 Recuperación del Capital de Trabajo 58.858,60 Valor Salvamento 31.373,33 INVERSIONES Fijas -68.430,00 -13.150,00 Diferidas -12.500,00

Capital de Trabajo -58.858,60 Crédito 60.000,00

FLUJO FINAL DE EFECTIVO -79.788,60 -165.661,76 -24.530,75 58.209,67 186.896,92 367.602,55

TASA DE DESCUENTO 19,71% VAN PROYECTO 39.176,68

TIR 24,82%


Galarza/Tenorio 191

8.10.4 Cálculo de las Razones Financieras del Proyecto.

INDICES FINANCIEROS ANUALES PROYECTADOS

INDICES Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Razón Circulante Activo Corriente 0,00 0,00 3,41 3,17 3,10

Pasivo Corriente

Razón Pasivo Total 0,00 0,00 21,91% 27,62% 30,04%

Endeudamiento Activo Total

Capital de Trabajo A. C. - P. C. 0,00 0,00 106.340,74 201.362,35 294.525,68

Margen Bruto de Utilidad Bruta 0,00 0,00 92,50% 92,50% 92,50%

Utilidades Ventas

Margen Operacional Utilidad Operacional 0,00 0,00 13,37% 23,59% 30,81%

de Utilidades Ventas

Rentabilidad Neta Utilidad Neta 0,00 0,00 8,52% 15,04% 19,64%

Ventas

Rendimiento del Utilidad Neta 0,00 0,00 49,35% 67,12% 75,52%

Patrimonio Patrimonio

Rendimiento Utilidad Neta 0,00 0,00 38,54% 48,58% 52,83%

Activo Total Activo Total


Galarza/Tenorio 192

8.10.5 Resultados y Consideraciones de la Evaluación.

Una vez concluido el análisis de pre factibilidad se puede indicar que el proyecto es viable.

Desde el punto de vista financiero obtenemos un VAN positivo y un TIR del 24,82%, principales

indicadores de que el proyecto es confiable a pesar de hacerlo de una manera muy conservadora

con una tasa de descuento del 19,71%.

Galarza/Tenorio 193

CAPITULO IX CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

9.1 Conclusiones.

Una vez concluido el estudio técnico para el proyecto se ha podido concluir que:

El error humano está presente en las actividades cotidianas, y más aún en las actividades de una

empresa en cuya actividad comercial se incluya algún nivel de riesgo. Es por este motivo que las

barreras para mitigar este error deben ser analizadas y los operarios y colaboradores deben tener

conocimiento de las mismas para poder aplicarlas dentro de su campo de acción.

La legislación de Aviación Civil Ecuatoriana estipula en su normativa una serie de

requerimientos para la operación de las empresas relacionadas a este campo, dentro de los cuales

se incluye la capacitación de sus tripulaciones, despachadores y mecánicos en temas de seguridad

y manejo del error como son CRM, ALAR y CFIT. La oferta de ese tipo de cursos es limitada

dentro del país, y la existente, genera contratiempos el momento de cuadrar horarios para los

cursos, debido a que los instructores capacitados que actualmente brindan este servicio, son en su

mayoría pilotos y tienen otra obligaciones, las mismas que limitan su disponibilidad de tiempo.

Por otro lado, las aerolíneas que se ven obligadas a contratar instructores extranjeros, incurren en

costos elevados.

En el ámbito de las empresas que se encuentran fuera del campo de la aviación, las actuales

reformas en el código de trabajo les dispone contar con un comité y programa de seguridad

industrial, el cual en la actualidad se está aplicando en pocas empresas, motivo por el cual una

asesoría en este aspecto será muy apreciada por los demandantes.

Galarza/Tenorio 194

Debido a que los temas ofrecidos en las capacitaciones son temas obligatorios para las

legislaciones tanto de Aviación Civil como de empresas en general, se genera un apalancamiento

ya que las empresas se ven obligadas a acudir en busca de este tipo de servicio.

De acuerdo al análisis de la matriz FODA, se ha podido determinar que las ventajas y

oportunidades superan a las debilidades y amenazas, presentando esto una visión positiva de las

posibilidades de captación de mercado y posicionamiento.

De las 9 aerolíneas presentadas en un principio se pudo determinar que una de ellas, LAN, no se

incluye dentro del campo de potenciales clientes debido a que, pese a tener tripulaciones

ecuatorianas y operar en rutas nacionales, su centro de operaciones y toma de decisiones se ubica

fuera del país, dificultando el acceso aparte de contar ya con su propio programa de

entrenamiento.

