SamWalton,JohnHuey

SAMWALTON-CUỘCĐỜIKINHDOANHTẠIMỸEbookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Tạoebook:TôHảiTriều

Ebookthựchiệndànhchonhữngbạnchưacóđiềukiệnmuasách.

Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđểủnghộtácgiả,ngườidịchvàNhàXuấtBản

Nhữnglờibìnhvềcuốnsách

CUỘC ĐỜI KINH DOANH TẠIMỸ“Tất cả những aimơ ước xây dựngmột sự nghiệp kinhdoanhvĩđạiđềuphảiđọccuốnsáchnày.SamWaltonđãđặt ra tiêu chuẩn lắng nghe khách hàng và nhân viên.Thêmnữa,khôngchỉ làmộtchủdoanhnghiệp,mộtnhàlãnh đạo doanh nghiệp thành công mà trên hết, SamWalton làmột con người hào hiệp, tốt bụng, tao nhã vàcaothượng.Tôisẽnhớông.Tấtcảchúngtađềunhớông”.

―H.ROSSPEROT

“Mộtbứcchândungvềmộtthầyphùthủykinhdoanhtốtbụng,mộtngườikhôngbịsựgiàusanghủyhoại”.

―LOSANGELESTIMESBOOKREVIEW

“Cuốnsáchmangphongcáchcởimở,cóýnghĩađãphảnánh tính cách kiên định của Walton... nhiều đoạn tríchmangtínhgiaithoạitrảikhắpcuốnsáchlàlờixácnhậntừcác cộng sự củaWal-Mart về các chương trình khuyến

khíchcủaWaltonđãlàmbiếnđổicuộcđờihọ”.

―THESANDIEGOUNION-TRIBUNE

“Sam Walton góp phần khởi đầu một cuộc cách mạngtrongngànhcôngnghiệpbánhàngchiếtkhấu...Ônglàmviệcđónhưthế-tạivùngnôngthônArkansas,vàrồitạitấtcảmọinơikhác”.

―TẠPCHÍFLINT

SAMWALTON:MADEINAMERICAbySamWaltonwithJohnHueyCopyright © 1992 by The Estate of Samuel MooreWalton.

Allrightsreserved.

This translation published by arrangement with TheDoubleday Broadway Publishing Group, a division ofRandomHouse,Inc.

SAMWALTON:CUỘCĐỜIKINHDOANHTẠIMỸ

BảndịchtiếngViệt©2006,2011CôngtySáchAlpha

Cuốnsáchđượcxuấtbản theohợpđồngchuyểnnhượngbản quyền giữa Công ty Sách Alpha và Nhà xuất bảnDoubleday Broadway Publishing Group, một chi nhánhcủaTậpđoànRandomHouse,HoaKỳ.

Thiếtkếbìa:NguyễnĐứcVũBiêntậpviênAlphaBooks:TrầnThịKhuyên

SAMWALTON

SAMWALTON

CUỘCĐỜIKINHDOANHTẠIMỸ

SamWaltonkể,JohnHueyghi

NgôPhươngHạnh,LêTườngVânvàPhạmThịThanhHàdịch

(Táibảnlần2)

NHÀXUẤTBẢNTRITHỨC

SamWaltonÔngvuabánlẻởMỹĐãtừlâunaynhắcđếnhệthốngcửahàngbánlẻởMỹkhôngthểkhôngnhắctớihaiđạigiatronglĩnhvựcnàyđólàKmartvàWal-Mart.Năm2001,Kmartvớihệthốnghàngchụcnghìncửahàngbánlẻđãtuyênbốphásản,chỉcònlạimộtmình“ngườikhổnglồ”Wal-Marttrụlại.SởdĩWal-Martcóđượcsựpháttriểnnhưngàyhômnaylàdotậpđoànnàyđượcchèochốngbởimộtnhàkinhdoanhtàiba,đólàSamWalton.

Năm1962,SamWaltonchỉlàmộtcôngnhânlàmthuêchomộttiệmgiặtlàtạithịtrấnBentonvillebangArkansasnướcMỹ.Tạiđây,anhthanhniên28tuổiSamWaltoncónhiệmvụhàngngàycùngbanhânviênkhácđemnhữngmón đồ đã được là ủi sạch sẽ trao tận tay cho khách hàng.Khi đó thốngtrịhệthốngcửahàngbánlẻtạiArkansasvàcácbanglâncậnlàhaitậpđoànbánlẻkhổnglồKmartvàSears.SamWaltonsaunhiềulầnđigiaohàng,trựctiếp“vachạm”vớiđủcácloạikháchhàng,đãpháthiệnrasởđoảncủahaitậpđoàntrênlà:cáccửahàngbánlẻcủaKmartvàSearskhônghềxuấthiệnởcác thị trấnnhỏbéhẻo lánhnhư thị trấnBentonquêmình.Vớiphảnxạkinhdoanhnhậybén,SamWaltonlậptứcquyếtđịnhmạohiểmdốctoànbộsốtiền150đô-lathuê8côngnhânvàthànhlậpmộtcửahàngbánlẻlấytênlàWal-MartngaytạithịtrấnBentonvillequêông.Thờigianđầutiêndovốnliếngítỏi,kinhnghiệmthiếu,cửahàngcủaSamchủyếukinhdoanhbuônsỉbánlẻtheophươngchâmlấycônglàmlãi,buônbánnhữngnhuyếuphẩmcầnthiếtnhất.SamWaltonđãchinhphụcthuhútsốlượnglớnkháchhàngtrong thị trấnbằng tácphongphụcvụnhiệt tìnhchuđáo,chất lượnghàngbảođảm,giácảphảichăng.Chotớinăm1965,Wal-MartđãtrởthànhmộttrongnhữngcửahàngbánlẻthuhútnhiềukháchhàngtạithịtrấnBenton.

Mặc dù có bước khởi đầu khá thuận lợi nhưng là con người xuất thân từnôngthôn,Waltonrấttiếtkiệmtrongchiphí.ĐứctínhcầncùtiếtkiệmsaunàyluôntheosátcuộcđờivàsựnghiệpkinhdoanhcủaWalton,thậmchíkhi

trởthànhmộttrongsốnhữngngườigiầunhấtnướcMỹ,Samvẫnlàmộtconngườibìnhdịvàkhiêmtốn.

DướitàilãnhđạocủaSamWalton,Wal-MartđãpháttriểnrấtnhanhchóngvàtrởthànhđốithủcạnhtranhngangngửavớiđốithủKmartvàođầuthậpniên1970.Hiệnnay,hệthốngcửahàngsiêuthịbánlẻthuộcquyềnsởhữucủatậpđoànWal-MartđãlêntớihàngchụcngànchiếcnằmrảiráckhắpBắcMỹ,châuÂuvàtíchcựcvươnsangchâuÁ.QuymôkhổnglồhiệnnaycủaWal-MartđãđượcgiớikinhdoanhMỹthừanhận.TheothốngkêcủaHiệphộithươngmạiMỹ,doanhsốbánhàngcủaWal-Martđạt216tỷđô-lamộtnăm,vượtquadoanhsốbánhàngcủahãngđiệntửgiadụngnổitiếngGEvàchỉchịuđứngsautậpđoànkinhdoanhxăngdầukhổnglồlớnthứ2thếgiớilàExxon-Mobil.

TheobảngxếphạngtạpchídanhtiếngFortunevừacôngbố, tậpđoànbánlẻWal-Martlầnthứtưliêntiếpđứngđầudanhsách500côngtylớnnhấtthếgiới.Wal-Martởvịtrịsốmộtvớidoanhsốvượttrội288tỷđô-la,trongđólợinhuậnđạt10,2tỷđô-la.Suốttừnăm2002đếnnay,Wal-MartluônđứngđầudanhsáchFortune500vàđượcxemlà“côngtyđượcngưỡngmộnhấttạiMỹ”.Trongdanhsách25nhàkinhdoanhcókhảnănglàmthayđổithếgiớidohãngCNNvàtạpchíFortunebìnhchọnvàcôngbốhồiđầutháng4năm2005,người sáng lậpWal-MartSamWaltonđượcxếp thứ2, chỉ sauBillGates,tỷphúgiàunhấtthếgiớivàlàchủtậpđoànMicrosoft.

Wal-Mart códoanh thu lớnnhất trongsốcáccông tybán lẻ trên thếgiới,vượt xa công ty đứng thứnhì làCarrefour.Doanh thu của công ty bán lẻPhápnàychỉgầnbằngmộtnửacủaWal-Mart.HệthốngWal-Martgồmhơn4.688cửahàngkhắpthếgiới,vớihơnhaiphầnbaởtạinướcMỹ.

Rađờinăm1962thìđếnnăm1979,Wal-Martlầnđầuđạtdoanhthumộttỷđô-lamộtnăm.Ðếnnăm1993,nóđãcódoanhthulàmộttỷđô-lamỗituần.Năm2001,doanhthumỗingàycủaWal-Martđãgầnbằngconsốấy.Sovới

thờiđiểm1992,Wal-Martnaylớnhơngấpnămlầntrướcđây, tuyểndụngmột lượng lao động gấp ba lần hãng GeneralMotors. Chỉ riêngmộtmặthàngnhưbộtgiặt,mỗinămWal-Martbánđượcmộtlượngtrịgiá1,4tỷđô-la.

NếuxemWal-Martnhưmộtquốcgiathìđâylàđốitácthươngmạilớnthứ8củaTrungQuốc,vượtquacảNgavàAnhvàlàthịtrườngxuấtkhẩulớnthứ6củaTrungQuốc(sauĐức).Vớigiácảhếtsứcchặtchẽvàyêucầucaođốivới nhà phân phối, Wal-Mart đã làm thay đổi phương thức làm ăn kinhdoanh củaTrungQuốc.Nhiều chuyên gia kinh tế dự báo rằng với tốc độtăng trưởngnhưhiệnnay, trongmột thậpkỷnữa,doanhsốhàngnămcủaWal-Martcó thểvượt1.000 tỷđô-la.Nhữngsố liệunàychỉmộtquốcgiamạnhmới có thể có được!Năm 1997,Wal-Mart trở thành tập đoàn thuênhiều lao động nhất ởMỹ với gần 570.000 người. Cũng trong năm này,doanh sốhàngnămcủahãngvượt 100 tỷ đô-la.Năm1999,Wal-Mart trởthànhtậpđoànlớnnhấtthếgiớivềnhânsựvới1.140.000người.

Nếunhưgiaiđoạngiữathếkỷ20đượcxemlàkỷnguyêncủahãngsảnxuấtxehơiGeneralMotorsvàgiaiđoạncuối thếkỷ20 làcủahãngphầnmềmMicrosoftthìđầuthếkỷ21nàyrõràngđãlàcủaWal-Mart.Wal-Marthiệncó4.688siêuthị trêntoànthếgiới, trongđó80%làởMỹ.Bìnhquânmỗingàycókhoảng20triệungườiđếncácsiêuthịcủaWal-Mart.TạiMỹ,hơn80%hộ gia đìnhmỗi nămmua ít nhất vài sản phẩm từ các cửa hàng củahãng.

KhiđứngrathànhlậpcôngtykinhdoanhsiêuthịbánhànggiảmgiátốiđaWal-Mart vào năm 1962 tại Bentonville, bang Arkansas, chắc hẳn SamWaltonkhôngngờcóngàycôngtycủaônglạiđứngtrêncảnhữngđạigiatrong các ngành công nghiệp dầu khí (Exxon-Mobil), xe hơi (GeneralMotors,FordMotors),máybay(Boeing),v.v…vàtrởthànhcôngtysốmộtcủanềncôngnghiệpMỹvàthếgiới.Wal-Martlàcôngtydịchvụđầutiên

leođếnvịtríhạngnhấttrêndanhsáchcủaFortune(bắtđầucôngbốtừnăm1955).Ngoàira,Wal-MartcũnghiệndiệntrongdanhsáchFortune100côngtyđượcgiớilaođộngMỹưathíchxinvàolàmviệcnhất.

Mộttrongnhữngtínhcáchđặcbiệtcủaônglàluônkhuyếnkhíchtinhthầncủa nhân viên.Như năm 1975, nhânmột chuyến công tác tớiHànQuốc,S.WaltonđãcaohứngsángtácbàihátriêngchoWal-Martcótênlà“Wal-MartCheer”đểcổđộngtinhthầnlàmviệccủanhânviêncũngnhưnângcaotínhđoànkếttrongnộibộ.BàicavẫnđượclưutruyềnrộngrãitrongWal-Mart cho tớingàynay.Tínhđếnnăm2005,Wal-Mart có tất cả1.300.000côngnhânviêntrêntoànthếgiới,trởthànhtậpđoàntưnhânđôngnhânviênnhấtthếgiới.

Nếucònsống,SamWalton(mấtnăm1992)hẳnsẽrấtmãnnguyệnvìcôngthứclàmăncủaôngđãthànhcôngmỹmãn.ĐólàCắtgiảmchiphí+Giảmgiá+Dịchvụtốiưu+Khaitháchiệuquảcôngnghệthôngtin+Đảmbảocuộcsốngnhânviên.

Wal-Martnổitiếnglàbángiáhạ,nhắmvàongườitiêuthụthuộcgiớiíttiền.Tuyvậy,họcũngphântánthịtrườngđểnhắmvàogiớitiêuthụkhágiảhơn.Bằng thực tếbánhàng,Wal-Martđãkhiếnngười tadầnhiểu rằng,khôngviệcgìphảiđimuagiấylautayhoặcbộtgiặtởmộttiệmsangtrọngtrongkhitớiWal-Mart giá rẻ hơnmàhànghóa vẫn nhưnhau.Khác với trước đây,hiệnnaygiới trunglưucũng“xuống”muaởWal-Martđểtiếtkiệm,bùlạichotiềnchitiêuthêmvìxănglêngiá.

ThànhcôngcủaWal-Martlànhờlãnhđạotậpđoànđãxửlýđúngđắnmốiquanhệgiữalợiíchcôngty,lợiíchkháchhàng,lợiíchnhânviênvàlợiíchcácnhàcungứngsảnphẩm.Ngay từkhimới thành lập lúcmàvốn liếng,nhâncôngcònítỏi,Wal-Martđãthựchiệnchếđộphânchialợinhuậnsòngphẳnggiữacáccửahàng,nhânviênvàkháchhàng.Bêncạnhđó,hàngthángWal-Marttổchứclấyýkiếnnhânviênđónggópchochiếnlượckinhdoanh

của công ty.BấtkỳnhânviênnàocủaWal-Mart đều có thể trực tiếpgặplãnhđạocôngtyđểđónggópýkiếnvànhữngsángkiếncógiátrịđềuđượckhenthưởngvàcấtnhắcvịtrícôngtác.Trongkinhdoanh,Wal-Martnắmrấtchắctâmlýcủakháchhàng.Waltonlàngườiđầutiênđưarasángkiến“Hãytiếtkiệmtốiđatiềnbạcchokháchhàng”,ôngcũnglàngườiđềxướnghoạtđộng“giảmgiáhàngngày”đượcthựchiệntrongcácngàylễ lớnởMỹvàchâuÂu.Dođó,sốlượngkháchhàngđếnmuaởWal-Martngàycànglớnvìhọkhôngchỉđượcưuđãivềgiácảmàhơnthếhọcònđượctựtin,thoảimáinhưởnhà.

Trongcuốntựtruyệncủamìnhmàcácbạnsẽđọcsauđây,SamWaltonviết:“Bíquyết thànhcôngcủamộtngườibán lẻhànghóa làphảimanglạichokháchhàngnhữngđiềumàhọmuốn,nhưngnhưvậychưađủ,đểtrởthànhxuấtsắc,kháchhàngphảiđượchưởngnhiềuhơncáihọchờđợi.Hãyluônđặtmìnhvàovịtrícủakháchhàngđểxemhọmuốngì:Hànghóachấtlượngtốtvàphongphú?Giáthànhthấpnhất?Độtincậytốiđa?Dịchvụtậntình?Giờgiấcthuậntiện?Nơiđỗxemiễnphí?Tấtnhiên,khihọthấyyêntâm,họsẽtiếptụctớicửahàng.Cònngượclại,cũngsẽdễhiểunếuchúngtakhôngbaogiờgặplạinhữngkháchhàngkhôngđượcthỏamãnnhucầu!”.

Wal-Martđãkhẳngđịnhvị trícủamìnhvớihệ thốngbán lẻhànghóa lớnnhấtnướcMỹ.Năm1992,TổngthốngMỹGeorgeBush(cha)trântrọngtraotặngngườisánglậptậpđoànWal-Mart,ôngSamWalton,HuânchươngTựdovàchỉvàingàysau,SamWaltonquađời trongsự thương tiếccủamọingười.Tuynhiên,3tiêuchíxâydựngtậpđoànWal-MartcủaSamWaltonvẫnđượcduytrì.MụcđíchSamWaltonthànhlậpnênhệthốngbánsiêuthịWal-Martlàđểcungcấphànghóagiárẻnhấttớimứccóthể,mộttrungtâmmua sắm thuận tiện và chất lượng dịch vụ cao nhất. Để thực hiện đượcnhữngđiềunày,Samđãđưara3điềukiệnmànhânviênnàocủaWal-Martcũngphảiđạtđược,đólà:Tôntrọngcánhân,phụcvụhếtmìnhchokháchhàngvàkhôngngừnghoànthiện.

QuỹtừthiệncủatậpđoànWal-MartStoresInc.đượcthànhlậpvớimụcđíchgiúpđỡnhânviên,trẻemvàcộngđồngnhữngnơiWal-Martcóchinhánh.QuỹWal-Martcònhướngtớiviệctàitrợcảvềmặttàichínhvànhânsựchocáccôngtáctừthiệncủamình.Nhờvậy,cácnhânviêncủaWal-Martluôngắn bó với cộng đồng sinh sống cũng như gắn bó với công ty. Đặc biệt,thông qua tổ chức Children’sMiracle Network (CMN),Wal-Mart đã xâydựngvàgiúpđỡhơn170bệnhviệndànhcho trẻemtoànnướcMỹ.Hàngnăm, 140 triệu đô-la luôn được trích ra dành riêng cho quỹ và các hòmquyêntiềnđượcđặtởkhắpmọiđịađiểmbánhàngcủaWal-Mart,cáccửahàngthuộcCâulạcbộcủaSamvàcáccửahàngchinhánhkhác,gomđượcgần70 triệuđô-la từ thiệncủakháchhàng.Hoạtđộng từ thiệncũngphầnnàocủngcốthanhdanhcủaWal-Mart.

Quatácphẩmnày,chúngtôimongmuốnmanglạichođộcgiảmộttinhthầnkinhdoanhthựcsựvìconngười,vìxãhội,vàđónggópchungchosựpháttriểncủacácdoanhnghiệpViệtNam.

Tháng3năm2011CÔNGTYSÁCHALPHA

MỤCLỤCLỜICẢMƠN

LỜINÓIĐẦU

HỌCCÁCHĐÁNHGIÁGIÁTRỊCỦAMỘTĐỒNGĐÔ-LA

BẮTĐẦUTỪMỘTXU

PHÁTTRIỂNTRỞLẠI

BƠINGƯỢCDÒNG

GÂYDỰNGMỘTGIAĐÌNH

XÂYDỰNGĐỘINGŨ

PHÁTHÀNHCỔPHIẾU

TÌMRACÔNGTHỨC

XÂYDỰNGQUANHỆĐỐITÁC

TỈNHTÁOCÂNNHẮC

XÂYDỰNGVĂNHÓACÔNGTY

COIKHÁCHHÀNGLÀSỐMỘT

ĐỐIMẶTVỚICẠNHTRANH

MỞRỘNGPHẠMVI

ĐƠNGIẢNHÓAMỌIVẤNĐỀ

MANGLẠILỢIÍCHCHONGƯỜIKHÁC

10NGUYÊNTẮCĐỂĐIỀUHÀNHMỘTCÔNGTYTHÀNHĐẠT

MONGƯỚCĐỂLẠIMỘTDISẢN

VÀILỜIVỀCHATÔI

LỜIKẾTCỦAĐỒNGTÁCGIẢ

CHỈDẪN

Lờicảmơn Cuộc sống thật tuyệtvờiđốivới tôi, có lẽ tuyệtvờihơn sovớibất cứngườiđànôngnàocóquyềnướcmuốn.Tronggiađình,tôisốnghạnhphúcvới vợ và gia đình,mọi người gắn bó, yêu thương lẫn nhau và theo đuổicùngmột nỗi ámảnh cảđời là các cửahàng.Trong côngviệc, sựnghiệpkinhdoanhcủatôiđượcrấtnhiềucộngsựcủaWal-Mart tiếpbước,nhữngngườiđãrấtkiênnhẫnvớimọisựnónggiậnvàbướngbỉnhcủatôivàđãrấtănýtrongviệcbiếncáikhôngthểtrởthànhhiệnthực.

Do vậy, trước tiên tôi muốn tặng cuốn sách này cho Helen RobsonWalton và bốn người conmà bà đã nuôi nấng, chỉ với chút ít giúp đỡ từngườiđànônggiànàytrongsuốtcuộcđời,nhữngngườicontraivàcongáicủachúngtôilàRob,John,JimvàAlice.

Tiếptheo,tôimuốntặngcuốnsáchnàychotấtcảnhữngđốitáccủatôi-vàthừanhậnsựđónggópcủatừngngười.Chúngtôiđãlàmviệcvớinhautrongnhiều năm qua và tôi biết mình nghĩ như thế nào về các bạn - và tất cả400.000cộngsự-đối tác,nhữngngườiđãbiếnhànhtrìnhcùngWal-Marttrởthànhmộtcâuchuyệntuyệtvờivàkhôngởđâucóđược.Phầnlớnnhữngcâuchuyệntrongcuốnsáchnàythựcsựlàchuyệncủacácbạn.

Lúcđầu,chúngtôichỉcómộtvàingười.JackieLancaster,nhàquảnlýđầutiêncủachúngtôitạiNewport,Arkansas.InezThreet,RubyTurner,WandaWiseman,RuthKellerlàbốncộngsựđầutiêncủatôikhichúngtôimởcửahàng“NămxuvàMộthào”tạiBentonvillengày01/08/1951.Chúngtôicóthểlàmđượcgìnếukhôngcónhữngnhàquảnlýđầutiênnày?Hầuhếthọđãrấtmạohiểmkhitừbỏnhữngcôngviệctốtđẹptạicáccôngtylớnhơnnhiều để gia nhập công ty nghèo khó của một người hay mơ mộng tạiBentonville - những người như: Clarence Leis, Willard Walker, CharlieBaum,RonLoveless,BobBogle,ClaudeHaris,FeroldArend,CharlieCate,

AlMiles,ThomasJefferson,GaryReinboth.Ngoàira,còncóBobThornton,DarwinSmith,JimHenry,PhilGreen,vàDonWhitaker.Tôicũngkhôngthểquên được Ray Thomas, JimDismore, Jim Ellliot, hay JohnHawks. RonMayerđãcónhữngđónggóprấtđặcbiệt,cònJackShewmakerđãlàmrấtnhiềuviệcđểpháttriểnWal-Martthànhmộtcôngtyvĩđạinhưbấtcứmộtngườinàokhác.CònJohnTateđãđưaranhữnglờitưvấnđầygiátrịtrongsuốtquátrìnhnày.

Tấtnhiên,Wal-Martkhôngthểđượcnhưngàyhômnaynếuthiếunhữngđốithủ cạnh tranh lànhmạnh, đặcbiệt nhất làHarryCunninghamcủaKmart,thựcsựlàngườiđầutiênthiếtkếvàxâydựnglêncửahàngchiếtkhấu(bántheo phương thức giảm giá) như chúng ta biết ngày nay,một người, theoquanđiểmcủatôi,phảiđượcnhớđếnnhưmộttrongnhữngnhàbánlẻhàngđầucủamọithờiđại.

TôinghĩmìnhsẽtiếptụcgiữcổphiếuWal-MartkhibiếtDavidGlassvẫnởvịtrícầmláiconthuyền,dẫndắtmộtđộingũvĩđại:DonSoderquist,PaulCarter, và A.L. Johnson. Và khi nghĩ về những người trẻ tuổi như BillFields,DanSandershayJoeHardinđangđiềuhànhnhữngbộphậnchủchốttrongcôngtynày,tôibiếtrằngmộtngàynàođóhọsẽhơnhẳntấtcảchúngta.

Tấtnhiên,đốitácbánlẻsốmộtkểtừkhicửahàngthứbacủachúngtôiramắtlàemtraitôiJamesL.“Bud”,ngườicũngsẽxuấthiệntrongcuốnsáchnày.NhữnglờicốvấnkhônngoancủaBudđãgiúpchochúngtôitránhkhỏinhiềusailầm.Bảntínhcủatôilàluônluônralệnh,vàluônmuốnmọingườithựchiệncôngviệcngaylậptứcnhưngBudthườngkhuyêntôiđitheomộthướngkhác,hoặccóthểthayđổithờiđiểmtiếnhành.TôiđãhọcđượccáchlắngngheBudvìcậuấycónhữngnhậnxéthiếmcóvàlàngườicócácgiácquannhạybén.

Cuốicùng,tôidànhmộtchỗđặcbiệtđểcảmơnhaithưkýcủatôi,Lorretta

Boss,ngườiđã làmviệcvới tôi trong25nămvàBeckyElliott,ngườiđếnnayđãlàmviệcvớitôiđượcbanăm.Họxứngđángđượchưởngđiềuđósautấtcảnhữnggìhọđãlàmtạiđây.

SAMUELMOOREWALTONBentonville,Arkansa

LờinóiđầuXinchàocácbạn,tôilàSamWalton,ngườisánglậpvàlàchủtịchCôngtyWal-MartStores.Tôihyvọngbạnđãtừngmuahàngtạimộttrongnhữngcửahàngcủachúngtôi,hoặccóthểmuamộtvàicổphiếucủacôngtychúngtôi.Nếuvậy,cóthểbạnsẽbiếtlàtôitựhàonhưthếnàovềđiềukỳdiệumàtấtcảcáccộngsựtạiWal-Martcủatôiđãlàmđượctrong30nămquakểtừkhichúngtôimởcửahàngWal-Martđầu tiên tạivùngTâyBắcArkansas,nơichúngtôivẫngọilàquêhương.Đôikhi,khócóthểtinrằngchúngtôiđãpháttriểntừmộtcửahàngnhỏbéthànhmộtcôngtybánlẻlớnnhấtthếgiớinhưhiệnnay.Và chúng tôi thực sựđã trải quamuônvànkhókhăn trongsuốtquátrìnhnày.

Tôinhậnthấyrằngchúngtôiđãtrảiquamộtquátrìnhthậtđángkinhngạctạiđây,tạiWal-Mart,mộtcáigìđóthậtđặcbiệtmàchúngtôiphảichiasẻvớinhữngngườiđãrấttrungthànhvớicáccửahàngvàcôngtychúngtôi.Đólàđiềumàchúngtôichưalàmkhixâydựng.Wal-Mart,đólàtựnóihaytựkhoevềmìnhrabênngoàiWal-Mart-trừnhữnglúcchúngtôiphảithuyếtphụcmột sốngânhànghay tổ chức tài chính tạiPhốWall rằngchúng tôiđángđượcnhận lấycơhội.Khimọingườihỏi tôi“Wal-Mart làmđiềuđónhư thếnào?”, tôi thường trả lời đùahọ: “Bạnơi, chúng tôi vừamới làmđượcnómàthôi”.Chúngtôiphảiluôntựgiữmìnhrấtnhiềuvàchúngtôicólýdochínhđángđểlàmnhưvậy;chúngtôiphảirấtbảovệcôngviệclàmăncủamìnhvàcuộcsốnggiađình,vàchúngtôivẫnmuốnmọithứtiếptụcnhưvậy.

Nhưngkết quả là nhiều thông tin sai lệch, những chuyệnđồn thổi, nhữngthôngtinsailệchđãxuấthiệntrongnhữngnămquavềtôivàvềWal-Mart.Và tôinghĩ rằng,đãcónhiềusựquan tâmquámứctới tìnhhình tàichínhcủatôi,vàsoimóinàyđãgâychotôivàgiađìnhnhiềurắcrối trongcuộcsống-mặcdùtôiđãbỏquachuyệnđóvànhiềuchuyệnkhácvềcuộcsống

củatôivàcôngviệckinhdoanhcủaWal-Martđếnmứccóthể.

Khôngcóđiềugìthựcsựthayđổi.Nhưngđếngiờtôiđãđấutranhvớibệnhung thưđượcmột thờigianvàdùsao tôicũngkhôngcòn trẻnữa.Vàgầnđây, rất nhiều người trong đó có Helen, con tôi, một số Giám đốc điềuhànhcủachúngtôitạicôngty,vàthậmchímộtsốcộngsựtạicáccửahàngcủachúngtôi-đã thúcgiụctôirằngtôi làngười thíchhợpnhấtđểkểcâuchuyệnvềWal-Mart,vàrằngdùmuốnhaykhông-cuộcđờitôiđãđượcgóigọntrongWal-Mart,vàtôiphảiviếtngaykhitôivẫncòncóthể.Dovậy,tôisẽcốgắnghếtsứcmìnhkểcâuchuyệnnàythậtgầnvớibảnchấtcủanóvàtôihyvọngrằngnósẽtạorasựthíchthú,vuivẻvàhứngthúchongườiđọcnhưđốivớitấtcảchúngtôi.Hyvọngcâuchuyệnnàyítnhấtcóthểđemlạichobạnmộttinhthầnnàođómàchúngtôiđãcảmnhậnkhidựnglêncôngty này.Trên hết, tôimuốnmột lần được trình bày rõ ràng cho tất cảmọingườivềtầmquantrọngcủacáccộngsựtrongthànhcôngcủaWal-Mart.

Thậtbuồncườikhinhìnlạicuộcđờimìnhvàcốgắngtìmxemlàmcáchnàomàcácmảnhlạiđượcgắnkếtvớinhau.Tôichorằngbấtcứaicũngcóthểthấykỳlạnhưngđốivớitôi,việcnàythựcsựkỳquặcvìtôichưabaogiờlàngười suynghĩquánhiều,khôngbaogiờ chiêmnghiệmquákhứ.Nếu tôiphảichọnramộtđặcđiểmnàođótạorasựkhácbiệtcủatôithìđólàsựđammê cạnh tranh. Sự đammê này giữ cho tôi luôn bận rộn hoạt động, luônmongchờchuyếnthămcửahàngkếtiếphoặcnhữngcửahàngsắpmở,haynhữnghànghóasắptới.Cánhântôimuốnkhuyếnmãinhữngmặthàngtạicác cửa hàng đó - như giỏ đựng cá hoặc bình nước nóng, các mảnh gagiườnghoặcmộttúikẹolớn.

Khinhìnlạithờiđiểmđó,tôinhậnthấyrằngcâuchuyệncủachúngtôichínhlàcácnguyêntắctruyềnthốnglàmchonướcMỹđứngởvịtrísốmột.Đólàmộtcâuchuyệnvề tinh thầnkinhdoanh,sựmạohiểm, làmviệcvấtvảvàkhảnăngbiếtđượcnơimìnhmuốnđếncũngnhưsẵnsàngđitới.Đólàcâu

chuyệnvềlòngtinvàoýtưởngcủamìnhngaycảkhicónhiềungườinghingờ.Nhưngtôichorằngtrênhết,nóđãchứngminhrằnghoàntoànkhôngcó giới hạn nào mà một người ngay thẳng, bình thường không thể hoànthànhnếuhọcócơhộivàsựkhuyếnkhíchđểnỗlựctốiđa.ĐiềunàygiảithíchtạisaoWal-MartđãtrởthànhWal-Mart:nhữngngườibìnhthườnghợplựchoànthànhnhữngcôngviệcbìnhthường.Lúcđầu,chúngtôicảmthấykinhngạc.Vàkhônglâusauđó,chúngtôiđãlàmmọingườikinhngạc,đặcbiệtlànhữngngườinghĩrằngnướcMỹlàmộtnơiquáphứctạpvàrắcrốichonhữngviệcnhưvậy.

CâuchuyệncủaWal-Martlàđộcnhấtvônhị:trướcđó,chưatừngcóviệcgìtươngtựđượcthựchiện.Vìthế,cóthểnóitrênthựctếlàchúngtôicóthểgiúpđỡnhữngngườikhácnhậnthứcđượcnhữngnguyêntắcnàyvàápdụngchúngđểbiếnnhữngmơướccủahọthànhhiệnthực.

SamWalton

CUỘCĐỜIKINHDOANHTẠIMỸCÂUCHUYỆNCỦATÔI1

Họccáchđánhgiágiátrịcủamộtđồngđô-la

Mộtđêmtôithứcdậyvàbậtđàilên,vàtôinghethấyhọthôngbáorằngSamWaltonlàngườigiàunhấtnướcMỹ.VàtôinghĩSamWaltonư?Tạisaothế?Cậutađãtừnghọcởlớpcủatôimàvàtôicảmthấyrấtthíchthú.

―HelenWilliams,cựugiáoviênmônLịchsửvàDiễnthuyếttrườngTrunghọcHickman,Columbia,Missouri―

Thànhcôngluôncócáigiácủanó.Tôinghĩnhưvậy,vàtôiđãhọcđượcđiều đó hồi tháng 10/1985 khi tạp chí Forbes xếp tôi là “người giàu nhấtnướcMỹ”.Thếlà,cácbạncóthểdễdàngtưởngtượngđượccảnhcáctờbáovàtruyềnhìnhởNewYorkbắtđầuhỏi“Ai?”và“Ôngtasốngởđâu?”.ĐiềutiếptheolàcácphóngviênvàthợchụpảnhlũlượtkéođếnBentonville,tôinghĩ làđểchụpảnhtôiđangngụplặntrongmộtbểtoàntiềnmàhọtưởngtượnglàtôicó,hoặclàđểxemtôichâmmộtđiếuxìgàtotướngbằngtờ100đô-latronglúccáccôgáigợitìnhđangnhảymúabênhồxungquanhtôi.

Tôithựcsựkhôngbiếthọđãnghĩgì,nhưngtôikhôngmuốnhợptácvớihọ.Dođó,họđãpháthiệnranhữngđiềuthúvịsau:tôiláimộtchiếcxetảinhỏcũkỹcónhữngchiếccũiđằngsaudànhchonhữngconchósănchimcủatôi,hay tôiđộimộtchiếcmũcủacôngtyWal-Mart,hay tôi thườngcắt tóc tạimộttiệmcắttócởquảngtrườngthànhphố-thậmchímộtsốngườiđãdùngmáyảnhlắpốngkínhtêlêđãlénchụpảnhtôiđangngồitrongghếcắttóc,và bức ảnh đó đã xuất hiện trênmặt báo khắp nướcMỹ.Rồi những đám

ngườimàchúngtôichưahềbiếtbắtđầugọiđiệnvàviếtthưchochúngtôitừkhắpnơitrênthếgiớivàđếnxintiềncủachúngtôi.Nhiềungườitrongsốhọđưaranhữnglýdochínhđáng.Songtôicũngđãnghenóinhiềuvềnhữngkẻlừadốiliềulĩnhvàlốlăng.Tôinhớcólầntôinhậnđượcthưcủamộtphụnữtrongđónói:“Tôikhôngbaogiờcóthểmuanổimộtcănnhàtrịgiá100.000đô-lamàtôimongước.Ôngcóthểchotôisốtiềnđóđượckhông?”.Chotớinay, họ vẫn còn làmnhững điều như vậy, viết thư hoặc gọi điện xinmộtchiếcxehơi,tiềnđểđinghỉmát,hayxintiềnđểđichữarăng-tómlạilàbấtcứđiềugìmàhọnghĩratrongđầu.

Bâygiờ,tôithườngnóichuyệnvớimọingườitrênđườngphốvànhữngnơicôngcộngbởitôilàmộtngườithânthiện.Vàvợtôi,Helen,cũnglàngườivuitínhvàhoạtđộnghướngngoại,thamgiavàotấtcảcáchoạtđộngcộngđồng,vàchúngtôiluônthíchcuộcsốngởngoàitrời.Songđôilúcchúngtôiđãthựcsựnghĩrằngcáimác“ngườigiàunhất”đangpháhủyhoàntoànlốisốngcủachúngtôi.Chúngtôi luôncốgắnglàmphầnviệccủamình,songmọingười lạimuốnchúng tôigánhváccảphầncủahọnữa.Vànhữngkẻhaytọcmạchchuyệnngườikháctừcácphươngtiệntruyềnthônggọiđiệnđếnnhàchúngtôicảngàyvà tỏrahếtsức thôlỗkhichúngtôinóivớihọrằng:“Không,anhkhôngđượcđưamộtnhómquayphimtớinhàtôi”,hoặc:“Không,chúngtôikhôngmuốntạpchícủaanhchụpảnhvềcuộcsốnggiađìnhWalton”hoặc:“Không, tôikhôngcóthờigianđểkểcuộcđời tôichoanh”.Tuyvậy,điềulàmtôibựcnhấtlàtấtcảnhữngđiềuhọquantâmlàvềtìnhhình tàichínhcủagiađình tôi.HọthậmchíkhôngthèmquantâmtớiWal-Mart,màcó lẽđó làcâuchuyệnkinhdoanh thànhcôngnhất trên thếgiớichotớinay,thếmàkhôngbaogiờđượchọhỏiđến.Tôicóấntượnglàhầuhếtcácphương tiện truyền thông-vàmộtsốngườiởPhốWall -đềunghĩrằngchúngtôichỉlànhữngkẻvụngvềchuyênbánbíttấtởđằngsauxetải,hoặccoichúngtôichỉlànhữngnghệsĩhạngxoànghaylànhữngkẻlừađảochứngkhoán.Vàkhihọviếtvềcông tyWal-Mart,họ thườngviết saihoặckhiếnchúngtôicảmthấynựccười.

Vìvậy,giađìnhWaltonđãtrởthànhtâmđiểmgâychúýchocôngchúng,mặcdù chúng tôi vẫn tiếnhànhcáchoạtđộngxãhộivà thườngxuyênđithămhỏimọinhânviêntrongcáccửahàngcủachúngtôi.Thậtmaymắn,ởBentonville, bạn bè và những người hàng xóm đã bảo vệ chúng tôi khỏinhữngkẻchuyênđibớichuyện.Songđãcólần,tôibịmộttaychuyênviếtvề“Cuộcsốngcủanhữngngườigiàucóvànổitiếng”phụckíchtạimộtgiảiquần vợt mà tôi tham gia, và Helen đã có lần nói chuyện với một trongnhữngtạpchívềphụnữ.Báochíthườngmôtảtôinhưmộtngườisốngẩndậtlậpdịvàxấuxí,mộtloạingườikémvănminhthườngngủcùngnhữngconchócủamìnhdùcóhàngtỷđô-lađượccấtgiấutrongmộtcáihang.Rồikhithịtrườngchứngkhoánsụpđổnăm1987,cổphiếucủaWal-Martcũngrớtgiánhưcáccổphiếukháctrênthịtrường,mọingườilạiviếtrằngtôibịlỗmộtnửatỷđô-la.Khihọhỏitôivềđiềuđó,tôitrảlời:“Đóchỉlàgiấymàthôi”vàhọđãrấtthíchthúvớichuyệnđó.

Bâygiờtôimuốngiảithíchmộtsốquanđiểmcủamìnhvềtiềnbạc.Hồiđó,vấnđề tàichínhcủachúng tôi - cũnggiốngnhưbấtkỳmộtgiađìnhbìnhthườngnàokhácởMỹ-làdochúngtôiphảitựlo.Hiểnnhiên,nhiềuquanđiểmvềtiềnbạccủatôinảysinhtừthờigiantôilớnlêntrongmộtthờikỳcực khổ trong lịch sử nướcMỹ: cuộcĐại khủng hoảng.Và vùng đấtmàchúng tôi sinh ra, các bangMissouri,Oklahoma,Kansas,Arkansas - chịuảnhhưởngnặngnềcủakỷnguyênDustBowl(thờikỳcủanhữngcơnbãobụi).TôisinhraởKingfisher,bangOklahoma,vàonăm1918vàsốngởđócho tới khi tôi năm tuổi, nhưng những gì tôi nhớ được đầu tiên là vềSpringfield,bangMissouri,nơi tôibắtđầutới trường,vàsauđólàmộtthịtrấnnhỏcủaMissouri làMarshall.Sauđó, tôisốngởShelbina thuộcbangMissouri,nơitôibắtđầuvàotrunghọc,vàtiếptheolàColumbia,nơitôirờitrườngtrunghọcđểvàođạihọc.

Bố tôi,ThomasGibsonWalton, làmộtcôngnhânvôcùngchămchỉ.Ôngdậysớm,làmviệcnhiềuvàlàmộtngườitrungthực.Haynếunóiđúnghơn,

ôngđượchầuhếtmọingườinhớvìtínhchínhtrựccủamình.Ônglàngườirấtcócátính.Ôngyêuthíchcôngviệcthươngmại,thíchmuabánbấtcứthứgì: ngựa, la, gia súc, nhà, trang trại, ô tô.Bất cứ thứgì.Một lần, ôngđổitrangtrạicủachúngtôitạiKingfisherđểlấymộtcáikhácgầnOmega,bangOklahoma.Lầnkhác,ôngđổichiếcđồnghồđeotaycủamìnhlấymộtconlợn,nhờđóchúngtôicómónthịtlợnchobữatối.Ônglànhàđàmphángiỏinhấtmà tôi từng gặp.Bố tôi có được bản năng khác thường là nhận biếtđượcmứcđộquan hệ củamìnhvới người khác - và luônxâydựngđượcquanhệsaochoôngvàngườiđóphầnnàoluônlànhữngngườibạn.Nhưngôngcũnglàmtôigặpkhókhănvớimộtsốvụmuabáncủamìnhvìchúngcógiáquáthấp.Đólàmộtlýdotạisaotôicóthểkhôngphảilànhàđàmphángiỏinhấtthếgiới;tôithiếukhảnăngvắtkiệtđếnđồngđô-lacuốicùngcủangườikhác.Maymắnthay,emtraitôi,Bud,ngườilàđốitáccủatôingaytừrấtsớm,đãthừahưởngđượckhảnăngđàmphánnàycủachatôi.

Chatôikhôngbaogiờcóthamvọnghoặcsựtựtinđểgâydựngsựnghiệpkinhdoanhcủachínhmình,vàôngkhôngtinsốphận.Khitôilớnlên,ôngđãlàmđủmọinghề.Ôngđãtừnglàmviệctrongnhàbăng,đãtừnglàmộtnôngdân,mộtnhânviênthẩmđịnhtíndụngtrangtrại,mộtnhânviênmôigiớichongànhbảohiểmvàbấtđộngsản.TrongnhữngthángđầucủathờikỳĐạikhủnghoảng,ôngcũngmấtviệcnhưmọingườivàcuối cùng làmchocôngtycủaanhtraimìnhlàCôngtyCầmcốWalton,mộtcôngtyconcủaCôngtyBảohiểmNhânthọMetropolitan(MetropolitanLifeInsurance).Ông quản lý các khoản nợ cũ của các trang trại đối vớiMetropolitanmàphầnlớnđãquáhạn.Vàothờikỳ1929-1931,ôngđãphảilấylạihàngtrămtrangtrạitừnhữngconngườituyệtvời,nhữngngườimàgiađìnhhọđãsởhữunhữngmảnhđấtđótừrấtlâuđời.Đôikhitôiđicùngông,vàchứngkiếnnhữngđiềuthậtbuồnthảmđó.Đócũngthựcsựlàđiềukhókhănđốivớiông-nhưngôngđãcốgắnggiảiquyếtnósaochonhữngngườinôngdânnàyvẫngiữđượcsự tự trọngcủahọởmứccaonhấtmàôngcó thể.Tấtcảnhữngđiềunàyđãđểlạimộtấntượngtrongtôi,khiđócònlàmộtđứatrẻmặcdù

tôichưatừngnóivớimìnhbấtcứđiềugìtươngtựnhư:“Mìnhsẽkhôngbaogiờnghèo”.

Chúng tôi không bao giờ nghĩ rằngmình là người nghèo,mặc dù đươngnhiênlàchúngtôikhôngcónhiềunhữnggìmàmọingườigọilàkhoảnthunhậpsaukhitrừthuếvàphíbảohiểm,vàchúngtôicốgắnglàmnhữnggìcóthểđểkiếmđượcvàiđồngđô-laởchỗnàyhaychỗkhác.Vídụ,mẹtôi,NanWalton,bắtđầucóýtưởngkinhdoanhsữatrongthờikỳĐạiKhủnghoảng.Buổisáng,tôidậysớmvàvắtsữabò,mẹtôisẽchuẩnbịvàđóngchaisữa,còntôiđigiaosữasaucáctrậnbóngđávàobuổichiều.Chúngtôicókhoảng10hay12kháchhànggìđó,họtrả10xuchomộtgalonsữa.Thíchnhấtlàmẹtôihớtphầnkemtrongsữađểlàmmónkem.ThậtlàmộtđiềutuyệtvờikhitôikhôngbịgọilàSam“béo”chỉvìđãănmónkemđó.

Tôicũngbắtđầuđibánbáo,cólẽlàkhitôibảyhaytámtuổigìđó,vàtôiđãlàmcôngviệcđưabáonàysuốttừlớpbảychotớikhitôivàođạihọc.Tôicũng từngnuôi và bán thỏ và chimbồ câu,một việc bình thườngđối vớinhữngđứatrẻởnôngthônthờikỳđó.

Tôiđãhọcđượctừrấtsớmrằngmộtđiềuquantrọngđốivớinhữngđứatrẻnhưchúngtôilàphảihỗtrợgiađình,phảilàngườiđónggópchogiađìnhchứkhôngphảilàngườisốngdựavàogiađình.Tấtnhiên,trongquátrìnhđóchúngtôiđãhọcđượcrằngcầnphải làmviệcchămchỉnhưthếnàođểcóđượcmộtđồngđô-la,vàkhibạn laođộng thìbạnxứngđángđượchưởngmộtcáigìđó.Chamẹtôicóquanđiểmgiốngnhauvềtiềnbạc:họrấtchặtchẽtrongvấnđềtiêubạc.

BUDWALTON:

“Mọingườikhôngthểhiểutạisaochúngtôivẫnbảothủnhưvậy.HọkhôngthểhiểutạisaoSamlàmộtnhàtỷphúmàlạiđiláimộtchiếcxetảicũkỹhoặcmuaquầnáotạicáccửahàngWal-Marthoặctừchốibayvéhạngnhất.

“Đóchỉlàcáchmàchúngtôiđãđượcgiáodụcmàthôi”.Khimộtđồngxunằmtrênđườngphố,baonhiêungườisẽđitớivànhặtnólên?Tôiđánhcuộclàtôisẽlàmđiềuđó.VàtôibiếtSamcũnglàmnhưvậy.”

STEPHENPUMPHREY,THỢCHỤPẢNH:

“TôinhớmộtlầnkhitôichuẩnbịchụpảnhSamđứngtrênđườngbăngtạimộtsânbaynhỏởMissouri,ôngấyđangđứngnhìnmộtđườngbăng,vàtôinémmộtđồngnămxuxuốngđường-cốgắngtỏrakhôngbiết-rồinóivớitrợlýcủatôi:“Hãyxemliệuôngtacónhặtnólênkhông”.Máybayđangcấtcánhvàhạcánh,vàSamvộivãbướctới,tỏramộtchútrằngôngphảichuẩnbị tưthếđểchụpmộtbứcảnhkhác.Ôngnói:“OK!Anhmuốntôiđứngởđâuđâytrênđồngnămxuđó?”.

Vàothờiđiểmtôibướcvàođờivàsẵnsànglàmmộtcáigìđóchomình,tôiđãnhậnthứcsâusắcvềgiátrịcủamỗiđồngđô-la.Nhưnghiểubiếtcủatôivềtiềnbạcvàtàichínhcólẽkhôngđượcnhiềulắmchodùtôicũngcómộtchúttrìnhđộkinhdoanhnhấtđịnh.Hồiđó,tôibiếtgiađìnhHelen,vàviệclắngnghechacôấy,L.S.Robson,cũnglàmộtcáchhọchỏi.Ôngấyđãgâyảnhhưởngmạnhmẽđốivớitôi.Ônglàmộtngườibánhàngvĩđại,cólẽlàngườicókhảnăngthuyếtphụcnhấtmàtôitừnggặp.Vàtôichắcrằngthànhcôngcủaôngtrongvaitròmộtthươnggiavàmộtdoanhnhân,hiểubiếtcủaôngvềtàichínhvàphápluật,vànhânsinhquancủaôngđãcótácđộnglớnđốivớitôi.Vớibảntínhcạnhtranhcủamình,tôinhậnthấyvàngưỡngmộthànhcôngcủaông.Tôikhôngghentỵmàngưỡngmộthànhcôngđó.Tôitựnhủ:mộtngàynàođó,tôicũngsẽthànhcôngnhưông.

GiađìnhRobsonrấtgiỏiquản lýcáccôngviệc tàichính:bốcủaHelen tổchứcnôngtrạivàcôngviệckinhdoanhcủagiađìnhtrêncơsởquanhệđốitác,vàHelenvànhữnganhemtraicủacôấyđềulàđốitác.Tấtcảhọđềulầnlượtthamgiaquảnlýsổsáchvànhữngviệctươngtự.Helencóbằngđạihọctàichính,mộtthứđặcbiệthiếmcóđốivớiphụnữthờikỳđó.Dùsao,

ôngRobsonđãkhuyênchúngtôiápdụngkinhnghiệmtươngtựvớigiađìnhtôi,vàchúngtôiđãlàmtheovàonăm1953.Nhữnggìítỏimàchúngtôicóvàothờiđiểmđóđượcchúngtôigópvàođểthamgiađốitácvớinhữngđứaconcủachúng tôi, số tiềnmà saunàyđượcgópvàođể thành lậpcông tyWalton.

Trongnhiềunăm,cổphiếuWal-Martcủachúngtôiđãđượcđầutưvàoquanhệ đối tác như vậy.Hồi đó, gia đình chúng tôi,Ban quản trị của công tyWalton,đưaracácquyếtđịnhdựatrêncơsởđồngthuận.Đôikhichúngtôitranhcãivàđôikhikhông.Nhưngchúngtôikiểmsoátđượcphầnmàmỗingườiđượcchia,vàmọingườiđềunhậnđượcphầnnhưnhau.Cácconcủachúng tôi cũngnhậnđượckhoảnchianhư tôi vàHelen,ngoài ra tôi đượcnhậnthêmmộtkhoảnlương.Contraitôi,Jim,hiệnđanggiữvịtrílãnhđạocông tyWaltoncũngđượcnhậnnhưvậy.Bằngcáchđó,chúng tôiđã tíchlũyđượcnhiềuchocôngtythayvìtiêuxàiphungphíđểcócuộcsốngđầyđủhơn.Vàtheotôinghĩ,chúngtôichắcchắnđãtạorađượctấtcảnhữnggìchúngtôicần,cóthểcònhơnthế.

Quanhệđối tác trongcông tychúng tôi tỏ racóhiệuquả theonhiềucáchkhác nhau. Trước tiên, nó cho phép chúng tôi kiểm soát đượcWal-Martthôngquagiađìnhvàduytrìcôngty,thayvìbántừngphầncủanómộtcáchbừabãi.Hiệnnay,chúngtôivẫnsởhữu38%cổphầncủacôngty,mộttỷlệrấtlớnđốivớimộtcôngtytầmcỡnhưWal-Martvàđólàcáchtựbảovệtốtnhấttrướcnhữngkẻmuốnchiếmđoạtnó.Đólàmộtđiềumàbấtcứgiađìnhnàocóniềmtinvàosứcmạnhthốngnhấtvàtiềmnăngpháttriểnkinhdoanhcủamìnhđềucóthểlàmđược.Việcchuyểnquyềnsởhữuđượctiếnhànhtừlâuvàchúngtôikhôngphảitrảmộtkhoảntiềnthựctếhaymộtkhoảnthuếthừakếnàođánhvàonó.Nguyêntắcđứngđằngsauthậtđơngiản:cáchtốtnhấtđểgiảmthuếđánhvàobấtđộngsảnlàbántàisảncủabạnđitrướckhingườitaxácđịnhmứcthuếchonó.

Điềuđóhóaralàmộttriếtlývàchiếnlượcvĩđại,vàtôichắcchắnsẽkhôngluậnrađượcđiềunàyvàothờiđiểmđónếukhôngcólờikhuyêntừchacủaHelen.Đókhôngphải là sựphungphí hay thamvọngquá cao, đó làmộtphầncủakếhoạch-nhằmduytrìcácthànhviêngiađìnhbênnhaucũngnhưduytrìsựcânbằngtrongcácquanđiểmkhácnhaucủachúngtôi.

HELENWALTON:

“Đólàmộthànhđộngkhônngoantuyệtvờixétvềmặttàichính,nhưngcòncómộtkhíacạnhkhác:mốiquanhệđượcthiếtlậpgiữaconcáivàgiađình.Nópháttriểntinhthầntráchnhiệmcủacácconđốivớinhữngngườikhác”.

Dođó,năm1985,tạpchíForbesđãnóirằngtôilàngườigiàunhấtnướcMỹ.HiểnnhiênnếunhângiácổphiếucủaWal-Martvớisốlượngcổphiếumàchúngtôinắmgiữ,thìkhiđócólẽchúngtôicókhoảng20hoặc25tỷđô-la.Giađìnhtôicóthểnắmgiữcáctàisảnnày,nhưngtôichưatừngcoinólàcủa tôi.Mộtmặt,Helen và tôi chỉ sở hữu 20% tổng lợi tức của gia đìnhWaltontạiWal-Mart.Mặtkhác,miễnlàtôivẫncònviệcgìđóđểlàm-vàtôitinrằngquanđiểmnàysẽcòntồntạiítnhấtmộtthếhệnữa-thìphầnlớncổphiếucủaWal-Martvẫnnằmđúngchỗcủanó.Chúngtôikhôngcầntiền.Chúngtôikhôngcầnmuaduthuyền.Vàơntrời,chúngtôichưatừngnghĩrằngchúngtôiphảiđirangoàimuabấtcứmộtthứgì,chẳnghạnnhưmộthònđảo.Chúngtôikhôngcócácnhucầuhoặcthamvọngđó,nhữngthứđãlàmtanvỡnhiềucôngtykhihọđãpháttriểntrongnhiềunăm.Mộtsốgiađìnhđãbánmộtítcổphiếucủamìnhđểcómứcsốngcaohơn,vàsauđó-“bùm”-mộtaiđósẽtiếpquảncôngtyvàtấtcảsẽbịbònrútkiệtquệ.Mộttrongnhữnglýdothựctếmàtôiviếtcuốnsáchnàylànhiềunămsaunàycáccháuchắtcủatôisẽđọcvàbiếtrằng:Nếuchúngbắtđầulàmmộtđiềugìngungốc,tôisẽtrởlạivàámảnhchúng.Vìthế,hãyđừngnghĩđếnđiềuđó.

Khôngphảilàtôiđangkểlểvềsựnghèokhổởđây.Chúngtôichắcchắnđãsốngtrênmứcđầyđủtrongsuốtmộtthờigiandài-thậmchítrướckhiWal-

Martpháttriển.Vấnđềởđâylà:tiềnkhôngbaogiờcóýnghĩanhiềuđốivớitôi, thậm chí nó không có nghĩa là sự giàu có.Nếu chúng tôi có đủ thựcphẩm,cómộtcănnhàđẹpđẽđểở,cónhiềuphòngđểnuôinhữngconchósănchim,mộtnơisănbắn,mộtsânchơiquầnvợt,vàcácphươngtiệnđểchoconcáiđượcgiáodụctốt-thìđóchínhlàsựgiàucó.Vàchúngtôiđãcónó.Chúng tôikhôngphátđiênvìnó.Chúng tôikhôngsốngnhưnhữngngườithíchxinbốthínhưmộtsốkẻđãmiêutả.Chúngtôithíchđimáybay,vàđãcónhữngchiếcmáybayđẹp.Tôiđãsởhữu18chiếcmáybaytrongnhiềunăm,vàchưabaogiờmuamộtchiếcmáybaymớitoanh.Chúngtôitổchứchọp gia đình tại những địa điểm đẹp như Ritz-Carlton ở Naples, Florida,hoặcDelCoronadoởSanDiego.NgôinhàchúngtôiđangsốngdoE.FayJones,mộthọctrònổitiếngthếgiớicủaFrankLloydWright,thiếtkế.Mặcdùchiphíhơicaosongcũngphảithừanhậnrằngđâylàmộtngôinhàđẹp-đẹpmộtcáchđơngiảnvàrấttựnhiên.

Chúngtôikhôngxấuhổvìcótiền,nhưngtôikhôngchorằnglốisốngphôtrương lại thích hợp tại bất cứ đâu, nhất là tạiBentonville, nơi người dânphảilàmviệcvấtvảđểkiếmsốngvàlànơimàtấtcảchúngtađềubiếtrằngmọingườiđềurấtbậnrộn.Tôikhôngchắcliệumìnhcóbaogiờthựcsựhiểuđượcnhữngtròkhoekhoangnổitiếngkiểunàyhaykhông?Vídụ,làmthếnàođểnhậnđượclờimờidựđámcướicủaElizabethTaylorởHollywood?Tôithậmchívẫnkhôngthểtinđượctạisaoviệctôitớitiệmcắttóclạilàmộttinnóngbỏng.Vậythìtôiphảicắttócởđâu?Tạisaotôiláimộtchiếcxetảiư?Thế tôi sẽmang lũchóđi chơibằngcáigì, chẳng lẽ làmộtchiếcRollRoycechăng?

Giờđây,tôisẵnsàngthừanhậnrằngbàibáođócóthểđemlạimộtsốđiềutốtcũngnhưđãtạoratấtcảsựồnàomàtôiđãchánghéttrongnhiềunămqua.Đầutiêntôinghĩrằngchúngsẽcóhạichomốiquanhệgiữatôivớicáccộngsựtạicôngty.Nhưngtôinhậnthấyrằngcáccộngsựcủatôigầnnhưnhìnnhậnviệcđóvớicáchnghĩthếnày:“Hãynhìnxem,chúngtađãgiúp

ông ấy cóđượcđịa vị nhưvậy.Điềuđóquả là tốt choông ấy”.Tôi nghĩrằng,nhữngchuyếnthămcửahàngcủatôigiờđâyđãcónhiềuýnghĩahơnđốivớihọ.Tôinhậnthấyđãcósựthayđổilớntrongphảnứngcủahọtừkhitôiđược liệtvàodanh sáchnhữngnhânvậtnổi tiếng.Và tấtnhiên,kháchhàngcủachúng tôidườngnhưcũng thíchđiềuđó -họyêucầu tôiký lưuniệmvàođồngđô-lavànhữngthứkhácchohọ.

CHARLIEBAUM,ĐỐITÁCTRONGTHỜIKỲĐẦUCỦAWAL-MART:

“TôibiếtSamkểtừkhiôngmởcửahàngđầutiêntạiNewport,Arkansas,vàtôitinrằngtrênmộtsốphươngdiện,tiềngầnnhưkhôngquantrọngđốivớiông.Độngcơ thúcđẩyông làkhátvọngđứng trênđỉnhcao.ĐóKHÔNGphảilàtiền.Bâygiờ,tiềnlàmôngbựcbội.Câuhỏimàôngđặtrachotôivàolúc6giờsángmộtngàycáchđâykhônglâulà:“Làmcáchnàođểanhtruyềncảmhứng làmviệc chonhữngđứa con anhnếu chúngbiết rằng chúng sẽkhôngbaogiờphảisốngnghèokhổsuốtđời?”.

DAVIDGLASS,TỔNGGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHCỦAWAL-MART:

“LiệuSamcótiềnkhông?Tôiđãđicùngôngtrongsuốtbamươinămquavàbạnkhôngbaogiờphảinóiđiềuđóvớitôi.Sựthựclànếutôikhôngđọccácbảnbáocáogiaodịchchứngkhoánhàngnămthìxinthềrằngtôinghĩôngấyđãkhánhkiệt.Tôinhớ,mộtlầnchúngtôibaytừNewYorktrênmộtchuyến bay thươngmại để gặp những đối tác tại công ty The Limited ởColumbus,Ohio.Rấtbấtngờkhitạisânbay,Samnhìncóphầnhoảnghốtvànói:“NàyDavid,tôikhôngcầmtheotiền.Anhcómangtheokhông?”Tôisờtúivàrútrahai tờhaimươiđô-la.Ôngnhìnchúngvànói:“Cậusẽkhôngtiêuhếtcảhaitờđóđâu.Hãychotớvaymộttờ”.

Ngàynay,khinóiđếnWal-Mart,ngườitanghĩngayđếngiácảphảichăng.TôithựcsựnghĩlàWal-Martkhôngbaogiờmuamộtchiếcmáybayphảnlựcchođếnkhichúngtôiđạtđượcdoanhsố40tỷđô-lavàmởrộngtớitận

CaliforniavàMaine,vàthậmchíkểcảkhihọtróitôilạivàbuộctôiphảilàmđiềuđó.Trênđườngcôngtác,cảhaichúngtôivẫnthườngngủchungmộtbuồng, mặc dù sau này khi nhiều tuổi hơn thì tôi bắt đầu ngủ riêngmộtphòng.ChúngtôinghỉtạinhànghỉHolidayInns,RamadaInnsvàDaysInns,(Những nhà nghỉ giá rẻ-ND) và thường ăn tại các tiệm ăn gia đình - khichúngtôicóthờigianđểănngàynay.Rấtnhiềucâutruyệnsahoađangdiễnra với những công ty thành công và với những tổng giám đốc điều hànhđượctrảmứclươngkhổnglồ-nhữngngườithựcsựchỉhưởngbổnglộcởtrêncaovàkhôngnhòmngóđếnbấtcứaingoàimình.Nhữngđiềunàythựcsựkhiến tôibuồn.Đó làmột trongnhữngsai tráicủagiớikinhdoanhMỹngàynay.

GARY REINBOTH, QUẢN LÝ CỬA HÀNG WAL-MART THỜI KỲĐẦU:

“HồiđóchúngtôiđimuahàngvớiSamvàtấtcảchúngtôiđềuởcùngmộthoặchaiphòngnếucóthể.TôinhớcólầntạiChicago,chúngtôiđãởtámngườichungmộtphòng.Màcănphòngthìkhôngđượclớnlắm.Bạncóthểnóirằng,chúngtôiởtrongtìnhtrạngtàichínhrấteohẹp”.

Nhưngđôikhingười tahỏi tôi rằngngàynay,khiWal-Martđãquá thànhcông,khichúngtôilàcôngtycódoanhthutrên50tỷđô-lamàtạisaochúngtôivẫnphảiởnhữngchỗrẻtiềnnhưthế?Thậtđơngiản,đólàvìchúngtôibiếtrõgiátrịcủađồngđô-la.Chúngtôitồntạiđểcungcấpgiátrịchokháchhàng củamình, nghĩa là ngoài chất lượng và dịch vụ, chúng tôi phải tiếtkiệm tiền chohọ.Mỗi khiWal-Mart tiêumột đô-lamột cáchkhông thíchđáng,thìđólàđồngđô-lalấyđitừtúicủakháchhàng.Mỗilầntiếtkiệmchohọmộtđô-lathìchúngtôiđãtiếnthêmmộtbướctrongcuộcđuacạnhtranh-đólàđiềumàchúngtôiluônlậpkếhoạchđểthựchiện.

Bắtđầutừmộtxu“Từkhichúngtôicònnhỏ,Samđãvượttrộitrongbấtcứviệcgìmàanhấyquantâm.TôichorằngđólànăngkhiếubẩmsinhcủaSam.HồiSamđiđưabáo,ngườitađãtổchứcmộtcuộcthiđưabáo.Tôiđãquêngiátrịcủagiảithưởng-hìnhnhưlà10đô-lavàSamđãthắng.Cuộcthiđó,cuộcthicónộidunglàbánbáotheokiểuthuêbaogiaođếntậnnhà.VàSambiếtrằnganhấysẽthắng.Đólàyếutốtạonênconngườicủaanhấy.Theotôi,Samđượcthừahưởngnhiềutừtínhcáchcủamẹchúngtôi“.

―BudWalton―

Tôikhôngbiếtđiềugìkhiếnngườitacóthamvọng,nhưngthựctếlàtôiđãđượctrờiphúchođộngcơvàthamvọngbẩmsinh,vàtôihyvọngnhữngđiềuemtraitôinóilàđúng.Mẹcủachúngtôirấtkỳvọngvàoconcái.Bàđọcrấtnhiềuvàyêuthíchgiáodụcchodùbảnthânbàkhôngđượchưởnghọchànhđếnnơiđếnchốn.Bàvàođạihọcđượcmộtnămthìrờitrườngđểlấychồng.Vàcóthểđểbùđắpchođiềunày,bàđãquyđịnhtừđầulà tôiphảivàođạihọcvàphảiđạtđượcmộtthànhcôngchobảnthânmình.Nỗibuồnlớnnhấttrongđờitôilàbàmấtvìbệnhungthưquásớm,khichúngtôimớibắtđầuphátđạttrongkinhdoanh.

Mẹ tôi làmộtngười luônbiếtcách tạođộng lựcchongườikhácvà tôiđãnghiêmtúctuântheolờibàrằngtôiphảiluôncốgắnghếtsứctrongbấtcứviệcgìmìnhlàm.Vìvậy,tôiluôntheođuổimọithứmìnhquantâmvớimộthammê thựcsự-màmộtsốngườigọiđó lànỗiámảnh-đểgiànhchiếnthắng.Tôiluôntựđặtracáingưỡngthậtcaochomình:đólàđềracácmụctiêucánhânrấtcao.

ThậmchíkhicònlàmộtđứatrẻtạiMarshall,Missouri,tôinhớmìnhđãlàmộtđứatrẻđầythamvọng.Tôilàlớptrưởngtrongsuốtnhiềunăm.Tôichơi

bóngđá,bóngchày,bóngrổvớinhữngđứatrẻkhác.Tôicũngcònthamgiabơivàomùahènữa.TôiganhđuađếnnỗikhibắtđầuthamgianhómhướngđạosinhtạiMarshall,tôiđãđánhcuộcvớinhữngđứatrẻkhácxemaitrongsốchúngtôisẽlàngườiđầutiênđạtđếncấpbậccaonhất(Đạibàng-Eagle)trong hàng ngũ hướng đạo sinh. Trước khi tôi đạt được cấp Đại bàng ởMarshall,giađìnhchúngtôiđãchuyểntớimộtthịtrấnnhỏlàShelbina,bangMissourivớidân sốkhoảng1.500người,nhưng tôiđã thắngcuộc; tôiđạtđượccấpĐạibàngởtuổi13,hướngđạosinhđạtđượccấpĐạibàngtrẻtuổinhấttronglịchsửbangMissourivàothờiđiểmđó.

TRÍCHTỜSHELBINADEMOCRAT,MÙAHÈNĂM1932:

“Nhờđượcđàotạotrongchươngtrìnhhướngđạosinh,SammyWalton,14tuổi,contraicủaôngbàTomWaltontạithịtrấnShelbinađãcứuđượccậubéDonaldPeterson,contraicủagiađìnhGiáosưK.R.Peterson,khỏichếtđuốitạisôngSaltvàobuổichiềuthứnăm…

Donald đi ra chỗ nước quá sâu đối với cậu và phải kêu cứu. Loy Jones,ngườiđicùngcậubéđãcốgắngkéoDonaldlên,nhưngcậubévùngvẫyquámạnhnênthậmchíđãvàilầnkéoJonesxuống.ChúbéWaltonởgầnđóđãchạytớichỗhaingườikhiDonaldbịchìmxuốnglầnthứnăm.CậutúmlấyDonaldtừphíasaunhưđãđượcdạy,kéocậubévàobờvàhôhấpnhântạo,đólànhữngđộngtácmàcáchướngđạosinhrấtthànhthạo.

LúcđóDonaldbấttỉnhvàtoànthâncậubéđãtímtáixanh.Samđãphảimấtmộtlúclâuđểlàmchocậubétỉnhlại”.

Họnóitôiđãcứusốngcậubé-cóthểđúngthế,cũngcóthểkhông.Báochíthường phóng đại sự việc. Nhưng ít nhất, tôi đã kéo cậu ta lên khỏimặtnước.Việcnhìnlạithờikỳniênthiếuđógiúptôinhậnrarằngtôiđãluôncómộtthiênhướngrấtmạnhmẽvớiviệc“phảihànhđộng”-mộtđặcđiểmcóvai tròquan trọng trongcâuchuyệnWal-Mart.Mặcdù thực lòng,việckể

câuchuyệnnàylàmtôihơikhóxử,cứnhưthểlàtôiđangkhoekhoanghoặcđangcốbiếnmìnhthànhmộtngườianhhùngvĩđại.Nóthựcsựlàmtôiengạivì từ lâu tôiđãhọcđược rằngđưaviệc tôi ra trướccôngchúnghoàntoànkhôngphảilàcáchđểxâydựngnênmộttổchứchiệuquả.Mộtngườiluôntìmkiếmvinhquangthìkhônglàmđượcnhiều;tạiWal-Mart,mỗiviệcchúngtôilàmđềulàkếtquảcủaviệcđoànkếtmọingườilạicùngnhauđểtheođuổimụctiêuchung-tinhthầnđồngđộilàđiềumàtôiđãhọcđượctừkhicònnhỏ.

Tôibắtđầu thamgiahoạtđộngnhómkhihọc lớp5,vàbốmộtngườibạncủatôiđãtổchứcchúngtôithànhmộtđộibóngnhỏtuổi.ChúngtôithiđấuvớicácđộibóngtừnhữngthịtrấnkhácnhưOdessa,SedaliavàRichmond.Tôichơiởvịtrídướicùng,nhưngtôiluônmuốnđượcnémbónghoặcđượcởvịtrítruyđuổi,mặcdùtôinhỏbévàkhôngthểchenđược.Độibóngvẫnlàmộtphầnquantrọngtrongcuộcđờitôichotớikhihọctrunghọcvàcảđạihọc.KhichúngtôichuyểntớiShelbina,tôiđãcónhiềukinhnghiệmvềbóngđáhơnhầuhếtnhữngđứatrẻlớp9,dođótôicóthểchơiởvịtrítiềnvệdựbị.Tôivẫncònrấtnhỏcon,chỉnặngcó130pao[1],nhưngtôibiếtrấtnhiềuvềngănchặn,cảnvànémbóngvànhờkhảnăngthiđấutốt,nêntôiđãđượckhenthưởng.

Sauđó,chúngtôilạichuyểnchỗở,lầnnàytớiColumbia,Missouri.Tạiđó,ở trường trunghọcHickman, tôi thamgiavàomọihoạtđộngngoạikhóa.Tôikhôngphảilàhọcsinhcónăngkhiếu,nhưngtôihọctậpchămchỉvàcótên trongdanhsáchkhenthưởng.Tôi làchủ tịchhộihọcsinhvà thamgianhiềucâulạcbộ-trongđócócâulạcbộdiễnthuyết-vàtôiđãđượcbầulàNgườiHọcsinhToàndiện.Tôithựcsựđãlàmộtcậubékhéoléo.Tôithíchtậpchơibóngrổ,nhưngkhôngđược thamgiađộibóng-có thể làdocònthiếukinhnghiệm.Nămcuốitrunghọcngườitagọitôivàođộituyển,vàtôiđãtrởthànhmộthậuvệ,cólúclàcầuthủnémbóng.Tôikhôngphảilàmộttaynémbóngvĩđại,nhưngbiếtđiềukhiểnbóngtươngđốitốtvàlàmộtthủ

lĩnhthựcsựtrênsân.Tôichorằngtôithíchđiềukhiểnđộibóng.Chúngtôiđãkhôngbịđánhbạivàmộttrongnhữngcâuchuyệnlykỳnhấtcủatôi làchúngtôiđãgiànhđượcchứcvôđịchbang.

Nhữngkinhnghiệmthểthaotạitrườngtrunghọcđóthựcsựlàkhótinvìtôicũnglàmộttiềnvệtrongđộibóngđá,độibóngcủatôicũngbấtkhảchiếnbạivàgiànhđượcchứcvôđịchbang.Tôichuyềnbóngkhônggiỏinhưngtôichạy tốt,nhưngởvị tríhậuvệ thì tốcđộcủa tôivẫncòn tươngđốichậm.Khiphòngthủ,tôithíchnhấtlàkhihuấnluyệnviênđưatôivàosânvàchochơiởvịtrísauhàngphòngngự.Tôicócảmgiácrấttốtvềđườngbóngvàrất thíchchạmbóng.Tôicho rằng tôihoàn toàncókhảnăng làmmộtvậnđộngviên,nhưngkhảnăngchủyếunhấtcủatôitạođộngcơkhuyếnkhíchngườikhác,trongthểthaocũngnhưtrongvaitròlàmộtnhàbánlẻ.

Điềunàythậtkhótin,nhưnglạilàsựthật:trongsuốtcuộcđời,tôichưabaogiờbịthuatrongmộttrậnđấu.Chắcchắnlàkhôngphảihoàntoànnhờtôi,màthựctếlàtôicómộtchútmaymắn.Tôibịốmhoặcbịchấnthươngtrongmộtsốtrậnmàchúngtôiđãkhôngthểthắngdùcóhaykhôngcótôi-dovậytôiđãtránhđượcmộtvàithấtbại.Nhưngtôichorằng,kỷlụcnàyquantrọngđốivớitôi.Nódạytôibiếtchờđợichiếnthắng,chấpnhậnnhữngtháchthứckhắcnghiệtvàluôncókếhoạchđểgiànhthắnglợi.Saunàytrongcuộcđờimình,tôinghĩKmarthoặcbấtcứsựcạnhtranhnàomàchúngtôiphảiđốimặtcũngchỉgiốngnhưtrườngtrunghọcJeffCity,độibóngmàchúngtôiđốimặt trong trận chung kết bang năm 1935. Tôi không bao giờ nghĩ làmìnhcó thể thua;đốivới tôi,gầnnhưđươngnhiên là tôicóquyền thắng.Suy nghĩ theo cách đó dường như đã trở thànhmột lời tiên đoán sau nàytrongsuốtcuộcđờitôi.

LàmộttiềnvệcủaHickmanKewpies,độibóngvôđịchbangbấtkhảchiếnbại, nên tôi đã nổi tiếng khắp bang Columbia, nơi có trường Đại họcMissouri.Điềunàyđãgiúptôivàođượcđạihọcnày.Phầnlớnsinhviênở

đó là con nhà giàu có, và bình thường thì tôi đã không thể đủ điều kiện.Nhưngcáctrườngđạihọcđuanhaulôikéotôivìtôiđãnổilênnhưcậubécầuthủgiỏinhấtthịtrấnvàtôicóthểchọnmộttrongnhữngtrườngtốtnhất.TôichọnBetaThetaPivìđâylàtrườnghàngđầuvàđãdẫnđầugiảithểthaobangtrongsuốtnhiềunăm.

Khivàonămthứhai,tôitrởthànhđộitrưởngcủaBeta.Vìvậy,tôiđãmuamộtchiếcFordcũvàđikhắpbangnàyvàomùahèđó,phỏngvấncácứngcửviêntiềmnăngcủaBeta.Vớitấtcảtinhthầnganhđuavàthamvọngđó,tôithậmchícònấpủýnghĩrằngmộtngàynàođómìnhsẽtrởthànhTổngthốngMỹ.

Gầntrongtầmtayhơn,tôiđãquyếtđịnhsẽtrởthànhchủtịchhộisinhviên.Trướcđó, tôiđãbiết rằngmột trongnhữngbíquyếtđểgiữvị trí lãnhđạotrongcáctrườngđạihọclạilàmộtđiềuđơngiảnnhất:bạnphảinóichuyệnvớimọingườiđangbướcđi trướckhihọnóichuyệnvớibạn.Tôiđã thựchiệnđiềuđóởtrườngđạihọc.Tôiđãlàmđiềuđókhitôiđưabáo.Tôiluônluônnhìnthẳngvànóichuyệnvớimọingườiđangđivềphíatôi.Nếuđãbiếthọ,tôisẽgọitênhọ,nhưngthậmchínếukhôngbiếttôivẫnsẽnóichuyệnvớihọ.Sớmmuộntôiđãbiếtnhiềusinhviênhơnbấtcứaitrongtrường,họnhậnratôivàcoitôilàbạn.Tôithamgiađiềuhànhmọitổchứcmàtôigianhập.Tôiđãđượcbầulàmchủtịchhộidanhdựcủanhữngsinhviênđạihọcnămcuối,đượcbầulàmcánsựsinhviên,vàlớptrưởngcủalớpnămcuối.TôilàđộitrưởngvàchủtịchcủaScabbard&Blade,tổchứcquânnhânưutúcủaROTC.

TRÍCHTỪMỘTBÀIBÁOTRONGTỜFRATERNITY,1940CÓTIÊUĐỀ“CHÀNGWALTONTÍCHCỰC”:

“Sam làmột trongnhữngngười hiếmhoi biết tên tất cả cácnhânviênvệsinh,nhữngtấmbiểnravàotrongnhàthờ,thíchgianhậpvàomọitổchức...NănglựclãnhđạocủaSamlànguyênnhâncủanhiềuvụtrêuchọc.Bộquân

phụccủaanhđãkhiếnanhđượcgọi là“Caesarnhỏ”[2].CònvớichứclớptrưởngcủalớphọcKinhthánh,anhđãmangbiệtdanh“ngườitrợtế”.

Cũngtrong thờigianởMissouri, tôiđượcbầu làmlớp trưởngcủa lớphọcKinh thánh Burall - một lớp lớn gồm các sinh viên từ trường Đại họcMissourivàĐạihọcStephens.Khilớnlên,tôithườngđinhàthờvàtrườngđạo vào chủ nhật; và đó là một phần quan trọng trong cuộc đời tôi. Tôikhôngbiết tại saomình lại sùngđạođếnnhưvậy, song tôi luôncảm thấynhàthờrấtquantrọng.Rõràng,tôiđãrấtthíchlàmcánbộtrongsuốtnhữngnămđạihọc.Nhưngbêncạnhsựquantâmhờihợttớiđờisốngchínhtrịcủahộiđồngthànhphốtrongnhữngnămsauđó,tôiđãthựcsựtừbỏthamvọngđượcbầuvàovịtrílãnhđạotrongtrườngđạihọc.

TôitốtnghiệptrườngĐạihọcMissourivàotháng6năm1940vớibằngkinhdoanh,vàtôiđãlàmviệccậtlựcnhưđãlàmtrongsuốtcuộcđời.Tôiluôntrànđầynănglượng,nhưngtôicũngthấymệt.Từkhivàotrunghọc,tôiđãtựlàmratiềnvàtựmuaquầnáochomình.Tạitrườngđạihọc,tôichithêmtiềnhọc,tiềnăn,cáckhoảnhộiphívàtiềnchichocáccuộchẹnhò.Bốmẹtôi sẽ rất vui lònggiúpđỡ tôi nếu có thể, nhưngđó là thời kỳĐại khủnghoảngvàhọkhôngcóthêmmộtkhoảntiềnnào.Tôiphảitiếptụccôngviệcđưabáotrongthờihọctrunghọc,vàvàođạihọctôiphảiđiđưathêmmộtsốtuyếnđườngmới, thuêmột vài người giúpđỡ, vàbiếnnó thànhmột việckinhdoanhtươngđốitốt.Tôikiếmđượckhoảng4.000đến5.000đô-lamỗinăm,khoảntiềnmàvàocuốithờikỳĐạikhủnghoảnglàtươngđốilớn.

ERZA ENTREKIN, CỰU GIÁM ĐỐC PHÁT HÀNH CỦATỜCOLUMBIAMISSOURI:

“ChúngtôithuêSamđiđưabáo,vàcậuđãtrởthànhtổtrưởngtổbánbáo.Khinămhọcbắtđầu,chúngtôitìmnhữngcậuhọcsinhởcáctrườnghọcđểđigiaobáo.VàSamlàcậubémàchúngtôicầnvìcậucóthểbánnhiềuhơnbấtkỳđứatrẻnàokhác.Cậulàmrấttốtvàcótráchnhiệm.Vàcậulàmrất

nhiềuviệckhácngoàiviệcđưabáo.Mặcdùđôikhicậucũngphân tán tưtưởng,bởivìcậucóquánhiềuviệcphảilàmnênđôikhigầnnhưquênmấtmộtviệc.Nhưngkhicậutậptrungvàomộtviệcgìđóthìcậutachắcchắnsẽlàmxong”.

Ngoàiviệcđưabáo,tôicònlàmphụcvụbànđểđổilấyđồăn,vàtôicũngđứngđầuđộicứuhộbểbơi.Bạncóthểthấytôilàngườikhábậnrộn,vàbạncó thểhiểuđược tạisao tôingàycàng tôn trọnggiá trịđồngđô-la.Nhưnggiờđãđếnlúctốtnghiệpđạihọc,vàtôiđãsẵnsàngtừbỏnhữngcôngviệcnày,đểthựcsựháohứcbướcrangoàithếgiớivàtựtạoramộtgiátrịnàođóchobảnthânmìnhbằngmộtcôngviệcthựcsự.

Lầnđầutiêncơhộibánlẻđếnvớitôivàonăm1939,khigiađìnhtôichuyểnđếnởcạnhnhàmộtngườiđànôngtênlàHughMattingly.Ôngtừnglàthợcắt tócởOdessa,Missouri trướckhicùngvớinhữnganhemcủamìnhbắtđầupháttriểnmộthệthốngcótới60cửahàngvàothờiđiểmđó.Tôicóthểnóichuyệnvớiôngvềviệcbuônbán,vềcáchthứctiếnhành,vàkếtquảkinhdoanh.Ôngrấtquantâmđếntôivàsauđóthậmchícònđềnghịtôilàmviệcchoôngta.

Nhưngvào lúcđó, tôikhôngquan tâmmộtcáchnghiêmtúc tớicôngviệcbánlẻ.Thựcra,tôiđãtinchắclàmìnhsẽtrởthànhmộtngườibánbảohiểm.Cha người bạn gái của tôi tại trường trung học làmột nhân viên bán bảohiểmrấtthànhcôngcủaCôngtyBảohiểmNhânthọMỹ(GeneralAmericaLife InsuranceCompany),và tôiđãnóichuyệnvớiôngvềcôngviệckinhdoanhđó.Đốivớitôidườngnhưôngđãlàmratấtcảtiềntrênthếgiới,bảohiểmdườngnhưlàmộtthứthíchhợphiểnnhiênđốivớitôivìtôinghĩrằngtôicóthểbánnó.Tôibuônbánmọithứ.Khicònlàmộtđứatrẻ,tôibántạpchíLiberty(TựDo)giámộtđồng5xu,vàsauđóchuyểnsangtờWoman’sHomeCompanion(Cẩmnanggiađìnhcủaphụnữ)khitờđóbánchạyhơnđểlấymộthào,vànhậnrarằngtôicóthểkiếmđượcgấpđôi.Mặcdùtôivà

bạngáichiatay,nhưngtôivẫncónhiềukếhoạchlớn.Tôidựđịnhrằngmìnhsẽ lấy bằng và theo học tại Đại học Tài chínhWharton ở Pennsylvania.Nhưngkhinhắcđếnđạihọc,tôinhậnrarằngchodùvẫnduytrìviệcbánbáođểchoviệchọcthì tôicũngkhôngđủtiềnđểhọctạiWharton.Vìvậy, tôiquyết định đầu tư vào nhữnggìmìnhđã có và đi theo hai nhà tuyểnmộ,nhữngngườiđãđếncác trườnghọcởMissouri.Cảhaingườiđềumời tôilàm việc cho công ty của họ. Tôi chấp nhận lời đề nghị của công ty JCPenneyvàbỏqualờiđềnghịtừcôngtySearsRoebuck.Giờđây,tôinhậnramộtsựthậtđơngiản:tôiđãtrởthànhngườibánlẻvìquámệtmỏivàmuốncómộtviệclàm.

Công việc diễn ra khá thuận lợi - ba ngày sau khi tốt nghiệp (ngày03/06/1940)tôiđếnnhậncôngviệctạicửahàngJCPenneytạiDesMoines,Iowa,vàbắtđầulàmnhânviênquảnlýtậpsựvớimứclương75đô-lamộttháng.Đólàngàytôigianhậpnghềbánlẻ,vàngoại trừthờigianphụcvụtrongquânđộithìtôiđãởtrongnghềnàysuốt52năm.Cóthểtôiđượcsinhrađểtrởthànhmộtthươnggia,cóthểđólàsốphận.Tôikhôngbiếtnhiềuvềnhữngđiềuđó,nhưngtôichắcchắnvềđiềunày:tôiyêuthíchnghềbánlẻngaytừđầuvàđếntậnbâygiờtôivẫnyêuthíchnó.Tuynhiên,khôngphảingaylậptứcmọiviệcđãdiễnrasuônsẻnhưvậy.

Nhưđãnói,tôicóthểbánhàng,vàtôiyêuthíchcôngviệcbánhàng.Khôngmaylàtôiđãkhôngbaogiờtậpviếtcẩnthận.Helennóirằngchỉcókhoảngnămngườitrênthếgiớicóthểđọcđượcchữviếtnhưgàbớicủatôivàbàấykhôngthuộcsốđó.Điềunàybắtđầugâykhókhănchotôitrongcôngviệcmới.ỞPenneycómộtnhânviênđếntừNewYorktênlàBlakechuyênđikhắpđấtnướcđểkiểmtoáncáccửahàng,đánhgiánhânsựvànhữngviệclinhtinhkhác,vàôngtagặpchúngtôikháthườngxuyên.Tôinhớrằngôngtalàmộtngườicaolớn,trên6feet[3],vàluônănmặcrấtlịchsựvớinhữngbộcomple,áosơmivàcàvạtđẹpnhấtcủahãngPenney.Ôngtarấtkhóchịuvìtôiđãlàmrốitungcáchóađơnbánhàngvàthườngnhầmlẫnsốđăngký

hànghóa.Tôikhôngthểđểmộtkháchhàngmớiphảiđợitrongkhilãngphíthờigianvớiđốnggiấytờvềsốhàngmàtôiđãbánvàphảithừanhậnlànóđãgâyranhiềurắcrối.

ÔngBlakesẽnóikhiđếnDesMoinessẽgặp tôi:“Walton,nếucậukhôngphảilàmộtnhânviênbánhànggiỏinhưvậy,cólẽtôiđãsathảicậu.Cóthểcậuchỉđơngiảnlàkhôngđượcsinhrađểbánlẻmàthôi”.

Maymắnthay,tôiđãtìmđượcmộtnhàvôđịchtrongcửahàngnơitôilàm.ĐólànhàquảnlýDuncanMajors,mộtngườicókhảnăngtạođộnglựctuyệtvờivàcóniềmtựhàolàđãđàotạonhiềuquảnlýviêncủaPenneyhơnbấtkỳaitrênnướcMỹ.Ôngcókỹthuậtriêngcủamìnhvàlàmộtnhàquảnlýrất thànhcông.Bíquyếtcủaônglàcó thểkhiếnchúngtôi làmviệc từsáugiờrưỡisángđếnbảyhoặctámgiờtối.Tấtcảchúngtôiđềumuốntrởthànhquảnlýviênnhưông.Vàochủnhậtkhikhôngphảilàmviệcthìchúngtôi,cảtámngườiđềulànamgiớiđếnnhàông.Tấtnhiênchúngtôisẽnóichuyệnvềbánlẻvàchơibóngbànhoặcchơibài.Đólàmộtcôngviệclàmcảtuần.Tôinhớvàomộtngàychủnhật,DuncanMajorslĩnhsécthưởnghàngnămcủaPenneyvàkhoenóởkhắpmọinơi.Khoảntiềnthưởngkhoảng65.000đô-lađãgâyấn tượngmạnh tới chúng tôi.Việcđượcnhìnngườiđànôngnàylàmviệclàmtôithấyphấnkhíchvớicôngviệcbánlẻ.Ôngthựcsựrấtgiỏi.HồiđócómộtđiềuhaylàngàiJamesCashPenneythườngđíchmìnhđếnthămcửahàng.Ôngkhôngqualạicáccửahàngthườngxuyênnhưtôivẫnlàmsaunày,nhưngôngcũngcóđilại.Tôivẫnnhớôngđãchỉchotôicáchbuộcvàđónggóihànghóa,bọchàngvớinhữngsợidâyvànhữngtờgiấytuynhỏnhưngnhìnvẫnđẹp.

TôilàmviệcchoPenneykhoảngmườitámtháng,vàtheonhữnggìtôibiết,họđã thựcsự làđầu tàucủangànhnày.Nhưnghồiđó tôiđang trongquátrìnhtìmkiếmsựcạnhtranh.BộphậntôilàmviệctạiDesMoinescóbacửahàng,dođóvàogiờăntrưatôiđilangthangtớicáccửahàngcủaSearsvà

Yonkersđểxemhọlàmgì.

Đếnđầunăm1942,khi chiến tranhvẫnđangdiễn ra, làmộtngườiđã tốtnghiệpROTC, tôi hăng hái tình nguyện, sẵn sàng vượt biển và thực hiệnnghĩavụngườilínhcủamình.Nhưngquânđộilàmộtđiềungạcnhiênlớnđốivớitôi.Docókhuyếttậtnhỏvềtim,tôikhôngđủtiêuchuẩnvềthểlựcđểthamgiachiếnđấumàchỉđượcgiaonhữngnhiệmvụhạnchế.LoạicôngviệcnàylàmtôichánnảnvàdochỉmuốnđượcgọiđichiếnđấunêntôiđãbỏviệctạiPenneyvàchuyểnxuốngphíanam,vềhướngTulsavớiýniệmmơhồlàmuốnxemcôngviệckinhdoanhdầulửaởđâynhưthếnào.NhưngtôilạinhậnđượcviệclàmtạinhàmáythuốcsúngkhổnglồDuPonttạithịtrấnPryor,bênngoàiTulsa.CănphòngduynhấttôicóthểtìmđượcnằmởphíatrênClaremore.ĐólànơitôigặpHelenRobsonvàomộtđêmthángTưtạimộtsânchơibowling.

HELENWALTON:

“Tôicóhẹnvớimộtanhchàngkhác,vàđólàlầnđầutiêntôichơibowling.Tôivừanémbóngxongvàquaytrởvềghếngồi-hồiđólànhữngchiếcghếgỗcũkỹ-thìgặpSamgácchânlênchỗđểtaycủamộttrongnhữngchiếcghế,cườivớitôivànóiynhưtrongsách:“Anhđãgặpemởđâurồiấynhỉ?”Chúngtôisauđóđãnhậnrarằnganhấyđãtừnghẹnhòvớimộtcôgáimàtôibiếttạitrườngđạihọc.Sauđó,anhgọichotôivàhỏisốđiệnthoạicủacôta,vàtôinghĩrằngcóthểanhđãđichơivớicôbạnđó.Nhưngngaysauđó,anhấyvàtôiđivớinhau.Cảgiađìnhtôiđềuquýmếnanhvàtôiluônnóirằnganhyêugiađìnhtôinhưyêutôivậy”.

KhiHelenvàtôigặpnhauvàbắtđầuhẹnhò,tôiđãyêucôấyngaylậptức.Côấyxinhđẹp,thôngminh,cógiáodục,cóthamvọng,cóchínhkiếnvàrấtcứngcỏivớicáckếhoạchvàýtưởngcủariêngmình.Cũngnhưtôi,côấylàmộtvậnđộngviênđiềnkinh,yêuthíchhoạtđộngngoàitrờivàtrànđầysứcsống.

HELENWALTON:

“Tôiluônnóivớibốmẹrằngtôisẽlấyngườinàocóđộngcơvànghịlựcđặcbiệt vàmongmuốn trở thànhmột người thành đạt. Tôi chắc chắn đã tìmđượcngườimàtôimongmuốn,nhưnggiờđâyđôikhi tôi lạicườivànghĩrằngcóthểtôiđãtìmđượcngườivượtquámongmuốnmộtchút”.

TôivàHelenyêunhaucùngmộtlúc.Cuốicùngtôicũngđượcgọivàoquânđộiđể thamgianhữngnhiệmvụ thực sự.Dokhuyết tậtvề tim, tôikhôngđượcchứngkiếncáctrậnđánhnhưngvẫncóthểnhậntráchnhiệmvớichứcvụthiếuúy.Khigianhậpquânđội,tôiđãxácđịnhđượchaiviệc:tôiđãbiếtđượcngườimàtôimuốnlấy,vàđãbiếtphảilàmgìđểkiếmsống-đólàbánlẻ.Khoảngmộtnămsaukhigianhậpquânđội,HelenvàtôicướinhauvàongàylễValentine14thángHainăm1943,tạithịtrấnquêhươngcủaHelenlàClaremore,bangOklahoma.

Tôimongướccóthểkểlạimộtcuộcđờibinhnghiệpdũngcảmnhưemtraitôi-Bud,nóđãtừnglàphicôngmáybaynémbomthuộchảiquântrênmộtchiếnhạmtạiTháiBìnhDương,trongkhinhữngnhiệmvụcủatôithìthựcsựbìnhthườngvớichứcvụthiếuúy,vàsauđólàđạiúyvớinhữngviệcnhưgiámsát anninh tại cácnhàmáysảnxuấtmáybayvàcác trại tùbinh tạiCaliforniavàtrêntoànnướcMỹ.

Helenvàtôisốnghainămtrongquânđộivàkhitôixuấtngũnăm1945,tôibiếtrằngtôikhôngchỉmuốnlàmtrongngànhbánlẻmàtôicònmuốncósựnghiệpkinhdoanhcủariêngmình.TôichỉcókinhnghiệmvớicôngviệctạiPenneysongrấttintưởngrằngcóthểtựmìnhthànhcông.VịtrícuốicùngcủatôitrongquânđộilàởthànhphốSaltLake,vàtôiđãđếnthưviệnởđó,đọc tất cả các sách về bán lẻ. Tôi sử dụng nhiều thời gian rỗi để nghiêncứuZCMI,hệthốngcửahàngbáchhóacủaMormonChurch,vàtínhtoánrằngkhirờiquânngũ,bằngcáchnàođótôisẽthamgiangànhkinhdoanhcửahàngbáchhóa.Câuhỏiduynhấtcòn lại làchúng tôi sẽbắtđầucông

việcởđâu.

HELENWALTON:

“ChatôimuốnchúngtôichuyểntớiClaremore,nhưngtôinóivớiôngrằng:“Thưacha,conmuốnchồngconđượclàchínhconngườicủaanhấy.Conkhôngmuốn anh ấy là con rể của ngàiL.S.Robson.Conmuốn anh ấy làSamWalton”.

Như tôiđãnói, chacủaHelen làmột luật sư,một chủnhàbăng,một chủtrangtrạinổitiếng,vàHelenthấychúngtôicầnphảisốngđộclập.TôiđồngývớiHelen, và tôi nghĩ cơ hội tốt nhất của chúng tôi là ởSt.Louis.KhichúngtôitớiSt.Louis,mộtngườibạncũcủatôi,TomBatescũngmuốngianhậpvàongànhkinhdoanhcửahàngbáchhóa.TôibiếtTom,khichúngtôicònlànhữngđứatrẻtạiShelbina-chacủacậuấysởhữucửahàngbáchhóatổnghợplớnnhấtthịtrấncònTomvàtôilàbạncùngphòngởBetaThetaPitạiMissouri.Saukhigiảingũ,tôitìmgặpTomởSt.Louis.CậutađanglàmviệctạicửahànggiàycủanhàButlerBrothers.ButlerBrotherslàhãngbánlẻtầmcỡkhuvựcvớihaihệthống:FederatedStores,mộthệthốngcáccửahàngbáchhóanhỏ,vàBenFranklin,mộthệthốngcáccửahàngtạphóamàtrướcđâychúngtathườnggọi“NămxuvàMộthào”(nhữngcửahàngbánquầnáovàđồgiadụngnhỏvớigiá5và10xu)hoặccác“cửahàng10xu”.

TôinghĩTomđãcómộtýtưởngtuyệtvời.Cậutavàtôisẽtrởthànhđốitác,mỗingườigóp20.000đô-la,vàmuamộtcửahàngbáchhóaFederated tạiđạilộDelMarởSt.Louis.Helenvàtôicókhoảng5.000đô-la,vàtôibiếtrằngchúngtôicóthểvaysốcònlạitừchacủaHelen,ngườiluôntintưởngvàủnghộtôi.TôiđãchuẩnbịtấtcảđểtrởthànhmộtchủsởhữucửahàngbáchhóatạimộtthànhphốlớnthìHelennóirasuynghĩvàđặtraquytắccủamình.

HELENWALTON:

“Sam,chúngtalấynhauđãhainămvàchuyểnchỗởmườisáulần.Giờđâyemsẽđicùnganhtớibấtkỳnơinàoanhmuốnmiễnlàanhđừngbắtemphảisốngởmộtthànhphốlớn.Mườinghìnngườilàquáđủvớiemrồi”.

Vìvậy,cácthànhphốvớidânsốtrên10.000ngườilàngoàiphạmvicủanhàWalton.NếubạnbiếtmộtchútvềchiếnlượcthànhphốnhỏbanđầuđãđưaWal-Martpháttriểnsuốthaithậpkỷsauđó,thìbạncóthểthấyrằngđâylàsựsắpđặtsẵnchonhữnggìphảiđến.Helen thậmchícònnói rằngkhôngcầnđốitácvìnhưvậyquárủiro.Giađìnhcôcũngđãphảiđốimặtvớimộtsốquanhệđốitácxấuđi,vàcôkiênquyếtchorằngconđườngduynhấtlàtựkinhdoanhmộtmình.Dovậy, tôi trở lạivớiBulerBrothersđểxemhọcòngìkhácchotôikhông.

CáihọcólàcửahàngtạphóaBenFranklintạiNewport,Arkansas-mộtthịtrấn chỉ có bông và đường sắt với khoảng 7.000 dân, tại đồng bằng sôngMississippi,phíaĐôngArkansas.TôinhớlàmìnhđãđiđếnđóbằngtàuhỏatừSt.LouismàvẫnmặcquânphụcvớithắtlưngSamBrownevàđitớiphốFrontđểxemquacửahàngmơướcnày.MộtngườiđếntừSt.Louisđãsởhữunónhưngcôngviệckinhdoanhcủaôngtađãkhôngđitớiđâu.Ôngtathualỗvàmuốnbánmọithứđicàngnhanhcàngtốt.TôinhậnrarằngtôilàgãkhờmàButlerBrothersgửiđếnđểcứuôngta.Tôimớichỉhaimươibảytuổi vàđầy tự tin, nhưng tôi khôngbiết điềuđầu tiên cần làm là địnhgiánhữngđềxuấtkiểunàynênđãnhảyvàovụmuabánngaylậptức.Tôimuacửahàngvớigiá25.000đô-la,trongđócó5.000làcủatôi,còn20.000thìvaytừchacủaHelen.Sựngâythơcủatôivềhợpđồngvànhữngthứtươngtựlúcđóđãgâynhiềurắcrốichotôisaunày.

Nhưngtạithờiđiểmđó,tôitinchắcrằngNewportvàBenFranklincótiềmnănglớnvàtôiluôntinvàocácmụctiêucủamình.Dovậy,tôitựmìnhsắpđặtmọiviệc:tôimuốncửahàngnhỏcủatôiởNewportsẽlàcửahàngtạphóa tốt nhất, có lãi nhất tạiArkansas trong vòng năm năm.Tôi cảm thấy

rằngmìnhcókhảnănglàmviệcđó,cóthểlàmđược,vàtạisaolạikhôngbắtđầu? Bạn hãy thử đặt ra mộtmục tiêu và xem liệu bạn có thể làm đượckhông.Nếukhôngđạtđượcmụctiêu,thìbạncũngđãcómộtnỗlựcđángđểquantâm.

Tấtnhiên chỉ saukhihoàn tất vụmuabán tôimới thấy rằng cửahàngđóthựcsựvôdụng.Nócódoanhthukhoảng72.000đô-lamộtnăm,nhưngtiềnthuêchiếm5%doanh thu-điều tôinghĩ làcóvẻ tốt -nhưnghóara lại làmứcthuêcaonhấttrongngànhkinhdoanhtạphóa.Khôngaitrả5%doanhthuđểthuêcửahàng.Vànócòncómộtđốithủcạnhtranhlớn-cửahàngSterling bên kia đường vớimột nhà quản lý tuyệt vời, JohnDunham, vớidoanhsố150.000đô-lamộtnăm,gấpđôicửahàngcủatôi.

Mặcdù rất tự tin song tôi chưa từngcómộtngàykinhnghiệm trongviệcquảnlýmộtcửahàngtạphóa.Dovậy,ButlerBrothersgửitôiđếncửahàngBenFranklintạiArkadelphia,Arkansasđểđàotạotronghaituần.Sauđó,tôitựmìnhđứng trênđôichâncủamìnhvàchúng tôimởcửahàngvàongày01/09/1945.Cửahàngcủachúngtôilàmộtcửahàngtạpphẩmkiểucũđiểnhình:rộng15métvàdài30mét,mặtquayraphốFront,ởtrungtâmthịtrấnnhìnrađườngxelửa.Khiđó,nhữngcửahàngloạinàycómáytínhtiềnvànhữnglốiđigiữacácquầythutiềnxuyênsuốtcửahàng,vàcácnhânviênsẽđứngphục vụ khách hàng.Lúc đó, khái niệm tự phục vụ chưa được nghĩđến.

Mộtđiềuthựcsựmaymắnchotôilàchínhvìchưacókinhnghiệmvàkhôngbiếtgì,nêntừđótôiđãhọcđượcmộtbàihọcámảnhmìnhtrongnhiềunămsaunày,đó là tacó thểhọc từ tấtcảmọingười.Tôihọckhôngchỉ từcácsáchvởvềbánlẻcótrongtaymàcólẽtôicònhọcđượcnhiềunhấttừviệcxemxétnhữngviệcmàJohnDunhamđanglàmởbênkiaphố.

HELENWALTON:

“Khibắtđầu,chúngtôicầnphảihọcrấtnhiềuđểđiềuhànhcửahàng.Vàtấtnhiên, điều thực sự thúc đẩy Sam là sự cạnh tranh bên kia phố - JohnDunhamởcửahàngSterlingStore.SamluônởđóđểkiểmtraJohn.Anhấyluônnhìnvàobảnggiácủaôngta,cáchxếphàngvànhữngviệcđangdiễnraởđórồitìmcáchđểlàmtốthơn.Tôicònnhớvềcuộcchiếngiáquầnáogiữahọvàchúngtôi.Sauđó,rấtlâusaukhichúngtôirờiNewport,Johnnghỉhưuvàkhichúngtôigặplạinhau,ôngcườivềviệcSamluônluẩnquẩnởcửahàng của ông.Nhưng tôi chắc rằng việc đó đã gây khó chịu cho ông đôichút.JohnkhôngbaogiờcómộtsựcạnhtranhthựcsựnàovớiSam”.

Tôiđãhọcđượcrấtnhiềutừviệcđiềuhànhmộtcửahàngtrongchươngtrìnhnhượngquyền sửdụng thươnghiệu củaBenFranklin.Họ cómột chươngtrìnhđiềuhànhtuyệtvờichocáccửahàngđộclậpcủamình,mộtloạikhóahọckhépkínvềcáchthứcđiềuhànhcửahàng.Bảnthânchươngtrìnhnàyđãlàmộtkhóađàotạo.Họcóhệthốngkếtoánriêngvớisáchhướngdẫncáchlàmnhưthếnào,làmkhinàovàlàmcáigì.Họcócácbáocáobánhàng,cácbảnkênợ,cácbảntổngkếtlỗlãi,họcósổkếtoángọilàsổtheodõingàyhôm trướcgiúp ta so sánhdoanh thubánhàngnămnay sovớinăm trướctrên cơ sở so sánh từngngày.Họ có tất cả các công cụmàmột nhà kinhdoanhcầncóđểđiềuhànhcôngviệc.Tôichưatừngcókinhnghiệmvềkếtoánvàtôichưabaogiờgiỏivềmônkếtoánởtrườngđạihọcnêntôiđãlàmnhưhọhướngdẫn.Thực tế, tôiđã sửdụnghệ thốngkế toáncủahọ trongmộtthờigiandàisaukhiđãphávỡcácquytắccủahọởtấtcảnhữngkhíacạnhkhác.Thậmchí tôiđãápdụngnó trongnămhaysáucửahàngWal-Martđầutiên.

ChươngtrìnhnhượngquyềnsửdụngthươnghiệunàycóíchvớichàngtraihaimươibảytuổihamhọctớimứchãngButlerBrothesđãmuốnchúngtôilàmyhệttheosổsáchcủahọ.Họthựcsựkhôngmuốnngườiđượcnhượngquyềnsửdụng thươnghiệuđiquágiớihạnchophép.Việckinhdoanh tạibangChicago,ởthànhphốSt.LouishayKansasđượcđiềuhànhmộtcách

thốngnhất.Họnóivớitôilàcầntôiphảibáncáigì,bánvớigiábaonhiêu,vàhọsẽbánchotôivớigiábaonhiêu.Họnóivớitôirằnghànghóađượchọlựachọnlàloạimàkháchhàngmuốn.Họcũngnóivớitôilàtôiphảimuaítnhất80%hànghóatừchỗhọ,vànếutôilàmnhưvậy,tôisẽđượcmộtkhoảngiảmgiáhàngvàocuốinăm.Nếumuốnkiếmđược6hay7%lợinhuậnròng,tôicầnrấtnhiềusựtưvấnvàcầnquảngcáonhiều.Đâylàcáchhoạtđộngcủaphầnlớncáccửahàngnhượngquyền.

Lúcđầu,tôiquảnlýcửahàngcủamìnhtheohướngdẫncủahọvìtôithựcsựkhôngbiếtcáchnào tốthơn.Nhưng ít lâusau, tôibắtđầu thửnghiệmcáccáchkhác-đólàphươngphápmàtôiluônlàm.Từkhásớm,tôiđãthựchiệncácchương trìnhkhuyếnmãicủachínhmìnhvàsauđóbắtđầumuahànghóatrựctiếptừcácnhàsảnxuất.Tôiđàmphánvớinhiềunhàsảnxuấthơn.Tôinói:“Tôimuốnmuatrựctiếpnhữngtấmruy-băngvànhữngcáinơnày.TôikhôngmuốncôngtycủaôngbánchúngchocôngtyButlerBrothersđểsauđótôiphảitrảthêmchoButlerBrothers25%.Tôimuốnmuatrựctiếp”.Phầnlớnnhữnglầnđó,họkhôngmuốnlàmchoButlerBrothersnổigiậnnêngạtbỏđềnghịcủatôi.Nhưngmặcdùvậy,thỉnhthoảngtôivẫntìmđượcmộtnhàsảnxuấtmuốnbántrựctiếptheocáchcủatôi.

Đólàkhởiđầucủarấtnhiềuthựctiễnvàtriếtlýkinhdoanhvẫncònthốngtrị trongWal-Martngàynay.Tôi luôn tìmkiếmnhữngnhàcungcấphoặcnguồnhàngkháclạ.TôiđãláixetớiTennesseeđểtìmmộtsốcôngtymàtôithấycóthểbánmộtsốmặthàngvớigiáthấphơnnhiềugiámàBenFranklindành cho tôi. Tôi nhớ cómột công ty tên làWrightMerchandisingCo ởthànhphốUnionbáncácmặthàngnhỏnhưcủatôivớigiábánbuônthấp.Tôiđãởđósuốtcảngày,sauđótôirờiđikhigầnđóngcửahàngvàđitiếpqua bến phà sông Mississippi ở Cottonwood Point, Missouri, sau đó tớiTennesseevớimộtcáixemóctự tạobuộcđằngsauxe.Tôichấtđầyhànglênxevàcảthùngmócphíasauvớitấtcảnhữnggìtôicóthểmuarẻ,thườnglànhữngđồnhưquầnáo lótphụnữvàquần tất,áosơminamgiớivà tôi

đemchúngvề,bánvớigiáthấpvàchỉviệcbánchúngđithậtnhanhchóng.

TôiphảinóivớibạnrằngđiềuđólàmchonhữngngườiởBenFranklinphátđiên.Họ không chỉmất phần trăm hoa hồng củamìnhmà còn không thểcạnhtranhvớigiácủatôi.Sauđó,tôibắtđầumởrộngraxahơnTennessee.Bằngcáchnàyhaycáchkhác,tôitiếpcậnquathưvớimộtnhânviênđạilýcủamộtnhàsảnxuấtởNewYorktênlàHarryWeiner.NgườinàyđiềuhànhcôngtyWeinerBuyingServicestạisố505ĐạilộSeventh.Anhtađiềuhànhkinhdoanhrấtđơngiảnbằngcáchtớigặptấtcảcácnhàsảnxuấtkhácnhauvàsauđóliệtkêxemhọcógìđểbán.Khimộtngườinàođónhưtôigửichoanhtamộtđơnhàng,anhtacóthểlấy5%chomìnhvàsauđóchuyểnđơnhàngtớichonhàmáy,nơisẽgửihàngđếnchochúngtôi.Đốivớitôi5%đócóvẻlàmộttỷlệhợplýsovới25%củaBenFranklin.

