Sales is sexy

‘Je overtuigt als vrouw elke dag mensen om je heen, en je staat er niet eens bij stil. Je bent

een geboren verkoper!’

Eerste druk maart 2014

Uitgeverij Haystack

Postbus 308

5300 AH Zaltbommel

0418-680180

[email protected]

www.haystack.nl

Auteurs: Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip

Eindredactie: Rinus Vermeulen

Corrector: Carolien van der Ven

Vormgeving en opmaak: Levin den Boer

Fotografie back cover: LDB Production

ISBN: 9789461260901

NUR: 801

© 2014 Uitgeverij Haystack / Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar

gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elek-

tronisch of op welke wijze ook en evenmin in een retrieval system worden

opgeslagen zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.

Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaardt schrijver noch

uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele

fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.

INHOUD

INLEIDING 9

HOOFDSTUK 1: JIJ MAAKT HET VERSCHIL 13

Over vrouwen en mannen, verkopen en ondernemen

HOOFDSTUK 2 WIE BEN JIJ? 42

Positionering is de sleutel tot succes

HOOFDSTUK 3: DE MARKT OP 64

Klanten zoeken, netwerken en relaties

HOOFDSTUK 4: AAN TAFEL! 85

Zeer persoonlijke verkooptechnieken

HOOFDSTUK 5: KAN IK DAT OOK? 114

Onderhandelen en deals sluiten

HOOFDSTUK 6: WAT JE GELOOFT BEN JE ZELF 148

Vrouwen, onzekerheid en prijsbeleid

HOOFDSTUK 7: WAT TREK IK AAN? 173

Kleding en accessoires voor de zelfbewuste saleslady

HOOFDSTUK 8: JA MAAR, IK BEN TOCH AARDIG? 191

Tegenslag en wat ertegen te doen is

HOOFDSTUK 9: HOERA, SUCCES! 206

Feestvieren en verdergaan

NAWOORD 214

OVER DE AUTEURS 218

LITERATUUR 219

NOTEN 222

INLEIDING | 9

INLEIDING

Welkom in de wereld van sales. Ga zitten en kijk eens rus-

tig om je heen. Misschien voel je je nog wat onwennig, of

heb je het angstige vermoeden dat je hier niet thuishoort.

Misschien denk je dat verkopen alleen iets is voor hanige

en opdringerige mannen, of voor foute types die hun klan-

ten zo snel mogelijk zo veel mogelijk geld uit de zak wil-

len kloppen. Misschien hoor je een stemmetje in je hoofd

eindeloos herhalen: ‘Ik kan het niet, ik kan het niet, ik kan

het niet…’

Maak je geen zorgen, je kunt het wel. Als je dit boek uit

hebt, weet je dat je je niet hoeft op te dringen of jezelf

hoeft te verloochenen om een goede verkoper te zijn. Je

hoeft evenmin bang te zijn voor je mannelijke concurren-

tie, en al helemaal niet voor je klanten. Want als vrouw heb

je op veel gebieden al een voorsprong.

Je doet het al!

Verkopen is gewoon niet zo vreselijk ingewikkeld. Sterker

nog, je doet het onbewust eigenlijk al elke dag. Het gaat

bijna vanzelf. Op het moment dat je iets van een ander wilt,

wat dan ook, moet je immers een manier bedenken om dat

10 | LucINDa DouGLas & JaN-WILLEm sEIp

voor elkaar te krijgen: als je op zoek bent naar een nieuwe

liefdespartner, als je het laatste lepeltje pap bij je baby naar

binnen wilt krijgen en als je een nieuwe baan zoekt hoger

op de carrièreladder. Op al die momenten moet je actie

ondernemen om te krijgen wat je wilt.

Sta jij wel eens stil bij je persoonlijke verkooptechnieken?

Je hebt ze al en zet ze dagelijks in. Je glimlacht net even

anders als je op de markt een aardige korting wil bedin-

gen. Je stem klinkt net wat lager of hoger als je telefonisch

onderhandelt over de datum van een te leveren service of

een privéafspraak. En als je kind weigert te eten en naar

bed te gaan, dan gebruik je gebaren en krijgt je stem een

Iedereen verkoopt elke dag

Van elk uur is vrijwel iedereen – in allerlei beroepen – gemiddeld 24 minuten

bezig om anderen ergens toe te bewegen. Dat is dus ruim een derde van je tijd,

zo blijkt uit onderzoek.1 Enkele voorbeelden:

• eendocentverkooptkennisaanzijnleerlingen;

• eenartsverkoopteentherapieaanzijnpatiënten;

• eenadvocaatverkooptaanderechterdatzijncliëntonschuldigis;

• een lidvandeVvE(VerenigingvanEigenaren)verkooptzijn ideevoorhet

onderhoudaanhetgebouwencomplexaandeandereVvE-leden;

• iedereenverkooptdebesteversievanzichzelfopFacebookenTwitter;

• jijverkooptjedealaanjepartner:‘Alsjijdehonduitlaat,danruimikdevaat-

wasser leeg.’

