Embed Size (px)
Citation preview
VIENMĒR DESMITNIEKĀ
VIENMĒR DESMITNIEKĀ
81% klientu nevēlas klausīties «to pašu, ko
stāsta visiem» Klienti
SEGMENTĀCIJA
SEGMENTĀCIJA
6
Ваша лучшая презентация за 5 минут!
1. Pirkuma patiesais iemesls
A. Sev (lietotājs) B. Turpmākai realizācijai (starpnieks*)
* - arī informatīvais
Par un ap viņa ieguvumiem
Par viņa klientu ieguvumiem un pārdošanas veicināšanu
81% проектов – рестораны, гостиницы, офисыМебель для бизнеса
Красивая мебель, любая
9
Цель: продать мебельЦель: предоставить архитектору набор инструментов для реализации идей
10
2. Prezentācijas pieņēmēja pilnvaras
A. Lēmuma pieņēmējs
B. Informācijas ievācējs(raksturīgi valsts iestādēm)
Kompānijas ieņēmumi –
pirmajā plānā
Cilvēka darba un reputācijas drošība un ērtums
(ideāli, ja nekas nebūs jādara)
3. Nozare
Savā vai līdzīgā nozarē vienmēr šķitīs
pārliecinošāk
«Mūsu nozare ir pārāk specifiska»
4. Nauda
Pārāk liela – «Jūs lidojat kosmosā bez skafandra»
Pārāk maza – «Jūs neesat pietiekoši lieli, lai izprastu mūsu biznesu»
5. Vieta Jūsu pārdošanas ķēdē
PotenciālsPētījums
Produkts
KontaktsPrezentācija
Pārrunas
Līguma slēgšana
6. Plānotais ienesīgums
Cik lielu pirmo soli Jūs esat gatavs spert klientam pretī
Gala piedāvājuma saturs
Прототип реальной мебели!
21
Можно верить на слово..1.
Можно верить на слово..1.
22
Точная модель от опытного проектировщика
MODUĻU VEIDOŠANA
MODUĻU VEIDOŠANA
1Galvenais vēstījums
Visiem vienādi
Uzņēmuma (produkta, idejas) misija
Stāsts
Iemesls, kāpēc viņi pērk
2 Sadaliet mazākās daļās: atsevišķas problēmas un atsevišķi risinājumi
27
Biznesa klienti
Stāsts: problēmas
Контроль
Контракты
Логистика
Сборка
Менеджмент
110 часов работы ваших лучших менеджеров
Х 3
28
5 вещей, которые происходят с заказчиком мебели
2.
Еще 50 часов времени ваших лучших менеджеров
Все готово! Запчасти, сервис, дополнительные заказы
Этого поставщика больше нет!
295 вещей, которые происходят с заказчиком мебели
5.
30
Biznesa klienti
Stāsts: produkta pirmizrāde
81% проектов – рестораны, гостиницы, офисыМебель для бизнеса
Красивая мебель, любая
31
32
Biznesa klienti
Stāsts: problēmu risinājumi
Тратить тысячи на менеджмент
Или не потратить ничего!
33
2.
Ваш личный менеджер
Вся мебель и полная ответственность на нас!
Предоставляем отчеты и отличный результат!
Тратить тысячи на менеджмент
34
2.
Отремонтировать или дозаказать?
Только у Ergolain!
Любая проблема решена за 24 часа!
Ваша резервная мебель на нашем складе
35
5.
36
Klienti - arhitekti
Stāsts: problēmas
Заказчик
Контрактеры: строители, мебель..
Архитектор
37
1.
Архитекторы и мебельщики играют в разных командах:
Продают мебель
Создают интерьер
38
3.
Видел архитектор Видели мебельщики
Неточная реализация идеи, плохая эргономика
39
40
Klienti - arhitekti
Stāsts: produkta pirmizrāde
Цель: продать мебельЦель: предоставить архитектору набор инструментов для реализации его идей
41
42
Klienti - arhitekti
Stāsts: problēmu risinājumi
Тратить свои 110 часов на менеджмент..
Или не тратить ни минуты!
43
1.
Ваш личный менеджер
Вся мебель и полная ответственность на нас!