Debido a las regulaciones actuales en el campo de la aviación comercial, no se prevé el ingreso

de nuevas aerolíneas dentro de los próximos 5 años.

En el caso de las empresas que se encuentran fuera del campo de la aviación, se ha determinado

un crecimiento promedio del 7% anual, lo cual genera una creciente demanda a ser satisfecha, lo

cual se puede traducir en crecimiento en ventas.

Los resultados más relevantes del estudio de mercado indican que existe una demanda

insatisfecha en este campo dentro del país. Además dan a conocer que el momento de evaluar una

propuesta de este tipo de servicio, las empresas se enfocan principalmente en la preparación del

Galarza/Tenorio 195

instructor y el precio, es por este motivo que estas dos variables son las más llamadas a ser

tomadas en cuenta el momento del análisis y planteamiento de la propuesta.

Los precios promedio planteados por el proyecto se asemejan a los de la oferta actual, lo cual

integrado con un valor agregado, genera para el presente proyecto la posibilidad real de captar el

mercado propuesto.

Desde el punto de vista financiero, los indicadores resultantes de la investigación indican la

viabilidad del proyecto con base principalmente en los valores del VAN y de la TIR.

Desde un punto de vista no financiero, de igual manera el proyecto es sumamente interesante ya

que presenta una nueva propuesta dentro de nuestro país, al ser una empresa pionera en este

campo, generando un valor agregado a todas las empresas que cuenten con la asistencia, además

de crear procesos más seguros dentro de las operaciones, permitiendo esto incluso el acceso a

certificaciones de calidad y de operación, esto último para la compañías aéreas.

9.2 Recomendaciones.

- Tomar en cuenta las variaciones del mercado considerando además la aparición tanto de nuevas

oportunidades como amenazas para poder tomar correctivos oportunos.

- Adaptar constantemente los servicios prestados dependiendo las necesidades principales de los

clientes, con base en el campo en el cual se desarrolla su actividad comercial.

- Tomar en cuenta los costos y realizar análisis periódicos de su injerencia en los estados

financieros.

Galarza/Tenorio 196

- Tomar en cuenta el crecimiento de la demanda, para poder avanzar conjuntamente, lo cual

permitirá continuar con una captación de participación de mercado ascendente proporcionalmente

al aumento de potenciales clientes.

- Una vez determinada la estrategia competitiva, impulsarla dentro de la organización para que

todos sus departamentos estén alineados con la misma, lo cual permitirá un mejor control en

rendimiento y cumplimiento de objetivos.

Galarza/Tenorio 197

BIBLIOGRAFÍA

- LAN Chile, PROGRAMA DE CAPACITACIÓN CORPORATIVA.

ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOS EN LAS OPERACIONES. CUADERNO

DEL PARTICIPANTE.

- Hugo Oscar Leimann Patt, GERENCIAMIENTO DE LOS RECURSOS HUMANOS EN

LAS OPERACIONES AERONÁUTICAS. CRM, UNA FILOSOFÍA OPERACIONAL.

Primera edición en julio de 1997, segunda edición en noviembre de 1998, Buenos Aires-

Argentina.

- Frank H. Hawkins, HUMAN FACTORS IN FLIGHT, publicado por Gower Technical

Press Ltd, Inglaterra 1987.

- http://paginaspersonales.deusto.es/mpoblete2/orientaci%C3%B3ndepersonal/VALORACI

%C3%93NPUESTOS.htm.

- http://www.adingor.es/Documentacion/CIO/cio2006/docs/000083_final.pdf

- http://www.bce.fin.ec/docs.php?path=documentos/Estadisticas/SectorMonFin/TasasIntere

s/Indice.htm

Galarza/Tenorio 198

ANEXO 1.

Formato del Cuestionario de Investigación de Mercado- Aerolíneas.

De acuerdo a la ley de Aviación Civil Ecuatoriana, toda aerolínea que operen en las



1. ¿Existe actualmente una oferta de este servicio en el país?

Si:

No:

Nombre: ______________________

Si en la pregunta anterior su respuesta fue “Si”, por favor responda las preguntas 2 y 3.

Si su respuesta fue “No”, por favor continúe con la pregunta número 4.

2. ¿Cubre esta oferta sus necesidades en cuanto a costos, facilidad de horarios y

conocimiento de los instructores?

Si:

No:

3. ¿Cuál de las siguientes opciones es la que presta el servicio a su empresa?