INLEIDING | 11

andere toonhoogte. Zelfs dan gooi je het hele spectrum

in de strijd, van lichaamshouding en charmes tot overtui-

gende argumenten en welgekozen woorden, uitgesproken

op het juiste volume. Je overtuigt als vrouw elke dag men-

sen om je heen, en je staat er niet eens bij stil. Je bent een

geboren verkoper!

In dit boek

In hoofdstuk 1 onderzoeken we de verschillen tussen man-

nen en vrouwen op het gebied van verkopen en onderne-

men. Vervolgens kijken we in hoofdstuk 2 specifieker naar

jou persoonlijk: wie ben jij? Je krijgt vragen en tools aange-

reikt waarmee je jezelf effectief in je markt kunt positione-

ren. Zonder een duidelijke definitie van wie jij voor welke

doelgroep wilt zijn, ben je immers nergens. Daarna komen

in hoofdstuk 3 methoden en technieken aan de orde voor

het vinden, benaderen en bewerken van nieuwe klanten.

Hoofdstuk 4 gaat over de persoonlijke verkooptechnieken

die je kunt inzetten wanneer je fysiek met potentiële klan-

ten aan tafel komt te zitten. In hoofdstuk 5 gaan we nog

een stap verder in het salesproces met een zeer belangrijk

onderwerp: onderhandelen en het sluiten van deals. Het

lijkt misschien lastig en spannend, maar echt, jij kunt dat

ook! Er komen talloze tactieken aan bod. In hoofdstuk 6

hebben we het nog even over jouw houding als vrouw,

je mate van zelfverzekerdheid en de invloed daarvan op


jouw positie en prijsbeleid. Natuurlijk hebben we het (in

hoofdstuk 7) ook over de kleding en accessoires die jij als

succesvolle saleslady draagt naar een beurs of tijdens een

bezoek aan een klant.

En dan? Het kan zijn dat je alles goed hebt gedaan – de

juiste dienst of het juiste product tegen de juiste prijs voor

de juiste klant in de juiste kleding in de juiste auto met

de juiste gesprekken en met het juiste voorstel – en dat

de klant alsnog ‘nee’ zegt! Tegenslag en afwijzing horen bij

sales. Je zult nu eenmaal afgewezen worden voordat je uit-

eindelijk iets kunt verkopen. Gelukkig zijn er manieren om

daar professioneel mee om te gaan. Daarover gaat hoofd-

stuk 8. Bij wijze van afsluiting hebben we het in hoofdstuk

9 nog even over het geval dat alles goed gaat, misschien

nog wel veel beter dan je had verwacht. Waar moet je dan

op letten?

Verspreid door het boek vind je uitspraken van vrouwen

die we speciaal voor dit boek hebben geïnterviewd. Dat

zijn allemaal zelfstandige, ambitieuze dames die succes-

vol hun eigen weg gaan in ondernemend Nederland. Zij

weten als geen ander hoe het is om in de verkoop te func-

tioneren en zijn daardoor in staat om je waardevolle tips en

inzichten uit de praktijk te geven. Doe er je voordeel mee.

Heb je er al zin in? Goed zo! Wees niet bang en ga aan de

slag. Je kunt het!


3Klanten zoeken, netwerken en relaties

DE MARKT OP‘Mijn droomklanten heb ik voortdurend op mijn netvlies. Met

een droomklant in mijn achterhoofd voer ik mijn marketing-

acties uit.’

Jolanda Wicherson

Je hebt je positionering op orde – je weet wat je uit wilt

stralen en wat je aan wie wilt verkopen. Je hebt een sterke

visie en een onderscheidend concept. Misschien heb je

zelfs een goede partner gevonden. Het maakt even niet

uit of je diensten aan de man wilt brengen of fysieke pro-

ducten, maar nu begint pas het echte saleswerk. Het is tijd

om de markt op te gaan en potentiële klanten te zoeken.

In dit hoofdstuk staan verschillende manieren waarop je

dat kunt doen. Vervolgens zijn er verschillende technieken

waarmee je die potentiële klanten tot jouw vaste droom-

klanten maakt.

Breng allereerst in kaart wie jij als klant wilt. Dat bepaalt

vervolgens je focus en de inrichting van je bedrijf. Als je

weet waar je doelgroep zit, kun je gericht aan de slag.

3•DEMARKTOP | 65

Hoe ga je je doelgroep vertellen dat jij bestaat en belang-

rijke waarde kunt toevoegen? Daarvoor zul je buiten je

comfortzone moeten treden. Het benaderen van geheel

nieuwe klanten – koude acquisitie – is altijd een uitda-

ging. Hoe ver kun je gaan om jezelf over je eigen grenzen

heen te presenteren? Als je eenmaal de koudwatervrees-

grens hebt gepasseerd, zul je je wellicht afvragen waar

je je zo druk over maakte. Je zult merken dat je in deze

situaties altijd de juiste toon weet te zetten met je charme

en kennis. Je zult er wellicht zelfs plezier in krijgen. En

soms klikt het helemaal. En soms helemaal niet, maar niet

getreurd, op naar de volgende.

