Saisir les opportunités sur les marchés émergents

Etienne WéryCabinet ULYSAvocat à la Cour de Paris et au barreau de Bruxelles

JurismusChâteau de Suduiraut19 - 21 octobre 2007

« Soyons différents »

Oser la différence. Vraiment ?

Oser la différence. Pourquoi ?

• Le droit n’est plus qu’une « connaissance ». C’est devenu un « marché ».

• Les avocats ne sont plus que des « confrères ». Ils sont aussi des « entrepreneurs » mis en concurrence

• Adapter son mode de pensée

Product mix

Atouts internes (langue, matière)

Atouts externes (lieu)

Faiblesses objectives (taille)

Faiblesses subjectives (timidité)

Envie / attirance / Répulsion

Service innovant / nouveau besoin / nouveau marché

Service existant / nouvelle manière de l’aborder

Faisabilité

• Analyse financière

• Outils budgétaires

• Liste des moyens et investissements

• Durée de vie du produit/service

• Politique de prix

• Offre concurrente - saturation

Mise en forme

• Le plan de l’entreprise.

• Faire sa voie plutôt que suivre une voie

Oser la différence. Nécessairement ?

Pour

• Le rapprochement juriste-avocat

• Les autres intervenants sur le marché juridique (audits, métiers du chiffre, cabinets de M&A)

• Le web, surtout depuis le 2.0

• L’impact du Marché unique et de la mondialisation

Contre

• Faire la différence entrel’individu et l’organisation

• Cela fait des années que ça marche, alors …

• Le clivage avocat urbain / avocat rural

Se différencier grâce aux marchés émergents

Marché émergent ?

• Un marché qui n’a pas encore révélé son plein potentiel

Sur le plan du droit

• Approche rationae loci

• Approche rationae materiae

Ulys : 1ère étape de la différenciation

• Matières émergentes (en 1995 à tout le moins) :

– informatique ; – PI dans ce secteur ; – nouveaux médias ; – divertissement

• Pourquoi ce choix ?

– Motivation simple : c’est ce que j’aime

Le temps des incertitudes

Belge …

Le temps des incertitudes

Belge francophone …

Le temps des incertitudes

Trop jeune …

Le temps des incertitudes

Des moyens inégaux …

Le temps des doutes

Fusionner ou pas fusionner ?

Ulys : 2ème étape de la différenciation

• Première décision : passer de la spécialisation à l’hyperspécialisation.

Avantage attendu : être n° 1 sur certains secteurs hyper émergents, et utiliser cette position comme produit d’appel.

• Deuxième décision : attaquer les marchés étrangers.

Avantage attendu : les secteurs hyper émergents sont d’inspiration UE ce qui élargit notre marché à toute l’UE, voire aux sociétés non européennes qui investissent en Europe

• Troisième décision : lancer une activité de lobbying sur les secteurs hyper émergents.

Avantage attendu : profiter de la position bruxelloise.

Ulys : aujourd’hui

Secteurs hyperémergents :

• Droit des jeux et casinos en ligne• Paiements électroniques / monnaie électronique / SEPA• Responsabilité des intermédiaires en ligne• Vie privée

Marchés secondaires principaux :

• contrats informatiques ; • corporate dans le secteur IT ; • protection des mineurs ;

Ulys : aujourd’hui

Répartition géographique :

• 20 % CA en Belgique • 50% du CA en France• 30 % reste du monde

Moins de 15% provient de la procédure

Le lobbying représente entre 15 et 20%

Les conséquences imprévues

De plus en plus de « referral » ou d’interventions en appui

Une exposition disproportionnée par rapport à la taille réelle, qui amène les meilleurs collaborateurs

Modification du modèle économique : on vend de moins en moins du temps, et de plus en plus une connaissance « value for money »

Les moments difficiles : l’administration française et, il faut l’avouer, l’Ordre parisien