Tôi sẽkhôngbaogiờquênmộtvụ làmănvớiHarry,một trongnhữngvụlàmăntốtnhấttôitừngcóvàlàmộtbàihọcđầutiênvềđịnhgiá.Đólàđiềuđã làmtôi lầnđầu tiênnghĩvềphươnghướngcủa thứcuốicùngtrở thànhnền tảng triết lýkinhdoanhcủaWal-Mart.Nếubạnquan tâmđếnvấnđề“làmthếnàomàWal-Martđãlàmđượcđiềuđó”thìđâylàmộtcâuchuyệnmàbạnphảingồithẳnglênvàchúýlắngnghe.Harrybánquầnlótphụnữ-loạisợiđan,haivạchcóphầnthắteobằngdâychun-vớigiá2đô-lamộttá.TôiđãmualoạitươngtựcủaBenFranklinvớigiá2,5đô-lamộttávàbánchúngvớigiá1đô-labachiếc.CònvớigiácủaHarry,chúngtôicóthểbánvớigiá1đô-labốnchiếcvàtạoramộtđợtkhuyếnmãilớnchocửahàngcủachúngtôi.

Đâylàbàihọcrấtđơngiảnmàchúngtôiđãhọcđược-bàihọcmànhữngngườikháccũnghọcđượcvàcuốicùngđãlàmthayđổicáchthứccácnhàbánlẻbánhàngvàcáchthứckháchhàngmuahàngtrêntoànnướcMỹ:giảsửtôiđãmua80xumộtchiếc.Tôithấyrằngbằngcáchđịnhgiá1đô-la,tôicóthểbánđượcnhiềugấpbalầnsovớiviệcđịnhgiá1,2đô-la.Tôicóthểchỉ

cònđượcmộtnửalợinhuậntừmộtchiếcnhưngdotôibánđượcnhiềugấpbalầnnêntổnglợinhuậnlớnhơnnhiều.Điềunàykháđơngiảnnhưngđâythực sự là bản chất của chiết khấu: bằng cách giảm giá, bạn có thể tăngdoanhthu tớimộtđiểmmàbạncó thểkiếmđượcnhiều lợinhuậnhơnkhibánvớigiáthấpsovớikhibánvớigiácao.Trongngônngữbánlẻ,bạncóthểgiảmchênhlệchgiữagiávốnvàgiábánnhưnglạikiếmđượcnhiềuhơn.

TôibắtđầunghiềnngẫmýtưởngnàyởNewport,nhưngphảimấtmườinămsau, tôimớibắtđầuxemxétnómộtcáchnghiêm túc.Tôikhông thể theođuổinóởNewportdochươngtrìnhcủaBenFranklinquákhôcứngđểthựchiệnýtưởngnày.VàbấtchấpnhữngvụlàmănvớinhữngngườinhưHarryWeiner, tôivẫncónhữnghợpđồngtrongđóquyđịnhtôiphảimuaítnhất80%hànghóacủamìnhtừBenFranklin.Nếukhôngthựchiệnđiềunày,tôikhông thểnhậnđượckhoảngiảmgiáhàngbánvàocuốinăm.Sự thậtcủavấnđềlàtôiđãkéodàihợpđồngđótheomọicáchcóthế.Tôicốmuacàngnhiềuhàngtừbênngoàinhưngvẫngắngđápứngmức80%.CharlieBaum,mộttrongnhữngthanhtracủaBenFranklinkhiđónóirằngchúngtôichỉđạt70%vàđiềunàykhiếntôinổiđiênlên.TôichorằnglýdoduynhấtchoviệcButlerBrothersđãkhônggâykhókhănchotôilàcửahàngcủachúngtôiđãnhanhchóngchuyển từvị trí từmộtkẻđi sau thànhmột trongnhữngcửahàngphátđạtnhấttrongkhuvực.

Mọi thứ bắt đầu tiến triển nhanh chóng theo chiều hướng khá tốt tạiNewporttrongmộtthờigianrấtngắn.Chỉsauhainămrưỡi,chúngtôiđãtrảlạiđược20.000đô-lavaycủabốHelenvàtôicảmthấyrấthàilòngvìđiềunày.Thếnghĩa làcôngviệckinhdoanhđã tựđứngvữngvà tôihìnhdungđượclàchúngtôiđãthựcsựđitrênconđườngcủamình.

Chúng tôi đã thử nhiều biện pháp khuyếnmãi và chúng có tác dụng tốt.Trướctiên,chúngtôiđặtmộtchiếcmáyrangngôbênngoàivỉahèvàbánrấtchạy.Dođó,tôiđãsuynghĩrấtnhiềuvàcuốicùngquyếtđịnhrằngcầnđặtở

đómộtchiếcmáylàmkemnữa.Tôilêndâycótlòngcanđảmcủamìnhvàđitớinhàbăngđểvaymộtkhoảntiền1.800đô-la(vàothờiđiểmđóđâylàmộtmóntiềnrấtlớn)đểmuachiếcmáynày.Đólàlầnđầutiêntôivaytiềnnhàbăng.Sauđó,chúng tôiđưachiếcmáyravỉahèbêncạnhchiếcmáyrangngô,vớimongmuốnthuhútđượcsựchúý.Đâylàmộtbiệnphápmớilạ,một thử nghiệm khác, và chúng tôi thực sự thu được lợi nhuận từ chúng.Chúngtôihoàntrảđược1.800đô-latronghaihoặcbanăm,vàtôicảmthấyrấttuyệtvời.Tôithựcsựkhôngmuốnngườitanhớđếnnhưmộtkẻmấtsạchcơnghiệpchỉvìmộtchiếcmáylàmkem.

CHARLIEBAUM:

“MọingườiđềumuốnđếnxemcửahàngcủaSamWalton.ChúngtôichưatừngcómộtcửahàngnàocóđặtmộtquầykemDingDong,thậmchícảmộtchiếcmáy làmkem thực thụnữa.Mọingườiđếnđóvì cáimáyvà thật làtuyệtvời.NhưngvàomộttốithứBảy,vìmộtlýdonàođómàngườitađãquênrửasạchchiếcmáykhiđóngcửahàng.Vàngàyhômsau,khitôiquađócùngvớimộtsốkháchhàngđểgiớithiệuchohọthấycửahàngcủaSam,thìcửahàngnàyđầynhữngruồi!”.

Cũngnhưviệckinhdoanh,tôikhôngbaogiờbằnglòngvớimìnhvàcólẽviệc thườngxuyêncan thiệpvào thực tế làmột trongnhữngđónggóp lớnnhấtcủatôivàothànhcôngsaunàycủaWal-Mart.Nhưtôiđãnhắcđến,ởFront Street chúng tôi phải đốimặt với đối thủ cạnh tranh lớn nhất - cửahàngSterlingStorecủaJohnDunham,ởgócphốHazel.Cửahàngcủaôngtanhỏhơncửahàngcủachúngtôimộtchút,nhưngôngtavẫnđạtđượcdoanhsốgấphai lần sovớicửahàngcủachúng tôi trướckhi chúng tôimuanó.Mặcdùvậy, chúng tôi cũngphát triểnmạnhmẽ.Trongnămđầu tiên củamình,BenFranklincódoanhthu105.000đô-la,sovới72.000củangườichủcũ.Sauđó,trongnămsaulà140.000đô-lavà175.000đô-la.

Cuối cùng, chúng tôi cũng bắt kịp và vượt qua được ông John già ở phố

Hazel.Nhưngbêncạnhcửahàngcủaôngta,ởphíađốidiệnvớichúngtôilàmộtcửahàngtạpphẩmKroger.Tớilúcđó,tôiđãthựcsựhòanhậpvàocộngđồngvàlắngtainghengóng,tôithấyrằngSterlingsẽmualạihợpđồngchothuêcủaKrogerrồisẽmởrộngcửahàngcủaJohnsangbênđó,làmchocửahàngcủahọlớnhơncủatôi.Vìthế,tôivộivãtớiHotSprings,đểtìmbàchủcủatoànhàKrogerthuê.Bằngcáchnàycáchkhác,tôiđãthuyếtphụcđượcbàtachotôithuêthayvìchoSterlingthuê.Tôichưabiếtsẽlàmgìvớinó,nhưngtôikhôngmuốnSterlingcónó.Mayquá,tôiđãquyếtđịnhlàmmộtcửahàngbáchhóanhỏ.Lúcđó,Newportđãcómộtsốcửahàngbáchhóavàmột trong số đó do người chủ của cửa hàng chúng tôi thuê tên là P. K.Holmessởhữu.Điềuđócũngcóthểkhôngliênquantớirắcrốimàchúngtôigặpphảingaysauđó.Nhưngchúngtôiđãkhôngnghĩgìvềvấnđềnày.

Tôivạch ramộtkếhoạch,muamộtbảnghiệu,muanhữngđồđạcmới từmộtcôngtyởtậnNebraska,vàmuahànghoá:lễphục,quần,áosơmi,áokhoác,vàbấtcứthứgìtôinghĩlàcóthểbánđược.ĐồđạcđếnnơivàongàythứTưbằngtàuhỏavàCharlieBaum,ngườicótráchnhiệmgiámsátviệcmuahànghóacủatôi từButlerBrothersđềnghịgiúptôisắpxếpmọi thứ.Ôngtalàngườibàyhànggiỏinhấtmàtôitừngbiết.Chúngtôitớiđườngtàuvàdỡhàng,lắpchúnglạivớinhau,bàytrongcửahàngvàmởcửasauđósáungày,vàongàythứHai.ChúngtôigọinólàcửahàngEagleStore.

Nhưvậyđếnlúcnày,chúngtôiđãcóhaicửahàngởphốFronttạiNewport.Tôichạyquachạylạitrênphốvớicácmặthàng:nếuchúngkhôngthểbánđượcởcửahàngnàythìtôisẽcốgắngbánởcửahàngkia.Tôichorằnghaicửa hàng có cạnh tranh với nhau nhưng không nhiều. Tới lúc đó, BenFranklinđãkinhdoanhthựcsựtốt.CửahàngEaglekhôngkiếmđượcnhiềutiền,nhưngtôitínhrằngtôithàkiếmđượcítlãicònhơnlàđểđốithủcạnhtranhcủatôiởđóvớimộtcửahànglớn.Tôiphảithuêngườiquảnlýđầutiênđểgiúpđỡtrongkhitôichạytớilui,vàemtraitôivừatrởvềsaucuộcchiếncũnglàmviệcvớitôi.

BUDWALTON:

“CửahàngởNewportngàyđóthựcsựlàkhởiđầucủaWal-Martngàynay.Chúngtôilàmmọithứ.Chúngtôicóthểlaucửasổ,quétsànnhà,trangtrícửasổ.Chúngtôilàmmọiviệctrongnhàkho,kiểmtratrọnglượngtạiđó,làmmọiviệccầnlàmđểđiềuhànhmộtcửahàng.Chúngtôiphảiduytrìchiphíởmức thấpnhất.Đó làkhicông tymớibắtđầunhiềunămtrướcđây.Tiềncủachúngtôicóđượclànhờkiểmsoátđượcchiphí.CònSamthìđầymưutrí.Anhấykhôngngừngthửlàmnhữngviệckhácnhữngngườikhác.Mặcdùvậy,cómộtđiềumàsẽkhôngbaogiờthathứchoanhấylàđãbắttôirửasạchcáimáylàmkemđángghétấy.Anhấybiếtlàtôighétsữavàcácsảnphẩmtừsữatừkhichúngtôicònlànhữngđứatrẻ.Anhthườngphunsữavàotôikhivắtsữabò.Tôiluônnghĩrằnganhấygiaochotôicôngviệcđóvìanhấybiếtrằngtôikhôngthíchsữa.Anhấyvẫncườivềđiềuđóđấy”.

Chúngtôikhôngthểnàothấytuyệthơnvềtìnhhìnhlúcđónữa.Helenvàtôiđềumuốn thamgia vàođời sống cộngđồng, và chúng tôi đã thực sựhòanhậpsâusắc.Chúngtôi tớinhàthờGiáohộiTrưởnglão,vàmặcdùtôi làmộtngười theoHộiGiáolý, tôivẫnhòanhậprất tốt.DotôivàHelenđềulớn lên trongnhà thờ, chúng tôi cảm thấy rằng con cái chúng tôi sẽ đượchưởnglợitừsựdạydỗcủanhàthờ.Nhàthờlàmộtphầnquantrọngcủaxãhội,đặcbiệtlàtạicácthịtrấnnhỏ.Dùbạncótiếpxúc,thamgiahiệphộihayđónggópgiúpđỡnhữngngườikhác,thìtấtcảđềulànhữngmốiliênhệvớinhau.Helenrấttíchcựcthamgiacáchoạtđộnglễgiáo,nhữngviệcmàbàvẫncòntiếptụclàmhiệnnay,vàởtổchứcphụnữquốctếPEO.Đếnlúcđó,bốn đứa trẻ nhà chúng tôi đã lớn và Helen đã thực sự yêu thích thị trấnNewport.Tôi làmột thành viên của hội đồng trợ tế của nhà thờ, tích cựcthamgiaRotaryClub (tổ chứcnghềnghiệpđểphụcvụ cộngđồng), và làChủ tịch Phòng Thương mại cũng như là người đứng đầu ủy ban côngnghiệpcủaphòngnày.Tôithamgiakhánhiềuvàocácviệctrongthịtrấn.

CũngtìnhcờlàbênkiaphốFrontcómộtcửahàngcủaJCPenney.Chúngtôikhôngcạnh tranhvớinhaunhiều,và tôicũngkhá thân thiệnvớingườiquản lý bên đó. Một hôm, viên giám sát bảnh bao tên là Blake từ NewYorktớivànóichuyệnphiếmvớingườiquảnlý.

Người quản lý nói với Blake: “Này, chúng tôi cómột cựu nhân viên củaPenneyngaytạiđây,ởNewport.Anhtađếnđâyvàinămtrướcvàthựcsựđãrấtthànhcông.AnhtatănggấpđôidoanhsốcủacửahàngBenFranklincủamình,cóđượchaicửahàng,vàlàchủtịchcủaPhòngThươngmại”.VàkhingườiquảnlýnóivớiôngtarằngngườiđólàSamWaltonthìôngBlakegiàgầnnhưngãlộnnhào.Ôngtanói:“Đókhôngthể làngườimàtôiđã từngbiếttạiDesMoines.Tayđókhôngthểtínhtoánđượcbấtcứcáigì”.Ôngtasangbêncửahàngchúngtôivàtấtcảđềucườilớnkhiôngtathấytôithựcsựlàchàngtraimàchữviếtkhôngaicóthểđọcđược.

Đếnlúcđó,nămnămđầutiêncủatôiởNewportđãtrôiquavàtôiđãthựchiệnđượcmụctiêucủamình.CửahàngBenFranklinnhỏcủatôiđãcóđượcdoanhsố250.000đô-lavàđemlại30.000tới40.000đô-lalợinhuậntrongmộtnăm.Đó là cửahàngBenFranklin sốmột vềdoanh sốvà lợi nhuận,khôngchỉởArkansasmàởtoànbộvùngsáubang.NólàcửahàngtạphóalớnnhấttạiArkansas,vàtôikhôngtinlàcómộtcửahàngnàolớnhơntạibahaybốnbanglâncận.

Tấtnhiên,mọi thứđiên rồmàchúng tôiđã thửđềukhông thể thànhcôngđượcnhưchiếcmáylàmkem,nhưngchúngtôiđãkhônggâyrasailầmnàomàchúngtôikhôngthểsửachữanhanhchóng,khôngsailầmnàoquálớncóthểđedọacôngviệckinhdoanhcủachúngtôi,ngoạitrừmộtlỗinhỏvềmặtpháp lýchúng tôimắcphảingay từđầu.Khiquáphấnkhíchđể trở thànhSamWalton-mộtthươnggia,tôiđãquênkhôngđưavàohợpđồngthuênhàmộtđiềukhoảnchophéptôilựachọnđượcthuêtiếpsaunămnămđầutiên.

Vàthànhcôngcủachúngtôiđãthuhútnhiềusựchúý.Chủnhàcủachúng

tôi,cũnglàmộtchủcửahàngbáchhóa,quáấntượngtrướcthànhcôngcủacửahàngBenFranklincủachúngtôinênđãquyếtđịnhkhôngchochúngtôithuêtiếpdùbằngbấtcứgiánào,trongkhihoàntoànbiếtrõrằngchúngtôikhôngcònmột chỗnào trong thị trấnnàyđểchuyểncửahàng.Ông tađềnghịmualạicửahàng,đồđạc,vàhànghóatồnkhomộtcáchhợplývìôngtamuốncócửahàngchocontraimình.Tôikhôngcònlựachọnnàokhácngoài việc từ bỏ nó. Nhưng tôi bán hợp đồng thuê cửa hàng Eagle choSterling.Dovậy JohnDunham,đối thủcạnh tranhxứngđángvà làngườithầycủatôicuốicùngcóthểmởrộngkinhdoanhnhưônghằngmongmuốn.

Đólàbướclùitrongsựnghiệpkinhdoanhcủatôivàtôicảmthấyruộtganlộnnhào.Tôikhôngtinđiềuđóxảyravớitôibởiđóthựcsựgiốngmộtcơnácmộng.Tôiđãdựngnêncửahàngtạphóatốtnhấttrongvùngvàlàmviệcvấtvảtrongcộngđồng,làmmọithứthậttốt,rồisauđóbịđábậtrakhỏithịtrấn.Điềuđódườngnhưkhôngcôngbằng.Tôitựđổlỗichomìnhlàđãquánonnớtmắckẹtvàomộthợpđồngthuêtồitệ,vàtôiđãnổiđóavớingườichủchothuêcửahàng.HelenvừamớisinhthêmchogiađìnhtôithànhviênthứtưthìđãchánnảntrướctriểnvọngphảirờiNewport.Nhưngđólàđiềumàchúngtôisẽphảilàm.

Tôikhôngbaogiờ làngườidừngbước trướcbấthạnh,vàkhiđó tôicũngkhôngdừngbước.Ngườitathườngnóirằngbạncóthểtìmrasựmaymắnởbấtkỳmọisựrủi ronàonếubạncốgắngthựcsự.Tôi luônnghĩrằngkhókhănchỉ lànhững thách thức,và lầnnàycũngkhôngcógìkhácbiệt.Tôikhôngbiếtliệukinhnghiệmđócólàmthayđổitôihaykhôngnhưngsauđó,tôiđọchợpđồngcủatôicẩnthậnhơnnhiềuvàcóthểtôithậntrọnghơnvớinhữngsựtànnhẫntrênthếgiớinày.Cũngcóthểđólàlúctôibắtđầukhuyếnkhích cậu con trai cả sáu tuổi của tôi trở thànhmột luật sư.Nhưng tôi đãkhôngdừngbướctrướcthấtvọng.Tháchthứctrongtaycũngkháđơngiảnđểgiảiquyết:tôiphảitựnângmìnhdậyvàxoayxởvớitìnhthế,làmlạitấtcảtừđầu,thậmchílầnnàyphảitốthơn.

Helenvàtôilạibắtđầutìmmộtthịtrấnmới.

Pháttriểntrởlại“KhitôirờiNewportthìnóđanglàmộtthịtrấnthịnhvượngvàtôighétphảirađi.Chúngtôiđãxâydựngđượcmộtcuộcsốngởđó,vàthậtlàkhókhănkhiphảirờibỏnó.Tôiđãnóivềđiềunàynhiềulần.Chođếnbâygiờ,tôivẫncònnhữngngườibạntốtởđó”.

―HelenWalton―

TôivượtquakhókhănởNewportvớilòngtựhàocóphầnbịtổnthương,nhưngtôiđãkiếmđượcmộtkhoảntiềntrên50.000đô-latừcửahàngBenFranklin.Vàtấtcảviệcnàycóthểlàmộtđiềumaymắn.Tôiđãcócơhộiđểcómộtsựkhởiđầuhoàntoànmớivà lầnnày tôibiết rằng tôiđangcónó.Lúcnàytôiđã32tuổi,mộtthươnggiađãđủlôngđủcánhvàtấtcảnhữnggìtôicầnlàmộtcửahàng.Vàomùaxuânnăm1950,giađìnhtôiđãbắtđầusốtsắng đi khắp nơi để tìm kiếm một chỗ để mở cửa hàng. Vùng Tây BắcArkansasđãlôicuốnchúngtôivìmộtsốlýdo.Thứnhất,đốivớiHelen,đólànơigầnvớiClaremorehơnNewportvàcũngtốtvớitôivìtôimuốnởgầnvùng săn chim cút, và với các vùng Oklahoma, Kansas, Arkansas vàMissouriđềugiápnhauởđây,tôicóthểdễdàngđisănchimcútởcảbốnbang.

ChúngtôicốgắngmuamộtcửahàngtạiSiloamSprings,ởvùngranhgiớivớibangOklahoma,nhưngchúngtôikhôngthểthốngnhấtcácđiềukhoảnvớingườichủ,JimDodson,ngườisaunàytrởthànhbạnhữucủachúngtôi.Dođó,mộthômchacủaHelenvàtôiđãtớiBentonvillevàxemxétquảngtrườngởđó.Đólàthịtrấnnhỏnhấtmàchúngtôixemxét,vàđãcóbacửahàngtạphóaởđấytrongkhichỉmộtcáilàquáđủ.Nhưngtôiyêuthíchsựcạnhtranhvàtôithấyrằngđâyđúnglànơiđểtôilàmlạitừđầu.Chúngtôitìm đượcmột cửa hàng cũmuốn bán - Cửa hàng tạp hóa của Harrison -nhưngchúngtôimuốntăngdiệntíchcủanólêngấpđôivàđểlàmđiềuđó

thìchúng tôiphảicóđượchợpđồng thuênhàcógiá trị trong99nămcủatiệmcắttócbêncạnh(tôikhôngmuốnmộthợpđồngnămnămnàonữa).HaigoáphụgiàởKansasCitysởhữucửahàngnàykhôngcóýđịnhthayđổi,vàthẳngthắnmànói,nếuchacủaHelenkhôngtớiđóđểđàmphán,điềumàtôikhôngbiết, thìtôikhôngbiếtliệugiađìnhWaltoncóthểkếtthúcđượcvụthươnglượngnàykhông.

HELENWALTON:

“Bentonville thực sự chỉ làmột thị trấnnông thônbuồn tẻ,mặcdùnó cóđường sắt đi qua.Nó được biết đến chủ yếu nhờ táo nhưng lúc đó ngànhkinhdoanhgàcũngbắtđầupháttriển.Tôinhớlàtôiđãkhôngthểtinđượcđólànơitôisẽsống.Thịtrấnnàychỉcó3.000dân,sovớiNewport,mộtthịtrấn chuyênkinhdoanhbôngvàđường sắt thịnhvượngvới khoảng7.000dân.Cửahàngchúngtôimualàmộtcửahàngcũhaygặpởcácthịtrấnnôngthônvớicácthùngđăngten,cáchộpmũ,đồmay,tấtcảmọithứmàbạncóthểhìnhdungvàchúngđượcbàykhắpmọinơi.Nhưngngaykhiđếnđó,tôibiếtrằngđólàmộtnơipháttriểnđược”.

Lúcnày,tôiđãlạicómộtcửahàngđểkinhdoanhvàkểcảnếunóchỉđemlạidoanhsố32.000đô-lamộtnămnhưtrướckhitôimuasovới250.000đô-latạiNewport,cũngkhôngphảilàmộttrởngạiđángkểvìtôiđãcónhữngkếhoạchlớn.Chúngtôiđậpbứctườngcũgiữahaicửahàngđivàlắpcácbóngđènhuỳnhquangmớicứnglênthaychocácbóngđèncôngsuấtthấptrêntrần,vàhầunhưdựnglênmộtcửahàngmớitạiđó.ĐólàmộtcửahànglớnđốivớiBentonvillevào thờiđiểmđóvớikích thước15métx24mét,khoảng360métvuông.CharlieBaumcủaBenFranklinlạitớicứutôimộtlầnnữa.Lầnnày,ônggiúpchúngtôidỡmọiđồđạcmàchúngtôiđãgắntạicửahàngEagle.ChúngtôichấtđồlênmộtchiếcxetảivàtôiláitừNewporttớiBentonville.Chúng tôi phải đi trênmột conđường cũvàbẩnđể tránhmộttrạmcânxeởRogersvìtôibiếttrọnglượngđồtrênxelàkhôngđược

phép.Việcxenhảychồmchồmtrênconđườngcũnátđólàmđếnmộtnửasốđồbịvỡ.May sao, tôivàCharlie cũnggắnđượcchúng lại.Trong thờigian này, tôi đọc được một bài báo rằng hai cửa hàng Ben Franklin tạiMinnesotađãchuyểnsanghình thức tựphụcvụ,mộtkháiniệmhoàn toànmớitạithờiđiểmđó.Tôiđixebuýtsuốtcảđêmđểtớihaithịtrấnnhỏởđó:Pipestone vàWorthington. Chúng có các giá hàng ở hai bên và hai quầyhàngtáchbiệtởphíasau.Khôngcónhânviênvớimáyđếmtiềntrongcửahàng.Chỉcómộtquầytínhtiềnởphíatrước.Tôithíchkiểuđó.Vìthế,tôicũnglàmnhưvậy.

CHARLIEBAUM:

“NgaykhiSamchuyểncửahàng từNewport tớiBentonville, cậu tađãcódoanhthukhá,vàchúngtôiđặtcácthùngchấtđầyhànghóatrênsàn.Cácbàgià đếnvà cúi xuốngnhững thùnghàngđó.Tôi khôngbaogiờquênđiềunày.Samnhìnnghiêmnghị vànói: “Charlie, chúng ta phải làmmột việc.Chúng taphải thực sựkinhdoanhmạnhhơnvềmặthàngđồ lótphụnữ”.Thờitiếtkhắcnghiệtlàmmộtsốđồlótbịrách”.

Vìvậy, tôivàCharliebàybiệncửahàngởBentonville thànhcửahàngtạpphẩm tựphụcvụ thứba trên toànnướcMỹvà là cửahàngđầu tiên trongphạmvitámbangcủachúngtôi.Cóthểkhôngaiởđâybiếtđiềuđó,nhưngbảnthânsựkiệnnàycóýnghĩarấtlớnđốivớichúngtôi.Chúngtôiquảngcáolầnđầutiênvàongày29/7/1950trêntờBentonCountyDemocratvàbàibáođóvẫncònđượctrưngbàychođếnngàynaytạiTrungtâmthămquanWal-Mart.Mẩuquảngcáođónóivềviệctáitổchứclạicửahàng“NămxuvàMộthào”củaWalton,hứahẹncungcấpđầyđủhànghóa:bóngbaymiễnphíchotrẻem,mộttácặpphơiquầnáogiá9xu,chèvớigiá10xumộtcốc.Mọingườiđổxôđếnvà tiếp tụckéođến.Mặcdùchúng tôigọiđó làcửahàng“NămxuvàMộthào”, songđó làmột cửahàngmuanhãnhiệucủaBenFranklin.Cửahàngnàybắtđầulàmănphátđạtgiốngnhưcửahàngở

Newportvàngaylậptứctrởthànhmộtvụkinhdoanhcólời.Đóthựcsựlàmộtcửahàngbántốtnhất(A-1)vàothờikỳđó.

INEZTHREET,NHÂNVIÊNCỬAHÀNG“NĂMXUVÀMỘTHÀO”

“TôichorằngWaltoncótínhcáchlôicuốnmọingười.Bạnbiếtđấy,ôngcóthểhétlênvớibạntừcáchxamộtdãyphố.Ônghétlênvớitấtcảmọingười,vàđólàlýdomànhiềungườithíchvàmuahàngtạicửahàngcủaông.Cóvẻnhưôngbánhàngđượcchínhlànhờviệcôngtỏrahếtsứcthânthiệnvớingườikhác.

Ôngluônnghĩranhữngcáimớiđểthửởcửahàng.TôinhớmộtlầnôngđiNewYork,vàquay lại sauvàingày.Ôngnói:“Sắp tới, tôimuốnchoanhthấymộtsốthứ.Đâysẽlàmónhàngchạynhấttrongnăm”.Tôilạigầnvànhìnthấymộtthùngđầynhữngcáimàbâygiờngườitagọilàdépxăngđanzori – mà ngày nay họ gọi là xăng đan Nhật Bản. Tôi chỉ cười và nói:“Khôngcócáchnàođểbánchúngđâu.Chúngchỉlàmphồngrộpngónchânôngmàthôi”.Nhưngôngcầmchúnglên,xếpchúnglạithànhđôitrênbànởcuốimộtdãyhàngvàđặtgiá19xumộtđôi.Mặthàngnàyđãbánchạytớimứcbạnkhôngthểnào tinnổi.Tôichưa từngthấymộtmặthàngnàobánchạynhưvậy,hếtđôinàyđếnđôikhác,hếtchồngnàyđếnchồngkhác.Mỗingườitrongthịtrấnđềucómộtđôi”.

Ngay lập tức, tôibắtđầu tìmkiếmcơhộimởcửahàng tạinhững thị trấnkhác.Có thể đó chỉ là hammuốn kinh doanh của tôi hay cũng có thể tôikhôngmuốnđặttấtcảvốnliếngcủamìnhvàomộtchỗ.Đếnnăm1952,tôiđãxuốngthị trấnFayettevàtìmthấymộtcửahàngtạphóacũmàcôngtyKrogerbỏđidobịthualỗ.Đónằmtrênquảngtrường,rộng5,4métvàdài45 mét. Đối thủ cạnh tranh chính của chúng tôi là một cửa hàng củaWoolworthnằmtrênmộtgóccủaquảngtrường.Nhưvậy,tạiđâychúngtôisẽtháchthứchaicửahàngnổitiếngbằngmộtcửahàngtạphóacũ,nhỏnằmđộclập.NókhôngphảimộtcửahàngthuêmuanhãnhiệuBenFranklin,mà

chúngtôigọinólàcửahàngWalton“NămxuvàMộthào”nhưcửahàngởBentonville.Tôinhớrằngtôiđãngồiởquảngtrườngngaysaukhimuanóvànghehaicụgiànóichuyệnvớinhau:“Này,cứchoanhchàngđó60ngày,cóthểlà90ngày.Cậutasẽkhôngthểtrụởđóđượclâuđâu”.

Nhưngcửahàngnàycũngvượttrướcthờiđạikhinócũnglàmộtcửahàngtự phục vụ, không giống như các đối thủ cạnh tranh.Đó là khởi đầu chophươngthứchoạtđộngcủachúngtôitrongsuốtthờigiandài.Chúngtôitiếnhànhđổimới,thửnghiệm,vàmởrộng.Bằngcáchnàyhaycáchkhác,trongnhiềunăm,ngườidânđãcóấntượngrằngWal-Martlàmộtcáigìđómàtôi,mộtngườiđànông trungniên, tưởng tượng ra,hoàn toànmới lạ,vàđó làmộtýtưởnglớnđãthànhcôngchỉsaumộtđêm.Đúnglà tôiđãbốnmươibốntuổikhichúngtôimởcửahàngWal-Martđầutiênnăm1962,nhưngnóhoàn toàn phát triển trên những thứ chúng tôi đã làm kể từ thời kỳ ởNewport -một trườnghợpkhácmàtôikhông thểbỏqua,một thửnghiệmkhác.Vàgiốngnhưphầnlớnnhữngthànhcôngsaumộtđêmkhác,chúngtôicầnđến20nămđểtạodựngnó.

Tấtnhiên,tôicầnmộtaiđóđểđiềuhànhcửahàngmớicủamình,vàtôilạikhôngcónhiều tiền.Dovậy, tôi làmmộtsốviệccó thể làmđểđiềuhànhviệckinhdoanhbánlẻmàkhôngphảicảmthấyxấuhổhoặcbốirốikhi:thòmũivàonhữngcửahàngkhácđểtìmkiếmnhữngtàinăng.Đólàkhilầnđầutiêntôithựcsựthuêmộtlaođộng,ngườiquảnlýđầutiên,WillardWalker.

WILLARDWALKER -QUẢNLÝĐẦUTIÊN,CỬAHÀNGWALTON“NĂMXUVÀMỘTHÀO”,THỊTRẤNFAYETTE:

“LầnđầutiêntôithấySamWaltonlàkhiôngvàngườianhvợNickRobsontớicửahàng10xuTG&YmàtôiquảnlýtạiTulsa.Ôngnóichuyệnvớitôikhoảngmộttiếngđồnghồ,hỏirấtnhiều,rồiđimất,vàtôikhôngnghĩgìvềchuyếnviếngthămđónữa.Sauđó,ônggọichotôivànóirằngôngmớimởmộtcửahàngmớitạiFayettevàmuốnbiếtliệutôicómuốnthamgiaphỏng

vấnvàovịtríđiềuhànhhaykhông.Tôiđãphảichuyểnnhàtớiđó,làmviệcnửangàykhôngcôngchođếnkhicửahàngkhaitrươngvàtôinhớrằngthậmchítôiđãngủtrênmộtchiếcvõngtrongnhàkho.NhưngSamnóitôisẽnhậnđược1%lợinhuậnvàđiềuđóđãlôicuốntôi.KhitôirờiTG&Y,ngàiphóchủ tịch nói: “Willard, hãy nhớ rằng 1% của số không vẫn là số không”.Nhưngtôivẫntớiđóvànhậncôngviệcmới.NgàynàoSamcũngxuốngđókểtừlúcbắtđầumởcửachotớikhichúngtôirờikhỏicửahàng.Ôngcũngxắntayáovàlàmviệchàngngàychotớikhichúngtôixâydựngđượccửahàngđó thànhcông từ tay trắng.Samchởmọi loạihànghóamàôngmuađược từnhữngngườibạncủamìnhởTennesseevàchởchúngvềbằngxekéo.Côngviệckinhdoanhthựcsựrấtphátđạt.NămđầutiênmởcửahàngtôichorằngcửahàngởBentonvilleđãcódoanhthu95.000đô-la,cònchúngtôi là90.000đô-la.Sauđó,khichúng tôiđãcóWal-Martvàcổphầnhóacôngty,tôirangoàivàvaymộtsốtiềnrấtlớnvàothờiđiểmđóđểmuacổphiếu của Wal-Mart. Một hôm, Bud và Sam đến cửa hàng và Bud nói:“Willard,tôihyvọngchắcchắnrằnganhbiếtlàanhđanglàmgì?”.Ôngbảotôicólòngtinlớnhơncảông.Tôi luônbiếtrằngchúngtôisẽthànhcông.Triếtlýtạoraýthức,vàbạnkhôngthểkhôngtinvàongườiđànôngnày”.

Trongnhữngnămsau, cách thuhútnhân tàibằngphương thứcđối tácđãgiúpchúngtôicóđượcnhiềuquảnlýgiỏi,nhưngtôicholàtôichưatừngcóngườinàomuanhiềucổphiếuhơnWillard.Và tấtnhiên,giờđâyWillardcảm thấykháhài lòngvới điềuđó.Tôi nhớ là vàonhữngngàyđó, tôi sửdụngphầnlớnthờigiantìmkiếmcácýtưởngvàmặthàngcóthểgiúpcáccửahàngcủachúngtôinổibậtlên.Đãcólúc,mốtlắcvòng(HulaHoop)rấtthịnhhành,vànótrànngậpcáccửahàngởcácthànhphốlớn.Nhưngnhữngsảnphẩmchínhhiệu lại làmbằngốngnhựanênđắt tiềnvàkhókiếm.JimDodson,ngườikhôngbáncửahàngSiloamSpringschotôi,đãgọichotôivànói rằngông tabiếtmộtnhà sảnxuất có thể làm loạiốngcócùngcỡvớiHulaHoop.Ôngta tínhrằngchúngtôisẽchiaphần50-50và làmrasảnphẩmHulaHoopcủariêngmình.Chúngtôiđãlàmnhưvậy.Chúngtôilàm

rasảnphẩmtạigácmáinhàôngtavàbánđượcmộttấnhàngtạicửahàngcủa ông ta và của tôi.Mọi đứa trẻ ở vùngTâyBắcArkansas đều cómộtchiếc.Sauđó, Jimsang làmquản lýWal-Martchochúng tôiởColumbia,Misouritrongkhoảngmườilămnăm.

Cũng tại thời điểm đó, tôi đãmua tất cả đồ đạc của tôi từ Ben Franklin.Chúngđềulàđồgỗchuẩn,dùngđểtiếnhànhkinhdoanhvàothờikỳđó,vớicácdầmgỗđểbàyhàng.Sauđó,tôiđikhắpnơiđểxemSterlingStoresđanglàmgì-phầnlớnmọithứtôilàmđềulàbắtchướcmộtaiđó-vàthấynhữngđồbằngkimloạinày.TôigặpmộtngườitênlàGeneLauertạiBentonvillevàthuyếtphụcanhtalàmchochúngtôimộtsốđồnhưvậytạicửahàngởBentonvillevì tôichắcrằngnósẽtrởthànhcửahàngtạphóađầutiêntrêntoàn quốc sử dụng đồ kim loại 100%như bạn thường thấy trong các cửahàngngàynay.GeneđãlàmđồchocửahàngWal-Martđầutiênvàởlạilàmviệcvớichúngtôisuốt21nămchotớikhinghỉhưuvàinămtrướcđây.Hiệnnay, ôngđang làmviệc tạiBentonville, ởTrung tâm thămquan củaWal-Mart,bảotàngđặttạinơitrướcđâylàcửahàngđầutiên.

CHARLIECATE,THỦKHOCỬAHÀNGTHỊTRẤNFAYETTE,HIỆNLÀQUẢNLÝCỬAHÀNGCỦAWAL-MARTVỪANGHỈHƯU:

“SamluônxuốngcửahàngcủachúngtôitạithịtrấnThịtrấnFayettevàláimộtchiếcPlymouthđời53.Ôngchấtđầyhànglênchiếcxevàchỉcầnđủchỗđể lái.Vàbạncómuốnbiết trongđócógìkhông-Quầnlótphụnữ-Loạibachiếc1đô-la,loạibốnchiếc1đô-lavàtấtnilông.Ôngđivào,đếnmột quầy hàng, và nói: “Charlie, giờ là việcmà anh cần làm: trong chiếcthùngđặcbiệtnày,anhhãyđặtgiá1đô-lachobachiếcquầnlót,còntrongthùngnàylà1đô-lachobốnchiếc.Anhhãyđặtnhữngchiếctấtnilôngnàygiữahaithùng.Sauđó,hãyxemchúngđượcbánnhưthếnào-vàchúngquảđãbánchạynhưtômtươi”.

Trong khi tôi chạy đi chạy lại giữa thị trấn Benton, thị trấn Fayette,

TennesseevàvănphòngkhuvựccủaBenFranklintạithànhphốKansas,thìemtraitôi,BudđãvaymộtsốtiềnvàmuamộtcửahàngBenFranklincủachínhmìnhở thị trấnnhỏVersailles,bangMissouri,nơicódânsốkhoảng2.000người.Cậuấyvàtôigiữliênlạcnhưngchúngtôikhôngthựcsựcùngkinhdoanhvớinhau,Budđãcógiađìnhvàtựmìnhkinhdoanhkhátốt.Mộtlần,khitớiKansas,tôiđượcnghevềviệcchinhánhnàysẽchuyểntớicaonguyênRuskin.Ởgiữachinhánhsẽlàmộttrungtâmthươngmạirộng9.000métvuông,mộtkháiniệmhoàntoànmớivàothờigianđó.ỞđósẽcómộtcửahàngA&P,mộtcửahàngBenFranklinởtrungtâm,mộtcửahàngthuốccủaCrownởcuốivàcáccửahàngnhỏởgiữa.Vì thế, tôiđãgọiđiệnchoBudvàhẹngặpcậuấyởđóngaylậptức.Tôinói:“Chúcómuốnmạohiểmvàthamgiavàovụnàykhông?”.Cậuấynói:“Cóthể”.Vàchúngtôiđãthamgia.Chúngtôivaytấtcảsốtiềntrongkhảnăngvàgópvốnvàovụlàmănđóvớitỷlệ50-50.

BUDWALTON:

“Trongnhữngngàyđầukinhdoanhcửahàng tạpphẩmởđây,cácđối thủcạnh tranhđã cómột vài thỏa thuận ngầm.Mỗimột chuỗi cửa hàng sẽ ítnhiều kiểm soát bang của riêng mình. Bang Oklahoma của TG&Y; bangKansas của Alco, Texas củaMott,Missouri củaMattingly; Nebraska củaHested.IndianacủaDanners.Cácchuỗicửahàngnàycócơsởvàpháttriểntạicácđịaphương,vàhọngầmđịnhrằng:“Này,đừngvượtqualãnhthổcủatôi thì tôi sẽ không vượt qua lãnh thổ của anh”. Các cửa hàng của BenFranklindànhchonhữngthươngnhânnhỏ,độclập,muốnđặtmộthoặchaicửahànggiữanhữngkhuvựcnày.Tấtnhiên,Samđãthayđổitấtcảnhữngđiềuđó.Biêngiớikhôngcóýnghĩagìvớianhtraitôi.Anhấysuynghĩrấtđơngiảnvềviệckinhdoanhtạitấtcảbốnbangđó-mộtngàynàođóanhấysẽcócửahàngtạicảbốnbang”.

Nếutôitừngcómộtchútnghingờvềtiềmnăngcủacôngviệckinhdoanh

chúngtôiđangtiếnhànhthìvụkinhdoanhtạicaonguyênRuskinđãdậptắtnó.Nămđầutiênchúngtôikiếmđượckhoảng30.000đô-latrêndoanhthu250.000 đô-la, và doanh số này nhanh chóng tăng lên 350.000 đô-la.Khithấynhữngcửahàngđóhoạtđộngtốt,tôinghĩ:“Ồ,đâylàkhởiđầucủarấtnhiềuđiềusẽđến”.Vàtrongkhikhôngcótiềnđểmuabấtcứmộtthứgì,tôiđã quyết định quay lại phát triển trung tâm thương mại ở Arkansas. Tôixuống vùngLittleRock với ý nghĩ hămhở rằngmình sẽ là người đi tiênphongtrongviệcpháttriểncáctrungtâmthươngmạiởđây.TôicốtìmmộtđịađiểmthậttốtnhưngđãbịStertingStoreshớttaytrênvàxâydựngnêncáisaunày trở thành trung tâm thươngmạiđầu tiêncủa thị trấn (trongđócómộtcửahàngcủaSterlingStorevàmộtcủaOklahomaTire&Supply).

Tôiđãrấtkiênđịnhvớiýtưởngcủamình.Cólẽtôiđãphảimấtđếnhainămđểchạyđichạylạivàcốgắngtuyêntruyềnchomọingườiýtưởngvềcáctrung tâm thươngmại tạiArkansas vào thời kỳ giữa những năm 1950, đitrướcthờiđạikhoảng10năm.Cuốicùng,tôiđãchọnđượcmộtmảnhđấtvànói chuyện vớiKroger vàWoolworth về việc ký hợp đồng thuê, với điềukiệnchúngtôiphảilátvỉahèđoạnphốđó.Tôibắtđầuthugomtiềnđểlàmvỉahè,nhưngviệcđórấtphứctạp,vàcuốicùng,tôiquyếtđịnhlàtốthơnhếtnênchấpnhậnthấtbại.Dođó,tôirútrakhỏivụlàmănvàtậptrungtrởlạivàongànhkinhdoanhbánlẻ.Cólẽtôiđãlỗmất25.000đô-lavàđólàthờiđiểmmàHelenvà tôiphảiđếmtừngđồngđô-lamột.Đócóthể làsai lầmlớn nhất trong sự nghiệp kinh doanh của tôi. Tôi đã học được nhiều kinhnghiệmvềkinhdoanhbấtđộngsảntừlầnđó,vàcóthểđãphảitrảmộtcáigiánàođó,mặcdùthựcsựđãcóthểhọcnóvớimộtcáigiáthấphơn.Tìnhcờ là, sau khi tôi từ bỏmảnh đất đó,một chàng trai nổi tiếng tên là JackStephens,ngườigiàuhơntôinhiều,đãtớiđâyvàpháttriểnthànhcôngmộttrungtâmthươngmạivẫncònpháttriểnchođếntậnngàynay.

DAVIDGLASS:

“CóhaiđiềuvềSamWaltonkhiếnôngkhácvớiphầnlớnnhữngngườikhác.Thứnhất,hàngngàymỗikhithứcdậy,ôngđềuquyếtđịnhphảicảithiệnmộtcáigìđấy.Thứhai,ôngítsợsaihơnbấtkỳaimàtôitừngbiết.Vàmỗikhithấymìnhsai,ôngbỏngayvàchuyểnsanghướngkhác”.

Trongsuốtthờikỳgặprắcrốivềbấtđộngsảnđó,tấtnhiênlàtôivẫntiếptụcđiềuhànhcáccửahàngtạpphẩmnày,vàmọithứvẫnđitheochiềuhướngtốtđẹpchotớingày20tháng5năm1957,tôisẽkhôngbaogiờquênngàyđó.TừVersailles,BudgọiđiệnchotôivàbáorằngmộtcơnlốcđãtànphácửahàngRuskin.Tôinói:“À,chắcchỉlàmộtcơnbãonhỏthôi”.Nhưngsauđó,tôibắtđầulolắngvàdotôikhôngthểliênhệvớibấtkỳaiởđó,tôiđãlênKansasđể tựmìnhxemxét.Tôi tớiđóvàokhoảng2giờsángvà thấyrằngtoànbộtrungtâmthươngmạithựcsựđãbịsanbằng:khôngnhânviênnàocủatôibịthươngnặng,nhưngcửahànghầunhưđãbiếnmất.Vàmặcdùhànghóavàđồđạcđãđượcbảohiểm,đóvẫnlàmộtcúđánhmạnhvàoBudvàtôi.Đâylàcửahàngtốtnhấtcủachúngtôi,cửahàngmàchúngtôithựcsựyêuthích.Cơnlốcchỉdiễnraởđótrongvòngmộtphútrồichuyểnsangvùngkhác.Chúngtôiđãcốgắnghếtsứcđểxâydựnglạicửahàng.Tuythế,tới lúc này, sau khi đã đi nhiều nơi, tôi đãmất nhiều thời gian lái xe vàkhôngcònthờigiandànhchonhữngviệckhác.Dovậy,tôibắtđầunghĩđếnviệcđilạibằngmáybay.

BUDWALTON:

“Mộthôm,tôinhậnđượcmộtcúđiệnthoạicủaSamvàanhấynói:“CậuhãyđếngặpanhởKansas,anhmuốnmuamộtchiếcmáybay”.Điềunàylàmtôirấtngạcnhiên.Tôi luônnghĩ anhấy là tay láixe tồinhất trên thếgiớivàthậmchíchatôicũngkhôngchịuđitrênxedoSamlái.Tôinghĩ:“Anhấysẽtựhạimìnhngaytrongnămđầutiênthôi”.Dođó,tôiđãlàmmọithứcóthểđểcanngănanhấykhôngmuachiếcmáybay.Samchỉnói:“Chodùcậucóđến đây hay không thì tôi vẫn sẽ đi xem chiếcmáy bay này”. Và tôi đã

khôngđếnvìtôinghĩanhấysẽtựhạimìnhbằngchiếcmáybayđó.Sauđó,SamgọilạichotôivànóirằnganhấykhôngmuachiếcmáybaynhưngđãtớiOklahomavàmuachiếcAirCoupevớigiá1.850đô-la,vàtôiđãtớixemchiếc máy bay đó. Tôi không bao giờ quên được chuyện tới sân bayBentonvilleđểxemcáimàSamgọi làmộtchiếcmáybay.Nócómộtcáiđộngcơmáygiặtbêntrongvàkêuphànhphạch,sauđóngưngmộtnhịp,rồilạikêuphànhphạch.Thậmchí,nótrôngkhônggiốngmộtchiếcmáybayvàtôiđãcốkhônglạigầnnótrongvòngítnhấthainăm.Nhưngsauđó,chúngtôimởthêmmộtsốcửahàngởLittleRock,vàmộthômSamnói:“Chúngtaphải đếnLittleRock”.Tôi đã khôngbay kể từ thời kỳ phục vụ trongHảiquântạiTháiBìnhDương,vàtôirấtquenvớinước.Nhưnghômđó,chúngtôilạibaytrênnhữngdãynúivàrừngcây.Đólàchuyếnđidàinhấtcủatôi,vàđócũnglàđiểmbắtđầucủakỷnguyênhàngkhôngcủaWal-Mart”.

BấtchấpnhữnggìBudnói,tôithíchchiếcmáybaynhỏcóhaichỗđóvìnócó thể bay với tốc độ 100 dặm/h nếu không ngược gió và tôi có thể baythẳngtớinơi.Trongnhữngnămđó,tôiđãbayhàngnghìngiờmàchỉcómộtlầnmáybịhỏng.ChuyệnđóxảyravớichiếcAirCoupe.Lầnđó,tôiđangcấtcánhkhỏiFortSmithvàđanglướtphíatrênsôngthìốngxảbịrơira.Nghecứnhưthểmọiviệcsẽchấmdứtđếnnơi.Chiếcmôtơkhôngdừnghoạtđộnghoàntoànnhưngtôiphảitắtnóđi.Trongmộtphútđó,tôinghĩđếncáichết,nhưngtôiđãbayvònglạivàđápxuốngđượcvớimộtđộngcơngừnghoạtđộng.

Khi đã sử dụngmáybay, tôi bắt đầu lên cơn sốt phát triển các cửa hàng.Chúngtôimởcáccửahàngtạpphẩm,màrấtnhiềutrongsốđólàloạicửahàng kinh doanh theo mô hình nhượng quyền của Ben Franklin ở LittleRock, Springdale, SiloamSprings,Arkansas, và chúng tôi cómột vài cửahàng nữa tạiNeodesha vàCoffey, bangKansas. Tất cả các cửa hàng nàyđượcđiềuhànhdựatrênsựhợptácgiữaBudvàtôi,cùngvớinhữngđốitáckhácgồmcóchatôi,haianhcủaHelen-NickvàFrank-vàthậmchícảcác

concủachúngtôikhichúngđầutưbằngtiềnđưabáocủamình.

JOHNWALTON,CONTRAITHỨHAICỦASAMVÀHELEN:

“Điềunàythậtkhótin,nhưngtiềnmặtcủatôivàtiềntôicóđượckhiởtrongquânngũđềuđượcđầutưvàocáccửahàngvàngàynaychúngtrịgiátới40triệuđô-la”.

Chúngtôiđầutưtấtcảtiềnkiếmđượctừmộtcửahàngvàomộtcửahàngmớivàtiếptụcduytrìnhưvậy.CũngtừtrườnghợpcủaWillardWalkertrởvềsau,chúngtôiđưarađềnghịvớinhữngnhàquảnlýmàchúngtôi thuêrằnghọsẽlànhữngđốitáchạnchế.Nghĩalànếutôiđầutư50.000đô-lavàomộtcửahàng,ngườiquảnlýđầutư1.000đô-lathìanhtasẽsởhữu2%.

GARYREINBOTH:

“Ôngấykhôngbaogiờchochúngtôimuaquá1.000đô-lađốivớimộtcửahàng.Tôinghĩtrongđó600đô-lalàvay,400đô-lalàbốncổphần,mỗicổphầntrịgiá100đô-la.Tấtcảnhữnggìôngđảmbảolàhàngnămôngcóthểtrảlãichochúngtôi,mứclãimàvàothờiđiểmđólà4,5%mộtnăm.Tôinhớcómộttayquảnlýmộtcửahàngđãgọiđiệnđếnvànói:“Anhcóđịnhmuacổphiếucủamộtaiđókhông?”.Tôinói:“Tôinghĩlàcó”.Sauđóanhtanói:“TôisẽkhôngchoSamvaykhoảnđóđểmởrộngkinhdoanhbằngtiềncủatôi”.Sauđó,tôinhấcmáygọiđiệnchoSamvànói:“Cómộtngườikhôngđịnhmuacổphầncủamìnhtạicửahàngcủaông,liệutôicóthểmuacổphầncủa anh ta được không?”.Ông nói: “Chắc chắn là được”.Do đó, tôimuađượcsốcổphầngấpđôi”.

Giai đoạn đó –một giai đoạn hầu như không gây được sự chú ý đối vớinhữngngườinghiêncứuvềchúngtôi-đãrất,rấtthànhcông.Trong15năm,chúngtôiđãtrởthànhtậpđoàncửahàngtạpphẩmlớnnhấttạiMỹ.Nhưngngànhkinhdoanhnàybảnthânnódườngnhưcómộtchúthạnchế.Doanh

thutrênmộtcửahàngquáítlàmchogiátrịcủanókhôngđángkể.Tôimuốnnóilàsau15năm,tớinăm1960,chúngtôichỉthuđược1,4triệuđô-latừ15cửahàng.Đếngiờthìmọingườiđãbiếttôirồi.Tôibắtđầutìmkiếmcácýtưởngmớicóthểđemlạichochúngtôimộtcáigìđóxứngđánghơnvớitấtcảnhữngnỗlựccủachúngtôi.DòngýtưởnglớnđầutiênxuấtpháttừSaintRobert,MissourigầnPháođàiLeonardWood-nơichúngtôithấyrằngnếuxâynhữngcửahànglớnhơn(màchúngtôigọilàcáctrungtâmhànghóagiađình)thìchúngtôicóthểđạtđượcdoanhsốcaochưatừngcótrongngànhkinhdoanhcửahàngtạpphẩmvớimứctrên2triệuđô-lachomộtcửahàng,mộtđiềukhông thể tưởng tượngnổiởnhững thị trấnnhỏ.ĐiềunàycũngđúngvớimộtmứcđộthấphơnởBerryville,Arkansas,vàngaytạiđây,tạiBentonvillenày.

TôibắtđầunghenóivềviệcbánhànggiảmgiácủanhữngcôngtynhưAnn&Hoe,ngườithànhlậpcôngtynàylàMartyChaseđượccoilàchađẻcủaviệc hạ giá hàng hóa.Tất cả các cửa hàngSpartan,MammothMart, TwoGuystừHarrison,ZayrevàArlanđềubắtđầuởvùngĐôngBắc,vàtôinhớlại bài học đã học được từ khi còn ởNewport với việc bán đượcmột sốlượnglớnquầnlótphụnữgiá1đô-lathayvì1,2đô-la.Vìthế,tôibắtđầuđikhắpđấtnướcvànghiêncứukháiniệmnàytừcáccửahàngtạimiềnĐôngCalifornia,nơiSolPricebắtđầuvới cửahàngFed-Mart củaôngvàonăm1955.

GầnnơitôiởhơncóHerbGibson,mộtthợcắttóctừBenyville,đãkhởiđầucác cửahàng củamìnhvớimột triết lý đơngiản: “Muagiá thấp, xếpđầyhàng,vàbánrẻ”ôngtabánrẻhơnbấtcứaitrướcđó,vàđãbánđượcnhiềuhơntấtcả.Ôngtađã thựchiệnởAbilene,AmarillovàcáccửahàngxungquanhDalas.Sauđó,vàonăm1959,ôngtớivùngTâyBắcArkansasbắtđầumộtcửahàngtênlàHowardvàđãkinhdoanhrấtthànhcôngtạiFortSmith,vươntớicácquảngtrườngởthị trấnFayettevàbắtđầucạnhtranhvớicáccửahàngcủachúngtôi.Chúngtôibiếtrằngmìnhphảihànhđộng.Ôngtalà

ngườiduynhấttiếnhànhhạgiátheocáchđóvàdođãđinhiềunơiởmiềnĐông,nêntôicóthểlàmộttrongsốítngườiởđâythựcsựhiểuđượcđiềuôngtađanglàm.

Tới lúcđó, tôiđãbiết rằnghạgiá làý tưởngcủa tương lai.Nhưng tôiđãquen với việc chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu và tôi thích ýtưởng đó. Nói chung, tôi thích những kinh nghiệm đã trải qua với BenFranklinvàkhôngmuốnphảiliênquangìtớiviệcxâydựngmộtcôngtyvớitấtcảcáccôngcụhỗtrợtươngtựnhưvậy.Vìthế,trướctiêntôilênChicagogặphãngButlerBrothersvàđưaranhữnglờimờichàohấpdẫnđểhọủnghộtôitrongmộtkếhoạchhạgiá.Tôimuốnhọsẽlàđạilýbánsỉchochúngtôi, tức là những người bán hàng cho chúng tôi.Nếu họ đồng ý, gia đìnhchúngtôicóthểtiếptụccuộcsốngtươngđốibìnhthườngcủamình.Trongnhữngngàyđó,tôiđãkhôngdànhhếtthờigianvàoviệclàmănđó,vàcũngkhôngkhókhănlắmđểcóthểthiếtlậpmộtmốiquanhệvớihọ.Nhưnghọkhôngquantâmtớiýtưởngcủatôi.SauđótôitiếpcậnGibson,nhưnghọđãcóngườiđạidiệncủamìnhnênchúngtôicũngkhôngthểcùnghợptáckinhdoanh.Chúngtôithựcsựchỉcònlạihaisựlựachọn:ởlạingànhkinhdoanhcửahàngtạpphẩm,ngànhkinhdoanhmàtôibiếtrằngsẽbịảnhhưởngnhiềubởi làn sónghạ giá trong tương lai, hoặc làmởmột cửa hànghạ giá.Tấtnhiên,tôikhôngngồiyênmộtchỗđểtrởthànhmộtmụctiêubịảnhhưởng.Lúcđó,ngay trênđường từBentonville cóRogers,Arkansas,một thị trấnlớnhơnnhiềunhưngtôichưatừngkinhdoanhtạiđóvìMaxRussellđãsởhữucửahàngđộcquyềncủaBenFranklin.Tôicốthuyếtphụcôngtahợptácvới chúng tôi và xây dựngmột cửa hàng lớn tại đó. Nhưng ông ta cũngkhôngquantâm.

TôivẫntiếptụctheođuổiýtưởngnàyvàbắtđầuxâydựngmộtcửahàngtạiRogers. Đó là một vụ kinh doanh lớn của gia đình chúng tôi. Chúng tôikhôngthểsửdụngtưcáchđạilýđộcquyềncủaBenFranklinchocửahàngđó, vì thế tôi đã dàn xếp với một nhà phân phối tại Springfield, bang

Missouri.

KhôngaimuốnđánhliềuvớicửahàngđầutiêncủaWal-Mart.TôinghĩBudgóp 3%,DonWhitaker - ngườimà tôi thuê làm quản lý từ cửa hàng củaTG&YtạiAbilene,Texas-góp2%vàtôigóp95%.HelenđãphảikýtấtcảgiấynợcùngvớitôivàcamkếtcủaHelenđãgiúpchúngtôivayđượcnhiềutiềnhơnnếuchỉmìnhtôiđivay.Chúngtôicầmcốnhà,tàisản,vàmọithứmàchúngtôicó.Nhưngtrongnhữngngàyđó,chúngtôiluônđượcchovayđủmứcmìnhcần.Đãđến lúc chúng tôi thực sự thamgiavàongànhkinhdoanh hạ giá. Và nếu nhìn lại từ khi những cửa hàngWal-Mart như vậyđượcmởchođếntậnngàynay,thìchuyệnđóchỉcònlàmộttháchthứcnhỏ.

BOB BOGLE, QUẢN LÝ ĐẦU TIÊN CỦA CỬA HÀNG WALTON“NĂMXUVÀMỘTHÀO”,BENTONVILLE,(HIỆNĐÃNGHỈHƯU):

“Mùaxuânnăm1962,SamđangláimáybayquadãynúiBostonđưachúngtôitớiFortSmith,lúcđólàchiếcTri-Pacerchứkhông’phảilàchiếcmáybayđầutiênmàchúngtôiđãtừngđirấtnhiều,Samrúttấmthẻnàyrakhỏitúiáo.TrênđóSamđãviếtbahaybốntêngìđó,đưanóchotôivàhỏitôithíchtênnàonhất.Tấtcảcáctênđềucóbahaybốnchữvàtôinói:“Anhbiếtđấy,tôi làmộtngườiXcốt-len.Tôimuốngiữcái tênWaltonvà lấynó làmtêncửahàng”.Tôiviếtnguệchngoạc“W-A-L-M-A-R-T”ởphíadướitấmcácvànói:“Trướctiên,khôngcầnphảimuaquánhiềuchữđểlàmbảnghiệu”.TôiđãtừngmuacácchữcáiđểxếpthànhtênBenFranklinvàtôibiếtchiphíđểlắpđặt,thắpsángvàsửachữanhữngbóngđènnê-ông.Dovậy,tôinói:“Cáitênnàychỉcóbảychữcái”-ôngấykhôngnóigìvàtôichuyểnsangđềtàikhác.Vàingàysau,tôitớiđểxemkhinàochúngtôicóthểtrangtrínộithấtcho toànhà,và tôi thấyngười làmbảnghiệu,RaybumJacobs,đãgắnđếnchữcái“W-A-L”vàđangmangchữMtrênthang.Bạnkhôngcầnphảilàmột thiên tàicũngbiếtđượccửahàngsẽmangtêngì.Tôimỉmcườivàbướcđi”.

Cómộtsốđiềukhácvềchiếcbảnghiệuđócũngđángđượcnhắcđến.Trênmộtmặtcủanó, tôibảoRaybumđề:“Chúng tôibánvớigiá thấphơn”vàtrênmặtcònlại:“Đảmbảothỏamãnkháchhàng”,haitriếtlýcơbảnmàđếnngàynayvẫnlànhữngnguyêntắcđịnhhướngchocôngty.

Saunhiềunămnghiêncứungànhkinhdoanhchiếtkhấuvàthửnghiệmnómộtcáchkhôngnhiệttìnhlắm,cuốicùngchúngtôicũngđãsẵnsàngthamgiađếnnơiđếnchốn.Vàongày2tháng7năm1962,chúngtôiđãmởcửahàngWal-Martsố1vàkhôngphảiaicũngvuimừngvìđiềuđó.

LEESMITH,CỘNGSỰTRONGTHỜIGIANĐẦUCỦAWAL-MART:

“ỞRogerschỉcómộtcửahàngcủaBenFranklindongườikhácđiềuhành,nên thực sự chúng tôi đã chọc vào tổ ong khimở cửa hàng đầu tiên củamình.Tôinhớnhưinngàykhaitrươngcửahàng.Cùngvớiđámđôngngườidânmuahàng,mộtnhómcác“quanchức”củaBenFranklintừChicago,tấtcảđềuvậnbộđồcósọcnhỏtrênngười,đãxuấthiện.Họđithànhhàngnhưmộtcuộcdiễubinhcủaquânđội.Khiđếntrướccửahàng,họhỏitôivớivẻrấtlạnhlùng:“ÔngWaltonđâu?”.HọtiếntớivănphòngcủaSammàkhôngnóimộtlờinào.

Khoảngnửagiờsau,họquayramàkhôngchàomộtcâunào.Vàiphútsau,SamđixuốngvànóivớiWalkervàtôirằnghọđãđưaramộttốihậuthưlà:‘ĐừngmởthêmmộtcửahàngWal-Martnàonữa’.ChúngtôibiếtlàôngcảmthấybịđedọavìcáccửahàngcủaôngđềulàcửahàngđộcquyềncủaBenFranklin.NhưngchúngtôicũngbiếtrằngSamkhôngphảilàloạingườimàngườitacóthểđưaratốihậuthư”.

Mặcdùvậy,sựthậtlàcửahàngđầutiêncủaWal-MartởRogerskhôngphảilà tuyệt vời vềmọimặt.Chúng tôi đạt được doanh thu 1 triệu đô-la,mộtdoanhsốlớnhơnnhiềusovớicáccửahàngtạpphẩmcủachúngtôivớimức200.000đến300.000đô-lamột năm.Nhưng cũngxinnhớ rằng, củahàng

SaintRobert tại thị trấnArmyở phía trên đạt được doanh số 2 triệu.KhichúngtôimởcửahàngtạiRogers,chúngtôitạmthờiởđóvàchờđợithờicơtronghainămđầu.Sauđó,chúngtôimởcáccửahàngtạiSpringdale,mộtthịtrấnlớnhơn,gầnRogers,vàtạiHamson,mộtthịtrấnnhỏhơn.Tấtnhiên,tớiđâythìtôiphảiđểDavidGlasskểcâuchuyệnđếnnayđãrấtnổitiếngcủaanhtavềviệctớiHarrisonđểxemxemcửahàngWal-Martlàcáigì,vàanhtađãthựcsựkhiếpsợkhinhìnthấynó.

DAVIDGLASS:

“Nhữngngàyđó,mọingườibắtđầunóivềmộtgã tên làSamWaltonvớimộtsốýtưởngbánlẻrấthay.Dovậy,từchỗtôiđangởlàSpringfield,tôiláixexuốngđểxemlễkhaitrươngcủamộtcửahàngWal-Mart.Đólàcửahàngbánlẻtồitệnhấtmàtôitừngthấy.Sammuahaixetảidưahấuvàxếpchúngdọcvỉahè.Ôngtacómộtconlừađểởkhuđỗxe.Lúcđónhiệtđộkhoảng450C, dưa hấu bắt đầu nứt và con lừa bắt đầu làm những gìmà loài lừathườnglàm.Tấtcảđãđượctrộnlạivớinhauvàtrảidài tớibãiđỗxe.Khivào trongcửahàng, tình trạnghỗnđộnvẫn tiếpdiễnvớivếtbánhxecảởtrênsàn.Ôngtalàmộtgãdễmến,nhưngtôiđãxóatênôngtađi.Cửahàngđóthậtlàkhủngkhiếp”.

TôiđồngýrằngcólẽcửahàngcủatôitồitệđúngnhưDavidmôtảnhưnganhtachỉtìnhcờđếnđóđúngvàongàytồitệnhất.Toàncửahàngchỉrộngkhoảng1.000métvuôngvàtrầnchỉcao2,4métvớisànbêtôngvàcácgianhàngbằngvángỗ trần.Sterlingcómộtcửahàngtạphóa lớn tạikhutrungtâmHarrison,vớisàngạchlát,hệthốngchiếusángtốt,quầyhàngtuyệtvời,vàcáchtrìnhbàyhàngtốt.Cửahàngcủachúngtôichỉđơngiảnlàghépmọithứlạivớinhau,cógiáhạ,trôngvẻngoàirấtxấuxí,đầyắpnhữnghànghóanhưnggiá thấphơn20%sovớiđối thủcạnhtranh.Chúngtôicốgắng tìmhiểuxemnếungườidâncủamộtthịtrấncó6.000dânđếncáichuồngngựacủachúngtôiđểmuacùngmộtloạihànghóathìliệuđócóphảilàdogiácả

không?Câutrảlờilàđúngnhưvậy.Chúngtôithấyrằnghọmuavìgiáthấpvàhọmuốnmuanhưvậy.Đếnngàyhômnay,chúngtôiđãcómộtcửahàngrộng trên 8.000 mét vuông tại Harrison. Dọc theo các con đường tạiSpringdale,chúngtôicốtìmhiểumộtvấnđềkhác:liệumộtcửahàngthựcsự lớn và đẹp đẽ có thể thành công ởmột thành phố lớn hơn hay không.ChúngtôiđãmởmộtcửahàngWal-Marttrên3.000métvuôngởđóvànóđãnhanhchóngtrở thànhcửahàngsốmộtvềdoanhthu.Đểchobạn thấyrằng toàn bộ khái niệmđã thay đổi như thế nào theo năm tháng, gần đâychúng tôi đã mởmột cửa hàng khổng lồ rộng gần 17.000 mét vuông tạiSpringdale,vàcửahàngtạiRogersngàynayrộngtrên12.000métvuôngsovớidiệntích1.600métvuôngbanđầucủacửahàng.

CóthểrấtnhiềungườicũngthấynhữngđiềumàDavidGlassđãthấylúcđótạiHarrison,nhưngtôithấynhưvậycũngtốtthôi.Saukhichúngtôimởbacửahàngđầutiênvàlàmănđược,tôibiếtrằngchúngsẽpháttriển.

Wal-Martđãcókhởiđầutốtđẹpvàchúngtôithấyviệckinhdoanhcónhiềutiềmnăng.Nhưnglúcđó,cáccửahàngcủaGibsonvànhữngcôngtykhácbắtđầuđểmắttớicácthịtrấnnhỏvànghĩ:“Cóthểcómộtcáigìđóởđấyvàchúngtaphảixemthếnào”.Chúngtôitínhrằngnênpháttriểntiếpcáccửahàngcủamìnhcàngnhanhcàngtốt.

Bơingượcdòng“TừngàycómộtcửahàngWal-Mart,WaltonđãlàmsángtỏrằngđấykhôngphảichỉlàmộtBenFranklinvớimộtsốmặthàngcógiáthấp.Ôngmuốncóchiếtkhấuthựcsự.Ôngnói:“Tôimuốnhạgiámọithứchúngtabán”.Khicáchệthốngcửahàngkhácquanhchúngtôikhôngtiếnhànhgiảmgiá,ôngnói:“Chúngtaquảngcáorằngchúngtabánvớigiáthấphơn,vàchúngtasẽlàmnhưvậy!”.Dovậy,dùchúngtôicólàmbấtcứđiềugìkhác,thìchúngtôivẫnluônbánvớigiáthấphơn.Nếucómộtmặthàngmớiđượcđưavàothịtrấnvànhữngngườikhácbánvớigiá25xu,thìchúngtôisẽbánvớigiá20xu”.

―CharlieCate,Quảnlýcửahàng―

Nhưtôiđãnói,khichúngtôimởcửahàngWal-MartởSpringfield, tôibiếtrằngchúngtôiđangđạttớimộtkếtquảnàođó.Trongthâmtâmmình,tôibiếtrằngnósẽpháttriển.Nhưngvàothờiđiểmđó,phầnlớnmọingười,kểcảcậuemtraiBudcủatôicũngrấthoàinghivềtoànbộchuyệnnày.HọnghĩWal-MartchỉlàmộttrongsốcácýtưởngđiênrồcủaSamWalton.Ýtưởng này hoàn toàn chưa được chứngminh vào thời điểm đó, nhưng nóthựcsựlàcáimàchúngtôiđãvàđanglàmtheo:thửnghiệm,cốgắnglàmmộtcáigìđókhácđi;tựtrangbịchomìnhnhữngkiếnthứcvềnhữngđiềuđangdiễnratrongngànhcôngnghiệpbánlẻvàcốgắnggiữđượcvịtríđứngđầu trongnhữngxu thếđó.Đây làmộtmâu thuẫn lớn trongbảnchất conngườitôidotớitậnbâygiờtôicũngchưahiểuthấuđáovềnó.Trongnhiềugiátrịcốtlõicủabảnthân:nhữnggiátrịnhưnhàthờ,giađìnhvàvaitròlãnhđạotrongđờisốngcộngđồngvàthậmchícảlĩnhvựcchínhtrịthìtôilàmộtngườirấtbảothủ.Nhưngvìmộtsố lýdonàođómàtrongkinhdoanh, tôiluônbịthúcđẩyphảiđitrướchệthống,phảiđổimới,phảilàmnhữngviệcvượttrêntầmchúngtôiđangđứng.Mộtmặt,trongcộngđồng,tôithựcsựlàmẫungườicótổchức;nhưngmặtkháctrongthươngtrường,tôiluônlàmột

ngườikhôngchịu tuân theocácnguyên tắc tổchức, luônmongmuốn làmđảolộnmọithứvàtạoratìnhtrạnghỗnloạn.Vàđôilúc,việcphảituânthủtheocácnguyêntắctổchứclàmtôiphátđiên.Sựthựclà,khinhữngngườicủacôngtyButlerBrotherstừchốiýtưởngchiếtkhấucủatôi,tôicũngnổiđóamột chút, và có thể điều đó giúp tôi quyết định tựmình “bơi ngượcdòng”.

DONSODERQUIST,CỤUCHỦTỊCHCỦABENFRANKLIN,LÚCĐÓLÀPHÓCHỦTỊCHVÀGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHCỦAWAL-MART:

“TôigặpSamlầnđầutiênvàonăm1964,khitôicònđanglàmởbộphậnxửlýdữ liệucủaBenFranklin,vàôngđang làcửahàngđượcnhượngquyềnlớn nhất của chúng tôi. Ông mở cửa hàngWal-Mart ở Rogers và đã lênChicagođểcố thuyếtphụcgiới lãnhđạocủachúng tôicấpđộcquyềnchocáccửahàngchiếtkhấucủaôngtạicácthịtrấnnhỏ.Họtrảlờidứtkhoátlàkhông.Saucuộcgặp,ônglạigặptôivàđitiếpsangvấnđềmáytính.Ôngmuốnbiếttấtcảcáchchúngtôisửdụngvàlậpkếhoạchsửdụngmáytínhnhưthếnào.Vàôngghimọithứtôinóivàonhữngtừgiấynhỏmàuvàng.

HômsaulàthứBảy,vàtôitớicửahàngKmartgầnnhàtôitrongmộtchiếcquầnbòbịcắtnhamnhở.Tôibướctớikhuđồtrangsứcvànhìnthấyôngtađangđứngnóichuyệnvớimộtnhânviênởđó.Tôinghĩ:“Ô,đólà taymàmìnhđãgặpngàyhômqua.Hắnđanglàmcáichếttiệtgìởđâyvậy?”.Tôitiếnlạiđằngsauôngtavànghethấyôngtahỏinhânviênnọ:“Này,thườngthìbaolâucôlạiđặthàng?...ờ,ờ,...Thườngthìcôđặtbaonhiêu?...VànếucôđặthàngvàothứBathìbaogiờhàngđếnvậy?”.Ôngviếtmọithứmàcônhân viên nọ nói lênmột cuốn sổ gáy xoắnmàu xanh. Sau đó, Sam quỳxuống, chống tay lên sàn và nhìn xuống dưới bàn xếp hàng.Ôngmở cáccánhcửatrượtvànói:“Làmcáchnàomàcôbiếtsốlượnghàngdướiđâykhicôđặthàng?”.

Cuối cùng, tôi nói: “SamWalton, anh đấy à?”.Ông nhìn lên và nói: “Ồ,

Don!Chàoanh!Anhđanglàmgìởđâyvậy”.Tôinói:“Tôiđangmuahàng.Cònanhđanglàmgìvậy?”Samtrảlời:“Ồ,đâychỉlàmộtphầntrongquátrìnhhọchỏicủatôithôimà”.Tấtnhiênđếntậnbâygiờ,ôngvẫnlàmnhữngviệctươngtự,chỉcóđiềulàôngsửdụngmộtchiếcmáyghiâmnhỏ”.

Tôi cho rằng, tất cả những người biết rằng tôi đang tựmình phát triển ýtưởngchiếtkhấuđềuthựcsựnghĩ là tôiđãhoàntoànmất trí.Bâygiờ, tôithấybuồncườikhinhìnlạiWal-Martvàolúckhởisự.Vàonăm1962,ngànhcôngnghiệp chiết khấu còn tươngđối non trẻ và cóđầynhữngkẻđi tiênphong với mức sống cao, mức chi tiêu lớn và lái những chiếc Cadillac,nhữngkẻnhưHerbGibson,vàcoithếgiớichỉbámđítmình.Nhưngtrongsốhọ,chỉcórấtítnhữngngườimàtacóthểgọilànhữngnhàđiềuhànhtốt,cho đến tận năm 1962, năm đã trở nên vĩ đại đối với ngành công nghiệpchiết khấu. Trong năm đó, bốn công tymà tôi biết đã bắt đầumở ra cácchuỗicửahàngbánchiếtkhấu.S.S.Kresge,mộtchuỗicửahàngtạphóalớngồm800 cửa hàngđãmởmột cửa hàng chiết khấu tại thành phốGarden,bangMichigan,vàgọinólàKmart.F.W.Woolco,bậcthầycủatấtcảđãbắtđầuthiếtlậpchuỗicửahàngWooco.DaytonHudsonởbangMinneapolisđãmởcửahàngđầutiêncủamìnhmangtênTarget.VàvàicánhânđộclậpởthịtrấnRogers,bangArkansasđãmởmộtcáigọilàWal-Mart.Khiđó,vàthậmchíkhálâusau,tôicóthểđảmbảorằngsẽkhôngmấyngườinhậnranhânvậtcuốicùng.Quỷthamabắt,chỉtrongvòngnămnămKmartcó250cửahàngsovới19cửahàngcủachúngtôivàdoanhthuđạt800triệusovới9triệu.Vàđâylàcáimàngàynayvẫnlàmchotôithấybuồncười:Vàothờiđiểmđó,hoàntoànkhôngthểthuyếtphụcđượcbấtcứairằngtrongvòng30sau,phần lớnnhữngnhàchiếtkhấuđầu tiênsẽ thànhcôngvàba trongsốbốnchuỗicửahàngmớisẽtrởthànhlớnnhất,vớinhữngnhàđiềuhànhtốtnhấttrongngànhnày,rằngchuỗisiêuthịsẽphảiđóngcửalàchuỗiWoolco,vàtổhợplớnnhất,cólợinhuậncaonhấtlạilàtổhợpxuấtthântừArkansas.Thậmchíđôilúc,tôicảmthấythậtkhótinđượcđiềunày.

Mặcdùvậy,tôicóthểnóivớibạnđiềunày:saucảmộtcuộcđời“bơingượcdòng”, tôinhậnthứcđượcrằngmộttrongnhữngbíquyết thậtsựđằngsauthànhcôngphi thườngcủaWal-Martchínhlàxuhướng“bơingượcdòng”đó.Rấtnhiềucơhộikinhdoanhtốtnhấtcủachúngtôiđượctạoralàdonhucầucầnthiết.Nhữngđiềumàchúngtôibuộcphảihọcvàlàmcóthểđãgópphầnđángkểvàocáchmàchúngtôipháttriểncôngty,bởivìchúngtôiđãkhởinghiệpvới sốvốnquá thấpvàkhôngđượcphânbổđầyđủ,ởnhữngcộngđồngdâncưnhỏ,xatrungtâm.Nếuchúngtôiđãtừngcóđủvốn,hoặcnếuchúngtôilàchinhánhcủamộttậpđoànlớnnhưtậpđoànmàtôimuốntrở thành, thì chúng tôi có thểđãchưa từng thử tạiHarrison,RogershoặcSpringdalevàtấtcảcácthịtrấnnhỏmàchúngtôitớitrongnhữngngàyđầutiên.BàihọclớnđầutiênmàchúngtôihọcđượclàcácthịtrấnnhỏcủanướcMỹlạilàmôitrườngkinhdoanhlớnhơnnhiềusovớimứctưởngtượngcủabấtkỳmộtaitrongđócócảtôi.

CLARENCE LEIS, NHÀ QUẢN LÝ THỨ HAI, CỬA HÀNG WAL-MARTSỐ1:

“KhichúngtôimởcửahàngWal-Martsố3ởSpingdale,Sammuốncómộtmứcgiáhấpdẫnđốivớichấtchốngđông.Vìthế,ônglấyhai,hoặcbaxetảichất đầyPrestone và định giá 1 đô-lamột galon. Sau đó, ôngđặt giá chothuốcđánhrăngCrest là27xumộtống.Thế làchúngtôicónhữngkháchhàngđếntừtậnTulsađểmuathuốcđánhrăngvàhóachấtchốngđông.ĐámđôngkháchhànlớnđếnmứcbuộcĐộicứuhỏaphảiralệnhchochúngtôichỉđượcmởcửatrongvòngnămphútvàsauđókhóalạichotớikhinhữngngườimuahàngđirahết.Samvớđượcmộtchiếchộpđựngđồvàdùngnólàmhộpđựngtiền,kiểmtrangườiđiranhanhtớimứcmàôngcóthể”.

Chúngtôibịámảnhbởicáimàmìnhhọcđượctrongngànhkinhdoanhtạphóavềdịchvụkháchhàngvàđảmbảothỏamãnmọikháchhàng,nhưngtôiphảithừanhậnrằngtrongnhữngngàyđó,chúngtôikhôngthựcsựchútrọng

vàochấtlượngnhưngàynay.Điềuámảnhchúngtôilàlàmsaogiữchogiáthấphơnnhữngngườikhác.Chúngtôitậptrunghoàntoànvàoýtưởngđó.Mọingườilàmviệcnhưđiênđểduytrìmứcchiphíthấp.Chúngtôicốgắngxâydựngnhữngcửahàngtrôngtươmtấtnhưnglạiphảiduytrìgiáthuêthấp-chúngtôikhôngbaogiờthíchtrảhơn10đô-lachomỗimétvuông.Nhữngcửahàngcủachúng tôinhìn thựcsựkhôngđược tốtvàchúngnhìnkhôngchuyênnghiệpmộtchútnào.Cửahàngsố8củachúngtôimởtạiMorrilton,Arkansaskháđẹpmắt.ChúngtôithuêđịađiểmcủamộtnhàmáyđóngchaicủaCoca-Cola.Nóđượcchialàmnămphòng,vàchúngtôimuamộtsốđồtừmộtcửahàngđãđóngcửacủaGibsonvớigiá3.000đô-la.Chúngtôitreochúnglênbằngcácdâyđainốilêntrần.Chúngtôitreoquầnáothànhtừnglớptrêncácốngdẫntrêntrầnvàcácgiáđượcbuộcvàotường.Nhưngđâychỉlàmộtthịtrấnrất,rấtnhỏnêncửahàngsố8chỉlàmộtthửnghiệmkhácmàthôi.

Chúngtôikhôngcócáchệthống.Chúngtôikhôngcócácchươngtrìnhđặthàng. Chúng tôi không phân loại hàng hóa một cách cơ bản. Tất nhiên,chúngtôicũngkhôngcómộtchiếcmáytínhnàocả.Thựctế,ngàynaykhinhìn lại nó tôi nhận thấy rằng có quá nhiều thứ mà chúng tôi làm trongnhữngngàyđầutiênthựcsựkémcỏi.Nhưngchúngtôiđãcốgắngbánhànghóa củamìnhởmứcgiá thấpnhất có thểvàđiềuđógiúp chúng tôi đứngvữngtrongvòngmườinămđầutiên.Điềunàyđãliêntụccảithiệndoanhsốcủachúngtôitạicácthịtrườngnhỏnàybằngcáchxâydựngmốiquanhệvớikháchhàng.Ýtưởngcủatôichỉđơngiảnlà:khikháchhàngnghĩvềWal-Mart,họnghĩtớigiáthấpvànhucầucủamìnhđượcđảmbảothỏamãn.Họcóthểtinchắcrằnghọsẽkhôngthểtìmđượchànghóarẻhơntạibấtkỳmộtnơinàokhácvànếukhôngthích,họcóthểđemtrảlại.

CLARENCELEIS:

“KhicửahàngRogersđãmởcửađượckhoảngmộtnăm,mọi thứvẫnchỉ

đượcxếp trênbànkhôngtheomộtquy tắcnào.Samyêucầu tôiphânloạisảnphẩmtheotiêuchíhoặcbộphận,vàđóchínhlàkhichúngtôibắtđầupháttriểnhệthống.Mặcdùvậy,điềumàtôinhớnhấtlàcáchmàchúngtôiđịnhgiáhàng.Khinhậphànghóa,chúngtôichỉđặtchúngtrênsànvà lấyhóađơnra.Samkhôngđểchochúngtôiđịnhgiá.Vídụ,giábánlà1,98đô-la,nhưngchúngtôichỉphảitrả50xu.Lúcđầu,tôinói:giábanđầulà1,98đô-la,tạisaochúngtakhôngbánvớigiá1,25đô-la?”.Vàôngnói:“Không,chúngtachỉphảitrả50xunênhãycộngthêmvàođó30%,đólàgiáchúngtabán.Thế thôi.Khôngcầnbiết làanhđã trảbaonhiêu,nếumàchúng takiếmđượcmộtmónhờithìhãychuyểnnóchokháchhàng”.Vàtấtnhiênđólàđiềumàchúngtôiđãlàm”.

Đólàmộtminhhọanhỏ.Ngoàiviệckhôngcóhệthống,phânloạihànghóacơbản,chúngtôicònkhôngcóhệthốngcungcấpbổsung.ThậmchíchúngtôicònkhôngcósổsáchkiểmkêhànghóanhưởcáccửahàngBenFranklinđể khi cần, ta có thể kiểm tra những thứmà ta cần và đặt hàng từButlerBrothers, và sau đó cứ thế định giá. Chúng tôi không có nhà phân phối.Khôngcócảtíndụng.Nhữngngườibánhàngchỉxuấthiệnởcửavàchúngtôicốgắngkiếmđượckhoảnhờinhấtcó thể.Đôikhi, thậtkhócó thể lấyđượchàngtừcáccôngtylớnnhưProcter&Gamble,EastmanKodakshaytừbấtcứcôngtynàoliênhệvớichúngtôi.Khicấphàng,nhữngcôngtynàymuốnấnđịnhchochúngtôisốlượnghàngsẽbánvàmứcgiáchúngtôiđượcbán.P&Gđềnghị 2%chiết khấunếu chúng tôi thanh toán trongvòng10ngày,vànếukhôngthanhtoántrongthờigianđóthìhọsẽlấylạiphầnchiếtkhấuđó.Tôikhôngcóýnóirằngchúngtôilànạnnhâncủathóingạomạncủarấtnhiềunhàcungcấpvàothờigianđó.Họkhôngcầnchúngtôivàhọluônlàmviệc theocáchđó.Tôikhôngbaogiờcó thểhiểuđượcđiềunày.Đốivới tôi,dườngnhưkháchhàngluôn luônlàkháchhàng,và taphảicốbánchohọmọithứtacóthểbánđược.

Tháchthứclớnnhất làviệcmuacácphươngtiệnytếvàmỹphẩmvớigiá

thấp.Việccóthểlưuđầykhonhữngmặthàngnàythựcsựluônlàtrọngtâmchiếnlượccủanhữngnhàchiếtkhấuđầutiên.TôihiểuđượcđiềunàykhitôiđivàocửahàngđầutiêncủaGibson.Toànbộýtưởngcủaôngtalàmuatrựctiếpvớigiáthấphơnsovớitừngcửahàngriênglẻcóthểmuađược,vàsauđócộngthêm300đô-lamộtthángchoviệcvậnhànhmộtcửahàng,vàôngtasẽđóngvaitrònhưmộtđạilýmuahàngcủacửahàng.Ýtưởngcơbảnvềchiếtkhấulà thuhútkháchhàngvàocáccửahàngbằngcáchđịnhgiácácmặt hàng như: thuốc đánh răng, nước súcmiệng, thuốc chữa đau đầu, xàphòng,nướcgộiđầu-ởmứcgiáthấp.Đólàđiềumàcácnhàchiếtkhấuđầutiêngọilàcácmặthàng“tưởngtượng”củabạn.Đólàthứmàbạnđưavàotrongquảngcáocủamình trênbáo -giốngnhưmặthàng thuốcđánh răngCrest giá 20 xu tại Springdale - và phải xếp chúng thànhmột chồng caotrongcửahàngđểgâysựchúýtớimónhàngcógiáhờiđó.Lờiđồnsẽlanxarằng chúng tôi thực sự có nhiều thứ giá rẻ.Mọi thứ khác trong cửa hàngcũng được định giá thấp, nhưng chúng tôi vẫn có 30% lợi nhuận. Cácphươngtiệntrợgiúpsứckhỏevàmỹphẩmđượcđịnhgiácaohơnđểcóthểbánđược.

Chođếnkhicôngtyđượcdựnglên,chúngtôikhôngcóthờigiandànhchonónữa.Chúngtôiquábậntậptrungvàocôngviệcđiềuhànhhàngngày.Tôiphải chuyểnvănphòng của tôi ở cửahàngBenFranklin tại quảng trườngBentonvillevềmộtcáigaraô tôcũgầnđó.Đâylànơi tôi làmviệcvớibangườiphụnữgiúptôitrongviệcsổsách.Đầuthậpkỷ60,chúngtôiđãcó18cửa hàng tạp phẩm và một vài cửa hàngWal-Mart (Trong thời gian đó,chúngtôiđãsởhữutậphợpnhiềuloạicửahàngkhácnhau.ChúngtôicócáccửahàngtạphóadướicảtênBenFranklinvàWaltoncũngnhưcáccửahànghạ giáWal-Mart. Trong nhiều năm, trong quá trình phát triểnWal-Mart,chúngtôitiếptụcđiềuhànhcáccửahàngtạphóaBenFranklinvàWalton.NhưngchúngtôidầndầnrútravàthườnglấytênlàWal-Mart).Chúngtôitreomộthộctủcócáckhayphânloạitrêntườngđểnhậntiềnvàgiấytờcủatừngcửahàng.Tôicómộtcuốnsổtođónggáymàuxanhchotừngcửahàng.

Khimởthêmmộtcửahàng,chúngtôimởthêmmộtkhayphânloạitrênhộctủđó.Điềunàyđượcápdụng tương tựđốivới ítnhấthaimươicửahàng.Sauđó,mỗithángmộtlần,WandaWisemanvàtôisẽtổngkếtcáccuốnsổnày-nhậphànghóa,nhậpdoanhsốvànhậptiềnmặt,cânđốivàđóngsổ.Ngàynay,bạnnghenóirấtnhiềuvềcácphươngphápkếtoánnhưLIFOvàFIFO,nhưngthờigianđó,chúngtôisửdụngphươngphápESP,cókhảnăngtínhtoánnhanhvàothờiđiểmđóngsổ.Đâylàmộtphươngpháprấtcơbản:nếubạnkhôngthểcânđốisổsách,bạnlấyphầnlớnchúngravànhậpvàophầnmangtênESP(ErrorSomePlace–saisótởđâuđó).

Sauđó,chúngtôilậpbảntổngkếtkinhdoanh(lỗvàlãi),mỗicửahàngcómộtbản,vàgiaochúngchocácnhânviênquảnlýtớimứcnhanhnhấtcóthể,ngàynaychúngtôivẫncònlàmnhưvậy.Nếucóvấnđềgìvềsổsách,tôisẽngaylậptứcliênhệvớingườiquảnlýđó.Nhưngbởivìphầnlớnhọđềusởhữumộtphầncửahàngnêndườngnhưaicũngquantâmđếnnhữngvấnđềmà tôiquan tâm.Tôicómộtcuốnsổ lớnvớicác tờgiấyđượcdán lạivớinhauđểđủchỗchomọimụcmàtôimuốn,cólẽcókhoảng15mụcchomỗicửahàng.Trongcuốnsổnàycótấtcảcácmụcbánhàng,chiphí,lợinhuậnròng,hạgiá,tiềnđiệnnước,bưuphí,bảohiểm,thuế.Tôitựnhậpsốliệuchotừngthángbằngbútbivàđiềunàygiúptôinhớrấtrõmọisốliệu.Đólàmộttrongnhữngthóiquencủatôilúcđótôiđemtheocuốnsổnàytrongtúikhitôitớicáccửahàng,vìvậymọingườiluônbiếtchínhxácmìnhđangđứngởđâu.

Suốtmộtvàinăm,côngtychỉgồmcótôivàcácnhânviênquảnlýtạicửahàng.Phầnlớnhọđếnvớichúngtôitừcáccửahàngtạpphẩmvàhọđãtrởthànhnhữngthươnggiabánhànghạgiá lớnnhấtmàmọingười từngbiết.Tấtcảchúngtôilàmviệccùngnhau,nhưngmỗingườitrongsốhọđềuđượctựdotựmìnhthửlàmtấtcảmọiviệcđiênrồnhấtmàhọmuốn.

Tôicómộtngườiquảnlýcóvẻđóngvaitrògầnnhấtvớivịtríquảnlýsản

xuấtkinhdoanh,đólàDonWhitaker,ngườitôithuêtừTG&YởAbilenevềlàmnhàquảnlýđầutiêncủaWal-Mart.Sauđó,cậutatrởthànhnhàquảnlýkhuvựcđầutiêncủachúngtôi.Donmớitốtnghiệpphổthôngtrunghọcvàngữphápcủacậutathìthậttồitệ.Đôikhi,Dontrôngcóvẻgiậndữvàcoithườngmọingườivìcậutachỉcómộtmắtvànhìnmọingườimộtcáchrấtbuồncười.Nhưngcậutalạilàmộttrongnhữngngườitốtnhấtmàtôitừngbiết trongcuộcđời.Mọingườigọicậu ta làWhitaker,vàđó làmộtngườichămchỉ, thựctếvànhanhnhẹn.Cậutacómột trái timlớnnhưnglạicộccằnvàluônlàmchobọntrẻconsợchếtkhiếp.Chưabaogiờcóbấtkỳnghingờnàorằngcậutakhôngphảilàsếp,vàkhicậutamuốnlàmmộtđiềugìđóthì,hãytintôi,cậutasẽlàmđượcđiềuđó.TôixếpcậutariêngraởđâydoDonWhitakerrất,rấtquantrọngtronggiaiđoạnpháttriểnđầucủacôngty,vàtrongviệchìnhthànhtưtưởng“Hãyđiđầu.Hãylàmđúng.Hãylàmviệcđóngaybâygiờvàhãyluôntiếptụccôngviệcđó”.

CLAUDE HARRIS, KHÁCH MUA HÀNG ĐẦU TIÊN CỦA WAL-MART:

“Samrấtsắcsảotrongviệcnhìnngườicũngnhưtínhcách,sựchínhtrựccủahọ,vàôngchưabaogiờphạmmộtsailầmnàovềvấnđềnàyvàothờikỳđó.Thựctếlàcôngviệckinhdoanhvàothờikỳđầuthìmộtquảnlýtồicóthểkéochúngtôixuốngdốcngay.Khitachỉkiếmđược8.000đô-lahoặccóthể12.000đô-lađốivớimộtcửahàngthìchỉcầnmộthoặchainhânviênquảnlýkhôngtrungthựctasẽlàmmấtcảcôngty.Samđãgặphọtrongcửahàngnơihọlàmviệc,vàmờihọtớithămcửahàngcủamình.Cácbạnbiếtđấy,ônglàngườigiỏithuyếtphục:ôngcóthểdụdỗkhiếnmộtconchimbayrakhỏitổ.ÔngvàHelencóthểlàmbạnrakhỏinhàđểănkem,vàhọsẽluônhỏixembạnvàgiađìnhcódựlễnhàthờhaykhông.Ôngrấtgiỏitrongviệclựachọnvàđánhgiánhữngnhânviênnày.Ôngkhôngchỉtìmcácnhàquảnlýcáccửahàng.Tôinghĩôngđãlựachọnnhữngngườimàôngnghĩ làsẽtiếnlêncùngvớimình.Ônglàngườicấptiếnvàbiếtmìnhmuốncáigì,từ

đótìmkiếmnó,vàtiếntừngbướctrênconđườngđitìmcủamình”.

ChúngtôitìmđượcClaudeởthịtrấnMemphiskhiđangđiềuhànhmộtcửahàng của Woolworth. Claude đến từ Muskogee, bang Oklahoma với 1/4dòngmáudađỏ trongngười,vàkhởinghiệpvớiWoolworthngaysaukhihọcxongphổ thông trunghọc.Khôngmộtai trong sốnhữngngườigiốngnhưDonvàClaudetừngcóbằngcaođẳngnênhọkhôngmuốntôithuêmộtngườiđãcóbằngcaođẳng.Họcóýnghĩrằngnhữngkẻđãtốtnghiệpcaođẳngsẽkhôngchịuhạmìnhđểcọsànnhàvàlaucửakính.Khóađàotạocổđiểntrongnhữngngàynaylàđặtmộtchiếcxeđẩyhaibánh(Bạnbiếtđấy,đó làmột chiếcxeđẩychởhànghóa)vào taynhânviênmớivàocông tyngaytrong30phútlàmviệcđầutiêncủaanhtavàbảoanhtađưahàngrakhỏinhàkhoởđằngsau.Tấtcảhọđềuxuấtthânlàmviệctừcáccửahàngtạpphẩmnêncócùngmộtkinhnghiệm,suynghĩvàđượcđàotạonhưnhau.Còn chúng tôi tìmnhữngngườiưahoạt động,mẫungười có thể làmmọiviệcngaylậptức,vàphảilàmẫungườibìnhdân.

Claudecóbốnhaynămcongìđó,vàcólẽkiếmđượckhoảng12.000đô-lamột năm, nhưng cũng có thể là 10.000đô-la.Một hôm tôi dừng lại trướchàngsôđacủaanhtavàbắtđầunóichuyệnvớianhta.Tôipháthiệnrarằnganhtacóthểtiếtkiệmđượcvớiđồnglươngcủamình,vàtôiluôncảmthấyrằngnếumộtngườicóthểquảnlýđượctiềncủamìnhthìanhtacóthểtrởthànhmột trongnhữngngườiquản lý thànhcôngcáccửahàngcủachúngtôi.ChúngtôiđặtanhtavàocửahàngtạpphẩmởphíaĐôngquảngtrườngthịtrấnFayette,doCharlieCateđiềuhànhvàđượcCharlieBaumgiámsátvàothờiđiểmđó.ĐólàmộtthửnghiệmthựcsựvìkhôngaicóthểđuatranhđượcvớiCharlieBaum-đếncảcốixaygióanh tacũngcó thể tranhđấu.NhưngClaudethànhthạovàdễmếntớimứcCharlieđãkhásátcánhcùnganhta.

CLAUDEHARRIS:

“Cửahàngcủatôikhôngkiếmđượcnhiềutiền,vàchúngtôibắtđầuphảiđốimặtvớisựcạnhtranhcủahãngGibson.Côngtynàycũngcómộtcửahàngnhỏtạiđây.Rõrànglàcáchbánhànghạgiácủahọcóhiệuquả,vàhọlôikéođượcmọingườibằngnhữngmặthàngytếvàmỹphẩm-HBA,theonhưcách gọi của chúng tôi. Vì thế tôi nghĩ: “Ồ, tại sao ta lại không thử bánnhữngmặthàngđóởcửahàngtạpphẩmcủamìnhnhỉ?”.TôithayđổitoànbộcửahàngvàđượcMcKesson-Robbinsgiảmgiávàdànhưutiênmuabáncácloạidượcphẩmtrựctiếp.Đólàcửahàngchiếtkhấuđầutiêntrongcôngtycủa tôi, cửahàngđồy tếvàmỹphẩmđầu tiênởquảng trường thị trấnFayette.Nhưng tôi đãmất người bạn tốt nhất của tôi sau vụ này.CharlieBaumdườngnhưđãbịsốcnặng.Ôngấynghĩrằngtôiđanghạgiáhơnsovớiông.BạnphảihiểurằngCharlielàmộttrongnhữngngườicótinhthầntranhđấunhấtmàtôitừnggặp,ôngấysẽchiếnđấuquyếtliệtbằngmọithứcó thể.Tôichỉcốgắngxem liệunócó thểdẫnchúng tôi tớiđâu.Dùsao,Sambiếttấtcảchuyệnnày,vàôngấynói:“Cácanhcứtiếptụcthửđi”.Ôngluônthửlàmnhữngviệcnhưvậy.Ôngấyluônđưaracácđềxuất,vàđólàmộttrongnhữnglýdolàmchoôngthànhcôngđượcnhưvậy.Ôngluônlàmtheocáchđó”.

KhitôibắtđầumuahàngchoWal-Mart,tôithườngđưaClaudeđicùng.Rấtnhanhsauđó,chúngtôibiếncậutathànhtổnggiámđốcmuahàngcủaWal-Mart.Kinhnghiệm làm tổnggiámđốccủacậu takhôngnhiềuhơnbấtcứmộtngườiđiđườngnào.Cậu tađang làquản lý tạimột cửahàng,nhưngchúng tôikhôngcònmộtaikhácnênđànhcửcậu tavàochứcTổnggiámđốcmuahàng.Tôi thậmchícònkhôngbiếtkhinào thìchúng tôicóđượcmộtnhânviênmuahàngchuyênnghiệp,hoặcmộtngườinàođóđãtừngcókinhnghiệmmuahàngvàolàmviệctrongcôngty,nhưngđólàchuyệncủanhiềunămsau.

Tôichorằng,nhữngnhânviênquảnlýđầutiênvàtôicóđiểmchungnhấtlàtấtcảchúngtôiđềuyêuthíchviệcbuônbán.Nhưngởđâyxinđừnghiểulầm

ý tôi.Không phải tất cả những cửa hàng đầu tiên của chúng tôi đều hoạtđộngtốt.Nóinhưvậycónghĩa làchúngtôikhôngcầnmọihànghóaphảiđượcphânloạitốtvàphảiđượctrìnhbàymộtcáchhấpdẫn.Bởivìxinnhớrằng,chúngtôikhôngcómộthệthốngphânphốithựcsựnàovàchúngtôiphảimuahàngởbấtkỳnơinàocóthể.Nhưngtấtcảchúngtôiđềuyêuthíchviệc tìmkiếmnhữnghànghóakhác thườngvà cácnhânviênquản lý cửahàngđượctựdothửmuanhữngloạihàngkhácnhau.

CHARLIECATE:

“ChúngtôigửibáocáokinhdoanhchoSamhàngtuần,vàcùngvớibáocáođó,chúngtôigửidanhsáchnhữngmặthàngbánchạynhất.Tôimuốnnóilàchúngtôi“phải”gửidanhsáchđó.ĐiềumàSamđanglàmlàdạychúngtôirằnglúcnàocũngphải tìmhiểunhữnghànghóađangđượcbánra.Chúngtôiphảitìmvìchúngtôiphảigửibảnbáocáonàyhàngtuần,vànếutôibáocáorằng,khôngcómộtthứgìđượcbánrathìWaltonsẽkhôngvui.Ôngsẽnghĩ rằng, tôi đãkhôngnghiên cứuvề côngviệckinhdoanh củamìnhvàtrong trườnghợpđó,ôngsẽđếnvà làmviệcđó thaycho tôi.Ôngấy luônlàmtheocáchđókểtừkhitôigặpônglầnđầutiênnăm1954”.

Thậtlàrắcrốikhithừanhậnđiềunày,nhưngđiềunàylạilàsựthật:từkhitrưởngthànhchotớinay,tôichưatừngcómộtngàynàokhôngdànhchútítthờigianđểnghĩvềcôngviệckinhdoanh.Tôichorằngtôi tậptrungnghĩngợivềcácloạihàngđượckinhdoanhvàtầmquantrọngcủaviệcthúcđẩybánhàngđốivớicácloạihàngđónhiềuhơnbấtcứmộtnhàquảnlýnàotrênnướcMỹ.Đóthựcsựlàmộtniềmđammêcủatôi.Đólàđiềutôithíchlàmhơnbấtcứđiềugìtrongkinhdoanh.Tôithựcsựyêuthíchviệcmuacácmặthàng-cóthểchỉlànhữnghànghóathiếtyếunhất-vàsauđótạorasựchúýtớichúng.Chúngtôithườngnóirằngtacóthểbánbấtcứthứgìnếutaxếpnótheochồngcao lên tới trầnnhà.Vì thế tacó thểmuamộtsố lượnglớnmộtloạihànghóanàođóvàthổiphồngvềsốlượngítỏicủanó.Chúngtôi

cóthểbánsốhàngđónhanhchóngkhimọingườibiếtrằngchúngtôisẽchỉbánmộtítvàluônđểhàngởmộtvịtríbìnhthườngtrongcửahàng.Đólàmột trong những điều đã làm cho công ty của chúng tôi khác biệt so vớinhữngcửahàngkhácngay từnhữngngàyđầu tiênvà làđiều thựcsự làmchonhữngcông tykháckhócó thểcạnh tranhvớichúng tôi.Và,cácbạnthânmếnạ, trongnhữngngàyđầutiêncủaWal-Mart,cửahàngcủachúngtôiđôikhiđãcólúctrởnênthậthỗnloạnvìđiềuđó.

PHILGREEN,NHÀQUẢNLÝBANĐẦUCỦAWAL-MART:

“TôivàSamthườngdànhrấtnhiềuthờigianđểtìmkiếmmọithứ.ChúngtôimuamộttờbáocủaDallas,mộttờcủaLittleRockvàmộttờcủaFortSmithvàôngnói:“Này,đãđến lúccậuđăngmộtquảngcáovàocuối tuầnnày”.Chúngtôibắtđầutìmkiếmquanhcửahàngvàtìmđượcmộtđốngtất,quầnlótphụnữhoặcmộtchiếcsọtrác,mộtcáichổi,hoặcmộtchồngcáchộpdầuôtôđãcũ.Chúngtôichọnchúngra,khoảnghaimươithứ,ngồixuốngsànvớimộtcáikéovàđọclướtquacáctờbáochotớikhichúngtôicóthểtìmthấymộtcửahàngquảngcáodầuvàchúngtôichỉviệccắtnhãnhộpdầuravàdán lênđó,viết thêm“Pennzoil30W”vàgắngiácủachúng tôi lênđó.Chúngtôilàmtươngtựvớitất,quầnlótphụnữvàsọtđựngrác-đưahàngcủachúngtôilêntrênquảngcáocủanhữngngườikhácởtrênbáo.Nhưngđiềuđóđãcóhiệuquảkhông?Vìchúngtôiđưaranhữngmứcgiárấthời.Samnóirằng,sẽkhôngcótácdụnggìkhilạiquảngcáomộtmặthàngnàođóvớicùngmộtgiámàngườikhácđãđưararồi.Tạisaomọingườilạiđếnvớicửahàngcủachúng tôi?Samđã từng làmộtngườiđiềuhànhcáccửahàngmườixu,vìthếtrướctiênôngmuốncóphầntrămlãisuấtnhấtđịnhđốivớimọimặthàng.Nhưngôngđãđitớiýtưởnglàmộtmặthàngvớigiáthựcsựhờisẽkéokháchhàngtới,vìvậycuốicùngchúngtôibắtđầubánnhữngthứnhưthuốcđánhrăngvớigiá16xumộttuýp.Sauđóthìchúngtôiphảinghĩcáchđểcóđủhàngtrongkho”.

Sauđóítlâu,Philbánmộtmặthàngmàsaunàyđãtrởthànhmộtđợtkhuyếnmãinổitiếngnhấttronglịchsửcủachúngtôi.ChúngtôigửiPhiltớimởmộtcửa hàng tại số 52, phố Hot Springs, bang Arkansas, cửa hàng đầu tiênchúngtôitừngmởtạimộtthịtrấnđãcómộtcửahàngcủaKmart.PhiltớiđóvàthấyrằngKmartđangbánvớigiárấtcaodothiếusựcạnhtranhhạgiá.Vìvậy,ôngchuẩnbịmộtđợtkhuyếnmãibộtgiặtmàsaunày trở thànhmàntrìnhdiễnlớnnhấtthếgiớichưatừngcócủaTide,hoặccóthểcủaCheer-mộtloạichấttẩyrửa.Ôngvạchramộtthươngvụtrongđóyêucầugiảmgiákhoảng1đô-latrênmộthộpnếuôngmuamộtkhốilượngbộtgiặtkhổnglồ,khoảng3.500hộptrongmộtthùnglớn.Sauđó,ôngchoquảngcáokhuyếnmãivớigiá1,99đô-lamộtthùng,giảmnhiềusovớigiábìnhthườnglà3,97đô-la.KhitấtcảchúngtôiởvănphòngtạiBentonvillethấysốlượngbộtgiặtmàPhilmua,chúngtôinghĩrằngôngbạnPhilgiàđãkhôngkiềmchếđượcmình.Đâylàmộtkhốilượngxàbôngkhôngthểtinđược.Nótạothànhmộtchiếckimtựthápxâybằngcáchộpbộtgiặtcaotừmườihai tớimườitámhộp - cao tới tận trần nhà, và dài từ 20 đến 30mét, chiếm toàn bộ lối đingangđằngsaucửahàng,vàrộngkhoảng4mét,vàvìthếkhôngngườimuahàngnàocóthểbỏquanó.Tôinghĩrấtnhiềucôngtymuốn“bắn”Philvìđống bột giặt đó, nhưng chúng tôi luôn cảm thấy rằng chúng tôi phải thửnhữngchuyệnđiênrồnhưvậy.

PHILGREEN:

“Sam luônđểcho tôi làmnhữngviệcmà tôimuốnđốivớinhữngchươngtrìnhkhuyếnmãi,bởivìônghiểurằngtôisẽkhônglàmhỏngchúng,nhưnglầnnàythìôngtớivànói:“Tạisaoanhmuanhiềuthế?Anhkhôngthểbánhếtđượcđâu!”.Thếnhưng,chiếckimtựthápquálớnđãtrởthànhmộttinthờisựvàmọingườiđếnđểngắmnhìn,vànóđãbiếnmấtchỉ trongvòngmột tuần.Tôi còn cómộtmặt hàngkhácbán rất chạyởBentonville.Mộthôm,cómộtgãtừcôngtyMurrayởOhiogọichotôivànóianhtacó200máycắttámsứcngựavàocuốimùa,vàcóthểbánchochúngtôivớigiá175

đô-la.Liệuchúngtôicómuốnmuamộtcáinàokhông?Vàtôitrảlời:“Có,tôi sẽ lấy200cái”.Anh ta sửng sốt nói: “Hai trămcái?”.Tôinhớ lúcđó,chúngtôiđangbánvớigiá477đô-la.Sauđóhọđến,dỡtừngchiếcvàxếpchúngphíatrướccửahàng,haimươilămchiếcmộthàng,támhàngcảthảy.Tôichogiăngmộtdâyxíchquanhchúng,đặtmộttấmbiểnlớnvàđề:“MáykéoMurray tám sức ngựa, 199 đô-la”.Chúng tôi đã bán được từng chiếcmột.Tôichorằng,tôiluônlàmộtnhàkhuyếnmãi,vàđượclàmmộtgiámđốc củaWal-Mart vào thời kỳ đầu tiên làmột cơ hội rất tốt để phát triểntrongnghềnày”.

