Upload
oleg-mclaughlin
View
56
Download
4
Embed Size (px)
DESCRIPTION
SATIŞ YÖNETİMİ. Müşteri Tatmini Ve Müşteri İlişkileri, Müşteri Odaklılık Felsefesi. “Müşterilerimizin bu kadar memnun olmalarının bir nedeni, bizim o kadar memnun olmamamızdır.” Honda’nın sloganı-2005. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
SATIŞ YÖNETİMİ
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
Müşteri Tatmini Ve Müşteri
İlişkileri, Müşteri Odaklılık
Felsefesi
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
“Müşterilerimizin bu kadar
memnun olmalarının bir nedeni,
bizim o kadar memnun
olmamamızdır.”
Honda’nın sloganı-2005
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
Müşteri İlişkileri Yönetimi uygulamaları, kurumların müşterilerine daha mükemmel
hizmet sunmalarını sağlarken
yeni müşterileri de etkin bir şekilde portföylerine katma imkanı sağlar.
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
Müşteri ihtiyaçlarının anlaşılması
Müşteri tatminini arttırmak
Müşteri sayısını arttırmak
Mevcut müşterileri elde tutmak
Mükemmel hizmet deneyimleri yaratmak
Etkin Müşteri İlişkileri Yönetimi yaklaşımları ile;
• Kurumların müşterilerine mükemmel hizmet deneyimleri yaratmaları
• mevcut müşterilerini elde tutmaları
• yeni müşterileri portföylerine katmaları sağlanır.
MÜŞTERİ ODAKLILIK
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
MÜŞTERİ ODAKLILIK GEREKLERİ
İyi Tanımak
•Konumunu
•Farkını
•İhtiyaçlarını
•Hedefini
•Kurumsal beklentilerini
•Ticari beklentilerini
•İş Modelini
Özel Öneri geliştirmek
•Ne kazandıracağını tanımlamak
•Nasıl kazandıracağını tanımlamak
•Konum,ihtiyaç,hedef,iş modeli ve beklentilerle ilişkisini net göstermek
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
Müşteri İlişkileri Yönetimi Aşamaları
1. Müşteri İlişkileri Yönetimi stratejilerinin belirlenmesi
2. İş planlarının yapılması ve projelendirilmesi
3. Projelerin fayda ve kaynak kriterlerine göre
önceliklendirilmesi
4. Süreç Yönetimi
5. Organizasyon ve uygulamaların geliştirilmesi
6. Uygun teknolojik alt yapı ile desteklenmesi
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ
Müşteri memnuniyetini izlemek ve arttırmak geleceğe yapılan bir yatırımdır.
•Yeni müşteriler elde etmek, mevcut müşterileri elde tutmak İçin gereken harcamanın 5 ile 10 katı arasıdır.
•Ortalama bir şirket her yıl, müşterilerinin %10-%30 arası bir oranla kaybeder.• Organizasyonunuza sponsor olan bir şirketin memnuniyetiYüksekse, bunu her fırsatta, her sunumda diğerlerineAnlatın.
Müşterilerinizi yalnızca memnun etmekle kalmayın, onlara beklediklerinden fazlasını da verin…Beklentilerini Aşın!
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
Satış Süreci
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
SATIŞ YAPMAK
• “Herkes bir şeyler satarak yaşıyor”
Robert Louis Stevenson- yazar
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
bilgibilgi
bilgibilgi
bilgibilgi
bilgibilgi
kurumsal
Ekonomik şartlar
müşteri pazar
ÖN ŞART…
1)ARAŞTIRMA 2)GÜNCEL BİLGİ
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
Bilgi Alanları
Kurumsal
•Yönetimin Öncelikleri
•Kurumsal misyon ve vizyon
•Tüm projeleri
•Pazarlama Planı
•Sponsorluk Şartları
•Diğer sponsorlar
Müşteri
•Konumu
•Farkı
•İhtiyaçları
•Hedefi
•Kurumsal Beklentileri
•Ticari Beklentileri
•İş Modeli
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
Bilgi Alanları
Ekonomik Şartlar
•Enflasyon ve fiyat istatistikleri
•Gelir dağılımı
•Tüketim ve yoksulluk oranları
•Sektörel istihdam ve işsizlik oranları
•Bankacılık uygulamaları ve kredi şartları
•Para ve Maliye Politikaları
•Dış Ticaret
Spor pazarlama end.