Предоставляем отчеты и гарантируем результат!
44
1.
45
Мебельные компании обычно понимают архитектора со второго или третьего раза. Ergolain – редкое и приятное исключение
Pieno Žvaigždes, ВильнюсРитис Микулионис
Mūsų klientai - architektai:
Ваша идея уникальнаПроизводство легко скопировать
46
3.
Ergolain обучает всех своих менеджеров пониманию дизайна и архитектуры
47
3.
Case-studyNozares
3 Summas, pie kurām viņi pierada
Vietējie - ārvalstu
Nozares – var pietiekami plaši
Лично заинтересованы в Вашем успехе!
Золотая Палета– 2007Арх.: Витаутас Пузер
Lietuvos Ryto TV Pieno Žvaigždes
Золотая Палета– 2010Арх.: Ритис Микуленис, Тома
Бачулите
Помогли архитекторам добиться:
49
1000 рабочих мест
Брендбук требует использование дорогих материалов
Всего 2 месяца на производство
Только 6 недель на монтаж мебели
Как уложиться в такие сроки?
50
Работали вместе со строителями
Нашли отделочные материалы на 37% дешевле
Сдали проект за 2 дня до назначенного срока
За 6 месяцев – ни одного нарекания в отношения качества
98,5% проектов сданы в срок
51
IeguvumiPirkšanas iemesls
Pilnvaras organizācijā
Cipari4Ieguvumiem labāk sastāvēt no atsevišķiem slaidiem
53
Ieguvums: biznesa klientiem
Дополнительный аргумент: международное присутствие.
Цель: показать международному бизнес-клиенту, что Ergolain соответствует самым высоким требованиям качества и уровню менеджмента.
54
2010. Q2 2010. Q3 2010. Q4 2011. Q1 2011. Q2
Ergolain: обеспечиваем бизнес мебелью в 7 странах мира
1.3 млн. Евро
1.5 млн. Евро
3.2 млн. Евро
3.4 млн. Евро
5.5 млн. Евро
55
56
Ieguvums: papildus arguments arhitektiem
57
Крупные клиенты нуждаются Вашем профессионализме!
Корпорация Северного Кавказа
Секундочку!
Ergolain: сотрудничество с архитекторами на международном рынке
Kopsavilkums
3-5 svarīgākās lietas5
59
Больше, чем столы и стулья:
Снизьте расходы на менеджмент
Не теряйте времени
За все отвечает один заказчик
Лучший дизайн, эффективность, эргономика
Стабильность
Ваша новая мебель – Ваше конкурентное преимущество
Atsauksmes
Nozares
Cipari
Līdzīgi kā ar case-study6
61Это готовы подтвердить
Иван Палейчик, генеральный директор «Лукойл Балтия»
Доверив мебелирование нового офиса Ergolain, мы сэкономили десятки, а, возможно, и сотни часов нашего времени. А наше время стоит очень дорого.
62
Мебельные компании обычно понимают архитектора со второго или третьего раза. Ergolain – редкое и приятное исключение
Pieno Žvaigždes, ВильнюсРитис Микулионис
Mūsų klientai - architektai:
Īpašais piedāvājums
Pārdošanas cikls7 Pilnvaras
Cik Jūs varat nopelnīt
Rediģējamais slaids
Pirmais solis – birojs ēkā pāri ielai
Noslēgums
Visiem vienādi
Emocionāls vēstījums8
LIEKAM KOPĀ
LIEKAM KOPĀ
Videoklipu veidošana:
http://www.bbsoftware.co.uk
(legāli bez maksas)
DOKUMENTIEN
DOKUMENTIEM
1. Svarīgākā ideja/galvenais ieguvums/lielākā problēma
2. Stāsts vai 3.Case-study: 1-3 problēmas un to risinājumi
4. Ieguvumu uzskaitījums un 5. kopsavilkums
1. Svarīgāka ideja/galvenais ieguvums/lielāka problēma
2. Stāsts vai 3.Case-study: 1-3 problēmas un to risinājumi
4. Ieguvumu uzskaitījums un 5. kopsavilkums
6. Atsauksme vienā frāzē vai klientu liste
7. Piedāvājums ar laika ierobežojumu/aicinājums rīkoties
2 34
Prezentācijas moduļi īsumā
1
Piedāvājums uz 1 lapas!