Koud bellen

Er is niets mis met de telefoon pakken en bellen. Je kunt

bijvoorbeeld bij de Kamer van Koophandel of een ander

gespecialiseerd bedrijf een adressenbestand specifice-

ren (regio, branche en bedrijfsgrootte) en samenstellen.

Vervolgens kun je die lijst afwerken en telefonisch een

afspraak proberen te maken of vragen of je informatie toe

kunt sturen. Je kunt er ook voor kiezen eerst een nieuws-

gierig makende mailing te sturen en deze na te bellen.

Tip: verstuur maximaal 25 brieven per keer. De praktijk

wijst namelijk uit dat je gemiddeld drie keer moet bel-

len voordat je de juiste persoon aan de lijn krijgt, en dat

zijn dus 75 telefoontjes. Stel je voor dat je 500 brieven


zou moeten opvolgen! Ruim tijd in je agenda in voor deze

belacties. Een mailing sturen zonder opvolging levert een

respons op van waarschijnlijk nog geen half procent. Nog

een voordeel van eerst een mailing sturen is dat je je pros-

pect niet overvalt, maar dat is natuurlijk afhankelijk van je

business en propositie. Uiteraard kun je je klantenwerfac-

tie ook bijhouden in een CRM-systeem of op het acquisi-

tiebord (zie verderop in dit hoofdstuk). Reserveer een dag

in de week om te bellen of bel elke ochtend consequent

tussen negen en tien uur. ‘Actie’ en ‘doen’ zijn hier de sleu-

telwoorden.

Cold canvas

Ben je op bezoek bij een klant, verras dan ook de bedrijven

in die straat, buurt of regio met je aanwezigheid. Deze vorm

van koude acquisitie wordt ook wel cold canvas genoemd.

Vraag bij de receptie wie verantwoordelijk is voor datgene

wat jij aanbiedt en vraag of je diegene kort mag spreken.

Een ultieme kans om te testen hoe helder, verleidelijk en

overtuigend jouw positionering en propositie zijn. Is de

verantwoordelijke niet aanwezig, dan kun je altijd nog een

afspraak maken voor een andere datum. En stuur na afloop

van een gesprek nog even een e-mail om te bedanken

voor de tijd en aandacht. Hierin verwijs je meteen naar je

propositie en je website.

3•DEMARKTOP | 67

Bedrijventerreinoverval

Opereer je met enkele salescollega’s die allemaal hun eigen

salesregio hebben? Organiseer dan eens in elke regio een

bedrijventerreinoverval. Kies een bedrijventerrein uit waar

veel bedrijven zitten met potentie voor jouw business. Ben

je met vier collega’s, verdeel het terrein dan in vier secto-

ren. Start ’s morgens vroeg en werk de bedrijven af als cold

visits. Misschien kun je ook nog een praktische gadget ach-

Loslopende hond

‘Ikverkochtelektronischeinbraakdetectiesystemenenopeendagdedenwemet

tiencollega’seen“bedrijventerreinoverval”opindustrieterreinSpaansePolderin

Rotterdam.Alsjebijdereceptievaneenbedrijfstond,zagjealheelsnelhoenieuw

ofoudhetsysteemwasdatnuaandemuurgeschroefdzatenwiedeleverancier

daarvanwas.Hetstickertjeopderamenverraaddedatal.Doorookeensviade

achterkantvanhetpandnaarbinnentegaanenmetmedewerkerstespreken,

bijvoorbeeldvandetechnischedienst,hoordejedeechteverhalen.Somswaren

zeechtnietzotevredenalsdedirecteurdeedvermoeden.Nee,dezebesteman

wildemijhetliefstbuitendedeurhouden.Gelukkigwarendatuitzonderingen.

Vandezeventigbezoekenopeendagmonddenercircatienuitinoffertesenvijf

ineenopdracht.Endanhebikhetnognieteensoverdebedrijvendieikeentijdje

latermochtterugbellen.Eenloslopendehondvangtaltijdweliets!’

Jan-Willem Seip, een van de auteurs van dit boek, denkt terug aan het begin van zijn sales-

carrière begin jaren negentig van de vorige eeuw.


terlaten. Na afloop inventariseer en evalueer je de resulta-

ten. Uiteraard komt elk van jullie regio’s aan de beurt. Ver-

geet ook niet dat veel bedrijven ‘sluimerende’ leveranciers

hebben. Jouw optreden kan het verschil maken. Geef je

ogen en oren goed de kost. Vraag aan de receptie of aan

een andere medewerker hoe tevreden ze zijn over hun

huidige leverancier. Kijk rond wie nu hun leverancier is en

noteer dit. Achterhaal wanneer het tijd is voor vervanging,

want dan kun jij bijtijds opduiken om een offerte te maken.

