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Savoir convaincre :

La stratgie de persuasion.

Que ce soit dans notre entreprise, notre famille, notre cercle damis ou de voisinage, nous avons trs souvent besoin de convaincre, une ou des personnes, nos propositions ou

nos demandes, afin datteindre nos objectifs. Ce dsir que lautre fasse quelque chose comme nous le voulons, est des plus naturel, mais pas des plus facile raliser. Selon

limportance des enjeux, cette entreprise pour convaincre peut tre primordiale pour notre avenir.

Vous avez srement rencontrer des personnes qui avaient une force de conviction

exceptionnelle, jusquau point de faire faire aux autres, des choses quils nauraient jamais fait de leur simple volont. A lextrme de ce pouvoir, se trouve lendoctrinement effectu par des sectes, sur des personnes pas aussi fragiles que nous le supposons.

Ces personnes dotes dune forte conviction, ne sont pas des gourous aux pouvoirs dinfluence surnaturels. De mme, ce capitaine dindustrie visionnaire qui a su, par forte tempte, convaincre lensemble de ses collaborateurs de la bonne voie suivre, nest pas un tyran obtenant ce quil dsire sous la menace.

Ces gens l, qui ont su dire ce quil fallait dire, et faire ce quil fallait faire pour convaincre les autres, nont fait quappliquer consciemment ou inconsciemment des techniques et des mthodes rigoureuses, exposes par de nombreux scientifiques du comportement

humain.

Certes, nous ne possdons pas tous la mme loquence, mais savoir convaincre nest pas un don, ni un pouvoir inaccessible. Il suffit de respecter des principes fondamentaux

et de construire une stratgie pour amliorer nos chances darriver l o nous voulons que lautre aille.

Cette stratgie sappelle : La stratgie de persuasion.

Cest cette stratgie que je me propose de vous exposer au cours des pages suivantes. Elle est le fruit dune tude et dune rflexion menes laide douvrages de diffrents scientifiques, psychologues et sociologues reconnus. Elle est aussi le fruit dune longue exprience personnelle vcue dans le domaine commercial et marketing.

Cette approche la fois psychologique, sociale et comportementale, vous ouvrira des

voies nouvelles dans vos entreprises de persuasion.

Cette stratgie ici dveloppe, ne vous garantit pas la russite de votre persuasion, mais

permet daugmenter considrablement vos chances dy parvenir. La persuasion est une entreprise humaine , et comme tout ce qui touche lhumain est extrmement complexe, la garantie du sucs ne peut tre assure. Mais lhumain est mallable et influenable, et cest ici que vous pourrez agir, dans un cadre respectueux et juste, en vitant toutes formes de manipulations ou dintimidations.

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Persuader nest pas forcer, ce doit tre la rsultante dune dmarche faite en toute libert de la part de celui qui accepte. Aucune pression ne doit tre mise en uvre, et vous ne devez en aucune mesure menacer votre interlocuteur. La bourse ou la vie ?

nest pas une stratgie de persuasion, cest une menace. La persuasion est une entreprise beaucoup plus fine et laborieuse, qui demande une forte

matrise de soi et de son relationnel avec autrui.

Il est plus laborieux de conduire les hommes par la persuasion que par le fer

Paul Claudel

Lart de persuader surpasse de beaucoup tous les autres arts et cest de loin le meilleur : car il asservit toute chose par le consentement et non par la violence. Platon

Pour ma part, voici ma dfinition : Savoir convaincre, cest partir deux, pour ne faire plus quun larrive. Mais cest lautre qui doit changer .

Si lart de la persuasion et son approche philosophique dveloppe par Blaise Pascal na pas su vous convaincre, laissez moi ici une chance de vous persuader des bienfaits de ma

stratgie plus pragmatique.

On y va ?

Selon la dfinition du dictionnaire, convaincre cest amener, une personne ou un groupe de personnes, par des raisons et des preuves, reconnatre la vrit dun fait ou dune proposition.

Le synonyme est : persuader.

Dans cette dfinition, il y a le verbe : Amener . il y a l une notion de changement, voir

de contrainte de lautre ou des autres, au cours dun dialogue, dun relationnel ou dun discours.

Lobjectif est damener lautre, dune position A une position B.

Vous pouvez convaincre de faon indirecte ou involontaire, par votre comportement ou

vos paroles. Par exemple : Mon gazon toujours bien vert en t, a persuad mon voisin

dinstaller, comme moi, un systme automatique darrosage. La seule observation des avantages du systme a permis mon voisin de prendre une dcision. Le poids de la

preuve visible a suffi pour dclancher lacte dachat. De mme, la lecture dun article sur un accident de la route dramatique la semaine dernire ma convaincu sur la ncessit de respecter les limitations de vitesses.

Dans ces cas de persuasion, ce sont lenvironnement et le contexte qui ont agi sur la raison et lmotion, pour modifier le comportement. Le dcideur a gard ici toute libert de ce choix, qui est son choix effectu seul, en pleine autonomie et responsabilit.

Mais quen est il pour le reprsentant de systmes darrosage ou bien la conseillre la scurit routire ?

Ils ne peuvent se contenter de montrer ou de dmontrer les bienfaits de leur proposition

et dattendre une ventuelle adhsion naturelle de leurs prospects.

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Celui qui veut convaincre, doit mettre en place une stratgie de persuasion.

Vous avez un entretien dembauche, quelque chose vendre, un projet soumettre, des ides proposer et vous avez besoin dans votre dmarche dobtenir un accord ou une simple adhsion de la part dune ou de plusieurs personnes. Vous devrez alors mettre en place une stratgie performante, permettant datteindre dans les meilleures conditions, votre objectif daccord ou dadhsion.

Le processus de persuasion

Avant dtudier la stratgie de persuasion et des actions mettre en place, il est souhaitable danalyser le processus de persuasion, les composantes mises en uvre et leurs interactions.

Le processus de persuasion repose sur 6 piliers et 6 principes fondamentaux.

Leurs caractres et leurs composantes respectives devront prsenter un maximum de

cohrence pour assurer un processus performant.

Lapproche systmique de ce processus, ltude prcise des 6 piliers et de leurs interactions, ainsi que le respect des 6 principes fondamentaux, vont permettre de

dessiner la stratgie de persuasion.

Les 6 piliers sont des variables qui se retrouvent systmatiquement dans toute entreprise

de persuasion. Leurs valeurs respectives varient chaque nouvelle situation.

Les 6 piliers sont :

Lobjet Le vendeur

Lacheteur Largumentaire La prsentation

Le contexte

Dans la stratgie propose nous verrons comment agir dans la mesure du possible sur

chaque variable pour rendre la persuasion optimale.

Par une approche systmique, o chaque pilier est en interaction avec les 5 autres, nous

analyserons les 15 axes reliant les 6 piliers et mettrons en place des actions favorisant leur

cohrence.

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Les 6 piliers de la stratgie et les 15 axes dinteractions peuvent tre reprsents comme ci-dessous :

La persuasion possde un aspect statique avec les 6 piliers. La stratgie va permettre de

modifier ce qui est modifiable au niveau des piliers pour rendre la situation la plus

favorable possible.

Mais la persuasion possde aussi un aspect dynamique par les 15 axes dinteraction entre les diffrents piliers. Or il faut savoir que ces axes doivent rpondre des principes

psychologiques fondamentaux prouvs scientifiquement pour amliorer les chances de

persuasion. Ces principes fondamentaux sont au nombre de 6.

Les 6 principes fondamentaux et universels :

1. La rciprocit : Nous nous sentons obligs de rendre des services ceux qui nous en

ont rendu.

2. Lautorit : Ce que dit un spcialiste est plus crdible quun non spcialiste.

3. La cohrence dans lengagement: Nous voulons que notre conduite soit cohrente avec nos valeurs et nos engagements.

4. La raret : Plus une ressource est rare, plus nous la voulons.

5. La sympathie : Plus nous apprcions les gens, plus nous sommes enclins leur dire

oui.

6. Lexemple des autres : Nous observons lexemple des autres pour savoir comment agir soi-mme.

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Les 6 piliers de la persuasion

Lobjet :

il faut entendre ici, lobjet mme sur lequel laccord ou ladhsion doit tre obtenu. Ce peut tre un produit, un acte, un projet, une ide, ou des valeurs. Cet objet est bien

entendu au cur du processus. Ce sont ses qualits intrinsques qui vont faire de lui un objet diffrent, novateur ou attrayant, et de ce fait, facile vendre ou non. Cet objet

aura bien entendu t pass au crible habituel des diffrentes analyses de march, des

divers outils du marketing et autre analyse de type SWOT (1), avant de passer dans la

lumire de la prsentation.

Lobjet aura t invent, tudi, construit, modifi et test, mais maintenant il doit tre vendu.

Selon son type, lobjet peut tre totalement finalis et donc non modifiable au cours de la vente. Ou bien il peut possder une certaine marge de modifications possibles, lui

permettant de sadapter la demande de la stratgie de persuasion. Le degr de mutation de lobjet peut tre plus ou moins variable et plus ou moins personnalisable. Il sera toujours plus facile de vendre un objet avec un haut degr de mutation possible et

un haut niveau de personnalisation. Lobjet est alors dit souple , ce qui peut tre le cas dun projet par exemple. Cette souplesse de lobjet va lui permettre une grande amplitude dadaptation aux 5 autres niveaux. Si les caractristiques mmes de lobjet ne lui permettent pas dtre souple, ladjonction doptions, de conditions particulires ou doffres complmentaires peuvent lui confrer des atouts dadaptation non ngligeables. Tout ceci montre quun produit aussi bon soit il, une ide aussi intressante soit elle, un projet aussi novateur soit il, ils devront tre intgrs dans un processus de persuasion

performant pour tre choisis. Cest ici que les publicitaires vont mettre en uvre tous leurs talents et leur art, pour remplir cette fonction de persuasion.

Le vendeur :

Le vendeur cest le porteur de lobjet, celui qui a la volont initiale de convaincre, celui qui obtient un bnfice dans le processus, celui qui va mettre en place la stratgie ici

dveloppe.

Le vendeur peut tre un vritable vendeur de profession, mais aussi un ami, un collgue,

un parent, un conjoint, un voisin, en bref, celui qui veut faire changer lautre. Le vendeur peut tre linventeur, le fabricant ou le possesseur de lobjet ou simplement un intermdiaire reprsentant lobjet. Cette diffrentiation du statut de vendeur sera essentielle pour la construction de la stratgie.

