株式会社セールスフォース・ドットコム

無敗営業メソッド x Sales Cloud接戦を勝ち抜く営業チームが使うべきテクノロジー

Salesforce Live : Sales #1-3

マーケティング本部プロダクトマーケティングマネージャー秋津望歩

コマーシャルセールスエンジニアリング本部シニアソリューションエンジニア高柳雅也

コマーシャルセールスエンジニアリング本部ソリューションエンジニア太田有咲

Forward-Looking StatementStatement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995:

This presentation contains forward-looking statements about the company’s financial and operating results, which may include expected GAAP and non-GAAP financial and other operating and non-operating results, including revenue, net income, diluted earnings per share, operating cash flow growth, operating margin improvement, expected revenue growth, expected current remaining performance obligation growth, expected tax rates, the one-time accounting non-cash charge that was incurred in connection with the Salesforce.org combination; stock-based compensation expenses, amortization of purchased intangibles, shares outstanding, market growth and sustainability goals. The achievement or success of the matters covered by such forward-looking statements involves risks, uncertainties and assumptions. If any such risks or uncertainties materialize or if any of the assumptions prove incorrect, the company’s results could differ materially from the results expressed or implied by the forward-looking statements we make.

The risks and uncertainties referred to above include -- but are not limited to -- risks associated with the effect of general economic and market conditions; the impact of geopolitical events; the impact of foreign currency exchange rate and interest rate fluctuations on our results; our business strategy and our plan to build our business, including our strategy to be the leading provider of enterprise cloud computing applications and platforms; the pace of change and innovation in enterprise cloud computing services; the seasonal nature of our sales cycles; the competitive nature of the market in which we participate; our international expansion strategy; the demands on our personnel and infrastructure resulting from significant growth in our customer base and operations, including as a result of acquisitions; our service performance and security, including the resources and costs required to avoid unanticipated downtime and prevent, detect and remediate potential security breaches; the expenses associated with new data centers and third-party infrastructure providers; additional data center capacity; real estate and office facilities space; our operating results and cash flows; new services and product features, including any efforts to expand our services beyond the CRM market; our strategy of acquiring or making investments in complementary businesses, joint ventures, services, technologies and intellectual property rights; the performance and fair value of our investments in complementary businesses through our strategic investment portfolio; our ability to realize the benefits from strategic partnerships, joint ventures and investments; the impact of future gains or losses from our strategic investment portfolio, including gains or losses from overall market conditions that may affect the publicly traded companies within the company's strategic investment portfolio; our ability to execute our business plans; our ability to successfully integrate acquired businesses and technologies, including delays related to the integration of Tableau due to regulatory review by the United Kingdom Competition and Markets Authority; our ability to continue to grow unearned revenue and remaining performance obligation; our ability to protect our intellectual property rights; our ability to develop our brands; our reliance on third-party hardware, software and platform providers; our dependency on the development and maintenance of the infrastructure of the Internet; the effect of evolving domestic and foreign government regulations, including those related to the provision of services on the Internet, those related to accessing the Internet, and those addressing data privacy, cross-border data transfers and import and export controls; the valuation of our deferred tax assets and the release of related valuation allowances; the potential availability of additional tax assets in the future; the impact of new accounting pronouncements and tax laws; uncertainties affecting our ability to estimate our tax rate; the impact of expensing stock options and other equity awards; the sufficiency of our capital resources; factors related to our outstanding debt, revolving credit facility, term loan and loan associated with 50 Fremont; compliance with our debt covenants and lease obligations; current and potential litigation involving us; and the impact of climate change.

Further information on these and other factors that could affect the company’s financial results is included in the reports on Forms 10-K, 10-Q and 8-K and in other filings it makes with the Securities and Exchange Commission from time to time. These documents are available on the SEC Filings section of the Investor Information section of the company’s website at www.salesforce.com/investor.

Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend to update these forward-looking statements, except as required by law.

本日のアジェンダ：無敗営業 x Sales Cloud

PART.1 個の営業力 PART.2 チームの営業力

対面での打合せ

注文書のやりとり

都度払い

すぐ来てくれるいつものベンダー

オンライン打合せ

セルフサービスで疑問を解決

サブスクリプション

口コミや比較サイト

89%

1 McKinsey | These Eight Charts Show How COVID-19 Has Changed B2B Sales Forever

お客様の購買活動がオンラインで進む時代に

これまで

の営業リーダーが

オンラインセールスは

新型コロナウイルス

以降も続くと

考えている *1

現在

89%

営業に求められるスキルが一変伴走型営業による「知的創造活動」の時代へ

従来は売れていたが・・・ これからの営業像

その場の雰囲気にうまく乗っかる 商談や検討状況を正確に察知する

お客様に有無を言わせぬオーラ お客様と一緒に考える

通っているうちに仲良くなる 関係構築の引き出しが広い

勢いでクロージングに持ち込む 商談を分解し、着実に前進させる

ITには頼らず、人間力で勝負 ITとうまく付き合い、人間力を活かす

Salesforce Customer 360世界No.1のCRM | 単一の情報源 | 短時間での価値創出 | 拡張性と柔軟性 | 豊富な実績

プラットフォーム

モバイル ボット

セキュリティ エクスペリエンス

プライバシーとID

ビルダー 自動化

コラボレーションAI DX

カスタマーサービス

営業支援

サクセス

パートナー

プロダクティビティ

人材育成・学習

業種別ソリューション

プラットフォーム

アナリティクス

Eコマース

マーケティング

インテグレーション

Einstein AI

TRUTH

出典：IDC社、『Worldwide Semiannual Software Tracker』（2020年10月）。CRM市場には、IDC社が定義する、営業チームの生産性と管理、マーケティングキャンペーン管理、カスタマーサービス、コンタクトセンター、広告、デジタルコマースアプリケーションの各機能別市場が含まれる。