Galarza/Tenorio 199

4. Por favor ordene del 1 al 4 en orden de importancia (siendo 1 el más importante) los

aspectos que usted consideraría al momento de contratar el servicio de

capacitaciones en los temas antes mencionados.

Precio:

Facilidad de horarios:

Preparación del instructor:

Instalaciones:

5. ¿En qué horarios preferiría usted que sus colaboradores sean capacitados?

Mañana:

Tarde:

Noche:

Fines de semana:

6. ¿Tiene su empresa un espacio físico adecuado en el que los tripulantes y demás

colaboradores puedan recibir cursos con comodidad?

Si:

No:

7. ¿En donde prefería usted que se lleven a cabo las capacitaciones?



Galarza/Tenorio 200

8. ¿Cuántos colaboradores dentro de su empresa requieren en promedio ser

capacitados y certificados en CRM, ALAR y CFIT anualmente?

1-10:

11- 20:

21-30:

31-40:

Más de 40:

9. ¿Le interesaría a usted contar con una empresa que proporcione un servicio

permanente de cursos en temas obligatorios por la Ley de Aviación Civil,

ajustándose a sus necesidades de logística y horarios?

Si:

No:

10. ¿Cuánto estaría su empresa dispuesta a pagar por un servicio de capacitación para

un grupo de hasta 20 participantes en temas obligatorios por la Aviación Civil con

instructores capacitados con una total disponibilidad de tiempo para acomodarse a

las necesidades de su empresa?

$600-$700:

$700-$800:

$800-$1000:

Galarza/Tenorio 201

En el transcurso de un vuelo, desde su principio hasta su final, cada uno de los

miembros de la tripulación está concentrado en el cumplimiento de sus obligaciones

dentro de la operación, lo cual dificulta su apreciación del desempeño global del resto

del equipo.

11. ¿Considera usted que sería útil la presencia de una persona externa a la

organización, capacitada en temas de seguridad en operaciones, manejo de conflictos

y cumplimiento de normas, que se encuentre dentro del vuelo y que trabaje en

conjunto con la tripulación prestando asistencia en la operación y analizando el

contexto global de la misma?

Si:

No:

Si su respuesta es afirmativa por favor continúe con la encuesta, caso contrario dela por

concluida. Agradecemos la atención y tiempo prestados.

12. ¿Cuánto estaría su empresa dispuesta a pagar por un servicio de este tipo por hora

de vuelo?

$40-$50:

$51-$60:

$61-$70:

Galarza/Tenorio 202

Formato del Cuestionario de Investigación de Mercado- Empresas.



ocupacional y un programa de seguridad industrial dentro de su operación y los




1. ¿Cuenta en la actualidad su empresa con un comité de seguridad y salud

ocupacional y un programa de seguridad industrial y manejo de riegos en la

operación?

Si:

No:

Si su respuesta es “Si”, por favor responda la siguiente pregunta, caso contrario

avance a la pregunta 3.

2. Cuenta su empresa con un servicio de capacitación provisto por:


Asesoría externa:


Galarza/Tenorio 203

3. ¿Cuántos colaboradores dentro de su empresa requieren en promedio ser

capacitados?

1-10:

11- 20:

21-30:

31-40:

Más de 40:

4. Por favor ordene del 1 al 4 en orden de importancia (siendo 1 el más importante) los

aspectos que usted consideraría al momento de contratar el servicio de

capacitaciones en los temas antes mencionados.

Precio:

Facilidad de horarios:

Preparación del instructor:

Instalaciones:

5. ¿En qué horarios preferiría usted que sus colaboradores sean capacitados?

Mañana:

Tarde:

Noche:

Fines de semana:

Galarza/Tenorio 204

6. ¿Tiene su empresa un espacio físico adecuado en el que los colaboradores puedan

recibir cursos con comodidad?

Si:

No:

7. ¿En donde prefería usted que se lleven a cabo las capacitaciones?



8. ¿Le interesaría a usted contar con una empresa que proporcione un servicio

permanente de cursos en temas obligatorios de acuerdo al código de trabajo,

ajustándose a sus necesidades de logística y horarios?

Si:

No:

9. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un servicio de capacitación en temas de

seguridad industrial y manejo del error para un grupo de máximo 20 personas por

grupo con instructores capacitados?