En effet un intermdiaire peut avoir des objectifs diffrents de la vente pure de lobjet, que nous appellerons des objectifs drivs. Combien de fois avons-nous vu des agences

publicitaires plus motives par loriginalit du spot TV que par les bnfices du produit lui-mme ?

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Lacheteur :

Cest le receveur de lobjet, celui qui doit accepter la proposition, le dcideur du choix final, la cible du vendeur, c'est--dire lautre. Cet acheteur peut tre une personne ou un groupe de personnes identifies ou non, Connues ou non par le vendeur. Ce peut tre le

futur propritaire, lutilisateur ou le bnficiaire de lobjet, mais ce peut tre aussi un intermdiaire avec des objectifs drivs, comme nous lavons vu avec le vendeur. Comme nous le verrons ultrieurement, la connaissance la plus prcise possible de

lacheteur par le vendeur, ainsi que limportance des enjeux respectifs, seront des leviers considrables pour aboutir lacte final dachat ou dadhsion.

Largumentaire :

Cest un ensemble des raisonnements tendant dmontrer la vracit ou les bienfaits de lobjet. Ce sont les explications et dmonstrations des caractristiques propres lobjet, prsents par le vendeur et permettant lacheteur de prendre sa dcision. Largumentaire est bas sur lobservation, le fond et lexplicite. Ce sont des chiffres, des donnes, des preuves, des faits ; cest lADN dvoil de lobjet. Les techniques de persuasion ci-aprs exposes sont bases sur le postulat de la croyance en la vracit

des propos par celui qui les exprime, vitant ainsi le mensonge et la manipulation.

Largumentaire va toucher lintellect de votre acheteur.

La prsentation :

Cest un ensemble dactions porteuses des arguments. Cest la faon choisie par le vendeur dexposer lobjet et ses caractristiques aux yeux de lacheteur. Cest la partie artistique de largumentation. La prsentation est base sur la perception, la forme et limplicite. Cest le vecteur par lequel le vendeur va transmettre lADN de lobjet lacheteur. La prsentation, cest la partie dynamique, modulable et volutive de la stratgie de persuasion.

La prsentation va toucher lmotionnel de votre acheteur.

Le contexte : Le sixime pilier du contexte possde 4 aspects fondamentaux.

Les enjeux :

Le principal aspect est formul par les enjeux de la persuasion. Quest ce qui est vraiment en jeu dans cette opration de persuasion ? Quelle est limportance de la dcision finale pour les acteurs ? Quelles vont tres les consquences du choix ou du non choix ?

Lenvironnement : Un autre aspect, galement trs important, est lenvironnement, c'est--dire le cadre dans lequel va se drouler ce processus dcisionnel. Sera til favorable ou non loptimisation du processus ? Quels seront les lments extrieurs perturbateurs ou au contraire avantageux ? Existe-t-il un environnement concurrentiel ?

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Le moment :

Le contexte cest aussi le moment, la priode ou linstant choisit par le vendeur pour faire sa prsentation lacheteur.

Le temps :

Enfin, le contexte cest galement le temps en tant que dure disponible par le vendeur pour faire sa prsentation.

Les 15 axes de la stratgie pour convaincre.

La stratgie consiste dans un premier temps tudier finement chacun des 15 axes reliant

les 6 piliers du processus de persuasion et de vrifier pour chacun deux le respect des 6 principes fondamentaux. Cela permettra de voir quels sont les axes forts et les axes

faibles. Les axes forts sont au service de votre processus de persuasion, et les faibles sont

ceux qui risquent de compliquer voir de compromettre lacte final dadhsion.

Dans un second temps, la stratgie consiste valuer la capacit de modification des

axes faibles. Certains axes faibles ne seront pas modifiables ou influenables, mais

dautres peuvent ltre par des plans dactions, dadaptation ou dinfluence.

Enfin, la stratgie va vous aider mener ces plans dactions de faon optimale et discrte, minimisant ainsi les effets perturbateurs et amplifiant les effets favorables au

processus de persuasion.

La stratgie de persuasion ici prsente, respecte le cadre thique des valeurs

fondamentales humaines que sont principalement, lhonntet, la vrit et le respect dautrui. Si, au del de la persuasion, la manipulation peut tre utilise a des fins douteuses, nous nutiliserons ici que des techniques issues dtudes comportementales scientifiques destines aux honntes gens que nous sommes.

Axe 1 : Objet / Argumentaire.

Quels sont tous les atouts de lobjet ?

Posez vous en premier lieu la question suivante : quest ce quun atout ? Pour le dictionnaire cest un moyen de russir, cest aussi possder les bonnes cartes pour remporter le jeu. Trs bien, mais quel jeu joue ton ici ? Nous jouons au jeu de la persuasion, et dans ce jeu, un atout est une caractristique de votre objet ou projet qui

doit possder les qualits suivantes :

Il doit rpondre un besoin ou une demande, consciente ou non, de votre interlocuteur.

Il doit lui apporter un bnfice ou un avantage sous quelques formes que ce soit.

Il doit tre comprhensible et ralisable.

Enfin et surtout, il doit tre nouveau et diffrent de ce que connat dj lacheteur.

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Dans un jeu de carte, grce aux rgles prcises, vous savez quelle sera la main la plus forte qui vous fera gagner. Dans le jeu de la persuasion, vous ne connaissez pas

exactement quelles sont les cartes les plus fortes, car leur valeur sera soumise lapprciation de votre interlocuteur et aux contraintes du contexte.

Listez de faon exhaustive et la plus large possible tous les points forts et points faibles du

projet. Votre argumentaire devra pouvoir se reposer sur tous les atouts de lobjet en questions. Un trs bon argumentaire ne peut tre construit sans une connaissance

complte de tous les aspects de votre produit ou de votre projet. Les arguments apports

devront tre en lien direct avec les caractristiques propres et innovantes de votre objet.

Votre objet possde peut tre des atouts cachs, indirects ou induits que vous

nauriez pas vu. Cherchez bien ! Il serait mal venu de les dcouvrir au cours de votre prsentation ou pire que ce soit votre interlocuteur qui vous les fasse voir.

Exemple : Pour votre projet de voiture lectrique vous devez analyser tous les effets directs ou indirects,

positifs ou ngatifs sur lenvironnement. Vous ne devez pas ignorer par exemple, le danger que reprsente une voiture trop silencieuse pour la scurit des pitons. Prparez vous donc rpondre cette

observation.

Comment expliquer ces atouts ?

Apportez des donnes, des preuves, des garanties.

Donner des chiffres, des exemples, des raisonnements.

Largumentaire doit tre prcis, factuel et objectif. Plus les atouts de votre objet seront innovants, plus ils devront tre prouvs.

Les liens Objet / Arguments doivent tre solides. Ne cherchez pas la quantit des bienfaits

de votre objet mais la pertinence de ceux-ci.

Exemple : Les atouts dun mdicament contre les risques cardiaux vasculaires doivent tre tays par des tudes scientifiques reconnues et irrfutables. Si ce mdicament possde des bnfices indirects non

certifis pour dautres pathologies, posez vous la question de lutilit de les exposer aux cardiologues.

Classez les atouts et les faiblesses de votre objet par ordre croissant de pertinence.

Ainsi vous pourrez hirarchiser votre prsentation et prparer votre dfense sur les

inconvnients majeurs, que votre interlocuteur ne manquera srement pas de soulever.

Sur cet axe Argumentaire / Objet vous pouvez faire jouer le principe fondamental de la

raret qui donnera plus dattrait votre produit. Les diffrents arguments dvelopps devront tre spcifiques au produit, mais devront galement prsenter une certaine

unicit et exclusivit.

La raret, votre meilleur alli.

Loffre et la demande sont les composantes de lconomie de march. La raret dun produit une forte influence sur son prix, mais aussi sur les comportements des acheteurs

potentiels. En matire de stratgie de persuasion, leffet le plus convaincant est celui de la prvision de la raret. Si lon vous prsente aujourdhui un produit, dont vous savez quil

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risque dtre rare demain, vous aurez naturellement un penchant pour acheter ce produit, mme si aujourdhui son besoin nest pas totalement perceptible. Comme pour la technique des enchres, vous aurez plus de force de persuasion si votre offre semble

tre laffaire du sicle, mais faut il encore que vous en soyez persuad !

Axe 2 : Argumentaire / Prsentation.

Comment prsenter les atouts ?

La prsentation est la forme que va prendre votre argumentaire, une sorte demballage des arguments pour tre plus convaincants.

Largumentaire pur et dur, va plutt interpeller la raison, le cot rationnel, disons aussi le cerveau gauche de votre interlocuteur, alors que la prsentation va solliciter ses

sentiments, son cot motionnel et donc son cerveau droit. Cest dans ce cerveau droit que lacheteur va trs vite imaginer Les meilleurs atouts de votre objet, mme les plus crdibles devront tre prsents de

faon optimale. Des arguments trs techniques auront besoins de tableaux, de

graphiques, de courbes pour tre prouvs. A loppos, des arguments de bien tre, de condition de vie, auront besoin de photos, de vidos, de musiques pour tre imagins,

voir rvs. A chaque argument correspond une forme de prsentation spcifique.

Exemple : La prsentation dune nouvelle installation de remonte pentes dans une station de ski devra comporter des graphiques pour les normes techniques et des belles photos dintgration dans le paysage de montagne.

Quel style de prsentation correspond le mieux largumentaire ?

Prendre un style de prsentation adapt aux arguments ncessite dtudier le caractre de chacun des arguments et danalyser quelle sera la meilleure faon de les mettre en valeur. Testez avec des simulations de prsentations diffrentes, celle qui permet de

mieux porter la vracit et la crdibilit de vos arguments.

Exemple : Si votre produit est la plus belle des parures de diamants et que votre principal argument est la

qualit des pierres serties, vous aurez invitablement prsenter dune faon trs rigoureuse les aspects techniques de gemmologie et de taille des pierres, mme si le collier fait tourner les ttes !

La conviction par le visuel.

Si cest crit cest que cest vrai ! Souvenez vous du vendeur daspirateur votre porte qui vous a montr rapidement tous les papiers officiels vantant, chiffres lappui, les qualits exceptionnelles de son produit. Pour mieux exposer votre argumentaire, nhsitez pas montrer les atouts de faon visuelle. (Papiers, plaquettes, power point, etc..) Non

seulement cela va donner du rythme votre prsentation, mais aussi de la crdibilit, car

comme Saint Thomas, nous prfrons voir pour croire. Le poids des mots, le choc des

photos !