Tôixinnóirằng,Philkhôngchỉthíchbơingượcdòngmàôngcònthíchlàmnhưvậydướimộtsứcépnàođóđểchứngtỏrằngôngcóthểlàmđượcviệc.Ngày nay,mọi thứ không lộn xộn như vào thời kỳ đó, nhưng làmột nhàquảnlýWal-Marttứclàmộtnơituyệtvờiđểkhuyếnmãicácsảnphẩm,bởivìđólàmộtphầntrongdisảncủachúngtôivàđólàđiềuchúngtôiluôngìngiữ.Trongnhiềunăm,tôivẫncónhiềuchuyệnvuiđểkểvềđiềunày,vàtôithựcsựngạcnhiênkhibiết số lượnghànghóacó thể tiêu thụvớichỉmộtchútkhuyếnmãinhỏ.Mọingười luônhỏi tôivềmột trongnhữngkhoảnhkhắclớntronglịchsửWal-Martmàtôicònnhớvàtôithườngnóiđólàkhichúngtôiđạtđượcdoanhthumộttỷhoặc10tỷđô-la.Nhưngsựthựctrongtâmtrítôi,khoảnhkhắcđángnhớđólànhữngmặthàngtiêudùngđơngiảnhàng ngàymà chúng tôi bán được cả tấn nhờ việc bày hàng đẹp trên cácđiểmbàyhàng tạicuốicác lốiđihoặc trêncácbàn tạicác lốiđi lớnchạyngangcửahàngởngaysaubàntínhtiền.Tôichorằngmộtnhàkinhdoanhthựcsựgiốngnhưmộtngườiđicâu:“chúngtaluôndànhmộtvịtríđặcbiệttrongtâmtríchonhữngkỷniệmđángnhớnhất”.

Tôi thấyrằngđiềunàycóthểlàmphầnlớncácbạncảmthấychán,nhưngmột trong những mặt hàng chạy nhất của tôi là mặt hàng ga trải giườngBedmate.Tôinhớlà:mộthômtôinhặtmộtchiếclên,đirangoàivàbảomộttrongnhữngnhânviênbánhàngcủatôiđangđứngởhànhlang,đólàđiều

màthỉnhthoảngtôilàmđểduytrìquanhệ.Tạithờiđiểmđóthậmchítôicònkhônghềnghĩrằngchúngtôicóthểtíchtrữgatrảigiường,nhưngbằngcáchnàyhaycáchkhác,tôicảmthấyđólàmộtmặthàngchưađượckhaitháchaymộtmặthàngmàchúngtôinêncó.Dođó,chúngtôimuamộtđốnggatrảigiường,giảmgiávàcảlãicủachúngtôiđiđôichút,bàychúngmộtcáchnổibậtvàchúngđã trở thànhmột trongnhữngmặthàngbán thànhcôngnhấttừngcócủacửahàngchúngtôi.Tôicómộtngườikiểmtrasố lượnghàngbánđược,vàkểtừkhichúngtôiđưamặthàngBedmatevàobánnăm1980,chúngtôiđãbánđược5,5triệuchiếcgatrảigiườngquáiquỉđó.

Mộthômkhác, tôibướcrahành langvàbắtđầunóichuyệnvớimộtnhânviên bán hàng đến từ công ty Aladdin, một công ty chuyên sản xuất cácphíchnướcnóng.Anhtađemtheomẫubênmình,vàtôihỏianhtacâuhỏithườnglệcủamìnhlàanhtacómộtmặthàngnàogiáthựcsựhờikhôngvàliệuchúngtôicóthểkhuyếnmãithànhcônghaykhông?Anhtađưaramộtchiếcphíchnướcnóngloạinửagalonmàuđỏvàxanh,trôngrấtđẹpvànói:“Cáinàysẽtạoramộtđợtkhuyếnmãiđặcbiệt.Chúngtôisẽchoônggiáhờivà ông có thể bán với giá cao hơn một chút cho khách hàng”. Tôi nói:“Chúng ta hãy thỏa thuậnvề sảnphẩmnàynhé”.Sauđó, tôi được anh tagiảmgiá thêmmộtchútnữa,địnhmộtmứcgiá thấphơnvàmặthàngnàybánchạynhưtômtươi.Chúngtôicứđổnhữngcáiphíchnướcđóvàocửahàng,thếmàđãbánđượchàngôtômặthàngnày.

Suốtmộtthờigiandài,tôinghĩrằngcóthểtôichỉlàmộtthiêntàinhặtnhạnhnhữngmặthàngkiểuđó,vàtấtcảchúngđềubánchạy.Nhưngcuốicùngtôinhậnrarằng,đólàdotôilàchủtịchvàhọbiếtrằngsớmhaymuộnthìtôisẽtớicửahàngcủahọ,cáccộngsựcủatôisẽkiếmcácmặthàngmàtôichọnvà tìmrachúng.Tôiđãphải rất thận trọngvề thờiđiểmchúng tôikhuyếnmãiMoon Pies. Những chiếc kẹo dẻo dính này thực sự phổ biến ởmiềnNam, và làmộtmặt hàng lớn khác của chúng tôi. Tôi nhìn thấy chúng ởTennessee,nơi tôiđãgặpmộtbàchủcửahàngbáchhóa,ngườiđãbánnó

theomộtcáchkhôngthểtinnổilàchỉcầnđểchúngrachỗmàmọingườicóthểnhìnthấy.TôibiếtrằngchúngkhôngcómặtởWal-Martvìtôichưatừngthấychúngtrongcáccửahàng.Vìthế,tôitiếpthuýtưởngcủabàta,quaytrởvềcửahàngcủamình,liênhệvớingườibán,gọiđiệnđếncôngtyvànói:“Này,nếutôinhậnbánMoonPiesthìsao?Hãychuyểnchúngtớitấtcảcáccửahàngcủatôivàbánchúngvớigiá1đô-la/5chiếcthaycho23xu/1chiếccó được không?”. Họ đồng ý và giảm giá xuống còn 12,5 xumột chiếc.Chúngtôiápgiá20xuvàbánđược500.000chiếcMoonPies,tươngđươngdoanhthu100.000đô-latrongvòngmộttuần.Đóquảlàmộtthắnglợithựcsựtrêntoàncôngty.VấnđềlàmọingườiđềusaymêmặthàngcủatôivàchúngtôiđưachúngtớiWisconsin.Nhữngngườiởđóchưa từngnghe tớiMoonPies trướcđónênhọkhôngmấyhàohứngvớimặthàngnày.Đólàmộtsailầmmàchúngtôicầnphảiđềphòngkhicôngtycủachúngtôiđãtrởnênquálớn.

DAVIDGLASS:

“Bạnbiếtđấy, chúng tôi cócuộc thiVPI (Mặthàngđược sảnxuấtvới sốlượng lớn - Volume Producing Item) nhưng thực sự khómà có thể cạnhtranhvớiSam,vìsựủnghộmàSamcóđượcthậtkhôngthểtinnổi.TôinghĩChattanoogaBakery,hãngsảnxuấtMoonPiesđãđưaônglênvịtrínhânvậttiêubiểutrongnăm.Nếuhọchưalàmthìhọsẽphảilàm.TronglịchsửbánhàngchưatừngcóaimơrằngmìnhcóthểbánđượcnhiềuMoonPiesnhưvậy.Nhưnghãyxem,nếuSamchọnmộtchiếcthìôngsẽnóirằngôngmuốncómộtchiếcbàntạiquầythutiềnvàmuốnmườihộpMoonPiesxếpcùngởđó,chiathànhcácloạiva-ni,sôcôla,carameltheobấtkỳmộttỷlệnàomàôngmuốnbán.CũnggiốngnhưmặthàngBedmate,bình thườngBedmatechỉ làmộtmặthàngbàyởquầyhàngphụ.Bạncó thểdự trữkhoảngbốnchiếcởquầyhàngphụđểbánnótrongmộtvàitháng.NhưngSamđặtmộtchiếcbànởngaylốiđi(điềunàydotựôngnghĩra),đồngthờiđặtrayêucầurằngngười bánhàngphải luôngiữ cho chiếcbànđóđầy ắpBedmate.Rõ

rànglànóđượcbánnhanhchóngkinhkhủng.Tuynhiên,hãythửhỏiSamvềmặthànggiỏbắtcácủaôngta.Đóchínhlàmặthàngtồitệnhấtcủaông.ĐócũnglànămtôithắngtrongcuộcthinàybằngmặthàngnướctáoSeneca.Vụnàythậtchấnđộng.Chúngtôibánđượchàngtấn.Vìthế,tôiđitớicáccửahàngvàlấymộtsốgiỏbắtcáđặttrướchàngngườiđangchúcmừngởcửa,bỏđávàobêndướinướctáo,vàphânphátmộtsốhàngmẫutrongcácgiỏcácủaôngta.Tôi thựchiệnđiềunàyởriêngcáccửahàngmàtôibiếtrằngôngsẽđếnthăm.NólàmSamtứcđiênlên,vàôngnhanhchóngtừbỏcácgiỏbắtcáđó”.

Tôi có rất nhiều chuyện buồn cười khi khuyếnmãi nhữngmặt hàng này,nhưngđiềutôinóisauđâymớithựcsựlàbảnchấtcủavấnđề.Mộttriếtlýđãmài nhẵn đầu các cộng sự, các nhân viên quản lý cửa hàng cũng nhưnhữngngườiđứngđầucáccửahàngbáchhóa,làcửahàngcủabạnsẽđầyắpcácmặthàngcókhảnăngbùngnổvớisốlượngvàlợinhuậnlớn,nếubạnđủtríthôngminhđểnhậnbiếtchúngvàchịukhókhuyếnmãichúng.Đólàchìakhóa thực sựgiúp chodoanh thu của công ty tăngđột biến trên từngmétvuông.Nếubạnđịnhđạtđượcmứctăngdoanhsốhaichữsốnhưchúngtôivẫnđưarahàngnămvànếubạnđịnhpháttriểncôngtycủamìnhtheocáchmàchúngtôiđãlàmthìbạnphảilàmộtngườicóđộnglựcbánhàng.Nếukhông,bạncũnggiốngnhưnhữngngườikhácmàthôi.Tôicóthểkểchobạntêncủarấtnhiềunhàbánlẻ,nhữngngườimàvềbảnchấtvẫncóđộnglựckinhdoanhnhưngbằngcáchnàyhaycáchkhácđãbịmấtdầnđitheonămtháng.Trongbánlẻ,bạnvừaphảicóđộnglựclàmviệc-mànhờđógiúpbạngiảmchiphívà cải thiệnhiệuquả - lại vừaphải cóđộng lựckinhdoanh.Nhữngngườihoàntoànchỉcóđộnglựclàmviệccóxuhướngkhôngtiếnbộvàbắtđầubịmấtgiátrị.Vìthế,hộichứngkhuyếnmãihàngcủaSamlàmộttròchơivĩđạivàchúngtôicórấtnhiềuchuyệnbuồncườivớinó,nhưngđócũng là tâmđiểmcủađiềuđã tạo ramứcdoanh thu (trênmét vuông) caokhácthườngcủachúngtôi,điềuđãgiúpchúngtôivượttrộihơncácđốithủcạnhtranhcủamình”.

Nhânđây,cũngxinkểlạirằng,lúcđótôiđangkhuyếnmãimộtmặthàngtạicáccửahàng trongnămnaymàtôinghĩ rằngđó làmột thắng lợi thựcsự:đènphaô tôhalogengiáchỉcó10,94đô-la.Tôihợpsứcvới JackWelch,GiámđốcđiềuhànhcủaGeneralElectric.Đâylàmộtvídụtốtđểchothấyrằnghiệntạichúngtôiđanghợptácvớinhữngnhàcungcấplớncủamìnhởmứcđộcaonhất.

Trong giai đoạn đầu củaWal-Mart, tôi thực sự tin rằng sự tập trung củachúngtôivàokhuyếnmãihànghóađãgiúpchúng tôihạnchếđượcnhiềunhượcđiểmcủamìnhnhư:chươngtrìnhmuahàngcònđơngiản,chưađạtđượcmứclýtưởngvềphânloạihànghóa,vàthựctếlàkhôngcóhỗtrợvềmặthànhchính,vănphòng.Đólàmộtcách“bơingượcdòng”khác.Chúngtôibùđắpchonhữngcáichúngtôibằngcáchlàtrởthànhnhữngthươnggiamuabánthựcsựgiỏi.

Lýdoduynhấtgiúpgắnkếttấtcảmọithứkhiđólàngaytừđầu(mỗituầnmộtlần),chúngtôiđãtậphợptấtcảcácnhânviênquảnlýlạiđểtựphêbình-đó thực sự là tổchứcmuahàngcủachúng tôi,mộtnhómcácnhânviênquảnlýtậphợplạivàosángthứBảy,cóthểlàởBentonvillehoặccóthểởmộtphòngnghỉtạimộtnơinàođó.Chúngtôisẽtổngkếtnhữnggìđãmuađượcvàlượngtiềnđãđổvàođó.Chúngtôivạchracáckếhoạchkhuyếnmãivàlênkếhoạchcácmặthàngsẽmua.Sựthựclàchúngtôiđanglậpchươngtrìnhkinhdoanhcủachínhmình.Vàchươngtrìnhđóđãvậnhànhtốttrongnhiềunăm.Khichúngtôipháttriểnlênvàxâydựngcôngty,thìnótrởthànhmộtphần trongvănhóacủachúng tôi.Tôicho rằng,đó là tiền lệchocáccuộchọpvàosángthứBảyngàynay.Chúngtôimuốnmọingườibiếtđiềugìđangdiễnravàmọingườisẽnhậnthứcđượcnhữngsailầmmàcôngtyđãphạmphải.Khimộtaiđóphạmphảimộtlỗinghiêmtrọng,chúngtôisẽthảoluận,chấpnhậnvàcốtìmracáchđểsửachữa,và thựchiệnvàongàylàmviệctuầnsau.

Mộtcáchkhácmàchúngtôinỗlựcsửdụngđểbùđắpchosựthiếuhụtkinhnghiệmvàchươngtrìnhmuahàngquáđơngiảncủamìnhlàsửdụngnhiềuthờigiannhấtcóthểvàoviệckiểmtracácđốithủcạnhtranh.Đólàđiềumàtôiđãlàmtừnhữngngàyđầutiên,vàlàđiềumàtôiyêucầucácnhânviênquảnlýphảiluônluôntuântheo.

CHARLIECATE:

“Tôinhớôngấynóiđinóilạirằng:hãyxôngvàovàxemxétđốithủcạnhtranhcủachúngta.Kiểmtratấtcảnhữngailàđốithủcủachúngta.Đừngtìmkiếmcáixấumàhãytìmcáitốt.Nếucácanhtìmđượcmộtđiểmtốthơnsovớicôngtycủachúngtathìchúngtaphảicốgắngđưavàotrongcôngtycủa mình. Chúng tôi thực sự không quan tâm tới những sai lầm của họ.Chúng tôichỉquan tâm tớinhữngcáiđúngmàhọđang làmvà tấtcảmọingườithìđềuđanglàmmộtviệcgìđóđúngđắn”.

CLARENCELEIS:

“KhihãngGibsonlầnđầutiêntớithịtrấnRogers,thựctếlàchúngtôiđangsốnggiữahaicửahàng.Trợlýcủatôi,JohnJacobsvàLarryEnglishđitớiđóvàdạomộtvòngquanhcửahàngđểcốnhớhếtgiácủahọ.Sauđó,họđirangoàivàviếtlại.Ngoàira,cómộtcáisọtđựngrácrấtlớnởđằngsaucửahàng,vàvàobuổitối,saukhicảhaicửahàngđãđóngcửathìJohnvàLarrylạitớicửahàngcủaGibsonvàđổthùngrácrađểkiểmtratấtcảcácgiámàhọcóthểtìmthấy”.

Tôi cho rằng chúng tôi ít gặp rắc rối trong những ngày đó.Bạn biết đấy,chúngtôihoàntoànkhôngquantâmtớicáchthứcmàmọithứsẽđượctiếnhành,cáchthứcmàcácquytắcbánlẻnóirằngnóphảiđượctiếnhànhnhưthếnào.Bạnđã thấychúng tôiởnhữngchuyếnmuahàngđầu tiênởNewYork.ChúngtôiđãphảithuênhânviênbánsỉtừSpringfield,Missouri,mộttaytênlàJimHaik,ngườilàmviệcvớichúngtôimộtphầnvớitưcáchlàđại

lý.Chúngtôimuahàngcủaanhta,vànóirằngchúngtôicầnmộtngườinàođódẫnchúngtôiđikhắpNewYorkđểmuahàng.Jimlàmộtngườitốt,ngaythẳng.AnhtadẫnDonWhitakervàtôiđimọinơivàgiớithiệunhữngnguồnlấy hàng củamình.Anh ta nói: “Những người này đến từmột chuỗi cửahàngnhỏởArkansasvàhọlànhữngngườitốt”.Chúngtôimuaquầnáo,áochoàng,đồchophụnữvàtrẻemvàmộtlầnnữachúngtôilànhữngngườimuaphần lớncácmặthàng.Chúng tôikhôngmuahàngnhưnhữngchuỗicửahàngkháckhimuachuyểnvềmộtloạihànghóavàchỉmualoạihàngđó.TôinghĩlàlúcđókhôngmộtaiởNewYorkthựcsựhiểuchúngtôinghĩgì.Nhưngchúngtôilàmộtcửahàngmàlợinhuậnvàdoanhthucóđượctừviệc tìmkiếmnhữngmặthàng thựcsựhờiđể từđócó thểquảngcáobánđược.Vàchúngtôiđãlàmnhưvậy.TôithườngmuaáosơminamtừmộtanhchàngcótênlàHarryCrissởcôngtyColoniaManufacturing.Anhtacưxửvớichúng tôimộtcách rấtđặcbiệt,gặpchúng tôi trước7giờ sáng tạiphòngtrưngbàycủamình,dođóchúngtôicóthểcóthêmthờigianlàmviệctrênphố.Tôiluônluônđánhgiácaođiềuđó,vàtôimuarấtnhiềuáosơmicủaHarryCrisstrongnhữngnămqua.

BUDWALTON:

“Tôi sẽ không bao giờ quên được những chuyến đimua hàng đó.Có thểchúngtôiđãđicùngnhaubốn,năm,sáulần:chỉcóSam,tôi,DonWhitaker,PhilGreen,ClaudeHarris,GaryReinboth.Chúngtôicómộtkhoảnquỹvàbiếtrằngmìnhcóthểtiêumộtsốtiềnnàođódùđólàbấtcứthứgì.Chúngtôicó10.000đô-lachocửahàngnày,hoặc20.000đô-lachocửahàngkia.Nhưvậy,chúngtôilàmộtnhómnhữngngườiđếntừArkansasđidạoquanhNewYork.Đólàmộtđiềuhoàntoànmớiđốivớitôi.TôichưatừngtớiNewYork.Samchiachúngtôithànhtừngcặp-mộtsốsẽmuamỹphẩm,sốkhácmuaáolótvàquầnlótphụnữ,vàbấtcứthứgìkhác.

Chođếnmộthôm,Samnói:“Bud,anhvàDonWhitakerđimuatạicửahàng

dànhchođànông”.Trướcđó,chưamộtaitrongsốchúngtôitừngmuađồđànông.Phầnlớnchúngtôilànhữngnhàkinhdoanh,nhữngngườikhôngbiếtnhiềuvềquầnáo.ChúngtôitớiToànhàEmpireStatenơitậphợptấtcảnhữngnhàsảnxuấtquầnáonamvàchừngnàovẫncònsống tôisẽkhôngbaogiờquênngàyđó.Tôichưatừngthấymộtnơinàonhưthế.Tôithựcsựbịlôicuốnvàchỉmuaáonịt,quầnlótđànông,vàtấtcảcácloạihànghóa.Sauđó,vàobuổitốichúngtôicùngtrởvềkháchsạnđểxemxemchúngtôiđãtiêuhếtbaonhiêu.Hầuhếtcáclầnchúngtôiđềumuaquámứcvàtrongngàytiếptheo,luôncómộtaiđóphảiquaylạiđểhủybỏmộtvàiđơnhàng”.

GARYREINBOTH:

“Ngaytừbanđầu,Samđãluônlàmchochúngtôi thấmnhuầntưtưởnglàchúngtôitớiNewYorkkhôngphảiđểcuốntheocuộcsốngởđây.Chúngtôiluônluônsụcsạomọichỗ.Chúngtôikhôngbaogiờbắttắc-xi.Samcòncómộtphươngtrìnhchochuyếnđi:chiphícủachúngtôikhôngbaogiờđượcvượtquá1%lượnghàngchúngtôimua.Vì thế,chúngtôichenchúcnhautrongnhữngphòngkháchsạnnhỏbéởmộtnơinàođóquanhkhuMadisonSquareGarden.

Ôngấyluôncốgắngcóđượcmộtaiđólàmviệcvớichúngtôi từrấtsớmvàobuổisángvàmuộnvàobuổitối.Bạnbiếtđấy,đểbuộcmộtngườiNewYork làm việc đó là một việc thực sự khó khăn vì họ luôn phải lo lắngchuyện bắt kịp giờ tàu và họ có nguyên tắc riêng của mình về mọi thứ.NhưngSamluôntìmđượcmộtaiđóđivớichúngtôivàobuổitối.Mộtlýdolàôngýmuốnrútngắntốiđachuyếnđi.Lýdokháclàôngmuốnchắcchắnrằngchúngtôiluônluônlàmviệctrongsuốtkhoảngthờigianđó.

Dùsao,chúng tôicũngchiarađểđi tới tấtcảnhữngphònggiới thiệusảnphẩm.Họthườnghỏichúngtôi:“Anhlàmchoaivậy?”.

Chúngtôithườngtrảlời:“ChúngtôilàmchocôngtyWalton”.

“Ồ,thếcácanhởđâu?”.

“Arkansas”.

“Thịtrấnnàovậy?”.

“Bentonville,Arkansas”.

Sauđó,họ luôn luônhỏi:“BentonvilleởArkansas làchỗquáiquỉnào thếnhỉ?”.

DonWhitakervớivẻmặtthậtthàsẽluôntrảlời:“BêncạnhthịtrấnRogers”.

Sauđó,nhânviênbánhàng thường thoái thácnói:“Xin lỗi, tôicầnđi lấymộtsốthứởphòngkhođằngsau”.

ÔnggiàWhitaker thườngnói:“Anhkhôngcầnphảikiểmtravềchúng tôithôngquaDunvàBradstreetđâu.ChúngtôicũngcóuytíntốtchẳngkémgìGeneralMotorsđâu”.

Sauđó,nhânviênbánhàngquaytrởlạivànói:“Ồ,tôiđãcóthôngtinvềcácanhởđấy,cácanhcódanhtiếngkhátốt.Nào,tôicóthểchocácanhxemmặthànggìđượcnhỉ?”.

Chúngtôikhôngbaogiờkếtthúctrướcmờihairưỡiđêmvàtấtcảthườngrangoàiuốngbia, trừWalton.Ông thườngnói:“Tôisẽgặpcácanhvàobữasánglúcsáugiờ”.Cònchúngtôithườngnói:“ÔngWalton,làmsaochúngtalạiphảigặpnhausớmnhưvậy?Khôngthểđếncácvănphòngvàolúcsớmđếnthếđâu”.VàSamchỉnói:“Tôisẽtìmđượcmộtcáigìđóđểlàm”.Ngàyhômsau,ôngdànxếpnóivớinhữngnhânviêntrôngcoitoànhàvănphòngđóhoặcmộtaiđóđểchochúngtôivàotrongtoànhà,vàchúngtôingồiởđóbênngoàiphòngtrưngbàykhimọingườibắtđầu tới làm.Nhưđãnói, tôicho rằng ông ta đang cố tạo ra một điều là chúng tôi đang ở New

YorknhưngđiềuđókhôngcónghĩalàchúngtôibắtđầuphảilàmmọiviệctheocáchcủangườiởNewYork”.

TôihyvọnglàGaryđúngvềviệctôicốtạoraấntượngđó.Vìdùchúngtôiởđâuchăngnữathìchúngtôivẫnluôncốlàmchonhânviêncủamìnhthấmnhuầnýnghĩ làchúngtôi làWal-Martvàchúngtôicócáchlàmriêngcủamình.Cáchlàmđócóthểkhácbiệtvàlúcđầucóthểlàmchomộtsốngườiphảimấtchútthờigianđểtìmcáchthíchnghi.Nhưngđólàcáchlàmviệcthẳngthắn,trungthựcvàvềcơbảnnếubạnmuốnhiểuđượcnóthìcũngkhádễhiểu thôi.Vàdùnhữngngườikhácmuốn thíchnghivới chúng tôi haykhôngthìchúngtôiluôntuântheochặtchẽnhữnggìchúngtôitintưởng,vìđãđượcchứngminhlàrất,rấtthànhcông.Chúngtôiđãbắtđầubơingượcdòng-điềunàygiúpchúngtôikhỏehẳnlên,gầybớtđivànhanhnhẹnhơn.Tấtcảchúngtôiđềurấtthíchchuyếnđi.Chúngtôichắcrằngkhôngcólýdogìđểchúngtôiphảiđổichiềuvàquaylạibơixuôidòngcả.

Gâydựngmộtgiađình“Khicònlànhữngđứatrẻ,chúngtôiđãlàmviệcnàyhayviệckhácchocôngty.Tôilàmviệcsauquầybánhkẹohoặcquảnlýquầybỏngngôkhitôimớinămtuổi.Kinhdoanhlàmộtphầncủacuộcsống,vàluôncómặttrongcáccuộcnóichuyệnvàobữatối.Chúngtôinghenóirấtnhiềuvềcáckhoảnnợmàchatôivayđểmởcáccửahàngmới,vàtôirấtlolắngvềnó.Tôinhớcómộtlầntôiđãkhóckhitâmsựvớimộtcôbạngáirằng:“Mìnhkhôngbiếtbọnmìnhsẽlàmgì.Bốmìnhnợrấtnhiều,vàôngấysẽkhôngtừbỏviệcmởcáccửahàngđâu”.

―AliceWalton―

Tôi cho rằng trong những năm đầu, trước khimởWal-Mart, gia đìnhchúng tôikhôngcógìkhácnhiềusovớiphần lớncácgiađìnhkhác trongthờikỳđó.Helenvàtôilậpranhữngkếhoạchtươngđốithậntrọng;chúngtôimuốncóbốnđứacon.Helennóicôấymuốnsinhcảbốnđứatrướcbamươi tuổi để có thể chăm sóc con cái. Và đúng như vậy, trước khi rờiNewport,chúng tôiđãcóbốnđứa:bacậucon trai làRob,JohnvàJimvàmộtcôcongáinhỏAlice.

TôichắcrằngmộttrongnhữnglýdokhiếnHelenkhăngkhăngmuốnsốngởnhữngthànhphốnhỏlànhờđóchúngtôicóthểnuôilũtrẻtheonhữnggiátrịmàcôấyvà tôiđãđượcgiáodục thời trẻ.Chúngtôiquả thựcđã làmnhưvậy,ngoạitrừthờikỳSuythoái,vàchúngtôikhôngbaogiờphảilolắngvềviệctậphợptấtcảchúngquanhbànăn.MộtmụctiêukháccủachúngtôilàtạoramộtmẫugiađìnhgiốngnhưgiađìnhmàHelenđãlớnlên.TôiđãtừngnóivớicácbạnvềảnhhưởngcủagiađìnhRobsonđốivớiHelenvàtôitrongviệctổchứctàichính.Nhưngtôi thựcsựnghĩrằngvớimột thanhniêntrẻtuổinhưtôi,môhìnhgiađìnhthànhcông,hạnhphúcvàgiàucócủahọ-giađìnhRobsonlàhìnhmẫugiađìnhmàtôimuốnđạtđượcvàtấtnhiênđólà

mẫugiađìnhduynhấtmàHelenmongmuốn.

Tôicónhữngkỷniệmcòninđậmvềthờiniênthiếu,nhưngnólàmtôiđauđớnkhiphảikểlại.NhưngbởivìHelenchorằngnócóảnhhưởnglớnđếnconngườitôinêntôisẽđềcậpngắngọnvềthờikỳđó.Sựthậtđơngiảnlàbốvàmẹtôilàhaitrongsốnhữngngườihaygâysựnhấttừngchungsốngvớinhau.Tôiyêumếncảhaingười-họlàhaiconngườituyệtvờinhưnglạiluônđốiđầuvớinhauvàchỉthựcsựởcùngvớinhauvìBudvàtôi.Saukhichúng tôiđã lớn,họ thậmchí còn ly thânvàđi theoconđường riêngcủamình trong một thời gian. Ví dụ, trong suốt thời kỳ chiến tranh, mẹ tôichuyểntớiCaliforniađểlàmviệctrongmộtnhàmáyquốcphòng.Nhưngvìtôilớnlênvớitưcáchlàanhcả,nêntôicảmthấymìnhphảichịuđựngsứcnặng quá lớn của mối bất hòa này. Tôi không biết là tình trạng này ảnhhưởngnhưthếnàotớitínhcáchcủatôi-trừviệcmộtphầnnàođónótạorađộngcơlàmchotôiluônphảibậnrộn.Nhưngtôiđãthềlànếucómộtgiađìnhcủariêngmình,tôisẽkhôngbaogiờđểnórơivàonhữngcuộccãivãkiểuđó.

Vì vậy,Helen và tôi nỗ lực tối đa để tăng cường sự thống nhất trong giađình,vàchúng tôichắcchắnrằngconcáimìnhsẽcócơhội thamgiavàonhữngviệcmàchúng tôi đã códịp thựchiệnkhi cònnhỏ.Chúngcũng lànhữnghướngđạosinh,vàtôicũngđãtừnglàngườilãnhđạohướngđạosinhtrongmột thờigian.Tất cảcáccon trai tôiđềuchơibóngđávàchơihay.Thựctếlàđứanàocũngđượcvàođộituyểncủatoànbang,vàtôinhớrằngkhiJimchuẩnbịtốtnghiệpthìhuấnluyệnviênnóirằngđộituyểnsẽkhôngcó triểnvọngnếukhôngcómột thànhviênnhàWalton, nênông tađã cốthuyếtphụcAlicechơibóng(cóthểAlicechơicũngkhôngđếnnỗitệlắm).Tôi luôn cố gắng ở nhà vào tối thứ sáu để không bỏ lỡ các trận đấu củachúng.Cáccontôiđãtừngđiđưabáo,vàcácbạnđãbiếtchúngcótácdụngthếnàođốivớiviệc luyện tập thể thao.Alice thamgiacácbuổibiểudiễnngựatừkhicònrấtnhỏ.Tấtnhiênlàchúngtôivẫnđilễvàđitrườngđạovào

chủnhật.Tôicũngđãtừnglàgiáoviêntrườngđạoởđótrongmộtkhoảngthờigian.

HELENWALTON:

“Samdạyởtrườngđạotrongmộtthờigian,nhưngngaycảkhiđóanhấyđãcónhữngthóiquenlàmviệcbấtbìnhthường.TrongsuốtthờikỳởNewport,anhấylàmviệctớimườigiờtốithứBảy,sauđódậyvàđithẳngtớitrườngđạovàosángchủnhật.Chúngtôiphảiquaylạiđónlũtrẻtớitrườngđạovàmặcáođilễchochúngmàkhôngcóaigiúpđỡtôi.Đúnglàchúngtôicóítthời gian với Samhơn sau khimởWal-Mart, nhưng đừng nghĩ là anh ấykhôngbậnrộntrongthờigiantrướcđó”.

Nhờnhữngnỗ lựcchungcủachúng tôi, lũ trẻnhậnđượcsựdạybảohàngngày,dựa trênnhữnggiá trịnền tảngcũ:niềmtinvào tầmquantrọngcủacôngviệc, lòng trung thực, tìnhnghĩaxómgiềng,và tính tiếtkiệm.Helennhậnnhiềutráchnhiệmhơnphầncủacôấytrongviệcnuôidưỡnglũtrẻ,vàtôicóthờigianlàmviệcdàihơn,ítnhấtsáungàymộttuần.ThứBảyluônlàmộtngàybánhàngrấttốtđốivớicửahàngvàtôithườngphảilàmviệcsuốtngày,kểcảtốithứBảy.Điềutôiquantâmlànhữnggiátrịcủachúngtôiđãđượccáccontôitiếpthu.Mộtđiềucóthểlàmchogiađìnhchúngtôikhácbiệt là nhưAlice đã nói,mọi người đều tham gia làm việc trong các cửahàng.

ROBWALTON:

“Chúngtôiluônlàmviệctrongcáccửahàngcủabố.Tôiquétsàn,khuânhộpđựnghàngsaugiờhọc,vàthậmchílàmviệccảtrongmùahè.TôinhớkhicóbằngláixevàláimộtchiếcxetảichởhàngtrongđêmtớiBenFranklinởSainRobert, cửahàngBenFranklinđứngđầu thếgiới.Trongnhữngngàyđó,tấtcảchúngtôiđềuđượcnhậntrợcấp.Thựcrathìkhoảntrợcấpnàycònnhỏhơnsovớimộtsốbạncủachúngtôi.Tôikhôngbiếtlàchúngtôicócảm

thấyrấtthiếuthốnhaykhông,nhưngchúngtôikhôngcónhiềutiền.Bốcủachúng tôi luôn - có thể nói chính xác là- rất căn cơ. Nhưng ông luôn đểchúngtôiđầutưvàocáccửahàng.BảnthântôicómộtkhoảnđầutưvàocửahàngởSaintRobertvànhờđótôicũngcómộtkhoảnthunhậpkhakhá.Tôidùngtiềnkiếmđượctừđóđểtrảtiềnnhàvàcáckhoảntiêuphakhác-mànhưchatôigọilà-cáckhoảntiềnphungphí”.

Tôi cho rằngkhi đó lũ trẻ đãnghĩ chúng là những laođộngnô lệ, nhưngchúngtôikhôngbắtchúnglàmviệcvấtvảnhưvậy.Chúngtôichỉdạychochúngbiếtgiátrịcủalaođộng.Ngoàira,tôicầnsựgiúpđỡtạicửahàngvàởnhà.Tôikhôngcóthờigianđểcắtcỏvàdùsaothìtạisaotôiphảilàmviệcđótrongkhitôicóbacậucontraivạmvỡvàmộtcôcongáikhỏemạnhcóthểlàmmọiviệcvặttrongnhà.Vàthựctếlànhữngđiềunàykhôngphảilúcnàocũngtrôichảy.Helenvà tôicholàchúngtôi luôncầnphảiđưacảgiađìnhđidulịchhoặccắmtrạicùngnhau.Đôikhilũtrẻnghĩnhữngchuyếnđinàylànhữngcuộchànhquâncưỡngbức,nhưngtôi lạinghĩrằngthờigianchúngtôiởgầnnhaucótácdụngrấttốtchomốiquanhệgầngũitrongmộtgia đình trong thời đại ngày nay.Chúng tôi có nhiều kỷ niệmđẹp về cácchuyếnđitrênkhắpđấtnước,đặcbiệtlàtrênchiếcxethùngcũDesotovẫncòntốt.

JIMWALTON:

“Chatôiluônnóirằngchúngtôiphảisốnglinhhoạt.Chúngtôichưabaogiờđichơicảgiađìnhhoặcthamgiamộtchuyếncôngtácmàkhôngthayđổikếhoạchsaukhiđãlênđường.Lúcđó,tấtcảchúngtôiđềucườithầmkhimộtsốngườiviếtrằngchatôilàmộtnhàchiếnlượccừkhôi,ngườiđãpháttriểncáckếhoạchphứctạpvàthựchiệnchúngvớiđộchínhxáccao.Chatôiluônnhanhchóngthayđổivàkhôngcómộtquyếtđịnhnàolàkhôngthểthayđổicả”.

HELENWALTON:

“KhichưamởWal-Mart,Samchưatừngbịràngbuộcquámứctrongsuốtcảnămtrời.TrongsuốtnhữngngàyởBenFranklin,chúngtôiluôncómộtkỳnghỉkéodàimỗithángmộtnăm.Tôinhớlàvàonăm1956,chúngtôiđãđikhắpbangArkansas.Chúngtôitớicáccôngviêncắmtrạivàcảmthấyyêubangnàyvìchúngtôiđãthựcsựbiếtvềnó.Đólàmộtkhoảngthờigianthậtkỳdiệuvàtuyệtvời.Còntrongmộtnămkhác,chúngtôicómộtchuyếnđidàitớiYellowstone,nămkhácnữathìtớiMesaVerdevàGrandCanyon,cònmộtlầnkhácthìlạimộtchuyếnđidàitớiEastCoast.Chúngtôiluônđivớimộtlũtrẻngồichậtxe,cùngvớitấtcảcácdụngcụcắmtrạibuộckhắpnơi,vàtôiyêuthíchđiềuđó.Cắmtrạilàmộtphầnrấtquantrọngtrongcuộcsốngcủachúngtôi.Tấtnhiên,chúngtôiluônphảidừnglạivàngócáccửahàng-bấtcứloạicửahàngnào-trênđườngđitớibấtcứnơinàomàchúngtôiđịnhđến.Bạnbiếtđấy,chúng tôiđiquamột thị trấnđẹpvàSambiếtđượcđôiđiềuvềcửahàngởđó.Tôingồitrênxevớilũtrẻvàtấtnhiên,chúngsẽluônnói:“Ôi,không.Bốđừngvàothêmmộtcửahàngnàonữanhé…”.Chúngtôibuộcphảiquenvớiđiềuđó.Saunày,SamkhôngbaogiờđingangquamộtcửahàngKmartmàkhôngdừnglạivànhìnvàonó”.

ALICEWALTON:

“Thậttuyệtvời.Chúngtôilênchiếcxethùngđó-bốnđứatrẻngỗngượcvàmộtconchó-buộcchiếccanôlênnócxe,buộcchặtchiếcxemócđằngsau,vàkhởihành tớimộtvùngkháccủađấtnướcvàomỗimùahè.Chúng tôiluônlàmnhưvậychừngnàochatôicòncóthểdừnglạivànhìnngắmcáccửahàngcủamìnhdọcđườngđi.Ôngluôntìmđượcmộtvị trí,dựngtrại,cònmẹtôisẽởtrongtrạicùngchúngtôitrongkhiôngbắtđầuđixemxétcáccửahàng.Chúngtôiđãhọccáchlàmviệccùngvớinhauvàmỗingườiđềucócôngviệccủamình trongnhà, cònbuổi tối thì chúng tôi cùngcầunguyện.

Bạnbiếtđấy,điềuđó thật thúvị.Tôibiếtcha tôiđã làmviệcvấtvả trong

suốtmộtkhoảngthờigiankhôngthểtinđược,vàtôibiếtlàôngấyđãđirấtnhiều,nhưng tôi lạikhôngbaogiờ thực sựcảm thấyôngđãđinhiềunhưvậy.Ôngbỏcôngviệccủamìnhđểdànhthờigianchochúngtôi,vàởbênông,chúng tôi luôncảmthấyvuivẻ.Ông thíchchơibóngchàyvớichúngtôi.Tôiluônđitheoôngtrongcácchuyếnđi,khitôivẫntớicáccửahàng.Khitôivàocấphaivàcấpba,ôngđưatôitớicáccuộcbiểudiễnngựa.Mẹtôinghĩrằngôngluônởlạivàtheodõicáccuộcbiểudiễnđó,nhưngchatôivà tôi cómộtquyước riêng.Ôngsẽ thả tôixuốngvà tôi sẽbiểudiễnvớinhữngconngựacủatôitrongkhiôngđixemxétcáccửahàng.Côngviệcởcửahàngluônlàmộtphầncủanhữnglầnbiểudiễnđó.Khôngphảilàôngkhônghỗtrợtôihayôngkhôngcôngbằng.Đóchẳngquachỉlàđiềumàôngphảilàmvàchúngtôihiểunhưvậy”.

ROBWALTON:

“Tôinhớcha tôi thườngđi thămcáccửahàng,nhưngkhôngnhớ liệucácchuyếnđi thămđócóảnhhưởnghoặcgây trởngạichocácchuyếnđicủachúngtôihaykhôngvìtôinhớrằngphầnlớncácchuyếnđidulịchđềurấttốtđẹp.

TrongmộtchuyếnđitớiGrandTetons,chúngtôicócơhộithamdựvàomộtchuyếnđitrọngóirấtđắtvàothờiđiểmđólênnúi, tớimộttrạicávàởđótrong vòng vài ngày.Nhưng điều đó sẽ làm chúng tôi cạn tiền và vì thế,chúng tôi phải biểuquyết tronggiađìnhđểquyếtđịnh liệu cónênđihaykhông. Cuối cùng cả gia đình đã quyết định đi và chuyến đi thật vui vẻ.Nhưng ngay khi đã tiêu hết tiền vào chuyến đi lớn đó, chúng tôi nhanhchóngdừngchântạiBlackHillvàvộivãđibộvềnhà.

Tôi đặc biệt nhớ chuyến đi vềmiềnĐông. Chúng tôi đi qua Carolina vàhướngtớibờbiển.ChuyếnđicóbốmẹvàbốnanhemtôicùngvớimộtconchógầygòtênlàTiny.ChúngtôitớiNewYorktrênmộtchiếcxethùngvớimộtchiếccanôtrênnócvàmộtxemóccắmtrạiởphíasau-đólàlầnđầu

tiênlũtrẻchúngtôitớiđó.Tôiđặcbiệtnhớvềchuyếnđiđó.Chúngtôiđixem vở Camelot, với các diễn viên đầu tiên là Julie Andrews, RichardBurton,RoddyMcDowallvàRobertGoulet.VàtấtcảchúngtôikhiđóđềumặcmộtchiếcquầnsoócBermuda”.

Tấtnhiên,nhữngđiềuHelenvàlũtrẻnóiđềuđúng.Lúcnàotôicũngtớicáccửahàngvàđếngiờtôivẫnlàmđiềuđó.Thựctế,chúngtôiđãtớitấtcảcáccửahàngtrêntoànthếgiới,vàthuđượcmộtsốýtưởngtuyệtvời-cũngnhưnhận ramột số ít cửahànghoạtđộngkhông tốt lắm.Giốngnhưviệc làmviệcvào cuối tuần,đó chỉ làviệcbạn cầnphải làmnếumuốn thànhcôngtrongngànhkinhdoanhbánlẻ.Tôivuimừngvìlũtrẻvẫnnhớnhữngchuyếnđitốtđẹpvàkhôngquábựcmìnhvớitôivìtôiđãvắngmặtvàsaolãngtrongsuốtnhữngnămđó.Tôinghĩ,mộttrongnhữnglýdomàchúngkhôngquábực tức có thể là doHelen và tôi luôn lôi kéo chúng vào công việc kinhdoanh và ngay từ đầu luôn cung cấp thông tin đầy đủ cho chúng - tôi đãkhông biết rằng khi còn nhỏ Alice đã quá sợ hãi trước những khoản nợ,nhưngdĩnhiênlàcòncónhữngđiềuvôlýkhácmànósợhãi.Cóthểchúngkhôngmuốn tới các cửahàngđó trongkhi chúng tôi đangđinghỉ, nhưngchúngđềubiếttạisaotôilàmnhưvậy.Chúnglàmviệctrongcáccửahàng,đầutưvàocáccửahàng,vàmuasắmtrongcáccửahàng.

HELENWALTON:

“TạicửahàngđầutiênởBentonville,tôilàmộtnguyênnhângâyrahaohụt(sốlượnghàngkhôngthểtínhđượcdobịăncắp).Tôicóthóiquenlànếucầngì,tôichỉviệclấyởcửahàngvàmangvềnhàcùngvớimình,thậmchícòn không nghĩ tới việc mình cũng phải trả tiền. Đó quả là một chuyệnkhônghay.Ýcủatôilàmọingườicóthểnhìnthấytôilấyhàngvàhọcóthểnghĩlàhọcũngsẽlấymộtsốthứ.TôinhớtôiđãgặpkhókhănkhichúngtôichuyểnsangkinhdoanhWal-Marttừcáccửahàng“NămxuvàMộthào”.Tôibắtđầuphảithanhtoántiềnhàng,vàđóthựcsựlàmộtcúsốcđốivới

tôi.

VàodịpGiángsinh,chúng tôinhậnđược từvănphòngphúc lợimộtdanhsáchnhữngđứatrẻkhôngđượcônggiàtuyếtSantaClaustớithăm.Tôibiếtđượctuổivàhìnhdángcủachúng.Tôinhớvàomộtbuổitối,chúngtôiđưalũtrẻcủamìnhđếncửahàngsaukhiđãđóngcửa,đưachochúngdanhsáchđóvàbảochúngđiquanhcửahàngnhặtmộtvàithứbởivìchúngtôimuốnchúnghiểuđượcđôichútvềnhữngcáiđangdiễnrabênngoàigiađìnhnhỏbéđượcưutiêncủatôi.Đólàmộtthịtrấnnhỏvàchúngtôihoạtđộngtheokiểucủamộtthịtrấnnhỏthựcsự”.

Tôiluôntựhàovềmộtđiềumàtôikhôngbaogiờlàm-đólàquáthúcépnhữngđứa trẻcủamình.Tôibiếtmình làmộtngườikhánăngđộngvà tôikhônghyvọng làcáccon tôisẽgiốngnhư tôi.Nhưng tôicũngchochúngbiếtrằngkhithamgiavàocôngviệckinhdoanhcủachúngtôi,chúngluônđượchoannghênhnhưngsẽphảilàmviệcchămchỉvàcũngphảicamkếttrởthànhnhữngnhàkinhdoanh.Rob thivào trường luậtvà trở thành luật sưđầutiêntrongcôngtycủachúngtôi.Roblàmphầnlớnmọiviệcđểđưacôngtyniêmyết trên thị trườngchứngkhoán,và thamgiavàobanquản lýcaocấpcủacôngtykểtừđó-vớitưcáchlàmộtgiámđốcvàmộtthànhviênhộiđồngquảntrị.

JimhọcđượcrấtnhiềuđiềuvềbấtđộngsảnvànghệthuậtđàmphántừchúBudcủanó.SaukhiBudrútluiphầnnàokhỏiviệcxácđịnhvịtrívàmuacáckhucửahàng,thìJimtiếpquảncôngviệcđó.Jimthựcsựgiỏiởkhoảnnàyvàngườitavẫnnóiđếnchuyệnnóbaytớimộtsốthịtrấnnhỏ,lắpchiếcxeđạpcủamìnhlênvàđikhắpnơiđểtìmmộtchỗtốt.Nókhôngbaogiờnóivớimọingườimìnhlàaivàđãthựchiệnđượcmộtsốvụmuabántuyệtvời.Hiệngiờ, Jimđangđiềuhànhcông tyWalton,đối táccủagiađình,và tôinghĩJimcũngchặtchẽvềtiềnnongnhưtôi.

Trong sốnhững tài sảnkhác củagia đình, công tyWalton sởhữumột số

ngânhàngtạimộtvàithịtrấnxungquanh.Jimvàmộtđốitácsởhữutờbáocủađịaphương,tờDailyRecord(Bảntinhàngngày).Chuyệnvềviệcmuatờbáochothấytầmnhìnxacủachúngtôivàothờigianđó.ĐólàthờigianmàHelenchỉviệctớicửahàngvàlấynhữngthứmàcôấymuốn,mộtđiềumàthựctếlàtôiluônkhôngbằnglòngvớicôấy.TrởlạithờigiantrướckhivớiniêmyếttrênthịtrườngchứngkhoánWal-Mart,tôimuamộttờbáovàtínhđượcrằngchúngtôicómộtchỗrẻđểincácthôngbáogửikháchhàng.Tôi nghĩ tôi chỉ trả 65.000 đô-laMỹ cho toà báo cũ đó.Mặc dù vậy, khichúngtôiniêmyết,mộtsốluậtsưtừNewYorktớivànóivớichúngtôirằngchúngtôiphảibántờbáomộtcáchchoWal-Martvìnếukhôngnhưvậythìcónghĩalàchúngtôisẽlợidụngmộttàisảncôngcộngcủacôngtychomụcđíchcánhân,nếuchúngtôitiếptụcincácbảnthôngbáobằngtòabáođó.Vìthế,chúngtôilàmhợpđồngbánchínhthứctờbáochoWal-Martvớigiákhiđókhoảng110.000đô-la.Nhiềunămsau,Jimquyếtđịnhmualạitờbáo.Vìthếchúngtôimờimộtnhàtưvấnbênngoàiđểđịnhgiátờbáo.Jimvàđốitáccủanóđãtrả1,1triệuđô-lachotờbáođángnguyềnrủađó.Đólàlợiíchcậnbiêncaonhất,vàtờbáođóđãkhôngcònincácbảnthôngbáocủaWal-Martnhưtrướcnữa.Điểmmàtôimuốnnóilàchúngtôi,vớitưcáchmộtgiađình, đã không lợi dụngWal-Mart, khônggây sức ép quá đáng lên vị thếquyềnsởhữu,vàmọingườitrongcôngtybiếtrõđiềuđó.

AlicevàJohnlàmviệcmộtthờigianngắnchoWal-Martnhưngcảhaiđãbỏvốnđểtáchratựkinhdoanhđộclập.Trướctiên,Alicethửtaynghềvớivaitròmộtngườiđimua,nhưngkhôngquantâmđếnđiềuđólắmvàhiệngiờnóđãcócôngtyđầutưcủariêngmình,côngtyLlamaởthịtrấnFayette.Ởmộtvàigócđộ,Alicelàđứagiốngtôinhất:khôngtheocácnguyêntắctổchứcnhất định, nhưng không kiên định bằng tôi. John thậm chí đã là lính cứuthươngtronglựclượngđặcbiệtởViệtNam,vàđãtrởthànhphicôngthứhaitrongcôngtycủachúngtôi,còntôilàphicôngđầutiên.NólàđứađộclậpnhấttrongbọnvàlàđứaduynhấtkhôngsốngtạiArkansas.Nócómộttínhcáchmạnhmẽ.NócùnggiađìnhsốngởmiềnTây,nơinóthiếtkếvàđóng

thuyềnbuồm.Vànócũngđiềuhànhmộtcôngty lớncungcấpdịchvụrảihóachấttừmáybaydocôngtyWaltonsởhữu.Cảhaichúngtôiđềulàphicôngnêncóthểdễdànggặpnhaukhicần.

HELENWALTON:

“CómộtđiểmlàmchoSamthựcsựkhácvớichatôi.Ôngluônnóivớitôivềcáchsống,cách làmviệcvà luônđặt ranhững thách thứcbắt tôiphải làmviệcnày,việcnọ.TôikhôngrõliệuSamcólàmđiềuđóvớilũtrẻnhàchúngtôihaykhông.Cólẽtôiđãlàmđiềuđó,vàthếlàquáđủchỉriêngtừphíatôi.CóthểSamđãthấyđiềunàynênkhôngnóigìnữa”.

ALICEWALTON:

“Khichúngtôilớnlên,chatôilàngườithựcsựbiếtchấpnhận.NếuchúngtôiđạtđượcnhữngđiểmAvàB,thìmẹtôisẽnóichúngtôi:“MẹluônđạtđiểmAvàmẹbiếtlàconcũngcóthểlàmđượcnhưvậy”.Nhưngchatôithìchỉnói:“Bốcũngđạtđượcnhữngđiểmthếnày.ĐiểmAvàđiểmBđềutốtcảrồi”.

JOHNWALTON:

“Tôi nhớ khi xin phép cha tôi được trèo lên bờ dốc để nhìn sang sôngBuffalo.Ôngđãnói:“Concóthểlàmmọiviệcmàconthấyđủlớnđểlàm”.Điềuđóđã tăngcườnglòng tự tinvàkhảnăngphánđoánchomộtcậubémười hai tuổi. Sau đó, khi tôi làmột thanh niên trẻ tuổi đang cố tìm chomìnhconđườngđirathếgiớithìôngđưachotôilờimờigianhậpvàođộingũcủaWal-Mart,nhưngkhôngbaogiờcóchútáplựcnào.Đólàmộtđiềukiệntuyệtvờiđểtrưởngthành”.

Giờđây,nhưtôiđãnói,mộttrongnhữnglýdolàmchotôimêtítHelenngaytừ lầngặpđầu tiên làHelen làngườiphụnữcủa chínhmìnhvà cô ấyđãkhônglàmtôithấtvọngvềmặtnày.Vídụ,mộttrongnhữngđiềukhiếnlàm

tôinổitiếngkhắpcôngtylàmviệctấtcảcácủyviênbanquảntrịvàgiámđốctạiBentonvillephảithamdựcuộchọpcủachúngtôivàosángthứBảy.Mộttrongnhữnglýdolàmtôithíchđiềunàylàvìnếutấtcảnhânviêncủachúng tôi phải làm việc vào ngày thứ Bảy thì những người quản lý nhưchúngtôicũngphảitrìnhdiệnvàongàythứBảy.Ngoàira,nhưtôiđãnói,nếubạnkhôngmuốnlàmviệcvàocuốituần,bạnkhôngthểởtrongngànhbánlẻ.

NhưngHelensẽ trả lờibấtcứaihỏivềnhữngsuynghĩcủacôấyvềcuộchọpngàythứBảynhưsau.

HELENWALTON:

“Tôinghĩthậtđángxấuhổvìrấtnhiềubậcchamẹcóconthamgiavàocáchoạtđộngnhưcácchươngtrìnhthểthao,khôngthểđộngviênconcáimìnhvìhọphảitớidựcuộchọpvàosángthứBảy.Tôikhôngđổlỗimộtchútnàochomọingườikhiphànnànvềhọ”.

Vớitưcáchlàmộtnhàkinhdoanh,tôiluôncốgắngđứngởvịtrítươngđốitrung lập trướccácvấnđềchính trịgây tranhcãi,mặcdùrõràng tôicóýkiếncủariêngmình,nhưngHelenlàngườisẽtrảlờimộtcáchthẳngthừngcáimàcôấytinnếuđượchỏi.Tôinghĩ,côấyhơicóquanđiểmnamnữbìnhquyền,khôngnhưmẹcủatôi.Vàtôichorằngđôilúcchúngtôiđãnổinóngđôichútvớinhau.Mộtsốquanđiểmcủacôấykhôngđồngnhấtvớinhữngngườicựcđoan.Nhưngtôixinnóivớibạnđiềunày:côấykhônghỏitôilàcôấynênnghĩgì,vàtôilàngườicuốicùngtrêntráiđấtnàysẽkhuyênbảocôấy,điềuđóchúngtôicómộtcuộcchiếnthựcsựkhôngtốttronggiaiđoạnđầucủathờikỳhônnhânvềviệcnênmualoạiôtônào.TôithíchChevy(tênlóngcủaChevrolet,loạixecủaGM-ND),còncôấychuộngFord.Khôngaithắngai,nhưngcảhaichúngtôiđềuthấyrằngchúngtôirấtcứngđầu,kểtừđóchúngtôikhôngbaogiờvướngphảinhữngchuyệnnhưvậy.Chúngtôiđãhạnhphúccùngnhau,nhưngchúngtôiluônđộclậpkhitheođuổinhữngsở

thíchriêngcủamình.

MộttrạngtháicăngthẳngtronggiađìnhmàtôiđãnóiđếnlàchuyệntôitrởthànhngườiđànônggiàunhấtnướcMỹ.TôikhôngbiếtliệuHelenđãthựcsựthathứchotôivìđãkéocảhaivàochuyệnđóhaykhông.

HELENWALTON:

“Tôighétlàmụctiêucủasựtòmò.Mọingườiquátòmòvềmọithứ,vàvìthếchúngtôitrởthànhchuyệnđàmtiếucủamọingười.Chuyệnđóvẫnlàmtôinổiđiênlênmỗikhinghĩđến.Ýtôimuốnnói,tôirấtghétchuyệnđó”.

TấtnhiênHelenđúng,nhưngtôinghĩchúngtôiđãchấpnhậnhầuhếtnhữngrắc rốigây radochúng tôibấtđắcdĩphải trở thànhmộtgiađìnhkhánổitiếng.Vàchúngtôitậnhưởngmộtsốítnhữngđiềumànóchophépchúngtôilàm.Lũtrẻnhàtôichỉnhúnvaicoithườngviệcnày.Tôinghĩviệcnàykhôngtácđộngnhiềulắmtớichúngbởivìnóxảyratừtừvàbởivìcáccontôiđượcnuôidạymộtcáchcơbảnvớinhữnggiátrịnềntảngtốt.

TôicôngnhậnrằngđôikhitôilolắngvềthếhệtươnglaicủanhàWalton.Tôibiếtsẽkhôngthựctếkhimongmuốntấtcảchúngmỗibuổisángthứcdậyvàphảiđiđưabáo,tôibiếtđólàđiềutôikhôngthểkiểmsoát.

Nhưngtôikhôngmuốnthấythếhệconcháucủamìnhrơivàocáimàtôigọilà“lũnhàgiàuvôcôngrồinghề”-mộtnhómngườimàtôikhôngbaogiờsửdụngnhiều.Tôithựcsựhyvọngrằngbằngcáchnàyhaycáchkhác,nhữnggiá trịmàcảHelen, tôivàlũ trẻnhàchúngtôi luôntheođuổicóthểđượctruyềntớithếhệsau.VàthậmchínếunhữngthếhệsaunhàWaltonkhôngcảmthấycầnphảilàmviệctừsángtinhmơtớitốimịtđểđóngthuế,thìtôihyvọngchúngsẽcảmthấybuộcphảilàmmộtđiềugìđócólợi,cóíchvàmangtính thách thứcđốivớicuộcsốngcủachúng.Cóthểđãđến lúcmộtngườitrongnhàWaltonbắtđầunghĩvềviệcthamgiavàonghiêncứuyhọc

vàthamgiachữabệnhungthư,hoặctìmranhữngcáchmớiđểđưavănhóavà giáo dục tới nhữngngười bị thiệt thòi, hoặc trở thànhnhân viên tuyêntruyềnchocáctổchứcphikinhdoanhtạithếgiớithứba.Hoặccóthể-đâylàýriêngcủatôi-làsẽcómộtngườinhàWaltontrởthànhcảnhsát.

Xâydựngđộingũ“Tôi luônnóivớiSam:“Sam,chúngtađãxâydựngnênmộtcuộcsốngtươngđốiổn.Tạisaophảirangoàivàmởrộngnhiềuđếnthế”.Cáccửahàngngàycàngtiếnxahơn.Mặc dù vậy, tôi nhận ra rằng, sau khimở cửa hàng thứmườibảy,thìkhônggìcóthểdừnganhấylạiđượcnữa”.

―HelenWalton―

Trongthờikỳđầu,chắchẳnchúngtôitrônggiốngnhưnhữngnhàkhuyếnmãi-cưỡilừahoặcđitrênnhữngchiếcmáygặttạikhuđỗxe,vàhàngnúibộtgiặtTide,hoặcbấtcứ thứgìxếpchồngbên trongcửahàng - cáimàkhôngmộtaikểcảmộtsốgiámđốccủachúngtôitạithờiđiểmđónhậnthứcđượclàchúngtôiđangthựcsựcốgắngtừsựkhởi đầu để trở thành những nhà điều hành tốt nhất -nhữngnhânviênđiềuhànhchuyênnghiệpnhấtmàchúngtôicóthểlàmđược.Rõràngtôicótínhcáchcủamộtnhàkhuyến mãi. Tính cách đó, và phong cách làm việc cóphầnkhôngchính thống lúcđầucủaWal-Martcó thểđãlàmchomọtngườinhầmlẫn.Thựctế,đôikhitôicónghengườitasosánhtôivớiP.T.Barnum[4]vìcáicáchmàtôi

thíchđứngtrướcđámđôngvànóivềmộtchuyệngìđó-mộtýtưởng,mộtcửahàng,mộtsảnphẩm,toànthểcôngty và bất cứ điều gì mà tôi tập trung tại thời điểm đó.Nhưng bên trong tính cách đó, tôi có tâm hồn của mộtngười điều hành,một ngườimuốn công việc đầu tiên làtrôichảy,sauđólàtốthơn,sauđóthìđạtmứctốtnhấtcóthể.Vì thế, tôi cho rằng khimọi người nhìn thấy tôi điquanhvớinhữngtờgiấyghichépnguệchngoạctrêncuốnsổmàuvàngvớiđầynhữngvếtcàphêhoặcchởcáchộpđựngđầyđồlótphụnữtừxethùngvàocửahàng,cóthểhọkhôngđánhgiátôimộtcáchnghiêmtúc.Họchorằngchúngtôikhôngthểtồntạilâudài.Rõràng,mộtsốngườichorằngchúngtôichỉlànhữngngườicóýthíchnhấtthời,hômnayhoạtđộngtrongngànhkinhdoanhhạgiánhưngngàymaisẽlàngànhkinhdoanhôtôvàđấtđầmlầy.Tôinghĩ sựhiểu lầmđócó lợi chochúng tôi trongsuốtmộtthời gian dài, và giúp choWal-Mart bay dưới tầm ra đacủamọingườichotớikhichúngtôibayquáxađểcóthểbắtlại.

Thực lòngmànói, chiết khấuhấpdẫnphần lớn cácnhàkhuyếnmãingay từđầu,nhữngngườiở trong trung tâmphânphốihoặccácnhàkhuyếnmãibấtđộngsản,nhữngngười đó không phải là những thương nhân thực thụ

nhưngthấyđượccơhộilớntừđó.Bạnkhôngcầnphảilàthiêntàiđểthấyđượcrằngchiếtkhấusẽlàxuhướngmớilan trànkhắpnướcMỹ,và tấtcảmọingườisẽđềunhảyvàođóvớicảbốnchân-bấtcứnơinàomàhọcóthểtớiđầutiên–CedarRapids,Iowa,Springfield,hoặcMissouri.HọcóthểhọcléntừnhữngcửahàngđãlàmănphátđạttạiConnecticuthoặcBoston, thuêmộtsốnhânviênmuahàngvàmộtsốnhânviêngiámsátbiếtvềkinhdoanh,vàbắtđầumởcáccửahàngtươngtự.Trongkhoảngthờigiantừ năm 1958 tới năm 1970, đó quả là một hiện tượngthànhcông.

Nhữngaiđãtừngbiếtđếntôiđềubiếtrằngtôikhônglàmviệcgìnhấtthờicả;tôiluônmuốnxâydựngmộttổchứcbánlẻmàngười tacó thểxâydựng.Nhưngtrongnhữngngàyđầutiênđó,trướcvàngaysaunhữngngàychúngtôimởcửahàngWal-Martđầutiên,tôiđãbiếtrấtnhiềuđiềuvềmộtnhàkhuyếnmãi.Nhưtôiđãnóivớicácbạn,tôiđikhắpđấtnướcđểnghiêncứuvềkháiniệmchiếtkhấu,đếnthămmọicửahàngvàtrụsởcủacáccôngtymàtôicóthểtìm thấy.Nhữngcửahàngmà tôi thấyđầu tiên lànhữngcửahàngởmiềnĐông,nơibắtđầungànhchiếtkhấu.Ann&Hoe ở Providence, Rhode Island, và những cửa hàngkhác ở Massachusetts và New England. Tôi tới tất cả

những nơi đó để xemnhững cửa hàngGiant,MammothMartvàArlan.MộtngườinữamàtôiđãhọcđượctừđórấtnhiềulàSolPrice-mộtnhàđiềuhànhtuyệtvời,ngườiđã khởi đầu Fed-Mart ở miền nam California vào năm1955. Tôi kết bạn với con rể của Sol, người đang điềuhànhmộttrungtâmphânphốiởHouston,vàđềnghịanhgiúp tôi làmrõmộtsốsuynghĩvềphânphối -mộtchìakhóakhácdẫnđếnthànhcôngcủaWal-Mart.Mặcdùtôithíchtừ“vay”hơn,nhưngtôiđãăncắprấtnhiềuýtưởngcủa Sol Price, hơn bất kỳ ai khác. Ví dụ, đúng là BobBogleđãnghĩđếncáitênWal-Martởtrênmáybaynhưnglýdođểtôiđiđếnquyếtđịnhdùngcáitênđókhôngphảilàvìđể làmbảnghiệu rẻ.Tôi thựcsự thíchcái tênFed-Mart nên đã theo đuổi cái tên Wal-Mart. Thực sự tôikhôngtinrằngKmartđãtồntạivàothờiđiểmđó.

Tôiđãđọcmộtsốấnphẩmvềthươngmạigầnđâyvàhọcho rằng trongsố100nhàchiếtkhấuhàngđầuvàonăm1976,76ngườitrongsốhọđãbiếnmất.Rấtnhiềungườitrong số này khởi nghiệp với nhiều vốn và tầm nhìn tốthơn tôi, tạicác thànhphố lớnhơnvớinhiềucơhộihơn.Họlànhữngngôisaosángtạimộtthờiđiểmvàrồilụitànsauđó.Tôibắtđầusuyngẫmvềnguyênnhânkhiếnhoạtđộngkinhdoanhcủahọđixuống,vàlýdotạisaochúng

tôi lại duy trì được. Tất cả họ đều không quan tâm tớikhách hàng, không để tâm tới các cửa hàng của mình,khôngcócácnhânviêncóquanđiểmđúngđắn,vàhọđềukhôngbaogiờthựcsựcốgắngquantâmtớinhữngnhânviên củamình.Nếu bạnmuốnmọi nhân viên trong cửahàngquantâmtớikháchhàng,bạnphảiđảmbảorằngbạnđãquantâmtớimọinhânviên.ĐólàmộtphầnquantrọngnhấtđãlàmnênthànhcôngcủaWal-Mart.

Phần lớn những nhà chiết khấu đầu tiên đều là nhữngngườitựcaotựđại,thíchđinhữngchiếcCadillaclớn,baytrênnhữngchiếcmáybayphảnlựcriêngvànghỉmáttrênnhữngchiếcduthuyền;mộtsốsốngtrongnhữngkhunhàmàtôichưatừngnghĩđến.Tôinhớmộtlầnđếnăntốitạimột trongnhữngngôinhàđóvàchúngtôiđượcđưađếnbởimộtchiếcLimousinecóđủchỗchomườibốnngười.Cácbạnthânmếnạ,họcómộtmứcsốngquảlàcao.Lúcđó, họ có thể trang trải được vì ngành kinh doanh chiếtkhấu đang vận hành rất tốt.Khách hàng tập trung thànhtừng đám ở cửa hàng của họ và những kẻ đó luôn chậtcăngtiềnmặttrongtúi.Phầnlớnhọcóthểvẫncòntồntạiđượcđếnngàyhômnaynếuhọ tuân thủmột sốnguyêntắc cơ bản để có thể điều hành tốt các cửa hàng.Có rấtnhiều cách để xây dựng được một công ty mạnh. Họ

không cần phải làm theo cách củaWal-Mart, hoặc cáchcủatôi,hoặccáchcủabấtkỳaikhác.Nhưngphảibắttayvàoxâydựngthựcsự.Vàtrongquátrìnhđó,nhữngngườinày đã thôi không đặt ra cácmục tiêu nữa và vì thế đãphảitrảcáigiámàhọphảitrả.Cóthểkhôngphảilàvìhọthấy những chiếc Cadillac và những chiếc thuyền buồmkhông đáng hoặc có thể họ chỉ quyết định là những kếtquảđạtđượckhôngđángnhưthế.Nhưngdùnguyênnhâncólàcáigìđinữa thìhọđãkhôngcốgắngđể luônnắmbắt,đisátvớicôngviệckinhdoanhcủamình.Mộtcáchnàođó,họđãchọnsẽđisangphíabênkiacủaconđường.

Họđãmởrộngnhanhchóngmàkhôngxâydựngtổchứcvà các cơ cấu hỗ trợ như: các trung tâm phân phối cầnthiếtđểmởrộngnhữngcôngtynày.Họkhôngtớicáccửahàngcủamìnhđểxemchuyệngìđangdiễnra.KhiđóbộmáyKmartđãbắtđầucàisốvàtiếnhànhcôngviệcngàycàng tốthơn.Tôicược rằng tôivàocửahàngcủaKmartnhiềuhơnbất cứ ai.Tôi nhớ rằngkhi đến các cửahàngcủahọ, tôi thựcsựghen tỵvớihànghóacủahọvàcáchmàhọbàyhànghóa.Khiđó,cửahàngcủahọcaocấphơnrấtnhiềuvàđôikhitôicảmthấyrằngchúngtôikhôngthểcạnhtranhđược.Tấtnhiên,điềuđókhôngngăncảnviệcchúngtôicốgắng.VànhữngcửahàngTargetđãxuấthiện

-họ thựchiệncôngviệc trôichảymộtcách tuyệtvờivàđiềunàyđã làmchoý tưởngcủachúngtôiđượckhuyếnkhíchpháttriểnhơn.Khinhữngcôngtykinhdoanhkiểunày trởnêncó tổ chứchơn, cuộccạnh tranh sẽ càng trởnênkhókhănhơn.Đócũngchínhlàlúctấtcảnhữngnhàkhuyếnmãinào thấtbại trongviệcđápứngyêucầucủakhách hàng và không xây dựng đượcmột tổ chức vữngmạnh,bắtđầutanrãvàthậmchísụpđổ.

Thực tế, trong suốt giai đoạnđầu,Wal-Mart quánhỏvàkhôngquantrọngđểbấtcứmột“ônglớn”nàophảichúý,vàphần lớnnhữngnhàkhuyếnmãikhôngnhảyvàokhuvực kinh doanh của chúng tôi nên chúng tôi không gặpphải sự cạnh tranh nào.Điều đó giúp tôi có được nhiềuthôngtinvềcáchthứchọtiếnhànhmọiviệc.Cólẽtôiđãđi thămnhiều trụsởcủacácnhàkhuyếnmãihơnbấtcứai. Tôi chỉ cần đến và nói: “Xin chào, tôi tên là SamWaltonđếntừBentonvilleởArkansas.Chúngtôicómộtsốcửahàngởđóvàmuốntớithămôngnày,ôngkia-bấtcứaiđứngđầucôngty-đểbànvề“côngviệckinhdoanhcủaông ta”.Vàhọ rất haycho tôivào, có thểvì tòmò.Nhờ thếmà tôi đãhỏi được rất nhiềuvềgiá cảvàphânphối,vàbấtcứđiềugìcóthểhỏiđược.Bằngcáchđótôiđãhọcđượcrấtnhiều.

KURTBARNARD,NHÀTƯVẤNBÁNLẺ:

“Tôi là phó chủ tịch điều hành của hiệp hội thươngmạicácnhàchiếtkhấu,đanglàmviệctạiNewYorkvàomộtngàynăm1967.Mộthôm,tôiđanglàmviệctạivănphòngởNewYorkthìthưkýcủatôinóirằngcómộtngườiđànôngmuốngianhậpvàohiệphộicủachúngtôi.Tôinóisẽchoông tamườiphút.Ngườiđànông thấp, rắnchắcvớimàudarámnắngđóđivàocùngvớimộttúiđồtennistrêntay.ÔngtatựgiớithiệumìnhlàSamWaltonởArkansas.Tôi không biết nên nghĩ gì. Khi ông ta gặp bạn, ông tanhìn vào bạn - đầu ngẩng lên nghiêng vềmột phía, tránhơinhănvàbắtđầucốnắmlấytừngmẩuthôngtinmàbạncó.Ôngluônghivàonhữngmảnhgiấynhỏvàhỏitôidồndập.Sauhaigiờđồnghồ,khiôngtađira,tôiđãbịôngtakhaitháctoànbộthôngtinmìnhcó.Tôikhôngbiếtmìnhvừagặpchuyệngì,nhưng tôi tinchắc là rồi chúng ta sẽcònđượcnghenóinhiềuvềôngta”.

Khiquansátcôngtycủanhữngngườikhác,tôicảmthấymình hoàn toàn đi đúng hướng. Nhưng khi phát triển,chúng tôi cảm thấy rằng mình đang hơi mất kiểm soát.Vàocuốithậpkỷ1960,chúngtôicótrênmộttácửahàngWal-Martvàmườibốnhaymườilămcửahàngtạpphẩm.

Đó làmột công ty vừa tầm chomột văn phòng gồmbangườiphụnữ,tôivàDonWhitakerquảnlý,cùngvớimộtnhânviênđiềuhànhtạimỗicửahàng.Chúngtôicónhiềunhânviênnhưngcácnhânviênnàycórấtíthoặckhôngcómộtchútkinhnghiệmnào,hoặchọkhônghiểuđượcthựctếnhữngtổchứclớnhơnvậnhànhnhưthếnào.Tôithấyrằngchúngtôiphảicómộtaiđócókhảnăngquảnlý.TôiđãthuêGaryReinbothtừhãngJ.J.Newberry-mộtchuỗicửa hàng tạp phẩm lớn đang gặp vài khó khăn vào thờiđiểmđó,vìthếtôihỏixemanhtacóbiếtaicókhảnăngnhưvậykhông.VàanhtagiớithiệuchotôimộtngườiởtậnOmahatênlàFeroldArend.AnhtalàmộtnhàquảnlývùngcủaNewberryvàđứngđầubộphậnkinhdoanhchotoànmiềnTrungnướcMỹ.TôivàBudđãbay tớiđóđểgặpanh ta.Chúng tôimời anh tavàvợ tớiđểxemhoạtđộngcủachúngtôi.

FEROLDAREND,PHÓCHỦTỊCHĐIỀUHÀNHĐẦUTIÊNCỦAWAL-MART,SAUNÀYLÀCHỦTỊCH:

“Giữanăm1966,cửahàngWal-Martsố5đangđượcxâydựngtạiConwayởArkansas,vàSamrấtphấnkhíchnói:“Tôi sẽchoanh thấykếhoạchcủa tôi”.Ônggiúihaivợchồng tôi lên chiếcmáy bay củamình và chúng tôi bay

ngaytớiđó.Cửahàngcómộtxưởngbôngởmộtbênvàmộtbãichănnuôigiasúcởbênkia,đóthựcsựlànhữngvịhàngxómkhủngkhiếp.Ýnghĩđầutiêncủatôilà:“Đâykhôngphảilàmộtvịtrítốtđểđặtcửahàng”.Tôithậmchícònnghĩ là cứxemcái cáchmà cửahàngởBentonvillehoạtđộng thìdườngnhưnóchẳngcóbấtcứmộtsựsắpxếp,tổchứcnàocả.Tómlại làtôikhôngcóấntượnggìmấyvềtoànbộhoạtđộngcủaSamvàothờiđiểmđó.Tôinóivớiônglàtôikhôngthích.

Sau đó, sau khi cửa hàng Wal-Mart ở Conway khaitrương,Samlạigọiđiệnchotôivànóivớitôivềdoanhsốởđó.Tôinghĩ:“Kỳlạquá,cửahàngđócódoanhthumộtngày ngang vớimột số cửa hàng lớn hơn của chúng tôilàmtrongmộttháng”.VàkhiSamnóiôngchỉphảitrả90xuchomộtfeetvuông,tôinghĩ:“Ôngtaphảicócáigìđóđặcbiệtởđấy”.Vào lúcđó,Newberryđãquyếtđịnh táicơcấulạivàtôisẽphảichuyểntớimộtbộphậnmới.Vìthếtôinghĩ:“Nếutôiphảibắtđầulạitừđầuởmộtcôngtymà tôi đã làmviệc trong suốt haimươimốtnăm, thì tạisaolạikhôngxemxétmộtcôngviệckhácmàtôithựcsựquan tâm-côngviệcđócó thểchính làviệckinhdoanhchiếtkhấucùngvớiSamWalton.

Tôiđãtớiđólàmviệcvớitưcáchlàphóchủtịch,vàđiềunày làm tôimấtmột thời gian để làm quen.Văn phòngvẫnđặtởquảngtrườngtạiBentonville,vàSamchỉtusửalạichúng(màtôichắclàmộtsựcảithiệnlớn)nhưngtheoquanđiểmcủa tôi thìnhững thayđổiđó lạikhôngnhiềulắm.Cácvănphòngđềuởtrêntầngvớimộthànhlangcũvàhẹp-mộtsốphòngnằmtrênmộttiệmcắttóc,mộtsốkhácthìlạitrênmộtvănphòngluật.Cầuthangthìbịlúnxuốngkhoảng10cmtừtườngtớiđiểmgiữa.Họđặtthêmmộtvài tấmváchngăn,một sốvángỗ,vàđó thựcsự lànhữngvănphòngnhỏrấtchật”.

Thậmchínếucậutakhôngthíchvănphòngmàchúngtôidành cho cậu ta, thì việc đemđượcFerold về đã làmộtbước quan trọng trong quá trình phát triển công ty củachúng tôi. Tôi biết rằng chúng tôi phải tổ chức tốt hơntrước.Chúngtôivẫnphảixâydựngmộtbộphậnphânloạihànghóacơbản,vàmộthệthốngcungcấpbổsungthựcsự.Chúngtôiphảicódanhmụchànghóacầnmua,thếmàlại phải phụ thuộc vào nhân viên trong các cửa hàng đểghichéplạimọithứbằngtay-đólàthờiđiểmmàchỉmớicó rất ít người bắt đầuvi tính hóa.Tôi đọc rất nhiều vềcôngnghệnày,cũngcảmthấytòmò.TôichorằngmìnhphảihọcmộtđiềugìđóvềmáytínhIBM.Vìthế,tôitham

gia vào một khóa học IBM cho những nhà bán lẻ tạiPoughkeepsie,NewYork.MộttrongnhữngdiễngiảtênlàAbeMarks là chuyên viên củaViệnNghiên cứuBán lẻQuốcgia(NationalMassRetailers’Institute-NMRI),mộthiệphộithươngmạicủanhữngnhàchiếtkhấu.

ABE MARKS, ĐỨNG ĐẦU HARTFIELD ZODY VÀLÀCHỦTỊCHĐẦUTIÊNCỦANMRI:

“Tôiđangngồiđọcbáotạihộinghị,thìcảmthấycóaiđóđứngtrướcmặt.Tôinhìnlênvàthấymộtngườiđànôngtóc lốm đốm bạc đứng đó trong bộ đồ đen, mang mộtchiếccặp.Tôitựnhủ:“Ngườinàylàainhỉ,ôngtatrôngcóvẻ làmộtdoanhnhân”.Ôngtahỏi tôicóphải làAbeMarkskhôngthìtôitrảlờilàđúng.

Ôngnói:“Tôixintựgiớithiệu,tôitênlàSamWalton.Tôichỉ làmột người vô danh tới từBentonville và tôi đanghoạtđộngkinhdoanhtrongnghềbánlẻ”.

Tôinói:“Sam,ôngbỏquachotôi.Tôinghĩlàtôiđãbiếthếttấtcảmọingườivàmọicôngtytrongnghềkinhdoanhbán lẻ, nhưng tôi chưa từng nghe đến tên SamWalton.Ôngcóthểnhắclạitêncôngtymộtlầncóđượckhông?”.

Ôngtatrảlời:“CửahàngWal-Mart”.

Vìthếtôinói:“À,chàomừngônggianhậphộinhữngnhàkinhdoanhchiếtkhấu.Tôichắcrằngôngsẽcóhứngthúvớihộinghịvàquenbiếtvớitấtcảmọingười”.

“Ồ,thưaôngMarks,nóimộtcáchhoàntoàntrungthựclàtôikhôngtớiđâyđểxingianhập,tôitớiđâyđểgặpông.Tôi biết ông đang là một kiểm toán viên cao cấp CPA(Certified Public Accountant - chứng chỉ kế toán công).Ôngkhôngphảilolắnggìđâu,tôichỉthựcsựmuốnbiếtquanđiểmcủaôngvềcôngviệchiệntạicủatôimàthôi”.Sauđó,ôngtamởchiếccatápmàtôixinthềlàôngtacótấtcảcácbàibáomàtôitừngviếtcũngnhưcácbàidiễnthuyếtcủatôi.Tôinghĩ:“Đâylàmộtngườirấttỉmỉ”.Sauđó,ôngtađưachotôimộtbảngtổngkếtkếtoántrongđócóđầyđủcácmục,đềuviếtbằngtay.

Sauđóôngtanói:“Xinônghãychotôibiếtcóđiểmnàosaikhông.Tôicómắcsailầmnàokhông?”.

Tôinhìnvàonhữngconsố-đólàvàonăm1966-vàtôikhông thể tin được những gì tôi nhìn thấy. Ông ta cókhoảngmộttácửahàngvớidoanhthukhoảng10triệuđô-lamộtnămvàmứclợinhuậnkhôngthểnàotinnổi.Kết

quảhoạtđộngcủaôngtathậtđángkinhngạc.

Tôinói:“Ônghỏitôilàôngcóđanglàmgìsailầmkhôngư,Sam,nếu tôi có thểgọi ôngnhưvậy.Tôi sẽ choôngthấyôngđangmắcsailầmgì”.Tôitrảlạiôngtanhữngtàiliệu,đóngca tápcủaôngta lại,vànóivớiôngta:“Việcông tớiđâychính là sai lầmcủaông,Sam.Đừngcómởcặpcủaôngranữa.Ônghãyđixuốngtầngdưới,bắtmộtchiếctắc-xiquaytrởlạisânbayvàtrởvềnơiôngvừamớirờiđi, sauđó tiếp tục làmđúngnhữnggìôngđang làm.Không cần phải làm gì để cải thiện những cái mà ôngđang làm.Ông quả làmột thiên tài đấy”.Đó là lần đầutiênmàtôigặpSamWalton”.

AbemờitôithamgiaNMRIvàhóarađólàmộttổchứckhá hữu ích đối với tôi. Tôi đã ở trong hội đồngNMRIkhoảngmười lămnăm, cómột sốmối quanhệ rất tuyệtvời vàmột số người bạn hào phóng. Tôi đến thămAbemột số lầnnữa tại vănphòngcủaông tạiNewYork,vàôngtaquảlàmộtconngườicởimở.Ôngchiasẻvớitôivềcách ông dùng máy tính để kiểm soát công việc kinhdoanhcủamình.

ABEMARKS:

“Hệthốngcủachúngtôikhásơđẳngsovớicáctiêuchuẩnngàynay,nhưngnórấttiêntiếnvàothậpkỷsáumươi.Rấtítcáccôngtykiểmsoátcôngviệckinhdoanhcủahọtheocáchchúngtôilàm.Samdànhrấtnhiềuthờigianđểtổngkết các hoạt động đó và đào tạo một số nhân viên củamìnhđểlàmviệcnày.Ôngđơngiảnchỉnhặtranhữngcáitốtnhấtvàđiềuchỉnhnóphùhợpvớinhucầucủamình.

Những gì chúng tôi giúp ông ta trong những ngày đầuthực sự là côngviệchậu cần.Giốngnhư trongquânđộivậy.Bạncóthểdichuyểnquântrêntoànthếgiới,nhưngnếubạnkhôngcókhảnăngcungcấpchohọđạndượcvàlươngthựcthìviệcđưahọđếnnhữngnơiđócũngchẳngcóýnghĩagì.Samhiểuđiềuđó.Ôngbiếtrằngôngđãsẵnsàngởtrongtìnhtrạng“sởhữuvắngmặt”-theonhưcáchgọitrongthươngmại.Nghĩalàbạnmởcáccửahàngtrongkhingườiquản lý làbạn thì lạikhôngcómặtởđó.Nếumuốnphát triểnthìôngphảihọccáchquảnlýchúng.Vìthế,đểphụcvụnhữngcửahàngnàythìbạnphảibiếtrõsốlượnghàngcòntrongcửahànglàbaonhiêu,đólànhữngmặt hàng gì, mặt hàng nào bán được và mặt hàng nàokhông,mặthàngnàocầnđặtthêm,mặthàngnàophảihạgiá,cònmặthàngnàocầnđổi.Nóimộtcáchkỹthuậthơn,điềuđógiúpbạnkiểmsoátđượccáimàchúngtôigọi là

sự quay vòng, hoặc quay vòng hàng tồn kho - tỷ lệ củalượnghàngbánvà lượnghàngtồn.Đólàmộtchiếcchìakhóa. Bạn càng quay vòng hàng trong kho nhanh baonhiêuthìbạncàngcầnítvốnhơnbấynhiêu.Tấtcảđiềunày liênquan tới việc hànghóađến cửahàngđúng thờiđiểm, thông tin về cách định giá, cách hạ giá, và tất cảnhữngthôngtinkháccóliênquan.Đóchínhlàhậucần.

Dù sao, người đàn ôngnày đúng làmột thiên tài.Thậmchívớimộttrìnhđộđiềuhànhcửahàngsơđẳngvàonăm1966,ôngtavẫnnhậnthứcđượcrằngôngkhôngthểmởrộnghơnnữanếukhôngthểnắmbắtđượcthôngtintrêncáctàiliệuđểtừđócóthểkiểmsoátđượchoạtđộngcủamình,bấtkểcácthôngtinnàydẫntớiđâu.Thựctế,ôngđãtrở thành người sử dụng thông tin tốt nhất để kiểm soáttìnhtrạng“sởhữuvắngmặt”củamình,nếuđãtừngcólúcxảyratìnhtrạngđó.

Điều đó cho phép ông có khả năngmở nhiều cửa hàngnhưôngđãcó,điềuhànhchúnghiệuquảnhưôngđãlàmvàthuđượcmứclợinhuậnnhưmứcôngđãtạođược.Tạicuộchộinghị,hẳnbạncũngnhậnrađiềunày:ôngđãhoàntoàn tới đúng chỗ và đúng lúc. Trong những ngày đókhôngcónhững thứnhưmáy tính loạinhỏhoặcmáyvi

tính. Ông sống cách thế giới vi tính những mười năm,nhưngôngđãtựchuẩnbịchomìnhtừtrước.Vàmộtđiềurấtquantrọnglà:nếukhôngcómáytính,Samchắckhôngthểlàmnhữnggìôngcóthểlàm:ôngkhôngthểxâydựngđượcđếchếbánlẻởquymômàôngđãxâydựng,vàtheocáchmàôngxâydựnglênnó.Ôngcũngđãlàmđượcrấtnhiềuviệckhác,tấtcảnhữngđiềuđósẽkhôngđượcthựchiệnnếukhôngcómáytính.Điềuđólàhoàntoànkhôngthểthựchiệnđược”.

Tôirấtghétphảithừanhậnnhữngđiềunhưvậy,nhưngtôihyvọngAbeđãnóiđúng.Ôngtacũngnhớtươngđốitốtvềviệc tại sao tôi tới hội nghịđó.Tôimuốnchoông taxemsổsáchcủatôivàmuốnhỏicáchkiểmsoáthànghóa.Nhưng tôi cũngbiết rằngmình sẽkhôngbaogiờ làmộtchuyêngiamáy tính,vì thế tôicómột lýdokhácđể tớikhóahọcđó:tôiđangtìmthuêmộtchuyêngiagiỏivềhệthống,vàtôihiểurằngmìnhcóthểtìmđượcmộtngườiởhội nghị loại này.Khi tới đó, tôi thấy tất cả những conngườithôngminhđềuởđó.DaleWorman-mộtnhàbánlẻkhônkhéocủacôngtyFredMeyerởPortland,hiệntạilàbạntốtcủatôi-cũngởđóvàcảArlieLazazus,ngườisaunày là chủ tịch tậpđoànHerbFisher Jamesway.Tấtnhiên, đó là nơi tôi gặpRonMeyer, khi đó làmộtgiám

đốc tài chính trẻ tuổi tài trí của Duckwall Stores ởAbilene,Kansas.Tôinhắmanhta làngườimàchúngtôicầntạiWal-Mart,vàbắtđầutheođuổianhtangaytạiđó.Giốngnhưrấtnhiềungườikhác,ngaylúcđóanhtakhôngquantâmtớiviệcchuyểntớiBentonville,Arkansasđểlàmviệcchomộtngườinàođómàanhtakhônghềquenbiết.Thế nhưng, sau đó chúng tôi đã làm thay đổi được suynghĩcủaanhta.

Nhưng tôi còncómộtvấnđềnữa:đó là côngviệcphânphốihàng.TấtcảnhữngngườikhácnhưAbeMarksđềuởnhững thị trường thành thị rộng lớn, vànhững cửahàngcủa họ được những nhà phân phối lớn cung cấp hàng.Kmart vàWoolco có cùngmột hệ thống phân phối chohàngnghìncửahàngtạpphẩmcủahọ.Vìthếchúngtôiởbên ngoài hệ thống và không có ai phân phối hàng chonhữngcửahàngnhưcủachúngtôi.Vềcơbảnđiềunàycónghĩa là những nhân viên quản lý của chúng tôi sẽ đặthàngtừmộtngườibánhàngnàođó.Sauđó,vàomộtngàynàođómộtchiếcxetảisẽxuấtpháttừmộtnơinàođó,đitới chỗ chúng tôi và đổ hàng xuống. Thậm chí, ngay cảtronggiaiđoạnchúngtôiđangphảitrảiqualúcđó,thìcơchếnàycũngkhôngvậnhànhhoàn thiện.Rấtnhiềucửahàngcủachúng tôikhôngđủ lớnđểđặtđủnhững tủdài

đựnghànghóa,vìvậychúngtôiphảithuêmộtga-racũởkhukinhdoanhcủaBentonvillelàmkho.Chúngtôisẽcónhữngđợtgiaohànglớntạiđó,dỡchúngravàđónggóilại với số lượng nhỏ hơn. Sau đó chúng tôi gọi nhữnghãngxetảitớivàchuyểnchúngtớicáccửahàng.Cơchếnàyphảichịuchiphícaovàkhônghiệuquả.Tớimộtlúcnào đó, Ferold và tôi đã phải thuê thêm Bob Thornton,ngườiđangđiềuhànhtrungtâmphânphốicủaNewberryvớilờihứasẽxâydựngmộttrungtâmphânphốichoanhtaquảnlý.

BOBTHORNTON:

“Khithuêtôi,Samhoàntoànhiểurằngtôisẽkếthợphệthống phân phối và kho bãi. Tôi chấp nhận công việc,chuyểntớiđóvàbắtđầuvạchramộtsốkếhoạch.Sauđó,mộthômôngnóivớitôirằngôngtakhôngbiếtchắcchắnliệu chúng tôi có thực sự cần một nhà kho hay không.Điềunày làm tôivôcùngkhóchịuvì thựcsựđó là lĩnhvực duy nhấtmà tôimuốn tham gia. Tôi nói: “Sam, tôimuốn điều hànhmột nhà kho”. Trong khoảng sáu thángtớimộtnămởđó, tôichỉ làmnhữngviệc linh tinh trongcông ty,vàkhi rảnhrỗi tôivạchracáckếhoạchvềmộttrungtâmphânphối.Khôngcóphòngchotôiởtrongvăn

phòngnênhọ trổmột lỗ qua tườngvàmở rộng lên trêncửahànggiầybêncạnh.Vănphòngcủatôigiốngnhưmộtdạngphòngápmáivàkhôngcóđiềuhòahoặchệ thốngsưởi.Chúngtôichỉcómộtchiếctoalétcũchophòngnghỉvới một chiếc cửa màu xanh có móc cài. Lúc đó, cókhoảnghaimươilămngườilàmviệctạiđấy.Samthườngtớiđóvàbảotôitiếptụccôngviệclậpracáckếhoạchvềnhàkhonhưngtôicó thể thấyrằngôngtakhôngcómộtchútchắcchắnnàovềnhữngkếhoạchđó”.

Tôi biết chúng tôi cầnmột nhà kho. Tôi chỉmuốn chắcchắnrằngchúngtôicóđúngcáimàchúngtôicần,vànênnhớrằnglúcđóchúngtôiphảitựcungcấptàichínhchochính mình. Chúng tôi phải vay rất nhiều tiền để mởnhững cửa hàngmới.Nhưng dù sao, cómột tay ở cùngkhóahọcIBMđó-ởtậnGreenBay,Wisconsin,làngườiduynhấtcómộtnhàkho,mộttrungtâmphânphối.Anhtamờitôitớiđóxem.Vìthế,tôinhớlàkhiquaytrởvềsaukhóa học, tôi đã tống hết cảDonWhitaker, Ferold,BobThornton,vàvàingườinữa-tổngcộngtấtcảsáungười-vàochiếcBeechcraftBarontôithườngbaytrongthờigianđó,tớiGreenBay,Wisconsin.Chúngtôiđikhắpnhàkhođó,nhìnxemhọlàmnhưthếnào,vàghichépvềmọithứ.Nhàkhođóđãđượcvitínhhóavàđólànhàkhođượcvi

tínhhóađầutiênmàtôibiết.

Sauchuyếnđi,tôibiếtrằngchúngtôiphảixâydựngmộtnhàkhotươngtựnhưvậy,vàmọingườiđềugâysứcépvới tôi về việc xây dựngmột văn phòngmới, vì thế tôimuamườilămmẫuđất(đơnvịđocủaAnh)tạimộttrangtrạingaybênngoàiBentonville,nơimàchúngtôiởhiệnnay với giá khoảng 25.000 đô-la. Bob chịu trách nhiệmxây dựngmột tổng hành dinhmới với diện tích khoảng1.350métvuôngmàtôichorằngsẽtồntạimãimãicùngvớimộtnhàkhorộng5.400métvuông.Tôichorằngkhunhà kho này quá lớn nhưng Ferold thuyết phục tôi rằngchúngtôicầnnhưvậy.

BOBTHORNTON:

“Khihồitưởnglại,thiếtkếcủatôivềnhàkhovàokhoảng9.000métvuôngmàtheotôilàdiệntíchtốithiểuchomộtnhàkho.Sauđó,Samđãquyếtđịnhmờimộtkiếntrúcsưthamgia.Khiđó,tôinhìnvàobảnvẽvànghĩ:“Hừm,điềunàykhôngđúng.Cáinhàkhonàychỉ5.400métvuôngmàthôi”.VìthếtôitớichỗSamđểnóivềđiềuđó,vàôngnói:“Bob,tôiđãmờikiếntrúcsưtớivàbảoanhtacắtbớtđibởi vì tôi nghĩ rằng chúng ta không cần tới 9.000 mét

vuôngđóđâu”.

Một điều nữa là, tôi đã thiết kế trung tâm phân phối đóxungquanhmộthệ thốngdâychãokéo trênsànmànhưbạnbiếtđấy,đólàhệthốngđườngrayđểđẩyxetrênsàn.Samnói: “NàyBob, tôi khôngcho rằng chúng ta có thểlàmđượchệ thốngđó.Chúng takhông thể tiêu tiềnvàoviệcđó”.Vềđiểmnày,tôiđúnglàkhôngbiếtlàmthếnàođểđiềuhànhmộtnhàkhomàkhôngcóhệ thốngmà tôivừanói.Vìthếtôinói:“NàySam,nếuchúngtakhôngcóhệthốngdâykéo,thìôngkhôngcầntôinữavìtôikhôngbiếtnênlàmgìkhikhôngcóhệthốngđó”.Sauđó,ôngđãchấp nhận cho tôi làm hệ thống này. Sự thực là Samkhôngbaogiờlàmngaymộtcáigìđúngvớiquymôcủanóchotớikhiôngthựcsựphải làm.Ôngluônluônchặtchẽtrongnhữngvấnđềnhưvậy”.

Đúnglàtrongnhữngngàyđó,tôiluônlolắngvềviệctiềnbị tiêu vào những việc không cần thiết. Chúng tôi đangkiếm được đủ tiền từ các cửa hàng để phát triển nhưngchúngtôicũngphảivaymượnmọithứcóthể.Riêngnợcánhâncủatôiđãlêntớihaitriệuđô-la,mộtkhoảntiềnlớnvàothờiđiểmđó,đểpháttriểncôngty.Khoảnnợđóbắtđầuámảnhtôi.

Đếngiờ,tôikhôngcònchútnghingờrằngchúngtôithựcsựđãlàmđượcmộtđiềugìđó.ChúngtôiđãmởrộngtớibangMissouri, Sikeston là cửa hàng đầu tiên của chúngtôiởđó.ChúngtôicũngmởcáccửahàngtạiNeoshovàWest Plains. Chúng tôi tới Claremore, bang Oklahoma,quê hương củaHelen. Bảy hay tám cửa hàngWal-Martđầutiênđãđemlạikếtquảkỳdiệu.Khimọiviệcđãvàoguồng, thật khó thấyđược tại sao chúng tôi phải rút lui.Vấnđềlàbạncóthểthấytiềmnăngquárõràng.Mặcdùđãcólợinhuậnvàdoanhthunhưngchúngtôicầntổchứctốthơnvàphảitiếnhànhmộtcáchđúngđắnhơnđểhỗtrợcho sựphát triển.Tôi cầnmột người giúp tôi thôngquacáchệthốngvàviệcphânphối.

TôigiữliênlạcvớiRonMayer,vàtôiđềnghịanhtalàmviệcchochúngtôi.Cuốicùng,tôiđềnghịanhtatớithămcác cơ sở của chúng tôi. Sauđó thì thật là đángnguyềnrủa,tôiđãsuýtgiếtchếtanhtatrướckhianhtacócơhộiđể ký hợp đồng.Chúng tôi bay trên chiếcBeechBaron,xemcáccửahàng,chuẩnbịhạcánhxuốngCarthage,bangMissouri-theohướngcửahàngsố12.CóhaiđườngbăngcắtnhautạiCarthage,vàkhitôihạcánhxuốngmộttronghai đường băng đó thì bất thình lình tôi thấymột chiếcmáybaykhác trên đườngbăng còn lại, ngay chỗđường

giaonhauvàchúngtôiđangchạythẳngtớichỗchiếcmáybayđó.Tôikhôngnhìnthấychiếcmáybayđóhoặcnghethấygì trênradio.Tôikhôngbiếtnótừđâutới.Tôi tăngtốc chiếcBaron tối đavà chúng tôi chỉ vừakịpbayquađầuchiếcmáybaykia.Sauđó,chúngtôilượnvònglạivàhạ cánh. Đó là chuyến đi đầu tiên của Ron với tôi, vàkhôngaibiếtđượcanhtađãnghĩgì.Nhưngdùsaothìtôiđãmờianhtalàmviệcvớichúngtôi.AnhtagianhậpvàoWal-Martnăm1968vớitưcáchlàphóchủtịchphụtráchtàichínhvàphânphối.

Mặc dù điều này có thể làm một số người ngạc nhiênnhưngtôiphảinóirằngtôicoithờigianRonởcôngtytừnăm1968tớinăm1976(khianhtarờiđidomộtsốvấnđềkhákhóchịugiữachúngtôi) là thờigianphát triểnquantrọng nhất trong lịch sử củaWal-Mart. Chúng tôi đã cómọithứvậnhànhtốtđẹptrướckhiRontới,nhưnganhtacùngmộtsốngườitronghộiđồngquảntrịdoanhtagiớithiệuđếnnhư:RoyceChambers,giámđốcxử lýdữ liệuđầutiêncủachúngtôi,đãđemlạichocôngtynhữnghệthốngmuahàngphứctạpđầutiên.Vànhữnghệthốngnàylàsựkhởiđầucủamộtphươngphápquảnlýmớichophépchúngtôithựcsựgầngũivớinhữngcửahàngcủamình,thậmchíngaycảtronggiaiđoạnbùngnổtăngtrưởng.

Chúngtôibuộcphảiđitrướcthờiđạitrongviệcphânphốivàgiaotiếpthôngtinvìcửahàngcủachúngtôiởnhữngthịtrấnnhỏvàchúngtôiphảiluôngiữliênlạccũngnhưcấphàngthườngxuyênchohọ.Ronbắtđầuthựchiệncácchươngtrìnhcủamìnhvàcuốicùngđãcảithiệnhệthốngthôngtincủachúngtôi.XâydựngtrênnềntảngmàFeroldArend đã đặt ra, Ron tiếp quản hệ thống phân phối, bắtđầuthiếtkếvàxâydựngmộthệthốnggiúpchúngtôicóthểtăngtrưởngnhanhtớimứcmàchúngtôibắtđầucóthểthựcsựkiếmđượctiền.Anhtalànguyênnhânchínhđưachúngtôithoátkhỏiphươngthứcchuyểnhàngcũtrongđócáccửahàngđặthàng trực tiếp từnhà sảnxuấtvàhànghóa được chuyển tới kho bằng các phương tiện vận tảithôngthường.Anhtabuộcchúngtôiphải thựchiệnviệckinhdoanhtheomộtsốhướngmớinhư:tậphợpthôngtinvềhànghóa lại, theođóchúngtôiđặthàngchomỗicửahàng;tậphợpcácđơnhànglạitạitrungtâmphânphối,vàchuyểnhàngtrựctiếptheocách:nhữngđơnhàngđãđượctập hợp trước đó sẽ được nhập tải qua một cửa của hệthốngkhovàxuấtquacửaphíabênkia.

KhiRonMayertới,côngtychúngtôiđãđứngđầucácnhàbánlẻtrongviệcđầutưvàocáccôngnghệvàthiếtbịtinhvi, phức tạp.Điều đáng cười làmọi người tạiWal-Mart

biếttôiđãphảnđốikịchliệtnhữngchiphívềcôngnghệnày.Họđềuthíchnóivềviệctôikhôngbaogiờmuốncónhữngcôngnghệnàycũngnhưviệchọphảihysinhnhưthếnàođểcónó.Sựthựclàtôirấtmuốncóchúngvàtôibiết làchúng tôicầnchúngnhưng lạikhông thểnóimộtcáchdễdànglà:“Ôkê,chắcchắnrồi,anhcóthểtiêutiềnvàonhữnggìanhcần”.Tôiluônhỏivềmọithứ.Đốivớitôiđiềuquantrọnglàhọcầnhiểurằng“cóthểcôngnghệkhôngtốtnhưhọnghĩhoặccóthểlàkhôngđượcnhưlờihọhứa”.Nhưthếhọsẽcàngcốtìmhiểuvấnđềsâuhơnvìhọvẫnnghĩrằnghọcócơhộiđểchứngminhrằngtôiđãsai.Thực ranếu tôi thựcsựkhôngmuốncónhữngcôngnghệđó,thìtôisẽkhôngbỏtiềnvàochúng.

Vàocuối thậpkỷ1960,chúngtôiđãthựcsựởvàovị trítốtđểcóthểpháttriểnđànghoàng.Chúngtôicómộtkháiniệmbánlẻmàmìnhtintưởng,cónhữnghạtnhânquảnlýchuyênnghiệp,vàcónềntảngcủanhữnghệthốnghỗtrợchosựpháttriển.Năm1968,chúngtôicómườibốncửahàng tạp phẩm và mười tám cửa hàng Wal-Mart. Vàchúngtôiháohứcmuốnbắtđầu.Tôikhôngthểcưỡnglạiviệc bắt đầu bước tiếp theo để xem chúng tôi có thể điđược bao xa, trong khi tôi lại luôn luôn hiểu được rằngchúng tôiphảigiảm tốcđộhoặcdừnghẳn lạikhi chúng

tôikhôngthuđượcmứclợinhuậnđángphảithuđược.

ĐólàkhoảngthờigianmàBudvàtôibắtđầulặnglẽnghĩtớiviệcniêmyếtcôngty.

Pháthànhcổphiếu“Khicôngtygianhậpthịtrườngchứngkhoán,điềuđókhôngcóýnghĩagìlắmđốivớimộtsốngườitrongchúngtôi-nhữngnôngdânvùngđồngquê.Chủ tịch luônbảo rằng tôi đã vượt qua sôngHồngbằng chân trần để tìmcôngviệc,vàđóchínhlàcáchphảiđi.Thậmchítôikhôngbiếtcổphiếulàgì.Nhưngtôiđãmuamộtít,cảmơnChúa,vìPhilGreenbảo:“Nàycậubé,hãymuacổphiếuđi”.TôiđãmuavàgiữcổphiếuđóvìtôitinngàiWalton,vàtôitinvàocửahàngcủamình.Điềuđóthựcsựđơngiản.Tôitinôngkhiôngnóirằng,cùngvớicôngty,chúngtôicóthểđạtđượctấtcảmọiđiều.Vàchúngtôiđãthànhcôngthậtsự”.

―AlMiles,TrợlýQuảnlýCửahàngsố6ThịtrấnFayette,Arkansas―

Kểtừkhitôivayngânhànglầnđầutiên-sốtiền1.800đô-lađểmuachiếcmáylàmkemtạicửahàngBenFranklinởNewport,tôichưabaogiờthựcsựcảmthấythoảimáivớigánhnặngnợnầncả.Nhưngtôibiếtđólàviệcvaymượnthêmlàcầnthiếtchocôngviệckinhdoanh,vàtôicảmthấykhábìnhthường.Đôikhi tôichỉcầnđixuốngngânhàngđịaphươngvàvaybấtcứkhoảnnào-có thểđểxâydựngcửahànghaymuacáigìđócần thiếtchoviệcpháttriểncôngviệckinhdoanh.ViệcđóthựctếđãkhiếntôimangnợtấtcảmọinhàbăngởArkansasvàNamMissouri.Họtintưởngvàonhữnggìchúngtôiđanglàmtínhđếnthờiđiểmđóvàcũngtinrằngchúngtôisẽtrảhếtnợ.Tôiluôntrảnợđúnghạn,nhưngđôikhicũngphảivaytừchỗnọđểtrảchỗkia.TôiđãmuamộtngânhàngởBentonvillevớigiákhoảng300.000đô-la,mộtngânhàngnhỏđượcthànhlậptừlâuvớichỉkhoảng3,5triệuđô-latiềngửi.Nhưngđiềuđóthựcsựđãgiúptôihọcđượcrấtnhiềuvềcácvấnđề tài chính. Tôi làm quen vớimột số nơi khác và bắt đầu học hỏi đượcnhiềuhơnvềngânhàngvàcáchhọmuốncôngviệckinhdoanhphảilàmănnhưthếnào.

Tôi đặt quan hệ vớimột người tên Jimmy Jones làm việc tại Ngân hàngCộnghòa(RepublicBank)ởDallas,vàanhtađãchochúngtôivaymộttriệuđô-la.Dĩnhiên,đồngthờitôicũngcốgắngthuhútvốnđầutưtừcácquảnlýcửahàngvàmộtsốngười thân.Vì thế,vàonăm1970,chúng tôiđãcó78ngườigópvốnđầutưvàocôngty.Thựcsựkhôngphảilàmộtcôngty,màlà32cửahàngkhácnhaudonhiềungườisởhữu.Giađìnhtôisởhữuphầnlớnvốntrongtấtcảcáccửahàng,nhưngHelenvàtôicũngbịmắcnợngậpđầu-khoảnnợlênđếnvài triệuđô-la.Tôichưabaogiờkinhdoanhbị lỗnhưngkhoảnnợđótrởthànhgánhnặngcứchồngchấtlêntôi.Tôinghĩnếuxảyrachuyệngìvàtấtcảmọingườiquyếtđịnhđòinợthìtôisẽbịphásản.CóthểđólàđiềumàcuộcĐạisuythoáiđãgâyrachomọingười,nhưngtôimuốnthoátkhỏigánhnặngnợnầnđóbằngmọigiá.

Tôibànbạcvềýtưởngpháthànhcổphiếucôngty,tìmkiếmlờikhuyêncủaAbeMarksvàmột sốcông tybángiảmgiákhác tronghiệphộimà tất cảchúngtôithamgia,nhưngthựcsựtôichưatheođuổiđiềugìnghiêmtúccả.Năm1969,mộthômchúng tôi nhậnđượcđiện thoại củaMikeSmith, nóimuốnđếngặpvàbànchuyệnvớichúngtôi.MikelàmviệcchoWittvàJackStephensởLittleRock.Lúcđó,StephensInc.làngânhàngđầutưlớnnhấtởvùngtâyMississippi,vàlàmộttrongnhữnghãngcóuytínhàngđầuởMỹ.Khiđó,côngtynàymớichỉlàmộtcôngtykinhdoanhtráiphiếu.CònJacklàngườithamgiavàpháttriểnthànhcôngtrungtâmthươngmạiLittleRocksaukhitôithấtbại.Sauđó,MikeSmithláixelênBentonvilleđểgặpchúngtôi.Khiđó,chúngtôivẫncònởtrongvănphòngcóbabuồngcũkỹtrênvănphòngcủamộtluậtsưvàtiệmcắttóctrênquảngtrường.TôicònnhớMikephải trèo lên cầu thang.Mike làmột taykháđặcbiệt sốngmộtmìnhmộtkiểu-anhtacórấtnhiềuýtưởngđộcđáo.Trongsuốtcuộcnóichuyệnngàyhômđó,anhtađãgieochotôiýtưởngrằngchúngtôithựcsựlàmănhiệuquả,đủđểpháthànhcổphiếucủacôngtyvàbánrachocôngchúng.

MIKESMITH,CÔNGTYSTEPHENSINC:

“Tôitớiđógặphọvàomùathunăm1969vớithamvọnglớnthựcsự.Côngtychúngtôimớichỉchàomờipháthànhcổphiếucôngkhaimộtlầnvàtôilàngườiđã làmvụđó,vì thế tôichomìnhlàmộtchuyêngia.Samcũngháohứcmuốnnóichuyệnvìanhấyđangphảivaymượntấtcảsốtiềncóthểvaymượnđược.TôidừngxeởtấtcảcáccửahàngWal-MarttrênđườngtừLittleRock tớiBentonville,nhờ thế tôicó thểbiếtđôiđiềuvềcáccửahàngcủaSam.DĩnhiênviệcđầutiênSamlàmlàđẩytôilênmáybaycủaanhấyvàđưatôibayđikhắpOklahomavàMissouriđểthamquancáccửahàng”.