Netwerken

Een indirectere manier van het werven van klanten is net-

werken. Netwerken is voornamelijk geven. Zoek netwerken

waar jij je prettig bij voelt en waarin mensen bereid zijn

om te delen; dat wordt meestal bepaald door de sfeer in

een netwerk. Investeer in minimaal twee netwerken en kies

voor een dames- en een gemengd netwerk. Zoek het niet

te ver van je eigen woon- of vestigingsplaats. Ook daar heb

je potentiële klanten die je hard nodig hebben. Een water-

dichte formule voor succesvol netwerken is er niet. Denk je

maar eens in dat je op een feest bent en je gesprekspartner

vraagt naar de dingen die jij plezierig en belangrijk vindt.

Enkele tips voor netwerken:

• Wees er een kwartier van tevoren. Zo kun je iedereen

verwelkomen en vaak hebben mensen dan de indruk

dat jij van de organisatie bent.

3•DEMARKTOP | 69

• Glimlach breed en laat anderen zich ook op hun

gemak voelen.

• Wees jezelf en wees mensgericht. Het gaat niet om

jou, het gaat echt om de ander.

• Verbind mensen met elkaar en wees enthousiast.

• Netwerken heeft tijd nodig dus wees geduldig.

• Zorg ervoor dat je vijftig procent van je tijd spendeert

aan netwerken of bezig zijn met nieuwe mensen

ontmoeten.

• Houd altijd oogcontact met je gesprekspartner en ren

niet zomaar weg als iemand binnenkomt die volgens

jou wellicht interessanter is.

• Deel niet ‘zomaar’ visitekaartjes uit. Als er geen klik is,

zal een kaartje geen enkele waarde hebben.

Vrouwen zijn van nature goed in netwerken, meestal zon-

der dat ze het zelf weten en meestal ook veel beter dan

mannen. Iedereen heeft wel een netwerk om mee te

beginnen, jij ook. Selecteer eens vijftien ‘fans’ en investeer

goed in hen. Zorg dat zij jouw boodschap heel duidelijk

meedragen, zodat ze die vertellen aan de juiste persoon

op de juiste plek op het juiste moment. Laat de boodschap

voor je werken. Het doel van netwerken is zeker niet om

direct met een afspraak de deur uit te lopen. Zorg er eerst

voor dat je het vertrouwen van je medenetwerkers wint en

wees enthousiast. Geef en deel. Aardige mensen met een

glimlach en een boodschap komen er altijd.

70 | LucINDADOuGLAS&JAN-WILLEMSEIP

Ambassadeurs

‘Negentigprocentvanmijnomzetkomtvoortuitmijnrelatiesennetwerk.In

detijddatiknoginloondienstwas,hebikeengrootenkwalitatiefgoednet-

werkopgebouwd,waariknunogsteedsdevruchtenvanpluk.Voormijwerkt

“viavia”erggoed.Ikcreëerambassadeursommijenmijneerstelijnscontac-

tenheen,die vervolgensmetnieuweklantenaankomen.Denkaankennis-

senenvrienden.Zijzijngoedeambassadeursvoormij.Ookzetikdesociale

mediain.DenkaanTwitter,FacebookenLinkedIn.Ikgebruikdaareeninfor-

mele toon en zorg ervoor dat ik gevonden word. Dit geldt uiteraard ook voor

mijn website. Ik wil dat ik gevonden word op plekken waar mijn doelgroep

rondstruintofopdewoordenwaaropzijzoekenomteenslipperstevinden.

Bijdestartvanmijnwebshophebikeenpaarbewustekeuzesgemaakt.Een

daarvan is dat ik een samenwerking ben aangegaan met een zakenvriendin.

Eenanderekeuze isdat ik een startkapitaalhadalvorens tebeginnen.Met

een deel van dat geld hebbenwe een pr-bureau ingezet dat ervoor heeft

gezorgddatsuccesvollepromotieinéénjaargebeurdeinplaatsvandatzelf

te doen in drie jaar tijd.

Ikhounietvaneenbeetjehobbyen.Ikhechtergrotewaardeaanomprofes-

sioneelovertekomen;datpastookbijdeteenslippersenikhebnietbezuinigd

opdepromotiekosten.Eengoedekeuzeachteraf.En téeager zijn werkt niet,

maardebescheidenheiddieveelvrouwhebben,kunjebeteropzijzetten.Wij

vrouwenzijngoed,maarwezeggenhetniet.Weesdaartrotsop.Laatziendat

jegewoongoedbent!Ikhebookzomijnuitdagingen,hoor.Zogaiknaastde

onlineverkoopvandeteenslippersookhetretailkanaalinzetten.Datbetekent

datikgaaankloppenbijgrotewinkelketensalsdeBijenkorf.Datvergteenheel

anderebenadering.Spannendentegelijkergleukomtedoen!Bovenalwilik

lolhebbenindedingendieikdoe.Endatluktmegoedzometmijnonderne-

merschap!’