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Offrir un produit suprieur peut stimuler les ventes dun produit infrieur.

A lidentique dun choix trop large, un choix trop limit peut perturber lacte dcisionnaire. Si vous rajoutez dans votre gamme un produit trs performant mais aussi

beaucoup plus chre, cela peut donner un attrait nouveau de bon rapport qualit / prix

votre ancien produit haut de gamme, devenu maintenant un milieu de gamme.

Exemple : Si un restaurant veut mieux vendre ses vins 50 la bouteille, il aura intrt mettre sur sa carte quelques vins 80 ou 90 la bouteille.

Axe 3 : Prsentation / Contexte.

Le contexte dans lequel vous ferez votre prsentation est un lment primordial que vous

ne pouvez ignorer.

Il y a tout dabord les enjeux de votre entreprise de persuasion. Quest ce que cela reprsente pour chacun des acteurs ? Les enjeux sont souvent trs diffrents entre

vendeur est acheteur. Les consquences dun choix ou dun non choix ne sont jamais les mme pour le vendeur et pour lacheteur.

Le style de prsentation est il adapt au contexte ?

Vous devez tre vigilant sur le contexte au moment de votre prsentation.

Vous devez adopter un style en cohrence avec le contexte environnemental. La forme

donne la prsentation est trs importante dans le processus dadhsion, elle peut le servir comme elle peut le desservir si elle nest pas congruente avec les vnements observs dans la priode.

Exemple : En priode de crise conomique majeure une prsentation trop exubrante et ostentatoire de

votre tablissement bancaire, peut ne pas tre pertinente.

Bien analyser le contexte dans lequel vous ferez votre prsentation. Observer les

points de concordance ou de divergence avec votre objet. Construisez votre

prsentation en vous appuyant sur les points de concordance. Ou bien, vitez une

prsentation qui fasse rfrence des points contextuels de divergence.

Le temps disponible est il suffisant pour la prsentation ?

Adapter le temps ncessaire la prsentation au temps accord lentretien ou la runion. En rgle gnrale, la dure de votre intervention ou de votre entretien est une

variable fixe en amont de la prsentation quil est souhaitable de respecter. Respecter le temps prvu, cest respecter votre acheteur, il vous en sera reconnaissant. Exemple ; Prvoir 15 slides et deux vidos en moins dune demi heure serait dommageable votre entreprise de persuasion.

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Faites des simulations de votre prsentation en chronomtrant le temps pass afin

dadapter son format au temps de la runion ou de lentretien. Soyez prvoyant ! Le jour J le temps sera toujours plus court que vous ne laurez prvu. Gardez vous de la marge. Par exemple, pour une prsentation dune heure, construisez-l sous un format de 45 minutes. Sil vous reste du temps, mettez le en fin de prsentation au profit dun change plus approfondit avec votre ou vos interlocuteurs. Et puis, finir avant lheure est toujours mieux quaprs lheure, sauf si le dpassement est occasionn par votre acheteur !

Faites attention aussi au lieu et aux besoins matriels de votre prsentation. La salle est

elle assez grande ? Peut on installer un vido projecteur ? Il y aura-t-il trop de lumire ou

pas assez ?

Il est plus facile de continuer que de dmarrer.

Suite des expriences faites par des sociologues sur des campagnes de fidlisation,

nous savons que chacun de nous mettra plus dardeur et dnergie continuer une tche dj engage que de dmarrer cette mme tache.

Vous tes reprsentant dune socit de scurit et de gardiennage et votre client potentiel vient dquiper entirement son entreprise dun systme dalarme performant, mais sans transmission tlphonique un centre dappel. Pour le convaincre de prendre un contrat avec votre socit, vous aurez la possibilit de lui dmontrer quil a dj fait un premier pas important en terme de protection et quil serait dommage de ne pas le rendre encore plus efficace et dissuasif grce aux services que vous proposez. Un autre

exemple : Vous tes assureur et pour convaincre votre client vous lui accordez ds

aujourdhui une diminution de sa franchise correspondant deux ans danciennet.

Montrez le chemin dj effectu, pour le rendre moins difficile et son arrive plus

proche.

Axe 4 : Acheteur / Contexte.

Cet axe est essentiel la russite de persuasion et pourtant il est trs souvent ignor.

Persuader quelquun cest prvoir en amont quels sont ses enjeux dans sa prise de dcision. Cest prvoir la valeur quil donnera aux bnfices que vous annoncez. Cest aussi connatre son cadre de rfrence, le monde dans lequel il volue et estimer la

perception quil aura des arguments prsents. Votre objet ou votre projet ont les meilleurs atouts du march, et cest comme cela que vous les voyez. Mais attention tout le monde na pas les mmes lunettes que vous et la concurrence peut tre froce ! Exemple : Vous tes assureur et vous prsenter votre nouveau contrat habitation un prospect qui vient de

subir deux cambriolages dans lanne. Aiguisez vos arguments sur la garantie en cas de vol, ils seront persuasifs !

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Par des simulations, mettez vous la place de votre interlocuteur et jouez son rle.

Encore mieux, demandez un de vos amis de jouer le rle de lacheteur dans cette simulation de persuasion aprs lui avoir brosser les caractristiques propres de votre

vritable acheteur.

Le lieu et lenvironnement sont ils propices une bonne coute de la part de votre acheteur ? Si vous ne pouvez en changer adaptez vous au lieu et lenvironnement de votre acheteur et pourquoi pas en vous servant de ce contexte comme support de votre

argumentaire.

Exemple : Vous prsentez un responsable un nouveau logiciel de prospection commerciale. Lentretien est rgulirement coup par des appels tlphoniques et votre interlocuteur semble dpass et inattentif.

Profitez de cet environnement parasit pour vanter le gain de temps et de stress quapporte votre logiciel.

Le temps prvu pour lentretien ou la runion est il adapt au rythme de lacheteur ?

Adapter la dure de lintervention en fonction de lacheteur, de sa fonction, de sa personnalit ou de lassemble pour une runion. Exemple : Prvoir une prsentation de deux heures pour un projet secondaire en comit de direction serait

inadapt au public et ses attentes.

Lheure, la date ou la priode choisie sont-elles les plus opportunes pour lacheteur ?

La priode du rendez vous ou de la runion doit tre choisie en fonction du degr de

disponibilit de ou des acheteurs au jour de la prsentation.

Exemple : Prsenter une future moissonneuse batteuse rvolutionnaire un groupement dagriculteurs en pleine priode de moissons serait vou lchec. Sauf si vous avez lopportunit que la leur soit en panne !

Donnez lexemple de semblables.

Faites rfrence des personnes proches de la personne convaincre. Ou mme plus,

faites les tmoigner ! Nous faisons plus facilement ce que nos semblables ont dj fait. (Ils

sont comme moi et ils ont ce comportement, donc je dois avoir ce comportement.)

Utilisez leffet bien connu du Mouton de panurge , mais faites le avec la mme race de mouton que votre interlocuteur!

Exemple : 95% de vos collgues dentistes du dpartement ont fait confiance notre groupement de

prothsistes pour son srieux et sa rapidit de service .

Posez une simple question dengagement moral.

A limage de ltiquette dcrite plus haut, il sagit ici, que la personne se sente oblige davoir un comportement cohrent avec ce quil veut tre ou paratre. Mais ici il ne sagit pas de lui apposer directement une tiquette, mais que lui se la donne par lintermdiaire de votre question pralable.

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Exemple : Etes vous quelquun de sensible la maladie des enfants ? Il est vident quune telle question nengendre quune rponse positive.

A la suite de cette rponse, vous aurez toute la libert de donner votre

interlocuteur des tiquettes positives sur sa personne, lobligeant indirectement un comportement conforme ces tiquettes et finalement plus ouverte votre demande

future.

Obtenez un engagement actif par lcriture. Il existe deux formes dengagements. Lengagement actif et lengagement passif. Dans lengagement actif celui qui sengage ralise lui-mme un acte volontaire et visible prouvant son engagement personnel. Dans lengagement passif, il ne fait que de rpondre une demande, voir de sabstenir de rpondre. La manifestation extrieure de son engagement est de ce fait moins visible et moins mmorisable.

Il est scientifiquement prouv quun engagement actif est plus sr en terme de probabilit dexcution future de la tche demande, quun engagement passif. Pour accentuer la force de lengagement et le rendre actif, lcriture est un des moyens des plus performants. Lacte de lcriture engage activement son auteur respecter ses crits, vis--vis de lui-mme et vis--vis des autres. Les paroles senvolent, les crits restent et nous pouvons rajouter les crits engagent et obligent.

Dans la mesure du possible, essayez par le biais dun questionnaire, dun plan daction ou dune liste dobjectifs, de faire crire elle-mme la personne qui sengage. Vous avez un stylo ?

Donnez de la cohrence lengagement.

Un engagement, quel quil soit, impose une part plus ou moins importante de changements la personne qui sengage. Or le changement est plus facilement acceptable sil correspond aux valeurs, attitudes et actions passes de la personne en question. Mme si nous sommes conscients que certains de nos comportements ne sont

plus les mieux adapts au contexte actuel, nous prfrons souvent ne pas les changer,

pour rester fidles et cohrents avec nos actions passes. Nous sacrifions le changement

sur lautel dune pseudo cohrence avec le pass.

Bien videmment cette attitude se renforce avec lge, et les personnes ges prfrent trs souvent garder leurs habitudes de comportements, car elles vivent avec elles depuis

plusieurs annes. Pour faire plus facilement accepter cette notion de changement, vous

devrez mettre en place une stratgie de persuasion qui va rendre cohrente la demande

avec les habitudes comportementales de la personne. Tout en changeant, elle aura

limpression de voir une cohrence de ce nouvel acte, le rendant ainsi totalement acceptable.

Exemple : Vous tes un fidle client de cette marque de voitures allemandes pour la scurit quelles procurent. Pour vous la scurit est premire dans votre choix, ne changez pas, et venez dcouvrir nos

nouveaux models de voitures franaises qui ont obtenus les meilleures notes aux crash test mondiaux.

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Dans votre construction de stratgie de persuasion, prenez en compte que

lengagement de votre interlocuteur sera plus naturel sil est en cohrence avec ses valeurs et son pass.