Khônglâusauđó,BudvàtôiđisănchimcuncúttrêntrangtrạinhàRobsonởOklahoma,vàchuyếnđisănđókháthànhcông.Chúngtôidànhcảngàyhômđóbànvềnhữnggiảipháplựachọncủamình.Chúngtôimuốnmởrộngvànhậnthấymìnhkhôngthểkiếmđủlợinhuậnđểvừacóthểmởrộnglạivừacóthểtrảnợ.Thựctế,sựthiếuhụttiềnmặtđãbuộcchúngtôiphảitừbỏnămmiếngđấttốtđượcdựkiếnsửdụngđểxâydựngcửahàngmới,vìthếchúngtôibiếtmìnhcầnphảilàmgìđó.Quaytrởvềtốihômđó,chúngtôinhấttrí thửkhảnăngbáncổphiếucôngkhaimộtcáchnghiêmtúc.Đâylàmộtbướcđilớnđốivớichúngtôi,vàchúngtôithấylongạivềviệcbịmấtquyềnkiểmsoátcôngty.CậucontraiRobcủatôiđãtốtnghiệptrườngluậtĐạihọctổnghợpColumbiamộtnămtrướcđóvàđãđilàmchohãngluậtlớnnhấtởTulsa.Chúngtôi,giađìnhnhàWalton,chínhlàkháchhàngđầutiêncủaRob.Vớitưcáchlàluậtsưcủacôngty,RobcũngđangtheodõicáchợpđồnggópvốntạicáccửahàngWal-Mart,vìvậy,tôibảoRobxemxéttấtcảcácgiảipháp.

Chúngtôivẫnkhôngchắcchắnliệucópháthànhcổphiếucôngtyracôngchúngđượckhông.Trongkhiấy,tiềnlạicàngkhanhiếm,vàmộtvàichủnợđanggâysứcépđốivớichúng tôi.Tôibay tớiDallasvàcốvay thêmtiềncủaNgânhàngCộnghòa,nhưnghọcũngbắtđầuthấylolắngvềkhoảntiềnđãchoWal-Martvay.Họnóimộtcáchrõràngrằngchúngtôiđãvaytấtcảsốtiềnmàhọcóthểchovayvàchấmhếtquanhệvớichúngtôiởđó.Khi

đó, JimmyJonesđãchuyển sang làmviệc tạimộtngânhàngkhácởNewOrleans,NgânhàngThươngmạiĐệnhất,vìthếtôirờiDallasbayxuốngđóđểxemliệuJimmycógiúpđượckhông.Jimmysuynghĩkỹrồichochúngtôivay1,5 triệuđô-la, số tiềnđógiúpchúng tôiquakhókhăn trongngắnhạn,nhưngđóthựcsựkhôngphảilàgiảiphápđốivớivấnđềcủacôngtyvềlâudài.

Vìnhiềulýdokhácnhau,gồmcảvấnđềthuế,nênRobkhuyênchúngtôicơcấulạinợ,đưatấtcảvềthànhmộtkhoảnnợlớncủacôngty.RonMayervàtôinghenóirằngtậpđoànPrudentialđangchonhiềucôngtybánlẻnhỏvay,vì thế chúng tôi hẹn gặpmột nhân viên tín dụng của họ và bay đếnNewYork. Khi đó chúng tôi thực sự rất cần tiền, chỉ cần tiền thôi. Tôi tớiPrudentialvàgiảithíchtườngtậntấtcảtínhtoáncủamìnhtrêngiấyvàchắcmẩmrằnghọsẽchochúngtôivay.Tôitrìnhbàykếhoạch5nămcủamình-doanhthu,lợinhuận,sốlượngcửahàng-vànóiđếnchiếnlượcmởrộngracácthịtrấnnhỏnơikhôngcóđốithủcạnhtranhnàovàchonhữngnhânviêntíndụngbiếtchúngtôiđánhgiácôngviệckinhdoanhởđólớnđếnmứcnàovànóđangchờđượcgặthái.Tuynhiên,anhtakhôngtingìcả,vàbảorằnganhtakhôngnghĩmộtcôngtynhưPrudentialcóthểđánhliềuvớimộtcôngtynhưcủachúngtôiđược.Tôigiữlạinhữngdựbáonàytrongthờigiandàivàtấtcảđềuvượtquánhữnggìtôidựđoánkhoảngtừ15%đến20%trongnhữngnămsauđó.

Bằngcáchnàođó,chúngtôi liênhệđượcvớimộtcôngtybảohiểmkhác,MassMutual,vàthếlàchúngtôiđếngặphọ.Họđồngýchochúngtôivaymộttriệuđô-la,vàđổilại,chúngtôiđồngýnhượngbộchohọrấtnhiềuthứ.Chúng tôi khôngchỉphải trảhọ lãi suấtmàcònphải chohọ tất cảquyềnmuacổphiếucácloạitrongtrườnghợppháthànhcổphiếu.Khiđóhọmuốnchúngtôilàmgìcũngđược.Tôikhôngcósựlựachọnnàokhácvìchúngtôicầnphảicótiền.KhicôngtyWal-Martpháthànhcổphiếu,họđãkiếmđượchàngtriệu,triệuđô-la.

Khiđó,tôithấyquámệtmỏivìphảivaymượntiềncủangườiquen,vàthậmchícònthấymệthơnkhiphảivannàivaytiềncủangườilạ.TôiquyếtđịnhnhưđinhđóngcộtlàchúngtôiphảiđưaWal-Martthamgiavàothịtrườngchứng khoán. Tôi choMike Smith và Jack Stephens biết chúng tôimuốnthựchiệnýtưởngđó,nhưngcũngchohọbiếthọsẽphảicạnhtranhđểđượckinhdoanhvớichúngtôi,cũnggiốngnhưtôiluônbuộcnhữngngườikhácphảicạnhtranhvìcôngviệckinhdoanhvớichúngtôi.TôicũngchohọbiếttôikhôngthíchlàmcùnghãngLittleRock;tôinghĩchúngtôicầnmộthãngbảolãnhpháthànhchứngkhoáncủaPhốWall.Cóthểđiềuđóđúng,cũngcóthể làkhôngđúng.TôibiếtMikevà Jackkhông thíchđiềuđó.Nhưng tôicũngtớiNewYorkđểxemliệucóthểthayđổiđượcđiềugìởđóhaykhông.

MIKESMITH:

“Rõ ràng là chúng tôi muốn tự mình xử lý mọi việc chào bán cổ phiếu,nhưngSamluônmuốntìmcáchãngkhácđểsosánh.Đâylànhữnggìđãxảyratheotrínhớcủatôi:SamlênNewYorkđểxemxétvàanhấyquyếtđịnhxuống PhốWall nghe ngóngmấy người ở đó nói chuyện, chàomời lungtung - ngay trênvỉahè.Anhấybiết được làWhite,Weldđã chàobán cổphiếuchomộthãngbánlẻlênlàPamidaởOmaha,thếnênSamđếngặphọ.AnhấygiớithiệumìnhvớinhânviênlễtânlàSamWaltoncủaWal-Mart-nhưcáchanhấy thường làmvànói:“Tôimuốnbànbạcvớiaiđóvềviệcpháthànhcôngkhaicổphiếucông ty tôi”.Cô lễ tânhỏi:“Ồ,vậysao, thếôngtừđâuđến?”.VàkhimìnhnóianhấyđếntừBentonville,Arkansasthìcôấybảo:“Vậy thìởđâychúng tôicóngàiRemmel,ôngấycũngđến từArkansas.Có thểôngấygiúpđượcông”.Thế làSamđượcgiới thiệugặpBuckRemmel,ngườicủaLittleRock”.

TôikhôngcònnhớmìnhđãgặpBucknhưthếnào,nhưngcó lẽMikenhớđúng.Tôinhớđãtựgiớithiệuvớianhấyvànóiđiềugìđóđạiloạinhư:“Cócơhộinàođểcácanhhỗtrợchúngtôichàobáncổphiếukhông?”.Rồianh

ấynóisẽxemxétviệcđó,vàsauđóđảmbảorằnghọquyếtđịnhmuốnthamgia.Đến nay, tôi vẫn cho rằng đó là lý do khiến đợt chào bán khá thànhcông,vìkhiđóWhite,Weldlàmộttrongnhữngngânhàngđầutưhàngđầu.Khôngaiởđâyđồngývới tôi,nhưngtôivẫnkhăngkhănggiữýkiếncủamình.

MIKESMITH:

“SamđãquyếtđịnhđúngđắnvàothờiđiểmđórằngWhite,Weldhiểubiếtvềchàobáncôngkhainhiềuhơnchúngtôi,vìthếanhấyđểhọlàmvụnày.Nhưnganhấynóivớihọ:“Tôihyvọngcácanhcũngsẽlàmviệcvớinhữngngười ở Stephens, vì họ là những người bạn tốt và là những người giỏi”.White,Weldđãhỏichúngtôicómuốnnhậnmộtphầnbavụlàmănkhông.TôibànviệcđóvớiJack,vàanhấyhỏitôiđánhgiáthếnàovềcôngtynày.Tôitrảlờitôinghĩchúngtaphảilàmvụnày.Vàchúngtôiđãlàm.Sauđó,trongcáclầnchàobánkhác,chúngtôiđượcnhậntỷlệ50%trịgiácùngvớiWhite,Weld”.

RồiRobbắtđầutriểnkhaikếhoạch,nhằmthốngnhấttấtcảcácthỏathuậngópvốnlạivàotrongmộtcôngtyvàsauđóbánkhoảng20%trịgiácôngtychocôngchúng.Vàothờiđiểmđó,giađìnhchúngtôisởhữukhoảng75%côngty,Budcókhoảng15%,vàingườithânkháccómộtphầntrăm,CharlieBaum có một vài phần trăm, Willard Walker, Charlie Cate và ClaudeHarrismỗingườicũngcóvàiphầntrăm.Tấtcảnhữngngườiquảnlýbuổiđầu này đều vay tiền của ngân hàng chúng tôi đểmua cổ phần trong cửahàng.Willardlàngườigiỏikiếmtiềnnhất.Anhấychiếmđượccảmtìnhcủanhữngngườiđiềuhànhngânhàngvàhọchoanhấyvaybaonhiêutùythích.Kếtquảlàanhấythuđượckhoảnlờilớntừvụnày.Anhấysởhữunhiềucổphiếuhơnsovớibấtkỳaitrongnhữngnhàquảnlýkhác.

ROBWALTON:

“Chatôicómộtdanhsáchliệtkêtấtcảnhữngkhoảnsởhữunhỏtrongcáccôngtykhác,vàvấnđềlàtínhtoáncơsởnhưthếnàođểđịnhgiáchúngcholầnchàobánbanđầukhimớiđưaraniêmyết.Theotôinhớlạithìvềcơbản,chúngtôiđềnghịdùnggiátrịtrênsổsách.Chúngtôikhôngápdụngphươngphápđịnhgiátươngđốiphứctạpnàodựatrênnhữngdựbáovềthunhậpvàtăngtrưởnghaynhữngchỉ tiêutươngtựloạiđó.Nhưngmọingườiđềukýnhận.Vàtheotôibiếtthìđếnnay,mọingườivẫnthấyhàilòngvềcáchlàmđó”.

Đầunăm1970,tấtcảchúngtôiđãsẵnsànglênđường,RonMayervàtôiđãđikhắpmọinơi-LosAngeles,SanFrancisco,Chicago-đểgiải thíchchomọingườicôngtysắppháttriểnlớnnhưthếnào.Nhưngtrướckhichúngtôipháthànhcổphiếu,thịtrườngbịsụtgiánênchúngtôiphảihoãnviệcpháthànhcổphiếulại.Chúngtôiđãtổchứccuộchọpbấtthườnggiữacácgiámđốcvàolúcđó.Tấtcảchúngtôicùngnhauđicâu,khôngmangtheovợcontrongbốnhaynămngàyvàbànvềcôngviệclàmăn.TôicònnhớkhiđangđinghỉtớiTableRockDam,tôiphảichomọingườibiếtviệchoãnpháthànhcổphiếu.Nhưngthị trườnghồiphụcnhanh,vàvàongàymùng1tháng10năm1970,Wal-Martđãtrởthànhcôngtycổphần,giaodịchcổphiếutrênthịtrườngphitậptrung(OTC).Bảncáobạchcủacôngtychàobán300.000cổphiếuởmứcgiá15đô-la,nhưngđãbánđượcmức16,50đô-la.Côngtyđãđượcmọingườitiếpnhận,mặcdùsốlượngcổđôngkhôngnhiều;chúngtôichỉcókhoảng800cổđông,phầnlớnlànhữngtổchứchaycánhânmàchúngtôibiết.Nhữngngườimuacổphiếulầnđó,hoặcnhữngngườisởhữumộtphầnvốngópbanđầuvàsaunàyđượcchuyểnphầnvốngópnàythànhcổphần,saunàyđềuthuđượclợilớn.

Nhưmọingườiđềubiết,hoạtđộngcủacổphiếuWal-Martvàsựgiàucómàcôngtytạoralàcảmộtcâuchuyệnhấpdẫn.Chỉ15nămtrướcđây,thịgiácủacôngtychỉkhoảng135triệuđô-la,nhưnghiệnnayconsốnàyđãvượtmức50 tỷđô-la.Nhưngcòncó cáchnhìn rõhơn:giả sử anhmua100cổ

phiếuvàolầnchàobánđầutiênđó,tứclàtrịgiálà1.650đô-la.Từđóđếnnay,côngtyđãthựchiệnchínlầntáchđôicổphiếu,vìthếhiệnnayanhsẽcó51.200cổphiếu.Nămngoái,trịgiágiaodịchcổphiếuWal-Martđạtxấpxỉ60đô-lamộtcổphiếu.Vìthếkhoảnđầutưcủaanhsẽcógiátrịkhoảng3triệuđô-latheomứcgiáhiệnnay.Hiểnnhiênlàcổphiếucủachúngtôiđãlàmnhiềungườihạnhphúctrongnhiềunămqua,vàmộtđiềuđơngiảnvàthuầntúylàniềmhạnhphúccủamọingườimớichínhlàtàisảngiátrịthựcsựmàgiađìnhWaltonđãtạora.Chúngtôiđãđượctrảcôngxứngđánghơncảnhữnggìmìnhmơước.

Sauđâylàmộtbảngchothấyquátrìnhtăngtrưởngquacácnămcủa100cổphiếuđó:

Sốcổphiếu

Lầntách100%cổphiếu

Trịgiácổphiếuvàongàytách,đô-la

100

200 5/1971 $46/47 OTC

400 3/1972 $46/47 OTC

800 8/1975 $23 NYSE

1.600 11/1980 $50 NYSE

3.200 6/1982 $497/8 NYSE

6.400 6/1983 $815/8 NYSE

12.000 9/1985 $493/4 NYSE

25.600 6/1987 $665/8 NYSE

51.200 6/1990 $621/2 NYSE

(ChúthíchOTC:Thịtrườngphitậptrung;NYSE:ThịtrườngChứngkhoánNewYork).

Tôicómộtkỷniệmvuivề lầnchàobáncổphiếucôngkhaiđó.Vàongàymọiviệcđãxongxuôi,RonvàtôirờiNewYorkvàởsânbaychúngtôigặpmộtngườicủacông tyT.RowePrice,mộthãngquản lý tiềnởBaltimore.Chúngtôitựhàovềcôngtymìnhđếnmứckhiếncậutatinrằngchúngtôisẽháiratiền.CậutatrởvềBaltimorevàmuakhánhiềucổphiếuWal-Martchocôngtycậuta.Họnắmgiữsốcổphiếuđótrongmườihaymườilămnămgìđóvàtrởthànhngôisaosánggiátrongnghề.Chúngtôicứtáchvàtáchcổphiếu,cònhọthìcứbánvàbán.Thậmchí,họkhôngbiếtmìnhđãkiếmđượcbaonhiêutriệuđô-latừsốcổphiếuđó.

HELENWALTON:

“Trướckhipháthànhcổphiếucôngty,tôinhậnralàmìnhkhôngmuốnđiều

đóxảyra.TôinghĩnếucónổigiậnvớiSam,thìđólàvìtôiluôncảmthấyđáng lẽchúng tôiđãcó thểvượtquakhókhănmàkhôngcầnphảibáncổphiếu.Chưacóviệcgìliênquanđếncôngtymàlạitácđộngđếntôisâusắcnhưvậy,vàđólàlúctôiquyếtđịnhphảitheođuổinhữngmốiquantâmkhácbênngoàicôngty.Tôichỉghétýtưởnglàsẽđemtoànbộquyềnlợivềtàichínhcủacôngtyrangoàichomọingườixem.Khianhpháthànhcổphiếuracôngchúng,ngườitacóthểhỏianhđủloạicâuhỏi,vàcảvấnđềgiađìnhcũngbịlôira.Chúngtôibịphơibàytrướccôngchúngvàtôighétđiềuđó”.

Dĩnhiên,Helenđãđúngvềmặt trái củaviệcpháthànhcổphiếucông ty.Việc đó cuối cùng cũngmang lại cho chúng tôi rất nhiều sự chú ý ngoàimongmuốn.NhưngkhitrởvềtừNewYorkngàyhômđó,tôicóđượcmộttrongnhữngcảmxúctuyệtvờinhấttrongđời,đólàcảmgiácbiếtđượcrằngmìnhđãtrảđượchếtnợ.Sauhômđó,giađìnhWaltonchỉcònsởhữu61%tàisảnWal-Mart,nhưngchúngtôicóthểthanhtoánhếtnợnầnchocácngânhàng,vàtừđótrởđi,cánhânchúngtôikhôngbaogiờphảivaymượnmộtxunàođểhỗtrợWal-Martnữa.Côngtyđãtựmìnhpháttriểnvàtựcấpvốnchomình.Pháthànhcổphiếu racôngchúng thựcsựđã tạođiềukiệnchocôngtyđượcthoảimáipháttriển,vàcũngđãgiúptôithoátkhỏimộtgánhnặnglớn.Sauđó,chúngtôicònchàobáncổphiếumộtlầnnữađểcốgắngmởrộngđối tượngsởhữucổphần,nhờ thếchúng tôicó thểgiaodịchcổphiếu trên thị trường chứng khoán NewYork, nhưng vì là một gia đình,chúngtôichỉbánrấtítcổphiếuWal-Marttạilầnchàobánđó.Tôinghĩviệcđóđãlàmchúngtôigiàucólên,vànhưđãnói,đólànguồntàisảnròngcủachúngtôi.Chúngtôivẫngiữsốcổphiếuđó.Hầuhếtcácgiađìnhgiốnggiađìnhtôiởcácnơikháccũngsẽnói:“Chúngtakhôngthíchcuộcchạyđuaxấuxađó.Chúngtakhôngcầnphảilàmnhữnggìđanglàm.Hãyđểviệcđóchongườikhác”.Sauđó,tôisẽvềhưu,rútrakhỏicôngty,bánsốcổphiếuđóchonhàđầutưngườiHàLannàođóhaychoKmarthoặcFederatedhoặcbấtkỳai.Nhưngtôithíchnhữnggìmìnhđanglàmvàthíchđượcchứngkiếnsựpháttriểncủacôngty,chứngkiếncáccộngsựvàđốitáclàmviệcthành

côngđếnmứcmàtôikhôngbaogiờcóthểtừbỏđược.

Tôi luôn cảm thấy thú vị là, ngoại trừ những người làmviệc cho công tychúngtôi,thìhầunhưcổphiếucủacôngtyWal-MartkhônghềđượcsựủnghộtừđầucủangườidânTâyBắcArkansas.Tôiluôncócảmgiáclàngườidânquanhđâychỉnhớchúngtôikhichúngtôimớicódămbacửahàng,vànhớđếntôikhicònlàmchủtịchcủaRotaryhaychủtịchPhòngThươngmại,họđềunghĩrằngchúngtôiđangtựthổiphồngmìnhlên.Họkhôngthểgiúpchúng tôi nhưng lại nghĩ chẳng qua là chúng tôi gặp may, và chúng tôikhôngthểtiếptụcthànhcônglâudàiđượcnhưhiệnnay.Tôikhôngchođiềuđócógìlàlạởvùngnôngthônnày,đốivớibảnthântôihoặcđốivớibấtkỳai.Tôi nghĩ đó hẳn là bản chất conngười, khi có ai đó cùngquê bắt đầuthànhcôngthìđôi lúchọlại lànhữngngườicuốicùngthừanhậnsựthànhcôngđó.

Cũngnhưbấtkỳcôngtynàokhác,hiểnnhiênlàchúngtôimuốngiữgiácổphiếutăngvàthuhútcàngnhiềunhàđầutưmớicàngtốt.Vàcáchchúngtôithựchiệnđiềunàyngaytừđầucũngkhác thườngnhưtấtcảmọi thứkhácchúngtôiđãlàm.Phầnlớncáccôngtycổphầnđềutổchứcđạihộicổđônghàngnăm,vànhiềucôngtytổchứchọpvớicácnhàphântíchchứngkhoáncủaPhốWall.Tạicáccuộchọpnày,họnóivềcôngtymìnhvàcốgắngthuhútđượcsựủnghộchocổphiếucôngtyhọ.Nhưtôiđãkể,MikeSmithlàngườikhákhácthườngvớinhữngýtưởngvàlờikhuyênhaynhưngkhôngchínhthống.Thếnên,ngaysaukhichúngtôipháthànhcổphiếu,Mikegợiýchúng tôi có thểbiếnđại hội cổđông thànhmột sựkiện lớnvà chúng tôinhấttrívớiýtưởngđó.

Phần lớn các cuộc họp đầu được tổ chứcở đại sảnh khách sạn trongmộtthànhphốlớn,vàthườnglànhữngviệcchínhthức,nhanhgọn,đọcquabiênbảnvàthôngquavàikiếnnghịcủacổđông.Tôibiếtnhiềuđạihộicổđôngđược tổchứcởnhữngnơinhưWilmington,Delaware,nơi cáccông tyđó

đượcthànhlậpvớihyvọngrằngsẽcónhiềungườikhôngthamdự.Chúngtôilàmngượclạihoàntoàn.Chúngtôitínhrằngmìnhđãởkháxakhiếnmọingười ngại tới dự, nhưng vìmuốn khuyến khíchmọi người tham gia nênchúngtôilênchươngtrìnhkíncảkỳnghỉcuốituầndànhchohọ.ChúngtôimờimọingườitừNewYork,Chicagovàkhắpmọinơitới.Họphảitựchitrảtiềnđilại,nhưngchúngtôiđãchohọmộtthờigianthựcsựthúvị.

MIKESMITH:

“Thực sự là tôi có ý định tổ chức đại hội hàng nămnhưmột sự kiện lớnnhưngSamđãkhôngchotôibiếttạisaoôngấykhôngmuốnnhưvậy.Tôisẽkhôngbaogiờquênđạihộicổđônghàngnămlầnđầu tiêncủaWal-Mart,haynêngọilà,cácbuổigặpmặt.Tôiđếnsớmmộtngàyđểgiúpchuẩnbị,nhưngmộtngườibạncủaSam-FredPickensđếntừNewport-bịnhầmlẫnngàyvàcũngđếnsớmmộtngày.Vìthế,SamquyếtđịnhcứtiếnhànhvàtổchứccuộchọpchoFred,ngaytạivănphòngmình.Ngàyhômsau,chúngtôitổ chức cuộc họp hàng năm chính thức: sáu người chúng tôi ngồi quanhchiếcbànởquáncàphêcạnhnhàkho.

NămsautôibảoSam,bâygiờchúngtađãlàmộtcôngtycổphần.Chúngtaphảitổchứchọpthựcsựvàcốmờimộtsốngườitớidự.HãytổchứchọplầnnàyởLittleRock.CôngtychúngtôilàmộtcôngtycủaArkansas,cònLittleRocklàtrungtâmcủaArkansasvàmọingườicóthểđếnđóthuậntiệnhơnlà đến Bentonville. Sam không thích ý tưởng đó lắm nhưng anh ấy cũngđồng ý. Thế là chúng tôi đã tổ chức cuộc họp lần hai ở một nhà nghỉ,Coachmen’sInntạiLiltleRock.Khôngaitớidự.Samnói:“Ýkiếncủaanhthậtlàtuyệtđấy,Mike”.Khiđó,tôiđãphảigắnghếtsứcmớimờiđượcmộtvài nhàphân tíchxuốngđểbắt đầuđi theovàquan sát công ty, nên cóýtưởngđưahọđếnnghỉcuối tuầnởBellaVista,mộtkhunhàrấtđẹpởbắcBentonville,nơicónhiềusângôn,sânquầnvợtvàhồ.TôivẫncònnhớphảnứngcủaSamkhitôiđềxuấtýtưởngnày:“Điềuđócóvẻtốnkémrấtnhiều

tiềncủatôi”.Nhưnganhấyvẫnquyếtđịnhthửxem”.

Hóarađólạilàmộtýtưởngkháhay.Nhữngngườiđượcmờiđềuđếndựvàchúngtôicửmộtviênquảnlýcôngtyrasânbayđónvàchởhọđếnnơinghỉcuốituần.Chúngtôimuốnnhữngnhàđầutưcủathànhphốnày,trongđócónhiều chủngânhàngđang cho công ty chúng tôi vay tiền lúcđó, tậnmắtchứng kiến công việc chúng tôi đang làm và cách thức chúng tôi tổ chứccôngviệc.Chúngtôimuốngiớithiệuchohọbiếttừngngườiquảnlývàhiểucácnguyêntắccủacôngty.ChúngtôithấyhọcầnphảiđếnBentonvillevàxemchúngtôilàai,hiểuđượctoànbộcôngty,hiểuđượcsựcốnghiếncủachúngtôi,đạođứcnghềnghiệpcủachúngtôi,tấtcảcácyếutốlàmchonănglựcchochúngtôivượttrộihơncácđốithủcạnhtranh.HọkhôngthểchứngkiếnđượcnhữngđiềuđóởNewYork.Nhữnggiá trịvàphươngpháp tiếpcậncủaphầnlớncáccôngtybánlẻkháchoàntoànkhácvớinhữnggìcôngtychúngtôiđanglàmArkansasvàchúngtôimuốnhọđượctậnmắtchứngkiến.Cuốicùnghọcũngđếnvàchúngtôitổchứcđạihộicổđôngvàothứsáu,tiếptheolàmộtchuyếnpicnictuyệtvờicũngvàođêmđó.Tôicònnhớđãcómộtphụnữcònmặccảváydạhộitớidựbữatối.Điềuđóđãthuhútvàicáinhìntòmò.Sauđó,chúngtôigọihọdậysớmvàosángthứBảyvàmờihọtớihọp,nghechúngtôitrìnhbàyvềcôngviệcbuônbán,tàichínhvàphânphối,vàtấtcảmọiviệcchúngtôiđanggiảiquyếtkhiđó.

Trongnhữngngàyđầu,khôngcócuộchọpnàogiốngnhưhiệnnay,nhữngcuộchọpcổđônghiệnnaylà lớnnhất,vangdộinhất trênthếgiới.Nhưngthờiđóthìkhác.SaucuộchọpngàythứBảy,chúngtôiluôntổchứcmộtsựkiệnđặcbiệt.Cónămchúngtôitổchứcchơigôn-điềunàythìkhôngcógìlàkhácthườngcả.NhưngnămkhácchúngtôiđicâuởhồBullShoals.Nămsauchúngtôiđưamọingườiđidungoạntrên thuyềnởsôngSugarCreek.SựkiệnbấtthườngnhấtmàtôicònnhớlàlầntấtcảchúngtôiđicắmtrạiquađêmtronglềubênbờsôngSugarCreek.Đólàlầnthấtbạithảmhại.Tôihiệncònnhớnhữngngườithamdựlànhữngnhàphântíchđầutưởcácthànhphố

lớn.Khichósóibắtđầuhú,vàcúbắtđầurúclên,cảnửađoànnhữngnhàphântíchcủachúngtôithứctrắngđêmquanhđốnglửatrại,sợhãitớimứckhôngthểngủđược.Chúngtôiquyếtđịnhđókhôngphảilàýtưởnghayđểthửnhững trònhư thếnàyvớinhữngngườikhôngquencắm trại trên cáchangđávàngủtrongcáctúingủ”.

MIKESMITH:

“Cuộcgặpmặtnàytrởthànhmộtvụnhậunhẹtquáchén.NhữngngườicủacôngtyWal-Martthứcsuốtđêmđểnướngthịt,cònnhữngnhàphântíchvàcáccổđônglớnkhácthìthứccùnghọđể“giúp”mộttay.NhưngsaumộthồithìmọiviệctuộtmộtchútkhỏitầmkiểmsoátcủaSam.MộtvàianhchàngYankeebịsaykhiđithuyềntrênsôngSugarCreekđếnmứckhôngthểởtrênthuyềnđược.Mộtvàingườinướngthịtthìlạitrótuốngquánhiềubia.Samkhôngphảilàngườikhắtkhehaymộtngườibàirượuhaykiểungườinàođạiloạinhưthế,nhưnganhấykhôngthểchịuđượccảnhngườitasayrượu.Vìthế, từsausựviệcấy,anhấycấmtiệtchấtcồn,vàtấtnhiênsauđókhôngbaogiờhọbịsaylạinhưthếnữa”.

Họhơilộnxộnmộtchút.Nhưngngoàichuyệnđóra,thìtrongcuộcgặpmặtđó,chúngtôiđãnóiđượckhánhiềuchuyệnvềviệccôngtychúngtôiquaytrởlạiPhốWall-tôichắckhôngphảitoànbộđiềuđólàhay-nhưngnhữngngườichúýlắngnghehiểurằngchúngtôilànhữngngườilàmviệcnghiêmtúcvàđãởtrongnghềmộtthờigiantươngđốidài,rằngchúngtôicótriếtlýtàichínhnghiêmkhắc,vàrằngchúngtôiđãpháttriểndựatrênýtưởngcủabảnthân.Họcũngbiếtchúngtôithíchvuivẻ,vàingườicònchorằngchúngtôihơigàngànmộtchút.

Nhữngbuổihọpmặtnhưthếchỉlàmộtvídụvềviệcchúngtôiđãphảinỗlựcđếnmứcnào, trongnhữngngàyđầutiêntrởthànhcôngtycổphần,đểkhiếnPhốWallbiếtđếnvàhiểuchúng tôi.Mộtphần làdochúng tôihoạtđộngrấtkhácsovớicáccôngtykhác,vàmộtphầnlàdochúngtôihơiquá

xaNewYork - nơimà nhiều người cho rằngmột công ty có quymô vàphạmvihoạtđộngnhưchúngtôiđánglẽphảilàmănởđó.Tronglúcthuhútsự chú ý của PhốWall, chúng tôi phải đối phó với đủ mọi hạng người.Chúng tôi đượcmột số nhà phân tích chúcmừng và đánh giá cao, nhưngcũngbịgạtrabởinhữngngườitinrằngcôngtychúngtôicócơcấutổchứcrấttồinênsẽbịsụpđổnhanhchóng.

MộttrongnhữngngườitheochúngtôitrungthànhnhấtlàMaggieGilliam,nhàphântíchcủaFirstBoston,côấyđặtniềmtinởchúngtôitrongmộtthờigiandàivàđãmanglạichokháchhàngrấtnhiềulợinhuậndựatrênsựtintưởngđó.Sauđâylàtríchdẫntừmộtbáocáo,mộttrongnhữngbảntôiưathíchnhấtmàcôấyviết:

MARGARETGILLIAM,CÔNGTYFIRSTBOSTON:

“Wal-Mart là công tyđượcquản lý thànhcôngnhấtmàchúng tôi từngđitheovàgiámsát.ChúngtôichorằngđâycóthểlàcôngtyquảnlýgiỏinhấttrêncảnướcMỹ,vàítnhấtchúngtôibiếtcómộtnhàđầutưchorằngđólàcôngtyquảnlýtốtnhấttrênthếgiới.ChúngtôikhôngmongđợicóthểtìmthấymộtWal-Martthứhaitrongđời”.

Mặtkhác,tôicònnhớcómộtnhàphântíchkhácđãtớithămchúngtôivàogiữathậpniên70.Tôisẽkhôngbaogiờquênchuyếnviếngthămcủacô.Tôirangoàiđisăncảngày,vàtrôngkhálếchthếchkhitrởvềđểrangoàiăntốicùngcô.Contraitôi,Jimkhiđólàtrưởngphòngbấtđộngsảncũngthamgiacùng chúng tôi.Vànó cũngkhôngbaogiờ ănmặcbảnhbao cả.Thực ra,trông nó luôn khá luộm thuộm. Chúng tôi đưa cô ra ngoài ăn tối và nóichuyệnhoàn toàn trung thựcvới cô.Chúng tôi kể cho cônghemình cảmnhậnnhữngđiểmyếucủacôngtynhưthếnàovàmộtsốvấnđềchúngtôigặpphảilàgì.Nhưngchúngtôicũngcốgiảithíchtriếtlýcủamìnhvàlàmcôấythíchthúvềnhữngtiềmnăngchúngtôithấyrằngmìnhcó.Côtrởvềvàviếtmộtbảnbáocáocó lẽ làảmđạmnhấtvềWal-Mart.Ấn tượngkhi

đọcbảnbáocáođólànếubạnchưakịpbáncổphiếucủamìnhthìcólẽmọiviệcđãtrởnênquámuộn.

Trong10hoặc15nămqua,phầnlớncácnhàphântíchcổphiếuWal-Martvẫnluônnhấtquánủnghộchúngtôi,mặcdùvìlýdonàykháchọcóthểtạmthờirờibỏchúngtôi.Dùsaonhìnchungthìhọvẫnởlạicùngchúngtôi.

Tôikhôngủnghộquánhiềubấtkỳmộtlýthuyếtđầutưnào,vàđaphầnmọingườicóvẻngạcnhiênkhibiếtlàtôichưabaogiờđầutưnhiềuvàocáigìkhácngoại trừWal-Mart.Tôi tinrằngnhữngngườiđãthànhcônglớnnhờcổphiếucủaWal-Martlànhữngngườiđãbỏcôngnghiêncứucôngty,hiểuđượcsứcmạnhvàphươngphápquản lýcủachúng tôi,vàcũnggiống tôi,quyếtđịnhđầutưvàocôngtytrongdàihạn.

ChúngtôicómộtnhómcácnhàđầutưdàihạnởXcốt-len.Nhữngngườinàycólẽđãthànhcônghơnbấtkỳai.Quaytrởlạithờigianđầucủaquátrìnhphát triển công ty, những người ở công ty Stephens đã đưa chúng tôi tớiLondon.Chúngtôiđãthuhútđượcsựquantâmcủanhữngngườinàyngaytừđầu.Họbảongayrằnghọtintưởngviệcđầutưdàihạnvàocôngty.Họchobiếtrằng,nếuhọcảmthấyantâmvềnhữngnềntảngcơbảncủacôngtyvàtintưởngvàonhómquảnlý, thìhọsẽkhôngmuađibánlạigiốngcáchnhiềunhàquảnlýquỹđầutưđanglàm.Maymàhọđangnóichuyệnbằngngônngữcủatôi.Nhiềunămsauchuyếnđiđầutiênấy,chúngtôitớithămhọởEdinburg,vàhọđãtiếpđãichúngtôirấtnồnghậu.ChúngtôicũngcònmộtnhómtươngtựnhưvậyởCalifornia.

ChúngtôicũngcómộtnhàđầutưngườiPháp,tênanhtalàPierre,vàanhtacũngđã làmnhữngviệc tương tựnhưvậy.Chúng tôi suýtnữa làmanh tachếtchìmtronglầnđầutiênđithuyềntrênsôngSugarCreek.Tôiđãlolàsẽkhôngbaogiờđượcgặplạianhấynữa.NhưngPierrecũngbắtđầutintưởngvàmuacổphiếucủachúngtôi,lạicòngiớithiệuchúngtôichomộtanhbạnngườiPhápkhácnữa.Anhđãsátcánhcùngchúngtôitrongkhoảng15năm

vàđãthànhcôngrựcrỡvớicôngtychúngtôi.

CácnhàđầutưdàihạncủacôngtyđềurấthàilòngvìchúngtôiluôndànhchohọphầnthưởnglàmộttrongnhữngtỷlệlợinhuậntrênvốnchủsởhữucaonhấttronggiớikinhdoanhnướcMỹ.Từnăm1977đếnnăm1987,trungbình cổ tứchàngnămdành cho cácnhàđầu tư của chúng tôi là 46%.Vàthậmchíngaygiữacơnkhủnghoảng,năm1991,báocáocủacông tychothấytỷlệlợinhuậntrênvốnchủsởhữucủachúngtôilà32%.

Tôiđoánđiềugâyphiềntoáichonhữngngườiđiềuhànhcôngty,chobấtcứainỗlựcdànhthờigianquảnlýmộtcôngtylớnnhưthếnày,làviệcnhữngnhàquản lý tiềnnàycứkhuấy tung tàikhoảncủacácnhàđầu tư lên.Anhbiếtđấykhicổphiếuđạtmứcgiá40hay42đô-la,họsẽlaovàonói:“Này,hãybánsốcổphiếunàyđivìgiácủanóđãlênquácaorồi.Nóđangđượcđịnhgiáquácao”.Tôinghĩviệcđóchẳngmảymaycótácđộnggì.Miễnlàchúngtôivẫntiếptụcquảnlýcôngtytốt,miễnlàchúngtôivẫnquantâmđếnnhânviênvàkháchhàng,và tiếp tụcđểmắt tới tấtcảnhữngđiềucănbảnđó,thìchúngtôivẫnsẽtiếptụcthànhcông.Dĩnhiên,mộtngườicóócphánđoánvàsángsuốtphảitựmìnhđánhgiánhữngđiềucơbảnđó.NếutôilàmộtcổđôngcủaWal-Mart,hayđangxemxétcónêntrởthànhcổđôngkhông,thìtôisẽvàothămmườicửahàngcủaWal-Martvàhỏinhữngngườilàmviệcởđó:“Anhcảmthấythếnào?Côngtyđốiđãianhrasao?”.Câutrảlờicủahọsẽchotôibiếtrấtnhiềuđiềumìnhcầnbiết.

Cũngvềđề tàinày,người ta thườnghỏi tôi liệuviệccổphiếuđượcnhiềungười theo đuổi có buộc chúng tôi phải thay đổi cách quản lý, phải tínhnhiềuhơnđếnlợiíchngắnhạnvàhysinhkếhoạchchiếnlượcdàihạnhaykhông.Câutrảlờilà:“chúngtôiđãluônphảithựchiệncảhaiđiềutrên”.Khianhcókếhoạchmở150cửahàngmộtnămtheocáchlàmngàynay,thìphầnlớnkếhoạchcủaanhnhấtthiếtlàmangtầmngắnhạn.Nhưngđểduytrìsựpháttriểnđó,anhcầnphảiliêntụcxemxétnhữngviệcdựkiếnsẽlàmtrong

nămnămtới.Tôichorằngsứcépđócủathịtrườngchứngkhoánđãkhiếnchúngtôiphảilênkếhoạchdàihạnhơnđểduytrìsựpháttriểnđótrongnămsauvànămsaunữa-khôngchỉđểduytrìđượckhảnăngsinhlời,màcònduytrìđượcdoanhthu,hoạtđộng,lợinhuậngộpvànhữngchỉtiêutươngtự.

Tôichưabaogiờchophépmìnhquálolắngvềđiềuđó.CổphiếuWal-Martcũngđãcóvài lầnbiếnđộng lớn.Đôikhigiánó tăngvọtvìbán lẻ lại trởthànhnghềkinhdoanhhợpthờiđốivớigiớiđầutư.Nhưngđôilúcnócũngsụtgiámạnhvìaiđóviếtbáocáonóirằngchiến lượccủaWal-Marthoàntoànsailầm.KhichúngtôimuamộtdâychuyềncửahàngcótênBigKcủaKuhnnăm1981 -việcđãđưachúng tôi lầnđầu tiênphát triển sangmiềnđôngMississippimộtcáchđầyýnghĩa-cómộtsốbáocáonóirằngchúngtôiđangmởrộngngoàikhảnăngkiểmsoátvàrằngchúngtôikhôngbaogiờcó thểkiểmsoátđượcmộtkhiđãmở rộngđếnAtlantahayNewOrleans.CũngcónhữngbáocáodựđoánrằngkhichúngtôivươntớithànhphốSt.Louis hoặcbất cứđâuvàgiápmặt với nhữngđối thủ cạnh tranh thực sự,chúngtôisẽkhôngthểtiếptụclàmăncólãinữa.Ngườitavẫnluôndựbáotrướcsựsuy tàncủachúng tôikể từkhichúng tôiđặtchânvào thị trườngchứngkhoán.Vàbấtcứkhinàomột tổchứcđầutư lớncủachúngtôiđọcđượcnhữngbáocáokiểunàyvàquyếtđịnhtinnó,họsẽbántốngbántháora1triệuhay500.000cổphiếu.ViệcnàyđãgâyravàilầnbiếnđộnggiácổphiếucủaWal-Marttrongquákhứ.

Chỉvàinămtrướcđây,cóvàinhàphântíchngànhkinhdoanhbánlẻlosợlàchúngtôisẽkhôngthểduytrìmứctăngtrưởng20%hàngnămvìchúngtôiđangpháttriểnquálớn.Khiđó,tôiđãnóirằngtôirấthàilòngvớimứctăngtrưởng20%.Ýtôilà,khichúngtôiđangđạtdoanhthu25tỷđô-lathì20%tứclà5tỷđô-la,consốlớnhơndoanhthucủahầuhếtcácnhàkinhdoanhbánlẻ.Nhưngnhữngngườinàychorằngmứctăng5tỷđô-lasẽlàthảmhọađối với chúng tôi.Trongkhi đó, hãyxemxét nhữnggì đangxảy ra trongngànhnày.Ngàynay, chúng tôi lànhữngngườihùngvìvẫncómức tăng

trưởnghaiconsố.Nếuchúngtôiđạtmứctăngtrưởng20%,đósẽlàmụcđầutiêntrongbảntintoànquốcvìhọcoiđólàmộtchỉtiêukinhtế.Vấnđềlà,tấtcảcácnhàphântíchnàycóthểcónhữnglýthuyếthợplogichoànhảolýgiảitạisaomứctăngtrưởng20%sẽlàthảmhọađốivớichúngtôi.Nhưnghọđãkhôngnhậnrarằngtrongcơnsuythoáikinhtếlớn,khimọingườiaiaicũngphảichịuthiệthại,thìnhữngsứcmạnhcơbảncủaWal-Martvẫngiữchúngtôi tiếp tục vữngmạnh.Và dù có so sánh với bất kỳ ai đi chăng nữa thìchúngtôivẫnrấthùnghậu.

Khicôngtypháttriểnlớnmạnhhơn,vớisốlượngcácnhàđầutưlớnhơn,điềuđóđãcámdỗchúngtôi leolênmáybay,baytớiDetroithayChicagohoặcNewYorkđểnóichuyệnvớicácngânhàngvàcáccổđông.

Nhưngvìcổphiếucủachúngtôibắtđầutăngngaytừđầunêntôithấydànhthờigianthămhỏimọingườitrongcửahàngsẽtốthơnlàbáncổphầncôngtychongườingoài.TôikhôngnghĩbấtkỳmộtsốlượngcácchuyêngiaquanhệđốingoạihaycácnhàhùngbiệnởNewYorkhoặcBostonnàocóýnghĩasovớigiá trị cổphiếuđầu tưdàihạn.Tôinghĩmỗingười sẽcónhữnggìngườiđóxứngđángcó.ĐiềuđókhôngcónghĩalàchúngtôikhôngđểchoPhốWalltiếpcậntìnhhìnhthựctếcủacôngtychođếnnay.Thựcra,trongvàinămtrởlạiđây,mộtnhómcótênlàHiệphộicácCổđôngthốngnhấtđãbầuchúng tôi làcông tysốmột trên toànnướcMỹdựa trênkhảnăngđápứngcủachúngtôiđốivớicáccổđông.

Điềuthựcsựlàmtôilolắngtrongnhiềunămkhôngphảilàgiácảcổphiếucôngty,màlàmộtngàynàođóchúngtôicóthểkhôngcònchămsóckháchhàngtốtnữa,haycácquảnlýcủacôngtykhôngcònkhuyếnkhíchđộngviênvàquantâmđếncáccộngsựcủacôngtynữa.Tôicũnglorằngchúngtôicóthểđánhmấtkháiniệmvềđồngđội,hoặcchúngtôisẽkhônggiữđượckháiniệmvềgiađìnhtrườngtồn,nhữngkháiniệmhiệnthựcvàgiàuýnghĩađốivớingười của chúng tôi khi công typhát triển lên.Những thách thứcnày

hoàntoànthựctếvàcóthậthơnbấtkỳlýthuyếtcủaaiđóchorằngchúngtôiđangbịdẫndắtđisaihướng.

Lànhữngngườilãnhđạokinhdoanh,chúngtôituyệtđốikhôngthểthúcépmọingườiphảicốgắngđạtđượccácmụctiêumàmộtnhàphântíchnghềkinhdoanhbánlẻ,haymộttổchứctàichínhnàođóởNewYorkđặtrachochúngtôitrongkếhoạch10năm-mộtkếhoạchđượcxâydựngtừmộtcôngthứctínhtoánaiđólậpratheotỷlệnàynọ.Nếulàmthế,chúngtôisẽkhôngcònbiết đượcđiều gì đang xảy ra nữa.Nhưngnếu chúng tôi chứngminhđượcbằngdoanhthuvàlợinhuậnhàngngày,hàngtuần,hàngquý,vàchứngminhđượcrằngchúngtôivẫnđanglàmviệcmộtcáchhiệuquả,thìchúngtôisẽđạtđượcmứctăngtrưởngcamkết,vàthịtrườngsẽkínhnểchúngtôitheođúngcáchmàchúngtôixứngđángđượchưởng.Cáccộngsựvàkháchhàngcủachúngtôi-nhiềungườicũngđãtrởthànhcổđông-sẽđượcphụcvụtốthơnnếuchúngtôivẫntiếptụckinhdoanhhiệuquảnhưvậytrong10nămtới,chodùlàởmứctăngtrưởng15%hay20%haythậmchílà25%.

Nếuchúng tôikhôngđápứngđượcmứcdựđoángiảđịnhcủaaiđócôngviệckinhdoanhcủamình,thìtôicũngkhôngcầnquantâm.ViệcđócóthểlàmgiảmgiácổphiếuWal-Martmộtchút,nhưngchúngtôivẫnsẽtiếptụcgiữcổphiếucôngtytrongdàihạn.Chúngtôikhôngthểkhôngquantâmđếnnhữngđiềuđượcdựbáohaynhữnggìthịtrườngnóivềnhữngviệcchúngtôicần làm.Nhưngnếuchúng tôi lắngnghenhữngđiềuđại loạikiểuđómộtcáchnghiêmtúc,chúngtôiđãchẳngbaogiờmởcửahànggiảmgiáđầutiênởcácthịtrấnnhỏ.

Tìmracôngthức“Năm1970,Samtuyểntôivàovịtrígiámđốcvùngvàtôicónhiệmvụmởthêmcửa hàngmới.Anh ấy đã có 18 cửa hàngWal-Mart vàmột vài cửahàngtạphóavớidoanhsốkhoảng31triệuđô-lamỗinăm.Tôicùnggiađìnhchuyểnnhà,vàkhicònđangdỡđồgỗkhỏixevàongôinhàmớithuê,ngườitagọi tôi từvănphòngvàchobiết: “Anhcó thểmởmột cửahàngmớiởMissourikhông?”.Vợ tôi,vớibađứanvàcảmộtchiếcxe tải chởđồ,đãgiúptôitìmquầnáovàthếlàtôilênđường.Tôikhônggặplạicôấytrongvòng2tuần.Sauđólạicócuộchọpcácgiámđốcnêntôikhônggặplạivợthêm2tuầnnữa.Nếuaiđónóirằngthờiđótấtcảchúngtôiđềulàmviệctốithiểu16giờmỗingàythìđúngđấy,nóinhưvậycũngchẳngngoa”.

―JackShewmaker,CựuChủtịchvàGiámđốcHoạtđộngcủaWal-Mart―

Giờđâychúngtôiđãtrảhếtnợnần.Thựcra,chúngtôicóthểlàmmộtđiềugìđóvớichiếnlượcchủđạocủamình-chiếnlượcđóchỉđơngiảnlàthiếtlậpcáccửahànggiảmgiácóquymôhợplýtạicácthịtrấnnhỏbiệtlập,nơimọingườiđềubỏqua.Khiđó,hãngKmartkhôngđịnhkinhdoanhtạicácthịtrấndưới50.000dânvàngaycảhãngGibsoncũngkhôngkinhdoanhtạicácthịtrấndưới10.000-12.000dân.Chúngtôibiếtrằngcôngthứccủachúngtôiđangpháthuyhiệuquảngaytạicácthịtrấndưới5.000dânvàcònnhiều thị trấnnhưvậyđể chúng tôi phát triểnkinhdoanh.Khimọi ngườimuốnđơngiảnhóacâuchuyệnvềWal-Martthìcáchhọthườngtổngkếtbíquyếtthànhcôngcủachúngtôilànhưsau:“Ồ,họthâmnhậpvàocácthịtrấnnhỏnơikhôngaimuốnvào”.Vàcáchđâykhálâu,khilầnđầutiênchúngtôiđượcngười tabiếtđến,nhiềungười trongngànhđãviếtvềchúng tôinhưmộtlũdânquêdomộtsựtìnhcờlớnmàgặpýtưởngnày.

Cóthểđólàmộtsựtìnhcờ,nhưngchiếnlượcđóhẳnsẽkhôngcóchúthiệu

quả nào nếu chúng tôi không nghĩ ra được phương pháp thực hiện nó.Phươngphápđólàchiếmlĩnhtoànthịtrườngbằngcáchtrảirộng,vàsauđólàlấpđầy.Trongnhữngnămtăngtrưởngđầutiêncủangànhbánlẻgiảmgiá,nhiềucôngtycủaMỹvớihệthốngphânphốisẵncó-thídụKmart-tăngtrưởngbằngviệcthiết lậpcáccửahàngrảiráctrêntoànquốc.Hiểnnhiên,chúngtôikhôngthểủnghộbấtcứcáchlàmnàonhưvậy.

Nhưng trong khi các hãng lớn đang nhảy cóc từ thành phố lớn này sangthànhphốlớnkhác,họtrởnêndàntrảivàthamgiaquásâuvàolĩnhvựcbấtđộngsản,luậtlệđịaphươngvàvấnđềchínhtrịtạicácthànhphốđếnmứchọbỏlạimộtlĩnhvựckinhdoanhmàumỡchochúngtôi.Chiếnlượcpháttriểncủachúngtôirađờitừsựtấtyếuđó,nhưngítrachúngtôiđãnhậnranónhưmộtchiếnlượckhicònkhásớm.Chúngtôihìnhdungralàphảixâydựngcáccửahàngsaochocáctrungtâmphânphối,hoặcnhàkhocóthểhỗtrợđượcchocáccửahàngđó,nhưngđồngthờicáccửahàngđóvẫncóthểkiểmsoátđược.Chúngtôimuốncáccửahàngđóphảinằmtrongtầmquảnlý của cácgiámđốcvùng, và của chính chúng tôi ởBentonville, nhờvậychúngtôicóthểtớiđóvàhỗtrợcáccửahàng.Mỗicửahàngphảinằmcáchmộttrungtâmphânphốitrongphạmvimộtngàyđixeôtô.Nhưvậy,từmỗinhàkho,chúngtôicóthểđimộtkhoảngcáchxanhấtcóthểvàmởcửahàng.Khiđóchúngtôicóthểlấpđầybảnđồlãnhthổđó,từbangnàysangbangkhác,từhạtnàysanghạtkhác,chotớikhichúngtôiđãchiếmlĩnhtoànbộcáckhuvựcthịtrường.

Chúng tôi đã chiếm lĩnhđượcvùngTâyBắcArkansas, rồiOklahoma, rồiMissouri. Chúng tôi tiến từ Neosho tới Jophn, tới Monett và Aurora, tớiNevada và Belton, tới Harrisonville, và tiếp tới Fort Scott và Olathe ởKansasvàcứthếtiếptục.Đôilúc,chúngtôibỏquamộtkhuvực,giốngnhưkhichúngtôimởcửahàngsố23ởRuston,Louisiana,vàkhôngcócửahàngnàoởNamArkansas,khuvựcgiữaBentonvillevàRuston.Nhưvậy,chúngtôibắtđầuquaytrởlạithâmnhậpArkansas.Thờiđó,chúngtôithựcsựchưa

cómộtkếhoạchnàochotươnglai.Chúngtôichỉcảmthấycóthểpháttriểncác cửa hàng theo cách như vậy, và cách làm đó tiếp tục có hiệu quả, ởTennessee,KansashoặcNebraska-bấtcứchỗnàochúngtôiquyếtđịnhtới.Song,thựcsựchúngtôiđãcốgắnglậpkếhoạchkhiđềcậpđếnvấnđềpháttriểnracácthànhphố.Khácvớicáchtrướcđây,chúngtôiđãthiếtlậpmộtvànhđaigồmcáccửahàngquanhthànhphố-cáchthànhphốtươngđốixa-vàđợichođếnkhi thànhphốphát triểnđếnchỗchúng tôi.Chiến lượcđópháthuyhiệuquảthựctếởmọinơi.ChúngtôibắtđầuvớiTulsa,thiếtlậpcáccửahàngởBrokenArrowvàSangSprings.Quanh thànhphốKansas,chúngtôithiếtlậpcáccửahàngởWanensburg,BeltonvàGrandviewthuộcvùngngoạithànhởMisssouri;vàởBonnerSpringsvàLeavenworthbênkiabờsôngcủaKansas.ChúngtôicũngđãápdụngmộtphươngpháptươngtựnhưvậyởDallas.

Chiếnlượcchiếmlĩnhnàyđemlạiđủthứlợiíchngoàikhíacạnhkiểmsoátvàphânphối.Ngaytừđầu,chúngtôiđãkhôngtinvàochiến thuậtđổ tiềnvào quảng cáo, và chiến lược chiếm lĩnh này đã giúp chúng tôi tiết kiệmđượcmộtkhoảntiềnlớn.Khibạntiếntừthịtrấnnàyđếnthịtrấnkháctrongnhữngkhuvựchầunhưđềulànôngthôntheocáchchúngtôiđãlàm,thìtinđồnthườngđưathôngđiệpcủabạnđếnvớikháchhàngkhánhanhmàkhôngcầnđếnquảngcáonhiều.Khichúngtôicó75cửahàngởArkansas,75cửahàngởMissourivà80cửahàngởOklahoma,mọingườiđềubiếtchúngtôilàaivàtrừnhữngthươnggiakhôngtheođuổichiếnthuậtgiảmgiá,aicũngmongđợichúngtôiđếnthịtrấncủahọ.Bằngcáchnày,chúngtôicóthểpháttriểncôngviệckinhdoanhthườngchỉbằngviệcphânpháttờquảngcáomỗithángthayvìđăngnhiềuquảngcáotrêncácbáo.Chúngtôichưabaogiờlàmộthãngđổtiềnvàoquảngcáo,vànếuxétquymôcủachúngtôihiệnnay,thìđếngiờchúngtôivẫnthế-khôngbaogiờquảngcáolớn.Giờđây,chúngtôi trở thành đối thủ cạnh tranh của chính mình. Thí dụ, ở Springfield,Missouri,chúngtôicó45cửahàngtrongphạmvi100dặm.KhihãngKmartcuốicùngcũngmởởđó3cửahàngthìhọđãphảitrảiquamộtthờigianvất

vảđươngđầuvớisứcmạnhcủachúngtôi.

Nhưvậy,thườngthìchúngtôichỉlặplạinhữnggìcóhiệuquả,loạibỏkiểukinhdoanhcửahàngtheocáchkhoanhvùng.Quyếtđịnhduynhấtmàchúngtôiphảiđưaralàxácđịnhquymônàochotừngthịtrường.Chúngtôicó5cửa hàngvới quymôkhác nhau từ 30.000 tới 60.000km2 - và chúng tôihiếmkhibỏquabấtcứmộtthịtrườngnàonếuchỉvìlýdonóquánhỏ.Bảnthântôiđãđiđâyđótìmhiểucácđốithủcạnhtranhtrongngànhkinhdoanhtạphóanhiềuđếnmứctôicómộtcảmnhậntốtvềtiềmnăngcủacộngđồngđó.Budvàtôibiếtchúngtôimuốngìởcáchphânbốđịađiểmmởcửahàng.

Cũngnhưnhiềuýtưởngđãgiúpcôngtypháttriểntừlúckhởinghiệp,chúngtôiítnhiềuđãđitheochiếnlượcnày,chodùngàynaychúngtôiđãchuyểnhẳnvàomộtsốthànhphố.Songtôichorằngnỗlựcchínhcủachúngtôiliênquanđếnvấnđềbấtđộngsảnlàcốgắngthoátkhỏiviệcphảimởrộngquánhiều, thayvì chúng tôi để chongười tiêudùngđếnvới chúng tôi.Giốngnhư thời gian đầu, chúng tôi khởi nghiệp quanh những đô thị nhỏ, nhữngngườiđixengangquacửahàngcủachúngtôibắtđầubiếtđếnchúngtôivàtrởthànhkháchhàngcủachúngtôi.Điềungạcnhiênđốivớitôilàphươngphápđópháthuyhiệuquảhếtsứcnhanhchóng.ChúngtôiđãcórấtnhiềubạnởFlorida-nhữngngườiYankeesốngởphươngBắc-họđếnvớicửahàngcủachúngtôiởFloridakhihọxuốngởđóvàomùađông,vàhọkhôngthểđợiđếnlúcchúngtôilêntíttrênphươngBắcvớihọ.

Bạncótinkhông,tôiluônnhậnđượcthưđềnghịchúngtôimởmộtcửahàngtạiđâuđóởcácvùngmiềnBắcbởivìkháchhàngnhớtớichúngtôikhihọtrở về nhà. Ở thung lũng Rio Grande cũng vậy, tất cả nông dân từ namDakota,bắcDakotavàMinnesotatớiđóvàomùađôngvàbiếtđếnchúngtôitheocáchđó.Vìthếhầunhưchúngtôiđãđượcquảngcáotrướckhitiếnvàocáckhuvựcmới.Chúngtôivẫnđangpháttriểntheohướngtrảirộngvàlấpkín.Vàchúngtôicònnhiềuviệcphảilàmtrướckhichiếmlĩnhđượcnhững

lãnhthổmàvềcơbảnđượcchúngtôicoilàthânthiệnvớiWal-Mart.

Khôngnghingờgìnữa,chắcchắnchúngtôisẽkhôngthểlàmđượcnhữnggìmàthờiđóchúngtôiđãlàmđượcnếutôikhôngcómáybayriêngcủamình.Tôimuachiếcmáybayđầutiênchocôngviệckinhdoanh,đểđilạitừcửahàngnàysangcửahàngkhácvànắmbắttìnhhình.Nhưngmộtkhichúngtôibắtđầupháttriểncáccửahàng,chiếcmáybayđótrởthànhmộtcôngcụhữuíchđểtìmhiểuvềcáckhuđấtcóthểkinhdoanh.Cólẽchúngtôiđãđitrướchầuhếtcáchãngbán lẻkhác tới10nămtrongviệc tìmkiếmcáckhuvựckinhdoanhtừtrênkhông,vàbằngcáchđóchúngtôiđãcóđượcnhiềuđịađiểmđẹp.Từtrênkhông,chúngtôicóthểthấydòngxeđilại,thấyđượccácthànhphốvàđôthịđangpháttriểntheohướngnào,đánhgiáđượcvịtrícủacácđốithủcạnhtranh-nếucó.Sauđóchúngtôimớihoạchđịnhchiếnlượcxâydựngcửahàngchothịtrườngđó.

Tôi thíchlàmviệcđómộtmình.Tôicóthểhạcánhthấpxuống, lạngsangmộtbênvàbaytrênthịtrấn.Mộtkhiđãpháthiệnrađịađiểm,chúngtôihạcánhvàtìmhiểuaisởhữumảnhđấtđó,cốgắngthươnglượngmualạimảnhđấtngaysauđó.Đólàmột lýdonữakhiếntôikhôngthíchmáybayphảnlực.Bạnkhôngthểhạxuốngđủthấpđểbiếtđượctìnhhình,nhưngvớichiếcmáybaynhỏcủamìnhthìtôilạicóthểlàmđượcđiềuđó.Budvàtôiđãtìmrahầuhếtcácđịađiểmkinhdoanhbằngcáchđóchođếnkhichúngtôipháttriểnđượckhoảng120đến130cửahàng.Tôiluôntựhàovềkỹthuậtđóvànhững kết quả đạt được. Tôi đảm bảo với bạn rằng không cómấy ngườiđứngđầucôngtybán lẻnào lạibayđibay lạiđểnghiêncứucácmôhìnhphát triển,nhưngvớichúngtôicách làmnàyrấthiệuquả.Chođếnkhicóđược500 cửa hàng, hay ít nhất khoảng400, tôi vẫn có thể theo dõi đượctừnghợpđồngthuêhoặcmuamàchúngtôicóvàxemhầuhếtcácđịađiểmmàchúngtôicókýkếtmuabándướibấtkỳhìnhthứcnào.Chọnđượcmộtđịađiểmđẹpvàbỏtiềnramuanócóýnghĩaquantrọngđốivớithànhcôngcủamộtcửahàng.Đócũnglàlĩnhvựccôngviệcthuộccôngtymàluôncó

sựthamgiacủagiađình tôi.Jimđã làmviệcđómột thờigianvàngaycảbâygiờ,Robvẫnđitìmmuabấtđộngsảnvàthamdựmọicuộchọpvềlĩnhvựcnày.

Mộtkhiđã tìmđượcđịađiểmđẹp,chúngtôichỉviệc theođuổinóvàxâydựngcửahàngởđó.Sauđó,chúngtôixâydựngnộithấttheocáchriêngcủamình, điềumàđếnbâygiờ chúng tôi vẫn làm.Chúng tôi đã có cái gọi làmộtKếhoạchkhaitrươngcửahàng,nhưngvềcơbảnchúngtôitậphợpcác“độiquân”củamình-thườnglàtấtcảcácphógiámđốccóthểcómặt-vàdựngnênmộtcửahàng.TôicượclàmộtngườinhưAlMilesđãdựngnên100 cửahàngvàđã thamdựhơn300 lễ khai trương cửahàng.Chúng tôiphảilắpđặttấtcảcácgiáđể,đặtmuahàngvàlênkếhoạchquảngcáo-chưakểviệctuyểndụngnhâncôngvàđàotạongườiquảnlýcửahàngđó.Chúngtôi chỉ việc tập hợp nhau lại và bắt tay vào làm. Có rất nhiều chuyện vềnhữngviệcnày.Tôicònnhớmộtlầntôikhôngmuốntiêuthêmtiềnđểthuênhànghỉ,dovậychúngtôiđãngủtrongtúingủtrênsànnhàcủamộtngườitrongsốchúngtôi.Nhàcủaanhtakhiđóchưađượctrangbịđồnộithất.

FeroldArendđãđóngvaitròquantrọngtrongnhữngngàyđầupháttriểncủaWal-Mart.Anhlàmộtngườirấtcótổchức,mộttínhcáchmàtôikhôngcó.TôiluônnóisởdĩnhưvậylàbởianhấylàngườiĐức.Nhưngđólạilàtuýpngườitỷmỉ,cẩnthận,thườngsẽliệtkêmọiviệcphảilàm(nếucótới10việcphảilàmtrongngày),vàbắttaylàmviệcngayđểhoànthànhmọiviệc.Anhthườngkiểm traxemmọingười có làmnhữngviệcmìnhgiaohaykhông.Tôi thìchưabaogiờ thựchiệnđiềuđónhưmộtquy tắc làmviệcvào thờiđiểmđó.Tôichỉliêntụclàmviệcvàtiếnlên.

Tôinghĩcáicảmgiácmạnhmẽvềviệccầnthâmnhậpvàothịtrấnbêncạnhhoặcmởcửahàngtiếptheo,khithấymìnhđãsẵnsàngmàkhôngcầnlãngphíthờigiờchờđợingườikhác,chínhlàlýdokhiếntôichưabaogiờcóthểphốihợptốtvớicácphicông.Dườngnhưhọchưabaogiờsẵnsàngđikhi

tôiđãsẵnsàng.Dẫuvậy,tôithíchbay,thíchthửtháchđượctìmrađườngđiriêngcủamình trênkhắpđấtnước,đánhgiáđiềukiện thời tiếtvàcócáchtiếpcậncoimọithứchỉlàphươngtiệnvàtựmìnhlàmmọiviệc.Song,hơncảthế,tôithíchđộclậpđượcđiđếnnhữngnơitôimuốn,vàobấtkỳkhinàotôimuốn-kểcảtrongtrườnghợpgấprút.Thêmvàođó,tôiluônmuốnthấymọingườiđềuđang làmviệc,vàbảnchấtcôngviệccủaphicông láimáybaychocôngtylàcónhiềuthờigiantrênmặtđất.Vìvậy,khichúngtôimớicómộtvàiphicông,tôinảyraýtưởngnày:“Thôiđược,anhem,nếuanhemmuốnbay,tôimuốncácanhembaytớicáccửahàngvàkiểmkhokhikhôngbay”.Điềunàycóýnghĩalớnđốivớitôi.Họcầnhọchỏivềcôngviệckinhdoanh,họsẽgiúpchúng tôi,vàhọcó thể thấyvuivẻvớicôngviệcđó.Ýtưởngcủatôiđượcthựchiệnkhoảng3thángvàgâynênđủlờiphànnàn.Tôingheđượcđủmọi lýdobiệnminhchocôngviệckhônghiệuquảcủahọ.“Chúngtôiphảikiểmtrathờitiếtvàđảmbảocácmáybayđượcchămsóc”vàđủ thứviệckhác.Cuốicùng, tôiđã từbỏý tưởngđó.Hiệngiờcácphicông của chúng tôi làm việc trên không nhiều như bất cứ ai trong ngànhhàngkhông.

JACKSHEWMAKER:

“CửahàngđầutiênmàchúngtôikhaitrươngsaukhitôiđếnvớiWal-Martlàcửahàngsố21ởSaintRobert,Missouri.Theodựkiến,nhómkhai trươngcửahàngsẽquảnlýcửahàngkhihoàntất.Mọiviệckhôngphảilúcnàocũngdiễnra theochiềuhướngsuônsẻnhưvậy.Khichúng tôikhánh thànhcửahàngđó,khuđểxevẫnchưađượclàmxong.Ýtôimuốnnóilàmặtbằngcònlổnnhổnvàkhôngcóđườngdẫnxevào,khôngcókhuđánhsốxevàbấtcứcáigìkhác.Dovậy,ônggiámđốccửahàng,GaryReinboth,vàtôiđãcốtìmhiểuxemcócáchnàođểngănđượccảnhhỗnđộnlúckhaitrương.Chúngtôichợtnảyraýtưởngkhinhìnthấyngườithugomdầunhờnđãquasửdụngchởdầuđótrongnhữngthùnglớnmàuvàngđểsauxetảicủaanhta.Chúngtôilậptứcthỏathuậnvớianhta.Anhtacóthểmuatấtcảsốdầunhờncủa

chúngtôivớigiáhời,đổilạichúngtôicóthểsửdụngtấtcảcácthùngđựngdầucủaanhtatạibuổikhaitrương.Chúngtôicắmcờvàlấydâythừngbuộcnốicácthùnglạivớinhautạothànhmộtkhuđểxe.Đólàcáchchúngtôiđãlàm.Vàbởi vìSammuốn côngviệcđượchoàn tất, anh ấy sẵn sàng chấpnhậnsựsáng tạo,miễn làcôngviệcđượchoàn thành.Thế làchúng tôiđãđượctựdotrongýtưởngvàgấprúthoànthànhcôngviệctheocáchđãsuynghĩ.

Tôicònnhớmộtbuổikhaitrươngkhác.ChúngtôixâydựngmộtcửahàngmớiởMorrilton,Arkansas,khágầncửahàngInterstate40,đểthaythếchomột cửa hàng không thể hình dung được nằm trongmột nhàmáy cũ củaCoca-ColamàSamđãrấttựhàovềnó.SếpcủatôilàFeroldArend,ôngấynóirằngchúngtôisắplậpmộtkỷlụcmớivềviệcxâydựngcửahàngtrongvòng3 tuần.Tôiđồngý.Nhưngôngấyđãphạmphảisơsuất làmtrễmấtmộttuần,vìvậychúngtôithựcsựchỉcóthờihạnlà2tuầnkểtừngàybắttayvàoviệc.Chúngtôiđãnỗlựchếtsức,nhưngthựcsựđãkhônglàmđượcđiềuđó.Vàcửahàngđãđượckhai trươngvàongàyLễTạơn,vànó thậtkinhkhủng.TôiđangđứngtrướccửahàngkhiSamláixetới.Ôngấytrôngthấythảmhọa,nhưngđủsángsuốtđểbiếtchúngtôiđãlàmviệccậtlựcđếnmứcnàovàrằngnếuôngnói rasự thật thìhẳnchúng tôiđãgiải tán.Ôngnói: “Này anh em, cửa hàng trông rất được”. Rồi ông ấy lái xe đi và đểchúngtôilại”.

Rõrànglàbởivìtôingàycàngdànhnhiềuthờigiantạicáccửahàngtrongnhữngtrườnghợpquantrọngđểxemliệumọiviệccólàmtốtkhông,nênđãtạomộtgánhnặnglêntấtcảcácnhânviênđiềuhànhcủachúngtôi,đặcbiệtvì tôimongđợihọcũng rangoài,và tớicáccửahàngđểkiểm tra.Phongcáchcủatôilàluôndồntráchnhiệmđiềuhànhhàngngàychonhữngngườinhư Ferold Arend và Ron Mayer trong thời gian đầu, sau đó là JackShewmakervàcuốicùnglàvàoDavidGlassvàDonSoderquist.Dovậy,vaitròcủa tôi làchọnranhữngngườigiỏivàgiaochohọquyềnhạnvà trách

nhiệmtốiđa.

Tôiđãđượchỏiliệutôicóphảilànhàquảnlýtheotácphong“bắttayvàolàm” thay vì kiểu người chỉ nói suông hay thuộc tuýp người chỉ tay nămngón.Tôichorằngtôithựcsựlàmộtnhàquảnlýchỉhayđiđâyđiđó,vàtrongquátrìnhđóthamgiavàomọiviệccóthểđểnắmbắtđượctìnhhình.Tôiđểchocácnhânviênđiềuhànhtựraquyếtđịnh,kểcảmắclỗinhưngtôisẽphêbìnhvàkhuyênbảohọ.Khảnăngđánhgiáđượccácconsốgiúptôihiểurõcácbáocáohoạtđộngcủacôngty,vàtấtcảcácthôngtinnhiềuchiềukhác.Theonghĩađó,tôichorằngvớitưcáchlàmộtnhàquảnlýthìphongcáchcủatôichịusựchiphốinhiềucủanhữngtàinăngtrongcôngty.Tôiđãpháthuytốiđanhữngđiểmmạnhcủamìnhvàdựavàongườikhácđểbùlạinhữngđiểmyếu.

Nhưđãđềcập, tôisớmnhậnrarằngmột trongnhữngbiệt tàicủamìnhlàkhảnăngnhớcácconsố.Tôikhôngthểnhớnổitêngọivànhiềuthứkháccũngnhưnhữnggìtôimuốnnhớ.Nhưngcácconsốthìcứinđậmtrongtâmtrítôivàluônnhưvậy.Chínhvìvậymàtôithườngđếnvănphòngvàolúc2hoặc3giờsángthứBảy,vàđọclướtquacácsốliệutrongtuần.TôiluônđitrướcmọingườitrongbuổihọpsángthứBảy.Tôicóthểđọclướtquacácbảngsốliệu,xemxéttìnhhìnhmộtcửahàngnàođó,vàchodùlâurồitôichưatớithămcửahàngđó,tôivẫncóthểtựnhớlạiđiềugìđóvềnó,cóthểlàvềngườigiámđốccửahàngđóchẳnghạn,vàsauđó tôicó thểnhớ lạicôngviệckinhdoanhtrongtuầnnàycủahọrasaovàchiphítiềnlươngcủahọnhưthếnào.TôilàmvậyvớimỗicửahàngvàosángthứBảyhàngtuần.Việcnàythườngmấtkhoảng3tiếngđồnghồ,nhưngkhikếtthúc,tôicómộtcảmnhậnrõràngvềtìnhhìnhcôngtynhưbấtcứaiởcửahàngđó-thậmchíđôikhicảmnhậncủatôicòntốthơncủangườikhác.

Nhưngnếubạnhỏitôicóphảilàmộtngườicótổchứckhông,thìtôisẽtrảlờilà“hoàntoànkhông”,khôngmộtchútnào.Tínhtổchứcluônlàmtốcđộ

củatôichậmlại.Trênthựctế,việcđócóthểkhiếntôitrởnênkhôngtựloliệuđược.Tôicốgắngnắmbắtđượcviệctôicầnlàmvànơitôicầncómặt,song thật sự là tôi không thể theođúng thờigianbiểunhiều lắm.Tôi chorằngcáchlàmviệccủatôiđãítnhiềuchiphốiLorettaBoss,sauđólàBeckyElliott,haithưkýcủatôi.Phongcáchcủatôilà“tươngđốibừabãi”.

LORETTABOSSPARKER,THƯKÝRIÊNGTRONGSUỐT25NĂM:

“Ông ấy luôn như vậy.Đầu óc của ông ấy làm việc nhanh gấpmười lầnngườikhác.Tôimuốnnóiôngấychỉluôntiếnlênphíatrướcvànhảycóc.Ôngấyraquyếtđịnhrấtnhanh.Nếucómộtýtưởngnàođócầnphảithựchiện - bất kể các kế hoạchkhác đã đượcdựng lên - ý tưởngmới đó phảiđượcưutiênhàngđầu,vàphảiđượcthựchiệnngay.Mọingườiđềuđãlênkếhoạchlàmviệctrongngày,vàthếlàmọikếhoạchđềubịpháhỏnghết.Ôngấychỉviệctriệutậpmộtcuộchọp.

Trongnhữngnămđầu,điềunàyđãgâyramộtvàitìnhhuốngkhóxử.Tôiđãbốtríhẹnchoôngấyvàthôngbáochoôngấybiếtvềcuộchẹnđó-chúngtôicó2cuốnlịch,mộttrênbànSam,vàmộttrênbàntôi-nhưngôngấyluônquênhết.NgườihẹngặpbaytừDallastớichỗchúngtôi.Tôihẹngặphọvàolúc8giờvànhậnraSamđãbayrakhỏithànhphốvàolúc5giờmàkhôngnóichoaibiếtmìnhđangđiđâu.TôichỉcònbiếtnhìnngườitừDallastớivànói:“Ôngấyđimấtrồi”.Vìvậy,saumộtvàilầnnhưthế,tôiđànhphảinóivớiôngấy:“Tôisẽkhôngsắpxếphẹnchoôngnữađâunhé”.CònSamthìnói:“Đượcthôi,cólẽnhưvậylàtốtnhất”.Sauđó,ôngtựsắpxếphẹnchomìnhvàquênbéngcáccuộchẹnđó,còntôivẫnlàngườiphảithôngbáochonhữngngườiđượchẹngặpnhữngcái tinkhônghayđó.Tôiđãkhông thểkhiếnSamtrởthànhmộtngườicótổchứctrong25năm,vàtôikhôngnghĩsẽcóngườinàokháccóthểlàmnổiđiềuđó”.

TrừviệcđọccácconsốvàosángthứBảyvàtớicáccuộchọpđịnhkỳ,tôikhôngcómộtthờigianbiểunàochobấtcứviệcgìkhác.Tôiluônmangtheo

chiếcmáyghiâmnhỏ,ghilạicácýtưởngxuấthiệntrongcáccuộcđốithoạivớibạnbè.Tôithườngmangtheotậpgiấynhỏmàuvàng,vớimộtdanhsáchkhoảng 10 - 15 việc cần làm trong công ty.Danh sách công việc của tôikhiếncácnhânviênđiềuhànhphátđiên lênđược,nhưngđiềuđócó lẽ làmộttrongnhữngđónggópquantrọngnhấtcủatôi.

DAVIDGLASS:

“KhiSamcảmthấychắcchắn,anhấysẽkhôngbỏcuộc.Anhấysẽkhiếnbạnkiệtsức.Khianhấycómộtýtưởng,chúngtôisẽthảoluậnýtưởngđóvàsauđóquyếtđịnhrằngýtưởngđócólẽkhôngnênthựchiệnvàolúcnày-hoặcmộtlúcnàokhác.Xong.Hếtchuyện.Nhưngchừngnàomàanhấycòntinrằngý tưởngđólàđúng,nósẽđượcđưarabànbạc trở lại từ tuầnnàysangtuầnkhácchođếnkhimọingườiphảichịuthuavàđồngý.Cóvẻnhưviệcthựchiệnýtưởngđócòndễhơnlàcứtiếptụccuộctranhluậnnày.Tôichorằngcóthểgọiđiềunàylà“quảnlýbằngcáchlàmtiêuhaosinhlựckẻđốiđịch”.

Một cách tôi sử dụng để nắm bắt đượcmọi thứ đang diễn ra là đến vănphòngthậtsớm,ngaycảkhitôikhôngcócácsốliệuvàongàythứBảyđểxem.4h30khôngphảilàthờiđiểmbấtthườngđểtôibắttayvàolàmviệcởvănphòng.Thờiđiểmsángsớmđóhếtsứccógiátrị:đólàthờigiankhôngbịgiánđoạnkhitôisuynghĩ,lênkếhoạchvàsắpxếpcôngviệc.TôiviếtcácbứcthưvàcácbàibáochotờWal-MartWorld,bảntincủacôngtychúngtôi.

A.L.JOHNSON,PHÓCHỦTỊCHWAL-MART:

“Tôichorằngmột trongnhữngđiểmmạnhcủaSamlàanhấycómột tínhcáchhoàntoànkhôngthểđoántrướcđược.Anhấyluônlàconngườiriêngcủa chínhmình, hoàn toàn độc lập trong suy nghĩ.Dovậy, anh ấy khôngphải làmộtnhàquảnlýdễdàngnghetheongườikhác.Anhấykhôngbao

giờdễdãivềbấtcứđiềugìvàđốivớibấtcứai.

Nghĩ lạivề thờikỳkhi tôi còn làgiámđốcphụ tráchhànghóa, chúng tôikhôngcóđượcsựhỗtrợcủamáyvitính.VìvậyvàocácsángthứSáuhàngtuầntrongsuốt6nămliền,tôimangtheotờgiấycókẻcộtghitấtcảcácconsốvàophòngcủaSamđểanhấyxemlại.Sángnàokhitôiđếnvớicácconsốđó,Samcũngviếtlạilêngiấycủamìnhvàtựtính.Tôichưabaogiờcảmthấyanhấykhôngtintưởngvàocácconsốcủatôi.Anhấychỉlàmnhiệmvụcủamìnhlàđảmbảotấtcảmọithứlàđúng.Đôilúcanhấytínhracácsốliệukhácmộtchútsovớitínhtoáncủatôi,vàđãđặtraýkiếnvềmộtvàikếtluậncủatôi,điềuđókhiếntôiphải luônsẵnsàngcảnhgiác.Mụcđíchcủaviệcđólàđểtôiluônbiếtrằngtôikhôngthểvàophònganhấy,đặttờsốliệucủamìnhtrướcmặtanhấyvàhyvọnganhấychỉviệcchấpnhậnnhữngconsốđó.

Samnổitiếnglàmộtngườicókhảnăngthúcđẩyngườikhácvàanhấyxứngđángđượcnổitiếnghơnnhữnggìkhảnăngđómanglại-anhấycũnggiỏitrongviệckiểmtranhữngngườimàanhấyđộngviên.Bạncóthểgọiphongcáchcủaanhấylà:“quảnlýbằngcáchluônluôngiámsát”.

Mọi người luôn hỏi liệu có bao giờ,một khi đã vào guồng, tôi biết đượcnhữnggìđangchờởphíatrướckhông.Tôikhôngnghĩlàmìnhbiếtđiềuđó.Tất cả những gì tôi biết là chúng tôi đang hoạt động và đã thành công.Chúngtôithíchđiềuđóvàđócóvẻlàmộtđiềugìđómàchúngtôicóthểtiếp tục được.Chắc chắn, chúng tôi đã nhận ramột quan niệmmà kháchhàngthích.Thậmchícóquaylạithờiđóthìtôivẫnluônnóirằngchúngtôisẽtậphợplạivàbảovệnhữnggìmìnhđãgâydựngđược,ngaykhicódấuhiệuvượtrangoàitầmkiểmsoát,hoặcngaykhicácconsốlầnđầutiêncókếtquảkhôngđượcnhưmongđợi.Tấtnhiên,đếnthờiđiểmnày,chúngtôivẫnchưaphảilàmđiềuđó.

FEROLDAREND:

“Sựthựclà,chúngtôiđanglàmviệcvớimộtýtưởnglớn.Rấtdễpháttriểnkinhdoanhbánhànggiảmgiá trongnhữngcộngđồngnhỏ trướckhicạnhtranh trởnêngaygắt hơn.Trong thời gianđầu, chúng tôi khônggặpphảicạnhtranhnhiềubởikhôngaibángiảmgiátrongnhữngcộngđồngdâncưnhỏ.Vìvậy,khichúng tôigiảmgiácácmặthàng,đómớichỉ làmộtkháiniệm chưa ai biết đến ở ngoài các thị trấn lớn hơn. Dĩ nhiên, kháchhàngkhôngphảilàngườiđiếc.Họcóbạnbèvàhọhàngtạicácthànhphốvàđãđếnnhữngnơicócửahàngbángiảmgiá,vìvậy,khihọ thấyđiềunàyđangdiễnraởngaythị trấncủahọ,họchỉviệcxếphàngtạicáccửahàngcủachúngtôiđểtậndụngcơhộimuahànggiảmgiá”.

TôinghĩFeroldđãđúngkhinóivềcạnhtranh,nếubạnđangnóivềcáchãngbángiảmgiá.Nhưngởđâycómộtnghịchlýlàtôithấynhiềungườichưarõvềchúngtôitrongmộtthờigiandài.Trongsuốt20nămởmiềnĐông,ngườita luôn nóiWal-Mart không có đối thủ cạnh tranhnào, và rằng chúng tôikhôngthểbiếtlàmthếnàođểđươngđầuvớicạnhtranhkhigặpphải.Họđãquênrằngchúngtôixuấtthântừlĩnhvựckinhdoanhhàngtạphóa,vàtrênthựctếkhutrungtâmlàmảnhđấtcủatấtcảcácdâychuyềnbánlẻpháttriểntrêntoànnướcMỹ.TrongthờikỳBenFranklinthamgiađiềuhành,chúngtôi có đủ các đối thủ cạnh tranh nhưSterling,TG&Y,Kuhnvà tất cả cáchãngbánlẻkháctrongkhuvực.Vìvậy,mặcdùchúngtôicóthểkhôngcóđốithủcạnhtranhtronglĩnhvựcbángiảmgiátạicácthịtrấnnhỏ,chúngtôicũngkhôngxalạgìvớivấnđềcạnhtranh.ChúngtôiluônnhìnvàoGibsonvàcáchãngkhuvựckhác,nhữnghãngcóthểđitheochiếnlượcnhưchúngtôi,vàchúngtôibiếtphảilàmgìkhihọlàmnhưvậy:giữchomứcgiácủachúngtôiởmứcthấpnhấtcóthể,bằngcáchgiảmchiphíxuốngcàngthấpcàngtốt.

Giaiđoạnpháttriểnđólàthờigiansôiđộngnhấtđốivớicánhântôitrongvaitròquảnlý.Thựcsự,chưatừngcómộtgiaiđoạnnàonhưvậytronglịchsửngànhbánlẻ.Cóthểsosánhxemngànhbánlẻgiốngnhưmộtgiếngdầu:

nhưngườitanóiởOklahomavàTexas,toànbộngànhpháttriểnnhanhnhưdiềugặpgió.Chúngtôitậphợpnhữngngườigiỏiđểbiếnđiềuđóthànhhiệnthực,nhưngvàothờiđó,tôithamgiavàomọicôngđoạncủacôngviệckinhdoanh:bánhàng,muabánđấtđểmởcửahàng,xâydựng,nghiêncứucạnhtranh, dàn xếp tài chính, giữ sổ sách - tất cảmọi thứ.Chúng tôi làmviệckhôngbiếtgiờgiấclàgì,vàchúngtôithậtsựhếtsứcphấnkhíchvớinhữnggìđangdiễnra.Tôikhôngchắcliệuchúngtôicòncóthờigiờđểnhậnratốcđộtăngtrưởngcủamìnhphithườngđếnmứcnàotrongnhữngnăm70nhưtrongbảngsauđây.

Trongnhữngnămđầuthậpkỷ70,chúngtôithànhlậpnhómnghiêncứuhợptácgiữamộtsốcửahàngbánlẻ-hầuhếtlàcáccửahàngmangtínhkhuvực-khôngcạnhtranhvớinhau.SosánhcácghichépvớihọkhiếntôinhậnraWal-Martđangbướcvàogiaiđoạnpháttriểnđángkinhngạc.Tôicònnhớhọchỉbiếtsữngsờ,họkhôngthểtinchúngtôiđãcóthểthiết lậpđượcsốlượngcửahàng lớnnhưvậy.Chúng tôi có thểmở50cửahàngmỗinăm,trongkhihầuhếtcáchãngkháctrongngànhchỉcóthểmở3,4,5hoặc6cửahàngmỗinăm.Điềuđóluônkhiếnhọngạcnhiên.Họhỏi:“Làmsaoanhlạilàmđượcnhưvậynhỉ?Khôngthểcócáchnàođểđạtđượcđiềuđócả”.

Năm SốlượngcửahàngDoanhsố

(triệuđô-la)

1970 32 31

1972 51 78

1974 78 168

1976 125 340

1978 195 678

1980 276 1.200

Nhưng chúng tôi đã làmđượcđiềuđó.Ngoài ra, cùngvới doanh sốngàycàngtăng,chúngtôicòntăngđượclợinhuậncủamìnhtừ1,2triệuđô-lanăm1970lên41triệuđô-lanăm1980.Trênlýthuyết,chúngtôithựcsựkhôngcóquyền làmnhữnggì chúng tôi đã làm.Tất cả chúng tôi đềuđang tích lũytừng li từng tímộtvàđang tậndụngnhân lựcvànhân tàiđếnmức tốiđa.Đừnghiểu lầm tôi: tôikhôngđịnhnói làchúng tôiđãkhôngphải trảiquakhókhăn.

FEROLDAREND:

“Chúngtôicóvấnđềvềnhânlựchơnbấtcứđiềugìkhác, làmsaođểtìmđượcngườigiỏivàđào tạohọmộtcáchnhanhchóng.Bởi chúng tôi luônđiềuhànhmộttổchứccónhânlựchạnchế,chúngtôikhôngcóthừangườiởcáccửahàng,dovậynhữngngườiđóphảithậtgiỏivàthậtnhanhnhẹn.Trởlại thời kỳ tôi còn làmởHested vàNewbeny,một người phải có 10 nămkinhnghiệmtrướckhiđượchọcoi làmộtngườiquảnlý-đang-học-việc.Ởđây,Samnhậncảnhữngngườihầunhưkhôngcókinhnghiệmgìvềbánlẻ,chohọ6thánglàmviệctrongcôngtyvànếuanhấythấyhọthểhiệnbấtcứmộttiềmnăngnàovềđiềuhànhcửahàngvàquảnlýconngười,anhấysẽchohọcơhội.Anhấysẽđưahọvàovị tríphógiámđốc.Họsẽ lànhững

ngườiđilạivàmởcáccửahàngmớivàhọsẽlàngườikếcậnđượcquảnlýcửahàngcủamình.Theoquanđiểmcủatôi,phầnđônghọchưađủnănglựcđểđiềuhànhcửahàng,nhưngSamđãchứngminhlàtôiđãlầm.Cuốicùnganhấyđãkhiếntôiphảitin.Nếubạnnhậnmộtaiđóthiếukinhnghiệmvàbíquyếtnhưngcókhátvọng thựcsựvàsẵnsàng làmviệchếtmìnhđểhoànthànhcôngviệc,thìhọsẽbùlạiđượcnhữnggìhọcònthiếu.Vàđiềuđótỏrađúng90%.Đólàcáchchúngtôiđãpháttriểnnhanhđếnnhưvậy”.

Chúngtôicốgắngthiếtlậpcàngnhiềuchươngtrìnhtiêuthụhàngcàngtốtvàhỗtrợcáccửahàngđếnmứctốiđacóthểtrongquátrìnhtăngtrưởngcủahọ.Nhưngtớiđầunhữngnăm70,nhữngngườiquảnlýcửahàngcủaWal-Martvẫnđộc lậpđứngvững, tựhọcó thểhoàn toàn thúcđẩy tiêu thụcácmặthàngvàchuchuyểnhànghóa.

THOMASJEFFERSON,MỘTTRONGNHỮNGQUẢNLÝVÙNGĐẦUTIÊNCỦAWAL-MART,ĐƯỢCTUYỂNDỤNGTỪSTERLING, SAUNÀYLÀGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNH:

“Mỗinămvài lần,hầuhết cáccửahàngđềucóđợtbánhàngkhuyếnmãitrênvỉahè.Thờiđó,chúngtôibánhàngtrênhèphốvàongàynghỉcuốituầnvớilượnghàngnhiềunhưtrongcáccửahàng.Bạnbiếtkhông,chúngtôiđãgiăngdâythừnggiớihạnmộtphầnbãiđểxe,tậphợplạivàbánđượcmộtlượnghàngkhổnglồtrênnhữngconthuyền.Chúngtôisửdụngthuyền-vàbáncácconthuyềnmangtênlàJohnnày-đặthànglêncácghếbàyhàng,vàchấttrênmỗithuyềnmộtmặthàng.Chúngtôidựnglêncácbiểnhiệulớncótênlà“Bánhàngtrênthuyền”(BoatloadSales).Ngàynay,ngườitavẫnsửdụngphươngphápbánhàngkhuyếnmãitrênvỉahè,nhưngkhônggiốngnhưcáchchúngtôiđãtừnglàm.Cáchthứcđókhôngcòncóhiệuquảnữa”.

Trong khi tất cả mọi việc đang diễn ra suôn sẻ vào đầu những năm 70,FeroldArend,RonMayer,BobThomtonvàtôivẫnđangtìmcáchphânphốihàngchocáccửahàngngàycàngđôngtạicácthị trấnnhỏnằmngoàitrục

đườngchính.Đólàmộttrongnhữngvấnđềthườngkhiếntôiđauđầu.TôiluônđingangquacácnhàkhoởBentonvillevànói:“Sốhànghóanàysẽtớiđâu?”,“Aiđãmuanó?”,“Chúngtađãmuaquánhiềuloạihàngnày”.Trongkhi mọi người ở cửa hàng đangmong đợi số hàng này, thì chúng tôi lạikhông thểvậnchuyểnchúngđếnđóđược.Tôicònnhớmìnhđãkhácăngthẳngkhimọingườiquyếtđịnhcôngtycầnmuaxetảiriêng,nhưnghọvẫncứmua.Chúngtôiđãcó2máykéovà4toamóc,nhưngnhữngnhânviênlàmviệcởnhàkhonếumuốntớinhữngnơihọđịnhtớithìlạicầnphảicó4máykéovà6toamóc.Tôichorằngđiềunàykhálàcựcđoan.Vìthế,cótinđồnlàtôisẽtớithămnhàkho,vànếucómáykéohayxemóccònnhànrỗi,họsẽkéonóraphíabênkianhàkhovàgiấuđiđểtôikhôngbiếtchúngtôicònxenàođangtrốnghaykhông.

THOMASJEFFERSON:

“Côngtycàngpháttriểnnhanh,chúngtôicàngcảmthấybịtụtxahơnởphíasau.Chúngtôi luônđisaunhucầuphânphốicủacôngty.Chúngtôichưabaogiờxâydựngkịpnhàkho,vàluôncóquánhiềucửahàngtrướckhinhàkhođượcxâydựng.Hiệnnay,tôinghĩcáccửahàngđãcóthừa50%sốnhàkhođểđápứngnhucầucủamình,nhưngthờiđóchúngtôiđãtrảiquamộtthờigiankhủngkhiếptrongviệcvậnchuyểnhàngđếncáccửahàng.Vìvậy,chúngtôithuêkhongoài,việcnàylạirấttốnkém,vàcôngtycónhiềucửahànghơnkhảnăngcungứngcủamình.Đôilúcchúngtôicóđến500chiếcxemócchấtđầyhàngnằmquanhnhàkho.Đểgiảiquyếtđượcvấnđềnàycầncóthờigian.Chúngtôikhôngthểgiảiquyếtngayđược.Ngàytiếptheo,chúngtôisẽcóthêmkhốilượnghàngchấtđầy60toa.Chúngtôisẽphảidỡhàngkhỏi60toađó,vàhàngsẽphảiởlạiđâykhoảng1đến1tuầnrưỡinữa,trướckhiđượcchuyênchởđếncáccửahàng”.

Đólàmộtvấnđề lớn,mộtvấnđềkhiến tôi rất longại.Vàviệcgiảiquyếtđượcnólànguyênnhândẫnđếnthànhcôngcủachúngtôitrongthậpkỷ70.

Khiđó, tôi chỉ cònbiết trôngcậyvàoDavidGlass,ngườiđangđiềuhànhlĩnhvựcbánthuốcgiảmgiáởmãitậnMissouri,vàDonSoderquist,ngườiđangđiềuhànhBenFranklin,cùngđếnphốihợpvớichúngtôi.Tôibiếtcảhaingườinàyđềulànhữngnhântàilớn,vàtôicũngbiếtcôngtycầnđượchỗ trợ trong tất cảmọi lĩnh vực, đặc biệt là trong những lĩnh vựcmà tôikhônggiỏi,nhưphânphốivàthiết lậphệthống.Nhưtôiđãnóitrướcđây,RonMayer đã làm việc tích cực để xây dựng hệ thống phân phối, và làngườiđưaracáckháiniệmnhư: lắpráphàng, thuyềnđanchéovàchuyểntải.NhưngtôikhôngnghĩhệthốngphânphốithựcsựnằmtrongtầmkiểmsoáthoàntoànchođếnkhiDavidGlasschịuthayđổiýkiếnvàcùnghợptácvớichúngtôivàonăm1976.Hơnaihết,anhấylàngườiphụtráchviệcxâydựnghệthốngbánhànghoànhảomàchúngtôihiệnđangsửdụng.

TrongkhiRonvàFeroldđanggiúptôiđiềuhànhcôngty,vàtrướckhiDavidhợp táccùngchúng tôigiữa thậpkỷ1970,JackShewmakerxuấthiệnnhưmộtnhântài lớn.Anhtađãlàmđượcmộtđiềukỳdiệutrongviệcmởcửahàngmới.JackđãtừnglàgiámđốccủaTrungtâmTạphóaKloger(KlogerSuperCenter),mộtnơiápkếthợpgiữacửahàngtạpphẩmvàcửahàngbáchhóa,khôngkhácnhiềusovớicácsiêuthịcủachúngtôihiệnnay.Nhưvậy,anhtađãtừnglàthươnggiavàkhôngphảilàngườicónhiềukinhnghiệmkhichúngtôituyểnmộvề.Anhthuộclớpsinhviêntốtnghiệpđạihọcđầutiên mà tôi bắt đầu tuyển dụng; là sinh viên tốt nghiệp Đại học CôngnghệGeorgia,anhtacóniềmsaymêvềcáchệthốngvàtổchứccủamộtkỹsưmàchúng tôi rất cần.Giờđây, tôiđangcóbênmìnhnhữngngườigiỏitrongtấtcảnhữnglĩnhvựcmàtôicảmthấymìnhcònchưanắmvững,nhưviệc tổ chức cơ cấu công tyđể thíchứngvới sựbùngnổ tăng trưởngcủacông ty.Nếukhông theoýkiếnvàkiến thức củanhữngngười nàymà tựmình tiếp tục làmnhữngviệcđó, thì chúng tôihẳnđã sụpđổvàokhoảnggiữa thập kỷ 70 hoặc chắc chắn chúng tôi sẽ không thể đạt được sự tăngtrưởng bùng nổ phi thường trong thập kỷ 80. Việc sớm thiết lập các hệthống,xâydựngnềntảngchosựpháttriểncủatrungtâmphânphối,ápdụng

việcxửlýdữliệutrongcáccửahàngthựcsựđãcứuchúngtôivềsaunày.

JACKSHEWMAKER:

“Mộthôm,SamvàFeroldgọi tôiđếnvànói rằng:“Chúng tôibiếtanhcómột sốkinhnghiệmviết sáchgiáokhoavềchínhsách”.Tôiđãviết chínhsáchchocảKrogervàcửahàngHardwareCoast-to-coast(HardwareStores)ởngoàiMinneapolis.Vìvậy,họnói:“Chúng tôimuốnanhcùng thamgiaxâydựngchínhsáchvàcácquytrìnhchochúngtôi”.Tôinói:“Được.Hayđấy.Nhưngđókhôngphảilànhữnggìtôimuốnlàm.Tôimuốnlàmviệcnhưcácthươnggia”.Samnói:“Dẫusaothìchúngtôivẫnmuốnanhlàmviệcđó.Anhnghĩ sẽmấtbao lâu?”.Từkinhnghiệmbản thân, tôibiếtviệcnày sẽmất6thángtới1nămđểhoànthành.Nhưngtôinói:“Tôisẽlàmviệcnàytrongvòng90ngày”.Samđáp lại:“Anhcó60ngày”.Samkhôngbaogiờmuốnđợibấtcứmộtcáigì.Anhấykhôngcóđủkiênnhẫn.Đócólẽlàđiềugắnkếtchúngtôivớinhau-“Khuynhhướngthiênvềhànhđộng”.Mặcdùvậy,chúngtôiđãchoxuấtbảncuốnsáchđó-dày360trang-trongvòng59ngày”.

Nhưbạn sẽ thấy về sau này, Jack có lẽ là người gây nhiều tranh cãi nhấttronghàngngũquản lý cấp cao của chúng tôi, nhưng anh ấyđã thamgiangayvàocáccôngviệchệthốnghóavàcũngđãtrởthànhmột thươnggialớn.

THOMASJEFFERSON:

“Cảgiaiđoạnđó,thờikỳMayerđươngchứcvàShewmakermớitiếpquảncôngviệc,làthờikỳmàchúngtôithựcsựđượcchứngkiếncáchệthốngvàmáyvi tínhđivàocuộcsốngcủachúngtôiởmột trìnhđộhoạtđộngkinhdoanhchínhquyhơn-ởcấpcửahànglớn.ChúngtôiđãsửdụngmáyđếmtiềnClass 5 tại tất cả các cửahàng.Bạnbiết đấy, các côngviệcbằng taytrướcđâyrấtchậm.RonđãkhuyênSamnênmuamáyđếmtiềnđiệntửcho

các cửa hàng -một ý tưởng lớn vì thực sự bạn không thể điều hànhmộtdoanhnghiệpmàkhôngcómáyđếmtiềnđiệntử.PhiềntoáiduynhấtlàcácmáyđếmtiềnSingerđóhoạtđộngrấtbấtổn.AlMileslàngườiduynhấttìmracáchvậnhànhnó.Nhưvậy,Mayerđãcóýtưởngđúngnhưngloạimáyđếmtiềnthìlạisai.

Vềnhữngchiếcmáyvitínhđượctrangbịtrongcáccửahàng,bạnphảitinShewmaker.Khôngmấyaitrongchúngtôiquantâmnhiềuđếnvấnđềnày.NhưngShewmakerđãnghiêncứutấtcả,vàchúngtôisẽhoạtđộngvớibấtcứmáymócgìanhấykhuyênSamtrangbịchocáccửahàng.Dườngnhưchúngtôiđãnỗlựcđểcảithiệnchínhmìnhvớimộtthiếtbịmớimỗinăm.TôinghĩđólàkhởiđầucủacáimàsaunàyđãtrởthànhhệthốngthôngtinliênlạccủaWal-Mart.Nhưnghầuhếtchúngtôiđãquábậnbịuvớicôngviệcởcửahàngđếnmứckhôngcóthờigiờđểnghĩxemtấtcảnhữngđiềunàyđangđưachúngtôiđếnđâu”.

Khicôngtypháttriểntrongthậpkỷ70,chúngtôiđãtrởthànhtổchứcbánlẻrấtcóhiệuquảvàđãđặtnềnmóngchosựtăngtrưởngcònphithườnghơnnữasaunày.Điềungạcnhiên làcácđối thủcạnh tranhđãkhông theokịpđượcchúngtôiđủnhanhvàkhôngnỗlựcđủmạnhđểngănchúngtôilại.BấtcứkhinàochúngtôimởmộtcửahàngWal-Martmớitrongmộtthịtrấn,làynhưrằngkháchhànglạirờicáccửahàngkhácmàđếnxếphàngtrướccửahàngcủachúngtôi.Cáccửahàngđóđãnhanhchóngnhậnrarằngnếuhọmuốnở lại trongngànhkinhdoanhbán lẻđểcạnh tranhvớiphương thứcbán lẻmàWal-Mart đã tạo ra, thì chính họ phải thay đổi theo hướng củaWal-Mart.Cuốicùng,phầnlớnhọđãchuyểnsangbángiảmgiá.BigKcủaKuhnđãtrởthànhmộtdâychuyềnbánhànggiảmgiá.Sterlingcũngđãthiếtlậpmộtdâychuyềnbángiảmgiá có tênMagicMart.CònDuckwall cũngthamgiavàolĩnhvựcbángiảmgiá.

Lúcđó,phầnlớncáccôngtynàyđềuđãcósẵncáctrungtâmphânphốivà

cáchệthốngquytrình,trongkhichúngtôiphảixâydựngtừđầu.Nhưvậy,xétvềlýthuyết,chúngtôiđãkhôngcómộtcơhộinào.Điềuxảyralàcáccôngtyđóđãkhôngthựcsựtheođuổichiếnlượcgiảmgiá.Họbịámảnhbởicáckháiniệmvềcửahàngtạphóaquálâu.Họđãquáquenvớiviệccóđược45%lợinhuận,vàhọkhôngchịu từbỏđiềuđó.Họkhócó thểchấpnhậný tưởngnhậpmộtchiếcáochoàngmàchỉbánvớigiá5đô-lavàchỉkiếmđược30xu lợinhuận trongkhivẫnbánvớigiá8đô-la.Vớichiphíthấp,cơcấuchiphígiáthànhrẻ,chúngtôiđangkếtthúcmộtkỷnguyêncủangànhbán lẻ,bằngvai trò lãnhđạo trungtâm.Chúngtôiđãđónglạicánhcửacủacáchtưduycũvềcửahàngtạphóa.

Xâydựngquanhệđốitác“NhữnggìcácbạnđãtạodựngđượcởđâytốthơnnhữnggìChủnghĩaxãhộiđãtừnglàm,vàthậmchícòntốthơncảChủnghĩatưbản.Tôimuốngọiđiều các bạn có ở đây là “Chủ nghĩa tiêu dùng tỏa sáng”, nơi tất cảmọingườicùngnhaulàmviệctrongmộttậpthểvàcuốicùngđểngườitiêudùnglạiđượclàmThượngđếlầnnữa”.

―PaulHarvey,BìnhluậnviênđàiphátthanhvàlàkháchmờitạimộtcuộchọpcuốinămcủaWal-Mart―

MặcdùchúngtôirấtthíchcódịpđượcnóivềtấtcảcácyếutốmanglạithànhcôngchoWal-Mart:thươngmại,phânphối,côngnghệ,chiếmlĩnhthịtrường, đầu tưmua bán đất đai và xây dựng cửa hàng.Nhưng sự thật là,trongđókhôngcógìlàbímậtthựcsựcủasựthịnhvượngđángkinhngạccủachúng tôi.Điềuđãkhiếncông tynàyphát triểnnhanhchóngnhưvậychođếnnaychínhlàmốiquanhệmàchúngtôi,nhữngngườiquảnlý,xâydựngđượcvới cáccộng sựcủamình.Từ“cộng sự”chỉnhữngngười làmthuêtrongcáccửahàng,trongcáctrungtâmphânphốivàtrênxetải,nhữngngười nhìn chungđược nhận tiền công theo giờ cho côngviệc vất vả củamình.Quanhệcủachúng tôivớinhữngngười cộng sự làquanhệđối táctheonghĩađích thựcnhất.Đó là lýdoduynhấtkhiếncông tycó thể luônthắng thế trong cạnh tranh - và thậm chí luôn đạt được mong muốn củamình.

Giờđây,tôimuốnchobạnbiếtrằngquanhệđốitácnàychínhlàmộtphầntrongkếhoạchtổngthểngaytừđầucủatôi,kếhoạchmàkhicòntrẻ,tôiđãcóướcmơvềmộtcôngtykinhdoanhbánlẻlớn,ởđó,tấtcảmọingườilàmviệcđềusẽđượchưởngmộtphầnlợinhuậnkinhdoanh.Tôichorằng,họcócơhộiđượcthamgiavàođasốcácquyếtđịnhảnhhưởngđếnkhảnăngsinhlờicủacôngviệckinhdoanh.Lẽra,tôimuốnkểvớibạnrằngngaytừđầu

chúngtôiđãluôntrảcôngchonhânviêncủamìnhcaohơnbấtcứcôngtynàokhác,vàđốixửvớihọbìnhđẳng.Nhưngđáng tiếckhôngcógì trongnhữngđiềuđólàthậtcả.

Banđầu,tôihàtiệnđếnmứcđãkhôngthựcsựtrảcôngcaochongườilàm.Cònlươngtrảchonhữngngườiquảnlýthìtươngđốiổn.Kểtừkhibắtđầumởrộngrathêmnhiềucửahàng,chúngtôiluôncóquanhệđốitácvớicácquảnlýcửahàng.Tôiđãkểvớibạnvềnhữngngườinày,vídụnhưWillardWalker và Charlie Baum, Charlie Cate. Ngay từ đầu tất cả họ đều đượchưởngmột phần từ lợi nhuận của cửa hàng. Nhưng thực ra chúng tôi lạikhôngthưởngnhiềulắmchocácviênthưkýngoàikhoảntiềncôngtheogiờvà tôi đoánmức tiền côngđókhómàđủđể trang trải cuộc sốngvào thờiđiểmđó.Tuyvậy,côngbằngmànói,sốtiềnđólàtươngđốikhásovớimứckinhdoanhbánlẻkiếmđượcvàothờiđó,đặcbiệtlàtạicáccửahàngtạphóahoạtđộngđộclậptrongngành.

CHARLIEBAUM:

“KhitôitiếpquảncửahàngởthịtrấnFayettevàokhoảngtháng5/1955,lúcđóSamđangtrảcôngchonhânviênbánhàngmức50xumộtgiờ.Saukhithanhtoánchohọtiềnlươnglầnđầu,tôiđãsuynghĩnhiềuvềvấnđềđóvàquyếtđịnh“Mứclươngnàyhoàntoànlàphithựctế”.Vìthế,tuầntiếptheotôi đã tăng lươngchohọ lên75xumộtgiờvà sauđó thì nhậnđượcđiệnthoạicủaSam.Anhấybảo:“Charlie,chúngtakhôngtănglươngthêm25xumột giờ”.Chúng ta chỉ cho họ thêm 5 xumột giờ.’Nhưng tôi không cắtgiảmlươngcủahọ.Tôivẫn tiếp tụcgiữmức75xuvìhọđángkiếmđượcmức thunhậpđó.Thời đó, cửahàng chúng tôi códoanh thu caovàkiếmđượckhánhiềulợinhuận”.

Tôikhôngnhớlàmìnhđãchặtchẽđếnthế,nhưngtôicũngchorằngCharlieđãlàmđúng.Chúngtôiđãkhôngtrảcôngcaolắm.Điềuđókhôngphảivìtôi là người cố ý nhẫn tâmnhư vậy.Tôimuốnmọi người làmviệc tốt vì

chínhbảnthânhọ.Đómớilànhữngngàyđầutrongsựnghiệpkinhdoanh,tôiquáganhđuavànhấtquyếtphảithànhcôngđếnmứckhôngnhậnrađượcchânlýcơbảnnhất,nguyêntắcthựcsựsauđóđãtrởthànhnềntảngthànhcôngcủaWal-Mart.Bạnbiếtđấy,trongnghềkinhdoanhbánlẻ,chodùchiatáchthếnàođinữathìlươngvẫnlàmộttrongnhữngthànhphầnquantrọngnhấttrongtổngchiphíhoạtđộngvàchiphíhoạtđộnglạilàmộttrongnhữngđiềucốtyếucầnquản lýchặt chẽđểđảmbảomức lợinhuận.Điềuđóđãđúngvàothờiđóvàvẫncònđúngchođếnngàynay.Mặcdùvậy,quayvềthờiđó,tôibịámảnhbởiviệckiếmđượclợinhuậnítnhấtlà6%đếnmứckhôngcònđểýđếnmộtsốnhucầucơbảncủanhânviênvàtôivẫncònthấyáynáyvềviệcđó.