Jackie Blok (1966), eigenaar van aussiesoles.nl

3•DEMARKTOP | 71

Vrouwennetwerken

Je kunt er niet omheen: het aantal vrouwennetwerken19

is in het afgelopen decennium meer dan verviervoudigd.

Blijkbaar is er behoefte aan! Maar pas op, netwerkbijeen-

komsten specifiek voor vrouwen kunnen de neiging heb-

ben om te ontaarden in klaagclubs. Dan wijzen alle net-

werkende dames naar de boze buitenwereld en glazen

plafonds, terwijl ze wel alles willen doen en hebben: car-

rière, succesvol zijn, kinderen, gezin, eigen huis, man, vrien-

den, sport, hobby’s. Bestaan vrouwennetwerken omdat

vrouwen last hebben van een glazen plafond en daar

mannen of de mannenmaatschappij de schuld van geven?

Televisiepersoonlijkheid Linda de Mol (1964) zei ooit: ‘Vrou-

wen moeten niet zeuren. De top bereiken kan niet als je

parttime wilt werken.’

Toch hebben vrouwennetwerken voordelen. Vrouwen wer-

ken vaak anders dan mannen en combineren in veel geval-

len zorgtaken met werk. Generaliserend: vrouwen kiezen

Kom in actie!

‘Stopmetdateeuwigeenemotionelegepraat.Blijfdaarniet inhangen,maar

kominactie!Hetgaaterombijjezelfteblijveneneenduidelijkevisietehebben

van wat je wilt bereiken. Dit geldt voor zowel mannen als vrouwen.’

Annette ter Heijden (1968), orthomoleculair voedingsdeskundige


vaak meer voor de inhoud van en het plezier in het werk

dan voor winstmaximalisatie en sterke groei, waar man-

nen eerder voor gaan. Mannennetwerken zijn vaak net

wat agressiever, en dan is het misschien als vrouw ‘veiliger’

om in een vrouwennetwerk te zitten. Praten over je kwets-

bare kanten is tussen vrouwen onderling wat makkelijker.

Slechts weinig mannen kunnen of durven dit. En als je

daarnaast ook in een gemengd netwerk zit, komen daar de

meer zakelijke elementen wel aan bod.

Zowel vrouwelijke als gemengde netwerken hebben hun

voors en tegens. Kort en goed: een netwerkclub voor

alleen vrouwen is fijn als je wilt klankborden en behoefte

hebt om je onzekerheden met anderen te delen. Het

bezoeken van een gemengde netwerkbijeenkomst levert

in de regel eerder kansen en opdrachten op. Een mogelijk

bijverschijnsel daar is het jagen op jou door de aanwezige

mannen.

Powervrouwen

‘Inmijnbelevingstaat salesgelijkaancash. Inmijnbusinessgaathetomvrij-

gevigheid,wedelennamelijk in eerste instantiegratis kennis enhelpendaar-

meevrouwen.Ikprobeergeenproductenteverkopen.Salesisinmijndagelijkse

businessdeverspreidingvanMissLegal-contactgegevens,zodatiederevrouwin

noodtoegangheefttotonzepowervrouwen.’

Karina Holwerda (1985), eigenaar van Miss Legal

3•DEMARKTOP | 73

Spreken voor groepen

Heb je de gelegenheid om voor een groep te spreken,

bijvoorbeeld tijdens een netwerkevent of een themadag,

aarzel dan niet en doe het. Je kunt je kennis altijd gie-

ten in een vorm die geschikt is voor je gehoor, inclusief

originele opening. Vertel enthousiast waarom jij doet

wat je doet en geef voorbeelden van wat anderen aan

jouw product of dienst hebben. Oefen eerst eens voor

vrienden en vraag om hun commentaar. Misschien zul

je wel even zweten of last hebben van plankenkoorts,

maar ook hier geldt: hoe vaker je optreedt, hoe leuker het

wordt en hoe meer mensen jou weten te waarderen. De

sociale media zijn prima kanalen om aan te geven dat je

voor groepen wilt spreken. Bovendien groeit het aantal

damesnetwerken nog steeds, dus wat let je. Zet het op

de agenda.

Events en beurzen

In Nederland is er altijd wel een beurs of een event waar

jouw doelgroep zich bevindt. Aan de hand van een event-

kalender weet je altijd wanneer en waar je kunt optreden.

Steeds meer bedrijven organiseren kennisevents. Kijk eens

goed welke prospects, kennissen en klanten interesse heb-

ben en vraag hen mee. Ook al gaan ze niet mee, ze zijn je

wel dankbaar voor je uitnodiging. Vaak is het ook goed om


dezelfde beurzen te bezoeken en dezelfde mensen te ont-

moeten. Hoe vaker iemand je ziet, hoe meer kans je hebt

dat hij jou iets gunt. Tenslotte ben je weer even top of mind.

Ook hier geldt: vraag en geef aan wie je zou willen ontmoe-

ten en bedenk waarom.