Axe 5 : Acheteur / Vendeur.

Cet axe entre acheteur et vendeur est un axe majeur. Cest laxe de la relation humaine avec toute la complexit quelle comporte, mais aussi avec tous les phnomnes dinfluence et de manipulations ventuelles. Il y a de trs bons vendeurs qui pourraient, dit on, vendre de la glace aux Esquimaux ou du sable aux Bdouins. Mais le meilleur de

tous est celui qui sait sadapter son acheteur, pour tre le plus en lien possible avec lui et ainsi facilement le convaincre.

La notion la plus importante dans cet axe est celle de la confiance accorde au vendeur

par lacheteur. La confiance ne se dcrte pas, elle se construit. Le vendeur devra donc mettre en uvre des techniques relationnelles permettant dtablir cette confiance. Etre proche culturellement, professionnellement voir quelque fois physiquement, peut mettre

en confiance. Mais quand il sagit dachat ou dadhsion, larme fatale pour obtenir la confiance est la crdibilit.

La meilleure arme de persuasion que tu possdes dans ton arsenal est lintgrit. Zig Ziglar

Lacheteur doit croire en la vracit des propos du vendeur. Confiance et crdibilit forment un cercle vertueux de laxe Acheteur / Vendeur. La confiance cre la crdibilit, et la crdibilit cre de la confiance. Ces deux notions importantes ne vont pas lune sans lautre. Exemple : Un expert en informatique peut tre totalement crdible sur les arguments du dernier logiciel et

ne rien cacher lacheteur, mais son comportement trop froid et trop format peut ne pas inspirer la confiance et laisser malgr lui planer un doute.

Mis part le cas particulier de ngociations importantes et stratgiques sur une longue

priode, en rgle gnrale, lacheteur dcouvre le vendeur avant lobjet mme de la vente. Lacheteur va donc valuer en premier le vendeur et au fur et mesure de la prsentation il valuera en mme temps vendeur et objet de la vente.

Si les notions de confiance et de crdibilit sont misent en place dans le relationnel,

lacheteur va inconsciemment transfrer son valuation positive du vendeur sur lobjet de la vente. Tout lespace relationnel sera donc au service de largumentaire permettant lacheteur de prendre pleinement conscience des bienfaits de lobjet prsent. Si le vendeur accentue volontairement son influence sur lacheteur par un excs de confiance accorde, ce dernier peut faire confusion entre vendeur et objet. Nous

arrivons ici aux frontires de la manipulation, voire de lescroquerie en toute conscience de la part du vendeur.

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Quelle personnalit se cache derrire lacheteur ?

Votre interlocuteur est un homme ou une femme, daction ou de rflexion, ouvert ou ferm. Vous devrez composer votre message de persuasion pour quil soit agrable ses oreilles.

Prendre connaissance, avant la prsentation si possible, de la personne qui sera

lacheteur de lobjet. Analyser ce qui pourrait converger ou diverger entre les personnes : acheteur et vendeur. Mettez en uvre dans votre prsentation et dans votre comportement tous les lments pouvant augmenter la convergence de votre

personnalit avec celle de lacheteur. Prenez conscience de vos points de divergence et acceptez de ne pas les exprimer durant lchange, dans la limite du respect de vos valeurs et votre dontologie.

Exemple : Un formateur pour un stage de prparation la retraite pour les seniors sera plus crdible si il a

plus de 50 ans.

Si aprs analyse, vous craignez de trop fortes divergences avec lacheteur, dans lintrt de la vente ou de ladhsion, nhsitez pas si vous en avez la possibilit, vous faire remplacer par un collgue, ou bien dintervenir en binme avec lui.

Il y a-t-il une probabilit dalliance suffisante entre vendeur et acheteur ?

Pour convaincre facilement, le vendeur doit mettre en confiance lacheteur par son comportement, ses comptences et son savoir faire.

Exemple : Un alpiniste chevronn sera rapidement en alliance avec des guides de hautes montagnes pour

la prsentation dun nouveau systme dalerte aux avalanches.

Exemple :

LAssociation Pew Environment Group a runi neuf survivants dattaques de requins pour faire pression sur les snateurs amricains afin quils adoptent une loi de dfense de cette espce surpche.

Si vous craignez un manque de crdibilit de votre part face votre interlocuteur

ou face lassemble, nhsitez pas faire intervenir au cours de votre prsentation un professionnel du domaine en question ou bien des tmoins utilisateurs et bnficiaires de

lobjet propos.

Il y a-t-il un relationnel prsent ou pass entre vendeur et acheteur ?

Si cest le cas, tenez en compte dans votre stratgie, vous ne pouvez ignorer cet tat de fait. Aux yeux de lacheteur, vous ntes pas un vendeur comme les autres. Vous tes un ami, un voisin, un collaborateur, un subordonn, un patron, un parent, un enfant, un

conjoint, un amant, etc. Autant de caractristiques qui sinviteront dans votre stratgie pour la renforcer ou la dtruire.

Dans la prise de dcision, le cur pourra avoir ses raisons que la raison ne connatra pas. Si votre relationnel vous semble favorable, servez vous en comme un atout

supplmentaire.

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Combien de fois avons-nous entendu : je lui ai dit oui, car cest lui qui me la demand ou bien linverse : Lui, il pourra bien toujours essayer de me demander quelque chose, ce sera non !

En tant que vendeur, vous pouvez galement dire : Je te demande de me dire

oui, car cest moi qui te le demande , (entre parenthses ; pas nimporte qui !) Ou bien ; je sais quil y a peu de chances pour que tu me dises oui, mais je tente ma chance . Construisez quand mme un argumentaire plus solide que ceux l, car vous risquez, par

un refus de votre interlocuteur, de voir votre relationnel futur un peu rod.

La persuasion repose sur les lvres dun ami fidle Homre

Il y a-t-il une relation hirarchique entre vendeur et acheteur ?

La faon de mener votre stratgie de persuasion va dpendre du rapport de force et du

degr de confiance que vous avez avec votre interlocuteur.

Vous tes le suprieur hirarchique est vous devez convaincre votre subordonn, disons

plutt votre collaborateur. Si vous avez confiance en lui, tout ira bien pour vous. Faites

votre demande en toute simplicit sans aucune arrire pense et sans utiliser votre

pouvoir hirarchique. Si vous ne lui accordez quune faible confiance, soyez vigilant sur laccord obtenu. Faites en sorte quil soit rellement obtenu par vos arguments et non pas par votre rang, en mettant plus le projet en avant que vous-mme. Laccord obtenu sera plus solide dans le temps.

Vous tes en position dinfriorit hirarchique, mais vous accordez une grande confiance en votre suprieur. Vous devez, certes, respecter votre rang et le sien, mais

grce la confiance, vous naurez pas lutter contre ce rapport de force dfavorable. Il ny a pas de pression sur vos paules, si ce nest que dtre vous-mme avec toutes vos qualits et franchise qui seront apprcies par votre interlocuteur. Si par contre vous

naccordez quune faible confiance votre suprieur, votre mission sera dlicate en plus du stress que vous devrez grer. Cest ici que votre stratgie devra tre construite le plus finement possible, en mettant tous les atouts de votre cot. Dans ce cas si vous utilisez des

techniques dinfluence, faites en sorte quelles soient totalement discrtes et invisibles aux yeux de votre suprieur.

Sachez nanmoins que plus vous aurez eu de succs dans vos entreprises de

persuasion avec votre suprieur, plus la confiance pourra stablir, grce sa reconnaissance de vos comptences.

Si il y a un relationnel affectif entre vendeur et acheteur, comment faire jouer

lmotionnel en votre faveur ?

Ltat des lieux de la relation avec votre interlocuteur avant votre demande, vous aura permis dtre vigilant sur la construction de votre stratgie. Mais pouvez vous vous servir de cet tat pour amliorer vos chances de persuasion ? Oui dans certains cas. Les 4

motions de base sont : la peur, la tristesse, la colre et la joie. Vous aurez toute libert de

jouer de ces motions par lintermdiaire de votre prsentation.

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Exemple : Quelques partis politique savent jouer sur la peur et la colre de certains lecteurs pour les faire

adhrer leurs ides.

Heureux ou triste ?

Dans le contexte de votre prsentation, vous pouvez vous trouver face une personne

triste ou gaie selon les vnements quelle vient de vivre auparavant. Son humeur peut avoir une trs grande influence sur sa perception et donc sur sa facilit

ou non tre convaincue. Selon les personnalits face vous, les comportements

pourront varier totalement. Certains, euphoriques, vont perdre toute rationalit et faire

des choix sans relle rflexion logique. La tristesse de certain, les mettra dans la mme

situation de fragilit, ou bien au contraire les rendra totalement hermtiques toute

dcision.

Le meilleur conseil que lon puisse vous donner est de ne pas profiter des situations de faiblesse de perception des personnes que vous dsirez convaincre, comme le font

malheureusement beaucoup trop de dmarcheurs malhonntes. Reportez votre

prsentation une date ultrieure, votre entreprise de persuasion nen sera que plus apprcie votre prochain rendez vous.

Lmotion fait vendre.

La tristesse ou la gat peuvent influencer favorablement ou non la prise de dcision. Si

profiter dune occasion de faiblesse de votre interlocuteur est moralement rprhensible, faire jouer le cot motionnel de votre message est fortement conseill. Lmotion engendre par une vido, des photos ou des paroles peut augmenter vos chances de

persuasion condition quelle ne soit pas trop ostensible et personnelle.

Ici plus quailleurs cet outil de persuasion doit tre utilis avec beaucoup de professionnalisme, de finesse et de sincrit, pour ne pas voir les effets inverses se

retourner contre vous. Lmotion suscite devra tre totalement cohrente avec le contexte, le produit, lacheteur et vous-mme. Exemple : Mettre en avant des photos denfants souffrant de malnutrition nest acceptable et lgitime que si vous tes une ONG reconnue mondialement pour ses actions contre la faim dans le monde.

Comment bien utiliser la peur pour mieux vendre.

Utiliser un message faisant apparatre une peur chez lacheteur est toujours trs tentant pour assurer une relle coute. Mais si ce mme message ne contient pas

immdiatement des solutions pour faire disparatre cette peur suscite, il ne fera que

paralyser lacheteur dans son choix, voir mme de linciter sy opposer par un comportement de dni.