Sựthậtlớnhơnlàtôiđãkhôngnhậnramộtđiềutưởngnhưlànghịchlýkhác-giốngnhưnguyêntắccủangườibánhànggiảmgiálàcàngtínhgiárẻthìlạicàngkiếmđượcnhiềulợinhuận.Điềunghịchlýđólà:càngchiasẻnhiềulợi nhuận với các cộng sự - dù bằng lương hay các hình thức động viên,thưởng,hoặcbáncổphiếuvớigiáchiếtkhấu-thìcàngnhiềulợinhuậnsẽđổdồnvềcôngty.Tạisaovậy?Bởivìcáchngườiquảnlýđốixửvớicộngsựcũngchínhlàcáchcộngsựđốixửlạivớikháchhàng.Nếucộngsựđốixửtốtvớikháchhàngthìkháchhàngsẽquaytrởlạinhiềulầnnữa,vàđóchínhlà điềumang lại nguồn lợi nhuận thực sự của ngànhkinh doanhnày, chứkhôngphảibằngcáchlôikéoaiđóxa lạvàotrongcửahàngđểmuahàngđúng có một lần do trông hàng hóa hấp dẫn, hay xem những sô quảngcáotốnkém.Nhữngkháchhàngcảmthấyhàilòng,trungthànhvàđếnmuahàngnhiềulầnchínhlànguồnlợinhuậnkhổnglồchoWal-MartvànhữngkháchhàngnàyvẫntiếptụctrungthànhvớichúngtôivìcộngsựcủaWal-Martđốixửvớihọ tốthơnnhiềunhânviênbánhàngởcáccửahàngcủahãngkhác.Vìthế,trongkếhoạchtổngthểcủaWal-Mart,mốiliênhệquantrọngnhấtđượcthiếtlậpchínhlàmốiquanhệgiữacộngsựvớikháchhàng.

Tôi đãkhôngnhận ra đượcđiềuđó trongmột thời giankhá lâu.Thực ra,

nuốitiếclớnduynhấttrongtoànbộsựnghiệpkinhdoanhcủatôichínhlàviệccôngtyđãkhôngcoitrọngcáccộngsựngaytừđầuvàchỉlênkếhoạchchialợinhuậnthuđượcchongườiquảnlýkhichúngtôipháthànhcôngkhaicổphiếucôngtynăm1970.Nhưngvàothờiđó,khôngcóaiởgầngiảnggiảichotôivềtriếtlýđóvàtôinghĩmìnhđãquálolắngvềgánhnặngnợnần,vàcũngquáhấptấpđểđạtcáigìđónhanhchóng.Đếnnay,vẫncóngườichỉtríchcôngtychúngtôicònlà:việcchúngtôilàmmọingườitinvàochươngtrìnhchialợinhuậnvàcácchươngtrìnhphúclợikháccủachúngtôichẳngquachỉlàmộtcáchđểphòngngừacôngđoàn.Nhữnggìxảyravẫntheovởcũ,đólàCôngđoànngànhbánlẻ tổchứcbãicôngphảnđốichúngtôikhimở cửa hàng số 20 ởClinton,Missouri, và tổ chức bãi công lần nữa khichúngtôimởcửahàngsố25ởMexico,Missourivàhọchorằng,đểđốiphóvớinhữngphiềntoáinày,chúngtôiđãthựchiệntấtcảcácchươngtrìnhnóitrênnhằmtránhvachạmvớicôngđoàn.

Câuchuyệnđóchỉđúngcómộtphần.Chúngtôiđãgặprắcrốivềvấnđềlaođộng tại 2 cửa hàng này và chống lại công đoàn -một cách hợp pháp vàthẳng thắn - và rồi cuối cùng chúng tôi đã thắng. Trên thực tế, chúng tôichưabaogiờthấtbạitrongmộtcuộcbầucửcôngđoànnào.Nhưngthựcraýtưởngchiasẻlợinhuậnvàphúclợiđãxuấthiệnthậmchítrướckhichúngtôipháthànhcổphiếu,nhưngkhôngphảilàtừtôimàlàtừHelen.

HELENWALTON:

“Chúngtôiđangđinghỉbằngxeôtôtớivàinơi,nóichuyệnvềmứclươngcaomàSamkiếmđược,vềtấtcảsốtiềncũngnhưphúclợianhấytrảchocácnhânviên cao cấp trong công ty đểgiữnhữngngười giỏi giangở lại.Anhấychobiếtrằngnhânviênlàmviệctrongcửahàngkhôngđượcnhậnbấtcứkhoảnphúc lợinàovà tôichorằngđó là lầnđầu tiênmìnhnhậnracôngtyđanglàmđượcquáítchohọ.TôigợiýSamrằngtrừphinhữngnhânviênnàycũngđượccoi là“đồnghộiđồng thuyền”,nếukhông thìngaycả

nhữngngườigiỏinhấtcũngsẽchẳngở lạicông ty lâu.Tôicònnhớrất rõđiềuđóvìkhiấySamkhôngthựcsựcoitrọngýkiếncủatôi.Sauđó,anhấyđãsuynghĩnhiềuvềýtưởngđóvàkhinhậnthứcra,anhấythựcsựhiểunóthấuđáo”.

CólẽđúnglàcuộcchạmtránvớiCôngđoànngànhbánlẻvàmộtvàitổchứccôngđoànkhác-côngđoànxâydựngởcáccôngtrườngxâydựngcủacôngty,côngđoànxetảitạicáctrungtâmphânphối-đãthúcgiụcchúngtôisuynghĩtheohướngnày.Cáctổchứccôngđoàn,dườngnhưkhôngưacôngtychúngtôilắm-cólẽvìhọchưabaogiờcócơmaytổchứcđượccôngđoàntrongcôngtyWal-Mart.HọmuốnmọingườitinrằngchínhhọlàlýdoduynhấtbuộcWal-Martphảilàmbấtcứđiềugìcólợichocáccộngsựcủacôngty.Sựthậtlàkhichúngtôibắtđầuthửnghiệmýtưởngnàybằngcáchđốixửvớicáccộngsựnhưđốixửvớicácđốitác,chúngtôiđãnhanhchóngnhậnra tiềm năng to lớn của ý tưởng này trong việc cải thiện công việc kinhdoanhcủacôngty.Cáccộngsựcũngchẳngmấtnhiềuthờigianđểtínhramìnhsẽđượclợihơnthếnàokhicôngtythànhđạthơn.

TôiluôntintưởngchắcchắnrằngchúngtôikhôngcầncócôngđoàntrongcôngtyWal-Mart.Vềlýthuyết,tôihiểucáclýlẽmàcôngđoànđưara,vídụnhưcácnhânviêncủachúngtôicầncóngườiđạidiệnquyềnlợichohọvàv.v…Nhưngxéttrêngócđộlịchsử,chẳnghạnnhưsựpháttriểncủacôngđoàntrênđấtnướcnày,thìhầuhếtcáctrườnghợp,họchỉgâychiarẽ.Họđặtnhữngngườiquảnlývềmộtbênvànhữngngười làmthuêvềmộtbêncủa hàng rào ngăn cách do chính họ dựng nên. Họ đặtmình ở giữa, gầngiốngmộttổchứckinhdoanhđộclập,làmăndựatrênsựchiarẽgiữahaiphetrênchiếntrận.Họchiarẽchúngtôibằngcáchphávỡmốiliênlạctrựctiếp, gây khó khăn cho việc chăm sóc khách hàng, duy trì năng lực cạnhtranhvàgiànhthịphầncủachúngtôi.NhờvàoquanhệđốitácmàchúngtôixâydựngđượcởWal-Mart,gồmcókếhoạchchialợinhuận,thưởngkhuyếnkhíchđộngviên,muacổphiếuvớigiáthấphơn,vànỗlựcthậtsựđểđưacác

nhânviênthamgiavàocôngviệckinhdoanh,chúngtôiđãcóthểđưatấtcảcùng tiến lên.Côngviệc tiến triển tốthơnchocảhaibên,hơnhẳnbất cứtrườnghợpnàocócôngđoànthamgiavào.Tôikhôngnóirằngchúngtôitrảlươngcaohơnbấtkỳaikhác,chodùdĩnhiênlàcôngtychúngtôicónănglựccạnhtranhtrongngànhkinhdoanhbánlẻnhưngchúngtôiphảilàmnhưvậynếumuốnthuhútvàgiữđượcnhântài.Saumộtthờigiancốgắng,cộngsựcủacôngtyđãxâydựngđượcgiátrịchobảnthânhọ,vềmặttàichínhvàcáckhíacạnhkhác,bằngviệcđặtniềmtinvàocôngtyvàgiữchocôngtyđiđúnghướng.Chúngtôiđãcùngnhauvượtquakhókhănnàykháthànhcông.

Mặtkhác,hãyđểtôinóiđiềunày:bấtcứkhinàothựcsựgặpkhókhăn,hayxuấthiệnkhảnăngsắpsửathànhlậpcôngđoàntrongcôngtythìcónghĩalàđộingũquảnlýđãthấtbại,bởivìchúngtôiđãkhôngbiết lắngnghecộngsự,hoặcvìchúngtôiđãđốixửkhôngtốtvớihọ.Tôichorằng:hễnhânviêncôngtyphátbiểuhọcầncócôngđoànthìcónghĩalàbanquảnlýđãthựchiệncôngtácgiámsátvàcộngtácvớinhânviênquákém.Thườngthìhọcóthểtrựctiếptìmranhữngđiềuđangdiễnraởcấpgiámsátviên-việcgìđókhôngmấyhayhomàcácgiámsátviênđanglàm,hayđiềugìđótốtđẹpmàhọlạikhôngchịulàm.ĐóchínhlàvấnđềchúngtôigặpphảiởClintonvàMexico.Nhữngngườiquản lýđãkhôngbiết lắngnghe.Họkhôngcởimởvớinhânviênnhưđánglẽrahọphảilàm.Họkhônggiaotiếpkhôngchiasẻvớinhânviênvàhậuquảlàchúngtôigặprắcrối.

Chúngtôiđãgiảiquyếttìnhtrạngnàybằngcácphươngpháptruyềnthống.Chúng tôi thuêmột luật sư giỏi về vấn đề lao động, JohnTate, người đãthắngrấtnhiềutrongnhữngvụkiệntranhchấplaođộngtrongnhiềunămvàsauđóđãlàmviệcchoWal-Mart.Nhữnglờitưvấncủaanhấythậmchícònlàmtôicươngquyếtthayđổiquanhệgiữađộingũquảnlývàcộngsựhơnnữa:phảibiếtquan tâmđếnnhânviên,đốixử tốtvớihọ,chohọ thamgiavàocôngviệckinhdoanhvàbạnsẽkhôngcònphảimấtthờigianvàtiềncủađểthuêluậtsưchốnglạicôngđoànnữa.Ngaysaucuộcchạmtránđó,John

giúp chúng tôi tổ chức hội thảo về quản lý ở khu nghỉ mát Tan-Tar-A,Missourivàchẳngbaolâusauchúngtôitriểnkhaimộtchươngtrìnhgọilà:“Chúngtôiquantâmđếnbạn”đượcxâydựngnhằmgiúpcáccộngsựhiểurằngkhigặpkhókhăn,chúngtôimuốnhọđếngặpngườiquảnlýđểtrìnhbàyvàchochúngtôicơhộigiảiquyếtvấnđềgiúphọ.Thôngđiệpcủachúngtôitrởthành:“Chắcchắnchúngtalàmộtcôngtykhôngcầnđếncôngđoàn,nhưngchúngtabiếtchúngtavữngmạnhhơncũngchínhnhờđiềunày.Vìbạnlàđốitáccủachúngtôi,nênchúngtôiluôncởimởlắngngheýkiếncủabạnvà chúng ta có thể cùngnhaugiải quyếtmọivấnđề”.Dĩnhiên, côngđoànsẽlýluậntheokiểunhư:“Nàycácanh,chúngtôicóthểgiúpcácanhtănglương3đô-lamộtgiờ.Tạisaocácanhlạikhôngbãicông?”.

Đãcóđủkiểutranhluậntạisaochúngtôilạichọncáchgọinhânviêncủamình là “cộng sự”và tất cảmọi người đềukhenngợi việcđó.Tôi khôngbiết.Cóthểlàhọđúng.Nhưngtheotôinhớthìmọichuyệndiễnrakháđơngiản.Đầu tiên, tôinghe thấyJamesCashPenneygọingười làmcông theogiờcủamìnhlà“cộngsự”,vàtôiđãluônghinhớđiềuđótrongđầu.NhưngýtưởngthửcáchgọiđóởWal-MartchỉthựcsựnảyratrongđầutôitrongmộtchuyếnđitớiAnh.

HELENWALTON:

“Chúng tôi đang trongmột kỳ nghỉ để xem giảiWimbledon ởAnh.Mộthôm,khiđangđidạotrênphốởLondon,Samđứnglạingắmmộtcửahàng-anhấy luôndừng lạingắmcáccửahàngởbấtcứnơiđâuchúng tôiđến -cũngnhưmọinơikháctrênthếgiới,chỗđókhôngcógìđặcbiệtcả.Trongchuyếnđiđó,chúng tôiđãđộtnhậpvàoô tôvà lấymất rấtnhiềuđồởÝtronglúcđangthamquanmộtcửahànggiảmgiálớnởđó.DùsaothìanhấycũngdừngchânởmộtcôngtybánlẻcủaAnh,vàtôicònnhớanhấynói:“Hãynhìncáibiểnkia!Thậttuyệt.Đóchínhlàđiềuchúngtanênlàm”.

ĐólàCôngtyLewis(J.M.LewisPartnership).Họthiếtlậpquanhệđốitác

vớitấtcảcộngsựđượcyếtdanhtrêntấmbiểnđó.Vìvôsốlýdo,toànbộýtưởngvềmộtmốiquanhệđối tácvới tấtcảcộngsự thựcsựcuốnhút tôi.Ngaykhitrởvềnhà,chúngtôibắtđầugọitấtcảnhânviênlàmviệcởcửahànglà“cộngsự”thaychotừngườilàmcông.Điềuđócóthểnghechẳngcógìlớnlaođốivớimộtsốngườivàhọcóthểđúng.Nósẽchẳngcóýnghĩagìnếuchúng tôi không làmmột sốviệcđểbiếnđiềuđó thànhhiện thực,vàthànhmộtcáigìđókhôngphải làsựphôtrươnggiảdối.Vàokhoảngthờigian đó, chúng tôi quyết định sẽ tựmình camkết sẽ đối xử với các cộngsự trong công tymột cách côngbằnghơn.Vàkhôngnghi ngờgì nữa, đóchínhlàquyếtđịnhthôngminhnhấtchúngtôitừngcóởWal-Mart.

Năm1971,chúngtôiđạtđượcbướcđiquantrọngđầutiên:sửachữađượcsailầmlớncủanămtrướcvàbắtđầuchươngtrìnhchialợinhuậnchotấtcảcộngsự.Vìnhiềulýdo,tôithấyđólàmộtbướctiếnđángtựhàonhấtcủamình.ViệcchialợinhuậnchínhlàphầnthưởnglớngiúpchoWal-Martluôntiến lênphía trước.Tấtcảmọicộngsự làmviệc trongcông ty ítnhấtmộtnămvànhữngngườilàmítnhất1.000giờmộtnămđềuđủtiêuchuẩnđượchưởngquyềnchialợinhuận.Chúngtôisửdụngmộtcôngthứcdựatrênmứctăng trưởng lợi nhuận, chia theomột tỷ lệ phần trăm nhất định theomứclươngcủacáccộngsựđủtiêuchuẩn,gópvàophầngọilàchươngtrìnhcủahọmàhọđượchưởng.Cộng sựđó sẽnhậnđược số tiềnnàykhi rời khỏicông ty, bằng tiền mặt hoặc bằng cổ phiếu của Wal-Mart. Cơ cấu củachươngtrìnhđókhôngcógìlàbấtthường.Đólàmộthìnhthứchoạtđộngmàtôithấyrấttựhào.

Trongmườinămqua,côngtyđãtríchtrungbình6%lươngvàochươngtrìnhchialợinhuận.Vídụ,nămngoáimứctríchlợinhuậncủaWal-Martlà125triệu đô-la.Hiện nay, những người quản lý chương trình chia lợi nhuận -gồmmộtủybancủacáccộngsự-đãchọnhìnhthứcdùngphầnlớnsốtiềncủachươngtrìnhchialợinhuậnnàyđầutưlạivàocổphiếucủaWal-Marttừnămnàysangnămkhác,vìthếkhigộplại,sốlợinhuậnđượcchiađãtăng

lênđếnmứcđángkinhngạc,tàikhoảncánhâncủanhiềucộngsựcũngtănglênnhưvậy.Hômnay,khitôiđangviếtrachuyệnnàythìchươngtrìnhchialợinhuậnđangcókhoảng1,8tỷđô-la-đólàvốnchủsởhữutrongcôngtythuộcvềcáccộngsự,đốitáccủachúngtôi.

BOB CLARK, LÁI XE TẢI CHO WAL-MART, BENTONVILLE,ARKANSAS:

“TôiđếnlàmviệcchoôngWaltonvàonăm1972,khiđóôngmớichỉcó16chiếcxechạy trênđường.Tháng làmviệcđầu tiên, tôi thamdựmột cuộchọpvềantoàncholáixe,vàôngWaltonluônluôncómặttạicáccuộchọpnày.Cókhoảng15ngườichúngtôiởđóvàtôisẽkhôngbaogiờquênnhữnggìôngấyđãnói:“Nếucácanhởlạivớitôichỉtrong20năm,tôiđảmbảocácanhsẽcó100.000đô-lalợinhuậnđượcchia”.Tôinghĩ:“Thậtbéobở.Mìnhsẽkhôngbaogiờthấykhoảntiềnlớnnhưvậytrongđời”.Lúcđóđúnglàthờiđiểmtôiđanglolắngvềviệckiếmtiềncủamình.Lầncuốikiểmtra,tôicó707.000đô-lalợinhuậnđượcchiavàtôikhôngthấycólýdogìkhiếnkhoảntiềnnàylạikhôngtăngthêmnữa.Tôiđãmuavàbáncổphiếutrongnhiềunămvàdùngkhoảntiềnnàyđểxâydựngngôinhàcủamìnhvàmuasắmrấtnhiều thứkhác.Khinhữngngườikháchỏi rằng tôi thích làmviệcchoWal-Martnhưthếnào,tôikểchohọviệctôiđãlàmchomộtcôngtylớnkháctrong13năm-mộtcôngtymàtấtcảhọđềubiết-vàrađivới700đô-la.Sauđó,tôikểchohọnghevềkhoảnlợinhuậnđượcchiacủamìnhvàhỏihọ:“AnhnghĩcảmgiáccủatôivềWal-Martthếnào?”.

GEORGIA SANDERS, CỘNG SỰ LÀM VIỆC THEO GIỜ ĐÃ NGHỈHƯU,CỬAHÀNGWAL-MARTSỐ12,CLAREMORE,OKLAHOMA:

“Tôibắtđầulàmviệctháng4năm1968,vàlàmquảnlýcửahàngbánmáyảnh,hàngđiệntửvàcácthiếtbịnhỏ.Banđầu,tôikiếmđược1,65đô-la/giờ,đâylàmứctiềncôngtốithiểu.Khitôivềhưunăm1989,tôikiếmđược8,25đô-la/giờ. Tôi nhận 200.000 đô-la lợi nhuận được chia khi về hưu, và tôi

nghĩchúngtôiđãđầutưsốtiềnnàykháthànhcông.Chúngtôiđidulịchrấtnhiều,muamộtchiếcôtômới,vàvẫncònsốtiềnlớnhơnsốtiềnbanđầumàtôicó.TôimuavàbánmộtsốcổphiếuWal-Marttrongnhiềunăm,vàsốcổphiếunàyđãđượctáchnhỏranhiềulần.Tôimuanhàchomẹtôibằngmột phần trong số tiền đó. Đối với tôi,Wal-Mart làmột nơi làm việc lýtưởng”.

JOYCE MCMURRAY, HUẤN LUYỆN VIÊN KHU VỰC VỀ CÔNGTÁCVĂNPHÒNG,CỬAHÀNGWAL-MARTSỐ54ỞSPRINGDALE,ARKANSAS:

“TôisốngvàlàmviệctheoWal-Mart.Samluôndànhnhiềuưuđãichocáccộngsựcủamìnhvàtôimuốnđáplạitấmlòngđócàngnhiềucàngtốt.Tôiđãcó15nămlàmviệcgắnchặtvớicánhânông.Tôitríchtốiđatiềntrongtàikhoảnsécđểmuacổphiếuvàcũngmuađượcmộtsốcổphiếubánngoài.Anhkhôngthểtưởngtượngrằnglợinhuậnđượcchiacủatôiđãtănglênnhưthếnào.Lợinhuậnđượcchianămnaycủa tôi lênđến475.000đô-la.Lúcđầutôidựđịnhvềhưunămnay,thuxếpđồđạcvàrađiđểbảotoànsốtiềnthuđược.Nhưngtôimớichỉcó40tuổi,vàquyếtđịnhtiếptụcởlạiđâythêmnữa. Tôi không chắc chúng tôi sẽ làm gì với khoản tiền kiếm được. Tấtnhiên,sốtiềnđósẽdànhchokhinghỉhưu.Nhưngtôinghĩchúngtôisẽmuamộtchiếcđànpianovàcó thểmộtngàynàođósẽxâydựngngôinhàmơướccủamình.Nhưngtôisẽcòngiữnhữngcổphiếunàytrongmộtthờigiannữa”.

JEAN KELLEY, CỘNG SỰ LÀM VIỆC TRONG TỔNG VĂNPHÒNG, CHỊU TRÁCHNHIỆMGIÁM SÁTNHỮNGKHIẾUNẠIVỀHÀNGHÓA:

“TôilớnlêntrongmộttrangtrạiởMexico,Missouri,vàđếnlàmviệctạicửahàngsố25khi20tuổi.KhitôitớiBentonville,có9ngườilàmviệctrongbộphậnvậnchuyểnhànghóa,đếnnayđãcó61ngườilàmviệcởđây.Anhtrai

tôicốgắngthuyếtphụctôiquaytrởvề.AnhbảotôicóthểđitớibấtcứđâungoàiWal-Martvànhậnđượctiềncôngtheogiờcaohơn.Năm1981,tôicó8.000đô-la lợinhuậnđượcchia.Năm1991, tôinhậnđược228.000đô-la.Tôibảoanhtôichỉchomìnhchỗnàokhácđểcóthểtớilàmvàkiếmđượcngầnấytiềnthìtôisẽđổiviệc.Nếubạncóniềmtinvàocôngty,bạnsẽvôcùngkinhngạcvềviệclòngtrungthànhcủamìnhsẽđượcđềnđápthếnào.Tôivuimừngvìđãgắnbóvớicôngty.Khoảntiền tôikiếmđượcsẽdànhchocongáitôi,Ashley,đểđihọcđạihọc”.

Đâylàmộtsốđốitáccủatôi,nhữngngườiđãcùngtôiđimộtchặngđườngdài.Cùngvàokhoảngthờigianbắtđầuchialợinhuậnthuđược,chúngtôitriển khai rất nhiều chương trình hợp tác khác về tài chính.Chúng tôi cóchươngtrìnhchophépnhânviênmuacổphiếu,nhờđócáccộngsựcóthểmuacổphiếuthôngquakhấutrừlươngvớimứcchiếtkhấu15%sovớigiáthị trường.Hiện nay, hơn 80% cộng sự đang nắm giữ cổ phiếu củaWal-Mart,thôngquachươngtrìnhchialợinhuậnhoặctựhọđimua.Cánhântôichorằngphầnlớn20%cònlạilàcủanhữngngườichưađủđiềukiệnđượchưởngchialợinhuận,hoặcchưacóthâmniênlàmviệcởcôngtyđủđểđượchưởngchialợinhuận.Trảiquanhiềunăm,chúngtôicũngcónhiềuchươngtrìnhkhuyếnkhíchvàthưởngđểtừngcộngsựcóthểthamgiavàocôngviệckinhdoanhgiốngnhưcácđốitác.

Ngoàichươngtrìnhchialợinhuậntrựctiếp,mộttrongnhữngchươngtrìnhthưởng thành côngnhất của chúng tôi là chương trìnhkhuyếnkhíchgiảmthấtthoáthànghóa.Chươngtrìnhnàythểhiệnnguyêntắcđốitáctốtchẳngkémbấtkỳchươngtrìnhnàokháctôibiết.Nhưbạnbiếtđấy,thấtthoáthànghóa,haymấthàngmàkhôngcó lýdo -nóicáchkhác làmấtcắp - làmộttrongnhữngkẻthùlớnnhấtđốivớikhảnăngsinhlờicủanghềkinhdoanhbánlẻ.Vìthế,năm1980chúngtôiquyếtđịnhcáchtốtnhấtđểkiểmsoáttìnhtrạngnày làchiasẻvớicộngsựbấtkỳkhoản lợinhuậnnàocông tykiếmđượcnhờviệcgiảmtỷlệthấtthoáthànghóa.Nếumộtcửahàngcótỷlệthất

thoáthànghóadướimứcmụctiêucôngtyđềra,thìtấtcảcộngsựcủacửahàngđó sẽđược thưởngmộtkhoảncó thể tới200đô-la.Đây làmộthìnhthứcthôngtincạnhtranh,nhưngbạnnênbiếtrằngtỷlệthấtthoátcủacôngtychúngtôichỉbằngkhoảngmộtnửatỷlệtrungbìnhcủangành.Khôngchỉvậy,chươngtrìnhnàycònkhiếncáccộngsựnghĩtốthơnvềđồngnghiệpvàvềbảnthânhọ.Phầnlớnmọingườikhôngthíchthúgìviệcăncắp,thậmchíngaycảnhữngngườisẽlàmviệcđónếucócơhội.Vàphầnlớncáccộngsựkhôngmuốnnghĩrằnghọđanglàmviệcbêncạnhnhữngngườithíchăncắp.Vìthế,trongmộtchươngtrìnhkiểunày,bạnsẽđượcthưởngtrựctiếpchosựtrungthựccủamình,cóđộngcơthựcsựkhuyếnkhíchchốnglạiviệcbỏquakhikháchhànglấytrộmhàng,haytồitệhơn,chophépbấtkỳcộngsựđồngnghiệpnàorơivàocáibẫynguyhiểmđó.Mọingườilàmviệcởcửahàngtrởthànhđốitáctrongviệccốgắngchấmdứttìnhtrạngthấtthoáthànghóa,vàkhithànhcông,họsẽcùngchiasẻphầnthưởngthuđượcvớicôngtymàhọđangnắmgiữcổphần.

Tấtcảnhữngviệcnàyngherấtđơngiảnvàvềmặtlýthuyếtlàrấtcơbản.Khônggìcóthểđemlạiquanhệđốitácthựcsự,trừphingườiquảnlýhiểuđượctầmquantrọngcủacộngsựtrongtoànbộquytrìnhvàthựchiệnđiềuđómộtcáchchânthành.Nhữnglờinóiđãibôikhôngbaogiờmanglạiquanhệđối tác thựcsự.Thậmchíngaycảchương trìnhchia lợinhuậncũngsẽkhôngthểlàmđượcviệcđó.Nhiềucôngtyđưaramộtsốhìnhthứcchialợinhuậnnhưnglạihoàntoànkhôngchiasẻchútquanhệđốitácnàovớinhânviên,vìhọkhôngthựcsựtinvàotầmquantrọngcủanhânviênvàhọkhônglàmgìđểhướngdẫnnhânviêncủamình.Ngàynay,tháchthứcthựcsựđốivớinhàquản lý trong lĩnhvựckinhdoanhnhưchúng tôi làphải trở thànhnhữngngườimà chúng tôi gọi là “nhữngnhà lãnhđạo biết phục vụ nhânviên”.Khihọlàmđượcđiềuđó,độingũnhàquảnlývàcáccộngsựcóthểhoànthànhbấtcứnhiệmvụgì.

Nhiềungườiđãdựbáo trướcnhiềunămrằng,Wal-Martsẽbịmấtphương

hướngmộtkhichạmtránvớinhữngthửtháchkhókhăncủamôitrườngđôthịthựcsự.Phươngphápcủachúngtôiđượcgiảđịnhlàkhôngcóhiệuquảtrong khu vực lân cận, nơi có những cư dân bị tước đi quyền bầu cử vànhững người nghèo khổ chịu thiệt thòi, chưa từng được làm người chiếnthắng.CáchthứccủaWal-Martkhôngthểtiếpcậnvớinhữngngườiđãtừnglàkẻcắp,haynhữngkẻhầunhưkhôngcólòngtựtrọngtrênđời.NhưngtôimuốnkểchocácbạnnghevềchuyếnthămtớimộtcửahànggầnDallascủatôivàinămtrướcđây-cửahàngsố880ởIrving,bangTexas.Cửahàngnàycólựclượnglaođộngvàkháchhàngrấttrẻvàcóđạođứctốt.Nhưngviênquản lý của chúng tôi ở đóđang làmnhữngviệc tồi tệ với nhânviên củamình.Tôi nghĩ có lẽ anh ta đã tự nhủ: “Ôi giào, chúng nó còn trẻ, chỉ lànhữngthằngnghèovàdânMexico,rồichúngsẽchỉăncắpmàthôi,vàmìnhsẽkhôngthểlàmgìđược”.Vìthếanhta,hoàntoànkhôngphảilàmộtnhàlãnhđạobiếtlắngnghenhânviên.

CửahàngnàytồitệhơnbấtkỳmộtcửahàngWal-Martnàomàtôithườngthấy.Nócótỷlệthấtthoáthànghóalớnnhấtsovớicáccửahàngkháccủachúngtôi,khoảng6%.Cửahàngnàylàmthiệthạitrênnửatriệuđô-lamỗinăm,vàchúng tôiđãnghĩ tớiviệcđóngcửanó.Nhưng,chúng tôi còncómộtanhchàngthựcsựlậpdịtênlàEdNagy,khiđócònlàquảnlýkhuvực.Edlàmộttayluônquấyrốingườikhác,vàhaypháluật.Cậutaluôngặprắcrối,luônthíchthửnhữngđiềumớilạ,vàtôiphảithừanhậnrằngcậutakhiếntôinhớlạibảnthânmìnhkhicòntrẻ.Cậutabướcvàocửahàng,nóichuyệnvớiviênquảnlývàbắt tayvàođàotạocácquảnlýbộphận.Cậutađặtramộtsốmụctiêuthựctếchohọ,bắtđầunóichuyệnđểđộngviênhọ,chỉrasựkhácbiệtgiữacôngtychúngtôivàcáccôngtykhácvàrằnghọđangthựcsựbỏlỡđiềugìđánggiávìđãkhôngthamgiavàocùngxâydựngcửahàng.

Sauđó,cậutapháthiệnracáccộngsựđangăncắpnhiềuđếnmứckhôngkiểmsoátnổitrongcảcửahàngvàhọđểmặcchokháchhàngcũngăncắpvìkhôngaiđặtrabấtkỳhìnhthứckiểmsoátnào.Khôngaikiểmtranơichờ.

Thậmchíkhôngaikiểmtraquầythutiềnmặt.Nếungườinàomuốnlấycắpcáigìđó,anh ta thậmchícònbiết rằngmìnhsẽkhôngbịbắt.Thế là, cáccộngsựbắtđầuđểmắttớitấtcảnhữngthứnày,họbắtđầubànvềtínhtrungthựcvàvềviệccảithiệnbánhàng.Trongvòngmộtnămrưỡi,cửahàngnàyđãthayđổihoàntoàn.Tỷlệthấtthoáthànggiảmxuốngcòn2%.Cửahàngbắtđầucólợinhuậnvàkhitôiđếnthăm,tôinghĩđólàmộttrongnhữnggiâyphútđángtựhàonhấttrong40nămđithămgần2.000cửahàngcủamình.Đólàcôngviệcphi thườngcủamộtngườinăngđộng,suynghĩđúngđắn,biếthướngvàohànhđộng,đãxuấthiệnvàkhắcphụcđượctìnhtrạngkhủngkhiếpcủamộtcửahàngWal-Mart.

Vìsaođiềunàylạicóhiệuquảnhưvậy?Ồ,chỉnhờmộtđiềuthôi.Nagy-quảnlýkhuvực-đãđưanhiềungườiquảnlýbộphậnrangoàicửahàng,rakhỏimôitrườngthấtthoátđóvàgặpgỡmộtsốngườiquảnlýcủacáccửahànglàmănthànhcôngkháctrongkhuvực.Họgặpgỡvàongàynghỉcuốituầnvàbànbạcvềbộphậnmìnhphụtrách.Nagyđưahọđếnthamdựnhữngcuộchọpnày.Sauđó,anhđểhọtựđặtmụctiêuchobảnthân.Cóthểtrongkhiđangăntrưavớinhữngngườithànhđạtcủacáccửahàngkhác,họbắtđầumơmộngmộtchút,suynghĩmộtchútvềcáchcảithiệntìnhtrạnghỗnloạnmàhọgâyra.Bâygiờ,nhữngnhàquảnlýkiađãnóichuyệnvớihọvềnhữngconsốvàchỉchohọthấycôngviệccũngnhưquyếtđịnhcủahọcóliênquanthếnàođếnnhữngconsốnày,dovậyhọsẽphảiquantâmđếnviệcdoanhsốbánhàngcótănghaykhông.Họsẽkhôngcònchỉđứngđóvàlàmviệcmộtcáchmiễncưỡngmàhọbắtđầuhọchỏiđượcđôichútvềcôngviệcbuônbánthựcsự.

Nhưngđâymớilàphầnhaynhất.Khibắtđầuápdụngcácbiệnphápkiểmsoátđểcốgắngngănchặnviệcăncắp,họbắtđầukiểmtratừngchiếchộprỗngbỏlạiởcổngsau.Rồimộtngàynọ,họpháthiệnđượcmộtchiếcthùngto-thùngxeđẩytrẻem-trongđócócáccuốnbăngtrịgiá400đô-la,vàbắtđượcgãđànôngvớichiếcthùngởcửa.Vìthế,sánghômsauhọtổchứchọp,

viênquảnlýnóinhiềuvềngườiphụnữđãpháthiệnrachiếcthùngvàbắtđượctêntrộm,vìthế,côấyđãtrởthànhmộtanhhùng.Tấtcảmọingườiđềuhoanhôcô.Vănhóaởđóđãnhanhchóngthayđổihoàntoàn.Nhưthế,trongngànhkinhdoanhsiêuthịđadạngnày,tôiđãhọcđượcđiềunàytừrấtsớm:bạncầnphảitraotráchnhiệmchonhânviên,hãytintưởnghọvàrồikiểmtralạihọ.

Thậtrachúngtôiđãgặpphảinhiềukhókhănhơnkhidùngphươngphápnàytrongthànhphố.Chúngtôigặpnhiềutrụctrặcphátsinhvớinhữngngườicóhọcmuốnlàmviệctrongngànhkinhdoanhnày,hayvớinhữngngườicótưcáchđạođức tốtvàchính trực.Có thểngườidânởcác thị trấnnhỏ trongIowa và Mississippi muốn làm việc với mức lương chúng tôi trả hơn làngườidânởHouston,DallashoặcSt.Louis.Vâng,có thểngườidânnôngthôncóxuhướngtinvàotriếtlýcủachúngtôihơnlàdânthànhthị.Nhưnghãyđểtôinóiđiềunày:mộtnhàquảnlýgiỏi,năngđộngvàthôngminhcóthểthựchiệnđiềumàngườingoàigọi là“điềuthầnkỳcủaWal-Mart”vớingườidânởbấtkỳđâu.Cóthểsẽphảimấtnhiềuthờigianhơnđểlàmviệcnày.Bạncóthểsẽphảisànglọckiểmtrakỹlưỡngnhiềungườihơnvàphảithuầnthụchơntrongkhituyểndụng.Nhưngthậtlòng,tôitinrằngngườidânởbất cứ đâu cuối cùng cũng sẽ hưởngứngvới những cách khuyếnkhíchmuahàngmàchúngtôisửdụng-nếuhọđượcđốixửđúngmứcvàcócơhộiđàotạothíchhợp.Nếubạnđốixửtốt,côngbằngvớihọvàkiênnhẫnchờđợithìcuốicùnghọsẽquyếtđịnhủnghộbạn.

Vàtôicònmuốnkểchobạnthêmđiềunàynữa:Wal-Martđãthànhcônglớnkhôngchỉđơnthuầnvìchúngtôitrưởngthànhtừvùngđồngquê,nơingườidân về bản chất là thân thiện, và nhờ vậy có được những nhân viên bánlẻgiỏigiang.Sựthậtlàchúngtôicónhiềucộngsựtàibađếntừnôngthôn,nhưnghọcũngphảigianhậpvănhóacủachúngtôivàhọccáchbánhàngnhưbấtcứaikhác,chúngtôiphảidànhrấtnhiềuthờigianđểđàotạonhiềungười vượt qua sự ngại ngùng vốn có, học cách ăn nói và giúp đỡ khách

hàng.Vìthế,tôichorằngmộtsốngườingoàicôngtycóthểhơinhấnmạnhquávàochấtlượngđượcđánhgiálàthấpcủacôngnhânthànhphốvàthiếutậptrungvàothấtbạicủamộtsốquảnlýtrongviệcđưanhữngngườinhânviên này đi đúnghướng.Nếu chúng tôi không làm tốt việc này, thì nhiềunămtrướcđây,mộtvàingườitrongsốđóđãcóthểnóirằnganhchẳngbaogiờcóthểxâydựngđượcmộtđếchếbánlẻtạicácthịtrấnnhỏcủanướcMỹbởivìanhkhôngthểthuhútđượclựclượnglaođộngđủgiỏigiang.

MộtthànhtốquantrọngkháctrongmốiquanhệđốitáccủaWal-Martchínhlàsựsẵnsàngmộtcáchkhácthườngcủachúngtôitrongviệcchiasẻphầnlớnsốliệuvềhoạtđộngkinhdoanhcủamìnhvớitấtcảcáccộngsựngaytừđầu.Đểchohọbiếtđiềugìđangdiễnratrongcôngtychínhlàcáchduynhấtđểhọcóthểlàmviệctốtnhất theonănglựccủamình.Nếunhưtôicóhơichậmtrongviệcápdụngphươngthứcchiasẻlợinhuận,thìchúngtôinằmtrongsốnhữngcôngtyđiđầutrongngành-vàđếnnayvẫnđitrướchầuhếtcáccôngtykhác- trongviệcgiaoquyềnchủđộngchocáccộngsự,thôngquaviệcđiềuhànhcôngviệckinhdoanhmộtcáchthựcsựrõràng.Tôiluônkể với mọi người trong cửa hàng về công việc đang tiến triển đến đâu.Nhưngsaukhiquyếtđịnhcưxửvớinhaunhưcácđốitáclàmăn,chúngtôichínhthứchóaviệcchiasẻthôngtinởmứcđộcaohơnnhiều.

Chiasẻthôngtinvàtráchnhiệmchínhlàchìakhóacủabấtkỳmốiquanhệđốitácnào.Điềuđókhiếnmọingườicảmthấycótráchnhiệmvàđượcthamgiavàocôngviệc.Khicôngtypháttriểnlớnhơn,thựcsựlàchúngtôiphảichấpnhậnchiasẻ rấtnhiềusố liệuvềhoạtđộngkinhdoanhcủamìnhvớinhữngngười còn lại nhưhệquả củaviệc tuân thủ triết lý kinhdoanh củamình.Tấtcảmọithôngtinvềchúngtôiđềuđượcđưarangoài.Trongtừngcửahàng,chúngtôichonhânviênthấylợinhuậncủacửahàngmình,doanhsốmua,doanhsốbánvàmứcchiếtkhấucủahọ.Chúngtôichohọxemtấtcảcác thông tin này theo định kỳ, không chỉ riêng với các giámđốc và phógiámđốc.Chúngtôichiasẻthôngtinvớitừngcộngsự,từngnhânviênlàm

việctheogiờvàtừngnhânviênlàmviệcbánthờigiantrongcửahàng.Hiểnnhiênlàmộtphầnthôngtinđóđượcloanrabênngoài.Nhưngtôitinlợiíchcủaviệcchiasẻthôngtinvớicộngsựlớnhơnnhiềusovớimặttráicủaviệcthôngtinbịchiasẻvớingườingoài.Chođếnnay,dườngnhưviệcnàychưagâyrathiệthạigìchochúngtôi.Vàtrênthựctế,gầnđâytôicóđọcởđâuđórằngnhữnggì chúng tôi đang làmngàyhômnaychính làmộtphần trongnhữngxuhướngkinhdoanhlớnmớinhấtngàynay:chiasẻthôngtin,chứkhôngphảilàcấtgiấuthôngtin.

Khônggìcóthểlàmtôicảmthấyhãnhdiệnhơnkhiđếnthămmộtcửahàng,thấyviênquảnlýbộphậnbướcđếngặptôivàđầytựhàochỉchotôitấtcảcôngviệclàmăncủamìnhvànóirằngmặcdùhiệnnaycôấyđangđứngthứnămtrongcôngtynhưngcôấydựđịnhsẽđứngđầutrongnămsau.Tôithíchgặpmặtvới tấtcả thươnggia trongđộingũcủachúng tôi.Khihọcho tôixemquầyhàngchìthanhaydầuxoachotrẻemhoặccặplồngvừabàyxongvà rồi trình bày rằng họ chọn những mặt hàng này vì chúng đem lại lợinhuậncao, sauđó tiếp tụckhoevềdoanh thucóđược từnhữngmặthàngnày,tôicảmthấyrấttựhàovềhọ.Tôithựclòngcảmthấynhưvậy.Tôithấyđólànhữnggìđángtựhàonhất.Bởivìnếuchúngta,vớitưcáchlàngườiquản lý, thật lòng cống hiến hếtmình cho việc truyền cảm xúc của nghềbuônbán-cáicảmgiácthíchthúkhimuavàbánmặthànggìđóthuđượclợinhuận-tớitừngcộngsựđốitáccủamình,thìkhônggìcóthểngănchúngtalại.

BERNIEMARCUS,CHỦTỊCHVÀLÀĐỒNGSÁNGLẬPVIÊN,KHOHÀNGTRUNGTÂM:

“ChúngtôivôcùngyêuquýSamvàWal-Martbởicáchhọcưxửvớinhânviêncủamình.Samlàmộtngườigiỏikhuyếnkhíchngườikhác.Nhưngcácbiệnphápkhuyếnkhíchbằngtàichínhcũngcótácdụnglớn.ChúngtôilênkếhoạchchophépnhânviênsởhữucổphiếutheokếhoạchcủaSamvàkế

hoạchnàyđanghoạtđộngmộtcáchhiệuquả.

Chúngtôiquansátcáchđiềuhànhcủaôngvớigần400.000conngười-khibạn bước vào, tất cả họ đềumỉm cười. Samđã chứngminh được rằng aicũngcó thểkhuyếnkhíchđược.Dùnúicócaođếnđâu thì rồicũngsẽcóngườichinhphụcđược.

NhưngnếuanhhỏiSamcôngviệclàmănthếnào,ôngấysẽkhôngbaogiờthấyhài lòng cả.Ôngấynói: “Bemie,mọiviệcđều thực sự tồi tệ.Kháchhàngcủachúngtaphảiđứngchờquá lâuởbàn thanhtoán tiềnmặt.Nhânviêncủatavẫngiúphọchưađủ.Tôikhôngbiếtchúngtasẽphảilàmgìđểkhiếnchohọnăngđộnghơn”.KhibạnhỏimộtsốTổnggiámđốcđiềuhànhcủacáccôngtybánlẻkhácmàbạnbiếtđangđứngtrênbờvựcphásản,thìhọsẽkhoekhoangvànóichobạnbiếtmọiviệcđangdiễnrasuônsẻnhưthếnào.Samthìkhôngnhưthế-nhữngngườiđóthậtlàkhoáclác.Ôngấyrấtthựctếvàbiếtmìnhlàai.Chẳngnghingờgìnữa,SamWaltonlàmộttrongnhữngthươngnhânvĩđạinhấtcủamọithờiđại”.

Việckhuyếnkhíchđượcnhiềungười làmviệccóhiệuquảnhất theonănglựccủahọđòihỏiphảicónhiềuchươngtrìnhvàphươngphápđadạngmàchúngtôiđãtriểnkhaitạiWal-Marttrongnhiềunămqua.Nhưngsẽkhôngmộtchươngtrìnhnàohoạtđộnghiệuquảmàkhôngcómộtđiềurấtgiảndịgắnkết tất cả lại vớinhauđó là: sựcôngnhận.Tất cả chúng tađều thíchđượckhenngợi.Vì thế,điềuchúng tôicốgắng thựchiện trongcông ty làtìmkiếmnhữngđiềuđángkhenngợi,vànhữngđiềuđúngđắn.Chúng tôimuốnchonhânviêncủamìnhbiếtkhinàohọ làmđượcmộtviệcđặcbiệtnàođóvàchohọbiếthọrấtquantrọngđốivớichúngtôi.

Chúngtakhôngthểkhenngợiviệcgìkhôngđượcthựchiệntốt,cũngnhưkhông thể là kẻ thiếu chân thành.Chúng ta phải theo sát những việc làmkhôngcóhiệuquả.Khônggìcóthểthaythếđượcsựtrungthựcvớingườikhácvànóivớihọrằnghọđãkhônghoànthànhtốtcôngviệc.Tấtcảchúng

tađềucólợikhiđượcsửasaitheocáchtíchcực.Nhưngkhôngcócáchnàotốthơnđểgiúpngườikháclàmviệcđúng,bằngcáchchohọbiếtrằngchúngtađánhgiáhiệuquảcôngviệccủahọcaonhưthếnào.Nếulàmđượcđiềuđơngiảnđó,bảntínhtốtđẹpcủaconngườisẽcóđiềukiệnpháthuy.

ANDY SIMS, GIÁM ĐỐC CỬA HÀNG WAL-MART SỐ 1, OGERS,ARKANSAS:

“Khi tôibắtđầu làmviệcởWal-Mart tạimiềnTâybangTexas,chúng tôimongchờchuyến thămviếngcủachủ tịchvớicảmgiácnhưkhibạnđangsắpsửagặpmộtvậnđộngviênlớn,haymộtngôisaomànbạchoặcthốngđốcbang.Nhưngkhiôngấybướcvàocửahàng,cảmgiáclosợcủatôibiếnmất,nhườngchỗchomộtcảmgiácthânthuộc.Samlàbậcthầytrongviệcxóađicảmgiác“hơnngười”màmọingườinghĩvềông.Cóbaonhiêuthốngđốc bang thường bắt đầu cuộc nói chuyện bằng việcmuốn biết bạn đangnghĩgì?Bạnđanglolắngđiềugì?

Sauchuyếnthăm,tấtcảmọingườitrongcửahàngkhôngcònnghingạiviệcông thực lòng đánh giá cao đóng góp của chúng tôi, không quan trọng làđónggópđólớnđếnđâu.Mọicộngsựđềucảmthấynhưmìnhđãlàmđượcđiềugì cóýnghĩa.Cảmgiácđógầngiốngnhưbạn có cốnhânđến thămmìnhvậy.Ôngấykhôngbaogiờhạthấpchúngtôi”.

Cònmộtkhíacạnhkháctrongquanhệđốitácthựcsựđángđượcnhắcđến:ngườilãnhđạonàosốngxacáchvớicáccộngsựcủamình,khôngbiếtlắngnghekhihọgặpkhókhăn,thìsẽkhôngbaogiờcóthểlàmđốitácthựcsựcủahọđược.Thườngthìđâylàmộtphầncôngviệcquảnlýhếtsứcmệtmỏivàđôilúcrấtchánnản.Nhưngnhữngngườiphảiđứngcảngàyđểxếphànglêngiáhayđẩyxehàngrakhỏiphòngphíasaucũngbịkiệtsứcvàchánnản.Đôikhihọbịrơivàonhữngvấnđềkhôngthểgiảiquyếtnổi,chotớikhihọchiasẻđượckhókhănvớiaiđóvàhọthấycókhảnăngtìmralốithoátchomình.Vìthế,côngtychúngtôicànglớnthìchúngtôilạicàngphảicốgắng

duytrìchínhsáchcởimởởWal-Mart.

DAVIDGLASS:

“NếuanhđãtừngcóthờigianđếnWal-Mart,anhcóthểnhậnthấyrằngđốivớingườidânởPhiladelphia,Mississippi,sẽkhôngcógìlàbấtthườngnếucóaiđóngẫuhứngnhảylênxevàláiđếnBentonville,nơingườitathấyanhtangồitrongphòng,kiênnhẫnchờđợiđượcgặpchủtịch.Thựcsựthìbạnbiếtcóbaonhiêuvịchủtịchcủamộtcôngtytrịgiá50tỷđô-lasẵnlòngchophép100%cộng sựgặpmặt?Tôi biết rất nhiềungười làmviệc trong cáchãng lớn thậmchíchưabaogiờnhìn thấychủ tịchcủacông tymình,chứchưanóigìđếnviệcgặpgỡôngta”.

Điềuđókhôngnóilênrằnghọluônthíchnhữnggìtôiphảinói.Tôithườngkhônggiảiquyếtđượcvấnđềcủahọvàtôicũngkhôngthểluônluônủnghộhọchỉvìhọlàmtôiquantâmđếntìnhcảnhcủahọ.Nhưngnếuhóarangườicộngsựđóđãnóithật,thìquantrọnglàphảiloạibỏviênquảnlýhayngườinàogâykhókhănchohọ,vìnếukhônglàmthế,chínhsáchcởimởsẽchẳngcòn có ích với ai.Các cộng sự sẽ nhanh chóngbiết rằngđó chẳngqua lànhữnglờinóiđãibôi,vàkhôngthựcsựtintưởngnhữnglờinóiđónữa.Nếutôicứbayđibaylạitrênkhắpđấtnước,nóivớicáccộngsựrằnghọlàđốitáccủamình,thìtôichắcđãmắcnợhọviệcítnhấtphảilắngnghekhihọcóđiềugìbựcdọc.

DEANSANDERS,PHÓCHỦTỊCHĐIỀUHÀNHHOẠTĐỘNGWAL-MART:

“TôiluôncảmthấyrằngđốivớiSam,nhữngngườilàmviệctrongcửahàng-quảnlývàcộngsự-lànhữngThượngđế.Anhấyyêuquýhọ.Vàkhôngcógìđểnghingờrằnghọcảmthấyluôncởimởvớianhấy.Anhấyrangoàithămcáccửahàng,vàkhitrởvềanhấygọiđiệnchotôi,nóirằng:“Hãychongườinàylàmquảnlýcửahàng.Cậutađãsẵnsàng”.Sauđó,tôisẽbàytỏ

sựáingạivềkinhnghiệmlàmviệchaybấtcứcáigìkhácvềngườiđó,vàrồianhấysẽnói:“Dùsaothìcứchocậuấyquảnlýmộtcửahàng.Rồichúngtasẽbiếtcậutalàmănnhưthếnào”.Dĩnhiên,điềucònlạilàanhấytuyệtđốikhông thểchịuđựngđượcnhữngviênquản lýđốixử tệbạcvớicáccộngsựtrongcửahàng.Khianhấypháthiệnrađiềutươngtựđangxảyra,anhấysẽbáochochúngtôingaylậptức”.

Bạn thấy đấy, khi chúng tôi nói rằngWal-Mart làmột đội ngũ, chúng tôithựcsựtinvàođiềuđó.Tinhthầncộngtácluôngắnliềnvớitiềnbạc-yếutốcốtlõicủabấtkỳquanhệlàmănnào-nhưngnócũngliênquanđếnnhữngmốiquantâmcơbảncủaconngười,vídụnhưsựkínhtrọng.Wal-Martlàmộtvídụhùnghồnvềđiềuđó,khi400.000conngườihợplạithànhmộtđộingũ,thựcsựhiểuvàđồngcảmvềquanhệchungvốnlàmăn.Vàđiềuquantrọngnhấtlàhọcóthểđặtnhucầucủacánhândướinhucầucủacảđộingũđó.

Tỉnhtáocânnhắc“N...à...y...,Maggie”Samgàolêntừcabinchiếcxetải.“Lại...đây...với...tôi”.Từtrêncao,bạncủaSam,RoyceBeall,chủmộtsiêuthịởJacksonville,bangTexastủmtỉm:“HãyngheSamkìa!Tomồmquá”,ôngnói:“Việcđóchảcóíchgì,nhưnganhấycứgàothétnhưvậycảngày”.

―TạpchíSouthpoint,tháng2năm1990―

Vàonăm1974,tôiphảithừanhậnrằngchúngtôiđãcảmthấykháyêntâmvềthànhtựucủamình.Dùtheotiêuchuẩncủabấtkỳaithìchúngtôicũngđãxâydựngđượcmộtloạtcửahànggiảmgiátrongvùng,vớigần100cửahàngWal-Marthoạtđộngtrênkhắp8bang.Chúngtôicógần170triệuđô-ladoanhthu,vớitrên6triệuđô-lalợinhuận.Cổphiếuđãđượctáchhailầnvàcông ty chúng tôi đãnổibật trên thị trườngchứngkhoánNewYork.Đếnnay,tấtcảmọingườiđềuđượcchialợinhuậnvàvìthế,toànbộcôngtyđềuvuimừng.PhốWallđangtintưởngvàochiếnlượccủachúngtôivàmặcchobất cứ nghi ngờ nàomà ai đó có thể dựng lên về tôi, thì dường nhưmọingườivẫnnghĩkhá tốtvềRonMayervàcác thànhviêncòn lại trongbanquảnlýcủacôngtychúngtôi.Ởtuổi56,tôiđãhoàntoàntựdo,vàtrảhếtsạchnợnần.Tàisảncủatôilớnhơnnhiềusovớinhữnggìtôimơướckhikhởisựkinhdoanhbán lẻ.Concáichúng tôiđã tốtnghiệpđạihọcvàbắtđầucuộcsốngtựlập.Thựclòngtôikhôngnghĩmìnhcóthểcònmongmuốnđiềugìhơnnữatrênđờinày.

NếutôiđãtạođượcấntượngrằngWal-Martđãchiếmphầnlớnsứclựccạnhtranhcủa tôi trongnhiềunămqua, thìđiềuđóhoàn toànkhôngchínhxác.Tôivẫnđồngthờitiếptụcsaymêtheođuổinhữngthúvuikhác,chủyếulàsănchimcútvàchơitennis,vàtôitheođuổinhữngđammênàymộtcáchrấtsaymê.Dườngnhưrấtnhiềudoanhnhânhammêchơigônhơn,nhưngtôilạiluônchorằngmônthểthaonàyhơiquáxaởngoạiôvàmấtquánhiều

thờigian,hơnnữalạithựcsựkhôngmangtínhthiđấunhưtennis-anhbiếtđấy-mộtmônthểthaokiểuthắng-thuavàphảiđốiđầutrựctiếp.

HELENWALTON:

“Khi chúng tôi gặp nhau lần đầu, Sam đang chơi gôn nhưng anh ấy nổikhùnglênkhiphạmlỗi.Mộtlầnkhicòntrongquânđội,anhấyrangoàichơigônvớimộtsốsĩquan,tôinghĩviênđạitácũngđicùnghômđó.Samđánhbóngđậpvàocây.Điềuđókhiếnanhấynổigiậnđếnmứcđậpgẫycâygậychơigônvàothâncây.Hômấy,khivềđếnnhà,anhấynémcâygậyxuốngđấtvànói:“Anhđãchơigônquáđủrồi”.Sauđó,hầunhưanhấychỉchơitennis”.

Bấtcứkhinàobayđiđâu tôicũngmang theovợtvà tôi luôncóbạnchơicùngkhitớithămthịtrấncủahọ.Vìlýdonàynọ,tôithíchchơivàokhoảnggầntrưa-khimặttrờinóngnhất-tôinghĩlúcđómìnhđangcònhănghái.TôichơitenniskháđềuđặntừkhichúngtôichuyểnđếnBentonvillechođếnkhoảng2nămtrước,khichântôikhôngthểchạyđượcnữa.

GEORGEBILLINGSTEY,BẠNCHƠITENNISCỦASAM:

“Trongkhoảng10năm,Samvàtôichơitennisvàođúnggiữatrưa,thườngởsân trong nhà anh ấy.Tôi nghĩ anh ấy thích chơi vào buổi trưa vì anh ấykhôngdámmơđếnviệclôikéocộngsựđichơitronggiờlàmviệc.Trênsân,anhấy làmộtngườichơiđua tranhquyết liệtnhất.Anhấynghiêncứu lốichơicủađốithủvàbiếtrõđiểmmạnh,điểmyếucủachúngtôicũngnhưcủabảnthân.NếutôiđánhmộtcúbóngvàotầmtayđậpcủaSamthìđóhẳnsẽlàđiểmdànhchoSam.Anhấysẽđánhbóngvềgócchéophíatôivàthếlàtôisẽđiđứt.

Anhấythựcsựyêuthíchmônthểthaonày.Anhấykhôngbaogiờchobạnmộtđiểm,vàcũngkhôngbaogiờchịutừbỏ.Songanhấycũnglàmộtngười

côngbằng.Đốivớianhấy, luậtchơi tennis, luậtchơi trongkinhdoanhvàluậtchơitrongcuộcđờiđềunhưnhau,vàanhấytuântheonhữngluậtchơiấy.Mặcdùganhđualàvậy,nhưnganhấycũnglàmộtđốithủtennistuyệtvời,luônluônlịchthiệpcảkhithắnglẫnkhithua.Nếuthua,anhấysẽnói:“Tôichỉkhônggặpmayhômnay,nhưnganhthìđãchơirấtđiêuluyện”.

LORETTABOSSPARKER,MỘTPHÓCHỦTỊCHNỔITIẾNGVỀMÔNTENNIS:

“NếuôngWaltonđicôngtác,vàmuốnhẹnbạnchơitennis,thìýtưởngcủaônglàđánhđiệnchobộphậnhàngkhôngcủachúngtôikhiôngấyvừahạcánhvàiphútvànhờhọgọiđiệnchotôivềgiờhẹn.Tôisẽnhậnđiệnvàolúc11giờ,tìmchoôngấymộtbạnchơivàtrậnđấusẽdiễnravàobuổitrưa”.

Vìvậy,tennisđãtrởthànhmônthểthaomangtínhcạnhtranh,cótổchứcvàrènluyệnthânthểcủatôi.SongniềmsaymêthựcsựcủatôingoàiWal-Martvẫnlàsănchim.Tôiphảinóirằngđólàniềmđammê,làlạcthúcủachúngtôi.Tôiyêuthíchnóđếnnỗitôiđãbiếnnóthànhmộtphầntrongphongcáchkinhdoanhcủatôingaytừđầu.

Tôi chưa bao giờ say mê săn chim cút như vậy cho tới khi gặp cha củaHelen,mộtngườiquanniệmhếtsứcnghiêmtúcvềmônthểthaonày.BấtcứkhinàoởClaremore,tôiđềuthíchrangoàivàđisăncùngngàiRobsonvàcácanhtraicủaHelen,FrankvàNick.ChacủaHelenvàtôiđềubắntốttrênmứctrungbìnhvàchúngtôikháganhđuatrongkhiđisăn.

Nhưđãđềcập,Bentonvillecuốnhúttôivìtôicóthểđisănchimtrongmùacúttạicảbốnbang.Vìvậy,trongsuốtmùasăn,hàngngàytôithườngkhởihànhkhoảngtừ3đến4giờchiềuvàrangoàiđisănkhoảngvàitiếng.Tôicómộtchiếcxeđi săncũ.Tôimang theochóvà tìmmột trang trạihoặc trạinuôigiasúcnơimìnhmuốnsăn.Tôiđãsớmhọcđượccáchtốtnhấtđểđượcmờitrởlạilàđếnxinphépvàmờichủnhàmộthộpbánhsôcôlađàocủacửa

hàng,hoặcnếuchủnhàthấythíchhơnthìmờihọcùngthamgia.Tôithườngđisăntrêncáckhuđồivàthunglũngquanhđây.

JOHNWALTON:

“Chotớikhichatôitớituổilụctuần,tôithựcsựđãphảirấtcốgắngmớicóthể theokịpông.Tôinghĩmìnhcó thể lựckhá tốt, song tôi thườngcóxuhướng chỉ đi cùng, coi mọi chuyện thật đơn giản, nhẹ nhàng và thưởngngoạnkhônggianngoài trời.Khi tôiquaytrởlại thìynhưrằngchatôiđãmấthút.ÔngấyđisănchẳngkhácgìShermanhànhquânquaGeorgia”.

Khixinphépđượcsăntrênđấtcủaai,tôiluôntựgiớithiệulàSamWalton,chủmộtloạtcửahàngtrongkhuphốởBentonville,vàtôinhậnthấyđiềuđóthựcsựcóíchchocôngviệckinhdoanhcủamình.Khinhữngngườiởtrangtrạinàyxuốngthị trấnmuasắm,họthườngmuahàngcủangườiđãđisăntrênđấthọvàmangkẹođếnchohọ.Tôivẫngặpnhiềungườikểrằngchacủahọvẫnnhớđếntôi,ngườiđếnsăntrênđấtcủahọngàynào.Khitôibắtđầumởrộngcôngviệckinhdoanhvàphảiđi lạinhiềuhơn,tôimangtheochólênmáybay,nhờđótôicóthểđisăngiữacácchuyếnđithămcửahàng.

Tôiđãcónhiềukhoảngthờigianthúvịvớinhữngchúchónàytrênđường.Thường thường, tôichochúngngủ trong thùngxe,nhưngnếu làconRoy,mộtchúchóthựcragiốngchócảnhhơnlàchósănchim,thìtôisẽchonóngủcùngphòng - tôinghĩnhữngngười trongnhànghỉkhônghềbiếtviệcnày.Mộtlầnnóvậtlộnvớimộtconchồnhôi,thậmchítôivẫncòncảmthấyngượngkhi nghĩ đếnviệcngười thuêxe sau tôi sẽ nghĩ điềugì đãxảy ratrongchiếcxeđó.Tôitúmchânsaunóvàthảngậpnửangườinótronghồđểcốlàmsạchmùi,nhưngchợtnhậnrarằngkhôngthểdễdàngrửasạchmùichồnhôikhỏilôngchó.

Roycó lẽ làconchósănchimđượcđánhgiáquácao.Nóchẳnghềgiốngchósănchútnào,khithấyconmồinósẽchỉđứnghếchmõmlênngửivàchỉ

chotôinhữngchúthỏ.Nhưngcáccộngsựvàkháchhànglạirấtthíchđidạovớinótrongcửahàng.KhichúngtôiđặttênvàảnhnótrênthứcăndànhchochómangnhãnhiệuriêngcủaWal-Mart,thìchúngtôiđãbánđượchàngtấnhàng.MộtđiềunữarấtkhácthườngvềRoylà:nólàconchóchơitenniskháhay.Nóthườngđitheotôitớisântennisvànằmchờởđó,mỗikhibóngbayrangoàisân,rangoàihàngràohaybấtcứđâulàynhưrằngnósẽchạyrượttheoquảbóngbằngđượcvàmangbóngvềchotôi.

Điềukhiếntôithựcsựcảmthấythíchđisănlàviệcsắpxếpvàhuấnluyệnchó.Bạnphảitạomốiquanhệthânmậtvớichúng.Bạnphảikhuyếnkhíchchúngvàrồichúngsẽlàmviệccùngbạnkhátốt.

TRÍCH LỜI SAM ĐĂNG TRÊN TẠP CHÍ SOUTHPOINT, THÁNG2/1990:

“George!Lại...đây...với...tao!Màysắpbắtđượcrồiđấy,George”-Samgàolên.Sauđó,quaylạinóivớimộtngườibạnđồnghành:“TôinghĩGeorgecóthểlàmột taysăngiỏi.Khiđisăn,nórất thínhvàcứchạyđichạylại.Nóhànhđộngnhưthểbiếtrõmìnhđanglàmgì.Cóthểnókhôngbiết,nhưngnólàmnhưthểlànóbiết.Nóchạytheosaunhữngconchókhácvàđóchỉ làbảnnăngđơnthuần.Mỗiconchócủatôicầnphảicómộtsốbảnnăngnhấtđịnh”.

Tôi thấy tựhàovì có thể tựhuấn luyện chó củamình, tôi chưa từng thuêhuấn luyệnviêndạy chónhưmột vài người bạnởnông thôn của tôi.Tôithíchtựtaychọnranhữngchúchósănconlôngxùhaychósănchỉđiểmvàchơivớichúng,kéochúngchạyvòngquanh,dạydỗchúng,quáttháochúngvà tỏ ra kiên nhẫn với chúng.Những chú chó con này phải học cách tìmchim,sauđóphảihọccáchgiữchimđểđợichủđến.TôicũngcóvàiconchókhôngthểhuấnluyệnđượcvàôngRobsonlại rấtgiỏisửanhữnglỗi trongviệchuấnluyệnchócủatôi.Ôngkhôngthíchgìhơnlàđượcđemmộtsốconchóvụngvềcủatôivề,dạydỗchúngvàsauđóđemtrảlạichotôi.

Ngoàiviệcdạychó,tôicònthíchđượcrangoàitrờibấtkểthờitiếtnhưthếnào.Khiởngoàitrời,tôikhôngcònphảibậntâmđếnWal-Marthaybấtcứđiềugì,trừbậntâmxemổchimtiếptheocóthểnằmởđâu.Tôicómộtvàingườibạnthânnhất,cũnglànhữngngườithíchđisăncútnhưtôi.Tôihơiquácựcđoan,nhưng tôi cảm thấynhữngngười săncútnhìnchungđều lànhững vận động viên tốt, họ rất coi trọng sự cân bằng trong việc bảo tồnthiênnhiênvàcuộcsốnghoangdã:nhữngđiềuđươngnhiênmàtôithựcsựcoitrọng.

Hầunhưtôichỉsăncútởcáckhuvựcgần,nhưngvàinămtrướcđó,BudvàtôiđãtừngđisăncútởbangTexas.MỗingườichúngtôithuêmộttrangtrạitrênđườngđiởphíanamvùngnôngthônnhiềubụirậmcủaTexas,khôngquáxaphíabắccủathunglũngRioGrande.Chỗtôithuêởthìbìnhthườngnhưmọichỗkhác,nhưngchỗcủaBudthuêthìsangtrọnghơn.Chỗcậuấyởcòncócảbểbơi.

SOUTHPOINT:

“TrạiCampoChapotecủaSamWaltonlàmộtdãycácnhàxekéonhỏmộcmạckhôngởcốđịnhđâutrongmiềntrungnamTexasrộnglớn.Đâykhôngphải lànơisăncútdànhchonhữngtaythượnglưumiềnNamgiàucó,vớinhữngđầytớmặcáochoàngtrắngmuốttheohầuvànhữngkhẩusúngsănchạmtrổcủaBỉ, trênnhữngcon lacóbộyêncươngbằngbạc,kéonhữngchiếcxegỗgụchởchósăn.Samgọinhữngthứđólà“đisănchimcútkiểuphíaNamGeorgia”.Anhấyđã từng thửkiểuđi sănnày,nhưngđókhôngphùhợpvớitínhcáchthựcsựcủaanhấy.NếuchúngtôimôtảkhungcảnhcủatrạiCampoChapotechưađủrõràng,thìđểchođơngiản,tacóthểgọinólà:“Tấtcảmọithứtrôngrấttuyềnhtoàng”.Đâylàmộttrangtrạinơichủnhàtựtaymangđếnchokháchkhăntắm,chỉchokháchchỗngủtrongtoaxe,vàphântrần:“Xinngàiđừnglấylàmphiềnvìnhữngtiếngđộngởtrêntrầnnhà,đóchỉlàvàiconchuộtthôi”.

BUDWALTON:

“Một lần Sam và tôi đượcmời tham dựmột cuộc săn chim cút bày biệntranghoàngởmộttrangtrạiphíaNamGeorgia.Họnóisẽđónchúngtôitạibãiđậusânbay.Thếnênkhichúngtôibayđếnđó,tấtcảmáybaycủacáccông ty đã xếp hàng ngay ngắn ở đó. Một người đàn ông trong chiếcMercedestiếnđếnđónchúngtôi.GiámàbạnđượcchứngkiếnbộmặtcủaanhtakhithấySammởcửasaumáybayvànămchúchócủaanhấynhảychồmrabênngoài.Họkhôngnghĩsẽcóngườimangchótheo.HọphảilôimãiđànchómớivàođượctrongchiếcMercedesđó”.

Anhthấyđấy,khôngphảilúcnàotôicũnglàmviệc.Tôicũnghamchơinhưngườitôisắpnóiđếnsauđây.Tôiphảithừanhậnrằng,quaytrởvềkhoảngnăm1974,tôithèmđượcdànhnhiềuthờigianhơnchobảnthânvôcùng,rútluivềđểRonMayervànhữngngườikhácđiềuhànhcông ty,đểmìnhcóthờigiannghỉngơitậnhưởngcuộcsống.Khoảngthờigianđó,Helenvàtôiđidulịchnướcngoàimộtvàilần,mặcdùtôichắcchắnrằngmìnhđãdànhphầnlớnthờigianđithămcáccửahàngvàlàmcôngviệckinhdoanh.

Vìthế,lầnđầutiênkểtừkhikhởinghiệpkinhdoanhbánlẻnăm1945,tôibắtđầumuốntránhcôngviệckinhdoanh.Tôibắtđầugiảmdầnsựthamgiavào việc ra quyết định hàng ngày và dựa nhiều hơn vào Ron Mayer vàFeroldArend -haiphóchủ tịchđiềuhànhcông ty.Tôivẫn làchủ tịchvàTổnggiámđốcđiềuhành.Ferold,45tuổiphụtráchviệcbuônbán,cònRonMayer,mớichỉ40tuổi,điềuhànhtàichínhvàphânphốihàng.Đểtheokịpđàpháttriểnbùngnổcủacôngty,chúngtôinhậnthêmnhiềunhânviênmớivàovănphòngchung.Rontuyểndụngrấtnhiềungườivàođểxửlýsốliệu,làmcôngviệctàichínhvàphânphối.

ĐiềuxảyrasauđóchínhlàmộtthờikỳđángghinhớtronglịchsửWal-Martmàđếnnaytôivẫncảmthấylàđiềukhôngthoảimáinhấtkhiphảinóira.Nhưngnhữngngườikhácđềucóphánxétriêngcủamìnhvềvấnđềnày,nên

tôisẽgiảithíchsựviệctheocáchnhìnnhậncủatôimộtcáchcởimởvàrõràngvềsựliênquancủatôitớisựviệcnày.

Lúcnày,khinhìnlạiquãngthờigianđó,tôithấymìnhđãchiađôicôngtythànhhaiphebắtđầucạnhtranhgaygắtvớinhau.Mộtbênlànhữngngườicótuổi,gồmđasốcácquảnlýcửahàng,tiếptụctrungthànhvớiFerold,vàmộtbênlàcánhtrẻ,đasốđượcRontuyểndụngvàtạochocôngănviệclàm.Chẳngmấychốcmàmỗingườibắtđầuvềphe,xếpthànhđộingũtheosauRonhoặcFerold,nhữngngườichẳnghềhòahợpvớinhauchútnào.Điềutôilàmsauđó-dườngnhưhoàn toànkhôngphải là tínhcáchcủa tôi -chỉ làlàmchovấnđềtrởnênphứctạplêngấpnhiềulần.

Feroldcócônglớntrongviệctổchứccôngtykhichúngtôibắtđầumởrộngcác cửa hàng, nhờ vào tất cả những công nghệ vàmáy tính phức tạpmàchúngtôicần.Lúcđó,tôithựcsựcảmthấyRonvôcùngthiếtyếuchotươnglai của công ty. Ngoài năng lực củamình, Ron còn là người rất có thamvọng.Cậuấy tuyênbốkhárõrằngmụcđíchcủacậuấy làphảiđiềuhànhmộtcôngty,nhấtlàWal-Mart,vàtôirấtkínhnểđiềunày.Mộtngày,cậuấynói với tôi rằng nếu không được điều hành công tyWal-Mart, thì cậu ấymuốnthôiviệcvàlàmchomộtcôngtykhác.Vìthế, tôiđãsuynghĩtrongvàingàyvàcảmthấylolắngthựcsựvìcóthểchúngtôisắpmấtRon.Sauđó,tôitựnhủvớimình:“Ồ,mìnhthìđãlớntuổirồi,mìnhvàcậutavẫncóthểlàmviệcvớinhau.MìnhsẽchocậuấylàmChủtịchvàTổnggiámđốcđiềuhành,cònmìnhthìnghỉngơi,bướcrahậutrườngvàdĩnhiênlàvẫncóthểtiếptụcđithămcáccửahàng”.

VìthếtôitrởthànhChủtịchBangiámđốc.CònRonthìtrởthànhChủtịchvàTổnggiámđốcđiềuhànhcông ty.Ferold làmchủ tịchcông ty.Tôi rờivănphòngcủamìnhxuốngvị trícuốicùngmàngười ta thườnggọiđùalà“hàng ngũ điều hành” và đưa Ron thay chỗ của tôi. Tôi chuyển vào vănphòngcủacậuấy.Tôiquyếtđịnhđểmặcchocậuấylàmviệcvàđiềuhành

côngtytheocáchcủacậuấy,tựnhủbảnthânrằngmìnhsẽchỉkiểmtraxemcôngviệctiếntriểnđếnđâuthôi.Vìđãhoàntoànđểngườikhácđiềuhànhhoạtđộnghàngngàycủacôngty,nêntôinghĩmọiviệcsẽtiếntriểntốttheocáchnày.

Vâng,tôiđãrấtsẵnsàngnghỉhưuvàonăm1974khiởđộtuổi56,cònhơncảmặttrờiArkansassẵnsàngmọctrênOklahomavàosángsớm.Nhưngsaukhi rút lui và ra đi một thời gian, tôi nói như đinh đóng cột với RonMayerrằngmọiviệcphảigiốnghệtnhưtôichưahềrađivậy.Sựthậtlà,tôitrượtcúnghỉhưunàymộtcáchthảmhạihơnbấtcứđiềugìtôitừngthửlàm.Thựcrangaysaukhitừchứcchủtịch,tôiđãnhậnrađólàmộtsailầm.TôicốgắngkhôngthamgiavàocôngviệccủaRon.Vấnđềlàởchỗtôithựcsựvẫncứtiếptụclàmnhữnggìtôiđãvàđanglàm.Tôimuốnthấyýkiếncủamìnhtiếptụcđượcthựchiệnởcôngty,nhưngcũnglạimuốnRonđiềuhànhcôngtythànhcôngvàxâydựngđượcthànhmộttổchức.Thậtkhôngmay,tôikhôngthểđứngngoàicôngtyởmứcđộđóđược.TìnhhìnhtrởthànhmộtgánhnặnglớnchoRon,vàtôinghĩthựcsựđósẽlàgánhnặnglớnchobấtcứaiởđộtuổi40muốntựđiềuhànhmộtcôngtylớn.

Trongkhiđóthìcôngtyvẫnchialàmhaipheđấuđánhau.NhiềunhânviênmớitrẻhơnđứngtronghàngngũcủaRon,cònnhữngngườinhiềutuổihơnđangđiềuhànhcáccửahàngthìlạiủnghộFerold.Khitôibắtđầunhậnrasựchia táchnàythựcsựnghiêmtrọngđếnđâu, thì tôirấtbốirốivà thậmchícònphêphánmọingười.

ALMILES,PHÓCHỦTỊCHĐIỀUHÀNHĐÃNGHỈHƯUCỦAWAL-MART:

“ĐúnglàcóviệcgiữaRonvàFerold.Cánhântôicũngkhôngdínhlíuvàovìkhiđó tôiởngoàivòngchiến trận.Nhưng thậmchínếu tôikhôngở trongcuộcthìcũngthấyrấtrõlàhaipheđanghìnhthànhtrongcôngty.Anhbiếtđấy,anhsẽcảmthấybịràngbuộckhinói:“Ồ,tôiởphenàyhaytôitheophe

kia”.Chúngtôibắtđầunhậnthấycósựmấtmáttrongcôngtymàtừtrướcđến nay chưa từng xảy ra và những điều không ai muốn bắt đầu xảy rathườngxuyên.Mọingườiđãkhôngcònnghiêmtúctrongviệcđiềuhànhcáccửahàngvàchămlochocácnhânviên.Phầnlớncácnhàquảnlýkhuvựcchúngtôiđềutậptrunglại,nóichuyệnquađiệnthoạivàosángthứBảy,anhbiếtkhông,chúngtôinghĩmìnhđangrơivàotìnhtrạngvôcùngtồitệ.Tôikhôngnóiquáđâu.Tôimuốnnóichúngtôithựcsựnhưvậy.TôicònnhớkhiSambắtđầuquaylạilàmviệctrongvănphòngnhiềuhơn,anhấylàmviệcđầynhiệthuyết”.

Tôivẫnhyvọngmọiviệcsẽđượcgiảiquyết.Vàtôinênnóirằng:Wal-Martđãcónhữngnhàquảnlýcừkhôitrongsuốtthờigiannày.Chưabaogiờviệcquảnlýyếukémtrởthànhvấnđềđánglongạicả.Vấnđềcủachúngtôilàmộtsánglậpviêngầnnghỉhưukhôngmuốnrađi,đứngđầuđộingũquảnlýcửahàng,đangcạnhtranhgaygắtvớimộtngườitrẻtuổiđầythamvọngvớinhữngýtưởnglớntheocáchriêngcủamình.

FEROLDAREND:

“Thờigianđólàgiaiđoạntiêucựcnhấttrongtoànbộthờigianlàmviệctạicôngtymàtôitừngtrảiquavàlàquãngthờigianthựcsựđángghinhớ.Samluônthấycầnphảiđểngườicủamìnhganhđuavớinhauvìanhấychorằngviệcđósẽmanglạikếtquảtốtnhấtvà trongphầnlớntrườnghợpthìviệcnàyđem lạihiệuquả thật.Nhưngđây lại là trườnghợpmànguyên tắcđókhôngmanglạikếtquả.ViệcSamlánhkhỏicôngviệckinhdoanhđãgâyratìnhtrạnglộnxộnởkhắpnơi.NgườicủaRonthìtrungthànhvớiRon,cònngườicủatôithìtrungthànhvớitôi.Samvẫnnóirằng:“Tôisẽquyếtđịnhnhữngviệccầnđượcphânxửthắngbại”.Nhưnghóaralạicóquánhiềuthứcầnđượcgiảiquyếttheocáchđósovớinhữnggìanhấydựtính.Vìthếkhinhậnramọiviệcđangdiễnbiếntheochiềuhướngxấu,anhấybuộcphảilàmgìđóđểgiảiquyết”.

Tôi luônnhận lỗi về tình trạng lộn xộndomìnhgây ra.Nói thật rằng tôicũngkhôngngờRongiảiquyếtcôngviệckhônghiệuquảnhưngđánglẽcậuấycóthểlàmđược.TôithấylolắngvềkỹnăngcủanhữngngườiRonnhậnvào làm và cảm thấy dường như toàn bộ những người này đang làm tổnthương thực sự đến công tác quản lý của chúng tôi ở cấp cửa hàng, điểmmạnhnhấtcủacôngty.Tôiđoánmìnhcũngsẽthấykhôngvuivềnhữngcáigọi làphongcáchcánhân,chẳngcóđiềugì thực sự làkhác thường trongmôi trườngcủacáccông tycả,nhưng lại rấtkhácvớicách thứcchúng tôilàmviệctạiWal-Mart.

Tôi thấy rất đau lòng về những chuyện này. Hiếm khi tôi bị mất ngủ vìnhữngcuộckhủnghoảngởvănphòng,nhưnglầnnàythìtôibịmấtngủthựcsự.Tôikhôngmuốn làmRon thấtvọngvàcũngkhôngmuốnmất cậuấy.Nhưngcôngtyđangbịdẫndắtđisaihướng.Vìthế,cuốicùng,vàomộtngàythứBảy,tháng6/1976,30thángsaukhitừchứcchủtịch,tôiquyếtđịnhgọiRonđếnvàchỉnóiđơngiảnlà:“Ron,tôiđãnghĩmìnhthựcsựcóthểnghỉhưu,nhưnglạithấychưathểrađiđược.Tôiđãthamgiavàocôngviệcquánhiềukhiếncậubịrơivàothếbấtlợi”.TôibảoRonlàtôimuốntrởlạilàmChủtịchvàTổnggiámđốcđiềuhành,vàgiaochocậuấyviệckhác-phóchủtịchvàgiámđốctàichính.

Đềnghịcủa tôiđãkhôngđượcRonchấpnhậnvàdĩnhiên tôicó thểhiểuđượcnguyênnhân.Cậuấymuốnđiềuhànhcôngtyvàkhikhôngthểđượcthìcậuấyquyếtđịnhrađi.Khiấy,khôngaidámtinđiềuđó,vàmặcdùtôikhônghài lòngvềmột sốđiềudiễn radưới sựđiềuhànhcủaRon, thi tôicũngđãcốgắnghếtsứcđểthuyếtphụccậuấyởlại,tiếptụcđónggópvàosựpháttriểncủacôngtychodùkhônglàmChủtịchvàTổnggiámđốcđiềuhànhnữa.Tôi bảo: “Ron, chúng tôi sẽ rất nhớ cậu, chúng tôi cần cậu, tôinghĩcôngtysẽbịthiệthạilớnnếukhôngcócậuởđây”.Tôiđưaramọithứđểmờicậuấyởlại,nhưngcậuấylạichorằngđãđếnlúcphảirađi.

Mặcdù rất thất vọngvà bất bình, nhưngRonvẫnnói: “Sam, tôi biết anhnghĩmọithứđangsuysụpvànhiềungườikháccũngnghĩnhưvậy,nhưngởđâyanhcómột tổchứcrấtmạnh,cósự trung thànhcủacáccộngsựcũngnhưcủacácquảnlýcửahàngvàanhcòncócảnhữngkháchhàngrấttrungthành.Côngtycónhữngtriếtlýhoạtđộnghếtsứcvữngmạnh,nêntôinghĩanhsẽchỉ tiếnchậmhơnmộtchút thôi”.Tôiđánhgiácaoviệccậuấy thểhiệnniềmtinđốivớicôngtychúngtôi.Tôibiếtcậuấythựcsựcóýđóvàtôisẽkhôngbaogiờquênđiềuđó.

Tronglịchsửcủacôngty,sựkiệnđótrởnênnổitiếngvớitêngọilà“Cuộcđại bại tối thứBảy”.Điềuxảy ra sauđóđượcbiết đến là “sự ra đi ồ ạt”.Trướchết,toànbộnhómquảnlýcấpcaotrướcđâynằmtrongphecủaRon-tàichính,quảnlýxửlýsốliệu,quảnlýtrungtâmphânphối-tấtcảđềulầnlượttừchứctheoRon.AnhcóthểtưởngtượngPhốWallđãphảnứngnhưthếnàovềsựkiệnđó.Rấtnhiềungườilậptứctừbỏchúngtôi.Mặcdùđãthuđượclợinhuậntrongnhiềunămqua,nhưnghọvẫnnghĩchúngtôikhôngcóđộingũquảnlýđểđiềuhànhcôngty.

Họcho rằngRonMayervà tất cảngười củacậuấychính lànguyênnhânkhiếnchocôngtyhoạtđộnghiệuquả,vàhọtảnglờtấtcảnhữngđiềucănbảnmàchúngtôicó-tấtcảcácnguyêntắccủachúngtôi:cắtgiảmchiphí,huấnluyệnchocộngsựcáchchămsóckháchhàngvànếunóithẳngthắn,họđãbỏrơichúngtôi.

Trảiquasuốtcuộckhủnghoảngnày,JackShewmaker,mộttàinăngtrẻtuổisánglạn,đầytựtincủacôngtyđãcóđónggóplớnvàtôinghĩcậuấychínhlàcáichúngtôicầnđểđưacôngtytrởlạinhưtrướcđây.Nhưngkhitôichỉđịnhcậuấylàmphóchủtịchđiềuhànhhoạtđộng,nhânsựvàthươngmại-trêncảmộtsốngườinhiềutuổihơnvàcóthâmniênlàmviệccaohơn-thìlạicóthêmmộtsốquảnlýcủacôngtyrađi.Đóthựcsựlàmộtcuộcrađivàđếnkhinóchấmdứt,tôicárằngmộtphầnbaquảnlýcaocấpcủachúngtôi

đãrờicôngty.Lầnđầu tiên trongmột thờigiandài,mọi thứcóvẻrấtảmđạm.Vàolúcđó,tôiphảithừanhậnrằngchínhmìnhcũngkhôngdámchắcliệucôngtycóthểtiếptụcpháttriểnđượcnhưtrướcđâyhaykhông.

NhưtôiđãkểvềlầnđầutiênthấtbạitronghợpđồngthuêởNewport,phầnlớnsựsuythoáilạicóthểbiếnđượcthànhcơhội.Vàkhimọichuyệnbiếnchuyển,sựsuythoáilầnnàyđãmanglạichochúngtôimộttrongnhữngcơhội lớnnhất trong lịchsửphát triểncông ty.Kể từkhiDavidGlassvà tôigặpmặtở lễkhaimạcWal-Mart tạiHarrison,Arkansas, tôiđãcố thửmọicáchđể thuyếtphụccậuấy làmviệcchochúng tôi.Cậuấy làmột thươngnhântàiba,códâychuyềncáccửahàngthuốcgiảmgiáởSpringfieldvàtôitincậuấy làmột tàinăngkinhdoanhbán lẻgiỏigiangnhất tôi từngbiết.NhiềulúctôiđãgiụcRonMayertuyểndụngDavidnhưngcậuấykhôngchịulàm.VìthếkhiRonrađi,Davidlàngườiđầutiêntôimuốngặp,cuốicùngtôicũngđãthuyếtphụcđượccậuấyvềlàmchoWal-Mart.TôikhôngcóýnóirằngcóDavidvàJackShewmakerlàmphóchủtịchđiềuhành,trongđóDavidphụtráchmảngtàichínhvàphânphối,cònJackphụtráchmảnghoạtđộng và thươngmại - hai phe trong công ty không còn đấu đá nhau nữa.Nhưngbạnthấyđấy,chúngtôicócảtàinăngkinhdoanhlẫnnguycơtranhgiànhdướicùngmộtmáinhànhưbấtkỳmộtcôngtynàokhác.

Haingườinàycótínhcáchhoàntoànkhácnhau,nhưnghọđềulànhữngconngười tài năng. Tất cảmọi người đều phải đi cùng hướng để chèo chốngđượcnhưtrướcđây.Mộtlầnnữa,Wal-Martđãchứngminhđượcrằngmọingười đã sai lầm và chúng tôi lại có thể tiếp tục công việc làm ăn thuậnbuồmxuôigiónhưtrướcđây.Gầnnhưngaylậptức,Davidlàmcôngtytrởnênmạnhhơn.RoyMayercólẽlàkiếntrúcsưcủahệthốngphânphốibanđầucủachúngtôi,nhưngchântìnhmànói thìDavidGlass thạocôngviệcphânphốihơnRonnhiềuvàđâylàmộttrongnhữnglĩnhvựcchuyênmônlớnmàtôitừnglosẽbịthiệthại.Davidcũnggiỏihơnnhiềutrongviệcđiềuchỉnhvàphát triểnhệ thốngkế toáncủacông ty.CậuấycùngvớiJack là

nhữngngườiủnghộmạnhmẽcôngnghệcaogiúpchúng tôihoạtđộngvàpháttriểnnhưngàynay.Hóarakhôngchỉlàmộtgiámđốctàichínhrấttàigiỏi,Davidcònchứngtỏmìnhlàmộtngườirấtđượclòngngườikhác.Độingũmớinàythậmchícòngiỏigianghơn,phùhợphơnvớicôngviệcsovớiđộingũtrướcđâymàtôicó.

Wal-Martđãđánhdấulêntrangsửcủamìnhnhờsửdụngđúngngườiđúngviệckhicầnnhất.ChúngtôiđãtừngcóWhitaker,ngườiđãphábỏlốisuynghĩbắtchướcngườikhác,giúpchúngtôikhởinghiệp;FeroldArend,mộtngườiĐứcngănnắp,cẩnthậnvàchuyêncần,giúpchúngtôitổchứccôngviệc; RonMayer, người rất giỏi vi tính, giúp chúng tôi hoạt động có hệthống;JackShewmaker,mộtnhàquảnlýthôngminhnhanhnhạy,vớiđầuóccủamộtngườiquảnlýcửahàng,giúpchúngtôithoátkhỏilốimònvàđưaranhữngý tưởngmớicầnnghiêncứuvàDavidGlass,ngườidũngcảmthamgia khi chúng tôi ở trong cơn khủng hoảng, giữ thái độ bình tĩnh và cuốicùngkiểmsoát đượcmột công tyđã trởnênkhổng lồgầnnhưkhông thểkiểmsoáttườngtậnđược.

Từngàyđầu,chúngtôiluôntìmthấyởnhữngngườinàycácphẩmchấtmàcảBudvàtôiđềukhôngcó.Họhoàntoànphùhợpvớicôngviệchọđangđảmđươngkhicông typhát triển.Rồichúng tôi thườngxuyêncầnnhữngngườigiỏihơncảnhữngngườiđãcó trongbangiámđốc.Đóchính là lúcnhữngngườinhưDavidGlassxuấthiện.Nhưngđôikhikhôngphảilúcnàocũngcóthểlàmtấtcảnhữngviệcnàyngaymộtlúc.Tronggần20năm,tôiđãcốgắngtuyểndụngDonSoderquisttừBenFranklin.Thậmchímộtlần,tôicònmờicậuấyvàovịtríchứcchủtịchnhưngcậuấyvẫntừchối.Nhưngsauđó,khichúngtôithựcsựcần,thìcậuấycũngchấpthuậnthamgiavàlàmộtGiámđốcđiềuhànhgiỏigiangchoê-kípcủaDavid.

Ởbấtkỳcôngtynàocũngcótìnhtrạngđếnlúcmọingườiđềuphảirađi,nhườnglạivịtríchonhữngngườikếnhiệm,chodùhọđãcócốnghiếnlớn.

Đôi lúc, tôibịbuộc tộiđãđểchongườicủamìnhđấuđá lẫnnhau,nhưngthựcsựtôikhôngnhìnnhậnvấnđềtheocáchđó.Tôiluôntạođiềukiệnchohọpháttriểnvàđểhọtiếpnhậnnhữngvaitròkhácnhautrongcôngtyvàđôilúc điều đó làm tổn thươngmột số người.Nhưng tôi nghĩmọi người cầnđượcthửtháchtrêncàngnhiềulĩnhvựccôngviệctrongcôngtycàngtốt,vàtôichorằngnhữngnhàđiềuhànhgiỏinhấtchínhlànhữngngườiđụngchạmđếntấtcảcácloạicôngviệcvàcónhậnthứctổngquantốtnhấtvềcôngty.Tôikhôngưagìviệcchứngkiếnsựkìnhđịchxuấthiệntrongnộibộcôngty-khisựkìnhđịchđótrởnênmangtínhcánhânvàphảichứngkiếnngườicủatôikhônglàmviệchoàthuậnvớinhauhayđứngvềphengườinàyngườinọ.Chúng tôi luônnóimộtcách triết lý rằng:hãygiấukín thamvọngcủabảnthânvàgiúpđỡbấtcứaicóthểtrongcôngty.Hãycùngnhaulàmviệcnhưmộttậpthểthốngnhất.

Xâydựngvănhóacôngty“ViệcSamtạorađượcmộtnềnvănhóariêngcủaWaltontrongtoàncôngtychínhlàchìakhóacủamọithànhcông.Khônggìcóthểsánhđược.Ôngấylànhàkinhdoanhvĩđạinhấtthếkỷnày”.

―HarryCunninghamSánglậpviêncủaKmartđồngthờilàTổnggiámđốcđiềuhànhcủaS.S.KresgeCo―

Khôngcómấycôngtycóthểtậptrungđượcvài trămủyviênquảntrị,giámđốcvàcộngsựlạivớinhauvào7h30’sángthứBảyhàngtuầnđểbàncôngviệckinhdoanh.Lạicàngcóítcôngtyhơnbắtđầumộtcuộchọpnhưvậybằngviệcchủtịchcôngtygọihọlàcácchúlợn.Đólàmộtcáchđểđánhthứcmọingườidậymàtôiyêuthích,bằngbàihátcổvũtheokiểuuốnconglưngcủatrườngĐạihọcTổnghợpArkansas,vàosángsớmthứBảy.Cólẽbạnphảiởđóđểcảmnhậnđượcđầyđủtácđộngcủanó,songviệcđódiễnranhưthếnày:

U..u.u..nàycácchúlợn!

U....uuunàycácchúlợn!

U.u.u.u.unàycácchúlợn!

Uốnconglưngnào!?!

Vànếutôilàngườibàytrò,thìbạnhãytinchúngtôisẽgàorấtto.Còncómột bài cổ vũ khácmà chúng tôi hay tổ chứcmỗi khi đến thăm các cửahàng:cáchcổvũkiểuWal-Martcủariêngchúngtôi.Cáccộngsựcủachúngtôi đã chơi trò đó cho Tổng thống Bush và phu nhân xem khi họ đếnBentonvillecáchđâykhông lâu,vànhìnnétmặthọbạn sẽ thấyhọkhôngquenvớikiểucổvũnhiệttìnhnhưvậy.Đốivớinhữngngườichưabiết,thì

bàiđónhưthếnày:

ChotôimộtchữW?

ChotôimộtchữA?

ChotôimộtchữL!

Chotôimộtdấugạchngang.

(Ởđây,mọingườiđềunhảyđiệutuýt-s).

ChotôimộtchữM?

ChotôimộtchữA?

ChotôimộtchữR!

ChotôimộtchữT?

Cáiđóđọclàgì?

Wal-Mart?

Cáiđóđọclàgì?

Wal-Mart?

Ailàsốmột?

Kháchhàng!

Tôibiếtphầnlớncáccôngtykhôngcóbàihátcổvũvànếucólàmnhưvậythìhầuhếtcácvịchủtịchhộiđồngquảntrịđềukhôngmuốnlàmchủtrò.Nhưngkhi đó, phầnđông các công ty không cónhữngngười giốngMike“Ôpôt”Johnson,ngườiđãgiúpchúngtôi tiêukhiểnvàomộtsángthứBảy

khicònlàgiámđốcphụtráchantoànbằngcáchtháchthứccácđốithủtrongcuộcthinhổhạthồng,trongđóRobertRhoads,luậtsưcủacôngty,trởthànhmụctiêuchínhthức.PhầnlớncáccôngtycũngkhôngcócácnhómcổđộngnhưSingingTruckDrivers(nhữngngườiláixetảihayhát),haymộtnhómhátcủabanquảntrịcótênJimmyWalkervàcáckếtoán.

Tôithấyrằngtuyphảilàmviệcquávấtvả,nhưngchúngtôikhôngcầnphảilúcnàocũngđilạivớibộdạngmệtmỏi,quantrọnghóavấnđề,ravẻsuytưđếnnhữngvấnđềquantrọng.ỞWal-Mart,nếucócôngviệcquantrọng,bạnnênđưarathảoluậntạibuổihọpsángthứSáu,gọilàcuộchọpvềcôngviệckinhdoanh,hoặctạicuộchọpsángthứBảy,rồitấtcảchúngtôisẽcốgắngcùngnhaugiảiquyết.Nhưng trongkhicùngnhau làmviệc,chúng tôivẫnmuốncó chút thờigian thoảimái.Đó làphươngchâm“vừa làmviệcvừahuýtsáo”,nhờđóchúngtôikhôngchỉcóthờigianthưgiãn,màcònlàmviệchiệuquảhơn.Chúngtôicùngxâydựngtinhthầnvàniềmhứngkhởi.Chúngtôi thuhút sự chúý củađồngnghiệpvà làmhọ thích thú, đơngiảnvì họkhôngbaogiờbiếttrướctrògìsẽđếntiếptheo.Chúngtôidỡbỏcácràocản,giúpviệcthôngtintrongnộibộcôngtytốthơn.Ngoàira,chúngtôicònlàmchomọi người cảm thấymình là một phần trongmột gia đình, trong đókhôngailàquáquantrọnghoặcquátựđắckhilàmchủtròhoặctrởthànhmụctiêucủamộttròđùanàođó,hoặclàmmụctiêutrongcuộcthinhổhạthồng.

Chúngtôikhôngcóýravẻlàmìnhđãsángtạoraýtưởngvềmộtnềnvănhóacôngtyvữngchắcvàchúngtôibiếtcónhiềucôngtykhácđãđitrướctronglĩnhvựcnày.TrongthờikỳsơkhaicủaIBM,cáckhẩuhiệuvàhoạtđộngnhómmàTomasWatsonđãlàm[5],cũngkhôngcógìkhácvớinhữnggìchúngtôiđãlàmvànhưđãnói,chúngtôitiếpthumọiýtưởngtìnhcờbắtgặp.HelenvàtôiđãlượmlặtđượcmộtvàiýtưởngtrongchuyếnđitớiHànQuốcvàNhậtBảnnăm1975.Tạiđócónhữngcáchngườitađãsửdụngmàchúng tôicó thểápdụngvàocôngviệckinhdoanhcủamình.Vềmặtvăn

hóa,mọithứcóvẻrấtkhácnhau-vídụnhưngồiăncávàốcsêntrênsànnhà-nhưngconngườithìvẫnlàconngười,nhữnggìcóthểkhíchlệnhómngườinàythườngcũngsẽkhíchlệđượcnhómngườikhác.

HELENWALTON:

“SamđưatôiđixemmộtnhàmáysảnxuấtbóngtennisởphíađôngSeoul.TôiđoáncôngtynàybánbóngtennischoWal-Martvàhọđãtiếpđónchúngtôirấtnhiệt tình.Đólànơinhếchnhácnhất tôi từngthấy trongđờinhưngSamlạirấtcóấntượngvềnó.Đâylànơiđầutiênanhấychứngkiếncáchcổvũmangtínhtậpthểcủamộtnhómcôngnhân,vàanhấythíchýtưởngmọingườicùngtập thểdụcuốndẻovàobuổisáng.Anhấylập tứcquayvềvàthử áp dụng những ý tưởng đó tại các cửa hàng trong cuộc họp sáng thứBảy”.

Quaytrởlạinăm1984,mọingườingoàicôngtybắtđầunhậnrasựkhácbiệtcủanhữngngườiởWal-Mart lànhư thếnào.Đó lànămtôi thuacượcvớiDavidClass,phảimặcváycỏvànhảyvũđiệuhu-la(vũđiệucủacáccôgáiHawaii)trênPhốWall.Tôinghĩmìnhsẽtớiđóvànhảy,cònDavidsẽquayphimđểchứngminhvớimọingười tạicuộchọpsáng thứBảyrằng tôiđãlàmthật.Songkhichúngtôitớiđó,téralàDavidđãthuêmộtđoànvũcônghu-la, các nghệ sĩ chơi ghi ta Hawaii và gọi báo chí và truyền hình đến.Chúngtôigặpphảiđủthứphiềntoáivềvấnđềxinphépvớicảnhsát,cònhiệphộicácvũcôngthìkhôngđượcchophépnhảynếukhôngcólòsưởivìtrờirấtlạnh.Cuốicùng,chúngtôiphảixinphépchủtịchcủaMerrillLynchđểđượcnhảytrênđấtcủahọ.Dùvậy,cuốicùngtôicũngmặcvộiváycỏvàáosơmivào,đeovònghoavàocổtrênáovestonvàlàmđiệubộgìđótôinghĩtươngđốigiốngđiệuhu-la.Tôinghĩđólàmộtbứcảnhquáđẹpkhôngthểbỏlỡ-một taychủtịchhộiđồngquảntrịđiênkhùngđếntừArkansastrongbộtrangphụclốlăng-bứcảnhđóđượcloantruyềnkhắpnơi.Đólàmộttrongcáctròquảngcáocôngtycủachúngtôikhiếntôithựcsựbốirối.

SongởWal-Mart,khibạnđánhcượcnhưtôi-rằngcôngtykhôngthểtạoralợinhuậntrướcthuếtrên8%-bạnsẽphảitrảgiá.Nhảyvũđiệuhu-lakhônglàgì sovớiviệcvậtnhauvớimộtcongấu,việcBobSchneider,cựugiámđốckhoởPalestine,Texas,đãphảilàmsaukhithuacượcvớiđộinhânviêncủamìnhkhichorằnghọkhôngthểphákỷlụcvềsảnxuất.

Cóthểhầuhếtmọingườiđềunghĩrằngchúngtôicómộtgãchủtịchlậpdịđang làm trò quảng cáo khá cũ kỹ trước công chúng.Điều họ không biếtđược lànhững trònày thườngxuyêndiễn raởWal-Mart.Nó làmộtphầntrongvănhóacủachúngtôivàtồntạitrongmọithứchúngtôilàm.ChodùlàcuộchọpsángthứBảy,hộinghịcổđông,khaitrươngcửahànghaychỉlàngày thường, chúng tôi luôn cố làm cho cuộc sống trở nên thú vị và làmcàngnhiềutròkhôngthểlườngtrướcđượccàngtốtvàbiếnWal-Martthànhmộtnơivuivẻ.Chúngtôithườnglàmnhữngtròđiênrồđểthuhútsựchúýcủamọingườitrongcôngtyvàkhiếnhọnghĩranhữngđiềubấtngờthúvịcủa riêngmình. Chúng tôi muốn họ làm trò trong cửa hàng khiến kháchhàngvàcộngsựđềuvuivẻ.NếubạngắnbóvớiWal-Martvànhữnggiátrịcốtlõicủanó,thìvănhóađósẽkhuyếnkhíchbạnnghĩrađủthứýtưởngđểphávỡsựđơnđiệu.

Chúngtôibiếtnhữngtròhềcủamình-nhữngtròcổvũ,nhữngbàihátcủacôngtyhoặcvũđiệuhu-lacủatôi-đôikhicóthểkhácổlỗhoặctháiquá.Nhưngchúngtôikhôngđểýđếnđiềuđó.Chắcchắnmọingườisẽthấyhơikỳcụcnếumộtvịphóchủtịchmặctrangphụcbósátngườimàuhồng,độibộtócgiảdàimàuvàngvàcưỡingựatrắngđivòngquanhquảngtrườngthịtrấnBentonville, nhưCharlieSelf đã làmnăm1987 saukhi thua cược tạimộtcuộchọpsáng thứBảy.Anhấyđánhcuộc rằngdoanhsố tháng12sẽkhôngđạtđược1,3tỷđô-la.VàcũngsẽthậtkỳquặcnếumộtcựuủyviênquảntrịnhưRonLoveless,mặcdùđãnghỉhưunhưngvẫnđếntrìnhbàybáocáo chỉ số kinh tế của Loveless (Loveless Economic Indicator Report -LEIR)tạicuộchọpthườngniênvàocuốinăm.Bảnbáocáonàydựatrênsố

gàchếtcóthểănđượctìmthấybênlềđường-vớiđầyđủbảngbiểu(tìnhhìnhkinhtếcàngkhókhăn,thìsốlượngcácthứcóthểănđượctìmthấybênlềđườngsẽcàngítđi).

Cóthểsẽhơikỳquặcnếubạnlàmchủtịchcôngtymìnhngạcnhiênbằngmónquàlàmộtconlợncònsốngnguyên.Nhưngđóchínhlàmónquàmànhómcâu lạcbộSamđã tặngchoDavidGlass tạicuộchọpphátđộng thiđuadoanhsố.Họbảođịnhtặnganhấymộtmiếngdalợn,rồisauđó,trờixuiđất khiến thế nào họ lại quyết định bỏ nguyênmột con lợn vào trong đó.Thêmnữa, có bao nhiêu công ty trị giá 50 tỷ đô-la có chủ tịchmặcquầnyếm,độimũrơmvàcưỡi lừađivòngquanhkhuđỗxe?ĐólàviệcDavidphải làm tại cửa hàng Harrison để bù lại cho việc anh ấy kể với tạpchíFortunecâuchuyệnvềconlừavànhữngquảdưahấulúckhaitrươngcửahàngnàynăm1964.AimàbiếtđượccácđốithủcạnhtranhcủachúngtôiđãnghĩgìkhinhậnđượctờBảntincửahànggiảmgiá(DiscountStoreNews)tuầnđóvớibứcảnhvịchủ tịchWal-Martngồi trênmộtconlừađựcđượcđăngngaytrêntrangnhất.

Mộtsốyếutốvănhóacủacôngtyđãpháttriểnmộtcáchtựnhiênngaytừthờikỳkhởisựcủachúngtôiởcácthịtrấnnhỏ.Khiđó,chúngtôicốgắngtạorakhôngkhíhộihètrongcáccửahàng.Thờiấy,chúngtôimớichỉhoạtđộngtrongcácthịtrấnnhỏ,nơithườngkhôngcónhiềuthứđểgiảitríthaychoviệctớiWal-Martnhưđãnói,chúngtôiđạtdoanhthulớntừviệcbánhàngtrênvỉahè,chúngtôicócácbannhạcvàgánhxiếcbiểudiễntrongkhuđỗxeđểthuhútmọingười.Chúngtôicótròthảđĩagiấy,trênđóviếttêncácgiảithưởngvàđượcthảtừmáicửahàngxuống.Chúngtôicótròthảbóngbay.Ngoàira,chúngtôicòntổchứcbánhàngvàobanđêm,thườngbắtđầusaugiờđóngcửathườnglệvàkéodàitớikhuya,vớicácmónhàngcógiáhờihoặckhuyếnmãiđượccôngbốcứvàiphútmộtlần.

Chúngtôicótròquayxổsốdùngxechởhàng-mỗixechởhàngđượcđánh

mộtsố,nếusốcủabạnđượcgọi, thìbạnsẽđượcgiảmgiá tấtcảcácmónhàngcótrongxe.Khikhaitrươngcửahàng,chúngtôiđứngtrênquầyphụcvụtặngcáchộpkẹochonhữngkháchhàngđãđiquãngđườngxanhấtđểtớicửahàng.Chúngtôithựchiệnthửmọitrò,miễnlànóvuinhộn.Nhưngđôilúc,cáctròđócũnglàmchúngtôixấuhổ.

Mộtnăm,vàongàysinhnhậtcủaGeorgeWashington,PhilGreen(bạncònnhớcuộctrưngbàyTidelớnnhấtthếgiớikhông?)đăngquảngcáocửahàngthịtrấnFayettecủaanhấybánmáythuhìnhvớigiá22xu-ngàysinhnhậtcủaGeorgeWashington là22 tháng2.Điềukiệnduynhất làbạnphải tìmđượcchiếcmáythuhìnhđótrướckhiđượcmuanó.Philgiấuchiếcmáythuhìnhđótrongcửahàngvàngườiđầutiêntìmthấysẽđượcmuanó.KhiPhilđếncửahàngvàosánghômđó,cómộtđámđôngngườitụtậplớnđếnnỗikhôngcònnhìnthấycửa.TôinghĩtấtcảngườidânthịtrấnFayetteđãởđó,nhiều người thậmchí đãở đó cả đêm.Nhânviên của tôi phải đi vào cửahàngbằngcửasau.Khicửamở,đámđôngùavàonhiềuđếnmứckhótin:500đến600ngườitỏaratrongcửahàngđểtìmchiếcmáythuhình22xuđó.Ngàyhômđó,Philbánđượccảtấnhàng,nhưnghoàntoànkhôngthểkiểmsoátđượccửahàng,đếnnỗingaycảPhilcũngphảithừanhậntrògiấutìmhànghóađólàmộtýtưởngtồitệ.

Khiđãpháttriển,chúngtôitừbỏýtưởngtổchứcbiểudiễnxiếc,songvẫntiếptụckhuyếnkhíchkhôngkhívuivẻtrongcửahàng.Chúngtôimuốncáccộngsựvàquảnlýcùnglàmnhữngviệcđónggópchocộngđồngvàkhiếnhọcảmthấynhưđanglàmviệctrongmộttậpthể,chodùhọkhôngliênquantrựctiếpđếnbánhàngvàthúcđẩytiêuthụhàng.Sauđâylàmộtvàitròđiênrồcủachúngtôi:

CửahàngFairbury,ởbangNebraska,củachúngtôicómột“đoànkéoxechởhàng”diễuhànhquacácphốởđịaphương.CácthànhviêntrongđoànđềumặcáokhoácWal-Martvàđẩyxetheomộtlịchtrìnhvuinhộnvàlặpđilặp

lại.

CửahàngCedartown,ởbangGeorgia, tổchứccuộc thihôn lợnnhằmkêugọiđónggóptừthiện.Họghi têncủamỗingườiquảnlýcửahànglêncácbìnhvàngườiquảnlýnàocótêntrênchiếcbìnhchứanhiềuđồquyêngópnhấtsẽphảihônmộtchúlợn.

CửahàngNewIberia,bangLouisianacủachúngtôitổchứcmộtđộicổvũtênlàShrinkettes,nhữngcâucổvũcủahọchủyếuliênquanđếnviệcgiảmtỷlệthấtthoáthànghóa:“Bạnlàmgìđốivớisựthấtthoáthàng?Hãytiêudiệtnó!Hãytiêudiệtnó!”NhómShrinkettesđãgiànhđượcsựchúýtạimộthộinghịthườngniêncủacôngtyvớicáccâucổđộngnhư:“QuậnCalifornia,nhữngcâyxươngrồngcủaTexas,chúngtôinghĩKmartcóthểsửdụngcáchthựchànhnàođó!”.

CửahàngFitzgerald,bangGeorgia,giànhvịtrísốmộttrongcuộcdiễuhànhcàchuangọtởhạt Irwinvớichiếcxediễuhànhcó7ngườimặcđồgiốngnhưcácthứrauquảtrồngởNamGeorgia.Khiđingangquabụcgiámkhảo,nhữngngườimặchìnhnộmhoaquảđịaphươngnàyđãhôkhẩuhiệu củaWal-Mart.