Ambassadeurs

Ambassadeurs kweken is ook een heel fraaie manier van

acquisitie plegen. Ambassadeurs zijn mensen die vertrou-

wen hebben in jou, in je boodschap en in je handelwijze.

Ze kennen je en gunnen je contacten. Ze geven je informa-

tie over prospects en bedrijven. Omdat ze je mogen, kun-

nen ze je voorstellen aan anderen en kunnen ze jou in hun

gesprekken naar voren schuiven. Je kunt je eigen ambassa-

deurs kweken door regelmatig met aandacht te ‘investeren’

in mensen die jij mag en die jou mogen. Je bent geregeld

sparringpartner voor hen en denkt met hen mee. Uiter-

aard maak je je ‘accountmanagers’ ook deelgenoot van de

zaken waar jij je mee bezighoudt of waar je mee worstelt.

Warme leads

‘Omtenetwerkenvraagikreferentiesaanmijnbestaandeklanten.Mijnklanten

bevelenmijgraagaan.Zohebikeenwarmeleadmeteenmooiereferentie.’

Caroline Kuijpers, Business Development Executive bij Ultimum

3•DEMARKTOP | 75

En omgekeerd treed je natuurlijk ook op als hun ambas-

sadeur. Jij ziet ook op het juiste moment kansen voor hen

in jouw netwerk. Behalve voor netwerkevents geldt dit ook

voor de sociale media. Veel aanbevelingen en tips verlopen

via Facebook en Twitter. Stel je hier ook open op. Vrouwen

houden ervan om over kansen te sparren. Plan dus gericht

een ochtend of middag voor deze afspraken in. Start daar

nu mee.

Sociale media

Sociale media zijn niet meer weg te denken uit het dage-

lijks leven en onmisbaar voor je positionering. Denk nu niet

‘dat is toch niets voor mij’, want dan mis je echt de boot.

Moeilijk is het ook al niet, al moet je je goed realiseren dat

wat je op sociale media zegt snel over de wereld wordt

verspreid. Maar dan kun je ze ook prima voor je laten wer-

ken. Uiteraard moet je er tijd en energie in steken, maar het

rendement kan behoorlijk hoog zijn. Je komt er zelf wel

achter welke van de sociale media geschikt zijn voor jou

Duurzame relaties

‘Ikgeloofdatjeverkooptwanneerjemensenoprechtverderwilthelpen.Ikbouw

aan duurzame relaties. Ik zorg er ook voor dat klanten uitermate tevreden zijn.

En dat zij doorvertellen wat ik doe. Ik krijg regelmatig klanten via ambassadeurs.’

Jolanda Wicherson (1967), zelfstandig coach, spreker, auteur


en je business. Experimenteer er gewoon mee. Het is van

belang om je eigen stijl via de sociale media uit te drukken.

Ook foto’s en blogs kunnen onderdeel van je content zijn.

Sla geen belerend of hautain toontje aan, maar doe alsof je

tegen een klant ‘praat’. Houd daarbij de volgende gouden

regels voor ogen:

• Wees sociaal. Verstuur niet uitsluitend boodschappen

(zenden), maar geef anderen ook antwoord of meng

je in discussies. Wees (echt) grappig of steek iemand

een hart onder de riem.

• Deel je kennis. Toon – tussen de regels – je expertise

door te delen. Geef tips, deel je blogs en laat zien wie

je bent en wat je in je mars hebt.

• Reclame maken. Onthoud dat de sociale media geen

verkoopkanaal vormen. Wees dus voorzichtig met

het adverteren van je diensten, anders word je nog

geblokkeerd voor spamgedrag.

• Wees consequent. Volg een herkenbare lijn op

je sociale media, liefst de lijn die ook door je

visitekaartjes, website en brochures loopt. Wees ook

Twitter

‘Prachtigmiddel!Iklegcontacten,geeftipsenspreekregelmatigafmetiemand

dieikviaTwitterhebontmoet.Sneleneffectief.’

Jolanda Wicherson (1967), zelfstandig coach, spreker en auteur

3•DEMARKTOP | 77

consequent in je stijl van ‘vertellen’, tenslotte praat je

met je met potentiële klanten.

LinkedIn

LinkedIn is zakelijk gezien onmisbaar. Het is ideaal om con-

tacten te onderhouden en met weinig moeite kan het je

ook nieuwe klanten opleveren. Let er wel goed op wat je in

je persoonlijke profiel zet. Som niet alleen je producten of

diensten op, maar noem zeker ook je toegevoegde waarde.

Experimenteer ook eens met de kopregel. LinkedIn zet hier

standaard je laatste werkervaring, maar je kunt daar ook je

pay-off of iets origineels of authentieks zetten. Als iemand

jou in een zoekmachine vindt, verschijnt namelijk direct die

kopregel. En hoe aantrekkelijker die is, hoe waarschijnlijker

het is dat iemand op je profiel zal klikken.

Verdeel de ruimte voor ‘Samenvatting’ in drie alinea’s: infor-

matie over je bedrijf, informatie over je producten en werk-

wijze en tot slot informatie over je persoonlijke expertise.