Exemple : Dire une personne que si elle fume trop, elle risque davoir un cancer nest pas suffisant. Il faut galement lui donner diffrentes pistes lui permettant de laider dans sa dmarche de sevrage tabagique.

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Amliorez votre relationnel par une demande.

Vous aurez peut tre un jour devoir tre en affaires avec une personne dont votre

relationnel pass nest pas au mieux. Si la sympathie rciproque nest pas au rendez-vous, faites la demande dun petit service votre interlocuteur. Sil refuse vous ne risquez pas grand-chose, si ce nest que dessayer une nouvelle fois, o de laisser le relationnel l o il en tait. Sil accepte le petit service que vous lui aurez demand, vous pourrez alors le remercier vivement en lui dclarant votre reconnaissance. Le relationnel ainsi amlior,

vous aurez plus de facilit faire une nouvelle demande.

Exemple : Si vous tes en froid avec votre voisin, demandez lui de vous prter le journal de la veille pour voir

un article qui vous intresse. Aprs lui avoir rendu le journal en le remerciant chaleureusement, vous aurez

plus de facilit renouer des liens vous permettant ultrieurement de faire une nouvelle demande.

Sachez manier votre avantage le principe de rciprocit.

Il sagit ici, comme limage dune stratgie de jeux dchec, de construire, en amont de votre demande dadhsion ou dengagement, une action en faveur de votre futur acheteur, le mettant ainsi en position de rpondre ensuite plus favorablement. Ce

principe de rciprocit, tudi par des scientifiques tels que Denis Regan, est tellement

fort quil a t dmontr quil ntait aucunement li un ventuel rapport de sympathie entre les acteurs.

Sachez personnaliser votre demande.

Plus une demande sera perue comme personnalise par le dcideur, plus ce dernier

sera enclin y rpondre favorablement. Vous recevez rgulirement des courriers du

style : Cette offre vous est personnellement adresse et ne concerne que vous ! ou

bien encore : Vous tes lheureux gagnant pour participer au prochain tirage ! Dans votre stratgie de persuasion, une petite touche personnelle, va dmontrer

indirectement votre interlocuteur lintrt que vous lui portez et le caractre unique de votre proposition.

Exemple : Un postit manuscrit sur une lettre, va augmenter lattention porte votre demande. Faire sortir la personne dune forme danonymat, renforce aussi indirectement son pouvoir dengagement.

Sachez mlanger rciprocit et personnalisation.

Dans le cadre de la rciprocit, il sagit ici de rendre votre action premire plus efficiente dans lobtention dun retour favorable. Votre action, geste ou comportement sera dautant plus fructueux quil aura t personnel, important et inattendu. Limportance du geste nest pas forcment lie sa valeur intrinsque mais sa valeur relative au donateur. Quant au caractre inattendu de votre geste, cela va renforcer limpact positif sur le receveur. Soyez donc innovant et cratif sur llaboration de votre stratgie de rciprocit.

Ce nest pas le cadeau qui compte, cest le geste et lattention personnelle.

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La rciprocit ncessite que vous fassiez le premier pas.

Toujours dans le cadre du principe de rciprocit, leffet retour dascenseur sera dautant plus sr si vous avez t le premier faire le geste gratuit. Pour maximiser les chances de retours positifs, comptez plutt sur un geste rellement effectu que sur une

promesse de geste posteriori. La rciprocit est dautant plus probable que votre interlocuteur aura dj reu personnellement les bnfices de votre geste, mme minime

soit il.

Sachez aider en premier, pour tre aid ensuite. Le renvoi dascenseur est naturel, appuyez donc sur le bouton en premier !

Attention au vieillissement de la rciprocit.

Nous avons vu que la notion de la valeur du geste ou du produit offert tait relative au

donateur et au contexte.

Nanmoins, des tudes scientifiques ont dmontr que la valeur de lobjet de la rciprocit varie en fonction du temps et en fonction du point de vue du donateur ou du

receveur. Le temps va avoir un effet inverse de valorisation pour le receveur et pour le

donateur. Pour ce dernier, la valeur aura tendance grandir avec le temps et nous

faisons assez souvent une surestimation dun geste accord dans le pass. Par contre, du point de vue du receveur ce sera linverse. Il aura tendance sous-estimer les bnfices du geste reu une fois le temps coul.

En conclusion, si vous avez envoy lascenseur votre voisin il y a bien longtemps, prparez vous prendre les escaliers !

Demandez peu pour demander plus.

Il sagit ici dune technique lgrement manipulatrice utiliser en toute honntet. Cette technique est connue sous le nom de pied dans la porte . Elle consiste

demander dans un premier temps une personne un petit service sans grande

contrainte, puis dans un second temps, de lui demander de vous rendre un plus grand

service. Diverses exprimentations ont t menes principalement aux Etats-Unis,

dmontrant de faon scientifique que cette technique augmentait trs sensiblement les

probabilits dacceptation une demande. La difficult de cette mthode consiste choisir la premire petite demande de faon optimale en fonction du contexte, de la

personne, du type de demande et du temps disponible.

La technique du pied dans la porte peut se rvler extrmement efficace en

terme de persuasion, mais faites attention, prenez de bonnes chaussures !

Donner des tiquettes.

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L encore de nombreuses tudes scientifiques ont dmontr lefficacit de linfluence sur le comportement de la personne qui vous saurez donner des qualificatifs allant dans le

sens de votre future demande. Exemple : Vous tes quelquun de bien qui portera, jen suis persuad, un intrt notre projet dassociation daide aux personnes en difficult . Bien videmment ltiquette devra tre en cohrence avec la future demande.

Une fois ltiquette bien colle elle, la personne se comporte de manire en respecter les critres. Alors, faites chauffez la colle et collez !

Cultivez les ressemblances.

Il est reconnu scientifiquement que nous faisons naturellement plus confiance une

personne qui nous ressemble. Selon votre interlocuteur ou votre auditoire, sachez mettre

en avant les points que vous avez en commun. Ces ressemblances peuvent tre dordre trs divers, mais dans votre argumentaire, elles doivent nanmoins garder un lien avec

lobjet de votre rencontre. Pour cela apprenez bien connatre la ou les personnes que vous devrez convaincre, afin de trouver en vous, des points de ressemblances que vous

saurez montrer.

Plus vous tes comme moi, plus mes choix peuvent tre aussi les vtres.

Pour ressembler, imitez !

Lempathie cre le lien et la confiance, facilitant ainsi la persuasion. Lempathie est naturelle et permet de se mettre la place de lautre afin de ressentir ce que lautre ressent. Au cours de votre entretien de persuasion, si vous voulez aider votre naturel

empathique mettre lautre en confiance, ayez un comportement en phase avec lui. Par la parole, vous pouvez quelque fois reprendre les mots exacts de votre interlocuteur

pour construire vos rponses. Par lattitude, vous pouvez adopter une gestuelle en phase avec votre interlocuteur. Si vous devez convaincre une personne calme et rserve,

gardez votre srnit et laissez votre exubrance au placard. Si au contraire vous vous

adressez une personne pleine dnergie et de vitalit, rveillez en vous le dynamisme relationnel.

L encore, cette technique doit tre utilise trs ponctuellement, en toute

discrtion et naturellement, si non attention aux effets inverses. Ne faites pas le singe !

Linfluence des noms.

Des scientifiques ont dmontr que certaines similitudes grammaticales ou phontiques

entre le nom dune personne, dune socit ou dun produit pouvait influencer la capacit de persuasion. Donc si vous pouvez choisir ou changer certains noms qui ne

vous semblent pas en cohrence, nhsitez pas et choisissez le bon !

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Cest comme cela que notre rockeur national nest pas Jean-Philippe SMET mais Johnny HALLYDAY, et que la trs belle Sophie MAUPU est devenue Sophie MARCEAU.

Un vrai sourire ne cote rien.

Il y a deux sortes de sourires : le vrai et le faux. Le vrai a autant de puissance de

persuasion que le faux a deffets nfastes sur la confiance. Or, il est (heureusement) pour la majorit des gens, trs facile de reconnatre un sourire naturel dun sourire forc. Si le sourire forc est donc exclure totalement de tout relationnel, comment sourire une

personne qui nengendre pas naturellement cet tat chez vous ? La technique consiste, l encore, bien connatre votre interlocuteur et reprer en lui

quelque chose de particulirement plaisant vos yeux. Vous devez persuader un

dirigeant dentreprise qui a une rputation de dur cuire et cela ne vous incite pas lui adresser naturellement un sourire. En vous renseignant son sujet, vous apprenez que

cette personne a refus dernirement de licencier plus de 50 personnes malgr la

demande insistante de son conseil dadministration. Vous pourrez donc sourire naturellement cette personne sur la base de ce comportement que vous jugez

courageux et altruiste.

Souriez ! Vous tes persuasif !

Axe 6 : Vendeur / Objet.

Lobjet et son vendeur sont ils en concordance ?

Le lien vendeur / objet ne doit pas comporter priori dincompatibilit visible. Il doit y avoir une forte crdibilit entre lobjet et son vendeur. La vigilance de cet axe pourra tre nuance selon lobjet propos. Si vous devez vendre un dentifrice, de belles dents suffiront mme si vous tes chauve. Dans le cas dun traitement contre la calvitie, quelques dfauts de dentition ne seront aucunement

dommageables la russite de la vente. Vous tes plutt timide et rserv, il sera moins

facile, pour vous, de vendre des stages dexpressions thtrales que des stages dart floral.

Vous devez lister les concordances et les divergences entre les caractristiques propres

de lobjet propos et limage que vous incarner. Selon vos possibilits naccentuez que trs lgrement les concordances et essayez de masquer les divergences.

Exemple : la prsentation dun nouveau rgime alimentaire amincissant sera dautant plus crdible si la personne nest pas elle-mme en surpoids ou bien excessivement maigre. Exemple : Cest la suite de nombreux essais de rgimes infructueux que Michel Montignac ancien obse a cr lui-mme et vendu sa mthode damaigrissement.

Le vendeur est il lui-mme convaincu des atouts de lobjet ?

Il est naturellement plus facile de convaincre autrui lorsque soit mme nous sommes

convaincus par ce que nous proposons. La conviction personnelle des atouts de lobjet par le vendeur, est un plus invisible mais totalement perceptible par lacheteur dans le

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processus dargumentation. Cette conviction du vendeur lui permettra, entre autre, dtre plus performant face des questions imprvues de la part de son auditoire.