CácnhàquảnlýcửahàngOzark,bangMissouri,đãmặcváyxòemàuhồng,trèo lênphíasaumộtchiếcxe tải sànphẳng,đidiễuquaquảng trường thịtrấngiờcaođiểmtụtậpcủathanhniênvàotốithứSáuvànhờđóđãquyêngópđượctiềntừthiện.

Bạn thấy đấy, chúng tôi đã khơi dậy nhiều truyền thống của các thị trấnnhỏởnướcMỹ,đặcbiệtlàcáccuộcdiễuhànhvớibăngrôn,độicổvũdiễuhànhvàxediễuhành.Phầnlớnchúngtôilớnlênvớinhữngtruyềnthốngđóvàkhiphảidànhtấtcảthờigiờđểlàmviệcchúngtôinhậnthấyrằngthậmchícòncónhiềutròvuivẻhơnkhiđãtrưởngthành.Chúngtôithíchtấtcảcácloạicuộcthivàthườngtổchứcthithố,từthơcađếnviệcđứngháttrước

cáccôgáiđẹp.Chúngtôithíchnhữngngàyhộicóchủđề-lúcđómọingườitrongcửahàngđềumặclễphục.Mộthôm,cửahàngArdmore,Oklahoma,đãchấtcỏkhôtrướccửahàng,trộnvàođó36đô-latiềnxuvàchobọntrẻchuivàotìmkiếm.Rấtnhiềucáccửahàngcủachúngtôitổchứctrìnhdiễnthờitrangtrongđólấynhữngônggiàxấuxícủacửahànglàmngườimẫu.Mộtsốngườiđứngchàotrướccửa-gặpgỡkháchhàngkhibướcvàocửa-tậndụngvịtrícaođểphatròchútít.ArtieHopper,ngườiđứngchàoởcửahàngHuntsville, bangArkansas,mặcnhữngbộ trangphụckhácnhaumỗidịpnghỉlẽ,kểcảlễHawgfet,mộtlễkỷniệmởđịaphương.

LúcđócũngcómộtcuộcthivôđịchthếgiớivềănbánhMặtTrăngdiễnra.

TôiđãkểvềchuyệntungramónbánhMặtTrăngvàonămnọvàbánđược6triệuđô-la.NhưngcuộcthiănbánhMặtTrăngbắtđầucótừnăm1985,khiJohnLove,lúcđólàphógiámđốccửahàngOneonta,bangAlabama,vôtìnhđặtbánhmặt trăngnhiềuhơngấp4hoặc5 lầnvàbịngậpđầutrongbánh.Trongcơntuyệtvọng,JohnnảyraýtưởngvềcuộcthiănbánhMặtTrăngnhưmộtcáchđểđẩyhếtsốbánhđótrướckhibịhỏng.Aicóthểngờrằngmộtýtưởngkiểuđólạitrởnênthịnhhành?Giờđâynóđãtrởthànhmộtsựkiện thường niên, được tổ chức vàomùa thu - ngày chủ nhật thứ hai củatháng10-tạibãiđỗxecủacửahàngOneonta.Cuộcthithuhútkhángiảđếntừnhiềubangvàđượcviếttrênbáovàđưatinlêntruyềnhìnhtrêntoànthếgiới.Tínhđếnthờiđiểmtôiviếtcuốnsáchnày,kỷlụcthếgiớivềănbánhMặtTrănglà16chiếctrong10phút.KỷlụcnàyđượcmộtngườicótênlàMortHurst,têntựgọilà“chúgô-zi-laphàmăn”lậpnênvàonăm1990.

Hẳnbạnchođólàmộttròcổlỗđấynhỉ?Làmsaocóthểtrởnêncổlỗhơnthếđượcnữa?Thếnhưngkhimọingườitậptrunglạivàchơinhữngtròđiênrồnàythì thựcsựkhôngthểtínhđượcviệcđócólợichotinhthầncủahọđếnmứcnào.Điềukhíchlệđốivớitấtcảchúngtôilàbiếtrằngaicũngsẽcóthờigianvuivẻ, rằngkhôngcóchỗnàodànhchonhữngkẻhuênhhoang,

hayítnhấtnhữngkẻnhưvậysẽluônbịtrừngphạtthíchđáng.

LấycuộchọpsángthứBảylàmthídụ.Nếukhôngcóchútgiải trívàhiểuđượcrằngsẽcónhữngviệckhôngthểđoántrước,đượclàmsaochúngtôivàmột sốcộngsựđến từcácvănphòngchungởBentonville - thứcdậyvàomỗi sáng thứBảyđể tớiđâyvớinụcười trênmôi?Nếuai cũngbiết rằngđiềuhọdựkiếnđượccóthểđónnhậntrongcuộchọpđó,làaiđósẽliệtkêcácconsốsosánh,tiếpđếnlàmộtbàigiảngnghiêmtúcvềcácvấnđềkinhdoanh, thì liệu chúng tôi có thể duy trì được cuộc họp như vậy không?Không thể.Chodù tôicónhận thấycuộchọpcần thiếtđếnmứcnào,mọingườisẽthấychánngắtvàchodùvẫntổchứcthìcuộchọpđósẽchẳnghayhogì.Vàcứnhưthế,cuộchọpsángthứBảychínhlàtrungtâmcủanềnvănhóacôngtycủaWal-Mart.

Xinđừnghiểusaiýtôi.Ởđâychúngtôithứcdậyvàtớiđókhôngphảichỉđểtiêukhiển.CuộchọpsángthứBảyliênquanrấtnhiềuđếncôngviệckinhdoanh.Mụcđíchcủacuộchọplàđểchomọingườibiếtnhữngngườikháctrongcôngtyđanglàmgì.Nếucóthể,chúngtôisẽtìmrangườihùngtrongcáccộngsựởcửahàngvàđưahọ tớiBentonville, tạiđóchúng tôi sẽ tándươnghọtrướctoànthểcuộchọp.Mọingườiaicũngthíchđượccangợivàchúng tôi tìmmọicơhộiđểcangợiaiđó.Nhưng tôicũngkhông thíchđihọp chỉ để nghe những điều tốt đẹp đang diễn ra. Tôimuốn nghe nhữngđiểmyếucủachúngtôi,nhữngđiềuchúngtôicònlàmchưatốtvàlýdovìsao. Tôi muốn được chứng kiến vấn đề phát sinh và nghe kiến nghị giảiquyếtvấnđềđó.Nếuxácđịnhđượcđiềugìđanglàmlàsaivànếucógiảipháp rõ ràng, thì chúng tôi sẽ điều chỉnhngay lập tứcvàxemxét lại vàongàynghỉcuốituầntiếptheo,trongkhinhữngngườikinhdoanhbánlẻkhácđangnghỉngơi.

Cuộc họp sáng thứ Bảy là nơi chúng tôi thảo luận, tranh luận nhiều vềphươngchâmkinhdoanhvàchiếnlượcquảnlýcủamình:đâylàtâmđiểm

củatấtcảcácnỗ lựcchiasẻ thôngtincủachúngtôi.Đâylànơichúngtôicùng chia sẻ các ý tưởng thu lượm được từ nhiều nơi khác nhau. Và dùkhôngphảilàphầnhấpdẫnnhấtcủacuộchọp,đôilúctôivẫnthíchđọccácbàibáovềquảnlýliênquanđếncôngviệckinhdoanhcủachúngtôi.Dườngnhư hai nhân viên điều hành của chúng tôi, Wesley Wright và ColonWashbum, đọcmọi thứ có trong sách giáo khoa về quản lý và họ thườngxuyênchỉcho tôicácbàiviếthoặccáccuốnsáchvềquản lýhữu ích.Tạicuộchọp, chúng tôi sẽ bàn luận chi tiết về cácđối thủ cạnh tranh.Chẳnghạn,chúng tôi sẽdành10phútđểnóivềcách thứcWal-Mart có thểcạnhtranh thành công với tất cả các hãng bán lẻ chuyên nghiệp thành đạtmớixuấthiệntrênthươngtrường.Đóthườnglànơiđầutiênchúngtôiquyếtđịnhthửnghiệmnhữngthứdườngnhưkhôngthểđạtđược.Vàthayvìviệcmọingườibácbỏngaylậptức,chúngtôithửtìmcáchthựchiệncácýtưởng.Đóchínhlàlýdovìsaocuốicùngtôiphảinhảyđiệuhu-latrênPhốWall,hậuquảcủaviệcđánhcượctạimộtcuộchọpsángthứBảy.Hãytinrằng,chodùnhảychânsáovìvuimừngtrênPhốWall làmộtđiềuđángxấuhổ,nhưngviệcđạtđượclợinhuậntrướcthuếtrên8%,trongkhiphầnlớncáchãngbánlẻkhácchỉđạtbìnhquânbằngnửasốđó,cũng làđiềuđángđểđỏmặtvìsungsướng.

ALMILES:

“ĐiềuthúvịvềcuộchọpsángthứBảylàmứcđộhoàntoànkhôngthểdựđoánđượccủanó.Đôikhibạnbịđemraphêbìnhcôngkhai.Nếuaiđóchưalàmtốtcôngviệccủamình,thìhọsẽkhôngbịkhiểntráchcôngkhai,màchỉbịphêbìnhnhẹnhàngtrướcmặtmọingười,haycóthểlàbịnhắcnhở.Tôikhôngbaogiờquênmộtlầnchủtịchnóivớitôi trướcmặtmọingườirằngđôikhitôicầnphảidừnglạivàsuynghĩtrướckhinói.Vàtôiphảithừanhậnđiềuđóđúnglànhưvậy.Tôiđãthựcsựxúcphạmngườikhácbằngnhữnglời nhận xét củamình, liếp tục phê bình gay gắtmột bộ phận khác trongcôngty,màđánglẽrađókhôngphảilàchỗthíchhợpđểlàmthế.Tôiđãbị

nhắcnhởcôngkhaitạicuộchọpđóvàphảichấpnhậnlỗicủamình”.

Mộtlầnkhác,chủtịchquyếtđịnhrằngtôisẽphảiđứnglênhátbài“ThunglũngsôngĐỏ” tạimộtcuộchọpsauđóba tuần.Dùbiết tôikhông thểhátđược,nhưngôngấycứnhắcđinhắclạiđiềuđóchođếnkhitôiđànhphảitậphợpmộtnhómvàhátcùngđểkhôngainghethấygiọnghátcủatôi.Tôiluônnghĩôngấychỉmuốnéptôiphảilàmviệcgìđómàtôikhôngrànhtrướcmọingườivàbằngcáchđóbuộctôiphảinếmmùivàibàihọc.Dùvậythìtôivẫntincáccuộchọpđóđãđượctổchứcsaochothậtvuivẻvàngàichủtịchđãkhéo léo tổ chức chúng. Ông ấy biết khi nào các cuộc họp cần diễn ranghiêmtúcvàkhinàothìchúngcầnphảivuivẻ.Đôikhicáchlàmnhưvậyrất dân chủ, nhưng đôi khi nó lại rất áp đặt. Nhưng ông ấy đã sử dụngphươngphápđócơbảnvìbamụcđích:đểchiasẻthôngtin,đểlàmgiảmbớtgánhnặngcôngviệccủamọingườivàđểtậphợpmọingườilạivớinhau.DùbạncótinhaykhôngthìđasốchúngtôikhôngbỏlỡmộtbuổihọpsángthứBảynàovìbấtcứlýdogì”.

Đểcáccuộchọpcóhiệuquả,thìnóphảivuivẻnhưmộtbuổitrìnhdiễnhoặctròchơinàođó.Chúngtôichưabaogiờmuốnđểmọingườiđoántrướcđượcnộidungcuộchọp.Lúcthìchúngtôitậpthểdụcuốndẻo.Lúckhácchúngtôilạihát.Hoặcchúngtôicóthểchơitrònhảymúacổvũ.Chúngtôikhôngmuốnmọiviệcđềuđượclênkếhoạchtrước,màmuốnđểmọiviệctựdiễnra.Nhữngtròđóđãđộcđáođếnmứctôikhôngnghĩaiđócóthểlặplạiđượctrònàodùhọcómuốnđếnmứcnào.Chúngtôicórấtnhiềukháchvàmọingườikhôngbiếttrướcaisẽtớidựhọp.Cókhichúngtôimờiquảntrịviêncủamộtcôngtybạnhàng.Vịkháchmờicũngcóthểlàmộtngườihọchưatừngbiếtmặt,đếntừmộthãngnhỏvớimộtýtưởngthúvịnàođóhoặcvịkháchđócó thể làJackWelch,chủ tịchGeneralElectrics.Buổihọpkhác,kháchmờicóthểlànghệsĩhàikịchJonathanWinters,đếnđểquảngcáochosảnphẩmtúisáchHefty(túibền),mộtsảnphẩmcủaWal-Mart,sauđóanhấycòntrởlạithêmvàilầnnữa.Anhtalàmmọingườiphảicườiđaucảbụng.

Một lần, chúng tôi tổ chức thi đấu quyền Anh giữa tôi và Sugar RayLeonard.Chúngtôimờinhiềuvậnđộngviênđiềnkinhđếncùngdự.SidneyMoncrief,mộtngôi saobóng rổcủađộiNBAđã từngđượcmệnhdanh là“cávoixámvĩđại”làmộtvậnđộngviêntôiyêuthíchvàFranTarkenton,cựutiềnvệcủađộiNFL,ngườiđãcórấtnhiềubuổinóichuyệnsôinổiđầycảmhứngcũngđãphátbiểutạicuộchọp.Gầnđây,GarthBrooks,casĩhátnhạcđồngquêđếntừOklahomađãghévàoWal-Martthămchúngtôi.

DONSODERQULST:

“Mộttrongnhữnggiátrịthựcsựcủacáccuộchọpcôngtylàtínhtựnhiêncủanó.Thựcsựchúngtôikhôngcóchươngtrìnhhọpcụthể.Tấtnhiên,ôngchủ tịch luôn có tập giấy ghi những gìmuốn thảo luận vàmột vài ngườichúng tôicũng làmvậy.NhưngviệcSamsẽ làmlàchỉđịnhaiđóngay từđầuvànói:“Nào.Cậusẽđiềukhiển toànbộcuộchọphômnay”.Dovậy,cuộchọpmangcátínhcủabấtcứaiđiềukhiểnnó.Cáchlàmđósẽluôngâycảmgiácchờđợi.Mộtđiềugìđóbấtthườngsẽdiễnrakháchoặcmộtaiđólàmđượcđiềugìđótolớn”.

VàothờiđiểmchúngtôibắtđầuthựchiệntổchứchọpvàosángthứBảychỉvới4hoặc5giámđốccửahàngtụtậplạiởmộtnơinàođóđểbànbạccôngviệc,hìnhthứchọpnàyđãtừngrấtkhóduytrìvàpháttriển.Cónhiềungườiđãphảnđốinhữngcuộchọpkiểunày,kểcảvợtôi,ngườiluôntinviệctáchmọingườirakhỏigiađìnhhọvàosángthứBảylàkhôngcôngbằng.Chắcchắnlàmọingườisẽbiểuquyếthủybỏcuộchọp,nếuhọcócơhội.Nhưngnhưđãnói,tôitinrằnglàmviệcvàongàythứBảyphầnnàothểhiệnsựtậntụyvàgắnbóvớisựlựachọnnghềnghiệpbánlẻ.Tôikhôngthểchấpnhậnviệc nhân viên trong các cửa hàng phải chịu hy sinh đi làm vào thứBảytrongkhicácgiámđốclạiđượcnghỉngơivàđichơigôn.

Rất ítngườingoàiđếnthamgiacuộchọpthứBảycủacôngty.Vìvậy,sựkiệnnàygiúpmọingườihiểurõnhấtnềnvănhóacôngtyWal-Mart,nơihọ

có cơ hội được chứng kiến sự sôi động củaWal-Mart là đại hội cổ đôngthườngniên của chúng tôi.Tôi đã kể chuyện chúng tôi cố làmviệc gì đókhácthườngchocácnhàphântích,đưahọđidungoạntrênthuyềnvàchohọcắmtrạingoàitrời.Nhưngkểtừđó,cuộchọpnàyđãpháttriểnthànhđạihội cổđông thườngniên có thể là lớnnhất trên thếgiới.Hiệnnay, có rấtđôngngườithamdựđạihộinày-trên10.000cổđôngvàkháchmời-đếnnỗichúngtôiphảitổchứchọpởthịtrấnFayette,tạitrườngđấucủaBarnhill,hộitrườngbóngrổcủatrườngĐạihọcTổnghợpArkansas.SắptớichúngtôisẽtổchứchọptạitrườngđấuBudWaltonđangđượcxâydựngvàtôibiếtemtraitôisẽthậtsựthấytựhàovềđiềunày.

Theomộtcáchnàođó,cuộchọpthườngniêncủachúngtôilàmộthìnhthứclớnhơncủanhữngcuộctrìnhdiễngiảitrívàocácsángthứBảy.Chúngtôicónghệsĩbiểudiễn,nhưRebaMcEntire,casỹnhạcđồngquênổitiếngvàcó các diễn giả làm kháchmời.Mặt khác, đại hội cổ đông của chúng tôicũnggiốngnhư cuộchọp củanhiều công ty khác, chỉ cóđiều là lớnhơn.Chúngtôitổchứcthuyếttrìnhchocáccổđông,tậptrungvàonhữngthànhtíchđạtđượctrongnămvừaquavàđềramụctiêu,kếhoạchchonămtới.NhưngtôichorằngđiềuđặcbiệtcủađạihộicổđôngWal-Martlàmứcđộthamgiacủacáccộngsự,xétchocùng,họchínhlàcáccổđôngquantrọngnhấtcủacôngty.

Chúngtôiluônđểcàngnhiềugiámđốcvàcộngsựởcửahàngthamgiahọpcàngtốt,đểhọthấyđượcquymôcủatoàncôngtyvàcómộtcáinhìntổngthểvềWal-Mart.Chúngtôibắtđầubằngviệcđểchomỗicửahàngvàmỗitrungtâmphânphốichọnramộtcộngsựđạidiệnchohọtạicuộchọp.Dogiờđây chúng tôi đãphát triển thànhmột công ty quá lớn, nên rất tiếc làchúngtôiphảibốtríhọpvàocácthờiđiểmkhácnhau.HàngnămcáctrungtâmphânphốivàcáccâulạcbộcủaSamvẫngửingườiđếnthamdự,nhưngcáccửahàngcủaWal-Martchỉgửimộtđạibiểuthamgia.

Thực ra, phần chính thức của cuộc họp luôn phải nhường chỗ cho nhữngviệc khác và đôi lúc chúng tôi vui đùa nhiều đếnmức quên cả cuộc họpchính.Chúng tôi tập trungcác cộng sựvàokhoảng7giờ sáng thứ sáuđểkhởiđộngvàotạosựphấnchấntrướccuộchọpchính.Chúngtôicổvũ,hátvàlalốiomxòm.Chúngtôichàonhữngngườinghỉhưu.Chúngtôitậphợptấtcảgiámđốccửahàngđạttỷlệphầntrămdoanhsốcaonhấtsovớidoanhsốchungcủacáccửahàngvàcôngnhận thành tíchcủacácgiámđốccửahàngđạtdoanhsốcaonhấttoànquốc.Chúngtôitriệutậpcáctàixếxetảivừagiànhđượcgiảithưởngvềláixeantoànđểbiểudươnghọ.Chúngtôicổvũnhữngcộngsựđãtrưngbàyhàngđặcbiệtthànhcông,haynhữngngườivừagiànhđượcthắnglợitrongcuộcthi“mặthàngcódoanhsốcaonhất”vàbiểudươnghọ.Mụcđíchcủachúngtôikhôngphảiđểcangợicáccổđôngmàđểhọgặpgỡnhữngngườiđãcónhữngđónggóptolớnvàokhoảnđầutưcủahọtừnămnàysangnămkhác.

Sau đại hội cổ đông, tôi vàHelenmời các cộng sự cómặt ở cuộc họp -khoảng2.500người-đếnnhàchúngtôiănbữatrưangoàitrờidochínhcửahàng ăn uốngWal-Mart phục vụ. Đó là một niềm vinh hạnh lớn đối vớiHelen,khôngmấyngườivợnàocóthểchịuđựngđượcđámđônglớnnhưvậytrànrasânvàđổvàonhà,nhưngtôinghĩđólàmộttrongnhữngđiềutốtđẹpnhấtmìnhlàmđược,rốtcuộcthìcảHelenvàtôiđềurấtthíchviệcnày.Nhờthế,chúngtôicócơhộigặpgỡnhiềucộngsự,nhữngngườithườngkhócóthểgặpđượctrongkhôngkhínhưvậy.Nhữngngườinàycóxuhướngtrởthànhlãnhđạocửahàng,vìvậyhọđượclựachọnthamgiađạihộicổđông.Vàchodùcóđôngngườinhưvậy,tôivẫncódịphỏihanhọnhư:“Côngviệcở Litchfield, Illinois như thế nào?” hoặc “Giám đốc của anh ở Branson,Missouriđanglàmviệcrasao?”.Trongthờigianrấtngắn, từsựhàohứngtrongcâutrảlờicủahọtôicóthểnắmđượckhakhátìnhhìnhmộtcửahàngcụthểvànếunghethấyđiềugìđókhôngthích,cóthểtôisẽđếnđótrongmộthoặchaituầnsauđó.

Khibữatiệckếtthúc,chúngtôigửicuốnbăngvideovềđạihộicổđôngchocác cộng sự là kháchmời, để họ chia sẻ cuốn băng đó cũng như chia sẻnhững ấn tượng củahọvề cuộchọpvới nhữngngười không cóđiềukiệnthamdự.Dĩnhiên,chúngtôiviếtmộtbàichitiếtvềcuộchọpđăngtrênbáocôngty,thếgiớiWal-Mart(theWal-Mart),nhờđómọingườicócơhộiđượcđọcvềchínhnhữnggìcông ty làm.Chúng tôimuốnnhữngcuộchọpnhưvậyđưamọingườixíchlạigầnnhauhơnvàtạoracảmgiácrằngcôngtylàmộtgiađìnhlàmviệchếtmìnhvìlợiíchchung.

Chúngtôimuốncáccộngsựbiếtvàcảmnhậnđượcchúngtôi,vớitưcáchlànhữngnhàquảnlývàcáccổđônglớn,đánhgiácaođếnthếnàovềviệchọđanglàmđểđưaWal-Martthànhmộtcôngtylớnmạnhnhưngàynay.

Mộtnềnvănhóacôngtybềnvững,mangbảnsắcriêng,dựatrênquanhệđốitácchialợinhuậnmàchúngtôiđãtạodựngnên,đãtạochochúngtôilợithếcạnhtranhtươngđốisắcbén.Nhưngmộtnềnvănhóanhưvậycũngcóthểgâyramộtsốvấnđềchochínhnó.Vấnđềchínhrõrệtnhấtlàviệccưỡnglạisựthayđổi.Khimọingườitinvàomộtphươngphápnàođóvàthậtsựtinrằngđólàcáchlàmtốtnhất,thìhọcóxuhướngchorằngđóchínhlàcáchgiảiquyếtmọivấnđề.Dovậy,tôitựcoinhiệmvụcủamìnhlàđảmbảorằngsựthayđổiphảilàmộtphầnsốngcòntrongchínhnềnvănhóacôngtycủaWal-Mart.Tôibuộcmọingườiphải thayđổi-đôikhicũngchỉđểcóthayđổi- tạimỗithờiđiểmbướcngoặttrongquátrìnhpháttriểncôngty.Trênthựctế,tôichorằngmộttrongnhữngđiểmmạnhlớnnhấtcủanềnvănhóaWal-Martđãănsâutrongtiềmthứcmọingườilàkhảnăngtừbỏmọithứvàthayđổinhữngđiềuđótừnhữngđiềunhỏnhất.

Chúngtôiđã tiếnhànhnhữngthayđổinhưthếrấtgiỏi, trướcnhữngtháchthứcvềđiềuhành,nhưngđôilúclạikhôngthànhcônglắmvớicácvấnđềliênquannhiềuhơnđếnvănhóacôngty.Chẳnghạn,trongnhữngngàyđầu,tấtcảgiámđốccửahàngtạphóađềurấtthànhkiếnvềviệctuyểndụngsinh

viên đại học bởi họ không tin rằng những người trẻ tuổi này sẽ làm việcchămchỉthậtsự.BangườiđầutiênchúngtôituyểndụnglàBillFields

,DanSandersvàColonWashburn-vẫnđanglàmviệcởcôngtyvàthựctếhọnằmtrongsốnhữngngườixuấtsắcnhất.Songhọcũngđãphảitrảiquamộtthờigianthửtháchđầykhókhănđểthíchnghivàcóthểkểrađâyvàicâuchuyệnthậtkinhhoàng.

BILLFIELDS,PHÓCHỦTỊCHĐIỀUHÀNHPHỤTRÁCHBÁNHÀNGCỦAWAL-MART:

“Khiđó,tôimớilàmviệctrongcôngtyđượckhoảng5ngày,vàchúngtôiđangmởmộtcửahàngmớiở Idabel,Oklahoma.Chúng tôicó13ngàyđểhoàntấtviệckhaitrươngcửahàngđó,vàchođếnhômnay,đâyvẫnlàmộtkỷ lục.Tuầnđầu tiên tôiđã làmviệckhoảng125giờhoặcnhiềuhơn thế.Tuầnthứhaitìnhhìnhbắtđầutrởnênxấuđi.KhiđóSam-ngườibiếttôi,vìtôisinhtrưởngởBentonville-đếnchỗtôivàhỏi:“Aiđãtuyểncậu?”TôitrảlờirằngFeroldArendđãtuyểntôivàôngấynói:“Cậucónghĩlàmìnhsẽtrởthànhmộtthươnggiakhông?”.Chỉriêngcáicáchnóicủaôngấythôicũngđãkhiếntôiphátđiênlênvàmuốnbỏviệc.Khiđó,DonWhitakerbướcđếnvànhìntôinhưthểôngđanglinhcảmthấyđiềugìđótồitệvànói:“Thằngchanàotuyểnanhvậy?”.Thờiđó,dườngnhưcóbằngđạihọckhôngphảilàmộtlợithếởcôngtynày.Chúngtôiphảitựchứngtỏmìnhchomấyônggiàkhótínhđó”.

Hiểnnhiênnếumuốnpháttriểncôngty,chúngtôiphảituyểnnhữngngườicótrìnhđộđạihọc.Nhưngngaytừđầu,nềnvănhóaWal-Martlạicốgắngkhướctừhọ.Hiệnnay,chúngtôicòncónhucầuphứctạphơn-trongcôngnghệ, tàichính,marketing,pháplývàmọi thứkhác-nhucầuđốivớimộtlựclượnglaođộnggiỏigianghơnngàycànglớndầnlên.Tấtcảviệcnàyđòi

hỏiphảicómộtvàiviệcthayđổicơbảntrongcáchnghĩvềchínhbảnthânchúngtôi,vềaisẽlàứngcửviêntốtđểWal-Marttuyểndụngchotươnglaivàvềnhữngviệcchúngtôicóthểlàmchonhữngngườiđanglàmviệctrongcôngty.ĐólàlýdokhiếntôivàHelenbắtđầuxâydựngViệnWaltontrongtrườngĐạihọcTổnghợpArkansasởFortSmith.Đólànơicácnhàquảnlýcủacôngtycóthểđếnvàtiếpcậnvớinhữngcơhộiđàotạocóthểtrướcđóchưacó.Đồngthời,vớitưcáchlàmộtcôngty,chúngtôicầnlàmmọiviệccóthểđểkhuyếnkhíchvàgiúpđỡcộngsựcóđượctấmbằngđạihọc.Chúngtôimuốnhọđượcđàotạomộtcáchtốtnhấtcóthể.Điềuđóđemlạicơhộinghềnghiệpchohọvàlợiíchchocôngty.

Theotruyềnthống,chúngtôicóquanđiểmrằngnếubạnmuốntrởthànhmộtnhàquảnlýởWal-Mart,vềcơbản,bạnphảisẵnsàngchuyểnnhàngaykhinhậnđượcthôngbáo.Chẳnghạnnếunhậnđượcđiệnsẽphảimởcửahàngmớiởcáchđó500dặm,bạnsẽkhôngđượcthắcmắc.Bạnchỉviệcgóighémđồđạcchuẩnbịlênđường,rồisaunàymộtlúcnàođó,bạnsẽcảmthấylolắngvềviệcbánnhàvàdichuyểngiađình.Cólẽtrướcđâyviệcdichuyểnnhưvậylàcầnthiếtvàcóthểnóđãquácứngnhắchơnmứccầnthiết.Thếnhưng, thực sựviệcđókhôngcònphùhợpvì nhiều lýdo.Trướchết, khicôngtypháttriểnlớnhơn,chúngtôicầntìmthêmcáchtiếngầnhơntớicộngđồng nơi chúng tôi hoạt động và cách tốt nhất là thuê nhân viên tại địaphương,pháttriểncácnhàquảnlýởđịaphươngvàtạochohọcôngănviệclàmngaytạicộngđồngcủamình.Thứhai,cáchlàmcũthựcsựđãđặtnhữngphụnữgiỏigiangvàthôngminhvàovịtríbấtlợi,bởilúcđóhọkhôngđượctựdolựachọnvàdichuyểnnhưnamgiới.Giờđâytôithấymìnhđãbỏlỡcơhộicónhữngphụnữnày làmviệc trongcông ty (Tôiphải thừanhậnrằngHelenvàcongáitôi,Aliceđãgiúptôicóđượccáchsuynghĩnày).

Trướcđây,nhữngngườibánlẻquanniệmvềnữgiớichỉhơnmộtchútcáchhọnghĩvềsinhviênđạihọc.Ngoàiviệccoiphụnữlànhữngngườikhôngthể tựdodichuyển,họkhôngnghĩphụnữcó thể làmbấtcứviệcgìkhác

ngoàicôngviệcthưkýbởicácnhàquảnlýthờiđóquáthiênvềlaođộngcơbắp-dỡhàngkhỏixetải,xếphàngtừkholênxehaibánh,lausànnhàvàlaucửasổnếucần.Ngàynay,mộtthựctếtrongngànhkinhdoanhbánlẻlàphụnữđangtrởthànhnhữngnhàbánlẻtàigiỏi.Vìvậy,cũngnhưmọicôngtykhác,côngtyWal-Martchúngtôiphảilàmmọithứcóthểđểtuyểndụngvàthuhútđượcnhânviênnữ.

KhíacạnhkháccủavănhóaWal-Martđãthuhútđượcsựchúýchínhlàvấnđềlốisốngcủachúngtôi.Songkểtừkhicôngtythànhcônghơnthìchínhkhíacạnhnàyđãkhiếntôiphảibậntâm.Thựctếlànhiềungườitrongcôngtyđãkiếmđượcrấtnhiềutiền.Tronghàngngũchúngtôicórấtnhiềutriệuphú.Điềukhiếntôibựcbộilàviệchọphôtrươngsựgiàucócủamình.Cólẽđókhôngphảilàviệccủatôi,nhưngtôilàmmọiviệcđểcanngănmọingườikhôngtiêuxàiphungphívàonhàcửa,xehơivàcáchsốnghoangphí.Nhưđãnói,tôikhôngnghĩlốisốngởBentonvillekhácnhiềusovớinhữngngườicómứcthunhậpkháởphầnlớncácnơikhác.Songđôilúctôithấykhócanngăn được những người chưa từng có cơ hội nhận tiền kiếm được từ cổphiếuWal-Mart.Thỉnhthoảnglạicóaiđólàmgìđóquáphôtrươngvàtôikhông ngần ngại phê phán sự hoang phí đó tại cuộc họp sáng thứ Bảy.Nhưngcũngcónhiềungườikhôngtựkiềmchếđược,vẫntiếptụclốisốngđónênphảirờikhỏicôngty.

Quaytrởlạinhữnggìtôiđãnóivềviệchọccáchđánhgiámộtđồngđô-lacủamộtđứatrẻ.TôikhôngnghĩnhữngngôinhàlớnvànhữngchiếcxehơibónglộnlàvănhóacủaWal-Mart.Cónhiềutiềnlàrấttốt,vàtôithấymừngnếuvàingười trong sốnàycó thểnghỉngơivàđi câucákhi cònkhá trẻ.Điềuđóvớitôilàhợplý.Nhưngnếubạnquábuôngthảmìnhvàocuộcsốngnhưvậy,thìcólẽđãđếnlúcphảirađi,đơngiảnvìbạnđãquênmấtnhữnggìđánglẽmìnhphảiquantâmđến,đólà:phụcvụkháchhàng.

Coikháchhànglàsốmột“HơnaihếtSamWaltonhiểurằngcôngviệckinhdoanhkhông thể tồn tại nếu thiếu khách hàng .Ông sống theotônchỉcủariêngmình,đólàđặtkháchhàngởtrungtâmcủamọinỗlựccủabảnthân.Vàtrongkhitậntâmphụcvụkháchhàngđếnđộhoànhảo(anhấysẽnóilàkhôngphảiđãhoànhảo lắm),ôngcũngđồng thờiphụcvụcáccộngsự cổ đông, cộng đồng của Wal-Mart và tất cả nhữngngười khácmột cách phi thường. Hầu như không có aitrongcộngđồngdoanhnghiệpMỹ,sánhđượcvớiông”.

―RobertoC.Goizueta,ChủtịchvàTổnggiámđốcđiềuhànhCôngtyCoca-Cola―

Tôiđãluônhiểurõmộtnguyêntắcchỉđạotrongtoànbộ sự nghiệp kinh doanh bán lẻ của mình. Đó là mộtnguyêntắcrấtđơngiảnvà tôiđãnhắcđinhắc lạinhiềulầnnguyên tắcđó trongquyểnsáchnàyđếnmức tôi tinchắcrằngbạnđãngấyđến tậncổvìnó.Nhưngdẫusaothìtôicũngphảinhắclạinólầnnữa:bíquyếtkinhdoanhbánlẻthànhcônglàhãychokháchhàngcủabạnnhữnggìhọmuốn.Thựcsựnếubạnnhìnnhậnđiềunàytừquanđiểmcủamộtkháchhàng,thìbạnsẽthấymìnhmuốncó

mọithứ:cácmặthàngđadạng,phongphúcóchấtlượngtốt;mứcgiáthấpnhấtcóthể;bảođảmđượcthỏamãncủakháchhàngvớinhữnggìmuađược;phụcvụ thân thiệnvà thuần thục; mua bán vào mọi lúc thuận tiện; đỗ xemiễn phí vàmột kỷ niệmđimua hàng hết sức dễ chịu.Bạnsẽcảmthấyyêuthíchmộtcửahàngmỗikhiđếncửahàngđóvàđượcphụcvụtrêncảsựmongđợivàbạnsẽthấy ghétmột cửa hàng khi tỏ ra bị làm phiền hay khóchịuhoặchọchỉvờkhôngtrôngthấybạn.

Tôiđãhọcđượcbàihọcnàykhicònlàmthươnggiatạicácthịtrấnnhỏ,nơitôiđãsốnggầnhếtcuộcđời.Đốivớinhữngngườiđãsinhsốngquanhđâylâunhưtôivànhữngngườiđãbắtđầukhởinghiệptạicácthịtrấnnhỏnhưtôi,họsẽkhông thấykhókhănmấykhinhớ lạicuộcsốngởcác thị trấn nhỏ trong nửa đầu thế kỷ này khác như thếnào.Newportlàmộtthịtrấnnhỏ,kháphồnthịnhvớimôitrườngkinhdoanhbánlẻmangtínhcạnhtranhvừaphải,nhưngnơiđâyvẫnlàvídụđiểnhìnhvềcáchmọichuyệnđã diễn ra trong quá khứ.Đó làmột thị trấn nông thôn,nghĩa là rất nhiều người dân mua hàng trong thị trấnnhưnglạisốngtrongcáctrangtrạibênngoàithịtrấn.Phầnlớnđànôngởđâylàmcôngviệcđồngángcònphụnữthìlàmviệcởnhà.Thờiđórấthiếmphụnữkiếmđượccôngviệc,mặcdùnhiềungườiđã từnglàmviệc trongthờikỳchiến tranhvàhọbắtđầunghĩđếnviệcquay trở lại làmviệckhimọichuyệntronggiađìnhđãkháổnđịnh.

Trongthịtrấncũngcómộtvàicửahàngbáchhóanhỏ,gồmcửahàngcủaPenney,nhưtôiđãtừngnhắcđếntrước

đâyvàcửahàng“Đạibàngnhỏ”màtôimởtrongmộtthờigian ngắn. Trong thị trấn cũng cómột vài cửa hàng tạphóa tốt: cửa hàng của tôi và cửa hàngSterling của JohnDunham;cáccửahàng thuốc, cửahàngdụngcụvà thiếtbị, cửa hàng lốp và ô tô - như cửa hàng Firestone vàWestemAutovàmộtsốcửahàngtạphóanhỏmangtínhchấtgiađình.Bạnthậmchíkhôngthấycáccửahàngbáchhóa tổnghợp tại nhiều thị trấnnhỏ.Có thể có cửa hàngchuyênbán thịt, cửa hàng chuyênbán rau xanhngonvàcáccửahàngkhácởđóngườitalàmthịtgàvàgóilạichobạnngaysaubàntínhtiềntrongkhibạnđợi.

Ngườidânthờiđókhôngquenvớihànghóa,dịchvụđadạng và thừa thãi như ngày nay. Trong thời kỳĐại suythoái, hiếm người có đủ tiền để đi mua hàng thườngxuyên,còntrongĐạichiếnthếgiớilầnthứHai,mọithứ-thịt,bơ, lốpxe,giầydép,xăng,đường-đềubịchia theokhẩuphần.Nhưngđếnkhi tôikhởinghiệp,sựthiếuthốnvừaquađivànềnkinhtếđangtăngtrưởngtrởlại.Sovớithời kỳĐại suy thoáimà chúng tôi đã quen thì thời kỳpháttriểnbùngnổđãtới.

Trong một thị trấn kiểu “từ trại ra đến chợ” nhưNewportthìphiênchợlớnluôndiễnravàongàythứBảy.Đólàlúccảgiađìnhláixexuốngthịtrấnvàdànhvàigiờđồng hồ - có khi là cả ngày - đi bộ lòng vòng tìmmuanhững thứmìnhcần trongcáccửahàng.Phảicóđiềugìđóthuhúthọtớicửahàng,cólẽlàsựkếthợpnhiềuyếutố:tínhcáchcánhâncủangườichủcửahàng,sựtươimớicủa hàng hóa, và giá cả đó chính làmột chiếcmáy làm

kem.Và nhờ đómà chúng tôi đã phát triểnmạnh trongmôitrườngcạnhtranhđó.

Khi đến Bentonville, một thị trấn nhỏ hơn nhiều vàonăm1950, chúng tôinhận thấyởđâygầnnhưkhôngcóchúttinhthầncạnhtranhnào.Cóvàingườibánlẻnằmrảirácquanhquảngtrường,nhưngmỗingườichọnchomìnhmộtsốmặthàngkinhdoanhvàchỉđếnthế.Nếumộtcửahàngkhôngcóthứkháchhàngmuốn,thìkháchsẽphảiláixeđếnRogershaySpringdalevà rất có thểphảiđến tậnthị trấn Fayette. Tận dụng một số điều học được ởNewport,tôiphảinóirằngchúngtôiđãthayđổingaylậptức lối suy nghĩ đó và nhìn chung đã hâm nóng đượckhôngkhítrongthịtrấn.

ALICEWALTON:

“Những ngày thứ Bảy quanh quảng trường ở thị trấnBentonvillethựcsựđặcbiệt.Chatôiluôncótròvuigìđódiễnrangaytrênvỉahèhaythậmchígiữaphốvàluôncóđámđôngtụtậpđứngxem.ĐólànơiônggiàNoelsẽtớivàlànơitấtcảchúngtôitổchứcdiễuhành.Đốivớimộtđứatrẻnhưtôi,điềuđógiốngnhưviệcchúngtôitổchứcmột đoànxiếc hay lễ hội diễn ra gầnnhưvàomọi ngàynghỉcuốituần.TôiyêunhữngngàythứBảy.Tôicómáyrangbỏngngôngay trênvỉahèvàngậpmình tronghoạtđộng kinh doanh.Mọi người ai cũngmuốnmột ít bỏngngôvàtấtnhiênlànhiềukháchhàngcủatôisẽđitiếpvàotrongcửahàng.Đólàmộtcáchtuyệtvờiđểpháttriển”.

BạncóthểnhớlạirằngthịtrấnFayettelànơichúngtôimởcửahàngthứhaisaucửahàngởBentonville.Đócũnglànơichúngtôigặpphảiđốithủcạnhtranhbánhànggiảmgiáđầutiên,cửahàngcủahãngGibson.Kểtừđó,chúngtôinhận thứcđược rằngngànhkinhdoanhbán lẻsắpcónhữngthayđổilớnvàchúngtôimuốnmìnhlàmộtphầntrongsựthayđổiđó.Chúngtôisớmnhậnthứcđượcrằngcáccửahàngtạphóasẽkhôngpháttriểnthànhmộtnhântốlớntrongtươnglainhưđãtừngpháttriểntrongquákhứvà chúng tôi đã đầu tư lớn vào loại cửa hàng này. Tuynhiên,điềuquan trọngcầnnhận thức làkhônggì có thểdiễnratrongmôitrườngchânkhôngđượccả.Trongthậpniên50và60,mọithứởnướcMỹđềuthayđổirấtnhanhchóng.

Tấtcảnhữngđứa trẻđã lớn lênở trang trại, trongcácthịtrấnnhỏtrởvềnhàsauThếchiếnlầnthứHaihaytrởvề từTriềuTiênvàsauđóchuyểnđếnsinhsống tạicácthànhphố,nơicómọicôngviệcđểlàm.Trừnhữngngườikhôngthựcsựchuyểnđếnthànhphố,họđềuchuyểnđếnngoại ô và vào thànhphố làmviệc.Dườngnhưmỗi giađìnhđềucó ítnhấtmộtxeô tôvànhiềugiađìnhcóhaichiếc,vànướcMỹbắtđầuxâydựnghệthốngđườngcaotốc liên bang, tất cả những việc này đã làm thay đổi rấtnhiềucáchthứckinhdoanhtruyềnthốngquenthuộccủangườiMỹ.

Dâncưvàhoạtđộngkinhdoanhcủakhutrungtâmcácthànhphốlớnbắtđầuchuyểnvềvùngngoạiô,cácsiêuthịtrung tâm lớn phải đi theo khách hàng và xây dựng các

cửahàngchinhánh tại cáckhubuônbán lớnởngoạiô.CáccửahàngăntốivàcửahàngcàphêphảichịuthualỗdocácchuỗicửahàngkiểumớinhưMcDonaldvàBurgerKingvàcáccửahàngtạphóalâuđờitrongthànhphốnhưWoolworthvàMccrorybịKmartvàmộtsốhãngbángiảmgiálớnkháclàmchophásản.Cáccôngtydầulửađặtcáctrạmphụcvụtrênmọigócphốvàchẳngmấychốccáigọilà các cửahàng tiệnnghi: 7-Elevensvànhững cửahàngkhác kiểu như vậy bắt đầu xuất hiện và lấp kín các gócphốcònlại.ChínhvàothờiđiểmtấtcảnhữngviệcnàybắtđầudiễnralàlúctôicùngBudmởcửahàngBenFranklintrongtrungtâmmuasắmởRuskinHeights,phânkhulớnmớibênngoàithànhphốKansas.

Trong phần lớn các khu vực mà chúng tôi có mặt -trong các thị trấn nhỏ ở tây bắc Arkansas, Missouri,OklahomavàKansas-bạnsẽkhôngthấynhiềutrungtâmbuônbánvàcáccửahàngănnhanhnhưởcácnơikhácbạn từng thấy.McDonald không thâm nhập vào các thịtrấn nhỏ vàKmart cũng không. Bạn đã chứng kiến cáctrungtâmthươngmạicủacác thị trấnnhỏbắtđầubịcolại.Rấtnhiềukháchhàngcủachúngtôiđãchuyểnđi,vànhữngkháchhàngởlạikhôngphảilànhữngngườikhôngbiếttínhtoán.Nếuhọphảimuacáigìđógiátrị lớn-vídụ nhưmột chiếcmáy xén cỏ ngồi lái được - thì họ sẽkhôngngầnngạiláixe50dặmđểmuađượcnó.Nếuhọnghĩ rằngmìnhcó thể tiết kiệmđược100đô-la.Khôngchỉcóvậymàvớiviệcgiớithiệutivivàcácmẫuôtômớithời hậu chiến, việc hiện đại hóa hoạt động kinh doanh

trởthànhmộtvấnđềlớn.Tấtcảmọingườiaicũngmuốncảm thấy hợp thời và nếu họ biếtKroger hay hãng nàokháccócửahànglớnmớiởTulsahayđâuđó,họsẽláixetớiđóđểmuahàng.Khihọthấygiácảởđóthấphơnvàcó những sự lựa chọn tốt hơn thì họ sẽ quay trở lại đónhiều lần nữa, cho tới khi có hãng nào đómở siêu thịtrongthịtrấncủahọ.

Chính nhu cầu lớn của khách hàng trong các thị trấnnhỏđãgiúpWal-Martkhởinghiệp,giúpcáccửahàngcủachúng tôi có thểphát triểnnhanh chóngvà cuối cùng làgiúpchoýtưởngnàypháttriểnrộngkhắpđấtnước.Trongnhiềunăm,chúng tôiđãhoàn toànsốngdựavàonguyêntắc là khách hàng ở nông thôn và các thị trấn nhỏ cũnggiốngnhưnhữngngười thâncủahọ,nhữngngườiđãrờibỏtrangtrạichuyểnlênsốngởthànhphố:họmuốnmuađượcmónhờinhưbấtcứai.Khichúngtôitớicácthịtrấnnhỏ này chào bán hàng hóa giá rẻ hàng ngày, bảo đảmkháchhàng luôn thấy hài lòng, bán hàngvàonhữnggiờhoàn toàn phù hợp với cáchmọi ngườimuốnmua sắm.Chúngtôinhanhchóngvượtquacuộccạnhtranhvớicáccửa hàng tạp hóa kiểu cũ, những cửa hàng tính giá lênthêm tới 45% có ít sự lựa chọn, lại chỉ hoạt động trongmộtsốgiờnhấtđịnh.

Cửa hàngWal-Mart số 18 là một ví dụ điển hình vềcáchthứchoạtđộnghiệuquảnày.Cửahàngđượcmởvàonăm1969vànóđánhdấuviệcchúngtôitrởlạiNewport,Arkansas,sau19nămkểtừkhichúngtôigầnnhưmấthútkhỏi thị trấn.Khiđó, tôigầnnhưquênnhữngchuyệnđã

xảyravớichúngtôiởđótrướcđâyvàkhônghềcóýđịnhtrảthùtrongđầu.Đólàthịtrấnphùhợpđểchúngtôiđếnmở rộng, và tôi thừa nhận rằng việc quay trở về kinhdoanhởđólàkhátốt.Tôibiếtđólàthịtrấnnơichúngtôisẽ kinh doanh phát đạt. Và điều đó đã thành hiện thực,chúng tôi thực sự đã rất thành công với cửa hàngWal-Mart ở Newport và chẳng bao lâu sau, cửa hàng BenFranklin cũmà tôi quản lý trên phố Front trước đây đãphảiđóngcửa.Bạnkhông thểnói rằng chúng tôi đãgạtcậu ta - con trai người chủBen Franklin - ra khỏi côngviệckinhdoanh.Chínhkháchhàngcủacậuấylàngườiđãbuộccậutaphảiđóngcửa.Họđãquaylưnglạivớicậuta.

Cókhánhiềucửahàngnhỏhơnđãphảiđóngcửatrongthời kỳ tăng trưởng củaWal-Mart.Một số người đã cốgắngbiếnnóthànhmộtcuộctranhcãilớn,nhưlàkêugọi:“Hãycứulấycácthươngnhânởcácthịtrấnnhỏ”,nhưthểhọlàcávoihaynhữngconsếu,haylàcáigìđócóquyềnđượcbảovệ.

TrongtấtcảcácquanđiểmtôitừngngheđượcvềWal-Martthìkhôngcógìgâytrởngạichotôihơnýkiếnchorằng,bằngcáchnàođóchúngtôichínhlàkẻthùcủacácthịtrấnnhỏcủanướcMỹ.Khôngcógìkhácngoàimộtsựthậtlà:thựcsựWal-Martđãgiữchorấtnhiềuthịtrấnnhỏkhỏi bị xóa sổ bằng cách chào hàng giá rẻ và tiết kiệmhàng tỷ đô-la chonhữngngười dân sinh sống trong cácthị trấnnày,đồngthờicũngtạorahàng trămnghìnviệclàmtạicáccửahàngcủaWal-Mart.

Chẳngcógìkhókhănđể tôi có thểhiểuđược tại saomột thương nhân nào đó - người đang phải cạnh tranhgaygắtvớichúngtôi,lạikhôngthấyvuivìsựhiệndiệncủachúngtôiởđó.Điềumàtôikhôngthểhìnhdungnổilàtạisaonhữngngườinàylạiquyếtđịnhrằngchúngtôivìlýdonàođóphảichịutráchnhiệmvềsựsuythoáicủacác thị trấnnhỏ.Tôi đoán ra rằngnhiềungười chỉ tríchchúng tôi lànhữngngườiđã sinh trưởng tạicác thị trấnnhỏ, sau đó rời đến sinh sống tại các thành phố lớn từnhiều thậpniên trước.Giờđâykhihọquay trở lại thămquêhương,họcảm thấybuồnvìquảng trường trong thịtrấntrướcđâykhôngcòngiốnghệtnhưnhữnggìhọtừngchứngkiếnkhi rời bỏ thị trấn rađi vàonăm1954.Gầnnhưhọmuốnquêmìnhkhôngdịchchuyểntheothờigian,làmộtnơixacũngậptrànnhữngngườicũnglỗithờivàkinhdoanh theokiểu lạchậu.Vì lýdonàođó,người takhôngcholàdâncưtrongcácthịtrấnnhỏlạirờiravùngngoạiô,chuyểnđếnchỗgiaonhaucủacácđườngcaotốcvà dựng nên các khu buôn bán lớn có nhiều bãi đỗ xemiễnphí.Đókhôngphảilàcáchnhữngngườinàynhớvềquêhươnghọ.Nhưngnhữngngườilớnlêntạicácthànhphố lớn lại có cảmnhận giống với những gì đã diễn ratrongthànhphốhọtrong40hay50nămqua.Nhiềucửahàng, rạp chiếu bóng và nhà hàngmà họ cảm thấy yêuthíchkhicònlàtrẻconđãphảiđóngcửa,hoặcphảichấmdứtkinhdoanhhoặccũngchuyểnracácvùngngoạiô.

TôinghĩtấtcảnhữnggìđãxảyravớiWal-Martchínhlàviệcchúng tôiđãphát triển lớnmạnh tớimộtquymô

nhấtđịnhvàtrởnênnổitiếngvớitưcáchlàthươngnhânởcácthịtrấnnhỏđếnmứcchúngtôitrởthànhmụctiêudễbịtấncông.Mộtsốngườichorằnghọcóthểtạodựngmộtnơi thích hợp cho bản thân, một nơi diễn thuyết để thểhiệnquanđiểmcủamìnhvềcácthịtrấnnhỏcủanướcMỹ,bằngcáchtậptrunghoàntoànsựchúýcủahọvàochúngtôi.Tấtcảnhữngđiềunàyđãdạychotôibàihọcvềcáchsuynghĩcủacácphươngtiệntruyềnthôngquốcgia.Khibạnkhởisựnhưmộtngườivôdanhtiểutốtchỉcómơướcvàquyếttâm,bạnsẽkhôngthểmuađượcsựchúýcủabấtkỳmộtnhàxuấtbảnnàođốivớicôngtymình.Khibạntrởnênthànhcôngtươngđối,họsẽvẫntảnglờbạnđichotớikhicóđiềugìkhônghayxảyđếnvớibạn.Sauđó,khibạncàngtrởnênthànhcôngbaonhiêu,họsẽcàngtrởnênngờvực bạn bấy nhiêu. Nếu bạn từng có được thành côngvangdội, thìmột lúcnàođóchínhhọ sẽđóngcánhcửalại.Độtnhiênbạntrởthànhkẻtộiphạmrấtdễdàngbịkếttội bởi vì dường như người ta thường thích nhằm vàonhữngngườithànhcôngnhất.

Vớitưcáchlàmộtthươngnhânởthịtrấnnhỏthờixưa,tôicóthểnóivớibạnrằngkhôngaiyêuquýnhữngngàyvàngsoncủathờiđạikinhdoanhbánlẻởcácthịtrấnnhỏhơntôi.Đóchínhlàmộttrongnhiềulýdokhiếnchúngtôichọn đặt bảo tàng nhỏ vềWal-Mart tại quảng trường ởBentonville. Bảo tàng đó nằm trong toà nhà Cửa hàng“NămxuvàMộthào”bángiárẻcũcủagiađìnhWaltonvàchúng tôicũngcốgắngxâydựngđể tạorađượccảmnhậnvềbảotàngnhưmộtcửahàngbángiárẻthờixưa.

Nhưngtôicũngkểbạnnghechuyệnnày:nếuchúngtôithấytựmãnvềnhữngthànhcôngbướcđầucủamìnhrồinói:“Ôi,chúngtachínhlànhữngthươngnhângiỏigiangnhất trong thị trấn”và sauđóvẫn tiếp tục làmmọi việcđúngtheocáchmìnhđãlàm,thìaiđósẽxuấthiện,đemlạichokháchhàngcủachúngtôinhữnggìhọmuốnvàngàyhôm nay chúng tôi đã phải “bán xới” khỏi ngành kinhdoanhbánlẻ rồi.Tôikhôngbiết liệuai sẽxuấthiện.CóthểGibsonhayTG&Ysẽthựchiệnthànhcôngviệcnày.NhưngtôingờrằngđócóthểlàsựkếthợpgiữaKmartvàTarget vì nhữnghãngnày sẽ nhảyngayvào các thị trấnnhỏmộtkhithịtrườngcủahọtrongcácthànhphốlớnbắtđầubãohòagiốngnhưtrườnghợpcủaMcDonald.

Nhữnggìđãxảyrahoàntoànlàsựpháttriểncầnthiếtvàtấtyếutrongngànhkinhdoanhbánlẻ,cũngtấtyếunhưsự thay thế xe độcmã bằng xe ô tô và sự biếnmất củangười sản xuất roi da quất ngựa. Các cửa hàng nhỏ đãđượctrùđịnhtừtrướclàsẽbiếnmất,ítnhấtlàvềsốlượngcáccửahàngnàytừngtồntại,bởivì,toànbộthờicuộclàdokháchhàngdẫndắt,họlànhữngngườiđượctựdolựachọnsẽmuahàngởđâu.

DONSODERQUIST:

“Chúng tôi chưabaogiờđồng tìnhvới lập luậnvề thịtrấnnhỏnàycả.Nhữnggìđãxảyravớithươngnhânởcácthị trấnnhỏkhôngcógìkhácsovớinhữnggìđãxảy rakhisiêuthịxuấthiệnlầnđầutiêntrongthậpniên50.Điểm

chínhtrongkinhdoanhbánlẻlàphảiphụcvụkháchhàng.Nếu bạn làmột thương nhân kinh doanh không có cạnhtranh,bạncóthểđặtgiácao,mởcửamuộn,đóngcửasớmvànghỉbánvàochiềuthứtưvàchiềuthứBảy.Bạncóthểlàmđúngnhữnggìbạnđanglàmvàcóthểxemthếlàổnrồi.Nhưng khi xuất hiện cạnh tranh thì bạn đừngmongkháchhàngsẽtiếptụcởlạivớibạnvì“tìnhxưanghĩacũ”.CóvôsốcáchđểcạnhtranhthànhcôngvớiWal-Marthaybấtkỳhãngbánlẻlớnnàokhác.Nguyêntắcnằmsautấtcảnhữngcách thứcnàykhácănbản:bạnphải tập trungvàonhữnggìkháchhàngmuốnvàsauđóphảithựchiệnđượcýmuốncủakháchhàng”.

Tôi khôngmuốn chỉ trích các thương nhân ở thị trấnnhỏquánhiều,nhưngsự thật lànhiềungười trongsốhọđãkhông thựchiện tốt việc chămsóckháchhàng, trướckhichúngtôi,haymộthãngnàokhác,xuấthiệnvàchàomời những thứ mới lạ. Những thương nhân này cũngkhôngchuẩnbịtốtđểđốiphóvớichúngtôi.Bạnbiếtđấy,cónhữngbàibáovàthậmchílàhẳnmộtcuốnsáchviếtvềcáchthứcđểcạnhtranhđượcvớichúngtôivàtôiđãthuđượcmộtsốgợiýchobảnthân.

Cólẽcácthươngnhânnhỏsẽphảixemxétlạiviệcbuônbán,chươngtrìnhquảngcáovàkhuyếnmãicủamìnhkhicửahàngbángiảmgiáxuấthiện trên thương trường, trừphihọđãđangkinhdoanhthànhcông.Họcầnphảitránhđốiđầuvớichúngtôivàtựgiảiquyếtcôngviệccủamìnhhiệu quả hơn chúng tôi. Việc cố gắng bán hàng, ví dụchiếcbànchảiđánh răng,vớigiá thấphơngiácủaWal-

Mart sẽ chẳnggiúp íchgì.Đókhôngphải làđiềukháchhàngtìmkiếmởmộtcửahàngnhỏ.Tôichorằngphầnlớnnhững người kinh doanh độc lập đều khấm khá lên nhờlàmtheođiềumàbảnthântôivẫnthấytựhàokhilàmchủcửahàng trongnhiềunăm:“bước rakhỏicửavàgặpgỡchàohỏitừngkháchhàng”.Hãychứngtỏchohọbiếtbạnđánhgiácaohọđếnthếnàovàhãytựmìnhphụcvụhọ.Nhữngchitiếtnhỏmangtínhcánhânđólàrấtquantrọngđối vớimột thương nhân kinh doanh độc lập, vì cho dùWal-Martcócốgắngđếnđâuchăngnữađểlàmgiốngnhưvậy-vàthựctếlàchúngtôiđangcốgắnghếtsức-thìthậtsựchúngtôicũngkhôngthểlàmđượcđiềuđó.

Tôichorằngcáccửahàngtạphóacầnxácđịnhlạihoàntoàn vị trí củamình trên thị trường, giống như cáchmàDonSoderquistđãlàmkhianhấycònlàchủtịchcủaBenFranklin.Anhấynhận thấy sẽ chẳngcó íchgì nếu cạnhtranhvớiWal-MartvàKmart,vìthếđãquyếtđịnhchuyểnnhiềucửahàngtạphóathànhcửahàngthủcôngmỹnghệ.HọcungcấpnhiềumặthàngthủcônghơnbấtcứcửahàngnàocủaWal-Martvàtổchứccáclớphọcnhưlàmđồgốmvà cắmhoa, nhữngdịchvụmà chẳngbaogiờ chúng tôinghĩ đến. Chiến thuật đó đã có hiệu quả. Họ vẫn kinhdoanh tại các thị trấn nhỏ và khá thành công với nhữngcửahàngnhưvậy.Chiến thuật này cũngcó thể ápdụngtronglĩnhvựckinhdoanhvải:báncácloạivảichấtlượngcao và tổ chứcmột vài lớp dạy cắtmay thay bán trangphụcphụnữ.TôikhôngquantâmcóbaonhiêucửahàngWal-Mart ở các thị trấn, nhưng luôn có những khoảng

trống trên thị trường mà chúng tôi không thể vươn tớiđượcchứkhôngphảilàchúngtôikhôngcốgắnglàmđiềuđó.Cũnggiốngnhưnhữngngườikhác,chúngtôicầntiếptụcthayđổinhữnggìmìnhđanglàmđểcóthểtồntại.

Giờhãynói đến trườnghợp các cửahàngdụng cụvàthiết bị. Tôi không phủ nhận là chúng tôi cũng đã từngcạnhtranhquyếtliệtvớimộtsốcửahàngnày,songnếuởmộtđịađiểmthíchhợpthìhẳnhọsẽkhônggặprắcrốivớiWal-Mart đến như vậy.Đó làmột loại cửa hàngmà tôithấyítthôngcảmnhất,bởilẽnóithựclàmộtngườiđiềuhànhcửahàngdụngcụvàthiếtbịcóthểhạgụcchúngtôinếuanhtasuytínhđếnnhữnggìmìnhđanglàmvàquyếttâmtranhđấu.Nếulựachọnmặthàngthíchhợpvàđảmbảonhânviênbánhàngcókiếnthứctốtvềcácsảnphẩmmìnhbánvàcáchsửdụngcácsảnphẩmđó,cùngvớinỗlựchếtsứcđểchămsóckháchhàng,anhtacó thểgiànhđượcnhiềukháchhàngcủachúngtôi.Chúngtôihầunhưkhôngbáncácmặthàngmàcáccửahàngdụngcụvàthiếtbị thườngbán - nhữngmặt hàngnhưđườnguốngnước,thiếtbịđiệnvàcácdụngcụchuyêndụng.Khôngphảiaitrong số chúng tôi cũngcó thểgiảnggiải cách sửa chữavòinướcbịròrỉhaycáchmắclạidâyđènđiện,điềumàmọinhânviênởcửahàngthiếtbịgiađìnhđềucóthểlàmđược.Cáckháchhàngmuasơncủachúngtôicũngkhôngmuốnphảimấtnhiềuthờigianđểmuacácthứkhácnhau.Họphải chọn ra loại sơnmình cần rồi đi lòng vòng vớihộpsơn trong tayđể tìmnhững thứcần thiếtkhác.Điềunàycũngđúng trong lĩnhvựckinhdoanhhàng thể thao,

lĩnh vựcmà khách hàng khôngmong đợi nhận được từchúngtôicùngloạidịchvụnhưtừmộtcửahàngchuyêndụngkhác.

DONSODERQULST:

“Bản thân tôi đã cạnh tranh vớiWal-Mart, do vậy tôibiếtviệcđócóthểlàmđược.Samđãtạochomìnhmộtsựriêngbiệt,mộtkhoảng trống trên thị trườngvà tậndụngnó.Hãyđểtôinóiđiềunày,khôngphảitấtcảcácthươngnhân nhỏ ở những thị trấn nhỏ này đều ghét chúng tôi.Một sốngườiđãbiết cách“ăn theo”chúng tôikhá thànhcông”.

NgaysaukhichúngtôimởcửahàngWal-MartởWheatRidge, Colorado, một phụ nữ đến nói với tôi: “Ôi, tôimuốncảmơnanhrấtnhiềuvìđãđếnđây.Đâylàđiềutốtđẹpnhấttừngcó”.Tôiđãcảmơnbàvàhỏixembàlàmgìởthịtrấnđó,vàbànói:“Tôicómộtcửahàngsơnởđây,chỉ đi thêmmột quãngnữa trongkhu buônbán sầmuấtnày”.

Bànóitiếprằngngàychúngtôimởcửahàngthôilạilàngày trọng đại nhấtmà bà có kể từ khi khai trương cửahàng sơn đó. “Anh đang thu hút tất cả khách hàng vàotrungtâmbuônbáncủachúngtôi.ĐiềutuyệtvờinhấtđãđếnvớitôihômthứBảynọ.Mộtngườiđànôngbướcvàocửahàngcủatôitìmmuamộtloạisơnvànóiôngấybiếtchúng tôi có.Ông ấy nói ông biết điều đó bởi vì đã tớiWal-Marttìm,vàđượcgiámđốccửahàngchobiếtchúng

tôicóloạisơnđóvàchỉchođếnđây.Tôinghĩđiềuđóthậttuyệt”.

Ngườicủachúngtôiđãchỉchongườiđànôngđếncửahàng sơn đó bởi vì làm như vậy là đúng. Anh ấy đangchăm sóc khách hàng. Hiện nay, điều khiến tôi phiềnmuộnvàhơikhóchịulàmộtsốcửahàngnhưvậyđãđóngcửa trướckhi chúng tôimởcửahàngởmột thị trấnnàođó.Họ nghe được là chúng tôi đang đến và họ dẹp cửahàngngaycảtrướckhichúngtôiđếnđó.Chúngtôibịlênán nặng nề về điều này, song tôi nghĩ người nào tự dẹpcửahàngcủamìnhchỉvìnghethấyrằnghọsẽphảicạnhtranh,hẳnlàngườikhônglàmviệcđếnnơiđếnchốn,mộtngườiđánglẽkhôngnênkhởinghiệp tronglĩnhvựcbánlẻ.

VềtấtcảdưluậnxungquanhmâuthuẫncủaWal-Martvớicácthịtrấnnhỏ,tôicóquanđiểmtíchcựcrằng,chúngtôi được nhiệt liệt đón chào ở gần như tất cả các cộngđồngmàchúngtôikinhdoanh.Điềuđómộtphầnlànhờnhữngđónggópkinhtếcủachúngtôi.Songđóchỉlàdochúng tôiđãnỗ lựchếtmình trongý thức sâu sắcvề sựgắnbócộngđồngtrongbanlãnhđạovàcáccộngsựđểrồihọsẽlànhữngcôngdântốthơn.Chúngtôibiếtcómộtsốnhânviênquảnlýcửahàngcủamìnhlàmviệcnàytốthơnnhững người khác và chúng tôi không ngừng nỗ lực đểmọi người gắn bó với cộng đồng. Chúng tôi có cácchương trình học bổng cộng đồng và các chương trìnhtặng quà từ thiện thích hợp, songhơn thế nữa chúng tôicũngtíchcựcphấnđấutừngngàyđểcảithiệncáchđóng

gópchocộngđồngcủamình.Nếuđểtuộtmấtcảmnhậnmìnhchínhlàcácthươngnhânđangkinhdoanhngaytạithịtrấnquêmình,sẽcónguycơlàchúngtôisẽpháhỏngnhữnggìmàchúngtôicholàmốiquanhệđộcnhấtvônhịvớikháchhàngcủamình.

Khibịphảnđốivềmộtđịađiểmđặtcửahàngtiềmnăng,chúngtôicốgắngthươnglượngvớinhữngngườiphảnđốiđểxemchúng tôicó thể thỏamãnnhữngyêucầucủahọmộtcáchhợplýhaykhông.Thỉnhthoảng,chúngtôi thayđổiđịađiểmlựachọnđặtcửahàngcủamình,hoặccómộtsốnhượngbộnếunhữngnhượngbộđólàcóýnghĩavớichúngtôi.Mặcdùvậy,hiệnnaychúngtôihầunhưcóquanđiểm là nếu một cộng đồng nào đó, vì bất kỳ lý do gì,khôngmuốncósựhiệndiệncủachúngtôiởđó,chúngtôicũngsẽchẳnghứngthúgìvớiviệckinhdoanhtrongcộngđồngđóvàvấnđềcàngtrởnênphứctạpthêm.Tôikhuyếnkhíchtránhxathứphiềntoáinàybởivìcòncórấtnhiềuthịtrấn tốt khác thực sự muốn chúng tôi đến với họ. Vớinhữngaikhôngđồngtình,tôisẽnóichúngtôicòncó200thị trấnkhácđangnàinỉ chúng tôiđếnvớihọ.Wal-Martmuốnđếnnhữngnơinóđượcmongđợi.Tôiluônnóicáchkiểm trađơngiảnnhấtxemchúng tôiđúngđếnmứcnàotrongvấnđềnàylàđếnbấtcứthịtrấnnàomàchúngtôiđãkinhdoanhđượcvàinămvàđểmọingườibìnhchọnxemhọcómuốnchúngtôiởđóhaykhông.Chúaơi,họsẽphátđiên lên mất nếu chúng tôi rời đi. Trên thực tế, đôi lúcchúngtôibuộcphảiđóngmộtcửahàngởmộtnơinàođóbởichúngtôikhôngthểkinhdoanhcólãiởcửahàngđóvà

sựphảnđốicủadânchúngvềviệcđóthậtkhủngkhiếp.Đócũnglàmộtphầncáigiámàbạnphảitrảchosựthànhcôngcủamình.

Tiện đây, phải nói rằng thương nhân ở các thị trấnnhỏ không phải là nhóm người duy nhấtmâu thuẫn vớichúng tôi,dochúng tôi luônnắmchắcphươngchâmđặtkhách hàng trên tất thảy mọi thứ. Về bề ngoài ý tưởngphục vụ khách hàng nghe thật đơn giản, có lý và hiểnnhiên.Nhưngngaytừđầu,chúngtôithựchànhýtưởngđómột cách căn bản đến nỗi nó thường đẩy chúng tôi vàophiền toái với cáimọi người gọi là “hệ thống”.Thời kỳđầu,cáccửahàngbáchhóagâynhiềuáplựclênnhàcungcấpnhằmngănkhôngchohọcungcấphàngchocáchãngbánlẻnhưchúngtôi,bởihọghétnhữnggìchúngtôiđanglàm:bánhàngchokháchvớigiáthấphơnnhiềusovớigiácủa họ. Tại một số bang, các cửa hàng bách hóa đã sửdụngcáiđượcgọi là luật“thươngmạicôngbằng”nhằmcôlậphoạtđộngkinhdoanhcủacáchãngbánlẻ.

Cáchãngcungcấp thì phảnứnggaygắtvới chúng tôikhibịyêucầuphảicungcấphàngvớigiáthấpnhất.Cònmộtsốđạidiệncácnhàsảnxuất-cácđạilýbánhàngđộclậpnhậntiềnhoahồngtừviệclàmđạidiệnchocácnhàsảnxuấtkhácnhau-phànnànvềcáchkinhdoanhcủachúngtôi.Chúngtôikhôngcóýkiếngìvềviệctrảtiềnhoahồngchongườibánhàngtrunggian,nếucácdịchvụcủaanhtatạothêmgiátrịchoquátrìnhmuahàngcủachúngtôibằngcáchlàmchonóhiệuquảhơn.

Nhưng từ những ngày tôi kéo xe móc nhỏ vàoTennesseemua quần lót và áo sơmi để tránh phảimuahànggiácaocủaButlerBrothers,triếtlýcủachúngtôivềđiều đó thật đơn giản: chúng tôi làm đại lý cho chínhkháchhàngcủamình.Để làmviệcđómộtcách tốtnhấtcóthể,chúngtôiphảilànhàcungcấphànghóahiệuquảnhất có thể.Đôi lúc, có thể thực hiện việc này tốt nhấtbằng cách mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất. Trongtrườnghợpkhác,việcmuahàngtrựctiếplạikhônghiệuquả.Khi đó, chúng tôi cần sử dụng những người trunggianphânphốihàngcủacácnhàsảnxuấtnhỏhơnvàlàmchoquátrìnhmuahàngtrởnênhiệuquảhơn.Điềuchúngtôi tin tưởng chắc chắn là chúng tôi có quyền ra quyếtđịnhđó- tức làmuahàng trực tiếphaymua từđạidiệncủanhàsảnxuất-dựatrênchiphíbỏrađểcóthểphụcvụkháchhàngmộtcáchtốtnhất.

Tôinghĩmâuthuẫnnàylàmộttrườnghợpnữa,trongđómột nhóm người, vì một lý do nào đó, tin rằng họ cóquyền thamgiahoạt động,bất kểhọđónggópvàogiaodịchđó ít đếnmứcnào,hoặcđiềuđócónghĩa lýgìđốivới khách hàng. Lập luận đó cũng đơn giản như mâuthuẫnvớicácthươngnhânởcácthị trấnnhỏ.NếumuốnduytrìhoạtđộngkinhdoanhtheokiểuMỹvàcókhảnăngcạnhtranh,chúngtôisẽphảiquenvớisuynghĩrằngcácđiềukiệnkinhdoanhđangthayđổivànhữngngườimuốntồn tại sẽphải thíchnghivớinhữngđiềukiệnđang thayđổiđó.Kinhdoanhlàmộtnỗlựccạnhtranhvàchỉcósựantoàntrongkinhdoanhchừngnàokháchhàngcònđược

thỏamãn.Khôngainợaimiếngcơmmanháo.

ĐểhiểuđượcquanđiểmcủaWal-Martvềngườitrunggian,vàquanhệcủachúngtôivớicácnhàcungcấp,bạncần nhìn lại khởi đầu của chúng tôi trong ngành kinhdoanh bán lẻnày.Trong thời kỳ đầu, hầu hết các hãngbánlẻđềudocáctrunggianphụcvụ,nhữngngườimôigiới hoặc các nhà phân phối. Họ đến với các công tykhuyếnmãi và nói: “Chúng tôi sẽ đảm bảo hàng đượcchấtđầytrêncácgiábàyhàngcủaquývịvớiđiềukiệnlợi nhuận của chúng tôi là 15% tổng doanh thu”. Nóicách khác, giá bán của từngmặt hàng được cộng thêm15%hoahồngchocácnhàmôigiớivềviệchọcungcấphàng.Đólàcáchmàcáccôngtykhuyếnmãiháiratiềnkhi thamgia vào ngành kinh doanh nàymà không cầnphảisuynghĩnhiềunhưcácthươngnhân.Họnhậnhàngdonhàmôigiớicungcấpvàthêm15%tronggiábánvàthậmchímứcgiáđócònthấphơnnhiềusovớigiábántạicáccửahàngbáchhóa.

Songnhưtôiđãđềcập,chúngtôikhôngthểtìmđâuraaiđómuốnláixetải60-70dặmtớicácthịtrấnnhỏnơichúngtôiđanghoạtđộng.Chúngtôihoàntoànbịcácnhàphânphốivàmôigiớiphớtlờ.Điềuđókhôngchỉlýgiảicách thức chúng tôi phải quyết định xây dựng hệ thốngphânphối riêng củamìnhmà còn là cách chúng tôi làmquenvớiviệcđánhbạicáchãngkhácvềgiácả.Đãcóthờikỳ chúng tôi có được những hàng hóa tốt cho các cửahàngcủamình,nhưnggiávốnhànghóacủachúngtôilàchạmgiámuasàn-bởilẽchúngtôikinhdoanhmàhoàn

toànkhôngcó sựgiúpđỡcủacácnhàphânphối.Vàdochúng tôi đã quen tựmình làmmọi thứ, chúng tôi luônkhôngbằnglòngtrảtiềnchoaiđóđểđượchânhạnhlàmănvớianhta.

CLAUDEHARRLS:

“Giữasựcứngrắnvàsựgâykhóchịulàcókhácnhau.Nhưng người mua nào mà chẳng cứng rắn. Đó là côngviệc.Tôi luônnóivớicácnhânviênphụtráchmuahàngrằng:“Khôngphảicácanhđang thương lượngchoWal-Martmàđangthươnglượngchokháchhàngcủacácanh.Vàkháchhàng của các anhxứngđáng trảmứcgiá thấpnhấtmàcácanhcóthểcóđược.Đừngbaogiờthươnghạicácnhàcungcấp.Họbiếthọcóthểbánvớimứcgiánàovàchúngtamuốnmứcgiáthấpnhấtcủahọ”.ĐólànhữnggìchúngtôiđãlàmvàWal-Martvẫnlàm.

Chúngtôinóivớicácnhàcungcấprằng:“Đừngmongcácanh sẽđược“lạiquả”bởivìởđâychúng tôikhông làmviệc đó. Chúng tôi cũng không cần chương trình quảngcáohaychươngtrìnhgiaohàngcủacácanh.Xecủachúngtôisẽnhậnhàngtậnkhocủacácanh.Giờthìgiátốtnhấtmàcácanhcóthểbánlàbaonhiêu?”.Vànếuhọtrảlờilà1 đô-la, tôi sẽ nói: “Được, tôi sẽ xem xét mức giá đó,nhưngtôisẽđếngặphãngcạnhtranhvớihãngcủaanhvànếuhọnóigiácủahọlà90xu,họsẽlàmănvớichúngtôi.Vì vậy, anh phải chắc chắn rằng 1 đô-la làmức giá tốtnhấtcủaanh”.Nếuviệcđólàkhóthươnglượng,chúngtôicàngphảirắnhơnnữa.Anhphảicôngbằng,thẳngthắnvà

trung thực, nhưng anh phải mặc cả, bởi vì anh đangthương lượng cho hàng triệu triệu khách hàng, nhữngngườimongmuốnmua được hàng với giá thấp nhất cóthể.Nếuanhmuamộtloạihàngnàođóvớigiá1,25đô-la,anhđãmuasựkhônghiệuquảcủaaiđó.Chúngtôithườnggặpphảinhữngcuộctranhgiànhlớn.

Anhcũngcầnphảicứngrắnkhôngkémcácđốithủ.Anhkhôngthểđểhọvượtquamìnhbằngbấtcứgiánàobởivìhọchỉquan tâmđến lợi íchcủa riênghọ, còncôngviệccủaanhlàchămsóckháchhàng.TôiđãđedọaProcter&Gamble là không nhận hàng của họ và họ nói: “Anh sẽkhông thể làm gì được nếu không nhận hàng của chúngtôi”.Vàtôinói:“HãyxemtôiđểhàngcủaanhởquầybênlềvàđểhàngColgateở trênvớigiá thấphơnmộtxuvàanh chỉ còn cách là đứng giương mắt xem tôi làm đấynhé”.HọđãbựcmìnhvàtớigặpSamcònSamthìđãnói:“Claudeđãnóigìthìmọiviệcsẽlàmđúngnhưvậy”.Giờthìchúng tôiđãcómộtmốiquanhệ thựcsự tốtđẹpvớiProcter&Gamble.Đólàmộtkiểumẫumàaicũngnóitới.Nhưnghãyđểtôinóiđiềunày,mộtlýdocủaviệcnàylàhọđãhọccáchtôntrọngchúngtôi.Họbiết làkhôngthểđe dọa chúng tôi như đối với những người khác và khichúng tôi tuyên bố đại diện cho khách hàng, chúng tôithựchiệnhếtsứcnghiêmtúc”.

Dĩ nhiên, thời đó chúng tôi rất cần các sản phẩm củaProcter&Gamble, trongkhiđóhọvẫncó thểphát triểnđược mà không có chúng tôi. Ngày nay, chúng tôi làkhách hàng lớn nhất của họ. Nhưng phải đến tận năm

1987,chúngtôimớibắtđầubiếnmốiquanhệvềcơbảnlàđốiđịchgiữangườibánlẻvàngườicungcấp thànhmộtmốiquanhệmàchúngtôimuốncoilàlànsóngcủatươnglai:mốiquanhệđốitác,đôibêncùngcólợi,giữahaicôngtylớnđềuđangnỗlựcphụcvụcùngmộtkháchhàng.Bạncó tinhaykhông,mặcdùkhiđóchúng tôiđãphát triểnlớnmạnhđếnnhưvậy, tôikhông thể tin làWal-Martđãtừng bị một nhân viên điều hành của P&G hoạch họe.Chúngtôiđểcácnhânviênmuahàngcủamìnhphântranhthắng bại với các nhân viên bán hàng của họ và cả haicùnghứngchịuhậuquả.

Rồimộtngàynọ,mộtanhbạnthânvàlàbạnchơitennislâu năm của tôi ở Bentonville, George Billingsley, gọiđiệnvàrủ tôicùngđi thuyềndọc theosôngSpring.AnhấynóianhấysẽcùngđivớimộtngườibạncũcótênLouPritchett,khiđóđanglàmphóchủtịchcủaP&G,anhấymuốngặptôivàbànvềmộtsốvấnđề liênquanđếnhaicôngtychúngtôi.Vìthế,tôiđãđồngývàhóarađólạilàmộtchuyếnđithuyềncóhiệuquảnhấtmàtôicùngđivớiGeorge.

LOUPRITCHETT:

“Trong thời gian ở trên thuyền, cả hai chúng tôi xácđịnhđược rằngvấnđềmấuchốtnằmở toànbộquanhệgiữanhàcungcấpvànhàbánlẻ.Cảhaiđềutậptrungvàongười tiêu dùng cuối cùng - khách hàng - nhưng ngườinàylàmviệcđóđộclậpvớingườikia.Khôngcósựchia

sẻ thông tin, không có việc cùng nhau lên kế hoạch vàkhôngcósựphốihợpcáchệthốnglạivớinhau.Chúngtôichỉlàhaithựcthểkhổnglồđitheođườnghướngriêngmàkhôngnhậnthứcđượcnhữngchiphíquámứcdohệthốnglỗi thờiđótạora.Dovậy,chúngtôiđãliênlạcvớinhaurấtkémhiệuquả,khôngcósựhiểubiếtlẫnnhau”.Kếtquảlà,chúngtôiđãtriệutậpcácnhânviênquảnlý

cấpcaocủacảhaicôngtyởBentonvilletronghaingàyđểtìmramộtquanđiểmchungđểcùngcânnhắcvàchỉsau3thángchúngtôiđãlậpramộtnhómP&G/Wal-Martnhằmxâydựngmộtkiểuquanhệnhàcungcấp-nhàbánlẻhoàntoànmới.Chúng tôiđãxâydựngnênquanhệđối tácđểtiếnhànhhoạtđộngkinhdoanh,vớimột trongnhữngkếtquảquantrọngnhấtlàchúngtôiđãbắtđầuchiasẻthôngtinbằngmáyvitính.P&GcóthểtheodõisốliệudoanhthuvàhàngtồnkhocủaWal-Mart,sửdụngthôngtinđóđểlậpkế hoạch sản xuất và giao hàng riêng củamình với hiệuquảcaohơnnhiều.Chúngtôiđãcómộtbướcđộtphámớibằng việc sử dụng công nghệ thông tin để cùng quản lýhoạtđộngkinhdoanh,thayvìchỉkiểmtrahoạtđộngkinhdoanh”.

Tiếp sau quan hệ đối tác P&G/Wal-Mart, nhiều công tykhácđãbắtđầunhìnnhậnnhàcungcấpnhưmộtđốitácquantrọng.Quanhệđốitácđócũnglàmộtmôhìnhchoquanhệcủachúngtôivớinhiềunhàcungcấpkhác.Trongtình hình hiện nay, chúng tôi luôn bị ám ảnh bởi chấtlượngcũngnhưgiácả,vàmặcdùcóquymôlớnnhưvậy,

nhưngcáchduynhấtđểchúng tôicó thểcóđượcsựkếthợpđólàcùngngồixuốngvớicácnhàcungcấp,tínhtoánchiphí,lợinhuậnvàcùnglậpkếhoạchchomọithứ.Bằngcáchđó,chúngtôitạochonhàsảnxuấtlợithếlànắmbắtđược nhu cầu của chúng tôi trước một năm hoặc sáutháng,hoặcthậmchílàhainăm.Sauđó,chừngnàomàhọvẫn trung thực với chúng tôi, cố gắng giảm chi phí đếnmứcthấpnhấtcóthểvàtungrasảnphẩmkháchhàngcónhucầu,thìchừngđóchúngtôivẫncóthểtiếptụclàmănvớihọ.Cảhaibênchúng tôiđềuđược lợivàquan trọngnhấtlàkháchhàngcũngđượclợi.Hiệuquảtăngthêmcủacảquátrìnhđóchophépnhàsảnxuấtgiảmgiáthành,vàđiềunàychophépchúngtôigiảmgiábán.

Mặcdùvậy,cómộtđiềumàchúngtôikhôngmuốnlàmlà đặt tất cả các vấn đề chiến lược phức tạp này giữachúngtôivàcáccôngtylớnkhác-hoặcnhữngmâuthuẫngiữacácthươngnhânởthịtrấnnhỏvànhữngngườitrunggian-xenvàolốitưduytheonhucầucủakháchhàngcủachúngtôi,mộtlốitưduyđólàcáchcănbảnnhấtđểchúngtôiđưakháchhànglênvịtrísốmột.

DAVIDGLASS:

“Gầnđâytôicómặtởmộtcửahàng,tạiđómộtngườiquản lývàphóquản lýđangđưangườiquản lýcủacửa

hàngkhácđithămquanmộtlượtcửahàng.Họhỏi:“Nếucô là khách hàng, thì làm thế nào để cômua đượcmặthàng đó?”.Chỗ bày hàng của cô ta đã chật cứng và đặtmặt hàng đó ngoài tầm với củamột khách hàng có khổngười trungbình.Rồihọđi tiếp.“Nếulàkháchhàng,côsẽmuốnmuanhữngmặthàngnàoliênquanđikèmtheomặthàngnày?Vàcô sẽ tìmcácmặthàngđóbằngcáchnào?”.Tôithíchđiềuđó.Rấtnhiềulầnchúngtôilàmchocông

việckinhdoanhnàytrởnêntinhviquámức.Bạncóthểlấy cácbáo cáo in ra từmáyvi tính, báo cáovề tốcđộphụcvụ,bấtcứloạibáocáonàobạnmuốnvàbốtrícácquầybằngmáyvitính.Nhưngnếubạnchỉnghĩđơngiảnnhưmộtkháchhàng,bạnsẽlàmtốtcôngviệctrưngbàyvàlựachọnhànghóahơnbấtcứcáchnàokhác.Điềuđókhôngphảilúcnàocũngdễdàng.Đểcóthểsuynghĩnhưmộtkháchhàng,bạnphảilưuýđếncácchitiết.Bấtcứaitừngnói“bánlẻlàtỉmỉ”(Đâylàcáchchơichữretailisdetail)đềulàđúng100%.Mặtkhácđiềunàycũngrấtđơngiản. Nếu khách hàng là ông chủ, tất cả những gì bạnphảikhiếnhọlàlàmhàilòng”.

TôihoàntoànđồngývớiDavid.MọithứchúngtôiđãlàmkểtừkhikhởinghiệpvớiWal-Martlàhếtmìnhtheoquanđiểm“kháchhàng là thượngđế.Nhữngmâu thuẫnmàđiềunàygâyrađốivớichúngtôikhiếntôiphảingạcnhiên,nhưngnhữngmâuthuẫnđódễchấpnhậnđượcbởivìchúngtôichưabaogiờnghingờtriếtlýcủamìnhrằng:“kháchhànglàtrênhết”.

Đốimặtvớicạnhtranh“Samgọiđiệnbáochotôibiếtanhđãbắtđầumởmộtcâulạcbộbánbuôn.Điềunàykhôngcógìđángngạcnhiên.Samvốnnổitiếngvớiviệcđitìmcáingườitađãlàm,chọnlọcphầnưuviệtnhấtvàlàmtốthơn”.

―SolPrice,ngườisánglậpFed-Mart,1958vàsánglậpPriceClub,1976―

TôikhônghiểuđiềugìsẽxảyravớiWal-Martnếuchúngtôilàmchậmlạivàkhôngbaogiờkhuấyđộngviệccạnhtranh.Tôicholàchúngtôisẽduytrìvị trí làmột hãng hoạt động tầm khu vực.Nhưng rồi cuối cùng tôi nghĩ,chúngtôisẽbịbuộcphảibánchomộttậpđoànđaquốcgianàođóđangtìmkiếmconđườngngắnnhấtđểmởrộngvàothịtrườngởtrungtâmnướcMỹ.Cóthểởtrongmộtthờiđiểmnàođó,sẽcókhoảng100hay150hiệuWal-Mart trênđườngphố, songhômnaycácbiểnhiệucủaKmarthoặcTargethợplýđãđượctreoởphíatrướcchúng,còntôithìsẽtrởthànhmột“thợsănchimchuyênnghiệp”(ýnóichỉsốngvàpháttriểnnhờănmay).

Chúngtôisẽchẳngbaogiờbiếtđượcđiềuđó,bởivìchúngtôiđãchọnmộtconđườngkhác.Chúng tôiquyếtđịnh rằng thayvì tránhcácđối thủcạnhtranhhoặcđợichođếnkhichúng tôi sẽphảichạmtránvớihọ.Đó làmộttrongnhữngquyếtđịnhchiếnlượckhônngoannhất.Trênthựctế,nếuviệclàmcủachúngtôikhôngchứngminhđượcđiềugìvềhệthốngthịtrườngtựdo,nósẽxóađibấtcứnghivấnnàorằngcạnhtranhmạnhmẽlàtốtchokinhdoanh không chỉ cho người tiêu dùng,mà cho cả các doanh nghiệp cạnhtranhvớinhaunữa.Cácđối thủcạnh tranhđãkhuấyđộngvà tiếpsứcchomộtlợithếmàchúngtôikhôngthểcónếuthiếuđốithủcạnhtranh.ChúngtôigầnnhưkhôngthểpháttriểnlớnmạnhđượcnhưngàynaynếukhôngcóKmart và tôi nghĩ họ phải thừa nhận rằng chúng tôi đã giúp họ trở thànhhãngkinhdoanhbánlẻgiỏihơntrước.MộtlýdolàmchoSearstụtxahơntrongcuộcchơi làcómột thờigianrấtdàihọkhôngnhậnraWal-Martvà

Kmart đích thực là đối thủ cạnh tranh của họ.Họ lờ cả hai chúng tôi, vàchúngtôiđềuđãbỏhọlạiphíasau.

BUDWALTON:

“Cạnh tranh rõ ràng là điều đã tạo nênWal-Mart - ngay từ buổi ban đầu.Khôngcómột tư thươngnàotrongcảnướcMỹlạicónhiềucửahàngbánlẻhơnSamWaltonvàvềtấtcảcácloạihàngbánlẻ,chứkhôngchỉlàvềcáccửahàngbánhạgiá.Điềunàycũngnhưvậytrêntoànthếgiới.ÔngđãcómặttạicáccửahàngởÔxtrâylia,NamMỹ,ởchâuÂu,châuÁvàNamPhi.Khiđềcậpđếnlĩnhvựckinhdoanhnàyôngđúnglàmộtngườitòmò.Đốivới ông, không có việc gì vui hơnviệc vào các cửa hàng của các đối thủcạnhtranhđểhọchỏiđôiđiềutừnhữngcửahàngđó”.

Trướctiên,chúngtôichỉđốiđầuvớicácnhàkinhdoanhgiảmgiákhuvựcnhưcửahànggiảmgiáGibsonvàcửahànggiảmgiáMagicMartcủahãngSterling.Chúngtôikhôngcạnh tranhtrực tiếpvớiKmart.Đểđặtmọiviệcvàođúngvịtrí,hãysosánhKmartvàWal-Martsaukhicảhaiđãhoạtđộngđượcmườinăm.Hơn50cửahàngcủaWal-Martvà11cửahàngkhácnhauđãthuđượckhoảng80triệuđô-lamộtnămtrongbuônbánsosánhvới500cửahàngcủaKmartthuđượcbatỷđô-lamỗinăm.SongKmartlạigâychúýcho tôingay từkhi cửahàngđầu tiênđivàohoạtđộngnăm1962.Tôiđãthườngxuyênthămviếngcáccửahàngnàybởiđólàphòngthínghiệmvàchúngtốthơncáimàchúngtôicó.Tôidànhnhiềuthờigianrảnhrỗiđểlangthangquacáccửahàngcủahọ,nóichuyệnvớingườicủahọvàcốtìmhiểuhọđãlàmnhưthếnào.

Trongmột thờigiandài, tôiđãnônnóng thửvậnmayđểchống lạihọvàcuốicùng,vàonăm1972,chúngtôiđãtìmđượcmộtcơhộihoànhảoởHotSprings, Arkansas - một thành phố đông đúc hơn những nơi chúng tôithườngchuyểntới,songvẫngầngũivớiquêhươngvàcórấtnhiềucácbạnhàngchúngtôiđãquenbiết.ChúngtôithấyKmartởđóhoàntoànmộtmình

vàthựcsựthốnglĩnhthịtrường.Họkhôngbịcạnhtranh,giácảvàlợinhuậncaođếnnỗihọgầnnhưkhôngbaogiờhạgiá.ChúngtôicửPhilGreenmởcửahàngsố52,mànhưbạncònnhớđólànơiôngấyđãkhuấyđộngmộtcáchồnàovớiviệctrưngbàygianhàngTidelớnnhất thếgiớivàvớimọichiêu khuyến mãi của mình, ông đã giảm giá đến tận gốc và lấy đi củaKmartmộtloạtkháchhàng.

Trùng hợp một cách ngẫu nhiên, đó là đúng thời điểm mà HarryCunninghamnghỉhưukhônglàmngườiđiềuhànhcủaKmart,mộtcươngvịmàôngtađãtạodựngkhiôngcònlàchủtịchcủaS.S.Kresge.Đâylàmộtdịpmay lớn cho chúng tôi. Harry thật sự làmột con ngườimà chỉ trongmườinămđãhìnhthànhnênngànhkinhdoanhhạgiávàđưaKmartthànhmộthìnhmẫuchotấtcảchúngtôidùchomộtngườibạntốtcủachúngtôi,John Geisse, người đã giúp chúng tôi tạo dựng các cửa hàng Target vàVenture,cũnglàmộtngườitiênphongkhácvàothờiđiểmtrướcđó.

HARRYCUNNINGHAM:

“NgaytừkhichẳngaiđểýđếnSam,rõràngôngđãápdụnggầnnhưtoànbộýtưởngbanđầucủaKmart.Tôiluônngưỡngmộcáchôngđãthựcthi-vàmởrộngvềsaunàynhữngýtưởngđó.Ngaycảsaunày,khitôiđãnghỉhưunhưngvẫnlàthànhviênhộiđồngquảntrịcủaKmart,tôiđãcốnhắcnhởhộiđồngquảntrịcủacôngtyvềmốiđedọanguyhiểmmàtôinhậnthấytừôngấy.Songđiềuđóđãkhôngxảyrachotớigầnđây,họđãbuộcphảiđánhgiáôngấymộtcáchnghiêmtúc”.

Tôinghĩchúngtôithậtsựlàchâuchấuđávoivàchúvoiđãkhôngđánhtrảngay.Harryđãđúng.Cóthểhọđãkhôngcoichúngtôi làđối thủchomãiđếntậnsaunày.SongtôiluôntinrằngđiềulàmchohọbựctứclàviệcchúngtôiđangvượtlênhọcũnggiốngnhưđãlàmởHotSprings.Chỉvàinămsau,khoảngnăm1976-1977,chúngtôinhậnđượcmộtthôngđiệprằngKmartvới1000cửahàng,cho làWal-Martvới150cửahàng,đã trởnênquá lớnđối

với thị trườngcủahọ.Độtnhiên,họđánhthẳngvàosânsaucủachúngtôibằng việc mở các cửa hàng tại bốn thành phố tốt hơn của chúng tôi:JeffersonCityvàPoplarBluff,ởbangMissouriởthịtrấnFayettevàRogers,Arkansas.HọbànhtrướngratheocáchđótoànnướcMỹvàocùngthờiđiểmvàtấtcảcáccửahànghạgiátrongvùngđềulongại.Năm1976,chúngtôiđãcómộtcuộchọpnhómcáccửahànghạgiácủamìnhởPhoenixvàđasốđềunóitớicáchtránhcạnhtranhtrựctiếpvớiKmart.Tôihơibựcmìnhvàkêugọimọingườihãyđứnglênvàgiànhlạivịtrícủamình.Tôinóirõrằngđólàđiềuchúngtôiđãdựđịnh.

HERB FISHER, NGƯỜI SÁNG LẬP, TỔNG GIÁM ĐỐC CÔNG TYJAMESWAY:

“KmartđãmởnhiềucửahàngtớimứcđượccoinhưmộtThànhCátTưHãntrongngànhkinhdoanhhạgiá.Samluônlàmrõtháiđộcủamình:“Hãyđốiđầuvớihọ.Cạnhtranhsẽbiếnchúngtathànhmộtcôngtytốthơn”.

Ôngluônnhưvậyvớimọingười.Trêndanhnghĩacánhân,ônglàmộtmẫungười tốt tính,khiêm tốnvà trầm lặng.Songông luônkhuấyđộng tưduycủabạn,vàôngluônmangtheomìnhmộtcuốnsổtayhaymộtmáyghiâm.Ôngtahọchỏibấtcứđiềugìbạnbiết,songđểtraođổiônglạichiasẻthôngtinvớibạnmộtcáchthoảimái.

Tấtnhiên,hiệnnayônglàmộtđốithủcạnhtranhvớiJamesway.Songôngkhôngbaogiờcảmthấycólỗivìđiềunày.Ôngnghĩđiềunàylàmchochúngtôitrởthànhmộtcôngtytốthơnvàôngđãđúng”.

Mộtđiềuxảyravàocuốinăm1976đãthậtsựgiúpchúngtôisẵnsàngchoviệccạnhtranh.Mộtnhómnghiêncứudonhữngngườikinhdoanhgiảmgiátrongvùngtiếnhành-nhữngngườinàyvàothờiđiểmđókhôngcạnhtranhtrênlãnhthổngườikhác-cócuộcgặplầnđầutạiđây,ởBentonville.NhữngconngườinhưHerbFishercủaJamesway,HerbGillmancủaAmesvàDale

WormancủaFredMeyer,tấtcảđãđếnđâyvàđithămcácgianhàng,đưaraýkiếncủahọvềnhữnggìchúngtôiđanglàm.Nhữngđiềuhọnóiđãthậtsựkhiếnchúngtôibịsốc.

NICKWHITE,PHÓTỔNGGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNH,WAL-MART:

“Bill Fields điều hành cửa hàngRogers,DanSanders điều hành cửa hàngSiloam Springs và tôi điều hành cửa hàng Springdale - tất cả đều gầnBentonville-chúngtôiđềuthamgiachuyếnđithămđó.Nhữngvịkhách-làcácTổnggiámđốccủacáccôngtyđó,đãnóichochúngtôibiếtchúngtôiđãlàmmọiviệctồitệđếnthếnào.“Cáchđánhkýhiệuthếnàychẳngđángmộtxu”.“Giácủaanhlàquácaoởđây”.“Nhữngmónnàythậmchíkhôngđượcđịnhgiá”.“Anhđãcóquánhiềucáinàynhưnglạikhôngcóđủcáikhác”.Ýtôilàđiềuđóthậtsựnguyhiểm”.

Đóthậtsựlàbướcngoặttrongviệckinhdoanhcủachúngtôi.Chúngtôilắngnghe tấtcảnhữngđiềuhọnóivàđãđưa ranhữngđiềuchỉnh lớndựavàonhữnglờiphêbìnhđó.Điềunàyđãgiúpchúngtôisẵnsàngvớibấtkỳcuộccạnhtranhnào,đặcbiệtlàvớiKmart-sựtấncôngcủahọđốivớichúngtôicóthểlàmộtsựkiệnbênngoàihaynhấttronglịchsửWal-Mart.Chúngtôihọplạivớinhau,lậpramộtkếhoạchlớn:mộtchươngtrìnhkhuyếnmãi,mộtchươngtrìnhnhânsựvàmộtchươngtrìnhbánhàng.Đólàcáchchúngtôiphảnứnglại.KểtừlúccuộcđấuvớiKmartởHotSpringtiếntriểntốt,chúngtôitintưởngrằngmìnhcóthểcạnhtranhđược.

THOMASJEFFERSON:

“Kmartđãchấpnhậncuộcchiếnvớichúngtôivàokhoảngnăm1977,vàtôiđặcbiệt nhớ trườnghợpLittleRock.Họ tháchđấu chúng tôiởBắcLittleRock,nơicửahàngsố7đãlàmộttrongnhữngcửahàngtốtnhấtcủachúngtôi.Họcôngkíchvàchúngtôiphảichốngtrả lại.Chúngtôinóivớingườiquảnlýcủamìnhởđó:“Dùsaocũngđừngđểhọbángiáthấphơnbằngbất

kỳgiánào”.TôicònnhớôngtađãgọitôivàomộttốithứBảyvànói:“Ôngbiếtkhông,tôiđãhạgiáthuốcđánhrăngCrestxuốngcònsáuxumộttuýpđấy”.Vàtôi trảlời:“Được!Cứgiữgiáđấynhévàhãyđợixemhọsẽlàmgì”.Họđãkhônghạgiáthêmnữavàcảhaichúngtôiđềugiữởgiásáuxu.Cuối cùng họ phải thôi giảm giá. Tôi nghĩ họ đã hiểu đượcmột chút vềchúngtôiởcửahàngđó,rằngchúngtôikhôngdễdàngbịkhuấtphụcbởihọkhông bao giờ thắng được chúng tôi với cách hạ giá đó ở bất kỳ nơi đâukhác”.

Chúngtôiđãvượtlênmộtcáchrấtnhanhchóngđếnkhótin.ChúngtôihoàntoànloạiKmartrakhỏinhữngthịtrấnnhỏcủamình.Gầnnhưngaytừđầu,họđãkhông thànhcông lắm trongviệc lấyđikháchhàngcủachúng tôiởJeffCityvàPoplarBluff.MộtkhiKmartđến, chúng tôi nỗ lựchơn trongviệclàmvừalòngkháchhàngcủamìnhvàhọđãởlạivớichúngtôi.Điềunàyđãtạochochúngtôimộtcảmgiácrấttựtin.

Song hãy nhớ rằng vào thời điểm đó, lượng bán của chúng tôi chỉ vàokhoảng5%sovớilượngbáncủaKmart.Lúcđó,chúngtôiphảichịumộtsựmấtmátdomộtsốnhàquảnlýđãrađicùngvớiRonMayer.RồichúngtôiphảichờđợiđểthuyếtphụcPhốWalltiếptụctintưởngchúngtôi.Rấtnhiềungườikhôngtinrằngchúngtôicóthểđứngvữngtrongmộtcuộccạnhtranhthực sự. Một nhà phân tích - bà Margo Alexander của công ty MitchellHutehinsInc.,đãthểhiệnsựlolắngdonhânsựđồngloạtrađitrongbàibáocáocủamìnhvềWal-Mart.Bàengạikhôngthểmờiđượcnhữngngườiđiềuhànhkhácđếnvớicôngty.Bànóihọcóthểnhậnthấymộtcuộcxungđộttấtyếuvới“mộtdoanhnghiệpmàngườichủkhôngbaogiờ thỏamãnvới sựđiều hành của người khác đối với công ty của ông ta” hãy nói cách khácngười,đóchính là tôi.Bàcũnghỏi liệu tôi,mộtkhiđãnghỉhưu,cócốnghiếnchocôngviệcnhưtôiđãlàmtrướcđấyhaykhông.

ĐâylànhữnggìbàđãviếtvềchúngtôivàothángGiêngnăm1977:

“Một trong những yếu tố then chốt trong thành công củaWal-Mart là đãkhôngcósựcạnhtranhtạicácthịtrườngnhỏởnôngthôn.Rõrànglàlàmviệc như vậy sẽ dễ dàng hơn so với việc phải kinh doanh trongmộtmôitrường cạnh tranh; giá cả không cầnphải quáhấpdẫnvàhànghóa “quantrọng”tỏrakhôngcầnthiếtlắm,đơngiảnbởikháchhàngkhôngcósựlựachọn nào khác.Mặc dùWal-Mart nói rằng các cửa hàng của họ đã cạnhtranhhiệuquảchốnglạiKmart,songcôngtynàysẽlảngtránhKmartnếucóthể.TrongkhichúngtôikhôngmongđợiKresgetạorathêmbấtkỳsựxâmnhậpmạnhmẽnàovàolãnhthổWal-Martđangquảnlý,thìKresgevẫncóthểhànhđộngmột cách logicđểkiểmsoát sựmở rộngvềmặtđịa lý củaWal-Mart.NếunhưvấpphảisựkiểmsoátcủaKresge,Wal-Martcóthểgặpnhữngvấnđềnghiêmtrọngtrongvàinămtới.

ChúngtôirấtmuốnmuacổphiếucủaWal-Mart.Tuynhiên,thậtkhôngmay,tươnglaicủamộtsốcôngtytỏrakhôngchắcchắnvàchúngtôinghĩrằngWal-Martlàmộttrongnhữngcôngtyđầutiênsẽgặpphảinguycơcủasựkhôngchắcchắnđó”.

Nhữngbáocáokiểuđókhônggiúpgìnhiềuchochúng tôi, nhưngmột sựthậtlànhữngphântíchtìnhhuốngcủabàkhôngquásainhưchúngtathấyngàyhômnay.Tấtcảđiềuđócóthểbiếnthànhsựthật.Dùvậybàđãbỏquamộtsốđiềucơbản.Sailầmlớnnhấtcủabàlàsựthiếuchắcchắnmàbàcảmthấy về nhóm quản lý khiRonMayer ra đi.Như tôi đã nói, có cảDavidGlassvàJackShewmakercùngthamgiavàocôngtyởnhữngvịtríchủchốttrongbanquảnlýđãtạochochúngtôinhiềutriểnvọnghơnbấtcứmộtnhàkinhdoanhbánlẻnàocóthểmơtới.Trongnhữngnămgầnđây,tôitựhàovềmộtthựctếrằngsựmởrộnglớnnhấtcủachúngtôi-thờikỳtăngtrưởnglớnnhất trong lịchsửbán lẻ -đã thậtsựđếnsaukhimọingườinghĩ rằngchúng tôi làmiếngmồi ngon đang đợi nhómKmart từDetroit tới thưởngthức.

MộtđiểmkhácmàMargoAlexandervànhữngngườikhácđãbỏqualàmộtđiềurấtmaymắnđãxảyđếnvớichúngtôitrêntrậntuyếncạnhtranh:Kmartcũngcónhữngtrụctrặccủariênghọ.Chođếncuốinăm1976,họđãmualạihơn200cửahàngcòn lại từchuỗicửahàngcủaGrantvừaphá sảnvàhọphảinỗlựchếtsứcđểthựchiệnđiềunày.Khôngnhữngthế,họhìnhnhưcòncóphongcáchquảnlýnétránhmọisựthayđổivàothờiđiểmđó,mộtviệckhôngbaogiờcóhiệuquảđốivớingànhkinhdoanhnày.TôitinrằnggiànhmọiquantâmđểhạđượcWal-Martlàmộtviệcđượcđưavàodanhmụcưutiên của họ và đôi khi tôi nghĩ lại là chúng tôi đãmaymắn biết bao khikhôngphảiđốimặtvớiHarryCunninghamhoặcbanquảnlýhiệnnaycủaKmarttrongsuốtgiaiđoạnđó.

BấtluậnđiềugìđangxảyraởKmart,nhómnhânsựmớimàchúngtôicóởBentonvillevàocuốinhữngnăm70đãtạochochúngtôimộtvịthếtốtchomộtthậpniêntăngtrưởngmới.Điềunàycũnggầnnhưtrùngvớithờiđiểmmàrấtnhiềungườiviểnvông trongngànhkinhdoanhhạgiábắtđầuphảiđấutranhchosựsốngcòncủachínhmình.Nềnkinhtếquốcgiabịsuygiảmtrongthờikỳgiữanhữngnăm70vàsựcạnhtranhmạnhmẽgiữanhữngnhàbuôn thựcsựbắtđầuđẩynhữngngười thuộc loạikiếm tiềnnhanh rakhỏicuộcchơi.Kmart,Target,Wal-Martvàmộtsốnhàkinhdoanh trongvùngcàngtrởnênhiệuquảtrongkinhdoanh.Chúngtôicàngvachạmvớinhaunhiềutrongthếcạnhtranh,thìcànggiảmđượcgiáthấphơn.

Phầntrămlợinhuậnròngtrongngànhcôngnghiệpnày,thậtralàsựtănggiácủahànghóađãrớtmạnhtừkhoảng35%đầunhữngnăm60xuốngchỉcòn22%hiệnnay.Hầuhếtchúngbiểuhiệnsựgiatănggiátrịvàtiếtkiệmđốivớingườitiêudùngmuasắmtạicáccửahànghạgiá.Vìvậy,nhữngngườikhôngđiềuhànhhiệuquảcôngviệc,nhữngngườinợchồngchấtđangômảotưởngvàkhôngquan tâmđếnnhữngcộng sự củahọ,nhữngngườikhôngtìmtòiđểgiànhđượchợpđồnghànghóatốtnhấtvàđểchuyểnnhữnghợpđồngđóvàotaykháchhàng,sẽgặpnhiềurắcrối.KhichúngtôithấyKmart

vượt lênsátchúng tôinăm1976và1977,chúng tôiquyếtđịnh rằngmìnhphảilàmđiềugìđóđểtăngtốctrongviệcmởrộngthịtrườngbằngviệcmualạimộtsốhãngkinhdoanhgiảmgiáđanggặpkhókhăn.

DoWal-Martluônhoạtđộngvớixuthếhướngvềthịtrườngnộiđịa,toànbộquátrìnhđóđãlàmnảyrarấtnhiềutranhluậntriết lýgiữacácvănphòngcủachúngtôi,vàthànhthựcmànói,tôiđãthayđổiquanđiểmthườngxuyêntớimứctôiđãlàmchotấtcảmọingườithamgiatrởnênbựcbội.Vớilầnmualạiđầutiênvàonăm1977tôiđãkhôngthựcsựgặpphảinhiềuvấnđề.EmtraiBudcủatôivàDavidGlassđãkýkếtmộthợpđồngmuamộtloạtcáccửahànggiảmgiávớitênMohrValueởbangIllinois.Cáccửahàngcủahọcókhảnăngluânchuyểnhànghóabìnhquânmộtnămvàokhoảngtừbatriệuđếnnămtriệuđô-lavàcóvẻnhưđólàmộtcáchtốtđểđặtmộtchânlênvùngđấtmới.ChúngtôiđãđóngcửanămcửahàngvàchuyểnmườisáucửahàngcònlạithànhWal-Martvàhệthốngcủachúngtôiđãkhôngbịxáotrộnđángkể.