Op deze manier kun je de woorden waarop jij gevonden

wilt worden goed in je tekst verwerken. Woorden die jou

kenmerken zijn ook terug te vinden bij de onderdelen

‘Vaardigheden’ en ‘Deskundigheid’. Zo komen jouw rele-

vante eigenschappen naar voren. Voeg bij de verschil-

lende onderdelen ook je bedrijfsfilm, foto’s en publicaties

toe. Films en foto’s scoren altijd hoog en maken het geheel

zeker aantrekkelijker. Als je je LinkedInpagina zo goed


mogelijk inricht, komen je droomklanten op je profiel af.

Je laat de bezoeker zien wat je wilt dat hij ziet, en ook in

welke volgorde.

Op je LinkedInprofiel kun je drie websites of landingspagi-

na’s kwijt. Uiteraard zet je daar de thuispagina van je bedrijf

en misschien heb je nog een bepaald product om in de

etalage te zetten. Geef de links praktische en toepasselijke

namen.

Twitter

Zorg voor een heldere bio op je Twitteraccount, het gaat

tenslotte om jouw positionering. Zien mensen een tweet

van je die interessant is, dan kijken ze meteen naar je bio.

Trefwoorden in bio én in tweets zijn belangrijk, omdat

mensen je daarop kunnen vinden. Link naar je website en

LinkedIn-tips

• Plaatsongeveerdriestatusupdatesperweek.

• Linkaltijddoornaarjewebsiteofnaarjeproduct.

• Weesactiefinminstenstweeofdriegroepenenlegcontactmetdegenen

dieinteressantzijnvoorjouwbusinessofnetwerk.

• Benadermensendienaar jeprofielhebbengekekenmeteenvriendelijke

mail.

• Geefregelmatigaanbevelingendiezijngerichtopiemandsvaardigheden.

complimenteer mensen in je netwerk.

3•DEMARKTOP | 79

kies voor een landingspagina. Kies op Twitter ook voor een

bedrijfsheader met een professionele uitstraling, en uiter-

aard in lijn met al je andere visuele communicatie, zoals je

huisstijl.

Facebook

Een zakelijke Facebookpagina is vele malen interactie-

ver dan je website. Denk maar eens aan fans, klanten,

medewerkers en zakelijke partners die jouw content

(foto’s en tekst) kunnen liken. Bovendien geeft het een

Twittertips

• Jebentinspirerendendeeltveelkennis.

• Een#ofhashtagverhoogtjevindbaarheid.Bedenkjeeigen#ofliftmeeop

een#.Denkaan#leestipof#inspiratietipof#column.

• Durftevragen(dtv).Steleen(algemene)vraagmeteen#dtv.Vraagbijvoor-

beeld je volgers en anderen wat je kunt verbeteren aan je website.

• Weesonderdeelvangesprekkenendiscussies.Geefhetgesprekaltijdeen

positieve draai.

• Geefaanwaarjemeebezigbentenbetrekeenandererbij.

• Etaleer jeblogs,filmpjesencitatenviaTwittermeteen linknaar je siteof

blog.Vraagwatanderenhiervanvinden.

• Jekuntsummierjebedrijfindespotlightzetten.Jevolgersmoetenvanje

gaanenblijvenhouden.


levendig beeld van de dingen waar je je mee bezig-

houdt. Al je content staat er makkelijk en snel op. Ook

dit medium biedt kansen voor je profilering en daarmee

voor nieuwe klanten. Laat uiteraard ook hier je huisstijl

in header en teksten terugkomen en kies je trefwoorden

zorgvuldig. Je kunt de verschillende media natuurlijk

ook heel subtiel aan elkaar koppelen. Zo bereik je het

grootste publiek.

YouTube

Wil je een bedrijfsfilm gaan maken of heb je er al een op je

site? Zet deze dan ook op YouTube. Je kunt hier heel een-

voudig een eigen kanaal openen. Met de deelmogelijkhe-

den naar andere sociale media houd je direct iedereen op

de hoogte van je verrichtingen. Naast je eigen films kun je

ook kiezen voor filmtips en afspeellijsten om anderen te

wijzen op jouw voorkeuren en expertise. Bovendien wordt

YouTube gebruikt als volwaardige en complete zoekma-

chine.

Pinterest

Heb je een visueel product, dan is Pinterest een prima plek

om het te laten zien. Hier geldt duidelijk: een beeld zegt

meer dan duizend woorden. Je volgers zijn gek op de beel-

den die je laat zien. Uiteraard is ook hier weer ruimte voor

3•DEMARKTOP | 81

je evenementen, producten, artikelen en blogs. Zelfs info-

graphics behoren tot de mogelijkheden.