Exemple : Prsenter un nouveau programme informatique de gestion du temps sans lavoir soi-mme adopt pour ses rendez-vous, ne sera pas chose aise. Et encore moins si vous tes arriv en retard !

Si possible testez le produit personnellement ou dfaut recueillez des

tmoignages dutilisateurs, qui sauront vous transmettre leur conviction personnelle.

Sachez montrer vos comptences sans risque.

Vous tes expert dans votre domaine dactivit, et cela doit vous rendre totalement crdible et donc convaincant aux yeux de vos interlocuteurs. Mais comment montrer et

prouver vos comptences, sans courir le risque dtre peru comme prtentieux et vantard ? La solution est de faire passer ce message de comptences personnelles par

des biais indirects et bien cibls. Lor dun entretien, si vos diplmes apparaissent sur votre carte de visite ou bien vos brochures, cela est souvent trs amplement suffisant, sauf dans

le cas, bien entendu, dun entretien dembauche. Si vous voulez convaincre un auditoire, avant votre intervention, faites vous prsenter par

une tierce personne qui va dcrire votre exprience et vos comptences. Vous pouvez

aussi introduire des qualificatifs avantageux sur votre personne, par le biais de

tmoignages de personnes bnficiaires de vos comptences.

Axe 7 : Argumentaire/ Vendeur.

Le vendeur connat il tous les arguments de lobjet en question ?

Il vous faut en tant que vendeur, bien connatre et bien matriser les arguments prsents.

Un travail prparatoire de comprhension et dadhsion aux arguments est essentiel pour le vendeur.

Bien souvent le vendeur nest ni le concepteur ni lutilisateur de lobjet quil doit vendre, mais il doit sassurer de possder la totalit des avantages comme des inconvnients de cet objet ou de ce projet. La connaissance sans faille lui assurera une crdibilit et une

aisance dans sa prsentation.

Exemple : Lentreprise Leroy Merlin, leader du march du bricolage en France, envoie rgulirement ses vendeurs chez les fabricants des produits prsents dans leurs rayons.

Le vendeur doit tre curieux de tous les aspects de lobjet dont il aura la charge. Il doit tre vigilant sur les sources et les provenances des informations reues, afin davoir une palette la plus large possible darguments techniques, commerciaux, financiers, environnementaux ou autres.

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Le vendeur est il le plus comptent pour parler des arguments ?

Abandonnez les arguments qui ne correspondent pas votre personnalit de vendeur,

votre exprience et votre formation. Un trs bon argument, mme bien construit et

irrfutable, sera moins bien peru sil est dlivr par une personne qui ne peut incarner lui-mme les lments forts de largument. Exemple : Proposer des arguments pour les biens faits de cours daccouchement sans douleur sera plus crdible sils sont exposs par une femme, et encore plus sil elle est mre de famille.

Exemple : Le basketteur Michael Jordan a largement contribu la promotion de la clbre marque de

vtements de sport Nike.

Votre auditoire est compos de techniciens et vous avez du mal avec certains

arguments, intervenez avec un technicien qui vous laisserez la main pour tous les

aspects que vous ne matrisez pas. Ce technicien ou ce spcialiste ne peut pas se

dplacer ; utilisez une vido de son tmoignage.

Faites attention aux effets inverses possibles de votre message.

Pour faire prendre une dcision quelquun, citez lui plutt les gens qui lont prise et des effets positifs sur eux, plutt que dinsister sur ceux qui ne lont pas prise et des effets nfastes du mauvais choix.

Au lieu de se lamenter sur labstention vos runions, privilgiez la communication sur la participation de ceux qui sont venus et des bnfices quils ont pu retirer de cette participation. Exemple de la foret nationale de bois ptrifi aux Etats-Unis, o linterdiction de ramasser le bois, incitait plus au vol que labsence de message. Si le bois ptrifi risque de disparatre, autant en prendre un morceau tout de suite ! Les gens ont tendance

faire ce que fait la majorit, mme si cela est nuisible certaines valeurs ou thiques.

Convaincre par le mauvais exemple.

Lorsque nous voulons donner des exemples pour convaincre une personne sur telle ou

telle manire de faire ou dagir, nous avons trs souvent tendance donner des exemples des plus belles russites des ces actions ou comportements. Paradoxalement, il

est scientifiquement prouv que les personnes sauront mieux retenir et mmoriser les

checs et les mauvais exemples, que les russites et les bons comportements. Cela peut

sexpliquer par la peur inhrente lchec qui est depuis notre plus tendre enfance ancre au plus profond de nous.

Exemple :Pour convaincre de respecter les limitations de vitesse, le comportement dun conducteur respectueux conduisant en bon pre de famille, ne marquera jamais autant les esprits que des photos

daccidents graves de la route.

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Axe 8 : Acheteur / Prsentation.

Il y a des gens quil faut tourdir pour les persuader Claude Adrien Helvitius

Le style de prsentation est il adapt lacheteur ou au public de la runion ?

Le style de prsentation doit tre li bien videmment lobjet, mais largement aussi lacheteur ou au public concern. Un mme produit peut avoir des prsentations diffrentes selon les acheteurs viss. Depuis longtemps, les agences publicitaires de

marques automobiles, proposent des prsentations diffrentes dun mme vhicule, selon la parution dans tel ou tel magazine et de la catgorie de leurs lecteurs respectifs.

La stratgie de vente doit sadapter la cible vise ; la prsentation est un des lments stratgiques essentiels.

Pour convaincre lacheteur, la forme de prsentation de largumentaire peut quelque fois lemporter sur le fond. Pouss lextrme, lacheteur ne voit plus que la forme et plus le fond de lobjet. Et parfois il ne voit plus que les formes avantageuses dune splendide crature assise sur la moto de ses rves, dont il a des difficults mmoriser les avantages

(de la moto).

Exemple : La russite de lentreprise Tupperware repose essentiellement sur son concept de vente en runion domicile, dans lequel le mode de prsentation est construit au plus proche des attentes et des

besoins des mnagres.

Exemple : Les dfils de haute couture doivent tre un vritable spectacle pour les yeux limage des costumes et des mannequins o chaque dtail doit compter.

Ne ngligez pas les effets dattirance de la norme.

En gnral, les personnes prfrent tre dans la norme, prs de la moyenne, mme

quand il sagit de comportements ngatifs. Exemple des statistiques sur la consommation dnergie ; Ceux qui lon dit quils sont bien en dessous de la moyenne, deviennent du fait beaucoup moins vigilants sur leur consommation, car ils veulent se rapprocher de la

norme. Mieux vaut leur donner un signe de reconnaissance positif pour quils se sentent reconnus dans leurs propres comportements. Pour amliorer votre stratgie de

persuasion, prsentez plutt des chiffres qui mettront la personne en dessous dune certaine moyenne, lincitant ainsi rpondre favorablement votre demande, pour lui permettre datteindre cette norme de la majorit.

Suscitez la curiosit.

Que ce soit par le nom de votre produit ou par le style de votre prsentation, vous aurez

intrt susciter la curiosit chez votre interlocuteur ou dans votre assemble.

La curiosit sera un alli de poids dans lcoute et dans la perception de votre prsentation. La curiosit va rendre lacheteur plus actif que passif dans son comportement par une sorte de demande implicite connatre davantage votre

proposition. Les promesses sont plus allchantes si elles font merger une certaine

curiosit. Les cuisiniers ont bien compris que lon ne construit plus une carte avec un poulet patate salade mais avec un poulet surprise en robe de chambre .

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La prsentation doit elle impliquer la participation de lacheteur ?

Si vous le pouvez, faites participer, mme minima, votre acheteur la prsentation.

Posez lui une question, demander lui de laide, il aura indirectement participer votre travail de persuasion et inconsciemment se sera rapproch de vous et de lobjet. Exemple : Prenez cette aspirateur en main Madame ! Et voyez comme il est lger !

Axe 9 : Objet / Contexte.

Le contexte est-il adapt lachat du produit, du projet o de lide ?

Le contexte au moment de la prsentation de lobjet peut influencer largement sa perception. Lobjet et ses caractristiques doivent tre congruents avec les vnements ou les situations du contexte. Il faut vrifier si la finalit de lobjet rpond favorablement aux enjeux du contexte.

Exemple : Proposer un sminaire dune semaine au soleil pour cadres dirigeants dans un contexte de conflit social majeur dans lentreprise, serait invitablement mal reu, bien mme lexistence dun rel besoin !

Exemple : La forte sensibilisation actuelle pour les conomies dnergie, couple avec la hausse des matires premires, rendra plus fort largumentaire de vos panneaux solaires.

La priode constitue telle une opportunit pour lobjet ?

Evaluer si la priode de prsentation de lobjet est une priode marque par des vnements ou des influences contraires ou favorables ladhsion. Lt est une saison favorable la vente de glaces. Cest aussi une saison favorable pour vendre les petites piscines hors sol, mais pas pour les grandes piscines enterrer. De

mme les chemines se vendent moins bien en plein hiver que les poles bois.

Exemple : Un discours politique scuritaire obtient plus dcoute sil est prsent dans une priode daugmentation des agressions.

Si la priode vous semble trs favorable ladhsion de la part de votre acheteur, ninsistez pas de trop sur les arguments qui vont dj dans le sens naturel de cette priode. Contentez vous de les prsenter en faisant un lien avec les vnements observs

dans la priode. Dvelopper excessivement des arguments probants peut dcrdibiliser

la valeur intrinsque de votre objet. Trouvez dautres arguments !

Si vous ne pouvez reporter la prsentation et si la priode nest pas en faveur de lachat de votre objet, dveloppez des arguments forts et indpendants de la priode, des vnements ou de la mode.

Etudiez aussi une forme de prsentation qui sera plus adapte la priode que nest le produit.

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Stimuler la persuasion par la mthode des enchres.

La mthode des enchres utilise la fois le principe de lexemple des autres et le principe de la raret. En voyant les autres commencer faire des offres pour acqurir un produit,

cela va, vos yeux, crdibiliser le produit ainsi que sa valeur. Voyant galement le

produit demand par un grand nombre de gens, le risque de ne plus pouvoir possder

cet article va naturellement inciter chacun faire une offre. Les habitus des salles des

ventes connaissent bien ce phnomne par lequel ils se sont vus possder un article dont

lutilit future ou le prix pay ntaient pas vraiment justifiables. Nhsitez pas selon le contexte, dmontrer que votre produit est beaucoup demand, et que votre offre est

limite dans le temps. Ne sous estimez jamais la fameuse phrase des camelots Il ny en aura pas pour tout le monde ! , mais sachez lutiliser avec finesse, parcimonie et cohrence.