Rõrànglàchúngtôiđãkhôngbịyếuđibởivìhainămsau,vàonăm1979với khoảng 230 cửa hàng ở khắp nơi, lần đầu tiên chúng tôi đã đạt đượcdoanhthutrênmộttỷđô-la.Ởtấtcảnhữngmốcmàchúngtôiđãđạttới,thìcộtmốcnàylàấntượngnhấtđốivớitôi.Tôiphảithừanhậnrằngtôirấtsungsướng khiWal-Mart đã trở thành công ty có doanh thu hơnmột tỷ đô-la.Nhưngtôikhôngthấybấtcứmộtlýdonàođểdừnglạiởđóvàngaysauđó,mộtcơhộimualạiđếnvớichúngtôi.

Lầnnàycóvẻnhưlàphiêulưuhơn,nhưngnóđãlàmchochúngtôicóbướcnhảymớivềmặtđịalýrấtquantrọngđốivớisựmởrộngcủachúngtôi.RấtnhiềungườiởphíaĐôngkhôngbiếtnhiềulắmvềWal-Martngàynayvẫnnghĩrằngchúngtôilànhữngngườibuônbángiảmgiá“phíaNam”.CóthểbởivìchúngtôicótrụsởởArkansas,nơinhiềungườinghĩrằngthuộcmộtbangmiềnNam,dù cho thực ra chỗ chúng tôi nghiêngvề trungTâyhơn,

hoặccóthểvìhìnhảnhmàchúngtôiđãxáclậpđượcvềmình.Nhưngthựctếlàchotớinăm1981,chúngtôivẫngầnnhưchưacócửahàngnàoởphíaĐôngMississippi.ChúngtôinổitiếngởArkansas,Louisiana,MississippivàTexas,nhưngchúngtôichưacógìởTennessee,Alabama,GeorgiahayvùngCarolina.ChúngtôikhôngcósứccạnhtranhởphíaNam.

Mặtkhác,cáccửahàngBigKcủahãngKuhnđãlàmộtđốithủmạnhởphíaNam. Có trụ sở ở Nashville, Tennessee, hãng Kuhn đã khởi nghiệp kinhdoanhtừnhữngnăm1920.JackKuhnvàanhtrai làGusđãbiếnrấtnhiềucôngtythànhcáccửahàngbángiảmgiá,ôngmualạimộthoặchaihãngvàbiến hãng mình thành dây chuyền gồm 112 cửa hiệu, tập trung vàoTennessee, nhưng cũng làm ăn ở Kentucky, Alabama, Georgia và NamCarolina - tất cả những bangmà chúng tôi nghĩ rằngmình có thể làm ănđược.Chúngtôilớnhơnhọmộtchút,nhưnghaihãngđềucạnhtranhnhauquyếtliệt.Đólàthờikỳpháttriểncủanhữngkiểukháchhàngtạphóacũkhimộtdâychuyềnbánlẻnày,nhưTG&Y,khôngxâmphạmkhuvựccủadâychuyềnkia,nhưcủaHested.ChúngtôibiếtrằngdùcáchnàyhaycáchkhácthìchúngtôicũngphảitiếnvềphíaNamvàtôiđoánrằngchúngtôiđãkhuấyđộnghọkhivượtquasôngMississippivàmởmộtcửahàngởJackson,bangTennessee. Họ đã trả đũa bằng cách mở các cửa hàng ở Tây Helena vàBlytheville,bangArkansas.Thựctế làchúngtôi tiếpcậnKuhnvàđã thựchiệntốthơnhọ.Trênthựctế,họđãbắtđầuchùnbước.Họbắtđầunợnầnvàxâydựngmộttrụsởxahoa.Họđãlộranhữngnhượcđiểmcủamình.

Tôiđãphảisuynghĩrấtlâuxemmìnhnênlàmgì.TôimuốnvàođượclãnhthổnàytrướckhiKmarthoặcmộtaiđónhậnravàlấymấtcơhộicủachúngtôi.Cóvẻnhưđó sẽ làmộtbướcđimang tínhcạnh tranh rất cao.Nhưngchúng tôichưabaogiờ tiêuhóamộtcông tyvàocỡnhưvậyvàchúng tôikhôngbiếtnósẽnhư thếnàokhichúng tôi thử thựchiện.Chúng tôiđãđivòngquanh.Có lẽ trongvònghai nămchúng tôi đã chập chờnquanhhọ.Cuốicùng,hộiđồngquảntrịđãhọpđểquyếtđịnhvàomộtbuổisángvàsố

phiếubầuvừađúngngangbằng50-50.Nhưvậy,vừađủđểtôisẽcótráchnhiệmcuốicùngtrongviệcraquyếtđịnh.Toànbộsựviệcđãrấtmờmịt,vớirấtnhiềutranhcãi.Cuốicùng,tôibỏphiếutánthành.ChúngtôikhôngbiếtlàmcáchnàođểsápnhậpKuhnvàovớiWal-Mart,nhưngchúngtôiđãgiaonhiệm vụ cho Paul Carter và ông ta đã phải qua lại giữa Nashville vàBentonvilletrongsuốtmộtthờigian.

PAUL CARTER PHÓ CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ VÀ PHỤTRÁCHTÀICHÍNHCỦAWAL-MART:

“Đólàmộttrongsốítnhữnglầntôithấyôngchủtịchsửdụngđặcquyềncủamìnhvànói:“Chúngtasẽlàmviệcđó”.ĐólàmộtcáchlàmmớitrongWal-Mart.Đầutiên tôinghĩrằngchúngtôisẽđiềuhànhmọiviệc từNashville,như làmột bộ phận riêng biệt. Sau đó, chúng tôi đã thay đổi quyết định,đóngcửatấtcảcácvănphòngcủahọvàđưamọithứvềđây.Đólànơixanhấtvềmặtđịa lýmàchúngtôivươntới,giờnghĩ lại, tôi thấyrằngquyếtđịnhđiềuhành từđâyđãcómột ảnhhưởng lớn tới cáchmàchúng tôiđãtừng làm mọi việc, với tất cả các quản lý khu vực đều tập trung ởBentonville.

KhitôiđếnvớiBigK,tôinặngkhoảng86kgnhưngkhiquaylạitôichỉcòncó74kg.Đólàmộtcuộcđấutranhchotấtcảnhữngaithamdựvàlàmộtsựkéocăngthẳngđốivớitoànbộcôngty.Nhưngxétvềmặtnàođótôikhôngchắcrằngđiềuđólàkhôngtốtđốivớitoànbộcáctổchức.JackShewmasterđãlấytìnhhuốngnàylàmcơhộiđểhọchỏivàlàmđượcrấtnhiềutrongmộttìnhthếmởrộng.SựkiệnBigK,vớitínhkhókhăncủanó,đãrấtcóíchchocông ty.Nó giống nhưmột con ngài trở thành bướm.Với tư cách làmộtcôngty,chúngtôiđãthựcsựsẵnsàngđểbaysaukhichúngtôihoànthànhvụđó”.

Chúng tôiđãđóngbớtmộtsốcửahàng thua lỗcủaKuhnvà lầnđầu tiên,chúng tôiđã thử sửdụngmộtcông tybênngoàiđểcungcấpchocáccửa

hàngcủachúngtôivànókhônghoạtđộnghiệuquả.Nhưngkhichúngtôiđãtìmracáchđểgiảiquyết,vụmualạiđãchochúngtôimộtvịthếtuyệtvờiđểtăng trưởng.Kể từ lúcđó,chúng tôiphát triểnbùngnổ,gầnnhưmỗinămđềumởthêm100cửahàngmớivàtrongmộtvàinămcònmởđượchơn150cửahàng.Tôinghĩrằng:sựkiệnKuhnđãchochúngtôimộtsựtựtinmớirằngchúngtôicóthểchinhphụcđượctấtcả.

Tôikhôngbiếtnhữngngườixungquanhbanquản trịnghĩgìvề tôivà tôibiếthọthấtvọngkhithấytôibắtmọingườiphảiđiđilạilạirấtnhiềuvìvấnđềmới.Nhưngtôitựđánhgiálàmìnhcóchiềuhướngnắmbắtcáccơhộihơnsovớiphầnlớnbọnhọ.ĐốivớinhữngvấnđềnhưquyếtđịnhtrongvụKuhn,tôiđãthửchơitrò“nếu-thì”vớicácconxúcsắcnhưngvềtổngthểthìviệcraquyếtđịnhcuốicùngthuộcvề tráchnhiệmcủa tôi.Nếunhưnóđúng,tôicóxuhướngthựchiệnvànếunhưkhông,tôisẽrútlui.

Tấtnhiên,đôilúcđiềuđódẫntôiđếnnhữngsailầm.Vídụnhưquaylạiđầunhữngnăm1980,tôiđãđikhắpthếgiớiquansátsựcạnhtranhtoàncầuvềbánlẻ.TôiđãđếnĐức,Pháp,Ý,NamPhi,Anh,ÔxtrâyliavàNamMỹ,vàthấy một số mô hình làm tôi thích. Tôi rất ấn tượng với các cửa hàngCarrefourkhổng lồởBrazil, sauđókhiquayvề tôiđãxâydựngmôhìnhHypermart -nhữngcửahàngkhổng lồvới rau tươivàcáchànghóa thôngthườngtrongcùngmộtmáinhà.TôiđãkiểmnghiệmởchâuÂuvàsauđóquayvềthúcđẩythựcthiýtưởngnày.Tôilậpluậnrằngởmọinơiđềucóthểthànhcôngvớikháiniệmnàyvàchúngtanênthựcthinó.Tôichắcrằngđólànơimàmộttrậnchiếncạnhtranhmớisẽdiễnra.

Cuối cùng, chúng tôi đã mở hai cửa hàng Hypermart ở khu Dallas-FortWorth,mộtởTopekavàmộtởthànhphốKansas.Tớilúcđó,chúngtôiđãcóđủuytínnênKmartcũngđãtheobướcchúngtôivớiýtưởngHypermartcủahọcótênlàAmericanFare.NhữngcửahàngHypermartcủachúngtôichưađếnmức là những thảmhọa, nhưng cũngkhiến chúng tôi thất vọng.

Chúngchỉđạtlợinhuậntốithiểuvàchúngtôiđãrútrađượckinhnghiệmvềkháiniệmmộtcửahàngbánchungrauquảvàhàngbáchhóathìnênnhưthếnào,mộtmôhìnhnhỏhơncótênlàSupercenter.NhưngtôiđãsailầmtrongkhinhìnnhậnvềtiềmnăngcủaHypermartởđấtnướcnày.

Chúngtôicũngđãthựchiệnmộtsốthửnghiệmtươngtự,nhưngítđượcbiếtđến hơn và cũng chẳng hiệu quả. Mô hình cửa hàng giảm giá thuốc(DiscountDrug) của chúng tôi được nhân ra thành 25 cửa hàng trước khichúngtôithấyrằngnókhôngthuđủmứclợinhuận.Chúngtôicũngđãthửmột trung tâm tên là Save Mor trong tòa nhà trước đây là Wal-Mart ởRogers,nhưngcũngkhôngthànhcông.NhưDavidGlassnóivềtôi,mộtkhitôithấyrằngmìnhsai,tôisẵnsàngchuyểnsangmộtthứkhác.

Nhưngmộtkhithửnghiệmcủachúngtôithànhcôngthìhãydèchừng.VídụnhưcâulạcbộbánbuôncủaSam.Đólàmộtthửnghiệmđượcchúngtôibắtđầuvàonăm1983vàsaumườinămbâygiờnóđãđạtmứcdoanhthu10tỷđô-lavớihơn217cửahàngvàcótiềmnăngpháttriểnmạnhmẽ.NhữngcửahàngthuộcCâulạcbộSamlànhữngcửahànglớntrongnhữngkhunhàlớn,nhằmvàonhữngchủdoanhnghiệpnhỏvànhữngkháchhàngmuađồtheolô.MộtkhoảnphíthànhviênchophépkháchhàngmuađồởkhucâulạcbộSam, khi đó khách mua sẽ được hưởng giá bán buôn, thường là đối vớinhữngmặthàngcónhucầucao-mọiloạihànghóatừlốpxetớimáyảnh,đồnghồ, thiếtbịvănphòng,xúcxíchcho tiệc“cốc tai”hayđồuốngnhẹ.Nếuaichưatừngđếnđó,thìviệcmuasắmsẽrấtthúvịvànhữngngườilàmviệctrongđórấtnhiệttình.GiốngnhưnhữngngàyđầucủaWal-Mart,họcótráchnhiệmphảichuyểnđồcựckỳnhanh.

Cũnggiốngnhưviệcbángiảmgiá,tôirấttiếcphảinóirằngchúngtôikhôngphảilànhữngngườinghĩramôhìnhcâulạcbộbánbuôn.Hãyđặtcácbạnvàovịtrícủachúngtôitrongchốclátvàcácbạncóthểhiểutạisaochúngtôiphảilấyýtưởngcủangườiđãnghĩranó.Đólàvàođầunhữngnăm1980khi

chúng tôi đã hoạt động bán lẻ được khoảng haimươi năm.Chỉ có nhữngngườihoạtđộnghiệuquảcònđanglàmviệc,bởivìgiácảvàlợinhuậnliêntụcgiảm.Độtnhiên,chúngtôinhậnrarằngmộtloạtnhữngnhàphânphốiphụđãbánrẻhơnchúngtôi,nhữngnhàbánbuônvớichiphíhoạtđộngrấtthấpđãbánvớigiáthấphơn22%,quánhiềusovớikhoảngiảmgiá5–7%.Vì đã theo nguyên tắc: “GiáThấpMỗiNgày” và nó đã đưa chúng tôi tớingàynay,chúngtôiphảitiếptụckhaithácphươngthứckinhdoanhnày,đặcbiệt làkể từkhichúng tôibiết rằngSolPrice -một trongsốnhữngngườitiên phong trong hoạt động kinh doanh giảmgiá, đã ủng hộ ý tưởng này.ÔngtađãlậpcáccửahàngPriceClubtừnăm1976.Vìvậyđếnnăm1983,tôiđãđếnSanDiegođểgặpSol.TôiđãgặpôngấytrướcđókhitôivàcontraiRobđãgọiđiệnchoôngta.CònlầnđótôivàHelenđãcùngđếnbờbiểnphíaTâydựmộtcuộchọpcủanhữngngườibuônbánhàngkhốilượnglớn,nên chúng tôi đã ăn tối cùngvớiSol,Helenvàvợông ta tạiLubock.Tôiphảithừanhậnmộtđiều,vàolúcđó,tôiđãkhôngnóivớiôngtarằngtôisaochépmôhìnhcủaôngta,nhưngtrênthựctế,tôiđãlàmđiềunày.

TôiquayvềvàđếnngaythànhphốOklahoma,tạiđóchúngtôithuêmộtkhunhàvớigiá90xumộtfootvuông,hoặccóthểchỉlà75xu.Chúngtôisửachữalạinó.Đểquảnlýkhunàychúngtôiđãtậphợplạimộtđộingũnhữngngười vốn không đượcWal-Mart coi trọng. Chúng tôi đã có hai hoặc bangườimua.Chúngtôiđãdựngnênmộtchương trình thiếtkếđưamọi thứvàohoạtđộng.Câu lạcbộđầu tiênđãđượcmởvàonăm1983.Cảmgiácthích thú và náo nhiệt giống hệt những ngày đầu ởWal-Mart. Chúng tôingaytừlúcđóđãđiconđườngriêngcủamìnhđểtáchnềnvănhóacủacâulạcbộSamrakhỏivănhóaWal-Mart.MộttrongsốnhữngngườimàtôiđãlựachọnlàRobVoss.ỞWal-Mart,ôngấychưabaogiờđượcxếpvàomẫungườiquảnlýcấpcaobởivìôngấyluônchốnglạihiệntại.Ôngấythuộcmẫungườithíchkhuấyđộng.

ROBVOSS,QUẢNLÝHÀNGBÁCHHÓAĐẦUTIÊNCỦACÂULẠC

BỘSAM:

“TôiđãnóivớiSamtrướcđólànhữngngườitrongcôngtynàycóquánhiềucái tôi, họ phải hiểu rằng chúng ta sẽ thực hiện việc buôn bán của chínhchúngta.Vìvậy,vàomộtbuổihọpsángthứBảy,ôngấyđãđứngdậyvànóivớimọingười-đâylànguyênvăncâunóiđó:“HoạtđộngcủaCâulạcbộSam sẽ là tự mình thực hiện việc buôn bán. Nếu có ai đến từWal-Martchốnglạiđiềuđóvàcảmthấynhưvậybởivìanhlàngườimualoạihànghóanhằmphụcvụcho toàncông ty thì tôinghĩanhnênđếnvănphòng tôivàchúngtasẽnóichuyệntayđôi,sauđótôisẽgiảithíchchoanhmộtcáchchitiếthơn”.Kểtừngàyđó,chúngtôikhôngcòngặpphảivấnđềgìnữa”.

Sauđó,chúngtôinhanhchóngtiếptụcmởthêmcáccửahàngthuộcCâulạcbộSamởthànhphốKansas,DallasvàhaicửahàngởHouston.ViệcđórấtgiốngvớiWal-Mart.Khinămcửahàngnàyđãthànhcông,tôibiếtchúngtôicóthể tiếnxahơnvàchúngtôiđã làmđượcnhưvậy.Tôikhôngthíchnóithế,nhưngtheotôithìđólàcáimàcácbạnsẽgọilàtuổithơthứhaicủatôi-hoặclàmộtsựthửtháchthứhai.Tôiđãcócơhộiđểxâydựnglạihoàntoànmộtcôngtyvàtôiđãcốgắngtháováthếtmức,dùchongaytừđầuDavidGlasscũngđãdốcnhiềusứclựcvàochoSam.

RONLOVELESS,PHÓCHỦTỊCHĐÃNGHỈHƯUCỦAWAL-MART:

“TôiđãđếntừWal-MartđểgiúptạodựngCâulạcbộSam.DochúngtôibắtchướcmôhìnhPriceClub,nhưngđôi lúcchúngtôiđãsaochépnguyênximàkhôngbiết làmìnhđang làmgì.Chúng tôimangý tưởng của bờTâysangvùngTrungTâyvàchúngtôikhôngbiếtrằngnósẽđượcđónnhậnnhưthếnào.Tôinhớmộtýtưởngđãkhôngđượcchuyểngiaotốt.PriceClubcómộtgiárượuvangrấtlớnởtrướccáccửahàngcủamình.Chúngtôicũngđãmang một lượng rượu tương tự đến các cửa hàng của chúng tôi ở vùngTrungTâyvàchúngtôiđãđượcmộtbàihọcđắtgiárằngnhữngngườiTrungTâykhôngphảilànhữngngườithíchuốngrượnvang”.

TOMCOUGHLIN,PHÓCHỦTỊCHCÂULẠCBỘSAM:

“Việckinhdoanhnàyrấtthúvị.Thựcsựlànhưvậy.Rấtcơbảnvàdễhiểu.Chúng tôikhôngquảngcáo,nhưng toànbộviệckinhdoanhcủachúng tôidựa trênnền tảngcủaviệcbánkháiniệm(cònhơncảviệcbánhànghóa).Chúngtôibáncáchoạtđộngtrợgiúpkinhdoanhnhỏtheoýtưởngrằngvới25đô-lamộtnămhọcóthểcóđượcmộtnhàkhophụcvụngaylậptứcvớitấtcảcáclợithếvềgiácảhànghóamàcáccôngtylớncóđược.CũnggiốngnhưWal-Mart,kháchhàngđãđếnvàđãthíchnềnvănhóacủachúngtôi.Họbiết rằng trong cửa hàng không có những điệu bộ rườm rà. Họ biết rằngnhữngngườiquảnlýởchỗchúngtôicũngsẵnsàngcầmlấymáynângvàlấyhàngtừtrêngiáxuốngchohọ.Họđếnđểchứngkiếnvàthíchđiềuđó”.

Đôikhisựcạnhtranhtronghoạtđộngcũngtrởnênrấtmạnhmẽ.Mộtlần,tôiđangởtrongmộtcửahàngPriceClublớnởđườngMarinotạiSanDiego,tôimangtheomìnhmộtchiếcmáyghiâmnhỏ-nhưmọikhitôivẫnthườngdùng-tựghiâmnhữngnhậnxétcủamìnhvềgiácảvàýtưởngbánhàng.Cómộtanhchàngtolớnđếnchỗtôinói:“Tôixinlỗinhưngtôiphảilấymáyghiâmcủaôngvàxóađinhữnggìôngđãghitrongđó.Chúngtôikhôngchophépsửdụngmáyghiâmtrongcáccửahàngcủamình”.Đúngvậy,chúngtôicũngcónhữngquyđịnhtươngtựvàtôibiếtrằngmìnhđãbịpháthiện.Vìvậy,tôinói:“Tôitôntrọngquyđịnhcủacácanh,nhưngtôicónhữngnhậnxétmàtôiđãghitạinhữngcửahàngkhácvàtôikhôngmuốnmấtnó.VìthếchophéptôiviếtvàidòngchoRobertPrice”-đólàcontraicủaSol.Tôiđãviết:“Robert,ngườicủacậulàmviệcrất tốt.Tôiđangcốgắngthumộtsốthông tinvàomáynàyvềnhữnggìmàcáccậuđangvậnchuyểncùngvớimộtsốấntượngcủatôivềnơiđâyvàanhtađãpháthiệnra.Đâylàcuốnbăng.Nếucậumuốnnghe,tấtnhiêncậucóquyềnđó,nhưngtôicũngcómộtsốtưliệutrongnàymàtôirấtmuốnlấylại”.Sauđókhoảngbốnngày,tôiđãnhậnđượcmộthồiâmrấtlịchsựtừRobert,cùngvớicuốnbăngvàkhôngcómộtđoạnnàobịxóahoặccàoxước.Cólẽtôiđãđượccậuấyđốixửlịchsự

hơnnhữnggìtôiđángphảinhận.

Sự khởi đầu củaCâu lạc bộ bán buônSamphản ánhmột khía cạnh kháctrongphongcáchquảnlýcủatôi,nókhôngchỉápdụngtrongcạnhtranh,màcònđốivớicảngườicủachúngtôinữa.Tôithíchlàmmọingườiphảidodự.Tôikhôngthíchđểchonhữngngườicạnhtranhcủamìnhquáthoảimáivớicảmgiáclàhọbiếttrướcnhữnggìchúngtôisắplàm,tôicũngkhôngmuốnnhữngnhânviêncủamìnhcóđượccảmgiácnhưvậy.Đólàmộtphầntrongnhững mong muốn mạnh mẽ về sự cần thiết của những thay đổi thườngxuyên,đểchomọingườitránhkhỏitìnhtrạngtrìtrệ.

Sẽcórấtnhiềungườiởvàovịtrícủatôidodựkhiởtrongtìnhhuốngmàtôiđãgặpphảivàonăm1984.640cửahàngWal-Martcủachúngtôiđãkiếmđượcgần200triệuđô-latrongmộtnămvớilượngbánrahơn4,5tỷđô-la,chúngtôivẫnđangpháttriểnvớitốcđộchóngmặtvàchúngtôicũngđanggặp rất nhiều thuận lợi với câu lạc bộSam.Nhưng tôi cảm thấy rằng cầnphảicóthayđổi.Vìvậy,tôiđãgọiJackShewmaker,lúcđólàChủtịchvàlàTổng giám đốc điều hành, hỏi xem ông ấy có đổi được vị trí với DavidGlass,giámđốctàichínhcủachúngtôihaykhông.Tôinghĩnếunhưbạnlàgiámđốcthìđâykhôngphảilàmộtquyếtđịnhbìnhthường.Tôiđãđánhgiákhảnăngcủacảhairấtcao,nhưngtôicũngcólýdoriêngkhimongmuốnxemsựthayđổisẽcótácdụngnhưthếnào.Jackrấtthôngminh,quyếtđoánvàtựtinrằngđôilúcôngấycầnphảimạnhmẽvớinhânviênvàtôimuốnbiếtdướisựlãnhđạomềmmỏnghơncủaDavidthìmộtsốngườisẽlàmviệcnhưthếnào.

Jacknóivớitôi,ôngấytựbiếtrằngmìnhsẽkhôngmuốnngồiyênmộtchỗchotớilúcvềhưuởWal-Mart.Vìthế,saumộtvàicuộcthảoluậnchúngtôiđã đồng ý việc đổi chỗ.David trở thành chủ tịch và Jack thì tiếp tục làmthêmbanămnữavớitưcáchlàgiámđốctàichính.Ôngấyđãlàmviệcrấttuyệtvời.Bâygiờ,ôngấyđang làmcốvấnvàvẫn làmột thànhviênban

quảntrịcóuytíncủaWal-Mart.Tấtnhiên,Davidđãtrởthànhmộtchủtịchtuyệtvời.CáchđâynămnămtôiđãnhườngghếTổnggiámđốccủamìnhchoôngấy.Vàolúcđó,Jackcũngnghỉhưu.

Cũngnhưnhữngthuậnlợiđãxảyra,tôicũngkhôngchegiấurằngtrongthờigianđóởcôngtycũngcónhữngmâuthuẫn.Đâylàmộtcôngviệccótínhcạnhtranhcaovàlạiởtrongmộtcôngtythậmchícòncótínhcạnhtranhcaohơn nữa. Tự nhiên nó sẽ thu hút rất nhiều người có hoài bão và đôi lúcnhững“cái tôi”sẽxungđộtvớinhau.Kể từngàymớikhởinghiệp, tôi tinrằnggầnnhưmọihình thứccạnh tranhđều rất tuyệtvời.Tôimongmuốnnhânviêncủamìnhcạnhtranhvớinhauvànhưtôiđãnói,tôighétviệccạnhtranhtrởnênmangtínhcánhân,điềuđólàmchocácnhânviênkhônghỗtrợnhau.

Sựcạnhtranhthựcsựlàlýdolàmchotôirấtyêuthíchngànhbánlẻ.CâuchuyệnWal-Martchỉlàmộtchươngkháctronglịchsửcạnhtranhnhưnglàmộtchươnglớnvànólàmộtphầntrongcuộccáchmạngngànhcôngnghiệpnày.Luônluôncómộtsựtháchthứcbêncạnh.Bấtcứlúcnàocũngcóthểcóaiđóđanglậpkếhoạchđểvươnlêndẫnđầu.Đểvượtlêntrênnhữngngườithách thứcđó, chúng tôiđãphải luôn thayđổivà theodõiđối thủ, lậpkếhoạchchotươnglai.ĐólàmộtlýdođểchúngtôilậpnêncôngtyMcLanemộtvàinămtrước.Đólàmộtnhàcungcấplớnchocáccửahànghoaquảtươivànósẽlàmộtnềntảngtốtchochúngtôithâmnhậpvàothịtrườngđó,nơimàchúngtôicảmthấykháchhàngđãsẵnsàngđónnhậnphươngthứclàmăncủachúngtôi.

Ngaybâygiờ, tôi đang thấy rất nhiềungười thách thứcđangxuất hiện từnướckhácvớinhữngchươngtrìnhrấtphứctạp.MộtsốhãngmớinổitạiđấtnướcnàyđếntừHàLan,ĐứcvàPhápđềuđangtheodõichúngtôirấtsát.SẽkhôngcònlâunữachođếnkhilànsóngbánlẻtheomôhìnhNhậtBảntràntới.TôikhôngrõliệuWal-Martcóthểthựcsựgiữđượcvịtrídẫnđầucủa

mìnhbằngcáchchỉởyêntrongnướcMỹkhông.Tôinghĩrằngchúngtôisẽtrởthànhmộtcôngtymangtínhquốctếtrongmộttươnglaikhôngquáxa.ChúngtôiđãtạoramộthìnhảnhquốctếchoWal-Martvàchúngtôicũngđãliêndoanhvớimột công tyMê-hi-cô tên làCIFRAđểphát triểnmôhìnhClubAurrera,mộtmôhìnhbánbuôn.Chúngtôiđãmởđượchaicửahàngvàsauđósẽtiếptụcmở.Nhanhchóngvàdễdàngtiếpnhậnngườitừnềnvănhóa khác vào công ty sẽ tạo ramột thách thức thực sự đối vớiWal-Marttrongtươnglaigần,nhưngnhânviêncủachúngtôiđanglàmquendầnvớiđiềuđó.

Trênthươngtrườngnộiđịa,sựcạnhtranhtrongngànhkinhdoanhhạgiáđãphát triểnmạnhmẽ trongvàinămvừaqua.Nhữngđối thủcạnh tranhcủachúng tôiđangphụcvụkháchhàngngàymột tốthơn,đang lôikéokháchhàngvềmìnhtốthơn.Họđangcónhữngcửahàngsạchsẽhơnvớinhữngphươngpháp trìnhbàyhànghóa tốt hơn.Họđang làmcho côngviệc củachúngtôitrởnênkhókhănhơnnhiều.Nhưngchotớinay,khôngmộtđốithủnàocủachúngtôiđãcóthểkinhdoanhmộtcáchhiệuquảnhưchúngtôiđãlàm.Họđãkhôngthểcócấutrúcchiphíthấpnhưchúngtôivàhọkhôngthểđểchonhữngngườicộng tác làmmọiviệcchokháchhàngnhưchúng tôithườnglàm:chàođónkháchhàng,cườivớihọ,giúpđỡhọ,cảmơnhọ.Họcũngkhôngthểvậnchuyểnhànghóahoặcgiữchúngtrongkhohiệuquảnhưchúngtôi.

Nếucóbấtcứaivượtquachúngtôitrongbấtcứmộtlĩnhvựcnào,chúngtôisẽphải thựcsự lo lắng.Nhưngtại thờiđiểmnày,chưaaicó thể làmđượcviệcđó.

Mởrộngphạmvi“PhânphốivàvậnchuyểnđãrấtthànhcôngtronghệthốngWal-Martbởivìnhữngnhàquảnlýcaocấpnhìnnhậncáchoạtđộngnàylàmộtlợithếcạnhtranhchứkhôngphảilàviệctấtyếuphảilàmhayđiềutồitệkhôngthểtránhkhỏi.Họđãủnghộquanđiểmnàybằngcáchđầutưvốn.Rấtnhiềucôngtykhôngmuốntiêutiềnvàoviệcphânphốitrừkhihọbịbắtbuộcphảilàmnhưvậy.Chúng tôi tiêu tiềnvào côngviệcnàyvì chúng tôi đã liên tục chứngminhđượcrằngnóđãgiúplàmgiảmchiphí.ĐâylàmộtđiểmchiếnlượcrấtquantrọngtrongviệchiểuđượchệthốngWal-Mart”.

―JoeHardin,Phógiámđốcđiềuhành,phụtráchhậucầnvànhânsự―

MộtsốngườixungquanhlấylàmlạkhitôimanglạirấtnhiềuuytínchoWal-Martvớitưcáchlàmộtnhàlãnhđạothếgiớitrongcôngnghệbánlẻvàphânphối.Điềuđókhôngphảivìchúngtôigặpkhókhăn.Họthấylạbởivìnhư tôi đã nói với các bạn, bao giờ cũng vậy, suốt từ khi tôi vào học tạitrườngIBMnăm1966,tôiđãluôntranhcãimỗikhiaiđómuốnmuamộthệthốngmớichocáinàyhaycáikia.Tôimuốnhọsuynghĩthậtkỹvềcáchhọcânđốichiphítrướckhiđếnhỏitôivềvấnđềđó.

Nhưngkhôngcócâuhỏinàovềvấnđềnày:mộttrongnhữnglýdochủyếukhiếnchúngtôiđiềuhànhđượccôngtynàytrêncảnướcMỹlàtấtcảnhữngáplựcmàDavidGlass,haytrướcnữalàJackShewmakervàRonMayerđãđặtlêntôilàphảiđầutưmạnhvàocôngnghệ.Đúngnhưvậy,tôiđãtranhcãivàchốnglạinhưngrồicuốicùngđãkývàohợpđồng.Chúngtôiđãcóthểchuyểnhướngvàđi trước toànngành trong lĩnhvực truyền thôngvàphânphối.Tronggiaiđoạncuốithậpkỷ70,khibangiámđốcKmartđãcónhữngphảnứngmạnhmẽchốnglạibấtkỳsựthayđổinào,baogồmcảviệcđầutưvàohệthống.Nhưngcùnglúcđó,nhữngđồngnghiệpcủatôiđãhoàntoàntinrằngcácmáyvitínhsẽlàđiềutấtyếuđểquảnlýsựtăngtrưởngvàgiảm

chiphí.Ngàynay,điềunàyđãđượcchứngminhlàđúngđắnđếnmứchầunhưlàđiềuđươngnhiên.Tôicóthểđixahơnkhichorằng,trênthựctế,hiệuquảvàtínhkinhtếchúngtôithựchiệnđượctronghệthốngphânphốilàmộttrongnhữnglợithếcạnhtranhlớnnhấtcủachúngtôi.

Rấtnhiềungườiđãđónggópchocôngviệcnàytrongnhiềunămqua,nhưngDavidGlasscócônglaolớnnhấttrongviệcmanglạichochúngtôihệthốngphân phối như ngày nay.David đã có tầmnhìn về những trung tâmphânphốitựđộnghoáđượckếtnốibởimáyvitínhđếncáckhohàngcủachúngtôicũngnhưđếncácnhàcungcấpvàanhđãbắtđầu thiết lậpnênmộthệthốngnhưvậytừnăm1978tạiSearcy,Arkansas.

DAVIDGLASS:

“Searcycólẽđãbịxâydựngmuộnhơn2nămsovớidựkiếncủachúngtôi,vìthế,cónhiềusứcépđốivớichúngtôitrongviệcthiếtlậpvàđưanóvàohoạtđộng.CúgiángmạnhlênWal-Martlàdườngnhưchúngtôikhôngthểmởrộngrahơn350dặmxungquanhtrungtâmphânphốiởBentonville.Donhữngkhókhănvềhậucần,nhữngngườinghingờchúngtôichorằngchúngtôisẽchỉ lànhàbánlẻquymôtrungbìnhtrongkhuvực.TôiđãtậptrungnhiềunỗlựcvàoSearcynhưmộtgiảipháp.Đóthựcsựlàmộtkếhoạchđầytham vọng:một trung tâm phân phối đầu tiên ở xa và được cơ giới hoá.Khôngmay,chúngtôiđãquácầnnóđếnmứcchúngtôiđãvộivàngđưanóvàohoạtđộngvànhữngtrụctrặcđãdẫnđếnmộtthảmhoạ,thảmhoạdotôigâyra.Điềunàycũng tồi tệnhưviệcmởCâu lạcbộbánbuôncủaSamởHarrison,thậmchínghiêmtrọnghơn.

Chúngtôiđãvậnchuyểnhànghoárangoàitrướckhichúngtôilắpmáicửahàngvàchẳngcógìcả,thậmchíkhôngcócảnhàvệsinh,lẽrađãphảihoạtđộng.ChúngtôiđãcónhữngngườinhưGlennHabern,ngườiphụtráchviệcxửlýdữliệuvàPaulCarterláixenâng-chođếnkhiHabernphátangiáđỡvàlàmđổtrànListerineramọinơi.Điềukiệnlàmviệccựckỳtồitệvàđiều

tiếptheolàgìbạnbiếtkhông,côngđoànđãphảnứngvàthànhlậptổchứccủahọ.

Nhưmột cơnácmộng,Sambắtđầunghingờ toànbộý tưởngvềmộthệthốngphânphốiđượccơgiớihoá.Thựcsự thìôngkhôngchắcchắn rằngđiều đó có thể thực hiện được hay không. May thay, ông đã thuê DonSoderquisttừBenFranklinlúcđóvàDonlàmộtngườirấtủnghộýtưởngmàchúngtôiđangcốgắngthựchiện.Dontintưởngvàohệthốngphânphốiđượccơgiớihoávềmọiphươngdiệnvàôngđãđảmnhậntráchnhiệmđiềuhànhhệthốngphânphốitừtôivàonăm1980.Anhđãthựchiệncôngviệcrất tốt bằng cáchmở rộng nó, áp dụng nhiều biện pháp đổimới kể cả hệthốngmớivềquảnlýhàngdựtrữđangrấtcần.

Maythay,chúngtôiđãcứuđượcvụSearcy,làmchonóhoạtđộngvìnóđãgiúpchúngtôi tiếpquảncáckhohàngcủaKuhn.Chúngtôiđãphải tìmracáchnàocóthểcungcấpchocácgianhàngkhácvàviệcthuxếpđốivớinhàcungcấp thứbađã trởnênmộtcơnácmộng.Vìvậy,chúng tôixâydựngthêmmộtbộphậnnữatạiSearcyđểphụcvụchocácgianhàngnàyvàviệcnàyđã giải quyết đượcvấn đề. Searcy -một trong những trung tâmphânphốitốtnhấtcủachúngtôingàynayđãthựcsựlàthenchốtđốivớitoànbộhệthống.Saukhichứngminhđượcrằngnóhoạtđộngtốt,chúngtôicòncóthểnhânrộngmôhìnhrabấtcứđâu,vàđóchính làviệcmàchúng tôiđãlàm”.

Tôicho làcôngbằngkhinói rằnghệ thốngphânphốicủachúng tôi là sựthèmmuốncủamọicôngtytrongngànhnàyvàcũnglàsựthèmmuốncủanhiều công ty khácnữa.Hiện có20 trung tâmkiểunàyđượcbố trí chiếnlượctạicáckhuvựcmuabántrêntoànđấtnước,hầuhếtđềutrongphạmvikhoảng 1 ngày lái xe hoặc khoảng 350 dặm. Cộng lại, chúng bao gồmkhoảng1,6triệumétvuôngdiệntích.Chúngtôidựtrữkhoảng80.000mặthàngtrongcácgianhàngvàcáckhochứatrựctiếpcungcấpgần85%hàng

dựtrữsovới60-65%củacácđốithủcạnhtranh.Kếtquảlàkhoảngthờigiantrungbìnhtừlúckháchhàngđặtđơnhàngthôngquamáytínhđếnkhihọnhậnđượcchỉvàokhoảng2ngày,sovớikhoảng5ngàyhoặchơncủanhiềuđốithủcạnhtranh,nhữngngườikhôngthểvậnchuyểnnhiềuhàngđếnthếthôngquahệthốngvậnchuyểncủahọ.

Tiếtkiệmthờigianvàsựlinhhoạtlàrấttuyệtvời,nhưngtiếtkiệmchiphíkhôngthôicũngđãđánggiálắmrồi.Chiphívậnchuyểnđếncácgianhàngíthơn3%trongkhichiphíđóđạtmức4,5-5%ởcácđối thủcạnhtranh.Phéptoánrấtđơngiản:nếubáncùngmộtmặthàngvớicùngmộtgiábánlẻ,chúngtôiđãkiếmđược2,5%lợinhuậncaohơnhọvàolúcđó.

JOEHARDIN:

“Khibạnsởhữu,quảnlýkênhphânphốivàhậucầncủabạn,bạnđãcómộtlợithếcạnhtranhrấtlớnsovớicáccôngtydựavàonhàcungcấp.Điềuđótựnósẽlàmgiảmthờigianđặthàngvàbạncòncóthểliêntụctìmracáchcảithiệnhoạtđộngcủamìnhvàlàmchochúnghiệuquảhơn.Bạnsẽkhôngbao giờ phải dựa vào hoạt động của một cửa hàng nào đó. Trường hợpcủachúngtôi,thườngthìchúngtôiđềubiếtmọithứởđâuvàkhinàomuốnđưahàngtới.Vìvậy,chúngtôicóthểlậpkếhoạchchuyểnhàngtớikịpthời.Điềuđóđãlàmtốiđahoálượnghànghoávàđólàđiềusốngcòn.Bạnkhôngthểlàmtăngdoanhthutrừkhibạncóhànghoáđúnglúckháchhàngcần”.

Chúng tôi không chỉ dự trữ nhiều hàng hoá hơn trong hệ thống phânphốicủamìnhmàchúngtôicònsửdụngcảmộtđộixetảiriêngởquymôlớnhơnsovớicácđốithủcạnhtranh.Độixetảicủachúngtôilàmộttrongnhững đội lớn nhất trong cả nước và có thể là đội lớn nhất. Năm ngoái,DavidđềnghịLeeScott,phóchủtịchphụtráchvậntảithửđặttấtcảxetảivàxemócvàobãitrongmộtngàychỉđểchứngtỏrằngchúngtôicóthểlàmđượcđiềuđó.Tấtnhiênlàôngđãlàmthếvàtạilầnđếmcuốicùng,Leenóichúngtôicótớihơn2.000xetảivàhơn11.000xemóc.KhôngnhưKmart

vàTargethợptácvớibênthứbađểcungcấpdịchvụvậnchuyểntừtrungtâmphânphốicủahọ, chúng tôiđãđểchođộivậnchuyểncủamình thựchiệncôngviệcnày.

Đểcóđược sự linhhoạtnhưý,khảnăngđápứng tốthơnnhucầu từbênngoài,chúngtôicóthểgọicácláixetừbênngoàivàcoicácláixenàylàmộtbộphậncủacôngty.Nhữngngườiláixeđãcốnghiếnchoviệcphụcvụkhách hàng hệt như các đồng nghiệp của họ tại các gian hàng. Bạn biếtkhông,chúngtôiđãcónhữngngườinhưthế.Khibạnởtrênđườngcaotốcvàđi quaxe củaWal-Mart, bạn có thể cá cượcđếnđồngđô-la cuối cùngrằngngườingồiđằngsauvôlăngthựcsựchuyênnghiệp.Anhtakhôngchỉláixe,màcònbiếtphụcvụcácgianhàngvàbiếtrằngmìnhchínhlàngườiđạidiệncủaWal-Mart.Tôicóthểnóilà:chúngtôiđãcónhữngngườiláixetuyệt vời nhất nướcMỹ, sự trung thành của họ, thái độ nhiệt tình và sựchuyênnghiệpcủahọđãtạonênsựkhácbiệtrấtrõrệtchocôngtynày.

LEESCOTT:

“Láixecủachúngtôithựcsựlànhữngngườitrungthànhvớinhiệmvụcủahọ, đó là phụcvụ các cửahàng.Họđã liên tụcbáo cáo choWal-Mart vềnhữngviệcnhưhànghoábịnémlạisaucửahàng,điềubịxemlàvấnđềvềtháiđộhayđạođức tạicáccửahàng.Đã từrất lâu,Samđã thườngxuyênđếncácphòngởcủaláixevàolúc4giờsángvớimộttúibánhránvàngồiđónóichuyệnvớihọhànggiờ”.

Ônghànhhạhọbằngnhữngcâuhỏi: “Các anh thấygìở các cửahàng?”,“Cácanhcóvừaởcửahàngđókhông?”,“Mọingườiởđólàmviệcvàcưxửra sao?”, “Mọi thứ có trở nên tốt hơn không?”. Điều đó thực sự là có ýnghĩa.Các láixeđã thấymọi thứởcửahànghàng tuầnhơn tất cảnhữngngườikhác trongcông ty.Và tôinghĩ rằngđiềumàSam thíchởhọ làhọkhônggiốngnhưnhiềunhàquảnlýkhác.Họkhôngquantâmbạnlàai.Họsẽnóiđúngđiềuhọđangsuynghĩ”.

Tấtnhiên,điềuduynhấtlàmchotoànbộhệthốngphânphốihoạtđộngtốtchính là sự tận tuỵ của tất cảmọi người.Công nghệ và phần cứng chỉ lànhữngcôngcụ.Mọingườitronghệthốngcũngnhưnhữngngườicộngtáccủahọtạicáccửahàngtintưởngrằngcôngviệcchủyếucủahọlàphụcvụkháchhàng.Đốivớihọ,kháchhàngchínhlàcáccửahàngWal-MartvàCâulạcbộSammàhọđangcungcấphàng.

Ýtưởngđólàmnềntảngchomọivấnđề,chúngtôiđãpháttriểnmộtnănglựcrấtđặcbiệtđểtạolậpđiềumàchúngtôiphảilàmnhằmđápứngnhucầucủakháchhàng.Chẳnghạn,gầnđây,chúngtôiđãphấnkhởikhoerằnghàngngày chúng tôi đang giao hàng tới 97%các cửa hàng.Rồi chúng tôi pháthiệnrarằngđiềuđóchưahẳnđãlàtốtnhấtchotấtcảcáccửahàng,đặcbiệtlàcáccửahàngnhỏhơn.Thếlàchúngtôibắtđầuthiếtkếchươngtrìnhgiaohàngcủariêngmình,quađócáccửahàngcóthểchọn1 trong4kếhoạchgiao hàng khác nhau. Sáu thángmột lần,mỗi cửa hàng sẽ được chọn kếhoạchmàhọthíchnhất.Chúngtôicòncócảcáigọilàkếhoạchgiaohàngtăngtốc.MộtcửahàngcóthểđặthàngtừđêmthứHaivànhậnđượchàngvàođêmthứBa.Khôngaitrongngànhnàycóthểgiaohàngnhưvậyvớibấtkỳloạicơsởrộnglớnnào.

Khitấtcảđiềuđóđạtđượctrongtrungtâmphânphốithìđólàdấuhiệuđángchúý.Bạnphải đếnnhìnmột trongnhữngnơi đó, khenngợi nóvà thỉnhthoảngchínhtôicònkhócóthểtinđượcvàochúng.Ngaygiờđây,tôisẽcốgắngmô tả hoạt động ở đó. Bắt đầu từ toà nhà rộng khoảng 1 triệumétvuôngvớimặtbằngrộngbằng23sânbóngđácộnglạivàxungquanhrộngkhoảng 150 ha.Đầy đến tận nóc là vô sốmặt hàngmà bạn có thể tưởngtượng,từthuốcđánhrăngđếntivi,giấyvệsinhchođếnđồchơi,xeđạpvàlònướng.Mọi thứđềuđượcmãhoávàmáytínhdò tìmrađượccáchànghoáđượcđặt ở đâu, luồng luân chuyển của chúngkhi được lưu trong cácgian hàng và khi được vận chuyển đi.Có khoảng 500 đến 800 nhân viênluânphiênlàmviệcsuốt24giờmỗingàytạiđây.Ởmộtphíacủatoànhàlà

nơi xuất hàng với các cửa bốc dỡ hàng cho 30 xe tải cùngmột lúc -màthườnglàhoạtđộnghếtcôngsuất.Ởphíakia,lànơinhậnhàngvới135cửađểnhậphàng.

Hànghoádi chuyển từ lúcvàokhohàngđến lúc racó thể lên tớigần8,5dặm,trêncácbăngchuyềncóđầuđọclaze.Điềuđócónghĩalàđầuđọclazecóthểđọcmãsốtrêncácthùnghàngvàchỉdẫnchúngđếncácxetảinhậphàngtheoyêucầucủacáccửahàngmàchúngphảiphụcvụvàođêmhômđó.Vào ngày cao điểm, các băng chuyền này có thể phải vận chuyển tới200.000thùnghàng.Khimọithứhoạtđộnghếtcôngsuất, thỉnhthoảngcómộtvàihộphoặcthùnghàngrơirakhỏibăngchuyền,thìánhsángđỏnhấpnháykhắpnơichỉdẫnrằnghộpnàyphảiđưađếnxetảikiavàhộpkiaphảichuyểnđếnxetảinày.Ngoàikhuđỗxe,toànbộcácgóihàngcủacácxetảiWal-Martvộivãchạyravàosuốtngày.Tôicócảmgiácrấtthíchthúkhitớicáckhutrungtâmnày,đượcnóichuyệnvớicáccộngsự,uốngcàphêvớihọvàvớinhữngtayláixetải.Điềukỳdiệulàhọđãcórấtnhiềuýtưởngđểlàmchohệthốnghoạtđộngtốthơn.Nếunhưbạncóýnghĩlàtôiđãrấttựhàovềnhữngđiềumàchúngtôiđãlàmđượctrongviệcphânphốihànghóa,thìbạnđãđúng.

Tuy nhiên, để nhìn được toàn bộ bức tranh, điều quan trọng là phải nhậnthứcđượcrằngđiềutươngtựđangxảyrahàngngàyđồngthờitại19trungtâmhầu như hoàn toàn giống nhau.Không chỉ thế, để có thể tiếp tụcmởrộngcáchmàchúngtôiđanglàm,chúngtôiliêntụclậpkếhoạchxâydựngvàđịnhbiênngàycàngnhiềuhơncáckhochứakhổnglồvàkhôngcónhiệmvụnàolànhỏđốivớiJoeHardinvàngườicủaanh.Cóthểchúngtôisẽđưa30 trung tâm theokiểunàyvàohoạtđộng trongvài năm tới.Hiệngiờ thìchúngđangởtrênbảnvẽ.

TừkhiDavidGlassgianhậpbangiámđốcvàonăm1976,cậutaluônthúcgiụctôiphảiđầutư,đầutưvàđầutưhơnnữavàohệthốngnày.ƠnChúa,

cậutađãthuyếtphụcđượctôi.Cùnglúcđó,DavidvàJackShewmakercũngthúcgiụcđầutưmạnhhơnvàohệthốngmáyvitínhđểchúngtôicóthểtìmđượcđườngđicủahànghóacũngnhưhàngtồnkhotrongtoànbộcôngty-đặcbiệtlàcácgiaodịchởcáccửahàng.KhiJacklênlàmchủtịchvàTổnggiámđốcđiềuhànhvàonăm1978,cậutađãlàmviệccậtlựcđểbắttôiđầutưvàohệthốngđánhmãsốvàkiểmsoátSKU-làhệthốngkiểmsoáthànglưukhobằngvitính.Jackcũngthamgiatíchcựcvàoviệcthiếtlậphệthốngvệtinh,hệthốngđãmanglạilợithếcạnhtranhtolớnkhácchochúngtôi.

JACKSHEWMAKER:

“GlennHabernlàngườiquảnlýhệthốngxửlýdữliệucủachúngtôivàđãcùngtôicógiấcmơvềhệthốngtruyềnthônglinhhoạt,nhờnóbạncóthểliênlạcqualạidễdànggiữacáccửahàng,cáctrungtâmphânphốivàcácvănphòng.Glennđưaraýtưởngvềviệcsửdụngvệtinhvàtôinói:“Hãytheođuổiýtưởngđóvàkhôngcầnhỏiaicả”.ChúngtôiđiđếnđiểmchunglàsẵnsàngđưarađềxuấtvớiSam.Ôngchỉlắngnghe-ôngkhônglàmtôinảnlòng.Nhưngôngcũngkhôngkhuyếnkhíchtôi.Samchưabaogiờthấythíchthúvớihệthốngnày.

Côngnghệthựcsựchưacóđểlàmđượcđiềuđóđốivớicácnhàbánlẻtrongđầuthậpkỷ1980.ChúngtôiđãhợptáccùngvớitậpđoànMacom&Hughesvàsoạnthảomộthợpđồngvàcamkếtbỏra24triệuđô-lađểxâydựngnó.Chúngtôiđãphóngvệtinhnàyvàonăm1983,vàtôimuốnnóilàSamđãmuốngiết tôi tronghainămđầu tiên.Nóđãkhông thànhcôngngay trongnhữngnămđầu.Nhưngchúngtôiđãlàmchonóhoạtđộngvàbâygiờthìtấtnhiênmọingườiđềuđãthấy”.

Vệtinhhóaralàmộtthứhoàntoàncầnthiếtbởivìkhichúngtôicócácmáyquétởtạicácgianhàng,chúngtôiđổtoànbộcácthôngtinvàoBentonvillequađườngdâyđiệnthoại.Cácđườngdâynàylạibịhạnchếvềcôngsuấtvàkhichúng tôibổsung thêmcácgianhàng,chúng tôiđãbịnghẽnmạchvề

thôngtinthunhậntừcácđịađiểmkhácnhau.Cácbạnbiếtđấy,tôimuốncácconsốtôicầnphảicóđượcrấtnhanh.Tốcđộcàngnhanhthìphảnứngcàngnhanh.Hệthốngnàythựcsựlàmộtcôngcụchochúngtôivàcácnhânviênkỹthuậtđãlàmđượcmộtviệctuyệtvờilàtìmrađượclàmcáchnàođểsửdụngnócólợinhấtchochúngtôi.

Jackđãnóihoàntoànđúngvềtôivàhệthốngvitínhđó.Nhưnghầunhưtôikhônghứngkhởivềnó.Vàinămtrướcđây,chúngtôiđãxâydựngtòanhàtolớnnàyngaybêncạnhvănphòngchính-rộngkhoảng12.000métvuông-chỉđểchứacácmáytính,vàkhiấymọingườiđềubảotôilàmơmộng.Tôimuốnnóilàvàinămtrước,nóhoàntoàntrốngrỗng,cònbâygiờthìnóđãthựcsựchấtđầymáytínhvàthiếtbị.Khinhìnlại,tôikhôngbănkhoăngìhết. Chúng tôi đã tiêu tới gần 700 triệu đô-la để xây dựng hệ thốngmáytínhvàvệtinhmàhiệnchúngtôiđangcó.Ngườitabảođólàhệthốngdữliệudândụnglớnnhấttrênthếgiới-thậmchícònlớnhơncảcủaAT&T.

Khôngcóvấnđềgìvớitôicả.Cáimàtôithíchlàchỉcầngiâyláttôicóthểcótừđócácloạithôngtinmàchúngtôimuốn-tấtcảcácconsốnày.Mộtđiềunữa là chúng tôi lưugiữ thông tin của65 tuần liên tục của từngmặthàngmộttạicáccửahàngcủaWal-MarthaycủaCâulạcbộcủaSam.Điềuđó có nghĩa là tôi có thể chọn một mặt hàng bất kỳ, chẳng hạn như bộTV/VCRnhưtôiđangdùngởvănphòngnàyvànóivớianhchínhxácrằngnămngoáichúngtôiđãmuabaonhiêubộvàđãbánđượcbaonhiêutrongsốđó.Không chỉ nói chung chungmà còn chỉ ra trong bất kỳ khu vực nào,quậnnàohaycửahàngnào.Thật làkhóchocácnhàcungcấpđểbiếtsảnphẩmcủahọnhưthếnàotrongcácgianhàngcủachúngtôirõhơnchúngtôi.Tôibiếtrằngthôngtinchochúngtôithêmquyềnlựcnhưngmứcđộcóđượccácthôngtintronghệthốngmáytínhđãthựcsựmanglạichochúngtôimộtlợithếcạnhtranh.

Tôicóthểđitrongphòngđiềukhiểnvệtinhkhicácnhânviênkỹthuậtngồi

trướcmànhìnhmáytínhnóichuyệnquađiệnthoạitớibấtkỳcửahàngnàocóthểgặpkhókhănvớihệthốngvàchỉcầnnhìnquavaihọtrongmộthayhaiphút làcó thểbiếtđược rấtnhiều tìnhhìnhngàyhômđónhư thếnào.Trênmànhình,tôicóthểthấytổngsốtiềnbánhàngquathẻtíndụngvàtổngsốấyđượccộngthêmmỗikhigiaodịchmuabánxảyra.Tôicóthểthấybaonhiêuthẻngânhàngbịăntrộmmàchúngtôilấylạiđượctrongngày.Tôicóthể nói hệ thống chấp nhận thẻ tín dụng của chúng tôi có hoạt động bìnhthườnghaykhôngvàtheodõisốlượngcácgiaodịchchúngtôiđãthựchiệntrongngày.Nếuchúngtôicóviệcgìthựcsựquantrọnghaykhẩncấpđểtraođổivớicáccửahàngvàtrungtâmphânphối-điềugìđóđủquantrọngđểphảicómộtcuộcviếngthămcánhân-tôihaybấtkỳnhàđiềuhànhnàokháccủaWal-Martcóthểđilạichỗphòngquayvideo,theodõitínhiệutruyềnvệtinhvàcóđượcthôngtinngay.Nhưtôiđãnói,tôicóthểtớivàomọisángthứBảyvàolúc3giờ,xemquacácsốliệuđượcinravàbiếtđíchxáctuầnđónhưthếnào.

Đấy,cácbạn thấyđấy,côngnghệvàhệ thốngphânphối làrấtquantrọngchoviệctăngtrưởngvàduytrìkiểmsoátcủaWal-Martnhưnhữngđiềumàbạnđãnghehayđọctrongcácnămqua.Nhưngkhibạnnhìnthấycácchảovệ tinhcủachúng tôiởphíabênngoài toànhà,haynghevềcácmáy tínhtrongtoànhà,nhìnvàomộtvàibăngvideoghibằngđầuđọcla-zecủacáctrungtâmphânphối,đừngđểailừabạn.Nếukhôngcócácnhàquảnlý,cáccộngtácviêntậntuỵvànhữngtayláixetảicủatoànbộhệthống,tấtcảcâuchuyệnnóitrênđềulàvônghĩa.

10nguyêntắcđểđiềuhànhmộtcôngtythànhđạt“CómộtđiềumàbạnsẽnhậnthấykhidànhnhiềuthờigiannóichuyệnvớiSamvềsựthànhcôngcủacôngtyWal-Martlà:Anhấysẽluônnóivềnhữngđiềunhư“đây làmấuchốtcủamọivấnđề”hay“đóchính làbíquyếtcủachúngtôi”.Nhưbấtkỳmộtngườibìnhthườngnàokhác,anhấyhiểurằngkhôngcóbấtcứmộtphươngthứcthầndiệunào.Sựthànhcônglàtổngthểcủarấtnhiềuyếutốkhácnhauvàchỉtrongmộtngàythôi,anhấycóthểchỉratấtcảcácyếutốđónhưlànhữngyếutốmấuchốtvàbíquyết.Điềuđángngạcnhiênlàtrongsuốt50nămqua,anhấyluônluôncốgắngtậptrungvàonhữngyếutốđó.Đócũngchínhlàbíquyếtthựcsựcủaanhấy.

―DavidGlass―

Tôichorằngchúngtôivừabànluậnvớinhauvềviệclàmthếnàomàsaunhiềunămlàmviệctấtcảcácđốitác,cộngsựvàtôiđãxâydựngnênmộtWal-Martnhưngàyhômnay.Trongkhibànluận,tôicũngnghĩrằngchúngtôiđãnhắcđếnnhữngnguyêntắccơbảndẫnđếnsựthànhcôngđángkinhngạccủacôngty.Córấtnhiềuđiềuđãthayđổitrongngànhkinhdoanhbánlẻnàysuốt47nămquabaogồmcảmộtsốgiảthuyếtcủatôi.Chúngtôiđãthayđổicáchnghĩvềmộtsốvấnđềlớntrongquátrìnhkinhdoanhvàcũngđãápdụngmộtsốnguyêntắcmới,đặcbiệtlàkháiniệmvềsựhợptáctrongcông ty. Tuy nhiên, hầu hết các quy tắc, giá trị và quy trình kỹ thuậtmàchúng tôiđãápdụngđềuđượcgiữnguyênnhư trước,mộtvàinguyên tắctrongsốđólànhữngđiềurấtthôngthường,đơngiảnđếnnỗichúngrấthiếmkhiđượcngườitanhắctớinhưmộtnguyêntắc.

Đâykhôngphải là lầnđầu tiênngười tađềnghị tôi tổngkếtnhữngbíquyếtthànhcôngcủamình,nhưngđâylạilàlầnđầutiêntôithựcsựquantâmvàsuynghĩvềđiềuđó.Tôirấtmừngvìmìnhđãlàmđượcđiềuđóbởi

vì đây cũng chính là dịp đúc rút kinh nghiệm cho bản thân. Sự thực làDavidđãđúng.Dườngnhưcónhữnglúctôiđãchỉramộtsốđiềunhưlà“mấuchốt”củamọiviệc.Thậmchícómộtđiềukhôngđưavàobảngtổngkếtnày,đólà“làmviệccậtlực”.Cònmộtđiềunữakhôngxuấthiệntrongbảngtổngkếtcủatôilàýtưởngxâydựngmộtđộingũnhânviênthựcsự.Nếubạnmuốnthànhlậpcôngtyởbấtkỳmôhìnhnàodùlớnhaynhỏ,điềuđươngnhiênlàbạnnhấtthiếtphảitạoramộtđộingũnhữngngườihợptáccùngnhauvàđưaramộtkháiniệmthậtsựchocụmtừthườngbịlạmdụng:“sựhợp tác”.Đốivới tôi đó là,mục tiêu của toànbộvấnđề, chứkhôngphảilàcôngcụđểđạtđượcnó.

Tôiluônluôntintưởngvàoviệcđềranhữngmụctiêuvàtôiluônđềranhữngmục tiêucao.Tôicó thểđảmbảovớibạn rằngmọi thànhviêncủaWal-Mart luôn tựđề ranhữngmục tiêuphía trước.Trên thực tế, vàomỗibuổihọpsángthứBảy,đôikhichúngtôicũngđưaranhữngbảngmụctiêuthànhtíchthựcsự.

Xinlưuýbạnmộtđiềunữa.Nếubạnthựcsựmuốntìmlờikhuyêncủatôiởđâyvànghiêmtúchọchỏimộtvấnđềnàođótừnhữngứngdụngmàbảnthântôiđãtrảiquathìhãynhớrằng:“Nhữngnguyêntắcnàyhoàntoànkhôngcóýđịnhtrởthành10điềurăntrongkinhdoanh”.Đóchỉlànhữngnguyêntắcđãgiúptôithànhcông.Nhưngtôiluôntựhàovớibảnthânlàtôiđãkhôngrậpkhuôntheonhữngnguyêntắccủangườikhác.Tôirấtthíchnhữngngườicócátínhđộclập,nhữngngườidámđươngđầuvớinhữngnguyêntắccủatôi.Đánglẽtôiđãcóthểchốnglạihọnhưngtôitôntrọnghọ.Cuốicùngthìtôichúýlắngnghehọnhiềuhơnnhữngngườiluônđồngývớimọiđiềutôinêura.Vìvậy,bạnphảiđểtâmđặcbiệtđếnnguyêntắcthứ10vànếubạnhiểuđúngtinhthầncủanộidungnguyêntắcthứ10khiứngdụngnóchobảnthân,điềuđócóthểmangmộtnghĩađơngiảnlà:Phávỡtấtcảcácnguyêntắc.

Dướiđâylànhữngnguyêntắcquígiá,nhữngnguyêntắctạodựngmộtsựnghiệpkinhdoanhcủaSamWalton:

Nguyêntắc1:HãyTẬNTỤYvớicôngviệckinhdoanhcủabạn.Hãytin

tưởngvàonóhơnbấtkỳaikhác.Tôinghĩrằngtôiđãkhắcphụcđượcnhữngkhiếmkhuyếtcủabảnthânbằngsựđammêhoàntoànmàtôidànhchocôngviệccủamình.Tôikhôngbiếtliệubạnđãcóniềmđammêkinhdoanhbẩmsinhhaybạncóthểhọcđượcđiềunàyhaykhông.Nhưngtôibiếtrằngbạncầncónó.Nếubạnyêuthíchcôngviệccủamình,bạnsẽluônhăngsaytrongcôngviệcvàbạnsẽluôncốgắnghếtsứcđểđạtđượckếtquảtốtnhất.Vàrấtnhanhchóng,nhữngngườixungquanhcũngsẽnhiễmsựđammênàycủabạn-giốngnhưmộtcơnsốtdavàngvậy.

Nguyêntắc2:CHIASẺ lợinhuậnvớicác thànhviên trongcông tyvàhãycưxửvớihọnhưnhữngcộngsự.Ngượclại,họcũngsẽcoibạnnhưmộtcộngsựvàcùnghợptác.Tấtcảsẽdiễnratốtđẹphơncảsựmongđợicủabạn.Hãyduytrìmộttậpđoànvànắmgiữquyềnkiểmsoátnếubạnmuốn,songhãyxửsựnhưmộtnhàlãnhđạo“làmđầytớ”choviệccộngtácnày.

Hãykhuyếnkhíchcácthànhviêntrongcôngtycùnggópcổphầnđầutư.Hãybánchohọcổphầncôngtyvớigiáchiếtkhấuthấp,vàtăngcổphầnchohọkhihọvềhưu.Đólàđiềutốtnhấttôicóthểlàm.

Nguyêntắc3:TẠOĐỘNGCƠlàmviệcchocộngsự.Chỉcótiềnvàđịavịhaychứcvụthôithìchưađủ.Thườngxuyên,ngàynàyquangàykhác,bạnphảinghĩranhữngcáchthứcmớilạ,hấpdẫnhơnđểthúcđẩyvàtháchthứccác cộng sự của bạn.Đặt ra nhữngmục tiêu thật cao, khuyến khích cạnhtranhvàrồihãyghinhậnnhữngkếtquảđạtđược.Bạnhãythựchiệnnhữngtròthưởngphạtkhácthường.Nếumọiđiềutrởnênnhàmchán,chỉlà“cưỡingựaxemhoa”thìhãyyêucầunhữngnhàquảnlýchuyểnđổicôngviệcchonhauđểhọluônbịthửthách.Hãyluônđểmọingườiphảiđoánxemmánhkhóetiếptheocủabạnsẽlàgì.Đừngđểnótrởnênquádễđoán.

Nguyên tắc 4:HÃYCHIA SẺNHỮNG THÔNG TIN có thể với cáccộngsự.Càngbiếtnhiềuthìhọsẽcànghiểunhiềuhơn.Cànghiểubiếtthìhọsẽcàngquantâmnhiềuhơnđếnvấnđềđó.Khihọđãquantâmrồithìkhôngcòngìcóthểngăncảnđượchọ.

Nếubạnkhôngtintưởngđểchocáccộngsựcủabạnbiếtđượcnhữnggì

đangdiễnra,họsẽchorằngbạnkhôngthựcsựcoitrọngnhânviên.Thôngtinlàthếmạnhvàlàlợiíchbạncóđượctừviệcchiasẻnóvớicáccộngsựhơnlànhữngđềnbùrủirodosựtiếtlộthôngtinvớiđốithủcạnhtranh.

Nguyêntắc5:HÃYĐÁNHGIÁĐÚNGSỰĐÓNGGÓPcủamỗithànhviênđốivớicôngty.Việctrảlươngvàquyềnđượcmuacổtứccôngbằngsẽkhiếnchocácthànhviêncótráchnhiệmvàtậntụyvớicôngviệc.Chúngtaaicũngmuốnđượcnghengườikhácđánhgiánhiềuvềnhữnggìchúngtađãlàmchohọ.Chúngtathíchđượcngheđiềunàymộtcáchthườngxuyên,đặcbiệtkhi ta làmđượcmộtviệcgìđómà ta thấy thựcsự tựhàovềđiềuđó.Những lờikhen tặngchân thành,đúng lúc,đúngngười làmónquàkhôngmấttiềnmuanhưngđánggiábằngcảgiatài.

Nguyên tắc 6: LẠC QUAN trong mọi tình huống. Hãy tìm ra nhữngđiểmhàihướctrongmỗithấtbạicủamình.Đừngquálolắng.Hãythưgiãn,nhưvậythìnhữngngườixungquanhbạnsẽkhôngbịcăngthẳng.Hãyvuivẻvàluôntỏrasaymê.Rồihãyđềnghịmọingườicùnghátvớibạn.Nóquágòbó khiến cho bạn có cảm giác bị ép buộc. Tất cả những điều trên tưởngchừngnhưđơngiảnnhưngnólạiquantrọngvàthúvịhơnbạnnghĩrấtnhiềuvà nó làm cho bạn quên đi sức ép cạnh tranh. “Vậy thì tại sao chúng takhôngtốngkhứnhữngnhàmchánrakhỏiWal-Mart”.

Nguyêntắc7:HÃYLẮNGNGHEÝKIẾNcủamọingười trongcôngty.Bạnphảitìmcáchđểkhiếnhọbộclộnhữngsuynghĩcủamình.Nhữngngườiở“tiền tuyến”-nhữngngười thựcsự tròchuyệnvớikháchhàng,lànhữngngườiduynhấtbiếtđượcđiềugìđangdiễnraở.Tốthơnhếtlàbạnhãytìmhiểuxemhọbiếtđượcnhữnggì.Đómớichínhlàcáimàngườitagọilà“Chấtlượngtổngthể”.Đểgiảmbớttráchnhiệmtrongviệcđiềuhànhcủabạnvàkhíchlệnảysinhsángkiến,bạnphảilắngnghenhữngđiềucáccộngsựmuốnnói.

Nguyêntắc8:ĐÁPỨNGTRÊNMỨCmongđợicủakháchhàng.Nếubạnlàmđượcnhưvậyhọsẽmãilàkháchhàngcủabạn.Hãyđemlạichohọnhữnggìhọmuốnvà thêmmộtchútnữa.Hãyđểhọ thấyrằngbạnrấtcoi

trọng khách hàng. Hãy làm tốt để khắc phục những lỗi lầm củamình vàđừngbaogiờđểphảinóilờixinlỗi.Hãychịutráchnhiệmvớinhữnggìbạnlàm.ĐiềuquantrọngnhấtmàtôiđãviếtlàdòngchữtrêntấmbiểnhiệuđầutiêncủaWal-Mart:“Bảođảmsựhàilòngcủakháchhàng”.DòngchữđóvẫncònchođếntậnbâygiờvànóđãtạonênsựkhácbiệtchoWal-Mart.

Nguyêntắc9:HÃYKIỂMSOÁTVIỆCCHITIÊUCỦABẠNtốthơnđối thủ củabạn.Đây chính là lợi thế cạnh tranh củabạn.TrướckhiWal-Martđượcbiếtđếnnhưmộtcơsởkinhdoanhbánlẻlớnnhấttrêntoànquốcthìtrongsuốt25nămđiềuhànhcôngty,chúngtôiluôncótỉlệchiphí/doanhthuthấpnhấttrongngành.Bạncóthểsẽmắcnhiềusailầmtrongkinhdoanhnhưngbạncóthểsửachữađượcnếubạnđiềuhànhmộtcáchcóhiệuquảvềchiphí,nhưngnếubạnkhôngđiềuhànhmộtcáchcóhiệuquảthìbạnsẽbịđàothải,dùcóxuấtsắcđếnđâuđichăngnữa.

Nguyêntắc10:“BƠINGƯỢCDÒNG”.Hãytìmramộthướngđikhác.Bạnđừngquantâmđếnnhữnglờinóikhuyênthôngtháimangtínhướclệ.Nếutấtcảmọingườiđềulàmtheomộtcáchthìsẽcócơhộitốtchobạncóthểtìmramộthướngđingượclại.Nhưngbạnhãychuẩnbịchoviệcsẽcórấtnhiềungườilôibạnquaylạivànóirằngbạnđangđinhầmđường.Làmcáchnàođểmọingườiđồng tìnhvàủnghộcách làmcủabạn?Tôiđoánrằngtrongsuốtcuộcđờitôi,điềutôiđãngheđượcnhiềunhấtlà:“Mộtcửahàng giảm giá không thể tồn tại lâu dài trong một thị trấn dưới 50.000dân”.

Trênđâylàmộtsốnguyêntắcthôngthường,thậmchímộtsốngườicònchorằngnóquáđơngiản.Nhưngkhókhănvàthửtháchthựcsựlàtaphảithườngxuyêntìmracáchđểthựchiệnnó.Bạnkhôngthểcứlàmmãimộtđiềumàchỉđemlạihiệuquảmộtlầnbởivìnhữngđiềuquanhbạnluônthayđổi.Đểthànhcông,bạnphảiđứngvữngtrướcsựthayđổiđó.

Đơngiảnhóamọivấnđề“NàoSam,hãynóixemanh thực sựmuốncông tynàyphát triển lớnđếnmứcnào?Kếhoạchcủaanhlàgìvậy?”.

―FeroldArend(NgaysaukhiđếnlàmchoWal-Mart)―

“Feroldạ,chúngtasẽnắmlấymọicơhộikhinóđến.Nếuchúngtacóthểphát triểnbằngchínhđồng tiềncủamình,chúng ta sẽcó thểcó thêmmộthayhaicửahàngnữa”.

―SamWalton―

Cáchđâykhônglâu,ngườitađãđưachotôixemmộtbàibáođượcviếttrênmộttờtạpchíđịaphươngxuấtbảnnăm1960.Bàibáocótênlà:“Câuchuyệnvềsựthànhcôngcủanăm”,bàibáođódiễntảlạicáchchúngtôiđãgâydựngđượcmột tậpđoàngồmchíncửahàngkhácnhau.Saucùng,bàibáo đã trích dẫn lời tôi nói rằng: rất có thể chúng tôi sẽ không phát triểnthêmnữabởitôimuốntựmìnhgiámsáttrựctiếpđốivớichíncửahàngnàyvàtôiđãnghĩlàthêmbấtkỳmộtcửahàngnàocũngsẽgâykhókhănchoquảnlýnếukhôngcóthêmgiámsátviên.Vậychuyệnkỳquặcgìđãxảyravậy?Làmthếnàochúngtôiđãtrởthànhnhàbánlẻlớnnhấtthếgiớivớimộttriếtlýnhưvậy?

Tôiđãthậtsựtinđiềutôinóilúcđóvàbâygiờvẫnvậy.Nhưngchúngtôiđãvạchramộtconđườngđểpháttriển,đểluônsinhlờivàkhôngcólýdonàođểdừnglại.Phươngthứcquảnlýdoanhnghiệpcủatôilàluôncốgắngduytrìmộtýthứcthựctếvàsựgiámsáttrựctiếpthườngxuyênbằngcáchghéqua các cửa hàng để kiểm tramột cách đều đặn.Nhưng ngay từ rất sớm,thậmchíngaykhi cònở trườngđạihọcđếnbâygiờ tôivẫn luôncốgắngthuênhữngngườicónănglựcnhấtđểquảnlýcáccửahàngcủachúngtôi.

TìnhhìnhvẫndiễnranhưvậykểtừkhiđặtcơsởởNewport.

Córấtnhiềuthayđổikểtừnăm1945,khichúngtôimuacửahàngnhỏởphốFront,thịtrấnNewport.Songhầuhếtnhữngđiềuriênglẻmàchúngtôirútrađượclànhữngnguyênlýrấtcơbảnmàchúngtôiápdụngvàoviệcgâydựngcửahàngđóthànhmộtdoanhnghiệpđángnểtrọng,hiệnnayvẫncònđượcápdụngvàocôngtycủachúngtôi.Thậtkhókhinghĩđếnmộtcôngtynàođócũngduy trìđượckiểuphát triểnmàchúng tôiđã làmđượcmàkhônggặpphảibấtkỳmộtvấnđềlớnnàovềtàichínhhaybấtkỳmộtsựthualỗnàohơn30nămqua.Trongthờigianđó,doanhnghiệpcủachúngtôiđãtăngtrưởngvớitỷlệhàngnămtừkhoảng30%đếnmứckhótinlà70%chỉtrongvàinăm.

Trongquátrìnhđó,cũngcónhiềungườichờđợinhìnthấychúngtôisẽvấpngã,đặcbiệtlànhữngnhàđầutưPhốWall.Họchorằngchúngtôisẽkhôngbaogiờcóthểtiếptụckiểulàmănnhưvậysaukhiđạttới1tỷđô-lahàngbánra.Nhưngchúngtôiđãlàmđượcvàđangtiếptụclàmnhưvậy.Sauđó,họchorằngmọithứsẽđổbểởmức10tỷđô-labởibạnkhôngthểđiềuhànhmộtcôngtycóquymôlớnnhưvậychỉvớirấtíttriếtlýsơsài.Chúngtôiđãvượtquamứcđóvàlêntới20tỷđô-la,rồi30tỷđô-lavàtrongnhữngnămtới,sẽlàkhoảng53tỷđô-la.Hainămtrước,chúngtôikiếmđược1tỷđô-latiềnlãi trongkhoảngmộtnăm.Đólàmộtbướcnhảyvọttừmứcchỉcó41triệuđô-la10nămtrước.Dướiđâylàmộtbiểuđồcóthểlàmbạnhoàntoànkinhngạc.

1960(đô-la)

1970(đô-la)

1980(đô-la)

1990(đô-la)

Doanhthu 1,4triệu 31triệu 1,2tỷ 26tỷ

Lợinhuận 112.000 1,2triệu 41triệu 1tỷ

Sốcửahàng 9 32 276 1.528

Chúng tôi vẫn đang tăng trưởng nhanh như loài cỏ dại.Nếu biểu đồ trênkhôngchobạn thấymộtbức tranhđầyđủ, rõràngvềquymôcủacông tychúngtôi thìdướiđâylànhữngcáchkhácđểbạnhìnhdungvềWal-Mart.Nămngoái,chúngtôibánđượcsốquầnáolótvàtấtcủanam,nữđủđểmỗingườidânMỹmangmộtđôivàcóvàiđôidựtrữ.Chúngtôiđãbánđược136triệuchiếcquầnlótnữvà280triệuđôitất.Chúngtôiđãbán1/4sốcầncâuđược tiêu thụ tại Mỹ, dài khoảng 600 nghìn dặm (nếu nối chúng lại vớinhau),hoặcđủđểvòngquanhtráiđất24lần.Chúngtôiđãbán55triệubộquầnáovà27triệuquầnbòvàkhoảnggần20%sốđiệnthoạiđượcmuaởMỹ.Đây là điều thật sựđáng tựhào.Trongmột tuầnvàodịpnămngoái,chúng tôi đã bán thức ăn cho nhãn hiệu độc quyềnOl’Roy với số lượngnhiềubằngcảnăm1980.Vớisố lượnghàngbánraởmức200 triệuđô-lanămngoái,Ol’RoytrởthànhloạithứcănchochóđứnghàngthứhaiởMỹvàhãynhớmộtđiềurằngchúngchỉđượctiêuthụquahệthốngcửahàngcủaWal-Mart. Một điều đáng tự hào nữa là lượng hàng hãng Procter &GamblebánchoWal-MartnhiềuhơnlượnghàngcungcấpchocảđấtnướcNhậtBản.

Tôicóthểkểrađâynhiều,nhiềuhơnnữanhữngvídụkhácnhưnggiờthìhẳnbạnđãhiểuđượcýtôi.Chúngtôiđãtrởnênrất lớnmạnh, thậtsựlớnmạnh. Đó không phải là điều tôi muốn tập trung vào. Tôi đã luônmongmuốntrởthànhnhàbánlẻtốtnhấtnhưngkhôngnhấtthiếtlàphảilớnnhất.Trênthựctế,nhưtôiđãnóitrongmộtbàibáohơn30nămtrướcrằngtôivẫnluônengạisự lớnmạnhsẽcó thểgâycản trở trongviệc thựchiện tốtcác

côngviệc.Tấtnhiên, trở thành lớnmạnhnhưhiệnnaycũngmang lạimộtvàithuậnlợithậtsự.Chođếnkhichúngtôiđạttới1tỷđô-la,rấtnhiềunhàcungcấpvànhữngngườibánhàngđãlờchúngtôi,tẩychaychúngtôikhỏivùngArkansashẻolánh.Trongnhiềunămliền,thậmchímộtvàinhàcungcấpđãkhôngmờichúngtôimuahàng.Bâygiờ,tấtnhiênchúngtôiquálớnkhiếnhọkhôngthểlờđiđược.Nhưngtrởthànhlớnmạnhcũngcónghĩalàgặpphảinhữngnguyhiểmmới.Nóđãpháhoạirấtnhiềucôngtynhỏbìnhthường-kểcảmộtsốnhàbánlẻkhổnglồ-nhữngcôngtyđangbắtđầupháttriểnvàtrởnênhuênhhoang,hoặcnhữngcôngtykhôngnắmđượchoặcđápứngchậmđốivớinhữngnhucầucủakháchhàng.

Đâylàđiềuchủyếu:Wal-Martcàngtrởnênlớnmạnhhơn,chúngtôicàngnhấtthiếtphảiđơngiảnhóamọithứ.Bởivìđiềuchínhxáckhiếnchúngtôitrởthànhmộtcôngtykhổnglồlàkhôngthểhiệngiốngnhưmộtnhàkhổnglồ.Điềutrênhết,chúngtôilànhữngthươnggiatỉnhlẻvàtôikhôngthểnóihết với bạn một điều rất quan trọng: Đó là khi chúng tôi có thể giươnggiươngtựđắcvàkhoekhoangnhữnglượnghàngbánravàsốtiềnlãi,chúngtôiluônghinhớrằng:nhữngconsốđóđượctạonêntừngngày.Mỗimộtcửahàng, hầu như bằng sự chăm chỉ, thái độ tốt và bởi sự hợp tác của tất cảnhữngnhânviên,ngườiquảnlýcáccửahàng,đồngthờicũngbởicáccộngsựở trung tâmphânphối.Nếucó lúcnàochúng tôibịkíchđộngbởi tầmquantrọngcủamình,vìchúngtôilàmộtdâychuyềnlớntrịgiá50tỷđôchứkhôngphảivìmỗi cửahàngởBlytheville, bangArkansashayMCComb,bangMississippihayOakRidge,bangTennessee-thìlúcnàođóbạncóthểgấplạicuốnsáchviếtvềchúngtôi.Nếucólúcnàochúngtôiquênrằngviệcnhìnthẳngvàomắtkháchhàng,chàohọvàhỏimộtcáchlịchsựliệuchúngtôicó thểgiúpgìđượcchohọ là rấtquan trọngđốivớimọicửahàngcủaWal-MartbâygiờcũngnhưvớicửahàngnhỏBenFranklinởNewporttrướcđây, thìđó là lúcchúng tôiphảimởmộtcông tykhácbởivìchúng tôi sẽkhôngbaogiờcóthểtồntạivớicáchhoạtđộngnhưvậy.

BILLFIELDS:

“TôichắcrằngtoànbộviệcchúngtôitậptrungvàophươngchâmđơngiảnhóađềuliênquanđếnSam-ngườiđiềuhànhcửahàngởNewport-nơianhấylàchủdoanhnghiệpvàởđóvớivaitròlàngườilãnhđạocủatậpđoàn.Sam thấy rằng yếu tố điều hành là rất quan trọng và anh ấy khôngmuốnchúngtôibịthualỗ.AnhấyđãthấysựthayđổilớnởBenFranklinvàtấtcảnhững công ty khác đã bịmất khả năngđiều hànhbởi họ quá lớn và quákhích.Samđãquyếtđịnhđiềuđósẽkhôngxảyraởđây”.

Đốivớichúng tôi,phươngchâmđơngiảnhóa làmột lốisống,gầnnhư làmộtsựámảnh.Tôichorằngphươngchâmnàylàmộtcáchtiếpcậnmànhờnóbấtkểcôngtynàocũngcóthểsinhlời.Bạncànglớnmạnhhơncóthểbạncàngcầnnómột cách cấp thiết hơn.Vớiquymônhưchúng tôi ngàynay,cóđầyđủcácloạiáplựcđểlậpthànhtổchức,tiêuchuẩnhóavàhoạtđộngnhưmộtdâychuyềncứngnhắc,đượcđiềukhiểnmộtcáchtậptrung-nơimàtừđómọi thứđượcquyếtđịnhrồichuyểntớicáccửahàng.Trongmộthệ thống thông tinnhưvậy,hoàn toànkhôngcóchỗchosựsáng tạo,haynhữngchuyêngiakiểutựdonhưbảnthântôitrongnhữngngàyđầuởBenFranklin,khôngcầnđếnngườiđiềuhànhhayngườitổchức.Tôikhôngthích làmởmộtnơinhưvậyvàmỗingày tôiđều lo rằngWal-Martsẽ rơivàotìnhtrạngnày.Tôivẫnluôngiữchonhữngngườiởđâytránhkhỏisựđedọanày.

Tấtnhiên,tấtcảnhữngngườibánhàngvànhữngnhàcungcấpmuốnthấychúngtôitheocáchnày.Chắcchắnđiềuđósẽlàmsốcôngviệccủahọđơngiảnhơnrấtnhiều.NếucóaiđóởWal-Martnghĩvềchúngtôivớitưcáchlàmộtcôngtyđãđượcmiễndịchđốivớicănbệnhnguyhiểmnày,tôichorằnghọnênsắpxếpđồđạcvàrờiđingaylậptứcvìđóluônlàđiềuchúngtôisẽphảiđểtâm.

Trongvàithậpkỷtrởlạiđây,chúngtôiđãlàmviệcchămchỉđểxâydựng

mộtcôngtythậtđơngiản,khôngphứctạpvàthựchiệntheophươngchâmđóngay từđầumột cách triệt để.Đó làmộtyêucầukhácaođốivớimộthãngđangkinhdoanhphát triển rộngkhắpcảnướcvới tốcđộnhanhnhưchúngtôi.Tuynhiên,trongquátrìnhpháttriểnchúngtôiđãrútrađượcvàiđiềuthựctếtừphươngchâmđơngiảnhóavàpháttriểnmộtsốnguyênlýcóảnhhưởnglớnđốivớisựthànhcông.Trướckhibạncóthểhiểuđầyđủcáchmà chúng tôi đạt được như ngày nay, điều quan trọng là phải hiểu đượcnhữngnguyênlýnày.Sauđó,bạncóthểnhậnraviệcchúngtôiđãápdụngchúngnhưthếnàotrongcảquátrìnhxâydựngcủacôngty.

Việcnhìnnhậncáchthứcchúngtôi thựchiệnmộtvài trongsốnhữngviệcnày có thể giúp người ngoài công ty, những người đang đốimặt với thửtháchtươngtựtrongviệcpháttriểndoanhnghiệpcủahọmàkhôngmấtquanhệvớikháchhàng.

Khôngcógìlàxấuxađốivớibấtkỳnguyênlýnàocủachúngtôi.Trênthựctế,tấtcảđềurấtđơngiảnvàhầuhếtcácnguyênlýnàyđềucóthểtìmthấytrongbấtkỳquyểnsáchhaybàibáonàovềlýthuyếtquảnlýmànhữngnămquatôiđãđọcvànghiêncứurấtnhiềutrongsốđó.Songtôichorằngcáchmàchúng tôiápdụngchúngởWal-Martcóphầnhơikhác.Dướiđây là6trongsốnhữngcáchquantrọngnhấtmàchúngtôiởđangcốgắnglàmWal-Martmộtcáchđơngiản.

Hãyxemxéttừngcửahàngmột

Điềunàynghecóvẻdễdàng,songđâylàđiềumàchúngtôithườngxuyênphảiđặtởvịtrísốmột.Bởivìsốlượnghàngbánravàdoanhthuvẫnđangtiếptụctănglênkhôngphảivìchúngtôithôngminhhơnnhữngngườikháchoặcchúngtôiquálớnmạnh,màvìkháchhàngđangủnghộ.Nếuhọdừnglại,doanhthusẽđơnthuầnbiếnmấtvàtấtcảchúngtôisẽphảirađườngđểtìmviệclàmmới.Vìthế,chúngtôiđềubiếtđiềunênlàmlàhạthấpgiácả,tiếp tụccải thiệndịchvụvà tiếp tục làmmọi thứ tốthơnchocôngchúng,

nhữngngườimuahàngởcáccửahàng.Đókhôngphảilàđiềuchúngtôicóthểtiếnhànhđồngloạtmộtcáchdễdàng.Đócũngkhôngphảilàcáicóthểđòihỏitừcácđơnvịthànhviênbởivìchúngtôimuốnđiềuđóxảyra.Chúngtôiphảitiếnhànhởtừngcửahàng,từngquầyhàngmột,từngkháchhàngvàtừngnhânviênmột.

Vídụ,chúngtôicómộtcửahàngởthànhphốPanama,Floridavàmộtcửahàngkhácchỉcáchđó5dặmởtrênbãibiểnthànhphốPanama.Nhưngtrênthực tế,chúng làhaicửahànghoàn toànkhácnhaukhixétđếnkiểubuônbántổnghợpvàdạngkháchhàng.Mộtcửahàngdànhchokháchdulịchđibiểnvàcửahàngkiacóvẻgiốngnhưcáccửahàngbình thườngkháccủaWal-Martdànhchocưdân trong thị trấn.Đó là lýdo tại saochúng tôicốgắnghếtsứcđểgiaotráchnhiệmmỗicửahàngchomộtthươnggiavàtăngsốlượngnhữngchuyêngiakhácvớitưcáchlàchủmỗigianhàngcủacáccửahàngđó.Nếuviệcbuônbántổnghợpthựcsựhợplý,nóphảiđượcđiềuhànhbởinhữngthươnggialànhữngngườitrựctiếpquanhệvớikháchhàngmỗingàyvàtrongsuốtcácmùanghỉ.Điềunàybuộcngườiquảnlýphảilắngnghenhữngthươnggiaởngoàicửahàng.Chúngtôicótấtcảlà218ngườigomhàngnhưthếởBentonvillevàluônphảinhắchọrằngcôngviệcthựcsựcủahọlàhỗtrợnhữngngườibántrongcửahàng.Nếukhông,hệthốngtrungtâmđiều khiển của bạn sẽmất liên lạc với kháchhàng củamỗi cửa hàngriênglẻ.Kếtquảlàbạncómộtđốnghàngtồnkhonhưủng,quầnáobảohộlaođộngvàsúngsănởcửahàngbãibiểnthànhphốPanama,nơimàngườidânđangcầnsúngphunnước,cầncâucá,xôvàxẻng.CònởcửahàngthànhphốPanamatrongthịtrấn,bạncóđốngđồđibiểntồnkhophủđầybụi.

Vìthế,vàocácbuổihọpsángthứBảynóivềcôngviệckinhdoanh,chúngtôithíchdànhthờigiantậptrungvàomộtcửahàngriênglẻvàcáchcửahàngđócạnhtranhvớitừngđốithủtrênthịtrườngcủamộtmặthàngcụthểnhưthếnào.Chúngtôibànvềnhữngcáiđúngmàcửahàngđóđanglàmvàxemxétcáisaicủanó.

DAVIDGLASS:

“Chúngtôitinrằngchúngtôiphảibànvàxemxétcôngtynàytớitừngchitiếtnhỏ.Tôikhôngbiếtbấtkỳmộtcông tybán lẻ lớnnào -kểcảKmart,SearsvàPenney - lạihọpbànvềviệckinhdoanhcủamình theokiểunhỏhơnkiểuphânchiatheokhuvực.Chúngtôinóivềtừngcửahàngriêngrẽ.ĐiềunàycónghĩalànếunhưchúngtôiđangbànvềcửahàngởDothan,ởAlabamahayHarrisburg, ở Illinois,...mọi người ở đây đều biết đượcmộtchútthôngtinvềcửahàngnày-làmthếnàođểđođượcthànhquảcủanó,liệu tỷ lệ tăng2% là tốthayxấu, tổng số tiền lương làbaonhiêu,đối thủcạnhtranhlàaivàchúngtôiđanglàmănnhưthếnào?Chúngtôigiữcôngtytheohướngđơngiảnbằngcáchtậptrungvàođơnvịhoạtđộngnhỏnhấtcủachúngtôi.Khôngmộtcôngtynàolàmnhưvậy”.

Tập trung vàomột cửa hàng đơn lẻ có thể đạt đượcmột số kết quả. Tấtnhiên,trướctiênnótạođiềukiệnđểchúngtôicóthểthựcsựcảithiệncửahàngđó.NhưngnếutrongquátrìnhnàychúngtôipháthiệnramộtcửahàngWal-MartởbãibiểnthànhphốPanamađangnổitrộitrongcuộccạnhtranh,chẳnghạnnhưcáchbánkhăntắm.Chúngtôisẽnhanhchóngđưathôngtinnàyđếntấtcảcáccửahàngởbãibiểncủachúngtôi trênkhắpcảnướcvàxemliệucáchtiếpcậnnàycóhiệuquảởmọinơihaykhông.Điềunàyđòihỏinguyêntắctiếptheocủachúngtôi.

Truyềnthông,truyềnthôngnữa,truyềnthôngmãi

GiảsửbạnquyhệthốngWal-Martthànhmộtkháiniệmđơngiản,cólẽsẽlàviệctruyềnthôngbởivìđâylàmộttrongnhữngchìakhóathựcsựdẫntớisựthànhcông.Chúngtôithựchiệnviệcnàybằngrấtnhiềucách,từnhữngcuộchọpsáng thứBảyđếnnhữngcuộcgọiđiện thoại rấtđơngiảncùngvớihệthốngvệtinh.Sựcầnthiếtđốivớiviệctruyềnthôngtốtởmộtcôngtylớnnhưthếnàylàmộtđiềuthiếtyếukhônggìthaythếđược.Cóíchgìkhitìmramộtcáchbánkhăntắmbiểntốthơnnếunhưbạnkhôngnóichomọingười

ởcôngtybạnvềđiềuđó?NếucácnhânviênởSt.Augustine,bangFloridakhôngnhậnđượcthôngtinvềcáchlàmviệcđangcóhiệuquảởthànhphốPanama cho tới tậnmùa đông, họ đãmấtmột cơ hội lớn. Và nếu nhữngngườigomhàngởBentonvillekhôngbiếtchúngtôiđangchờtănggấpđôisốkhăntắmbánramùahènàythìcửahàngsẽchẳngcógìđểbán.

Dạonày,tôinhậnthấyrằngcácyếutốquảnlýtrongviệcchiasẻthôngtinnhưlàmộtnguồnnănglượngmớiởcáccôngty.Chúngtôiđãvàđanglàmđiềunàytừnhữngngàychỉcómộtvàicửahàng.Vìvậy,tôitintưởngvàoviệccungcấpchomộtngườiquảnlýcửahàngmọiconsốliênquanđếncửahàngcủaanhtavàcuốicùngcũngbắtđầuchiasẻnhữngconsốnàyvớichủcácgianhàngtrongcáccửahàng.Chúngtôivẫntiếptụclàmnhưvậykhiđãphát triển.Đólà lýdo tạisaochúng tôiđãdànhhàng trămtriệuđô-lavàomáyvi tínhvàcácvệ tinh,để truyềnđi từngchi tiếtnhỏđến toàncôngtycàngnhanhcàngtốt.Nhưvậy,nhờcôngnghệthôngtinmàcácnhàquảnlýcửahàngluôncóđượcthôngtinmộtcáchđầyđủvàrõràngvềviệcchúngtôilàmănnhưthếnào.Họnhậnđượctấtcảcácloạithôngtinđượctruyềntảitớihọquavệtinhđúnglúcđếnmứcđángngạcnhiên:báocáolỗlãihàngthángcủahọ,sốliệubánhàngcậpnhậtđếntừngphútchohọbiếtcácloạihàngđangbánchạyởcửahàngvàrấtnhiềucácloạigiấytờkháccóthểhọmuốnchúngtôisẽkhônggửichohọ.

Khôngphảitôibịararằngchúngtôirấttoàndiệnởlĩnhvựcnày.Chúngtôicũngđãcólúcnhầmtrongviệcchiasẻthôngtin,nhưlầnbánhMoonPiesđược vận chuyển qua đường biển tới các cửa hàng ở Visconsin, nơi màchúngkhôngtiêuthụđượcmộtchútnào.Đôikhi,mộtquyđịnhđơngiảncógiátrịbằngtấtcảcáccôngnghệtrênthếgiới.Vídụ,chúngtôicómộtquyđịnhmà tôi hy vọng sẽ không bao giờ ngừng củng cố: những người gomhàngcủachúng tôiởBentonvilleđượcyêucầuphải trả lờinhữngcúđiệnthoạitừcáccửahàngtrướctiên, trướckhitrảlờinhữngngườibánlẻhoặcbấtkỳaikhácvàhọđượcyêucầuphảitrởlạicửahàngvàobuổichiềutrong

ngàyhọnhậnđượcđiệnthoại.

Rõràng,chúngtôiquálớnnênkhôngthểyêucầuchủcácgianhàngởcáccửahàngWal-Martdànhnhiềuthờigiantiếpxúcvớinhữngngườibánhànglẻ,nhữngngườicầnchúngtôiởBentonville.

Vìthế,chúngtôicốgắngtìmramọicáchđểđạtđượckếtquảtươngđương.Gầnđây,chúngtôiđãbắtđầutổchứccácbuổithảoluậnđốivớicácquảnlýgianhàng.Chúngtôichọnramộtgianhàng,nhưgianhàngđồthểthaohoặcdụngcụ làmvườn, sauđóchọnmộtchủgianhàng từmỗicửahàng trongmộtnhómcáccửahàng.Đâylànhữngnhânviênhợpđồngtheogiờ.Nhữngngườithựcsựđiềuhànhnhữnggianhàngởcáccửahàngcủahọ.Lúcnàycótấtcảlà184người.ChúngtôisẽđưatấtcảhọtớiBentonvilleđểnóichuyệnvớinhữngngườigomhàngvềđiềugìcólợichohọvàđiềugìkhông.Sauđó,họgặpgỡvớinhữngngườibánhàngvàgiảithíchnhữngđiềuphànnànmà chúng tôi nhận được về các sản phẩm của họ hoặc vềmặt hàng đangđượcbánchạy.Tấtcảnhữngngườinàysẽcùngnhauvạchrakếhoạchchomùa tớivàsauđóngườiphụ tráchquay trở lạikhuvựccủahọvàchiasẻcùng với những đối tác ở các cửa hàng lân cận những điều họ vừa rút rađược.

Cho dù chúng tôi có đi đến các cửa hàng, có đưa các nhân viên tớiBentonvillenhiềunhưvậy,songđôilúctôicảmgiácrằngthôngtinvẫnchưađượctruyềnđạthết.Nếunhưtôicảmthấychắcchắnđủvềmộtvấnđề,tôisẽkhôngđếntrướcmộttrongnhữngmáyquaytruyềnhìnhcủachúngtôiởđâyvàtruyềnđitớitấtcảcáccộngsựcủachúngtôiđangtậptrungtrướctivicủahọ trongphòngnghỉ,ở các cửahàng.Cáchđâyvài năm,vàodịp trước lễGiángsinhcómộtýtưởngthôithúctôiphảinóichomọingườibiết,vìthếtôiđãbậtmáyquay,cùngtròchuyệnvớimọingườivềviệcbánhàngđangdiễnranhưthếnào,nóimộtchútvềviệcđisăncủatôivàđểhọbiếtrằngtôihyvọngkỳnghỉcủahọsẽdiễnratốtđẹp.Sauđó,tôiđivàovấnđềchính:

“Tôikhôngnghĩrằngbấtkỳcôngtybánlẻnàokháctrênthếgiớicóthểlàmđượcđiềumàtôisắpđềxuấtvớicácbạn.Nóthậtđơngiản.Nósẽkhôngtốnkémmộtchútnào.Tôitinrằngnósẽchỉmanglạiđiềukỳdiệuđốivớikháchhàngcủachúngtavàlượnghàngbánracủachúngtasẽtăngvọt,tôinghĩlàchúngtasẽvượtquanhữngngườibạnKmartcủachúngtatrongmộthayhainămtới,cóthểđồngthờivượtcảSearsnữa.Tôimuốncácbạnhứavớitôirằng: chodùcácbạnởbấtkỳđâu trongvòngnămbướcchâncáchkháchhàng,cácbạnsẽnhìnvàomắthọ,chàohọvàhỏixemliệucácbạncó thểgiúpgìchohọ.Bâygiờ,tôibiếtvàingườitrongsốcácbạnđangcảmthấyngượngnghịuvàcóthểkhôngmuốnlàmphiềnngườikhác.Nhưngnếucácbạn làm theonhữnggì tôi nói, tôi chắc rằngđiềunày sẽ giúp cácbạn trởthànhngườilãnhđạo.Nósẽgiúppháttriểncátínhcủacácbạn,cácbạnsẽtrởnêncởimởhơnvàkhiđócácbạnsẽcóthểtrởthànhngườiquảnlýcửahàng,ngườiphụtráchgianhàng,haybấtkỳmộtvị trínàobạnchọntrongcôngty.Nósẽlàmnênnhữngđiềukỳdiệuvớicácbạn.Tôiđảmbảođiềunày.Bâygiờ, tôimuốncácbạngiơ tayphải củamình lênvànhớ lạiđiềuchúngtôinóiởWal-Mart,rằngmộtlờihứachúngtôiđãđưaralàmộtlờihứachúngtôithựchiện-vàtôimuốncácbạnnhắclạitheotôi.Kểtừngàyhômnaytrởđi, tôi trịnhtrọnghứavà tuyênbốrằng:bấtkểkhinàokháchhàngđến,cáchtôitrongvòngnămbướcchân,tôisẽmỉmcười,nhìnvàomắthọvàchàohọ.Vìthếhãygiúptôi,Sam”.

Bâygiờ,tôiđãkhôngbiếtđượccuộcgiaotiếpnhỏnhưvậyđãcóảnhhưởngnhiềuởmứcnàođếncáccôngsựvàcáckháchhàngcủachúngtôi.Nhưngtôicảmthấychắcchắnvềýtưởngnàyrằngnóđãrấtđángđểgâychúýquavệtinhvàtôithựcsựcóýnhưvậykhinóitôikhôngnghĩbấtkỳmộtnhàbánlẻnàokháctrêncảnướccóthểlàmđiềunày.Nhưngtôibiếtmộtđiều-rấtnhiềucộngsựcủachúngtôibắtđầuthựchiệnđiềumàtôigợiývàchắcrằngnhiềukháchhàngđãđánhgiá caođiềunày, nhưngđó chỉ làmộtý tưởngnhỏ,nhằmmụcđíchvàonhữngngườilàmở“tiềntuyến”(nhữngngườitiếpxúctrựctiếpvớikháchhàng),nhữngngườicótráchnhiệmnhiềunhấttrong

việc làmchokháchhàngcủachúng tôihài lòngvàquay lại cửahàngcủachúng tôimãimãi. Tôi không nói cách này hay cách khác rằng cuộc nóichuyệnnhỏđầyhăngsaycủatôicógìđểthựchiệnhaykhông,nhưngkểtừlễGiángsinhđó,chúngtôiđãliêntụcvượtquacảKmartvàSearsvềlượnghànghóa bán ra ít nhất hai năm trước khi ngay cả các nhà phân tíchPhốWalllạcquannhấtnghĩrằngchúngtôicóthểlàmđược.

Hãybiếtlắngnghe

LàchủtịchcủatậpđoànWal-Mart,tấtnhiên,tôilàngườicuốicùngraquyếtđịnhđốivớitấtcảcáckhoảnchidànhchocôngnghệ,mộtđiềucóvẻhoàntoànmang tính chất quyết định đối với thành công của chúng tôi.Nhưngthựcra,tôichưabaogiờcoimáyvitínhlàthứquantrọngnhất.Mộtchiếcmáyvitínhkhôngvàsẽkhôngbaogiờlàmộtphươngtiệnthaythếđểtruyềntinởcôngtyvàđểnhậnbiếtcáigìđangdiễnra.Nóicáchkhác,mộtmáyvitính có thể cho bạn biết đến từng xu số lượng hàng đã bán ra, nhưng nókhôngbaogiờcóthểchobạnbiếtbaonhiêuhàngsẽcóthểbánrađược.

ĐólàlýdotạisaoWal-MartlạirấttintưởngviệccácnhàquảnlývànhữngngườigomhàngrakhỏivịtrícủahọởBentonvillevàđitớicáccửahàng.Chúngtôicó12chiếcmáybaytrongnhàgaởRoges,Kansas-trongđó,códuy nhấtmột chiếc làmáy bay phản lực.Đó là lý do tại sao họ lại ở đó.Chúngtôibaylêntrênkhôngđểlắngnghedướimặtđất.Toànbộhệthốnggiaothôngcủachúngtôi thậtsự làmộtđiểmnổi trội trongcáchmàtôiđãquảnlýchíncửahàngtừnăm1960-khitôinóirằngtôikhôngmuốnpháttriểnthêmnữa.Kểtừđóđếnnay,nhưbâygiờbạnđangthấy,tôithườnglênchiếcTri-Pacercũcủatôivàbaytớinhữngcửahàngnàymỗituầnmộtlầnđểtìmhiểumặthàngnàođangbánđượcvàmặthàngnàokhông,cuộccạnhtranhđangdiễnraởmứcđộnào,cácnhàquản lýcủachúng tôiđang làmcôngviệcgì,cáccửahàngđóđangpháttriểnnhưthếnàovàkháchhàngcónhữngnhậnxétgì?Tấtnhiên,kểtừđótôivẫnliêntụcđếncáccửahàngnày

hầunhưrấtthườngxuyênvàđólàphầncôngviệcmàtôithấycóhứngthúnhất, phần việcmà ở đó tôi cảm thấymình có thể cống hiến nhiều nhất.Nhưngvới gần2.000 cửahànghiệnnay, rất nhiềunhữngngười bạnkháccũngphảithamgiacôngviệcnàyvớitôi.

Ngàynay,ýtưởngnàycũnggiốngnhưthếrấtnhiều.Cácnhàquảnlýkhuvựccủachúngtôiđanglàmcôngviệcmàtôiđãlàmtừnhữngnăm1960-kiểu tiếp xúc thực tế bằng công việc “đi máy bay tới và vào cửa hàng”.Khôngnhữngthế,chúngtôicó18ngườiquảnlýkhuvực,tấtcảđềuthườngtrúởBentonville.CứmỗisángthứHai,họlênnhữngchiếcmáybayđóvàhướngquabênkiađấtnướcđểtớicáccửahàngởcáckhuvựccủahọ.Đólàmộtđiềukiệntrongviệctuyểndụngcủahọ.Họởđókhoảng3đến4ngày,thườngxuyêntrởvềvàongàythứNăm.Chúngtôinhắcđinhắclạinhiềulầnchohọnhớmộtđiềurằnghọnênquaytrởlạivớiítnhấtlàmộtýtưởngđánggiáchocảchuyếnđi.Sauđó,họtậptrungcùngvớibanquảntrịcấpcaocủacôngty-nhữngngườimàlẽratấtcảhọcũngphảiđiđếncáccửahàngvàođầu tuầnnếuhọmongđặt rabấtkỳcâuhỏikhônkhéonàohaymuốnbiếtđiềuđầutiênvềcáiđangdiễnra-đểhọpbànviệcđẩymạnhkinhdoanhvàosángthứSáu.

Tấtnhiên,bổsungchocôngviệcthựctếnày,chúngtôicónhữngtưliệutạicáccuộchọp từmáyvi tínhcó thểnóichochúng tôibiếtcáigìđangbánđượcvàcáigìkhông.Tuynhiên,sựthôngminhcógiátrịthựcsựđượcthểhiệntrongcácbuổihọplàđiềumàmọingườimangvềtừcáccửahàng.Nếuhọlàmtốtcôngviệccủamình,họsẽbiếtlýdotạisaomặthàngđóbánđượchoặctạisaokhôngvàhọnênnghĩvềmặthàngnàosẽđượcbánratiếptheo,hoặcloạibỏkhỏicácmặthàng.NếuhọđãđếncửahàngbãibiểnthànhphốPanamavàchứngkiếnmặthàngkemchốngnắngđangđược trưngbàyvàđangồạtđượcmangrakhỏicửahàng,họcóthểchiasẻđiềunàyvớinhữngngườiquảnlýkhuvựckhácchocáccửahàngởbãibiểncủahọ,hoặcnếuhọđãtớimộtcửahànglớnởthunglũngRioGrandevàpháthiệnrarằngchúng

tôiđangbịđánhbạibởimộtđốithủcạnhtranhvềđồđầmcủaphụnữbởimặt hàng của họ thích hợp hơn đối với các thị hiếu riêng ở khu vực đó,chúng tôi có thểbắtđầuđiềuchỉnh lại.Khicuộchọpkết thúc,mỗingườitrong sốcácnhàquản lýkhuvựcnày sẽgọiđiện thoại cho trưởngnhóm,ngườisẽtruyềnthôngtinnàytớinhữngngườiquảnlýcửahàng,họsẽyêucầucácphụtráchgianhàngthựchiệnđúngnhưvậy.

DAVIDGLASS:

“CuộchọpbànviệcpháttriểnkinhdoanhvàothứSáucủachúngtôichỉbànriêngviệcbán lẻchừngnào tôi còncó thểnói.Ởđây, chúng tôi có tất cảnhữngngườiquảnlýkhuvực,nhữngngườiđãtừngởbênngoàitiếpxúcvớithựctếsuốtcảtuần,họlànhữngngườiđiềuhành,nhữngngườichỉđạomọihoạtđộngcủacửahàng.Tiếpđó,bạncó thể thấy tất cả cáccộng sựkinhdoanhởBentonville,nhữngngườigomhàngchocáccửahàng.Trongviệcbán lẻ, luôn có sự đối đầu gay gắt truyền thống giữa việc điều hành hoạtđộng và việc đẩymạnh kinh doanh. Các bạn biết đấy, những người điềuhànhhoạtđộngthườngnói:“Tạisaotrênthếgiớingườitalạimuacáinày?Đólàmộtconchóvàchúngtasẽkhôngbaogiờbánđượcnó”.Trongkhinhữngngườiphát triểnkinhdoanhlạinói:“Chẳngcógìsaivớimónhàngđó.Nếu những người này đủ sáng suốt để trưng bàymột cách hợp lý vàquảngcáotốt,nósẽđượctiêuthụmộtcáchnhanhchóng”.Đólàđiềuxảyraởmọinơi,kểcảWal-Mart,vìthếtấtcảchúngtôicùngngồiđây-tạibànnàyvàomỗithứSáuvàhãycùngbànvềnó”.

“Chúngtôiđãrơivàomộtvàiđợthạgiákéodàitồitệnhấtmàcácbạntừngchứng kiến.Nhưng chúng tôi cómột nguyên tắc là không bao giờ để tồnđọngmộtmặthàng.Chúngtôisẽđưaraquyếtđịnhtrongcuộchọpđóthậmchí nếu như nó sai và đôi khi nó đã bị sai.Nhưng khimọi người ra khỏiphòng,bạnsẽbịthúcépđểnóiranhữngaiphảnđốivànhữngaiủnghộđiềuđó.Khichúngtôiđãđưaraquyếtđịnhvàothứsáu,chúngtôimongnósẽ

được thựchiệnở các cửahàngvàongày thứBảy”.Điềumàchúng tôi đềphòngởđâylàlờinói:“Nàochúngtahãycùngsuynghĩvềnó?Chúngtôisẽđưaraquyếtđịnhvàsauđóthựchiệnnó”.