$700-$800:

$800-$900:

$900-$1000:

Galarza/Tenorio 205

ANEXO 2

Proyección de la Demanda

Resultados Año NUMERO DE

EMPRESAS

2005 2879

2006 3623

2007 3806

2008 3718

2009 4580

2010 3707

2011 4057

2012 4407

2013 4756

2014 5106

2015 5456

2016 5805

Fuente: Investigación directa Elaborado por: Autores

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

PROYECCION DE LA DEMANDA

PROYECCION DE LA DEMANDA

Linear (PROYECCION DE LA DEMANDA)

Galarza/Tenorio 206

ANEXO 3

Valores del Coeficiente de Relación Múltiple y Reporte de Cálculos de Regresión,

Correlación y Series de Tiempo.

Cálculo de la ecuación de la regresión:

AÑO x DEMANDA xy x 2 y2 b =

nΣxy - (Σx)(Σy) = 349,7

2005 -2 2879 -5758 4 8288641 nΣx2 - (Σx)2 2006 -1 3623 -3623 1 13126129 2007 0 3806 0 0 14485636

a = y - bx = 2658 2008 1 3718 3718 1 13823524 2009 2 4580 9160 4 20976400

5 0 18606 3497 10 70700330 y = a+bx = y = 2658+349,7x

y media = 2658,00 x media = 0 Cálculo del coeficiente de determinación:

r2 = [nΣxy - (Σx)(Σy)]2

= 0,835495847 [nΣx2 - (Σx)2][nΣy2 - (Σy)2]

Cálculo de la desviación estándar:

Se = √Σy2-aΣy-bΣxy = 2583,452541336 √n-2


Galarza/Tenorio 207

ANEXO 4

Detalle de Costos.

DETALLE DE COSTOS


COSTOS OPERATIVOS,ADMINISTRATIVOS, VENTAS FINANCIEROS

Arriendo 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00

Sueldos 580.783,2

0 603.748,2

0 626.713,2

0 649.678,2

0 672.643,2

0

Agua 120,00 120,00 120,00 120,00 120,00

Luz Eléctrica 840,00 840,00 840,00 840,00 840,00

Teléfono 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00

Celular 720,00 720,00 720,00 720,00 720,00

Internet 480,00 480,00 480,00 480,00 480,00




Depreciaciones 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33




Otros Gastos 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00


TOTAL COSTOS 679.070,3

2 700.285,9

0 722.059,4

9 746.109,5

3 773.074,5

3


Galarza/Tenorio 208

ANEXO 5

Tabla de Depreciación y Amortización de los Activos.

DEPRECIACIÓN DETALLE VALOR VALOR DEPRECIACION % DEPREC AÑOS

DEL BIEN SALVAMEN, AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Adecuaciones 50.000,00 37.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 5,00% 20

Equipos 4.550,00 1.516,67 1.516,67 1.516,67 1.516,67 1.516,67 1.516,67 33,33% 3

Muebles y Enseres 3.200,00 1.600,00 320,00 320,00 320,00 320,00 320,00 10,00% 10

Equipos de Oficina 2.080,00 1.040,00 208,00 208,00 208,00 208,00 208,00 10,00% 10

Equipos de Computación 8.600,00 2.866,67 2.866,67 2.866,67 2.866,67 2.866,67 2.866,67 33,33% 3

Inversión Total en Activos Fijos 68.430,00 44.523,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33 7.411,33


AMORTIZACIÓN GASTOS DE CONSTITUCIÓN Y PREOPERATORIO S

DETALLE VALOR DEL ACTIVO

AMORTIZACIÓN

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

ACTIVOS NOMINALES

Gastos de Constitución 7.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00

Gastos preoperatorios 5.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00

Total Activos Intangibles 12.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00


Fuente: Investigación directaElaborado por: Autor

Fuente: InvestigaciónElaborado por: Autor

Adecuaciones



7%

5%

Adecuaciones

40%

Gastos de Constitución

Fuente: Investigación directa

directa

7%

5%3%

Equipos Muebles y Enseres

40%

AMORTIZACIÓN

Gastos de Constitución

12%

DEPRECIACIÓN

Muebles y Enseres

AMORTIZACIÓN

Gastos de Constitución Gastos preoperatorios

DEPRECIACIÓN

Muebles y Enseres Equipos de Oficina

60%

AMORTIZACIÓN

Gastos preoperatorios

73%

DEPRECIACIÓN

Equipos de Oficina Equipos de Computación

Gastos preoperatorios

Galarza/Tenorio

Equipos de Computación

Galarza/Tenorio

Equipos de Computación

Galarza/Tenorio 209

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Safety Sky Galarza-Tenorio x - …repositorio.upacifico.edu.ec/bitstream/40000/241/1/TNE_UPAC_17489.pdf · 4.2.1 Cinco Fuerzas de Porter ... constaba todo el personal necesario para