Axe 10 : Argumentaire / Acheteur.

Largumentaire a-t-il tait construit selon lacheteur potentiel ?

Il vous faut bien connatre le cadre de rfrence de votre interlocuteur pour bien

construire largumentaire. Connatre son milieu, sa profession, son mtier pour en dduire les besoins et les attentes relles. Les chiffres et les donnes prsents doivent tre

comprhensibles et digne dintrt par votre public. Exemple : Pour un nouvel appareil de radiographie, les arguments dvelopps ne seront pas les mmes

pour le directeur de clinique que pour les mdecins radiologues.

Nen faites pas de trop !

Votre produit ou votre projet est parfait vos yeux et vous avez fait une liste exhaustive

de tous ses avantages. Vous comptez drouler cette longue liste tout au long de votre

prsentation, pensant naturellement quen chargeant au maximum la balance du cot des avantages, cela vous rendra plus convaincant. Eh bien ce nest pas sr. Trop darguments, tuent largumentaire. A chaque argument dploy, votre interlocuteur va juger de sa pertinence par rapport son acte ventuel dachat ou dadhsion. Si vous le noyez sous un flot darguments divers et varis, il aura des difficults visionner lensemble, voir une finalit claire et de ce fait prendre sa dcision. Sachez galement que plus vous augmentez le nombre darguments, plus cela va diminuer la crdibilit de chacun des arguments. Il est donc fortement conseill dextraire les arguments les plus convaincants et surtout les plus adapts votre public et de ne

prsenter que ceux l. Vous serez libre de prsenter ultrieurement les arguments

secondaires en fonction du contexte et des questions ventuellement poses.

Quels sont les arguments les plus percutants et convaincants pour lacheteur ?

Apprhender au mieux les arguments chocs pour cet acheteur. Envisager les questions

ventuelles, pour mieux y rpondre par de nouveaux arguments prpars.

Des arguments convaincants pour un acheteur, peuvent tre trs diffrents pour un autre.

Exemple : Vendre un nouveau logiciel dconomie de chauffage sera plus ais si vous pouvez prsenter lacheteur des simulations faites avec lhabitation mme du client.

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Tout est relatif.

Si vous voulez donner de la valeur votre produit ou projet pour le rendre plus

convaincant, vous pouvez utiliser la mthode de la relativit. Einstein, le pre de la

relativit, affirmait quun petit enfant quatre pattes dans un train, pouvait avancer plus de 100 km/heure, sil tait observ par une personne assise sur le bord de la voie de chemin de fer. Si votre produit comporte quelques contraintes, de prix, de disponibilit ou

autres, sachez les mettre en comparaison avec un produit dont les contraintes beaucoup

plus fortes, minimiseront les dfauts de votre produit.

Exemple : Si vous tes formateur et que votre client trouve excessif les 1900 de votre programme de 2 jours de formation au management pour vos collaborateurs, demandez lui combien lui a cot son dernier

encart publicitaire dans le journal quotidien local. Demandez lui galement ce quil en a retir comme bnfices.

Tout est relatif, vous de trouver bonne formule.

Attention aux mots qui se la pte !

La ficelle est l encore connue. Sous la volont dapparatre comme un spcialiste, voire un expert en votre domaine, vous aurez naturellement tendance utiliser dans votre

argumentaire des mots propres votre activit, mais dont vous savez pertinemment quils risquent de ne pas tre assimils correctement par votre public. Vous voulez blouir votre

public, ne laveuglez pas ! Si je vous dis : la srendipit, la phronsis et latharaxie sont les mamelles de lpicurien de la connaissance quallez vous penser de moi ? Peut tre que je souhaite faire impression sur vous dans le seul but de vous convaincre plus

facilement, et dans ce cas je ne suis plus crdible vos yeux. Mme si celui-ci est

professionnellement irrprochable, ne construisez pas votre discours pour faire impression,

mais simplement pour tre compris.

Si vous tes compris, vous aurez plus de chance dtre convaincant. Vous mavez compris ?

Leffet miroir.

Dans le domaine de la persuasion nous recherchons trs souvent influencer le

comportement des personnes pour quelles adoptent un nouveau comportement. Indirectement nous leur envoyons un message de jugement sur leur comportement

actuel, qui est, bien sr pour nous, inadapt, tant quils nont choisi notre proposition. Ce phnomne est appel par certains scientifiques le pied dans la mmoire ( limage du pied dans la porte vu prcdemment)

Il consiste faire visualiser par votre interlocuteur son comportement actuel, comme sil observait une autre personne. Vous menez une campagne contre le gaspillage de leau potable et vous devez convaincre les gens dacheter des conomiseurs deau. Pour cela vous ralisez un spot vido dans lequel on voit une scne trs classique et sans

aucun trucage, dun homme en train de se brosser les dents, tout en laissant leau couler du robinet. Quel scnario minable ! Et pourtant chacun peut se voir la place de

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lacteur, comme dans un miroir. Convaincus du gaspillage quotidien, vos futurs clients commenceront regarder de plus prs vos conomiseurs. A vous de faire lacteur !

Axe 11 : Vendeur / Prsentation.

Cet axe majeur est le domaine de la rhtorique, c'est--dire lart de bien parler et lensemble des procds quun orateur possde pour persuader son auditoire. Comme le dit le romancier scientifique Isaac Asimov : Pour convaincre, la vrit ne peut

suffire . Donc il faut faire plus !

Les rgles de base de la rhtorique.

Sans dvelopper ici de faon exhaustive tout ce qui a t crit et dit sur lart de la rhtorique, nous pouvons nanmoins rappeler les bases essentielles.

La rhtorique va tre la faon dont le vendeur va construire son propos dargumentation. Ce propos devra tre le plus fluide possible, tout en interpellant avec bienveillance les

motions de votre interlocuteur. Cest le logos, le pathos et lthos dfinit par nos anctres grecs et latins, c'est--dire la vracit des propos dans une relation dempathie et dveil motionnel.

Votre discours devra soutenir lattention de votre auditoire, sinon lennui sera votre plus grand ennemi !

Pour soutenir cette attention vous pouvez utiliser la technique des 2 iarc

2 i comme : Impliquez et Interpellez. Partez de lauditoire, faites le lien avec votre intention, puis posez une problmatique et une question qui interpellent.

2 a comme : Accrochez et Argumentez. Rveillez votre auditoire par une accroche ou un

slogan puis droulez vos arguments en lien avec lattente suscite.

2 r comme : Relativisez et Renforcez. Faites une pause de rythme par un retour certains

points relatifs de votre argumentaire, (cependant, nanmoins) puis r-acclerez le rythme en renforant avec les derniers arguments qui font mouche !

2 c comme : Concrtisez et Concluez. Donnez la marche suivre pour que votre

interlocuteur vous accompagne et concluez avec lui laccord obtenu.

Et cest gagn ! (Attention pas tous les coups quand mme)

Pour des conseils plus pratiques sur votre discours, je ne saurais que vous conseiller de

matriser votre trac et votre stress par une bonne respiration, ce qui vous permettra

galement de bien articuler et davoir un bon ton de voie.

Comme il est difficile de prendre un ton persuasif quand on crie pleine voix !

Aldous Huxley

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Faites plutt des phrases courtes, nabusez pas de superlatifs et bannissez le mot petit de votre discours.

Utilisez quelques notes dhumour dans votre discours, condition quil vous soit naturel et que le contexte ne linterdise pas. Lhumour permet de renforcer le lien avec votre auditoire et dapparatre plus vrai. Lhumour ne doit pas tre pas ironique, car aprs avoir vex votre interlocuteur, cest vous qui ne rirez plus !

Ayez les gestes qui sauvent !

A moins dargumenter dans le noir, ce qui nest pas trs courrant, (sauf si ce dernier a t coup) vous allez faire passer des messages par votre gestuelle. Il est fortement conseill

de faire des gestes pour soutenir et cadencer vos propos. Votre message va passer pour

une majorit par le non verbal. Seulement 7% de votre communication passe par les

mots, 38% par votre voix et 55% par vos gestes. Nos gestes se dcomposent en deux

catgories ; les gestes conscients et volontaires dune part, et dautre part les gestes inconscients et involontaires.

Plus vous ferez de gestes de faon volontaire et opportune au cours de votre propos,

moins vous risquerez dtre pig par des gestes involontaires pouvant tre mal perus ou mal interprts. Nen faites pas de trop non plus, ne gesticulez pas comme une marionnette ! Utilisez vos bras et vos mains en des gestes ronds, varis et dirigs vers votre

auditoire et surtout regardez dans sa direction, le plus souvent possible. Vos propos sont

ouverts et bienveillants, montrez le !

Travaillez vos gestes devant un miroir, ou mieux filmez vous ! La technologie nous

permet aisment de se voir comme la tl. Profitez en ! Comparez alors votre gestuelle

avec celles des professionnels prsentateurs du petit cran (ceux que vous prfrez) et

imitez les.

Les mtaphores, cest fort !

Pour rveiller limagination et lmotionnel de votre interlocuteur, utilisez des mtaphores. Faites bien attention que la mtaphore choisie rponde diffrents critres.

Elle doit tre relativement courte ; La petite histoire ne doit prendre le dessus sur la

grande !

Elle doit possder un lien vident avec votre argumentation ; Evitez les belles histoires

uniquement parce quelles sont belles ! Elle ne doit pas heurter les valeurs, la culture et les croyances de votre auditoire ; Lhistoire peut ne pas avoir les mmes images pour tous.

Le style de prsentation est il cohrent avec le style du vendeur ?

Vous ne possdez pas lloquence des grands orateurs, ce nest pas un problme, il vous faut simplement respecter certains principes de cohrence entre votre prsentation et ce

que vous tes.

Comme le style vestimentaire, le style de prsentation doit tre bien port par le

vendeur. Un vendeur plutt extraverti sera plus laise dans une prsentation du style

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one man show . Un autre plus introverti sera plus performant dans une prsentation

taye par un logiciel de prsentation du style Power Point

Exemple : Pour la prsentation dune nouvelle offre rvolutionnaire dans la tlphonie, le jeune dirigeant, dynamique et mdiatis sera extrmement convaincant sil se met lui-mme en scne.