KhinhữngngườiquảnlýkhuvựctrởvềvàothứNăm,chúngtôiđưamộtsốngườigomhànglênmáybayvàđưahọtớitừngcửahàngriênglẻ.Vìquymôcủachúngtôiđãtrởnênlớnhơntrướcnênđãthêmvàonhiềucáchđểgiữnhữngngườigomhàngđưaranhữngphảnhồicủahọđốivớinhucầucủacửahàng.Ngàynay,chúng tôi cónhữngnhânviênđượcgọi làngườigomhàngtheokhuvực.Họđiquanhvàgiúpnhữngngườiquảnlýcửahàngđiềuchỉnhhànghóachocáccửahàngcủariênghọ.Chươngtrìnhgomhàngmàtôi tâmđắcnhất làchươngtrìnhđượcgọivớicái tên“ănnhữnggìmàbạnnấu”.Cứmỗiquýmộtlần,mỗingườigomhàngphảirangoàiđểtớimộtcửahàngkhácvàđóngvaitròlàngườiquảnlýởgianhàngmàanhhaychịấygomhàngchohọtrongvàingày.Tôiđảmbảovớibạnrằngsaukhihọđã“ănnhữnggì bạnnấu”đủvài lần, nhữngngườigomhàngnàykhôngcònchất quá nhiều bánhMoon Pies để gửi tớiWinsconsin, hay khăn tắm tớiHiawatha,bangKansas.

Giảmbớttráchnhiệmvàquyềnlực

Côngtycàngtrởnênlớnhơnthìviệcđẩytráchnhiệmvàquyềnlựchướngvề“tiềntuyến”,nhữngngườiquảnlýgianhàng,nhữngngườiđưahànglêngiávànóichuyệnvớikháchhàngcàngtrởnênquantrọnghơnđốivớichúngtôi.Khiquymôcủachúngtôicònnhỏhơnnhiềusovớibâygiờ,cóthểtôiđãkhôngđủnhanhđể tóm lấyý tưởngnàynhư lẽ ra tôinên làm.Làmộtsinhviênhamhọclýthuyếtvềquảnlý,vàonhữngnămgiữathậpkỷ70,tôiđãbắtđầuđọctácphẩmcủaW.EdwardsDeming,nhàthốngkênổi tiếng,ngườiđãdạyngườiNhậtBảnrấtnhiềuvềsựcảithiệnnăngsuấtvàtínhcạnhtranhcủahọ.Sauđó,HelenvàtôiđãđimộtchuyếnsangNhậtBảnvàTriềuTiên,chuyếnđiđã làmtôinghĩ tới rấtnhiềuđiềukhácnhaumàtôicó thể

làmđượcđểcảithiệnchocôngtycủachúngtôi.Đócóthểlàlầnđầutiêntôibắtđầunghĩvềmộtvàitrongsốcáccáchthậtsựmàtôiđãcóthểcảithiệnsựhợptácvàđặtnhiềuquyềnlựchơnvàođây-nhữngngườiởcửahàng.Kỹnghệnổitiếngnhấtđểthựchiệnđiềunàylàquyểnsáchlấyphươngchâmđơn giản hóa làm gương. Chúng tôi gọi nó là “cửa hàng trong mỗi cửahàng”.Đólàýtưởngđơngiảnnhấttrênthếgiới.Hơnnữa,ởnhiềucôngtybánlẻlớn,ngườiphụtráchgianhàngchỉlàngườilàmthuêhợpđồngtheogiờ, làngườibấmđồnghồ, sauđóxé,mởhộpvàxếpđốngbất cứ thứgìtrongđólêngiá.Nhưngchúngtôimanglạichonhữngngườiphụtráchgianhàngnhữngcơhộitrởthànhnhữngthươngnhânthựcsựngaytừgiaiđoạnrấtsớmcủacuộcchơi.Họcóthểtựhàolàmchủngaycảkhihọkhôngđủmaymắnđihọcđạihọchoặcđượcđàotạochínhthứcvềkinhdoanh.Họchỉcầnchúýkỹvàlàmviệcchămchỉđểpháttriểnkỹnăngkinhdoanh.Chúngtôicónhiềutrườnghợpmàởđókinhnghiệmđãthắpsángnhữngthamvọngtronghọvàhọtiếptụclàmviệc,đihọcđạihọcvàtiếnbộtrongcôngty.Tôihyvọngchúngtôisẽcónhiềutrườnghợpnhưthếhơnnữa.

Cáchđâyđãlâu,chúngtôiquyếtđịnhchiasẻthậtnhiềuthôngtinvềcôngtyvớicácnhânviêncủachúngtôi,cònhơnlàgiữbímậtmọiđiều.Cũngvậy,trườnghợpnàychỉxảykhicóquyếtđịnhđó.Bằngphươngchâm“Cửahàngtrongmỗicửahàng”,chúngtôiđãkhiếnnhữngngườiphụtráchgianhàngtrởthànhngườiquảnlýdoanhnghiệpriêngcủahọvàtrongmộtvàitrườnghợp,nhữngdoanhnghiệpnàyđangthựcsựcólượnghàngbánrahàngnămlớnhơnsovớinhiềucửahàngWal-Marttừnhữngngàyđầutiêncủachúngtôi.Chúngtôichiasẻmọiđiềuvớihọ:chiphícủamọihànghóa,chiphívậnchuyển,chênhlệchlãisuất.Chúngtôiđểhọbiếtcửahàngcủahọxếphạngởmứcnàosovớicửahàngkháctrongcôngtydựatrêncơsởthườngxuyên,liên tụcvàchúng tôimangđếnchohọnhữngđộng lựcđểcómongmuốnchiếnthắng.

Chúngtôiluôncốgắngđểcósựcânbằngtuyệtđốigiữaquyềntựquảnvàsự

quản lý. Cũng giống như bất kỳ một nhà bán lẻ lớn nào,Wal-Mart hiểnnhiêncónhữngthủtụcnhấtđịnhyêucầucáccửahàngcủachúngtôiphảituântheohayquyđịnhnhữngmặthànghọphảinhập.Nhưngchúngtôiđãthựchiệntừngbướcđểđảmbảochocáccửahàngcóquyềntựquản.Tráchnhiệmđặthàngthuộcvềngườiphụtráchgianhàng.Tráchnhiệmđẩymạnhviệckinhdoanhthuộcvềngườiquảnlýcửahàng.Sovớihầuhếtcáccôngtykhác, những người gom hàng có trách nhiệm nhiều hơn trong việc quyếtđịnhmặthàngnàođượcđưavàocửahàng.Chúngtôiđiềuhànhhọsátsaovàchohọthờigianchặtchẽbởikhôngmuốnhọtrởthànhmộtngườichủlớnvànghĩrằnghọcótấtcảquyềnlực.Nhưngthựctếlànhữngngườigomhàngcũngnhưcácnhânviêncủachúngtôiđượcđặtvàonhữngvịtríquyềnlựcđộcđáođốivớimộtdoanhnghiệpbánlẻ.

Buộcphảinảysinhsángkiến

Điềunàyđiliềnvớiviệcgiảmbớttráchnhiệm.Chúngtôivẫnluôntìmkiếmnhữngcáchmớiđểkhuyếnkhíchcácnhânviênởcáccửahàngđónggópvàtìmkiếmnhữngýtưởngquahệthốngnày.Chúngtôilàmviệcnàyrấtnhiềuvào các cuộc họp sáng thứ Bảy. Chúng tôi sẽ mời các nhân viên, nhữngngườicósángkiếngìđóthựcsựtốtchocửahàngcủahọ,chẳnghạn,nhưmộtmặthàngđặcbiệthaymộtcáchtrưngbàyđặcbiệt,đếnđểchiasẻnhữngýtưởngđó.

CuộcthiVPI(VolumeProducingTem)làmộtbằngchứnghoànhảovềcáchthứcchúngtôiđưaviệcnàyvàothựctế.Mọingườitừcấpquảnlýgianhàngtrởlêncóthểchọnmộtmặthàngmàhọmuốnquảngcáo-vớinhữngcuộctrưngbàylớnhaybấtcứcáchnào-vàsauđóchúngtôixemmặthàngcủaaiđượctiêuthụvớisốlượngcaonhất.Tôivẫnthườngcoicuộcthinàykhôngchỉlàcáchđểkíchthíchlượnghàngbánramàcònlàphươngphápdạynhânviên làm thếnàođể trở thànhnhững thươngnhângiỏihơn,đểchỉchohọthấycáigìcóthểlàmđượcbằngcáchchọnmộtmặthàngsẵncóvàtìmra

mộtcáchsángtạođểbánhaymuanóhoặccảhai.Điềunàymanglạichohọnhữngcơhộilàmviệctheocáchchúngtôithườnglàmvàonhữngngàyđầu.Họcóthểlàmnhữngđiềuđiênrồ,chẳnghạnnhưchọnmộtmặthàngvàtreonólênkhắpnơi:mộtcáicâyđầykínnhữngconkhỉnhồibôngđặtởgiữacửahàng, láimộtchiếcxe tảichởhàngvàongõhẻmvàgắnđầynhữngmiếngxốprửaxe.

Chúngtôikhôngchỉtìmkiếmnhữngýtưởngđẩymạnhviệcbánhàngtừcácnhânviên.Cốgắnggầnđâynhấtcủachúngtôilàmộtchươngtrìnhđượcgọilà “Vâng, chúng tôi có thể, Sam!”, nhưng dù sao, tôi cũng không phải làngườiđặttênchochươngtrìnhđó.Ngoàira,chúngtôimờinhữngnhânviênhợpđồngtheogiờ,nhữngngườicósángkiếntiếtkiệmtiềnđếndựcuộchọpsáng thứBảy.Đếnbâygiờ, chúng tôidự tínhđã tiếtkiệmđượckhoảng8triệuđô-lamỗinămtừnhữngýtưởngnày.Hầuhếtnhữngýtưởngnàychỉlànhữngcôngviệcbìnhthườngmàkhôngaibiếttrongkhitấtcảchúngtôiđềuđang nghĩmình lớnmạnh đếnmức nào.Đó là những loại công việc xuấtphát từphươngchâmđơngiảnhóa.Một trongsốý tưởng làmtôi tâmđắcnhất là củamột nhân viên hợp đồng theo giờ trong bộ phận điều phối vàgiámsátvậnchuyểncủachúngtôi.CôấyđãluônthắcmắctạisaochúngtôivậnchuyểncácloạithiếtbịđồđạcmuachocácnhàkhocủachúngtôibằngphươngtiệnchuyênchởcôngcộngtrongkhichúngtôicóđoànxetảiriênglớnnhấtnướcMỹ.Côấyđãchỉ racáchkéonhữngmặthàngđóđằngsaunhữngchiếcxetảicủariêngchúngtôivàđãtiếtkiệmđượchơnnửatriệuđô-la cho chúng tôi ngay tại chỗ.Vì thế, chúng tôi đã giới thiệu cô ấy, côngnhậncôấylàngườinhanhtrívàtặngcôấymộtphầnthưởngbằngtiềnmặt.Khibạnbiết rằngchúng tôicó tấtcả400.000người,chắchẳnsẽcónhiềuhơnmộtvàiýtưởngtốtởđóđangchờđượcxétđến.

TOMCOUOHLIN:

“Hãy để tôi nói với các bạn làm thế nàoWal-Mart có được những người

chàođónkhách.Vàonăm1980,WaltonvàtôivàomộtcửahàngWal-MartởCrowley,bangLouisiana.Điềuđầutiênchúngtôithấykhimởcửalàngườiđànônggiàlịchthiệpđangđứngởđó.Ngườiđànôngnàykhôngbiếttôivàông ta cũng không nhìn thấy Sam, nhưng ông ta nói: “Xin chào!Ông cókhỏekhông?Rấtvuigặpôngởđây.Nếucóđiềugìôngcóthểnóivớitôivềcửahàngcủachúngtôi,hãychotôibiết”.

CảSamvàtôiđềuchưabaogiờchứngkiếnđiềunhưvậy.Vìthế,chúngtôibắtđầunóichuyệnvớiôngta.Khiôngtanhậnramìnhđangnóivớingườichủtịch,ôngấygiảithíchrằngôngấycóhaimụcđích:đểmọingườicảmthấythoảimáikhibướcvàovàđểđảmbảomọingườikhôngđiracửahàngvớimónhàngmàhọchưatrảtiền.

Hóara,cửahàngđãcónhữngtròtrộmvặtvàngườiquảnlýcủanólàmộtthươngnhângià tên làDanMcAllister,ngườiđãbiết làm thếnàođểgiữbảng kiểm kê của mình. Ông ấy không muốn dọa dẫm những kháchhàngtrungthựcbằngcáchdựngởngoàicửamộtngườibảovệ,nhưngôngấy cũngmuốn đưa ra lời cảnh báo rõ ràng rằng nếu anh vào trong và ăntrộm,cóngườiởđósẽtrôngthấy.

Vâng,Samđãchođây làý tưởnghaynhấtmàanhấyđã từngnghe thấy.AnhấyđithẳngvềBentonvillevànóivớimọingườirằngchúngtôinênphảiđểngườichàođónkháchở trướccửamỗicửahàng.Rấtnhiềungườinghĩrằnganhấyđãmấttrí.

Nhữngnhânviêncủachúngtôicảmthấyđểaiđóởtrướccửalàsựlãngphítiền. Họ chỉ không thể thấy cái mà Sam và DanMcAllister đang thấy -ngườichàođónkháchđãgửitớikháchhàngtốtmộtvàithôngđiệpthậtthânthiện,nồnghậuvàmộtlờicảnhbáovớinhữngkẻăntrộm.Họđãphảnđốianhấyởkhắpnơi.Cóngườiđãrấtcốgắngbảoanhấytừbỏđiềunày.Họđãcốlờnóđi.

Samvẫncứluônépbuộc,thúcgiụcvàápđặt.Mỗituần,mỗicuộchọp,anhấyđềunóivềnhữngngườichàođónkhách.Anhấysẽnổicơnthịnhnộnếunhưbấtcứkhinàoanhấyvàomộtcửahàngvàkhôngthấyngườichàođónkhách.Dầndần,anhấycũngthuyếtphụcđượcmọingườivàđạtđượcđiềuđó.Tôicũngphảinói rằnganhấyđãmấtmộtnămrưỡiđể làmđượcviệcnàybởivìhọthựcsựchốnglạiýtưởngđó.NhưngSamvẫnkhônghềnaonúng.

TôichorằngýtưởngnàycủaanhấyđượckhẳngđịnhlạimộtlầnnữakhianhấyđibộvàomộtcửahàngKmartởIllinoisnăm1989vànhậnthấyhọcũngcónhữngngườichàođónkháchởtrướccửa”.

Giả sử rằng những người chào đón khách là một ý tưởng hay duy nhất,chúngtôiđãchọntừcácnhânviên trongcáccửahàngnhiềunămqua, tôivẫncóthểnóirằngđếnthămcáccửahàngvàlắngnghenhânviêncủachúngtôi làmộttrongnhữngcáchsửdụngthờigiancógiátrịnhấtvớivai tròlàmộtủyviênbanquảntrị.Songthựctế,nhữngýtưởnghaynhấtcủachúngtôiđềuxuấtpháttừcácnhânviêntrongcáccửahàng.Dẫusaotôicũngphảinói rằng: những người chào đón khách làmột trường hợp ngoại lệ vì nóichung, tôikhôngmuốnthựchiệnnhữngý tưởngđòihỏi thêmnhânlựcvàchiphí.

Hãyđơngiảnhóavàchốnglạinạnquanliêubàngiấy

Bất cứ lúcnàomột công typhát triểnnhanhnhưWal-Mart đều cónhữngkhốilượngcôngviệctrùnglặptănglênvàsẽcónhữngphầnviệckinhdoanhmàcóthểchúngtôikhôngcầnnữa.Khôngôngchủhaynhânviênnàothựcsựthíchnóiđếnnhữngvấnđềnhưvậy.Đóchỉlàdobảnchấtcủaconngườikhôngmuốncôngviệccủamìnhhaycủanhữngngườilàmviệcchomìnhbịloạibỏ.Nhưngbanquảntrịđứngđầutrongcôngtyphảihoàntoàncótráchnhiệmsuynghĩvềvấnđềnàyđểđảmbảomộttươnglaivữngchắcchotoànthểcôngty.

Tôiđãgiảiquyếtvấnđềnàybằngcáchtiếptụccôngthứccũmàtôiđãsửdụngtừkhichúngtôichỉcónămcửahàng.Vàothờigianđó,tôiđãcốgắnghoạtđộngtrênmộtcơsởdành2%chochiphívănphòng.Nóicáchkhác,2%sốtiềnbánhànglàđủđểthựchiệnviệcmuavănphòng,chiphíchungchovănphòngcủachúngtôi,lươngcủatôi,lươngcủaBud-vàcủanhữngngườiquản lý khu vực, những nhân viên văn phòng khác, sau khi chúng tôi cóthêmhọ.Chodùbạncótinhaykhôngtinchúngtôivẫnkhôngthayđổicôngthức cơ bản ấy từ 5 cửa hàng đến 2000 cửa hàng. Trên thực tế, hiện naychúngtôiđangthựcsựhoạtđộngởmứcphầntrămchiphíchovănphòngthấphơnrấtnhiềusovớicáchđây30năm.Nóbaogồmcảnhữngkhoảnchiphílớnchomáyvitínhvàtrungtâmphânphối-mặcdùkhôngphảilàchíphíchoviệcđiềuhànhcáctrungtâmnày.Thựcsự,nóbaogồmmọithứmàchúngtôicungcấpmộtcáchtậptrungtheocáchcungcấpchocáccửahàng.

Cónhữngngườitrongngànhkinhdoanhbánlẻđãhỏitôinghĩracáicôngthức2%đóởđâuvàsựthậtlàtôichẳnglấyởđâucả.Vàonhữngngàyđầu,hầuhếtcáccôngtyđềutrích5%sốtiềnbánhàngđểlođiềuhànhvănphòngcủahọ.Nhưngchúngtôivẫnluônhoạtđộngtheokiểuđơngiản.Chúngtôicóítngườihơn.Songnhânviêncủachúngtôilàmnhiềuhơnởcáccôngtykhác.Tôinghĩlàchúngtôilàmviệcsớmhơnvànghỉmuộnhơn.Điềuđãtrởthànhtônchỉcủachúngtôi,thànhmộtnỗiámảnhchúngtôirằngchúngtôisẽlàmviệchiệuquảhơnđốithủcạnhtranh,vàchúngtôiđãđạtđượcmụctiêuấy.

Rấtnhiềuvịkháchlầnđầutiênđếnthămchúngtôigầnnhưbịsốcbởicácvănphòngủyviênbanquảntrị.HầuhếtmọingườinóirằngvănphòngcủatôivàcácvănphòngcủacácủyviênbanquảntrịcôngtyWal-Mart trônggiốngnhưnhữnggìbạnthấyởmộtbãiđỗxetải.Chúngtôiởtrongmộttoànhàmộttầngchungcảnhàkhovàvănphòng.Nhữngvănphòngkhánhỏvàtườngđượcdánbằngloạigiấyrẻtiền.Chúngtôichưabaogiờthíchđồnộithấthaythảmdầyhoặcnhữngdãynhàcóquầyrượu.Tôi thíchchúngnhư

thế.Chúngtôichắcchắnsẽkhônggiànhđượcmộtgiảithưởngnàovềtrangtrínộithất,songđólàtấtcảnhữnggìchúngtôicầnvànhấtđịnhchúngđanghoạtđộngtốt.Hãyhỏinhữngcổđôngcủachúngtôi:

DAVIDGLASS:

“Nếubạnquá tập trungvàohệ thốnghànhchínhgiấy tờmộtcách thườngxuyêntựnhiênbạnsẽcóthêmnhiềutầngcấpnữa.Đừngbaogiờtăngcôngviệcbàngiấy.Hãychỉnhậnnónhưvốn thếvàchỉcó thế thôi.Chấmhết.Thậmchí,bạnkhôngcầnbiếtđếnnó.Vìthế,bạnluônphảitìmcáchđểloạitrừ nó. Bạn biết đấy khi ngài TomWatson đang điều hành IBM, ông ấyquyếtđịnhhọ sẽkhôngbaogiờcónhiềuhơnbốncấpbậc từchủ tịchhộiđồng quản trị đến cấp thấp nhất trong công ty. Đây có thể là một trongnhữnglýdođơngiảnquantrọngnhấtgiảithíchtạisaoIBMlạithànhcông.

NhữngvấnđềnàyđãgợilạiđiềuDemingđãnóivớingườiNhậtcáchđâytừlâurồi:hãylàmđúngngaytừlầnđầutiên.Khuynhhướngđầutiênkhibạngặpphảimộtvấnđềtrongmộtcôngtylàgiảiquyếtnóbằngcáchđiềuchỉnhnó.Nếuxảyraquánhiềulần,thìgiảiphápđókhônggìhơnlàthêmmộttầngcấpkhác.Lẽ ra,điềubạnnên làm làđiđến tậngốc rễcủavấnđềđểđiềuchỉnhnó,đôikhiđiềunàyđòihỏiphảinhằmthẳngvàokẻgâyrasailầm.

Tôi sẽđưa rađâymột trườnghợpđã làmSamphátkhùng lêncho tớikhichúngtôibắtđầutìmđượccáchxửlý.Khihànghóađượcnhậpvàokhocủacửahàng,nóphảiđượcghiđúnggiáhoặcđượcđặtđúngquyđịnhngaytạichỗ.Nhưngbởivìđiềunày thườngxuyênkhôngđượcthựchiệnmộtcáchđúngđắnnênchúngtôiđãphảithêmphầncôngviệcgọilà“soikiểmtra”.Nhữngngườilàmviệcnàyđivòngquanhcửahàngvớinhữngchiếcmáysoicầmtayđểđảmbảomọithứđượcghigiáchínhxác.NhưvậylàđãcóthêmmộttầngcấpkhácmàSamkhôngbaogiờđếnthămmộtcửahàngmàkhônghỏiliệuhọcóthựcsựcầnnhữngnhânviênnàykhông?

Vâng,chúngtôihiệnvẫncònmộtsốnhânviênnày,songđiềuchúngtôiđãlàmđượclàcảithiệnnhữngthủtụchànhchínhđểđảmbảocôngviệcđượcthực hiện đúng ngay từ lần đầu tiên một cách thường xuyên hơn. Trongchương trìnhnày,chúng tôiđã loạimộtsốnhânviênrakhỏivănphòngởmỗicửahàngWal-Marttrongcôngty-đólàtráchnhiệmlớn.

Thậtsựđólàmộttriếtlýtươngđốiđơngiản.Điềubạnphảilàmchỉlàvạchmộtđườngthẳngvàhạnchếsựquanliêunàyởmứcdướiđườngthẳngđó.Sauđó,bạnbiếtchắcchắnrằngmộtnămnữasẽquađivànósẽquaytrởlạivượtquađườngthẳngđóvàbạnsẽphảilàmlạicôngviệcnày”.

Tôichorằngmột lýdo tôicảmthấychắcchắnvềviệckhôngđể“cái tôi”nằmngoàisựkiểmsoátcủaWal-Martlàbởirấtnhiềusựquanliêuthậtsựlàsảnphẩmcủa“cáitôi”ởngườilãnhđạotậpđoàn.MộtvàingườicókhuynhhướngpháttriểnmạnhđộingũnhânviênquanhhọđểnhấnmạnhtầmquantrọngcủariênghọvàchúngtôikhôngcầnđiềuđóởWal-Mart.Nếunhưbạnkhông phục vụ khách hàng hoặc không ủng hộ các đồng nghiệp, nhữngngười làmviệcđó thì chúng tôikhôngcầnbạn.Trongkhi chúng tôiđangtheokhuynhhướngđơngiảnhóathìcómộtđiềumàchúngtôiluônphảiđềphòng:đólànhữngcái“Tôi”lớn.Đểlàmviệcởđây,bạnkhôngcầnphảicócái“Tôi”bé,songtốthơnhếtlàbạnphảibiếtlàmthếnàođểthểhiệnnóítđi,nếukhôngbạncóthểgặprắcrối.

Vìvậy,bạncóthểhiểutôimuốnnóigìkhitôinóirằngbạnphảiđơngiảnhóađểphát triểnmạnhvà thậtsự tôikhôngnghingờgì rằngWal-Martsẽduy trìđược tình trạngnhưhiệnnayvàsẽ lên tớimức100 tỷđô-la lượnghànghóabánrachođếnnăm2000.Đóquảlàmộtthửthách.Từtrướcđếnnay,chưacóailàmđượcđiềunàynhưngcáccộngsựcủachúngtôithìcóthể.Bâygiờ,tôisẽtiếtlộđiềumàmớiđâytôicònđangsuynghĩ,cóthểtôisẽkhông làmđược, songcác cộng sựkế tiếp của tôi sẽphải đốimặtvới.Thậmchíbằngphươngchâmđơngiảnhóa,liệumộtnhàbánlẻ100tỷđô-la

cóthểthựcsựhoạtđộngcóhiệuquảvàhiệusuấtnhưnóphảilàm?Hay5côngty20tỷđô-lacóthểlàmtốthơn?

Manglạilợiíchchongườikhác“Tôitintưởngrằngmỗiquyềnlợilạibaohàmmộttráchnhiệm,mỗicơhộibaohàmmộtnghĩavụ,vàmỗiquyềnsởhữubaohàmmộtbổnphận”.

―Johnd.Rockefeller,Jr―

Đếnbâygiờ,tôihyvọngđemlạichocácbạnmộttầmnhìnkhárõràngvềnhữngưutiêntrongviệckinhdoanhcủatôinhữngnămđó.Tôiđãtậptrungtấtcảnhữnggìcóthểđểpháttriểnmộtcôngtybánlẻtốtnhất.Chỉthếthôi.Tôikhôngbaogiờđặtmụctiêucủamìnhlàtạolậpmộtgiasảnkhổnglồchoriêngcánhânvàminhchứngchođiềunàylàsựthậtrằngchođếnngàynay,hầuhếttàisảncủatôivàcủagiađìnhtôiđềutồntạidướidạngcổphầncủaWal-Mart.Tôinghĩrằng,hầunhưaiởđịavịchúngtôithìđãtừlâuhọtínhtheokiểunướcđôivàđadạnghóacácloạihìnhđầutư.Tuynhiên,khiđiềuđóxảyrathìchiếnlượcđầutưrấtriêng,rấtđơngiảncủachúngtôihóaralạitốthơnnhiều.Vìvậy,cổphầnWal-MartđãkhiếngiađìnhWaltonchúngtôiđãtrởthànhmộtgiađìnhrấtgiàucódùchỉtrêngiấytờ.

Tôisẽkhôngphủnhậnmộtchútnàorằngcáchtiếpcậncủatôilàquáchuyêntâm.TôichỉtậptrungvàodìudắtcáccửahàngWal-MartvàcáccửahàngcủaCâu lạcbộSamđiđúngđườngmàchưabaogiờdànhnhiều thờigianhaysứclựccủamìnhđểnghĩđếnnhữngkháiniệmrộnghơnvềsựgiàucócủagiađìnhchúngtôi.Cóthểđólàvìchúngtôichưabaogiờcódựđịnhbánđicổphần.Chínhvìthế,vớitưcáchcánhân,lợitứccổphầnhàngnămngàycànglớnđãthểhiệnsựgiàucóthựcsựcủachúngtôi.

Nhưtôiđãnóivớibạn,kiểugiàucónàydườngnhưrấthấpdẫnvới tấtcảnhữngaichỉmuốnchúng tôichiasẻchohọ.Chúng tôichưabaogiờcóýđịnhchokhôngbấtkỳcáigìchomộtngườilạnàokhôngxứngđángvàsẽkhôngbaogiờthayđổiýkiếnnày.Chúngtôicũngkhôngtinrằngbởivìcó

tiền,chúngtôinêncótráchnhiệmgiảiquyếtmọivấnđềcánhânđượcyêucầu,mọivấnđềcủacộngđồng,củabangvàcủađấtnước.

Tuynhiên,chúngtôitinvàonhữngmụctiêuxứngđángvàchúngtôinhậnrarằngthậtmaymắnbiếtbaokhichúngtôilàmộtgiađình.Vìthế,chúngtôiđềucamkếtsửdụngnhữngnguồnlựccủariêngmìnhvàonhữnglĩnhvựcthấycầnnhất,sửdụngnhữngphươngphápmàchúngtôinghĩrằngcónhiềuhứahẹnnhấtđểtạoranhiềuíchlợiđếnmứccóthể.Nhữngmónquàcủagiađìnhchúngtôiphảnánhsựquantâmđếnnhiềulĩnhvựckhácnhau, thôngquanhiềutổchứctrongđó,đặcbiệtcoitrọngvấnđềgiáodục.

Hầu hết các khoản tiềnmà chúng tôi đã đóng góp hoặc là được giấu tên,hoặclàvớimộtyêucầuchặtchẽlàkhôngcôngkhairõràng.Tôisẽkhôngđivàochitiếttàichínhtrongnhữnghoạtđộngtừthiệnởđâybởivìtachorằngđólàviệcriêngcủachúngtôi,chứkhôngphảiaikhác.Dùvậy,cũngxinnóivớibạnrằng,chúngtôinghĩmìnhđãthựchiệnđầyđủnhữnggìchúngtôicầnlàm.

Ngoàicácviệngiáodục,nhữngđịachỉnhậnquàcủagiađìnhWaltoncònbaogồmcáchộinhàthờ,nhữngdựáncộngđồngnhưvườnthú,thưviệnvàcácphươngtiệngiảitrí.Chúngtôiủnghộcácbệnhviệnvàcácchươngtrìnhnghiêncứuykhoa.Chúngtôitàitrợcáchộinghệsĩ,hộinhàhátvàhộigiaohưởng.Chúng tôi ủng hộ những chương trình bảo vệmôi trường, các hộicựuchiếnbinhcũngnhưcáchộiphát triểnkinhtếvàhộidoanhnghiệptựdo.Chúngtôiủnghộtấtcảcáctrườnghọccônglậpvàtrườnghọctưthục.Vìviệctừthiệnhầunhưbắtđầutừtronggiađìnhtôinêncórấtnhiềuđịachỉnhận từ thiệnởcộngđồng,ởcáchọcviệnmàcómối liênhệcánhânvớiHelen,tôivàcáccontôi.Chúngtôicũngủnghộcáctổchứcnhànước,thậmchímộtvàiphongtràođịaphươngmangtầmcỡquốcgiaởNewYorkhayWashington.Helenđãủnghộmộtcáchtíchcựcvàcôngkhaiđốivớimộtsốhọc viện như nhà thờ ở Presbyterian, trường đại học Ozarks, viện bảo

tàngQuốcgiavềPhụnữtronghoạtđộngNghệthuật.Tôicũngủnghộcáchội nhưHội Công dânChống Lãng phí Chính phủ, Sinh viên vớiDoanhnghiệptựdovàHộiđồngThươngmạiArkansas-nơimàmọingườiởquanhđâymuốngọilàCâulạcbộcácnhàhảotâm.

ChúngtôicũngcómộtvàidựánvềvậtnuôimàHelenvàtôicùngnhautrựctiếpthamgiamộtcáchtíchcực.Trong10nămqua,chúngtôiđãkhởiđộngvàtài trợmộtchươngtrìnhhọcbổngđặcbiệtgửi trẻemởvùngtrungcủanướcMỹđếncáctrườngđạihọcởArkansas.Bâygiờ,chúngtôicókhoảng180người theohọc tạiba trườngkhácnhauởđây.Mỗinămchúng tôi trảkhoảng13.000đô-lachomộtsinhviênbaogồm:tiềnhọcphí,đilại,sáchvở,vàtiềnănở.

Chúngtôicóýtưởngnàykhiđidulịchvàcódịpquansátvềgiáodụctrênthếgiới.KhichúngtôibiếtrằngNgavàCubađãcóchươngtrìnhgiáodụctrẻemnướcngoàivềnhữnggiátrịtruyềnthốngcủađấtnướchọ,chúngtôiđãquyếtđịnhngườiMỹcũngnênlàmnhưthếđốivớinhữnggiátrịtruyềnthốngcủamình.Chúngtôimuốnthếhệtrẻbiếtđượctiềmnăngtolớncủamộthệ thốngdoanhnghiệp tựdovà tựnhận thấyđượcnhững lợi íchcủamộtchínhphủdânchủ,ổnđịnhđối.Bêncạnhđó,điềunàysẽgiúpchomộtsốsinhviên-nhữngngườimànếunhưkhôngcósựgiúpđỡnàysẽkhôngđượchọc đại học, trở về đất nước của họ và làmđượcđiều gì đó để giảiquyếtnhữngvấnđềpháttriểnkinhtếnghiêmtrọngcủađấtnướchọ.

Aimàbiếtđược, có thểmộtngàynàođó, cónhữngngười trong sốhọ sẽquay lại công tyWal-Mart hayCâu lạc bộ SamởHonduras hay Panama,Guatemalahoặc thậmchíởNicaragua.Thiết thựchơn,hàngnămgiađìnhWaltonchúngtôicòntài trợ70suấthọcbổng-mỗisuất trịgiá600đô-la,choconemcácnhânviêntrongcôngtyWal-Mart.

Vìvậy,chúngtôicảmthấyrấthàilòngvềnhữngđiềumìnhđãlàmđượcchođếntậnbâygiờ.Song,gầnđâytôinhậnthấyrằngcònmộtvấnđềlớnhơn,

đángđểtâmhơnmàtôiđãphảinghĩrấtnhiềuvềnó.Làmộtgiađình,chúngtôiluônluônởtronggiaiđoạnlênkếhoạchvềviệcpháttriểnnguồnlựccủachúng tôi như thếnào, nhưngvấnđề thực sự cầnquan tâmđểhoàn thiệnnhữnggìchúngtôiđãtạorathìchỉthựcsựbắtđầusaukhitôimất.Helenvàtôimong rằng: ít nhấtmột phần tương đương với cổ phần của chúng tôitrong tài sản gia đình sẽ được gửi đến các tổ chức phi lợi nhuận trongkhoảngthờigianmộtsốnămnàođó.

Trướchết,giáodụcsẽlàlĩnhvựcchúngtôimuốntậptrungvàonhiềunhất.Đâylàlĩnhvựclàmtôilolắngnhấtvềtươnglaicủađấtnước.Xéttrênbìnhdiệnquốcgia,chúngtabiếtrằngchúngtaphảicạnhtranhvớitấtcảnhữngnước khác trên thế giới và với khả năng của chúng ta, để cạnh tranhmộtcáchthànhcông,giáodụccònnhiềuviệccầnlàmhơnbấtkỳmộtlĩnhvựcnàokhác.Nếuchúngtôikhôngnhanhchóngđiđúngđườngvàbắtđầuxâydựng lạihệ thốngnàyđểcó thể sánhvaivới cácnướckhác trên thếgiới,chúngtacóthểhủyhoạinghiêmtrọngtươnglaicủacảđấtnướcvĩđạinày.Nóimộtcáchthẳngthắn,tôimuốnđượcthấycuộccáchmạngtoàndiệnvềgiáodục.ChúngtacầnnhằmvàocáctrườnghọctrongnộithànhvànhữngvùngnghèoởnôngthônnhưvùngđồngbằngsôngMississippivàtìmracáccáchkhácnhauđể tácđộngvào theo từngvùng.Chúng taphảibắtđầu từbậcmầmnonvàtriểnkhaicáccáchthayđổimôitrườngđểbọntrẻcócơhộiđượcđến trườngvàbiếtcoi trọnggiáodục.Chúng taphảixemxétnhữngảnhhưởngcủaviệcrấtnhiềubàmẹvàôngbốphảinuôiconmộtmình,đểlại bọn trẻ ở nhàmà không dạy dỗ gì và tìm ra cách để giúp họ khích lệchúng.

Nhânđây,phầntiềncóđượcnhờcuốnsáchnàycủatôisẽđượcgửitớiCôngty Trường họcHoaKỳmới (NewAmerican School Corporation). Đây làmộtýtưởngtưnhânhóadocácchủdoanhnghiệpkhởixướng-họlànhữngngườiđãhứadành200triệuđô-lachosựpháttriểncủanhững“trườnghọcthoátkhỏikhuônphép”.Đâylàmộtnỗlựcthựcsựcôngbằngnhằmgiúpđỡ

cáctrườnghọcởMỹđápứng6mụctiêuđượcđặtrabởilựclượngđặcbiệtcủacác thốngđốcbangmà tổng thốngBush tậphợp,còn thốngđốcbangArkansas-BillClintonchủtrìthựchiện[6]*.

Vìgiađìnhtôitậptrunghơnvàocảicáchgiáodụcnênchúngtôimuốnmọiviệcphảiđượctiếnhànhrấtthậntrọng.ChúngtôilànhữngngườitônsùngđườnglốihoạtđộngcủaWal-Martvàchúngtôimuốncómộtnềntảngnàođóđểcóthểtínhđượcsựđầutưcủachúngtôicógiátrịtớimứcnào.

Chúngtôikhônghàilòngvớinhữngphươngpháptruyềnthốngmàcáchiệphội từ thiệnhoạtđộngbởichúngchưa thựcsựđápứngtiêuchícủachúngtôi.Mộtsốngườiđãcảmthấyhàilòngvớilòngnhântừcủahọtrongnhiềunămquasongtôingờrằngcóquánhiềutrongsốnhữnghiệphộinàymớichỉđượcbắtđầunhưnhữngchỗ trú ẩnbịbắtbuộcmàkhônghiểuđượcmụcđíchvaitròthựcsựcủanó.Rấtnhiềutrongsốnhữngtổchứcnàydườngnhưđãtrởthànhnhữngnơilàmviệcdễchịucủamộtnhómngườinhỏ-nhữngngườiđãchỉtạoramộthệthốnghànhchínhquanliêucồngkềnh.Đólàhaitrongsốnhữngđiềumàchúngtôiphảiđấutranhkhókhănnhấtđểcôngtychúng tôi không mắc phải. Vì thế, đương nhiên chúng tôi không muốnnhữngnỗlựcphilợinhuậncủachúngtôimắcphảinhữngsailầmnày.

Chúng tôi khẳngđịnh rằngbất cứ chương trìnhnào chúng tôi ủnghộđềumang những nguyên lý đạo đức giống nhau.Chẳng hạn, đối với lĩnh vựcgiáo dục và học bổng, tôi luôn ủng hộ những chương trình đòi hỏi ngườinhậntừthiệnphảilàmviệcvàtựkiếmmộtchútíttiềnriêngchomình.Vớivấnđềnày,trongkinhdoanh,tôiluônthíchthuênhữngngườiđãtừngphảitự tìmmộtcáchnàođóđểchi trảchochiphíhọchànhcủamình, rõ ràngcũngbởivìchínhtôicũngđãtừngnhưvậy.Bíquyếtnàynhằmhướngcácbạntrẻ,nhữngngườikhôngđượcđihọc,tựmìnhmongmuốntìmracáchđểđượcđihọcvàmuốnhọhiểuđượcphầnthưởnghọcóthểmongđợikhiđạtđượcđiềuđó.

Vì thế, chúng tôi sẽ tiếp cận vấn đề nhân đạomà chúng tôi đã dành chonhữngphươngpháptruyềnthốngcủamộtdoanhnghiệpbánlẻtừkhibắtđầusựnghiệp.Chúngtasẽthấycóthểthayđổinhữnglốitưduytruyềnthốngvềnhữngđiềubạncóthểdạychomọingười,nhữngđiềubạncóthểlàmđốivớinhữngngườimàlòngtựtrọngcủahọđãbịtổnthươngvàvềcáchbạncóthểkhích lệ những con người bình thường làm nên những điều phi thường.Chúngtôiđãmờimộttrongnhữngngườimàchúngtôiđangkêugọicùngnỗlựchợp tác,ôngLamarAlexander,cựu thốngđốcbangTennessee,hiện làBộtrưởngBộGiáodụcHoaKỳđếndựcuộchọpgiađìnhmớiđâycủachúngtôiởBentonvillevànóichuyệnvềmộtvàiý tưởngcủaôngtrongviệccảithiệnhệthốnggiáodụccôngcộngcủachúngta.Khôngphảingẫunhiêntừmộtkháiniệmmơhồhaymộtđiềumàchúngtôiđãđượcđọcởđâuđómàchúngtôikhaokhátcảithiệnnềngiáodục.ChúngtôithấyđượcnhucầunàyhàngngàyởWal-Mart.Vàothờikỳtrước,chỉcầnsángtrívàsẵnlònglàmviệcchămchỉlàbạncónhữngcơhộicầnthiếtởcôngtychúngtôi.Nhưngngàynay,khichúngtôitrởthànhmộtcôngtylớnvàđãtiếnnhanhvàolĩnhvựccôngnghệthôngtinthìkỹnăngvàkiếnthứctrongcáclĩnhvựcnàyđãtrởthànhphầnthiếtyếuđốivớidoanhnghiệpcủachúngtôi.Điềunàykhônghềmớimẻgìđốivớibấtkỳaimuốntheokịpxuhướngthươngmạitoàncầu.Đây cũng là hướngmà tất cả chúng tôi cùng phấn đấu và để thành công,chúngtôisẽphảigiáodụcvàđàotạolựclượnglaođộngcủachúngtôitốthơn.

Trongtoànbộvấnđềnày,cómộtđiềulàmtôikhônghàilòngtrongnhữngnămqua.ĐólàsựphêpháncủamộtsốkẻgièmpharằngWal-Martkhôngcôngbằngtrongviệcđónggóptừthiện.Lờiphêphánnàydườngnhưxuấtphát từ những người cho rằng chúng tôi không đáp ứng những quy địnhchuẩnđốivớicáccôngty-nhữngquyđịnhmàtôiđoánrằngđượcđặtrabởinhữngngười đangđiềuhànhngànhkinhdoanh từ thiệnngắt đoạn.Giốngnhưnhiềucôngtykhác,mỗinămWal-Martcũngtiếnhànhmộtchiếndịch“UnitedWay”-(conđườngliênhợp)rấtsôinổivàđạtthànhcônglớntrong

nộibộcáccộngsựcủachúngtôi.Trênthựctế,chúngtôiđặtbiểnghimụctiêucủachiếndịch“UnitedWay”ởtrongsân,ngayngoàivănphòngcủatôi.Vìthếmọingườicóthểbiếtchúngtôiđanglàmthếnào.Chúngtôitintưởngchắc chắn vào “UnitedWay” bởi vì hầu hết tất cả số tiền thu được trongchiếndịchnàyđềuđượcchínhquyềnđịaphươngquản lý.Chúngtôi tinởnhữngtổchứctừthiệnđượcđịaphươngđiềuhànhvìthếchúngtôitổchứcmộtchươngtrìnhlớndànhchocáccộngsự,nhữngngườimuốnquyêntiềnvàotừthiệntheolựachọncủahọ.ChúngtôicũnglàmộtnhàtàitrợlớnđốivớitổchứcChildren’sMiracleNetworkTelethon,làmộttổchứcủnghộchocácbệnhviệntrẻemtạiđịaphương.Nămngoái,Wal-Martvàcáccộngsựđãtrởthànhnhữngngườiđónggóplớnduynhấtđốivớichiếndịchởmức7,5triệuđô-la.

Khinghĩtớinhữngđiềutốtđẹpchungmàcáccôngtycóthểthựchiện,tôichorằngcórấtítcôngtyvậndụngviệctặngtừthiệnnhưmộtcáchđểnóirằng:“Chúngtađónggóptừthiệnngaytrongcôngviệc”.Theoquanđiểmcủatôi,Wal-Martlàmộtkiểudoanhnghiệphoàntoànkhác.Tôikhẳngđịnhrằngnỗlựckhôngngừngđểcảithiệndoanhnghiệpcủachúngtôiluôngắnliềnvới cốgắng tạođiềukiện tốt hơn chonhữngngười sốngvà làmviệctrongcộngđồngcủachúngtôi.Chúngtôiđãxâydựngnênmộtcôngtyrấthiệuquả.Nóđãtạođiềukiệnđểchúngtôitiếtkiệmchokháchhànghàngtỷđô-lavàchodùbạnmuahànghaykhông,chúngtôivẫntinbằngchúngtôilàmđượcđiềuđó.Bảnthânnócũngmanglạilợiíchchomọingười.Vàđiềunàyđãtrởthànhmộttriếtlýnềntảngcủacôngtychúngtôi.

Chẳng hạn, trong năm nay chúng tôi đạt được 43 tỷ đô-la tiền bán hàng.Trong10nămqua1982-1992,chúngtôiđạtđượcmứctrungbình13tỷđô-lamỗinăm.Vàtổngcộnglà130tỷđô-latiềnbánhàng.Giảsửchúngtôichỉtiết kiệm cho khách hàng được 10% so với những gì họ sẽ phải trả, nếukhôngcóchúngtôi,thìchúngtôiđãtiếtkiệmđược13tỷđô-lachohọ(tôichorằngconsốđóvẫncònrấtdèdặt).Chính13tỷđô-lanàylàsảnphẩm

củahệthốngthịtrườngtựdo.Nóchophépchúngtôihoạtđộngcóhiệuquảvàđólàlýdotạisaokháchhàngyêuquýchúngtôi.Sựthật,Wal-Martđãtrởthànhmộtlựclượngmạnh,cảithiệnmứcsốngởhầuhếtcáckhuvựcthươngmạinôngthônvàchínhkháchhàngcủachúngtôicũngnhậnrađiềunày.

Chúngtôiđãlàmrấtnhiềuđiềuđểtựchămlochomình.Bạncũngđãbiếtrồi.Cáccộngsựcủachúngtôicógần2tỷđô-latrongquỹlợitứccổphần,tôi cho rằngcông ty cũngcó thể tríchmộtphần trongđóđể làm từ thiện.Chúngtôicòncómộtquỹcứutrợdànhchocácnhânviên,nhữngngườilànạnnhâncủathiêntai.Vàmỗinăm,mỗicửahàngWal-Marttàitrợmộtsuấthọcbổngtrịgiá1.000đô-lachomộtsinhviêntrongcộngđồngdâncưởcửahàngđó.

Ngoàira,chúngtôicảmthấychắcchắnrằngWal-Martkhôngvàkhôngnênhoạtđộng trong lĩnhvực từ thiện.Chúng tôikhông tin tưởngvàoviệc lấynhiềutiềnrakhỏimáyđếmtiềncủaWal-Martvàmangđilàmtừthiệnbởimột lý do rất đơn giản rằng bất kỳ khoản nợ nào cũng phải được chuyểnsangchoaiđó-hoặc làcổđông,hoặc làkháchhàngcủachúng tôi.Cáchđâymộtvàinăm,khiHelenthuyếtphụctôirằngnhânviêncủachúngtôiởBentonvillecầncómộtcơsởrènluyệnthểthaophươngtiệnhạngnhất,côấyvàtôiđãtrả1triệuđô-labằngtiềnriêngcủachúngtôichoviệcxâydựngchưakểtiềntrợcấphàngnămtrongvàinămđểnóhoạtđộngđược.Chúngtôitrảtiềnđểbàytỏrõrằngsựđánhgiáchânthànhcủachúngtôiđốivớicácnhânviên,nhưngcũngbởivìtôikhôngtinvàoviệcyêucầukháchhànghaycổđôngcủachúngtôiphảitrảchonhữngthứnhưthế-nóphảixứngđángvớimộtmụcđíchđúngnhưnócóthể.BằngcáchkhôngchỉđịnhchuyểnmộtlượnglớntrongquỹcủacôngtychomộttổchứctừthiệnnàođómàcácnhàquảnlýđiềuhànhcủaWal-Martcóthểthích,chúngtôicảmthấychúngtôiđểhọtựdohơntrongviệcủnghộnhữngtổchứctừthiệncủariênghọ.Tôicũngđặcbiệttựhàovềsựủnghộthậtsựhàophóngmàmộtsốcổđôngcủachúngtôiđãthựchiện-nhữngngườiđãluônđicùngchúngtôitừlâurồi-

đặcbiệtlànhữngquảnlýcửahàngđầutiêncủachúngtôi.WilliardWalkervàCharlieBaumlàhaingườiđãlàmđượcnhữngviệclớnchocảcộngđồngbằngmộtphầntíchlũycủahọthôngquacổphầnởWal-Mart.

Cólẽcáchquantrọngnhấtđểmanglại lợi íchchomọingườicamkếtmàWal-Mart tin tưởng là của chúng tôi cam kết sử dụng sứcmạnh củamộtdoanhnghiệplớnnhưmộtlựclượngtạorathayđổi.Mộttrongsốcácvídụrõnhấtvềnhữnggìtôiđangnóiđếnlàchươngtrình“HãymangcôngviệcvềngôinhànướcMỹ”củachúngtôi,đượcbắtđầuvàonăm1985đểđáplạisựthâmhụtthươngmạicủaMỹđangtăngnhanh.

Wal-Mart,cũngnhưmọinhàbánlẻkhácởMỹ,làmộtnhànhậpkhẩuhàngngoạilớn.Trongmộtsốtrườnghợp,màtheoquanđiểmcủatôilàkhánhiều-nhậpkhẩuthậtsựlàbiệnphápthaythếduynhấtcủachúngtôibởivìnhiềuhànghóadoMỹsảnxuấtđơngiảnlàkhôngcạnhtranhđược,xétvềgiácả,hoặcvềchấtlượnghoặccảhai.Chúngtôitựcamkếtxemliệuchúngtôicóthểlàmđượcgìđểcảithiệntìnhtrạngnày.Biệnphápkhắcphụcmàchúngtôi thể hiện không phải làmột ý tưởng yêu nướcmùquáng nào đó nhằmthuyếtphụcngườiMỹmuahàngMỹởmọimứcgiá.Chúngtôi,nhưcácnhàbánlẻkhác,sẽchỉmuahàngMỹnếunhữnghànghóađóđượcsảnxuấtmộtcáchhiệuquảđủđểmanglạigiátrịthựcsự.Chúngtôikhôngquantâmđếnvấnđềtừthiệnởđây.Chúngtôikhôngtintưởngvàoviệctrợcấpchosảnphẩm kém chất lượng hoặc thiếu hiệu quả.Vì thế,mục tiêu đầu tiên củachúngtôi là làmviệcvớicácnhàsảnxuấtMỹ,xemliệusứcmuađángkểcủachúngtôicógiúpgìđượchọphânpháthàngvàtrongquátrìnhnày,duytrì đượcmột số côngviệc sản xuất ởMỹ.Tôi đã gửi thưngỏ tới các nhàcungcấp,mờihọtớilàmviệcvớichúngtôivềchươngtrìnhnày.Tôinóivớihọ:“Nếuđộingũquảnlýthựcsựlàmcôngviệclãnhđạocủahọ,Wal-MarttinrằngnhữngcôngnhânMỹcóthểtạođượcsựkhácbiệtnày”.

Bảnthânchúngtôiđềurấtngạcnhiênvớikếtquảnày.HóaralànếuWal-

Martcamkếtmuamộtlượnghànglớntrướcthờihạnvậnchuyểnhàng,rấtnhiềunhà sảnxuấtMỹcó thể tránhđược lãnhphí trongviệcmuanguyênliệu,phânbổnhânsựvàcácchiphíkiểmkê,đủđểnhậnranhữnglợi íchhiệusuấtđángkể.Trênthựctế,họcóthểsảnxuấthànghóarấtđadạng,cókhảnăngcạnhtranhvềgiácả:áosơmi,nến,áodệtkimnam,áolenchuicổnữ, xe đạp, khăn tắmbiển, phim, băng video, đồ gỗ thậm chí cả đồ chơi.Chúngtôiđãxemxétkỹlưỡngquátrìnhmuahàngnhậpkhẩuvàpháthiệnramộtsốkhoảnchiphíẩn,chẳnghạnphảitrảchiphílưukhochohàngngaytừkhihàngtrêntàurờicảng.Bằngsốliệuđó,chúngtôiđãxâydựngđượcmộtcôngthứcchophépchúngtôithựchiệnmộtphépsosánhngangbằngvềchiphícủaviệcmuahàngởnướcngoàiđốivớiviệcmuahàngởtrongnước.Bâygiờ,nếunhưchúngtađạtđượctrongkhoảng5%vớisốhàngcùngmứcgiávàchất lượng, thìmứcgiá tính thêmvàohàngbán lẻcủachúng tôisẽgiảmđivàchúngtôisẽchọnmuasảnphẩmcủaMỹ.

Điềuchúng tôi rút rađược từđây làchúng tôiđã lâmvào tình trạngnhậpkhẩu theo kiểu phản ứng tự động, mua hàng mà không thực sự xem xétnhữnggiảiphápthaythếcóthể.Trướckia,chúngtôichỉviệcchọnnhữngmẫuhàngbán chạynhất doMỹ sảnxuất vàgửi chúng tới cácnướcvùngviễnđôngvànói:“Hãyxemliệuanhcóthểlàmđượcgiốngthếnàykhông.Chúng tôi có thểcần100.000cáihoặchơnnếuchất lượngđảmbảo”.Tôichắcrằngrấtnhiềunhàbán lẻkháccũng làmnhưvậy.Hiệngiờ,chúng tôihướng dẫn những người gom hàng của chúng tôi đi đến những nơi nhưGreenville, phía Nam Carolina; Dothan, bang Alabama; Aunora, bangMissouri;vàhàngtrămnơihẻolánhkhácởPennsylvania,NewYork,OhiohayNewHampshire,trướckhiquyđịnhlậpthưtíndụnggửitớivùngViễnđông.Tôinghĩrằng,nếuchúngtôicốgắngchịukhóhơnđể tìmgiảiphápchonhữngvấnđềnày,vàcácnhà sảnxuấtvẫn tiếp tụccónhữngchươngtrìnhsángtạocủariênghọ,thìvẫncònmộtlượnglớnnhữngtiềmnăngchưakhaithácđốivớiýtưởngnày.

Nhưthườnglệ,mộtvàinhàphêbình,màtrongtrườnghợpnày,hầuhếtlàcôngđoàn,đãchỉtríchtôivềýtưởngnày.HọchorằngtôiđangtựchemặtmìnhvàtiếnhànhmộtchiếndịchquảngcáoSamWaltonđiểnhìnhđểchegiấusựthậtrằngchúngtôiđangbánrấtnhiềuhàngnhậpkhẩu.Tôierằng,nhữngngườinàyđangthậtsựsốngtrongquákhứ.Họkhôngtinởmộtthịtrườngtựdo.Họkhôngquantâmđếnnhữnggiảiphápmới.Họchỉquantâmđếncôngviệc.Nóithẳngra,cónhiềungườitrongsốnàyyêucầuquácao,vớimứclươngkhôngthựctếhoặchoàntoàncứngnhắc.Vớicáchtiếpcậnnày,chúngtôiướctínhchúngtôiđãduytrìvàtạorađượcgần100.000côngviệcsảnxuấtởMỹ.Vìvậy,trướckhiaiđóbácbỏchươngtrình“HãymangcôngviệcvềngôinhànướcMỹ”nhưmộttròquảngcáo,họnênlắngnghenhữngngườimàviệclàmcủahọđượcduytrìhoặcđượctạoranhờchươngtrìnhnày.

FARRISBURROUGHS,CHỦTỊCHTẬPĐOÀNTHỜITRANGFARRIS-BRINKLEYARKANSAS:

“ĐâylàđiềutốtnhấttừngxảyrađốivớiBrinkleyvàtấtnhiêncũnglàđiềutốtnhấtđốivớitôi.Trướckia,chúngtôicómộthợpđồngvớiVanHeusenởhãngPenneyvàởSears,nhưngđếnnăm1984,họnóivớichúngtôirằnghọđangchuyểnmọithứsangTrungQuốc.Chúngtôiđãphảivậtlộnchỉvới90laođộng từmùanày sangmùakhác.Đúng lúcđó, tôi nhậnđược cúđiệnthoại từ một người tự xưng là SamWalton. Hóa ra ông ấy đúng là SamWaltonthậtvàôngấymuốnbiếtliệuchúngtôicóthểsảnxuất50.000tááosơmichoanhấyhaykhông?Nhưngtôicũngphảinóirằng,đểtôinóichobạnbiết,ôngấyvàanhấylàngườiduynhấtđãnhìnthẳngvàomắttôivànói:“Nàycậu,nếuanhkhôngcólãitrongdựánnàythìđừngnhậnlờilàmgì”.Trongkhiđó,hầuhếtcácnhàbánlẻđềukhônghềbậntâmđếnviệcnhàsảnxuấtcólãihaykhông.

Dùsaochúngtôihiệncũngđangsảnxuấtkhoảng2triệurưỡiáosơmiWal-

Martvàchúngtôiđãpháttriểntừ90nhâncôngvàothờiđiểmSamgọiđiện,đếnnayđãcó320người.Chúngtôibiếtmìnhcóđượcđiềunàylànhờđâu.DịpGiángsinhnào,chúng tôicũng tặngcáccôngnhâncủachúng tôicácphiếutặngquàcủaWal-Mart”.

Khôngcóchúttừthiệnnàoliênquanđếnchươngtrìnhnàyvàthựcra,tôitựhàonói rằngđiềunàymột cách trực tiếpmang lợi íchđếnchoWal-Mart.MỗiviệclàmmàchúngtôiduytrìđềutạoramộtkháchhàngtiềmnăngkhácchoWal-Martbởihọkhôngcònphảilolắngkiếmnhữngđô-latiếptheoởđâu.Họ cómột việc làm thì chúng tôi cómột khách hàng.Vì thế, tất cảchúngtôiđềutánthành.FarrislàmộttrongnhữngcâuchuyệnvềsựthànhcôngbanđầucủachúngtôivàkểtừđóchúngtôiđãtìmragiảiphápmuahàngMỹ bằng việc giao dịch với các nhà sản xuất lớn và nhỏ, bao gồm:Fieldcrest,Cannon, 3M,Sunbeam,MirroFoley,U.SElectronics,Kentogs,CapitalMercury,Mr.Coffee,LaskovàHuffy.

Kểtừkhichươngtrìnhbắtđầuvàonăm1985chođếncuốinăm1991,chúngtôiướctínhđãmualượnghàngdoMỹsảnxuấtvớitrịgiábánlẻlêntớihơn5tỷđô-la,màsẽrađãphảimuatừnướcngoài trướcđó.Vàđểtấtcảmọingười thấy được những điều này, chúng tôi luôn đặt biển thông báo hàngmớinhấtvàcâuchuyệnvềsựthànhcôngmớinhấtcủachươngtrình“HãymangcôngviệcvềngôinhànướcMỹ”ngaycạnhcửaravào,nơimàtấtcảthươngnhâncủachúngtôiđềuphảivàokhunhànàyđểgọiđiệnthoạigiaodịchbánhàng.

Cũngtrêntinhthầnnày,chúngtôiđangởgiaiđoạnđầucủamộtchủtrươngvềmôitrường.Chủtrươngnàykhuyếnkhíchcácnhàcungcấpvànhàsảnxuấtxóabỏnhữngviệclàmlãngphíđếnmứccóthể-chẳnghạnnhưkhâuđónggóikhôngcầnthiết.Chúngtôicũngcómộtchươngtrìnhkhámớimẻ.Trong chương trình này, chúng tôi sẽ trích 2% từ việcmua các sản phẩmSam’sAmericanChoice-1bộsưutậpcácsảnphẩmmangnhãnhiệuriêng

củachúngtôiđểgópvàocácsuấthọcbổngdànhchocácsinhviênđanghọctoán,khoahọcphầncứngvàkhoahọcmáytính.

KhôngphảichúngtôikhôngbiếtvềảnhhưởngcủaWal-Marttronggiớibánlẻngàynay.Chúng tôihiểu rằngchúng tôicóảnhhưởngrất lớn -hay rấtmạnhnếubạnthíchdùngtừđóhơn.Vìthế,tôinghĩđiềuquantrọngđốivớinhânviêncủachúngtôilàphảinhớrằng:mọithứbâygiờkhônggiốngnhưngàyxưa-nhưkhichúngtôicònlàmộtcôngtyyếu,rờirạc,phảiđấutranhchotừngđổithay.Chúngtôivẫnmuốnchặtchẽtrongthươnglượngđểcólời,songbâygiờ,chúngtôicũngcầnphảiđềphòngviệclạmdụngsứcmạnhcủamình.Chúng tôimuốn tìm ra nhiều cách hơnnữa, giống như chươngtrình“HãymangcôngviệcvềnướcMỹ”màquađó, chúng tôi có thể tậndụngđượcảnhhưởngcủamìnhđểmanglạilợiíchchongườikhác.

Mongướcđểlạimộtdisản“NgoạitrừtrườnghợpcủaHenryFordthìSamWaltonlànhàdoanhnghiệpcủathếkỷ”.

―TomPetersđồngtácgiảcủacuốnsách:Kiếmtìmsựhoànhảo(InSearchOfExcellence)―

Chođếnnay,bạncóthểthấymộtcáchrõràngrằngtôiđãcốnghiếncảcuộc đời choWal-Mart: thành lập nó, phát triển nó và không ngừng xâydựngvàpháttriểnkháiniệmvềtoànbộmôhìnhkinhdoanhcủanó.Tôiđãcómộtcuộcsốngđầyđủ,vuivẻ,đầythửtháchvàbổích,thậmchívượtquacả sựmongđợi củađời tôi.Tôidành rấtnhiều thờigianvàcông sứcchotoàn bộ công việc kinh doanh theo cách riêng củamình. Trong khi nhiềungười khác đang phảimiệtmài làm việcmà không có thời gian cho việchưởngthụcuộcsống,vàcôngviệcđótôivẫncòncóthờigiandànhchocuộcsốngriêngcủamình.Nếunhư tôikhôngở trongcáccửahàngđểđônđốccácnhânviêncủamìnhlàmviệctốthơn,hoặclàởvănphòngxemxétcácconsốnhằmpháthiệnnhữngsaisótcóthểxảyrahoặcchủtrìmộtcuộchọpmặtvàobuổisángthứBảythìtôicóthểởtrongmáybaycủamìnhvàngắmnhìnmộtphầnđấtnướctươiđẹpcủachúngta-vàkiểmtranhữngchiếcxehơitạibãiđậuxeKmart;hoặccóthểdànhramộtvàigiờnghỉngơiđểchơitennishayđisăncùngvớinhữngchúchócủamình.

Tấtcảnhữngthúvuitrênđãgiúptôithưgiãn.Còntrongnhữngngàynay,tôithựcsựmệtmỏi.Tôichắcrằngkhibạnvềgiàvàkhisựđauyếuậpđếnthìbạn tựnhiên trở thànhmộtconngườicó ítnhiều triết lý-đặcbiệtvàonhững đêm khuyamất ngủ và bạn thường nhớ đến những việc đã xảy ratrongquákhứ.Sựthậtlànếutôikhôngbịốmthìchắcchắnlàtôisẽkhôngngồilạiđểviếtcuốnsáchnàyhaysẽdànhthờigianthuxếpcuộcsốngcủariêngmình.Vìnhưbạnbiếtđấy:tínhkhítôithiênvềhoạtđộngliêntụcvà

cóthểlàquánhiềuđểcóthểtiếnhànhmộtcôngviệctheokiểungồilìởnhàvậy.Nhưngvì tôiđangbịốmnêntôisẽ thựchiệnđiềunàyvàcốgắngđểchiasẻvớibạnnhữngsuynghĩcủamìnhvềmộtsốđiềudườngnhưrấtquantrọngđốivớitôi.

Nhữngngườibiếtrõvềtôikhingheđiềunàychắcsẽlấylàmlạ,nhưngcáchđâykhônglâutôivẫnthườngtựhỏilàliệucóphảitôicảmthấymệtmỏivìtôiđãquátậntuỵvớiWal-Marthaykhông.Toànbộthờigiantôiđãtáchxagiađìnhvìsựnghiệpliệucóthựcsựđánggiákhông?Cónênkhôngkhitôiđãkhiếncáccộngsựcủamìnhphảivấtvảđếnnhưvậy trongnhữngnămqua?Tôiđãthựcsựđểlạichođờinhữngđiềuđángtựhàohaycòncónhữnggì chưa trọn vẹn mà hiện nay tôi đang phải đối mặt với thách thức cuốicùng?

Lẽrachúngtôiđãcóthểcónhiềuhướngđikhácnhauởmộtvàithờiđiểmnào đó. Nhiều người bắt đầu sự nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh bánlẻgiốngnhưtôivàhọpháttriểncôngtycủahọđếnmộtthờiđiểmnhấtđịnhvàhọ tuyênbốrằng:Thế làđãđủđốivới tôi.Sauđó,họbáncông tycủamìnhđểmuamộthònđảo.Tôinghĩrằnglẽratôicũngđãcóthểbỏmặcmọithứvàchơiđùavớinhữngđứacháucủamìnhhaycũngcóthểdànhnhữngnămcuốiđờichonhữngtácphẩmhay.Tôikhôngbiếtlàliệucóaikhácđãtừnglàmgiốngnhưtôikhông-cónghĩalàhọquáđammêsựnghiệpkinhdoanhnày,khởiđầusựnghiệplàmộtanhchàngvừabướcvàođời,tậptễnhhọcnghề:quét sàn, trôngcoi sách, lauchùicửa sổ, cânkẹo,đảmnhậnsổsách thuchi, lắpđặt thiếtbị, sửasang lạicáccửahàng, sauđóđã lậpnênđượcmột công ty cóquymôvàchất lượngnhưngàynayvà tiếp tục làmđúngchođếntậnbâygiờ.Tôichưathấyailàmtheocáchđó.

Đây là cáchmà tôinhìnnhậnđiềunày:Cuộcđời tôigiốngnhưmột cuộctraođổi.Nếutôimuốnđạtđượccácmụctiêuđềrachobảnthânthìtôiphảitheođuổinóvàduytrìnómỗingày.Tôiphảiluônnghĩvềnó.Tôichorằng

nhữnggìmàDavidGlassnóivềtôilàhoàntoànkhôngcógìsai,rằng:hàngngày,ngaykhitôithứcdậythìtrongđầutôilúcnàocũngcómộtviệcgìđấycầnphảicảitiến.CharlieBaumcũngrấtđúngkhianhấynói:tôiđãbịcuốnhútbởiniềmkhátkhaoluônmuốnđứngđầutấtcả.Nhưngtheonghĩarộnghơn-nếuxétvềýnghĩavềsựsốngvàcáichếtthìphảichăngtôiđãchọnlựađúng?

Hiệngiờ,tôivẫnluônsuynghĩrấtnhiềuvềđiềunày,tôicóthểnóimộtcáchtrungthựcrằngnếutôiđượcchọnlựađểlàmlạitừđầu,thìtôivẫnsẽlàmnhữngviệcnhưtôiđãlàm.Nhữngngườithuyếtgiáođượcsinhralàđểchămsóclinhhồncủachúngta;cácbácsĩđểchữabệnhchochúngta;giáoviênthìmởmangđầuócchochúngtav.v...mỗingườiđềugiữvaitròriêngcủamình.Điềuquantrọnglàtôihoàntoàntintưởngcáchduynhấtđểchúngtôicóthểnângcaochấtlượngcuộcsốngcủangườikhác-đólà“thựchiệncôngviệcmộtcáchđúngđắn”vàtheođạođứccủanhữngthànhphầnmàchúngtagọilàcácdoanhnhântựdo.Cuộcsốngđólàmộtcáigìrấtthựctếđốivớimộtsốngườitrongchúngta,họlớnlêntrongnghèođói.TôithựcsựtinchắcrằngkhôngcónhiềucôngtylàmđượcnhữngviệcgiốngnhưchúngtôiđãlàmởWal-Mart.Chúng tôiđãcải thiệnđời sốngcủacáckháchhàng, tiếtkiệmchohọhàngtỷđô-la;cảithiệnđờisốngchocácnhânviêntrongcôngtybằngcáchchia lợinhuậncủacông tychohọ.Nhiềungười trongsốcáckháchhàngvànhânviêncủachúngtôicũngđãđóngcổphầnvàocôngtyvàhọcũngthuđượclợinhuậnhàngnăm.

Khicôngtychúngtôibắtđầuhoạtđộng,chúngtôihoàntoànkhôngcósuynghĩnàohơnngoàimộtđộngcơduynhấtlàsinhlời:chiếnlượcbuônbáncủachúngtôilàthuhútkháchhàngbằngcáchbánchohọhànghóacóchấtlượngcaonhấtvớimứcgiá thấpnhấtmàchúng tôicó thể.Điềuđóđãcóhiệuquả.Rấtítngườitrongsốchúngtôitintưởngvàoýtưởngnàyngaytừlúcchúngtôimớikhởinghiệp.Thếmà,họđãđầutưvàonóvàtrởnêngiàucónhờnó.

RõràngnhữngngườilàmviệcởWal-Martđãkhôngtrởnêngiàucó.Song,những năm qua có nhiều chuyện về các nhân viên của chúng tôi, nhữngngườidùkiếmđượctốithiểucũngđủtiềnđểmuachiếcxehơiđầutiênhayngôinhàriêngđầutiênchomìnhvàcũngcómộtsốkháckhivềhưulạicótrong tayhàng triệuđô-la từkhoảnchia lợinhuận.Chúng tôicókhảnănggiúpcácnhânviêncủamìnhởmứclớnhơnđasốcáccôngtykhácbởicáimàtagọilà“sựtưlợitiếnbộ”,chúngtôiíchkỷđủđểthấyđượccáilợicủacôngtytrongviệcchiachohọlợinhuận.

Ngoàira,tôinghĩrằngnhữngnhânviênnàotinvàolýtưởng,mụctiêucủachúng tôivàcảm thấy thoảimái tinh thầnkhihòanhậpvớiquy trình làmviệccủacôngty,theokhíacạnhtâmlýhơnkhíacạnhtôngiáo.Họbiếtcáchđứngthẳnglên,nhìnvàomắtngườikhác,nóivớinhữngngườiđó,cảmthấytốthơnvớichínhbảnthânhọvàkhihọđãbắtđầutựtin,khôngcólýdogìđểhọkhôngthểtiếptụccảithiệnmình.Nhiềungườitrongsốhọquyếtđịnhhọcđạihọc,hayquảnlýmộtdoanhnghiệphoặcsửdụngnhữngkiếnthứcđãhọchỏiđượcđểbắtđầucôngviệckinhdoanhcủamìnhhaylàmmộtcôngviệccó íchmàhọcảm thấykiêuhãnh.Wal-Martđãgiúpchohọcóđượchànhtrangvàlòngtựtrọng.Chắcchắnlàcómộtsốngườiởngoàicôngtysẽkhôngđồngývớitôi,nhưngtôitinchắcrằnghàngtriệungườingàynayđãtrởnêngiàucóvànếuWal-Martkhôngtồntại,họđãkhôngđượcnhưvậy.Dovậy, tôihếtsức tựhàovì tấtcảnhữngviệc tôiđã làmvàcảmthấyrấthạnhphúcvìđãdànhhếtmọisinhlựccủamìnhchocuộcđờinày.

Tôichắcchắnmộtđiềurằngchúngtôiđãlàmthayđổicáchthứcbánlẻnóichung.Khi tôi nói “chúng tôi”, tôi không chỉ nói đếnWal-Mart.Một vàingười mà tôi đã đề cập với bạn ở đầu cuốn sách như Sol Price, HarryCunninghamvàJohnGeissecũngđềurấtxứngđángvớilòngtinnày.Toànbộ triết lý sống cũng thay đổi trong kinh doanh buôn bán lẻ nhờ các nhàchiếtkhấulớn,nhữngngườimàtôichorằngchúngtôiđứngđầutrongsốhọ.Hầunhưngaytừkhibắtđầu,mụctiêucủachúngtôilàchỉcốgắngtínhgiá

thấpnhấttrongphạmvihànghóacủacôngtyvàcốgắnghếtsứcđểtìmragiảiphápthươnglượngvớicácnhàcungcấpcủachúngtôi,nhờđó,chúngtôicóthểđưaranhữngsảnphẩmchấtlượngcaonhấttrongkhảnăngcóthể.Nhữngdoanhnhânnàovẫnđangcốtínhgiácaobấtcứmặthàngnàocủahọsẽ nhanh chóng thất bại và đơn giản là họ đã đi theo hướng sai lầm. Tôimuốnnóivớibạnđiềunày:nhữngngườicósuynghĩnhưtrênkhônghềnghĩđếnkháchhàngvàkhôngđặtmốiquantâmcủakháchhànglêntrên.Họrồisẽchỉgánhlấythấtbạitrongêchề.Họlànhữngkẻthamlamvàrồihọsẽbịđàothải.

CónhiềubàihọcởWal-Martvượtquáphạmvicủangànhbánlẻvàcóthểápdụngvàonhiềungànhkinhdoanhkhácnhau.Bạnhãybắtđầutừbàihọcsau:Tựdokinhdoanh làphương tiệngiao tiếpxãhộicủachúng ta;Ởđókhôngxuấthiệnbấtkỳđiềugìcóthểsosánhvớimộtxãhộitựdodựatrênmộtnềnkinhtếthịtrường;Khônggìcóthểđạtđượctớihệthốngđó–trừphi bộmáy lãnh đạo và bộmáy quản lý không quá ích kỷ và lười nhác.Trong tương lai, việc tự do kinh doanh sẽ được thực hiệnmột cách thíchđáng-nghĩalànósẽcólợichonhữngngườilaođộng,nhữngngườicócổphầnvà cho tất cảmọi người và tất nhiên là việcquản lý phải đượcnuôidưỡngbởimộttriếtlýsốngthựcsựcủanhữngnhàlãnhđạotậntâm.

Gầnđây,tôichắcchắnrằngcórấtnhiềunhàquảnlýMỹđãquáquantâmđếnbản thânhọ trướckhiquan tâmđếnnhữngngườikhác.Vềquanđiểmnày,ngườiNhậtđãđúng,họchorằngbạnkhôngthểcóđượctinhthầnđồngđộikhimàmọithứđềuthiênvềmộthướng,khibộmáyquảnlýtrởnênquáđông thìnhữngngườicôngnhânsẽchỉnhậnđượcphầnchia rất ítỏi.Tôinhậnthấymộtsốkhoảnlươngkhôngcôngbằngvàmọingườiđềunhậnthấyđiềuđó.Hầuhếtnhânviênsẽphụcvụcáccôngtytốthơnnếunhưviệctrảlươngchocácnhàquản lýdựavàokết quảkinhdoanhcủa công ty; hoặckhoảnlãisuấtđầutưcủacáccổđônghoặcmộttiêuchuẩn,mộtthướcđonàođóthểhiệnrõràngkếtquảcôngviệccủahọ.Côngthứcnàyphảiđảmbảo

rằnglợinhuậnsẽđượcchiađềuchonhữngcôngnhân,chobộphậnquảnlývàchocáccổđôngtheocổphầnđónggópcủahọcũngnhưtheonguycơrủirocủahọ.TạicôngtyWal-Mart,chúngtôiluôntrảchocácnhânviênđiềuhànhíthơntiêuchuẩnngành,cókhicòníthơnrấtnhiềulàkhác.Tuynhiên,chúngtôiluôndànhchohọnhữngkhoảnthưởngbằngcổphầncôngtycũngnhưnhữngsốtiềnkhuyếnkhíchhọlàmviệccóliênquantrựctiếpđếnkếtquảkinhdoanhcủacôngty.Khôngphảivôtìnhmàcôngtyđãhoạtđộngrấttrôichảyvàcuộcsốngcủanhânviênđãtốtđếnnhưvậy.

Tôitincáchchúngtôinhìnnhậnvềmọithứsẽtrởthànhmộtcáchriêngcuảchúngtôitrongthậpkỷvàtrongcảthếkỷtới.Cáchthứcthựchiệnhoạtđộngkinh doanh trên toàn thế giới sẽ khác đi nhiều và rất nhiều điều trong sốnhữngkhácbiệtđósẽphảnánhnhữnggìmàchúngtôiđãnghĩvềcáchkinhdoanhcủaWal-Mart.Trongnềnkinhtếtoàncầu,nhữngcôngtythànhđạtsẽlàmđúngtheonhữnggìmàcôngtyWal-Martđangluôncốgắnglàm:traongàycàngnhiềutráchnhiệmcótínhquyếtđịnhchonhữngngườitrên“chiếntuyếnnóngbỏng”-nhữngngườiphảitiếpxúcvớikháchhàngthườngxuyên.Quản lý tốt là phải lắng nghe những ý kiến của những người trên “chiếntuyến”ấy,gomnhữngýkiếnnày lạivàphổbiếnđếncác tổchức,nhờđómọingười có thể thựchiện theo.Đó lànhữngcáchmàcác công ty thànhcông đã, đang và sẽ làm như công ty 3M,Hewlett Packard,G.E vàWal-Mart.Ý tưởngvĩ đại luônbắt nguồn từ bất kỳ nơi đầu nếu bạn chịu lắngnghevàtìmkiếmchúng.Bạnsẽkhôngbaogiờbiếtđượcaisẽlàngườicóýtưởnglớn.

Chúng tôi có thể xoay chuyển cả thế giới theo cáchmà chúng tôi đã làmtronglĩnhvựckinhdoanhbánlẻ.ChúngtôicóthểlàmtốthơnngườiNhậtvìchúngtôitântiếnhơn,đổimớihơnvàsángtạohơn.ChúngtôicóthểcạnhtranhvớinhâncôngởBangladeshhayởbấtcứnơiđâutrênthếgiớivìcôngnghệcủachúngtôicũngtốthơn,côngnghệnàycóthểđemđếnchochúngtôi thiết bị hiệu quả hơn.Chúng tôi có thể vượt xa các đối thủ đánggờm

trướcđây;chúngtôisẽthànhlậpmộtmốiquanhệđốitácđôibêncùngcólợivớinhữngnhàcungcấpvànhữngcôngnhâncủachúngtôi,nhữngngườimànhờcóhọchúng tôiđãcó thể tập trungsứcmạnhvà tàinăngđể thựchiệnnhữngviệcquantrọng,đápứngđượcnhữngnhucầucủakháchhàng.Thếnhưng,tấtcảcácyêucầunàyđòihỏichúngtôiphảivượtquađượcmộttrongnhữngyếutốmạnhnhấttrongbảnchấtcủaconngười:đólàsựphảnkhángđốivớithayđổi.Đểthànhcôngtrongthếgiớinày,bạncầnphảiluônluônthayđổi.

KhinhìnvàonhữnggìđãxảyravớingànhcôngnghiệpsảnxuấtÔtôcủaMỹ,thậtdễdàngđểchúngtôimuốnđốixửvớingườiNhậtkhôngcôngbằngtheocáicáchmàhọđãđốixửvớichúngtôibằngluậtbảohộcôngnghiệpnộiđịacủahọ.Ngànhcôngnghiệpsảnxuấtôtôcủachúngtôiđãkhôngởmộtvịtríngangbằngsovớihọ.Tôikhôngchorằngchúngtacầnphảiphảnứnglạihọcũngbằngchếđộbảohộdànhchonềncôngnghiệptrongnướcbởi vì điều đó khônggiải quyết được vấnđề thực chất là: chất lượng sảnphẩm của chúng ta không cạnh tranh được với chất lượng sản phẩm củaNhật,chodùchúngtacómuốnchấpnhậnthựctếđóhaykhông.Đâylàmộtthửtháchlớnchongànhquảnlý.Nhữnggìmàđộingũquảnlýphảilàmlàxâydựngmộtmốiquanhệđốitácvớiđộingũnhânviênvàconngườicủahọ.

Tôihiểurằngngànhcôngnghiệpôtôđangvấpphảitấtcảnhữngvấnđềmàchúngtôichưathấytrongngànhbánlẻ.TôibiếtrằngnhữngcôngnhântrongngànhcôngnghiệpsảnxuấtôtôcủaMỹkiếmđược22đô-lamộtgiờsovới16đô-laởNhật;cònnhữngcôngnhânởMê-hi-côkiếmđượccòníthơnthế.Tôi khôngnói là tôi có thểgiải quyết được tất cả nhữngvấnđềnhưvậy,songtôimuốnthửthànhlậpmộtnghiệpđoàncôngtyvàxâydựngtrongcácnhânviêncủacông tyý tưởngvềcạnh tranh toàncầu-chodùđó làcạnhtranhtrongngànhôtô,théphayđiệntử.Tôimuốncómộtcơhộiđượclàmđiềuđóvà sẽ rấtvuimừngnếu tôi có thể tạođộng lựcchohọhình thành

thànhmộtđộingũđoànkếtcó thểchiasẻvớinhaunhữngthànhcôngcủacôngty–màvẫnduytrìđượcmốiliênkếtchặtchẽcủamộtđộingũ.Cầnphảimấtnhiềusứclựcđểthuyếtphụcmọingườivềđiềunày,songtôiđảmbảo rằngnhữngngườikiênnhẫn rồi sẽ thànhcông.Tuynhiên,nếunhữngngườiquảnlýMỹcóthểnóitớichuyệnlàmviệcđoànkếtvớicáccôngnhânnhưmộtthểthốngnhấthọsẽphảingừngchitrảmộtcáchngungốcsốtiền3-4triệuđô-latiềnthưởngmỗinămvàngừngsửdụngnhữngphươngtiệnđilạinhưli-mou-sinhaymáybayphảnlựccứnhưthểhọgiỏigiangvàcóđờisốngtốthơnbấtkỳaikhác.

TôikhôngcóýnóimọicôngtynhấtthiếtphảiđitheocáchthứcquảnlýcủaWal-Mart.Nhữngngườikhôngthuộclĩnhvựckinhdoanhhạgiáđềucóthểápdụngbằngcáchtiếtkiệmmỗiđô-lachokháchhàngcủamình.Song,tôicũngtựhỏiphảichăngcáccôngtysẽkhônghoạtđộngtốtđếnthếnếunhưcácthànhviêntrongbanquảntrịcủahọsốngmộtcuộcsốngnhưnhữngconngườibìnhthườngthựcsự.Nhiềungườichorằngtôithậtđiênrồvìlúcnàocũngtrăntrởvềlĩnhvựckinhdoanhcủamìnhvàcóthểlàtôiđãhơiquásaymêvớicôngviệcnày.Nhưngtôicảmthấynhưthếmớilàđúngtráchnhiệmcủatôitrongvaitròlãnhđạocôngty-tôicầnlàtấmgươngđiểnhìnhđểmọingườinoi theo.Theo tôi, thật làkhôngcôngbằngkhingười lãnhđạo làmtheomộtcách,trongkhilạiyêucầucácnhânviênlàmtheomộtcáchkhác.Khihànhđộngnhưvậy,bạnbắtđầutạorabầukhôngkhíkhôngthoảimáigiữabạnvànhânviênvàtoànbộýtưởngvềmộtđộingũđoànkếtnhưmộtkhốithốngnhấtsẽkhôngcònđứngvững.

Dầusao,vàothờiđiểmnàytôicũngcầnphảiquênđiquákhứvànghĩđếnnhữnggì tôi thựcsựmongmuốnđể lạichoWal-Mart trong tương lai.TôimuốntinrằngkhicôngtyWal-Marttiếptụctồntạivàpháttriển,nócóthểxứngđángvớinhữnggìmàcólầnaiđóđãđặtchochúngtôi:“NgọnđènhảiđăngcủakhuvựcOzarks”.Ngoàira,tôihyvọngkháiniệmnàycóthểđượcmởrộngkhắp thếgiớichứkhôngchỉ trongkhuvựcbénhỏ,nơichúng tôi

đangsống,vìchúngtôibâygiờđãthựcsựtrởthànhmộtcôngtyhàngđầunướcMỹ.ĐểWal-Martduytrìđượcvịtrícủamìnhtronglòngkháchhàng,chúng tôi cầnphảinghiêncứu, tìm tòinhiềucáchđểmang lại lợi íchchocộngđồnghơnnữa.Tôivôcùngtựhàovềnhữngviệcchúngtôiđãlàmđượcmà tôi đã đề cập đến trước đây. Chúng tôi đã và đang tiến hành nhữngphươngthứcđểcóthểluônluôngắnbóvớikháchhàng,vớixãhộivàđểcóýthứcxãhộinhiềuhơn.Nhưtôivừanói,nướcMỹcầntớimộtcuộccáchmạnggiáodụcvàtôihyvọngcôngtyWal-Martcóthểđónggópởmộtmứcđộnàođó,dùlàvìmộtlýdovịkỷcholợiíchcủacôngty.Nếukhôngcómột hệ thống giáo dục vững chắc thì hệ thống doanh nghiệp tự do cũngkhônghoạtđộngđược.ChínhhệthốngdoanhnghiệpnàymớitạođiềukiệnđểWal-Mart, IBMhayProcter&Gamble tồn tạivàphát triểnvàcủngcốnềnkinh tế củađất nướcvữngmạnhhơn.Bạncó thểkhông tinđiềunày,nhưngmỗi lầnchúng tôinghĩ tới câu thànhngữ:Chocàngnhiềunhận lạicàngnhiều,chúngtôicảmthấymìnhđãđượchoàntrảxứngđángvìchúngtôiđãluônchođinhưvậy.

Điềucuốicùngtôimuốnnói,córấtnhiềungườiluônhỏitôihaicâuhỏicóliênquanđếnvấnđềnày.CâuthứnhấtlàliệucâuchuyệnkìdiệuvềWal-Mart vẫn có thểxảy ra trong thờiđại ngàynayhaykhông?Tôi trả lời họrằngtấtnhiênlàcóthểxảyra.

Câuthứhaimàhọhỏitôilànếutôilàmộtthanhniênkhởinghiệpvàothờiđiểmhiệnnaybằngtàinăng,nănglựcvàkhátvọngmàtôiđãcócáchđây50năm,thìtôisẽlàmgì?Câuhỏinàyhơikhó.Tôikhôngbiếtchínhxáctôisẽlàmgì,nhưngtôichắcchắnrằngtôisẽbánmộtthứgìđóbằnghìnhthứcbánlẻ, như vậy tôi có thể trực tiếp tiếp xúc với các khách hàng trên các nẻođườngphố.Tôinghĩtôisẽnghiêncứucáchbánlẻvàsẽkinhdoanhcáigìhứahẹnmanglạinhiềugiátrịnhấtvớiíttiềnnhất.Cóthểđólàmộtkiểubánlẻcụthểnào,cóthểnógắnliềnvớicáigìđóliênquantớimáytính,haymộtcáigìđógiốngnhưcửahàngGap,thậmchínhưcửahàngBodyShop.

Dẫusao, thờigian tới,khimộtsốngườihămhởmởcửahàngkinhdoanhnhỏởngaykhuvựclâncận,trướckhibạnvộivàngtừchốihayloạibỏhọ,hãynhớlạihaicụgiàđãchỉdànhchotôi60ngàyđểcửahàngnhỏcủatôicóthểtồntạiởthịtrấnFayette.Hãyđixemxétcửahàngmớimở,tìmhiểuxemhọchàobánmặthàngnào,xemhọđốixửvớibạnnhưthếnàovàbạnsẽtựquyếtđịnhxemcónênquaylạicửahàngđóhaykhông.Bởivìđâylàmộtđiềurất thực tế.Ởđấtnước tựdocủachúng tôi, thì thànhcôngcủangườibánhàngphụthuộchoàntoànvàobạn-kháchhàng.

Vàilờivềchatôi Tronghai nămcuốiđời, cha tôi đãphải trải qua cuộcvật lộnđầykhókhănchốnglạicănbệnhviêmcộtsống,mộtdạngcủabệnhungthưxương.Ngaytừthờikỳchẩnđoán,ônghiểurằngnósẽchắcchắndẫnđếncáichết.Giốngnhưmọithửtháchmàôngđãphảiđốimặttrongsuốtcuộcđời,ôngđónnhậnthửtháchnàyvớimộttinhthầnhếtsứclạcquanvàsẵnsàngthửnhữngcáchmớiđểchốnglạibệnhtật.Vìthế,cùngvớisựkhíchlệcủacảgiađình,chatôiđãbắtđầuthựchiệnrấtnhiềuchươngtrìnhđiềutrịkhácnhau,dướisựgiúpđỡcủamộtnhómbácsĩgiỏi.

Ôngdùngthuốcmàkhôngbaogiờnghĩđếnbệnhtậtmàôngđãmắcphảicũngnhưkhảnăngchữatrịnó.Điềuđánglàmhơnlàôngđãphảigiànhgiậtvàtậndụngthờigiantừngngày.Đầunăm1990,vàothờikỳchẩnđoán,ôngbắtđầuviếtcuốn tự truyệnvớimộtchút lưỡng lự.Rồiôngđãbỏdựđịnhnày, thayvàođó,ôngdùnghầuhết thờigianvà sức lựccủamìnhđể làmnhữngcôngviệcôngthíchnhất:baytừthịtrấnnàysangthịtrấnkhác,đitừcửahàngWal-MartnàysangcửahàngWal-Martkhác,thămhỏinhữngnhânviênmàôngyêumến.Đếncuốinăm1991,khiôngbắtđầunhậnracănbệnhđangdầnchiphốiôngvàchẳngbaolâunósẽhạnchếsựđilạicủaông.

Vớisựthúcgiụccủacảgiađìnhvànhiềungườikhác,chatôiđãquaytrởlạivớiý tưởngviết lạicâuchuyệnvềcuộcđờimình trongkhivẫncòncóthể.Khiquyếtđịnhviết, ôngđãdồnhết tâm trí và sức lựcvàocuốn sáchcũngnhưđã làmđốivớimọi côngviệc trongcuộcđời.Ông rất kỹ lưỡngtrong những gì ôngmuốn viết trong cuốn sách và ông làmviệc này hàngngày,tổngkếtlại,thêmvàonhữnggiaithoại,tinhtúytrongcáchviếtvàhốithúcnhữngngườikháccungcấpchoôngnhữngkỷniệmcủahọ.

ChođếnđầuthángBa,khiôngvẫnđangviếtcuốnsách,tinhthầncủaôngvẫncòncao,songtìnhtrạngsứckhỏelạiđangtrởnênxấuđi.Lúcđó,ôngnhậnđượcmộttrongnhữngngạcnhiênlớnnhấttrongđời:NhàTrắngmuốntraotặngôngHuânchươngvìTựdocủaTổngthống,giảithưởngdânsựcaoquýnhấtcủaquốcgia.TổngthốngBush(cha)vàphunhânsẽđíchthântớiBentonville để trao tặngHuân chương cho cha tôi và ông rất hồi hộp với

vinhdựnày.Tấtnhiên,vớimộtdịpnhưvậy,chatôilẽrađãphảinghĩxemcóthểmờiai tớidựbuổi lễ,songônghầunhưkhôngcầnphảiđềnghịai,nhữngngườiôngmuốnđềuđãcómặtởđó-nhữngnhânviêncủaWal-Mart.

Phầnthưởngđượctraotặngvàobuổisángthứba-ngày17thángBa,tạiphòng họp lớn của công tyWal-Mart, nơimà cha tôi đã chủ trì rất nhiềucuộchọpsángthứBảy.Cănphòngđầychậtngườivớihàng trămcộngsựcủaông,vàtìnhcảmhọdànhchochatôithậtlàcảmđộng.Họthậtsựkhôngkiềmchếđược,kểcảgiớibáochícủaNhàTrắngvà tôinghĩhọcó thểđãlàmchoTổngthốngvàphunhânphảingạcnhiêntrướcmộttrongnhữnglờitunghôWal-Martnhiệtthànhnhấtmàchúngtôiđãtừngnghethấyởđây.

Cha tôi đã khôngdấuđượcniềmvui và ônggọi đó là: “giây phút huyhoàngnhấttrongtoànbộsựnghiệpcủachúngtôi”.Tấtnhiên,ôngcũngchiasẻđiềunàyvớitấtcảnhânviên.Nhưngđólạilàmộtngàyđauxótnhất,ôngđãphảilênbụctrênchiếcxeđẩyvàtôinghĩhầuhếtcácnhânviênởđâyđềuýthứcđượcrằngđâysẽlàlầncuốicùnghọđượclàmviệccùngông.Ngàyhômđó,trànđầyniềmtựhào,chứađựngnhiềukỷniệmvàcảnướcmắt.

ĐâylànhữngđiềumàTổngthốngđãnóivềchatôi:

“LàmộtngườiMỹ,SamWaltonlàhiệnthâncủamộtchủdoanhnghiệpvà làhìnhảnh thunhỏcủagiấcmơnướcMỹ.Mốiquan tâmđốivớinhâncông, sự tận tâm đối với cộng đồng và niềm khao khátmuốn thay đổi lànhữngđiểmkhácbiệtđángbiểudươngtrongsựnghiệpcủaông.VớiviệctàitrợnhữngsuấthọcbổngởMỹLa-tinh,ôngấyđãgiúpcácdântộcxíchlạigầnnhauhơnvàđãchiasẻvớicácdântộckhácnhữnglýtưởngcủanướcMỹmàôngấyđangthểhiệnmộtcáchtuyệtvời.Làmộtngườichủgiađìnhtậntụy,mộtnhàlãnhđạodoanhnghiệpvàmộtchínhkháchcủanềndânchủ,SamWaltonchứngtỏnhữngđứctínhcủamộtconngườiđángtincậy,luôntrànđầyniềmhyvọngvàchămchỉ laođộng.NướcMỹrất tựhàovềông,một thươngnhânhàngđầu,mộtngười rất thànhđạt trongcuộcsốngcũngnhưtrongsựnghiệpkinhdoanh”.

Một vài ngày sau, cha tôi đã phải vào bệnh viện trường Đại họcArkansasởLittleRock.Thậmchíngaycảtrongnhữngngàycuốiđời,ông

cũngvuivẻ làmnhữngviệcmàôngđã luôn làm.Một trongnhữngngườingoàigiađìnhcuốicùngnóichuyệnvớiônglàmộtngườiquảnlýcủacửahàngWal-Martởđịaphương.Theoyêu cầu của chúng tôi, anh ấyđãđếnthămvànóichuyệnvớichatôivềnhữngchỉsốlượnghàngbánratrongtuầnở cửa hàng của anh ấy. Sau đó, không đầy ba tuần sau khi nhận Huânchương vì Tự do và chỉ vài ngày sau lần sinh nhật thứ 74 của ông, cuộcchiếnchốnglạicănbệnhungthưcủachatôiđãkếtthúc.Vàosángchủnhật,ngày5thángTư,chatôiđãrađimộtcáchbìnhthản-đầynghịlựckhiđốimặtvớicáichếtcũngnhưđãđốimặtvớicuộcsống.

Tấtcảchúngtôiluôntưởngnhớông!

ROB.WALTONChủtịchTậpđoànWal-MartBentoville,Arkansas,05/1992.

Lờikếtcủađồngtácgiả

Đã từ lâu, Sam Walton luôn tránh gặp những ngườimuốnviếtvềông.Vàcuốnsáchnàyhẳnđãkhôngbaogiờxuấthiệnnếukhôngcó sự thuyếtphụcnhẫnnạikéodàinămnàyquanămkháccủamộtsốngười.Việcthamgiacủatôinhậnđượcnhiềusựtánđồngtừ

MarshallLeo-TổngbiêntậptờFortunevàôngchủtôi,người đã cử tôi đến Ozarks lần đầu tiên vào tháng12/1988,vớimộtyêucầurõrànglàcâutrảlời“không”củaôngSamWaltonchocáccâuhỏicủachúngtôiđơngiản không phải là một chọn lựa đúng. Lúc đầu, KrisDahl,ngườiđại lýcủa tôiở ICMkhuyếnkhích tôiviết

mộtcuốnsách.Nhưngsauđó,anhấyđãkiênnhẫnlắngnghetôinóivềcuốnsáchđặcbiệtnàyrấtlâu.Hơn bất kỳ ai khác, Phó chủ tịch Nhà xuất bản

Doubleday,ôngBillBarry-ngườiphátngônvàviếtlờikếtchocuốnsáchNewYorkmangtên:“Việcbuônbán”-xứngđángđượckhenngợivìbằngcáchnàyhaycáchkhác, ông đã là người đầu tiên thuyết phục được Samviếtcuốnsáchnày.Nhữngnỗlựckhôngngừngcủaôngđã vượt xa vai trò bình thường củamộtNhà xuất bản.Trongnhữngđónggópấycủaông,điềuđángkểnhấtlàviệcchọnngườibiêntập-côDebFurrer.Côthườngcómặtngayởnhữngnơimàbấtkỳngườitỉnhtáonàocũngsẽlongạikhibướcvào.Côđãthựchiệnđượcmộtcôngviệcđầyýnghĩabấtchấpsứcépkhôngthểtinđượcvềthời gian, cũng như sự nỗ lực không ngừng của tất cảnhữngngườikhácởDoubleday.Trongcông tyWal-Martcũngcónhiềungườiđãhợp

tác cùng tôi trong việc khích lệ ông SamWalton. Nếukhông có sự khích lệ kiên nhẫn, khôn khéo củaBeckyElliot-thưkýriêngcủaSam,thìôngấyđãtìmralýdođểtrìhoãnquyểnsáchnàymãimãi.Ngaytừđầu,DavidGlass,Tổnggiámđốcđiềuhành(CEO)củaWal-Martđãchínhthứcphêchuẩncuốnsáchnày.Điềunàyđãmanglạimộtsựthayđổihoàntoàn.Toàn thể gia đình nhàWalton nữa, họ cũng ủng hộ

cuốnsáchnày.Thiệnchívà lòngmếnkháchcủaHelenWalton trong những hoàn cảnh khó khăn là điều đángghi nhận nhiều nhất, (cũng như những chiếc vé xem

bóngrổởRazorbackcủabàdànhchotôi).SựđiềuhànhchuyênnghiệpcủaRobWaltontrongdựánxuấtbảnnàycũngtạođiềukiệndễdànghơnchomọingười.Cuốicùng,với tưcáchcánhân, tôicũngxincảmơn

KateEllisvàJakeHueyvìđãchịuđựng,khônghềphànnàngìvềsựvắngmặtvàviệcthườngxuyênphảiđixacủa tôi.Điều duy nhất tôi còn hối tiếc là tôi đã khôngthể cảmơnSamWalton vì đã cho tôimột cơ hội giúpôngghi lại cuộcđờimình.Được làmviệccùngSamởbấtkỳlĩnhvựcnàocũngluônlàmộtkinhnghiệmhiếmcóvàcuốnsáchnàyrõràngđãchứngtỏđiềuđó.

JOHNHUEYAtlanta,GeorgiaTháng05/1992.

ChỉdẫnA

AbeMarks,152,153,157,167

AlMiles,16,199,217

Arkadelphia,56

ArtieHopper,279

B

bánlẻ,5,6,7,11,17,18,42,46,47,48,49,52,53,54,57,61,76,81,92,95,118,121,134,139,145,152,153,156, 157, 163, 164, 169, 171, 181, 187, 188, 190, 193,198, 209, 210, 211, 218, 221, 222, 223, 224, 225, 227,229, 235, 240, 244, 250, 258, 265, 281, 282, 286, 292,295, 296, 298, 299, 305, 306, 310, 312, 314, 317, 318,323, 331, 335, 337, 339, 345, 346, 348, 350, 352, 358,363, 365, 371, 374, 375, 376, 380, 382, 383, 389, 393,394, 401, 405, 407, 409, 410, 413, 418, 422, 425, 426,428,429,432

Bánlẻ,152

bảotàng,79,305,397

BeckyElliott,17,204

Belton,194

BillFields,17,290,327

bộphậnvậnchuyển,233

BobBogle,16,146

BobSchneider,274

BobThomton,213

Boston,89,145,183,189

BuckRemmel,171

BudWalton,286

ButlerBrothers,54,55,56,59,62,65,88,95,101,313

C

cáccộngsự,1,18,20,35,115,117,177,190,220,223,224, 226, 228, 230, 233, 234, 235, 236, 237, 241, 245,247, 254, 264, 277, 281, 287, 288, 289, 295, 311, 356,366,375,380,393,402,415,416,417,421

CampoChapote,256

cạnhtranhvớiWal-Mart,308,309

Carthage,162

Charlie Baum, 16, 62, 65, 72, 107, 108, 173, 221, 405,422

CharlieCate,16,107,173,221

CharlieSelf,275

chủtịch,18,42,44,67,77,115,149,151,157,162,178,245, 246, 258, 259, 260, 263, 265, 266, 267, 269, 271,273, 274, 275, 283, 284, 285, 308, 318, 325, 336, 345,353,357,377,386,390,437

ClarenceLeis,16

ClaudeHarris,122,173

Clinton,Missouri,224

Columbia,Missouri,23,41

Côngđoàn,224,225

Côngnghệ,215,355,358

Crowley,Louisiana,386

cửahàngFed-Mart,87

cửahàngJCPenney,48

cửahàngSterlingStore,57,63

Cuộcthi,38,280,384

D

ĐạihọcArkansas,436

DaleWorman,157,327

DarwinSmith,16

David Glass, 17, 91, 93, 203, 214, 265, 266, 267, 275,331,333,338,342,344,349,357,422,438

dịchvụ,9,11,37,99,138,297,308,309,313,353,369

DiscountStoreNews,276

Doanhnghiệptựdo,397

độclập,53,57,75,80,97,137,140,200,207,212,222,226,307,313,318,414

DonSoderquist,17,203,214,267,307,351

DonWhitaker,16,89,104,122,124,150,159,291

DonaldPeters,40

độnglực,39,49,118,383,429

E

EagleStore,65

EdNagy,237

F

FeroldArend,16,150,163,199,202,203,213,258,267,291

FredPickens,179

G

GaryReinboth,16,122,150,201

GeneLauer,78

GeneralElectric,118,284

GeorgeBillingsley,317

Giámđốcđiềuhành,19,118,267,357

GiámđốcHoạtđộng,192

Giáodục,401

GlennHabern,350,358

H

HarryCriss,121

HarryCunningham,16,325,332,425

HarryWeiner,60,61

hệthốngmáytính,359,360

hệ thống phân phối, 109, 157, 158, 163, 193, 214, 266,315,349,351,353,354

HelenRobsonWalton,15

HerbGibson,87,97

HerbGillman,327

họpsángthứBảy,203,271,273,274,275,280,281,282,283,284,293,341,371,372,384,385,414,435

HotSprings,Arkansas,324

HughMattingly,47

Hypermart,337,338

I

IBM,152,159,272,349,390,431

Idabel,Oklahoma,290

InezThreet,16

J

JackKuhn,334

JackShewmaker,16,203,215,265,266,267,344,349,357

JackStephens,82,167,170

JackWelch,118,284

JackieLancaster,16

JamesCashPenney,50,229

JCPenney,48,67

JimDismore,16

JimDodson,71,78

JimHaik,121

JimHenry,16

JimmyJones,166,169

JoeHardin,17,357

JohnDunham,56,57,63,68,297

JohnGeisse,325,425

JohnHawks,16

JohnHuey,3

JohnLove,280

JohnTate,16,228

K

kháchhàng,1,5,10,11,12,29,35,37,49,56,58,61,63,90,99,100,101,102,111,115,137,146,148,169,183,186, 190, 195, 197, 208, 218, 223, 226, 235, 237, 240,254, 264, 274, 276, 279, 294, 295, 296, 298, 299, 300,301, 302, 305, 306, 307, 309, 310, 311, 312, 313, 314,315, 316, 317, 318, 319, 320, 321, 325, 329, 330, 332,335, 339, 342, 346, 347, 352, 353, 355, 366, 367, 369,370, 375, 376, 378, 382, 387, 392, 403, 404, 409, 417,423,424,425,427,428,430,431,432

L

LamarAlexander,401

LarryEnglish,120

LeeScott,353

LittleRock,81,84,110,167,168,171,180,328,436

LorettaBoss,204

LouPritchett,318

LoyJones,40

M

MaggieGilliam,183

MagicMart,218,324

MammothMart,87,145

MargoAlexander,329,331

Marshall,Missouri,39

MartyChase,87

MaxRussell,88

Merchandising,59

Mexico,Missouri,224,233

Morrilton,Arkansas,99,202

N

NămxuvàMộthào,16,54,73,75,135,305

NanWalton,28

NewYork,23,36,48,60,67,74,121,122,123,125,134,137, 149, 152, 154, 169, 171, 175, 176, 179, 181, 183,189,190,249,396,407,437

Newport,16,35,55,57,61,62,64,65,66,67,69,70,72,73, 74, 76, 87, 127, 129, 165, 179, 265, 296, 297, 298,302,363,367

Newport,Arkansas,16,35,55,302

nghiêncứu,53,86,87,90,109,142,145,185,198,209,210,217,251,267,327,369,396,431,432

nhữngthươngnhânnhỏ,80

P

P.K.Holmes,64

PaulCarter,17,335,350

Phânphối,348

PhilGreen,16,122,165,277,325

Procter&Gamble,101,316,317,365,431

Q

Quanhệđốitác,32,319

quảngcáo,58,73,94,102,110,112,121,195,197,199,223,274,277,284,307,316,342,380,384,408

quảngcáo,,195,342,408

R

RayThomas,16

RepublicBank,166

RobVoss,341

RobWalton,438

RobertPrice,343

RobertRhoads,271

Rogers,72,88,90,91,93,96,97,98,100,120,124,298,326,327,338

RonLoveless,16,275

RonMayer, 16, 162, 163, 169, 173, 203, 213, 214, 250,257,258,260,264,265,267,329,331,349

ROTC,44,50

Roy,254,266,365

RoyceChambers,162

RubyTurner,16

RuthKeller,16

S

S.S.Kresge,269

SaintRobert,86,91,130,201

sảnphẩmSam’sAmericanChoice,410

Shrinkettes,278

SiloamSprings,71,78,84,327

SiloamSprings,Arkansas,84

Sinhviên,397

SolPrice,87,146,340,425

Springdale,84,91,93,98,102,298,327

StephensInc.,167

Sựcạnhtranh,345

sửdụngmáybay,84

sự phát triển, 5, 12, 161, 164, 177, 187, 216, 226, 263,305,399

T

T.RowePrice,176

Tàichính,47

tạpchíFortune,7,276

thịtrấnnhỏ,6,26,39,66,71,73,79,86,91,93,96,98,135, 136, 163, 170, 191, 193, 209, 213, 239, 241, 276,279, 296, 297, 298, 299, 300, 301, 302, 303, 304, 305,306,308,309,311,312,314,315,320,329

ThomasJefferson,16

thốngtrị,5,59

thưởngkhuyếnkhích,226

Tínhcách,143

TomBates,53

TomWatson,272

trườngđạihọcOzarks,396

tựphụcvụ,56,73,75

V

VPI,116,384

W

WaltonEnterprises,31,136,138

WandaWiseman,16,103

WesleyWright,282

WheatRidge,Colorado,309

WillardWalker,16,76,85,173,221

X

xửlýdữliệu,95,163,216,350,358

NHÀXUẤTBẢNTRITHỨC

53NguyễnDu -ĐT: (84-4) 9454661 -Fax: (84-4) 9454660

E-mail:lienhe@nxbtrithuc.com.vn

SAMWALTON

CUỘCĐỜIKINHDOANHTẠIMỸ

Chịutráchnhiệmxuấtbản:

CHUHẢO

Biêntập:NGUYỄNBÍCHTHỦY

Trìnhbày:VŨLỆTHƯ

vàvẽbìa:NGUYỄNĐỨCVŨ

Sửabảnin:TRẦNTHỊKHUYÊN

In 1.000 bản, khổ 13x20,5 cm tại Công ty TNHH InTM&DVNguyễnLâm.

Giấy chấp nhận đăng ký kế hoạch xuất bản số 134-2011/CXB/3-01/TrT.Quyếtđịnhxuấtbảnsố02/QĐLK–NXBTrTcủaGiám,đốcNXBTriThứcngày 24/02/2011. In xong và nộp lưu chiểu Quí I năm2011.

[1]Pao(pound)làđơnvịđokhốilượngtheohệAnh-Mỹ,1pound=0,45kg,130pound=

59kg.

[2] Gaius Julius Caesar (100 – 44 trCN):Thốngchế,ChínhkháchLamã, làTổng tàitừ58-56trCN,mộttrongnhữngnhânvậtnổitiếngnhấtđãtạodựngnênđếchếLaMã.

[3]1foot(sốnhiềulàfeet)=0,3048m,6feetlàkhoảng1,83m.

[4] Phineas Taylor Barnum: (1810-1891):ôngbầuMỹnổitiếng,ngườithiếtlậpchươngtrình trìnhdiễnTheGreatestShowonEarth(Màn trình diễn vĩ đại nhất thế giới, 1871),saunày, sápnhậpvớiđối thủcạnh tranhđểthành lập gánh xiếc Barnum and BaileyCircus(1881).

[5]ThomasWatson Jr. làChủ tịchvàTổng

giámđốcIBM,nổidanhvìđãxâydựngđượctậpđoànmáytínhhùngmạnhvàđượccoilàmột trong những nhà lãnh đạo tập đoàn nổitiếngnhấtcủaMỹ.

[6]* Sam Walton viết cuốn sách này năm1992, năm mà Bush (cha) đang làm Tổngthống Mỹ và Bill Clinton khi đó là ThốngđốcbangArkansas.

Dựán1.000.000ebookchothiếtbịdiđộng

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Tạoebook:TôHảiTriều

Ebook thực hiện dành cho những bạn chưacóđiềukiệnmuasách.

Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđể

ủng hộ tác giả, người dịch và Nhà XuấtBản