Kas paliks pēc Jūsu aiziešanas?
PĀRDOŠANAS NINDZJAS KOMPLEKTS
Referāts/vēstule Produkta demo/bildes
Atsauksmes
PAPILDINĀM SALES BOOK
PAPILDINĀM SALES BOOK
Veiksme! 3
4
6
Case-study
Ieguvumi
Atsauksmes
Noraidījums!
4
Stāsta atbilstība
Ieguvumi
Īpašais piedāvājums
2
7
Saruna ar klientu! 3
4
6
Case-study
Ieguvumi
Atsauksmes
1 5 8
2 Galvenais stāsts
Ideja Kopsavilkums Noslēgums
Pārskatāmi reizi 4-6 mēnešos
Vairāk redzu, vairāk vēlos
360°virtuālās tūres
1SALES BOOK
Galvenais vēstījums
2SALES BOOK
Stāsts/ paskaidrojums
3SALES BOOK
Case-study*
(* - gadījuma analīze)
4SALES BOOK
Produkta funkcijas
5SALES BOOK
Piedāvājuma apraksts
SALES BOOK
Atsauksmes6
SALES BOOK
Īpašais piedāvājums7
SALES BOOK
Noslēgums8
Vairāk redzu vairāk vēlos
360°virtuālas tūres
Klienti novērtē Jūsu kvalitāti!
Klienti novērtē Jūsu pakalpojumus un tehnoloģijas
Tie, kas jau bija pie Jums..
Taču internetā.. «Noliktava»
«Noliktava»
«Noliktava» «Noliktava»
Vairāk redzu vairāk vēlos
360°virtuālas tūres
Jūsu noliktavu apskatās:
Bilde Video Virtuāla tūre
3 sekundes 48 sekundes 4 minūtes un 37 sekundes
Noliktavas reklāmas iespējas:
Virtuālas tūres saite
- jebkura lapa; - cilvēki pārsūta kolēģiem
Parādiet savas priekšrocības!
Vairāk redzu vairāk vēlos
360°virtuālas tūres
360°virtuālas tūres
- uzņems HD-bildes un uztaisīs 360 grādu tūri;
- izveidos neatkārtojamo un Jūsu pilsētai atbilstošo dizainu;
- veiks visu materiālu saskaņošanu;
- izvietos virtuālo tūri uz SkatSkat servera un uz visiem laikiem darīs to Jums pieejamu;
- nodos Jums virtuālo tūri arhīvā;
- nodrošinās pamācību: kā ielikt tūri Jūsu lapā un sociālajos medijos;
Kvalitāte tagad, atbalsts vienmēr!
«Vienmēr gribas būt drošam un personīgi apskatīties visus objektus. Labi, ka virtuālās tūres dod tādu iespēju.»
Jim Thomas, (NEX Construction)
«Pēc pirmā kontakta ar klientu pārdot savu pievienoto vērtību nav tik grūti. Virtuāla tūre palīdz atstāt labo iespaidu un spert tik grūto pirmo soli!»
Lars Svensson, (Swerge Electric)
Tikai DHL:
Jebkura aina bez maksas!
IERAUGI VAIRĀK
360°virtuālas tūres
Laiks prezentēt!
Kas un ko gribēja?
Mērķi (ko vēlējās
Ko viņš/viņa darīja?
Sižeta pagrieziens (te kļūst smieklīgi vai gribas kaut ko
nopirkt)
Ievads Atrisinājums
Negaidīts atrisinājums liks mums smieties
Detaļas, kas piešķir krāšņumu anekdotei
Kas un ko gribēja?
Mērķi (ko vēlējās
Ko viņš/viņa darīja?
Sižeta pagrieziens (te kļūst smieklīgi vai gribas kaut ko
nopirkt)
Ievads Atrisinājums
Negaidīts atrisinājums liks mums smieties
Detaļas, kas piešķir krāšņumu anekdotei
InformācijaKas varētu būt iespējams Rīgas Marka
