ONÜÇÜNCÜ BÖLÜM

SATIŞ DENETİMİ

Satış yöneticileri faaliyetlerini planlayıp yürütürken elde edilen sonuçları izlemek, hedeflerle karşılaştırmak

zorundadırlar.

0102030405060708090

100

1. Çeyrek 2. Çeyrek 3. Çeyrek 4. Çeyrek

Satışlar

Harcamalar

Maliyetler

Hedefler

Satış Denetim Yöntemleri

• Standartların belirlenmesi• Uygulama sonuçlarının alınması• Uygulama sonuçlarının standartlarla

karşılaştırılması• Farkların analizi• Düzeltici önlemlerin alınması ve uygulanması• İzleme

Satış Geliri Analizi

• Mamul/mamul dizilerine göre• Satış bölgelerine göre• Müşteri/müşteri gruplarına göre

Brüt Satışlar 200

Satış iade ve indirimler (-) 20

Satış iskontoları (-) 20

Net Satışlar 160

Satılan mal maliyetler (-) 55

Brüt Kar 105

SATIŞ GELİRİ ANALİZİ

• Örneğin, X malının üç aylık planlanan satış hacmi 10.000 birim ve fiyat 20 TL olsun. Dönem sonunda satış hacmi 8.000 birim ve fiyat 18 TL olarak gerçekleşmişse, satışlardaki azalmanın kaynakları şu şekilde belirlenebilir.

Planlanan Satış Geliri =10.000 birim x 20 TL =200.000 TLGerçekleşen Satış Geliri =8.000 birim x 18 TL =144.000 TLFark =56.000 TL

Fiyattan Kaynaklanan Fark =(20TL-18 TL)x8000 =16.000 TLMiktardan Kaynaklanan Fark =(10.000-8.000)x20 TL =40.000 TL

=56.000 TL

PERFORMANS DEĞERLEME

Satış Giderleri AnaliziSatış yönetimi için giderlerin incelenmesi,

gelirler kadar önemlidir. Satışçılara tanınan gider kotaları da hem teşvik

aracı hem de denetlemede birer standart olarak kullanılmalıdır.

Kârlılık Analizi

• Mamul/mamul dizilerine göre

• Satış bölgelerine göre

• Müşteri/müşteri gruplarına göre 0

20

40

60

80

100

120

BOYA FAYANS DEMİR ÇİMENTO

Adıyaman

Kahta

Gerger

Besni

Pazar Payı Analizi

Pazar payı analizinde satışlar, rakiplerin satışları ile karşılaştırılır

MİGROS40%

MURAT MARKET25%

KOÇMAR20%

BİM15%

MİGROS

MURAT MARKET

KOÇMAR

BİM

Müşteri Davranışlarının Analizi

a. Şikayet ve önerileri öğrenme

b. Müşteri panelleri

c. Anketler

Satış Denetim Ölçüleri

a. Satış görüşmeleri

– Mevcut müşterilerle yapılan görüşme sayısı– Potansiyel müşterilerle yapılan görüşme sayısı– Görüşme başına ortalama süre– Satış sunumu sayısı– Satışa ve satış dışı faaliyetlere ayrılan süre– Her bir müşteri türüne göre görüşme sıklığı– Günlük görüşme sayısı– Çalışan işgünü sayısı

b. Satış Giderler

– Satış görüşmesi başına ortalama gider– Satış kotasının bir yüzdesi olarak

giderler– Mamul/mamul dizilerine göre satış

giderleri– Doğrudan satış giderleri oranları– Dolaylı satış giderleri oranları

c. Satış dışı faaliyetler

– Potansiyel müşterilere yazılan satış mektupları sayısı

– Potansiyel müşterilerle yapılan telefon görüşmeleri sayısı

– Potansiyel müşterilere geliştirilen satış önerisi sayısı– Yapılan teşhir sayısı– Aracılarla yapılan satış toplantısı sayısı– Aracıların müşterileriyle yapılan görüşme sayısı– Yapılan hizmet amaçlı görüşme sayısı– Alınan müşteri şikayetleri sayısı– Vadesi geçmiş hesaplardan toplananların sayısı

Fırsat ölçüleri

– Satış bölgesi potansiyeli– Pazar bölümü potansiyeli– Müşteri potansiyeli– Müşteri sayısı– Satış bölgelerinin büyüklüğü

Satış Sonuçları

– Toplam satış tutarı– Ortalama katkı marjı– Görüşme başına düşen

katkı marjı– Geçmiş dönem – cari

dönem satış karşılaştırması

– Görüşme başına satışlar

2.000.0002.250.000

2.500.0002.750.000

3.000.0003.250.000

2.500.000

3.000.0003.100.0003.400.000

3.600.000

4.250.000

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

3.000.000

3.500.000

4.000.000

4.500.000

HAZIRLAYANLAR

• Suat SUCU

• Ahmet DİŞKAYA

• Ahmet DEMİR

• M.Fatih KIRMIT

• MURAT ÇELİK