Win tijd met sociale media

De sociale media zorgen voor tijdwinst als je bepaalde

berichten vooraf klaarzet. Op Twitter kun je zelfs maxi-

maal vijftig berichten klaarzetten. Vergeet echter niet

dat een kenmerk van sociale media het sociale aspect

is. Interactie is dus gewenst, want anderen kunnen rea-

geren op je berichten. Zorg dat je een applicatie op je

smartphone hebt, zodat je steeds op de hoogte blijft van

wat er gebeurt. Twee weken na dato reageren is echt een

blunder.

Schrik niet van de verschillende sociale media en wat er

allemaal kan. Elk kanaal kost je tijd en energie, want een

kanaal waarop je niet actueel bent, telt niet mee. Kies

Facebooktips

• Geefhelderaanwaarjemeebezigbent.

• Laatjeklantenaanhetwoordincommentarenenlikesendoorhenvragen

te laten stellen.

• Plaatsjeblogs,filmsenfoto’sopjepagina.

• Weesvooralprofessioneelenludiek,straalplezieruitenlaatgelukkigeklan-

ten zien.


daarom voor twee of drie socialemediakanalen, al naar

gelang je tijd, belangstelling en bedrijf én de vraag waar je

doelgroep ‘op zit’! De sociale media vormen prima marke-

tingkanalen waar je je mee kunt positioneren, maar pas op

dat het niet al je kostbare tijd wegneemt.

Het acquisitiebord

Al dat bellen, netwerken, twitteren, bezoeken en optreden

op events en beurzen levert je ongetwijfeld een aantal visi-

tekaartjes op van personen die misschien wel geïnteres-

seerd zijn in jou en je product. Hoe houd je het overzicht

over al die gegevens en zie je in één oogopslag waar je

staat?

Jolanda Wicherson ontwikkelde een eenvoudig en handig

Women in Sales Awards

KenjedeWomeninSalesAwards?Op3december2013werdenzevoorheteerst

uitgereiktinLonden.Opditprijzengalawordensuccesverhalenvanvrouwenin

desalesgedeeldmeteengrootpubliek.Het isvanbelangdat ineen functie-

groep waar vrouwen ondervertegenwoordigd zijn juist de positieve verhalen

wordenuitgedragenomdiversiteitbinnenhetvakgebied salesopdekaart te

zetten,vrouwenindesalesaantesporenomzichzelfenhunkwaliteitentelaten

zienenanderevrouwenteinspirerenomeencarrièreindesalesop‘vrouwelijke’

wijze te starten en te vervolgen.

Kijk voor meer informatie op womeninsales.nl/awards en wisawards.com

3•DEMARKTOP | 83

hulpmiddel voor elke ondernemer, ongeacht de branche,

om acquisitie en relatiebeheer duidelijk in kaart te brengen

en te houden: het acquisitiebord20 (in de afbeelding is het

bord vereenvoudigd weergegeven). Het bord – een fysiek

whiteboard dat je aan de muur hangt – helpt je in acht

overzichtelijke stappen (kolommen) van droomklant (eer-

ste contact, gesprek, offerte, deal sluiten, opdracht uitvoe-

ren, factureren) tot ambassadeur. Het bord is eigenlijk een

praktisch CRM-systeem (CRM staat voor Customer Relati-

onship Management) dat eenvoudig werkt met post-its of

magneten met visitekaartjes. Als je dagelijks even tijd vrij-

maakt om alle acties door te lopen zoals aangegeven op je

acquisitiebord, vorder je gestaag met je acquisitie. Je doel

ACQUISITIEBORD

DRO

OM

KLA

NT

EERS

TE C

ON

TACT

OFF

ERTE

DEA

L SL

UIT

EN

OPD

RACH

T U

ITV

OER

EN

FACT

URE

REN

RELA

TIE

BEH

EREN

GES

PREK


zou moeten zijn om elke dag zo veel mogelijk post-its (of

magneten) naar rechts te verschuiven. Vergeet daarnaast

niet voor verse aanwas van prospects te zorgen, zodat jij

de pijplijn gevuld houdt. Het leuke is dat je vorderingen

voortdurend duidelijk te zien zijn doordat je alles naar

rechts schuift. Een praktische en doeltreffende manier om

klanten te werven.

4•AANTAFEL! | 85

4Zeer persoonlijke verkooptechnieken

Aan tafel!

‘Concurrentie bestaat niet als je werkt met passende klanten’

Lucinda Douglas

Hoera! Eindelijk heb je een afspraak om aan tafel te schui-

ven met een klant die misschien geïnteresseerd is om te

kopen. Wees er vroeg bij om ter plekke signalen op te van-

gen en de sfeer te proeven. Raak tijdens het wachten in de

lobby in gesprek met de receptioniste en luister en kijk hoe

medewerkers met elkaar omgaan. Zorg vervolgens voor

een klik met je gesprekspartner. Complimenteer hem met

de locatie of de inrichting van het kantoor en zeg dat de

telefoniste of receptioniste heel beleefd was. Wees positief,

dat werkt altijd.

De eerste seconde

De meest vervormde menselijke waarneming is toch wel

de eerste indruk.21 We hebben allemaal onze mening over

Documents

Sales is sexy