•Büyüklüğü
•Bütçeler-fiyatlandırma
•Projelerin sponsorluk alma durumları
•Markaların durumu
•Başarılı sponsorluk örnekleri
•Diğer branşların pazarlama faaliyetleri
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
SATIŞ SÜRECİ ÖNCELİKLERİ
Yönetici
•Müşteri sayısını arttırmak
•Müşteri profilini çeşitlendirmek
•Ciroyu arttırmak
•İnsan kaynağı verimliliğini arttırmak
•Ortalama satış maliyetini düşürmek
•Marjları iyileştirmek, karlılığı arttırmak
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
SATIŞ SÜRECİ ÖNCELİKLERİ
Satış Yöneticisi
•Satış kanallarını daha hızlı doldurmak
•Müşteri sayısını arttırmak ve profilini çeşitlendirmek
•Satışa dönüşme süresini kısaltmak
•Deneme satışlarını sürekli satışa dönüştürme oranını artırmak
•Sonuç odaklı modelleri hayata geçirmek
•Satış ekibini, verimlilik esaslarına göre yönetmek
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
SATIŞ SÜRECİ ÖNCELİKLERİ
Satış Elemanları
•Daha çok “yeni iş” fırsatı geliştirmek
•Satış ekibi önceliklerine uyum sağlamak
•Tüm satış süreçlerini maximum sonuç odaklı yürütmek
•“Satışçı” olarak kendisini farklılaştırarak rekabetle başa çıkabilmek
•Müşterinin satın alma sürecini yönetebilmek ve daha çok satış kapatmak
•İnsan ilişkileri ve pazarlık yöntemlerinde her zaman etkin olmak
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
Satış EKİBİ,
Satış YÖNTEMİ GELİŞTİRMEK,
Satmak için harcanan ZAMAN,
Satışçının EMEĞİ
Satışçının moral ve MOTİVASYONU
SATIŞ PAHALI BİR SÜREÇTİR…
Pazarlamak zorundayız!Sonrasında satma işiyle çok fazla uğraşmamak içinTatmin edebileceğimiz satınalma arzusunu yaratmalıyız!
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
•İki kulağınız bir ağzınız olduğunu daima hatırlayın – dinleyin
ve anlamaya çalışın
•İkna etmek ile baskı yapmayı birbirine karıştırmayın
•Reddedilmeye alışın – 10-3-1 kuralı / Her 10 aramadan
sadece 3’üne sunum yapma şansınız olacak, her 3
sunumdan yalnızca 1’ine satış yapabileceksiniz
•Satışı yapacağınız ilk kişi kendinizsiniz – İkna olun
•İyi bilgilenin ve bilginize güvenin
•Dürüst olun
SATIŞ YAPARKEN…
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
• Ürününüzü ( projeninizi) anlattığınızdan daha fazla
karşınızdaki markaya ne katacağınız üzerinde durun
Değer iletmekle kalmayın Değer yaratın!
• Sadece projeyi satmayın, uzun süre sizi destekleyecek
müşteriler yaratın
• Unutmayın! En zorlu sponsoru memnun etmenin
yollarını bulabilirseniz diğerlerini memnun etmek kolay
olacaktır.
SATIŞ YAPARKEN…
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
SATIŞ PERFORMANSINIZI ÖLÇÜN
• Günlük ortalama satış ziyareti sayısı• Görüşme başına ortalama ziyaret süresi• Satış ziyareti başına düşen ortalama maliyet• Satış ziyareti başına düşen ortalama gelir• Toplam görüşme içindeki satış kapatma yüzdesi• Toplam içindeki memnun müşteri yüzdesi• Toplam içindeki tekrar sponsor olmak isteyen müşteri
yüzdesi• Toplam içindeki tekrar sponsor olmak istemeyen müşteri
yüzdesi
Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı
Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz
Hong Konglu bir ayakkabı üreticisi, Pasifik okyanusundaki
Küçük bir adada ayakkabıları için bir Pazar olup olmadığını
merak etmiş.
Adaya bir satışçısını göndermiş, satış elemanı üstünkörü bir
İncelemeden sonra şu telgrafı çekmiş: “ Buradaki insanlar
ayakkabı giymiyor. Pazar yok.”
İkna olmayan üretici adaya bir başka satış elemanını
Göndermiş. Şöyle bir telgraf almış “ buradaki insanlar
ayakkabı giymiyor. Müthiş bir Pazar var.”
İYİ SATIŞÇI / ORTALAMA SATIŞÇI