「無敗営業」メソッドをSales Cloudで実践世界No.1の信頼性を誇るセールスプラットフォーム

Sales Cloud

出典：IDC社、『Worldwide Semiannual Software Tracker』（2020年10月）。CRM市場には、IDC社が定義する、営業チームの生産性と管理、マーケティングキャンペーン管理、カスタマーサービス、コンタクトセンター、広告、デジタルコマースアプリケーションの各機能別市場が含まれる。

PART.1：営業メンバー

PART.1 個の営業力 PART.2 チームの営業力

デモンストレーションシナリオ

接戦状況を管理

フェーズ社内共通言語化

営業メンバー視点 営業マネージャー視点

AI活用スコア

Tターゲティング攻め先の選定

Mモニタリング結果・進捗

Aアラート

異常・抜け漏れ

商談フェーズは共通言語

商談の見極め

課題の把握

要件整理

解決策の提案

稟議検討中

意思決定者の合意

事務手続き

受注

お客様から時間を頂いて話せる場を獲得した

当社の提案につながる課題の存在を確認した

課題のキーワードを整理しBANTCを確認した

当社がどうお役に立てるかを提案した

意思決定スケジュールをお客様と確認した

決裁者の発注意向を確認した

発注に向けた事務手続きを開始した

発注書を受領した

0%

15%

25%

50%

70%

90%

95%

100%

〜7日

〜14日

〜14日

〜21日

〜40日

〜50日

〜50日

〜50日

1

2

3

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5

6

7

8

商談フェーズ受注確度

平均商談日数

初回訪問や電話をした日付

課題の内容・検討状況次回訪問・次のアクション

予算・決裁者・ニーズ・受注決定予定日・競合

提案内容・見積り金額・導入すべき理由・なぜ今か

意思決定基準・受注までの段取り・ネックと対応策

稟議における当社採用理由

発注書の作成・納品準備

発注書受領の日付・決着理由カテゴリ・決着理由詳細

必須の商談項目

営業が必ず確認すべきことは

楽勝

接戦惨敗

接戦状況を問う質問

決定の場面を問う質問

裏にある背景を問う質問

80%10% 10%

見込み客 特定 検証 提案 成約

予測によるリードスコアリングリードの優先度を判定

取引先インサイト、商談インサイト商談に関係するニュースとトレンドを特定

売上予測予測精度を向上

予測による商談スコアリング商談の優先度を判定

レコメンドコネクションつながりを作るための最適なパスを発見

ダッシュボード、レポートセールスデータの視覚化と分析

メールインサイト重要なメールを特定

データの自動収集 | 活動の指標 | 活動ダッシュボード

Salesforce Customer 360 Platform

営業プロセスを極限までインテリジェントに人工知能：Sales Cloud Einstein

エンゲージメントアシスタント（Salesforce Inbox）

Einsteinスコアリング機能の強化少ないデータ量でも、正確な結果が得られやすく

リードスコアリンググローバルモデル

商談スコアリングモデルの最適化

Winter20

Winter21

PART.2：営業マネージャー

PART.1 個の営業力 PART.2 チームの営業力

デモンストレーションシナリオ

接戦状況を管理

フェーズ社内共通言語化

営業メンバー視点 営業マネージャー視点

AI活用スコア

Tターゲティング攻め先の選定

Mモニタリング結果・進捗

Aアラート

異常・抜け漏れ

ダッシュボードの”ATM”

Tターゲティング攻め先の選定

Mモニタリング結果・進捗

Aアラート

異常・抜け漏れ

要注意の状態を見えるか本来0であるべきもの

アプローチすべきだがまだ行動できていないもの

活動の質と量結果・進捗を確認

効果的なマネジメントサイクル

受注（売上）の進捗を確認する

内訳やプロセスを分析する

商談をピックアップして介入する

アクションや優先順位を指示する

指示に対する実行状況を確認する

Monitoring

Alert

Targeting

監視ツール → 褒めるツール へマネージャーからメンバーへ。Salesforceも無敗営業チームをお祝い。

商談画面のお祝い Kanbanビューのお祝いSummer’19

Summer’20

まとめ：無敗営業 x Sales Cloud

PART.1 個の営業力 PART.2 チームの営業力

『無敗営業チーム』10のチェックポイント

勝ちパターン

活動の見える化

人が育つ仕組み

コミュニケーションバランス

組織の姿

1. 接戦の決定場面を振り返り、3つの要素を満たした5W1Hが言葉になっているか

2. フェーズの定義が言語化されており、「このフェーズに進めるかどうかが鍵」まで見えているか

3. 重点フェーズにまつわる行動の量・質が皆から見えているか4. ATMを備えたダッシュボードがあるか

5. 初期メンバー向けに型のグー・チョキ・パーはあるか6. 既存メンバーが行き詰まるポイントに合わせた型のグー・チョキ・パー

はあるか

7. パフォーマンスを上げるためにマネジャーが取っている不毛な行動はなくなっているか

8. メンテナンスの時間が優先度高く確保されているか

9. 組織がいまどのステージにあるか皆の認識は一致しているか10. 理想の営業組織像が自社なりに言語化されているか