Le vendeur possde til tous les moyens de mise en uvre de la prsentation choisie ?

Choisir son style de prsentation est une chose. Avoir les moyens techniques et humains

de le mettre en uvre en est une autre. Vous devrez avoir les moyens techniques et humains de la prsentation choisie. Soyez donc prvoyant, si non, changez la forme de

votre prsentation. Vos comptences risquent de souffrir dune mauvaise image donne par une prsentation mal organise.

Exemple : Si largumentaire du vendeur contient la dmonstration dun produit, il devra vrifier si les conditions matrielles et humaines sont runies pour le bon droulement de cette mise en situation, surtout

sil sagit dun hlicoptre de combat !

Dans la persuasion aussi, lunion fait la force.

Vous avez dvelopp seul un projet, un produit ou un service. Vous devez maintenant

convaincre vos futurs clients des bienfaits de votre invention. Ne partez plus seul au

combat. Allez prsenter votre produit au moins deux (voyez les tmoins de Jhovah) ou

bien, faites rfrence un groupement de professionnels, un collectif dexperts ou une association daffaires. Si vous ne pouvez avoir dallis, au minimum, cachez vous derrire une structure commerciale dont vous tes le reprsentant le plus qualifi.

Si vous en avez la possibilit, adhrez une association de votre domaine

dactivit et mettez en avant le label ou la certification quelle vous aura octroye, mme si un simple chque vous aura suffi pour lobtenir.

Nhsitez pas demander des conseils.

Vous vous apprtez faire un entretien ou une prsentation pour convaincre votre

auditoire. Avant cela, prsentez votre projet des amis, des relations comptentes dans

votre domaine dactivit, et encore mieux, les plus proches possibles de vos futurs auditeurs. Par leurs observations, vous pourrez tre confort sur la technique de

persuasion choisie, ou bien ventuellement en modifier certains lments. De plus, cela

vous permettra de vous exercer avant la gnrale. Silence ! On tourne.

Transformez les inconvnients en atouts.

Quelque soit votre produit ou votre projet, celui l contient invitablement (je lespre) plus datouts que dinconvnients. Les atouts seront bien entendu lossature de votre argumentaire. Mais que faire des inconvnients ? Si ces derniers sont irrductibles, mieux

vaut les montrer sous un meilleur angle et pourquoi pas les transformer en une

composante qui va crdibiliser votre offre. Il sagira dans votre argumentaire de prendre en compte vos inconvnients pour mettre dautant plus en avant les atouts.

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Exemple : Votre produit est le plus cher, car cest celui qui est le plus fiable. Votre offre est limite car vous privilgiez la qualit. Vos dlais sont longs car vous assurez une production sur mesure et la demande.

Mieux vaut admettre ces faiblesses que les cacher.

Vous avez du mal parler de vos faiblesses ; prenez les devants en parlant vous-mme et

en les assumant. La franchise et la confiance que va instaurer un tel comportement vont

devenir de rels atouts. Parler de ses faiblesses et des moyens mis en uvre pour les rsoudre, crdibilise dune faon phnomnale votre discours et vos arguments.

Noubliez jamais que la confiance est la composante essentielle de la persuasion. Et comment ne pas faire confiance celui qui sait se montrer tel quil est ?

Axe 12 : Argumentaire / Contexte.

Les arguments dvelopps tiennent-ils compte des enjeux ?

Les enjeux de votre interlocuteur ne sont pas les vtres. Evaluez prcisment les enjeux de

votre interlocuteur, et prsentez les arguments en fonction de ses enjeux, et tant pis pour

les vtres, mme si vos yeux ils vous semblent plus importants.

Plus les enjeux de lacheteur sont levs plus sa prise de dcision aura besoin dtre taye par des arguments forts et fiables. On navance pas le long dun prcipice avec des hypothses, mais avec des certitudes. Si vous voulez quil vous suive dans votre argumentation, avancez doucement et par tapes successives, donnez lui des faits

tangibles, des donnes certifies et des sources vrifiables. Si vous le pouvez, donnez lui

des exemples de personnes ayant dj fait ce mme choix et dmontrez lui les bnfices

quelles en ont retir.

Les arguments sont ils en adquation avec la priode de rfrence ?

Avant la crise ptrolire les arguments dconomie dnergie navaient pas la mme puissance de persuasion quaujourdhui. Les arguments dconomie ont augment au mme rythme que le prix des matires premires. Les arguments dittiques des produits

alimentaires ont pris du poids au mme rythme que le ntre.

Dans votre stratgie prsentez en premier les arguments qui sont le plus congruents avec

la priode et les vnements vcus.

Largumentaire peut il tre dvelopp dans un temps limit ?

Revoyons la technique du pitch lvator.

Vous voulez convaincre votre patron que votre plan marketing est meilleur que celui de

votre collgue, mais son emploi du temps de directeur ne vous laisse pas de place pour

dvelopper vos arguments. Seule solution, tous les matins vous tes seul avec lui dans

lascenseur entre le rez de chausse et le 15 me tage. Vu la personnalit de votre patron vous naurez droit qu un seul essai. Vu la rapidit de lascenseur vous naurez droit qu 10 secondes. Le temps est court et vous devrez mettre en uvre une stratgie entirement adapte au temps disponible. Ici plus quailleurs faites ressortir un ou deux arguments des plus convaincants et surtout utilisez un slogan accrocheur qui ne laissera

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pas dautre solution votre interlocuteur que de dire oui (ou non) avant que la porte ne souvre.

Justifiez votre argumentaire,.. parce que ..cest mieux.

Suite des tudes scientifiques, des sociologues ont pu dmontrer lefficacit dun mot tout bte dont on aurait bien tort de se priver. Ce mot est : parce que .

Si vous justifiez votre demande ou votre projet en utilisant ce mot, vous aurez plus de

chance dtre persuasif. Ce mot est tellement puissant, que mme court dargument, les jeunes enfants vont lutiliser seul, sans tre suivi dune proposition. Je ne veux pas me coucherparce que Il est bien videmment fortement dconseill de retomber en enfance pour construire votre argumentaire, mais noubliez jamais que ce mot est un peu magique et peut donner plus de crdibilit vos propos,

parce quecest prouv !

Sachez construire votre stratgie par petits pas.

Vous devez persuader. Cela est primordial pour atteindre votre objectif, mais la

persuasion sannonce dlicate. Si le temps est de votre cot, sachez construire votre persuasion par petites tapes successives. Vouloir aller trop vite, peu tre ressenti comme

une menace de dissimulation de certaines caractristiques de votre demande.

Telle une chelle, sachez positionner les barreaux des espaces confortables pour

ne pas mettre en danger celui que vous faites monter.

Axe 13 : Vendeur / Contexte. Quels sont les enjeux pour le vendeur ?

Des enjeux trop faibles risquent de dmotiver votre persuasion et votre interlocuteur le

ressentira. Si lenvie nest pas de votre cot, elle ne le sera pas de lautre cot. Si cela risque dtre le cas pour vous, ne minimisez pas limportance personnelle que vous portez convaincre lautre, quitte tre un peu plus joueur que dhabitude.

Des enjeux trop forts risquent de vous paralyser par la peur de lchec ventuel, et votre stress sera votre pire ennemi. Dans ce cas, relativisez votre peur par rapport dautres situations plus dangereuses que vous avez dj vcues. Si vous ne pouvez loublier, exprimez la simplement au dbut de votre entretien, avec si possible une petite dose

dhumour et un lger sourire. La bienveillance sera renvoye par votre auditoire et vous pourrez commencer votre argumentation avec beaucoup plus daisance.

Le vendeur est il linstant de la prsentation au mieux de ses capacits de persuasion ?

Professionnel ou non de la communication et des discours, nous pouvons tous ne pas tre

prt le jour j . Un vnement vcu par vous-mme ou bien survenu dans le contexte

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peut dstabiliser votre entreprise de persuasion. Vous ne pouvez lignorer, cet vnement fait maintenant partie intgrante de votre stratgie et vous devez en ternir compte.

Tenez compte du contexte.

Bien convaincre cest aussi choisir le bon moment. Si le contexte nest pas propice la mise en oeuvre de votre stratgie de persuasion, mieux vaudra repousser le rendez vous si

vous le pouvez. Pour bien persuader, vous devrez faire une bonne premire impression, et

vous naurez pas de deuxime chance ; alors ne ratez pas la premire ! Le contexte peut ne pas tre favorable pour de multiples raisons. La plus frquente est

que vous ne soyez pas prt, ou que votre produit ou votre offre ne soient pas

suffisamment finaliss.

Prenez alors votre temps, pour tre totalement oprationnel le jour J . Mieux vaut

un accord tardif, quun refus dfinitif.

Votre interlocuteur peut, lui aussi, ne pas tre suffisamment rceptif vos propos, cause

dun environnement trouble le jour de la rencontre. Soyez professionnel, nhsitez pas lui exprimer cette indisponibilit observe et lui proposer un rendez vous ultrieur, afin quil possde une relle libert de jugement et de prise de dcision. Ce comportement

confortera votre interlocuteur sur votre professionnalisme et sera dj un atout de poids

pour le prochain rendez vous.

Si vous avez par contre convaincre dans lurgence, nhsitez pas vous servir de ce facteur plutt dfavorable pour votre stratgie, comme un effet de levier de la prise de

dcision. Le temps de la rflexion tant limit pour le dcisionnaire, misez rapidement sur

les atouts les plus percutants et principalement sur ceux qui risquent de disparatre une fois

le temps coul. Sachez utiliser le manque de temps comme une opportunit pour vous,

mais pas comme une menace pour votre interlocuteur. Attention, le manque de temps

ne devra pas tre de votre simple fait, car l, vous ne pourrez pas en faire un atout.

Rptez votre message.

Chacun de nous connat la puissance de la rptition des messages concernant les spots

TV ou radio. Une fois le spot connu par cur par les consommateurs, vous naurez plus qu faire des rappels visuels sur lemballage des produits pour rcolter les fruits de votre campagne. En terme de persuasion il est bien videmment fortement dconseill

dutiliser la technique du disque ray pour vos arguments. Cela ne fera que mettre en opposition votre interlocuteur qui vous conseillera alors de changer le disque. Par contre, il

est fortement conseill de faire apparatre vos meilleurs atouts et sous la mme forme, sur

tous les supports votre disposition ; cartes de vi